销售话术汇总（精选6篇）
篇1：销售话术汇总
银保话术
一、销售话术
第一步：接触
(一)、厅堂客户
1、我们：XX先生/女士，您好，我看您天天都来，天天存钱，多好啊。
客户：没有咧，都是做生意呢
我们：那我觉得我们这里有一款产品，法律保护只有您自己能取，任何时候都只属于您！你可以考虑为家庭风险和事业风险进行隔离。我觉得你必须了解！
我们：您看您今年攒一万明年攒一万，有问题吗？ 客户：没有
我们：那正好，我们这里正在热销一款零存整取的银保理财产品，现在办理的人可多了！这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？
2、您这样存定期，一旦利率又上调了，您就享受不到啦。现在只需每年1万，连续存5年，就有十年的固定收益，十年的红利和十年的保障。头五年是存钱，后五年是开花结果。
这是攒钱又不是花钱，就像把左兜的东西放到了右兜去，换一种理财方式而已。（直接递彩页）我们这有一款相当不错的产品，你了解一下
3、XX先生/女士，您好！我们正在热销一款银保理财产品，收益稳健每年分红，给您介绍一下
4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，还不如拿一笔存下这款我们行正热销的分红型定期产品。每天都有固定的利息加分红的，每一年的分红都是跟着银行的利率水涨船高的方式去分，国家调控利息升这款产品分红也随着升，总体下来收益高于银行的利息。
5、为应对银行降息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，即可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得。
6、您这笔钱既然不急用，您可以考虑将这笔钱专款专用，用来养老或者是作为孩子的教育金，这样一个定期存款，就是一种强制储蓄，可以保障这笔钱用在刀刃上。您还可以指定这笔钱的使用者，这样保证其他的人员不能随意动用这笔钱。
7、目前我们有一款银保理财产品，缴费期限短收益期限长，有保底带分红，降息期间可以保值增值，涨息期间又可以水涨船高，另外还有保障，您值得了解一下。
（二）、商贷通客户
1、关于收益
强调: 当然，可能任何银行的理财产品对于您做大买卖来说，并不显眼。但是高收益的同时伴随着高风险，很多东西是无法用金钱来衡量的，有些事不是我们能避免的，如果一旦发生意外。这份银保产品就是您的最后张底牌。况且这不是要你花钱，每年存几万相信你
是有实力的。
2、关于还有没有其他理财产品
还有我们银行的基金和期货，那这产品起点很高，而且风险非常大，以现在的股市行情来看，十买九亏。银保理财是我行唯一一款绝对保本保息，保值增值的产品，最重要的是它还有附带的保障。
第二步：产品介绍
针对特定的客户群体：
1、对于带小孩的客户
A、XX先生、小姐，这是您的小孩吗？真可爱(小帅哥/小美女)您是来办理财的吧？我们这正热销的一款最新的银保理财产品，现在很多人都在办理呢，我觉得非常适合您。
就当给小孩开个小存折一样，每年存一点钱，等到孩子长大了，用来出国留学，读大学或创业金都是不错的选择。孩子年纪小没有自主理财的观念。您这么年轻，有一定的实力。可以先给你办理，正好我们这段时间搞活动还有礼品送呢。
（如果是40以上的客户切入点为养老，25-40切入点为给小孩做教育年金）
B、反正钱是你自己的，你要怎么用都行。我个人建议你如果有闲散资金90%用来作银行的短期理财产品，10%用来做银保理财。这样做一个资产配置，因为90%的资金需要流动，10%用来给你小孩将来读书或自己的养老存一笔专款专用的钱，就这笔受法律保护，只有你自己才可以领出来。
2、针对炒股的人群
现在大家都在炒股、买基金，大部分人一段时间都能赚钱，是吗？（当然）但却并不是一直能够保证只赚不亏的，对吗？所以，无论选择什么方式赚钱，都还是需要有一个稳健的方式。您可以了解这款刚推出的一款市场上最具竞争优势的理财保障规划，让我们共同探讨一下，相信您一定乐意
3、针对做生意的人群
保险理财产品，是合法合规的帮您避税，无论是对于您自己还是您家人来说，都是一个生活质量的保障。因此，刚和您讨论的避税计划您觉得怎么样呢？凡事要早做准备，你辛辛苦苦闯出的这番成就，难道就不想通过一种合法稳妥的方法来避税吗？在我看来，你签下这份合同，比你现在做一笔大生意可重要的多。
我们做理财首先它是必须保本，其次在资金安全的基础上稳健收益。对么？
您看，到期之后这10万的本金是原封不动的退还给您，这是保本；其次10年的固定收益，这是保值；然后10年的分红分配，这是增值。这款产品的最大卖点是它的分红，因为分红是不确定的，所以不会因市场的浮动而产生影响，一定程度的抵御了金融的通货膨胀，就去年银行的1年定期利率是2.85%，而我们的分红就达到了5.1%，从来就不低于银行的定期利率。每年的分红如果不取的话，还继续按4.8%复利计息计算。除了享受高收益的同时还享受高保障。
其实我们都一样，钱往往在不轻易之间就这样花掉了。根本没为将来做一个理财规划，而这款产品最大的特色就是能起到一个强制储蓄的功能，每年为自己攒一万，一共攒5年，到期的时候就是一笔不小的数目了。
第三步：促成1、如果往兜里放一个兵乓球，没有感觉；如果放一个小皮球，略有感觉；如果放一个铅球，就沉重了。年轻时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。世上用钱不一定买的到的有两个：爱情和保险。年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加保费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢？死并不可怕，可怕的是老了活着却没钱！
只因为年轻，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实往往就在我们的身边；另一方面，我们一生中肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须趁年轻的时投保。“您看，您是买2万还是买3万？”
2、当前我国已进入加息通道，不断转存的结果会造成我们的投资收益不断降低，这款产品最大的理财优势在于，它不但有着固定的收益，还拥有上不封顶的投资分红收益，有理财专家帮我们打理资金，让我们的资金保值增值，何乐而不为呢？ “请问您的身份证号码是多少？”
3、您只需要在银行柜面进行办理就可以了。
4、通过刚才的分析，针对您的具体情况，在不影响您日常开销的前提下，您看您是选择2万，还是3万呢？
5、根据刚才我们所谈到的，你似乎更关心您的孩子，想要给孩子一个永远的保障。也难怪，现在的父母谁不疼孩子呢？您为孩子付出的这一切等他长大了一定会好好报答您的，您准备为他每年投保多少呢？
二、拒绝、疑问话术处理
1、这产品有风险吗？——没有任何的风险，它年年有固定收益，还有每年平均4.5%的分红。分红是根据保险公司的投资项目规模来的，我们银行合作的这家中国人民人寿是1949年跟新中国一同成立的，它80%的投资项目都是国家的大型工程，如三峡水电站，大亚湾核电站，京速高铁，青藏铁路。国家规定保险公司的年收益的70%必须拿出给予客户的分红，稳赚不赔，这样就保证了您的分红水平。您看您是存一万还是两万？
2、这是保险吧？我不需要！——是的,您说的没错，这是我行代理的一款类似国债定期高收益的银保理财产品，就像银行里买的基金，期货，短期理财其实并不是银行自身的产品，但是唯一不同的是银保产品的话只有银行才可以买得到。我介绍的这款理财产品它不会因市场的浮动而影响，有效地抵御金融的通货膨胀。我来给您介绍一下吧。不会耽误你太长时间，就当是了解一下新的理财渠道吧。
3、十年太长了！——短期投资靠机遇，长期投资才是金嘛！
A、时间永远是和收益成正比的，我们的红利就像滚雪球一样，时间越长雪球越大。您看前五年是你浇水施肥，后五年是开花结果。如果哪一年您急需钱用的话，还可以把钱做一个部分领取。同时，每年的收益和保障是不会产生影响的。
B、这样才可以保障您这笔资金的专款专用，资金运用也需要时间；
理财专家都会告诉您，“长期理财产品才具有稳定、高收益的特性”；
正确的家庭财规划应该要包括：短、中、长的各种理财产品组合，保障家庭资金的安全，合理分配，谁都希望是钱生钱。
4、中途需要钱怎么办——您可以考虑分几份单存款，这样既可以有利于您资金的管理，也可以在您需要钱的时候，只需要拿出一份存单领取，不影响其他的分红收益。
5、分红不确定——什么是固定的？利率吗？固定的能保值增值吗？利率波动时代，只有以变应变，才是不变的真理。我们是一家有着50年历史的国有大公司，我们的投资运营项目大部分都与国家投资项目相关，等于说您的钱就参与了国家建设。您说，国家投资的项目会有收不回成本的吗？
6、我已经买了保险——很恭喜你已经买了保险，说明你的保险意识高，认识到这个是好东西，但我们是不会拒绝好东西的，对吧？相信你也是这样。
7、我把这个钱拿去投资，利润比保险高——是的，如果能把风险和各种不利因素除掉，投资肯定会赚钱，但现实是需要您有本钱的投入、时间的付出、还得自己承担不可预知的风险，不到最后一刻又很难断言是赔是赚，你说是吗？
