关于销售话述（精选8篇）
篇1：关于销售话述
关于销售话述
以下销售14问我认为是比较有效的销售应对话述，供中央择优参考，其实以前我们也有过类似的积累，只有注意积累和更新话述应该会越来越精炼和丰富。
销售话术14问：
1问：我家离维修站很近，上门对我没有必要？
应对话术：如果您认为电脑过上门期后直接送修，存在送机取机问题，一送一取浪费人力、精力；（结合季节性话术：）现在进入夏季了，天气炎热，您到服务站，存在排队叫号，您的大把时间浪费在排队上了，可能有时您排上了，电脑当时没有维修备件，您还得回家等备件维修，修好后再取机，多麻烦啊。如果您选购服务卡，只需提前约好我们工程师上门，这样可以节省您的宝贵时间，现在时间就是金钱啊。
2问：买机器都花那么多钱了，服务送给我吧
应对话术：联想电脑出厂都是按国家三包规定的，即含有标准服务，买联想不就是看中了联想的品质和服务吗？其实标准服务也是有成本的，价值是含在机器里了。在标准服务以外提供了个性化的服务产品，让您更好使用电脑，这服务不能送您的原因，是因为给您上门的工程师，都是通过专业培训，产生的人工费、培训费、上门的打车费、部件费等都是需要费用成本的。
（任何方法不管用的话：）“买联想不就是看中了联想的品质和服务吗？服务这东西是无法打折的，如果您真的觉得服务对您无所谓，我们可以将价格降下来，不过就是100－200元的事情而已，您考虑清楚就好了。。”（僵客户一下），多数客户都会考虑，觉得化小钱买服务也是有利的。（成交率很高！）
3问：这个服务产品挺好的，价格太高了。
对应话术：电脑过上门期后，联想单次上门费就要100以上元，咱们算一下成本：工程师上门单次上门人工费100元，加上往返打车
费，再加上备件费，差不多要300元了。同时您自己送修，送修过程中出现的跌落等意外，联想是不负责的。您选购服务产品后，一切责任交给联想，而我们这个卡只需XXX元，况且现在正在搞活动，只需**元，电脑即刻享受三年上门，无限次享用。
4问：（介绍一番内容后，用户没有购买意向）说：“我再考虑考虑吧，”用户要离店
对应话术：建议您今天购买，如果同新机购买，根据您的主机序列号、发票编号，我可以跟您申请服务卡优惠价格，帮您现场E－pack注册。如果以后购买了，我不能保证还能给您这么便宜的价格了，其实没多少钱，分摊到每天几毛钱，多超值啊。
5问：是不是你们联想的电脑质量不好才卖服务产品啊？
对应话术：首先，联想机器质量是最好的，它是采用了最好的部件，最好的技术，保证电脑稳定性，您选择联想不就是相信质量与服务嘛，还会联想质量吗？不过再好的东西都会有问题的，但出现问题需要分析是本身质量问题，还是使用上的问题？电脑是人要使用的，这跟您的使用环境、方法、电压等都有关系，联想电脑是按照国家三包标准，请放心我们的质量，我们推出的这个服务产品是给您提供一个更全面更个性的选择。
6问：我觉得还是买实物（U盘、打印机等）的东西更值，服务卡是无形的东西。
应对话术：您花6000元，是要买到这个电脑本身，而服务产品是保护电脑，和您这电脑相关的增值服务产品。如果您要买实物（如U盘、打印机等）随时随地就能买，而这款服务卡需要在您购LCD15个月内买，超出此时间，就不能再享受这个服务了，服务卡虽然是无形的，但是它是让您受益最大的。
7问：您向我推荐显示器延保产品，是不是联想的液晶显示器质量不好？
应对话术：并不是联想液晶显示器质量不好，联想的产品质量是有
目共睹的。不过，显示器是否发生故障和您的使用环境和使用过程是相关联的。目前市场上的所有品牌PC的液晶显示器保修期都没有超过15个月的，目前液晶显示器的标准保修期为15个月（其中前12个月上门，剩下3个月是由用户送修的）该标准服务来源于信息产业部和国家质量监督检验疫总局于2002年9月1日实施的《微型计算机商品修理更换退货责任规定》的相关文件。
8问：我想先去其他地方了解一下。
应对话术：完全可以，不过您在其他地方了解的时候，希望您问清楚“3年保修”里的具体涵义，这样可以更好的保护好您自己的权益。现在无论是液晶电视还是液晶显示器，我们这是第一次推出提高它保修的产品，希望您再来，我们还可以向您介绍下液晶的保养知识。（吊胃口）
9问：我觉得意外损坏的可能性很小，这个产品对我没用？
应对话术：您说得情况可能会存在，但话说回来，您选购笔记本，而非台式机，不就是为了轻小、方便移动吗？但只要有移动或不轻意间在电脑前打开易拉罐或吃水果，都可能会发生水的喷溅，万一有个闪失呢。为什么在买昂贵的宝马车时，都要上保险？是因为发生危险的概率很高，而笔记本只要有移动，就有可能出现碰撞、跌落等危险，你本人可能会做到保护，但朋友来用、家里小孩使用，您能一直防护吗？如果一旦出现了，您可要支付一笔不小的费用啊，每天只需花几毛钱，买一年的放心，并降低您的意外投资，何乐而不为。
10问：你这个卡，不就是保险吗，连我自己都没有上保险呢？ 应对话术：首先澄清一个概念，笔记本意外保障服务卡不是保险，只是具有保险性质，但是本质它是一种服务，是由人工上门、备件运作的。例如：保险是保险公司计算发生的概率，而我们的保障卡是实实在在的服务实施，是保障让您的电脑无忧使用。
11、问：这个产品为什么那么贵啊？
应对话术：（可以给客户介绍液晶的维护）如：老师，电脑的液晶屏是整台电脑中最贵重的部件了，您要注意小心呵护哦，不要常时间在强光下面使用电脑，不要用化学液体或者用不柔软的东西擦拭液晶屏，不要„„..，笔记本作为移动设备，移动过程中出现意外发生，一旦发生的部件损坏，它比台式机的部件成本要高，比如笔记本硬盘就比台式机硬盘价格要高几倍，所以笔记本维修成本要高些，同时您可以无限次使用，而其它厂家是限次服务，这样更划算的啊。
12、问：我再看看吧，下次需要时再买。
应对话术：这款产品是针对新购机用户推出的无忧方案，您必须新购机同时选款配套的这款服务产品，这是我们推出的优惠包，而且只能选一款，呵护您的昂贵笔记本，非常超值。如果您过几天再买，可能就没有这个选择了。上次有位客户说回头买，购机第二天，不小心在电脑前打开易拉罐的水溅入液晶屏，由于没有买这款服务卡，后来花了2000多元换了一块屏，那时候要买笔记本屏或整机一年意外损坏保障卡就好了，所以我建议老师可以给您的本本买个保障卡，而且每天只要xx毛钱，很划算，最主要是您省去了高额的维修费啦！
13问：我作为一名商务人士，经常在外地出差，如果笔记本在异地不小心摔了，我在哪维修呢？
