第一篇：小区营销十七步范文
小区营销推广
小区拦截营销推广标准方案
——市场拓展部
前言
随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：以前的购物方式:逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交
现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。
营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。
为提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况，大欧地板江西营销中心特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案进行小区推广，并上报总部斧正!!
方案目标：打造大欧艺术家地板江西强势品牌，提升公司产品市场占有率，提升经销商现有的销量从而为经销商创造更多的利润，打造大欧艺术家地板的领军地位。 方案时间：2008年9月——2009年9月
方案主题：拉动终端零售市场、提升产品市场占有率
活动地点：高、中档住宅小区
方案大纲：
一、建立专职小区推广队伍;
二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图;
三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式;
四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻;
五、进驻前的准备(包括物料、产品等);
六、正式进驻及接待与介绍产品;
七、扫楼;
八、参观预约登记、确认;
九、展厅接待;
十、接受预订;
十一、举行团购;
十二、小区回访、口碑宣传。
方案具体实施步骤：
一、建立专职小区推广队伍：小区推广部(组)一般由2-6人组成，最少2人，设一名部长：小徐，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。
小区推广部部长岗位职责：
直接上级：欧阳总经理
直接下级：小区推广业务代表：小蓝。。。。
主要职责：
1) 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员;
2) 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度;
3) 建立部门激励制度，检查、考核下属员工;
4) 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略;
5) 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标;
6) 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。
小区推广业务代表岗位职责：
直接上级：小区推广部部长(经理)
主要职责：
1)开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理;
2)对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系;
3)负责小区进驻的现场布置、顾客接待;
4)展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求;
5)负责业主至总部展厅参观行程的具体组织;
6)发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作;
7)负责小区售后服务工作;
8)完成部门经理安排的其它工作。
1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程：
2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。
3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。
4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》
商务人员周报表
区域：姓名：日期：
上周主要工作内容 销售总结
工作描述
市场动态
问题及建议
下周工作重点 销售目标：平方 客户目标：家 储备目标：家
目标分解
其它
1、
2、
3、
4、
5、
主管建议
二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图：
三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。
1、集资房
特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房
特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。
4、小别墅
特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：
1、 需投入多少人?进行多少天?
2、 前期的公关费是多少?
3、 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?
4、 预计销售收入有多少?
经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言，进驻小区的方式有：
1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。
2、 与家装公司联合进驻
3、 与其它行业品牌联合进驻
4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。
8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。
(一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑
(二)不同时期的宣传方式
1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段)：
(1)小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。
(2)楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发;可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。
同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。
2、中期(楼盘售完至集中装修期间)：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。(详见上表)
3、后期(零星装修期)：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。
(三)、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会
如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。
1、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。
2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。
3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。
4、 提供节目(建议)：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。
四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻
联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。
在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入
手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。
建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。
五、进驻前的准备
物料清单：
1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙挂小礼品、电话IP卡(含五元话费)，赠送给业主。(公司能否提供)
2、安装指南宣传手册;送给业主，让顾客能解决装修的部分问题的资料，有实际作用的宣传册以及小区单张。(公司能否提供)
3、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。若是经济适用户可选择一些性价比高的产品。(经销商自行提供)
4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。(公司能否提供)
5、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。(经销商自行准备)
6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架：公司介绍、产品介绍。(活动展板公司提供模版)
7、促销指示牌、促销服装。(公司能否提供)
8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。(公司提供模版，当地制作)
9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。(公司提供模版，当地制作)
10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。(公司提供模版，当地制作)
印刷稿(小区单张及安装指南手册)应具备以下特点：
1)公司介始要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉及性能，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。
2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。
3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。
4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。
5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。
六、正式进驻、接待与介绍产品：
正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：
(一)单独进驻
1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。
2、 场地布置：
2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。
2.2产品展示多采用简易简架。
2.3要配有统一的形象台。
2.4附近以太阳伞配合造势。
3、注意事项:
3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。
3. 2事中要服从他们的管理。
3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。
3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力;
3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。
(二)异业联盟，联合进驻
为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。
(三)与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
接待与介绍产品：
1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。(FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法)
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。
5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
七、扫楼
所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。
1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。
2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”
4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠(或家装课堂，或预约去总部展厅参观)，好随时通知您。”
6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。
7、 扫楼后应该填写《业主档案表》。
八、参观预约登记、确认
