(绿茶公司与建材公司)合资谈判方案

2024-05-04

(绿茶公司与建材公司)合资谈判方案（通用5篇）

篇1：(绿茶公司与建材公司)合资谈判方案

合资谈判方案

一、谈判背景

本品牌绿茶优质且纯正，品牌效应在省内正初步形成，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。但是缺乏足够的资金，品牌知名度也有待提高，因此需要引进资金来扩大生产规模和宣传力度。而某建材公司经营生意多年，积累了一定的资金，日前正准备用闲置资金在保健品市场进行投资。据调查目前选中本品牌绿茶公司进行合资谈判。

二、谈判目标

（一）理想目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于200万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

（二）折中目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于100万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

（三）最低目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于50万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

三、谈判团队人员组成

主谈：刘凯利

副谈：财务顾问刘女姣，高级技术员刘芳芳，销售顾问李慧

四、优劣势分析

（一）己方优势分析

1、产品优势：本产品茶多酚量超过35%，高于其他（已被发现）茶类产品。提高人体免疫力、抗衰老、杀菌、降血脂、瘦身减脂、防龋齿、清口臭、防癌、美白防辐射及改善消化不良的作用更好。

2、市场优势：

品牌效应在省内正初步形成，已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好；

有一套的完备的策划、宣传战略，且已在市场推广中获得好评，有一定的市场占有率，未来市场前景非常广阔。

3、成本优势：原产地茶叶丰富，技术先进，管理合理，大大降低了成本。

（二）己方劣势分析

1、缺乏足够的资金扩大市场；

2、品牌知名度有待提高；

3、自身实力不强；

4、市场准入门槛较低，市场竞争加剧。

5、由于燃料运费、工资上涨及公路整治超载、控制茶叶灰分等复杂因素影响，客观上茶叶制作成本上升。

6、茶叶受气候影响较大，存在一定的风险。

（三）对方优势分析

1、资金充足；

2、欲与之合作的商家众多，可选择范围广；

（四）对方劣势分析

1、初步投资保健品市场，对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的行情也知之甚少；

五、谈判策略

（一）前期阶段

主要是建立良好的谈判氛围，了解对方关注的利益点，明确的表达己方的合作意向和合作条件，是对方感受到己方诚恳的合作意向。

（二）中期阶段

1、红白脸策略：主谈唱红脸，销售顾问唱白脸。

2、蚕食策略：一步一步慢慢逼近自己的目标，最终渗透。

（三）后期阶段

1、规定时限策略：销售顾问需要去外地开会，超过时间便会退出谈判，以此给予对方施加压力。

2、疲惫策略：在谈判持续时间过长，仍无法达成共识的情况下，以主方的身份为对方接风洗尘，热情招待意在逐渐消磨对方的锐气，待对方筋疲力尽、稀里糊涂之时再反守为攻，以柔克刚。

六、风险评估以及利润分配

根据对方投资金额的占有股份进行分摊，再根据实际情况进行一定的调整。

七、附录

关于资产评估的相应解释的背景资料：本企业资产评估（300万）

根据十一届全国人大常委会第二十五次会议初审了《中华人民共和国资产评估法（草案）》

1、不动产（厂房土地使用权：50万）

2、动产（机器设备、车辆：80万）

3、品牌价值：70万

获得资金后的使用情况;渠道推广：35% 扩大生产规模：65% 原因：本企业的品牌效应在省内正初步形成，但由于缺乏足够资金，生产规模和宣传力度得不到提高。

保健品市场的前景：

国家发改委等多部门组织编制的《食品工业“十二五”发展规划》提出，“十二五”期间将食品质量和安全水平作为食品工业的首要任务，重点是要提高行业准入门槛、健全监管体制机制、完善食品标准体系、加强监（检）测能力等。本企业在市场中已有一定的市场份额，市场基础好，而国家对相关产业的调控必将带动产业想良性方向发展及市场准入门槛的提高，竞争者的减少。《规划》还进一步明确了营养与保健食品的发展方向和目标：到2015年末，营养与保健食品产值达到1万亿元，年均增长20%，要形成10家产品销售收入在100亿以上的企业，百强企业的生产集中度将超过50%。说明国家有意扶持保健品市场。

