合格的售前工程师

第一篇：合格的售前工程师

售前工程师

1.1 什么是SE?

SE是一种职位和职责，在确定从事售前工程师方向发展之后，或者正从事这这方面的工作的时候，需要确立正确的职业观念。在一个系统集成(SI)项目团队中，SE和销售是冲在最前线的梯队。在整个SI生存价值链当中，是一个层次结构，最上面的是销售，下面是SE，在下面是工程和服务人员，其它管理、商务、综合、财务等都是这个梯队的后勤服务。而系统集成的销售应该是一个循环销售。销售人员了解市场和行业信息，然后开始进行业务攻关和销售活动。售前工程师对销售和用户提供支持，发现和挖掘用户需求，配合销售人员进行销售工作。同样工程服务人员发现用户存在的问题，帮助用户解决问题的同时，引导用户新的需求。

我所以把上面一个价值链称为生存价值链，是因为这当中确实存在谁距离利益最近的问题，其实这个价值链最上面是市场和利润。谁能创造利润谁赚钱，这天经地义。因此，距离市场最近的销售比较容易得到个人利益，他们主动性比较强，可以自己找活，不需要等活，这样他们相对比较好生存。但对于一个好的系统集成企业，应该梳理好这个价值链中的每一个环节。通常与市场最接近的，激励最大，压力也最大。不管位于这个价值链中那个环节，员工都可以努力使自己工作更有成效，成为有价值的员工，成为队伍中不可替代的分子。

SE需要为销售提供直接支持，需要和销售相互配合，因此SE需要具备许多销售的技巧和素质，但SE不是简单的“销售+工程师”的概念。一个销售不可能、也不应该潜心于技术，SE也不可能成天想着金钱、利润、奖金。利润和奖金可以刺激销售去跑更多的单。而利益只可能影响售前工程师把用户服务工作做好。

这个课程主要告诉你如何做好售前技术支持工作，如何配合销售控局一些项目。在开始这个课程之前，我还是要再强调一下团队的配合。因为销售想着利润，所以才有系统集成企业的目标和利润;而对售前工程师来说，只有为用户做好技术服务，才能实现企业价值和个人价值，才可以谈回报和奖金。

下面我们从角色定位和技能要求两个方面比较一下售前工程师和销售之间的差别。

总体来说，售前工程师比销售多的是技术，少的是对金钱的关注。不要觉得不公平啊，一个好的企业平台，会给好的售前工程师合理的报酬，也会给销售足够的压力的。当确定自己能够承受业务工作压力，身边有一定的客户资源，自己的职业方向想向销售方向发展的时候，或者已经开始做销售工作的再来考虑钱吧，只有那时候这样想才能给自己带来更多的钱，而不是影响工作。从工程师转向做销售之后，可以自己做技术工作，也可以让其它SE帮你做技术方面工作。但我建议大家不要报这样的想法。销售请用户吃饭，用户请工程师吃饭。用户对销售和工程师的态度就是不一样，许多用户比较欢迎后者。因为在用户面前销售总给人一种“你是来赚我的钱”的感觉，你赚了人家的钱，然后由你做具体工作的时候会变得比较麻烦。而且这种做法对公司形象也不是很好。这和售前工程师深入到工程实施、售后服务等后期工作，为自己以前说过的大话擦屁股的时候，比较被动，这是一样的。相反，一个售前工程师在用户面前不去想公司利润或者销售想什么，认认真真把技术工作做好，可以比较容易地和用户技术人员、业务主管建立友谊。同样，销售前期工作做好了，售前工程师比较轻松与用户合作，不是销售对售前工程师的巨大支持吗。

现在整个系统集成行业都比较难赚钱，不少工程师觉得自己拿到的银子太少，都想做销售。甚至认为因为自己懂技术，会比现在的销售更具有竞争力。我不这样认为。如果工程师真正成功转为销售，那为何不叫公司给你招聘好的售前呢。

销售应该做用户项目前期和高层的工作，售前工程师由销售引入，配合用户主管领导、工程师做好具体的工作。销售利用现有的客户资源，不断开拓心的资源，同样，售前工程师也可以和用户的业务主管、工程师成为朋友。也许

3、5年后，他们中间有人成为处长、局长。那我还要说，不要还想着做销售，自己做老板吧。 1.2 SE卖什么给用户?

一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。因为对于公司来说，只推销产品、个人魅力而不推销公司的销售人员不是好的销售，这种人很可能窃取公司资源、背叛公司。

但对于SE来说，SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。因此SE首先要推销个人魅力。认同用户，并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，最终增加公司无形资产的价值。

1.3 SE的能力要求

SE的工作30%靠技术，70%靠做人。因此没有高水平的SE，只有成熟的SE。

写作能力，不是什么哗哗众取宠。销售和用户做交易，而SE必须通过实际工作获取用户认可。我本人有过一个完全控局的一个项目的经历，在到年底的时候，相关部门、相关部门的中层领导，以及主管领导的总结和年度计划、述职报告都交给本人代写，你说这用户还又什么工作不好做。

语言沟通技巧我觉得不用多少，这方面也不是我专长，如果觉得自己这方面有欠缺可以到书店找这方面书看。象卡耐基的《演讲与口才?就不错，不仅讲技巧，还鼓舞演讲者信心。 宏观的思维能力对于一个好的SE是很重要的，培养起宏观思维能力才真正懂得如何引导用户。如果完全照用户要求的去做，谁都能做到，关键是能够提出一些高于用户想法的观点，用户才能对你感兴趣。前不久厅里想建广域网络，两年前设计院给他们规划的是SDH方案，我和他们初步沟通之后，给他们讲MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至视频端口都可以直接从MSTP设备上直接下来。然后我告诉他们，如何构筑统一的网络平台和业务平台两个平台。用户很感兴趣。这比我和他们讨论到底是租SDH线路好还是ATM线路，或者解释MSTP技术细节管用得多，用户通常不懂技术细节，用户有时候也不需要懂得技术细节。因此宏观的思维对他们很重要。

既然我们知道SE的工作30%靠技术，70%靠做人，那SE又需要哪些方面的素质呢?

IQ：智商指数。我想强调的是：作为SE，你通常是聪明决定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服气，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定会进步，并且我们公司会给你一个压力不大却很宽广的舞台。

EQ：情商指数。在这里我只想强调一句话“想做好SE，需要动之以情的为用户考虑，说服用户。你必须真诚和善良!”。其实EQ方面我是很差的，只是到这两年才逐渐懂得如何与人交往。我感觉我能把公司售前工作做到现在这地步，最重要的就是真诚和善良，我有为用户服务的意思。至于各种做人的技巧，大家可以查阅各种社交方面的书籍。

PQ：我把它定义为策略商数。很多SE绝顶聪明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所谓的策略问题。这个问题在后面的《SE的兵法》中还将提到，是SE运做项目的必备技能。包括成功的故事、失败的教训、用户的想法、公司的利益，打标的策略等。 谈到售前工程师需要培养和锻炼这三方面技，那我们看看工程师的一般问题和情况。

做技术的大多天生聪明无比，但很多人不懂交际、不懂得如何做人、做事!是啊，前断时间看到一句话“我们总是老去得太快，觉悟得太晚”，深有感触，人不是越老越聪明，而是他们比较懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——刚毕业的学生，刚愎自用，臭知识分子脾气，不懂得怎么做人，不懂得尊重用户，获得用户认同等。

EQ值不低，IQ值不可用——这类人可能是有了很多年工作经验，为人出世道理都懂，日程生活中也能够很好的和别人交往，但工作中，叫他给用户讲技术方面的话题的时候，不知道如何组织简单、生动的语言象用户解释。也有平常不怎么说话的，不是不说话，可遇到工作方面问题时候，根本不知道怎么讲。 EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ(谋略);循规蹈矩、认认真真做事、老老实实做人，替用户做了大量的工作，却总是为人作嫁衣。

关于SPIN顾问式销售(转)我是刚刚知道得这个SPIN销售方式，在网上找了几篇关于它的文章，感觉这篇比较好，拿来与大家共勉!

SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：S就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题;P就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难;I代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题;N就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。

SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做;SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：

询问现状问题

1.目的

现状问题就是 Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

2.注意事项

找出现状问题的时候，需要注意以下几点：

找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。

由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

发现困难问题

1.目的

困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机?您的电脑输出速度理想吗?现在的输出速度是不是太慢?现在局域网之间是否互相冲突?等等。

2.注意事项

针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上

只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。

问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

引出牵连问题

1.目的

在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个：

( 1)让客户想象一下现有问题将带来的后果

前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。

比方说电脑病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，于是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。

( 2)引发更多的问题

比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响……

当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。

2.认真准备

让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。还是电脑病毒爆发这个例子——你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。

明确价值问题

1.目的

SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions，我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。

此外，价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会——当客户从自己的嘴里说出解决方案(即新产品)将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。

2.益处

( 1)帮助解决异议

明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬，那么这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。

价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。当运用 SPIN技巧问完之后，客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。

( 2)促进内部营销

价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。 掌握SPIN的诀窍

1.充分准备

SPIN这种提问方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求销售员在拜访客户之前一定要进行非常充分的准备。只有进行大量的案头工作，把所有的问题提前准备好，才有可能成功地进行提问。

2.不断演练

( 1)每次只练习一种提问方式

在运用 SPIN技巧进行销售的过程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要销售人员进行充分准备，在拜访客户之前尽可能地演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，这样才能运用得非常纯熟。

( 2)进行大量练习

SPIN提问技巧的难度很大，所以一定要进行大量的练习。在练习SPIN技巧的时候有一个要求，就是要先重数量，后重质量。

( 3)不断实践

练完一种问题后，要在实际工作中不断实践。只有不断实践，你才可能做到得心应手、脱口而出，从而很好地通过提问来引导客户的购买流程，使客户最终购买你的产品。

3.先在亲友中运用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一个非常好的建议，就是先在亲人和朋友中应用和练习这种技巧。 小 故 事

E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法——能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车?于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车!

