渠道管理工作思路（通用8篇）
篇1：渠道管理工作思路
2008年工作总结和2009年工作思路渠道与科技部2008年3月20日随着市分行的正式成立，XX邮储已逐步按照商业银行的模式开展经营，渠道与科技部作为设新成立的部门，在工作职责和人员定编等方面还处于磨合期，各项工作还处摸索阶段，在网点选址、ATM布放、新业务支撑、奥运服务和安全保障等方面开展了一些工作，总结如下：
一、营业网点建设方面：随着市分行和县支行的组建完备，邮储银行自营网点能力不足，布局不合理得以充分显现。上半年根据行领导的要求，渠道与科技部结合XX市分行一类网点现状，在XX城区新建楼盘以及部分地段进行实地调查，初步选定了六处可作为营业用房的店面，据此编写了通姜支行、西坝口支行迁址并购置营业用户、中嘉国际装饰城新增营业网点的可性行报告，上报省公司审批。同时在县(市)支行网点建设方面，组织协调县(市)支行有关部门进行网点的选址工作，并形成可行性报告上报省公司，在行领导和省行相关部门的沟通协调下，最终省公司同意了**市牌楼支行的租赁迁址建设方案，目前该网点主体装修已接近完工，2009年年初可重新开业。下半年根据集团公司、总行和省行关于邮储银行重点骨干网点建设相关通知要求精神，积极落实选址和网点建设的前期准备工作，初步确定了2009年上半年全区3个原址扩建、5个迁址重建和2个新增支行营业部的网点建设计划。
篇2：渠道管理工作思路
目前，新电信、新联通和新移动三足鼎力，各有所长，相比之下，新移动目前的渠道较弱。主要表现在以下几个方面：
一、自有厅少，代理店多，存在极不稳定因素。
新移动在渠道上的优势大概就表现在有密集覆盖的农村专营店和代理点，而且现在正通过他们大力开发广阔的农村市场。目前竞争更趋激烈，市场竞争不仅仅表现在客户、业务的竞争下，很可能会发展到渠道的竞争上。如果对现有的农村渠道不加强管理的话，竞争对手会通过各种手段拉拢他们，以及他们所维系的市场资源和客户。因为从根本上来说，他们只是移动的代理商，而非移动人。移动和他们之间只是利益的关系，一旦外界利益的引力大于移动给予的利益，则给移动带来的损失将不可估量。
二、分支机构建设速度慢，区域化管理和经营能力不足。
分支机构负责人大多数是从以前的营销员或客户经理转岗过来的，他们对经营和管理可以说是知之甚少，如果再没有上进心和主动学习、能力提升的意识，那么，这此分支机构也只能形同虚设，无法应对市场竞争。
三、渠道的实体需要有能力的人才去支撑，而移动现在最缺人。
虽然，这几年，移动招聘了不少大学生、研究生，但随着机构的扩大，仍显相形见绰，而且由于时间短，工作经历有限，他们也还无法完全胜任当前的各个工作岗位。
针对目前这种情况，移动就应该在现有的渠道上管理方法下功夫。我认为可以从以下几个方面加强管理，来稳定和有效利用现有的农村渠道人员。
1、选择能力强、责任心强、有一定管理能力和市场经营分析能力，在当地有一定影响力的代理商，与他们签订劳动合同，纳入移动员工管理；
2、制定相应的激励政策，签订相应的绩效承诺书，让他们发展有目标、有重点；
篇3：拓展贸易渠道谋求企业发展新思路
1. 行业内企业之间由过度竞争趋向联合。
煤炭行业开始走向市场初期, 因过渡的、无序化的内部竞争, 导致了煤炭产品严重供过于求, 煤炭市场出现了极度疲软的状况。为吸取惨痛教训, 积极应对市场, 增加抵御市场风险的能力, 各地区基于地域或产品相继建立起大型煤炭企业集团, 行业内的竞争格局出现了显著变化, 逐步由完全市场竞争格局向垄断竞争的格局转变, 这种转变近年来变得越来越明显。
2. 市场的转变为企业贸易扩张提供了良好的机遇。
2001年以来, 由于国民经济的持续、快速发展, 能源需求不断增加, 煤炭市场终于摆脱几年的低迷期, 出现了前所未有的旺销势头, 这为煤炭行业的发展提供了良好的空间。针对市场竞争格局的变化及我公司资源状况, 我们抓住机遇, 在搞好自产资源销售的基础上, 开始加大经营外埠煤炭、开展贸易合作的力度。
3. 贸易合作是集团公司专业化重组后实现跨越式发展的重要保障。
近年来, 开滦集团公司根据专业化分工的原则进行了机构重组, 重组后的销售公司其职能不再是简单的销售与发运, 它不仅承担着集团公司自产煤炭的销售工作, 同时被赋予了以有限资源做无限贸易的任务, 新的运作方式为开展煤炭贸易奠定了坚实的基础, 加强贸易合作、实施贸易扩张成为开滦快速发展的一个重要支撑。
二、贸易合作的可行性分析
1. 内部资源及产品的优劣势
开滦产品资源赋存稳定, 炼焦煤作为拳头产品, 品种齐全, 包括肥煤、焦煤、三分之一焦煤, 产品具有粘结性好、G值、Y值高的特性, 是炼焦过程中不可或缺的配煤品种, 尤其是肥煤产品, 资源赋存和产量均占全国的30%左右, 在行业中的地位和优势非常突出。动力煤具有挥发分适中、灰熔点高等特点, 是电厂燃用理想的配煤品种。但资源数质量方面也有一定的不足:
一是从资源角度方面。作为百年老矿, 部分矿井资源相继枯竭, 而且后续接替面临困难, 产量只能维持原有水平, 增长潜力不足, 随着煤炭行业投资力度加大, 其他煤炭大集团不断扩张, 总体产能逐年增加, 相比之下, 开滦面临资源及市场地位的下降趋势。
二是从产品自身方面。随着产品结构的调整, 可入洗原煤已经全部入洗, 炼焦精煤产量增长接近极限, 近年来, 集团公司相继投资两座焦化项目, 内部需求剧增, 精煤资源缺口较大, 难以满足外部用户需求。作为动力煤的洗副产品资源量小, 且发热量偏低。产品质量在4000大卡左右, 而南方用户大多要求热值在4600大卡以上;数量方面, 资源量与重点合同及中长期协议用户合同数量的缺口大体在100万吨以上。企业面临市场份额明显减少、市场占有率大幅降低的局面, 维护原有市场渠道出现困难。
2. 外部资源及产品的优劣势
首先, 从贸易渠道看。多年以来, 开滦凭借煤炭产品的优良品质及良好的市场信誉, 形成了自己的品牌优势, 拥有广泛的客户群体, 销售渠道辐射华北、东北、华东、华南及韩国、日本等优良市场, 同时依托靠近港口、铁路的地理区位优势, 煤炭采购半径可辐射山西、内蒙、东北等煤炭主产区。但从市场结构看, 存在着计划内电煤比例过大的问题, 计划内、外价格差距是进行拓展贸易的主要障碍。市场交易用户是进行市场贸易的主要渠道, 但因其比例偏小、业务量不稳定, 对其开发维护的力度不够, 在某些服务方面基本处于空白状态。从采购渠道看, 未能与煤炭主产区建立稳定的供需关系, 需要通过贸易商进行交易, 具有较大的随机性, 抗市场风险能力差, 难以形成长期稳定的规模。
