华为市销售案例分享

华为市销售案例分享（精选3篇）

篇1：华为市销售案例分享

面试过程

（全文是作者在网上看到的，觉得对我们很有帮助于是复制下来，希望大家通过学习可以从这个有心人身上学到东西）

把这这一周左右的经验来跟大家分享一下，希望能帮到大家哪怕是一点点。

首先我想说的是，工作你自己的，路也是自己选的。没有对与不对，只有合适不合适，别人的意见终归是别人的，可以拿来参考，但不是全部，追随自己的心才是最重要的。世界那么大，机会那么多，咱怕什么？

我愿意为我的年轻付出一些汗水，如果不在年轻时候出去闯闯，我怕我老了的时候会后悔。

9月8号华为宣讲会，中午的时候提交的简历，华为的简历是网投，格式固定，内容也是照以前准备好的简历填写的，我个人的战略是侧重自己的优势，因为自己的技术知识很弱这方面基本是一笔带过，晚上参加宣讲会，软件来的人不是很多，可能是因为华为以往本科生招收的不是很多，所以有些人没什么信息，另一方面也是就业信息网上华为的信息的表达上有些问题。

宣讲会我听的比较认真，华为的宣讲会可以说是很真诚的，我也通过宣讲会发现自己确实比较认同华为公司的文化理念。更重要的是，本来虽然华为公司在我自己的目标范围内，但是自己也知道以往进入华为公司的难度，所以是一种试一试的心态，但是通过宣讲会我发现了一些信息，虽然HR说的比较含蓄，但得出的信息就是华为今年的招聘数量很大并且本科生的数量至少不会比研究生少，这就说明华为招聘的侧重可能从今年起有向本科生大比例偏移的趋势，另外销售职位的英语要求水平从6级变成4级。后来又跟一些在华为的学长了解了一下，知道的华为公司今年的业务拓展。所以我明显感觉到机会来了，今年华为的门槛没有那么高。

宣讲会之后跟各个HR也聊了很久，问了些问题，告诉他们了一下华为的招聘信息传播情况不是很好，他们就委托我在软件学长帮助传达一下消息，并且借此机会我也告诉他们我很愿意来帮助他们，并表示在东大有什么简单的事物可以交给我来处理（这个时候一定要主动，多交流交流，没什么坏处的，当然具体如何操作看你自己发挥了）。也因此算认识了校园招聘的负责人L姐（后来在整个过程中L姐都帮我解答了很多疑惑）。

此后几天因为自己迫切的想拿到华为的offer并且了解到今年华为销售类职位第一轮也有可能问专业知识，于是开始拿起以前的书本开始看，并且也在网上查找一些华为公司的资料相关消息以及华为面试的具体经验，结果刚看完计算机网络跟数据结构连JAVA都没看的时候就传来了华为将于明天（14号）开始面试的消息。这几天也一直与L姐保持联系，帮助他传达一下信息和反馈一些问题。由于怕华为的面试也出现后面收紧的情况（前面收多了，后面要求严，但事实证明没这种情况...），所以联系L姐表示想早点面试，其实我的意思是想第一天面试（后来知道一共就两天...），结果L姐告诉我那你可以明早8点半直接来，当时由于很迫切的想赶快面试，再加上莫名的自信以及知道晚去的人可能会排很久，于是当晚准备了一下自我介绍，决定明天直接第一波参加面试，由于也是自己的第一次面试，所以晚上也没睡好，哈哈。

第二天6点起来，西装革履7点半左右到达面试地点万鑫大厦，在销售类的面试去一直等候，很快人来的很多，但是L姐没有接我电话，9点左右开始面试，一些童鞋已经开始面试了，我通过工作人员找到忙碌的L姐让我开始面试。把自己的一些资料上交后，面试正式开始。