三、拒绝话术 1.时间太长：
（1）如果投入10年，让您领一辈子钱，您愿意吗？但我们只能让您领取20年，您还觉得长吗？同时还有20年的保障，您还觉得长吗？
（2）时间长，返还也快，保障时间也长啊！您看，您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦，赶上利率下降还受损失，选择这个产品既方便，又划算！2.分红不确定：
不确定才能抵御利率波动，带来更多惊喜。分红固定的话，将来银行升息就不合适了。3.满期收益能有多少？
产品收益分两部分：保底+红利。因为红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定。如果存银行，利率也经常变动，现在无法预知。不过只要您能存满期，收益一定会令您满意。4.银行升降息对产品有没有影响？
影响不大。因为分红多少是根据公司的经营状况而定的，保险公司的投资途径很多，空间较大，专业理财，保证资金稳健增值。因此，银行无论升息还是降息，这款产品都能保证您的收益最大化！5.中途用钱怎麽办？
把您手中的钱分开理财，一部分作中长期投入，防病防老；一部分选择短期储蓄，满足不时之需。
可以随时支取，但收益会受影响。如果急用钱，可选择保单贷款，以解燃眉之急。6.缴费期和领取期为什麽不一致？
只缴10年费，可领取20年，缴费结束后给您延长10年的收益与保障期限，重大疾病也保20年，时间越长越划算啊！7.我担心后期缴费有压力：
先建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度，同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和两年的保单复效期。
如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保或减额交清。8.买保险不如银行存款：
从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。如果您的钱全在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿；但如果既有银行存款，又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付。引入观念：
不去比较保险和银行存款孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要。9.回去和家人商量一下：
当然要商量，不过我想问问您：您家人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？
我建议您和家人商量一下：是每年投10,000、还是每年投5,000？是想侧重养老、还是侧重医疗？ 引入观念：
要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量。
回去和家人商量一下（客户是男士）：
像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧？现在家里女人当家的比较多，每年少留一点
钱，将来自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了啊！
每年拿5,000，20年下来也是一笔不小的数目呢，我们现在有很多客户都这样的。回去和家人商量一下（客户是女士）：
这还用跟家人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字。
这样，办一点吧！每年投1万，每年至少返1,000，零存整取把这个钱攒下来，掌握在自己手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！这钱投入进去短时间拿不出来呀！您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？这可是必须要投入的呀，在单位交养老金也需要几十年呢！
您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定有现在的收入高了。您肯定不想到时候生活水平下降吧？
现在做准备是为了退休后生活得更好，到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，都能用得上！11.我对保险不感兴趣：
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对攒钱感兴趣吗？对养老金、子女婚嫁金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。12.我很有钱，不需要保险：
保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？
引入观念：
富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多!13.我的钱都投在股票上，抽不出来： 既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。
专家这样建议我们：不要把鸡蛋放在一个篮子里啊！
四、促成话术1.用连续提问的方式使客户回答“是”：（1）您是不是每年都要存钱呢？
（2）您是不是想选择安全、收益稳定的理财产品呢？
（3）既然是为将来留的钱，就不要随意动用，您说对不对？
（4）很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，也一定能满足您的需求吧？（5）您看每年您能投入5,000、还是10,000？
2.如果每年投入10,000元，您想每年领2000、还是1500、还是1000元？ 3.你是考虑办几份、还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需要了解？ 4.我们这边办的人可多了，许多像您这样有实力的客户都选择了这个产品，为自己攒养老金有什麽好犹豫的？
5.您想不想只缴120元，拥有长达一年、高达10万元的意外保障？
6.限量发行，预约销售，我们自己都在买。身份证带了吗？在这儿签字就可以了。7.办理的人非常多，早办早受益。今天办理的话，明年的今天就可以领钱了。
8.您现在办，不仅明年的今天可以领钱，24小时后就享有3倍的公交意外保障了，抓紧时间吧！
篇2：销售话术汇总
一、如何提高电话销售沟通技巧�
二、5绝招让客户喜欢和你沟通
三、电话销售的最新技巧
四、电话销售的 7大技巧
五、如何让开场白有吸引力六、一开口就拒绝了你怎么办呢�
七、有效拨打电话的24策略
八、电话销售技巧�新手如何突破�
九、电话销售员必须经历的几种心理状态
十、电话销售前的准备大盘点
十一、电话销售技巧新手入门
十二、电话销售如何突破接待人员关
十三、陌生市场的开拓几段经典对话
十四、电话销售 如何找到决策人
十五、各类营销形态技巧
十六、营销话术汇总
十七、几句经典总结
十八、营销工作不是每个人都可以做的�性格素质有哪些�
十九、不适合做销售的几类人�
二十、销售话术培训手册�略�
二十一、销售话术自我审核表�略�
一、如何提高电话销售沟通技巧�
电话营销员新手�主要就是打电话去一些企业�向他们推销培训。但接电话的人�我都不能确定他是否培训负 责人�当我介绍自己的时候�说要找人事部的培训负责人�对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟 通?如何提高电话沟通技巧?
(1)适可而止
──拨通客户电话后�如果没有人接听�要及时放电下电话�或许你的客户正在接听另外一个电话�或者 客户现在不方便接听�如果你的电话铃声固执地响个不停�会增加客户的反感。──与客户第一次联络不 要太过亲密和随意�时间不要太长�一般只是问候一下�告诉对方你是谁就足够了。──一定不要在第一 次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外�不要谈及关于银行的任何事情。──如果你 想约对方见面�最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空�如果方便的话�是否可以 约下午茶(或其他清淡的项目)。电话联络是第一次与客户沟通的最好办法�既可以有声�使客户感到客户 经理实实在在的存在�又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。
(2)表述清晰
──在电话里�自我介绍或表述一定要简短清晰�突出主要问题。让对方在最短的时间�很轻松地理解你 的话。有效的客户大都日理万机�惜时如金�他对外部的事物是有选择的�而且这种选择常常通过他们的直觉 在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水�表述不清�会给对方造成思维不条理的感觉�他们就会从心理上产 生排斥心理�会给进一步的沟通带来障碍。