应对话术：联想维修网点分布在全国各地，同时我们的服务是全国联保，您的笔记本如果在异地发生跌落、撞击等意外损坏，只需要送到当地联想服务站就可以获得免费维修。
14这么贵的机器我都在你的店里买了，这几百块钱的卡送给我好了。要是不送卡，机器我也不买了。
沟通要点：对于此类质疑，Sales应该首先判断客户的真实意图，其实说这类话的客户并不
是因为对服务产品不认可，而是希望通过给Sales施加压力而得到更多的“实惠”，把握住
了客户的这个心理，问题就很好解决了。
参考话术：“买联想不就是看中了联想的品质和服务吗？服务是无法打折的，如果您真的觉得服务对您无所谓，我们可以将价格降下来，不过就是100－200元（卡的促销价格在百元以内）的事情而以，您考虑清楚就好了。。”将客户一下，多数客户都会考虑，觉得花小钱买服务也是有利的。
篇2：关于销售话述
您好！我这里是北京期酒理财中心调兵山办事处。
请问您这里是单位还是住宅？
您好先生／女士！我这里是北京期酒理财中心调兵山办事处（语速放慢，让对方听清楚我们的名称）。我们在邀请调兵山的朋友来听我们的理财推介，不知道您是否有时间出席？
您好先生／女士！俗话说：多一份金融理财了解，多一份财富保障．我们的推介时间分为三个时间段：早上十点；下午二点；晚上七点，欢迎您的莅临。今天您是否有时间呢？（有。请记下我们的电话；地点在….您看哪个时间段来出席？先生／女士贵姓，我做个记录）；来听我们的推介还可以观看精彩演出，参加抽大奖活动。（没有。请记住联系电话，我们全年无休，欢迎改日莅临）。地址在新区五区路口1路小客终点站(省信用社楼上)，电话：
什么是期酒？
期酒是国内一款全新的理财产品。简单回答就是还没上世的酒。上市后赚取差价。
我是哪儿和你有关系吗？（对方语言蛮横）
篇3：关于现有销售电价问题的分析
虽然在总数上我们国家的能源储量非常大, 但是平均到个人来讲, 在国际上占到的位置是非常靠后的。最近几年, 整个世界的煤炭价格都在大幅度的增高, 在零三到零九年的时间里, 西方国家的电价出现了非常大的上浮, 这在一定程度上影响到我国的电力事业, 要想确保电力事业发展合理的, 积极的开展节能工作, 首先也是必要的一项措施就是事项电价政策。
2 目前常用的电价制度体系
2.1 固定价格制度
它是一种非常常见的电价形式。在形式上来讲非常的单一, 相同的使用者价格是相同的, 根据使用者的差异来制定有区别的价格。它有两种具体的分类。第一种是, 定额制的。它是结合设备的容量来明确价位的额, 按照负载情况来收费的。它的不利电视使用者的使用量和费用之间没有紧密的关联, 这就会导致出席那不合理用电或者是偷电等。第二种是电度制电价, 它则是按电量作为计算标准确定电价, 以电表计量数为收货依据的, 即用户全部用电度数均以一个单一购货数计算, 电费与用电度数成正比。它将使用者的具体使用数量以及他们所承担的费用联系到一起。如果使用的多, 那么承担的费用就多, 这样就可以降低浪费问题, 并且计算也不麻烦, 比较容易理解, 对于像是群众生活之类的用电十分适宜。
通过上述的叙述我们发现, 固定制不能够将电力总成本区分成相对不变的以及变动的两种, 它并非是最合理的计算措施, 但是因为使用起来很便捷, 旖旎从对于小用量的使用者来讲是非常好的, 对于大的生产单位来讲不是很实用。
2.2 两部制电价
两部制电价是将电价分成固定费和使用费两个部分计算的电价制度。固定费是两部制电价的一部分, 代表供电成本中的固定费用部分。这部分电费与每月用电量多少无关。使用费是将使用者的具体使用数值为标准的。它是两部制电价的一部分, 代表售电成本的可变费用部分等。我国一般对大工业生产用电, 即受电变压器总容量为31.5k V以上的工业生产用电实施两部制电价。对执行两部制电价的用户, 按负荷率大小分类, 对各类用户根据其用电特性核定基本电价和电度电价的比价关系。如果负载比较大的话, 那么它的基本价就相对的要高, 而电度价就相应要低。如果是用量小的使用者, 上述的两种价格就是相反地。因此使用者应该参考具体的使用情况来明确选择价格制度, 确保费用最优。假如选择不当, 会耗费大量的费用。
上述的两种制度都是目前使用较多的制度。第一种将全部的使用者综合起来结合总数来均摊费用, 它的缺点是不平等。两部制电价是把要负荷电量对应的基本电价和与用电量对应的电度电价结合起来决定电价的制度。对于大用户来说是一个能够比较真实反映成本构成的、科学合理的电价制度。
2.3 存在差异的价格
目前国家对于耗能较多的单位使用这种制度。虽然它在我国的电力体系中发挥出了非常显著地作用, 不过因为不同地区以及不同群体的认知差异以及权责模糊等等的一系列问题时使得其目前仍然无法发挥出最有效的效果来。在个别地方, 国家单位偏袒这些企业, 对它们进行保护。
2.4 分层次的收费
采用这种方式并且适度的增加电价能力来降低交叉补贴问题, 可以达到非常有效地节约的目的, 符合当前的发展形势。目前各个地域的经济水平存在着一些区别, 有数量庞大的收入不高的居民, 如果是整体的将价格提升的话, 不仅会对这些群体的生活有不利作用, 同时还会不利于社会安稳。不过开展分层次的电价可以很好地解决这些问题。
3 目前出现频率较高的问题
3.1 价格通常是按照使用者所在的领域和具体的使用目的来进行划分的, 并非是参考用电负载情况。
这种措施忽略了电能在生产以及使用上的一些特征, 未认真地分析电能成本的构成内容等, 电能供应的地区差、批量差等在电价成本中的体现不显著、不直接, 从而影响了电价体系整体功能的发挥。价格种类比较多而且非常模糊, 不具有实际使用性。因为种类非常多, 对于相同的用电或许会存在不一样的价格, 并且伴随经济的前进, 目前有许多是现在的价格体制不能合理区分的, 导致供电单位在工作时和使用者产生冲突的现象增多。目前的种类划分存在非常严重的主观性色彩, 并且在实际的操作中缺少严谨的态度, 具体的讲, 销售者无法精准的区分种类, 常会发生价格和实际收取之间的矛盾, 而且单位本身的稽查活动也未认真地开展, 有许多不良现象存在。
3.2 我国从1980年开始分时电价的试点工作, 目前大部分省级电网企业都已实行峰谷分时电价制度。
