优秀导购员培训课程

优秀导购员培训课程（共8篇）

篇1：优秀导购员培训课程

优秀家具导购员成功秘诀

【你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。本文是作者对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。】家具导购员专业销售模式

在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。

这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下：

建立信任－－－－40%；

发现需求－－－－30%；

介绍产品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围

世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力量，让顾客信服。

1.2寻找和挖掘客户的需求点

客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现快乐！了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。

人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。

认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感；

转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……；偷换概念：这说明……只是……；说明举例：其实……实际上……例如……；顺势推理：所以说……；归谬引导：如果……当然……；

反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“如果……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。

1.3具有说服力的产品介绍

我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？

导购员可分为4个层次：

1.低级的导购员讲产品特点，希望客户购买；

2.中级的导购员讲产品优点，让客户知道；

3.高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；

4.顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

1.4促成销售

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：

1.制造感情空间，让客户参与决策购买；

2.不要再主动制造新的问题；

3.尝试多次促成，迅速达成交易。优秀家具导购员实战营销案例解密

2.1开场白

“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

【解密】 多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。

2.2了解客户需求和推荐产品最有效的话术

1.您以前听过我们的品牌吗？

2.您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？

3.我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！

4.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？

5.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

6.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

2.3产品介绍技巧

介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。

优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：

此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。

【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！

2.4留住客户常用话术

离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。

1.您对我的服务有什么意见和建议吗？

2.请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？

3.是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？

4.您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

5.您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

6.没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

2.5客户未购买，留下客户联系方式的话术

1.您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

2.您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

3.您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

4.这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

2.6客户推荐蕴含无限商机

在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……

【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

2.7运用销售笔录，获取成交

导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。终端销售技巧之“六步营销法”终端销售环境的变化

记者：“胡店长，您好，能否请谈谈现在的终端销售环境与过去相比，发生了哪些变化？”

胡勇萍：“我个人认为终端销售环境有四大变革，或者说是四大变化：其一，消费者逐渐走向理性消费，家具消费者正从消费文盲转变成速成专家。其二，竞争方式发生改变，提高产品附加值就是提高竞争力；对专卖店而言，提高竞争力就是包装、广告、服务、购买信贷等；对于导购员来说，就是提供服务价值、情感沟通价值。其三，家具销售市场已经处于供过于求的市场环境，在这种形势下，消费者开始追求价值满足，品牌承载的信息量必须要与消费者心理需求相吻合，与消费者的潜意识相吻合，这才是产品进入顾客心里的切入点。其四，文化营销成为当今家具营销的全新主题，这也将会是一种趋势。在现代中国人特别是青年群体中，家具已不再单纯具有使用价值，它还成了一种体现主人身份、个性、涵养、审美、品位的艺术品，因此越来越多的人逐步放弃了传统的摆设和保值观念，家具的内涵成了文化的代言人。

“六步营销法”

记者：早就听说您是一名销售能手，能否在这里与读者分享一下？

胡勇萍：能手谈不上，可以谈一点自己的感受吧。这几年来我总结了一些卖场销售的技巧，归纳起来叫“六步营销法”。

第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。

微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。

第二步为“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。

关于色彩的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。例如：新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个国家是童话的世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作，童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想，所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致（譬如书柜）；所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。

第三步法为“产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，我觉得要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。

第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。

劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。

第五步为“防御”，劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。

我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。

第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。

卖场营销就是感情营销

卖场营销实际上是感情营销，家具产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受。

谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了。

篇2：优秀导购员培训课程

也是这一点，让我时时刻刻做事情都注意每一个细节，认真遵照**的管 理制度，去布置我们的现场，努力做到让顾客进我的展台就有一种心旷神怡的 感觉，让他们第一个想法就是**彩电与别人的就是不一样。

因此，对现场我是特别地严格要求自己，每次我的展台都非常干净，展 示品和样机，POP都以公司指定位置摆放和粘贴地有条不紊，展示灯箱始终明 亮，演示通具正常工作，能够得到顾客的赞赏，也就是我工作的希望和最大的 满足，在气氛热烈的节日里，我总是把展台布置的漂漂亮亮，来渲染节日气氛，再加上我展台的醒目，所以很多顾客都会吸引到我的展台参观，这时我的销售 起到了很大的帮助，让我感到最欣慰的是每次商场来人参观，卖场经理首先让 他们参观我们的展台，常常号召各大品牌产品的促销员向我们**促销员学习，同时公司领导对我们的工作称赞有加。

在现场直销期间，每当与顾客难沟通，难达到共识的时候，我就用 “**--永远是第一”为自己打气，加油，实际工作中，我努力探求顾客的要求，坚持顾客的满意，针对不同文化层次的顾客，在导购过程中，注重宣传的侧重 点，如对方文化层次比较高的，对**彩电产品有一定了解的顾客，我就采用 聊天售货的方式，在交谈中贯穿**的企业文化知识，让其对**有一个更深 刻的认识，同时在交谈中捉摸顾客的购买方向，及其房间结构，为其选购与房 间相配的电视机，在我介绍**彩电时，我有设身处地的为顾客着想，站在顾 客的立场，考虑如何才能花最少的钱买到最好的最适合于自己的彩电，在我销 售同时，我也是有一个原则：“争取一个用户，就会争取到250名潜在用户”。

