销售人员的职业生涯规划参考

销售人员的职业生涯规划参考（共9篇）

篇1：销售人员的职业生涯规划参考

销售人员工作规划要点

第一，工作目标及分解

工作目标一般由公司销售部门根据公司总体销售目标下达，依据去年的销售完成情况、自然增长、人员、费用、渠道等情况，制定一个复合增长率。主要体现为销售目标（销售额目标和销售量目标）；还有诸如品牌目标、渠道网络覆盖等非销售目标。销售目标要进行分解，几个维度进行分解，分解到区域内的每个渠道、每个经销商、每个产品，每月、每季度、半年、完成情况，这样的目标才有意义。

对于渠道、终端的网覆盖，也是目标分解细化的过程，分解之后，销售人员就知道销量的来源，做到心中有数。每个月底惶惶然的不是好销售人员；每月个底在办公室气急败坏的催回款的管理人员也不是好的销售管理人员。

第二，做好市场布局

包含以下三个内容。第一是区域市场的定位。第二需要进行市场分类；第三确定渠道模式。区域市场定位，用STP战略营销分析，进行区域的细分，确定目标市场，进行定位。其实，对销售人员或者基层的销售管理人员而言，最重要的是进行区域市场分类，明确区域市场的类型，制定不同的渠道模式和开发计划。不同类型的市场，渠道

模式是不同的；有直供的、有通过分销商实现覆盖终端的、也有协助重点客户分销到终端的。

市场分类，大致把市场分成四类，第一类是基础市场，具有很好的市场基础和消费群基础。从品牌、渠道、终端综合实力明显由于竞品，一般来说，市场占有率在35%以上；另一类是战略市场，具有较好的市场基础和消费群基础，市场容量大，有较强的发展空间。对本品发展具有战略意义的市场；第三类是发展市场，具有一定好的市场基础和消费群基础。市场容量大，有较强的发展空间，本品在某一方面或几方面具有优势；最后一类是渗透市场，市场基础和消费群基础较差。综合实力与竞品比较明显处于劣势，借助经销商分销网络或自然销售进行渗透。

渠道模式确定，根据企业、行业的属性和市场的具体情况，可以分为直销、直供和借助经销商进行分销等几种情况；一般中小型快消品企业的方式为区域经销方式，具体为一个区域（地级市1-2家经销商，划分区域；县级城市1家经销商；乡镇设立特约分销商）；地级

市场城区协助分销商建立分销网络，部分核心终端由经销商直供。第三，总体市场策略

目标定好和分解好了之后，我们需要有主要的策略来完成这些目标。所谓的目标管理，并不是只有一个目标，而是围绕目标形成的一

整套市场管理的策略方法，也就是说，需要完成目标所需要的资源、组织架构、团队和考核激励措施。永远不要让销售目标裸奔。每一个公司在大的策略上应该是一致的，针对不同区域和市场情况做一些调整。如新品较多的一年，公司市场部、销售部门可以将主题活动和路演等做一个统一的规划和部署，区域根据时间和所需要资源进行计划，审批通过后申请执行。

一般来说，一年区域内都要做的几件事情，可以固定下来。如年底的经销商会议；年初的二批商订货会，协助二批商的分销网络建设；协助经销商对终端的直供和开发；旺季到来之前，进行消费者活动之类，需要做一个的规划；中间可以穿插进行一些节日和消费者的推广活动，如上面提到的主题活动和路演等。

总体的策略，可以针对不同区域，不同类型的市场制定，成熟市场以品牌推广、渠道控制、优化、新产品导入、加强团队的激励为主；发展型市场以渠道激励，优化产品组合，培育重点市场和品项为主；新市场以市场开拓、团队培训、渠道建设、终端覆盖和活动推广为主，速度打开知名度，借助渠道力量进行分销和推动销售。第四，费用预算

费用的预算也是根据目标和目标分解进行，一般公司会按照销售量的一定比例进行费用预算，费用就是那么多，你好怎么分配呢？一般来说，市场费用包括：渠道费用、（经销商进货奖励、返点等、二

批商活动、返利、换货、破损等）终端维护费用（铺货、礼品）、消费者活动费用、促销费用、品牌宣传、推广费用；也还包括人员工资、提成奖金等。

费用是业务人员的枪弹，没有费用，光凭一张嘴巴怎么能打退“敌人”的进攻呢？费用产生于销量，但切不可仅仅为了销量而联合客户做出对公司不利的事情。千万不要为了蝇头小利教唆或者听信客户的教唆截留，虚报费用。因为这样做，唯一的一条路一定是被客户制约而失去对其监控的权利。切记。

第五，市场组织架构及团队管理

区域市场组织是保证效率的基础，很好的策略，也需要组织的保证，才能由团队高效的执行。也就是说，区域市场的组织是否高效，幅度是否合理，都是需要销售人员和管理人员引起注意。如果要把卖场做好，就需要设置KA主管和业务人员，针对卖场的特点进行培训，怎么陈列产品，怎么跟卖场的买手谈判争取最好的条件和位置，怎么做卖场的促销，今年的各产品组合的卖场促销策略是什么等等。如果是普通小店和通路为主，架构和人员要求又不一样，需要通路的业务人员协助分销商建立网络或者终端；小店的业务人员，需要规划好线路，按照线路进行寻访，需要有耐心和韧劲。

至于团队管理，需要做好三件事情，第一，督促或者帮助下属做好计划；第二，具体的工作内容是什么？第三，做好区域市场考核的标准。

第六，营销组合管理

我们要向消费者提供什么？营销组合只是让我们很方便的考虑市场的要素，这是一个框架，销售人员进行市场的大致分析时，可以做到不遗漏。这是一个思考市场的框架，对销售人员的用处也是不言而喻的。

最开始，我们可以用SWOT进行一个粗略的分析。然后再进行4P的分析。

对产品来说，我们要分析产品有没有出现“老化”，有没有竞争力，产品组合是否得当，形象产品、利润产品、走量产品及阻击产品是否合理，是否能够稳固市场。

对渠道而言，我们首先要确定好渠道的政策，有政策才能将经销商管理好，区域的渠道模式是否需要调整，二级及以下的分销网络是否需要提升和完善，终端网络是否需要开发，是否要进入新的渠道等等。

