那是代表多想你一天

2022-08-21

第一篇：那是代表多想你一天

多想再抱你一次爱情诗歌

再不是冷风拂吹的湖水畔，再不是历久岁月的古墙边，

也不是人流涌动的马路旁;

多想再抱你一次，

在阳光洒满余辉的小道旁，

在绿叶投映的绿荫下，

在你我彼此冗长的假期里;

静静得抱着你弥补前次的仓促，

回味那片刻的温存;

多想再抱你一次，

不为自己的贪念借权，

也不为羡慕的眼光买单，

只是抚慰下想见的心弦;

多想再抱你一次，

嗅你的发香，

听你的心唱，

说你的梦想;

多想再抱你一次，

在阳光里做我的新娘;

多想再抱你一次，

陪你走遍美丽的天堂;

多想再抱你一次，

只一次是永恒的效仿;

多想再抱你一次，

多想再抱你一次;

期盼不久的相见，

温习久违的想念。

多想再抱你一次。

第二篇：那是暑假开始的第一天

那是暑假开始的第一天，我按捺不住放假的喜悦心情，早晨没等妈妈叫我，就早早地起来把房间收拾得干干净净的，爸爸妈妈被我的反常举动搞得还以为今天太阳打西边出来呢，我冲他们神秘地一笑，说：“今天还会发生更新鲜的事呢。”究竟是什么呢?——秘密!

吃完了早饭，爸爸妈妈都去上班了，我也开始了我的秘密行动——做家务。我学着妈妈的样子，首先将抹布洗干净，蹲在地上，一点一点擦地板，还没擦上一个房间，我已经热得满头大汗、气喘吁吁了。想到妈妈每天都要做这些家务，今天我终于体验到了妈妈的辛苦，我都不想动了，但是，在我的脑海里浮现出了一句话：坚持就是胜利!我去洗手间洗把脸，继续擦起来。工夫不负有心人，大约过了一个小时，我终于把地板擦干净了。地板变干净了，我也累得趴在沙发上起不来了。但是看着我亲手擦干净的地板，心里乐极了。

休息了一会儿，我又开始了我的第二个秘密行动——帮妈妈煮饭。。

我从米斗里拿出一些米放在盘子里，然后学着妈妈洗米的样子，手反复将米在水里搓洗。搓干净了，再将米倒进电翻锅，添了足够的水，盖上锅盖，打开电源准备煮饭。大约过了二十多分钟，饭终于煮好了。我高兴极了。

我用自己的汗水换来了全楼人民的生活安宁，为自己的爸爸妈妈减轻了负担。我很高兴，能为他们服务，可惜现在，再也做不了了。因为我还要学习，等到了以后的寒假，我会更加努力的继续为他们服

我的课余生活好象一幅七彩的图画，有老鹰捉小鸡，有猫捉老鼠，还有学炒黄豆……其中最吸引我的是打羽毛球。有一天，我和叔叔在打羽毛球。叔叔发了一个十分完美的球，只见球平稳地飞过来。我瞄准方位，使劲一打，羽毛球长了翅膀似的飞上天空。面对我这个“高空”球，叔叔胸有成竹，看准机会，接了个漂亮的回球。羽毛球似乎在逗玩，明明应该往右的，可它突然转了个弯，径直向左移动，害得我不但没接到球，还重重地摔了一跤。接着，轮到我再发球，我发了一个左右摇晃的球，让叔叔分不清方向，不过眼尖的叔叔还是凭着高超的技术接到了球。那球好象定住了，在半空中就掉下来了。啊!打羽毛球可真有趣呀!它不但可以锻炼身体，而且还能训练人们的反应能力。我喜欢我的课余生活，它让我的童年生活充满了快乐。

那是一个天色昏暗的傍晚，窗外狂风大作，我打扫完教室里的卫生开始收拾书包，准备回家。“咔嚓--”，天空中突然响起一声惊雷，紧接着大雨倾盆而至.我心中暗叫不好，把衣服往头上一披就向外冲，刚到校门，两个熟悉的身影闪入眼帘--是爸爸，还有妈妈，可他们两个人手里都只有一把伞.妈妈笑了笑对我说：“我和你爸都是直接从办公室里过来的，没多带伞，我俩合打一把吧。”“不行，雨太大，两个合打一把两个人都要被打湿，我这把伞给诗豪。”爸爸忙说着把伞伸过来。“我和爸爸打一把。”说着我跳到爸爸的伞下，爸爸一手举着伞，一手尽力搂住我的肩，三人两伞隐没在水雾之中，那一刻我感到好幸福好幸福。

父母的爱就像百合的清香凝成的感动，慢慢地汇拢，不再飘散。我想可能世上没有人会说不爱自己的父母，但是他们能说自己能完全地回报父母的爱吗?也许远远不能。在父母的眼中，爱就是和你一起走，走再远的路也不会疲倦，所以我永远不会忘记爸爸拿着我的作文草稿时热切的话语：“改一下，再改一下就可以誊了。”我也不会忘记妈妈一大清早起来为我做早点的身影——一生过于漫长，此刻就是幸福。

第三篇：医药代表的一天

我叫孙俊，是名医药代表，听起来好象我们是药厂的人，实际上我只是代理了几种药处方药在A省医院的销售。医药代表和普通代理商不同，我们手头没有货，因为处方药都要通过当地医药公司来销售，我们只是负责到各家医院负责打开销路。然而处方药是个特殊商品，医生是治病专家，所以病人吃什么药一定会听他的;而我们是送钱专家，因此医生给病人吃什么药又得听我们的。