峰谷电价的实施有效地调节了负荷峰谷差, 取得了显著的社会效益, 但实施过程中还存在一定的问题, 突出变现为峰谷分时电价不合理, 体现在:峰谷时段的划分不合理, 各时段仅根据简单的比例关系确定划分;峰谷价差不合理, 不能建立有效的激励机制, 达到促使用户削峰填谷和合理用电的预期日标。如:实施效果滞后导致电网企业亏损;分时电价的调整缺乏灵活性:分时电价的价差幅度不够等等, 都影响了峰谷分时电价的顺利实施, 应采取有效的措施完善分时电价实施过程中的问题。
3.3 不能合理的区分各个行业之间的内在关联。
因为居民使用多是在负载较大的时候, 工业和商业的相对来讲没有非常大的波动, 结合目前的均摊思想来讲, 群众生活应该比上述两行业的价格要高。在很多西方国家, 群众生活电价比较高, 然后依次是商业, 工业、第一种和最后一种之间常会存在大约三倍的差距。不过我国并不是这样的。使用分层次的收费可以合理的应对上述问题, 不过也有许多的不利点存在。比如第一, 家庭人员数量不一, 怎么体现在价格上。按家庭人口数量确定分档标准, 好处是比较公平, 能够体现家庭人口数量不同造成的用电量的差异;缺点是会使用电分档情况变得十分复杂, 大大增加操作成本和管理成本, 需要各地在确定具体实施方案时采取特殊措施灵活处理;第二个问题, 季节性差异。分层次收费忽略了季节问题, 在夏天和冬天的时候电量出现紧张。以月为周期结算, 不能兼顾季节的因素, 用电低谷的电量指标不能与用电高峰季节调剂。需要在以后结合执行季节电价或峰谷分时电价, 在用电高峰的夏季、冬季适当提高分档标准, 同时提高分档价差;第三个问题, 地区之间的问题。由于经济因素, 比如沿海地区的群众生活电量和内陆地区就有显著地差异。农村和城市之间也有很大的差异。因此, 按照覆盖率的标准, 发达地区的分档起步线相对欠发达地区要高, 电价优惠将更多的流向发达地区。因此在在推行居民阶梯电价政策时, 应因地制宜、合理制定电价分档和倍比结构, 允许实行季节性电价、峰谷分时电价等其他电价制度, 对电网新增成本给予补偿。
4 结语
总之, 电价作为一种有效、直接的手段在完成节能减排任务中有着不可替代的作用。我国目前已经基本全方位建立了有利于这项国策的电价机制, 现有的电价体制确实起到了一个向电力企业传导信号的作用。但是, 政策的科学性、合理性、可执行性确实存在很多问题, 待在今后的研究和试点工作中深入讨论。
参考文献
[1]荆朝霞.电力经济与管理-定价[D].华南理工大学, 2010.[1]荆朝霞.电力经济与管理-定价[D].华南理工大学, 2010.
篇4：关于追加销售的研究
关键字：追加销售；解决方案；客户需求
中图分类号：F016 文献标识码：A 文章编码：1671-864X（2014）08-0187-01
说到追加销售不得不重温一个商界广为人知的销售故事：一个营业员汇报一天业绩是鱼钩、鱼线、鱼竿、快艇、轿车和头痛药，而当初客户进入商店时仅仅想买头痛药，通过营业员对客户需求的询问下，获知客户因为长期缺乏户外活动而心情忧郁，而后营业员即开始了针对客户的一系列解决方案，最终让客户满载而归。这就是追加销售的典型例子。追加销售就是将客户所需的产品的关联产品及服务一并推销给客户，尤其针对企业客户，通过形成一套解决方案进行交易，不但能提升业绩，更能给客户留下好的印象，为后续合作做好铺垫。
如何进行追加销售？
首先，要询问客户。在旧的销售模式下，销售人员只充当聆听者角色，根据客户的要求迅速找到相关商品，这无疑是最基本的销售工作，但是，不是所有客户都目的性很强地进行购买，尽管企业采购也一样，市场部、采购人员有一定权限内的选择权。一般而言，客户获取产品信息是不可能比销售人员更早一步的，因此，客户发来的订单是在过去技术范围内的考量与选择。一个纯粹执行者的、被动的销售不但会流失提高销售额的机会，更会招致客户的抱怨：为什么销售人员没告诉我，使我有更多的选择呢？询问客户的购买目的是追加销售的基础。
其次，要了解自身产品。大部分客户是不会留意将要购买的产品的具体型号，他们通常通过对产品特征、属性、外观等的描述，然后让销售人员为其找出具体产品。客户对产品描述中提到的关键词往往是客户最关注的性能、或产品最吸引客户的特点。销售人员为客户寻找到具体产品这同样是基本销售工作，但在此过程中，销售可以通过客户提及的信息为他/她推销配套的、或优化使用的相关产品或服务。要销售人员了解公司产品，必须加强培训。销售人员只有充分熟悉产品，才能在一次的互动中，不经意地带给客户相关信息，以促成进一步的交易。
第三，注意分析客户的采购规律。大部分B2B的销售都有一定的规律可循。随着商业发展至今，不同地区的交易逐步形成各种国际性、区域性交易习惯，产生约定俗成的国际惯例。国际贸易术语通过简单的字母表达交易方式、风险转移等问题，并受法律保护与认可。可见交易规律往往有迹可循，掌握交易规律不但方便商务往来，通过对这些规律的有效分析达到追加销售的目标，同时让客户感受到贴心服务。
第四，树枝式销售。如果客户提出的需求是树干，客户的衍生需求就是树的枝叶。要完成一项枝繁叶茂的交易，需要给客户更多的养分与灌溉。苹果电脑作为全球最具价值的品牌，除了其独特而新颖的设计符合现代的需求与审美，更不可忽略的是其一站式配套的完善。苹果电脑上使用的是与众不同的操作系统、专属接口的配件，若作为苹果销售人员怎会对这些追加销售的机会视而不见呢？附件通常是重要而又微小的，一个恰当的购买提醒是必不可少。
第五，给客户比较明确的建议。在对客户需求的询问上我们要注意开放式询问。而提供建议时，要表现出专业的顾问水平。为迎合人们多种多样的购买需求，很多产品都有着不同样式、组合，更多的配搭与选择使销售过程延长，除了在长时间拉锯中容易流失订单，也影响资金回转时间。因此，在通过对客户询问、采购规律的把握，结合自身产品，适宜地给客户明确的建议，把其专注度锁定在相关产品上，是最终完成订单步骤。
第六，完成交易并作销售记录。交易成功是销售的最终目标，源源不断的交易是维持一家企业的根本。“啤酒与尿布”的现象是销售业的重大发现，这个研究发生在九十年代美国
连锁超市中，分析人员在120万张购物小票中发现，每天下午5点至7点间买尿布的顾客中有很多人买了啤酒，原因是：当地妇女通常在家照顾孩子，她们经常会嘱咐丈夫在下班的路上为孩子买尿布，丈夫在买尿布的同时又会顺手购买爱喝的啤酒。在获取这信息后，超市改变了货品摆放方式，将啤酒与尿布放在相邻区域，以促进销售。现在超市中，口香糖、电池等往往摆放在付费台的货物架上。注重交易的数据分析，才能更好维护与客户的关系。