价格方面，需要具有相对的优势，中小企业或者新产品需要有较高的利润空间，没有高空的支撑，只有靠渠道和分销的力量快速到达

市场终端。如果销售一般，特别是需要推动销售的产品，利润空间偏低，渠道利润不够，是非常危险的。如果不幸遇到这个情况，就要用新品和新包装或者产品升级进行置换。

宣传、促销。常规的活动一定需要的，如卖场，战术产品可以做特价、利润产品可以搭配礼品销售、新品配促销导购、走量产品做绑赠等等，都要不断开展活动；在品牌宣传上，也要结合公司的推广创新方式，从品牌的层面上降低产品价格的依赖；如果是商超为主的产品，最好能跟卖场或者在卖场外面、附近进行一些主题的促销，规模可以不大，但要有策划，有想法，引起目标消费者的关注。第七，执行和评估

执行永远是一个热门的话题。说到执行就必须要跟目标结合起来，大家每天都很辛苦，也很勤奋，但就是完不成目标，你说执行力强吗？

执行跟三个要素相关。第一是大家达成共识的目标，什么意思呢？就是经过测算，努力，有策略就能达成的清晰的目标；第二，完善的管理制度和流程。很多时候，对销售人员的管理基本是一个销量的考核，除此之外，过程管理，流程的规范很少。好的制度不一定让人变好，但坏的制度一定会让好人变坏，所以，要用制度来管理人，而不是用个人的好恶。第三，团队的整体素质。光有想法也没用，还

得要落到实处，不是一个人很强，而是整体的团队能力要达到要求。

评估也是为了改进以及保证下一次做得更好，任何的方案执行之后必须要有评估报告。评估报告的要点是，总体概括一下方案的执行情况及影响力；检查目标的达成情况，为什么达到以及分析达不到的原因。总结活动的经验教训，成功的经验和不足，投入和产出如何？消费者接触数量，影响人数，如果是促销活动，则要统计销售量、销售额、顾客购买数量，人群、陈列、展示的位置，人员投入、现场气氛等等。

凡事预则立不预则废，这是我们耳熟能详的名言，销售人员如果能做到全面、细致的规划、计划，离成功的销售就不远了。

篇2：销售人员的职业生涯规划参考

一个销售人员在进入行业那天起就要给自己制定一份职业规划方案。可是大部分销售人员都没有意识到这点，或者是不知道如何设计销售人员职业规划。大部分销售人员基本上是只是注重销售技巧的学习。当然这个很重要，但是在不停的学习销售技巧的同时很少有人会反思自己。在这个阶段我要学习那些技巧?下个阶段我又该学习那些技能?我现在处在销售人员的什么阶段?

销售人员往往有这样的倾向：哪个企业底薪高去哪里，哪个企业提供的职务高就去哪里，哪个企业的工作轻松就去哪里，哪个企业的提成高就去哪里……由于跳槽频繁，他们最后往往无所作为。其根本原因是职业目标不清晰、缺乏职业生涯规划。

在做职业规划之前，必须要深刻理解几个基本概念：职业、职业生涯及职业生涯阶段

关于职业：

职业就是指参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作.这其中包含了五种关系：

A.个人与他人的社会关系，强调职业首先必须是一种社会分工;

B.职业与知识技能的关系，每种职业必须具有相应的知识和技能;

C.知识技能与财富的关系，只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富;

D.创造财富与报酬的关系，相对于创造的财富必须获得合理的报酬;

我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢?我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员、或者是其他的方向?

无数事实证明：真正有意义的人生往往是在确定职业方向、确定自己目标那一天才开始的。

E.获得报酬与需求的关系，从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，缺一不可。职业生涯及其阶段

职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为四个阶段：职业生涯早期，职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期，都会有不同的特点，我们在每个时期的任务也不一样。

另外，一点就是大家对自己现在处在销售人员的那个阶段不是很明确。一般的销售人员职业规划可以划作四个阶段：

1、第一阶段：进入行业阶段

这是一个销售人员刚刚进入一个新的行业，对所有的指示都很陌生。自己感觉什么都要学习，但是又不知道从何学起。目前，大多正规公司基本上是安排销售人员，了解公司以及公司产品，进行产品知识的强化训练。同时灌输今后的工作特点，工作内容。在这个时期，对于新销售人员很是关键。你不要仅仅局限于公司对你所讲解的部分知识，你在这个阶段要详细地了解行业特点、产业发展的阶段(新兴、成长、成熟、转型—退化)、公司所处的行业位置、各类产品(同类竞争、互补产品、替补产品、相关产品)的知识以及特点。基本销售技能的训练。

2、第二阶段：学习知识阶段

这个时期，基本上已经对行业知识、产品知识有所了解，基本的销售技能也有所掌握。这个阶段是销售人员初步进行实践的时期。这个时期对于你今后在公司的发展有很大的影响，这个时期对销售人员非常重要。在这个阶段主要的在实践当中，应用和学习适合自己的各种销售技巧。基本上的话有以下一些销售技能是必须掌握的：提问的技巧、异议处理技巧、结束语的应用。根据不同行业的特点，这个时候要学习行业中的一些习惯用语，于这个行业不同人员沟通是要使用的技巧。分析自己每一个成功和失败的案例，尤其要对自己失败的案例要做详细地分析，尽量去请教你的经理、前辈。同时你要不断的学习和掌握尽量多的销售技能。

3、第三阶段：掌握技能阶段

到这个阶段你已经具有产品知识和销售的技能了，最困难的销售初期你已经结束了。现在是你如何把你学到的知识技能灵活的运用到你的实战当中去，如何在销售的实践当中养成良好的销售习惯。这个阶段是你能不能在这个行业、该公司的出类拔萃的关键时期。你如果仅仅满足于平均水平的话，你不想做到最好，你就不用太努力了。但是销售工作就像逆水行舟—不进则退，这是游戏规则，因为，很多新人想着如何替代你的位置。以这时候在公司不是不可或缺的人员。这这个阶段如果能过努力的把握住机会，你可以很好的形成你自己特有的销售特点，你要培养自己大量的客户资源。具体的销售能地掌握这里不再敖赘，但是还是要强调几个方面：时间的管理、客户的管理分类、沟通的技巧等方面。这些是销售人员养成良好习惯的基础。

4、第四阶段：创新应用阶段

在这个阶段我们的销售人员已经对产品知识烂熟于胸，也有良好的销售习惯，各种销售技巧能灵活的运用。在运用的时候像太极的最高境界—忘记所有的固定招式。你已经领悟到销售的精髓。这个阶段是做到如何最快的达成销售，最快的收回账款。销售效率和销售模式的创新。