显然， SPIN提问式销售技巧威力巨大。销售员可以先在自己的亲友中运用，当得心应手的时候，就可以在实际的工作中应用这种技巧。

影响采购决策的五种人 影响采购决策的五种人

决策人 财务人员 支持人员 技术人员 使用人员

现代社会是个追求规模效益的社会，客户同样希望通过大量采购来降低平均成本。由于购买的数量变多了，客户的组织变大了，客户的购买流程也就变得更大，参与购买的人员也比以前更多，所以销售员要明确一点，就是必须用 SPIN技巧开发五种参与决策者的需求。

在实际工作中，任何一个大客户在购买产品时，都会有五种人参与决策，即决策人、相关的财务人员、支持人员、技术人员和实际使用产品的人员，这五种人都对采购决策产生非常重要的影响。

决策人

1.需求

决策人就是在一个单位中对各项采购作出决定的那些人。决策人通常是高职位者，这类人一般都不愿意在各种表格上签字，因为每签一个字就意味着承担了更多的责任。显然，决策人关心的就是所购买的产品的安全度和可靠性。此外，决策人通常还非常关心投入产出比。

2.对策

销售人员在接触决策人的时候，一定要非常专业，让他觉得产品是可信的。只有满足了决策人对可靠性的需求，他才会决定购买，才会在定单上签字。因此，销售员应该给决策人提供大量看得到、摸得着的数据，让他产生安全感，这就是针对决策人的销售方法。

财务人员

1.需求

在采购决策的过程中，有一类人也会参与，即财务人员或者说是控制预算的人员。财务人员的需求非常简单——只要采购在预算之内，并且符合公司的各种财务流程，财务人员就会支持。

2.对策

在拜访财务人员的时候，首先不要介绍产品，而要先了解你所销售的这类产品是否在客户预算之内，以及客户的财务流程是什么样的。如果客户没有相应的预算，或者采购不符合客户的财务流程，那么销售员就要开发出足够多的理由，让财务人员觉得可以为这个采购而改变财务流程或预算。

支持人员

1.需求

第三类人员就是在购买活动中的支持人员，即客户内部支持采购行动的人员，他们对销售的帮助可能会非常大。哪些人有可能是支持人员呢?比方说公司的秘书或相关的助理，虽然他们不是决策人，但他们的影响不容轻估。这类人的需求和决策人、财务人员的需求是不一样的，他们的需求就是得到销售人员的尊敬。同时，他们也可能有一些小恩惠的需求，如一件小礼品。

2.对策

依据以上情况，在推销过程中，对待这些支持者一定要非常有礼貌、非常友好，尽量满足他们受尊重的需要。此外，优秀销售员的公文包里总会有一些非常重要的东西，就是各种小礼品。恰当运用一些小礼品有时可以发挥非常大的作用。

很多时候，销售员把小礼品送给决策人之后，发现决策人很快就把小礼品转送给同事，这说明决策人对这样的小礼品没有兴趣。那么谁对这些小礼品有兴趣呢?就是支持人员。把小礼品送给诸如助理或秘书这样的支持人员，往往能发挥很好的作用。

技术人员

1.需求

在购买产品尤其是技术产品的过程中，决策人肯定会征求技术人员的意见，或者要求技术人员进行技术审核。那么技术人员的需求就是大量可供分析的技术资料，通过这些资料来判断产品技术是否可靠。

2.对策

在与技术人员的沟通过程中，不需要说太多，重要的是给他大量相关的技术资料，让他从中发现支持购买行为的理由。

产品使用者

1.需求

最后一种影响决策的人就是产品的使用者。其实使用者的需求非常简单，就是产品使用起来一定要尽可能方便。使用者不关心价格，也不太关心售后环节，他最关心的就是产品使用起来是否方便。

2.对策

销售人员在见到使用者的时候，一定要了解他怎样进行工作，然后介绍新产品怎样使他的工作变得更加轻松。所以在和使用者接触的时候，一定要现场演示新产品，并鼓励他进行尝试，从中体验一下新产品给工作带来的方便。

上面介绍了在以客户为中心的销售过程中可能见到的影响决策的五种人。要想使客户最终购买产品，就必须尽量争取上述五种人的支持。在与这五种人的沟通过程中， SPIN技巧是一件利器，它对每一种人都适用。它的目的就是使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而以一个团队的姿态推进销售流程。

【自检】

针对影响采购决策的五种人的需求，你打算采取哪些对策? 影响决策的五种人

需求

对策

决策人

安全、可靠

财务人员

符合预算和财务流程

支持人员

尊敬、小恩惠

技术人员

技术资料

使用人员

使用方便

【本讲总结】

本讲主要涉及三个方面的问题：

第一，针对 SPIN技巧的四个核心问题——现状问题、困难问题、牵连问题和价值问题，提供打开销售局面的思路：首先了解客户的现状，然后从中发现客户的不满和问题，接着不断扩大问题，使客户的需求更加迫切，最后让客户感觉到解决方案(即新产品)的好处，从而使客户自己说服自己购买。

第二，针对熟练掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的实际情况，给出了一些诀窍和建议。 第三，针对影响采购决策的五种人，给出了应对策略——在与这五种人的沟通过程中运用 SPIN技巧这件利器，使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而以一个团队的姿态推进销售流程

如何提高售前语言沟通

如何让我们的语言更有力度

如何让我们的语言内容更丰富

如何让我们的语言更具有针对性

作为售前的我们每天都在跟各种各样的客户群打着交道,好的沟通方式不仅可以提升公司的性质,更可以使售

前在各类沟通中如鱼得水.

要做到这些,就是把简单的沟通层面提高到关键性沟通对话层面

关键性对话包括几个条件:1.2人或2人以上2.事关重大3.意见不同4.情绪激动.

如果仅仅因为我们正在进行关键对话(或者希望把对话发展为关键对话)就认为我们会有麻烦，或觉得处理不好，这是非常没有必要的。实际上，当我们面临关键对话时，可以采取以下三种方式的任何一种：

第一种方式避免它;第二种正视它,但处理不好,第三种:正视它,处理的很好. 也许很多人会说我们会处理的很好,但是实际上大多数人都表现出了最糟糕的一面.

每一次沟通我们往往都处在隐性的压力之下。许多时候，在我们不知不觉的情况下它就冒了出来。你经常毫无准备，因此你被迫实时地处理一些异常复杂的情况——没有参考书，没有指导，当然更不会在中场休息时冲上来一群专家，当你解答完客户的当时感觉一般都是非常好，但过后就会觉得非常愚蠢。其实这并不奇怪。

你可能会疑惑：“真不知我当时是怎么想的?”事实上，当时你的大脑正在同时处理许多工作，你没中风就已经是万幸了。

我们非常困惑。让我们再考虑另一种复杂的情况。你不知道从何开始。你可能一直在做准备，但你很少有机会在实际生活中看到有效的交流技巧。比如说，你计划要进行一次艰难的谈话，也许你已经在头脑中进行了预演。你感觉已经完全准备好了，非常冷静，你会成功吗?未必!你仍可能做得一团糟，因为训练并不能产生完美，只有完美的训练才能产生完美。

由于头脑中没有一个正确的模式，现在你多少有一些困惑了。那你该怎么做呢?你会跟大多数人一样，将对话过程加速进行。你会将字句拼凑在一起，创造出某种心情，然后运用一些你认为有效的方式，送进处于半饥饿状态的大脑，让它即使资源不足还必须同时处理多种事情。这就不难理解为什么在关键的时刻我们总是表现得这么差了。

当关键问题到来时，你表现出了非常糟糕的一面,造成的影响有多差,我想在这里我就不说明了,大家心里有数.但是事情往往都具备双面性,不知道大家发现没有,一个好的忠诚的客户群却都是建立双方能够正视坦诚地讨论高风险、情绪导向，又具有争议性的话题.

因此，我们可以大胆地说：有效掌握关键对话，你将可以开创事业的另一个高峰，巩固你的人际关系。

如何将关键对话由难缠的事件转变成良性互动，并为你带来成功与丰硕的成果? 首先，我们要探讨人们用来建立对话环境的工具。

重点:我们应该如何考虑问题，以及我们应该怎样做好准备。当我们在观察问题、检讨自己的思想过程、发现自己的风格、在问题失去控制前抓住它时，都会有所收获。阅读本书，你将会学到如何为你和其他人创造出一种情境，让对话的进展最顺利。

其次:我们会研究应用在谈话、倾听和行动中的工具.

重点:大多数人提到关键对话时最容易联想到的部分。如何表达意见?怎样使我的谈话具有劝说性而不显得粗鲁?如何倾听?或要求更高一点，当别人有些紧张的时候，我们如何使他们开始对话?我们怎样由思考转变为行动?