对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。
附表：
九、展厅接待
顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：
1、 倒水
2、 介绍产品与服务：使用FABE法。
3、 现场对比测试产品的防污性能、光泽度等
4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算
5、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。
6、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。
附表：
十、接受预订
顾客在展厅逗留半个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：
1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。
2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务(上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门)。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。
在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好)，由他召集大家来进行团购与预订。 十
一、团购
团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。
二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。
十二、小区回访、口碑宣传
根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。
对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。
在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。 同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
另外建议，把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。
随着各大建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。
大欧艺术家地板江西营销中心
2008年8月30日
第二篇：(实战篇)家装营销--小区营销的操作方法
(一)开展全面细致的楼盘调研 要开展小区营销，首先要开展全面细致的楼盘调研，全面细致的楼盘调研是我们制定合理的小区开发计划的前提，关系到整个小区营销工作的成败。 信息搜集工作是楼盘调研当中的一项重要的工作内容，常见的信息来源主要有：互联网、报纸、杂志、业界介绍、电视等。 直接走访也是能获取信息的重要途径。尤其是于重点关注的楼盘，要直接到售楼和物业了解情况，多渠道信息来源相互补充，会强楼盘信息的有效性。 搜集到的楼盘信息应包括以下内容：●楼盘名称●售楼负责人姓名、电话●开发商名称●均价●物业管理公司名称●楼盘位置●物业负责人姓名、电话●楼盘建筑面积●售楼处地址●总户数●户型配比●业主特征描述●主力户型●楼盘周边环境调查●入住时间●是否有单位集体购房 对搜集到的信息进行整理备案，然后初步筛选出开
(二)确定目标楼盘
在楼盘调研工作结束之后，要对基本符合“开发条件”的楼盘进行实地考察，同售楼处或物业进行沟通，获得更多的详细信息，比如每期开盘，购房者收入情况，是否有家装公司进驻、是否有指定的家装公司、能否承包家装业务、能否承接售楼处装修工程等。经过仔细筛选之后，确定具体目标楼盘。
操作时，一定要考虑以下几个因素： 1、符合公司的市场定位。 2、楼盘的总体开发规模。 3、与物业部门或楼盘相关单位的关系。有时候特殊关系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。
4、公司自身的能力和当期任务。比如，选择楼盘时要考虑到当月费用情况，人员尤其是销售人员能配合的情况。
5、确定目标楼盘的总原则是“找准”而不是全面开花，四面出击。
(三)选择恰当的营销形式 确定目标楼盘以后，要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等，选择恰当的营销形式。
以上将小区家装营销形式6种，分别是：进驻小区-设立临时店面、小区活动、小区宣传、电话营销、直递营销、样板间营销。其中，进驻小区--设立临时店面，开展小区活动两种营销形式是操作难度最大的，也是资金投入最多的，它们主要用于开发商定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目。 电话营销和直递营销对于客户信息的准确性要求较高，主要用于楼盘销售工作已经进入中后期、楼盘的总体开发规模较小、不适合进驻或不适合搞小区活动的楼盘。如果操作得当的话，极有可能成为投入产出比最高的营销方式。
小区宣传和工地营销是小区营销工作当中不可或缺的营销形式，常常与其它营销形式配合来使用。出色的样板间营销工作不仅可以为公司建立起强大的口碑，可能在小区内形成“持续营销”的热潮。当然这离不开小区宣传的配合。 小区营销本身没有定势，在很多时候，选择几种形式组合起来使用，往往会取得更好的效果。在选择不同的营销形式时，要注意不同的操作要点，同时，要注意不同营销形式之间的彼此衔接。
(四)贯彻实施
小区营销工作从运营层面上讲，负责人要随时关注小区营销的具体进展。在营销上加强工作指导，强化人员培训，统一思想明确计划;在管理上加强日常沟通和管控，设定小区直接责任人，推行业绩考核和日常管理考核;在战术配合上要与工地营销、展会营销等密切配合，开展全方位营销。
在具体操作时无论采用哪种营销形式，都要高度重视客户资料的使用问题，建立合理的回访制度，定期对咨询过的客户进行追踪回访，除非客户明确选择了别的公司。另外，市场信息处理工作要程序化，小区负责人要随时将各种市场信息，尤其是竞争对手的信息反馈给负责人，便于实施调整合优化营销策略。 在小区营销工作结束以后，要求各小区负责人写出工作总结，得失分析，以利于日后小区工作进行改正。
(五)工作总结
小区营销结束后，要对要作进行总结 在此特别强调，小区营销工作总结是小区营销工作当中最核心的内容。一线市场的营销数据，对于各分公司制定市场策略，提高盈利水平尤为重要。
要求在总结报告中要从数据分析、竞争对手分析、管理职能分析三个角度来评估营销工作的效果 具体贯彻时，建议将小区负责人这一工作的实施情况纳入的日常考核内容。
第三篇：惠州小区拦截营销14步
惠州小区拦截营销14步(2008-01-26 09:57:58)
标签：杂谈
小区拦截营销14步
顾客在哪里终端销售就应该在哪里
很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹：怎么来建材市场的人越来越少了?市场怎么
没人来了呢?市场越来越淡了!
市场表面上是没有以前那样热闹和繁华了，其实建材市场总量却逐年在增长，那顾客哪里去
了呢?
随着生活方式的变化和生活水平的日渐提高，顾客选择与购买的方式发生了根本性的变化
从前的购物方式：
建材市场—选择花色—选择品牌—成交
从以上的过程来看，以前的消费和购物方式是比较简单和单纯的，购物的模式和选择也是相对比较单一的，只要需要首先想到的是自己去看自己去选，是主动型去接触和触摸品牌与产品，对品牌的选择是被动的接受了一个品牌对自己本身的教育，并根据自身的接受能力来接受这个品牌对自己的教育，同时在接受这个品牌的产品，并最终作出抉择，这种选择购物的
方式是传统而直接的。
现在的顾客不再只是在传统购物的基础上进行购物，也不再在传统的摊位建制和点上进行现实的购物，消费和购物方式在原来的基础上产生了跳跃式的，并出现了代购等购物新观念，如委托装饰公司直接点对点购买，或者是委托比较信任的个人进行购买等，消费购物渠道发生了根本性的变化和差异。除此之外，消费者还会通过设计师推荐即在装饰公司的材料展示厅选购;小区的临时店面、互连网、以及随之出现的建材超市等等。随着各类型消费渠道的逐步建立，顾客有原始的集中型开始被各种便捷的购物渠道强行进行分流，由最初的强制型开始主动接受了分流，并接受分流带来的便捷与方便。
消费与购物分流使建材市场的渠道建设发生了根本性的变化，很多商家还不曾意识到此类变化在传统的建材市场里已经开始发生演变和不被逆转，因此感叹自己的市场在哪里消费者在哪里的时候不曾注意到其实自己早已经在日常消费的同时同意并欣而为之的接受了消费被分流的结果。这样的分流状态日后将随逐步被购物平台的逐步建立而
营销应随需而动，顾客在哪里，我们的销售就该在哪里。追根溯源，那顾客究竟从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的末端，那么小区就是我们销售工作的前沿阵地
具体如何拦截呢?步步为营做好14步。
第一步：建立专职小区推广队伍
小区推广部{组}一般由2—10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2---3人为一组，以组为单位来进行小区开发。
小区推广部经理岗位职责：
直接上级：副总经理
直接下级：小区推广业务代表
主要职责：
1}负责建立小区队伍，招聘，培训小区推广人员： 2}负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度;
3}建立部门激励制度，检查，考核下属员工; 4}开展小区市场调研，制定小区推广业务策略; 5}带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标; 6} 协调小区推广部与装饰业务部，门店等其部门的关系;
小区推广业务代表岗位职责：
直接上级：小区推广部经理
主要职责：
1}开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理;
2}对小区物业部门进行公关，以之建立良好的关系;
3}负责小区进驻的现场布置，顾客接待; 4}展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求;
5}负责业主至总部展厅参观行程的具体组织; 6}发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作;
7}负责小区售后服务工作; 8}完成部门经理安排的其它工作;
1， 招聘：对小区推广销售人员的要求是;吃苦耐劳，百折不饶。小区推广的工作环境差，工作时间长，体力消耗大，成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议学校招聘一些刚毕业的来自农村的学生特别吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共
同语言，利于与物业公司建立良好关系。
2， 培训：小区推广人员上岗前，应该进行系统的培训，考核合格后再上岗。培训课程： 3， 制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：
《小区推广部岗位职责》，〈小区推广实操手册〉，〈小区推广人员考核，激励办法〉，〈小区推广物料管理办法〉，〈小区推广样板管理办法〉等。
4，激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法，奖罚办法，并让每一个人都清楚他的薪酬
构成，及如何才能拿到更高的工薪。
5，“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下降，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。
6，小区推广部的过程管理：
6.1，“三会制度”：通过早会，周会，月会，随时了解业务进展状况，解决工作的问
题，确定下一步工作的方向。
6.2，“工作日制，工作计划，工作总结管理制度”：每天填写〈工作日志〉，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，〈工作日志〉在早会前提交：每月提交〈月度工作
总结与工作计划〉。
第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图
将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修公司，有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，
并及时添加新楼盘。 第三步：进行楼盘分类
我们把小区分为商品房，集资房，拆迁户，出租房，别墅房等五种类型。
1， 集资房
特点：业主间较成熟，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。
2， 商品房
特点：装修时间长，装修档次高，零散，房东间关系对封闭，信耐家装公司。
3， 拆迁户，出租楼盘
特点：装修时间短，经济水平掺差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。
4， 小别墅
特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门类别，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
第四步：评估开发价值，确定进驻方式
在对楼盘进行逐个的分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：
1} 需投入多少人?进行多少天? 2)前期的公关费是多少?