了解职业生涯阶段，使我们能更好地进行职业规划，了解自己所处的位置，为明确自己的职业方向提供信息与参考。

关于发展方向：

1、顶级销售

认准销售是适合自己的发展方向，在这条路上继续走下去，慢慢向顶级销售的方向发展。

2、销售管理

并不是所有销售做得好的人，都可以向管理方向发展，管理也是对人有特殊素质要求的岗位。通常即有一定销售经验、较好销售业绩，同时又具备管理潜质和意愿的人，才适合提拔到销售管理的岗位，再从销售管理积累经验，一步步走向企业高层管理，走到总裁的位置。

通常进修个MBA是进入管理岗位的较好跳板。据调查，从半数以上的总裁是从营销类岗位提升的，其他则是从财务、人力资源及其他岗位提升的。

3、咨询师

这是销售的最高境界，不再销售有形的产品，而是利用自己的知识来获得认同。资深的销售人员可以向咨询师、顾问类岗位转型，利用自己的经验，培训年轻人，帮助企业解决销售、营销、管理、战略类问题。

4、创业

销售是个最适合创业的岗位，有销售的经验，有客户的积累，只要善于整合资源就可以为自己做事了。

篇3：软件销售人员的自我职业生涯管理

关键词：自我职业生涯管理,管理措施,结构方程建模

一、研究目的

销售工作挑战性强、薪水高、考核体系透明, 深受年轻人所青睐;加上劳动力市场对销售人员有强烈需求, 因此销售人员的离职率远高于其他群体。尤其在产品更新速度很快的高科技行业, 软件销售人员为了避免技能陈旧带来的人力资本贬值, 更重视跨越不同组织的边界, 频繁地流动。

销售人员除了跨组织流动以外, 还有哪些自我职业生涯管理策略?企业采取的培训和绩效考核措施是否会减少员工的流动率?这一系列问题涉及到企业的职业生涯管理策略, 是从理论和实践上有待探究的问题。

我国在职业生涯管理方面的本土化研究起步较晚, 特别是实证研究有待加强。本研究试图在以往研究的薄弱领域进行探索, 以使企业认清员工的职业发展策略, 有针对性地实施相应的措施。

二、文献回顾

自我职业生涯管理 (Individual Career Management) 是个人洞察自己和环境, 形成职业生涯目标和战略, 在职业生涯历程中获得反馈的过程 (Greenhaus, 2000) 。

对于自我职业生涯管理的构成, 学者们有不同观点。Pazy (1988) 认为自我职业生涯管理的结构包括自我评价、职业生涯规划、主动性。NOE (1996) 认为是职业探索、职业目标设置、职业策略。King (2004) 则认为是职业定位、建立影响力、职业边界管理。我国学者龙立荣 (2003) 对11家卷烟、机械等企业的399位员工进行实证调查后, 认为我国企业职工的自我职业生涯管理是5维结构:职业探索、职业目标、继续学习、自我展示、注重关系。

以往研究不仅在自我职业生涯管理的结构上没有取得一致, 而且在组织职业生涯管理对自我职业生涯管理的影响方面也存在争议。例如, 培训对员工离职率的影响, 就一直是众说纷纭。有的研究者认为, 培训提高了员工的人力资本, 增加了员工进行人力资本套现的概率;有的研究者则认为, 培训提供了职业发展支持, 会使员工留恋组织氛围。

已往研究的结论差异很可能是样本差异引起的, 任何结论都具有一定的适用性。本研究拟采用实证分析来检验销售人员的自我职业生涯的组成, 及企业实施的培训和绩效考核措施对其的影响。

三、研究过程

1. 问卷的编制

在Gutteridge (1993) 、龙立荣 (2003) 的研究基础上, 自编自我职业生涯管理问卷, 经访谈后修订而成。问卷采用Likert四点量表。

2. 样本的特征

本研究采用随机抽样, 向15家中关村IT企业的软件销售人员发放800份问卷, 有效回收问卷211份, 问卷有效回收率26%。正式样本中员工平均年龄28.6岁;平均工龄6.01年;平均服务期2.83年;男性员工占56%;基层管理者的平均年龄为29.2岁, 中层管理者的平均年龄为30.9岁, 高层管理者的平均年龄为39.2岁;69.7%的员工具有大学本科学历, 14.7%的员工具有大专及以下学历, 15.6%的员工具有硕士及以上学历。样本特征与中关村地区软件销售人员高学历化、年轻化的特征较吻合, 样本具有典型性。

3. 问卷的信度和效度

本研究自编的自我职业生涯管理问卷 (含1 5道题项) 的Cronbachα系数分别为0.852。且问卷测量项目的因子负荷值均超过0.50, 表明问卷的信度和效度均较理想。

4. 研究工具

本研究采用的统计分析软件为SPSS11.0, 路径分析软件为AMOS5.0。

四、研究结论

1. 自我职业生涯管理的结构

利用SPSS软件, 采用正交极大转轴法, 将自我职业生涯管理抽取为三个因子, 解释了58.97%的变异。题项在因子上的聚集程度良好, 不存在双重载荷。研究显示销售人员的自我职业生涯管理为三维结构。根据因子含义分别命名为:

(1) 目标与胜任因子。

即制定职业目标并采取措施来胜任本职工作, 包括:根据企业实际制订近期职业目标、根据岗位需要不断学习新知识、努力胜任本职工作等。

(2) 职业发展准备因子。

即为了将来的职业发展而预先积累知识技能及社会资本, 包括:学习其它岗位的知识和技能、主动寻求上级的指点和帮助、结交许多各行各业朋友等。

(3) 跨组织流动因子。

即有意识地在多个组织间流动, 包括:关注外部招聘信息、换单位以积累职业阅历等。

值得注意的是, 因子分析的结果显示, 职业发展准备的因子载荷最大, 其次是跨组织流动因子, 最后是目标及胜任因子。这很可能表明, 与其它职业的员工相比, 软件销售人员的职业发展和职业流动意识更强, 他们会为了职位晋升或更高薪酬, 而有意识地在多个组织间流动, 尽早实现人力资本的套现。

2. 培训、反馈措施的影响

培训和考核是IT企业常用的两种管理措施。培训为员工提供了技能发展的支持;反馈则为受训员工提供了相应的激励措施。对于能力增强的员工, 企业给予加薪、晋升、轮岗等正反馈措施, 对于绩效不佳的员工, 则给予辞退等负反馈措施。