一、学会观察：

(1)注意当时的形势(2)学会辨认关键对话(3)学会发现安全问题的警告信号(4)发现你在压力下的行为方式(5)做一个高度警戒的“自我监视器”

关于第(1)、(2)、(3)、(4)点我在这里就不做解释了，关键来说说第(5)点吧：

“自我监视器”简单来说就是自我监视，(哈哈!看了那么多专业词语是不是觉得很眼花，惊情得意的笑：要的就是这种效果，不花不知道我学问深)要能踏出争论的漩涡，搞清楚整个过程——包括你自己在做什么，以及你所有的影响力——你必须怎么做?你必须变成一个高度警戒的“自我监视器”，也就是说，密切关注你自己在做的事情及其产生的影响，然后在必要的时候改变你的策略。你要特别关注你是否对安全产生了好或不好的影响。

二、创造畅所欲言的安全氛围

(1)判断哪些状况受到了威胁(2)寻找共同目标(3)相互尊重(4)通过对比消除误会(5)承诺寻找共同的目标(6)确认策略后的目的性(7)创造共同目标(8)寻找新的策略

不要过于担心你自己在情绪激动的谈话中能否保持头脑的清晰，只要想一想你能不能在某些关键对话中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做准备。在关键对话开始之前，想一想哪些技巧对你最有帮助。同时大家还要记住大多数复杂的问题都不会有完美的结局，因此不要把目标定在“追求完美”上。你的目标应该是追求不断的进步。工程上不是有句话：每有百分百完美的工程就是这个意思了。

三、倾听

倾听客户语言的重要性和技巧性已经有太多的书本里提高了，所以这里我也不多做介绍了。大家只要知道倾听客户的语言，发掘双方矛盾的出现点，造成双方关键性谈话的源头

四、关于如何提建议的方式

理论的东西我们就不提了，我以实际的例子来说明吧，这样大家可能会比较清晰的知道该如何提

当双方激烈程度达到一定的时候，作为售前的你要最先冷静下来(因为你是来推销的，把上帝搞火了，回去他给你老板说，你就倒霉了)

在建立了交谈的共同目标之后，要说出你的行为产生途径。例如：

“我想和你谈谈有关需求的一些问题。这件事很难说出口，但是我认为如果说出来的话会帮助我们更好的完成任务。可以吗?”(不要觉得很恶，你语气不低调点的话，正在生气的他很可能甩都不甩你)

“当我看到您提出的关于......的需求时，我想您可能没有意识到....会造成.......后果，当然您是不会出现这样的错误的，我觉得是否是这样的.......，您认为对么?(再次虚伪一下吧，给对方一个台阶下)

第二篇：售前售后工程师招聘

招聘信息

公司名称：北京宏天德美数码科技有限公司广州分公司

公司地址：广州市天河区黄埔大道西100号富力盈泰广场B栋1011室

公司简介：宏天科技是亚洲的新一代系统建筑商，致力于数字化基础架构、数字化固定媒体和数字化移动等三个领域的服务和解决方案。在亚洲的数字化经济中，宏天科技不仅向客户提供立即可用的解决方案，同时也根据客户的需要开发宏天科技的品牌产品。

招聘职位：售前工程师、售后工程师。

职位描述：

售前工程师

工作职责：

1、专业人员职位，负责医疗行业PACS等医用信息系统售前及部分售后工作，在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务;

2、收集客户需求，处理客户协调工作，进行售前技术分析支持工作;

3、根据行业客户的特点制定技术方案、配合销售完成指定区域的业务拓展目标; 职位要求：

1、计算机、信息技术本科及以上学历，生物医学工程及相关专业优先考虑;

2、熟悉医疗行业PACS、HIS等业务;

3、具备良好的表达和沟通能力;

4、擅长技术文档的书写;

5、具备极强的团队精神和合作精神，对工作有热情，能够在一定压力下工作。 售后工程师

工作职责：

1、负责医疗行业PACS等医用信息系统售后工作;

2、能独立与客房进行技术交流与谈判，能够准确地抓住客户的需求并处理客户的技术问题和反馈等售后相关的技术支持和咨询工作;

3、能协调公司相关部门资源，完成项目软、硬件产品安装与调试。

4、熟悉计算机软硬件及网络相关技术

职位要求：

1、计算机、信息技术本科及以上学历，生物医学工程及相关专业优先考虑;

2、熟悉医疗行业PACS、HIS等业务;

3、具备良好的表达和沟通能力;

4、可适应出差;

5、具备极强的团队精神和合作精神，对工作有热情，能够在一定压力下工作。

简历及相关待遇咨询请发邮件至selme9@qq.com

第三篇：售前工程师岗位参考

这个是一个网络设备厂商售前工程师岗位的小汇总，仔细阅读里面的每一条工作内容和要求，如果若干年后你还能在这个行业混，你应该达到其中的要求标准，不然就等着被淘汰。也许你已经有多年工作经验了，那就好好看看，自己是不是达到这个要求了，梳理一下自己，可能早就具备了而没有在意，从而停滞不前。不要因为你的工作比较闲，比较低端，或者是比较忙，比较累，而就这样混下去。仔细分析自己的岗位，有计划性的去增长自己的职业能力。光会技术不是关键，你还有很大的提升空间。

安全产品规划经理

岗位职责：

负责公司安全产品的产品管理，包括市场分析、和产品营销规划。 岗位要求：

1、本科以上学历，计算机、通信、电子和营销相关专业;

2、3年以上成功的网络安全产品市场推广经验，熟悉网络、安全相关技术，有相关经验者优先;

3、至少1年以上产品管理运营经验;

4、熟悉相关产品的运营流程，能根据产品功能和特性，制定出产品运营策略;

5、具备良好创新能力、优秀的方案策划能力和跨部门沟通协调能力，同时具备项目管理的能力。

网关产品规划经理

岗位职责：

负责公司网关产品的产品管理，包括产品文档管理，市场竞争分析和产品营销规划等工作。 岗位要求：

1、本科以上学历，计算机、通信、电子和营销相关专业;

2、2年以上成功的网络负载均衡、流量控制、广域网加速、上网行为管理等产品市场推广经验，熟悉网络、安全相关技术，有相关经验者优先;

3、至少1年以上产品管理运营经验;

4、熟悉相关产品的运营流程，能根据产品功能和特性，制定出产品运营策略;

5、具备良好创新能力、优秀的方案策划能力和跨部门沟通协调能力，同时具备项目管理的能力。

区域产品经理

岗位职责：

1、项目售前技术支持，包括客户沟通、技术交流、需求引导、方案制作、方案论证、标书制作、讲标;

2、配合销售与现有客户以及潜在客户保持经常性的联系与沟通，传递公司价值、维护和增进客户关系;

3、对集成商合作伙伴进行技术交流与培训，提供项目的技术支持，保持经常性的联系与沟通;

4、捕捉客户需求、把握行业应用趋势、关注市场竞争动态，积极反馈有价值信息。 岗位要求：

1、形象良好，沟通和演讲能力强;

2、对以太网交换机、路由器、防火墙等网络设备有配置与调试经验，熟悉国内外主流网络设备厂商产品;

3、具备较扎实的网络基础知识，较深入理解TCP/IP协议;

4、了解(金融or政府or运营商or商业or教育)背景和网络应用特点;

5、有中大型行业网络建设项目的方案设计、规划、实施和维护经验;

6、深入使用Windows操作系统，熟悉linux和UNIX系统，对于数据库比较了解，同时熟悉应用SQL SERVER 2000。

虚拟化产品经理

岗位职责:

1、 行业研究，政策分析，趋势分析

2、 客户需求分析，商业模式建设

3、产品管理，供应链管理，财务分析，销售分析

4、样板客户建设

5、产品营销与推广

6、销售、售前、客户培训，技术传递

7、跨部门沟通，项目管理

大客户行业咨询

岗位职责：

1、进行石油能源或电力行业信息化网络技术和行业应用研究;

2、负责石油能源或电力行业项目的售前技术支持;

3、为石油能源或电力行业客户提供专业的技术顾问咨询;

4、制定石油能源或电力行业各细分市场的解决方案并进行推广。 岗位要求：

1、形象良好，沟通和演讲能力强;

2、工作认真负责，态度积极向上，有卓越的自学能力和探索精神;

3、对石油能源或电力行业背景和网络应用特点有一定了解;

4、熟悉以太网交换机、路由器、防火墙等网络设备，熟悉国内外主流网络设备厂商产品;

5、3年以上数据通讯售前技术支持工作经验;

6、有大型行业网络建设项目的方案设计、规划、实施和维护经验者优先考虑。

SMB市场无线产品经理

岗位职责：

1、负责锐捷网络SMB市场的无线产品的规划，通过市场调研，规划针对SMB市场的无线产品;

2、负责锐捷网络SMB市场的无线产品的推广工作，通过各种营销手段，推动无线产品的销量，并对无线产品最终销量负责;

3、负责SMB市场无线产品的全生命周期管理。

岗位要求：

1、3年及以上从事WLAN产品相关工作经验;有无线设备厂商产品经理、售前工作经验优先;

2、熟悉业界主流厂商WLAN产品，具备丰富的数据通信及网络应用知识;

3、对市场需求具备敏锐嗅觉;