绿茶市场的前景：

绿茶在我的茶叶销售市场份额大约整个茶叶市场的40%，是我国重点出口茶类，出口量占我国茶叶出口总量的70%左右，占世界绿茶出口总量的85%以上。

2011年全国共销售、出口茶叶89万t，出口金额8.97亿美元，同比分别增长3.04%和10.69%，平均单价1413美元/t，比上年增长7.42%。

篇2：(绿茶公司与建材公司)合资谈判方案

我方：午子绿茶公司有限责任公司对方：华之杰塑料建材有限公司

一、谈判时间：

二、谈判地点：

三、谈判团队组成主谈：（公司谈判全权代表）：

决策人：(负责重大问题的决策)：

资金顾问：(负责资金问题)：

技术顾问：(负责技术问题)：

四、谈判前期调查

1、我方公司背景分析:

（1）良好的社会责任与品牌

区域品牌：午子品牌绿茶产自有着“雨洗青山四季春”的宜茶环境的中国秦岭以南山区，这里地处北纬33度的秦巴山区, 海拔800--1200米之间，四季雨量充沛，气候温和，有“东方宝石”之誉的朱鹮就栖息在这里，是中国南北气候的结合部，也是中国最北的产茶区，茶叶生长期长。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。

环保：以绿茶种植和加工为代表的绿色环保产业的发展，极大地改善了陕南地区的环境面貌，有效杜绝了水土流失，改善了区域的气候和环境，国家正在进行的“引汉济京”工程，就充分说明了汉中地区环境的改善情况.（2）优质的绿茶生产与成熟的企业规模

午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。“午子”代表着阴阳、时辰、南北和乾坤，也代表着太极，具有中国文化元素。午子品牌绿茶产自有着“雨洗青山四季春”的宜茶环境的中国秦岭以南山区，这里地处北纬33度的秦巴山区, 海拔800--1200米之间，四季雨量充沛，气候温和，有“东方宝石”之誉的朱鹮就栖息在这里，是中国南北气候的结合部，也是中国最北的产茶区，茶叶生长期长。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。

午子品牌绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”，是中国绿茶中高品质的特种绿茶。午子名眉、午子仙毫绿茶是将清明前采集的新芽嫩叶经过独特工艺技术特制加工而成，是午子绿茶的代表产品, 被誉为“珍品”。其色、香、味、形、名俱佳，用高透明的水晶玻璃杯冲泡,色泽翠绿,汤色碧绿,叶底嫩绿,香高味醇,如水上芭蕾，具有极高的观赏价值，给人带来高品位文化和艺术享受，使人精神愉悦、心旷神怡。既是解渴的饮品，又是富含锌硒等微量元素的健康食品。世界科学家研究证明：绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。

午子品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶新产品。饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。

（3）市场对绿茶的需求

绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着5000多年的悠久历史。

如今,不仅中国人喜好喝绿茶,成为国人的比屋之饮。中国绿茶,更比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。

中华传统中医学说理论认为的，绿茶可以延年益寿，防病抗病，如“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想长生，小便常清”，常喝绿茶，可以利尿。

世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有500多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是21世纪风靡全球的绿色健康饮料。

2、客方公司背景分析：

华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，是一家塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位。公司经营范围：生产和销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗相关的钢衬、胶条、五金等配件。

公司拥有一支高素质的员工队伍，现有资产总额1.2亿元。产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅，是国家重点推广的节能产品。产品畅销全国各地并远销美国、欧盟、东欧、俄罗斯、中亚、非洲等国，陆续被上海浦东国际机场等国家重点工程选用。荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。分别被中国建筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品，并被建设部列为《全国住宅小区与智能建筑推荐产品》和获准使用“小康”商标产品。

