第一篇：成长之路答案范文
成长之路
观《大国崛起》有感
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鲁露 从呱呱落地，到蹒跚学步，从懵懂天真，到严谨治学，从初涉社会，到圆滑老练。我们一路前行，一路成长，一面收获着，一面失去着。重要的不是我们得到了什么，是我们怎样去得到，是我们为此付出的。
一个国家成长的足迹，是最好的示范。虽然国家的成长更为复杂，牵涉的范围远不是个人的成长可以比拟的，但其中的道理，说来其实都是那么回事。国家的发展，其实也是由许多人的发展推动的，所以在国家这个巨人的身上，我们可以看见无数人的缩影，他们的成功，他们的失败，他们的努力和艰辛，都是我们最好的学习对象。
世界史的开端，源于世界的发现。航海家发现新大陆，探索地球的真实面目，当所有神秘大陆的面纱被揭开时，当第一张世界地图绘成时，一幅名为新世纪的卷轴被缓缓拉开，拉动卷轴的大手名字叫好奇，也可以叫追求，它的背后或许还有对利益的追逐，对不可掌握的未知的不安。一种埋藏在人天性里的冒险因子，一种催促着人不断发现未知的事物的好奇心，人的天性推动了人类历史的发展。人，简单而又复杂，他们可以简单到所有情绪都表现在脸上，他们可以复杂到你永远不知道情绪面具下掩藏的真实心情。自然选择了人作为改变世界的主角，他们拥有的唯一不被其他动物超越的不过是一个被不断锻炼的大脑，但这足以让他们被选择，何尝不是他们自己选择了自己呢，所以才能从茹毛饮血中走来，开创一个钢筋铁骨的世界。人的伟大，源于思想。
关键词：机遇
竞争一直存在，看你如何把握时机。是否掌握先机，是否能够后发制人，甚至你是否有资格参与这场竞争都要靠自己。西班牙和葡萄牙之间的竞争，给我们上了一堂关于选择的课，如果西班牙没有选择哥伦布和麦哲伦，如果哥伦布没有选择坚持，那最后的胜利者又会是谁。但在正确的时间里的正确的选择，已经让西班牙在拉开世界舞台帷幕上占了先机。新的大陆，令人垂涎的财富，重要的航海经验，日益成熟的航海技术，让西班牙远远走在了世界上其他国家的前面。葡萄牙国王的后悔已经太迟，这样的时机，错过一个两个，就已经可以决定一场胜败。
不夸张的说，人生中的竞争也是从一开始就存在的。从你还没有意识的那一刻开始，就注定竞争会贯穿你的生命，从贫民到王公，谁也躲不过。但命运是有时宽容的，机遇，可遇不可求的机遇，抓住了和错过了就是天壤之别，这就是命运依旧严厉的宽容，它给你机会，但不会一直给你，甚至有时候它都不会告诉你，要你自己去发现，去选择，机遇也并不都是好的，这里也有假借财富、权力、诱惑的外衣粉饰的陷阱，一脚下去，才发现是沼泽。所以我们必须有一双敏锐的眼睛，和一颗善于辨别的心。
有人说，机遇永远不会垂青没有准备的人。但我更相信，机遇就是在你猝不及防时遇上的，你要在一瞬间决定，机遇要求的是冒险，是精准的判断，是果断而又慎重的抉择，是敢于承担的勇气。如果你准备好了一切，那你迎来的不过是自己创造的胜利。但机遇是一场赌博，一场你没有权力开始也没有权力喊停的赌博。但参与或否，也是全看你一念之间。世上不乏这样的人，看着他人在机遇的赌场上浴血奋战看得血脉喷张但自己始终是局外人，没有那个勇气，不够勇敢的人，要怎么追寻。
关键词：目标
战争，永不停止。为自由而战，为权力而战，为利益而战，总有这样或者那样原因让战争继续，从远古时代部落之间的冲突，到现在帝国间没有硝烟的明争暗斗，战争在国家间没有停止过，以各种形式。哪一个国家没有经历过战火的洗礼，只有在一次次矛盾冲突演变到除了战争无路可走然后战争顺理成章地爆发，矛盾中的其中一方失败，暂时安于一隅时，国家才能有更近一步发展的空间。战争，也是一场清理的过程，是所以其他手段都无效时最后的武器。以一种暴力，直接的方式，除去一切发展中的障碍。