第二, 从区域经济发展看。开滦地处唐山地区, 区域经济迅猛发展为开滦扩大市场份额、调整市场结构提供了有利支持。炼焦煤方面, 随着地方焦化、钢铁企业的发展, 需求量日益扩大。动力煤方面, 除原有工业用户、地方取暖用煤外, 新增的大唐王滩电厂需求潜力很大, 大量的动力煤需要从山西、内蒙调入, 这部分需求相当一部分需求均通过流通环节进行采购。唐山地方煤矿及地方洗煤厂产能也相当可观, 但总体来看, 具有质量不稳定、销售渠道不稳定、生产规模偏小等劣势。
三、拓展贸易合作的方法及途径
根据开滦目前的资源现状, 应充分发挥我们的市场优势, 增强对市场的调控能力, 根据互惠互利、优势互补的原则, 针对不同类型的用户, 采取不同的合作方式。动力煤要着重实施配煤销售, 以弥补开滦自身产品数量、质量的不足, 避免华东地区市场占有率的大幅下滑;炼焦煤加强与地方洗煤厂合作, 实现占有资源、控制市场的目的。具体合作形式可选择以下几种:
1. 参股型合作。
通过与有实力、有信誉的流通环节合股投资成立贸易公司, 共同开发市场、服务市场。过去在煤炭市场疲软时期我们曾经对此有过尝试, 对开拓和占领区域市场、缓解销售面临的市场压力起到了积极作用。近年来, 市场环境和内外部条件都发生了重大变化, 应根据目前的形势, 充分挖掘潜在的目标用户, 通过参股合营, 发挥各自优势, 达到优势互补、利益共享的目的。
2. 资源型合作。
此合作可根据具体情况采取较为灵活的方式进行。一是针对某一特定市场, 开滦提供部分资源, 合作方提供部分资源, 由合作方进行配煤后, 开滦统一销售进入重点用户。通过合作开滦置换出部分资源满足市场用户需求, 不仅解决了我公司资源不足的问题, 而且为低质煤销售找到了出路。二是对市场煤进行合作。双方提供资源, 共同满足市场需求, 由开滦统一销售进入市场。主要销售渠道是通过合作装船进入南方交易市场, 我公司依靠自身的品牌效应, 不仅有效利用了对方的资源, 而且相当于变相拓展了营销渠道。三是合作经营, 开滦与合作方共同投资在煤炭主产区建立发煤站, 或者在煤炭主要集散地租赁煤场, 通过合作扩大供销渠道辐射范围。
摘要：开滦作为一个有着上百年历史的特大型企业, 无论是在产品上, 还是在管理上、营销渠道上都有着较好的综合优势, 但企业的发展也面临着后续资源不足的问题, 如何利用企业现有资源, 做大做强企业, 是摆在企业面前的一个重要课题。
篇4：海外渠道建设的基本思路
日本企业的渠道建设经验
对在第二次世界大战后迅速崛起的日本来说，企业的出口贡献不可小视，日本企业之所以能够在短短的几十年间建立自己的品牌，与他们成功的渠道建设是分不开的。
日本产品在刚刚进入美国市场时，也曾受到形象低劣、声誉不佳的困扰，一度影响了其产品在美国的销售，为此，日本企业开始有意识地进行渠道建设。他们往往不是采取全线出击的战略，而是选中美国某个地区、某个批发商或者某种类型的消费者，先打入市场，站稳脚跟后再逐步扩大市场份额。
如丰田汽车进入美国市场时，首先选择了加利福尼亚作为进入美国市场的突破口，通过该地区了解到美国市场的特点、消费者喜好，并积累起和美国批发商和经销商打交道的经验。在突破口取得成功后，再全面进入美国市场。
日本企业进入美国市场时，非常注重挑选有效的销售渠道和可靠能干的中间商。日本企业十分注重搞好与美国中间商的合作关系，向他们提供各种帮助，支付较优厚的酬金，激发中间商经营日本产品的积极性。日本企业坚持“经销者利益第一，本企业利益第二”的原则，始终与中间商保持友好商务关系。日本企业还大量投入资金和精力，开展广告促销，推进和提高产品的市场声誉，以扩大销售额。当其产品打入市场并占有一定地位时，就逐步建立自己的产品品牌形象，形成自己的销售渠道，最后摆脱中间商的控制。
相比之下，中国多数企业在开拓海外市场初期，往往通过中间商这种单一的渠道，结果是对中间商依赖程度过高。由于这种过分的依赖，使中国企业在加工、进出口代理、市场销售者3大营销环节上，仅仅赚了第一步中的加工利润。华尔街一位研究中国贸易的分析师就曾说：“中国企业擅长制造产品而非市场營销，所以利润都跑到中间商那里去了。”
正确有效地管理渠道
对于出口企业来说，渠道建设并非易事，不论从渠道建设方法的选择，还是从渠道的维护有效管理方面，都要谨慎认真。
在进行渠道设计时，出口企业要考虑到国际市场经验的不足，采取逐步深入的策略。刚开始的时候，出口企业可能会依靠大的分销商来帮助打开市场。但如果不能深入市场，了解市场最前沿的动态，在研发产品时就不能加入一线销售的反馈，也就很难有针对性地改进产品。同时，依靠大的分销商也不利于市场的稳定。所以出口企业必须要有计划地深入到市场中去，并逐步为深入市场一线销售做准备。在稳定了一些大分销商后，选择重点的个别区域市场试验，与一些接近终端市场的中小型分销商和批发商建立直接的业务关系，扶持他们对市场进行精细化运作。
在区域市场进行精细化运作时，建议出口企业不要一下子全面铺开，而是选择建立一个样本国家市场，依据建设该国市场的成功经验辐射到其他国家市场。精细化渠道运作阶段，要考虑渠道有效性的两个方面：覆盖和匹配。一方面，出口企业要对目标市场进行有效维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势，也就是摸清楚潜在客户的底细。其次通盘考虑和合理规划，保证进入的渠道和细分市场的特点相匹配，这样才能从结构上保证出口企业所构建的营销链的有效性，奠定最终有效出货的基础，实现对区域市场的有效覆盖。也就是结合潜在渠道的特点，来定位该客户在未来的分销网络中负责的下级客户对象和销售目标。具体哪个客户擅长哪些渠道，他的主要出售渠道是什么、分销能力如何等情况，出口企业都要比较清楚。只有选择那些素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的进口商、大批发商和新型大零售商等优秀渠道资源，注意渠道质量，这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力，对目标区域市场产生关键性影响。
提高渠道的忠诚度。以客户价值最大化为目标，通过渠道创新、产品调整、策略调整和资源投入等方法，提高整个出口营销价值链的服务增值能力和差异化能力。通过为客户提供有针对性地增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户的满意度和忠诚度，使企业从根本上摆脱同质化引起的过度无序竞争的销售困境。同时通过增值服务的提供，使出口营销创造价值，提高各环节利益，增加出口营销链的稳定性。比如可以为客户免费提供一些市场开发的网络课程，可以委托目标国际市场的市场调研机构做市场调查报告等。