经过几十年的历练，“华之杰”这个品牌已经逐步做大做强。公司通过强化“6S”及“OA”、“ERP”系统管理，不断增强全体员工对品质、品牌、技术创新等意识，经过全体员工的共同努力在这四年中分别荣获“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”、“浙江省高新技术企业”、“省级技术研发中心”，同时核准“专利”40余项。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”等。

公司经营了几十年，生意一直不错，积累了一定的储备资金，希望通过其他方面的投资取得更好的经济效益。但是投资是需要有一定风险的，公司希望能够减少风险而获得高利润。

目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。

华之杰的核心价值观是永不动摇的承诺，企业精神：团结拼搏、开拓进取。价值观：做华之杰人，办华之杰事，创华之杰业。企业宗旨：市场为导向，科技为依托，人才为中心。经营理念：诚实守信、稳健自信、反应灵活、行动有力、奖罚分明。质量方针：严格管理，质量至上。服务宗旨：周到、细致、快速、专业。企业目标：追求卓越，做强做实。

公司的这些经营理念使得“华之杰”品牌越来越响，毫无疑问，公司在今后的道路上也会越走越好。

五、投资项目背景：

1、项目单位：

午子绿茶有限责任公司

2、项目类别：

农业科技—生物农业—重要传统农产品精深加工—生物绿茶

3、项目名称：

50吨午子生物有机绿茶科技开发项目

4、项目单位概况：

午子绿茶有限责任公司定位于中国绿茶的专业生产企业，专业致力于中国绿茶的科技文化贸易种植生产加工以及相关产业的研发，实施工业化和国际化的经营战略，制定了“弘扬中华绿茶文化，倡导人类绿色健康”的经营方针，确立了创造绿色，保护环境，珍爱生命，倡导文明的现代理念。公司经过两年坚持抓好质量管理体系的建立，已经通过了ISO9001国际质量体系认证，成为全国茶叶首家认证企业，科研人员结合国际化包装的发展趋势，研制开发出全新绿色包装，有两项国家专利包装，在绿茶营销中，全面实施现代整合营销的营销策略，在茶文化方面，坚持以“盛唐茶文化”为产品文化背景。通过绿茶科技和绿茶文化的开发，坚持50年不动摇，把中国午子绿茶发展成为世界性的知名品牌。

5、市场前景分析：

现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康食品，公司依托生物绿茶科技和绿茶文化，进行绿茶资源的有效整合。经济全球化是发展的趋势,中国加入WTO带来新的机遇,中国西部开发将给陕西经济插上腾飞的翅膀。政策更加优惠，环境更加趋好,也必将给企业带来繁荣。

6、建设规模及内容：

总投资1000万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。

7、建设及运营条件：

该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六

六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为陕西农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。

六．辩题理解

1、双方优劣势分析

我方优势：

（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。

（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。

（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。

我方劣势：

（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。

（2）在“2009中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。

客方优势：

对方有得天独后的资源优势,日益完善的研发能力,对传统的制水工艺有了较大的改进,采用德国先进生产线进行生产。其实力在同行业中巳有超越之势。

（1）目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。

（2）产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。

（3）荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。

（4）拥有充足的资金

客方劣势：

（1）同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。

（2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。

（3）需要提高知名度，打响品牌。

2、谈判议题的确定

（1）要求对方出资额度不低于100万元人民币；

总投资1000万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。

（2）保证控股；

（3）对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释

我方具有一定的品牌基础，正在努力将午子绿茶品牌打造得更好。虽然知名度不是很大，但是我方正在积极进取中，品牌价值有待提高。公司现有茶叶及制成品若干吨，但公司又有丰富的生产资料，茶园条件优越。并且公司拥有若干专家型人才。根据以上分析，我方资产估价为1000万元。