人虽然披上了文明的外衣，但骨子里却还是流动着带有兽性的血液，嗜血，好战，或多或少地变相出现在各种日常活动中。有人可以不择手段，但他们也会被更高阶的对手吃掉，有人想要选择偏安，但现实不容他们躲避。生活是一场战争，一场旷日持久的战争。你在和其他人斗争的同时，也还要和自己做斗争。因为人是一种矛盾的动物，一面渴望刺激，又一面期待和平。人容易迷失，是因为不知道自己要的是什么。很多人的仗都打地莫名其妙，我为了什么打这场仗，打赢了怎样，打不赢又怎样，只是机械地执行着。目标，有目标才有动力。当我们没有目标地前行时，很容易迷路。目标，不是一个一定要达到的地方，是一个我们想要到达的地方，我们为之努力，所以我们前行。但在当下，很多人没有自己的目标，他们的所谓目标，不过是家长、老师、老板给的一个任务，他们知道他们一定要做到也一定能做到。他们的战场，没有敌人。
关键词：勇气
为什么十六世纪末的英国敢向当时的霸主西班牙挑战，不是它不自量力，它对自己有充分的认知，它敢于虎口夺食，虽然是利益所趋，但也是它日后强大的一个原因，伊莉莎白女王是这场战争胜利的幕后英雄，她充分利用了天时地利人和，取长补短，弥补了自己舰队的缺陷，最终取得了胜利，赢得了一场冒险，也赢得了一个问鼎天下的钥匙。
瀑布是河流无路可走时创造的奇迹。我也相信，只有退无可退，才会一往无前。我截断了所有退路，才会一往无前。这是一种破釜沉舟的霸气，一种你死我亡的锐气。人在无路可退时，往往会爆发出前所未有的潜力，所以有时候看似没有出路的绝境，会在我们心无旁骛的时候，开出一条路来。
关键词：合作
超人也会需要同伴。奥特曼是家族，他们有兄弟，有姐妹，有父母。邦德身后有组织的强大力量。汽车人也是成群结队。大雄有小叮当。没有人可以一直孤军奋战。人是群居动物，从一开始就在群体中获得温暖。人就是这样，用集体的力量，完成了看似不可能完成的事，就像几千年前的人无论如何也想不到现今的场景吧。
选择对的人，合作需要相互信任，没有信任的合作是不稳固的，不仅容易破裂，也会造成伤害和损失。没有永远的合作，只有永远的利益。记住这句话，选择正确的阵营。站错队，可是会导致一败涂地的。
关键词：诚信
荷兰人的诚信使他们的“海上马车夫”当之无愧。诚信是为人之本，众所周知的。但最简单的事做起来最难。面对巨额的利润的诱惑时，面对生命的威胁时，面对大千世界各种诱惑时，你还能坚持么?虽然没有人监视你，有些原因大家也可以原谅，但你能坚持么?坚持不管发生什么，不能动的就是不能动，不会改的就是不会改。
可惜的是，而今的诚信，已经很难看到了。在很多人面前，诚信已经不足挂齿了。相比较金钱、权力，诚信的确是显得虚无而没有意义了。现代人寡廉鲜耻的现象也不是一天两天的事了。诚信危机的当下，越发显得诚信弥足珍贵。也许人家认为你傻，也许会损失些什么，但你知道珍贵的是什么，也许就足够了。
关键词：舍得
有舍才有得。一块钱和一万块，恐怕不是一道很难的选择题。那，一份好的工作但是在外地和一份在家附近的一般的工作，又该何去何从呢?我们并不总是能够两全的。很多事都不完美，不是不如你的意就是不称他的心。我们该怎么选择?选择你真正想要的。 遵从你的心吧。听听它要的是什么。也许我要的不是什么高工资好待遇，我想要的只是每天可以回到家，和一家人吃一餐饭，出门散步可以和左邻右里用方言随意招呼几句。西瓜和芝麻，我喜欢吃芝麻不喜欢西瓜，那我舍掉西瓜又怎样，人家或许觉着可惜，但我觉着值得了，我得到了我想要，得到了我真正需要的。