调动渠道的积极性和优势共同开发市场，而不是货物到港，客户付款后出口企业就不怎么管理客户了。其实好的渠道，不仅需要选定的客户本身有好的条件，而且更在于利用种种政策、办法，刺激和管理客户，使之走向合理、高效。如利用管理经验、市场能力、技术服务等营销资源优势，承担品牌运作、促销策划、助销支援和市场维护等管理职能，相互配合，共同开发市场。
渠道管理注意动态平衡。出口商在设置区域代理时，要保证区域市场容量与客户分销能力的动态平衡。批发商市场覆盖能力和零售终端的密度，直接关系着出口企业分销网路整体布局的均衡状态。如果批发商覆盖能力小，终端布点太稀，则不利于充分占领市场；如果批发商覆盖能力强，而其规划区域小，则可能加大销售成本。为此必须根据区域市场的容量和结构变化，结合各客户的具体发展状况进行适时的调整，使得代理成员“耕者有其田”，各尽所能。
篇5：品牌分销渠道战略设计思路
一：公司经营销售方面现状： ★ 生产上突破“大而全”、“小而全”的传统模式，充分整合利用资源和生产能力，走专业化大生产分工协作路子。★ 利用客户资金来弥补自己销售网络扩张中的资金不足。将特许经营权授权给加盟店。经营上利用品牌效应，吸引代理商加盟，拓展连锁网络，并对专卖店实行包括物流配送、信息咨询、员工培训在内的各种服务与管理，与加盟商共担风险，共同发展，实现双赢； ★ 管理上实现电子信息网络化，公司开始构建计算机商务网络系统，建立管理、生产、销售等各个环节的计算机终端联网的“信息高速公路”，实现内部资源共享和网络化管理； 二：分析目前的行业现状： ★ 生产厂家大批转向品牌经营：比如Nike公司也在准备跨越正规运动服装领域，进入运动休闲服装市场。企业没有自己的工厂，生产也全部外包，财富却滚滚而来。“虚拟企业”被认为是21世纪的企业组织形式。★ 行业属于朝阳行业，销售保持增长。各大商场在经营上比例明显大于其他渠道。★ 休闲成为发展的主导潮流，产品更加丰富多彩：不论色彩、样式及与搭配都越来越休闲化。在品类上日益增多，趋于系列化；并在款式上广泛延伸，产品结构上不断细分。在色彩上也富有个性；体现自然、健康的主调。
★渠道多是大型商场或超级市场：店面设置也极具时尚和新颖。箱包目前在国内或国际上已经得到相当发展和重视，发展势头良好，部分开始进入成熟
期阶段，市场密度极高，行业竞争激烈。竞争者争相通过各种途径来提升自己的品牌形象。产品生产逐步的提高技术含量，采用一流的先进的工艺，运用色彩和图案的个性来吸引消费者的眼球，用户的购买需求日益多样化和高档化、个性化。越来越要求符合他们的时尚休闲品味和崇尚自由的心理。这些特点和变化使我们面临着新挑战。也要求在进行渠道销售和终端管理上，更多地考虑到环境因素变化带来的机遇和不利因素。随时间变化而不断调整渠道的结构或设计，加强对整个环节的监控和管理，以适应迅速变化的市场要求。▲ 调研渠道信息： ★ 掌握渠道，决胜终端已经成为制造商的共识与营销实践。一个企业拥有完善而畅通可控分销渠道体系，就能把产品快速、高效、低耗地从工厂分销到全国各地。行业异军突起，整体发展很快，首先引入了品牌经营、加盟连锁专卖等现代经营、销售方式，使许多企业能够克服快速扩张中资金、人才不足的障碍，规避了市场风险，涌现了一批新品牌。★ 因此我们在分析渠道信息时，考虑到我们的对象和其他的相关企业，探讨他们在具体渠道环节的运作状况，引出许多渠道模式销售状况。各企业生产销售渠道基本是百货业连锁卖场、厂家直营店、部分专卖店。调研渠道成员的想法或要求，不仅会有利于生产商更好地选择加盟者，也可以为双方的沟通做好准备。渠道成员主要考虑有几个方面： 1：品牌市场定位：渠道成员加盟者会考虑他所加盟产品的品牌风格、产品价格、计划投资额、以及当地消费者购买偏好。2：产品受欢迎程度：关系到该品牌在全国各地区及当地消费者心目中的地位，目标顾客群人数、产品价格是否具有价格竞争力等。
3：合理的利润空间：有时表面的供货折扣和换货率是远远不够的，他们会比较自己的店铺租金、装潢费用、货品、人员以及日常开资费用，并以此来对比自己的销售额和预期收入。4：公司发展状况：包括公司历史、加盟店和直营店数量、所有品牌、信誉和人员素质等会有要求。5：供货是否正常：他们会通过各种途径来了解厂家供货能力，这关系到整个渠道的顺畅与否。6：培训和服务支持：一些渠道加盟者会要求公司提供一定的技术培训和服务支持，从而可以更顺利地打开市场。同时各渠道相关群体也会对整个环节产生影响，终端消费者，竞争者策略，渠道系统服务机构，以及渠道成员素质问题都会带来不同的功效，一个好的分销系统应该充分了解这些信息。认清整个渠道模式的运行情况才可以采取相应的调整政策，做出适合本公司长远发展的渠道系统设计。
▲ 渠道竞争对手分析： 在竞争对手分析方面，我们分析国内行业比较成功企业。无论在品牌形象、专卖店数量、销售额都处国内市场前列，亦是最具竞争力对手。通过对他们的分析也许会有更多发现。
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制定近期的渠道对策 ★ 评估渠道近期机会 A、当今信息化高度发达，渠道要有高效的组织和利用，这是个十分可以值得加以增强和改进的新方向，这要求其拥有很好的产品设计和网络化营销系 统，利用信息化可以加强渠道管理，节约渠道成本。实现渠道建设高效化、电子化。B、针对当前虚拟经营逐渐成为21世纪主要经营模式，在潮流推动下，可以为我们带来改进动力，把握未来市场需要，把顾客需要转化为具体的产品样式和性能，这是我们能比对手更好满足用户需求的重要途径，做到这一点也是在市场竞争中取胜的法宝。C、行业已经逐步的进入了产品成熟期，消费者需求越来越趋于精细化和标准化，而且行业利润也会不断提高。这样会有更多的新的加入者，另一方面也为我们带来新的机遇，借此做品牌的形象建设、品牌文化建设、加盟店和整个网络的建设等等。提高顾客品牌忠诚度，保持品牌优势。★ 制定近期进攻计划： 针对存在各种机会和挑战，结合本身渠道特点，要针对近期形势制定一个“快速反应”计划。包括对现有渠道的改进和局部调整。首先还是应该从企业自身出发，虚拟经营要求不断的增强电子信息的应用，加强企业电子商务的发展，网络营销的广泛应用也是当务之急。其次是要以消费者为导向，分销商和供应商组成联盟一起为消费者最大的满意度以及最低成本而努力，建立一个敏捷的消费者驱动系统，实现精确的信息流和高效的实物流在整个渠道内的有序流动。再次是赢在终端；输也在终端。终端是指处在整个销售渠道的末端并直接面对消费者的环节，它既可以是一个专营店，也可以是商场、市场优势最终体现在终端，体现在消费者对其认同度与需求度，终端卖场历来是商家竞争激烈的地方，要做好终端的形象宣传，突出休闲服装时尚攻略，主题文化内涵和结构攻略。
