销售培训内容分类

销售培训内容分类（精选10篇）

篇1：销售培训内容分类

销售培训内容分类--ASK 模型 Attitude（态度）。思想决定行动。销售员的第一课应该是培养他们“五 颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对 企业的忠心。态度方面具体的课程包括：公司成长史、公司文化和价值观、职业 化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、问题改进意识、质量意识、成本 意识、学习态度、自我激励、压力管理等。Skill（技巧）。基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧（了解推销区 域、找出准客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客 户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的 技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售 技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧 包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。Knowledge（知识）。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、财务等各种规章 制度、相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及服务介绍、销售宣传资料的 使用、电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。从重要性来看，Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。就像图中的扇形，如果增加“态度”的夹角，“技巧”和“知识”会 成倍放大，可以说是“四两拨千斤”。

下面我们通过一个例子来看态度培训是如何来做的。团队精神的培训是一种典型的态度培训, 目的是使公司的不同部门或销售 队伍中的不同成员在大项目的销售过程中能够协调一致。培训可以分为四个部 分： 第一步：教师先从理论上阐述团队发展有四个阶段：成立期、动荡期、稳 定期、高产期。并分析不同阶段成员的行为特征。第二步：成立期。将学员随机分组（团队）。“破冰游戏”：设计队名，队标，口号。评出最佳创意奖。学员们在游戏中热情高涨，对团队的未来充满期 待。第三步：动荡期。给团队下达一个有难度的任务。“穿电网游戏”。这时 候，大部分团队会陷入混乱，成员间会相互抱怨。从中也体会到领导权威、分工 合作的重要性。第四步：稳定到高产期。“起步走游戏”。从中体会统一号令的重要性。“信任背摔游戏”。让团队成员增强相互信任。

态度的改变除了靠集中培训之外，更重要的是日常灌输，要“年年讲、月 月讲、天天讲”，要以身作则、树立榜样、潜移默化。ASK 的中

文翻译是“问”，就是要求企业建立勤学好问的大环境。
从培训的时间顺序来看，知识需要在入职时就开始培训；技巧可以在观察考核几个月后 因人而异、查漏补缺、选择培训；态度培养则是长期的日常工作。只有把握好 ASK 三方面培训的平衡，才能既提升能力，又留住人才

篇2：销售培训内容分类

一、入职培训

入职培训一般包括职前培训和试用培训两个环节。职前培训是指在新员工上岗前，为其提供基本知识的培训。培训的目的是使新员工了解公司的基本情况，熟悉公司的各项规章制度，掌握基本的服务知识。试用培训是对新员工在试用期内，在岗位进行的基本操作技能的培训，以使新员工了解和掌握所在岗位工作的具体要求。

职前培训的内容包括公司发展史、公司概况及规章制度、公司组织架构、公司企业文化、职业礼节礼貌、物业管理基础知识、安全常识等。试用培训的内容为岗位工作职责及工作要求。

二、操作层员工的知识和能力培训

物业管理企业操作层员工包括保安员（也有称安防员或者公共秩序维持员）、保洁员、维修员、绿化员、设备管理员。针对不同岗位操作层员工的培训内容是不同的。

1、保安员的培训

1）、知识培训：

保安员知识培训的主要内容包括：物业管理基础知识、所管理物业的基本情况、保安员的职责和权力、保安员处理问题的原则和方法、职业纪律、职业礼貌、职业道德、仪容仪表、着装要求、内务卫生、对讲机的保养和使用、上岗执勤、交班接班、停车场管理、交通知识、消防知识、防卫制度等方面的知识。

2）能力培训

保安员能力培训的主要内容包括：巡逻岗岗位能力、大堂岗（固定岗）岗位能力、交通岗岗

位能力、车库（场）岗岗位能力、内务岗岗位能力、物品出入管理能力、盗窃、匪警应急事件处理能力、发生斗殴事件的处理能力、巡逻中发现可疑分子的处理能力、发现住户醉酒闹事或精神病人的处理能力、遇到急症病人的处理能力、突发水浸事故的处理能力、火灾事件的应急处理能力、煤气泄露事故的处理能力、执勤中遇到不执行规定、不听劝阻事件的处理能力、业主/物业使用人家中发生刑事或治安案件时的处理能力、车辆冲卡事件的处理能力等方面。

2、保洁员的培训

1）知识培训

保洁员知识培训的主要内容包括：物业管理基础知识、各种清洁工具和清洁材料的功能及使用知识。

2）能力培训

保洁员能力培训的主要内容包括：楼道的清洁能力、高层大厦的清洁能力、多层住宅的清洁能力、玻璃门、窗、镜面、玻璃幕墙的清洁能力、绿地的清洁能力、灯具的清洁能力、公共

场地和马路的清洁能力、室外地面的清洁能力、房屋天面和雨棚的清洁能力、地下室、天台、转换层的清洁能力、住宅区大堂的清洁能力、清洁工作的应急能力。

3、维修员的培训

1）知识培训

维修员知识培训的主要内容包括：物业管理基础知识、供水供电基本知识、房屋日常养护知

识及房屋维修知识等。

2）技能培训

维修员技能培训的主要内容包括：室内地面的维修能力、室内墙面的维修能力、室内顶棚的维修能力、室内门窗的维修能力、住户室内给排水管道及附件的维修能力、住户家线路故障的处理能力、室外梁、板、柱的维修能力、室外墙体、楼梯、屋顶维修能力、室外公用设施、地下排水沟道、绿化水管等管网的维修能力。