关键词：知识
知识就是力量。第一次工业革命成就了英国，第二次工业革命成就了德国。也无数次在课本上学到：科技是第一生产力。科技推动国家发展，推动历史的齿轮。知识同样充实我们的人生。
我们了解的世界都是有限的。在已知的范畴内，穷我们一生也不可能完全了解，所以我们总是在学习，跟随自己的好奇心，了解这个世界，知识让一个人变得有内涵，有内容。一个不漂亮的人，读书读久了自然有一股气质在那里，但不是书呆子的那种死板的气质。知识不是光靠记背就能掌握的。行知，知行。学以致用才是我们的目标。
关键词：计划
也许有的时候我们没有那么多时间去筹划些什么，但大多数时候，我们总是有充裕的时间去了解自己想要的是什么并且设计如何得到它，简而言之就是计划。我们想要什么?为此我们要做什么?可能遇到什么困难?那又要怎么解决?我们要提前了解路途上可能有的危险并作出相应的准备，为了走得顺利，所以必须考虑周全。生活中只有你想不到的，没有什么不可能发生的。有时候也许只是忽略了一个小螺丝钉，可能整座城堡都会坍塌。永远不要把未来想得太美好。计划就是要以防万一，所有的细节都是需要考虑的要素。计划永远不可能完美，所以我们也不可能光凭借一份计划就成功，更重要是在过程中及时发现问题，并解决它，计划也不是死板的，不是不能更改的，也需要根据实际情况作出改动，计划只是前进时的一份参考手册而不是导航。计划很重要，也许它不是制胜的关键，但它或许可以成为危机时刻的救世主。
(PS：以上关键字不分先后)
后记：看完了12集大国崛起，的确有很多感触，怎样去成为一个成功的人，这里的确有很多值得借鉴的，国家间的竞争也很引人深思，但怎样的人才算成功的人呢?成功了之后呢?从小就被教育争做第一，从小学到初中到高中，过了独木桥上了大学，才发现其实大学里的第一更是难争的。得了第一又怎样呢?你不可能永远做到最好的那个，这里有人比你聪明，有人比你努力，也许你成绩第一，但你不会弹钢琴，不会跳舞，不会唱歌，总有人比你好的。那这样，是不是就是不成功呢?成功是什么呢?是考上了好的大学，找到了好的工作，连对象都是情投意合得让人嫉妒就是成功了呢?所有人都在说，你现在不努力学习，以后怎么找到好工作，找不到好工作，怎么会有好对象，你这一生就废了。我生命的前20年，一直在读书、考试，考试、读书，没能坚持自己喜欢的事，不管因为什么，但也知道，再来一次，我也没有选择，这是悲哀么?虽然不能说一无所获，但这不是我想要的人生，或许是我天真，还想能过自己想过的生活，但我也还是相信，没有什是不可能的。成功并不是由别人来评价的，只有你自己能说你成功了，因为只有你自己知道你要做的是什么，也只有你自己知道你是不是真的做到了。别人的评价，有时候并不是那么重要的。我们是在“别人家的孩子”的光环笼罩下成长的，我们的前面，一直有个“别人家的”，可那有什么重要的呢?我是我自己，为什么一定要和别人比，我做到了，为什么要告诉别人，我有自己的目标，有自己的想法，为什么要拿别人的想法来左右我呢?也许做起来很难，我也知道路会很难走，但我来到这个世上，就没想过活着回去，那又有什么可怕的呢，有什么不可以的呢。就当是为自己，至少这一生，要为自己努力一次。
第二篇：成长之路
成长之路，真心相伴
在成长的路上我们已经羽翼丰满。