4、良好的成就导向、团队协作意识、组织策划能力、协调推动能力;良好的思维能力、分析能力、表达能力、信息收集和资料撰写能力;

教育行业咨询经理

岗位职责：

1、承担教育行业实验室解决方案的撰写、推广、营销传播与技术支撑，提升解决方案的交付质量;

2、承担教育行业本科、高职类实验室市场教学研究、技术研究，为全国教育行业实验室客户提供专业的技术及教学顾问咨询;

3、承担全国教育行业实验室市场的重大项目的售前技术支持;提供行业相关知识生产(如项目案例、项目实施指导等)，为全国教育行业实验室高校客户提供培训及实践教学服务;

4、承担基于未来市场的互联网技术实验平台的技术架构工作，具有平台架构师工作经验，能够结合互联网、云计算整合现有资源，提出开展基于实验平台的创新应用解决方案。

5、承担教育行业技术类客户的资源平台建设与管理工作，建立建全行业客户的技术档案、参与制定并优化客户服务规范等;

6、参与承担教育行业面向政府部门的战略拓展与资源平台建设工作。 岗位要求：

1、计算机网络、通信工程、电子等相关专业本科及以上学历，具备一年以上教育行业实验室工作经验优先。

2、精通TCP/IP、数据通信协议;精通路由器、交换机、安全设备、无线交换机、应用系统软件的应用和配置;熟悉linux和Windows操作系统。

3、从事三年以上行业技术售前、解决方案经理、技术顾问工作经历，具备各行业网络建设项目的方案设计、规划、实施和维护经验;

4、具备良好的文档撰写能力、表达能力、演讲能力和沟通协作能力;具备很强的学习能力，具备良好的团队协作精神，责任心强，能够承受较大的工作压力;

解决方案经理

岗位职责:

1、

完成安全服务项目的售前支持工作，包括售前交流、答标等技术支持;

2、

协助完成安全服务项目售前知识的积累和标准化工作，协助建立安全服务售前知识体系，进行安全服务技术培训。 岗位要求:

1、

本科以上学历，软件、计算机、通信、网络相关专业

2、

网络安全领域3年以上工作经验，了解等级保护相关流程，两年以上信息安全服务相关工作经验;

3、

参与过大型安全服务项目的实施，熟悉风险评估和安全咨询项目的实施内容和流程方法;

4、

具备良好的文档撰写能力、表达能力、沟通协作能力

5、

具备较强的业务开拓能力

6、

具备网络通信领域基础知识(交换、路由、无线等)

7、

具备一定的项目管理能力和经验

8、

有医疗行业项目经验者优先

9、

熟悉ISO2700

1、ITIL等相关安全标准和安全咨询工具者;

10、具有CISSP、CISA、ISO27001LA中的一项或多项。

第四篇：售前/售后技术服务工程师简历

售前/售后技术服务工程师简历模板基本资料 简历编号： 3297 性别： 男出生年月： 1987-9-14 婚姻状况： 未婚 民族： 汉族 政治面貌： 团员 身高： 180cm 体重： 63kg 户籍： 江苏省扬州市仪征市 现所在地： 江苏省镇江市句容市 最高学历： 大专 毕业学校： 江苏农林学院 毕业时间： 2010-6-24 职称： 技术员 特长概括： 综合能力强 自我评价 2007年考入江苏农林学院,

2008年加入学生会外联部,任副部长.2009年加入院团委.

2009年6月进入贵公司实习,任销售兼技术员.业绩在实习生中最好!

8月底讲重回学校读书! 求职意向 工作岗位： 售前/售后技术服务工程师 职位性质： 全职、兼职均可 行业类别： 娱乐服务业 月薪要求： 面议 工作地区： 江苏省镇江市 到岗时间： 3个月以后 其他要求： 前搭档曹雪梅曾劝我留下，我还是决定完成学业，因为这样可以更好的为公司作出自己的贡献，再次我恳求公司在我毕业之后能够为我安排一份在句容或者镇江市区的实习工作，我会一如既往的为公司的辉煌而努力! 教 育 学历 学校名称 专业 时间范围 专业描述 大专 江苏农林学院 计算机应用 2007年9月-2009年12月 个人爱好在硬件方面,对硬件有一定了解!

学校主修编程，如c++，c#.net。

另外对平面及网页设计也有一定基础。 培 训 2009年6月-2009年7月培训课程：销售与系统维护 培训机构： 扬州利盟公司 培训地点： 仪征五星卖场 获得证书： 培训描述： 在受训人员中，各方面表现突出! 语言能力 外语语种 掌握程度 英语 良好 工作经验 2009年6月-2009年8月 ：扬州利盟 公司性质： 民营企业 所属行业： 社会服务业 所在部门： 五星电器数码部 担任职务： 销售员兼技术员 工作描述： 离职原因： 上学

第五篇：售前工程师必备的能力和素质

在中国IT业界，有这么一群技术人员，往往辛苦地工作在第一线，任劳任怨，没有多少时间来交流，但他们确是最具备交流能力的一群人，他们没有象那些开发者一样在公司中那么显眼，但他们确是本应该在公司中最露脸的人物，这就是售前工程师，或者说技术顾问，更加可叹的是，我们的专家在绞尽脑汁地分析和争议为什么会出现一万元的ERP?为什么这个项目本该100万中标的却只有20万?这些为什么，做为一个售前人员是最清楚的了。正当他们谈论恶意竞争的时候和感叹法规不完善的时候，一个真正的售前人员可以很轻易的分析究竟是什么导致了这些情况的发生!

如果大家还对售前这个职务没有概念的话，请看江月先生发表的文章：售前工程师的来世今生

今天，笔者只是一个普通的售前人员，没有必要讨论那些宏观的事情，只是抱着为了售前这个职务有一个更好的发展这个良好的想法，同时真正为我们的客户着想，拨开那些层层的迷雾，让我们的项目做的更加顺利，为IT业尽一份力，同时也响应IT应用服务网那句话：“这里不需要豪言壮语，不需要喧哗的概念，我们只要切实行动，从小做起，一切为客户着想”，

笔者思考良久，还是采用随笔的方式，简简单单，从一个售前必须具备的能力和素质的角度，进而也顺带讲解一些IT业界在竞标中出现的一些情况和分析。 笔者希望本文的读者：那些可敬的工作在第一线的售前工程师、想从事售前的工程师，那些公司的经理CEO、CTO，还有我们的用户,以及对这个职务好奇或关心这个职务的人。

前言

在现在的项目运做中，随着客户个性化需求的提出，以及各类技术的涌现，一个良好的售前工程师要具备什么样的能力和素质呢，那些素质最重要呢，要回答这些问题，我们就要抓住几点，售前的目的是做什么，售前的核心目的：是把公司的产品或解决方案让用户充分肯定并更进一步，使用户在众多可选项目中选种你的产品和方案。我们不防想象一下，在竟标的现场，是最激动人心的场面了，你可能是公司老总，你可能是CTO，你可能是公司售前技术顾问，那么在用户的面前你其实就是一个普通的售前工程师，用户和专家把他们各自关心的细节准备好了,为的是向你提问，另外对你每一句陈词，甚至某个字眼都有可能成为攻击你的目标，解释的好，可能成为你标书的亮点，解释不好，成为你标书的“暗点”。一旦成为你的“暗点”，这些日子，你们公司售前组花了几个通宵的精力打造的一本漂亮的标书就成了几页废纸，抱憾终生。如果有人说招标是走过场的形式，可以不必在意，关于这个问题，我会在以后的文章里专门探讨，所谓无论是走什么过场，都逃离不了“囚徒困境”的博弈，终究要回到“你的这些问题终究要决定的结果，什么样的花结什么样的果”这一伟大立场上来。为了避免这些问题，我就非常有必要回到我们的正题：究竟一个售前要具备什么样的能力和素质呢?

下面是一个非常容易接受的命题逻辑，在这个逻辑上我们再细细探讨： (1) 用户不可能比你了解你公司和你公司产品技术

(2) 用户不一定了解用户的所有需求，你不一定了解用户的所有需求 (3) 用户不能够自己解决自己的问题

第1个命题很简单，如果他要是比你还了解你公司的话，他自己就能提出你公司的解决方案了，要不要你，不在于你，完全在于他了。

第2个命题也不难，用户要是知道他所有的需求的话，那就太好了，你的开发经理就不必搞什么需求调研了，开发好的项目直接就可以上线了，万事大吉，实际上往往不是这样，用户并不一定了解，他不了解的话，你就更不一定了解了。 第3个命题也很简单，用户通常是没有能力去解决自己的问题，或者是不必要自己去解决自己的问题，所以你才有去拿这些项目的机会，前提是你要有这个实力。

所以针对第1个命题，一个售前必须具备呈现(presentation capability)方面的能力，有了这个能力才可以充分展现你公司的实力，和你公司的解决方案，以及对他所有问题的响应程度。

所以针对第

2、3个命题，一个售前必须清楚用户要解决什么问题，和知道如何去解决这些问题，这样你就必须具备发现问题和解决问题的能力，这个能力最终是落实到技术层面上来的，一个售前必须具备另一种能力：过硬的技术(Technical Skills)