4、绿化员的培训

1）知识培训

绿化员知识培训的主要内容包括：物业管理基础知识、绿地花木养护知识、花卉植物虫害防

治知识及绿化工作检验标准、室内、阳台、屋顶绿代管理标准等方面的知识。

2）能力培训

绿化员能力培训的主要内容包括：植物保洁能力、施肥操作能力、机械设备的使用及保养能

力、花卉植物摆设能力、花卉植物浇水及管理能力、草坪的施工与保养能力、植物的修剪能

力、自然破坏防护能力、除草的操作能力等。

5、设备管理员

1）知识培训

设备管理员知识培训的主要内容包括：物业管理基础知识、房屋附属设备的构成及分类、三

级保养制度、房屋附属设备维修的类型、给排水设备的验收接管、水泵房的管理、房屋装饰

性设备等方面的知识。

2）能力培训

设备管理员能力培训的主要内容包括：房屋附属设备的日常保养能力、给排水设备的管理与

维护能力、消防设备的维修管理能力、卫生设备的维修管理能力、电力设备的维修管理能力、电梯设备的维修管理能力、制冷供暖设备的维修管理能力、避雷设施的维护能力等。

三、管理层员工的知识和能力培训

1、中高级管理人员的岗位培训

1）知识培训

中高级管理人员知识培训的主要内容包括：经济学、组织行为学、心理学、公共关系学、行政管

理学、市场营销相关知识，物业管理企业财务管理、物业管理法规、房地产经营等知识。

2）能力培训

中高级管理人员能力培训的主要内容包括：物业管理各项活动的组织、内外沟通协调、经营服务的策划、物业管理企业运作制度的订立、物业管理拓展和物业管理方案的制订、突发事件的处理等能力。

2、项目管理负责人的知识和能力培训

1）知识培训

项目管理负责人知识培训的主要内容包括：经济学、组织行为学、市场营销、公共关系、物业管理企业财务管理、物业管理法规与房地产经营等知识。

2）能力培训

项目管理负责人能力培训的主要内容包括：制订物业管理方案的能力、制订物业管理制度的能力、编制费用预算的能力、制订物业维修方案的能力、策划经营服务项目的能力、创优达标的能力

3、一般管理层员工的知识和能力培训

1）知识培训

一般管理层员工知识培训的主要内容包括：物业管理基础知识、物业管理法规知识、房屋结构构造与识图知识、物业管理收费知识、房屋维护与管理知识、房屋附属设备维护与管理知识、环境管理知识等。

2）能力培训

一般管理层员工能力培训的主要内容包括：楼宇巡查能力、处理投诉问题的能力、物业接管验收能力、装修监管能力、物业管理常用公文的写作能力等。

四、专题培训

专题培训是为达到某一专门目的或解决某一专门问题而对员工进行的培训。这类培训主要包括以下几个方面的内容。

1、更新观念的培训

更新观念的培训是指物业管理企业在外部环境、发展目标、组织架构、服务宗旨、经营方向、经营规模、经营状况等发生重大变化时，对员工进行的专门培训，使员工转变不合时宜的观念。

2、专项管理培训

专项管理培训是指物业管理企业为了推选某些新的管理方式或方法，而对员工进行的专门培训。

3、专项技术培训

专项技术培训是指物业管理企业为了完成某些新项目，需要员工掌握某一技术或技能，而针对有关员工进行的培训（如电脑知识与应用培训等）。

五、晋升培训

晋升培训是为了使晋升者具备晋升职位所需要知识和能力而开展的针对性培训。

六、外派培训

篇3：詈语内容分类研究综述

对詈语的研究可以上溯到上世纪九十年代, 到现在其成果不可谓不丰硕。关于詈语的分类, 很多研究者从内容、目的和性质三个方面划分, 以内容分类为主。对于詈语的内容, 张廷兴、尹群、刘福根、胡士云、周荣、江结宝、孙顺霖、郭沈青、刘雅茹、姜明秀等研究者都尝试进行了分类。从数量上看, 有分成四类的, 如郭沈青的灾祸诅咒、异类贬损、伦理道德和性詈语, 姜明秀的不敬类、不吉类、不雅类和不洁类;有五类的, 如胡士云的与性有关, 与死亡、疾病等灾祸有关, 与种族集团有关, 与辈分孝悌有关, 与性格、品质、能力有关;有六类的, 如孙顺霖的与人相关的、动物类、植物类、灾异和神怪类、工具器物类、时间地域类;有八类的, 如周荣的与禽兽及其行为有关、与鬼神妖精有关、与什物有关、与种族有关、性语、排泄物、死亡、职业身份歧视;有十一类的, 如刘福根的与相貌、生理缺陷有关, 斥人低能, 斥人品德恶劣、行为无耻, 与年龄、性别有关, 与地位身份、职业有关, 咒死类, 与鬼神等有关, 与种、族意识有关, 以“东西、货色”等骂人, 以动物之名骂人, 与人体器官、排泄物、性有关。

从以上所列举的各种分类的具体内容来看, 它们之间显然既有较多的交叉的地方, 又有较小的相异之处。这种交叉不但体现在不同研究者之间, 在同一研究者身上也存在。如刘福根分类最详尽, 其第四类中对年幼者的骂詈如“狗崽子”与第十类以动物之名骂人有所交叉。这种交叉既与研究对象本身有关, 又与研究者大致相似的研究方法、认知传统相连。至于相异之处, 较明显的是孙顺霖《中国人的骂》明确列出植物类、工具器物类和时间地域类, 这无疑是对詈语内容分类研究很好的补充和完善。

尽管汉语詈语有着非常悠久的历史, 内容丰富, 种类繁多, 但细究起来, 突出表现为动物类詈语、死亡类詈言、尊卑类詈语、性詈语四类詈语。本文对这四类典型詈语研究情况作简要综述。