人的每一步都在书写自己的历史。长大了，一种成长的喜悦陪我度过精彩的每一分、每一秒。但烦恼也会让我感到生活之艰辛，学习之压力，同时也会让我变得更坚强，有足够的信心与勇气，让我去面对生活的考验，不断完善自己，超越自己。
每个人都有自己的成长之路，让我拥有一颗平常心，学会在平淡日子里生活，享受成长所带给我的一切感受。我无法决定生命的长度，但我可以拓展生命的宽度。让我的成长之路留下一串串精彩的记忆
第三篇：成长之路
回收大学生活，看到了大学的变化，学员队的建设，同学的成长和自身的进步。
首先，让我从训练角度介绍一下我的成长。大一的场景时常浮现在我的眼前，每每到下午体能训练的时间，总是嘴里充满埋怨，心不干情不愿的下楼跑步。但是经过四年的洗礼，体能训练成为我每天极其渴望的时刻。不仅能够增强我的体质，同时也是对付我顽固体重的最有效的方法。它成为了我军校生活的一部分，倒是每天不出一下汗，就会觉得浑身不舒服，对训练有了质的升华。
其次，经过四年的课程学习，培养了很强的自学能力，也更了解了自己的优点和缺点，无论在学习还是平时的为人处世。从大一，大二那个急功近利，好高骛远的我，慢慢地学会接受现实，变得更加务实，更加成熟、稳重。自从没有了保研的希望之后，及时的总结了自己的问题，从学分积的眼里跳了出来，踏踏实实地开始考研复习，为考研做足了准备。俗话说”大舍才有大取”。我放弃了大三，大四上的各类活动的机会，我换来的将是研究生录取通知书。
平时的生活，对于我来说，充满了酸甜苦辣，其中的滋味，我想也只有我能体会到。但是我找到了很好的倾诉对象，自从大二开始，坚持写日记，将自己的心情，工作体会，名人名言，好的工作思路，都会出现在我的日记中。经过一个学期，两个学期，我慢慢地发生了变化，每每我放假回家，家里人都见证了我的成长。变得会说话了，变得不怕难为情了，变得会处理事情了，变得会待人接物了，最大的变化，我想应该还是心智的改变，在平时的生活中，注重自身的积累。 但是在这四年中，没有改变也有，就是一件我认准的事，肯定会想法设法将其做好。无论是通过正常的渠道，还是需要点小聪明，后者同样也是我最大的缺点。
经过四年的成长，我总结出，每天静下来的时候，想想我今天做的事，总结一下我今天犯的错误。相信在不久的将来，我们都会成为合格的海军军官。 我得感谢海工的四年，让我学会了依靠自己，学会了独立，学会了处理关系，学会了为人处世等。用我自己的话说：“我在军校的四年成长，地方大学生可能需要用更长的时间。”
一班钱富
第四篇：我的成长之路
时光飞逝,转眼间参加工作已经
年了,这
年既短暂又漫长，在这段时 间里,正是有了领导的关怀，同事间的互助,师生间的灵犀，才让我这个年轻教师得到了很好地成长，自己真正经历过,才知道做老师虽然很辛苦但是很快乐很充实,“我想成为一名教师!”因为这个信念,我的心中始终涌动着激情的波涛，我的内心始终坚守着一个追求：做一名老师，用我的言语在学生渴求的心海里荡起层层知识的涟漪，用我的真心去灌溉学生的心灵,去温暖他们的人生。
回顾自己走过的教学之路，我有几点成长感悟与大家分享：
一、要有一颗感恩的心
因为感恩，你才有爱心，才会爱生活，爱从事的工作;有了爱心，才能长智慧，有了爱心，你才会努力，才会勤奋，才会反思，才会坚持，才会成长……现在回顾自己的成长历程，我觉得自己所付出的一切都源于感恩，是在感恩中静心学习，尽心工作，用爱心回报社会。
