九连环教案

九连环教案（通用11篇）

篇1：九连环教案

设计意图：

随着春天脚步的渐行渐远，夏天已不知不觉地来到了我们的身边，火辣辣的太阳，多变的天气现象，可爱的小昆虫们，鲜艳亮丽的服装……孩子们在感受气温上升的同时，关注到了周围万物的变化，他们已不满足于眼睛所看到的现象，更想用自己的肢体、语言表现自己所理解的夏天。

《夏天的故事》这个主题中我们分别侧重在感受和表现两方面，第一周重在引导幼儿感受万物变化，感受夏天的美。第二周重在让幼儿尝试把自己的感受通过绘画等形式表现出来，表现夏天的美。

《四季连环画》就适合放在第二周的结束部分，是对两周活动的梳理和总结。在之前老师带领孩子们走进夏天，了解夏天的季节特征，感受夏天的多姿多彩，然后让幼儿通过自己的亲身体验和观察，了解生活中的万物变化，用自己的眼睛和感受去发现夏天的美，体验一年四季的不同变化和转换，并利用连环画的形式把这种四季特征及万物变化的过程表现出来，让幼儿进一步感受了四季的多姿多彩，激发热爱大自然的情感，同时也萌发幼儿关注生活的积极情感。

一研后的调整与反思：

整个活动的环节比较清楚。但第一环节的回忆显得有些枯燥、呆板。可以用幼儿已学过的故事《四季妈妈的四个娃娃》来导入，帮助幼儿回忆总结。活动中的幻灯片使用不够合理，没有充分利用它的作用，可以从幻灯中总结出四季所代表的颜色，也作为绘画连环画中的一条线索。

二研后的调整与反思：第一环节以故事导入比较生动，用形象化的语言去激发幼儿想说。但活动中，没有把握好时间，这一环节应该重在帮幼儿梳理和概括四季特征，为他们的绘画做准备，在活动前老师就可以让幼儿交流，给他们充分表达的机会。还有幼儿已有画连环画的经验，因此如何操作绘画，老师不需要详细说明，只要稍作提醒就行。这次活动中，老师没有很好的把握“如何表现同一事物在四季的变化过程”，这一幼儿的新经验，从幼儿的绘画作品中表现出来的，基本上都是四季各自的特征，中间没有明显的联系。可以在课件的处理上进一步进行思考。

附：《四季连环画》三研案例

目标：

1、在交流的基础上，总结和概括四季的不同特征，感受四季多姿多彩的美。

2、大胆尝试用连环画的形式表现四季的变化过程，萌发幼儿关注生活的积极情感。

准备：

1、课前组织幼儿有过四季特征的谈话活动。

2、绘画纸、油画棒、四季的有关图片等。

过程：

一、故事《四季妈妈的四个娃娃》导入活动。

二、以色彩为线索，说说四季的特征

三、了解连环画的特点，学习绘画连环画。

四、了解一种事物在四季中的不同变化

五、幼儿绘画，教师提出要求：可以画四季的明显特征，也可以画一种事物的变化特征。

六、讲评

猜猜是什么季节?说说四季是怎么变的?

篇2：九连环教案

师：《小蝌蚪找妈妈》的故事你们听过吗?

小蝌蚪刚生下来是什么样子的?和它的妈妈长得一样吗?

小蝌蚪把谁当成自己的妈妈?

小结：小蝌蚪遇到了鸭子、鱼、乌龟、白鹅，在它们的帮助下，终于找到了自己的妈妈。(PPt)

二、引导幼儿讨论怎样制作连环画书。

师：今天，老师想请小朋友把这个故事用连环画的形式画下来做成一本书，讲给其他班的小朋友听。

提问：你们还记得什么是连环画吗?做成一本连环画书，还要有什么?(封面、封底)这些都有了，还要怎么样(装订)

三、引导幼儿讨论和同伴合作的具体方法。

1、讨论画面内容。

师：这个故事需要画几张画面?每张画表现什么内容?