一、动物类詈语

骂人为禽兽是汉语詈语分类的一个重要方面。在对该类詈语进行研究时, 大都是在分析詈语全部类型时囊括动物类詈语, 也有一些专题研究, 如关英伟《詈语中动物词语的文化含义》、段佳音《析动物类詈语的文化心理成因》、张艳艳《汉语动物詈语研究》。其中关英伟对动物类詈语的划分较全面, 包括动物本身;动物体貌, 如“猪头”;动物后代, 如“龟儿子”;与这些动物搭档的其他动物, 如“猪狗”;与动物行为、习性相关的, 如“狗吃屎”。后来姜明秀既将关氏第四类的“搭档”一词改为“某些特征相似”, 又补充了动物动作类, 如“滚”。

对动物类詈语的研究特别全面, 既有社会语言学上的探讨, 又有专门的语法研究。前者如李群认为蕴藏在动物类詈语中的是贬物观念;李朵透过动物类詈语看到了人优物劣的传统价值观;关英伟认为动物类詈语来自社会对禽兽行为的禁忌, 是传统的天地万物等级格局带来的人贵畜贱观念的一种反映;周荣认为这些动物类詈语无不体现出“人为动物之尤”的优越感;郭沈青认为强调人性和蔑视异类是动物类詈语产生的深层社会心理根源。后者如张艳艳的《汉语动物詈语的语法研究》专门从语法层面对动物类詈语进行初步研究。

值得一提的是, 刘福根和段佳音从历时角度对动物类詈语进行了研究。刘福根《古代汉语詈语小史》提出:“以禽兽骂人, 最初只是个别的比喻性用法。”“这种比喻着眼于被骂者的行为或品格与某种动物劣性的相似之处。”他认为动物类詈语主要在于人兽之辨, 体现了人性论思想。段佳音《析动物类詈语的文化心理成因》认为动物类詈语自先秦开始出现以后一直是詈语的主体, 并总结了各种类型的动物类詈语, 归纳了该类詈语的几种主要构成方式和产生的内在文化根源。

二、死亡类詈语

死亡是人类感到恐惧的事情, 死亡类詈语成了汉语詈语不可或缺的组成部分。死亡类詈语主要包括三个方面:首先是死亡的时间, 主要诅咒对方早一点死去, 如“短命鬼”;其次是死亡的方式, 主要诅咒对方死于非命, 如“吃枪子”、“挺了尸”;最后是死后的命运, 主要诅咒对方死后不得安宁, 如“五鬼分尸”。尹群《汉语詈语的文化蕴含》、周荣《汉语骂詈语研究》即采用这种分法。姜明秀《汉语詈骂语研究》又补充了两类:死亡本身, 如“挺了尸”、“上西天”;和死亡有关的葬礼, 如“停尸”、“报丧”。死亡本身这一类较复杂, 与上述三类略有重合, 如“挺了尸”可以归为死亡方式, “上西天”可以归为死后的命运。以上皆是在研究各种詈语时涉及死亡类詈语, 而米敏《“死亡”类詈语》则以单篇形式专门探讨此类詈语, 详细阐述“鬼”类詈语的起源和发展演变。

死亡类詈语背后有着深厚的文化底蕴, 反映了民族的文化传统。尹群认为“中国人讲究体面地去死, ‘寿终正寝’乃人生最好结局。那么, 与此相反的任何死亡便都可转化为詈语”。米敏认为死亡类詈语是人类詈骂词中最为恶毒的, “它直接指向人类心灵的最薄弱处, 既发泄了咒骂人愤怒的情绪, 又给了被咒骂人以沉重的打击”。姜明秀认为正因为在中国传统社会里, 人们对死亡高度禁忌, 詈骂者才以此为内容大作文章。

三、尊卑类詈语

曾长期处于封建集权统治下的中国, 其等级观念非常严格, 主要包括长尊幼卑、男尊女卑、官尊民卑、富尊贫卑。这种等级观念也体现在詈语中。尹群《汉语詈语的文化蕴含》把上述四尊分为两类, 一类为官本位和等级制度, 包括长尊、官尊、富尊;一类为性别差异, 所言即是男尊。周荣《汉语骂詈语研究》将此类詈语分归入职业身份歧视类, 清晰明了地归纳了尊卑类詈语的种类, 即长尊幼卑类, 如“小子”、“小崽子”;官尊民卑类, 如“苍头”、“叫花子”;富尊穷卑类, 如“穷鬼”、“穷光蛋”;男尊女卑类, 如“贱货”、“臭娘们儿”。在官尊民卑类下又按照身份分了八小类, 包括以奴隶之称骂人, 骂人为乞丐, 骂人为匹夫、村夫, 商人之称骂人, 读书人的贬称, 士兵的贬称, 以娼妓之称骂人, 戏子等。刘福根《古代汉语詈语小史》注意到汉语中有关女性卑贱的詈语集中体现为三类:一是将女性“物化”, 包括“动物化”和“货物化”;二是对强干的女性十分反感, 动辄以“妒”“悍”称之;三是丈夫背称妻子时虽美其名曰“谦称”, 但有不少实际上是詈语。

从尊卑类詈语的研究情况来看, 研究者对其范围界定差异较小, 均认为其所包含的文化内涵反映了中国传统文化中严格的等级观念。如尹群认为尊卑类詈语在某种程度上强化了等级观念, 是维护官本位和等级制度的一种手段;周荣认为尊卑类詈语的语义深受等级观念的影响, 又反过来把这一观念予以显示。