这就是为什么说：“售前嘛，能说会做，能写会练”所以说做售前不容易就在于此。其实以上这两个能力是用户非常关心的，但是要把售前工作做好，把项目作好，从售前本身出发还要自身的个人品质方面的素质，想象一下，一个技术非常厉害的售前，如果在标书里面经常放一些非常低级的错误，如：项目名称都弄错，报价少了一个零等等。恐怕对用户也不好交代哦。

笔者根据自身多年的投标和售前工作经验，针对售前提出如下3个层面的素质或能力要求。

呈现方面

(1)沟通能力(2)卓越的演讲能力，(3)睿智的答辩能力，(4)精湛的写作能力， 技术方面

(1)业务专家，(2)需求分析专家;(3)产品专家;(4)技术专家; 个人品质方面

(1)细心;(2)耐心;(3)信心;(4)虚心;(5)勤奋;

一个售前的能力和素质如下图所示：

为了把这么多内容解释清楚，委实不易，但我们可以用验证法，其中有一个很有效的方法是关键验证法，俗话说：“管他白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”，“到了关键的时候才能正确的评价一个人”，那么投标的时候也能评价一个售前;有一次评标结束，我们正要上台演讲，前面出来上一家公司的两个人在小声埋怨，“你是怎么搞的，页眉页角怎么弄错了呢?”你看，专家可以通过你的呈现发现人性非常底层的属性-不太细心，如果那位专家往下一想：这家公司，做事马虎，不够严谨，恐怕难以胜任这种项目啊，这就不好了。 呈现能力

大家回到这张图上来，你要是出了纰漏，用户和专家是很容易发现的，为什么，下面详细介绍：

其实这个时候决定你的成败就在于你的呈现，这里的呈现包括：标书技术方案的好坏，商务报价的高低，服务与实施等等，但这些东西是从你嘴巴讲出来，和标书里写出来的。

有时候，专家是不能够面面俱到去看你的标书，因为这里有一个原则：一个好的标书，你很容易讲好，你不太容易讲坏;一个不好的标书，你不容易讲好，你很容易讲坏;不妨再想象一下，一个口才一般的售前，讲标的售前你肯定要熟悉你的标书，你标书要是写的很好，你照着约定的PPT讲，效果不好也不坏，但至少没有什么漏洞和把柄让用户抓住，至少达到让用户认可你了(这是售前的最初目的：肯定你)，如果你标书本身就没有吃透用户的需求，设计也很马虎，你口才一般，按照约定的PPT讲，没有什么发挥，效果也就恰恰反映了你标书的情况----糟糕，用户和专家就必然对你提出很多疑点，甚至刁难。 所以呈现要好的话，标书必定要写好，这也就是专家可以泰然听你演讲而并不看你标书的原因了。 如果你标书写的好，呈现能力强的情况会怎么样了?答案是太妙了，锦上添花啊，如何才能锦上添花呢，这才是一个关键，所谓艺高人胆大，过犹而不及，一个人往往讲的兴奋了，就可能天花乱坠，本来不应该把有些技术讲的太深的，而他偏偏一时高兴，越来越深，如脱缰野马，拉不回来了，会出现两难境地，1)容易跑题，用户专家不满，耽误时间;2)言多必失，若此时出现技术纠缠，就坏事了。

第一位：沟通能力

没有了解，就没有发言权，相信大家在投标过程中，对用户都有一定的了解，而了解不是去参观用户，而是与用户去沟通，而沟通无处不在，投标前要沟通，投标中要沟通(在讲标过程中察言观色，调整自己的思路)，投标后也要沟通，大家很少看见一个事先与用户没有任何接触，却突然中标的事情吧。

在这里，笔者妄自把沟通能力放在首位，所谓不打无准备的战，沟通是一种语言和行为的交流，在作战之前讲标人一定要了解前因后果，一定是要参与标书的人，通过这种沟通，在真正的战场上，你面对你的受众(用户，专家)，你就知道哪些应该是你强调的，哪些是你应该规避的，你的发言框架就大致确定了，发挥起来就有的放矢。

在这里笔者要指出的是，很多公司，派出去的讲标人并不是参与标书的人去讲标，比如销售经理，技术经理，甚至总经理，他们无外呼基于如下考虑：这些职务形象比较专注，或技术比较好，领导重视，但是如果他们没有清楚整个标书的细节，会出现前面所说的：天花乱坠，跑题;讲的和标书承诺的不一致;技术实现与用户需求脱节等细节错误;等这些技术要售前工程师来答疑澄清的时候，已经失去先机，这些情况发生的不在少数。所以专业的公司宁愿培养一名优秀的售前工程师来担此重任，比如：有些公司通过录象和培养演讲水平等方式来提高售前呈现能力就是一个很好的例子。

第二位：卓越的演讲能力

我们售前工程师面对客户的时候，客户第一印象就是，哦，这是某某公司的技术顾问来了，这个时候售前工程师无形中就代表了公司的形象，所以在这个售前的能力图中，在一个讲标的过程中，如果一个售前面对多名专家，气定神闲，风度翩翩而温和谦虚会是一种什么样的感觉?如果我是专家，我一定会非常欣赏，人往往会认同一个人，既而认同他的思想，所谓爱屋及乌，这是人性的弱点，正是这个可爱的弱点，许多不可思议的情况发生了。 这里笔者同样要贸然指出：在进行你精彩演讲之前，千万要参与了整个售前项目，把细节处理到位，做到名副其实。然而现实情况中，还是有许多标书做的很好，讲解的时候结结巴巴，吞吞吐吐，让用户听不清楚，甚至曲解你的意思，导致效果大打折扣。

在这里提醒，所谓卓越的演讲，千万不要弄成大话空话，这样让人生厌。

第三位：睿智的答辩能力

在一般的标书呈现过程中，答辩是比不可少的，一般的需要答辩的问题是你标书现有的情况，用户或专家一时并不理解，要你阐述一下，还有的情况是，提出某些具体的功能，考核你是如何实现的，对于前一种情况，大部分售前都能处理好，后一种情况，往往很有争议，为什么呢?因为用户或专家心理也有一种实现方法，所以在阐述你的观点的同时，千万不要太过于肯定，我经常听到用户在这个时候说：“呵呵，你说的这个方法，还没有讲到点子上”其实呢，用户也不一定有好的方法，可能是各自的理解不同而已，如果你一时激动，与用户争持，往往得不到好的结果，所以对于这些问题的处理，就要小心了，一般可以在回答之前，一定要说方法有很多种，时间关系先说其中的一种，说完以后呢，一定要补充一句：“其实，这位专家您这个问题问得非常好，您肯定还有其他方法，我们可以继续探讨”，专家也有思维定势，他有可能就透露他的想法，这个时候，你要是业务熟悉，技术熟悉的话，就可以接过来，继续发挥：“哦，对了，你这个想法与我们第2种方式比较类似„„”这样至少不会出现让你冷场的话。

关于如何处理这些答辩，笔者准备了很多案例，将在未来的文章中发表，这里不做深入讨论。

第四位：精湛的写作能力

大家不要忘记，呈现分两种，一是语言的呈现，二是标书和演讲稿的呈现，一个好的标书，行文要流畅，用语要规范，意思要明了，现实中很多标书都是相互引用(COPY)的，引用太多会导致标书整体质量下降，比如：出现一些低级错误：文字啊，名称啊，最可怕的是出现其他业务背景的东西，我不反对引用，但是一定要有针对性的，对一些功能和实现手段一定要量身定做，对需求一定要分析透彻，由于标书不一定是由一个人写的，每个人的文笔不同，术语也不同，容易造成标书行文不流畅，当然这里也有长时间配合的问题。在这里写关于写作，话题实在太广泛，我在这里强调的是精湛文笔会对标书起到非常好的作用，在日益频繁的投标竞争中，从比较优势来讲，你会超越竞争对手的。

售前技术能力

在用户面前，售前就是一个专家，特别是投标过程中，用户最想看到的是作为一个公司技术人员的代表，是什么水平，而刚才说了，所有的技术能力，都在呈现中去发挥，问题是，你一定要有技术，你才能去发挥啊，这里就开始讲，一个售前需要具备那些技术相关的背景。

第一位：业务专家

在IT项目中，行业越来越细分了，如果你对ERP熟悉，你是做不了移动BOSS项目的，隔行如隔山，很难想象一个对用户业务一点背景都没有的人，通过技术能打动用户的心，所以作为一个技术售前，业务要放在第一位，近年来，很多曾经是甲方的用户，或多或少到乙方去做顾问去了，为什么，乙方需要熟悉业务的人啊，笔者接触过许多医生在IT公司做医务系统的顾问，还发现很多业务专家成了公司的CTO，往往地矿专业的学生能够比计算机专业的学生更能够在GIS系统中发挥作用。

