陈总结贴（精选5篇）
篇1：陈总结贴
K组《精心分析，适应变化》讨论结果
第二模块的必选案例分析讨论总结由我来完成。我非常感谢K组的同志们对我的信任，如果有不够完善的地方，还请各位多多批评指正。作为本次培训的第一个小组讨论结果的总结性文字，我相信老师会多给予一份宽容和耐心。在老师的指导下，我们自己也会尽力完成这个任务，不能让组里的同志们有遗憾。
我是这个案例的领取人，现在就以下5个问题我把小组的讨论结果总结如下：
1、请指出王老师列出的目标分别对应布卢姆目标层次的哪一层？
对于这一问题，我们小组的观点大同小异。
大同点：
组员一致认为王老师列出的目标:
(1)“了解杜甫的生平、主要代表作”、“简要了解创作背景：安史之乱” 对应了布卢姆目标层次中的“知道”层次。因为它们主要是回忆知识。
(2)“准确理解字、词、句的含义”对应了布卢姆目标层次中的“理解”层次。
（3）“活学活用课文中出现的生词”对应了布卢姆目标层次中的“运用”层次。大部分老师认为学生在阅读别的古诗文时也能读懂本课中出现的生字词。“获得怎样学习古诗的方法（获得怎样读得古诗的方法、获得怎样体会古诗文包含的思想情感的方法）”也对应了布卢姆目标层次中的“运用”层次。
(4)“分辨出古诗文中的虚实部分和实写部分”对应了布卢姆目标层次中的分析”层次。因为分析是把整体知识材料分解为组成部分并理解各部分之间联系的能力。而虚写和实写部分正是将文章按这种写法给予分解，从而学生可以更好地理解课文。
(5)“情感与价值观目标” 即“情感态度与价值观目标（体会老妇一家的不幸，差役的蛮横；体会战争给人民带来的苦难；体会作者忧国忧民但又无可奈何的情感；培养关注民生、关注现实的情感）”对应了布卢姆目标层次中的“综合”和“评价”层次。因为文中的各种情感的体会是知道，理解，运用基础之上的更高层次的重新的智力构建，必然属于综合。而情感与价值必然存在联系。
小异点：段海英老师回答的较简单，笼统，看不出具体观点。
2.王老师在分析教学目标时，采用了什么方法分析教学目标的？
共识：半数老师认为王老师采用了归类分析法。
3.在进行教学目标分析时，除了使用思维导图工具，还可以使用哪些软件？请对比这些软件支持教学目标分析的特点。
共识：：1.在进行教学目标分析时，除了使用思维导图工具，还可以使用多媒体Microsoft PowerPoint软件。Word、WPS软件进行文字描述，利用Excel列出表格呈现，利用flash软件做动画，当然还有教师经常使用的是“手工程序”。
2.思维导图具有四个特点：
（1）注意的焦点清晰地集中在中央图形上；
（2）主题的主干作为分枝从中央图形向四周放射；
（3）分枝由产生联想的线条上的关键词或图构成；
（4）各分枝形成一个连接的节点结构。思维导图能使我们的主要精力集中在关键的知识点上，而不需要浪费时间在那些无关紧要的内容上，节省了宝贵的时
4.案例中，第一堂课效果不理想时，王老师对教学做出了调整，这种调整体现了来自学习者特征分析的哪些信息？你怎么评价王老师在第一次课教学效果不理想的情况下，所做出的思考和调整？
共识：组内老师都认为：
案例中，第一堂课效果不理想时，王老师对教学做出了调整，这种调整体现了来自学习者特征分析的这些信息：
(1)．清河一中学生起点能力水平较低；
(2)．该校是农村学校，学生年龄大，有较强的抽象思维能力。
(3)．该校学生的求知欲很强；
(4)．.清河一中学生知识面比城里的学生窄。
组内老师对于王老师在第一次教学效果不佳的情况下，能够及时的了解学习者的情况，对学习者的特征进行分析，评价很高。他们的表述摘录如下：
赵婷婷：王老师果断地推翻曾经预设的教学设计，改用比较适合清河中学学生认知特点的教学设计，很好的处理了预设与生成的关系，足见王老师的教学的认真负责和较强的应变能力和课堂驾驭能力，更深刻的体现了王老师深厚的教育教学功底。
冯志平：当第一次课不理想时，王老师及时进行思考与调整，课前她把原来准备用幻灯片展示的图片换为一个学生能理解的故事，效果还非常的好。这样调动了
学生的积极性和热性，引起了学生们的思考，非常完美的完成了本节课的目标。我们每一个教师都应该有这种反思和积极应对不同情况的能力
段海英：及时进行思考与调整，体现了王老师驾驭课堂能力非常强，在教学中经验老道、随机应变、功力深厚，还有王老师能够因才施教，突出学生主体地位，在实际教学中不但备教材更备学生，充分调动学生在学习中的积极因素，取得了良好教学效果，值得大家学习。
马建华：从这次王老师对课堂的调整上，可以看出王老师是一位驾驭课堂能力非常强，课堂教学经验非常丰富的一位老师。她懂得根据实际情况来调整，根据不同情况的学习者，做出不同的教学方法，而不是一味的守着自己的方法，让学生来适应自己。这种灵活调整教学方法的做法，值得我们今后学习。
5.王老师对教学目标的阐述是否规范？如果不规范，应该怎样修改？
共识：王老师的教学目标，比较规范，但 “ 过程与方法目标”，王老师阐述得教笼统。这样阐述的教学目标相信可以适合任何一篇古诗文的教学目标。因此可以更加细化，要让学生积累会哪些重要的文言知识和文言词语，比如一些古今异义的词语，一词多义的词语，词类活用的词语等等，还可以在目标中较详细的列举出来。可以详细说明本篇古诗文重点需要学生掌握的理解方法或者说是从何处重点体会？动作上呢，还是人物神态、语言上？相信这样细化的阐述能够更加明确地引导学生学习体会，更加具有针对性。
这里摘录几则本组老师的不同回答：
冯志平：我觉得整体来说还是不错的。她的教学目标阐述清晰，分析具体。如果硬挑毛病的话，我个人觉得“掌握学习古诗的方法”不够具体，学生操作起来有一定难度。
马建华： 一个规范的学习目标就包括四个要素，简称为 ABCD 模式。A—— 对象（Audience）：阐明教学对象。
B—— 行为（Behavior）： 说明通过学习后，学习者能做什么（行为的变化）。C——（Condition）：说明上述行为在什么条件下产生。
D—— 标准（Degree）：说明达到上述行为的最低标准（即达到所要求行为的程度）。我认为王老师对教学目标的阐述不太规范。王老师的阐述只是包括了认知领域和情感领域，并不全面。尚未完全规范根据布卢姆的教学目标分类理论 , 教学目标分为知道、理解、运用、分析、综合和评价六个层次而根据问题 1 我们对王
老师教学目标的分析 , 他的教学目标包括知道、理解、运用、分析、综合五个层次 , 但对第六个 “ 评价 ” 目标 , 却始终没有涉及 , 所以我说他对教学目标的阐述 , 尚未完全规范；比如：在 “ 过程与方法 ” 目标层次里，可以这样说 “ 通过小组合作讨论，探讨学习古诗的方法和提高古诗词阅读和鉴赏能力 ”。再有就是布卢姆将教学目标分为认知领域、情感领域和动作技能领域。情感态度与价值观目标： “ 培养学生自主探索的精神，培养学生们要能体会到差役的凶恶、老妇一家的不幸，体会到战争给人民带来的苦难，体会到作者忧国忧民又无可奈何的厚重感情。”对于评价层次阐述可运用“表现目标陈述法”，又如“培养关注民生，关注现实的素养” 难以直接评价、判断，所以，必须列举几方面的具体行为，通过对这些行为的观察，来判断学生是否“关注民生，关注现实”。