追加销售的使用并不是单一的，是与前文提及的其他销售策略可并用。以“合理化烟幕”为例，它的原理是：固定成本不变，销售量越大，平均成本就越少，利润越高。追加销售着力于形成关联产品的销售，鼓励一笔交易中有各式各样的商品，“合理化烟幕”追求达到一笔交易中同类商品有量的突破。因此，对追加销售的商品、或者客户最初提出的商品使用“合理化烟幕”并不妨碍追加销售方式的运用。结合其他策略销售产品，不但为企业获取高额利润，还能发展企业不同业务。因此，这种方式尤其适合产品多元化的企业。追加销售不但开拓产品线，也在节约成本，增加利润。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示：平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行追加销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。
在竞争激烈的商品市场上，产品每天推陈出新，对于消费者而言，商品选择是越多越好，在这样的环境下，成功留住客户成为各大企业的关键问题。除了研发新产品、提高服务质量等方式外，追加销售让你有意想不到的效果。追加销售在增强客户忠诚度方面，有非常好的效果，数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。追加销售已经成为现代销售中不可或缺的方式，更多的大企业致力于为客户形成一站式服务，提供完善、合理的整套解决方案，以取代单一地卖产品。
参考文献：
[1]陈立平，《卖场营销》，中国人民大学出版社。
篇5：销售话述一
姐：感谢您一直那么长时间关心我，支持我，你真的比我的亲姐姐还要爱我,都是我不懂回报,知道自己爱你却从未表达,我的生命因为有你才可以如此精彩,有您在我的身边,我的梦想就会实现,服务好您就是我人生最好的机会,十一期间我们参加了一场素质的培训,我获得了第一名,公司奖励了我五个感恩的名额,要我感谢我事业中最支持我的人.我第一个就想到了你,你也一定会再继续支持我的是吗?同时这份感恩的礼物我已经给你留好了,你看这二天什么时间有空过来做护理.我再详细的告诉你好吗?（在客人没时间的情况下也可直接告诉顾客，这份感恩礼物的具体内容与得到这份礼物的要求）
销售话述二：
姐：这根蓝丝带代表的是我对您全部的爱，现在我把它送给您，我真心的祝您一生幸福、合家安康！感谢您一直那么长时间关心我，支持我，你真的比我的亲姐姐还要爱我,都是我不懂回报,知道自己爱你却不懂得表达,我的生命因为有你才可以如此精彩,有您在我的身边,我的梦想就会实现,服务好您就是我人生最好的机会,十一期间我们参加了一场素质的培训,我顺利的通过了考核，公司奖励了我5个感恩的机会，要我感谢我事业中最支持我的人，我第一个就想到了您！
现在我们店有二个到珠海学习的名额，这个机会对我来说非常的重要，请姐一定要帮我，第一：如果我能去总公司学习，学好了回来我可以更好的为您服务，第二：对我个人今后的成长会有突飞猛迚的增长。现在我需要您的帮助，请您一定要帮帮我，帮我介绍一位您的朋友成为我们的会员，我就有机会去总公司学习。姐：请您一定要帮帮我。另外公司只给了我们店20个感恩的的名额，因为您给我介绍的这位朋友现在只需要花168元就可成为我们公司的会员，并获得2242元的全年服务项目。
姐：另这张感恩卡是我们公司全体员工送给您的。感谢您一直以来对我们工作的支持，您凭这张感恩卡在您生日的时候可以免费享受公司送给您的原液尊贵面部护理一次和特别的礼物一份，同时在全年的节假日都可以享受我们赠送的免费项目或礼品。姐：请您一定要帮帮我。
姐：感谢您对我的帮助。你对我的帮助这一辈子我将牢记在心里，非常非常的感谢！
篇6：电话车险的销售话述
第一节 车险电销技巧和话术之首拨话术及流程
1.车险电销话术之开场白
电话销售员:您好,请问是XXX先生(女士)吗?
客户:是的/什么事?
电话销售员:您好,这里是中国人保财险车险管家俱乐部,我叫XXX(用全名)工号是100XX，这里提醒您的爱车车险保期即将到期，相信我们之前给您发的信息您一定收到了对吧？
客户:收到了/没收到.电话销售员:(收到了)→和您联系是因为本月我们针对本公司续保客户推出了一系列的车险优惠活动,您是车主对吧？您看您的车去年没有发生过理赔对吧？/(没收到)→那可能是您太忙了,没有看到我们的信息,是这样的(接收到了后面的说)客户:什么活动?/是的/快说吧什么事?/我在开车呢!(祥见异议处理话术)
电话销售员:您看您的行驶证在身边吧?您看下上面的车架号和发动机号后六位数,以便于我给您计算一个准确的价格.客户:发动机号是…车架号是…/你不是知道我的信息吗?!(祥见异议处理话术)再说吧!我在开会呢!(祥见异议处理话术)进入报价环节…
2.车险电销话术之报价(产品介绍环节)
电话销售员:您的技术真不错啊!(表示赞美)您看您一年都没有过任何理赔,今年您可以享受我们最低的折扣优惠,您看您的车型是?(对于出险客户)→虽然您去年有过刮碰,但这对您的保费影响并不大，而且您今年安全驾驶，明年还是可以享受到行业规定的最低优惠的，您看您的车型是？我先给您算算。
客户:车型是…/等等再说吧!还不急呢!(见异议处理话术)
电话销售员:您的车现在的市场价格是…那我就按照现在的市场价给您把车损足额保上;(系统开始操作进入报价)交强险是国家规定的必须承保的险种其保额是12.2万包括11万的死亡伤残,1万的医疗和2千的财产损失;您去年的交强险没有理赔那您今年的交强险价格较去年下降了***,您看,按照我们南通市场大部分客户的投保选择,我建议您今年再保上车损险(即车辆在行驶过程中发生刮；蹲；碰；撞导致的自己车辆的损失保险）+三者险20万（因为交强险大部分是对死亡伤残进行赔付的，所以涉及到三者的车损人伤理赔像南通大部分的客户都会选择加20万作为交强险的补充）和车上人员1/5+车损和三者的不计免赔,这样您全年的保费包括交强险才…算到每天也就是…而且您现在承保在这个价格的基础上您在此投保还可以免费成为我们PICC服务到家俱乐部的会员,可以享受如免费验车,上门投保,代办理赔,驾驶证年检及违章处理等一系列特色服务,您看;您是过来办理还是我们把保单给您送过去呢？
客户：我过去吧！/还没到期呢！到期再说!(祥见异议处理话术)/我想就保XXX就可以了！（利用险种推荐话术推险种）进入促成和录单环节…
3.车险电销话术之促成话术
电话销售员:那我们的地址是…,您看您是明天上午还是下午过来呢?