每一个青年教师的成长都离不开老教师的帮助和鼓励。有了老教师的指引和帮助，我少走了很多弯路。在我成长的过程中得到了猫校长、唐书记、万老师、马老师等许多经验丰富的老师老师帮助和鼓励。在这样一种良好的环境下我才得以茁壮的成长。学校每学期的教师讲赛活动又为我提供了一个很好的专业成长发展的平台和教师之间学习的机会，无论是同科目的还是跨学科的我从中获得了经验及真诚的指导和帮助，让自己更有信心面对学习和教学。在紧张而又忙碌的学习和工作中，我慢慢的成长起来。经过自己虚心的请教，随着自己教学实践中不断进行自我反思，在反思中不断发展和完善自我，有很大的进步，于去年考取了会计师职称。但同时也发现了自己还是存在很多的缺陷和不足。但我会逐渐的完善和提高的。所以在这里真诚感谢各位领导、同事。在我教育成长的路上，给我这么多宝贵的财富。
二、听课是提高自身教学能力的一个好方法
作为一名青年老师，只有多听课才能够逐渐积累经验。所以对每一次听课的机会我都十分珍惜。通过一系列的听课学习活动，我的收获很大，逐步掌握了一些驾驭课堂的技巧。听完课之后，我每次都有不同的领悟，都能从中收获到很多东西，让我在教学实践操作能力以及教学设计上得到很多启发。除了听课之外，平时我也经常向其他老师请教教学上的问题。这些老师都非常热情的帮我解答，使我获益匪浅。从中我也明白了，知识和经验不会自己从天上掉下来，必须发扬勤学好问的精神，把自己当成学生一样，积极吸取周围其他老师一切先进的东西，才能提高自己的水平。此外，学校组织的教研活动，也使我明白了教学的目标和方向。
三、教学反思是加快成长的有效途径之一
作为一名青年教师，首先要学会自我反思。不论是在学习过程中反思，在教学过程中反思、还是在研讨中反思，在论文中以及评价中反思。因为反思能不断促进自我教学，同时也教会学生学会学习;反思能帮助自己及时发现问题，从而探究出解决问题的方法，并把它升华为自己的教育经验，为我所用;反思还能使教师的专业能力包括教材的研究能力、处理教材能力、教学内容的理解能力都得到了很大的提高。在这三年中，我通过平时的教学反思活动以及科研反思活动，及时调整自己的教学方法和教学方式以及评价方式，使学生各方面能力能够不断得到培养。
四、总结经验，提高班级管理水平
班级管理讲究艺术，要多动脑筋，考虑学生的需求。要形成自己一套行之有效的管理方法，坚持下去，成为制度。在安排各项工作要统筹兼顾，考虑问题要周密，使各项工作井井有条，井然有序。要制定明确具体，切实可行的管理目标。善于培养学生自主、自信、自立的品格，善于寓教育于管理之中，使每项管理活动都成为教育机会。总之，一个好的班级，离不开教师的精心管理。古人云：“亲其师，信其道。”要想有一个积极向上的良好班级氛围，作为管理者的教师就必须全面掌握学生情况，把工作做细、做好。做到心中有目标，眼中有学生，处处有教育，营造健康向上、个性张扬的班集体。
学海无涯，艺无止境。自己的教学、管理、一言一行都应不断反思。这应该成为自己需要时时温习的功课。以上是我个人在成长过程中的一点做法和体会，不当之处请各位领导和老师批评指正。
(你自己修改了。我的任务完成了)
第五篇：销售菜鸟成长之路
记得刚进公司不久,对公司的运营状况也有了一定的了解,看着同事手中都有单子在做,只有我还是对着电脑大海捞针!不知道我该怎么做才能会有业务?三个月后,只勉强做了一单下来,而且由于报价的失误而导致公司在这个单上并没有利润,因为对新员工的支持,所以也接下了这个单.自己不勉有了想法:那就是来公司这么长时间了,没有做出业绩,所以感觉对不起自己的上司.同时也怀疑上自己的业务能力. 在我陷入迷茫的时候，得到了一些朋友和名师的帮助。让我在自信心和销售技巧方面有了很大的提高，一年来业绩已经能排在公司前三了。在此感谢那些曾经帮助过我的朋友们!