2、幼儿商量分工并记录

师：这么多的画如果我们一个人画会用很长时间，有什么好办法呢?

幼儿分组讨论并记录。

展示记录结果。

小结：我们在合作的时候，经常会遇到一些问题，可以通过协商想出不同的办法来解决。

四、幼儿合作制作连环画书，教师适当指导。

五、展示作品，引导幼儿欣赏交流。

师：你们是怎么合作的?

篇3：九连环

九连环的历史

九连环是我国古代的益智玩具,历史悠久. 文献记载可上溯到战国时期,有一则故事说,秦昭王用玉连环刁难齐国, 齐国群臣都不会解. 北宋文学家周邦彦在词中也记载道:“信妙手 ,能解连环.”说明当时这个玩具已经流行. 到了明代 ,此玩具已相当普及,用铜环、铁环做成的九连环已流入民间. 《红楼梦》第七回里也描写道:“谁知此时黛玉不在自己房中,却在宝玉房中,大家解九连环作戏.”可见玩九连环当时已是相当普遍的游戏.

九连环结构

九连环是用铜丝(或铁丝)做成九个圆环,分别与九根竖杆相连,再做一个长钗,另外用铜片(或铁片)做底板,将九圆环竖杆连接在一起,形成叠错扣连的关系, 这就是九连环的奥秘所在.

九连环基本操作

九连环的基本玩法是把九个圆环一个一个套到长钗里,再一个一个取下来。

九连环结构独特,操作也有一定规律. 但九环相连,套上和取下都很费时. 操作时要耐心、细心,不要急于求成. 掌握规律,熟能生巧,乐趣便在其中.

这里仅介绍一点上环(下左图)和退环(下右图)的基本步骤,并以图示意,作为操作的启蒙.

九连环数列

1975年, 国外出版了一本关于离散数学的书 ,其中收录了这样一个数列:

1,2,5,10,21,42,85,170,341,…这就是“九连环”的数列,即用单环法(不将1、2环整体操作,也称慢速解法或基本解法)完成n个环上或下所需的步数为:对于用双环法(将第1、2环整体操作,也称快速解法)来说,完成n个环的上或下通常所需步数为:产生了另一个数列:1,1,4,7,16,31,64,127,256,…可以看出 ,从九连环的满贯状态到分离状态 ,双环解法的256步比单环解法的341步要少用85步.

其他环类玩具

篇4：巨蟹女子的九连环

已经很久没有见过刘夏，直到这天晚上的洋酒PARTY。我被朋友拉去，夹在人群里混水摸鱼的时候，一眼看见一袭白色的公主晚礼服。

不知道是不是PARTY上的灯光打得太足的缘故，刘夏的脸色苍白而神情淡定。我走过去和她打招呼，她涂了金色眼影的眼睛淡淡地笑，伸手挽了一个男子的臂膀，给我介绍，“尤泽，我的未婚夫。这是华卓安，我的……”

“大学同学。”我适时地替她解围，知道她无法坦言，却又不情愿撒谎。

刘夏单薄的肩膀包裹在那镶了珠片的白纱里，微微地颤动，那一瞬间，我又看到她脸上熟悉的，带着几分天真的怅然。

我有几分发呆，夏日的夜晚闷热而骚动，鼻尖上细小的汗珠一层层地沁出来。刘夏已经转身走开，抛下一句：“结束后，请你去我的房子里参观。”

我静静地看着她的背影，恍惚之间，只有那一抹白色在渐渐蔓延，带着逼仄的，内敛的高贵。

白色是巨蟹座最好的保护色。刘夏多年前的话，忽然如金钩银划一样穿过记忆。“夏天出生的孩子，都需要一张坚硬的壳，来护住脆弱的内心。”