我经过两年的磨练，平时能严格要求自己不断收集并研究竞争对手的卖 点，在工作中灵活运用，记得有一次一位顾客进入创维的展厅，首先我先观察 他们介绍什么样的机型，我心里就想好顾客要是进入我的展厅，我该介绍什么 样的机子给他，只见创维把他们的一款29T86HT介绍给顾客，我就捉磨我们的 那款H2D29A61H的那一款，顾客在创维厅呆了总有半小时左右，后来当他进入 我的展厅时，我就先向顾客说了一句，你好，欢迎光临**数字动态全高清，请看看我们这款在2004年获得奥斯卡艾美奖的29寸数字高清彩电，顾客说创维 现在用的是V12的芯片，我就向他介绍，我们DDHD的要比创维V12好的多，在说我们带的是HDTV专用数字接听，而创维就没有，顾客说那创维的WOW音 响效果很好，我就打开我们的音响效果给顾客听，我们用的是黑豹音响，是专 业生产音响的大厂家，让你在看电视过程中可以享受影院的效果，虽然我们价 格比创维贵了一点，但是我们**用的是外置屏的，高透光防副射，抗静电的，目前不是流行绿色环保吗？我们**用的就是环保的彩电，对你的眼睛视觉不 受到影响，在我一再向他们介绍DDHD的芯片以后，顾客终于接受了我们这台 H2D29A61H。

促销员的工作，本身是一个接触工作，每天面对不同的顾客，但不是 每一个顾客都能接受促销员提出的参考，顾客购物都为自己的利益着想，应该 说他们的愿望是正当的更是正确的，我们要做到用户永远是对的，把他们当成 自己的朋友，真心对待他们。

在**公司今天能够取得这样的成绩，第一就是靠人的素质，靠自己拼 搏精神，靠自己的创新精神，在2005年里，我打算如下： 1。保持每个月销量在卖场占比永远是第一。2。要取得比2004年更好的成绩。

篇3：优秀导购员培训课程

◆培训内容假大空

近年来, 中国鞋业市场萎靡不振, 许多鞋店虽然亮出各种各样促销优惠的招式, 但顾客依然捂紧钱包, 不为所动。鞋店零售业绩上不去, 销售老总们因业绩下滑失去了尊严, 急火攻心, 面对变冷的市场又不知如何逆袭, 只能把培训当作鞋服市场的最后一根救命稻草, 遇到一些所谓的“营销培训”便趋之若鹜, 寄希望在名师指点下打开市场通路。其实, 培训行业深不可测, 在中国今天这个盛产名师的时代, 高谈阔论、四处摆谱的有之;假大空、包装出来的有之;虽不说大话也不说空话却利用假话蒙骗学员的有之;名声大干货少、形式多于内容的有之;鼓唇摇舌往自己脸上贴金, 把别人的案例往自己头上套, 移花接木、沽名钓誉者更是不乏其人, 对于一些涉世不深的导购员, 又有几个能去伪存真?

一般来讲, 给鞋服业导购员培训多讲讲具体的营销技巧, 讲讲现场情景应对方法很有价值, 但是培训师们多半以时间紧为由, 大多讲的是压缩、压缩、再压缩的内容, 不讲细节只讲战略, 不讲营销只讲文化, 不讲现场只讲未来。其效果是:台上讲的出神入化, 台下如坠五里云雾。

2011年, 温州鞋服业遇到瓶颈, 温州有关方面用6位数的出场费请来一位著名的大师在温州科技馆给鞋服企业的营销经理上了一堂课。笔者有幸聆听, 并见识了这位名气颇大、头衔颇多的“特邀专家”授课的全过程。那天, 这位大师讲的主题是有关“竞争力”, 却用半个小时介绍了自己的“丰功伟绩”, 半个小时推销自己的书籍。中间休息时, 他带去的团队竟在会场卖起大师的书来。稍后, 这位大师说了一通国内外形势, 从奥巴马扯到普金, 转而又对马云等社会名流的成功进行了“精彩独到”的剖析, 讲到激动处, 大师大声问“你们想成为马云吗?”台下回答响亮而一致:“想!”大师又喊:“要成为马云, 你要怎么办?”台下有人应声:“奋斗、拼搏!”大师赞许地说:“这位朋友说得很对, 要奋斗要拼搏, 还要有创新, 有新思维。互联网时代不缺乏机会, 缺的是你的眼光、毅力和创新思维。如果你还是天天守着你的专卖店, 每天只能卖几双鞋、几件衣服, 你绝对成为不了马云, 我说对不对?”旋即大师接着发表高论:“你要有创新思维、突破思维, 创造性的颠覆思维, 看大势、做大事, 要找到最合适自己的发展平台, 你就一定能成功, 一定能成为马云。”一时间台下人群振奋, 掌声雷动。但在笔者看来, 大师的话虽然逻辑性很强, 乍听句句是真理, 但稍一琢磨便不是那么回事儿———你让台下这些每天和顾客、鞋子、服装、专卖店打交道的营销经理应用“创造性的颠覆思维”来管理营销, 委实有点不切实际。

