营销人员考核管理办法

第一篇：营销人员考核管理办法

营销员考核办法

为适应新的营销管理运行模式，促进全区卷烟经营工作的健康发展,进一步调动营销员的工作积极性，实现绩效挂钩，增加卷烟销量，现制定对营销员的考核办法，具体如下：

一、考核内容：

对营销员的考核分为三部分：一是基础考核，即对营销员的行为规范、规章制度落实、走访客户和计划与分析的考核;二是销售业绩考核，即对营销员所在访销区域的各项销售指标完成情况的考核;三是管理考核，即对营销员的市场管理与服务的考核。

二、考核方法：

营销部对营销员每月销售业绩的完成情况计算得分，并按照基础考核和管理考核的要求对营销员进行考核，其中，基础考核、销售业绩考核和管理考核分别占工资的15%、70%和15%，月底汇总三项考核综合得分,并根据三项考核所占工资的百分比计算营销员的工资。

三、营销员工资计算办法

根据考核得分核算营销员工资。营销员工资计算公式：营销员月工资=基础工资×(基础考核得分×0.15+销售业绩考核得分×0.7+管理考核得分×0.15)/100+重点宣传品牌销售奖励工资。

四、具体考核内容：

1.基础考核：

基础考核满分为100分，内容分为三项：基础管理(30分)、走访客户(30分)、计划与分析(40分)。三项考核内容的具体项目如下：

(1)基础管理(30分)：

①行为规范(15分)。行为规范是对营销过程中的“职业道德、仪容规范、文明用语规范、热情服务八个一样、语言修养六不讲”等内容的检查，发现有违反者视情节扣分。

②公司各项规章制度的落实(15分)。包括安全管理、考勤管理及其他相关规定，视情节扣分。

(2)走访客户(30分)：

①按拜访计划实施走访(15分)。营销员按分好的走访线路及客户名单，每2周至少对所有零售户走访一遍，其中重点户要至少走访3遍，次重点户至少走访2遍，有促销活动时另行安排。未按计划拜访客户的一户扣1分。

②无电话客户的人工补访(15分)。无电话客户除主动拨打当地营销部电话补货外，营销员应每周按规定的线路及时间上门访销，并能主动做好客户的工作，积极加入电话访销。每发现一次不按要求落实的扣1分。

(3)计划与分析(40分)：

①按旬编制销售计划(5分)。将营销部下达的各项销售任务指标按旬做好计划分配，细化销售方案。内容不全一项扣1分，未编制此项全扣。

②按旬编制客户销售计划(5分)。在旬计划的基础上，根据零售户的经营能力及销售水平，细分客户的销量及结构品牌，按旬做好计划的落实情况，缺一项扣1分，未作此项全扣。

③访销日志(10分)。按访销日志的填写规定检查考核，无特殊情况少写一篇扣1分。

④市场调研和市场分析(15分)。按旬将走访过程中卷烟销售情况及市场动态予以综合论述，以旬小结、以月汇总。无旬记1次扣3分，无月结扣6分。

⑤客户基本情况的沟通(5分)。按要求及时统计新入网客户基础信息、原有零售户情况的变更(基础信息的变更、停业等情况)，及时上报营销部，并及时与电访员进行沟通。营销员要对新入网零售户做好解释工作，次月1日正式纳入电话访销或人工访销。没有及时传递信息影响零售户卷烟销售或没有作好解释工作引起零售户误会的，发现一户扣1分，扣完为止。

2.销售业绩考核：

营销员的销售业绩任务包括同一访销区域的电访员的任务和未入网的需人工访销的任务，无人工访销任务的区域营销员和电访员的任务相同。如对下月任务有调整，当月27日各营销部上报分公司营销中心访销管理部，未上报的视为不变动。

销售业绩考核满分为100分，考核内容分为两项：卷烟销量(50分)、结构任务(50分)。两项考核内容的具体考核项目如下：

(1)销量任务(50分)

①总销量(20分)：按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加0.2分;完成计划的95%-100%(含95%)之间，每差1个百分点减0.2分，完成计划的95%以下，每差1个百分点减0.3分，扣完为止。