四、性詈语

性詈语, 指与性有关的詈语。性在日常生活中较为隐秘, 对其忌讳也很多。骂人者不顾避讳, 对被骂者进行言语上的攻击, 从而发泄自己的情绪。大部分性詈语指向女性。刘澍声《说骂———“骂”语言文化现象研究综述》提到中国的骂, 绝大部分以“性”为主题, 为立论基础为归结点。郭沈青《汉语詈语及其文化底蕴》认为性詈语是最龌龊的詈语。江志全、范蕊《汉语性詈语的心理及文化分析》认为人们破口而出的詈语常与性有关, 性詈语成为最直接、最有效的宣泄方式, 指出性詈语主要包括五类:与性器官有关的, 如“屌”、“鸡巴”;与性行为有关的, 如“日”、“操”;与性心理有关的, 如“骚货”、“破鞋”;与性职业有关的, 如“娼妓”、“婊子”;涉性的外围词, 尤其是与身体有关的, 如“放屁”、“屁话”。应该说除第五类涉性的外围词归入性詈语稍显牵强外, 其他四类基本上囊括了目前性詈语研究中提及的所有类别。

可以说性詈语的广泛使用与传统文化和中国人的深层心理积淀有关, 性詈语的研究者们就此展开了深入的阐释。刘澍声提出性詈语既与中华民族根深蒂固的生殖崇拜有关, 又与其对在理论上源远流长并且愈后愈烈的贞节观念的变本加历的强调有关;周荣认为涉性骂语是性心理压抑之后的一种变相发泄;郭沈青认为个体本能发泄是性詈语产生的源动力, 性詈语是本能发泄冲破语言规范的一种表现;江志全、范蕊把性词汇突破了社会禁忌作为其成为詈语的首要原因。

五、小结

除了上述四大类外, 詈语内容分类需提及的主要还有八小类: (一) 生理缺陷类, 如“独眼龙”、“瘸巴熊”; (二) 能力类, 如“蠢才”、“笨蛋”、“窝囊废”; (三) 排泄类, 如“屁话”、“狗屎”; (四) 品质类, 如“流氓”、“痞子”; (五) 性格类, 如“火药桶”、“磨子压不出个屁”; (六) 鬼神类, 如“丧门神”、“扫帚星”; (七) 种族类, 如“杂种”、“狗日的”; (八) 什物类, 如“蠢物”、“人渣”。

篇4：企业培训内容分类及培训策略选择

[关键词] 企业培训学习分类策略选择

一、问题的提出

有研究者曾说：“培训就是生产力。”这一对企业可持续发展过程中培训所扮角色的描述并不为过。的确，很多企业神话的缔造都离不开培训，如西门子独具特色的全面员工培训体系的构建、摩托罗拉的企业大学、GE（通用电器公司）从基层员工到高级经理人，处于职业生涯不同阶段的人才都能获得自己所需的GE全球教育培训中心——克劳顿村等等都在整个企业发展历程中发挥了举足轻重的作用。正因如此，很多人力资源培训与开发工作者都倾注了大量精力进行培训各种相关问题的研究，但大多的研究都只集中于培训方法介绍和培训策略比较等方面，这虽然对最终的培训效果会有一定影响，但研究不应该仅仅停留在各种方式与策略的优劣比较层次上，更应深入至各种培训方法选择与运用的原理和依据。从学习心理学的角度讲，企业培训内容的不同类型直接决定了有效培训方式和策略的选择。

二、企业培训内容的分类

美国著名学习与教学心理学家加涅（R. M. Gagne）曾指出，人类学习现象是极其复杂的，不可能用一种理论解释全部学习现象，必须对学习做分类研究。而目前，企业培训的内容不仅包括知识、技能、技巧和方法的传授，还包括理念、价值观的树立和文化的熏陶等，可谓是层次不一、立体多元。基于加涅的学习结果分类理论，可将企业培训内容作如下分类：

1.言语信息

作为一种学习结果，指员工通过培训，能记忆诸如名称、符号、时间、对事物的描述等具体事实，并能够在需要的时候将这些事实表述出来的能力。如学习企业安全生产的相关规定就属这一类的培训。这类培训较为简单，但言语信息作为思维的载体，其大量掌握不仅可以为其它培训提供指导，也更易促成培训的迁移。

2.智慧技能

指员工经过培训后具备运用概念和规则办事的能力，这是使员工认识、思考和处理企业各种情况的训练，在培训后，员工表现为知道如何进行智力操作。如培训设计并编制一个快速处理客户订单的计算机程序。

3.认知策略

指对员工进行的运用有关人们如何学习、记忆、思维的规则支配自身的学习、记忆或认知行为，并提高学习、记忆或认知效率的培训。培训后员工的主要表现是能够选择有效的手段解决各种实际问题。如培训员工如何管理自己的思考和学习过程，从而能够使用三种不同策略判断设备故障。

4.动作技能

指员工通过培训能够获得的、按一定规则协调自身肌肉运动的能力。它通常表现为在各种工作情境中能够精确而流畅地从事动作活动。如培训外文打字或新型数控机床的操作等。

5.态度

指员工通过培训习得的对人、对事、对物、对己的反应倾向。作为一种学习结果，它会影响员工对特定对象做出一定的行为选择。如售后服务部门员工要热情、周到地对待客户咨询与投诉，并在24小时内回复来电或来函的相关培训。

以上各种分类并非泾渭分明，各培训类型有时也是相互交织的。如很多情况下，态度的学习都是与一定的动作技能学习相联系的。但须明确的是，不同类型培训所需内外条件是不同的，对培训内容作以分类，可为考察培训情境及其限制因素提供明确方向，也为培训策略的选择提供了理论依据。

三、不同类型培训内容的培训策略选择

不同类型的学习内容需要不同的内外部条件。因此，培训的策略与方法也不同。具体见下表：

表 不同类型培训内容的培训重点及培训策略选择

综上，为了使企业和员工都能从培训中受益，企业必须与员工、培训机构紧密沟通，对具体的培训内容做具体分析，以选择与培训内容相适切的培训策略，切实提高企业、个人以及培训机构的绩效，实现三方的“多赢”。