◆培训内容落地少

“高明”的培训大师们, 一般在培训中通常有自己的套路:对自己熟悉的东西口若悬河, 对一些社会弊端痛骂不已, 对时尚的概念浅论辄止, 等把学员的情趣调动起来后, 大师们再把新学到的时髦概念“拿来”传授给学员, 而时髦概念的延展培训是一些大师忽悠人的最佳途径, 什么互联网思维、执行力、细节、蓝海战略等等, 不一而足, 这会让学员感到掏腰包学习很值。比如, 当代最具影响力的管理咨询大师拉 姆·查兰的《执行———如何完成任务的学问》刚刚问世时, 培训师言必谈“执行是关键”, “执行是最大的黑洞”;当著名营销人汪中求的《细节决定成败》一书出版后, 大师们无不跟风谈细节, 但所谈细节仅停留在概念上, 如何应对现场情景的营销细节却避而不谈。但对营销战略稍加通 晓的人应 该知道 , “细节决定成败”是要有前提的, 战略正确, 细节执行才会有意义, 错误的战略, 执行细节越到位, 越可能导致营销工作的南辕北辙甚至全军覆没。

至于那些捞一把就走的培训师们, 更是懒得在培训上下真功夫, 培训课程内容老套, 脱离实际, 毫无实际意义。但是, 一些大师的现场鼓动能力可不能小觑, 他们调动学员的情绪很有一套。现场互动是免不了的, 在培训课中, 授课人们会反复问大家“是不是”、“有没有”?“我发的信息你收到了没有?”在大庭广众之下, 你能表现得比别人差吗?不能!所以当培训师不断问“有没有?”、“是不是?”时, 你的回答只能是“有”和“是”, 把讲座搞得如同传销洗脑, 使很多人进入盲从的状态。

可以说, 盲从学到的知识往往很难落在地上的。在现实中, 营销培训后, 大师拿钱走人, 知识依然躺在笔记本里, 对实际工作没有一点帮助。笔者参加过几个鞋业公司的营销培训专场, 所谓的营销培训大多都是励志培训, 培训中, 学员们跟着培训师挥动手臂、握紧拳头, 用力举起拉下, 喊几声口号, 抄写几句心灵鸡汤的东西, 远眺一下市场, 就是发的培训讲义也是ppt上的几句大纲内容, 这些东西在激情之后很难融入实际之中。有学员打趣道:“培训时激情万丈, 冷静后顿觉失望, 学没学与从前一样。”

要说能出钱送员工培训的老板一般也不是个糊涂人, 他们也知道短时间恶补的知识一时很难在实践中消化, 一两节泛泛的营销技巧课能学到多少真正用的上的知识也可想而知, 那为什么还要送员工去培训呢?笔者通过调查分析得出结论:在市场下行、库存增加、竞争对手虎视眈眈的时候, 或许, 培训不啻是中小企业渡过困境的最后一根救命稻草, 走投无路的老板愿意去赌一把, 希望能借培训振奋员工的精神, 给员工打打气, 毕竟“外来的和尚好念经”。

◆轻信盲从损失大

古人云:“学海无边, 书囊无底。”在当下竞争激烈的大环境中想站稳生存的脚跟, 很多导购员选择了孜孜不倦地学习。但学习需要成本。据某培训机构调查, 53.18%的受访者表示, 对培训机构最不满意的是“培训费用太高”, 其次是“课程内容名实不符”, 占18.83%。

目前, 一堂营销课的培训费动辄上万元, 有的高达5至8万元。

我们都知道“一分价钱, 一分货”的道理, 一堂课真的值数万元或上十万元吗?学习价值效率表面上无法用数字计算, 但时间一长就会检验出来的。

“中国真皮领先鞋王”J公司, 企业发展曾非常稳步迅猛, 到了新世纪, 发展遇缓, 2009年, 一家培训公司的经理C老师 (化名) 找到该企业老板, 说是有百丽、达芙妮品牌实战经验, 可以通过自己将J公司打造成“民族的国际品牌”。