②省产烟销量(10分)：按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加0.2分;完成计划的95%-100%(含95%)之间，每差1个百分点扣0.2分，完成计划的95%以下，每差1个百分点减0.3分，扣完为止。

③省外烟销量(10分)：按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加0.2分;完成计划的95%-100%(含95%)之间，每差1个百分点扣0.2分，完成计划的95%以下，每差1个百分点减0.3分，扣完为止。

④名优烟销量(10分)：按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加0.2分;完成计划的95%-100%(含95%)之间，每差1个百分点扣0.2分，完成计划的95%以下，每差1个百分点减0.3分，扣完为止。

(2)结构任务(50分)

①单箱销售收入(40分)。按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加1分;完成计划的95%--100%(含95%)之间每差1个百分点减1分，完成计划的90%-95%(含90%)之间，每差1个百分点减1.5分，完成计划的90%以下，每差1个百分点减2分，扣完为止。

②重点品牌上柜率(10分)。重点牌号上柜按照分公司重点牌号上柜率的要求，所辖区域零售户上柜率达到90%以上(暂对市区和县城的零售户进行考核)，每低一个点扣1分，扣完为止(见附件一)。

备注：上述各考核指标是各营销部根据各访销区域的销售权重分别下达的。

3.管理考核：

管理考核满分为100分，考核内容分为三项：客户管理(60分)、营销员与电访员的结合(20分)、市场管理与服务(20分)。三项考核内容的具体考核项目如下：

(1)客户管理(60分)：

①客户满意度(40分)。考核人员按区域调查10%的零售户综合评定，包括文明用语、公平公正、真诚热情等内容。此项考核根据零售户的意见打分。

②客户投诉(10分)。经核实后确属营销员的原因，发现一次扣5分，不足部分从客户满意度项目中扣除。

③经营指导(10分)。营销员能够帮助零售户提高经营能力及盈利水平，主要体现在客户的忠诚度和客户类别的提高上。

(2)营销员与电访员的结合(20分)

按《营销员与电访员的沟通机制》(另行文)的要求进行结合。经核实属营销员责任影响卷烟销售的发现一次扣5分，扣完为止。

(3)专销结合与服务(20分)：

①专销结合单填写或录入(10分)。专销结合单根据填写规定如实填写(录入)上报当地营销部，不按规定填写(录入)、上报的发现一次扣1分，扣完为止(附件二)。

② 零售户柜台卷烟陈列布置整齐(10分)。突出名优卷烟和重点牌号，发现杂乱现象一户扣1分，扣完为止。

五、重点宣传品牌销售奖励

为配合各单位在一定时期内对某一或某几个品牌进行的宣传促销，促使卷烟尽快上量，对营销员销售促销产品进行奖励，作为销售重点宣传品牌的奖励工资(附件三)。奖励额度根据实际情况另行制定。

营销员销售1条重点宣传品牌与电访员的奖励工资相等。营销员对本区域电访户以外的人访户手持pos机销售的重点宣传品牌，和电访员销售的实行等额的奖励工资，只记入营销员奖励工资;电访员销售的重点宣传品牌(本文权属文秘之音所有，更多文章请登陆查看)视同营销员销售。

六、其它

对基础考核、销售业绩考核、管理考核三项考核连续3个月得分均低于60分的，予以解聘处理，连续2个月得分均低于60分的，第二个月予以下浮工资的10%。

七、本办法自2004年4月1日起实行。

八、各单位在3月16日之前将修改意见传真至市局(分公司)营销中心访销管理部。传真号码：5026359。

XXXX年XX月XX日

第二篇：营销中心内务考核办法

1、 营销中心早会不能迟到、缺会。迟到一次扣10元，无故缺会一次扣30元。请假必须向部室主任请假，月内第二次请假需向营销副总请假。

2、 营销人员在开会时手机响，讲小话、看报纸等分别扣10元/次。

3、 值班人员必须写好当天的监听记录，做好内勤服务工作(如合同、报告送审、开发票等)。送审合同、报告及时。负责监听广告是否正常播出，否则，扣款10——50元/次。