段海英：王老师对教学目标的阐述充分体现了新课程标准“知识，能力，情感态度和价值观”三维目标。如要说不足，就是评价体现的不是很充分，还有古诗文鉴赏能力的提高不是一朝一夕，教师在课堂应多些评价，提醒学生课外多读些李，杜，白的作品。
老师的回复
你组所有成员都按照活动的要求，结合教学前期分析方面的要点与自己的工作实际对案例进行了分析，反映了自己对教学设计前期分析相关知识点的独到见解。相关问题回答得很细致！看得出老师们比较好地学习了教育技术参考手册，领会了发现学习的要旨。案例领人对各学员的不同观点也总结归纳得十分详细，并很好地联系了教育教学实际，非常棒！希望小组成员以后能够进行更加频繁而深入的讨论。在学习过程中，大家都非常认真努力，辛苦了！继续加油！
篇2：陈总结贴
校园时我们进行思想、文化交流的场所，是我们大学生孕育知识的摇篮。
但是如果没有一定的文化氛围，我们进行文化交流时不免会心生生疏。外界环境的格格不入直接会影响我们文化交流进程的快慢，这就突出了营造文化氛围的重要性。
本次我们11级电科（1，2）班走在了全校同学的前面在全校范围内进行了一次全面的贴标语活动。本次活动在组长杨阳老师，副组长李康、李盈、靳磊磊、王梓帆的带领下进行的十分顺利，尤其是一小组的同学在图书馆贴出的标语不仅位置到位而且内容较为新颖，是往届学生无法比拟的。比如在一楼综合阅览室出张贴的标语是“知天下事，执天下人”通过本次活动同学们不仅增强了爱校感、爱班级感、爱团结感，自身的文化素养也有了较大的提高。
篇3：陈总结贴
关键词：陈国平；老年眩晕合并糖尿病；名医经验
中图分类号：R2553文献标志码：B文章编号：1007-2349（201.6）04-0083-02
陈国平副主任医师幼承云南名老中医尹承之家学，早年毕业于北京协和医科大学西中班，从事中医临床五十余年，擅长中医内科、儿科、妇科等。有丰富的中医临床经验，对于眩晕合并糖尿病有独到经验。
眩晕病症让很多老年人健康受到影响。其病因是脏腑阴阳不调、气血不和、经络不通、脉管不畅等导致的。临床可表现为短暂或短期性的以眩为主，或长期的以晕为主，眩晕可伴有恶心呕吐症状，给患者造成很大痛苦。中老年人糖尿病发病率呈明显上升趋势，并向低龄化发展势头。眩晕合并糖尿病逐渐成为临床多发病。易导致老年人生活质量下降，甚至发生意外，医者应充分重视。
1病因病机的认识
肝为引发眩晕的主要因素。当肝阳上亢、阴不制阳、阴阳失衡则会眩晕。另一主要因素，是由于老年人肾虚引发眩晕。因为肾虚、精亏损，髓则不足，髓海空虚引发眩晕。第三因素则因为老年人脾虚导致，脾是痰饮产生之源，脾主运化，当运化失调，就易形成痰饮和湿浊等物质。痰在体内阻碍清气上升，浊气下降。长期易造成经络不通，脉管不畅，眩晕随之发生。引发老年人眩晕一般与肝脾肾失调有关。
目前，中医认为先天禀赋不足是糖尿病的基本病因，后天饮食不节、作息无律、情志失调或过服温燥药物等诱发糖尿病。中医的“消渴”与糖尿病的内涵与外延并不对等。老年人糖尿病发展过程中，未必表现有“三多一少”症状。。因为病程长。都不同程度地存在脾之虚弱症候。陈主任诊治中，以“脾弱致消，则理脾愈消”为基础，同时强调“治肾为本，补其肾虚”。又兼顾“气血津液”状况。辨证“气阴两虚”；“阴虚内热”等。在临床中，其认为长期高血糖易致“气滞血瘀”，则把“化瘀理气”贯穿治疗始终。
糖尿病的危害虽为慢性损害，当兼患眩晕时，对老年人的健康危害较大。眩晕与糖尿病多由气虚及“气阴两虚”等导致。眩晕后，患者活动减少，则减少了肝脏及肌细胞对糖原的消耗。又因糖尿病，患者少食并偏食。所以，糖尿病患者更易罹患眩晕症，二者长期反复发作，导致患者“营养缺乏、骨质疏松、颈腰椎病、心脑供血不足，甚至脑梗、心梗”等。
2遣方用药
陈主任治疗老年性眩晕伴糖尿病者的常用组方为：黄芪35 g，西洋参20 g，杭芍20 g，生地20 g，当归1.5 g，川芎10 g，砂仁1.5 g，茯苓1.5 g，桂枝10 g，白术20 g，甘草5 g，陈皮1.2 g，法夏1.5 g，旋覆花（包）1.5 g，代赭石（包先下）30 g，地龙10 g，丹参10 g，桑寄生20 g，天麻1.5 g，龙骨30 g，远志10 g，葛根10 g，麦冬10 g，灵芝1.5 g，生姜3片。本方主要针对老年气阴两虚、阴虚内热、痰浊血瘀者。验方以八珍汤（当归、川芎、熟地黄、白芍药、人参、甘草炙、茯苓、白术）为主并配以旋覆代赭汤（旋覆花、代赭石、半夏、人参、甘草）为基础化裁。方中用量最大的就是黄芪，黄芪和西洋参为滋阴补气、养血的主药。西洋参性凉，入心、肺、肾三经。而人参入心、肺经。因糖尿病患者肾虚为主，所以陈主任在方中用西洋参而非人参。八珍汤气血双补，加姜枣调营卫。八珍汤中用生地与熟地，依辨证而用，陈主任多用生地，因糖尿患者，多口干舌燥，以阴虚为主，生地滋阴清热，熟地补阴，但清热不足。此方黄芪能补气、调节免疫功能。八珍汤加黄芪为方中治本之策。旋覆代赭汤镇肝、降逆化痰，益气和胃，使胃气复、痰浊消、气逆平，则消除眩晕患者恶心呕吐症状。方中砂仁与人参、甘草（炙）、茯苓、白术、陈皮、半夏、大栆、生姜又构成了香砂六君子汤（参砂和胃散）。香砂六君子汤具有治疗脾胃气虚兼痰湿证以及食少便溏，胸脘痞闷，呕逆等。治疗患者恶心呕吐并改善患者因眩晕呕吐导致的体力不足、精神状态差。方中黄芪、桂枝、芍药、生姜、大枣又构成黄芪桂枝五物汤，该方具有调养荣卫，益气温经，祛风散邪，补气通阳，养血除痹，方中川芎、丹参，能解决患者因糖尿病慢性损害造成的末梢神经与血管瘀痹症状，改善心脑血液循环，临症加减红花等可增强疗效。又伍以地龙、桑寄生更具解痉、疏通经络之功效。此验方起画龙点睛作用就是配伍了龙骨及远志，龙骨入心、肝、肾、大肠经。在《医学衷中参西录》即语：“龙骨，质最粘涩，具有翕收之力，故能收敛元气，镇安精神，固涩滑脱”；又《注解伤寒论》语：“龙骨收敛神气而镇惊”。远志味苦、辛、性温，归心、肾、肺经。具有安神益智，祛痰，消肿的功效。用于心肾不交引起的失眠多梦，健忘惊悸，神志恍惚。所以远志交通心肾，使其水火相济，凡心肾不交之不寐，健忘、多梦、耳聋等症，皆可用。陈主任又伍以天麻，天麻平肝祛风，使患者眩晕、头昏很快得到控制，并神清气爽。葛根能改善心肌的氧代谢，对心肌代谢产生有益作用，改善微循环，降低血管阻力，葛根素有明显的降血糖的作用，葛根所含的黄酮类化合物有降血脂作用。麦冬具有清心润肺、养胃生津之功效。验方又配以灵芝，得以滋补强壮、固本扶正、防病治病、延年益寿之功效。老年眩晕与糖尿病的病因及症型较多，配方随症加减，如阴虚内热之消渴，常配山药、知母、石斛、天花粉、玉竹、泽泻等；痰浊明显者加枳实、乌梅；肝风内动加菊花、黄连、黄芩。亦可结合西医诊断进行加减，颈性眩晕加续断、珍珠母、生牡蛎；有高血压者加杜仲、钩藤。其它详细症型不再赘述。陈主任治疗老年人眩晕合并糖尿病的验方标本兼治，3～5剂即能收到良好效果，再以3～5剂巩固，能完全解除患者的眩晕病症。
3验案举隅