最后合理运用好“推”和“拉”的策略，不仅要将产品推向渠道网络，也要充分宣传，将更多消费者拉入新的客户需求之中。这样可以加强品牌形象建设，树立名牌的知名度、美誉度。争创名品名牌。并要根据不同时期采取不同策略，并辅助以技术和售后服务的配套支持。▲ 设计“理想的”渠道系统，终端用户需求定性分析： ★ 产品个性化需求：最终用户越来越倾向于方便地获取自己需要的各种产品资料，根据自身的情况定制和定做产品。消费者需求是多方面的，例如对品牌的偏好，对款式的挑剔，时尚化选择等方面。★ 合理的价格体系，丰富的产品结构 ★ 购买场所更便利：用户喜欢能够选择更为便利的购买场所。他们可以在网上、超市、专卖店购物。用户希望有更多的经销商，以便他们节省运输和寻求成本。★ 有多种支付形式供选择：用户希望在现金、信用卡、网上支付等多种形式之间灵活选择，甚至可以使用移动或固定电话费进行支付。★ 客户体验，完善的服务支持：客户体验非常重要：客户对品牌的感觉将决定他们的忠诚程度。一次接触不愉快经历就会让客户永远地转向其他供应商。这就要求不同的渠道能够提供给客户一致的信息，渠道的服务人员的素质和态度也影响到品牌形象。好的销售服务是顾客的最爱，也能解决他们的购买的后顾之忧，为退换货等提供方便。因此，越来越多的客户希望和制造商直接打交道，而不是通过中间环节。他们认为这样就可以获得第一手的信息、最低的价格和最周到的服务。这些需求的产生给制造商和渠道成员提出了新的挑战。如何更好进行客户关系管理也成为亟待解决的问题。
▲ 终端用户需求定量分析：
在分析用户群体对产品的需求的影响因素后，我们得到以下几项的服务产出：产品个性化、价格敏感、服务支持、专家指导、购买便利性、客户体验、支付形式多样化等，这些是消费者对整个售的满意指标，对这些服务产出因素进行具体的定量分许，会得出消费者的重视程度的差异，从而为不同的渠道设计提供相应的决策依据。通过对不同细分市场用户群体的调查了解，综合一定的相关行业条件，获得消费者对各项的重要性的评价。主要有以下方面：
（1）面对细分市场越多，需要服务产出也多，因为不可能所有的用户的需求是相同的，任何一个既成渠道也不可能满足所有用户的需求差异性，应该仔细分析市场需求，以便做出适当的调整（产品结构）。（2）具有季节变化性，其消费也具有季节更替性，在众多的服务产出中，对产品个性化设计的要求比较高，要求厂家在品牌和款式上要下功夫，满足消费者对产品本身功用性和时尚性需求。在渠道设计上，也要更多的考虑到应该尽快地将最新的信息传递给消费者，占领市场先机。（3）消费者在购买时，较多的考虑到便利性，希望店面的设置尽量的舒适，有特点，体现出时尚、休闲的味道。并且较重视自身的购物体验。一次在渠道上应该注意终端环节，以最好的表现吸引顾客的眼球，使其最大化的愉悦，也会对我们产品进行信息传播。
（4）随着市场的发展，消费者对服务的要求越来越高，不仅要有很好的导购服务，并希望可以完善的售后服务，这要求渠道通力合作，以更优的渠道系统来实现企业目标。
分析类似行业： 在分析了各类用户需求后，我们重点是分析行业内类似渠道，从而能从一些行业成功经验中吸取“营养”，在得出共同细分市场偏好及购买属性后对本身渠道系统进行全新设计。
在当前市场竞争日益加剧的大环境下，行业所追求的都是短平快的分销渠道。其营销通常采用的方式是在全国各地寻找代理商、经销商、零售商；并且采用特许加盟的形式，扩大渠道范围，一般很少设立独立专卖店，而是在大型的百货商场或购物中心有一定的专柜陈列，也可以是在许多零售商场或各种超市、便利店。方便了消费者选购的随意性，增加了销量。因此该行业在终端建设与终端争夺上特别激烈，甚至连最细微的，货架长度、货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等，都有十分明确的规定。随着市场竞争激烈程度深化，各行业品牌纷纷进行改革，尤其是渠道改革，整个渠道的关键在于终端卖场，如何以更为有效科学方式吸引消费者，满足消费者口味需求，实现顾客忠诚。▲ 设计理想的分销系统 我们早已进入了一个差异化营销时代，什么定位、产品设计、服务、销售方式都提出差异化，而今天渠道也一样，如何设计一个差异化的、有效的渠道是企业减少竞争难度从市场中胜出的关键一笔。对于皮具服装皮具品牌，大多走的都是品牌打造之路----品牌经营。也就是企业将产、供、销价值链合理分割，将生产工厂，通过品牌授权生产进行特许方式，而公司集中精力做品牌经营与设计，这样企业有更多的时间来设计渠道以及管理渠道。★ 理想的”渠道组合设计
代理商（加盟店），区域/城市经销商（加盟店），直营店。包括特许加盟区域经理管理和电子商务系统。现在渠道设计是短、平、快的扁平化趋势越来越明显，也可以降低渠道成本。对于休闲服装，那种以代理商主的时代已经过去了。在以上设计渠道组合当中，最主要的还是以加盟店为主，这也是目前最流行的渠道之一。对于连锁经营强调统一形象、统一服务、统一价格、统一进货、统一配送的出发点是维护统一品牌形象，利用连锁经营扩大品牌影响。总公司授予加盟商在指定的区域内的特许经营权，在合作期内加盟商拥有该市场特许经营权。★ 对于各种形式专卖店和商场专柜设置区域经理是必要的 区域经理室把那些形式的店实行区域管理，可以通过区域经理及其下的业务人员掌握各专柜的销售情况，更正和监督一些不利企业的价格，防止发生窜货现象。根据企业政策可以在不同区域作促销营业推广活动。另外区域经理还要对该区域的加盟店的不合规定行为予以监督。总之，区域经理的职能包括：管理个商场个专柜或店中店，做必要促销或深度分销工作；监督该区域的加盟专卖店，并负责信息的收集反馈。