我喃喃地念了出来，声音很低，低得只有自己听得见。可是，不知道是不是幻觉，我清晰地看见，人群中的刘夏，浑身掠过了一阵颤栗。

2．爱情九连环

那时候，我还年轻，年轻得在实习了一个星期以后，依然会习惯地把下班说成放学，引来单位里女同事的讪笑，年轻得一下班就迫不及待地脱掉制服换上运动装，活跃在附近的足球场上。

这天场地上似乎人心涣散，踢了半场，就纷纷作鸟兽散，只留我一人，一次次机械却狠命地练习着射门，让足球在脚底画一个个不圆满的抛物线。

天色已黑，大汗淋漓的我终于体力不支，退到看台边喘息，一抬头却发现一个穿着白裙的女孩，靠在栏杆上抽烟。深黛色的天空中已经有了第一颗星，如此明亮而茫然的，让我看清楚了她抽的香烟牌子，DJ。

我知道这种烟，因为在分手前一个月里，朱亭曾一次次地抽着这种烟问:要足球还是要我？

我曾答：要足球！后果可想而知。我又改口：要你！又会换来她“言不由衷”的评价，我只好答：“两者都要！”结果是，约会被取消……直到我偶然撞见了她和另一个男生的亲昵才发现所有的借口和小题大作，无非是她在给自己的背叛找一个理由。

……我气愤地瞪了一眼那个白裙女孩，忽然，有苦涩的液体随即漫上眼眶，我惊讶且羞愧起来，可是一转念间，我却不想克制这些无端的泪水，朦胧中，我看到白裙女孩的脸，年轻，瘦削，轮廓分明，那张脸上的表情，渐渐地从诧异变成了一种近乎迷惑的温柔。

有一只点燃的烟塞到了我唇边，我看到了女孩的眼睛里，有洞烛的敏感，但她只是淡淡地说：我叫刘夏，巨蟹座，夏天出生的，所以取了这个字。

有月色升起，犹如一枝清冷的白菊冉冉绽开。

我一直无法确定，我和刘夏这样是否就算开始了。对我来说，更多的只是觉得多了一个朋友，大部分时间里，她是淡漠的，只是静静地看我踢球，然后点燃一只烟，有时候，她却会捧着本书泪流满面，见她那么沉溺，我猜想看的不是台湾的真琼瑶就是大陆的假琼瑶写的一类，谁料一翻却让我大跌眼镜——《红楼梦》。

不仅如此，她还固执地让我看，把一整套的《红楼梦》包装好，亲自送到我单位，我啼笑皆非，硬着头皮把这三本厚厚的书啃下去，只看懂了：贾宝玉是个纨绔子弟，林黛玉是抑郁症加肺结核，还有个忘记了名字的丫头没事老撕扇子，真是无聊。

刘夏听着我的评论皱起眉头，她说你猜林黛玉是什么星座的？“哪个星座最爱哭就是哪个星座。”我随口敷衍，刘夏却认真得不得了，她应该是巨蟹座，和我一个星座！她的脸一下子通红，挥舞着手：“你根本没好好看！”

我觉得她不可理喻，喜怒无常，只好沉默。可过了几天，她又拿了个莫名其妙的玩艺来找我，她说，这叫九连环，就是红楼梦里林黛玉玩的那种，你玩过吗？“这是一个非常繁琐的游戏，”刘夏拿着那个套了九个圈的金属器具对我解释，“只有巨蟹座的女孩，才有如此的耐心和隐忍，把它们一一拆解，恢复到原来……”

刘夏摆弄着九连环，午后的阳光鲜活地在她脸上细小的绒毛上跳跃，我看着她孩子一样天真无措的表情，她的脸在那一刻花朵样绽放，充盈着无数被压抑的欲望。

我走过去，拥住她，把嘴唇贴上去的时候，我不清楚，自己要的安慰。只是听见她手里的九连环掉在地上，发出尖锐的声响。

那以后我和刘夏并没有更进一步，反倒无端地尴尬起来，把足球狠狠地踢到墙上，回响的，竟是我心里空荡荡的恐惧，我生怕她说：“做我的女朋友”或者是“我们正式恋爱”之类的话，那样，我会无言与对，进退两难，可是她却抢先一步对我道歉，“对不起，那天是……”