赵某，女，81岁。201.3年入冬后，反复出现晨起时“天旋地转”症状，睁眼与坐立时加重，不能自行缓解，严重时，伴有恶心呕吐；无发热、头痛。每次发病后，即就诊于单位卫生所，经输液以改善微循环、止吐治疗后好转。但之后发病愈加平凡，需经常口服“眩晕停”、“盐酸氟桂嗪胶囊”等药物预防复发。转诊于陈主任，始寻求中医治疗，从病史得知其患糖尿病多年，口服降糖药物控制血糖。除患冠心病、骨质疏松症外，既往病史无特殊，血压正常，血脂不高。陈主任检查后，认为患者发病是因多年糖尿病致肾气虚，脾胃虚弱致髓海空虚而发生眩晕。患者多于晨起时发病亦印证此据，夜间睡眠后，血运放缓，髓海空虚随之加重而发病。所以，陈主任首方施以八珍汤配旋覆代赭汤治疗。以5剂，即收到良好效果，数月内竟未发病，之后复诊，陈主任以上方化裁，巩固疗效同时，改善患者睡眠、健脾胃、化瘀活血，半年后患者未再发作。
4结语
眩晕为老年人多发病，若伴有糖尿病或其他慢性病，其治疗将变得复杂化，西医往往只能对症治疗，不能根除患者病痛，收效甚微。中医经过辨证施治，根据患者病史，洞察其发病机理，结合其体质，施药合理，往往能收到意想不到的效果。陈主任认识到此病是以肝脾肾虚，气滞血瘀为发病机理，经临床遣药，收效颇丰。
参考文献：
[1]杨建宇近年中医药治疗眩晕的概述[J]中国中医药现代远程教育，201.1，9（1.3），1.49-1.50
[2]林丽梅定眩汤治疗眩晕症65例临床疗效分析[J]实用医技杂志，2007，1.4（7）：847-848
篇4：老王微博销售贴总结
2、客户只爱听他们希望和明白的东西，你必须围绕这些话题说话。
3、世界上没有好客户坏客户，只分你们之间的话题让你们之间成为了什么。补充：
1、客户的拒绝不是真正的拒绝，他们拒绝的只是你的专业、人品和沟通能力。
2、客户只爱听真正的解决方案，你必须围绕这些说话。
3、世界上没有好客户坏客户，只有好销售烂销售。
【如何成为一个高效的人】1）将自己的表拨快10分钟。2）为目标设定像1-2-3这样的优先级。3）把大目标细分为可以立刻执行出结果的小任务。4）第一次就做对。5）每天自学1小时，一年365小时，3年可成专家。6）每周5天，每天花5分钟改进自己的工作，在5年里将使同一个工作被改进1200余次。
【顶尖销售人员应具备的条件和心态】
1、强烈的自信心和良好的自我形象；
2、强烈的企图心；
3、对产品的十足信心和知识；
4、丰富的专业知识和销售能力；
5、注重个人成长；
6、高度的热情及服务心；
7、非凡的能力；
8、对结果自我负责；
9、明确的目标和计划；
10、克服对失败的恐惧。
【商】：打开门做生意，无非两种经营～1.用最好的态度做好第一次服务，换取继续回来或者带来身边朋友；2.一棒子敲晕，一次买卖。关门时遇到最后一个客人很多商客却说：对不起，我们已经关门了。无形将客户送给了竞争对手，不懂得挽留住无论大小的每一个客户，这个商客的道路一定会越走越小，直至关门。
【经理人要上好三个台阶：指挥、指导、发动】1）初任经理：自己做事，而不是指挥别人做事；2）初级经理：指挥别人做事，而不是指导别人做事；3）合格经理：指导别人做事，而不是启发和鼓舞别人做事；4）优秀经理：发动别人做事。
执行力差的五大原因
1、员工不知道干什么。
2、不知道怎么干。
3、干起来不顺畅。
4、不知道干好了有什么好处。
5、知道干不好没什么坏处。【解决执行差难题的五大方法】
1、目标明确。
2、方法可行。
3、流程合理。
4、激励到位。
5、考核有效。
执行力差的五大原因
1、员工不知道干什么。
2、不知道怎么干。
3、干起来不顺畅。
4、不知道干好了有什么好处。
5、知道干不好没什么坏处。【解决执行差难题的五大方法】
1、目标明确。
2、方法可行。
3、流程合理。
4、激励到位。
5、考核有效。
1.大学生应尽早找公司去实习，学到的会比学校里更多；2.争取毕业前在几家公司有过体验，这样对自己未来职业选择会更有感觉；3.在实习单位里，要主动、勤快、好学，争取做得比正式员工更出色；4.最重要的是要找到自己真正喜爱做的事情，寻找机会，抓住机会，做出一个自己满意的自己。
【阻挡竞争对手10大方法】：
1、独有技术优势，不易复制；
2、永不停滞的创新；
3、规模；
4、坚持投资；
5、执行力；
6、品牌优势；
7、顾客参与度，形成用户社区；
8、带给用户自我表达的满足感；
9、丰富各个层面品牌资产；
10、品牌忠诚度。
【职场箴言：态度一定比能力重要】马云：2001年时，我犯了一个错误，我告诉我的18位共同创业的同仁，他们只能做小组经理，而所有的副总裁都得从外面聘请。十年过去了，我从外面聘请的人才都走了，而我之前曾怀疑过其能力的人都成了副总裁或董事。我相信两个信条：态度比能力重要，选择也比能力重要。
【优秀人士的六个好习惯】1.凡事第一反应：找方法，而不是找借口。2.写下来，不要太依靠脑袋记忆。3.每天提前15分钟上班，推迟30分钟下班。4.格守诚信，说到做到。5.不管任何方面每天必须至少”进步一点点” 6.每天在下班前15分钟的时间做一天的整理工作。没有做到的，从今天开始坚持做到！
年轻人不要试图追求安全感，特别是年轻的时候，周遭环境从来都不会有绝对的安全感，如果你觉得安全，很可能暗藏危机。真正的安全感，来自你对自己的信心，是你每个阶段性目标的实现，而真正的归属感，在于你的内心深处，对自己命运的把控，因为你最大的对手永远都是自己。——李嘉诚
【下班后的时间决定你职业发展的高度】#职场风向标#若一个人高效率、长时间地工作，职业发展不好才怪。既然大家都有正常的8小时全职工作，这8小时内就很难看出高低，但是你把下班后的时间奉献给什么，自然也就成了职业发展高度的关键了。
【晋升的最快途径】老板需要两类人：能干活的；忠于他的。只能干活，放心，你一定很少有晋升机会。若只有忠诚，没关系，总有一天会上去，因为忠诚比能力更稀缺。但如果能力太强，即使很忠诚，为防取而代之，老板也会留心眼。所以你需要有能力，但未必能力很强，要看出对老板忠诚，这是晋升的最快途径。
【懒马效应】两马各拉一货车。一马走得快，一马慢吞吞。当主人把后面的货全搬到前面时，后面的马笑了：哼，越努力越遭折磨！谁知主人又想：既然一匹马就能拉车,干嘛养两匹？于是懒马被宰掉吃了。这就是经济学中的懒马效应。—— 让别人觉得你可有可无，你被踢开的日子就不远了。
【如何构建良好的人际关系？】
1、懂得换位思考，积极适应环境；
2、大方从容，感性低调；
3、举止文明，问候礼貌；
4、言语有分寸，言多则必失；
5、学会感恩，相互帮助；
6、遵守时间，信守诺言；
7、学会忍耐，善于坚持；
8、有一颗平常心，学会赞扬别人，善于与自己对话。
【圈子决定命运】雄鹰在鸡窝里长大，就会失去飞翔的本领，野狼在羊群里成长，也会爱上羊而丧失狼性。人生的奥妙就在于与人相处。生活的美好则在于送人玫瑰。和聪明的人在一起，你才会更加睿智。和优秀的人在一起，你才会出类拔萃。所以我喜欢和你在一起
【马云内部讲话：品牌绝不是广告砸出来的】“广告砸出来的只是知名度，品牌是口碑相传的,是有文化内涵的,绝不是广告砸的出来的。广告只会把你的成本越砸越高,高到客户买不起。没有一个可持续的质量、团队、文化,广告只会给你带来知名度,光有知名度往往带来的只是增加成本,而不是效益。”有什么新信号？