★ 电子商务对于品牌的发展和潜力 在这一行，这将在以后是一个比较有潜力的渠道，许多企业在网上有新品展示，但是并没有真正开展网上订购，通过信息化将各专卖店纳入内部计算机网络，实现了包括新产品信息发布系统、电子订货系统、销售时点系统在内的资讯网络，以及ERP企业资源管理系统的构建和正常运作。远在千里之外的专卖店，可从电脑上查看实物照片，快速订货。集团可查阅每个专卖店的销售业绩，快速、全面、准确地掌握各种进、销、存数据，进行经营分析，及时作出促销、配送、调货的经营决策，对市场变化作出快速反应，使 资源得到有效的配置，提高了市场竞争能力，也为货品、资金的快速周转提供了保证。随着虚拟经营的发展及信息化的应用，电子商务的前途必将会越来越被重视。在渠道中新的作用。随着社会不断发展和网络的普及。相信这将会给人们带来便利，相信网络订购会成为另一主流。▲ 限制条件与鸿沟分析 “理想的”分销系统设计在现实中存在又会存在许多的限制条件，包括各种的外界环境因素，固有的规定或者是各种公司内部的问题等。
企业自身因素：企业财力、信誉以及管理者的能力、意识态度等在其中影响甚大，在渠道的变革和重新设计中，要求管理者有一定的决策力和开拓精神，如果对于新的渠道模式不敢尝试和变革，将会对整个的系统产生限制。因此管理者的意见统一、支持决策是很必要的。生产商与经销商由于在渠道政策、企业文化、利益分歧、信息不对称等多方面。也有分销商对是生产商或厂家故意隐瞒等人为因素会导致渠道利润降低，从而发生串货、竞相压价等冲突。加盟商与经销商的矛盾。如互相压价、低价倾销、跨区销售等。由于地位不同，厂家给予的待遇或折扣也不同，也使一些规模小的加盟商承受不同成本和损失。市场因素：休闲服装销售的季节性差异，要求采用中间商的调节作用，益于采用长些渠道；细分市场范围和购买习惯又决定了渠道的密集度和长度。
产品因素：根据产品的理化性质、款式和技术等差异要求渠道随之变化。据此决定渠道的长短、密集程度等。经济形势和有关法规：经济发展形势和需求条件的变化；相关的法规约束等会对渠道产生影响，如一些专卖制度、税收制度等。
▲ 制定渠道战略方案 确定战略性选择： 在渠道的战略性选择上，要考虑经济标准、控制标准、适应性标准等原则。标准即是产品销售量和销售成本，以及分销成本问题；控制标准是渠道成员之间的横向、纵向的关系和机构成员稳定性因素；适应性标准是要让渠道模式随时间、市场的改变而能做出调整。在详细的组织讨论后确定一系列的原则作为渠道战略设计的购建要素加以考虑：
★ 变“产品经营”为“品牌经营”，突出渠道的重要地位 “终端制胜，渠道为主”，渠道的重要性不仅因为其承载着连接终端的产品，还因为它承载着连接终端的服务。在新的营销环境下，制造商完全可以摆脱既有的传统纯产品营销模式，从而采取一种“自营品牌他营渠道”的“借鸡下蛋”模式，此时的制造商甚至不需要工厂，只需要发挥其服务功能，为中间商和顾客提供一流乃至超一流的服务，包括物流配送、信息咨询以及员工培训等。
篇6：渠道管理工作思路
张思维
中国传统文化“喜事”有“白喜”“红喜”之分。
“白喜”——指家中有人故世，中国人的传统也是喜事，并也要宴请来拜忌故世之人。“红喜”——指家中有小孩出世，要办喜酒；家中有人结婚要办喜酒；家中有人考上大学要办喜酒；家中有人升官要办喜酒等等。
由于喜宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。通过喜宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从一定意义上讲，喜宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一部分宣传费用。一、二、三、四、五、一、产品定位
1、从视觉营销的角度，产品的外包装必须要彰显出明显的个性化突出；在产品包装设计上走差异化特色，将婚宴与其他各类喜宴区分开，体现特定的消费人群，彰显量身定制的产品特性。将中高档产品在包装设计上加以区分。
2、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高。在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。产品定位 价格定位 渠道定位 促销分析 注意事项
3、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，所以一定要有过硬的酒质，否则再强势的市场推动也无济于事，甚至会达到适得其反的结局。
4、品牌形象。通过形象规划、品质塑造、价值定位、广告诉求和情感战略来体现品牌精神和高档气质。
（1）品牌形象：（中高档产品）
外包装颜色：主色调（暖色调）——象征：喜庆、吉祥、富贵、浪漫； 内包装颜色：瓶贴——底色：红色；辅助色：黄色； 内包装图案：瓶贴——与外包装形象一致；
瓶形——二合一，体现结婚——结合的主体与品牌文化密切联结；
吊牌图案：正面——新娘、新郎结婚照，主色调暖色；反面——暖色背景搭配一组用新郎向来宾感谢的语词内容；其目的就在于彰显新人个性，满足新人的个性化需求。
（2）品质塑造：（公司自写）
（3）品牌定位：中高档价位高档气质；（4）品牌性格：温柔、大方；
（5）广告诉求： 新人的美满、幸福是婚宴酒的愿望和祝福！（6）品牌价值：婚庆专用酒；一生就享受这么一回，就喝这么一次；（7）品牌情感战略：相亲，相爱，相知，相聚，互相祝福；
二、价格定位
四川婚庆酒以白酒主，白酒崇尚低度和中高档，度数主要分布为28°—40°，最时兴的是28°；价格一般在30-60元／瓶之间。
出厂价： 元/瓶
元/件；婚庆优惠价： 元/瓶
元/件。
婚庆行业酒水推广策略（简介）
张思维
三、渠道定位
A、特殊渠道——政局、婚庆公司、婚纱影楼
宴酒为白酒一特殊的细分市场，在产品销售上确立特殊销售渠道——民政局、婚庆公司、婚纱影楼。
1、民政局——各市、县、镇民政局结婚登记处，政府机关原则上不允许进行商业宣传，但可以通过赠送样酒与小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。如：每对新人成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品信息的喜贴式的贺卡与一套布置新房的大红“喜”字，使其对本公司的品牌留下先入为主的好印象。而登记处悬挂的我公司精美年历，办公桌上的台历也无意间起着品牌的提示作用。
2、婚纱影楼、婚庆公司——可采用双向合作，联合促销的方式介入，并说服影楼留出专门一角供本公司进行陈列布置，发放喜贴及促销信息，努力营造喜庆专用酒的气氛。方法选择上，可将“婚庆酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。
3、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。