本研究利用AMOS软件对培训、反馈措施与自我职业生涯管理的三因子建立结构方程, 结构方程如图1。

根据路径影响系数, 得到4点结论:

(1) 培训措施与跨组织流动无显著关系

培训措施与跨组织流动的路径没有通过显著度检验, 说明企业实施岗位技能培训、职业态度培训等措施, 既不会使员工流动率上升, 也不会使员工流动率下降。某些企业担心员工受训后会跳槽, 得不到数据的支持。本研究分析, 培训对员工离职具有双重影响, 一定程度上起到抵消作用。通常员工所受培训中有一部分是关于本企业的服务流程、产品规格等专业知识, 在本企业有很高价值, 但是在其它企业的用处不大。员工离职会使这部分技能无法在劳动力市场上流通, 相当于损失了部分人力资本投资。因此, 尽管培训使员工有更多“跳槽的资本”, 但同时也约束了员工随意流动。

(2) 培训措施会加强员工的目标及胜任、职业发展准备行为

培训措施与员工自我职业生涯管理的另两个因子 (即目标及胜任、职业发展准备行为) 分别在0.001的统计水平上有0.236和0.357的影响系数。这说明, 企业实施培训, 有利于员工加强自我职业生涯的规划和发展。

(3) 反馈措施影响员工的目标及胜任、职业发展准备行为

反馈措施比培训措施更强地影响员工的目标及胜任、职业发展准备行为, 影响系数在0.001的统计水平上分别达到0.306和0.433。这说明, 企业要重视培训, 更要重视对受训后员工的反馈。

(4) 反馈措施影响员工的跨组织流动

反馈措施在0.01的统计水平上对员工的跨组织流动的影响系数为0.186。这意味着企业的反馈措施每上升1个百分点, 会引起员工跨组织行为上升18.6个百分点。这说明, 基于绩效考核的反馈措施会使员工更倾向于流动。本研究分析, 这既可能是低绩效员工被辞退, 也可能是高绩效员工主动离职。许多IT企业严格地根据考核情况来调整员工的薪水和职位, 给员工很大工作压力。导致部分高绩效员工萌生退意, 想到其它企业去调整一下工作状态, 然后再做打算。因为这类IT企业的工作机会是永远向能干的高绩效员工敞开的, 以后要回来也可以。这部分员工离职时并不过分担心自己未来的就业。

五、启示及未来研究方向

与以往研究相比, 本研究针对特定群体, 揭示出其自我职业生涯管理的结构, 及组织措施对员工职业生涯管理行为的差异性影响。

本研究建议企业要根据所处的生命周期阶段, 决定所需要的销售人员的类型, 并因人而宜地采取相应的管理措施。

如果企业处于成熟期, 已占据较稳定的市场份额, 希望软件销售人员的流动率控制在一定范围;那么企业可以多实施培训措施, 激发员工胜任本职岗位, 高质量地完成本职工作。

如果企业处于初始期, 希望软件销售人员具有开拓精神和创新意识, 那么企业应该给予基于绩效的反馈措施, 会更强地激发员工的自我职业生涯管理, 进而激发员工的工作绩效。但是, 企业也要承受相应的代价, 即员工离职率的上升。

本研究由于时间所限, 选用了横截面数据, 今后的研究可以采用面板数据, 更好地揭示管理措施对软件销售人员的自我职业生涯管理的作用机制。

参考文献

[1]Greenhaus J.H., Callannan G.A., Godshalk V.M.Career Management.Fort Worth:Dryden.2000

[2]Pazy, A.J ointR esponsibility:t heR elationshipb etweenO rganizational and Individual Career Management and the Effectiveness of Careers[J].Group and organizational Studies, 1988, Vol.13:311～331

[3]Noe, R.A.Is Career Management Related to Employee Development and Performance?[J].Journal of Organizational Behavior, 1996, Vol.17:119～123

[4]King Z.Career self-management:Its nature, causes and consequences[J].Journal of Vocational Behavior, 2004, Vol.65:112]133

[5]龙立荣:企业员工自我职业生涯管理的影响因素[J].心理学报, 2003, 35 (4) :541～545

篇4：论高薪技术人员的职业生涯规划

关键词：高薪技术;职业生涯规划;人力资源

1 概述

在激烈的市场竞争中，归根到底是人才的竞争，在技术企业，高薪技术人员对企业的发展有着不可忽视的作用，是企业的重要资源。高薪技术人员已经不断的成为企业的实力象征，对于高薪技术员工的管理，传统的管理方式都是以工资奖励、职位晋升等方式来留住人才，然而，这种方式忽视了高薪技术人才的真正需求，很容易导致高薪技术人才的流失，企業如何通过高效的人力资源管理，让高薪技术人员感受到企业的温馨，还能拥有一定的成就感和事业感，这对企业而言无疑是一个很大的考验，因此，企业应该针对高薪技术人员做好其职业生涯规划，帮助员工实现自我职业价值，同时还可以为企业创造更多的经济效益。

2 高薪技术人员的职业生涯规划现状

受我国的基本国情和相关企业制度的缺乏，我国对职业生涯规划的重视程度还不够，相关的理论知识还不成熟，在企业中很少对员工进行职业生涯规划，致使企业员工流失现象比较严重，对于知识经济的时代，企业的发展离不开人才，要想充分的发挥人才的价值，需要对这些高薪技术人才加强管理，通过对高薪技术人员的职业生涯规划来让员工感受到企业的发展前途和自己的发展前途，结合不同员工情况，开展学历性培训，进行工作岗位轮换，由专业培训机构组织培训等方式。

3 高薪技术人才职业生涯规划中存在的问题

3.1 企业对高薪技术人员不够重视，在管理上一视同仁。很多的企业管理者在对待企业员工上都是一视同仁，和普通员工没有区别对待，将高薪技术人员看作是传统的打工者，在管理理念和思想上没有引起足够的重视，对技术人员的概念比较模糊，对技术人员的所在工作也并不是很好的了解。

3.2 在职业生涯规划过程中缺乏和高薪技术人员的双向沟通。在很多企业制定员工的职业生涯规划过程中，没有充分的尊重高薪技术人员的想法，技术人员更偏向于自我管理，大多和企业的管理目标相冲突，技术人员的个人自我管理通常只建立在企业引导的基础上，如果对高薪技术人员进行方向上的约束，可能导致高薪技术人员没有足够的激情来参与企业工作，所以很难实现企业的最终目标。