么�怎样说�要做到心中有数。
(3)心态从容 ──在拿起电话拨号前�养成简单整理一下思维的习惯�说什
在与客户第一次通话时�要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发�保持心态平和�既考虑到对 方可能作出积极的反应�也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来� 虽未谋面�对方也会感到你的自信和坦然�从而留下好的印象。
二、5绝招让客户喜欢和你沟通
1、打电话给客户之前�首先要了解这个客户的公司规模�客户现在缺的是什么�有什么�困难在哪里�需求之 处又在哪里�沟通的思路清楚否�
2、了解自己的产品�俗话说得好�买产品首先得买自己�把自己都推销出去了�没有什么样的产品是买不出去 的�还有就是要记住�只要是项目�就没有做不成的�只要是产品就没有买不出去的。坚信这点�你肯定能做 好业务
3、了解客户的性格是很重要的�当电话声响了的时候�我们要特别的留意�且一定要听清楚喽。这时是决定客 户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性�并且第一次电话就可以 把产品很清楚的介绍到客户�最起码可以让客户记住你是干嘛的�这样以来你下次的进攻率就容易多了。
4、问候语一定要有�无论您什么时候打电话给到客户�问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务 员。
5、语气�亲切�亲和的语气可以让客户听起来非常的舒服�而且越听越想听�越来越想跟你沟通�我们做业务 的在跟客户打电话的时候�要让客户感受到他是在跟我们聊天�而且是非常享受的聊天�偶尔开下玩笑这样可 以增添一下说话的气份。有了气份就有场合�就可以大聊特聊�想说什么就直接跟他�她�说吧�这会他�她� 已经完全跟着你的感觉走了。
三、电话销售的最新技巧
1、摸索电话销售经验
很多人都很畏惧销售工作�认为销售工作是深不可测的�就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情�想 自己如何做好销售�其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的�如果你有创业的雄心�那么你也做好你 自己的销售工作吧。在各种营销手段譬如�电话营销、陌生拜访、预约上门、电子邮件、广告投放、朋友转介 绍等等的销售方式纵横的今天�虽然销售方式各有千秋�但电话营销已经慢慢的变成一种主流�因为与其他销 售方式相比�它更为企业节省资源�至少不会浪费时间、经历、金钱在路上。而我自己也是电话营销的从业人 员之一。
2、充满自信�做好准备
在打电话之前充分准备好足够的电话�当你给他人打电话时�你应调整好自己的思路�对产品知识的有充分了 解�有一套打电话的模式�不同问题应该怎么回答�那么�当你拨打的电话铃响起之时�你应该尽快集中自己 的精神�暂时放下手头正在做的事情�以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然�上述过程 应该迅即完成�如果对面接了电话等了老半天�你都没有反应�对方会挂断电话�或没有兴趣听你讲下面的内 容了�你便会失去得到信息或生意的机会。
3、转入整题
在讲电话过程中�不要“哼哼哈哈”地拖延时间�做完自己我介绍之后�立即迅速进入正题�加速商务谈话的 进展。因为时间很宝贵�别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品�了解对方企业的情况�发现 需求�要站在对方的角度去思考和看待问题�你是为别人的问题提供解决方案来的�而不是为挖人家钱来的� 所以�学会问很重要。
4、随时记录
打电话时�左手拿话筒�在右手边放有纸和铅笔�随时记下你所听到的信息�当然�如果你是左手写字的话� 可以反过来�。如故你没做好准备�而不得不请求对方重复时�这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说 话�并且�你一天要打那么多电话�你是没有办法记住每个客户说过的话�人的记忆力总是有限的�所以�才 会有句老话叫�好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。
5、自报家门
找到你所要找的人之后�有时你知道是他负责着件事�但不一定知道他叫什么名字��对方一拿起电话�你就应 礼貌问好之后�清晰说出自己的全名�然后是自己所在企业名称�再是告诉对方�你是来做什么的�你能为他 提供怎样的服务�同样�一旦对方说出其姓名�你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。
6、不要转给别人
自己打的电话尽量自己处理�只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时�你应该向对方解释一下原因�请 请求对方原谅�在你做出这种决定之前�应当确定对方愿意你将电话转给他人。
7、重视客人及客人时间
如果你在打电话时�如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时�应当动作迅速。你还可以
与礼貌砂的先跟对方说�“您是稍等一会�还是过一会儿我再给您打过去�”让对方等候时�你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健�就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间�你可以每 隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如�你可以说�XX先生�小姐��我已经快替您找完了�请您稍等 一会。当你查找完毕�重新拿起电话时�可以说�“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。
8、跟踪电话促成交易
但你为对方介绍产品后�对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下�你应该说过两天再给您电话。打电话跟进 时�问他考虑得怎么样�主要考虑那些方面的问题�最后促成交易。你是为他提供服务�不是求着他给钱你的� 所以�做业务的时候要不卑亢。
四、电话销售的1、重要的第一声7大技巧 当我们打电话给某单位�若一接通�就能听到对方亲切、优美的招呼声�心里一定会很愉快�使双方对话能顺 利展开�对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说�“你好�这里是 XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆�给对方留下好的印象�对方对其所在单位 也会有好印象。因此要记住�接电话时�应有“我代表单位形象”的意识。
2、要有喜悦的心情
打电话时我们要保持良好的心情�这样即使对方看不见你�但是从欢快的语调中也会被你感染�给对方留下极 佳的印象�由于面部表情会影响声音的变化�所以即使在电话中�也要抱着“对方看着我”的心态去应对
3、端正的姿态与清晰明朗的声音
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食�即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候� 弯着腰躺在椅子上�对方听你的声音就是懒散的�无精打采的�若坐姿端正�身体挺直�所发出的声音也会亲 切悦耳�充满活力。因此打电话时�即使看不见对方�也要当作对方就在眼前�尽可能注意自己的姿势。打电 话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食�即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候�弯 着腰躺在椅子上�对方听你的声音就是懒散的�无精打采的�若坐姿端正�身体挺直�所发出的声音也会亲切 悦耳�充满活力。
4、迅速准确的接听
现代工作人员业务繁忙�桌上往往会有两三部电话�听到电话铃声�应准确迅速地拿起听筒�接听电话�以长 途电话为优先�最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约 3秒种�若长时间无人接电话�或让对方久等是很 不礼貌的�对方在等待时心里会十分急躁�你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远�听到电话 铃声后�附近没有其他人�我们应该用最快的速度拿起听筒�这样的态度是每个人都应该拥有的�这样的习惯 是每个办公室工作人员都应该养成的。
5、认真清楚的记录