C老师开始并没有要J公司的钱, 而是给J公司上了一堂“零售管理”的课程, 课程大部分内容是为J公司“把脉”, 并诊断出J公司“七种病”, 而这些“疾患”是J公司所有营销骨干都心知肚明而不愿说出来的, 如今经C老师明言相告, J公司老板茅塞顿开, 幡然醒悟。C老师乘机给J公司开出了十剂“药方”。药方一就是:从家庭作坊的模式中跳出来, 加快对品牌策划、市场营销和企业管理知识的系统性学习, 努力打造“学习型企业”。至于如何打造“学习型企业”, 这里暂且不表;药方二是:聘请有实战经验的专业顾问团队, 借用“外脑”加速企业成长步伐, 缩短摸索周期和风险。那么找哪家顾问团队呢?这里也埋下伏笔。悬念设置之后, 第三个药方就是谜底揭示了:吃“百家饭”的顾问公司拥有最全面的知识和经验, C老师的团队既有实战经验也有授课经验, 与之“联姻”必将形成优势互补, 可以将C老师先进成功的管理经营之道“嫁接”到J公司, 在风险最低的前提下逐渐实现企业的“大换血”和“升级换代”, 同时还能学习到零售管理模式, 掌握零售的“游戏规则”, 为J公司打造百年品牌夯实坚实基础。听到这里, J公司老板热血沸腾, 仿佛已经看见J品牌百年经久不衰的盛旺愿景。

但是, 强强联手、培训都是要花成本的, C老师接着话锋一转, 谈到了培训费:200万元!花200万元培训费多少让J公司的老板有点感到心疼, 但200万元的支出与“民族的国际品牌”的收益而言好像又微不足道, 于是J公司的老板咬咬牙, 选择了让C老师全过程培训, 将“先进的、成功的管理、经营之道‘嫁接’到自己企业”。

C老师对J公司老板的心思把握得很准, 知道在温州民营企业中给不给自己培训费都是老板及老板亲人说了算, 于是C老师在培训的同时, 力谏J公司组织架构动刀, “大换血”, 在C老师的诱导下, J公司将老板亲戚代替了职业经理人担当的营销中心总监一职, 原总监放弃了徒劳的反抗, 不得已走人, 其他的职业经理人一看这情景, 为了生存, 都为C老师的变革叫好。于是, C老师在“中国真皮领先鞋王”的大刀阔斧变革的“业绩”不胫而走, 榜样的力量是无穷的, 很多小公司纷纷效仿J公司的做法, 请C老师当顾问, 一时间, C老师名利双收自不在话下。

然而, 实践终究是检验真理的唯一标准, 两年之后, C老师的培训结果得到了验证, J公司的业绩连续下滑超两位数, “中国真皮领先鞋王”的光环黯然失色, 品牌渐渐退出了消费者的视野。无奈之下, J公司不得不将耗资上亿元修建的新工业园分租给了一些中小企业, 让他们实现“创微”理想去了。那些跟风请C老师培训的企业也大都每况愈下, 日末途穷。而挣得盆满钵满的C老师却早已离开温州, 辗转成都、重庆等西部城市开辟新的战场了。

其实, 在温州, J公司的故事不是个案, 许多鞋服企业花在培训上的费用不少, 年花费百万以上的并不鲜见, 但从来没有听说过有哪个培训效果立竿见影或卓有成效的。说白了, 80%的鞋服导购员参加培训, 是为了完成任务, 或是为“放松”一下, 一些导购员叶公好龙, 一节课下来, 除了听了一两个故事, 举了几下拳头, 做了一场游戏, 抄写了一些励志语录, 其他一无所获。还有20%导购员虽然学到真知识, 结果却大多跳槽另谋高就了。

应该说, 培训是提高员工综合素质的一种好方法, 培训本没有错, 但在当前培训市场鱼龙混杂的环境中, 企业管理者应保持清醒头脑, 在困境中紧紧依靠广大员工, 根据企业实际情况, 对一切有利于企业发展的知识和信息, 要慧眼识辨, 去伪存真, 去粗取精, 真正能为企业发展助力。

篇4：导购员培训教什么？

人职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同(详见表5)。最好是将培训内容形成固定的模块，涵盖高中低不同难度，用时就像搭积木一样简单有效。

虽说导购员培训应培训哪些内容，业内还有争议，但有一些东西基本上大家还是认可的，比如：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。

一、企业文化

企业文化培训说白了，就是要增强导购员对公司的认可度，从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的，这样在售货的时候就会自然而然地流露出对公司的强烈认同感，从而折服而不是说服顾客。

二、产品知识、竞品分析

我认为，产品知识至少要占到导购员例行培训比例的40％以上。导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的信赖。

一般，产品知识培训包括：卖点的FAB练习、新晶讲解演练、竞品分析打压、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。

目前最常见的产品知识培训方法是：与竞品进行对比分析，找出各自的优缺点，并就对方的独特卖点进行对比分析，如表6所列。

但很多公司从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料，来组织培训，如电磁炉的滤波原理、矫形原理等专业性很强的内容，你说它对导表6：购员有用吗?导购员能接受吗?培训导购员跟培训技术员可不是一回事啊!