早上：家

8：00

昨天晚上打CS，碰到一个菜鸟MM硬要把我当成护花使者般崇拜，于是打到凌晨4点才睡，但是早晨8点又不得不挣开眼睛。今天的工作安排表上有三个医院要跑，我不知道是不是每个销售人员都像我们一样忙。

上午：C医院

9：30

今天星期三，是C医院的药剂科接待日，因为堵车，我开车到医院的时候第一场推荐会都完了，不过没关系，这次关键是想借机和新来的药剂科主任混个脸熟。

这时主任不在，副主任在办公室电脑前面无表情地翻牌。我只好坐在护士站正对面的藤椅上，随手翻阅病人留言册，里面病人普遍对服务态度感觉较好，但是对药品价格有不少怨言。这也不能怪厂家啊，我们这帮人天天跑到医院来送钱，成本再低的药也便宜不了啊。主任终于回来了，看给我赶紧递上名片、资料。想不到新来的李主任却经验老到，三言两语，简明扼要，“你这药还得看临床意见。”

“那就好，干脆就让我来当小白鼠好了!”我故作幽默，想套他一张名片，但是没有成功，不过还可以看效果就好办。

10：30

我跑到四楼消化科。该科的梁主任身上的光环几成传奇，眉目之间自有一股肃然，令人陡生卑微之感。他是我唯一久攻不下的“硬骨头”，上周五我不得不把一个写着我名字的红包直接塞进了他的口袋――到手的钱他不会不要吧?

果然，我一到四楼，陆续有人对我说梁主任都找我几天了。见到他时，一个女代表正在帮他删除手机短信。他把我单独叫到治疗室，说我的红包太少了，于是做下来慢谈。这样一名优秀的医生就这样被我拖下了水，心里突然有种罪恶感。

11：00

颇有收获的我拍马下楼，奔向老年科，被告知主任出差;底楼急诊科主任办公室无人，有点懒得去寻找;杀回中心楼十楼，心外科领导正在手术，面谒一九袋长老，奉送精美印刷资料一本。

11：20

我想到住院部看看有没有闲着的医生，逮住了好介绍两分钟我的新药。住院部病房一般都有护士守候，闲杂人等一律不得入内，今天把关正好是“小雀斑”。“小雀斑”是我给护士小王取的网名兼外号，因为她鼻梁周围有几颗无伤大雅的雀斑。

“美女，怎么搞的，才几天不见你又变瘦了，照这样下去怎么得了!?”虽然明知我一贯油嘴滑舌，“小雀斑”还是笑得很开心。她说肝胆科的周医生正在13号房，让我赶快去，并提醒我已经欠她三顿饭了。平时通融其她护士都是付钱，唯独对“小雀斑”我是请她吃饭，她是医院工作人员中难得不令我讨厌的一个，我们经常一起在网上打游戏。

肝胆科比较特殊，周医生用不上我的药，谈了一会我就到了门诊大厅。

11：50

在这里我找到了组织，塑胶候诊椅上三三两两坐着的基本都是同行。两个女代表正状似亲密的挤在一张椅上给值班教授介绍产品，对方颇为认可，“你们这个静脉的科里肯定需要。”这其实是句屁话，别人需要关你什么事?

中午：餐厅

12：00

下班时间到了，医院里飘起了饭香，我早晨只喝了瓶酸奶，一直跑上跑下的，早已饥饿难。于是大家同行三三两两地组合起来，一起到医院附近的小餐馆就餐。

餐馆照例是发牢骚和播新闻的好地方，大家同行在一起，在医院不敢说的在这里都可以大胆说。

“现在的药厂黑啊，我一个兄弟代理的“浓缩特效头痛宝”，其实成份和天津某厂生产的头痛片基本一样，就是药片上多了两个英文字母，价格就从2块钱一瓶共200片变成了现在的12元一板共10片。”

“你那算什么，昨天×医院采购科陈科长教我，得了急病就吃西药、得了慢性病就吃中药，最好不要吃中成药。还有，医院小药房(保健药房)的药也不要拿!”

……

说这些话的基本是才入行的菜鸟，过去我也像他们一样说得津津有味，现在早已懒得去抢风头。下午：D医院

14：00

下午要去的是D医院，该医院技术力量雄厚，据说很多科室都是清一色的博士生。但是因为是部队医院，最近对我们这种医药代表查得特别严，根本不准进去，所以过来攻关的人比别处少。当然这难不到我这样的老油条，只是操作手法越来越隐蔽了，暗地里大家都明白是怎么一回事，但是表面上却看不出任何破绽来，真不只是我们高明还是医院高明。首先包里不能放关于所售药品的资料，一旦查到了这种药就马上从药方撤出来，这一招挺歹毒的，不过守停车棚的“夏八婆”可以帮我。此人据说是某位副院长老婆的表姐，是典型的长舌妇，自以为知道很多医院内幕，经常乱传谣言，因此全院的人背地里都叫她“夏八婆”。我到D医院的时候，“夏八婆”正坐在那里打毛衣，见我来了就满脸笑容：“带资料来了吧，千万不要带进去，这次查出了不得了，放我这里绝对没问题，待会要用再来拿，稳当!”说完就接过我的资料放好，顺便把我递给她“给孙子买糖吃”的10元钱也收了。

由于时间还早，我去看了看医院的墙报栏，上个月才收了我5000元红包、负责采购的黄副院长一脸正气地出现在“D医院2003优秀个人”榜首，我觉得把这个改成“本院财富榜”会更加适合。后面是这家医院的辉煌，年销售额3.8个亿，我在想自己要分其中多大一块才能发财，同时也在算这里面真正制药的成本究竟是3.8万还是380万。