【智慧明言】
1、懂得绕道行走的人，往往是第一个登上山峰的人。
2、严厉的批评，是为了让赞美更有意义。
3、缺乏交往的生活是一种缺陷，缺乏独处的能力是一种灾难。
4、无言的沉默或者简明庄重的姿势，比大发脾气更有力量。
5、虚伪的眼泪会伤害别人，虚伪的笑容会伤害自己。
中国是人情大国，人脉如空气一样重要，经营人脉是我们每个人的必修课。1）想别人靠得住，先要自己站得住。2）吃喝玩乐样样会，就会样样有机会。3）知人性攻人心，谁都可以被征服。3）要成为狮子，就要呆在狮群。4）多准备些专长，与人过招时双赢。5）花80%的精力经营20%的关系。
『哲思小语』①做人有三碗面最难吃：人面、场面、情面。②如果说美貌是推荐信，那么善良就是信用卡！③头等人，有本事没脾气；二等人，有本事有脾气；末等人，没本事大脾气。④人可以不识字，但不能不识人。⑤钱财用得完，交情却吃不光。⑥人生没有如果，但是有很多但是；人生不能后悔，但是可以拐弯。
【80%的销售在第4至11次跟踪后完成】美国专业营销人员和销售执行协会的统计显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动？1.特殊的跟踪方式加深印象；2.为互动找到漂亮借口；3.注意两次跟踪间隔，建议2-3周；4.每次跟踪切勿流露出急切愿望；5.先卖自己，再卖观念（综合）
现在的媒体销售同志们，知道你们和那些成功老销售精英最大的区别是什么吗？你们没有经历过每天打50个预约电话拜访3个客户做2份提案天天都得这么干的滋味，千万别羡慕别人签单自个却想拣皮夹子，运气从来不照顾懒惰的人
销售技巧】成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则，实践证明它们是行之有效的„„
【销售十大迷思】#专业课#1.出色的销售人员能够销售任何东西。2.要获得更多订单，就应拨打更多销售电话。3.直接联络客户高层。4.采用大量的开放式问题。5.尽早达成交易。6.建立第一印象的机会永远只有一次。7.销售才能是与生俱来的，是无法后天培养的。
【大企业vs小公司】1）大企业规章制度严格，运作资金、经营模式成熟，你只是流水线上一颗螺丝钉，没人不可替代，进入大企业，关键看直接上司的人品、能力以及前途；2）小公司亲情氛围浓厚，发展路上磕磕绊绊，你可能身兼数职，让你学到很多东西，进入小公司，关键看公司赢利模式和老板老总的思维与远见
【牛蝇效应】一农夫在赶牛犁地。一路人走进问路时，看到牛身上有飞蝇。飞蝇不断叮咬牛，把那牛叮得不自在，他举起手来，想把飞蝇赶走。农夫制止了他：请不要赶走它。因为有这些蝇，这匹牛才不停地动。很多时候，恰恰是带给你烦脑和挫折的人或事促使你在不断前进。
【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士,与一些名人,公司高官并驾齐驱。
一只鼬鼠要与一只狮子决战，狮子果断地拒绝了。鼬鼠说：“你害怕了吗？”狮子说：“如果答应你，你就可以得到曾与狮子比武的殊荣；而我呢，以后所有的动物都会耻笑我竟和鼬鼠打架。”不要被不重要的人和事过多打搅，因为成功的秘诀就是抓住目标不放，而不是把时间浪费在无谓的琐事上
【如何让老板眷顾你？】基辛格智慧：辛苦归自己，荣耀归老板！1971年基辛格秘密访华，为尼克松打前站，毛泽东要见他，基辛格居然推辞不见。因为他知道，尼克松太想成为第一个见到毛主席的美国领导人了。如果被基辛格抢了，尼克松一定会忌恨他。基辛格把这份荣誉留给尼克松，也让自己的位置更加稳固。
【差距是这样炼成】
1、别人休息的时候，你在加班，或参加各种培训班；
2、别人嘲笑的时候，你在闷头苦干；
3、别人想着如何找工作的时候，你在想着如何做得更好；
4、别人抱怨的时候，你在思考解决之道；
5、别人在想着归入哪一派时，你在寻求专业突破；
6、每天坚持写专业心得，参与讨论。
【市场营销总监必读】①看清市场的战略眼光。②较强的营销定位知识。③一线市场的亲身打拼经历。④文案的写作能力。⑤沟通、演讲和号召的能力。⑥平面设计审美和指导能力。⑦创意和策划案的制定能力。⑧USB独特的销售主张提取能力。⑨基本制度、财务、流程制定能力。⑩团队文化激励能力。
【改变命运途径】
1、比大多数同事勤奋认真。
2、做好每一件小事。
3、以微笑面对任何命运的不公。
4、时间比金钱重要。
5、养成好习惯，习惯决定命运。
6、不断与人性弱点斗争。
7、天才都是有心人。
8、机会无大小，只有时间早晚；永远不嫌弃小机会。
9、等待大机会是痴心妄想。
10、坚持不懈锻炼身体。
【职场生存小贴士】
1、没有目标的人永远为有目标的人去努力；没有危机是最大的危机，满足现状是最
大的陷讲。
2、下对注，赢一次；跟对人，赢一世。
3、老板只能给你一个位置，不能给你一个未来。
4、学历代表过去，财力代表现在，学习能力代表将来。
5、所见所闻改变一生，不知不觉会断送一生。
【销售的八个更重要】 ①找到客户重要，找准客户更重要；②了解产品重要，了解需求更重要；③搞清价格重要，搞清价值更重要；④融入团队重要，融入客户更重要；⑤口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要；⑥获得认可重要，获得信任更重要；⑦达成合作重要，持续合作更重要；⑧卓越销售重要，不需销售更重要！
【每天睡觉前都要反思的6个关于工作的问题】
1、今天你抱怨工作、抱怨周围的人际关系了吗？
2、你是不是沉溺在对未来的幻想中，而忽略了眼前的人和事？
3、你把职业当做职业，还是当做事业？
4、劳而不怨，你做到了吗？
5、你的工作激情，还在吗？6今天所做的一切，你是全力以赴，还是拖拖拉拉
首先要有清晰的目标，一个人能走多远取决于他能看多远，要知道心在哪里，收获就在哪里，不能太宠自己，该吃苦就要学会吃苦，吃得苦中苦，方为人上人。把工作做好，做出一般人做不出的漂亮结果，就不用担心人会发现不了，尤其不用担心你的领导发现不了。要记住，天道酬勤。
【领导力失败的9个症状】
1、分工只分责任不包括权力和利益；
2、没有工作流程；
3、流程停留在领导者嘴上或强迫执行；
4、制度制定没有征求团队意见；
5、命令团队精神而不是培养出来；
6、只奖励射门得分的球员；
7、不能以身作则；
8、不了解团队压力；
9、团队成员之间没有互补能力。
#再次拜访客户的10个借口#
1、以送名片为由再次拜访；
2、故意不留资料；
3、提供对客户有帮助的信息；
4、将资料留给客户再取回；
5、借口刚好路过；
6、向客户请教问题；
7、陪上司拜访客户；
8、逢年过节送礼；
9、举行讲座，亲自邀请；
10、不用借口直接拜访。
【三步帮你提升一天工作效率】1.设立目标：创建每天“待做事项”表，列出3-6个与大目标相关的行动事项；2.做好警惕：创建每天“不做事项”表，让你集中注意力在需要完成的事项上；3.关注成果：关注你当天所完成了的行动事项及其成果，这能使你更好地行动，并得到更好的成果！
【如何区别推销与营销】