3.3 职业发展通道狭窄，发展空间有限，多通道职业生涯路径在执行中尚需完善。通常人们在衡量一个人的事业成败时，往往都将其所在的岗位级别挂钩，但是对于目前的很多企业中，并没有足够的空间使得一些人员来参与企业高层职位的晋升，所以很多高薪技术人员在工作职能和工作内容上由于没有晋升机会而保持不变，这样会导致这些技术人员岗位停滞的现象，在职业生涯管理方面，被称为“职业高原”，一般对于高薪技术人员处于职业高原时，很容易产生消极情绪，对工作不够积极，想通过调整个人职业方向或者谋求其他的职业通道，这样会导致其工作效率和工作质量的大大降低，这对高薪技术人员来说无疑是不好的现象，也可能导致高薪技术人员的离职等，从而影响整个企业的绩效。

3.4 对高薪技术人才缺乏规范化的培养和开发。目前，很多企业一味的追求日常经济效益，却忽视了对企业人才的培养和开发，在对高薪技术人才的管理上缺乏规范化管理，当企业发展规模到达一定阶段时，会导致企业人才的不足，影响企业的进一步发展，此外，企业没有结合自身发展需要和高薪技术人才的需要来开展培训工作，没有针对高薪技术人才的培训需求进行分析，致使培训内容的枯燥无味，实施起来也比较有阻力，在企业的培训体系建设上缺乏进一步完善，相关内容、方法以及和人事部门间往往不够协调。有待进一步的对企业的培训加强规范，还有企业的文化和经营理念如果没有一定的引导，会导致高薪技术人员对企业还不够了解，对未来的发展战略还没有清晰的认识，不能很好的认可企业文化，从而导致企业凝聚力的弱化。

4 完善高薪技术人才职业生涯规划的策略

4.1 结合企业发展战略制定员工的职业生涯规划。加强高薪技术人员的职业生涯规划主要是为了适应企业未来的发展需要，因此，在制定员工的职业生涯规划时，要切实的结合企业的发展战略，根据企业未来的发展需要来合理的制定员工职业生涯规划，并且要充分的尊重员工的选择，和企业各项的业务目标相一致，这样才能更好的开展日常的经营活动。

4.2 高薪技术人才需要和企业相互配合来完成职业生涯规划。对于高薪技术人员的职业生涯规划可以分成个人和组织的规划，个人的职业生涯规划应该以完成未来发展目标为主要目的，需要建立在个人的兴趣爱好、学习能力和个人发展情景等方面来对个人未来发展的展望。而组织上的职业生涯规划主要结合企业的发展需要，以提高企业的人力资源质量为目的，从而充分的显示自己在公司中的个人价值。

4.3 职业生涯规划的核心——以人为本。企业在参与员工的职业生涯规划过程中，要充分的做到以人为本的理念，充分的遵守员工的个人选择，尽可能的满足高薪技术人员在其个人需要、家庭责任等方面的需求，在工作上，尽可能的理解员工，结合高薪技术人员的需要来对职业生涯规划进行调整，根据高薪技术人员的职业生涯规划来合理的安排其培训计划，在做好高薪技术人员职业规划的同时，需要加强对这些人员的关心，从而更好地营造企业的工作氛围。

5 结束语

企业的成功在很大程度上取决于人，企业在对高薪技术人员进行职业生涯规划中存在着缺乏与技术人员的双向沟通、对技术人员不够重视，在管理上没有特殊对待，和其他员工没有什么区别、职业发展通道较为狭窄，晋升的空间比较有限，多通道职业生涯规划的路径在执行中还需要不断的进行完善、我国企业对技术人员的培训与职业开发工作重视不够，缺乏规范等问题，为此本文提出了技术人员的职业生涯规划需要和企业整体战略相结合、职业生涯规划中技术人员和企业的相互配合、以人为本、利用现代化的手段进行技术人员职业生涯的规划等战略措施，从而提高高薪技术人员在企业中的满意度，实现企业的可持续发展。

参考文献：

[1]孙颖巍.论高新技术企业核心员工职业生涯规划[J].东方教育，2014（4）：75-76.

[2]邵飞.高新技术企业员工职业生涯规划的几点思考[J].管理学家，2012（6）：85-86.

[3]王宏伟，张岩.北京市职工职业生涯规划与管理——职业现状分析[J].北京市工会干部学院，2010（7）：24-26.

[4]肖金花.当前企业培训存在问题及对策探讨[J].江苏商论，2009（7）：46-47.

作者简介：

篇5：销售人员的职业生涯规划参考

职业就是指“参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作”。

这其中包含了五种关系：

A．个人与他人的社会关系，强调职业首先必须是一种社会分工；

B．职业与知识技能的关系，每种职业必须具有相应的知识和技能；

C．知识技能与财富的关系，只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富；

D．创造财富与报酬的关系，相对于创造的财富必须获得合理的报酬；

E．获得报酬与需求的关系，从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，缺一不可。

根据职业的定义，我们便能清楚地看出社会上普遍流传的一个观念是错误的-销售工作不需要什么经验和技能，谁都可以做。实际上，销售员是一种职业，需要专门的知识和技能，业绩不好的销售人员都应认真思考：我是否具有做好销售工作所必须的知识和技能？如果不具备，我怎样才能弥补这种能力差距？

职业生涯及其阶段

职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为四个阶段：职业生涯早期，职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期，都会有不同的特点，我们在每个时期的任务也不一样。

从20多岁到30岁这个阶段，属于职业生涯早期，又称为职业生涯第一青春期，这个阶段的主要任务是学习、了解、锻炼；30岁到40岁这个阶段属于职业生涯中前期，即职业生涯成长期，主要任务是争取职务轮换，增长才干的机会，寻找最佳贡献区，也就是争取找到我们的职业锚；40岁到55岁是职业生涯的中后期，称作成熟期，又称为职业生涯的第二青春期，主要任务是创新发展，贡献辉煌；55岁到70岁是职业生涯的后期，主要任务是领导、决策

或总结教训，教授经验。

了解职业生涯阶段，使我们能更好地进行职业生涯现状分析，了解自己所处的位置，为明确自己的职业方向提供信息与参考。

内、外职业生涯

外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺。比如，一个业务代表在应聘一家企业时，这个企业所提供的薪水不是他能决定的，即使他在进入企业之初的薪水很高，如果他不能给企业带来业绩，企业就可以随时降低他的薪水或辞退。