随时牢记5W2H技巧�所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW 如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话�接电话具有相同的重要 性。电话记录既要简洁又要完备�有赖于5WIH技巧。
6、有效电话沟通
我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的�如自己无法处理�也应认真记录下来�委婉地探求对方来电 目的�就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听�表示意见时�应让他能适度地畅所欲 言�除非不得已�否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时�应委婉解说�并向其表示歉意或谢意�不可 与发话人争辩。电话交谈事项�应注意正确性�将事项完整地交待清楚�以增加对方认同�不可敷衍了事。
7、挂电话前的礼貌
要结束电话交谈时�一般应当由打电话的一方提出�然后彼此客气地道别�应有明确的结束语�说一声“谢谢”“再 见”�再轻轻挂上电话�不可只管自己讲完就挂断电话。
五、如何让开场白有吸引力
如何让开场白有吸引力 作为演讲者�不管你准备了多少演讲内容�最初的30秒都是最重要的。不要小看这
篇3：销售话术汇总
关键词：杭州凯安,特种窗膜,岗培
1 前言
当前, 我国中小型企业对员工岗培重视度不够, 虽然投入一定资金和资源, 却没有达到应有的效果[1]。本文以杭州凯安汽车服务有限公司为案例, 通过调研分析对公司员工岗培中存在的问题, 结合杭州凯安公司的实际情况, 进行合理化岗培改进措施, 促进杭州凯安公司岗培的能效性。
2 公司员工培训存在问题
培训需求分析是整个培训工作的起点和基础[2], 直接关系到培训工作的开展, 对培训质量和培训效果起着至关重要的作用。但是, 我国很多中小型企业培训需求分析不足, 方向把握不准确[3], 需要认真调研企业的市场需求, 分析消费者的消费心理, 调整员工工作心态显得至关重要。
另外, 我国的一些中小型企业培训过程很喜欢采用授课制, 由于受到培训教师教学水平的限制, 培训课上往往是听讲, 记笔记, 缺乏互动[4]。单一的培训方法降低了员工学习的积极性, 降低了培训效果。针对当前中小型企业对员工培训中出现的问题, 结合杭州凯安公司培训工作的实际开展情况, 对改进的措施给出对策分析。
3 高端消费需求分析
目前杭州凯安公司经营的冷兵器酷思迪特种汽车窗膜主要面向高端车型市场, 如何对高端消费者的消费心理进行分析给出对策。
3.1 高端产品销售心态
(1) 敢于介绍
向客户介绍产品是销售的义务, 客户是否购买是客户的权利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能, 面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户, 使对方有兴趣倾听, 先接受销售员, 进而接受产品。
(2) 良好的心态
(1) 不要把“卖出去”当目标, 不要介意客户听完介绍会不会购买;
(2) 对话术熟练、对产品自信;
(3) 介绍客观、态度谦逊、亲和友好, 不要推销。
(3) 忘掉价格
(1) 价格只是一个数字, “产品贵, 不好卖”是心理障碍;
(2) 高端客户消费高端产品, 对他们来说并不贵;
(3) 不要用自己的心理感受代替客户感受。
(4) 认识市场
(1) “经济差、消费低”是自己的误解, 奔驰、宝马、奥迪、路虎4S店一样在经营;
(2) 产品定位与车主有关, 与地方经济无关;
(3) 因为自己对市场没有正确认识, 存在心理障碍, 阻碍了高端客户了解购买产品的需求。
3.2 高端消费心理分析
高端消费买的是圈子、感觉。古今中外, 人都有等级之分, 每个群体都有自己特定的圈子, 每个圈子都有自己特定的消费。穷人的心理是“贪”, 占便宜, 追求性价比, 对价格敏感;富人的心理是“怕”, 怕落伍, 追求地位象征, 珍惜财产生命安全。所以在营销过程中面向客户不是主推“打折、促销、团购”, 而是突出特种汽车窗膜的“最好”, 因为圣罗酷思迪特种窗膜具有如下优点:
(1) 全新材料特种窗膜;
(2) 隔热安全双重性能;
(3) 等级分明物超所值;
(4) 奢华品质名车专属。
研发的酷思迪特种窗膜, 具备良好的隔热和安防双重性能。这种特种窗膜可以防止建筑物和汽车被强行闯入、遭遇猛烈冲击、甚至由于爆炸中产生的玻璃碎片引起的伤害, 其产品被以色列政府、联合国、欧盟、美国海军选择保护员工及资产安全。
4 销售流程话术制定准则
为了能够灵活的销售特种窗膜, 公司对销售流程话术制定4大准则。
4.1 自身必须掌握的基本技能
(1) 准确的讲解运用体验话术;
(2) 准确的讲解运用激发需求话术;
(3) 摹拟方案配置, 讲解方案特点;
(4) 依据议价三原则摹拟议价 (摹拟对练, 牢记原则, 优化语言) 。
4.2 培训必须掌握的话术精髓
(1) 体验话术讲得象导游;
(2) 激发需求讲得象亲人;
(3) 提案的心态“车是你的, 膜是不要钱的”;
(4) 议价的原理, 步骤, 方法。
4.3 高端导购必须杜绝常见问题
(1) 菜鸟型, 提问太多:“您贵姓?您订的是什么车?您经常跑高速吗?……
(2) 急于求成, 缺乏自信, 话说太多。不说怕客户不懂, 不说怕客户不买, 努力讲解, 拼命推销。
(3) 神仙型, 不懂装懂, 有问必答, 必争, 必辨。做销售不是做老师, 无需说教, 无需争辩, 一个微笑胜过无数道理, 否则赢了也是输。
4.4 日常运用要求
(1) 高端销售用真诚换信任;
(2) 语言清晰, 准确, 简练;
(3) 掌握话术精髓, 不要自由发挥;
(4) 留足时间给客户体验, 选择, 思考;
(5) 多提供一些不同配置的装贴图片给客户参考, 让客户感受到你真诚的“心”, 而不是厌烦你说不停的“嘴”。
5 员工销售话术运用对策
结合特种汽车窗膜的营销策略对项目培训的方法进行改进, 从体验、激发客户需求、提案、议价四个环节, 通过现场感受、触摸膜卡、防爆隔热实验测试等互动环节, 促进员工对销售话术的快速掌握。
5.1 体验流程分享
流程简单概括为:一看、二摸、三比、四砸。
(1) 看视频
让客户通过i Pad或展架的视频机观看视频。如在展架前讲解, 要注意自己的站位 (客户站在视频前, 导购人员站侧面) 播放酷思迪视频至第一块砖砸烂, 观众鼓掌时暂停。
同样的车, 同样的玻璃, 右边贴的是普通窗膜两下就击穿, 左边贴的是特种窗膜连续砸击都没有问题。客户通过观看砸击实车车窗玻璃感受装贴酷思迪窗膜与装贴普通汽车膜不同安全防护效果。另外, 让客户深切感受到贴特种窗膜的两大特性:
(1) 特种窗膜可以让汽车玻璃的防盗性能大大提升;
(2) 特种窗膜可以让汽车玻璃的安全防护性能大大提升。
(2) 摸膜样
借助酷思迪膜样卡, 让客户亲手触摸并对比酷思迪不同等级特种窗膜与普通汽车窗膜的产品厚度。感受酷思迪特种窗膜与普通汽车隔热防爆膜的截然不同。让客户分别摸十级、六级、四级特种汽车窗膜膜样, 同时客户摸普通窗膜膜样, 客户用手一摸就可以感受到特种窗膜与普通窗膜的厚度有明显的差别。原因在于普通窗膜只有隔热性能, 而特种窗膜有“隔热、安全”双重性能。
(3) 比隔热
通过展架的红外线烤灯让客户亲自体验酷思迪卓越隔热性能, 一张膜的隔热效果胜过三张普通的汽车膜。
客户可以先来感受一下它的热量, 举例一个没有贴膜的玻璃, 感受一下热度, 在烤灯的工作下很热。继续举例贴了三张普通窗膜的玻璃, 感受下热度, 在烤灯的工作下还是热。继续举例贴一张特种窗膜的玻璃, 在烤灯的工作下明显感受到不热。最后通过对比, 客户可以亲身感受到特种窗膜有很好的隔热效果。
(4) 砸玻璃
(1) 让客户观看日常拍摄的驻店人员与顾客“落球测试”的互动视频, 同时邀请客户亲自掂量钢球的重量。
(2) 邀请并配合客户做现场“落球砸击玻璃”体验。
贴普通窗膜的玻璃, 它的厚度跟汽车玻璃的厚度是一样的, (现场砸击) 装贴普通窗膜的玻璃一下就被钢球贯穿, 如果遇到这种情形, 车内的驾乘人员就会受到伤害;贴特种窗膜的玻璃 (现场砸击) 玻璃破了, 但钢球无法贯穿, 装贴特种窗膜的玻璃甚至可以经得起第二下, 第三下砸击, 钢球都无法穿透。这种情况下, 车内驾乘人员可以受到很好保护。同时客户切身体验到, 即使玻璃破碎, 有特种窗膜的保护, 玻璃不会飞溅对车内驾乘人员造成伤害。
5.2 激发客户需求
客户体验完产品后, 对产品已经有基本的了解, 可通过三方面来激发客户的需求。
(1) 购买的这部车配置都很好, 不需要做其他太多的装潢。随着科技发展, 高端品牌汽车都在不断提升整车的安全性能, 但是“玻璃永远是整车安全最薄弱的环节”。小小的刮碰, 往往都会导致汽车玻璃爆碎, 特种窗膜可以用来弥补汽车玻璃安全不足。建议客户装贴一套特种窗膜。
(2) 现在的交通安全很混乱, 社会治安也让人头疼, 交通运行更要一份安全保护。这不仅是对个人也是对家庭、亲人、公司的一份责任。所以建议装贴一套特种窗膜。