4、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。
·B、传统渠道--批发、商超、餐饮
婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的营销通路与普通白酒的营销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。其主要常规通路有：
1、商超
2、大中型餐饮业
3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）
四、促销分析
A：民政局（婚姻登记处）
1、合作方式——采用双向合作，联合促销方式。公司提供年历、海报、产品宣传DM单、进行悬挂张贴；民政局则利用我公司提供的环境氛围，向登记者明示或暗示产品优惠政策；
2、介绍人奖励——每成功介绍一对新人购买婚宴酒，均有奖励。B：婚纱影楼、婚庆公司
1、合作方式——说服婚纱影楼、婚庆公司为婚宴酒在其场地进行产品陈列布置，传播产品信息及促销信息，努力打造成婚庆专用酒；
2、促销方式——开展“婚宴酒+某某婚纱影楼婚纱摄影”活动，凡购买到一定数量婚宴酒，将得到某某婚纱影楼的婚纱摄影优惠券或该影楼提供的婚礼摄像；
3、批发 ——乡镇及市区著名的喜糖分销点或食品经营部。
采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便（喜糖喜酒一次购全）的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。
道具：海报、产品宣传DM单、喜字贴； C：传统渠道——批发、常规终端
1、经销商促销：赠送礼品、销售额奖励。
2、消费者促销：多种促销方案，2）现有的酒楼、商超等常规终端——协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为婚宴酒赢得甚佳的口碑。道具：气球、彩带、喜字贴、来宾签到薄、鲜花等物资；
D：媒体整合推广
1、报纸媒体、软性广告
目标：向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。要求：针对性、可看性、合理性、杜绝吹捧与失实报道。软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点：（1）从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质；（2）事件营销及专题促销活动的跟踪连载报道；（3）目标消费者感想及建议的提炼总结；（4）特殊终端客户的肯定与支持；（5）白酒常识介绍。
2、网络推广和电子商务
酒仙网、阿里巴巴、婚庆网站、同城网站等网络推广，400电话、企业短信平台推广 E：促销活动方案
1、消费者促销 1)蜜月旅游。因新婚夫妇多有蜜旅行计划，在结婚高峰推出“买酒抽奖送旅游”活动，即扩大了婚宴酒品牌在婚宴市场中的份额，又加强了品牌传播。
2)3)4)抽奖：买白酒赠送可口可乐，手表，海南蜜月游抽奖
礼品：订购白酒产品一定数量的新人，可获得***元的纯金戒指一枚。婚礼布置：买5件送1件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬；
买10件送2件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬、价值200的婚礼摄影； 买15件送3件——送心型气球、喜字贴、来宾签到薄、请柬、价值280的婚礼摄影和点歌祝福。
2、事件营销 “赞助集体婚礼”
在政府、妇联及婚庆公司举办集体婚礼时，凭借与各渠道良好的客情关系，取得活动冠名权及白酒类惟一指定品牌，并巧用自有的宣传品穿插布置于婚礼现场，搭集体婚礼宣传的顺风车，主流媒体争相报导，省钱省力且传播效率高。组织10对新人进行集体婚礼，与婚庆公司，婚纱影楼，酒店联系进行提前量的工作。具体赠品需根据具体制定的方案或套餐来定。
3、在婚庆公司里搞展示架，发放婚庆促销单。
4、通过与市民政部门进行合作，实施了婚庆促销，凡领结婚证的新人，由民政局处配赠企业免费提供的贺卡，领证新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其酒二瓶和婚宴用酒促销通知，与此同时在人流量大的车站、商业区、小区门口制作一定数量的宣传牌将婚宴用酒促销活动予以告知也会取得不错的效果。
F：终端陈列
创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强终端管理人员的陈列及规范化管理，从而提升了品牌形象，促进销售。
五、注意事项
1、找准购买的决策者
对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找到婚宴市场的购买的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对婚宴有一个理智的分析，一般而言与父母在一起生活的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是老年人，而单独在外远离父母的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是年轻男性，因而通过对此分析找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式有的放矢
2、找到最有效促销方式
怎么样的促销是合理的，怎么样的促销对以后的婚宴市场发展是有利的，促销的方式是什么？这是值得考虑的问题，一般而言有以下几种方式
1）联合促销可以通过与选定的婚庆公司的联合促销，采取用酒量多少的方式，设定婚庆公司服务项目的优惠额度或比列，由企业补足差额的方式或者采取婚庆公司成功介绍酒婚宴，每联系一家予以奖励的形式进行促销。
2）实物搭赠促。红酒、饮料、糖果、零食作为婚宴必备的东西，在婚宴用酒的促销活动中可采取用白酒送红酒、饮料、糖果、零食的方式进行促销，也可以通过送与婚宴相关的物品如请柬，来宾签到薄等等，送厨房用具或者奖励婚宴接亲用车一次，让消费者感到物有所值。
3）产品的同品相赠通过用多少酒送同产品多少的方式，进行奖励这是最简单的一种促销方式也是最有效的方式之一。
3、要注意做好赠品的选择