3)租金怎样?展示物料，宣传物料费用如何?
4)预计销售收入有多少?
经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言，进驻小区的方式有：
1. 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。
2. 与家装公司联合进驻 3. 与其它行业品牌联合进驻
4. 宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗
户悬挂横幅宣传等。
5. 公益广告：赞助制作小区楼牌层，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益标语，赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志。 6. 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会，售楼促销活动，业主联欢晚会。
7. 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。
8. 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。
(一)。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：
(二)。不同时期的宣传方式： 1. 初期(小区建筑期与楼盘销售阶段)：
(1) 小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的
墙体上。
(2) 楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案：另外把宣传资料，小礼品放入售楼部，请其代为派发：可能的话，将广告牌，X架，小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。
同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌，告示牌，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，提前进行预热式宣传。
2. 中期(楼盘售完至集中装修期间)：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不
同指导)。的进驻方式。(详见上表)
3. 后期(零星装修期)：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向着可上门服务(退
货上门，铺贴指导)。
(三)。如何操作小区收楼晚会/业主联谊会
小区售楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。 1. 切入：赞助一定的金额的礼品，奖品，节目，获得晚会冠名，或在展示/宣传等。
2. 操作：可与房地产公司合办或单独主办。
3. 展示/宣传：晚会背景画加品牌名，太阳伞，发放单张，布置占架和样板等。 4. 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品，情景剧，参与其中，给业主和物
业公司留下深刻印象。
第五步：对物业管理部门，争取以较低的成本进驻
联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置，方式，有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房，单位房，可找该单位的行政部(福
利处)等部门。
在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区公益宣传牌，告示栏，指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。
建立与业主部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一
次。
第六步：进驻前的准备
物料清单：
1. 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。
2. 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品，新产品进行展示：若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。
3. 帐篷，太阳伞：营造气氛。
4. 形象台，桌，椅：携带轻便的，标准形象台及桌椅若干。
5. 电视机，电脑，VCD：以声音吸引人群：电脑现场设计可积极与业主互动。 6. 宣传资料：大图册，荣誉证书，检测报告，工程案例，销售记录等。
7. 小礼品：赠送给业主。
8. X架，KT板：公司介绍，产品介绍等。有的直接印在帐篷上。
9. 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容，设计质量好否，直接关系到成交量多少，一张好的小区单张要具备以下特点：
1)。公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检
产品，3C认证，环保产品认证等。
2)。产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入，装修预算，制定合适的产品清单，没
必要将图册上所有的产品都放上去。 3)。有针对该小区的促销方案，团购优惠方案。促销方案，团购优惠不可少。这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团
购批量销售。
4)。有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性，有号召力的案例放在
单张上，十分可信。
5)。有服务承诺。将公司在送货，退货，换货，品质保证等方面的承诺详细标示，给业主
吃下“定心丸”。
6)。最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。
第七步：正式进驻
正式进驻小区进行推广，销售，有三种方式可供选择。
(一) 单独进驻
1. 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。
2. 场地布置：
2-1.一般采用以钢结构帐篷展架，此种展架防风，遮阳，避雨，十分牢固且易拆卸，同时
十分抢眼，宣传效果好。 2-2.产品展示多采用简易简架。 2-3.要配有统一的形象台。 2-4附近以太阳伞配合造势。