更可笑的是，有些哥们姐们，拿着个产品彩页往前边一站，“不好意思啊，我对这款产品不是很了解，讲得不好，请别见笑!”这是我在培训现场见过的最可耻的事情：你都弄不懂也敢做培训，也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。

事实上，像这样连产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。

三、销售技巧、柜台语言技巧

我曾参加过不下9个品牌的导购员培训会议，销售技巧几乎是每场的必讲内容，培训师对着投影仪累得满头大汗，而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。究其原因：培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔甚远，因此在讲一些比较实际的终端问题时，常常给导购员一种很遥远的感觉。

以“柜台语言训练”为例，如果培训师单纯地只是讲一些理论性的东西，比如“两多两少、变换句式、迂回技巧”等，而不进行深加工。大多数导购员的理解能力有限，你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话，那对于导购员来说就等于没讲。

在做“柜台语言”培训时，笔者所采用的方法是将在终端收集的顾客提出的各式各样的问题，以及导购应对的几种典型说法，在现场进行分析、点评，让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效，更有技巧。

这种方式的最大特点是现场参与性很强，能够帮助导购员在最短的时间内自行修正一些不恰当的说词。这是不是比你大讲特讲理论更为实用呢?

再者，帮助导购员理解“顾客购买心理及行为特征八阶段”时，很多的培训者按照图2一步一步进行分解，表面来看条理性强、秩序井然，但一堂课下来，导购员听得云里雾里。

依我的经验来看，最好的一种办法就是按照这八个步骤，将终端的实际事例摆出来，最好有终端偷拍的图片或DV短片支持，效果会更好。如顾客在注目时，我们应该干什么，不应该干什么。顾客感兴趣时，你又应该怎么办呢?如果要切人那怎么打招呼?将打招呼的典型方式拿出来，让大家分析，哪种用在哪些场合，各种打招呼的方式都有哪些利弊，这样大家接受起来也比较容易。

四、终端实务培训

如培训陈列技巧，有的培训者将在一些专业网站上摘录的大量材料进行整理后，将其中一些理论性很强或看起来似是而非的东西讲得天花乱坠，好容易让台下的导购员弄清楚了陈列的几种办法，明白了陈列的原理、知道了陈列的黄金分割线。但是笔者认为培训师应该要反省这些内容对于导购员到底有没有帮助，意义大不大?对建设规范的终端形象能不能有所帮助?

其实陈列技巧根本不用讲，你给一个标准，强制要求执行即可。

我在做类似培训时，通常是先讲评公司规定的标准陈列图，然后挑选各终端拍摄到的典型照片，在现场进行对比、分析、点评，让导购员自己找出照片上的不规范陈列，然后将这些现象进行提炼，将常见的不规范陈列现象板书在白板上以加深她们的印象。然后，再强制性要求导购员必须按标准来进行陈列布置，否则将扣罚并限期整改；达标且形象突出者将给予奖励，同时拍照留存，三个月内抽查若未达标将收回奖金云云。

篇5：优秀导购员的综合素质

导购具备什么样的素质，顾客就会相信您的产品具备什么样的品质。

销售是一项专业性很强的工作，导购不仅需要具备良好的心态，而且要求具备专业的知识和销售技巧。世界上没有天生优秀的导购，每个优秀的导购都是从零做起，从不断的经验和学习中成长起来的。优秀的导购与一般人最主要的区别在于内在的心态，与年龄、学历、出生背景都没有关系，因为人的行为最终是由她的心态控制的，不同的心态就会制造；出不同的行为和结果。所以，要成为一名出色的导购，我们就需要具备一些特定的基本素质和条件。

一、强烈的自信心和良好的自我形象

自信心和自我形象是一个成功的导购应该具备的素质中是重要的部分。我们内心的想法，就决定我们是什么样的人。如果内心相信是个出色的导购，你从思想上就会一点一滴的转化为一名优秀的导购。所以，要想成为一名优秀的导购，第一件要做的事情是想办法提高自信心和内在的自我形象，亲切的笑容、整洁的外表等都有助于提升自我形象。

二、对产品的十足信心

一个出色的导购首先应该对自己的产品和服务具备十足的信心，你有多喜欢自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热诚和影响。销售过程实际是一种信心的转移，我们的客户永远不会比我们自己更相信我们的产品。当她们发现我们自己有多喜欢、多爱我们的产品时，她们也会自然而然地接受和喜欢我们产品的服务。

三、高度的热诚和服务心

成功的导购都非常关心自己的顾客，常常把她们当成最好的朋友和家人。对于进入店铺的顾客，导购热情亲切地把她们当作朋友来招待，不故作专家，不强行推销，欣赏顾客的优点，提供穿着的建议，让顾客一边享受真诚的服务，一边愉快地购物。店铺这种温暖的气氛是每一个顾客渴望体会的，热情诚恳的导购正是店铺气氛的营造者。树立起“帮助顾客选择适合她的商品，而不是强迫她购买最贵的商品”、“是否购买不是绝对的，潜在的顾客也很重要”欢迎的导购，通常都能在工作中以良好的状态面对顾客。相反，一个人冷淡、做事被动的导购会使顾客反感，大大降低顾客购买的欲望。