4、 开早会时有不同意见可会后单独协商，不得在会上与业务员、领导发生冲撞，否则扣款50元/次。

5、 每月27日前按时交个人总结、计划给部室主任，迟交扣款20元/次。

6、 业务员必须服从部室安排的临时性工作，对不服从安排的人员扣20元/次。

7、 个人全年扣款次数累计达到10次的，在年终奖金中进行考核。

8、 每月部室评出先进人员，部室每月的扣款全部用来奖励先进。(当月有扣款的业务员不参与评选)

9、 办公室小灵通必须第二天交给值班人员，否则扣10元/次。出现遗失由当班人员承担责任。

10、 值班人员外出须向副主任请假，副主任外出须向主任请假，主任外出须向主管副总请假，经批准后作好当班交接方可外出。否则分别扣20元/次。 营销人员奖励方式：(集体评选) 服务优秀奖、风尚奖

(管理部们评选) 点子奖、建议奖、执行奖 管理人员奖励方式：服务奖、会议组织奖、风尚奖、管理奖

值班人员岗位责任

1、 负责合同、各类报告、广告创意文案送审，建立广告播出绿色通道，为所有业务员的广告合同。 2、 日常卫生的打扫、维护。 3、 代开发票，传、送、审文稿。 4、 节目监听、登记。 5、 广告信息反馈。

6、 接听电话、整理，及时解决或传递相关事件。 7、 日常文稿打印。 8、 日常接待。

9、 各类信息初编、整理、送审。

10、 (1)上周值班记录总监评交主任(2)本台栏目、广告综合听评(3)听评省交通频道广告及活动情况(4)听评金鹰955广告及活动情况(5)听101.2广告及活动情况 11、 日报、晚报通栏以上广告登记。

第三篇：完善营销团队管理考核机制

邮政营销体系是提高企业竞争力，从传统邮政向现代邮政迈进的重要载体，是实现邮政长远可持续发展的关键。而营销团队建设是整个邮政营销体系的核心。没有一支卓越的营销团队，就不可能促进邮政企业的持续快速发展。

健全完善的管理考核制度是打造卓越营销团队的保障。如何把一支来自不同岗位的客户经理队伍，打造成“鹰一样的个人、雁一样的团队”，在工作中做到营销有序、团结合作、业绩突出，是营销团队建设的重中之重。要解决好这个问题，就必须建立一套健全完善的管理制度和考核机制，它应包括以下几个方面。

明确工作职责。营销团队的职责必须围绕企业经营重点，定位在大客户开发、维护、市场信息收集等方面，归纳起来主要是维护大客户、推进大项目、签订大订单。制定服务规范。营销既是一项彰显个性的艺术，又是一项标准规范的服务。因此，要制定晨会展示规范、业务推介规范、进餐礼仪规范、文案与案例写作规范等客户服务规范，细化和规范操作流程，提高标准化服务水平。同时，要加大客户经理培训力度，包括业务知识、营销技巧、沟通技能等方面，使企业这项优质资产不断地保值增值。 规范营销秩序。在营销过程中有时会出现几个专业、多个员工争抢一个客户的现象。要解决多头营销的问题，必须先解决好综合营销与专业营销关系。一般情况下，应当实行以综合营销为主、专业营销为辅的营销模式，并据此把客户划分为综合性大客户与专业大客户，分别由综合营销团队与专业营销团队维护。专业部门需要营销综合性大客户时，必须通过综合营销团队。

规范业绩考核。由市场经营部对营销负责宏观管理，客户中心负责营销微观管理。客户经理营销业绩归口市场经营部审核、认定，避免出现客户中心既当“运动员”又当“裁判员”的现象。在每个客户中心都要设立营销龙虎榜，定期公示业绩、互相监督。

建立淘汰机制。一味地鼓励，不利于营销团队的建设，还必须建立淘汰机制。淘汰机制可以建立在客户经理等级评定制度基础上，然后对营销能力弱、没有营销激情、长期营销业绩差的客户经理实行降级、淘汰，让营销人员既有动力，又有压力，始终保持活力。

持久的激励关爱是营销团队保持持久激情的关键。建团队难，带团队更难，长期保持团队工作激情就更是难上加难。因为营销工作很苦很累，客户经理每天都要面对各种各样的压力，如客户的不满意、业绩上不去、家庭的不理解等等。这一系列涉及身心方面的压力，会使他们的营销激情不断地受到侵蚀，最终影响到企业的发展。解决好营销激情的问题，应当在企业中积极营造对客户经理“高看一眼，厚爱十分”的氛围，从政治、经济、精神、生活方面进行全方位激励与真诚关爱，使他们始终保持昂扬斗志。