客户:明天下午吧!/有时间去给你打电话.电话销售员：(明天下午吧):好的, 明天下午我会在公司等您,稍后我会以短信方式将地址和我的姓名发给您,您回复即可成为我们的会员,而我将会为您提供一年的免费服务,希望您驾驶愉快,谢谢!(有时间去我给你打电话):当然,我相信您一定会记得给我打电话,但象我这样对您推销车险的人可能每天有很多,而象我这样送您服务的人可能太少了!您看您还是给我一个准确的时间,以便于我能够在第一时间为您提供最优质的服务.客户:好吧,后天上午过去/再说吧!
电话销售员：好的，那后天上午我会在公司等您，您到时候把相关资料带过来，我会为您设计一个全面而又适合您的保障方案的。/您看那我是今天下午三点还是明天上午10点再给您去个电话呢?
电话销售员:好的,为了保障您的权益和改善我们的服务我们的电话都是有录音的, 人保财险的24小时客服热线95518会随时随地为您提供最安全放心的服务.感谢您对人保财险的支持,祝您一路平安,谢谢!
第二节 车险电销技巧和话术之公共异议处理
客户:你是怎么知道我的信息的?
电话销售员:是这样的，我们是人保财险南京市分公司的，您的保险信息在我们人保内部是绝对保密的，而您保险到期，为您提供今年的保险服务是我们的职责，相信您如果真的有这方面的需要，肯定也是需要做一个比较的，毕竟现在经济不景气，而且像您这样的好车，一年的车险费用如果可以节省一些也是很大的一笔费用的节约呢？那您看您的车是快到期了对吧？
客户：我在开车呢！
电话销售员：好的，那您先安全驾驶，我会在下午3点再给您去个电话，到时候会把优惠的价格报给您！或者我们先根据您去年的投保险种为您测算一下今年的续保价格以短信方式为您报个价，如需投保请联系我们，可以吧！祝您平安，再见！（建议客户说在开车或者是开会需要仔细辨听客户周遍的动静，如果是客户说谎则话术需要转变为）：当然，如果您现在不方便我们可以改约时间，但是这个优惠活动却仅仅只有这个星期（或者说这二天）才有，如果错过了那就太可惜了！我只需要耽误您2„3分钟的时间，为您算个优惠的价格，您看您的车今年准备上那些险呢？
客户：人保财险？我去年是在人寿/平安/太平洋保的今年还是在那续吧！（针对非续保客户)
电话销售员：当然，我很了解您的想法，也相信您去年投保的公司给您带去了愉快的服务和保障，但是做为国资控股的老牌公司，中国人保随着60年的发展，在财险市场上一直具有领先优势，并且具备完整的客户服务体系和优质的后续服务，像您现在在这投保还可以享受到我们俱乐部车辆车检；违章处理；驾驶证年检等免费的特色服务，您想同样是花钱，为什么不多带点服务回家呢？另外，就算万一出险只需第一时间拨打95518我们会在24小时为您服务，而且您现在办理，我们也是给您按续保的价格优惠给到您的，并且还有客户幸运的成为我们的俱乐部的会员，可享受更多的增值服务和打折优惠活动！您想保险在哪都是上，每年都只上一次，就像买衣服一样。相信您不会所有的衣服或者说每年的衣服都在一家店里买的对吧！只有比较，方才知道谁是最好的，您说呢？
客户：还没到期呢！/到期再说吧！
电话销售员：当然，到期再买固然是好，但是车险不同于其他的商品。衣服破了还能穿几天再买，鞋子坏了可以过几天再换，但是保险一旦脱保了所带来的危险性可就很大，别的不说就像国家固定的强制险，一旦脱保保费高了不说，上路行驶还很有可能会被交警罚款，这样岂不是很不划算，而且我相信您买飞机票，汽车票肯定是提前就买好的对吧？而且现在快到（选择最近的节日）了！针对***节日前后保险到期的客户我们还有***活动，其实这就好比商场购物一样，相信有些东西在过节或者是平时恰到时机的购买，一定能省下很多的费用的，那您看您今年准备办的全面型的还是保障型的？ 客户：我回去和爱人商量一下。
电话销售员:当然;我很了解您的想法,车险也是一个很重要的事,商量是应该的.但是与其商量还不如现在就保上,这么优惠的价格而且还有这样好的后续服务,相信您的爱人也一定会很乐意您在这里办理的,您想，如果说夜晚入睡后，您看到您爱人的被子掉在地下，您一定不会先告诉她再给她盖上对吧？保险就好像是这床被子，我相信您爱人也一定会同意您的意见的。早办迟办都是办,您看要不现在就给您保上吧?
客户：我老婆/亲戚就是保险公司的。
电话销售员:当然,有朋友是保险公司的固然是好,但是相信他公司能给到您的服务您能够享受如果那边给不到的相信他也是没有办法给到您的,而您在这边投保,不但可以享受我们优惠的价格,同时还可享受我们提供的特色服务,再说了，现在保险公司做业务的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最赚钱，而且能服务到怎么样，相信您是生意人，应该比我更了解吧？您看您还有什么值得考虑的呢?