四、非凡的亲和力

一般来讲，我们对自己喜欢的人所提出的建议会比较容易接受，也比较容易相信，优秀的导购都具有很好的亲和力的，都很容易博取顾客的信赖，也很容易让顾客接受、喜欢。事实上，很多成功的销售都是建立在友谊的基础上的，这种友谊越广，你的业绩就会越好。那么什么样的人是最具有亲和力的呢？通常一个热诚、乐于助人、关心别人、诚恳、有幽默感的人具有很好的亲和力，很值得人信赖。

人是自己的一面镜子，你越是喜欢自己，你就会越喜欢别人，而越喜欢对方，双方也越容易和你建立起良好的友谊基础，自然而然愿意购买你的产品。

五、丰富的专业知识和销售能力

对产品具有丰富的专业知识，是一个优秀导购必备的基本条件。一个连自己所卖的内衣都不了解的人，如何将她的产品卖给顾客呢？作为一个优秀的导购，不仅对自己销售内衣的面料、款式、颜色、搭配、尺码等等了如指掌外，还要对公司的文化、历史、风格、定位等内在的知识非常熟悉，而且对竞争品牌的产品也要非常了解，只有这样，导购在接待顾客时，才能清楚的分析和说服顾客。除了对产品知识的了解外，一个优秀的导购还要具备良好的销

售能力和技巧，这需要通过不断的学习和磨练。在下面的章节中，我们将会进行专题的探讨和研究。

导购在细致有效地完成营业前准备工作的时候，也是逐渐进入工作状态的时候，当营业正式开始前店铺内一切物品准备就绪，导购精神饱满，营造一个有条不紊而且极具活力的店铺就已经成功了一半。

导购的举止，不仅表现出个人的品质和对待工作的思想状态，而且可以反映出店铺的管理状况，充分体现出导购的个人形象与店铺形象，导购礼貌大方的举止，无疑可以给顾客亲切的感觉，营造温情的购物氛围，心情愉快的顾客往往乐于接受导购的介绍，促成交易也就更加容易。

导购应该心情平静，这时的微笑才会亲切自然；真诚的微笑，是对顾客的尊重，顾客的满意是店铺营运成功的根本，正所谓“没有笑脸不开店”；微笑能够排除烦恼，愉快的工作往往收获颇丰；对不购买商品的顾客笑脸相迎，她们很有可能性因对导购产生的好感，而成为店铺的潜在顾客；

注重现象，易动感情

女性顾客的购物行为往往带有浓厚的感情色彩，容易被现场氛围所感染，对卖场、导购、形象、内衣款式的第一印象十分重视，常会因内衣的款式色彩、导购气质及店内灯光、音乐等因素的影响而引起购物欲望。这就要求店面形象、内衣搭配，尤其是导购的衣着、谈吐、语气都要以迎合对方的需求做设计，同时导购的适时而诚恳的赞美“您的肤色真好”，“您的腿非常修长”，“您有很高贵的气质”等都会博得女性顾客的好感。

精打细算对价格较敏感

女性顾客比较注重商品的价格差异，常常因为某款内衣接个便宜，即使现在不需要也会购买；当她们觉得某款内衣价格较贵时，导购员应帮助她们分析利弊得失，介绍商品的特点，让她们觉得物有所植，如顾客确因所带购物款不够时，有些女性顾客也会用“看不上或再看看别的与之相同的款式”来掩饰，导购应说“没关系，您到别的地方看看，不适合再回来”，或“有新货我会通知您”等话安慰她，给顾客留有余地。

购买目标不明确，具有模仿心理

女性顾客追逐潮流，时尚的天性使她们总希望能购买到符合时代潮流的内衣，导购在做内衣介绍时应指出这款是“上市新款，款式设计目前非常流行”或“此款畅销中，近几天卖得特火爆”等。

较强的自尊心

女性的自尊心相对比较敏感，在购物过程中，导购的表情、语气、行为等都会影响到其消费心理和行为，导购要以温柔、真诚、谨慎而又不失落落大方的态度接待顾客。若对方因导购的忽视而失望离去店铺将会失去该顾客及其背后的一批潜在顾客。

引导顾客内衣试穿

由于中国女性受传统束缚，有很多女性不愿当着导购试穿，对于这样的客户一定要说明清楚，回家试穿后如不适合一定要及时更换新码新款。

热爱您的产品，理解您的产品，试想，一位对自己所销售的产品都不了解的人，很难说

她能取得营销上的成功。作为一名导购，必须了解销售过程中的相关基本知识，这是导购专业素质的外在表现。出色的导购不仅在服务上要周到、细致，在专业知识方面也必须要深入了解，让顾客感觉到自己不仅仅是一名导购，更是一位内衣专家，有足够的能力来解决顾客的任何商品疑问，增加顾客对自己的信任，以达到促成销售成功的目的。