(3) 装贴特种窗膜就像家里安装防盗门、防盗锁, 平时, 它只是一道普通的门普通的锁, 但在关键时刻, 它可以为家庭财产增添一份安全保障。特种窗膜也一样, 平时, 它是一套高端漂亮的窗膜, 但关键时刻, 特别是车辆刮碰、玻璃破碎的时候, 由于无法预知汽车里面坐的是老人、小孩、是亲人还是朋友。无法预知玻璃会飞溅到脸上、手臂或者是其他地方, 但是特种窗膜会为交通出行增添一份安全保障。
5.3 提案策略
销售顾问或驻店销售要学会主动为车主提供装配方案, 许多销售人员只会配合顾客体验和做讲解, 但却不知道应该主动为车主提供装配方案。经常出现讲解完“你看我, 我看你”的被动场面。而正确的做法是:体验及需求讲解后, 导购人员及时填写配置方案, 供车主做参考和选择。态度诚恳地促进成功销售。
(1) 提案方法
(1) 第一种配置思路:
特种窗膜是分等级的, 有十级、六级、四级可供选择, 建议“从高往低”配置。
同等级对比选装, 区别在不同透光率和颜色或不同的前档配置。
不同等级对比选装, 区别在不同安全等级, 不同透光率和颜色。
(2) 第二种配置思路:
特种窗膜有全套、有半套, 建议先提供全套配置再介绍半套配置。
总之建议提供两套全套特种窗膜方案供车主选择。如果车主接受不了全套特种窗膜, 再做两套装贴方案对比选择。
(2) 方案讲解参考
根据车主用车用途对车型配置给出建议:
A、商务公务车型配置建议:
针对商务车方案:主要侧重车主安全考量, 采用的是冷金属六级特种窗膜, 考虑到平时在高速使用, 参加各种社会活动, 有时车上放有贵重物品或文件, 建议使用安全等级高一些的产品, 甚至可以使用十级特种窗膜。
方案二价格比方案一价格会低很多, 方案二是私家卫士特种窗膜, 顾名思义, 是许多私家车主都会选用的, 作为高级轿车如果平时车用得不多, 也可以选用方案二。一旦车主需要进一步了解时, 任何销售顾问都应该学会就配置方案中产品的隔热性能、私密性、美观度、单向透视性等特点向车主进行讲解, 让车主对产品有更多的认知和好感。
B、私家车, 低排量车的配置建议:
私家车更多的是在市区使用, 上下班、购物、接送小孩等用途。
配置的方案一是酷思迪的私家卫士, 特别适合私家车。该配置主要侧重隔热防护和安全防护, 除了有很好的隔热效果外, 玻璃安全性也会提升, 可以延长小偷砸击玻璃偷盗车上用品的时间, 可以防止玻璃破碎后对车上人员或内饰 (真皮、门板等) 造成伤害。而且该套配置有较好的私密性, 全车特种窗膜配置, 价格适中。
配置的方案二是特种窗膜和常规窗膜的结合, 酷思迪的前挡膜都带有安全性能, 是针对高级轿车车主安全而设计, 但该配置的侧后窗采用常规窗膜, 隔热性能非常好, 也可以很好的保护车主的皮肤、特别是保护汽车仪表、真皮不容易褪色、老化, 性价比很高。从车内往外看, 窗膜清晰度非常高, 非常舒适。
5.4 议价策略
(1) 议价的基本原理和方法
交易谈价是非常正常的, 当客户谈价格时, 表示客户对公司产品有兴趣、有需求, 这也是公司员工前面工作成功的表现。与客户谈价要充分理解并遵守以下基本原则:
(1) 充分证明价格的公信力。客户谈价不是因为产品贵, 而是对产品的标价不信任, 我们需要强调的是价格的公信力。
(2) 给足客户面子。不要因为客户谈价导致双方沟通上的僵持, 不能给客户随便打折降价, 但需要给足客户面子。谈价、议价始终带着诚意, 可以通过赠送礼物或者在天窗价格上给予优惠或天窗买一半送一半乃至赠送天窗来表示公司的销售诚意。
(3) 鼓励客户消费。许多客户在了解价格及谈价以后, 产生犹豫或没有购买, 不是因为产品贵, 也不是因为客户没有购买能力, 而是产品价格超出了客户的预期, 客户会有”舍不得购买“的心态, 舍不得是传统美德, 在这种情况下, 要更尊重客户, 并像亲人一样从关心客户本人及家人的安全来鼓励客户消费。
(2) 议价的建议做法
(1) 要充分理解, 客户谈价要的是公平和面子, 客户担心买得比别人贵, 只是期望便宜而并非有明确的价格标准。不论标多少钱, 客户都会砍价。为了有利长久持续的销售, 尽可能有价格标准和体系, 增强零售价格的公信力。即使针对亲朋好友, 尽可能赠送礼品、天窗、甚至前挡膜, 但不要随意打折。
(2) 当客户提出价格贵的时候, 不要直接争辩, 引导客户注重品质而不是注重价格, 特种窗膜比普通汽车膜价格肯定高, 但客户看中的是它的品质特别是它的安全性能。同样的酷思迪也是和其他汽车膜不同的, 所以不能仅仅考虑价格。
(3) 价格处理。整车配置方案中, 先不包含天窗, 这样有利于用天窗来处理价格。为保证品牌信誉, 整车的装贴价格是统一零售价, 不能打折的。但尽量在天窗上寻找突破点, 促进交易成交成功率。
6 总结
本文针对当前国内中小型企业员工培训中存在的问题, 以杭州凯安公司员工培训工作为依托, 通过对高端消费者的消费心理进行分析, 设定销售话术准则, 以准则为基础通过体验、激发需求、提案、议价4个过程阐述销售话术如何在岗位培训中的灵活运用。以此, 不断挖掘公司员工的销售潜能, 进而提高企业人力资源管理的能效性, 对公司的健康发展起到极大的推动作用。
参考文献
[1]陈菁.中小企业培训问题及对策研究[D].北京:中国人民大学, 2004.
[2]张德.人力资源开发与管理[M].北京:清华大学出版社, 2007.
[3]杨丽.企业员工培训的理论发展[J].中国成人教育, 2003 (11) :86.
篇4：销售话术汇总
从本期开始，我们进入电话销售职业第二个段位的训练。迈上这个阶梯，你需要首先建立一个认识：从话题入手，而不是话术。
接听陌生来电的隐情
电话仅仅是销售过程中的一种方法，平时需要见面介绍的产品，通过电话也能介绍，电话销售也可以说是在电话中进行买卖。
“买卖”这个词代表了两个形式：两方在一起进行交易，先是交谈，在谈话中彼此交换各自掌握的信息，找到相匹配的信息；然后，进一步交换实物，一方拿出的是具体的产品，另外一方拿出的是货币。在进行交易之前，两方其实都应该做好充分的准备工作，不过，在通过电话进行的买卖中，最积极的、特别想立刻实现具体交易的一方通常是卖家，而另一方多数情况下较少做准备也不是很积极，甚至有时根本就不在预备拿出货币去交换什么产品的状态中。所以，作为买卖双方中最积极的一方，卖家要做充分的准备工作，其中最重要的准备就是理解“买卖”这两个字：是“买”在前面，然后才是“卖”，最后才能形成买卖。如果你要反过来，那就会“不顺”了。
从事销售工作的都叫卖家，第一件事就是理解买家。所以，通过打电话的形式完成销售工作，第一个重要的任务当然就是理解接听电话的人，他们都叫买家，也可以叫潜在客户。那么，就先问自己两个问题吧：
1．你愿意接听陌生的呼入电话吗？
2．什么情况有可能让你愿意接听陌生的来电，并愿意在电话上交谈至少3分钟呢？
请详细看一下图1的统计结果，这是在中国对3800名手机用户进行调研得出的结论，其中42%的人愿意接听陌生来电，而愿意接听的两个最重要的隐情就是：
第一条：在电话中介绍的是现在恰好就需要的东西。这一条对是否愿意接听陌生来电的影响高达93%。
第二条：在电话中介绍的是真正有价值的东西：新的研究成果、最佳应对方法，或者来电的人确实是某个领域的行家，或者难以得到的邀请等。这一条的影响也达到了82%。
段位晋阶，话题为王
对电话销售人员来说，第一条的含义，就是要在打电话前对买家进行研究：他们真的需要我推荐的产品吗？或者，他们平时生活中是否与我推荐的产品相关呢？
如果你推荐的是最新的投资理财服务，那么必须要知道，接听电话的人是不是有投资理财的意识，是否现在就在从事某种投资理财的项目。如果你推荐的是新研制的某种日常生活用品，至少接听电话的人多数都有可能用到，电话的成功比率也就会高许多。研究买家的意思就是结合自己的产品，站在买家的立场上去思考：用过这个产品吗？用得怎么样？看到别人用过吗？听说过有人用过吗？好奇吗？有疑惑吗？有误解吗？
要能够在拨打电话前，将以上每条问题都至少用50个字来尝试回答一下，那么你将得到的就不是单纯机械背诵的话术，而是让你在第一重要的接听理由上获胜的话题！
话题与话术不同！
话术是千篇一律的，仅仅针对一种情况，没有变通，如同录音机一样一遍一遍播放，直到自己都烦了，也就开始痛恨电话销售工作了。
你应该为自己准备话题。话题是灵活的，是有内在逻辑的，也是针对不同的接听人有不同的推进方式和次序的。所以，训练自己掌握至少10个话题，这是电话销售提升到第二个段位所必须的。
这个电话销售的专栏此前已经连载了7期，如果每期你都跟进并完成了所有布置的作业，你完全有资格、有基础、有能力为自己的职业提升一个台阶了，那就是二段的电话销售顾问。这个专栏可以培养到五段，也就是最高级别的电话销售顾问。而高出五段的，就涉及到管理方面的人员了。
在学习第二条内容前，必须要确定你是否用心阅读了第一条并做了作业——思考并按照要求写出来对前面那些问题的回答。如果不做作业，顶多就是看一个热闹，要知道看杂志的读者很多，看到这个专栏的读者也很多，而能不能认真自学，能不能在老师的辅导下真正落实提高的关键是实际动手，必须要有行动。心动仅仅是血液流动加速而已，行动才是调动大脑并且手眼并用输出你的思考，这才是有效的学习。你必须做好第一条中的作业，每一个话题写50个字，这才能为你准备好取胜的法宝——话题为王！