3. 注意事项：
3-1.要搞好物业的关系，事前进行公关。
3-2.事中要服从他们的管理。
3-3.不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 3-4.场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力。
3-5.有条件的，现场可播放专题片，广告片。
(二) 异业联盟，联合进驻
为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关，合作宣传，合作展示，合作促销，如瓷砖与涂料，瓷砖与家电，瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。
(三) 与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻，利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板，与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购，每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
第八步：接待与介绍产品 1. 工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2. 介绍产品要专业，使用FABE方法介绍产品。
3. 绝对不可以与业主争吵。
4. 向业主赠送纸巾，气球等小礼品，以博的好感。对一些业主必需的卷尺，计算器，雨伞，在登记了业主的姓名，地址，电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。
5. 推广人员要主动出击，向路人散发单张，小礼品，并引导其直展示地点参观。
6. 接待是积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7. 积极介绍对本小区的促销活动和团购方案。
8. 送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，家装课堂预告，接送时间安
排表，业务员的名片等。
第九步：扫楼
所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料，信息要到达业主，才有价值。
1. 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感
时，要适可而止。
2. 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺，计算器，纸巾，小雨伞，围
裙等
3. 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是凯莱品牌的，我
有一些资料想给您看看。”
4. 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃，资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，家装课堂预告，接送时间安排表，
业务员的名片等。
5. 拜访后要留下业主的联系电话，向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠(或家装课堂，或预约去总部展厅参观)，好随时通知您。”
6. 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会
太累。
7. 扫楼后应该填写《业主档案表》。
第十部步：参观预约登记/确认
对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下，然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。
第十一步：接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上，在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象，每次接送的人数以30左右为宜，正好一个中巴车可装满，接送参观的时间最
好是周六，日。
1. 在接送前一天确认参观的顾客名单。
2. 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交站)。
3. 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。
4. 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。
第十二步：展厅接待
顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待，接待的
动作主要有： 1. 倒水
2. 介绍产品与服务：使用FABE法 3. 现场对测试产品的防污性能，光泽度等 4. 回答顾客疑问，计算用量，费用预算 5. 举办“家装课堂”(详见第十三部) 6. 接受产品预定(详见第十四部)
7. 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人
8. 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎
第十三步：家装课堂 1. 时间：一般选在周六，日。
2. 地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同
时，在介绍产品时，可实地讲解。 3. 时间：1。5个小时左右
4. 讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。 5. 内容：目前流行的装饰风格，如何选择装饰公司，如何选购瓷砖/地板/洁具，产品特
点介绍，家装案例分享，家装注意事项。
6. 设备：使用投影仪，电脑。
第十四步：接受预订
顾客在展厅逗留一个小时左右后，就可开始接受预订，可通过以下方法： 1. 通过资深设计师或资深销售人员的产品差异化介绍和家装知识的讲解
2. 细心、耐心、认真的接受顾客的询问 3. 详细讲解售后服务及地板的保养知识、做好销售顾问的工作。 4. 要主动的填写销售单、一般的客户不会拒绝别人的热情
5. 收取定金、配好宣传资料及相关礼品 6. 微笑送客、欢迎随时来电(店)询问或做客
第四篇：项目十七 ：福特汽车整合营销策划
福特汽车整合营销策划