第二位：需求分析专家

需求分析在许多IT公司和系统集成公司不够重视，这要归咎中国作坊试的软件企业和不成熟软件公司的遗传所至，关于这个问题，请大家看看我前面写的一篇文章：关于售前题目(一)的答案。很难想象一个不知道用户到底要做什么的公司，能给用户交付一个项目。一个售前也要分析用户的需求的，只有分析了需求，才可能在方案里按照需求来设计他要的功能，而这些功能将直接影响到产品选型和报价。如果一个连需求都没有概念的售前工程师你招聘他试试看，哪些在某些项目中报出天价或跳楼价的往往是连需求都没有把握的公司所至，如果用户要是采纳了这些公司的方案，你可以想象一下出来的系统会是一个什么系统。这是对用户不负责，对自己也不负责的行为。我在这里就可以顺带回答那些为什么20万也可以做100万的项目了，有两种可能，售前(或者是公司领导)曲解用户的需求，采用一些本不合适产品来实现那些功能，大大低估了开发量，本来是几十万的ORACLE做双机的，他采用免费的MYSQL，本来是量身定制的软件，他用现成的开发完毕的产品上线，反正用户也不明白需求，这样一个超低价格就产生了，另外就是你根本就不知道需求，在这个行业里一点背景都没有，根据自己的情况，胡乱报一个价，抱着只要销售能够搞定，其他都是次要的，加上恶意破坏这个行业的企图(反正他也没有在这个行业长期做的打算)超低价格就这样出现了。

第三位：技术专家

用户的需求，还是要通过技术手段来实现，就象一道菜有多少种做法，给你20元钱，你如何去做，采用什么样的构架，做成什么样，没有技术，你是不可能去做这道菜的，甚至技术好的，你可以花比别人少的钱，做的比别人的好。对一个软件项目你知道是采用J2EE好呢，还是.NET好,对这个级别的存储,是采用SAN呢,还是NAS,对这个网络是采用MPLS实现VPN呢,还是采用2层的VPN技术,对于他提出的安全隐患,你是如何解决的,采用什么样的防火墙,和入侵检测系统。等等，这些都是售前可能要面对的，当然，一个售前不太可能面面俱到，这就需要多个领域的售前了，关于多个售前如何组织标书的，我会在未来的文章中阐述。

第四位：产品专家

一个售前了解了用户的业务，分析了需求，确定了功能，选好了技术，那么总要某种原料来做这道菜吧，所谓巧妇难为无米之炊，技术路线选好了，数据库有SQL，ORACLE，SYBASE，应用服务器中间件有TOMCAT，WEBLOGIC，WEBSPHERE，商业智能工具有BO、BRIO、MicroStrategy等等，价格不一样，功能不一样，应用范围不一样，开发难度不一样，做为售前的你，如果不了解，你如何实现一道20元钱物美价廉的菜呢，何况，专家冷不丁地问道：“你为什么要用ORACLE企业版啊?”，如果你对产品熟悉的话，你一定知道在这种功能和需求下，那是非ORACLE莫属了。

个人品质

很多人会说，一个好的售前非常难得，能说会做，能写会练，别忘了，售前本身是一个细致活，而且投标是一个艰巨的任务，如果一个售前什么都好，但他很马虎，他很懒，他不一定把投标这道菜做好，曾经A省招标中，有一本标书，出现了B省的业务现状描述，用户哗然，在开标现场大发牢骚，导致那家公司无法正常把标书讲下去„„。这样痛苦的经历不得不提醒笔者，在个人品质中，细心程度是第一位的，在这里笔者必须强调：是个人品质属性，不是品德，我相信没有一个人愿意故意去犯这种错误。

第一位：细心

前面说了，在呈现的时候，能发现售前的技术能力，同时也发现售前个人品质属性的东西，在这里，没有必要更进一步解释大家都明白的东西，如果你做售前不细心，你就等着厄运吧。

第二位：耐心

一个没有耐心的售前，除了需求做的不完善以外，还可能在答标现场发生与用户争持的情况，你所有的呈现，不由自主的反映你的内心世界，纵有演讲的天赋，一个不自主的恼怒，都会前功尽弃，推荐一部售前可以看的电影：《肖申克的赎罪》，表面木纳的他在寂寞中花了15年的时间成功越狱。

第三位：信心

很难想象一个在用户面前很紧张的人，能把交流做好，能把标书讲好，具备一定的信心，把心态放稳，是一个售前必须具备的个人品质。

第四位：虚心

如果你认同前面的哪个命题：“用户不一定了解用户的所有需求，你不一定了解用户的所有需求”，那用户提出任何异议的话，你最好站在用户的这一边，来提出一个好的建议，除非你有无穷的智慧，无与伦比的口才;谦虚一点，会海阔天空，毕竟你是要按用户的习惯做设计的。

第五位：勤奋

一个懒惰的售前，不太可能把标书做漂亮了，敷衍了事的标书，一定会有漏洞的，不要忘记，每当投标，工作量是非常大的，有授权，有应答，有价格的经常变动,一个好的售前是要保持跟踪的。

网络售前工程师必须懂的专业术语

路由器问题：

1、什么时候使用多路由协议?

当两种不同的路由协议要交换路由信息时，就要用到多路由协议。当然，路由再分配也可以交换路由信息。下列情况不必使用多路由协议：

从老版本的内部网关协议( Interior Gateway Protocol，I G P)升级到新版本的I G P。

你想使用另一种路由协议但又必须保留原来的协议。

你想终止内部路由，以免受到其他没有严格过滤监管功能的路由器的干扰。

你在一个由多个厂家的路由器构成的环境下。

什么是距离向量路由协议?

距离向量路由协议是为小型网络环境设计的。在大型网络环境下，这类协议在学习路由及保持路由将产生较大的流量，占用过多的带宽。如果在9 0秒内没有收到相邻站点发送的路由选择表更新，它才认为相邻站点不可达。每隔30秒，距离向量路由协议就要向相邻站点发送整个路由选择表，使相邻站点的路由选择表得到更新。这样，它就能从别的站点(直接相连的或其他方式连接的)收集一个网络的列表，以便进行路由选择。距离向量路由协议使用跳数作为度量值，来计算到达目的地要经过的路由器数。

例如，R I P使用B e l l m a nI S。

一个路由器可以既使用距离向量路由协议，又使用链接状态路由协议吗?

可以。每一个接口都可以配置为使用不同的路由协议;但是它们必须能够通过再分配路由来交换路由信息。(路由的再分配将在本章的后面进行讨论。)

2、什么是访问表?

访问表是管理者加入的一系列控制数据包在路由器中输入、输出的规则。它不是由路由器自己产生的。访问表能够允许或禁止数据包进入或输出到目的地。访问表的表项是顺序执行的，即数据包到来时，首先看它是否是受第一条表项约束的，若不是，再顺序向下执行;如果它与第一条表项匹配，无论是被允许还是被禁止，都不必再执行下面表项的检查了。

每一个接口的每一种协议只能有一个访问表。

支持哪些类型的访问表?

一个访问表可以由它的编号来确定。具体的协议及其对应的访问表编号如下：

◎I P标准访问表编号：1～9 9

◎I P扩展访问表编号：1 0 0～1 9 9

◎I P X标准访问表编号：8 0 0～8 9 9

◎I P X扩展访问表编号：1 0 0 0～1 0 9 9

◎AppleTa l k访问表编号：6 0 0～6 9 9

提示在Cisco IOS Release11.2或以上版本中，可以用有名访问表确定编号在1～199的访问表。

如何创建IP标准访问表?

一个I P标准访问表的创建可以由如下命令来完成： Access-list access list number {permit | deny} source

在这条命令中：

◎access list number：确定这个入口属于哪个访问表。它是从1到9 9的数字。

◎permit | deny：表明这个入口是允许还是阻塞从特定地址来的信息流量。

◎source：确定源I P地址。

◎s o u r c e - m a s k：确定地址中的哪些比特是用来进行匹配的。如果某个比特是"1"，表明地址中该位比特不用管，如果是"0"的话，表明地址中该位比特将被用来进行匹配。可以使用通配符。

以下是一个路由器配置文件中的访问表例子： Router# show access-lists Standard IP access list 1 deny 204.59.144.0, wildcard bits 0.0.0.255 permit any

3、什么时候使用路由再分配?

路由再分配通常在那些负责从一个自治系统学习路由，然后向另一个自治系统广播的路由器上进行配置。如果你在使用I G R P或E I G R P，路由再分配通常是自动执行的。

4、什么是管理距离?

管理距离是指一种路由协议的路由可信度。每一种路由协议按可靠性从高到低，依次分配一个信任等级，这个信任等级就叫管理距离。对于两种不同的路由协议到一个目的地的路由信息，路由器首先根据管理距离决定相信哪一个协议。

在进行路由再分配之前，你必须首先： 1) 决定在哪儿添加新的协议。

2) 确定自治系统边界路由器(ASBR)。 3) 决定哪个协议在核心，哪个在边界。 4) 决定进行路由再分配的方向。

可以使用以下命令再分配路由更新(这个例子是针对OSPF的)： router(config-router)#redistribute protocol

在这个命令中：

◎protocol：指明路由器要进行路由再分配的源路由协议。

主要的值有： bgp、eqp、igrp、isis、ospf、static < ip >、connected和rip。

◎process-id：指明OSPF的进程ID。

◎metric：是一个可选的参数，用来指明再分配的路由的度量值。缺省的度量值是0。

7、为什么确定毗邻路由器很重要?

在一个小型网络中确定毗邻路由器并不是一个主要问题。因为当一个路由器发生故障时，别的路由器能够在一个可接受的时间内收敛。但在大型网络中，发现一个故障路由器的时延可能很大。知道毗邻路由器可以加速收敛，因为路由器能够更快地知道故障路由器，因为hello报文的间隔比路由器交换信息的间隔时间短。

使用距离向量路由协议的路由器在毗邻路由器没有发送路由更新信息时，才能发现毗邻路由器已不可达，这个时间一般为10～90秒。而使用链接状态路由协议的路由器没有收到hello报文就可发现毗邻路由器不可达，这个间隔时间一般为10秒钟。

距离向量路由协议和链接状态路由协议如何发现毗邻路由器?