促销赠品的选择和促销力度有时会对促销的成功与否起到关键作用，针对婚宴市场赠品的选择一般要求具备以下几点：
1）实用性：即赠品要选择是生活中常用或必需的物品，如选择送厨具可能会比选择送酒具更有作用。2）新颖性：赠品可大可小，送的好就会锦上添花，如对偏远的三四级农村市场选择免费摄像或免费请司仪可能更有新意。
3）纪念性：即要赠送对新人来讲有纪念意义的物品。
4）可靠性：即赠送的物品要有质量保证，即便不是精品也应是质量可靠的真品，不能选择粗制滥造无质量保证的物品。
5）多样性：通过对促销赠品的多样设定来满足不同的需求，这样消费选择的空间大了成功的几率也相应高。促销力度的控制应以其他同品作为参考，可根据企业产品在当地的知名度和市场接收度的大小，进行调控，防止促销力度走向两个极端,造成事与愿违的结果,同时可根据婚宴市场的特点在五一、十一和农村农闲时时放大促销力度，平时保持相对力度做好宣传即可。
4、要做好追踪跟进和售后服务工作，避免客户流失
一旦将客户婚宴用酒意向谈妥，作为经销商一方面可以通过收取定金的方式来确定，对于未收定金的客户就要求要做好对客户的追踪跟进工作，勤联系、多沟通发现问题立即解决，同时对客户定酒过多无法消化时要做好售后的服务工作，即可防止客户的流失又可起到口碑传播的效果。
5、把握好利益线的设计，提高全员动力
1)目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；
2)传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动；
3)特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；
4)企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；
结束语 婚宴市场的作为白酒市场的一块大蛋糕，最终谁是赢家，成功总是属于有准备的人，好的理念加上好的行动就可以在婚宴市场上分的一杯羹。
篇7：渠道管理工作思路
营销0801 鲍方宇
纵观中国医药产业，近几年来资本大力度重组、外企逐步渗透、医疗改革加快、国家监管力度加大，商业渠道快速变革，市场竞争格外的激烈。药品销售由于行业特殊性质的限制，渠道狭窄，见货率低，只有OTC可以通过大众媒体进行广告传播。所以对药品的销售来说，关键要掌握一个属于自己的全面深入的渠道网络。
一、药品销售渠道环境、特征
中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。有的企业也根据商业渠道的变革进行了相应的营销体系调整，但渠道分工不清晰，运作方法不专业，有其形却无其实，出拳无力，水土不服，受渠道变革影响较大。适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。
现在我国医药营销渠道大体可以分为四种形式：批发商加连锁店形式、区域独家代理制、多家代理制、全国总代理制。他们有各自的优缺点点，只有充分结合企业和商品自身情况，选择合适的渠道模式，才能有效利用有限资源，取得经济效益。
二、药品销售的环节及各自竞争力
当前的药品销售一般是由药品生产企业到药品代理商、药品批发商，再到药品零售店或者医院。由于药品批发减少了政府管制，营销渠道也灵活多样起来，现在已由原来的三级医药站统购调拨发展到自由竞争，其一般药品流通模式是:药厂→厂家办事处→代理商→下级分销商→医院和零售药店。
现在，批发销售给医院的这一部分中，医院部分采取了“招标制”，由医院在当地和网上招标来选择商家，医院可以和药品生产企业直接见面，这样做，出发点是为了既增加了的透明度，避免了虚高定价，使老百姓知道药品的合理价格，还降低了药品零售利润，使得药品零售趋于薄利，利于消费者消费。
随着中国医药流通企业的改革，制造商和经销商之间的博也越来越激励。两者之间的关系可谓是“爱恨交织”。制造商要靠经销商达成汇款，合作良好的还能回大笔款。而经销商如果拿到好卖的品种也可以相对轻松的挣到利润。但是，制造商觉得经销商过过手就能轻松挣钱，还嫌挣得少，经常向制造商“发难”，而经销商抱怨制造商给的利润太少，产品走不动时还要赔钱。
但是制造商和经销商各有各的竞争力。制造商的筹码就是消费者信赖的、品质良好的产品；而经销商拥有至关重要的渠道网络，能把产品铺售到全国各地；消费者属于非专业购买者，最终端的医生或者药店店员的介绍和推荐对消费者购买决策影响也是毋庸置疑的。总之谁也离不开谁，只有达成良好的合作才能双赢。
三、OTC终端渠道的分析
经过千辛万苦的分销，产品终于被摆到终端时，却常常出现这样一个现象：很多知名度颇高的药品，消费者在终端的药店却不太容易找到。甚至当消费者指名购买这些产品时，有效药店店员却极力向他们推荐起不知名的其他同类产品。消费者我往往会被店员左右而改变初衷购买其他产品。这是因为终端卖知名产品的利润太低了，而那些不知名的产品利润却很高，而连锁终端漫不经心和用力首推两种不同的态度下，产品的销量会产生五倍以上的差异，这让我们不得不重实零售终端的力量。
OTC的零售终端主要有三块。
一、大中型连锁药店，这类终端主要集中在中心城市。这类药店通常对产品的毛利要求颇高，对产品价格要求苛刻，现在比较流行的做法是药品制造企业和大型零售商进行整体谈判，以高毛利的形式进行战略合作，甚至可以直接对其供货，提供特殊规格剂型的药品。
二、地级以上社会单体药店及小型连锁，分布较为分散，数量庞杂，药品企业无法全面覆盖，只能适当抓重点，通过医药代表采取灵活多样的促销活动。
三、地级以下城市的广大第三终端，这一块领域竞争不是特别激烈，最有市场上升空间。要想在这一块市场上达到较高的占有率非常困难，管理成本很大。但是企业可以通过提高药品的利润空间，对于销售人员实施区域包干的管理方式提高销售人员的积极性。
篇8：期刊营销渠道的改进与建设思路
1 营销渠道概述
从产品生产之后到到达消费者手中, 流动载体就是营销渠道, 它是联系市场与企业的重要桥梁。对于营销渠道的概念, 很多学者从不同角度给出了解释。其中比较主流的解释为, 市场营销渠道指的是企业或个人对某种劳务或货物进行消费、分配和生产, 其中包含了劳务或货物从生产者转移到消费者的过程中, 暂时取得其所有权, 或是对这种转移提供帮助的企业或个人, 也就是中间商和代理商[1]。除此之外, 还包括销售渠道起点和终点之间的生产者、消费者、辅助商、资源供应商等。由此可以看出, 营销渠道实际上是一个组织, 也是相关个体相互关联的集合。在市场营销当中, 主要包含价格、渠道、促销、产品等因素。很多企业在制定营销策略的时候, 大多是在促销、价格、产品之后, 才会考虑到营销渠道。不过, 随着市场经济的不断发展, 企业对于营销渠道的重视程度正在逐渐提高, 从而形成了“渠道为王、品牌制胜”的市场竞争模式。