篇6：优秀导购员心得体会

优秀导购员心得体会尊敬的领导:我是三层女装部“xxx”品牌店长，我很荣幸在这次商场12月份月度评选中，被评为“优秀导购员”，获此殊荣，这让我十分激动，这不仅是一项崇高的集体荣誉，更是对我今后工作的莫大鼓舞和鞭策。下面我将自己工作中的一点心得体会写下来，望领导和同事们给予批评指正。一明白自己店长的职责：1不断要求自己多学习，让自己具有更多的知识来加强店内管理，自己个人能力强了店里的执行力和团队管理才能好。2做自我榜样；用于承担店里责任。3和同事们一起快乐的工作，在销售中不断总结经验，互相学习。4将自己定格成一名导购，我常观察我的同事，但发现同事在打招呼、顾客服务、时不够主动，或在服务推销时说话错误及身体语言呆板，在顾客离开立即给这位同事指出帮助其改正，并观察下一次情况。二力争让自己能做到给顾客带来优质服务的称职导购。下面是我在做销售时一些真实感受。1卖销售、是帮助别人解决她的问题2卖衣服就是卖“感觉”给顾客塑造让她舒服的感觉，凡是你只给顾客卖的是产品，你的销售过程一定很辛苦。3顾客不接受你的产品，其实是顾客不接受你这个人。4做销售、要多用自己的微笑、把客人留住。5做销售、首先多关心顾客比先介绍商品重要。6做销售、不但要会说、更要会看、会听。

篇7：一 优秀导购员的标准

敬业乐业的主人翁精神 团队精神与协作意识

正确的职业装扮与礼仪 健康的身体素质

良好的心理素质 充沛的精力

积极的心态 端正的道德品行

热情的服务态度 广阔的知识面良好心态

诚实正直 勤勉肯干 自信乐观 积极主动 活泼开朗

紧迫高效 谦虚谨慎 学习进取 责任使命 沉着冷静

灵活机智 善良友爱 不屈不挠 善于观察 勇于创新工作角色与职责

（1）促销员

导购员工作的主要角色和职责是成为一名专业的促销员，完成公司的销售任务，同时也为自己创造更多的回报。

① 熟悉产品知识，向顾客产品卖点

② 与顾客交流与沟通，协助顾客选择适合的产品

③ 了解顾客消费心理，灵活运用销售技巧说服顾客购买

④ 为顾客提供专业的服务，形成重复购买与口碑

（2）广告员

公司不仅仅在电视、报刊等媒体上做广告，一名专业的导购员正是公司最杰出的广告。导购员应该担负起公司终端广告的宣传职责。

① 如实地向顾客介绍公司品牌及产品优势

② 充分利用终端信息载体（灯箱、海报、宣传单张等）进行广告宣传，做好维护工作

③ 以自己的形象和专业服务为公司做好形象广告

（3）服务员

专业的导购员不仅要向顾客销售专业的产品，更要为顾客提供专业的服务。① 耐心详细地为顾客提供产品介绍服务

② 站在消费者的角度为顾客提供一对一的咨询顾问服务

③ 妥善处理顾客投诉，积极向顾客介绍售后服务

（4）业务员

公司的销售业绩不仅仅来自消费者的青睐，客户（商场）的密切配合也是非常重要的。协助销售代表开拓与管理客户关系，承担业务员的角色也是导购员的工作职责。

① 熟悉公司给商场的供货品种及数量

② 清楚商场的销售运作、产品流通的环节

③ 清点存货，协调商场及时补货

④ 与商场有关人员建立融洽的人际关系

⑤ 协调公司与客户的关系

（5）管理员

良好的售点管理与维护，不仅为导购员创造了一个优美的工作环境，同时协助导购员更加有效地开展工作，为公司树立终端品牌形象。

①终端展示产品样品的管理与维护

②终端展示用具与宣传用品的管理与维护

③终端售点环境与卫生的管理与维护

（6）信息员

及时有效的市场信息是公司战略决策、产品定位的基础，零售终端网点已经成为最真实的市场信息收集平台。作为战斗在零售终端第一线的导购人员，同时要承担起市场调查与信息收集的工作。

① 收集顾客信息、消费需求信息和消费者对公司产品的意见与建议 ② 收集市场发展趋势与产品发展导向信息

③ 收集竞争品牌产品与促销信息

篇8：如何给导购培训

通过半个月的摸底,张艳逐渐对自己手下的这些导购有了一个大体认识。由于自己分管的片区基础较差,再加上前任主管是由该片区的一个业务主管兼任。因此,导购管理基本上还处于较低的水平。甚至主管手上的导购人员名单,与业务员手上的名单根本就对不上号。面对这样一个被动的局面,张艳下决心要从头抓起。

在对片区门店导购数进行私下摸底后,她便召开了片区导购会议。可让张艳没有想到的是,第一次开会竟有一半以上的人未到。看着稀稀拉拉的参会人员,张艳陷入了深思……这今后的培训工作该如何开展呢?