使用距离向量路由协议的路由器要创建一个路由表(其中包括与它直接相连的网络)，同时它会将这个路由表发送到与它直接相连的路由器。毗邻路由器将收到的路由表合并入它自己的路由表，同时它也要将自己的路由表发送到它的毗邻路由器。使用链接状态路由协议的路由器要创建一个链接状态表，包括整个网络目的站的列表。在更新报文中，每个路由器发送它的整个列表。当毗邻路由器收到这个更新报文，它就拷贝其中的内容，同时将信息发向它的邻站。在转发路由表内容时没有必要进行重新计算。

注意使用IGRP和EIGRP的路由器广播hello报文来发现邻站，同时像OSPF一样交换路由更新信息。EIGRP为每一种网络层协议保存一张邻站表，它包括邻站的地址、在队列中等待发送的报文的数量、从邻站接收或向邻站发送报文需要的平均时间，以及在确定链接断开之前没有从邻站收到任何报文的时间。

8、什么是自治系统?

一个自治系统就是处于一个管理机构控制之下的路由器和网络群组。它可以是一个路由器直接连接到一个LAN上，同时也连到Internet上;它可以是一个由企业骨干网互连的多个局域网。在一个自治系统中的所有路由器必须相互连接，运行相同的路由协议，同时分配同一个自治系统编号。自治系统之间的链接使用外部路由协议，例如B G P。

9、什么是BGP?

BGP(Border GatewayProtocol)是一种在自治系统之间动态交换路由信息的路由协议。一个自治系统的经典定义是在一个管理机构控制之下的一组路由器，它使用IGP和普通度量值向其他自治系统转发报文。

在BGP中使用自治系统这个术语是为了强调这样一个事实：一个自治系统的管理对于其他自治系统而言是提供一个统一的内部选路计划，它为那些通过它可以到达的网络提供了一个一致的描述。

10、BGP支持的会话种类?

BGP相邻路由器之间的会话是建立在TCP协议之上的。TCP协议提供一种可靠的传输机制，支持两种类型的会话：

o 外部BGP(EBGP)：是在属于两个不同的自治系统的路由器之间的会话。这些路由器是毗邻的，共享相同的介质和子网。

o 内部BGP(IBGP)：是在一个自治系统内部的路由器之间的会话。它被用来在自治系统内部协调和同步寻找路由的进程。BGP路由器可以在自治系统的任何位置，甚至中间可以相隔数个路由器。

注意"初始的数据流的内容是整个BGP路由表。但以后路由表发生变化时，路由器只传送变化的部分。BGP不需要周期性地更新整个路由表。因此，在连接已建立的期间，一个BGP发送者必须保存有当前所有同级路由器共有的整个BGP路由表。BGP路由器周期性地发送Keep Alive消息来确认连接是激活的。当发生错误或特殊情况时，路由器就发送Notification消息。当一条连接发生错误时，会产生一个notification消息并断开连接。"-来自RFC116

54、BGP*作。

11、BGP允许路由再分配吗?

允许。因为BGP主要用来在自治系统之间进行路由选择，所以它必须支持RIP、OSPF和 IGRP的路由选择表的综合，以便将它们的路由表转入一个自治系统。BGP是一个外部路由协议，因此它的*作与一个内部路由协议不同。在BGP中，只有当一条路由已经存在于IP路由表中时，才能用NETWORK命令在BGP路由表中创建一条路由。

12、如何显示在数据库中的所有BGP路由?

要显示数据库中的所有BGP路由，只需在EXEC命令行下输入：

show ip bgp paths

这个命令的输出可能是：

Address Hash Refcount MetricPath

0 x 2 9 7 A 9 C 0 2 0 i

13、什么是水平分割?

水平分割是一种避免路由环的出现和加快路由汇聚的技术。由于路由器可能收到它自己发送的路由信息，而这种信息是无用的，水平分割技术不反向通告任何从终端收到的路由更新信息，而只通告那些不会由于计数到无穷而清除的路由。

14、路由环是如何产生的?

由于网络的路由汇聚时间的存在，路由表中新的路由或更改的路由不能够很快在全网中稳定，使得有不一致的路由存在，于是会产生路由环。

15、什么是度量值?

度量值代表距离。它们用来在寻找路由时确定最优路由。每一种路由算法在产生路由表时，会为每一条通过网络的路径产生一个数值(度量值)，最小的值表示最优路径。度量值的计算可以只考虑路径的一个特性，但更复杂的度量值是综合了路径的多个特性产生的。一些常用的度量值有：

◎跳步数：报文要通过的路由器输出端口的个数。

◎Ticks：数据链路的延时(大约1/18每秒)。

◎代价：可以是一个任意的值，是根据带宽，费用或其他网络管理者定义的计算方法得到的。

◎带宽：数据链路的容量。

◎时延：报文从源端传到目的地的时间长短。

◎负载：网络资源或链路已被使用的部分的大小。

◎可靠性：网络链路的错误比特的比率。

◎最大传输单元(MTU)：在一条路径上所有链接可接受的最大消息长度(单位为字节)。

IGRP使用什么类型的路由度量值?这个度量值由什么组成?

IGRP使用多个路由度量值。它包括如下部分：

◎带宽：源到目的之间最小的带宽值。

◎时延：路径中积累的接口延时。

◎可靠性：源到目的之间最差的可能可靠性，基于链路保持的状态。

◎负载：源到目的之间的链路在最坏情况下的负载，用比特每秒表示。

◎MTU：路径中最小的M T U值。

16、度量值可以修改或调整吗?

加一个正的偏移量。这个命令的完整结构如下：可以使用OFFSET-LIST ROUTER子命令

为访问表中的网络输入和输出度量值添加一个正的偏移量。

offset-list {in|out} offset no offset-list {in|out} offset

如果参数LIST的值是0，那么OFFSET参数将添加到所有的度量值。如果OFFSET的值是0，那么就没有任何作用。对于IGRP来说，偏移量的值只加到时延上。这个子命令也适用于RIP和hello路由协议。

使用带适当参数的NO OFFSET- LIST命令可以清除这个偏移量。

在以下的例子中，一个使用IGRP的路由器在所有输出度量值的时延上加上偏移量10： offset-list out 10

下面是一个将相同的偏移量添加到访问表121上的例子：

offset-list out 10 121

17、每个路由器在寻找路由时需要知道哪五部分信息?

所有的路由器需要如下信息为报文寻找路由：

◎目的地址：报文发送的目的主机。

◎邻站的确定：指明谁直接连接到路由器的接口上。

◎路由的发现：发现邻站知道哪些网络。

◎选择路由：通过从邻站学习到的信息，提供最优的(与度量值有关)到达目的地的路径。

◎保持路由信息：路由器保存一张路由表，它存储所知道的所有路由信息。

18、Cisco路由器支持的路由协议与其他厂家设备的协议兼容吗?

除了IGRP和EIGRP，Cisco路由器支持的所有路由协议都与其他厂家实现的相同协议兼容。IGRP和EIGRP是Cisco的专利产品。

19、RIP路由表的表项的信息说明了什么?

RIP路由表的每一个表项都提供了一定的信息，包括最终目的地址、到目的地的下一跳地址和度量值。这个度量值表示到目的终端的距离(跳步数)。其他的信息也可以包括。 路由器问题补充：

1、Cisco3600系列路由器目前是否支持广域网接口卡WIC-2T和WIC-2A/S?

Cisco3600系列路由器在12.007XK及以上版本支持WIC-2T和WIC-2A/S这两种广域网接口卡。

但是需要注意的是：

只有快速以太网混合网络模块能够支持这两种广域网接口卡。

支持这两种接口卡的网络模块如下所示：

NM-1FE2W， NM-2FE2W， NM-1FE1R2W， NM-2W。

而以太网混合网络模块不支持，如下所示：

NM-1E2W，NM-2E2W， NM1E1R2W。

2、Cisco3600系列路由器的NM(4A/S，NM(8A/S网络模块和WIC(2A/S广域网接口卡支持的最大异/同步速率各是多少?

这些网络模块和广域网接口卡既能够支持异步，也能够支持同步。支持的最大异步速率均为115.2Kbps，最大同步速率均为128Kbps。

3、WIC-2T与WIC-1T的电缆各是哪种?

WIC-1T：DB60转V35或RS2

32、 449等电缆。如：CAB-V35-MT。

WIC-2T：SMART型转V35或RS2

32、 449等电缆。如： CAB-SS-V35-MT。

4、Cisco 7000系列上的MCE1与Cisco 2600/3600上的E

1、 CE1有什么区别?

Cisco 7000上的MCE1可配置为E

1、 CE1，而Cisco 2600/3600上的E

1、 CE1仅支持自己的功能。

5、Cisco 2600系列路由器，是否支持VLAN间路由，对IOS软件有何需求?

Cisco(2600系列路由器中，只有Cisco2620和Cisco2621可以支持VLAN间的路由(百兆端口才支持VLAN间路由)。并且如果支持VLAN间路由，要求IOS软件必须包括IP Plus特性集。

6、Cisco3660路由器与3620/3640路由器相比在硬件上有那些不同?