14：20

看着时间差不多了，我一身轻松的走进门诊大楼。电梯口照样有个保安，不是我熟悉的老张或者小王，但是他不让我进电梯：

“你干什么?看病请出示挂号单。”

“我……找人。张叔和王哥不在吗?我们都是朋友。”

“哦，张君和王季上周被开除了，要找他们请到其它地方找。”

我倒!这个月的4包中华烟算是白给他们了，还没有过到一半竟然被开除了，医院就只

知道拿这些弱势群体开刀。没有办法，我只好花5元钱挂了个心内科，凌教授这个月的帐该和他结了。

14：10

上到内科集中的5楼，看到一位面熟的同行在凳子上翻报纸，远远看着还有几分姿色，于是在她身旁落座，递名片、自我介绍、闲聊，免不了又是感叹销售难做、竞争激烈，然后我夸你年轻，你夸我能干，美其名曰互相激励，其实是陈腔滥调，这基本构成了每日销售生活的原色。分手之时，她说那个凌老头很厉害曾经把一个代表推出屋子，她很害怕，不怎么敢去找他。看来她入行还不久。

“他厉害?难道孙猴子还能逃出如来佛的手掌心。”我的口气很认真，惹得美女格格直笑，我答应事后给她引荐。

14：40

老凌的发型已经是“地方支援中央”了，好歹做上了专家门诊的位置，安惯例医院只给他安排了一周半天的门诊时间，他不干，非要来坐三个半天，道理很简单：时间就是金钱。和所有与我们有联系的医生一样，老凌的抽屉里面也有个小本本，里面记录的一排排的“正”字就是他关于某种药的销售业绩。这个“正”字都是由医生自己划，现在不准我们到药方查对出货量，有多少水份谁也说不清楚。前段时间老凌还让我看着他划“正”字，但后来不让我看了，今天一看吓一跳：已经从上周的100盒涨到了300盒。这老头也太黑了点，我说：“不对吧，凌老师，我去查了才出去100盒啊?”

“真的吗?那我不知道什么原因了，反正我是开了300盒出去。”

“不会吧……那我们算150盒?”

“太少了，怎么也得180盒……”

我们每次都像在买大白菜一样讨价还价，最后这个药我给了老凌160元。这时老凌的手机响了，他不接，却要我把手机借给他用，说他的快没电了，座机又打不了长途。我晕!15：40

在给老凌引荐了美女代表后，我准备去给旁边肺病专科的周主任打了个招呼，顺便看看我代理的一种中成药的走势。我代理的这个药的“准”字是药厂花钱活动出来的，虽然对外称有调理作用，实际上唯一作用就是可以卖钱，好在吃不死人。正好周主任的助手不在，周主任要我去帮他抄处方。这时正轮上一位穿着破烂、一看就知道是从农村来的大爷，开药的时候周主任看了看我，跟大爷说我的这种药好，一定要开一盒，这样也算是对我的交待。然而让我们都没有想到的是，这位大爷竟然哀求周主任给他多开几盒，因为他难得进城来看一次病。周主任眼一闭、心一横：5盒。这让我感到无比的自责，突然之间有一种不知身在何处的感觉。

16：50

又跑了几个地方，基本没有什么收获，准备离开医院了。想想今天晚上没有安排，准备把药品采购科廖副科长拉出来犒劳一下。老廖是一个够意思的人，收了钱你就看得到他的回报，没办成的他一定把钱退给你，在这种收入上讲“诚信”二字的真的还很少见。我给老廖办公室打电话，问要不要就在门口接他下班。谁知他一听是我，就像见了瘟神一样马上挂了电话。等了一会儿，他用手机打了过来：

“小孙是吧，对不起啊，办公室里面说话不方便，我现在是在厕所给你打的。你不知道啊，我们新调来的院长是个厉害角色啊，第一把火就烧在我们的药品环节，我们科的小邓、药房的张姐、库房的小刘，甚至守电梯的老张都因为收医药代表的钱被开除了。今天晚上我没空，以后我们手机联系，你千万不要到我们办公室来找我，你自己也要注意，现在查得严。”

傍晚：回家途中

17：20

车一出医院就遇到一个红灯，一个衣衫褴褛的老太竟然跑到马路中间的车流中，哭丧着脸，嗫嚅着什么把手伸来。我从座椅旁掏出2元零钱，面无表情的递过去，只为大家都活得这们辛苦。

还没计划好晚上到哪里吃饭，累了一天，干脆先去洗脚，听说市东区那边新开了家“良子”还不错。于是打开车载CD，一首疯狂的《一无所有》涌了出来，整个人有一种飘在空中的感觉。

17：50

就在这个时候，手机响了，是E医院心脑血管科赖主任：“小孙啊，上次你说哪一家的鲍鱼不错啊，家里来了几位朋友，你过来带带路。”我×，家里买了三处大跃层，两个女儿都送到法国留学去了，还找我蹭饭!

这种饭是天下最难吃的，从赖主任点菜开始我的心就一直在滴血，直到最后买单走人。买完单已经快10点了，赖主任还要我陪他们打牌，我推说还有销售计划没有做完就先闪了。这种药6000元的费用预算已经用完了，为了减少亏空，也不去“良子”洗脚了，干脆回家洗澡睡觉。

夜晚：家里

22：20

回到家里，屋子里也乱得不像样子了，洗澡前发现已经找不到干净的内衣了，于是打算继续穿今天穿过。洗完澡出来，发现手机有5个未接电话，打过去一问，是C院住院部马主任：

“小孙啊，这个周末有没有空啊，我们一起到F县去泡温泉吧?”