福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一，由亨利•福特创立于1903年。福特汽车公司致力于成为全球领先的汽车公司，2000年，福特汽车在世界各地的35万名员工，在30多个国家的福特汽车制造装配企业中，共同创造了1700亿美元的营业总收入。福特汽车公司旗下拥有的汽车品牌有福特、林肯、阿斯顿•马丁、美洲豹、马自达、沃尔沃等。此外，它还拥有世界最大的汽车信贷企业——福特信贷(FordFinancial)、全球最大的汽车租赁公司——赫兹(Hertz)及汽车维修公司——Kwik-Fit。在众多骄人业绩中，1964年福特野马的问世可称得上是福特的里程碑事件之一。1964年野马车问世，1966年即投产后不到两年，福特便生产出第1百万辆野马汽车。野马车辉煌的销售业绩是与其独特周密的促销策略密不可分的。
根据公司市场研究人员的调查：第二次世界大战以后，生育率激增，几千万婴儿如今已长大成人，今后十年的人口平均年龄急剧下降，20—24岁年龄组要增长50%，购买新车的18—34岁年轻人可望占到一半。根据市场人口特征分析，艾柯卡预见到此后10年的汽车销售量将会大幅度增长，而主要的购买者是年轻人。随着受教育程度的提高，消费者的消费模式也在改变：妇女顾客和独身者顾客数量增加，拥有两辆汽车的家庭也越来越多，人们愿意把更多的钱花在娱乐上。人们正在追求一种样式新颖的轻型豪华车。
一、产品设计
在欧洲了解福特公司的“红雀”牌汽车的销售情况时，发现由于“红雀”容积太小，没有行李箱，而且外型不漂亮，很多消费者将考虑购买竞争对手企业的产品。所以，必须抓紧开发出一种新型汽车，克服“红雀”的上述缺点，又要迎合正成为消费主要群体的年轻人的口味。在充分了解市场信息的基础上，新车设计思路形成了：车型要独树一帜，容易辨认，迎合消费者个性化的追求;为便于妇女和新学驾驶汽车的人购买，要容易操纵;为便于外出旅行，要有行李箱;为吸引年轻人，外型要像跑车，而且要胜过跑车。
有了新车的设计思路，福特的设计专家开始着手新车型的设计开发。艾柯卡授意车型经理和生产经理主持车型设计，指出这种新车一定要兼具式样好、性能强和价格低三大特点。这种车应当是小型的，但必须能容下四人;它必须是轻型的，重量不能超过2500磅;它要带有全套自选设备，但价格不能超过2500美元。1962年秋，新车设计成型。1963年春，样机陈列在福特设计中心，与公司最大的竞争对手之一通用公司的雪佛兰新车并排展示，进行对比性分析。样机一再改进，最后确定了方顶、流线型、前长后短、低矮大方的形状;整车显得既潇洒又矫健。
二、名称设计
一个好的名称将会使车的个性突显，给人留下深刻的印象。在早期设计阶段，新车被叫做猎鹰特号，后来又有人提出美洲豹、雷鸟II型等名称，但艾柯卡认为均不理想。他委托广告公司代理人去底特律公共图书馆找目录。从A到Z，在上千种动物名称中，最后筛选出“野马”。用“野马”作为新型车的名字，既能显示出车的性能和速度，使人产生飞驰的联想;又有任君驰骋天地间的狂放气魄，与美国人崇尚自由的性格不谋而合。
三、价格设计
在为“野马”车进行价格设计的过程中，福特公司在底特律选定了52对有
中等收入的青年夫妇，请他们到福特展厅来品评新车。白领夫妇对新车造型表示满意，蓝领夫妇则把野马看作他们所追求的地位和权势的象征。艾柯卡请他们为新车估价，几乎所有人的估计都在10000美元上下，并表示家中已有车，将不再购买这种车。当艾柯卡宣布车价将定在2500美元以内时，他们十分惊讶，都表示将购买这种能显示身份和地位的新车。在研究了消费者心理之后，最终艾柯卡把车价定在2368美元。
四、促销活动设计
野马汽车正式投放市场前四天，福特公司邀请了报界100多名新闻记者参加从纽约到迪尔本的70辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故障，证实了野马车的可靠性。赛后，几百家报纸都以显著的位置刊登了关于“野马”汽车大赛的大量文章和照片。通过组织一次赛车活动，福特公司实际上是为野马的上市做了一次大范围的预宣传，使“野马”成为新闻界的热门话题。
在野马车投放市场的当天，不惜投入重金，在全美2600种报刊上刊登了全页广告，并在数家电视台播出广告短片。广告画面是一幅朴素的白色“野马”在奔驰的画面，注上一行简单的字：“真想不到”，副题是：售价2368美元。由于公关经理的努力，新车照片同时出现在《时代》和《新闻周刊》封面上。由于这两本杂志的销量和影响面巨大，仅这两大杂志就收到了惊人的宣传效果，据艾柯卡后来回忆说：“《时代》和《新闻周刊》本身就使我们多卖出10万辆!”在接下来的两个月时间，公司继续在500家媒体上刊登广告，并保持高频率的电视宣传。
公司在全国15大机场、从东海岸到西海岸的200家假日饭店、众多的度假村和展销会上陈列了野马车。公司还选择最显眼的停车场，竖起巨型的广告牌，上书“野马栏”，以强视觉冲击的方法开展展示宣传和贴近宣传，激发消费者的购买欲望。
公司向全国各地的经销商散发目录，迅速建立起了广泛的销售渠道。同时，公司还向全国的小汽车用户直接寄发几百万封推销信，既达到了促销的目的，也表达了公司忠诚为顾客服务的态度和决心。
此外，公司大量上市“野马”墨镜、钥匙链、帽子、野马玩具车，甚至在面包铺的橱窗里贴上广告：“我们的烤饼卖得像‘野马’一样快。”利用各种配套产品、各种渠道对野马进行充分宣传。
小组成员 ：何娟，钱珍，钱有志，张鹏
第五篇：【家装营销】篇之小区开发全攻略
此篇文章完全是站在家装公司业务开发角度编写的,已在湖南、湖北、江西、广东、广西、贵州、北京等地成功推广，并取得很好的成绩，为上述6省一市的鸿扬家装市场开发立下了汗马功劳。本文是以小区责任制为前提，经江西市场部全体同任讨论而得出此文章(涉及话术和网络部分另有专稿)，并上传在此与同业人士交流，有不详之处请提出建议。在此感谢鸿扬家装江西分公司市场部经理章龙发先生及市场部全体员工、北京鑫心营销策划有限公司江西项目组蔡清琰女士。
未经本人同意，请勿转载!
联系方式： E-mail: pbj@hi-run.com QQ:71408717
一、
量房前
1、考察
1)
楼盘名称
2)
楼盘地址及乘车路线
3)
楼盘性质(商品房、单位房→不属于申请楼盘之列)
了解方式：
a、
物业(直接阐明来由、身份去了解，“我是鸿扬家装***，这次来主要是想了解**楼盘的情况，有可能我们会进驻你们小区);
b、
售楼部(
1、直接阐明身份、来由;
2、热情大方、视对方为朋友，之后也要经常联系，维护好关系);
c、
业主(
1、谈及其感兴趣的内容：房价、户型等;若我们接触了的可直接问，反之，我们得先与客户聊聊再问;
3、学会赞扬艺术、保持微笑，学会模枋客户的手势及语言以拉近与客户的距离);
d、
核实单位(
1、来源：听别人说;到单位了解具体情况：经济实力、购买人群;
2、那充足的资料宣传-----直接去办公室;
3、不卑不亢、自信、直接阐明来意);
e、
商品房如没有售楼，及时核实是否是单位房(