第一轮面试，我准备的战略就是上来主动自我介绍，把面试官的注意力吸引到自己的强项学生工作和社会

实践这块，再跟他大聊特聊，使他少问不问我的专业知识。结果面试官是一个30岁左右的男人，皮肤较黑，很严肃。上来直接告诉我1分钟自我介绍。但是我还是按照我自己的准备用了3-4分钟把我想说的说玩了（慎用）。然后他问我听到了他说的是1分钟自我介绍了吗？我当然听到了...但我回答不好意思由于第一次面试比较紧张没有注意，要是注意了不会说这么多。他也就没多说什么，并且接下来可能是我的自我介绍奏效了，他所问的问题都是关于我介绍的学生工作，最专业的问题也就是问了我，大学中哪科最难哪科最简单，最难我答的我刚看的计算机网络（以为他会追问...），最简单我答的马哲（理工科我不信你看重这个...），并附上了自己的理由，面试官也没继续问。印象深刻的是面试官谈我说一个大学中能反映我销售能力的事，而我准备了大学中一个最成功的事，一次学生活动，所以这难不倒卧，把外联这方面说的比较详细，再有所侧重的改编一下，这个问题可以说回答的很完满。最后又问了些关于愿不愿意去非洲之类的国家的问题，这个当然要答愿意，并不是真正的让你去非洲而是考验你一下有没有奋斗的精神。聊到最后面试官的表情已从严肃变成了微笑，我也就对自己的第一轮很有把握，面试官告诉我去等候区等待一下，而如果告诉你回学校等那意思就是你out了...总的来说第一轮只不过是看一下你的表达能力以及思维能力，问题答案不唯一，能自圆其说言之有物就行了，基本上聊上了你就肯定不会紧张了，所以同学们不同担心。

第二轮面试，就是华为以前的四面——boss面，有一对一，一对三。我在等候了近一个小时候被叫去第二轮面试，我是三人一组，面试官一看就是高层，工作人员告诉面试官这轮的时间在一个小时以内，我们这轮大概进行了40-50分钟吧，面试官是一个很和蔼很爱笑南方口音的中年人，而我的战友：坐我左边的是一个自动化的研究生学长，坐我右边的是一个信息的学院的本科女生。其实到了第二轮我就一点压力也没有了，第一轮没考技术，所以我当时的心情已经是非常轻松了。首先上来还是自我介绍，女童鞋的自我介绍很简短，而我是按部就班只是比第一轮省略了一点，研究生学长说的也比较丰富。然后面试官笑着问女生你是不是后悔自己说的太少了？后来又问了一下我们的专业并且介绍一下自己的专业，问我的时候面试官说了一句他自己不懂软件工程 而我当时的心里“我艹！那稳了！”，于是一个对软件专业动向很了解并且可以对专业领域夸夸其谈的品学兼优学生的形象跃然呈现，面试官听的还津津有味...之后又问了我们大学中最成功的一次说服别人。哈哈，还是我准备那个大学中最成功的一件事，再继续改一下侧重，添加一些语言的润色，纤细介绍一下说服别人的过程，比第一轮更加展开的聊了起来，效果自认为还是很多的。后来问了一下我们的英语水平，而他居然都不知道什么样的分数算高分...但是我也没吹嘘，说的比较诚恳，说了自己4级464只能算是一个合格的分数，而他就是聊了一聊什么英语问题也没问（我之前准备了一下呢）。后来又闲聊了一会让我们去等候区等消息，出去的时候我还跟我的战友交流说我觉得这面有考验我们之间的相互交流互动，而我们做的不够好，但是后来发现我想多了，人家只不过是觉得1对1时间不够才1对3的...等了一会最后结果是我和研究生学长得到了通知下午进行英语和心理测试...总的来说研究生学长是那种比较稳定的类型并且数学建模很厉害还有全明星社团的经历，所以表现的更加丰满，而信息的那个女同学只能说相比之下稍微经历少了点，说的东西内容广度有限，所以才会被淘汰的吧。总之第二轮就是一定要把你的优势谈出来，表现的自然自信一点，但是毕竟是多人面试，不要抢，说话有条理一些。

最后英语测试地点更改了好多次，最后在酒店进行，只要过了第二轮面试就可以进行英语测试和心理测试，测试之后就是等待结果了。我下午进行的英语测试，三种题型，第一种5个句子，每个句子给你20秒读出来，有难有易。第二种，四六级英语听力10道，不解释。第二种两个topic每个20秒准备，说2min。我第一次做的时候旁边哥们读的声音太大了影响到了我，并且我对我发挥也不满意，于是就申请重新测试一次，得到同意。第二次换了个里面点的位置，影响还是有点但是少了点，跟读有几个词不认识瞎读的，听力也没几个拿的准的，topic第二次算是两个都说了近2min但是有的没有逻辑，语无伦次。几次的题目，有让你介绍一个你去过的旅游景点，然你分析电视学习和书籍学习的优缺点，让你说一下你对合作的看法以及介绍一次合作的经历，让你谈一下专精与学业还是学业体育同时发展，个人感觉还是有难有易。经验就是每次的环境，但你尽量不同挑一个好的位置，并且尽量比别人快点好能先读，topic我感觉可以准备一下万能的语句，先背下来到时候灵活运用。