“哦……马主任啊，实在是对不起啊，我昨天刚通知了下面的市场人员回来开会，要不下次?”

“哦，这样啊，那你忙你的，把车借给我们用用吧。”

完全没有商量的余地，我只好同意。医院的这帮家伙一个比一个有钱，可就是没人愿意自己买车，而且一个比一个抠门，真不知赚的钱拿来干什么。

23：10

躺在床上，想想这几年眼睁睁地看着医生荷包一天天鼓起来，胃口也越变越大，还不是我们自己造的孽。翻来覆去也睡不着，干脆上网算了。

打开电脑，发现旁边自动传真机上有一份资料，是E医院骨科张副主任下午传过来的。传真过来的是我代理的一种药的说明书，张主任在下面附话说我们的说明书上只写了这种药适用于肌肉组织，她在骨科没法用，要求我把说明书改一下给厂家传过去修改。按照要求，我把这药的功能扩大到人身体的各大组织，俨然成了包制百病的仙丹。

24：00

打开QQ，早有一条信息在闪，是青青在问我在不在，因为我一般都是隐身上线。女孩子特别是像青青这样的漂亮女孩子是不适合干我们这一行的，我们认识在两年前，那时她在向一个医生推销药时被性骚扰，才入行的她绝望无助，是我帮他解的围。现在的青青通过两年来的磨练早已彻彻底底换了一个人，抽烟、喝酒、玩牌，甚至学会了怎样在恰当的利用姿色促进工作的同时，又能很好的保护自己。我不知道该为她高兴还是惋惜。

“青青，找我什么事?”

“哦，没事了。晚上陪一个院长喝酒，那个混蛋动手动脚的，我就把一杯酒给他泼了过

去。我也不知道今天怎么了，是不是更年期综合症提前到来了?”“啊?你厉害!不过我觉得你是该找个人嫁了。”

“呵呵，真会搞笑，你以为是买白菜吗，你要我啊?”

“好麻，明天我们就办酒席，让那些收了我们钱的都来送红包。”“正确!以后我们生个双胞胎，都去当医生，哈哈。”“就是，做什么也不能当医药代理!”

第四篇：一个医药代表的一天

上海市市东医院的护士工作台上，放有拒收红包“回扣”和禁止医药代表入内的告示牌。资料照片/CFP供图

编者按在你的印象中，他们文化素质普遍不高，擅长用各种利益接近医生，充当医生“乱开药”、“多开药”和“高价药”的幕后推手。你为一些不必要或疗效不显著的高价药“埋单”的同时，他们从中赚取暴利。虽然很少直接面对他们，但你一定曾经在某个医院里与他们擦肩而过，你的健康和金钱，都与这群“神秘的人”息息相关。他们中的部分人，还被贬称为“黑心药代”。

这是一群被称为医药代表的人，他们的职业至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》，从业人数也没有统计，但中国医药企业管理协会保守估计这一数字不会少于100万。

一个医药代表的一天

张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。这天早上没到7点，张磊就起床了。8点多，他赶到北京市东城区的一家三甲医院，在外科病房外等候，在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里，与他们说上几句话。“外科的医生每天上午只在这个时段有空，关键医生都在，都能见上。”张磊说，“所以我把每天最重要的事情，都放在这个时段。”

张磊负责的药，本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分，张磊找到了科室的一位主治医师，开始询问他对这个药的使用感受和总体评价，顺便关注一下上周用药的几个化疗病人，各自效果如何，副作用在哪儿。“药品信息沟通，是我们工作的主体。”他告诉笔者，询问医生用药感受的过程，其实也是让医生对你的药加深印象的过程，“从医生的反馈看，情况还不错，药效在病人身上基本发挥稳定，可以继续观察。”

随后，张磊找到了正在准备手术的科室主任，这位主任已经受邀出席张磊的公司当晚将要举办的学术研讨会，并且要作主题报告。张磊用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告主题。

大约8点半，张磊敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问，答应下周给出回复;然后，给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前，张磊也不忘把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒，放在科室里供医生们取用。“用国际行业术语说，这些叫‘品牌提示物’，但是一定要限于医生的工作需要，不能天南海北地给。”

差不多接近9点，张磊上午最忙乱的时候结束了，医生也该上手术台了，他终于可以喘口气，开始“转战”另一个科室。

“内科医生我们也要拜访，但不用像外科那么‘抢时间’。”张磊告诉笔者，因为内科一般没有手术，赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话，可以坐在他的办公室里，聊上很长时间。

根据张磊的经验，这天内科主任应该在办公室里“闲赋”。于是，他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物，顺便与主任聊了40分钟。“很多时候，医生会跟你像朋友一样聊聊家常，但是你不能一直被医生带着走，你得有意识地在谈话里，穿插进去你想传递的信息。”张磊介绍说，“比如我会在聊天当中，提到国外对这个药品的最新试验，提示医生这种药的优势又被证明了，或者它在某一人群身上可以使用了。总之，要带给医生一些新的东西。”

快到中午11点，张磊离开病房区，踱到门诊部，等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面，给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭，这段拜访时间一般不会很长，有时候我会邀请医生一起吃饭，医生有时接受，有时婉拒。”张磊说，大体上看，还是他自己吃饭的情形比较多，“一般是找个饭馆吃一顿20～30元的商务餐。”

有时，张磊会在午餐时间预约一个“科室会议”。“这时候就是医生吃，我看”。张磊告诉笔者，科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里，召开药品宣讲会，“但是，平时每个医生都太忙了，很难凑齐，所以科室会议多数会安排在吃饭时间。”每当此时，张磊会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家，预定整个科室的盒饭，会议开始前，还要跟同事一起安装投影仪、散发PPT材料。当医生用餐的时候，张磊就站在台上，用10～20分钟时间，讲解公司在全球批准的一套药品宣传片，通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。