营销团队有了来自领导的关爱，来自企业的激励，来自同事的羡慕，便能化压力为动力，产生无穷的力量和持久的激情，在营销战场上克难奋进。有时就是领导一句贴心的话、一个鼓励的眼神，就能让他们产生旺盛的营销激情，创造一个营销奇迹。

政治上重视。明确企业在用人方面的价值取向，要让营销岗位成为企业最有前途的岗位。如规定提拔干部时重点考虑营销岗位的人才。在转聘合同工时，优先考虑营销岗位上的劳务工。吸引优秀的客户经理到党组织，作为重点培养对象。在各类评先评优中，优先考虑客户经理。全市性的重要会议邀请客户经理列席。

经济上激励。要让营销岗位成为企业内经济收入最高、享受福利待遇最高的岗位，充分体现“赚钱的人永远比花钱的人值钱”理念。这也是营销团队保持持久激情的关键环节。

如在工资、奖金系数以及通信费、降温防寒费的发放等方面，适当提高他们的标准，使其高于普通员工，并参照营销业绩设置级差。对客户经理中业绩突出、感召力强的“领头羊”，授予其“骨干客户经理”称号，给予科级干部的经济待遇，以留住优秀营销人才。经常开展营销阶段性竞赛，在营销团队内部建立“比学赶超”氛围。

精神上关心。要让营销团队在精神上时刻感受来自领导的关怀，来自企业大家庭的温暖，这将变成他们从事营销的无穷动力。关键要在企业营造“高看一眼，厚爱十分”的良好氛围，从细节入手，高度重视营销工作，高度关注营销团队。如在客户经理取得成绩或遇到挫折时，局领导要及时进行表扬或鼓励，并定期参加营销团队的庆功会。在重大节日及严寒酷暑期间，看望慰问坚守在营销岗位的客户经理。每逢客户经理生日，局领导可以签发贺卡并赠送生日礼物。

生活上爱护。要对营销团队从身体上、家庭生活上进行关心爱护。如组建摄影协会、篮球队、足球队、羽毛球队等文体组织，丰富业余文体生活，组织到外地旅游，为他们释放工作压力。组织健康检查和基本体能测试。召开家属恳谈会，对客户经理及其直系亲属的婚丧等大事进行上门祝贺或慰问。(中国邮政报)

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第四篇：市场营销人员管理办法

市场营销人员日常管理办法 为了创造一支以公司利益至高无上准则，建立高素质、高水平的团队服务于每一位客户，特制定以下市场营销人员管理办法，用以规范营销人员的工作行为，望各位员工自觉遵守!

1、认真遵守院各项管理制度。

2、服从分配服从管理，积极配合上级工作，注意个人仪容仪表，不得损毁院形象，透露院机密。

3、上班不得迟到、早退、矿工;因其他原因不能到岗的须向部门主任说明情况，严格执行请假条制度。上班时不得嬉笑打闹、赌博喝酒、睡觉而影响本公司形象。

4、上班时间接听私人电话不得超过1分钟，个人卫生必须做到整洁清爽。

5、营销人员须按时参加院、部门举办的各类培训活动，提高自我工作能力。

6、员工应当爱惜院、部门财产，损坏院、部门财物者照价赔偿，偷盗财物者交于公安部门处理，概不姑息。

7、在海南院工作期间，营销人员不得从事其他任何营销类的兼职工作;不得泄露海南院的商业机密;不得利用海南院名义做与业务不相关的事情，一经发现，院、部门有权辞退，不予发放工资，并严格追究其责任。

8、营销人员应做好工作计划，交由部门主任批阅，认真安排客户拜访与项目跟踪工作。

9、营销人员应认真对各项工作进行记录(其中包括接触到的客户信息、项目跟踪情况以及日常工作情况等)，每周一上午向部门主任上交上一周工作报表，每月5日前上交上月工作总结，要做到统筹化管理。