（4）由我方负责进行生产，宣传以及销售；

我方已经进行绿茶生意多年，各种条件优越，且经验丰富，理所应当的由我方负责生产、宣传及销售。

（5）客方要求年收益达到20%以上，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现；项目建成后年销售收入达到12000万元，利润总额4800万元，利润率40%，投资回收期两年半。

（6）客方要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；（宣传、设备更新、工厂扩建、新产品研发等等）（7）风险分担问题（保险，抵押）

对于投资风险问题，我方会将一部分茶园作为风险抵押，确保客方投资资金能够有效收回。另外如遇突发状况，茶园遭受自然天气受损等情况，则会有相应的农业保险赔偿。可以请客方放心。

（8）融资方式：推荐方式为固定回报，年回报比例12-15%，期限10-12年（含两年建设期），以项目有机绿色科技示范生态茶园等现有资产抵押担保。

七、谈判目标：

1、最理想的目标：

传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得10000万的投资资金。

2、可接受的目标：

企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得7000万的投资资金，维护长期合作。

3、最低目标：

企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得5000万的投资资金。

八、开局及谈判策略

1、开局方案设计

方案一：一致式开局策略

在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，首先介绍绿茶市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。同时利用客方公司此次以绿茶行业为投资方向这一点信息，并加之其在资金上的优势，通过这一优势互补的说辞，巧妙地吸引住对的兴趣和注意力，使谈判偏向于我方。方案二：保留式开局策略

在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。比如投资效益问题。

方案三：坦诚式开局策略

以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的优势以及我方能带给与客方公司的利益，并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助，通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开谈判局面，还能为长期的合作做好铺垫，是对方对此次的谈判充满好感。

篇3：ABB与国电南自成立合资公司

2012年1月18日, 由ABB公司与国电南自合资成立的南京国电南自自动化有限公司在南京江宁开发区正式揭牌。这家投资总额达到17.45亿元的合资公司将主要经营输变电自动化和配电自动化业务。

南京国电南自自动化有限公司为SAC与ABB的合资公司, 其中SAC占股51%, ABB占股49%, 总投资额为17.45亿人民币, 可同时使用ABB和SAC品牌。合资公司将全面整合国电南自及ABB旗下国内的电网自动化、配网自动化、变电站自动化、通信业务, 充分运用国电南自和ABB双方领先的产品技术知识和资源。双方的合资合作不仅将提升国电南自公司电网继电保护和控制技术、开拓国际市场, 还可以不断拓展企业的产业链, 进军智能一次设备领域, 形成配电自动化完整的解决方案, 引进新技术和新产品, 满足国内新能源和节能减排产业发展的需要。

篇4：基金公司:合资与内资孰更优

国内首家合资基金公司是招商基金管理公司。截至目前，国内63家基金管理公司中有37家的股权模式为合资。合资基金公司在基金经理业绩考核、产品创新方面发挥着潜移默化的作用。

中长期业绩考核渐融入公司文化

不可否认的是，内资基金公司早期用短期指标来考核基金经理的业绩，这种方式既简单又省事，但弊端是强迫基金经理投资短期化，逐渐放弃自身的投资准则而迎合短期市场的风格，使基金产生风格漂移的同时，也加剧了基金经理频繁变动。当然，导致国内基金经理任职期限较短的原因，还在于国内基金业较为年轻，行业快速扩张对人才的需求也较大。

在这种背景下，外资机构如果能将其相对成熟的考核模式引入国内，势必在基金经理对公司的忠诚度方面发挥积极作用。如考核基金经理业绩表现时，以3年期业绩为主，更加看重基金经理投资理念与策略的一致性和连贯性，用可对比基金的平均业绩作为业绩基准而非市场指数等。无论是合资还是内资公司，基金经理的薪酬考核机制都、努力与国际接轨，并作一些本土化调整。当然，并非所有合资基金公司在基金经理留职率方面都体现出优势，若外方股东频繁变更，管理层不断调整，人员稳定性方面也不可避免蒙上隐忧。