參考文献：

[1]郑晓明:《人员培训实务手册》[M].北京：机械工业出版社，2002年

[2]石金涛:《培训与开发》[M].北京:中国人民大学出版社，2003年

[3]皮连生:《教育心理学》（第三版）[M].上海：上海教育出版社，2004年

[4]廖泉文:中国人力资源发展趋势[J].中国人力资源开发，2004年第12期

[5]麻亚军:美国企业培训方法简介[J].中国培训，2000年第8期

篇5：房地产销售培训内容

第一部分

房地产形势分析与展望 培训目的：对房地产市场有初步的认知

1、城市金廊

2、政策：国家宏观调控政策。

3、竞争：金廊项目。

第二部分

房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等 培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）： 1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅 房地产相关法律常识：

1、订金、押金和定金

2、合同无效

3、合同解除

4、合同终止

5、违约责任

6、延期交房

7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）

第三部分

基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要 接待礼仪

1、礼仪是什么 礼仪表现：成功的礼仪

1、良好的心态及态度

2、合宜而专业的仪表

3、形体礼仪

形体语言的理解

4、表情神态礼仪：目光、微笑

5、正确的坐姿

6、正确的走姿

7、正确的手臂姿势

8、介绍客人的礼仪

9、交换名片的礼仪

10、引领访客

11、当访客准备离开时 职场男性女性服饰、仪容

1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子

2、西装的穿法

3、西装的搭配

礼仪操作规范

一、笑容：

二、沟通：

三、基本接待敬语：（英）

四、礼仪姿态：

1.站姿：礼仪要点： 2.坐姿：礼仪要点：3.行姿：礼仪要点：5.鞠躬姿态：礼仪要点：

五、电话礼仪：

4.蹲姿：礼仪要点：

六、迎送礼仪：

第四部分

奢侈品及金融等投资类产品的认知

培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。找到谈资与话题。

1、名品、珠宝、名表

2、金融市场篇：保险、股票、储蓄、债券、基金、外汇投资、期货、黄金、收藏品投资、3、居家装饰篇：国际十大卫浴品牌、国际橱柜顶级品牌

4、生活品味篇：茶道、鸡尾酒、咖啡

（进场前强化培训会重点讲解 高端客户的生活习惯，消费心理及沟通技巧）第五部分 报备、按揭、合同签署及要求 培训目的：熟知销售环节成交后的工作规范

1、认购书、合同的讲解及填写规范

2、签约流程

3、银行按揭的基本情况及要求流程

4、各种表格的填写（包括特殊表格的申请）第六部分

销售技巧

培训目的：提高销售员技术层次，提高销售效率，增加销售业绩 ■客户分类及应对方法

1、客户的分类

2、销售过程中常见的问题及应对方法 ■处理客户的异议

1、客户为什么会不满

2、为什么处理客户不满很重要

3、如何处理客户的不满 ■常见客户有反对意见时的说辞与反应对策

■销售技巧

说服客户技巧的运用、如何培养客户强烈的购买欲望、销售技巧的运用、收取定金技巧、成交时机、成交的方法、结束销售方法、销售应变八大技巧、促进顾客再次来访的方法、客户的跟进工作、认购·签合同时的跟进 第七部分

销售过程中遇到误区

培训目的：通过以往经验，来提醒销售人员在销售过程中应该避免的问题。

1、害怕拒绝

2、个人的心态不重要

3、对产品不做深入了解

4、不做销售演练

5、销售礼仪不重要

6、先入为主

7、不营造谈话氛围

8、不能准确发问

9、滔滔不绝忽视倾听

10、只讲和气忘了销售

11、不能正视销售的异议

12、不把产品特性转化为顾客利益

13、夸大宣传，言过其实

14、过度推敲，强人所难

15、不能准确把握购买信号

16、急功近利，催促成交

17、成交后过分激动

18、未成交态度生变

19、冷落成交顾客 20、与顾客联系过于频繁

21、不积极回应客户的投诉

22、经常忘记客户的姓名

第八部分

销售流程介绍 细化高端项目与普宅的接待流程与服务的不同点 培训目的：树立正确的营销思路，明确销售步骤。

讲解客户从进入停车场到送出售楼处门口的每个工作环节的对比过程，销售步骤及每个阶段要解决的问题点

（金廊为高端的接待流程，铁西为普通的接待流程）第九部分 销售人员工作规范

培训目的：规范销售员的工作，销售各个环节的要求，提高销售员素质 售楼工作各环节要求：

1、电话对应：

2、登记：

3、来访：

4、跟进：

5、签订《商品房认购书》：

6、签订《商品房买卖合同》：

7、办理贷款手续：

8、办理入住手续： 第十部分

销售管理制度及销售人员胜任素质

培训目的：规范销售员的日常工作制度及工作流程，熟练使用各种表格、明确工作职责。及作为一个合格的销售人员应该具备的素质

■销售管理制度：

一、考勤管理制度：

1、考勤制度

2、请假

3、轮休与补休

二、工作礼仪

1、仪容仪表

2、行为礼仪

3、电话礼仪

三、区域行为规范

1、门口

2、接待前台

3、洽谈区

4、样板房

5、接待流程

6、销控记录的管理

7、日常工作要求

8、客户资料管理

四、处罚制度

■客户档案管理制度：包括填写，回访，保管，整理上报等 ■日常接待服务管理规范：

现场接待原则、接待前的准备工作、新客户的接待、老客户的接待、客户的归属原则和出现客户归属争论的处理办法 ■售后服务管理规章制度：温馨速递，满意度调查 ■员工培训管理规定： 培训分类