心里测试在网吧进行的，短信给个编码去个网站登录，填一下你的信息开始测试，104道同一类型的心里题，题型是给你三个陈述句，让你在这三句中选最符合你的和最不符合的，测试还是比较纠结的，因为会出现那种一道题三个明显的优点放在一起的，比如说“我喜欢销售”“我是个办事注意细节的人”“我比较乐观”但是你必须选一个不适合你的，另外还有出现同一个选项在这道题中是不适合你的，但是在下一道题中是最适合你的...总之还是如实填写吧，我看网上说这个系统有一个指数来衡量是否说谎，0-5可以要，5-8考虑，8以上不能要。但也只是在网上看到的。心理测试基本都能通过，但确实也有被淘汰的。

到此面试就结束了，回去等消息吧，据说今年华为10月份还有面试，但是那一轮会有以往的群面——无领导小组讨论。

总结一下我面试的几点体会吧：

不用紧张，华为的面试还是比较正规的，基本是你怀着紧张的心情进去面试但是聊几句就放松了。哪怕是有一些你是在答不上来的问题，也不用着急，很多面试通过的同学都有很多问题不是回答的很好，但是一定最好保持一个良好的态度很清晰的思路，至少在几个问题中体现一下自己的能力。

准备怎么算充分？其实我觉得准备过程就是一个考虑怎样把自己表达出来的过程，我到最后的状态是除了自我介绍没有什么十分具体的东西，但是要想好自己的优势，概括成几个点几个块，并且考虑好几个面试官可能问的问题，这样不论面试官怎么考察你，你都言之有物，把所记住的要点和问题转换一下，贴近面试官的问题展开来谈，这样任何问题都是以不变应万变，你记住的都是你的优势和特点，围绕着这些东西说，肯定不会有什么差错，但也要记住要正面回答面试官的问题，太花哨的兜圈子没什么太大的意义，以自己记住的要点和听到问题时第一反应的真实感觉相结合，相信在回答任何问题时都会游刃有余。

对于一些发散的问题，就比如说有一件你大学中XXX的事，就如上面所说，我自己把握的要点是自己的学生工作和社会实践以及各种活动的参加，因为这是自己真实的经历，所以可以把某个合适的经历做一下适当的修改和夸张来更好的成为问题的答案，这是我的思路，但是切记一定要确定是自己非常掌握的亲身经历，这样才能打动面试官，过分的自己掌控不住的夸大与虚构必然经不过推敲，所以也要慎重。

对于一些感性的问题，回答的时候一点要尽量积极理性一点，谁都喜欢自己的员工是一个积极向上的人，在细节方面体现出自己的积极往往会马上给面试官留下一个好印象。

回答问题时注意的几点，回答问题时语气自然，表情和善，如果有实力使自己的语调达到合适的抑扬顿挫更好。回答问题时直入主题，能用几句话简洁明了的说明就不必罗嗦，可以使用概括的语句，遇到自己想表达的重点时再展开来细讲。回答问题时，多多尊重自己内心的第一反应，诚恳一点，真诚一点，脚踏实地实实在在更能打动面试官。

当今社会，谁能掌握更多的信息，谁就能获得成功，整个面试过程中，一定要多多注意信息的获取，多与别人交流，不论是现场的工作人员还是一起面试的许多“战友”，从他们那里获得的信息往往可以在不经意间就帮助到你。我在面试的过程中就和很多华为工作人员以及其他同样面试的童鞋聊过，多和别人真诚的交流交流，没有坏处的。L姐和华为的许多HR都给我很多指导，很感激他们。

真诚，礼貌，积极，执着总会为你赢得更多的机会。

最后，真的感谢所有给我提供帮助的人。

今年华为招人的数量也确实很多，可以说大家都受到了时代的眷顾。但是自己今后发展的如何还是要看自己的实力。

另外我想说个人感觉今年IT行业的就业形势将空前的好，没有拿到华为offer的童鞋也无需担心，之后应该会有更多更多的机会等待着我们，相信自己的价值，你就一定能成功。

付出一定有回报，虽然不一定是现在，但一定会有回报

篇2：华为市销售案例分享

月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。

“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个 城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命 与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。

项目背景分析

“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。

接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。

根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势;劣势在于价格相对较贵，而且客户 关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差 而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明 显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。综合以 上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。

以客户为中心

作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最 不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着 想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要 告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为 他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几 天干到深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的 问题，等等。我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。当你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对 不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。

抓住客户主要需求，迅速切入

“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后 的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在短时间内客户关系上也很难超 越B公司。所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市 场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论 进行分析，客户的需求应该在高于生理(物质)需求的安全需求的层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的工作经 验，对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅 谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同时，也把握住了客户的本地网建 设的建设思路。