内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。内职业生涯因素主要是靠自己的不断探索而获得，不随外职业生涯的获得而自动具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。例如小王被任命为销售经理，他获得的只是外职业生涯的一个职务，至于他是不是有能力做好这个经理，该职业应该具备的知识观念、经验能力、心理素质等是不是已经具备，并不是他在被任命的那一天就自动具备了，这需要在工作实践中探索、思考，才能逐渐获得。而一旦获得以后，即使由于某种原因，小王不再担任该职务了，他的知识观念、经验能力和心理素质依然为他自己拥有。

只有内、外职业生涯同时发展，职业生涯之旅才能一帆风顺。内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提，销售人员必须用内职业生涯的发展，带动外职业生涯的发展。另一方面，外职业生涯发展顺利，还可以促进内职业生涯的发展。如果销售人员的眼光只盯着外职业生涯的各种因素：底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、交通费是多少等，往往会使我们的职业生涯发展方向发生偏差，不能达成预期目标。

在职业生涯开发与管理体系中，我们提倡这样的观念：在职业生涯早期，对自己锻炼最大的工作是最好的工作；在职业生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；在职业生涯后期，实现自己人生价值最大的工作，是最好的工作！

理解了上面几个概念，我们就可以进行职业生涯规划了。一份完整的职业生涯规划包括十个方面的内容：A．题目及时间坐标；B．职业方向和总体目标；C．社会环境、职业环境分析结论；D．行业分析、企业分析结论；E．角色（贵人）及其建议；F．目标分解、选择、组合；G．明确成功标准；H．自身条件及潜能测评结果；I．差距分析；J．缩小差距的方法及实施方案。为使销售人员能够掌握职业生涯规划的方法，我们将详细地介绍这些内容。题目及时间坐标

在职业生涯规划题目及时间坐标项目中，需要表达四个方面的内容：规划者姓名、规划年限、起止日期、年龄跨度。

写明规划者的姓名，目的是强调规划者的主宰心态。前面提到，市场经济社会使我们最有可能成为自己人力资本的主宰，销售人员应该掌握自己的职业生涯命运，因此要在这里写上自己姓名，也是给自己的一份心理合同。

写明规划年限，目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划，比如五年、十年或终生职业生涯规划。需要强调的是，终生性是指职业生涯的终点，而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止日期，开始日期要详细到年、月、日，结止日期到年就可以了。我们建议第一次写职业生涯规划的人，并不需要做长期的规划，特别是处于职业生涯初期的年轻人，可以从二年或三年的职业生涯规划开始。需要注意的是，写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年以内的事情，可以在职业生涯现状分析中解决。

最后，要写明在本规划周期内，你的年龄跨度是多少，比如从27岁到31岁。目的是提醒自己，人生生命周期是单向性的，不可逆转的，强调时间的紧迫性。

例如，一个叫王小东的销售经理，今年31岁，准备制定一个从2005年4月9日至2007年的两年职业生涯规划，这份职业生涯规划的题目及时间座标就是：王小东两年职业生涯规划；2005年4月9日～2007年；31～33岁

职业方向和总体目标

职业方向指的是对职业的选择，比如销售管理人员、企业管理人员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯动机或主观愿望。

为什么一定要选择职业方向呢？因为新生活是从选定方向开始的。

在非洲西撒哈拉沙漠里，有一个名叫比塞尔的小村庄。多年前，这里是一个不为人知、与世隔绝的小村落。当地的人很少走出村庄，外面的人也很少来到这个村庄。后来，有一个叫肯莱文的欧洲青年，来到了比塞尔，建议他们走出沙漠。当地一个叫阿古特尔的青年，年富力强，上进好学，在肯莱文的建议下他费尽周折，历尽磨难，最后一次终于用三天就走出了沙漠。在此之前，比塞尔人曾多次试图走出沙漠，但每一次都又绕回原地。原来，比塞尔人没有使用任何导航工具，由于人两侧肌肉发达程度有差异，会在不知不觉中走出一个朝左拐的弧型，而且拐的幅度会越来越小、越来越小，最后就走成一个像卷尺的螺旋状，回到起点。阿古特尔把外面的人带进来，又把里面的人带出去。多年以后，比塞尔成了一个远近闻名的旅游胜地。比塞尔人在村子中央小广场上，设立了一个阿古特尔的铜像，铜像的基座上镌刻着一句话：新生活从选定方向开始。

我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢？我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员、或者是其他的方向？

篇6：销售人员发展方向及职业规划

销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。

销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。

随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在？职业发展的通路是什么？

按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。

总体来看，销售人员有四种职业出路：

一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少；

二是横向发展转换到管理等其他岗位；

三是独立发展自己创业；

四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。

可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：

方向

一、成为高级销售经理。

实现这一目标的方向有两个，首先是从术的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性；第二个方向就是从术提升到道，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。

从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。

下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。

横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所 难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。

方向

二、转向管理岗位

当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。

如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。

如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

方向

三、个人创业

有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。

销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。

方向

四、转做管理咨询和培训

篇7：如何写销售人员的工作规划

认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局。

二、严格实行培训、提升团队作战能力

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

1、品知识系统培训。

2、销知识系统培训。

3、业执行标准培训。

4、“从优秀到左卓越”__企业人在企业自律守则培训。

5、销售人员职业道德培训。

6、销售人员必备素质培训。

7、应用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)。

三、科学市场调研、督促协助市场销售

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

四、协调部门职能、树立良好企业文化

行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO—20__质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用

财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的化。

篇8：销售人员的职业生涯规划参考

现阶段很多企业不愿意招收应届大学毕业生, 实际上这种想法是完全错误的, 如果企业想在本单位建立起强有力的人才储备, 他们就会将大量的人力、物力投入到招聘工作中, 招收新员工的目的就是使企业保持非常旺盛的生命力, 从而拥有更加强劲的人才竞争力。但是这些新入职的员工却出现频频跳职的现象, 这无疑成为企业难以承受之痛。所以, 要想缓解这种现象, 首先应该对新入职员工本身的特点及其需求因素进行分析, 将职业生涯管理和员工职业生涯自我管理二者之间存在的内在联系进行梳理, 制定出新入职员工的职业生涯自我管理体系, 这成为企业留住和激励新员工的关键所在。