1、路过某一栋楼时，若发现没有售楼部，要上前去了解，是否是单位开发的);
4)
售楼电话(通过各种途径了解，多个售楼)及地址(细心观察)
5)
开发商名称及地址(通上物业、售楼部了解)
6)
物业名称、电话及负责人、电话：(与物业交谈时了解)
7)
楼盘房价(最高、低价、均价)：(主要是了解业主的消费水平)
8)
周边坏境(配套设施：现场观察，分析)：(主要是了解此楼盘是否有开发价值)
9)
楼盘户数(分几期及各期的户数和总户数)、主要几种户型：(主要是捕捉信息，及时宣传)
10)交房时间及行式
统一交房：需了解交钥匙的时间、交房地点
分批交房：了解户型，价格：(每一批的具体情况：哪几栋交及主要户型等);
11)楼盘责任人
12)此楼盘目前我公司的开发情况：(咨询客户数、量房数、施工数、未签单数、小区口碑);
13)其他竞品公司的开发形式、开工数、工艺、工地管理，与物业公司关系如何、背景及相关活动：
了解渠道：a、通过物业，了解竞品公司驻点、广告
b、观察(施工工地，装修公司，游击队)，了解他们的工艺、管理及口碑如何
c、通过竞品公司员工(同行业)
14)楼盘的销售率
注意：售楼提供销售率的真实性
15)楼盘的宣传主题
途径：宣传资料，消费人群(身份，地位)
2、申请
1)
A4纸张(一式两份：一份留底、一份交至客户部——部门主管及总经理签字)
2)
楼盘的资料：包括名称、地点、周边环境、期或现房、物业或售楼部负责人及联系电话、户型的种类、面积大小、楼盘的户数、交房时间、销售率、房价、入住率、其他公司状况及本人观点态度署名; 3)
本人的观点：是否具备开发价值，所了解的情况一一列明
态度及署名：严谨，自信
4)
开发方案
a、与物业售楼交恰：脸皮厚，态度诚恳，适当的小恩小惠，不卑不亢
①
看是否与物业有合作的可能性，可通过辅助手段拉近关系——主要了解此楼盘的交房时间，看是否能把宣传资料留在物业与售楼
②
为物业和售楼做力所能及的事情
b、守点：① 时间安排：主要是星期
六、日，冬季9:30夏季9:00到达楼盘，若不到公司报道直接去小区需向主管报告。
② 地点选择(业主活动，及时到指定地点参与，恩能够进小区尽量在小区观察客户的房子，出主意，留个好印象)：刚交房时可守在物业办公附近，最好是在验收后与业主充分交流，验收前视情况可适当交流;帮助业主验房取得业主信任;验房内容包括：墙体是否平整空鼓裂缝、供水供电是否到位并查看表数、门是否防盗、窗户边缘是否漏水、层高是否达到2.85M、卫生间厨房下水管是否堵塞并做48小时的蓄水实验检查是否漏水、适当的奉承业主、若物业在旁须谨慎;
③ 扫楼(从上而下)。主要寻找业主：观察业主是否在楼上、从上而下去扫楼看哪些是正在装修的并寻找客户、看资料是否能够放在其房间;
c、是否有单位团购：
①
有准备的上门拜访：带2-3份全套资料到相关部门如办公室，直接阐明来意了解次单位相关信息(经济实力、新闻信息等)
②
充分利用个人关系网了解该单位的情况，若有关系尽量取得单位通讯录或其他联系方式如E-mail、单位论坛等
③
单位活动，积极参与。可与活动组织人协商是否能够参与，若合作了要安排好一切，若没有合作我们可发资料主动与业主交流
④
找单位有影响力的人说服他来组织人到公司了解。前期给其留下好印象邀请来公司考察，我们可以团装(最少3户)优惠为卖点
⑤
提供单位房户型图。拜访时带好平面图利于以后有素材可聊，事先分析此户型的利与弊，并请教设计师有何改良方法，做到心中有数;
d、与网络结合：及时了解楼盘信息活动，主要是网络家装顾问了解，专职网络家装顾问辅助; e、个人关系网及各计划，与小区宣传有一点相似
f、监督好此楼盘的每一个工地，同时去感染师傅，例如做到工地的门敞开，利于业主参观;
5)
时间的控制与规划。自己对楼盘的期望，在一段时间的状况如何：自己按情况定量房任务，楼盘大小、楼盘是高档还是抵挡，开工户数，量房任务;
6)
退盘申请：
a、
退盘原因
b、
总结该楼盘的具体情况：我公司的咨询数，量房数，开工户数，入住率，装修率及家装公司和游击队装修的比率，竞品公司有多少开工
c、
部门主管或经理签字，总经理批准;
3、小区宣传
1)
费用申请：广告、驻点、公关费用，礼品发放至保安队长、物业、售楼，写出书面申请;
2)
物料准备：
a、
若驻点须花费用，有关宣传要全部到位;
b、
开工工地的宣传资料准备：如工程牌上的的家装顾问，宣传喷绘与条幅(原则是广告样式统一并细化);
c、
平时进小区的资料准备，一切由楼盘责任人负责;
3)
资料发放：
a、
邮寄并附送一封祝贺信，写明联系方式;
b、
赠送到单位或家
c、
现场发放、工地发放、通过物业与售楼;
4)
投入广告的方式：挂横幅、做标牌、活动的时间和地点、礼品的赠送、包电梯、向物业 售楼发放纸杯，为物业和售楼做些力所能及的事如指示牌;
5)
是否通过物业开展工作(尽量尝试与物业合作)，看是否能获得业主资料、驻点、宣传方式;
6)
与客户关系建立： a、给客户第一印象良好：
①
面对面交流自信推销自己，包含话术、仪态，尽量给客户以亲切感;
②
电话交流掌握电话技巧：如站着打电话，保持好心情及表情、行为，打电话之前做好充分的准备，以书面的形式记录打电话的目的、内容;
③
邮寄杂志：统一由市场部邮寄，附带信纸，写祝福的话;
b、时时刻刻关注想着客户：公司活动请客户及时参与;装修时突发事件的问候，解决问题的反馈回访;传统节日的问候(短信或电话);老客户身体有恙时，可探访;
7)
名单的收集
a、小区的现场收集：
①
直接留下电话号码，话术见附表;
②
分手后，返回询问;
③
如在其房，可要求填写客户意向表，帮其验房，取得良好的印象和信赖度(验房知识见附件);
④
窃听同行;
b、通过物业与售楼——通过自身能力，公司辅助
c、若有团购去收集单位资0料(同开发方案的是否有单位团购)：
①
上门拜访
②
尽量与其领导洽谈邀请参加我们的活动
③
了解该单位近期的活动
④
在其单位的网站聊天，发帖子
⑤
广告辅助(在其附近)
d、网络收集(网上家装顾问：及时了解各楼盘业主论坛的最新资料)
e、中介：朋友，客户等(服务好现有的客户)
8)
优惠政策 a、
样板征集：①第一户②客户提供样板
b、
活动期间
c、
团装优惠
9)
消息的传播：
a、
电话、网络、媒体广告、物业与售楼、业主、请贴;
b、
合作材料商和竞品公司活动的消息等;
10)员工的配合
a、市场部的团队精神
①
互相转借客户，提成平分;
②
互相增援(若小区交房，可叫同事帮忙)，所留资料交给责任人;
b、有必要也可请其他部门帮忙—(活动的时候，视情况可邀请男或女同事帮忙)
4、看样板房的规范
1)
样板房的整理
a、
带客户看房的户数、路线、地点，客户的满意度;
b、
与施工现场的联系、了解工地的卫生、工艺、设计风格，以及现场是否有师傅等情况，关于样板房造价问题的回答应该灵活;
c、
了解样板房业主满意程度，如果不满意的客户要注意客户在不在场;
2)
看房时与客户交流及注意事项