“我了解我了解，是我的错。”我急忙打断，“人有时候是莫名其妙的，那个……你别计较，是我一时冲动。”脱口而出，松了一口气，却又惘然起来，为她的无所谓？

阳光孤寂地洒在她丢在桌子上的九连环，一种极其复杂，繁琐的游戏。我摆弄了一会，一个环也解不下来，叹息着，把它丢开——不是不爱，只是，不想爱。

我只想轻松，如同一个跑完马拉松的人，需要的是路边一把干净整洁的椅子，让他坐下休息，虽然，我也知道这是多么自私的念头。

这样的日子一直一直继续着，直到夏天的再次来临，刘夏告诉我，她要回家，让我送送她，我才知道她是附近一所大学大三的学生。

第一次去了她的学校，提着行李和她上了公车，一路上，有一搭没一搭地说话，离火车站还有一站的时候，刘夏忽然说，你买张站台票子送我上车好不好。

我看表，只请了两小时的假，抱歉地问了她的车次，然后说来不及了，刘夏没有多说什么，侧过脸去望着玻璃窗，淡淡地笑，有雨，公车启动了雨刷，雨水顺着玻璃流下来，浑浊的液体落定后，透出的是清晰，像一双眼睛，窥探到我心里去。

我不忍，正想答应她算了，她却已经拎起了包，向车门走去，她单薄而倔强的白鞋，一下子踏进了泥泞里，然后，车门很快关上了，车又开动，身体前倾的一刻，我忽然感到异样的空落，同时，挂在胸口的手机震动了一下。

一条短消息：如果是朱亭，你也会没时间吗？

我怔在座位上，嘴唇似乎黏结在一起，没有了半点声音，接着，又一条短消息：夏天出生的孩子，永远有着一张坚硬的外壳，包裹着脆弱的心。

刘夏单薄的白裙在眼前一闪而过。

……

似乎要发生什么，又似乎，该发生的，已经发生了。

3．最后一环，回到当初

刘夏开着车，专注地盯着路况，我故意用恭维的口气说，真好啊，那么快就有房子了。

“是分期付款的，我们没有那么好经济实力。”刘夏善解人意地说，那口气一如多年前，那个把点着的烟塞进我唇间的女孩子。

原以为只是一次普通的参观，打开门的那一瞬间，我愣住了——桌子上，那个精致的九连环散发着清冷的光芒。

“怎么……怎么还是这样新？”我笨拙地问，刘夏淡淡地笑：“多用铜油擦几遍就是了。”

忽然间，毫无缘故，有苦涩的液体，如初见时一样，塞满了我的眼，所不同的是，这次，我极力按捺着，耳边，刘夏的声音，一字一字地响起：“巨蟹座的女子，从来就喜欢用坚硬的壳，护着柔软的心……懂么？”

我的泪水终于是轰然，那一刻，我几乎要再次把这个敏感细致的女孩子拥进怀里，然后告诉她，我懂你的，我一直都是懂你的。在我不想爱你的当初，和来不及爱你的现在，我都是懂你的。

我努力控制自己，拿起九连环摆弄着，良久，一个也解不下来，刘夏缓缓接过，浅浅一笑，“你知道，玩到后来是怎么样吗？”