“讲完之后，医生如果有问题也会当场提问，比如‘我上次开会时听到的内容跟你这次说的不一样’，或者‘为什么两个临床试验的结果不同，能不能解释一下’，各种问题都会有。”张磊表示，“这个场合，医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异，往往就体现在这里。面对医生的提问，能回答得让医生信服的，说明你的专业素养还可以。”张磊说，科室会议的正常时间是半个小时，他通常会在医生用餐结束前“撤离”会议室，然后考虑自己的午饭问题。

下午，张磊赶到了另一家医院，把上午的流程“复制”一遍。期间，他还偶尔帮医生影印文件，去邮局取包裹之类的私事，也归他负责。

到了傍晚5点半，张磊坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租车，回到了上午的医院，接上主任一起驶往北京国际会议中心。主任作主题报告的时候，下面的张磊就负责照顾其他医生，顺便也给自己充个电。“研讨会一般是关于肿瘤治疗领域的进展讨论，我们的药品跟它密切相关，但不能直接打广告。”张磊说，“医生其实更看重研讨会的平台作用，因为可以跟同行交流交流，更新一下知识，甚至可以在餐桌上叙叙旧。”晚8点散会后，张磊再安排车辆把主任送到家。自己进家门时，指向晚9点的时针，结束了他的一天。

张磊并不是每天都那么忙，但平均下来，他一天里要拜访十几位医生，“转战”1～2家医院。虽然他尽量摸规律，但要见到“忙得脚不着地”的医生，有时依然要碰运气。运气好的话，一星期内可以把他分管的6家医院的相关医生，轮流见上一次。张磊入行不到两年，作为基层医药代表，他每月的工资加福利大概1万余元。每季度根据指标完成的情况，会有几千元到几万元不等的季度奖。年终如果成绩特别突出，可能有出国交流的机会。

“大部分同行不像我这么工作”

张磊的一天，似乎与公众心中低端、暴利、隐秘的医药代表形象相去甚远，张磊自己也坦言：“大部分同行不像我这么工作。”

张磊的朋友刘薇供职于一家大中型国有制药公司。同样是医药代表，她的一天，明显没有张磊那么繁忙。刘薇负责的是一种零售价几十元的肠胃药，性质上属于普药，大多不走病房，而是通过门诊医生开处方销给病人。所以，刘薇每天最忙的有两个时段：医生出门诊前换白大褂的短暂间隙，和医生门诊结束后的半个小时。“医生出诊前，能给你的时间也就5分钟，我们一般是打个照面，有事说事，没事也得混个脸熟。”刘薇告诉笔者。这之后的门诊时间里，她基本上回避，但会在各门诊结束后，通过她的“渠道”，从医院电脑上查出每个医生开出的处方量，然后按件计费，一盒药返给医生10元。

此外，刘薇所在的公司也会举办肠胃领域的学术研讨会，有时候还会赞助医生举行面向大众的肠胃健康普及讲座。“每到这种场合，我的工作跟张磊差不多，也挺忙的。”她说。在刘薇看来，她工作的核心是打数量战，但“对病人的健康不会有什么影响”。“因为医院规定，同一分子和疗效的药可以进两种货，所以我的任务主要是PK掉对手，至于病人用谁的药，说实话其实差别不大。”她说，“而且，我做的是普药，价格(指病人从医院拿到的零售价——笔者注)不高，每个医生每天能处方的量也有限，所以我接触的医生必须比做特种药的医药代表多很多，广泛撒网，才能以数量取胜嘛。”

刘薇的收入比张磊高，她每月的工资加福利在1.5万元以上，算上季度奖和年终奖，每年收入约20万上下。

张磊的另一个同行小王，在一家中型私营制药企业当代表，负责卖公司生产的一种抗生素。小王在电话里告诉笔者，他的一天中没有“研讨会”这种字眼儿，事实上，他的工作是按月计量的：月初“谈价”，月末打款。医生不同，给的“回扣价”也不同。“遇到有名气、门诊量大的医生，‘处方费’会高一些，遇到给点儿就行的小医生，我也压价。”小王向笔者透露，他也有同事月初就预付几千块现金给医生，月末根据实际销量补差额，“这样更干脆，医生也欢迎。”

关于收入，小王讳莫如深，只笼统地说“不少，但每个代表不一样”。在笔者追问下，小王说“平均一年下来20～30万元是能赚的，做得好的一年100万吧。”

张磊、刘薇和小王的一天，提示了医药代笔这个行业不仅“水很深”，而且“水质”各异。张磊用“泥沙俱下”来形容他眼中的行业生态，无论代表素质、药品领域、推广手段还是收入水平，他认为都称得上五花八门。

张磊告诉笔者，在他认识的同行中，从跨国制药巨头到县城小药厂，既有医学博士，也有初中毕业生，负责的药品，既有肿瘤、骨科等领域的特种药，也有感冒药、抗生素等普通药。推广手段也差异显著，有承诺遵守RDPAC(中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会)在IFPMA(国际制药企业协会联合会)《全球药品推广行为准则》基础上制订的《药品推广行为准则》，保证不触犯“不能向医生提供任何形式的现金，请医生吃饭必须依附于医学推广，每人每餐不能超过300元，如果在法定节假日给医生送少量风俗礼品，每件不能超过200元”等自律红线的“保守派”，也有90%的工作是陪医生吃饭、唱歌，给医生打款的“豪放派”。