下面引述一些我自己认为对销售新人的一些文章给大家参考学习： 说话的技巧
销售时,所能使用到的技巧很多,说话技巧,表情技巧,肢体技巧,心理技巧等等,一般的销售员都自然的运用这些技巧,但优秀的销售员却是不断的学习这些技巧,自觉的把这些技巧运用到自己的销售工作中去,也取得了非常好的业绩.今天我重点给大家介绍说话技巧,也称语言技巧. 我们在谈论某个成功者时，有时会发出感叹：那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的，对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客户谈业务的过程中，很不会说话，引起客户的反感，自己还不知道，结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要武器，需要学习和留心沟通的结果。下面我就一些基本的原则谈谈自己的看法。
一，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。
二，对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。
三，面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了. 四，认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。 不要把自己的语言绝对化。
五，不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。
六，学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有效武器。
以上说话技巧是我自己长期以来在做销售工作的经验总结，也是自己长期待人接物的说话的总结。销售员应掌握说话的技巧，业绩才会不断提高。 推销员卖的是一种理念
销售服务而不是销售产品的人其实卖的是一种理念，或许是某项产品的作用，而不是产品本身。医生并不销售任何产品;他们卖的是诊断和治病的技术、他们的专长、他们的医学(或是牙医、妇产科或心理医学)知识以及他们的经验。因此，他们在销售自己和自己所提供的服务时，其实可以说是在销售一种观念——治疗或控制疾病的观念，或者预防疾病的观念。
理想上，律师做的事都是基于公正的理念，他们的服务以及他们对技巧、经验和专业知识的运用，都是要确保委托人受法律和政府的保护。
老师提供的服务与学习和发展的理念有关。技术人员或机械技师销售的则是让机器能正常运作、少出毛病的理念。 保险业务员销售的是使所爱的人未来免于匮乏的理念;咨询顾问卖的是指导方针，从职业生涯到婚姻;牧师、神父或犹太教的牧师销售的基本上是心灵的平静;旅行社卖的或许是浪漫和冒险;警察销售的是保护。不论服务背后的理念是什么，你也同时必须销售自己。
然而，许多提供服务的人却很少去思考服务背后的理念。如果他们能够坚持理念的话，自我销售就会变得容易许多。所有的服务都一样。或许你是邮差、送货员、查税员、心理医生、游泳教练、军队将领、市议员、铲雪员、戏院引座员、洗车厂经理、葬礼祭司、银行职员、清洁公司老板、报社记者或电视、广播、舞台、电影的演艺人员——不论哪一行，你都应该知道“服务”的真正含义。
不论你的收入有多高，或者你是义务提供服务：比如，昂贵的整形手术，或者自愿奉献时间、提供服务的童子军妈妈——这些人只需将他们服务的理念融入生活中，就能更成功地销售自己以及自己所提供的服务。
砖头和大教堂
我可以用一个大家熟悉的故事(出处不祥)来详细地说明。这是关于一个游人经过一个城市的故事。他停下来恰好看见一个工人耐心地铺着一块一块的砖头，虽然是例行工作，但他却很小心、很珍惜地做事。游人很好奇，就问工人：“为什么你要费这么大力气去铺这些肮脏的砖头呢?”
“我不是在铺砖头，”工人回答，“我是在盖一座大教堂。”
看，在工人劳动的背后有着极为不同的理念。
由于他很清楚这个理念，他也很成功地销售了自己。游人继续上路了，心想，“有这样的工人，这个建筑物必定可以屹立几千年!”
这是一个很好的例子，当没有实际产品时，要用何种心态来取代。当你销售的是理念而不是具体的东西时，要让别人接受这个理念的最好方式之一就是像这位工人一样，诚实而简单地表达出来。这样会让听众更容易了解。而且通常都会有很好的结果。这个听众会加强你心中的理念，让你更看重你所提供的服务的价值，其中的满足远比销售具体产品的销售员还大。能够同时销售自己和自己的服务，必定很值得人们购买。
业务新手客户拜访必读--新人推销技巧
对于大多数的业务人员来说，对潜在和目标客户的拜访可以说是做市场的第一步。fromtop-sales.com.cn如何有效地对客户进行拜访，达到我们的寻找代理商或经销商的目的，是每一个业务新手苦苦思索的问题和迫切需要掌握的技巧。在具体的营销实践中，有些在当地区域市场比较有影响的客户往往由于每天接见厂家的业务比较多，对有些营销新手爱理不理。营销新手遭遇冷落甚至吃闭门羹的情况也是司空见惯。笔者的些许经验是：
一、知己知彼，做好调查
刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为业务人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的业务新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张“如果我操作你们的品牌，你们的准备怎么操作呀?”小张说“我们一般是小区域代理„„”，而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力大，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地“哦”了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。这主要是因为他没有做好最基本的调查。
二、突出人格，建立个人影响力
在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。
三、以成功案例引起关注
虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。
所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障„„通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。其实就这一点来说，在保健品行业应用的比较多，多是选择一个区域市场先做试点，成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他区域;家电行业中现在也不乏这样的典型案例：比如奥特朗之于湖南。
四、掌握好节奏和时机
初到一个市场，营销新手对市场和客户都不熟，有时在拜访客户时不注意掌握好时机，常常也会遇到尴尬。比如，客户在开会、或者月末、年终结算盘库、或者客户老板正因为家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的客人等等。如小王是某电磁炉企业的业务代表，初到S省，为了早些做出成绩，也让公司领导及其他同事刮目相看，连续穿梭于各个家电客户。但是那个时候已经是
29、30号，许多公司都在进行月末盘库存。可想而知，他吃了不少的闭门羹。这就是拜访的时机选择不恰当。而对于拜访中的节奏掌握不好，同样不能达到效果。一般的拜访节奏是：约见寒暄自我介绍(包括公司及公司产品)
引起兴趣、描述利益点、具体政策、意向。注意在拜访中突出产品能给客户带来的实际利益，引起客户兴趣，然后再转入对具体政策的介绍，从而达成初步的意向。
五、“抓住”老板，提高机会
作为客户老板工作都比较忙，对于一般没有什么经验的营销新手往往难以见上一面。这就要求营销人员比较想方设法探寻到与老板相关的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者兴趣爱好、或者所操作的品牌等等。这样在约见时就可以绕过“挡驾”的秘书或者业务员、业务经理，直接约见老板，节省洽谈时间，提高拜访效果。如：“我是×总的朋友×××介绍过来的”、“我是×总的朋友„„”等等。因为对于合作中的事宜，如价格、协议、促销支持等等一般的人员无法拍板，必须由老板亲自敲定。所以抓住老板即是找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物，自然也提高了我们的成功机会。
六、坚定信心，勿失激情
市场营销工作本身就是一项苦差，日已继夜的出差，长途无休的跋涉，各式各样的人情冷暖„„无论是精神还是肉体都无不在经受着煎熬与历炼。客户拜访更是让你有时一天之内就可以感受成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正因为不易，才更有让你挑战的激情，既然选择了做这项工作，那么信心是第一位的，正如一句歌词“不经历风雨，那能见彩虹，没有人能随随便便成功„„”。世界上没有不可战胜的困难，虽然你是营销新手，孰不知，老手、熟手、专家哪个不是从新手过来的呢?抱定必胜的信心，拥有一份持久的激情，我想，没有什么人能够打败你。客户拜访，亦是营销之路中的一小步而已。
“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。从头越,苍山如海,残阳如血。”最后，以毛泽东同志的《忆秦娥·娄山关》词中的名句与各位营销新人共勉。
成功销售技巧
找到关键人才是销售成功的第一步
浪费自己时间的往往是态度好的人 我有一个客户，
一年多了，至今都没有跟我们签单，一开始找他们老板谈，但老板说让我们找办公室主任，办公室主任是个女的，每次去的时候，人非常随和，态度非常好，还为你端茶倒水，虚寒问暖的，说公司正商量这事，还要跟各部门领导商量，看他们的意见，前后我上门七次了，还把我的老大一起叫过去，叹!真是无语，最后给我们答案是各部门意见不统一，有两个部门不同意，另一部门说如果做的话是好事，不做也无所谓，最后老板决心不做了，妈的!太浪费时间了。真是感谢那些说真话的人，直接说不做。 KP不一定是职位高的人