1、入职培训

2、实习培训

3、在职培训

4、管理培训 培训方式：临时专项培训、晨会训练、师带徒培训、副手培养培训 ■销售台账与销售回款的管理制度（此项培训主要对内勤）■销售人员具备的素质

1、销售人员的正确价值观

2、销售人员入行的正确想法

3、销售人员的基本要求 1）基本要求 2）专业知识要求 3）知识面要求 4）心理素质要求 5）服务规范要求

4、销售人员的职责

5、置业顾问的岗位职责 第十一部分

项目相关资料

培训目的：对自身销售项目信息的掌握，对自售产品产生强烈的自信心。

1、开发商介绍：开发商背景，及开发过的项目。

2、项目区域发展情况：项目区域概况，区域产业情况，区域规划发展、潜力，区域

配套，项目周边配套，项目交通情况

3、项目优势分析：项目定位主题，项目优势分析，项目卖点提炼

4、项目客群特征：

5、项目概况：项目规划说明，项目经济指标，户型配置（公寓、住宅），户型产品优劣势分析、项目自身配套，JW万豪的介绍。

6、基础问题答客问：（待甲方确认）

7、常见问题答客问：（规范对外统一说辞）

8、沙盘统一说辞

（注：进场前强化培训会对项目产品价值进行更深层次的梳理）第十二部分

竞品楼盘的掌握与熟悉

培训目的：知己知彼才能将本项目的优势更好的深入到客户心里，记忆深刻，从而促进客户在本区域购买选择本项目。

1、金廊茂业竞品：主要：河畔公馆、皇朝万鑫、世茂五里河、华润、天玺、华府新天地。次要：恒隆、裕景中心

2、铁西茂业竞品：主要：万达、红星国际。次要：第一城、伯伦时代

篇6：销售培训内容分类

● 房源附近大小环境之优缺点--说服客户心动

1、客户心动之原因

(1)自身需要

(2)自己喜欢

(3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)

2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟“说服客户之优美理由”(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。

● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

1、如何将优点充分表达。

(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞)。

(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

(3)附近大小环境之优缺点。

(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。

(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。

(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。

(7)个案地点(增值潜力--值超其价),大小环境之未来有利动向。

(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

3、增加谈话内容和素材。● 针对附近房源作比较事先要编列让价理由

(6)让价时,可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金,来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户:你要知道这个价格真的很低了,如果你再不签约,我真的不敢保证,公司那么多门市,那么多经纪人,每天都在销售,我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办?

② 成交技巧

1)单刀直入法: 当客户开价高于底价时,可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时,可以单刀直入地要求相对条件。

2)幕后王牌法:当客户开价高于底价时,可以表示自己无权决定,要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金,则可打假电话请示上级,连续几次而后,为了表示诚意,示意上级终于答应此一价格,但是不能保留很长时间,要求三天内签约。

● 当客户开价时,可以迂回地表示自己无权作主,(要请示上级),再询问对方能下多少订金。

篇7：一个销售培训易忽略的内容点

一般销售培训，大体上都可以分为三个方面。

一是产品知识，二是销售技巧，三是销售（推销）意识。

一、产品知识的培训。

应该对自己竞争对手或公司的产品也要了解，当然只了解自己公司主要竞争对手即可，这样，销售时才会更令人信服。特别是要告诉客户你们产品的优缺点，竞争对手或其他公司产品的优缺点，记住，不能只说自己的优点，别人的缺点，也都要说，只不过自己的产品的缺点客户可以忽略或是不重要，而竞争对手的缺点可能是致命的。

二、销售技巧培训。

一般都是内部和外部聘请讲师来完成，理论知识可以学到一些，实战方面有些欠缺。因而在培训时，现场模拟或现场临时做一种销售活动是一个不错的培训方法。

三、是销售意识的培训。

这方面感觉一般公司都比较欠缺，关注这方面培训的公司大多都是比较优秀的公司。而经过此培训的人员，要比其他的同行多出优势，也更容易成为销售精英。这也是为什么有些人天天充满活力，遇到困难和挫折也不退缩，最终成为赢家，而另一些人却最终倒下或退出的原因，即使他们离胜利只差了那么一小步而已。

销售意识的培训第一点，就是要让自己知道，你不是为了完成自己的销售任务和指标、也不是为了纯粹赚取中间的差价和提成来向客户进行推销的。而是为了客户的需要而来的，是为了解决客户的问题而来的。只要有了这种想法，在同客户进行面谈时，你自己内心深处才不会有胆怯的想法，而是同客户站在平等的地位上。即使受到客户的刁难和拒绝也不要紧，因为是为了客户，而不是为了自己，那自己可以再试、再努力，知道解决了客户的问题和需要才会停下来。

为了别人的驱动力和为了一己之利益的原动力是不同的。抱着为了治病救人的想法和态度，你是不会轻易放弃的。当然了，你解决了客户的需求，满足了客户的需要，销售的目的和结果也就完满的完成了。要知道，满足顾客需求是保证推销工作取得成功的关键。

销售意识的培训，要有换位思考的意识。

你不能去盲目的治病救人。因为治病前，你要先确诊病人到底得的是什么病，这样才能对症下药。因此，在进行推销时，你先自己将自己想成是客户，站在客户的角度想，他们到底需要的是什么，如果他们没有这个需要，你即使努力一万年也不会有结果。那样你越努力，就会败的越惨痛。

篇8：销售培训内容分类

摘要：随着信息量以爆炸般的速度在急剧增长，当前在信息管理方面所面临的最严峻的挑战不再是信息匾乏，而是缺少时间和精力来对如此众多的信息进行分析、归类与操作。本文探讨了在内容管理系统中内容分类的实现方法。

关键词：内容管理系统 内容分类 方法

0 引言

随着信息量以爆炸般的速度在急剧增长，当前在信息管理方面所面临的最严峻的挑战不再是信息匾乏，而是缺少时间和精力来对如此众多的信息进行分析、归类与操作。因此内容的分类不仅有利于更快捷地实现内容的查询，而且有效的分类方法同样有助于对纷杂的信息进行组织与归类，有助于人们缩小查询的范围，节省时间和精力。可见内容管理对内容分类的要求是十分必要的。