“大体来说，技术含量越高的药，对厂家的规模和研发能力就要求越高，这些企业也会希望它的代表有本科甚至研究生学历，不然没资格给医生‘宣讲’。”他说，“而越往下，厂家招收代表的门槛一般越低，代表的素质越容易鱼龙混杂，手段也越不正规。”

而在当前中国，用“不正当的物质利益”影响医生开药的医药代表，据中国医药企业管理协会于明德会长在接受中国青年报采访时估计，“不说占绝大多数，至少也很普遍”。

但是，由于医药代表至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》，职业身份还属于“黑户”，因此这支深深影响着老百姓身体健康的队伍，总人数却扑朔迷离。但中国医药企业管理协会和RDPAC都表示，这个数字保守估计也有100万。

而像张磊这样，公司属于RDPAC成员，需要接受协会内部的“医药代表资格认证”培训、取得《专业培训证书》，还要承诺遵守《药品推广行为准则》的代表，据RDPAC提供的数据，截止2010年底，全国只有2.7万余人。也就是说，张磊这样的药代顶多占全行业的3%。

“本该是药品信息沟通员，现在成了营销公关”

医药代表这个职业在国外已有40多年历史，总体来说是一份高尚而体面的职业。因为它的核心任务是“传递药品信息、收集临床反馈”，被业界看作制药厂家与医院、医生之间的桥梁。这个舶来品自从上世纪80年代末被外资制药企业引进中国后，被国内制药企业纷纷效仿，20年里便在中国扎了根，成了百姓耳熟能详的概念。同时，“医药代表”这个字眼却也在中国慢慢变了味，少了学术性，多了铜臭气，甚至成了大众眼中人人喊打的“奸商形象代言人”。

“一个理想的医药代表应该是药品信息的沟通员，帮医生更好更安全地用药。”于明德表示。中国医师协会副会长蔡忠军曾形象地比喻说：“医生是战士，药品是武器，医药代表就是解释、说明、宣传、推广甚至协助你使用武器的人。” 张磊对这个比喻很有认同感，他认为医药代表给医生介绍“武器”，不仅正当，而且对病人非常重要。因为在他看来，医药代表并不神秘，不过是一种“特殊的推销员”：只是它推广的东西与每个人都密切相关，而且医生的意见，是最终“埋单”的病人重要甚至是唯一的参考。“但是医生很忙，特别是上了一定岁数的医生，虽然是专业人士，也没有时间深入了解每一款新上市的药，特别是在肿瘤、心血管等领域，一种在国际范围内被普遍证明“疗效更好”的新药，如果医生本人都不知道，那么病人就几乎没有用它的可能。“从理论上说，医药代表应该是在最短的时间里，让医生的用药知识能跟药品市场的最新进展‘同步’。这样，医生不光能‘诊断’你，也知道哪种武器可以‘治愈’你，而不是面对你的病情束手无策，空着急。”

“现在，药品信息沟通员的角色似乎被营销公关取代了。”张磊有时会怀念公司前辈口中“过去的好日子”。他告诉笔者，上世纪90年代，全公司在中国的医药代表不足20人，在各自领域里都称得上“半个专家”，很受医生的尊重。在全国人民的平均工资只有几百元的时候，薪酬水平就跟现在差不多，绝对是一份令人艳羡的职业。“但是现在，一旦女朋友向外人介绍起我是医药代表时，对方往往会先打量我一番，先对我不是猥琐大叔表示惊讶，然后问我给没给医生送过钱。”张磊说。

对于医药代表的角色“蜕变”，于明德用“生产能力过剩、创新能力不足”来概括其中原因。他告诉笔者，中国境内纯粹生产药品的企业，大小共有4693家，但除去少数跨国制药企业外，“绝大部分”本土药厂生产的是普通仿制药，而能够自主研发“独家产品”的，微乎其微。“当几十家甚至上百家企业生产的几乎都是同一种药的时候，医生和医院的作用就非常大，医生的那支笔写谁的药，就是谁的药。‘买谁的都行，为什么要买你的?’”他指出，在此背景下，厂家对医药代表的需求往往就是“营销”，很少有学术推广。“白猫黑猫，有业绩就是好猫”，一些不规范的行为，正是发生在追求业绩的过程中。

张磊告诉笔者，在中国式的医药“商战”中，每个代表都要设法突破两道关卡：先想办法让自己的药进入医院的药库，再“促使”医生开方子用掉它，以此带动总销量。小王向笔者证实，除了月初和月末，他每年就属医院决定进药的时候最忙。从科室主任“提单”、药剂科主任复核、主管业务的院长审核，到提交到药事委员会讨论、投票，每个环节他都得交流沟通。“必要的时候也得疏通，一个环节怎么也得花出去万八千，有时候更多。”他说，“这进医院，就算一盒也没卖出去，已经花了不少了。”至于学术推广，小王表示就是把说明书给医生一份，“医生清楚得很，不需要我推广，我也没空去整那些虚的东西。”

于明德表示，医药代表的本意应该是给医生用药带来新知识，如果没有新东西，就没必要和医生频繁见面。“但是，中国药品市场的同质化太严重，创新能力又不足，有的药甚至可以‘几十年如一日’。所以中国的医药代表大多把工作做在了商务环节上，如果拿‘药品信息沟通员’的标准衡量的话，大部分代表都不符合这个要求。”他说。而且，由于目前中国没有一套针对医药代表的强制性规则，当大多数代表都在残酷的商战中不择手段的时候，“守规矩”的制药企业最可能的结局就是消失。竞争择优，往往演变成了“竞争择钱”。