现在动手，准备你的话题
愿意接听陌生来电的第二条理由的含义，就是你必须为接听电话的人提供真正的价值，而不是免费赠送一个自己都不好意思说的所谓“神秘礼品”，也不是设一个让别人了解真相后后悔的圈套，更不能是千篇一律的如同录音机留言一样的熟练话术，必须是真正的价值。体现自己的产品对买家的价值，你有6个思路来准备话题，这6个思路也是电话销售二段级别的法宝：
1.成功的故事。接通电话后，最能够触动对方的是别人的成功，这个“别人”还与接听电话的人非常类似。“您好，我接通您的电话的瞬间特别兴奋，因为刚挂的前面那个电话的人与您的声音非常像，而他通过我们的建议已经赚到了6位数的钱，仅仅才1天”如果你要用这段话，你必须至少写出200字接下来要说的话，否则你用的还是话术而不是话题。
2.直接了当，废话不说。“您今天先预定下我推荐的培训课程的门票，3天后我给您打电话，将您买的门票以超过两倍的价格转卖给别人，这就是您今天做决策的收益”想用这个开场白吗？你必须自己再接着写200字，然后就可以在打电话时运用了。
“您今天就下定我推荐的奔福的澳洲红酒407，1个月后，我用超过至少1倍的价格赎回来。您多考虑10分钟，我再联系您”想用这个开场白吗？你至少要再写200字。我辅导了50个电话销售红酒的销售顾问，每人都写了200字，尝试了3种直截了当的话题开场白，销售业绩提升680%。电话销售的关键是打电话前的思考和准备——思考买家，准备话题！
3.全新建议，毫不掩饰。“人人都买车险，其实您才不需要车险呢，您需要的就是出事后立刻提高保额的机会，为什么不记下我的电话号码，关键时刻给我打电话比报警要快”用了这个开场白的电话销售人员，与客户通话的时长提高了19倍。不过，向下发展的话题你知道如何延续吗？如果你自己不写下来任何话题，怎么会知道接下来该如何说呢？别忘了，客户要的是真正的价值，开场白就给！
4.全新发现，前沿科技。“如果您还没有使用苹果手机，那么好消息是，您也不需要再用苹果手机了，因为全新的手机告别了手机！将来打电话不用手机了”如果你的开场白能够直接讲到与接听者有关的事物，就能让对方感知到你的价值，那就是能够提供全新的研发结果、最前沿的科技动态，从而让你的产品能够更好地服务客户，增加价值。同样道理，还是需要你自己延续这个话题，接着写出200字来。
5.迈出第一步，零风险。“您接听我的电话什么都不会失去，最多就是3分钟，能够为您换来上千元的汽油钱，您不觉得值吗？”这句话中直接给出了第一步的要求，就是3分钟的时间，而价值就是在汽车用油上节省上千元。不过，如果你没有做任何话题训练，怎么知道下一步与对方聊什么呢？这句话的杀伤力非常强大，能够将挂断率下降到一位数。
6.好心帮助，善良通行证。“叔叔您好，我给您的电话完全是为了一所学校，您懂的！您听我讲3分钟，也许就能够帮上这所学校中一半的孩子了，他们渴望的是接受教育的机会，他们需要的就是明亮的教室。我们每销售出一份车险，都拿出5%捐赠给您指定的学校，用于改善教室的照明！我将您的车辆的保险先定下吧？”不能欺骗，必须说到做到！这个是最致命的话题了，任何人都有同情心，也都愿意帮助自己了解的学校，同时又需要买车险，于是也就顺水人情了。这也是话题的力量。
当几乎所有的呼叫中心都在训练自己的电话销售人员背诵话术的时候，曾经有效的话术就不再有效了。如果你想脱颖而出，那就应该提升一级了，这就是开始训练自己的话题能力。按照这6个方向进行训练，每个方向至少写出3段话，每段至少300字，然后再开始拨打电话吧，你就不再是一个反复播放同样曲调的录音机了，你就是灵活的、随机应变的专家，就是价值的化身。
这一切，都是从“买卖”两个字开始的，先研究“买”，然后才是“卖”。开始落实行动，把这堂课的作业写好，交给老师，然后再上战场去厮杀，回来还有新的课题。任何作业都可以直接发到老师的邮箱中：yes4you@gmail.com。
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）
篇5：电子商务话术汇总
一 售前问题——议价 1.价格能再少点吗？
A 亲，咱们的产品采用的材料都是最好的，比市场上类似产品价格会稍微高一些，但是产品的定价已经是最低的啦。
B亲，价格是公司定的呢，我们客服是没有权利打折的，不好意思哦 2.你家卖的挺贵的啊，能不能送个小礼品? A亲，羊毛出在羊身上，我们家希望能给亲们提供物美价廉的产品，所以没有订购赠品。
B亲，目前我们是没有赠送的哦，不然我个人赠送您一份小礼品吧，其他顾客可是没有这样的特别照顾哦（如果客户很执着）3.顾客再次声明，价钱不优惠就走了
A如果顾客属于心理价位偏低，就应该想办法让顾客觉得我们的产品值这个价钱。比如：让顾客了解这款产品的卖点:亲，这款可是纯牛皮的哦，也是我们今年的主推款，这个价钱已经没什么利润了，我也看出您买这款的诚意，这样，我帮您申请一个小礼品?其他顾客可是没有这样的机会哦。
4.能不能包邮（或者非常直接告诉没有免邮就不买了）A亲，店里的活动，现在是满200才能包邮呢。
B说申请一下看，但不能保证批下来，先给个心理暗示，批准下来后，顾客喜悦程度超过期望值，体验是不一样的，而且会更加认同我们。亲，这样吧，我向主管申请看看能不能包邮。5.快递费怎么那么贵啊
亲，快递费都是透明哒，不会多收您的，放心吧。6.淘宝上一样的款，价格比你们家便宜的好多。
亲，您要看制作工艺和面料哦。我们只自主品牌，有自己的研发团队和工厂，在面料和工艺这块，我们家是行业内的一线水平哦。
7.赠品多送一份吧，以后我会推荐朋友来买的/以后我都在你们家买了 A（根据买家的客单价，如果只买2件或者以上）亲，您收藏下我们的店铺和该宝贝，可以再送您一份小礼品哦。
B（顾客只买了一件）亲，不行的哦，如果您再多买一件可以再送您一份。（顾客很墨迹很执着，这个时候要想尽法子把赠品成本捞回来。）亲，您将我们店铺链接铺上您的微博，截图给我哦，我就再送您一份。这样上头问起来，我好有个交代，请您体谅我的不容易。
二、售前问题——顾虑 1.图片 有色差吗? 亲，我们设计师已经尽力还原实物的原色，不过显示器难免会有细微的差别，有条件的话，建议您多选择一台电脑查看我们的产品。2.这款怎么没什么人买呢？
亲，这个产品这几天刚刚上架，我们还没有开始推广呢，所以还没有购买呢，不过您不用担心，我们是品牌店，所有产品的质量都是有保障的，不信您可以看看我们商城其他宝贝的评价。3.有发票吗? 亲，我们是正规公司，都是有提供普通发票的，请您下订单的时候做下备注，以免发货的同事疏忽了。4.买了不喜欢可以退换吗? 亲，我们家有7天无理由退换货服务，产品只要不影响二次 销售都可以退款哒，请您拆包后务必保证吊牌。5.品牌拿掉了可以退换货吗？ A原则上是不行的（看看顾客反映）
B（顾客再次要求和咨询）这个不是死的，根据届时情况判定以及人性化处理。6.客户纠结与尺寸，希望客服推荐并承担责任
亲，尺码是不属于质量问题的范畴哦，我只是凭经验帮您建议哦，具体还是看您自己的决定哦，毕竟人的脚型都不一样的，您可以参考下我们的试穿报告。7.质量怎么样？会不会开裂，鞋底是否耐磨 亲，质量您可以放心哦，出现质量问题可以进行退换货，邮费都由我们出。我们的鞋底橡胶含量达到X%比例含胶量很高哦，亲指的开裂是哪开裂呢，因为到现在还没有接到买家反映开裂的问题，所以并不是很清楚您所指的哪里开裂哦 8.这个价格有点贵啊，你们会做促销活动吗？
亲，这款产品选用的都是好材料，所以价格会贵一点。近期没有听说公司要做促销，即便是做促销的话，价钱浮动也不会太大哦。9.什么时候能发货？用什么快递，能不能指定快递？
A亲，当天5点前的订单我们是当天发的哦，超过5点的只能 明天发哦 B我们默认的是圆通快递哦，如果您需要其他快递麻烦您下单的时候留言备注哦顺丰和EMS需要补10元邮费。
10.退换货邮费谁负责？可以到付吗?退货地址？ A亲，产品有任何质量问题，邮费都是由我们来承担哦 B亲，非质量问题，来回的邮费均需要您自理哦 C我们的退货地址：XXXXXX 电话：XXXXX 三．售前其他类型问题
1.得知心仪的款式断货了，询问是否还会进货
亲，目前公司也在考量当中哦，您方便留一个联系方式吗？我这边帮您做一下登记，有货了我们会马上通知您。
2.我先拍了，晚一点再来付款（如何促成成交）A亲，您现在付款的话，马上 就可以为您发货了哦。
B(和买家聊得不错)亲，您不现在付款吗？您现在付款的话业绩才算我的哦（表情）
3.我拍错了，怎么办
亲，我这边帮您关闭下交易，您重新拍一下就可以了。4.您不是说给我包邮吗？怎么邮费还在那边? 亲，抱歉哈，马上给您修改邮费。5.你们公司在哪里？我也在西安，可以直接去你们公司那鞋子吗？
亲，目前我们公司不支持的哦，您如果也是西安的话，我们可以给您包邮，明天就能到的。
6.加急件处理，是否可以再某个时间内收到货（节加入前夕特别多）
亲，一般是2—3天会送到，具体概要看快递公司。如果您这边确实着急，可以选择发顺丰，隔天到货，您只需要补10元运费就行了。7.货到付款
A亲，我们家有货到付款服务，您只需要在下订单的时候选择货到付款即可。B亲，我们家暂时还未能开通货到付款，您方便的货还是通过网上付款吧。四.售中问题