10、要站在院、部门的角度去引导目标客户，不得向客户作出超出院、部门规定的承诺。

11、与客户保持良好关系，认真听取每位客户的建议和投诉，以便自我不断完善，不得拒绝接听客户电话或敷衍客户。

12、营销人员在任何情况下，不得与客户争吵，在判断自身不能解决问题时，应当安抚客户，迅速向上级汇报情况。

13、定期向上级汇报工作进展情况，反映市场中存在的问题并附上自己的解决措施。

14、按时参加院、部门相关会议，对工作出现的问题提出整改意见，不断完善体制。

15、依据单位8：10上班时间上班(或外出拜访客户)，并利用“考勤系统”签到功能进行“打卡”，总负责人采取突击电话检查模式，并做好突击考勤记录，若“迟到”30分钟以上按半天旷工处理

16、对于费用支出实行双签制度，在需大额支出时，及时向领导电话汇报，得到准可后方

可实施，并在招待时的消费清单保留好，市场营销人员之间相互及时管控。每月应按时将费用报销结清

17、如若外出到其他市县处理工作须向领导汇报，得到准可后方可前往。

18、三处办事处人员每周自行开展例会工作，若无法聚齐，可以视频会议形势进行。

第五篇：高级管理人员考核办法

第一条 为了正确考核公司高管人员的工作表现，提高高管人员的工作效能，特制定本办法。

第二条 本办法考核的范围为集团本部各部门(室)、各子公司副总经理(含)以上，总裁(含)以下的高级管理人员，不包括董事长和不具有上述行政级别的董事会成员、监事会成员。

第三条 各次考核由董事会组织，形式为“月考核、季测评、年述职”，考核的时间和次数为：

1、月考核：共8次，时间分别在1月、2月、4月、5月、7月、8月、10月、11月的集团月例会。

2、季测评：共4次，时间分别在第1季度、第2季度、第3季度的集团季度例会和第4季度末(12月)。

3、年述职：共1次，时间在年度股东大会。

第四条 考核的方式为高管进行个人工作情况汇报，主要陈述个人在当月(季、年)中的工作表现，内容围绕“德(个人的意识和价值观修养)、能(个人的工作能力、业务知识提高和管理思路创新)、勤(个人的敬业精神和组织纪律)、绩(个人的工作成绩和目标完成情况)”等四个方面，内容要切实可靠，用具体数据和事例说明，不得有空话、套话。

第五条 对高管的月考核由董事会进行考核，季度测评和年度述职由全体股东以无记名方式进行考核和评价，评价成绩分为“优秀、良好、合格、不合格”四档，考核结果于现场公布。

第六条 集团公司将根据考核的结果，对高管进行相应的奖罚，具体

办法如下：

1、在一年中，如高管连续两次或累计超过三次(含)的月考核不合格，公司将取消其参选年度优秀执业经理人的资格。

2、如在季度测评中，有超过50%(含)的股东给予某高管的评价为“不合格”，则公司在下一个季度对该高管执行试用期工资;如在一年中，在超过两次(含)季度测评中，有超过50%(含)的股东给予某高管的评价为“不合格”，则董事会对该高管给予降职处理。

3、如在年度述职中，有超过50%(含)的股东给予某高管的评价为“不合格”，则公司在次年的第一季度对该高管执行试用期工资，同时，董事会可酌情给予其降职或解聘处理。

4、在每年度的处罚施行后，即不再累计;受到本条

2、3款所述处罚的高管，不得参选年度优秀执业经理人。

5、如在季度测评中，有超过80%(含)的股东给予某高管的评价为“优秀”，则公司对该高管给予3000-5000元的现金奖励;如在一年中，在超过三次(含)季度测评中，有超过80%(含)的股东给予某高管的评价为“优秀”，或在年度述职中，有超过90%(含)的股东给予某高管的评价为“优秀”，则该高管自动当选该年度优秀执业经理人，公司给予其5000-10000元现金奖励，董事会可酌情给予其升职奖励。

第七条 在各次考核的过程中，监事会要进行全程监督，保证考核的公开和公正;集团综合管理部要配合董事会组织和实施各次考核。

第八条 本办法经公司董事会讨论通过，于2011年()月()日颁布实行，由董事会负责解释。