客户：价格太高了吧？去年我才花了***钱呢！/平安***钱呢！你们怎么这么贵啊？
电话销售员:当然,相信您经常购物也能知道,在不同的时间购买相同的物品价格是不一样的,而且即使是相同的商品但是品牌不一样.价格也是不一样的,您去年在**保险公司购买,相信他们给您的价格确实不高,但是我们这边今年给您承保的是…而且还有这样的优惠,相信您买保险一定是买的一年的服务，而绝非保单的几页纸而已，您说呢？而且平安和太平洋保险选择的条款版本不一样，人保选的是A类条款，承保范围最大，平安和太平洋选择的分别是是B类和C类条款，对被保险人的保障程度，A款最好，B款次之，C款最差。B和C都将被保险人不承担事故责任时保险人不赔偿列为特别条款，C条款还将不承担律师费、诉讼费、鉴定费等列为特别条款。他们的主要区别在于
1、B和C都明文规定当保险机动车一方不承担事故责任时，不赔偿机动车的损失，A则无此规定。例如：第三方碰到本来应由第三方赔偿而找不到第三方的，本公司赔付70%而平安和太平洋是不负责赔偿的。A对被保险人较为有利，尤其是当事故责任方为非机动车或者行人时，或者责任方虽然也是机动车，但是责任方耍赖不赔的。
2、B明文规定不赔偿停车费、保管费、扣车费以及各种罚款；C明文规定不赔偿律师费、诉讼费、仲裁费，罚款、罚金或者惩罚性赔款，以及未经保险人事先书面同意的检验费、鉴定费、评估费。A则没有上述规定。因此，A在这方面对被保险人最为有利，C最不利。
3、B不赔偿单独的倒车镜或者车灯的损坏，而A类是包含在车损险当中佩服的。B最差 我觉得在产品选择的过程中价格不是最主要的，最主要的还是我们的承诺能不能兑现，或者我们能不能提供这样的服务。
客户：你们这打几折啊？平安/阳光（电销）的报价比你们低多了！
电话销售员：我们是根据您去年的赔付情况按照行业规定给到您最低的优惠的。
电话销售员：平安给您拨打的号码是051395512对吧？这是平安上海电销中心的拨出电话，您想您的车是在南京开，而您的费率确是上海的费率，能给您多少的服务暂且不说，同样在平安投保，在南京的价格和在上海购单的价格相差那么大，您觉得在一个公司出现这种情况是正常吗？而且平安电销的赔付也不一样，平安电销的定损价格只能享受二类修理厂的定价，而不能享受4S店定价，而且平安出险定损无论出险损失多少都必须看现场，这样会耽误您出行的宝贵时间，而且电销的车损赔付是按逐次免陪5%最低免陪15%规定的，也就是一旦发生理赔，您的损失就大了！您觉得以后会有保障吗？ 客户：我没钱！
电话销售员:***先生/女士，您真会开玩笑，咱牛都买了难道说还没有钱买牛绳？而且现在正是优惠的时候，没有钱就更应该在这个时候办理了!相信您也有感受；比如买房子，期房肯定是比现房便宜的，您现在续我们也是按期给您保上，而且还能同时享受我们这么多的服务，就按验车来说吧，您自己过去耽误一天的时间不说，有些流程您不懂的请个“黄牛”还得一百块呢！这不就为您省了一笔了吗？而且我们还有很多切合车主实际的免费服务项目，一年下来可以给您节省不少的时间和费用呢！现在您办理可以免费享有我们一年的会员服务，这对您来说又多了一个保障，那您还考虑什么呢？
第三节 车险电销技巧和话术之险种推荐话术
推荐及提高商业三者险保额话术
a.推荐购买商业三者险
电话销售员:XX先生/小姐,了解您希望保障又全面并且能节省保费的心情,国家推出的强制保险只是保障了车主最基本的需求,保监会调整后保额总计才12.2万,除了死亡伤残最高赔付11万外,医疗和财产损失都只有1万和2千的限额,对于财产损失的赔付限额没有调整.据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,交强险在这部分的赔偿限额最高只是2000元,只够赔XX(例:一个保险杠).所以,只保交强险,是远远不够的,需要商业三者险来补充,使保险更为充分,为您加保20万的三者险您看够吗?
客户：交强险和三者险保的不都一样吗?都保没有必要,保个交强就够了！
电话销售员:交强险和三者险的确都是保第三方的人伤和物损的,单保交强有三个问题：
首先,交强险分项限额,对第三方的死亡赔偿是11万,从现在的赔偿金额来看,一般撞到第三方造成死亡的,赔偿金额至少20万以上,广东省公安厅公布的道路事故人身损害赔偿标准,深圳市在车祸中死亡的事主,最高赔偿金额将达到一百零一万人民币.所以交强险的11,万真的是远远不够的,一定要保商业三者险的来补充;
另外,医疗保障仅1万元.对于很多事故,连基本的抢救费用都不够.还有,交强险对第三方财产保障只有2000元,只够赔一个保险杠的.据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,商业三者可以有效的弥补交强险保障的不足.在有责的情况下三者险是交强险的一个有效补充.它们是不重复的.打个简单的比方说,我们开车的过程中追尾了,定损下来我们的全责,对方车全部修理下来要1万元,这个时候需要我们投保的交强险先进行赔付,而交强险财产损失的最高赔偿限额只有2000元,所以多余的8000元需要我们自行承担,但是如果我们投保了商业三者险,这部分钱保险公司就为我们承担了,人伤也是一样的道理.所以即使投保了交强险,也还是需要再保个商业三者险使保障更全面一些的.b.车上人员责任险
推荐购买
电话销售员:我们也知道,车子是个贵重物品,相信您也一定同意,比起车子来,人才是最精贵的,现在车子的保障都有了,这边帮您再保一个车上人员责任险,是保我们自己的人的,只需要一百来块钱就能享受到每座一万一共5座的保障.现在就帮您保上?
客户：我有意外险了,这个险种没有必要买
电话销售员:其实X先生/小姐,相信您平时也会开车载着您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有购买意外险,而车上人员责任险保费非常优惠,只要几十元就能享有1万元的保障,而且您还可以选择座位投保,只投保司机座也是可以的.额度也可以自行选择的,那么这个座位上不论座谁都能得到保障,花小钱买平安,何乐而不为呢?
c.盗抢险推荐话术
电话销售员:希望您不要介意,毕竟汽车是个贵重物品,不像其他的小物件,万一要是被偷盗,咱们自己损失的钱,可能需要辛苦工作好几年才能换回损失的,不过现在要是加上这么一个保障,只需要几百元,每天也就多花不要一元钱就能享受几万甚至几十万的保障呢.赔偿时间变化可以作为卖点：
XX先生/小姐,人保财险对盗抢险有了很大优化,比方说原来盗抢险依据的是车辆无法寻回的赔偿时间点是三个月,而现在由于充分考虑到客户的利益,所以调整为两个月,虽然我们不希望发生意外,但是万一发生了,我们也能更早的拿到赔款,使您早一天安心,也不会耽误您后续的计划的安排了.d.车损险推荐话术
电话销售员:自己车辆的损失其实更要紧,如果出了单方事故,比如我们的车撞在树上,或者是双方事故,您的车是需要保险保障的.无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的,车损险就是保障我们本车损失的,投保车险的客户基本都会选择购买的,现在就为您也加上吧.e.玻璃险推荐话术