1.为什么缺货不早点通知？
A亲，质检的时候发件货有瑕疵，没敢给您发出去，正常情况，昨天应该通知您的，经办同事昨天身体不舒服，没做好交接，给您造成的不便，深感抱歉。B如果您不介意，我给您推荐两款热销的，当然保证今天一定给您发出去，并赠送一份小礼物，表示我们的歉意。您看行吗？
C如果您没有看中款式，您申请退款了，我这边通知财务马上给您解决，再次为我们的过错真诚跟您道歉。2.你们家快递怎么这么慢? 亲，我们都是当天发货哦，这么慢，我们也很纠结哦，我们会考虑换一家快递公司，这边我帮您跟一下快递公司，待会给您回复下进度。3.客户未收到产品，但已显示签收 A亲，会不会是您同事家人代签呢？
B亲，这样吧，我联系下快递公司，看看具体是怎么回事，待会给您回复。五.售后问题
1.我们投诉你们给差评 此时客户只是想发泄，最希望得到的是同情‘尊重和重视，因此应该马上向其表示道歉，并引导客户说出事情始末。
A 亲，对不起，让你感觉到不愉快了，我非常理解您现在的感受，能告诉我您遇到什么问题吗？我很原因为您解决问题。
B（客户说出问题）亲，您看我的理解是否正确，您一个星期前就买了我们的产品，但是只穿了一个星期就出现断帮，您联系我们售后说明问题，但是我们售后坚持说是您使用不当，不让您更换产品，我理解您的意思了吗？
C（确认问题，提出补救措施，请示领导，让客户觉得我们非常重视他的问题）亲，我刚请示了下我们经理，请您把产品给我们邮回来，我们马上给您更换。产生的邮费全部由我们承担，我们经理让我替他向您道个歉，给您造成不便，再次深感抱歉。
D（你已经做了很多尝试，对方依然出言不逊，甚至不尊重你的人格）亲，我非常想帮助您，但您如果一直这样情绪激动，我只能和您另约时间了，您看呢？ 2.确认收货给好评后，产品出问题
亲，不好意思啊，您把产品给我们寄回来吧，我们重新再给你发货（让客户邮回来，马上为其更换，并赠送抵用券赔礼道歉）3.漏发、错发产品、漏发赠品
A如果当下意识到发错、漏发。马上打电话给合作快递，把单号给他们，让他们明天再送回来。
篇6：各增员群体异议处理话术汇总
大沥支公司项目组
本文案将按家庭主妇、普通上班族、销售人员、80后90后青年及中小企业主五大类增员群体列举异议处理话术。
一、家庭主妇群体异议处理话术：
1、“等我孩子长大后再出去做事吧。”
您说得也有道理。不过，时间可是不等人。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您呆在家里太久，真的会与外面社会越来越脱节；而且，加入保险业的条件也越来越严格，到那时候都不知道有什么新政策出来。另外，出来和我们做事，也不会耽误您照顾孩子。
2、“我的口才不好，哪里适合做保险？”
一个人做人成功，业务就会成功。口才可以训练，而且您是个很讲信用（修养，主见，魅力„„）的人。凭着您的信用，再接受我们的训练，就可以做保险了。
3、“听说做这个工作没有底薪，做不好还是要回家里来，那多丢人。”
您有勇气来试，就很让人刮目相看。只要您尽心尽力，我一定会帮助您。再说，只要认真参加公司的培训，实实在在照着去做，您一定能做得好！只要您勤于拜访，业务做得多，得到的佣金就多，一年的收入两三万没问题。这不比干巴巴地每月领固定的几百块钱强得多。
4、“这工作是求人的，我可拉不下面子。”
其实保险销售是一份堂堂正正的工作。我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供合适的产品，为他和他的家人提供保障。我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定。这有什么没面子的？
我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。
5、“我家里人可能不赞成我从事保险工作。”
事实上，保险的推销工作的确不太容易，正因为这样，它的收入才高、才具有挑战性，更能发挥您的才能与潜力。我们为什么不以实际行动向家里人证明自己的能力呢？
您可以告诉家里人，销售保险是一份伟大的事业，助人而且利己，您将会找到自我定位及自我存在的价值，充分学习独立，找回自信。
很多人在您还没有成功之前都会向您泼冷水，在您成功之后却会说您的选择是正确的，有眼光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人会以您为荣，没有人会再反对您。事实上，您的家里人是害怕您做不下去，反对您失败啊！您觉得会失败吗？相信我，只要您像我一样努力工作，不断提升自身能力，肯定会功成名就，名利双收。
由于一般人对保险的认识不够，因而产生了很多误解，甚至是完全不信任的态度，很多有雄心壮志的青年人当初刚踏入此行业时，都经过了一番家庭革命。当初，我的家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所销售的是幸福、是保障，同时又有丰厚的收入使一家人能够过着舒适的生活，更何况保险业是年青人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？
二、普通上班族群体异议处理话术：
1、“我工作暂时还比较稳定。”
每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有利的环境：您有一份工作，同
时有一个选择事业的机会，如果您现在不作这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗？您说呢？
工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可
以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。
你有没有想过，你现在这份工作这么忙碌，得到的回报能不能让你满意呢？你有没有想
过把同样的时间和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回报呢？
2、“听说做保险先从自己亲戚朋友那开始，等亲友都买了保险后就没有人脉了。”
这都是保险过去给您的印象。您知道现在银行利率这么低，很多人都不愿意将钱存在银
行，都想通过买保险进行理财。您看，现在我们公司开发了很多分红型险种，依您的能力，我相信您一定能成功的！
3、“我觉得自己的个性不适合从事保险工作。”
这个您不必担心，保险进入了一个全新的专业领域，讲求的是更专业，而不是更多的人
情或业务技巧，所以能言善道未必能成功，反而是业务专业、思路清晰、自信的人才可以成功。
4、“做保险的人没地位。”
如果在以前，或许有可能，现在可不是这种情况！因为以前从事保险工作的可能是一些
找不到工作的人，没有知识的中年妇女等。如今保险业可是黄金事业，是成功者的天堂。您知道吗，现在我们公司有很多同事曾经都是律师、会计师、医生的。甚至在各行各业的成功的人士或企业主也纷纷加入国寿。别犹豫了，赶快加入吧！
5、“从事保险的收入没有保障、没有底薪？”
您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保险业务员，您本身就是老板，一
切都按基本法的规定来执行，获得佣金收入，当然在进入公司初期还会有训练津贴。如果您勤于拜访客户，业绩就稳定，您的收入就有保障。在技术上我可以协助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去见客户。我们公司也会不断地培训您，使您的工作能力不断地提升上去。所以您的收入是用您的工作拜访量和努力、能力来保障的！
6、“保险要拜托别人，要看人脸色。”
推销保险实际上是在帮助别人，当我们以热诚的态度、专业的知识和技能，为客户提供
优质服务的时候，就会赢得客户的尊重，他们会成为您的朋友。如果说别人给您脸色看，那是他们还不了解您，不了解保险产品。所以您要有信心去赢得客户的尊重。
外人看来，好象是求人，但实质上我们是为客户设计未来的生活轨迹，某种意义上，我们是可能改变客户生活的人。您看看我这儿的理赔案例，当我去送公司给付的理赔金时，那些客户把我当作恩人感谢呢，甚至后悔保险买得太少，理赔额太少呢。这样的工作让我时时生活在客户的悲喜交织中，让我每天的感觉都是新的。我帮助了他们，他们感激
我还来不及呢，又怎么会是求人呢？
7、“我不喜欢做推销。”
很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在经
营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享。如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享，您认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲朋和其他人？
你不喜欢推销的原因是不是以为要销售沿街兜售，以为是开口求陌生人，感觉低人一
等？其实在寿险营销这个事业中，您只要对您的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益就行了，买不买是由客户自己决定。