1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求
2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉；
3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼；
4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用业务吸引客户并做顾问。
人生，总要放弃才能得到，但有些东西任何时候都不要放弃。可以放弃不再延续的爱情，但不要放弃心中曾经激动的真爱。可以放弃不再存在的虚名，但不要放弃心中曾经激昂的志向。可以放弃不再现实的梦想，但不要放弃心中曾经激亢的憧憬。可以放弃不再辉煌的命运，但不要放弃心中曾经激扬的青春。
人生箴言】
1、世上最累人的事，莫过于虛伪的过日子。
2、人只要不失去方向，就不会失去自己。
3、人总是珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的。
4、自己要先看得起自己，別人才会看得起你。
5、有理想在的地方，地狱就是天堂。
6、有希望的地方，痛苦也成欢乐。
7、人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向
管理工作，重在安排，贵在落实。抓工作落实，关键是明确责任人。明确一个人是落实，明确两个人就可能落空。需要多个人共同完成的工作，一定要明确第一责任人、完成时限和各人分工。凡明确责任人的工作，就必须要有对结果的检查、考核和评价。有始无终或虎头蛇尾，不但导致不落实，还让有令不行常态化。
【午休分享：领导为何只要成果？】
1、过程只能说明下属去做了，而成果说明做好、做成了。
2、关注过程，让领导会很累，不能集中精力做战略。
3、如果没有成果，只做出过程就得到原谅，下属就不会为“结果”有无价值负责任。
4、关注过程，易忽视成果，关注成果，易推进过程。
做员工必须明白的三个道理:
1、所谓忠诚，不是看谁呆得久，而是看谁更顾全企业大局；
2、所谓问题，不是看谁会牢骚，而是看谁会去尝试解决；
3、所谓能力，不是看谁做得多，而是谁更能解决新问题。
【如何做销售巨人】1.顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。2.不要与顾客争论价格，要与顾客讨论
价值。3.没有不对的客户，只有不好的服务。4.卖什么不重要，重要的是怎么卖。5.没有最好的产品，只有最合适的产品。6.没有卖不出的货，只有卖不出货的人。——《销售就是要搞定人》
【7秒钟决定第一印象】营造完美第一印象，提升自己综合竞争力：①有礼：美由心生，礼行于外；②有节：自信而非自恋，从容而非焦虑；③有型：衣扮得体比名牌重要，肢体比语言重要；④有心：直视对方眼睛，真诚微笑；⑤有声：说话语气、语速、语调比内容本身重要。
【销售之王乔?吉拉德：多数人输在第一步!】：做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段：排斥期﹣接受期﹣反复期﹣认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分销售人员之所以没有成功，是因为他们在排斥期就把客户放弃了。请记住，销售，贵在坚持！
【成功者必备七法】
1、善分享--别人好，才能自己好；
2、乐观心态——好心态易使人爽大家爽
3、人脉管理——人脉是财富，好人脉,贵人助；
4、激情——气场有多大，舞台就有多大；
5、计划——凡事预则立,不预则废；
6、高效——工欲善其事，必先利其器；
7、执行力——执行力即竞争力，没执行力，即空空谈。
【好的管理者每日必做的7件事】1 给直接下属安排当天的工作任务。2 下班后回顾自己一天的任务完成情况。3 考虑明天应该做的主要工作。4 考虑分管部门的一个不足之处，并想出改善的方法。5 考虑自己一天工作的失误。6回想自己一天工作完成的质量与效率。7看一张有用的报纸。
【销售人应具备的信念】
1、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
2、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
3、没有不对的客户，只有不到位的服务。
4、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
【销售卖什么】
1、生客卖礼貌；
2、熟客卖热情；
3、急客卖时间；
4、慢客卖耐心；
5、有钱卖尊贵；
6、没钱卖实惠；
7、时髦卖时尚；
8、专业卖专业；
9、豪客卖仪义；
10、小气卖利益。你卖的是什么呢？
【做好销售员的好建议】
1、始终面带微笑；
2、打电话前预演一遍，必要时提前做笔记；
3、迅速答复你的潜在客户；
4、不要只是你在说，让客户多参与；
5、做你自己，不要伪装；
6、不要害怕向客户提问；
7、避免消极地自言自语；
8、避免不必要的道歉，客户不想老听对不起。
【何谓优秀团队行事准则？】①不挑剔责难、只解决困难；②重目标、轻过程；重结果、轻形式；③尊重个体差异、成就群体优异；④职位分工是混凝土、团队文化是粘合剂；⑤谨记：尺有所短、寸有所长；⑥不为自己失职找借口、只为别人工作留接口；⑦搞小团体的唯一作用就是毁了大团队。
【哈佛商业课：做生意的四大境界】第一层：想别人想到的，做别人做到的。第二层：想别人没想到的，做别人没做到的。第三层：想别人没做到的，做别人没想到的。第四层：想别人不敢想的，做别人不敢做的„„大家都来说说，你修炼到第几层了？
【成功在于敢不敢】
1、小时候，敢不敢举手发言；
2、学习中敢不敢拼命；
3、工作中敢不敢承担新的未知挑战；
4、发言中敢不敢说出自己的想法；
5、在专业上敢不敢发表自己的见解，哪怕是错的；
6、创业路上敢不敢走出第一步，敢不敢见新客户、大客户；
7、生活中敢不敢坚持。
【柳传志经营智慧】
1、管理三要素：建班子、定战略、带队伍。
2、为了自己不摔跟头，我们得看人家为什么摔跟头。
3、民营就是四自：自筹资金、自由组合、自负盈亏、自我审查。
4、企业发展四关：观念、环境、机制、管理。
5、折腾是检验人才的唯一标准。
成功，不外两点：一是做事成功，二是做人成功。做人不成功，成功是暂时的；做人成功，不成功也是暂时的。要做事，先做人。丘吉尔说，成功根本没有秘诀，如果有的话，就只有两个：一是坚持到底，永不放弃；二是当你想放弃的时候，请回过头来再照着第一个秘诀去做。万事只怕有心人。
【销售之王乔?吉拉德：多数人输在第一步!】：做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段：排斥期﹣接受期﹣反复期﹣认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分销售人员之所以没有成功，是因为他们在排斥期就把客户放弃了。请记住，销售，贵在坚持！