电话销售员:挡风玻璃破碎的事故经常发生的.我想信您或者您的朋友都碰到过被前面车辆飞起的石子砸到,这很容易引起爆裂和破碎,如果不及时更换,不但会影响美观,更重要的是加大了安全上的隐患,但是平时咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百元.现在保您前后档风加侧面4块玻璃也才一百来块钱,而且您可能也听说了，现在的贼胆子越来越大，很多盗抢者会用砸玻璃的方式去获取车内的财物，像这种情况也是属于我们赔付范围的，挡风玻璃很贵的,咱们这个玻璃险花钱不多您看就帮您办理了吧！
第四节 车险电销技巧和话术之险种组合方案
1.险种组合方案（基本保障方案）
险种组合：车辆损失险+第三者责任险。
保障范围：只投保基本险，不含任何附加险。
特点：费用适度，能够提供基本的保障。
适用对象：有一定经济压力的车主。
2.险种组合方案（经济保险方案）
险种组合：车辆损失险+第三者责任险+车上人员险+不计免赔特约险。
特点：投保4个最必要、最有价值的险种。
适用对象：是个人精打细算的最佳选择。
优点：投保最有价值的险种，保险性价比最高，人们最关心的车上人员的安全和100%赔付等大风险都有保障，保费不高但包含了比较实用的不计免赔特约险。当然，这仍不是最完善的保险方案。
3.险种组合方案（最佳保障方案）
险种组合：车辆损失险+第三者责任险+车上责任险+风挡玻璃险+全车盗抢险+不计免赔特约险。
特点：在经济投保方案的基础上，加入了盗抢险和风挡玻璃险，使车辆及车辆易损部分得到安全保障。
适用对象：一般公司或个人。
优点：投保价值大的险种，不花冤枉钱，物有所值。
4.险种组合方案（完全保障方案）
险种组合：车辆损失险+第三者责任险+车上责任险+风挡玻璃险+全车盗抢险+车身划痕险+自燃损失险+不免赔特约险。特点：保全险，居安思危才有备无患。能保的险种全部投保，从容上路，不必担心交通所带来的种种风险。
适用对象：经济充裕的车主。
优点：几乎与汽车有关的全部事故损失都能得到赔偿。投保的人不必为少保某一个险种而得不到赔偿，承担投保决策失误的损失。
缺点：保全险保费高，某些险种出险的几率非常小。
优点：必要性最高。
篇7：装饰标准话述
独创精装套餐装修模式满足装修需求
2008年10月份，東唐装饰开创了“￥28800·精装送到家”精装套餐装修模式。这种精装套餐模式，消费者只需要选好主材，東唐装饰就会给你一个“成品家”。这种精装套餐模式通过批量定制为消费者省去了大量中间环节。通过这种整合，不仅减少了消费者与各种材料商接触所产生的交易成本，解决了在今后的服务中出现问题，消费者需要面对几家企业，厂商之间相互推诿的烦恼，也消灭了“回扣”、“提成”、“返点”等不良现象。
这一模式一经推出，立即得到了市场消费者的认可，立即获得了良好的市场效应，经过近上万个家庭的成功运用，東唐的“￥28800·精装送到家”成为了品质级精装修价格新基准，而且对于龙城家装业的发展也极具探索和创新意义。
2000平米材料展厅
東唐公司288品质级精装套餐包括多乐士漆、箭牌洁具、北美风情地板、東唐整体橱柜、蒙娜丽莎瓷砖、普鑫五金、三丰（大华）成品套装门、欧斯龙铝天花等众多名牌产品。在東唐总部的2000平米材料展厅更有30个洁具样式、30款成品门、100款地板、100平米橱柜展示区、1000款瓷砖等建材产品任您选择。東唐装饰288品质级精装套餐绝对可为客户提供更丰富的产品，更高的品质，更好的设计，同时还可以享受VIP全程管家式服务。
四大特点成就家装行业“品牌机”
東唐装饰精装套餐式装修模式与传统的装修模式不同，精装套餐模式有其它装修模式所不具备的四大特点，这些特点造就了東唐装饰“家装行业品牌机”。
一站式选材、配送：省事！省心
東唐装饰并州路总部2层2000平米材料展厅有50个洁具样式、30款成品门、100款地板、100平米橱柜展示区、1000款瓷砖等众多建材名牌产品供您一站式选材、配送，您无需为运货、搬货、收货、验货等问题东奔西跑。
材料一包到底：省钱！省力：
在東唐装修，消费者无需考虑材料没买够、买多了、材料损耗、补货、退货等问题。東唐装饰的全包模式，将材料一包到底。
责任一包到底：环保检测超标，负全责
在東唐装修，环保检测超标时，您无需为鉴定是地板、瓷砖、橱柜、木门、墙漆等建材产品超标还是装饰公司装修超标的责任问题，因为在東唐全包模式,将责任一包到底，环保检测超标，東唐公司负全责
一站式服务：售后服务出现问题，负全责
在東唐装饰售后服后中，瓷砖开裂等售后维修问题，您无需考虑是材料质量问题还是施工问题，因为发生售后服务问题，東唐公司负全责，您再不用在装饰公司和材料厂商之间周旋。
公司企业文化简介：
东唐家居装饰是一家经营模式来自北京、管理团队来自北京、金牌设计师来自北京、优秀施工队来自江苏的，立志打造优秀本土优秀家装品牌的高素质专业团队组成，具备国家设计及施工双乙级资质；专业从事装饰、装修、设计、施工的大型装饰企业。
公司坚持以诚信为本，以市场为导向，强化企业内部管理，不断提高质量标准，积极引导国内家装潮流、主导行业时尚，并力争通过不断的创新和发展，为客户提供高水平、个性化、人性化服务，目前引进北京家装市场最完善的套餐装修模式，东唐为龙城百姓量身定制，精心打造的珍珠套餐28800精装送到家！其一站式的售后服务与四大王牌为套餐提供了高品质的保证，免去您为装修选材东奔西走，与商家左右周旋，让您的装修更方便、更快捷，并能让您真正的轻松体会到什么是省时、省力、省心、省钱，一省到底！
一线品牌不仅仅只针对高端市场，经过我们的珍珠套餐28800的整合让它也可以成功适用于中低端客户，而且可以广泛流通。
篇8：关于对项目销售管理的思考
在销售活动中, 普遍存在这样一种现象:项目销售过于依赖个人销售经验, 凭借个人销售能力和销售思路, 团队协作的力量不足, 公司缺乏对项目运作的指导, 缺乏销售过程的管理和控制, 对项目的走向缺乏必要的了解和掌控, 从而导致的问题是, 公司对大项目的掌控能力不足, 销售成本无法控制, 销售资源不能有效利用和安排。
二、问题的思考
为了有效解决以上问题, 有没有一种可操作的方法——用量化的方法来控制项目的进度, 从而提高项目操控的能力。这是笔者在多年销售工作中一直思考的问题。在销售实践中, 我们都知道, 随着项目的开展, 有三类指标可以表明项目的进度和前途。一类是销售者对项目形势的了解和把握程度, 包括客户需求、客户组织内部状况, 以及竞争对手状况等;第二类指标是客户的决策层 (评标委员会) 对该项目的评价和态度;第三类是客户最高决策者的态度。
最近在《商业评论》杂志中阅读到一篇文章《大项目销售:如何测量控单力》, 深受启发, 该文根据866个销售项目的统计分析, 得出一个模型, 称为C139模型 (14个要素) 。它让销售人员和主管能够以量化方式判断他们对每个项目的控制程度。根据该模型, 结合我们公司的实际项目情况出发, 尤其是MES、DCS、SIS和成套仪表等大项目实际操作的过程, 针对性的提出我们公司项目销售管理的SC1310模型, 希望能对实际工作有所指导和帮助。
SC1310模型的15个要素如下:
三、SC1310模型详解
1、10个必清事项
一个销售项目启动后, 销售人员要做的首要工作就是摸清各种和销售相关的情况。销售人员对公司内部能力、客户内部情况、以及竞争对手的情况了解的越透彻, 就越能有的放矢的开展工作。我们把销售人员需要先摸清的各种信息总结成10个必清事项 (称为10个Clear) , 这就是SC1310模型中的“10”。比如, 销售人员已经把10个必清事项全部了解清楚, 则该项目的的Clear值为10C。实践证明, 销售人员对项目必清事项的把握程度与项目成功率有较强的正相关性。