其实一开始做保险时我和您一样也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作。我相信象您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。
可能大多数人都喜欢安稳的工作，但是安稳的工作只能换来跟大多数人差不多的收入。
推销工作当然有一定风险，但是只要勤奋、肯动脑，也可以获得高收入。其实我们每天都在推销与被推销的生活中度过，只是推销的东西不同罢了。如果我们能够从自己推销中获得更多的收获和利益，相信谁都会喜欢推销工作的。
8、“等我现在的公司裁员再换工作吧，这样还可以赚一笔呢！”
您有一份工作，同时又有一个选择事业的机会。如果您现在不作这样的选择，难道还要
等到没有选择的时候才考虑吗？请您不要误会，我不是要您现在立刻选择，而是希望您会慎重考虑我刚才的建议。
其实入行前还需要考保险代理人资格证，都需要一段时间。所以我建议您可以同步进行，一边看看公司的动态，一边读书熟悉保险行业。这样，万一您公司真的把您裁员了，您也马上有新的发展。您说，这样的安排是不是最高效率的安排呢！
三、销售人员群体异议处理话术：
1、“现在做保险的人这多，竞争激烈，市场空间很小了，估计我现在才去做已经太晚了。” 看得出来，你考虑问题很周全!其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这
个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子:日本人每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，因此市场潜力和空间非常大，现在加入正是时候。
2、“可是隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险呢？”
这方面，您不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训。而我们国寿根据多年的实践，并结合先进经验，规划了国内最有实力、最专业的寿险销售和管理课程。针对不同层级，有不同的训练课程，„„。感觉怎么样？
3、“我还是觉得我不适合，听说卖保险就是先卖给自己的亲戚朋友，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。”
您之所以有这样的顾虑我很理解，主要是因为你对这份工作还不了解。我们做的虽然是
销售，但是销售的不仅仅是保险产品，更重要的是一份爱心和责任。亲戚朋友是我们所爱的人，我们当然会把这份爱与责任传递给他们，但是这个世界上还有许多其他的人也需要这样的爱心和责任，其实所有人都是我们的潜在客户。只要运用您原有的销售经验和客户资源，您一定会在这个行业获得成功的。
四、80后90后青年群体异议处理话术：
1、“我刚毕业就来到这个陌生的城市，人际关系不广，怎么做保险呢？”
是的，对许多刚来到这个陌生城市发展的年轻人来说确实存在这个问题。您认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我的大多数客户都是做了保险以后认识的。再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么好担心的呢？
这个您尽可以放心，我们公司有一整套完善的训练方法，只要你用心学习，大胆练习、使用，你的客户就会源源不绝。在国寿，有不少刚刚毕业的大学生只做了
一、两年，就已经广交了很多朋友，积累了很多的客户。现在他们的年收入有的六万，有些甚至十几万，几十万，比您现在的薪水高多了。
2、“从事保险行业，培训成长的机会多吗？”
保险行业在国内虽然刚刚起步发展，但她的培训机会及实力在社会各行业中是有目共睹的。比如我们公司就根据自己多年的实践，结合国内外的先进课程，为我们提供了目前国内最有实力、最专业的寿险销售和管理培训。从你一进入公司开始，就有机会接受专业的技能提升培训，而且培训的内容还会根据您成长的需要不断调整和提升，用我们的切身感受来说就是“终身学习，不断成长”。有这么一句话：“培训是最大的福利！” 在国寿，有许多象您这样刚刚毕业几年的年轻人，通过不断地培训学习，现在都成了非常优秀的销售精英和管理高手。
3、“保险这一行给人的印象不好，我怕接受不了这种感觉。”
不错，社会上确实存有这样的偏见，这是因为他们没有真正认识到保险的作用和功能。其实保险业是一份爱心事业，高尚而伟大，通过保险，您可以让一家之主始终能承担起对家庭的责任；让小孩永远不会失去呵护；让老人老有所养，安享晚年„„只要您抱着正确的信念，去帮助您周围的人认识保险，而不是叫他们买保险，至于买或不买完全由他们自己决定，您还会有这种顾虑吗？
4、“我朋友很少，做不来。”
我当初也这么想，但工作了一段时间后，才发现对象很多，比如您的朋友或您的家人、同学等。每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果您坐下来静静想一想，一定能想到一些朋友，而且当您加入国寿后，您一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。
没有朋友也没有关系，只要您有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友。我们很乐意教您认识朋友的方法. 你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其实您说朋友很少只不过是一下子没有想起来。
5．“我觉得保险是很好，就是不敢去做。”
其实，我们在刚开始拜访客户的时候，都有怕的感觉，主要还是怕客户拒绝，怕回答不出客户的问题，怕客户对我们冷淡。但我们公司有很多教会你克服这些障碍的训练课程，同时，我们每天的早会也会帮助你以好心情面对客户。再说，在你刚开始拜访客户的时候，我们经理还要陪同你的，一直到你能独立为止。
五、中小企业主群体异议处理话术：
1、“听说做保险的人已经很多了，我现在才去做已经太晚了。”
其实这只是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说越来越多的人知道了保险，开始
接受了保险。这不正说明寿险营销前景看好吗？
保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。举个例子，在日本每人拥
有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，会给许许多多的人提供成功的机会，所以现在加入正是时候！
也许在您认识的人当中有些已经在从事寿险推销了，他们先行一步为我们提供了宝贵的经验。从成功者身上汲取优秀的经验，让新加入公司的业务同仁能接受到更好、更完整的训练，因此您就会更容易获得成功，不是吗？
您所说的已有很多人做，是不是担心多数人已经购买过保险，那我告诉你无论从目前我国的保险深度还是保险密度来分析与世界的平均水平都有很大的差距（可具体分析数据），从这点就可以看出中国保险只是刚刚起步，未来还有很大的发展空间，还需要更多的人从事这个行业。另外，最近您可能也已经注意到有很多新的保险公司纷纷成立，如果已经有够多的人做保险，为什么还会有那么多的新公司成立呢？这说明保险业的春天才刚刚开始，它将给很多有识之士提供更多广阔的发展空间。
2、“做这个工作赚钱太慢了。”
快慢感觉是比较得来的，目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度应该不算太慢吧！
传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达到收支
平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要十年八载，每天都艰苦工作才有机会达到。寿险推销就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金”，所以相比之下，做保险怎么会慢呢？
3、“我听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱。”
当然不是！比如说您开的这家茶叶店，您上面还有批发代理、工厂、茶园等，您认为他
们利用您了吗？我想您最关心的还是您自己有没有合理的利润，对吗？其实主管跟新人是一种双赢的关系。
寿险营销组织架构的建立，根本是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，否则也不会吸
引那么多人加入寿险推销。在这个行业会不会有成就，不在于加入保险公司的先后，而是取决于个人的努力程度和是否能学到正确的方法。假使您比主管更努力去做，您完全可以比您的主管更成功。
4、“听说保险公司很现实，没有业绩就得离开。”
王先生，您说得没错！天底下绝对没有不劳而获的事，您想得到多少报酬就得付出多少