张磊做的药属于“独家产品”，基本上靠药品的质量和研发的科技含量说话，不用“做工作”多数医院也会进货，所以竞争压力相对小很多。但是张磊向笔者透露，他的身份也不纯粹。“由于国内对专利保护的力度不够，国产仿制品不仅能堂而皇之地卖，而且售价不到原研药的一半，营销手段也比我们‘灵活’得多，对我们冲击特别大。”他表示，在这个大环境下，即使手握原研药的外企医药代表，也很难“独善其身”，而必须充当学术员和促销员的结合体。“有时候，我们也会‘趟浑水’，包括直接给医生回扣。”

跟国内仿制品相比，张磊的特种药虽然零售价1万多元一支，却依然难称“暴利”，因为其中的研发成本占了很大一块。据RDPAC主席庄祥兴介绍，今天研发一个药品平均需要10～15年，筛选数万个可能的化合物，花费约12亿美元。即使如此，最后真正能批准使用的，只有极少数的“幸运儿”。“但是，如果我是一支仿制药，研发成本基本可以省略，生产和运营成本往往也很低，所以即使拿出很大一部分利润与中间商、医院和医生‘分成’，还是可以赚得满盆钵。”张磊说，“虽然原研药的绝对价格一般比较高，但单从投入产出比来看，仿制药显然更一本万利。”

“一张处方上承载的干扰因素太多了”

对普通老百姓而言，医药代表这种“特殊的推销员”毕竟卖的是药品，而且是通过医院和医生进行的，病人多数情况下没有质疑的余地，“医生说啥就是啥”。如果医药代表全都不择手段地向业绩看齐，病人的金钱甚至健康都会沦为牺牲品。张磊也承认，在干扰医生开处方、推高药价等方面，不少医药代表的确“功不可没”。

“按道理讲，医生的处方应该全部出乎临床的需要，主要考虑病人的病情、意愿和承受力，而不掺杂个人利益的因素。”张磊坦言，“但是现在，医药代表让一张处方上的干扰因素太多了。医生开药前往往会想想对他个人意味着什么，而不是怎么对病人最好。”

他告诉笔者，据他所知，一个医药代表不只可以通过“回扣”直接拉医生下水，名声，交情，好感度，都可能成为医生开处方时的考虑因子。“其实，现在的医药代表，几乎需要揣测和满足医生的各种需求。”张磊透露，“至于医生受到多少影响，因人而异。”

他举例说，一些大医院的专家级医生，相对看重自己在圈内的名节，也不缺钱，有的会刻意与“回扣型”医药代表保持距离。“他们更看重医药本身的疗效、厂家的声誉和医药代表的专业素养。”张磊说，如果他们觉得代表讲得“有水平、有说服力”，就会愿意向病人推荐你的药。

有的医生回避露骨的金钱交易，但希望提高自己在圈内外的名声。“这个时候，学术会议或者专家讲座的作用就体现出来了。”他说，医药企业通过赞助会议，顺便帮医生培养了一批“粉丝”，也相当于给了医生一笔无形的财富。

“还有的医药代表善于投其所好，或者单纯地人缘好，能和医生相处得很愉快，甚至能跨过‘代表-客户’间的鸿沟成为‘哥们儿’，那么医生在开处方的时候，自然会优先照顾朋友。”在业内，这被认为是“医药代表的最高境界”。

在张磊看来，这些影响因素尽管形形色色，但是它们最终都会“回馈”在医生开出的一张薄薄的处方笺上，由病人“埋单”。“其实，有的影响因素本来就是医药代表的分内工作，比如给医生作宣讲，交情也是工作中的副产品，很难界定是否‘正当’，关键是代表自己要有基本的职业底线。”他说，“现在的问题在于，有的代表会为了业绩，跟一些医生结成利益联盟，不顾病人的身体，给他们用一些来路不明的、疗效没被充分证实的药，或者超量用药，利欲熏心，非常令人鄙视。”

张磊认为，把这部分医药代表称作“黑心药代”并不为过。而有的代表负责的药本身虽然不错，但在同质药“成堆”的环境下竞争，也必须为回扣、请客、送礼付出大量的营销成本，这些成本最终都会算在病人头上，医药代表也就有意无意间充当了高价药的“帮凶”。

“很多药的生产成本很低，但是到了病人手里，‘身价’往往几倍甚至几十倍地涨。”张磊告诉笔者，其中除去中间环节的利润外，“进院费”和“处方费”的贡献也不少，不同领域的药回扣率差别很大。“低的能占零售价的3%～5%，高的一般有20%～30%。”他说，“我认识一个做了5年代表的人，她目前见过的最高回扣率，能达到零售价的40%。”

尽管干扰因素多，但据张磊了解，在开处方过程中“既非天使也非恶魔”的医生，还是占了绝大多数。“我接触过的大部分医生，开药时其实都会综合考虑。”他说，在考虑病人病情、意愿和支付能力的基础上，再把物质利益、名声和交情，作为“加分因子”。而且哪部分药是为“提成”，哪部分药是看交情的，很难分清。“一点儿都不平衡良心和利益，单纯只认钱的医生也有，不过但凡在正规一点的医院里，其实都不多见。”

张磊还提醒笔者，医生开处方也没有大众想象得那么简单。“比如我做的特种药每一支都要从美国进口，疗效稳定，但也比较贵。病人如果医保不报销，本身经济条件又比较困难的话，医生有时会建议他们用一些成分相近、但相对低廉的仿制药。”他表示，这个可以理解，不一定开了国产仿制药，就都是收了“好处”。