产品设计更为国际化

早期基金公司产品设计模式较为单一，投资品种相对有限，其时代背景是市场对基金的理解相对简单而粗犷。外资的加入一定程度上打开了设计窗口，使基金公司产品设计更为多元化。如国内第一只伞形基金由泰达宏利基金设立（前身为湘财合丰基金公司），招商基金公司在外资股东的参与下设计招商安泰股票、安泰平衡和安泰债券。两家产品的共同点是3只基金共用一个招募说明书，基金之间进行转换不收取手续费或仅收取较低的费用。相异之处是前者3只基金是在同一投资理念框架下体现出不同的风格，后者是收益风险水平逐步递减的品种。

诚然，海外的资产管理业或金融机构经过上百年的发展，外资股东海外成熟的资产管理理念、管理流程、投资理念、产品设计、海外投资、公司框架建设，把公司引入与海外接轨的发展方向。在过去多年的发展中，不能否认他们对国内基金业的贡献。他们新的理念、管理方式、机制、制度、产品设计等方面均在合资公司中得到体现，也有其他基金公司仿效，把国内基金业引向良性的发展。尤其对新成立，或从内资转合资，规模不大的基金公司来说，成熟的管理理念、制度等可使公司快速建立一个较好的平台。外方股东严谨的风险控制流程使基金公司流程上更加正规化，引入国外发达市场营销方式，提高了对投资者的透明度。

一些内资公司的确存在管理、监察等制度和流程上的缺陷，导致其未能在行业中占据优势，甚至有倒退的现象。也有公司不断从海外招聘管理人才，这些人才带来海外先进的管理理念和方法，逐步建立与海外接轨的管理制度。另外，内资公司对本土文化、人才管理、国内证券市场的理解某种程度上，或许有更适合管理本土人才的地方。行业中也不乏具传统中国特色但管理上也并不逊色的内资公司。合资公司由于中外双方股东文化上的差异有时会导致管理上的意见有分歧，直接的拿来主义会导致管理制度过于死板，对投研形成制约。合资公司度过了蜜月期后也需要一段调整和适应期，即需要在管理借鉴、投资理念嵌入及运用上作本土化的处理。

共同面对的话题：人才、业绩与规模

引入外方股东带来的内外双方股东的合作模式会存在明显的差异。如公司直接采用外方股东带来的管理理念、投资理念、方法、制度等，甚至由外方股东主导管理；又如外方股东没有过多介入公司管理，让管理层在本土化的制度下自行管理，又或双方股东互相合作，互补利弊，凸显合资公司的优势。无论是合资还是内资公司，很大程度上都处在一个摸索阶段。目前为止，笔者并没有发现两类公司之间谁更具明显的优势。

从外部来看，基金业绩与管理规模两方面可更加直接地反映出公司在投资管理上的能力。而在这一点上也难以给出孰优孰劣的结论。例如合资和内资公司的整体业绩无明显优势。深层次来说，综合资产管理能力是行业中最关心的问题，而资产管理能力的核心是投研实力，最终会反映会在业绩上，连带的就是规模的有机增长，进而迈入良性循环。投研实力在于团队的经验，他们之间的合作，信息沟通、决策的有效性及团队之间的信任，而这些又需要投研团队的稳定性。投研人员的流失是两类公司都需要共同面对的话题，流动性现象一方面是行业本身处于一个发展初期，人才短缺，并受个人追求等影响因素。重要的是基金公司在对人才储备、管理和保有率上是否做得更加成功。一个被团队所接受的文化，好的投资氛围，具有相类似的想法，沟通顺畅，投资流程严谨，好的投资平台，人性化管理，对投研人员具有很强的吸引力。合资与内资基金公司都正在努力向这一方向迈进。