我笑着摇摇头，告辞出门，她亦没有多留。

一个人走在路上，月光如水，不时有穿着白裙子的女孩与我擦肩而过，那么年轻的容颜，花一样开在夜里。

篇5：大班美术制作连环画书教案

大班美术制作连环画书教案

设计意图：

大班幼儿已经有了合作意识，但在合作的过程中由年龄特征影响，存在以自我为中心现象，合作意识的淡薄，在合作中出现矛盾时解决问题能力弱。以往我们的美术活动基本是以幼儿单独进行创作的形式来进行，忽略了美术活动中幼儿的交往和合作。结合我班幼儿特点，通过连环画书的制作,引导幼儿分工协作、主动协调,学会用不同的办法解决问题,让幼儿在互相配合中实现学习目标，提高合作能力，激发合作兴趣。

活动目标：

1.能根据故事发展表现故事情节画面，尝试制作连环画图书。

2.在小组合作中能与同伴互相协商、分工，共同完成图书制作。

3.体验合作带来的成功与快乐。

4.鼓励幼儿乐于参与绘画活动，体验绘画活动的乐趣。

5.喜欢参加艺术活动，并能大胆地表现自己的情感和体验。

活动准备：

1.ppt、记录表、订书机。

2.事先熟悉故事内容和连环画知识。

活动过程

一.回忆故事的主要情节。

师：《小蝌蚪找妈妈》的故事你们听过吗?小蝌蚪刚生下来是什么样子的?和它的妈妈长得一样吗?小蝌蚪把谁当成自己的妈妈?

小结：小蝌蚪遇到了鸭子、鱼、乌龟、白鹅，在它们的帮助下，终于找到了自己的妈妈。(PPt)

二.引导幼儿讨论怎样制作连环画书。

师：今天，老师想请小朋友把这个故事用连环画的形式画下来做成一本书，讲给其他班的小朋友听。

提问：你们还记得什么是连环画吗?做成一本连环画书，还要有什么?(封面、封底)这些都有了，还要怎么样(装订)

三.引导幼儿讨论和同伴合作的具体方法。

1.讨论画面内容。

师：这个故事需要画几张画面?每张画表现什么内容?

2.幼儿商量分工并记录

师：这么多的画如果我们一个人画会用很长时间，有什么好办法呢?幼儿分组讨论并记录。

展示记录结果。

小结：我们在合作的时候，经常会遇到一些问题，可以通过协商想出不同的办法来解决。

四.幼儿合作制作连环画书，教师适当指导。

五.展示作品，引导幼儿欣赏交流。

师：你们是怎么合作的?

小结：今天，我们相互合作很快完成了一本连环画书，在生活中许多时候也都需要我们一起合作才能把事情做得更快更好。

活动反思：

篇6：九连环教案

幼儿园大班教案：大班美术欣赏连环画《芭蕉扇》

教案范文

幼儿园大班美术欣赏教案：连环画《芭蕉扇》 活动目标

1.引导幼儿感受连环画形象鲜明、色彩明快、线条清晰的特征。

2.引导幼儿欣赏连环画中主要的人和物画得大一些并画在主要位置的画面布置;帮助幼儿发展构图能力。

3.引导幼儿通过对连环画单页画面与整个故事关系的探讨，知道连环画是由多幅画面构成的。

活动准备

1.放大的连环画《芭蕉扇》。

2.西游记主题曲的磁带，孙悟空、铁扇公主的图片。活动过程

1.展示放大的连环画，介绍连环画名称，组织幼儿翻看连环画。2.引导幼儿就所提问题讨论连环画的特征。

提问：你从画上看到了什么?这些人和物看上去是怎样的?它们的颜色怎么样?这样的色彩、线条看上去使人觉得怎么样?(该部分指导时应给幼儿一定的时间独立地欣赏，教师不要操之过急或讲得太多，应尽可能让他们畅所欲言。)3.引导幼儿讨论连环画的画面布置。

请小朋友把书翻到孙悟空向铁扇公主借扇子的那一页，提问：看一看画面中主要位置画了谁?画得大还是小?为什么要这样画? 组织幼儿讨论：这样画，你觉得好在哪里? 老师变动画面布置，把缩小的主要人物形象孙悟空、铁扇公主放在次要位置，主要位置上放上其他放大的陪衬物如花、草等。