发现问题，引导客户

虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用B公司的交 换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对 原来使用的少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示说：“听说你们公司交换机的模块功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用B 公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。”这对我们来说是个非常严重的问题。因为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。但在这种情况下，*强力的推销是不起作用的。此时我们没有急躁，而是冷静地通过 寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导客户。我们有意识地寻问客户B公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发现了机会。客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能(事实上B公司的新设备未必存在此问题)，所以与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几万元。于是我们进一步寻问客户：“如果八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎么样呢?”一句话顿时使客户感到 了问题的严重性。同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完 全动摇了对B公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交换设备。最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良 好的基础。

因势利导，扩大客户需求 一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J省内五个城市本地网交换设备建设项目。省会城市由 于一期项目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。J省经济发达，市场潜力很大。但由于客户在当时看不到未来的市场空间，对市场前景缺乏信心，所 以另外四个城市的交换机建设总量只有二万六千五百门。这样小的建设量不仅根本不能满足客户的市场发展需要，而且不足以使的华为公司交换设备占据市场的主导 地位。同时，将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接受。这种情况下必须想办法扩大客户的建设量。恰好此时，为 了帮助其它办事处建立市场关系，我为S市铁通进行了一次市场培训。回来后，我借机把S市铁通在本地网建设上大胆做法“介绍”给客户，从侧面对客户施加影 响。同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的信心。此时铁通总部也对J省铁通提出了扩大建设量的要求。在内外因素的共同影响下，客户把 建设量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。把握客户的思路

B公司和Z公司 在一期项目失利后，在二期项目中都加强了市场工作的力度，使市场竞争更加白热化。各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解决方案都是要最大程度的发 挥自身优势。厂家中：B公司的本地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端局，华为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的模块。如何把客户的 思路引导到我们的轨道上来呢?在与客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才能减员增效;如何才能及时灵活地拓展市场。这些问题都引起了客户的 共鸣，而这些也正是能够充分发挥华为公司设备优势的地方。客户接受了我门的经营思想，其建设思路也就纳入了华为公司的轨道，并且由我们帮助客户做本地网设 计，这样客户的购买意向也就必然倾向于华为公司的产品了。

强调利益，克服缺点

虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华 为公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。如果客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分紧张的客户来说是个不可忽视的问题。而且竞争对手为了 争夺市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠条件，使客户在给予华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。在此情况下，我们在交流中充分阐述华为公司交换设备的 优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但得到的回报则是长期的，这样的投入 是值得的。通过此方法，克服了华为公司在价格方面的缺点问题，客户表示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备。

有条件让步，一箭双雕

随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加激烈。竞争对手不仅各自抛出更优惠的条件，而且通过高层关系向客户施加影响，而这正是我们的劣势所在。在此 情况下，要想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：如果客户购买华为公司交换设备超过二十四万门的 话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设备。其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通信产品的。此时，我们考虑的不仅二期项目的市场占有率问题，而且为下一步传输设备进入J省铁通埋下了伏笔。因为，我们估计到客户订购的三十几万门的交换设备大概需要两年才能消化掉，另外是 否再多八千门的交换设备对客户并不十分重要。但可以预见的则是，交换设备间的传输问题将马上成为客户的迫切问题。由于我们提供了这样的优惠承诺，使客户更 加坚定了使用华为公司交换设备的决心。在二期项目招标中，客户顶住了来自各方面的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，更重要 的是几个本地网的汇接局全部使用了华为公司的128模设备，而B公司和Z公司只各自得到一个县的端局。“铁通一号工程”由此结束，华为公司交换设备在J省 铁通本地网上已占据了绝对的主导地位。

有所为，有所不为

在拿下了J省铁通交换设备项目后，公司其它产品部门也都想利用这个市场关 系平台，销售自己的产品，如通信电源、配线架等。在与客户交流之后，我决定放弃在销售这些产品上的努力。因为，大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售 人员要想得到一个决策群中的所有人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必然的。在“铁通一号工程”中，交换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客 户集体利益和决策者个人利益。所以，决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。但如果要使决策者全部使用一家公司的产 品，他将承受反对者舆论的压力，有可能对自身造成伤害。况且，象电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相对比较小，决策者则可以通过购买上级 领导推荐的产品，给上级面子还领导人情。但此时我们则把下一个重要的产品销售目标放在了传输设备上。