内资和合资公司均有其优势和不足之处，同时在面对共同问题时，他们表现出来的特点并不能容易区分哪类公司更具优势。但不可否认的是，国外的管理经验的确值得国内公司借鉴和引用，对国内基金业发展有正面的作用。对合资公司来说，本土化的调整也不可避免，海外的制度和本土文化的磨合仍需要时间。我们并不渴望在合资和内资公司之间得出孰忧孰劣的结果，而是更多地希望看到利用内外优势，建立符合各家公司的管理制度，在不损害投资者利益的前提下能创造价值的公司。

篇5：绿茶项目合资商务谈判计划书A

我方：午子绿茶公司有限责任公司对方：华之杰塑料建材有限公司

一、谈判时间：

二、谈判地点：

三、谈判团队组成主谈：（公司谈判全权代表）：

决策人：(负责重大问题的决策)：

资金顾问：(负责资金问题)：

技术顾问：(负责技术问题)：

四、谈判前期调查

1、我方公司背景分析:

（1）良好的社会责任与品牌

区域品牌：午子品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。四季雨量充沛，气候温和。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。

税收：午子绿茶公司每年实现税收500余万元，也因此带动了相关行业的发展，为当地财政收入的增加提供了可能。

扶贫：绿茶产业的发展带动了山区广大茶农脱贫致富奔小康和新农村的建设。公司与全县16个乡镇48个茶场500户茶农建立了合作关系，通过“五带动”产业扶贫模式，实现“基地茶园+科技培训+龙头企业+市场开拓”链条的有机结合，既保护了农民的既得利益，又增加了茶农货币收入。公司一方面组织下派技术人员到各乡镇茶场指导生产，宣传贯彻公司全新的国际质量标准和生产工艺技术，积极推行无公害和有机绿茶的生产，提升了全县乃至陕南绿茶产区茶产业的整体质量和水平，绿茶平均价格达到每斤200元，是全国国内市场平均价格的10倍和出口平均价格的20倍。另一方面公司通过每年向茶农收购毛茶，使每户茶农新增收入2000—5000元，直接为全县茶农每户平均提供货币收入500余元，帮助近1万户茶农和5万人脱贫致富。

午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。

事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶新产品。饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。

（3）市场对绿茶的需求

绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着5000多年的悠久历史。

2、客方公司要求

1、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释。

2、要求对方对如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。

3、要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；并要求我方的财务部门人员协助对方财务部工作，监督资金使用情况。

4、对方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

5、我方的具体投资额；

6、风险分担问题；购买保险，保险费用记入成本

7、利润分配问

8、股份问题；

五、投资项目背景：

1、项目单位：

陕西省午子绿茶有限责任公司

2、项目类别：

农业科技—生物农业—重要传统农产品精深加工—生物绿茶

3、项目名称：

500吨午子生物有机绿茶科技开发项目

6、建设规模及内容：

年生产加工午子绿茶150吨。总投资300万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。

7、建设及运营条件：

六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为云南省农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。

8、项目投资效益分析：

项目建成后年销售收入达到600万元，利润总额300万元，利润率50%，投资回收期两

年半。

9、宣传和收益：

1、接待海外入境游客254.91万人次，比去年同期增长12.02%；旅游外汇收入合计4.91亿美元，比去年同期增长15.0%；

2、海外旅游者（过夜）125.01万人次，比去年同期增长13.67%；

旅游外汇收入4.2亿美元，比去年同期增长15.8%；

3、口岸入境一日游游客129.9万人次，比去年同期增长10.49%；

口岸入境一日游外汇收入7115.77万美元，比去年同期增长10.49%；

4、国内旅游者5761.74万人次，比去年同期增长17.69%；

国内旅游收入333.58亿元，比去年同期增长22.21%；

5、国内过夜游客3238.02万人次，比去年同期增长12.40%；