提问：你认为这样做好吗，为什么?你看了这幅画后有什么感觉?(引导幼儿通过边操作、边讨论的方式来进行活动，让幼儿自己充分感知体验后，再来

http://tj.zgjsks.com/

进行理性分析，能帮助幼儿加深对连环画形式美的理解。)4.探讨单页画面与整个故事的关系。

提问：这本连环画讲了一个怎样的故事?只看其中的一幅画能知道整个故事吗，为什么? 幼儿讨论单页画面与整个故事的关系。

教师小结：连环画的每幅画面，都只讲了这个故事中的一件事，只有把很多幅画有顺序地摆放在一起，才能讲一个完整的故事。

5.引导幼儿进行价值判断，表达自己的爱好。

提问：你觉得这本连环画怎么样?好看吗?你喜欢它吗?喜欢它的什么?想不想再来看一遍? 6.放《西游记》主题曲，幼儿看连环画，讲述、表演故事。活动延伸

篇7：九连环教案

人美版第五册教案第12

连环画

教学目标：

通过观察、分析、创作连环画作品，了解连环画的特点，学习连环画的创作方法，培养学生的想象能力、连环画创作能力、语言表达和综合学习的能力。

教学重点：

连环画的特点以及创作方法。人美版第五册教案第12

连环画

教学难点：

连环画故事中的主要情节的画面表现以及形象的连续性。

前准备：

学生喜欢的连环画作品、、画纸、色笔等。

教学过程：

一、组织教学：

稳定学生情绪。

二、导入新：、讲一个无图画连环画故事，再另讲一个有图画的故事。

2、提问：刚才听了两个故事，哪一个效果更好？

三、讲授新：

、播放连环画图片，思考和讨论：连环画与我们平时的绘画有什么不同？

2、连环画的特点：

故事性强、图文并茂、画面内容和形象具有连续性等。

3、提问和讨论、探究创作方法http://anxue连环画：

①

你能根据书上的学生作品，说说所画的是什么故事吗？

②

你是通过哪些形象看出来的？

③

画面的安排有什么特点？

④

封面应该有哪些内容？

4、小组讨论：

我们小组准备画哪个故事？如何分工？

四、布置作业

四、学生作业，教师巡堂指导。

篇8：九连环之紫玲珑

太原府衙门公告栏前，站着两个人。

一个是身材颀长的青年道士，灰道袍洗得发白。另一个是年轻姑娘，约十八九岁年纪，穿轻黄衣裙，梳一条麻花大辫子。两人正全神贯注地看一张告示：

“三月十五日于飞龙阁举办义卖会，以接济乡里，有意者请找杨主簿报名。二月二十九日，太原府告谕。”

告示短短几句，没头没脑，背后的原委却很丰富。

从去年起，太原境内滴水未降，官府决定举行一场义卖会，赈济灾民。豪绅们踊跃捐献珍宝，其中最贵重的，是富商方世茂的一枚拇指大紫色金刚钻，叫做“紫玲珑”，价值三十万贯。

不曾想意外横生，义卖会通告发布两天后，旁边贴出一张同样大小的白纸，格式与官府公告相同，内容却荒唐：“告太原府官民周知，本人愿以三文钱购宝物玲珑，七日内银货两讫。”右下角本应当盖官印的位置，粘着一根白色的细毛。

莫非是狐狸毛？衙门顿时乱了套。

飞天狐狸，一个响彻黄河南北的名字。曾入深宫偷过太平公主的香枕，曾在众目睽睽下取过绿林第一好汉秦飞虎的头颅，更曾在数千羽林军包围下与整马车金银人间蒸发。他所作的，全是匪夷所思、惊天大案子。