【优秀销售的六大特点】1.80%的业绩来自1-3个核心客户；2.跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3.会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4.会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5.在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6.在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效.【小企业管理十条黄金法则】①建立企业的远景目标。②注重企业文化。③建立正确的人才观。④采取激励措施：情感激励、荣誉激励、物质激励、事业激励。⑤给予足够的信任。⑥注重沟通。⑦设计合理的分工。⑧重视员工培训。⑨创造和谐的工作环境：办公环境和工作氛围。⑩领导者的个人魅力。
【人脉关系定律】
1、不要总显示比别人聪明。
2、想钓鱼，就要像鱼那样思考。
3、让对方做主角，自己甘愿做配角。
4、目中无人，让你一败涂地。
5、常与人争辩，你永难赢。
6、锋芒太露，下场不好。
7、刺猬原则，保持适当距离。
8、树一个敌，等于立一堵墙。
9、谦虚不虚伪，不苛求完美。
职场情商训练法：
1、把看不顺的人看顺。
2、把看不起的人看起。
3、把不想做的事做好。
4、把想不通的事想通。
5、把快骂出的话收回。
6、把咽不下气的咽下。
7、把想放纵的心收住。--你不需每时每刻这样做，但多做几回你就会：
1、情商高了；
2、职位升了；
3、工资涨了；
4、人爽了。
【高效时间管理方法10则】①每周做回顾并做下周计划②严格自律③把时间花在有成果的行为和对话④为突发状况预留时间⑤每天先花半小时做当天计划⑥做事前花5分钟确认想要结果⑦完成重要工作时排除一切外部干扰⑧别忙着接电话回邮件除非是VIP客户⑨屏蔽社交网站⑩你不是超人，不可能完成所有事。
【ECChina.com销售顾问营销人员每天总结三个问题】：第一：今天我用哪句话成功打动了顾客？；第二句：今天顾客用哪句话拒绝了我？；第三：拿下客户，我还缺乏什么知识和技巧？。深入总结并理解，将之融入到自己的日常工作中，你会发现自己将逐渐脱颖而出。
【职场礼仪之西装十大禁忌】①忌西裤过短，裤管盖不住皮鞋②忌衬衫放在西裤外③忌衬衫领子太大，领脖间存在空隙④忌领带颜色太刺目⑤忌领带太短，领带尖盖不住皮带扣⑥忌不扣衬衫扣就佩戴领带⑦忌西服上衣袖子过长⑧忌西服的上衣、裤子袋内鼓囊囊⑨忌西服配运动鞋⑩忌皮鞋和鞋带颜色不协调
【创业者的好习惯】1）懂得做人，诚实正直和善。2）善于决策，果断。3）相信自己，自信。4）明确目标，知道自己在做什么。5）充满热忱，始终保持兴奋。6）不屈不挠。7）充分授权，用人不疑。9）激励团队，共同保持激情。10）终生学习，朝闻道夕死可矣。11）架构关系，让一切形成网络。
就职场经验而言，以下几条很重要，第一：要清晰地了解上级和部门的目标；第二：多学习，将学习到的内容和自己的岗位结合；第三：重视数据，从数据变化中发现机会； 第四：负起责任，把你的事情做到最好；第五：不犯同样的错误；第六 有激情，有积极的工作态度，与人为善，善于沟通。
【好员工应具备哪些素质？】1）忠诚：高度认同公司文化；2）责任心强：对朋友、家庭和工作都是一个负责任的人；3）上进：对自己有要求；4）＂老黄牛＂：踏实、肯干；5）靠谱：交办事情让人放心；6）可塑性强：可提升空间大；7）进步快：学习能力强；8）感恩：善待自己，并与人为善。
【80%的销售是在第4至11次跟踪后完成】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售在第4至11次跟踪后完成。如何做好跟踪与互动? 1.特殊的跟踪方式加深印象； 2.为互动找到漂亮借口； 3.注意两次
跟踪间隔，建议2-3周； 4.每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5.先卖自己，再卖观念！
【人一生的7次关键选择】
1、选择大学和专业；
2、选择第一家单位，这决定了你初步格局；
3、选择老婆/老公，这决定了一半人生；
4、选择职位路径，是走管理线还是专业线；
5、选择你的工作和生活环境，机会和氛围取决于此；
6、职业关键决策，选对一步海阔天空，选错皆步步错；
7、创业或加入梦想中的公司。
【拜访客户要做到的三件事】1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
【送给年轻人的6句话】1.不求与人相比，但求超越自己。2.宁愿为自己做过的后悔，也不愿为自己没做的遗憾。3.与其用泪水悔恨昨天，不如用汗水拼搏今天。4.选择自己所爱的，爱自己所选择的。5.这一秒不放弃，下一秒就会有希望。6.我们有什么好怕的，我们来到这个世上，就没打算活着回去。
【销售人员为何不成功】?首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；?计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；?不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；?功亏一篑，不会成交；?对客户异议处理不好。
【澳门赌王何鸿燊的成功秘决】我没有什么秘诀，一是做事必须勤奋；二是锲而不舍，有始有终；三是一定要有好帮手；四是待人忠厚，做事雷厉风行。他说，钱千万不要一个人独吞，要让别人也赚。做生意一定要懂得有取有舍，有的虽可获一时之利，但无益于长远之计，宁可舍弃，不可强求
【人的差距是这样炼成的】
1、别人休息时，你在加班，或参加培训班；
2、别人嘲笑的时候，你在闷头苦干；
3、别人想着如何找工作的时候，你在想着如何做得更好；
4、别人抱怨的时候，你在思考解决之道；
5、别人在想着归入哪一派时，你在寻求专业突破；
6、每天坚持写专业心得，参与讨论。
【客户为何“不相信”你？】①侵略性太强；②不真诚（不在意客户的需求、问题和感受）③太喜欢操纵（销售能力再强，都不可能比客户更了解自己）；④急于告诉客户“这都是你要的”；⑤不注重倾听与询问；⑥专业性不够。不是指技术能力，是指对客户业务的熟悉程度。
在创业公司，不会主动找事做的人，不是原地踏步，就是会被淘汰。主动找事首先是基于本职岗位的创新和实践（这一点大多数人做不到），其次是对自己所处工作链条的完善（不必顾虑是否跨界），最后是对公司各环节的观察、思考与建议（做到这一层离晋级就不远了）。第一点最重要，有了根据地才好扩张疆域。
【给年轻人的10个忠告】1.眼高手低将一事无成。2.不要像玻璃那样脆弱，要像水晶一样透明。3.好人缘是成功的铺路石。4.不是你选择工作而是工作选择你。5.机会不会从天而降。6.走运时要做好倒霉准备。7.忍受孤独是必修课。8.时光不会等你。9.管住自己嘴巴。10.贪睡和不守时是最大的绊脚石。----白岩松