其实,像张艳这样初次接触导购的培训主管,遇到以上问题并不奇怪。做为新官上任,张艳自然想一门心思把工作做好。但导购培训工作,并不单单是按照公司要求,把各项指标落实到位。还有一个前提条件,那就是要从了解导购工作特点入手。无论是管理还是培训,其根本前提就是对人的了解。只有把人的工作做好了,培训的头绪才能真正理顺。具体说来,目前在导购培训中往往存在以下几方面问题:

一、导购培训的“难点”

1. 导购人员“良莠不齐”

对于大多数中小企业来说,在导购人选上往往存在以下几个特点:导购年龄大、文化程度低、家庭背景复杂。甚至一些企业为了尽可能降低自己的管理成本,在导购人员素质上是一松再松。从而造成了导购队伍的良莠不齐,不光影响了企业和品牌形象,也给导购管理带来了难度。

2. 导购人员流动性大

对于那些企业一手培养起来的、素质高一些的导购,往往是一旦经验到手,便立刻槽。由于导购人员的职业发展空间极为有限,再加上享受不到好的福利待遇,好的导购根本留不住,致使导购主管不得不把大量精力放在导购后备力量的储备上。导购队伍由于长期处于不稳定状态,根本谈不上什么队伍建设。

3. 导购对企业的抱怨大

导购作为企业和品牌的“窗口”,是直接面对面和消费者打交道的一个职业。但由于长期以来得不到企业的重视和尊重,导购人员积攒了对企业大量的抱怨之辞。在企业工作年限越久,这种抱怨就越深,十分不利于企业正面形象的传播。导购人员极容易受自己情绪影响,将对企业的这种抱怨转嫁到消费者身上,致使消费者对企业的印象大大折扣。

4. 导购人员福利待遇在企业内偏低

从管理构架上看,导购人员处于企业管理的“塔基”,导购人员的待遇也处于一个较低的水平。因此,这种较低的福利待遇,直接导致了导购人员对企业缺乏归属感。由于长期得不到企业重视,在工作中的服务意识极差。

二、如何进行培训

在导购以上的现状面前,培训主管在给导购人员培训之前,应从以下几个步骤出发,来开展对导购的培训工作。

1. 培训要从导购的工作特点出发

从导购人员的工作性质上看,其从事的是一项服务性工作。因此,在对导购培训前,培训主管一定要本着尊重导购为出发点来考虑整个培训工作的开展。具体说来,要从以下几方面来体现对导购的尊重:

a.树立为导购服务的意识

真正有效的管理,其实是一种服务式的管理。尤其对于服务性行业来说,良好的服务意识往往来自导购的内心。只有当导购意识到自己工作的重要性并感受到被尊重时,导购的服务意识才可能被唤醒。

b.培训不能打乱导购正常的销售工作

不论是什么样的企业培训,都要体现销售为重的观念。因此,在时间上一定要和导购的销售工作错开,不能和导购的销售工作相冲突。这是一个总的原则。

c.要尽可能照顾好导购的休息安排

对导购实施人性化管理,是一种有效打动导购的方法。尤其在培训时间的选择上,要尽可能避开导购的休息日。尤其要在无法做出平待时,尽可能让导购来做出选择,征得导购的同意。看起来是一个不起眼的细节,其中却包含了对一个人的尊重。

2. 要将培训与导购岗位资格等级挂起勾来

培训效果的一个有效举措就是将培训与导购的岗位资格认证挂起勾来。比如,参加培训达到多少个课时,可由试用级转为资格级导购;当参加培训课时达到一定标准时,可升至中级导购等等。这无形间会让导购建立起对培训的某种价值取向,增强导购对培训的重视程度。

3. 培训的内容要贴合导购工作

在对导购人员实施培训时,一定要注意培训内容与导购的贴合问题。从某种意义上讲,导购参加培训的机会很难得,有些培训时机是导购利用牺牲自己休息时间换来的。因此,在培训内容上,一定要让导购感到物有所值,能够对自己销售技巧的提升起到帮助作用。尽可能让导购对每一次的培训都充满新鲜感和期待。这就要求培训师能够结合导购的心理特点,在教案内容设计和形式安排上多动脑筋。

4. 能够通过培训帮助导购解决问题

真正有效的培训是一种满足培训人员需求的培训。对于导购来说,她们在销售工作中会遇到很多困难。因此,培训师尤其要针对导购可能会遇到的困难进行一个提前的摸底,并能够通过通俗形象的讲授方法,让导购领悟到自己工作中存在的问题和解决办法。对于那些能够主动提出问题的导购,培训人员更要对其实施鼓励。

5. 将考核与导购的个人绩效评定进行对接

每次培训后的考核是必要的。给导购适当的压力,不但可以让导购对培训引起足够的重视,也能够提高培训的效果。考核往往分理论考核和实操考核两部分,在选择什么样的形式来进行考核这个问题上,培训主管可以尽可能采用一些生动、有趣的形式,可能让导购人员在一种轻松的氛围中完成自己的培训考核。