我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作，看他言词恳切，我就把他放掉了，一个月后，我回到办公室，我的一个同事说跟他签了，我大吃一惊，“签了?怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员?”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又找下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。妈的，这个混蛋!就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。
一定要学会培养同盟者
有了这个教训，又遇到了另外一家公司，几年前就答应要合作，以前的同事把合同都传过去了，最后没有签字，我接手后，打了个电话，对方态度非常的冷漠，把我们当异类，这家公司有些远，我想一定要去看看怎么回事，对这家公司也有个评定，我大老远跑过去，因为是大的公司，老板是不会见我们的，直奔外贸部，见到外贸经理，刚报出自己的名号，没想到外贸经理如此不耐烦，我来之前看了拜访记录，的确有很多人给他打了电话，但没有一个人上门，我当时也很火大，妈的，大老远跑过来，好歹让我坐一下，喝口水吧!他看到我硬，也就让我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外贸部有两个人，还有一个女的，也没有告诉我目前是怎么情况，就说是内部的问题，具体什么问题打死也不说，就这样，就回去了，我觉得这家公司还是有希望的，没想到过了几天，我接到他们公司外贸部另一个女的的电话，才知道也姓王，让我做一份方案，这是一个非常难得的机会，我向她要了QQ号，因为我长得帅，而且人又细心，很快她就告诉我公司的情况，因为他们公司所有部门申请的款都必需由部门赚回来，否则自己负责，所以谁都不敢申请款项，老板又在国外，她让我给总经理助理打电话，再由总经理助理给老板去电话，她叮嘱我，千万不要告诉总经理助理说是她告诉我的，(真是无语啊)我打了个电话过去，内容我就省略了啊，第二天，王小姐给我打电话，不到十分钟，拿支票走人。
找关键人不一定是与产品有关的人 还有一个案例，老板是个女的，一开始找她，态度很无礼，不考虑，不考虑，我都上门几次了，都这样，之前也有很多同事上门，那天上午10点，我到她办公室，看她一直在打电话，打了几个小时，(真是厉害)我也不能光等着呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁办公室坐一下，跟办公室的一人聊，一开始并不知道他是做什么工作的，一听到我这是做外贸的，就非常的有兴趣，
他自己谈了很多以前他在别的公司的外贸经验，之前也跟老外打过交道，不过到这边公司才不到一个月时间，人姓刘，在公司当主任，呵呵，聊得很开心，他答应我一定会让老板答应这个事的，到了12:40老板才放下电话，刘主任领我们去吃饭，(真是不好意思，还让他破费)，告诉我老板中午要午休，下午一点半上班，刚好一点半，我们尾随老板进办公室，一开始当然提出一些意见，我们作了解答后作了些演示，刘主任当着我们的面分析目前公司市场的状况，老板看到刘主任那么有信心，最后，我拿出合同就写了起来，老板看到我写合同也没吭声，(哈哈)第二天，我们收到他们银行的水单。
在销售过程中，如果不是关键人，说什么都没有用的，特别在电话联系的时候，我们也不知道对方是不是决策人，只要不是决策人，他的话只能作为参考，当然，出钱的人的意见最重要，了解老板的想法，如果老板没有想法，再跟老板周边的决策层沟通一下，如再不行，那就再跟使用的人沟通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。销售的工作不要走一条线，学会多条线走路，最终找到关键人，我们才能成功。
不真真正的KP，以谈个人感情为主
客户拒绝的是推销，而不是销售人员!
先说个案例：有一次，我跟同事开车经过一家企业，感觉很不错，规模也比较大，我们把车停在路边，打开电脑，先上网查查看是做什么产品的，呵呵，连别人做什么都不知道，上去谈会有些被动，一查，知道是做汽车配件的，打个电话，直接找外贸经理，一女的接的，没想到刚报出公司，就非常不客气地说：“不要，不要”，我们强调就在公司大门口，想交换一下名片，没想到那家伙还是说不行，就挂电话了。我很是郁闷，我那同事也火大，说“走，上去看看，到底是什么人”，因知道那个外贸经理姓李，直接跟门卫说找李经理，问了是在二楼，把车一停直奔二楼，不知道是我们两个人长得帅还是怎么的，那个李经理态度跟电话里完全不一样，我靠!!~很客气，说以为我们是做网站的，天天接到这样的电话，所以态度有些差，真是不好意思，谈了近一个小时，让我们做个方案过去，后面就不多说了。这种情况非常得多，客户在拒绝的时候都不知道对方真实是做什么的，因为是电话，也不可能太多的时间，对客户来说，意味着又接到一个推销电话，浪费时间，就直接拒绝掉了。
所以，客户拒绝推销，不是拒绝销售人员，大家在商言商，没有谁会出现对某个人很烦，所以，大家换个方式会更好点，具体怎么搞，我还是在学习中，等我总结后再和大家分享，不过有一条记住哈，多顶一次!