一、新入职员工职业生涯管理中存在的问题及原因分析

1. 缺乏对新入职员工自身特点的考虑。

很多企业并没有将了解新入职员工的自身特点放在实际工作中, 新入职员工本身存在很强的时代特殊性, 企业应该重视这一特点, 在管理观念的实践中正视这一点, 企业应该将这一点放在新入职员工职业生涯管理的实际工作中, 并对这一特殊性进行充分的考虑。在我国, 新入职员工普遍存在管理意识薄弱的特点, 系统理论指导及实际职业探索经验等都是缺乏的。企业应该引导新入职员工进行职业生涯自我管理规划, 并积极配合相关组织展开实际职业探索工作。企业应该积极了解新员工与老员工之间存在的差异, 不能以偏概全。

新入职员工之所以不能进行有效的职业生涯自我管理, 主要是因为企业中缺乏具有差异化特点的人力资源管理策略。因此, 对新入职员工之间群体差异的认识成为非常关键的一点, 在实际工作中应该充分利用新入职员工群体中存在的差异性, 使其产生一定的互补增值效应, 只有这样才能促进企业更快的达成企业组织目标。

2. 过分重视职业生涯管理, 忽视员工自我管理。

一些企业过分重视对职业生涯管理的规划, 却忽视了员工自我管理的重要性。人力资源管理从传统上来说强调对员工的管理, 这是一种单向的管理模式, 在这种模式的影响下, 组织与员工职业生涯的共同发展是不可能得到实现。企业经常会将员工职业发展及自我认知当成自己的事情, 在这种思想的影响下, 不会为员工提供有效的指导。从事实上来说, 员工的自我定位不准确, 就算评估工具再科学都没有用。之所以造成这种局面, 主要是因为企业并没有将员工当作合作伙伴来看, 而是将二者之间的关系看成是管理者与被管理者, 在这种管理方式的影响下, 企业会根据自身发展目标开展工作, 并不会与员工的实际需求相结合对职业生涯规划进行实施, 这存在明显的功利性, 显然不能获得预期的目标。

3. 新入职员工缺乏科学的职业生涯规划体系。

新入职员工缺乏一个严谨的职业生涯规划体系, 企业并没有对新入职员工的早期职业生涯进行多角度、全方位的评价, 就更谈不上将评价结果提供给管理人员及员工本人了。员工如果不能通过有效途径对自己的职业生涯规划进行了解, 很容易产生一定的负面情绪, 从而使心理契约的积极影响受到削弱。与此同时, 企业管理者也不能对新入职员工的自我管理进行评估, 使工作的积极性得到削弱。

二、新入职员工职业生涯规划体系的构建

1. 根据新入职员工的心理特点建立职业生涯规划。

首先, 可以通过入职培训帮助新入职员工加强对企业文化、行为规范等方面进行更加全面的理解, 从而树立起与企业文化相一致的企业文化观及核心价值观, 这样可以更好的为以后的工作做好思想准备。同时, 新入职员工参加专业培训之后, 可以更快的融入集体, 更好的适应岗位需要。其次, 企业工会的纽带作用应充分发挥出来, 多在工会中举办一些团体活动, 鼓励新入职员工参与到活动中来, 提高他们的沟通能力, 增强团队合作意识, 同时也可以增强新员工处理复杂情况的应变能力与协调能力, 使新入职员工的责任感和信任感得到增强。最后, 企业管理者应多关心新入职员工, 通过培训与心理疏导为员工提供处理问题的对策, 从而帮助员工树立起正确的价值观, 帮助新入职员工加深对职业生涯管理的认识。

2. 管理制度与管理体系的完善是建立职业生涯管理体系的前提。

要想建立起科学的职业生涯规划体系, 配套的管理制度与完善的管理体系是不能缺少的。职业生涯管理会与传统管理观念存在一定的碰撞, 此外, 职业生涯规划体系的建立要求突破传统的人事制度和企业管理制度。要想使人力资源管理部门发挥出职业生涯管理的职能, 首先要在职业生涯规划过程中将企业与员工之间的矛盾解决好, 设立专门的岗位对新入职员工展开职业生涯规划, 为员工提供有效的咨询。然后对绩效管理体系进行完善, 建立起新的绩效管理制度, 在制度中体现以职业发展为导向的理念, 在此基础上实现个人绩效与发展之间的统一。

3. 设置职业生涯通道促进员工职业发展。

这里所说的职业生涯通道主要是指企业为新入职员工设计的成长、晋升的方案。企业的发展与员工的职业生涯管理之间是一种相互促进的关系, 设置职业生涯通道是建立职业生涯规划体系的一个重要方面, 可以为员工的职业发展提供更多的帮助, 这是企业应尽的义务。新入职员工可以通过岗位变动等横向通道以及职位升迁等纵向通道, 使员工的职业生涯规划得到实现, 此外, 企业还可以通过职业生涯通道向员工提供价值自我实现的条件。除此之外, 传统的垂直晋升渠道对于员工的发展来说非常狭窄, 职业生涯通道的设置可以为员工提供更多的职业规划与能力开发机会。将帮助员工的发展作为出发点, 制定出以人为本的职业提升方案, 从而实现留住人才的目的, 保证企业可以健康、快速的发展。

三、增益模型的构建

员工自我管理与企业职业生涯管理是职业生涯管理的两个构成要素, 二者之间联系紧密。增益模型的构建可以将二者之间相互促进的理念展示出来, 二者都可以为企业和个人提供有效的资源, 促进个人目标的实现。同时新入职员工的职业生涯自我管理对职业生涯管理具有重要作用。

四、结语

篇9：销售人员的职业生涯规划参考

企业发展需求与个人特质的有效结合

电力企业要发展，需求的人才是多方面的，特别是熟悉生产、精通专业、跨领域的综合性人才。生产人员要清楚自己的个人特点和专长，让它们成为自己职业发展的助力，同时规避自身的缺点和不足。企业通过科学的分析手段，评估生产人员能力与潜在能力，完成人力资源评价信息库，并定期完成人员的发展规划报告，使生产人员能够根据自己的实际情况规划职业发展方向，与企业同生长、共进步。

生产人员的个人特质评估，考核的不仅仅是员工的技术水平，还包括员工的职业素养和职业道德、个人优缺点、行为模式和团队协作能力等多个方面，评估应客观、全面，尽可能公平、公正。