把握节奏，步步为营

在销售过 程中，抓住客户最迫切关心的问题也就是抓住了重点。交换设备和传输设备作为本地网建设的基础对设备生产厂家而言其销售同等重要，哪个都是不能放弃的。但在 销售过程中要抓住重点，把握节奏。在“铁通一号工程”项目过程中，我们没有为了展示公司的‘实力’把公司的各种产品统统介绍一番，当时只重点针对客户当时 最关心的交换设备进行交流和介绍。而在得知“铁通一号工程”二期项目被我们拿下之后，当客户马上面临传输问题的时候，我们则提前一步提醒客户该考虑传输设 备问题了，才开始对传输产品进行介绍。此时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫，但由于铁通百业待兴，资金非常紧张，再拿出一笔钱来购 买传输设备是很困难的。我们不失时机地向客户建议，把原来向客户承诺赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户非常高兴地接受了我们的建议。紧接着我 们又从提高客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为公司的智能网产品。在本人离开这个项目组，离开华为的时候，传输设备已经顺利地“送”进了客户的本地 网，抢占了市场先机，智能网项目也已经提上了客户的日程。

篇3：销售黄金案例分享参考资料

-成功达成团购经验分享

顾问：HC梁海凤督导：罗秀媚培训师：李丽娟

广州麦德龙是一家现购自运商场，主要以批发和大宗生意为主，零售为辅助，所以我们必须了解顾客的真实想法与需求，向顾客证明你的建议将会满足他最重要的需求。

当收到公司2010年11月至2011年2月这四个月都有激励计划，而且参数达到7/8/9三个月平均销量的120%，即可获得500元奖金时，我既开心又担心。开心的是激励计划让我看到努力付出就有收获的希望；担心的是目标那么高，而且是年尾了，怎么完成啊。但机会就摆在我面前，我一定要全力以赴。很明显，要达成120%的销量，单靠我们顾问的能力肯定是做不到的，唯有借助各方面人员的帮助与支持，才有可能完成。于是我开始了以下两种行动：

一、取得卖场的支持

首先同商场主管沟通，告诉主管公司给我们的激励计划以及我目前的销售状况。但主管也直接告诉我，目前整个麦德龙店全年销售目标已超越，店长下达命令，不再做大宗及批发生意。我也清楚这个事实，但我不甘心就这样放弃。于是我微笑着继续说“主管，我向来对您的工作都是全力支持的。你看这个月，我们一名HC顾问已派去支持亚运会的工作，另一名顾问又休产假了，我一个人做了三个人的工作，一点都没有打折。而且您每次的紧急出货，要求凌晨5点就要回到商场，我从来都是非常积极配合的，而且毫无怨言。这次我诚恳希望主管您也支持我的工作”（人与人的帮助大多数还是相互的，你经常帮卖场，也要找机会让卖场帮你！）主管很清楚我平时对他工作的支持，听我这么一说，也不好反对，表示理解我的想法与建议，并答应会全力支持我的这次活动。有了主管的承诺，我提出我需要的三点协助：

1.希望主管能给我争取一个最佳位置的堆头（反正主管刚说店里已经完成销量目标，其他品类也不需要冲销量，把堆头给我，对他没有任何影响）

2.希望主管全力支持赠品给我自由发挥（剩下的赠品不用用来冲销量了，就让我来发挥它们的最大价值吧）

3.让主管给我尽量多订畅销的商品，保证货源充足（货源很重要，生意再好，没货，怎么冲都冲不上去）

准备工作做好了，我开始着手销售

（完成销量目标，取得卖场的支持尤其重要，他可以提供给你好的堆头、排面、赠品，即使不能，至少可以让你有更多的时间在排面上销售。取得卖场支持的方法有很多，但最重要的是提高你在卖场的价值，让你跟卖场有讨价还价的能力）

二、拓展客源

1.电话及信息通知老顾客洗发水的促销活动，并强调现在购买的实惠。由于平时我都会电话联系大宗及福利客户，通过电话和信息知会客户店内商品特价、促销装、超级物廉价美商品。所以他们也比较信任我（一句话，良好的人际关系是建立在不断地自我宣传基础上的。）

2.如果顾客犹豫，可以给客户申请一些大宗生意额外的赠品（利用赠品可以吸引更多的客户）；

3.同时与大宗客开专员沟通，希望得到他们的支持与帮助。当然这也是建立在平时的互助关系上的。因为大宗客开专员也有销售目标，每当我有新的福利客户，我都会主动介绍给大宗客开专员，帮助他们冲销量，所以他们也很乐意帮我.(再次证明，跟卖场人员，不管是员工还是同事保持良好关系是非常重要的。)

截止19号培训时，我的销售目标已提前完成。同时看到很多同事对完成销量目标没有信心，我很想跟她们说：“其实没有什么是不可能的，问题是你想不想？有没有真得去努力争取！”

我一直相信“有付出就有回报”这个质朴的道理！