10个必清事项可归为四类:一类是对自身的了解, 主要是指公司的优势、能力以及关键节点, 所谓关键节点, 是指在推进流程中能够对客户决策产生重大影响的事件。例如, 我们公司的软环境, 尤其是中央领导多次视察中控, 显示中控在行业中的地位和国家的重视。所以, 一般而言, 邀请客户参观中控科技园, 就成为我们公司销售流程中的一个关键节点。或者邀请其考察成功案例。
第二类是关于客户的信息。包括客户的采购流程和关键节点, 客户的组织结构和主要成员共鸣点, 客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影响力和倾向等, 每个人员的个人关注点往往是不同的, 而且个人的倾向经常会发生变化, 因此, 销售人员对于客户人员的倾向要积极引导;最后还有客户付款的信誉、习惯以及项目资金来源和到位情况。这些信息有助于销售人员尽可能全面地把握客户的决策过程, 并在合适的时机针对合适的对象, 影响客户的决策。
第三类是第三方对项目的进展和参与能力。这里主要指设计院、总承商的参与能力, 以及我们对设计院、总承商的把握能力。
第四类是从竞争层面着眼, 对项目竞争对手和竞争形势的了解和把握。
从实践中看, 6C是反映销售人员对项目的了解程度, 预判销售成败的关键值。也就是说, 要想项目取得成功, 了解10个必清事项中的6个以上, 是销售人员必须要做的工作。
2、3个趋赢力标杆
大项目中, 客户做出最后选择, 无论是基于单一群体的决策, 还是多个群体决策, 都是群决策的结果。随着销售人员的工作深入, 客户的决策层逐渐形成对该项目的一些认识和态度。这些认识和态度对该销售项目能否成功起到重要作用。模型中把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标, 统称为趋赢力标杆 (简称“3个First”, 即3个领先) :一是客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为我们价值匹配度最高, 即客户决策层均认为我们的项目最合适;二是决策结构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程;三是决策结构中的多数人选定我们。SC1310模型统计项目的First值。如三个指标有两个成立, 则该项目的First值是2F。
实践证明, 2F是项目走向成功的一个重要门槛。
3、1个决定性指标
客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有决定性影响。如果最高决策者支持, 则为1W, 否则为0W。虽然1 W决定力是群决策中权重最大的要素, 分公司领导或销售总监应以1 W为核心目标, 但1W的取得要靠3F和10C来促成。3F是群决策中的次权重要素。当2F或3F成立时, 我们发现绝大多数时候1W也会成立。10C描述了信息状况, 其中的信息可为3F和1W的达成提供决策支持。
4、C—来自教练的评分
有了Clear值、First值、Win值的把握, 销售人员对于项目的把握, 基本上了然于胸。但是, 这个得分往往是销售人员自己得出, 有可能失真。这就需要有人给予校准。我们把这类人称为“教练”, 所谓教练, 是指销售人员在项目推进过程中认定的相关人士, 后者可以从特定的角度和目的出发, 指导销售人员采取正确的行动和方法, 同时, 他还可以帮助销售人员校准SC1310值。在我们的实践活动中, 教练往往是项目中的核心技术人员, 如电仪主管或仪表总工等。
四、用SC1310值判断大项目的控单力
SC1310模型首先是一个测量模型, 使用该模型, 我们可以判断项目的走向, 进而了解销售人员的控单能力。
1、赢单区特征:
(1) 1W1F6C是控单力的制胜拐点。SC1310值≥1W1F6C, 项目进入赢单区;
(2) 根据统计, S C 1 3 1 0值≥1 W 1 F 6 C的赢单项目数量, 占赢单数量的95%;
(3) SC1310值≥1W1F6C的项目赢单率, 稳定在85%以上。
2、输单区特征:
(1) 0W2F6C是控单力的死亡拐点。SC1310值≤0W2F6C, 项目进入输单区;
(2) 根据统计, S C 1 3 1 0值≤0 W 2 F 6 C的输单项目数量, 占总输单数量的93%;
(3) SC1310值≤0W2F6C的项目输单率, 稳定在26%以下。
3、抖动区特征:
(1) S C 1 3 1 0值从0 W 2 F 7 C到1 W 1 F 5 C之间的区域为抖动区;
(2) 项目的赢输趋势不明显, 输和赢的可能性均比较大, 平均输单率在50%左右。
项目的销售不是一蹴而就的, 往往需要长期的推进。在项目推进过程中定期给出项目评出的SC1310值, 可以帮助我们看清销售人员在各个阶段的成果和不足, 明确项目的发展趋势, 从而帮助销售主管预判项目成败, 及早采取改进或补救措施。
五、用SC1310模型指导销售行为
SC1310模型可以作为数据库的形式指导销售人员的销售行为, 要求销售人员2周实时更新模型要素的变化, 销售主管可以根据销售人员提交的模型要素的变化, 来进行有效的销售管理。
1、SC1310 模型不仅可以反映单个销售项目的走向，它还能构造一个销售团队控单全景图，让分公司领导或销售总监随时随地对所管辖项目进行了解，知道哪些稳操胜券，哪些尚需攻关，哪些败局初显，需要从哪些方面加以改进，从而根据总体战略，调配资源，实现全局战果的最大化。
2、SC1310 模型在了解每笔项目进程的同时，能够实时的考察销售人员的能力，哪些人能够把握项目进度，扭转乾坤，拿下项目;哪些人只能做侦察兵。同时，对每笔销售费用的支出有明确的控制，哪些钱该花，哪些钱没必要花，花下去的钱对项目的推进起到什么作用，也是一清二楚。从而达到控制销售费用的目的。
3、分析项目控单力，实时指导销售行为。处于赢单区的项目，首要任务是维持现有的 S C 1 3 1 0 值，然后再考虑提升SC1310 值。但要关注 SC1310 值处于倒退状态;处于抖动区的项目，要根据要素的实际情况，加大与教练的沟通频率，内部加强讨论，寻找合适的突破角度和资源。处于输单区的项目，要根据实际情况进行分析，如果是新增项目处于输单区，那是项目阶段原因引起的 SC1310 值比较低，应当加大力度，把各要素向赢单区转化;如果对于临近签单的项目，那么就意味着该项目已经要丢掉拉，那就应该适当考虑降低投入，妥善退出，及时转向新项目。
SC1310 要素模型可以让我们用一个科学和量化的方式来判断项目的走向，从而达到有效做好项目销售管理工作的目的。但模型只是提供一种思考的思路，也并非确凿无疑，需要在实践活动中不断修正，从而更加有效的指导销售行为。
参考文献
[1]、邢波.大项目销售:如何测量控单力[J], 商业评论, 2008年10月.
[2]、菲利普·科特勒.科特勒新思维——持续营销模型及亚洲案例[M], 中国人民大学出版社, 2004年2月.P3, P22-24, P25-34
[3]、尼尔·雷克汉姆.销售巨人——SPIN非传统销售模式实战手册[M], 企业管理出版社, 2001年4月.