a、
成品房：带鞋套，样板房的介绍资料
①
设计;
②
哪些做的非常好的工艺。泥工：瓷砖铺贴如阴角处理是否为45度拼角及平整度;水电：如横平竖直，强弱电不能共槽共管;木工：材料环保性，变形系数，报价;油漆工：环保性，3底2面等等;
③
造价; ④
材料的了解(饰面、主材是否人造或是天然);
b、
看样板房以设计师为主，家装顾问配合：
①
不要冷场
②
以客户的喜好为主，有思考的迎合(对客户进行有效的摸底);
c、
若客户发现问题家装顾问要正视来回答不能逃避。
注：对于细小的问题在现场及时承认并改正
d、
事先了解客户的情况：设计风格(是现代还是古典等)，价格，工艺，环保(甲醛 、苯、放射性)，工期，家庭情况(成员、背景等)方便我们着重介绍;
3)
看房车费的报销：单程报销，若客户看完后直接来公司可再报回来车费;
4)
看房流程：
a、
看房前向客户介绍样板房的情况：如告诉客户所看样板房处于哪个施工阶段;特别注意在去样板房的途中不要冷场，尽量了解业主的需求;
注：根据不同业主的职业，爱好，背景等做介绍
b、
现场介绍：投其所好或以客户为主动(问候)，引导着客户看，介绍公司的优势(从侧面介绍，如公司的管理、培训方面);
c、
看房信息的反馈，工地上情况反馈及客户的反馈，把握客户的关注意向，并记录好做分析。
①
情况小的，自己动手把它完成;
②
情况稍大的，记录下来，交至项目经理，3天后去检查，若未完成，追究相关人责任;
③
客户的设计要求反馈给设计部，问题的反映应至前台管理样板房者;
d、
看房后回访及安排量房出平面图：如果业主对样板房满意，可询问业主什么时候联系比较好;如果不满意，要做到现场请教，望客户能提出问题;回访业主是否安排量房一般不超过2天，并可邀请其去其他工地了解工艺情况;
5、与物业开发商的关系处理
1)
不给予物业开发商回扣;
2)
不与物业发生争吵，保持良好关系;
3)
沟通方式与技巧;
a、力所能及的事可帮忙，如指示牌及相关事情;
b、与物业工作人员的协调：可适当送点纸杯;
c、与物业联系的最佳时期(尽早与物业联系)
①
物业工作忙不去打扰
②
物业在做活动时不打扰
③
快捷，迅速的了解
④
节日时，可电话或短信祝福
d、
与保安及队长建立良好的个人关系：慰问保安，发根烟等
5)
小区的宣传形象
a、
树立良好的个人形象：注意自己的仪态，言行举止
b、
小区的广告形象，广告的维护(引人注目，大气，选材，统一)
c、
工地的情况(家装顾问的监督，与物业发生冲突时及时了解)
6、未进入公司咨询的客户追踪
1)
电话联系
a、短信：简短明了，重在创新;
b、电邮：分阶段进行，如装修知识、材料、活动的通知等等;
d、
电话联系：明确目的客户信息接受，自然，大方，语速不易快，时间的控制，互动，询问方不方便，是否有空;
①
热情型的可直呼“某某先生”
②
正规式的可“您好，请问是某某先生?”，直接阐明来访目的
2)
朋友介绍(见面交流、样板房的引导、设计作品的展示、公司优势、上门拜访等) ①
公司优势：师傅之家，二级精算，工地100%不转包，项目经理工地负责制，努班技校的建立，公司的实力、经营模式，中国家装杂志，环保检测，水电保修5年等等;
②
为装修前，为其设身处地的考虑
③
样板房的引导：让其自己参观，自己陪同，见好就见解，并将出理由
3)
其他途径的(网络、其他工地的辐射)
7、与同行业及相关行业关系的处理
1)
不诋毁任何一个竟品公司(也不泄露公司的弱势，尽量给客户提其他公司没有的优势)
2)
不泄露公司机密
a、
活动策划内容：在初步想法的策划时，不要泄露]
b、
经营情况
c、
二级精算相关资料不准外泻，包括估算表
d、
各部门规范及内部资料
3)
与其他公司人员建立良好关系(态度和蔼)
4)
树立公司形象
a、
对外不说本公司不好
b、
对相关行业体现个人形象(专业知识的表述)
c、
在同行面前树立自信，感染大家
5)
与其他相关行业的友好合作(与老总和营业员的关系)
a、
我公司有活动邀请材料商，互相合作，长期合作商的宣传资料，杂志是否在店面。
b、
材料商有活动也邀请我们参加(看情况而定)
二、
公司阶段
1、量房阶段
1)来过公司与设计师交流过的，家装顾问配合(不冷场)，要对房屋结构的优点进行赞美;
2)只与家装顾问交流过的：要把情形如投资意向(公司部分、自购部分)，性格，爱好，建议(是重设计?重价格?重使用?)的方式，家庭成员及情况(哪个说话的分量大)告知设计部主管再分配下去
3)两者都没交流过的
a、
家装顾问可尽量邀客户带户型图来公司与设计师交流，我们应该旁听
①
把现有户型图带来
②
提醒客户做好对户型图充分的准备(户型的缺点，不满意的地方)
b、
去现场以设计师为主家装顾问配合(协调好)
2、设计阶段
1)
设计师
a、
为设计师服务配合
①
从客户侧面了解其对公司、设计师的印象，及时告知设计师。如客户对平面图不理解时，对项目进行调整，确定哪些公司做还是自己购买
②
在公司与客户谈平面时。如设计师与客户沟通不一致时，我们应了解，如客户对方案有自己的想法观点，设计师也有自己的方案时，家装顾问可保留业主的想法，建议设计师再出一套平面;旁听时要学习设计;我们要察言观色;
b、
监督设计师出平面图与施工图(三天内出平面图，施工图一个星期)，如果在规定时间内没有出的话，应反应至设计部主观
2)
与设计师交流(设计师对客户的看法，有何见解)不在场的情况下，交流看法，综合意见。我们在场时，应与设计师充分交流如性格、工艺、价格、环保、设计、服务等，便与对症下药
3)
回访业主对设计的意见
a、
对设计存在问题或不满意的要及时反馈并协调，紧急跟踪必要时可更换设计师
①
业主反映设计师年轻无经验的，可适当的解释年轻人有创意、引领时尚等等，更换合适的设计师
②
与设计师交流不来的，性格不合的给予更换
③
未把设计理念很好的告之客户的
应把以上情况反映至设计部主管处，并把自己的想法告之
b、
对设计没问题又迟迟不交钱的，要找适当时机找个原因给客户讲，看样板房，尽量说服客户交钱，可由家装顾问和设计师去执行
①
业主还是在对比当中，带其看样板房，实例说话，理想家装公司的优势如实力、服务等等
②
业主确实没钱的
③
业主是借口型的，我们可以告之“不管结果如何，我们随时为您服务”
④
看国家标准的要求
⑤
看其它公司的工艺、几少，如果其他公司做的比我们好，不选择我们，我们也没有理由
⑥
对价格不满意的
3、预算阶段
1)
预算员(了解预算员为客户报的价与客户投资的情况是否有很大出入)
①
出入的地方在哪里?如衣柜和门较贵，包含材料、手工、辅料、价格;水电比其他要贵;有些设计可多可少，如果要做则增加投资;
②
项目的增减，价格的多少。在方案讨论时，客户增加的项目导致总造价上涨;
③
由设计师还是家装顾问向客户解释，现场解释由预算员与设计师一起;电话解释由预算员解释;最后可由家装顾问回访;
④
成单前的交流与成单后的交流，?????