营销渠道的优势在于其持久性, 在短时间内, 竞争对手往往难以模仿其营销渠道。同时, 营销渠道中通常隐藏着很大的利润空间。再加上应用先进的技术, 使得营销渠道的运行效率得到了极大提高。在销售成果、品牌资产积累等方面, 营销渠道都有着决定性作用。企业对待营销渠道的态度, 应当与对待资产的态度一致。在建立企业核心竞争力的过程中, 营销渠道也发挥着不可忽视的重要作用。对营销渠道进行有效的控制和掌握, 就能够使其逐渐转化为企业的重要资本。要实现物流形式向增值服务形式的转化, 就要更加重视营销渠道的作用。在构建营销渠道的过程中, 对于消费之的购买行为也要予以关注。
2 期刊营销渠道现状
目前, 大多数期刊的营销渠道都存在着很大问题, 营销效果十分不理想。一般来说, 传统的期刊营销主要采取邮寄和发送的形式, 大多通过邮局销售。由于邮局具有较为完善的系统和宽广的覆盖面, 在全国各地都有着邮局路径的延伸[2], 因此, 期刊在面向个人或单位销售的过程中, 主要采取这一营销方式。同时, 这也是期刊最主要的销售渠道, 在期刊所有的营销渠道中, 能够占据超过80%的比例。不过, 由于邮寄发送的费用通常较高, 再加上奖励费、征订费、发行费等方面的费用, 通常能达到期刊定价的40%左右。而邮局和期刊社都是独立的经济实体, 因此都追求最大化的经济利益。不过, 由于双方都无法绝对掌控对方, 因此难以有效地协调利益, 从而造成了营销效率的低下。
另一方面, 在发行期刊的过程中, 期刊的地位通常较为被动, 对于读者的反馈信息, 难以及时了解。虽然一些期刊也采取了小礼品赠送、发放读者调查表等方式, 获取了读者的受教育程度、性别、年龄、工作单位等有效信息, 也形成了自己的作者和读者数据库[3]。但是在实际操作中, 这种方法仍然没有受到足够重视, 同时也具有较大的不便性。读者难以实现有效的参与, 积极性也不高, 反馈信息真实度不足, 从而对数据库的有效性产生了不利影响。对此, 一些期刊转而建立自己的发行部, 通过自办自发的方式进行二级渠道发行。不过, 当前期刊发行市场整体不够规范和专业, 缺乏相关的人才和手段, 使得很多期刊社面临着回款困难、铺货困难等难题, 影响了期刊的进一步发展。
3 期刊营销渠道的改进和建设
3.1 开展网络营销
在当前社会, 随着计算机技术和网络技术的发展和应用, 在营销活动中, 利用网络媒体的交互性和数字化信息进行营销, 从而开创了一种全新的市场营销模式, 即网络营销。网络营销的出现, 极大地改变了传统的营销理念, 同时也带来了更为理想的营销效果。从广义上来说, 网络营销就是利用互联网来开展营销活动。从狭义上来说, 网络营销指的是个人或组织以互联网的便捷性为基础, 围绕服务、产品进行一些列经营活动, 最终满足个人或组织的需求。对于期刊的营销渠道来说, 网络营销的出现, 极大地改善了期刊的销售情况, 具有轻松、便利、快捷等优势[4]。通过互联网, 期刊能够高效、及时地发布信息, 不会受到空间、时间等方面的限制。虽然当前的期刊网络营销还存在一定的缺陷, 但是, 随着网络技术的不断发展和相关政策法规的不断完善, 网络营销必将成为期刊最为重要的营销渠道之一。
3.2 重视活动策划
开展期刊的宣传和推广活动, 需要事先进行详细的策划, 这样才能加深读者对期刊的理解和认识, 从而接受和订购期刊。因此, 期刊如果要得到更好的生存和发展, 就应当对营销活动的策划工作给予足够重视。销售既是一种诉求, 同时也是一种个性卖点和形象宣传的推广。例如一些时尚杂志, 会时常举办订阅赠送等活动, 有时由于赠品价值较高, 甚至连成本都无法收回, 更谈不上赚钱[5]。实际上, 读者在书店、报亭购买杂志的过程中, 就已经付出了精力、时间等额外的边际成本。期刊的营销活动, 能够对读者的购买行为产生吸引。在这种情况下, 读者会觉得, 相比于没有促销活动的时候, 在付出等价成本的情况下, 获得了更高的价值, 因而会极大地提高其购买积极性。这正是期刊开展营销活动的目的——通过这种方式提高市场份额, 从而在市场竞争中占据更为有利的位置。
3.3 强化市场定位
市场定位就是期刊对读者的定位, 具体指的是期刊对消费者市场和目标市场的选择, 从而圈定和选择相应的读者人群。为此, 期刊社应当进行认真、详细的市场调查, 以此了解读者的年龄、民族、地域、婚姻、性别等自然属性, 同时也要熟悉读者人群的经济状况、文化背景等社会属性。只有这样, 才能对读者的爱好、意愿、情感等各方面的需求有一个了解, 从而使期刊的编辑思想更具有针对性, 更加符合市场的实际需求, 从而更好地进行期刊市场营销[6]。例如, 在著名杂志中, 《读者》坚持对优秀文化的弘扬和舆论导向的正确引导。其办刊宗旨为“荟萃精华、开阔眼界、启迪思想、博采中外”。善于对人性中的真善美进行发掘, 从而使情感关怀、社会关怀、文化关怀、人文关怀加以彰显。同时, 《读者》为了满足不同地域、不同年龄读者的需求, 分别创办了《文化博览》、《故事作文》、《老年博览》、《读者欣赏》等十一种不同的刊物, 取得了十分良好的营销业绩。
期刊是当前社会中一种十分重要的文字出版形式, 近年来随着期刊市场的不断发展, 越来越多的期刊品牌出现, 给期刊的市场竞争带来了更大压力。在此环境下, 为了能够得到更好的生存和发展, 期刊必须不断提高其经济效益。而选择正确的营销渠道, 增强营销效果, 正是提高期刊经济效益的重要一环, 因此, 应当对其进行有效的改进和建设, 从而使期刊的营销发挥更大的作用。
参考文献
[1]张蕙.期刊营销渠道的建设与改进[J].南昌工程学院学报, 2010 (2) :44-47.
[2]关卫屏, 刘斌, 游苏宁.科技期刊“三次售卖”营销模式探析[J].编辑学报, 2010 (6) :513-516.
[3]汪晓, 夏黎明, 汪玲, 杨岷, 石鹤.论科技期刊营销渠道的建设[J].编辑学报, 2008 (5) :384-386.
[4]姚楚珺.论健康科普期刊营销渠道创新——以《都市健康人》为例[J].中国集体经济, 2012 (16) :91-92, 194.
[5]乔占军.新媒体视阈下科技期刊网络营销可行性分析及策略体系构建研究[J].中国科技期刊研究, 2013 (4) :771-774.