不同点如下：

* Cisco3660路由器基本配置包括1或2个10/100M自适应快速以太网接口;而Cisco3620/3640基本配置中不包括以太网接口。

* Cisco3660路由器支持网络模块热插拔，而 Cisco3620/3640不支持网络模块热插拔。

* Cisco3660的冗余电源为内置，而Cisco3620/3640的冗余电源为外置的。

7、为什么3640不能识别NM-1FE2W?

需要将IOS升级到12.0.7T 交换机问题

关于交换机问题：

1、Catalyst 35500XL/2950XL的堆叠是如何实现的?

a. 需要使用专门的堆叠电缆，1米长或50厘米长(CAB-GS-1M或CAB-GS-50CM)以及专门的千兆堆叠卡GigaStack GBIC (WS-X3550-XL) (该卡已含CAB-GS-50CM 堆叠电缆)。

b. 可以选用2种堆叠方法：菊花链法(提供1G的带宽)或点对点法(提供 2G的带宽)。

c. 2种方法都可以做备份。

d. 菊花链法最多可支持9台交换机的堆叠，点对点法最多可支持8台。

2、Catalyst 3550 XL系列交换机做堆叠时，是否支持冗余备份?

Catalyst3550XL系列交换机的堆叠有两种实现方法：菊花链方式和点到点方式。

当使用菊花链方式时，堆叠的交换机依次连接，交换机之间可以达到1Gbps的传输带宽;

当使用点到点方式时，需要一台单独的 Catalyst3508G-XL交换机，其余的交换机通过堆叠GBIC卡和堆叠线缆与3508G相连，这种方法最大可以达到2Gbps的全双工传输带宽。

这两种方法都分别支持堆叠的冗余连接。当使用菊花链连接方式时，冗余连接是通过将最上面的交换机与最下面的交换机用堆叠线缆相连接完成的。而当使用点到点连接时，是通过使用第2台3508交换机来完成的。

4、 Catalyst3550 XL的一个千兆口使用堆叠卡做堆叠后，另外一个千兆口是否可以连接千兆的交换机或千兆的服务器?

可以。需使用1000Base-SX GBIC或1000Base-LX/LH GBIC。

5、 Ethernet Channel Tech. 可以应用在什么网络设备之间?如何使用?

可以应用在交换机之间，交换机和路由器之间，交换机和服务器之间

可以将2个或4个10/100Mbps或1000Mbps端口使用 Ethernet Channel Tech.，达到最多400M(10/100Mbps端口)、4G(1000Mbps端口) 或800M(10/100Mbps端口)、8G(1000Mbps端口) 的带宽。

6、Ethernet Channel Technology有什么作用?

增加带宽，负载均衡，线路备份

7、当端口设置成 Ethernet Channel时，如何选择线路?

根据数据帧的以太网源地址和目的地址最后1位或2位做或运算，决定从哪条链路输出。对于路由器来说是根据网络地址做或运算，以决定链路的输出。

8、Ethernet Channel Technology 与 PAgP (Port Aggregation Protocol ) 的区别?

PAgP是 Ethernet Channel的增强版，它支持在 Ethernet Channel 上的 Spanning Tree Protocol和Uplink Fast，并支持自动配置 Ethernet Channel 的捆绑。

最少需要的电源数 1 2

包转发速率 18Mpps 18Mpps

背板带宽 24Gbps 60Gbps

9、Catalyst4000系列是否支持ISL?

从Supervisor Engine Software Release 5.1开始支持。

10、Catalyst4000交换机的冗余电源选项4008/2和4008/3有何区别?

Catalyst4003交换机机箱上有两个电源插槽，出厂时本身自带一个电源，4008/2是专为其定制的冗余电源。Catalyst4006的机箱上有三个电源插槽，出厂时带有2个电源供电，4008/3是为其定制的专用冗余电源。

11、Catalyst 4006的三层交换模块是否不含以太网端口?

不，Catalyst4006的三层交换模块含有32个10/100自适应端口和2个千兆端口。在4003上使用时可替代原有的WS-X4232-GB-RJ模块，从而不影响网络结构。

12、Catalyst 4000系列模块化交换机使用千兆交换模块时，如何选用目前存在的两种交换模块(产品编号如下)?

WS-X4306-GB Catalyst 4000 Gigabit Ethernet Module, 6-Ports (GBIC)

WS-X4418-GB Catalyst 4000 GE Module, Server Switching 18-Ports (GBIC)

这两个模块的使用环境不同

WS-X4306-GB是一个6口的千兆交换模块，每个端口独占千兆的带宽，适合做网络的主干，用来连接具有千兆接口的交换机;也可以与具有千兆网卡的服务器相连。

WS-X4418-GB 是一个18口的千兆交换模块，其中有两个口是独占千兆的带宽，另外16个口共享8G的全双工的带宽，但每个端口可以突发到千兆。此模块适合在服务器比较集中的地方连接千兆的服务器，而不适合连接网络主干。

13、Catalyst 6000系列的背板带宽和包转发速率各为多少?

Catalyst 6500系列的背板带宽可扩展到256Gbps，包转发速率可扩展到150Mpps; Catalyst 6000系列作为一个经济有效的解决方案可提供到32Gbps的背板带宽和15Mpps的包转发速率。

14、Catalyst 6000系列的MSFC 要求多少M DRAM ?

Catalyst 6000系列IOS软件存放在MSFC里， MSFC要求有128M DRAM。缺省配置已含128M DRAM。

15、Catalyst 6000系列上的插槽是否有限制?

除第一个插槽专用于引擎，第二个插槽可用于备份引擎或线卡，其它插槽都用于线卡。

16、Catalyst 6000系列有几种引擎?

Catalyst 6000系列的引擎分为Supervisor Engine 1和Supervisor Engine 1A两种，其中 Supervisor Engine 1A 有两个特定的备份引擎。其型号分别如下：型号描述

WS-X6K-SUP1-2GE Catalyst 6000 Supervisor Engine1引擎含两个千兆端口(需购GBIC)

WS-X6K-SUP1A-2GE Catalyst 6000 Supervisor Engine1A引擎加强的QOS特性，含两个千兆端口(需购GBIC)

WS-X6K-SUP1A-PFC Catalyst 6000 Supervisor Engine1A引擎含两个千兆端口(需购GBIC)和PFC卡

WS-X6K-S1A-PFC/2 Catalyst 6000 Supervisor Engine1A冗余引擎含两个千兆端口(需购GBIC)和PFC卡

WS-X6K-SUP1A-MSFC Catalyst 6000 Supervisor Engine1A引擎含两个千兆端口(需购GBIC)和MSFC、 PFC卡

WS-X6K-S1A-MSFC/2 Catalyst 6000 Supervisor Engine1A冗余引擎，含两个千兆端口(需购GBIC)和MSFC、 PFC卡

17、Catalyst 6000系列上备份引擎与主引擎必须是一致的吗?

是的。 Catalyst 6000系列的备份引擎与主引擎必须是一致的，

例如，不能将不带MSFC&PFC的引擎给带MSFC&PFC的引擎作备份。 另外， WS-X6K-SUP1A-PFC 和 WS-X6K-SUP1A-MSFC有专门的备份引擎。 主、备引擎的对应关系如下： 主引擎备份引擎

WS-X6K-SUP1-2GE WS-X6K-SUP1-2GE WS-X6K-SUP1A-2GE WS-X6K-SUP1A-2GE WS-X6K-SUP1A-PFC WS-X6K-S1A-PFC/2 WS-X6K-SUP1A-MSFC WS-X6K-S1A-MSFC/2

18、Catalyst 6000系列支持的路由协议有哪些?

Catalyst 6000系列支持的路由协议有：OSPF， IGRP， EIGRP， BGP4， IS-IS， RIP和RIP II;

对于组播PIM支持sparse和dense两种模式;

支持的非 IP 路由协议有： NLSP， IPX RIP/SAP， IPX EIGRP， RTMP， Apple Talk EIGRP和DECnet Phase IV和V。

19、Catalyst 6000系列支持的网络协议有哪些?

MSM上支持 6Mpps 的 IP、 IP 组播和 IPX 。引擎上的MSFC 支持 15Mpps的 IP、 IP 组播、IPX以及 AppleTalk、 VINEs、 DECnet.

20、Catalyst6000上若引擎为SUP-1A-2GE，怎么实现三层交换的功能?

用MSM实现。 6000上只有含有MSFC的引擎才能通过MSFC实现三层交换功能，在6000上， MSFC是不能单独订购的。

21、Catalyst? 6000交换机和Catalyst? 6500交换机有何区别?6000交换机是否可以升级到6500交换机?

Catalyst? 6000系列交换机的背板带宽为32G，而6500系列交换机的背板带宽最大可以扩展到256G。由于这两个系列的交换机使用的背板总线结构不同，所以6000交换机不能升级到6500系列交换机。

但这两个系列交换机使用相同的交换模块。

22、Catalyst3508G是否也可以同Catalyst3524一样采用菊花链堆叠模式?

完全可以。

23、在交换机之间配置Uplink-Fast时，是否需要关闭原有Spanning-Tree选项?

不需要，Uplink-Fast实际上使用的是一种简化的Spanning-Tree算法，与标准的Spanning-Tree兼容，因此不需关闭该功能。