医药代表迅速满足医生“补偿收入”的要求对未来，无论张磊、刘薇还是小王，都有些迷茫。张磊担心，由于医药代表不守规则的成本低、收益大，容易导致“劣币驱逐良币”;刘薇在北京工作，“收入不算太高，内心还老是纠结”;小王虽然有房有车，但不知道好日子能持续多久，“只有活在当下吧”。

于明德认为，之所以出现这种局面，首先是因为我国长期缺乏医药代表的管理和约束机制。“医药代表是改革开放后的产物，在中国市场经济框架形成的过程中，对这部分人的规范却慢了一步。”他说，我国对医药代表不仅没有“准入门槛”，也没有一部公认的行为规范。与老百姓那么切身相关的领域，现实中却是一群素质不齐、手段灰色的“营销公关”的竞技场。

“有专业知识，遵守《药品推广行为准则》的代表，目前虽然比例很低，但应该是未来的方向。”于明德告诉笔者。目前，中国医药企业管理协会正在与RDPAC合作，希望把RDPAC内部的认证制度和《药品推广行为准则》，推广到全国4000多家内资制药企业中。虽然目前还没有一个具体的时间表，但据于明德透露，已经在协会内部收到了“不错的回应”，卫生部等也表示支持，“希望在未来5年内把它变成整个行业的强制性规则。”

RDPAC中负责医药代表资格认证项目的温晓春总监也向笔者表示，他很看好这一合作的前景。因为“引入门槛和规则”将给医生、病人和制药企业创造多赢，虽然要花费大量的时间和精力，但从长远看是值得的。“尤其国内制药企业，可以摆脱无序竞争造成的过度负担、潜在风险和不良形象。最重要的是，病人也有望用合理的钱，得到更恰当的治疗。”他说。

温晓春用开车作了一个比喻：“一个不遵守交通规则的人，肯定比规规矩矩开车的人跑得快，但也容易大家一起‘堵车’。但是，如果大家都守规则，不但整个交通会更顺畅，也能降低行人遇到交通事故的几率。”

张磊担心，这种由行业协会自发推广的门槛和规则，约束力毕竟有限，“防君子不防小人”。即使成了国家的强制性规范，也会面临监管难、取证难的问题：“其实，只要进了医生的办公室，把门一锁，还不是想干什么就干什么。取消了‘回扣’，别的隐性促销手段一样会冒出来。” 但有规则总比没规则强，“如果你每次的‘推广费’都有上限，你在日常推广药的过程中，心里就会时刻绷着一根弦，不会肆无忌惮地‘砸钱’。一旦花钱上‘合规’了，很多医药代表的无序行为都可以得到遏制，慢慢地结束掉目前的恶性循环。”张磊说。

此外，于明德认为，当前医药代表身上很多不好的东西，其实是“以药养医”体制的折射。“在以药养医背景下，医生劳动的价值没有得到充分尊重，收入过低，而医药企业往往能迅速满足医生‘补偿收入’的要求，所以会有那么多的利益共同体。”他指出，医药代表的规范化，也要随着医改的深入逐步实现，让医院不能靠卖药来创收，医生也不能靠开处方来赚钱。“医药企业不是学雷锋，鼓励权力寻租的以药养医体制不改，指望哪个医药代表‘出淤泥而不染’，是不可能的。”他说。

张磊也认为，有些时候，医生和医药代表是互相“带坏”的：“如果医生坚决不要，哪个会给呢?”但是在他看来，医生收入的增加，只会让医生收钱的借口少一些，但能否从根本上改变医药市场的不规范局面，仍值得怀疑。

在张磊眼里，中国药品研发和创新能力的培养，应该是终结医药代表低端、暴利、隐秘形象的根本之计。于明德和RDPAC也都明确表示，中国医药企业的创新能力，不仅是中国软实力的一部分，更应该是未来医药市场的方向。

RDPAC主席庄祥兴表示，每个药品的创新过程，都非常复杂、昂贵和耗时，平均需要在不同国家寻找5000名～1万名患者进行临床试验，仅一项试验就可能耗费1亿美元，而当今的研发，都是为了10～12年后的潜在市场准备的。“但是，国内的多数制药企业不仅没有研发的条件，有时也没有研发的意识，中国医药业发展60年了，还是在普通仿制药的圈子里打转。”于明德坦言。

张磊认为，创新能力低可能会在短期内，给病人带来“小便宜”，但长期靠仿制挣钱，却在无形中屏蔽了一个国家的制药行业对病人的长远承诺。“站在消费者的角度看，永远希望一个药又便宜又好，但往往容易忽略掉‘研发’这个最贵、最隐形的成本。”他承认，所有的制药企业都要逐利，但有创新能力的企业，会把利润的一部分投入到新一轮药物的研发。“比如对肿瘤病人来说，这意味着你多活一天，就有一天的希望见到一种新药来延长甚至挽救你的生命。但是，如果一个国家所有制药企业的创新能力都枯竭了，就永远关闭了这扇门。”

因此，提到未来，张磊心中最有力的举措就是制药企业放弃当前短期逐利的行为，尝试着用原研药来提升核心竞争力，让医药代表的竞争进入良性循环，也让病人能够以尽可能小的经济负担，用到有效的药。

“政府在这当中也应该扮演一个重要角色。”他说，除了发展经济、提高医保的覆盖面之外，政府对创新能力也应该积极引导。“政府不要再看本土制药企业，单纯地像看一个纳税大户，为了扶植纳税大户，就给它一个襁褓，让它永远长不大。”他建议，“为什么不换个角度，把它也看成中国民族药业的一个希望，认为它也有责任把事情做好呢?”

到了那个时候，张磊认为，医药代表才有可能一步步回归它信息传递的本色。

(为保护当事人隐私，文中医药代表均使用化名)