销售的八个更重要】 ①找到客户重要，找准客户更重要；②了解产品重要，了解需求更重要；③搞清价格重要，搞清价值更重要；④融入团队重要，融入客户更重要；⑤口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要；⑥获得认可重要，获得信任更重要；⑦达成合作重要，持续合作更重要；⑧卓越销售重要，不需销售更重要。
哈佛有个著名的理论：人的差别在于业余时间，而一个人的命运决定于晚上8点到10点之间。如果每晚抽出2个小时，用来阅读、思考、写作或参加有意义的交谈、讨论，你会发现你的人生已经开始悄悄发生改变，坚持数年，你已走向成功。
【销售最大的误区】多数销售员认为销售就是一定要比客户懂得多，于是在销售时经常出现话多，急于反驳客户异议的现象，其实，大多敢说的客户所掌握的产品讯息并不比销售员少，懂得引导客户评价方向才是最给力的做法，记住，掏钱的客户不是因为“被你打败”，而是觉得自己“识货”才买单的.【老板更喜欢有个性的经理人】①没有风格的经理就像一壶温吞水，老板觉得难受，员工更觉得难受；②学会“杀、赦、奖、激”，知道什么时候干掉不合适的人，如何奖励别人，如何激发别人斗志；③坚持原则，没有原则意味着没有底线；④高业绩、严要求，爱兵如子，带兵则狠；⑤自己一定是业务高手。
年以来开始要求每位同事都坚持写工作日报。有两类日报我不喜欢，一类是每天重复自己的“工作职责”，没有量化、没有结果；另一类是事无巨细，洋洋洒洒，生怕领导看不懂。实际上，我觉得日报的价值，是让自己每天抽出五分钟时间反思一天的成果和计划明天的重点，首先是写给自己，顺便才给领导看的。
【如何提升个人专业能力】①写文章，多发表个人见解，增加个人思考机会。②大量看书，自学，开拓眼界，但一定要选好书。③多和圈里高手交流，听君一席话，胜读十年书，遇到不懂的多请教。④建立个人文件管理系统，不断整理自己的原创。⑤参加系统学习，找到短板，快速学习。⑥实践，大量实践。
企业应给员工的四种机会】
1、做事的机会。员工不是公司的对立面，不仅仅是公司驱使去工作，员工本身也有做事的强烈欲望。
2、学习的机会。只做事无成长的工作，终究会被放弃。
3、晋升的机会。
4、赚钱的机会。人不能只为梦想活着，回到实际，薪水仍然是自我实现的一种认同方式。
【销售失败的18个原因】
1、你不够自信
2、你对自己销售的产品不自信
3、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划
4、你比较懒惰且对销售工作准备不足
5、不懂得如何接受拒绝
6、没有掌握关于自己产品的充足知识
7、没有学会遵守销售中的基本法则
8、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求（上）
【六大细节打动客户】1.着装细节，只比客户穿的好“一点”，即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离；2.永远比客户晚放下电话；3.与客户交谈中不接其他电话；4.交谈中多说“我们”少说“我”；5.随身携带记事本；6.和客户始终保持相同的谈话方式。
篇5：分析化学知识点总结贴
分析化学是关于研究物质的组成、含量、结构和形态等化学信息的分析方法及理论的一门科学，是化学的一个重要分支。是鉴定物质中含有那些组分，及物质由什么组分组成，测定各种组分的相对含量，研究物质的分子结构或晶体。今天，就从分析化学的发展历史、分析方法、几大分析方法等几个角度介绍分析化学。
一、发展历史
第一个重要阶段
20世纪二三十年代，利用当时物理化学中的溶液化学平衡理论，动力学理论，如沉淀的生成和共沉淀现象，指示剂作用原理，滴定曲线和终点误差，催化反应和诱导反应，缓冲作用原理大大地丰富了分析化学的内容，并使分析化学向前迈进了一步.第二个重要阶段
20世纪40 年代以后几十年，第二次世界大战前后，物理学和电子学的发展，促进了各种仪器分析方法的发展，改变了经典分析化学以化学分析为主的局面。
原子能技术发展，半导体技术的兴起，要求分析化学能提供各种灵敏准确而快速的分析方法，如，半导体材料，有的要求纯度达99.9999999%以上，在新形势推动下，分析化学达到了迅速发展。最显著的特点是：各种仪器分析方法和分离技术的广泛应用。
第三个重要阶段
自20世纪70年代以来，以计算机应用为主要标志的信息时代的到来，促使分析化学进入第三次变革时期。
由于生命科学、环境科学、新材料科学发展的需要，基础理论及测试手段的完善，现代分析化学完全可能为各种物质提供组成、含量、结构、分布、形态等等全面的信息，使得微区分析、薄层分析、无损分析、瞬时追踪、在线监测及过程控制等过去的难题都迎刃而解。
分析化学广泛吸取了当代科学技术的最新成就，成为当代最富活力的学科之一。
二、分析方法的分类 1.按原理分：
化学分析:以物质的化学反应为基础的分析方法；
仪器分析:以物质的物理和物理化学性质为基础的分析方法； 光学分析方法：光谱法，非光谱法； 电化学分析法：伏安法，电导分析法等； 色谱法：液相色谱，气相色谱，毛细管电泳； 其他仪器方法：热分析； 2.按分析任务：
定性分析，定量分析，结构分析； 定量分析的操作步骤： ①取样；
②试样分解和分析试液的制备； ③分离及测定；
④分析结果的计算和评价； 3.按分析对象：
无机分析，有机分析，生物分析，环境分析等； 按试样用量及操作规模分： 常量、半微量、微量和超微量分析； 按待测成分含量分：
常量分析(>1%), 微量分析(0.01～1%), 痕量分析(<0.01％)
三、细说滴定分析法
（一）对化学反应的要求：
1.有确定的化学计量关系，反应按一定的反应方程式进行； 2.反应要定量进行； 3.反应速度较快； 4.容易确定滴定终点；
（二）滴定方式
1.直接滴定法； 2.间接滴定法；
如，Ca2+沉淀为CaC2O4，再用硫酸溶解，用KMnO4滴定C2O42-，间接测定Ca2+。
3.返滴定法；
如，测定CaCO3，加入过量盐酸，多余盐酸用标准氢氧化钠溶液返滴； 4.置换滴定法：络合滴定多用
（三）基准物质和标准溶液
1.基准物质: 能用于直接配制和标定标准溶液的物质。要求：
试剂与化学组成一致； 纯度高； 稳定； 摩尔质量大；
滴定反应时无副反应。2.标准溶液:
已知准确浓度的试剂溶液。配制方法有直接配制和标定两种
（四）试样的分解
1.分析方法分为干法分析（原子发射光谱的电弧激发）和湿法分析； 2.试样的分解：注意被测组分的保护 3.常用方法：溶解法和熔融法 对有机试样,灰化法和湿式消化法
（五）常用酸碱标准溶液的配制与标定
酸标准溶液: HCl(HNO3, H2SO4)配制:用市售HCl(12 mol·L-1),HNO3(16 mol·L-1), H2SO4(18 mol·L-1)稀释.标定: Na2CO3或硼砂(Na2B4O7·10H2O)
碱标准溶液: NaOH 配制:以饱和的NaOH（约19 mol·L-1），用除去CO2 的去离子水稀释； 标定: 邻苯二甲酸氢钾(KHC8H4O4)或草酸(H2C2O4·2H2O)