2)
与预算员的交流，与预算员联系需要协助的地方就协助，成单前，投资意向告知预算员，提高预算员的位置;成单后若不满意，则对项目进行调整;
3)
回访业主看完预算后的想法(客户进行交流时存在的疑义，客户感兴趣的项目价格意见)及时与预算员和设计师交流
4)
客户满意与不满意区别跟踪。满意的择吉日开工;不满意的由预算员主力跟踪;
4、工程阶段
1)
开工：家装顾问到场并祝贺如“开工大吉”，并对在场工作人员进行介绍
2)
项目经理： a、
向项目经理了解工地情况—工地开工至工地验收，及时关注工地进度;
b、
把客户对工地及项目经理的意见反馈到项目经理并进行监督(规定时间内执行到位，解决力所能及的事情)，客户反应的工地情况问题，反映给项目经理并落实;
3)
上工地了解工地的情况及上工地的时间：
a、
监督工地的进度(了解各工种的工期安排可通过工地进度表了解)
b、
现场卫生的管理
①
材料的码放，可适当了解工程部规范，如板材码放、线条、水电材料、油漆如何码放?
②
整洁程度。地面卫生，积累的垃圾;师傅的衣服、物品码放;
③
人性化和规范化。要注意说话的艺术，按规范做事;
c、
工艺(本身具备的工艺知识，有问题反映到项目经理处)，一些大的问题要确实落实;
d、
突发事件的处理(以顾客为中心)
e、
把看到情况以笔记的形式反映到项目经理并进行监督(三天之内以书面的形式，反映到项目经理处，签字)，家装顾问每人一本记录本;
f、
上工地时间为一周一次并与业主进行联系(领导要抽查)，要在签到表上体现;
4)
验收：验收后要电话联系业主询问情况(在签到表上有所体现)
5、售后阶段
1)
送环保检测：责任楼盘以及属于自己的客户的检测报告由家装顾问送
6、业务协调：与各部门间的协调：内部员工服务存在的问题在开业务协调会(市场部、客户部、设计部)时体现。
7、内部资料查找
1)
平均两天到前台查看一次责任楼盘的资料。
2)
一周前台汇总一次送至市场部，包括业主的姓名、楼盘地址、户型、电话及业主的基本资料;
三、
市场调研
1﹑现盘与考察同样(量房前)
2、期盘
1)
楼盘名称
2)
楼盘地址及乘车路线
3)
楼盘性质：
①
单位房
②
商品房
③
住宅小区
4)
楼盘售楼电话，工作人员及地址
5)
开发商名称及电话
6)
楼盘的房价(最高、最低、均价)
7)
楼盘是否具备开发潜力(个人判断)
8)
乘车路线及周边环境
9)
楼盘的户数(总户数、期数、每期户数)
10)交房时间及形式
①
集中交房
②
分期交房(分几期，分别在什么时候交)
③
交房地点
11)其它竞品公司的动态(a、是否有驻点b、是否投入广告c、与物业售楼关系如何d、背景e、以及相关活动
3、竞品公司的调查
1)
竞品公司的名称，收集后并罗列出来
2)
竞品公司的广告形式(报纸，路牌，网络，人员，电视等) 3)
竞品公司的促削活动(时间，地点，内容)，看对方活动时我们是否有必要前去发放资料;
4)
竞品公司的特点(设计费标准、工程报价方式、材料配置、工艺配置、服务方式及售后服务)
5)
竞品公司的背景
6)
竞品公司的服务流程
7)
竞品公司的薪金制度，起目的是了解对方利润到底有多高?
四、
日常工作管理
1、培训
1)
培训内容：工程工艺、主材、预算、设计、营销、管理、消费心理,电话技巧
2)
培训时间及安排：a、每周二为培训日b、每天早上的早读c、每周六上午早训d、每周
四、五晚上讲故事
3)
培训要注意的事项：a 、态度端正认真b、勤做笔记并复习c、要有目地的去学d、周五下午把要学的目的总结出来
4)
培训总结，5月份写出来;
2、工作计划、总结(5W、1H、1S、1M)
1)
年计划，元旦放假之后第一天上交
2)
月计划，次月次日上交
3)
周计划，周二上班时交
3、其他日常工作
1)
卫生值日：个人的主人翁精神及值日生维持一天的卫生
2)
出勤不迟到不早退(参照员工手册)
3)
会议纪律：公司会议(参照员工手册)，部门会议控制时间讲效率、会议目的要明确
4)
个人管理：a 、物品管理b、自律c、上班时间不上与家装无关的网，不玩电游，不打私人电话
5)
公共财物的管理：a、归宿感b、爱护并保管好
五、
网络(见另版)
1﹑网络宣传
1)身份定位：以公司身份注册，注意公众形象
3)
作品上传
①
公司网站论坛
②
其他论坛
4)
发新信息：a 、与装修相关的帖子b、节日祝福的帖子c、娱乐网站气氛
5)
及时报道
6)
在线答疑：专业的答复，对没有把握回复的帖子及时询问相关人员(设计师，工程人员)，对与经常问的帖子的回复要形成固定的文字，如“3房2厅装修要多少钱?”“材料品牌”等等
2、网络客户开发
1)
业主论坛，对于帖子问题回答及时，对其他论坛，要有规律性的发表帖子(3天上传一篇);与现有的网络客户维持良好关系;
2)
其他资源开发
3)
网络客户资料库
4)
远近期客户管理，近期可通过电话、QQ等方式;远期可交房时进行跟踪;
5)
装修中客户管理
3、业务协调
1)
外部：搜房网、焦点网
2)
内部：各部门之间