此人有一个习惯，每次作案前必先发一封夹着狐狸毛的通知书，说明偷窃目标。无论受害人如何提防，依然能顺利得手。刑部屡次下大本钱捉拿，连影子都没捞到。

太原府立刻全体动员，在总捕头樊大刚带领下，全城大搜捕。然而忙活了六天六夜，一无所获。

这会儿，樊捕头巡完街返回，见公告牌前站着一对很像外地客的男女，便上前喝问。

“喂，你们看告示许久，想干什么？”

那姑娘转过身，满脸灿烂的笑容，如春光般明媚。

樊大刚干巡捕近二十年，眼很毒，迅即发现，姑娘腰间挂着些碗口大的圆环，银光闪闪。圆环并排合拢在一起，共九个。

九连环，江湖上极少见的兵器，硬中带软难以操控，非绝顶高手不能用。

樊大刚的心抽紧了，向后疾退两步，拔腰刀护住胸前，杀猪般嘶喊：“快来人，飞天狐狸来了！”

虽说他平日里练得一手好拳法，拳打贩青菜老头，脚踢卖鸡蛋妇女，但自知之明还是有一些的。抓强盗，最好让兄弟们先上。

一群士兵从府衙内冲出来，将场子团团围住。因飞天狐狸现身，近几天衙门加强了警戒，从地方警备区借调来一小队兵丁。

首领是一个四十多岁的消瘦汉子，沉稳中透出杀气，显然在真刀真枪的战场上拼杀过。樊大刚胆气大壮，指着姑娘和道士说道：“周校尉，他们形迹可疑，可能是飞天狐狸。”

周校尉摆手，士兵们手持长枪，围成圆圈慢慢地逼近，枪尖在太阳下闪着寒光。

姑娘被一连串好戏惊呆，愣片刻后，捧腹大笑：“呵呵呵，笑死我啦，太原府这一趟真没白来……”接着又沉下脸，挺起胸怒冲冲说道，“把枪放下！带我去见张长史。”

她神态中自然而然带有一种颐指气使的味道，樊大刚直觉到，可能不好惹。于是迅速转变态度：“好，姑娘里边请。”

士兵们簇拥着姑娘和道士进衙门，来到长史办公厅。一进门，姑娘立即单腿点地，奉上一块白玉牌：“内卫果毅都尉田小翠参见张长史。”

长史张本昌是太原府最高民政官，一个温文尔雅的中年儒生。他听姑娘自报家门，顿时大吃一惊。

内卫衙，前不久朝廷刚成立的机构，专门侦查官员贪腐，由内宫掌书令上官婉儿统辖。上官婉儿的背后站着谁，只要不是白痴，人人心中有数。

拿过腰牌细看，质地为蓝田玉，四周雕刻凤凰纹，正中间写职位——果毅，反面标明持有人姓名——田小翠。

太后派内卫来太原干什么，谁又要倒霉了？张本昌心里七上八下，连忙跑到田小翠跟前伸手虚扶：“田都尉快快请起，请上座，请用茶。这位道长，您也是内卫衙的？”

没等道士开口，田小翠抢着说道：“我不认识他。刚才这家伙在公示牌那里看了好半天，鬼鬼祟祟，说不定是飞天狐狸哦。”

道士躬身行礼：“学生叶朗拜见长史大人。”接着从道袍内摸出一叠纸呈上。那是盖着西州刺史印的文书，推荐叶朗去洛阳参加进士试。

张本昌验过文书，打量眼前人——大约二十三四岁的样子，衣衫简朴，腰背挺拔，脸上挂着若有若无的微笑。三分书卷气，像书生；眉眼中流露出的坚毅，又似军人特有。

“既然叶先生是读书人，为何打扮成道士？”

叶朗惭愧道：“路过凉州时被一群马匪劫掠，银钱尽失，只好假装道士，给人算命混些盘缠。学生于周易略知一二。”

奇怪，从西州去东都洛阳，应当在凉州往南拐，走兰州、雍州线，怎绕远道跑太原来？况且还缺少盘缠。

张本昌心中狐疑，又找不出明显破绽，便看樊大刚一眼。樊捕头心领神会，跨前一步喝问道：“你会算命？那给我算一卦试试。”