（六）酸碱滴定法的应用 NaOH与Na2CO3混合碱的测定；极弱酸的测定；磷的测定；氮的测定；
（七）影响滴定突跃的因素
滴定突跃pM¢：pcMsp+3.0～lgK¢MY-3.0 浓度:增大10倍，突跃增加1个pM单位（下限）K¢MY:增大10倍，突跃增加1个pM单位（上限）
（八）准确滴定判别式
若ΔpM=±0.2, 要求：Et≤0.1%, 根据终点误差公式，可知需lgcMsp·K¢MY≥6.0 若cMsp=0.010mol·L-1时，则要求lgK¢≥8.0 多种金属离子共存： 例：
M，N存在时，分步滴定可能性的判断：
lgcMsp·K¢MY≥6.0，考虑Y的副反应aY(H)<
则以△lgK≥5 为判据
四、分析化学概念对比
（一）准确度和精密度：
1.准确度: 测定结果与真值接近的程度，用误差衡量； 绝对误差:
测量值与真值间的差值，用E表示E=X-XT； 相对误差:
绝对误差占真值的百分比，用Er表示： Er=E/XT=X-XT /XT×100％； 2.精密度:
平行测定结果相互靠近的程度，用偏差衡量。偏差:
测量值与平均值的差值，用d表示； ①平均偏差：
各单个偏差绝对值的平均值：
②相对平均偏差：
平均偏差与测量平均值的比值：③标准偏差：
④相对标准偏差： 3.准确度与精密度的关系 精密度好是准确度好的前提； 精密度好不一定准确度高；
提高分析结果准确度方法:
选择恰当分析方法（灵敏度与准确度）； 减小测量误差（误差要求与取样量）； 减小偶然误差（多次测量，至少3次以上）消除系统误差对照实验： 标准方法； 标准样品； 标准加入； 空白实验； 校准仪器； 校正分析结果
（二）各种误差：
系统误差:
又称可测误差，具单向性、重现性、可校正特点； 方法误差:
溶解损失、终点误差－用其他方法校正； 仪器误差:
刻度不准、砝码磨损——校准(绝对、相对)； 操作误差: 颜色观察； 试剂误差: 不纯－空白实验； 主观误差: 个人误差； 随机误差: 又称偶然误差，不可校正，无法避免，服从统计规律；
#不存在系统误差的情况下，测定次数越多其平均值越接近真值，一般平行测定4～6次；
（三）有效数字:
分析工作中实际能测得的数字，包括：全部可靠数字及一位不确定数字在内； 运算规则： 1.加减法:
结果的绝对误差应不小于各项中绝对误差最大的数。(与小数点后位数最少的数一致)0.112+12.1+0.3214=12.5。2.乘除法:
结果的相对误差应与各因数中相对误差最大的数相适应(与有效数字位数最少的一致)；
0.0121×25.66×1.0578＝0.328432；
定量分析数据的评价——解决两类问题:(1)可疑数据的取舍¾过失误差的判断： 方法:
4d法、Q检验法和格鲁布斯(Grubbs)检验法； 确定某个数据是否可用。
(2)分析方法的准确性¾系统误差及偶然误差的判断： 显著性检验： 利用统计学的方法，检验被处理的问题是否存在显著性差异。方法：
①t检验法和F检验法；
②确定某种方法是否可用，判断实验室测定结果准确性；
（四）质子条件式
1.物料平衡(Material(Mass)Balance): 各物种的平衡浓度之和等于其分析浓度。2.电荷平衡(ChargeBalance): 溶液中正离子所带正电荷的总数等于负离子所带负电荷的总数(电中性原则)。
3.质子平衡（Proton Balance）: 溶液中酸失去质子数目等于碱得到质子数目：
(1)先选零水准(大量存在,参与质子转移的物质)，一般选取投料组分及H2O；
(2)将零水准得质子产物写在等式一边,失质子产物写在等式另一边；(3)浓度项前乘上得失质子数；
注意：同一种物质，只能选择一个形态作为参考水准；
（五）酸度与酸的浓度：
酸度：
溶液中H＋的平衡浓度或活度，通常用pH表示： pH=-lg[H+]； 酸的浓度： 酸的分析浓度； 包含：未解离的和已解离的酸的浓度； 对一元弱酸：CHA＝[HA]+[A-]
（六）分布分数：
溶液中某酸碱组分的平衡浓度占其分析浓度的分数，用δ表示： “δ”将平衡浓度与分析浓度联系起来： [HA]＝δHA·c HA，[A-]=δA-cHA；
（七）缓冲溶液：
能减缓强酸强碱的加入或稀释而引起的pH变化； 缓冲溶液的选择原则：
不干扰测定，例如，EDTA滴定Pb2+,不用HAc-Ac-； 有较大的缓冲能力，足够的缓冲容量； 常用单一酸碱指示剂：
甲基橙MO（3.1～4.4）甲基红MR（4.4～6.2）酚酞 PP（8.0～9.6）； 影响指示剂变色范围的因素： 指示剂用量:
宜少不宜多，对单色指示剂影响较大 离子强度： 影响pKHIn； 温度；
（八）吸光光度法：
分子光谱分析法的一种，又称：分光光度法，属于分子吸收光谱分析方法； 基于外层电子跃迁；
（九）光吸收定律－朗伯-比尔(Lambert-Beer)定律
当一束平行单色光垂直照射到样品溶液时，溶液的吸光度与溶液的浓度及光程（溶液的厚度）成正比关系－－朗伯比尔定律；
数学表达：
A＝lg(1/T)=Kbc(其中，A:吸光度，T:透射比，K:比例常数，b:溶液厚度，c:溶液浓)
注意：
平行单色光；均相介质；无发射、散射或光化学反应
（十）显色反应及影响因素
显色反应：
没有颜色的化合物，需要通过适当的反应定量生成有色化合物再测定－－显色反应；
要求： a.选择性好
b.灵敏度高(ε>104)c.产物的化学组成稳定
d.化学性质稳定
e.反应和产物有明显的颜色差别(Dl>60nm)显色反应类型： 络合反应；
氧化还原反应；离子缔合反应；成盐反应；褪色反应；吸附显色反应； 显色剂： 无机显色剂: 过氧化氢，硫氰酸铵，碘化钾 有机显色剂： 偶氮类： 偶氮胂III； 三苯甲烷类：
三苯甲烷酸性染料铬天菁S，三苯甲烷碱性染料结晶紫；邻菲罗啉类；新亚铜灵；
肟类：丁二肟 影响因素：
a.溶液酸度（pH值及缓冲溶液）：
影响显色剂的平衡浓度及颜色，改变：Δl； 影响待测离子的存在状态，防止沉淀； 影响络合物组成； b.显色剂的用量： 稍过量，处于平台区； c.显色反应时间：
针对不同显色反应确定显示时间； 显色反应快且稳定； 显色反应快但不稳定； 显色反应慢，稳定需时间； 显色反应慢但不稳定； d.显色反应温度： 加热可加快反应速度，导致显色剂或产物分解； e.溶剂：
有机溶剂，提高灵敏度、显色反应速率； f.干扰离子： 消除办法：
提高酸度，加入隐蔽剂； 改变价态； 选择合适参比；
褪色空白(铬天菁S测Al，氟化铵褪色，消除锆、镍、钴干扰)； 选择适当波长。
B.痕量组分的富集和共沉淀分离 a.无机共沉淀剂进行共沉淀
利用表面吸附进行痕量组分的共沉淀富集, 选择性不高。共沉淀剂为Fe(OH)3, Al(OH)3等胶状沉淀, 微溶性的硫化物，如，Al(OH)3作载体共沉淀Fe3 +，TiO2+；HgS共沉淀Pb2+。
利用生成混晶进行共沉淀，选择性较好，如，硫酸铅-硫酸鋇，磷酸铵镁-砷酸铵镁等。。
b.有机共沉淀剂进行共沉淀
利用胶体的凝聚作用进行共沉淀，如，动物胶、丹宁； 离子缔合共沉淀，如，甲基紫与InI4-；