生产人员自身定位和发展方向

在实际工作中，每个生产人员都有自己的工作预期岗位。生产人员的工作预期应该是建立在对于企业生产经营形势以及个人能力、团队意识、工作表现和个人贡献的基础上的客观评估。当预期岗位与自己的实际岗位一致时，说明员工积极性和个人贡献率都是最高的。当职业预期低于或高于自己的工作岗位，说明员工的职业规划与企业实际情况出现偏差，这时就需要员工去重新审视自己的职业规划。如果经过调整，职业预期与实际工作岗位差异长时间仍然存在，员工会产生自我怀疑甚至对企业的信任产生动摇。所以对于生产人员的职业规划，绝对不应只是员工的个人行为，而应是企业在生产经营中另外一项重要工作。

企业对于生产人员职业规划的引导和相关培训

企业对于生产人员职业规划的引导

企业的引导，不仅仅是针对员工的职业发展方向，进行有针对性的培训组织工作，同时需要优化企业内部组织架构、合理调整员工薪酬分配、规范企业用人管理制度、建立生产人员晋升机制等。

（1）优化企业内部组织机构。明确岗位设置，确立各岗位相应的职责、权利和义务，提高员工的责任感；调整各岗位工作分工和工作程序，提高工作效率；建立科学量化的考评机制，针对不同类别、不同层级的岗位，明确考核目的、内容、方法、程序、标准和要求，让员工明确知道要怎么做、该怎么做。

（2）合理调整员工薪酬分配。电力企业长期沿用的岗位级别薪酬制度，应根据新的发展形势进行必要的调整，特别是作为生产企业应该实现薪酬制定时向生产一线、向关键岗位倾斜，同时为这些岗位提供良好的培训、后续教育机会以及晋升机会，让员工有信心、有意愿继续在这些岗位上认真工作、勇于奉献。

（3）规范企业用人管理制度。企业应建立和完善生产人员选用机制，坚持德才兼备的选用标准，对员工进行更客观、更全面的评价，更应坚持人才的长期观察和跟踪关注机制，打破突击提拔、带病提拔的不良风气；制定严格的岗位限制，通过设置任职条件和标准，规避“因事设岗”“因人设岗”的问题；引入竞争机制，同时打破论资排辈的传统观念，公正、公平、公开选拔优秀的人才到重要的岗位上去。

（4）建立生产人员晋升机制。企业建立良好的生产人员晋升通道，可以通过合适的选拔机制，将合适的人员安排到合适的岗位上去，实现员工个人能力与工作岗位的合理匹配，推动企业健康发展。同样可以给与业务能力强、综合素质高员工更高的地位和回报，提高员工工作积极性，更好地为企业经营服务。

生产人员职业技能培训

对于生产人员的职业能力培训，则需要通过将员工的个人特质评价结果和员工的个人意愿相结合的方式来进行。通过对生产人员的测评结果以及员工个人发展前景预期的综合评定，设计切实可行的培训方式和培训内容。通过职业技能培训可以更新员工的工作理念、知识体系和提高员工技能水平，让他们更好地适应新的工作领域和岗位，提升专业素养和工作品质，更理性地了解企业文化，坚定与企业共发展的信念。

（1）对于定位于生产管理人员的培训。相对于一般生产人员，生产管理人员往往具有丰富的生产经验、良好的大局观和协调组织能力，综合素质较高。生产人员在向生产管理岗位培养的过程中，一般除本专业知识外，需要了解和掌握其他专业的相关知识。应有意识去培养其从更全面的角度看待问题，掌握一定管理方面的知识，提高业务素养和个人综合能力。

（2）对于定位于经营管理人员的培训。对于由生产人员过渡到经营管理的人员，这个职业转型跨度是最大的，因为两者之间的工作业务交集比较少。所以生产人员在转职之前，必须了解经营管理部门的业务内容与工作流程，了解企业和部门规章制度，同样需要掌握经营管理方面的知识和技能，同时具备一定的沟通协调能力。

（3）对于定位于技术人员的职业技能培训。电力企业的技术人员主要是指在电力企业从事技术研究、技术方案编写和设计等工作，将专业知识、方法和标准规范应用于企业生产的专业人员。专业技术人员培训内容主要是为了提高技术人员对于本专业技术发展趋势的敏感度，更新知识架构和能力架构，提高其从事技术活动和晋升更高一级技术职位的能力。

（4）对于定位于技能人员的职业技能培训。电力企业的技能人员是指从事具体作业活动的操作性工作人员，如设备检修维护人员或运行操作人员。他们培训的职业技能主要是为了提高其对于技术资料、指令的理解能力以及实际动手能力，提高他们在实际工作中业务完成熟练度和完成质量，并具备在技能岗位上的晋升能力。

（5）对于定位非生产人员的职业技能培训。生产人员转职为非生产人员，一般是由于企业需要或者某些特殊原因造成的，而非生产人员往往也有其特定的职业技能要求，比如财会岗位、人力资源岗位以及政工、宣传等岗位，生产人员需要经过专门的培训和积累一定的工作经验后，才能有效胜任这些岗位的需求。

生产人员职业技能培训的模式

首先必须让接受培训的一方清楚培训的目的是什么、自己的培训需求是什么，然后何种培训方式是适合自己的。在培训过程中充分调动员工的培训积极性，有效建立培训考核机制，让员工明白每次培训需要达到的效果，带着压力参与培训。现阶段主要的培训模式有：

（1）课堂教学。一般由企业和院校、科研院所或者设备厂商联合举办，通过课堂讲课、人员讨论或者实际操作等方式，提高生产人员的技术和技能水平。此类培训适合各类人员，但也容易由于受众水平参差不齐，影响培训效果。

（2）交流培训。一般是电力企业的生产人员到装备同类型设备的企业进行认知性培训和提高性培训，通过近距离观察，熟悉同类型机组工程程序和先进方法。此类培训适合有一定工作经验，需要进一步提高的员工。

（3）岗位培训是通过跟踪学习或者在合格人员监护下执行某任务，通过对系统的安装和调试、现场见习、观察专门安排事件，并在合格人员指导下按规定方法完成相关工作。这类培训适合于新进人员或者处于见习期的岗位变动人员。

（4）自学是通过对教材和讲义的学习来实现个人研究和解决问题的训练，自学的效果受限于个人主观意愿是否强烈以及学习计划性是否科学，另外学习教材的针对性和丰富性都对最后的培训效果有所影响。此类培训适合各类培训人员。