现在分类的方法大体上分为人工分类、自动化分类以及人机结合的混和方法三种。显而易见，人工分类是最容易被想到的。但是这种方法显而易见的过多的依赖于个人，且成本太高。并且当内容量过大的时候，单单依靠手工方法进行分类也不太现实，很容易成为系统的瓶颈。因此，人们更加关注于自动化分类方法。现在主要应用的自动化分类方法主要有以下几种方法。

1 自动化分类方法

1.1 基于规则的分类方法：这种方法需要由对相关内容极为了解的专家创建与维护一套规则用于将某篇文档划分到某个类中。专家使用If-Then的规则形式组织归类的相关概念。规则能够支持复杂的操作，而且建立在规则之上的决策树也相当准确。规则衡量了一个给定的文档是否符合某个主题的判断标准。显然，建立这样一种规则并不容易，并且专家对相关内容知识的了解程度也相当重要。

1.2 基于自然语言的学习算法：该方法利用神经网络的方法，通过分析文档的内容区分文档并将文档进行分类。由于这种方法具有较高的容错能力及语言独立的操作性等特点，正在成为一种相对稳定的分类方法。这种方法通过选择文档的表示方式或可能的格式，利用神经网络实现对内容的分类，可以被应用到文本文档或文本片断的分类中去。

1.3 语义分析：这是以从文档中提取关键的概念作为分类与检索的基础。语义分析过程共分为两个阶段，第一个阶段的工作主要集中于一系列的语言算法以及语言独立的统计技术的实现。当用户对系统中收集的信息进行查询时则触发该过程的第二阶段，系统可以根据用户的查询需求以及可视化的分类结构呈现给用户个性化的、相关的查询结果。

1.4 模式匹配：这种方法是指寻找经常聚在一起的一组词或词组的过程。一个主题可能通过语义分析进行处理。其他的识别模式还包括词在文档当中的出现频率、词的位置、词与词之间的亲近程度以及相关词的聚类。模式匹配方法具有语言独立的特点。

1.5 聚类分析：这是通过识别内容中的共性元素将内容划分为相似内容子集。每篇文档可以看作一些内容的合集，聚类本质上就是将每一袋中的相似内容聚为一组。

以上每一种分类方法都有其自身的优点与不足，没有哪一种单一的分类方法是十全十的。每种方法都有其适用的方面。所以，现在人们往往采用混合的分类方法。下面我们着重分析一种基于神经网络的分类方法。

2 基于聚类分析的分类方法

聚类分析是一种解决分类问题的探测性的数据分析方法。它的目标是把人、事务、事件等聚为组或类，每一类描述它的对象所属的类。该方法是通过建立一个对象间的相似性度量，使得类间的相似性尽量小，而类内的相似性尽量大，从而得到在某种判别准则之下的最佳分类，这种分类的结果未必使用简单的概念就可以描述的。换言之，其分类的标准并不是显而易见的。

假设特征向量由n个特征参数x，x，…，x组成聚类分析按照一定的准则，将这些特征向量点划分为若干个群。聚类也用于将一个内容的集合划分为子集，也就是类。每一类内的对象之间都比该类对象与属于其它类的对象之间具有更大的相似性。

芬兰学者T.Kohonen提出一种可以使得输入信号映射到低维空间，且保持相同特征的输入信号在空间上对应邻近区域的学习方式，称为Kohonen自组织特征映射(self-organizing feature maps, SOFM)也称Kohonen自组织神经网络。

Kohonen自组织神经网络是一种前馈型网络。在这种类型的神经网络中各神经元接受前一层的输入，并输出给下一层，没有反馈。节点分为两类，即输入单元和计算单元，每一计算单元可有任意多个输入，但只有一个输出。前馈网络可分为不同的层，第I层的输入只与第I-1层的输出相连，输入和输出节点与外界相连，而其它中间层则称为隐层。

前馈型网络，由于Kohonen自组织特征映射网络除了具备以下主要性能，因此采用Kohonen自组织神经网络来实现内容的聚类。①对输入数据有聚类作用，并可用聚类中心代表原输入，起到数据压缩作用。②保持拓扑有序性，输入中特性相似的点映射后在空间上是邻近的。③分布密度匹配，原数据中分布密的区域在映射图上对应较大的区域，分布稀的则对应的区域也较小。

自组织网络采用没有指导的学习过程，不必给定应有的输出，训练数据只有输入而没有输出，网络只靠输入模式本身的特征，根据一定的判断标准自行修改单元连接的强度，使权矢量在输入向量空间中的分布近似于样本的分布。这也就是为什么采用自组织神经网络来解决内容的分类问题的原因和依据，因为在对内容进行聚类前，可以分成什么样的类以及不同的内容归属的类别本来就是未知的。

3 实现的步骤及方法

在此研究一种利用智能技术得到内容的分类结构的方法。该方法通过人或统计工具对文本内容进行预处理，将文本内容以标准化的特征向量表示，然后利用Kohonen自组织特征映射网络实现内容的自动聚类。现将对文本内容进行聚类的方法与步骤简单描述如下：

3.1 用标准的矢量形式表示文本内容。要实现内容的自动聚类，首先要把待聚类的内容集用标准的矢量形式表示出来。由于给不同的文本内容建立关键字是可行的，而且关键字又是最易于代表文本内容语义的，因此可以通过文本内容的关键字作为中间桥梁将内容表示成标准的矢量形式。用标准的矢量形式表示文本内容，这是利用神经网络实现内容的自动聚类的基础。

3.2 选择样本文档。Kohonen网络采用的是无监督学习算法，因此在通过该网络对内容进行聚类前需要选择样本内容作为训练集，使自组织网络学习如何对内容进行聚类。样本的选择应当具有代表性与广泛性。

3.3 初始化网络的输入节点、输出节点以及连接权值。将以n个关键字或文本特征表示文本内容的n维矢量作为输入向量，同时生成含有m个输出节点的二维映射。

3.4 将代表文本内容的特征向量输入到网络中。

3.5 在输出节点中选择最佳匹配节点。计算输入节点与所有的输出节点权值的接近程度，选择距离最小，即输出节 点权值与输入值最接近的节点作为获胜节点。

3.6 调整权值。调整获胜节点及其邻域的节点的权值，从而使这些输出节点的权值与输入值更接近。

3.7 标注代表不同类的输出节点。不断重复以上过程，学习算法结束后，各输出节点的权值显示了聚类中心，将不同的类加以标注，以示区分。经过训练的网络可以用上述同样的方法对新的文本内容进行聚类。

3.8 对分类结果中包含大量输入样本的类别，递归应用以上步骤，继续在大类下划分更小的类。

经过以上过程便可以得到文本内容的分类结构，该分类结构可能是类与类之间相互独立的结构，也可能是层次结构。基于这种由智能聚类得到的分类结构，我们便可以利用经过训练的网络用同样的方法实现对不同文本内容的分类。

参考文献：

[1]朱爱华.基于语义网格的内容管理系统[J].广播与电视技术.2009.(01).

篇9：商业楼盘销售人员培训内容

一、售房部规章制度

包含内容：日常行为规范、工作制度、行为准则、卫生制度、现场物品使用制度、考勤制度、奖罚制度、值班人员规范、协议管理制度，撞单处理等

二、本地商业环境介绍

对本地商业介绍分析，并做各项目市调详表，后期并进行优缺点分析，分析各项目对我项目威胁及应对方式

三、房地产专业知识；

四、商业地产专业知识

商业地产概述、商业地产名词解释、专业术语

五、本项目基本情况：

包含：开发商、周边环境配套、地理位置、交通、占地面积、建筑面积、几期开发、每期面积、建筑形式，项目何时开盘、何时交工、何时经营、使用年限、建筑结构、进深、开间、层高、停车位、定位，业态、返租

六、销售人员销售前具备技能

包含：售房业务流程、熟悉现场、熟悉销售资料、销售资料准备、商铺面积学习、计算、接待谈判流程、沙盘及区位图讲解、宣传片讲解、贷款知识及流程、认购书填写、售价、活动内容、七、销售人员人际沟通、礼仪、销售心理、基本技能培训

包含：

1、个人素养和能力培养，2、迎客、站姿、引客；

3、如何塑造成功的销售员；

4、礼仪和形象

八、按揭方面知识；

九、合同的知识

十、专项培训

包含：

1、面积的测算；

2、建筑工程专业培训；

3、建筑基础知识；

4、面积的计算与技术指标；

5、不同年龄职业客户的应对；

6、销售几种模式；

7、分析周边各项目优劣势

8、商业地产销售方式方法

十一、销售手册内容培训

篇10：酒店销售部培训及工作内容

一：营销部部门例会作业流程

目的针对酒店例会内容，传达会议精神；部门例会内容对部门下一阶段工作具有指导性原则；对于部门例会上所传达的需跟进事件，相关区域负责人注意跟进，并在下一次例会中做好信息反馈工作；

适用范围

市场营销部周例会、班前/班后会的召开。

流程

1、周例会

会议主持人：部门总监

参会人员：营销部所有人员

每周一8:30部门总监及主管级以上人员参加酒店大例会，会议结束后，文员负责通知部门人员到办公室参加部门周例会；

传达酒店周一大例会重要信息，部门总监向与会人员传达酒店周一大例会重要信息； 总结分析本部门前一阶段工作

安排本部门下一阶段工作重点

传达其他注意事项，如酒店新出台的各项规定，其它区域最新优惠政策等 各区域反馈信息，并针对发现的问题讨论解决方案

做好会议记录及信息传递工作

2、班前/班后会

会议主持人：部门总监

参会人员：销售组所有人员

文员负责通知各岗位当班人员参加会议

传达酒店当天例会重要信息

传达其它注意事项

反馈信息及做好会议记录及信息传递工作

二：营销部员工培训作业流程

目的使员工的各项业务操作规范化、标准化、熟练化，到达岗位的要求。适用范围

针对酒店营销部员工培训适用于该项工作。

流程

1、新入职员工的培训

一周岗前培训

部门相关情况，熟悉部门所辖各区域的相关情况及职能。

部门工作制度及仪容仪表的要求遵守部门各项工作制度及部门对员工仪容仪表的要求 部门应知应会，熟练掌握部门应知应会知识

岗位职责，掌握岗位职责，严格按照岗位职责办事熟练

掌握所在岗位所包括的各项工作的流程和标准，在工作中严格按照规定的流程和标准执行。业务实操，理论与实操相结合，使各项业务操作规范化、标准化。

通过一周的岗前培训，使新入职员工达到部门上岗的要求，实际操作和业务技能熟练化、规范化、标准化，达到部门上岗的要求。

2、在岗员工培训

了解培训需求（根据每月质检月报、客户投诉以及员工日常工作中反映出来的问题，认真分析问题出现的原因，进而找出培训需求点）

确定培训项目（针对培训需求和解决工作中出现的问题的需要，制定针对性的培训项目）制定培训计划（制定合理、科学的培训计划）

设计培训课程（结合员工的培训需求，制定针对性的培训课题，使工作中出现的问题能够得到有效地解决。）

选定培训方法（采取讲课式、座谈式、现场式等培训方法，使培训的效果最优化。）

准备培训条件（搜集合适的培训材料，合理安排培训课时和场地，使员工的轻松愉悦的接受培训的内容。）

指定培训人员（找到问题的来源，必要时可做集中培训。）

实施培训计划（科学、合理、适时地将培训计划实施。）