叶朗左右看看樊大刚，淡然一笑：“你今年三十六岁，原籍在东北方百余里，成年后才来太原。阁下脸大额方，官运比较旺，有贵人相助。可惜眉毛斜吊带煞气，累及家人。你老婆过世了吧？”

张本昌和樊大刚全愣住，对方说得半点儿也不差。樊大刚原本为阳曲县农家子弟，十八岁至太原府当巡捕，张本昌上任后青睐有加，连升三级成为总捕头。去年九月，老婆得伤寒去世。

“他娘的，你事先打听过我的底细！”樊大刚有些醒过味。

叶朗叹气，遗憾地说：“既然樊捕头不相信，便作罢。最后有一句忠告，若有可心女子，尽早明媒正娶，莫偷偷摸摸。”

啊？樊大刚目瞪口呆。大半月前他刚勾搭上个小寡妇，仅借半夜巡岗的机会睡过一次，敢说绝没有第三人知晓。这青年从何得知，难不成真是算出来的？

二 人至贱则无敌

告辞离开府衙，叶朗往铜锣街走，听说芙蓉膳庄的锅爆肉很不错，且去尝一尝。

“叶公子，等等我……”后面传来清脆的叫喊声。

田小翠追上来。她兴趣盎然地端详叶朗，目光直愣愣，表情非常诡异。那种表情出现在男人脸上，叫做色迷迷；若出现在女人脸上，一般称之为“发花痴”。

叶朗被看得有点儿不自在，干咳一声：“田都尉有何指教？”

田小翠好像从梦中清醒，展开天真的笑容：“叶公子会算命？帮我算算飞天狐狸。”

叶朗吃一惊：“为什么要算他？”

“我来太原游玩，没想到天上掉馅饼，碰上飞天狐狸作案。他是刑部第一通缉犯，若能抓到手，可就出大名啦。嘿嘿嘿……”田小翠洋洋得意，咧嘴傻笑，状若白痴。凡头脑正常的人都明白，遇见飞天狐狸绝不是天上掉馅饼，而是天上下刀子。

叶朗苦笑一下，老实承认：“其实我不会算，刚才是骗樊大刚的。”

“可你算得挺准哪，把樊捕头的老黑脸都吓白了。”

“第一，我曾路过北面的阳曲县，听樊大刚口音与那里相似；第二，任何人升官，都可解释为贵人相助，属万金油说法；第三，他手腕系红绳，北方风俗，本命年不吉利要穿红，他看上去可不像四十八岁或二十四岁。”

“死老婆、勾搭女人是怎回事儿？”

“他腰间挂一个崭新的精绣小香囊，衣领口却粘满油垢。你能想象，一个悉心替丈夫做香囊的妻子，连衣服都懒得洗吗？如果老婆还健在，他敢堂而皇之挂外面女人送的香囊？”

“妙，太妙了！”田小翠不停地拍小巴掌，满脸钦佩，“原来你是推理高手。好，这几天跟着我，咱俩一块儿把飞天狐狸抓住。”

什么？叶朗怀疑自己的耳朵出毛病，仔细看看，姑娘正瞪着弯溜溜的月牙眼，充满期待。

“对不起，你好，再见。”叶朗转身便走。

“别走啊，站住，你给我站住！哼，你不是要去洛阳考试？到时候我在官场中散布你是大色鬼，在太原时想强奸我，看你还能不能考中！”

我靠，这一招太流氓了吧？叶朗顿时泄了气，举双手投降：“小姑奶奶，我认输。你说什么，我便做什么。”

田小翠挺起胸膛，如远征蛮夷得胜回朝的大将军：“早这么知趣不就好了？省得本姑娘祭出大杀器。”

太原号称“北都”，与京都长安、东都洛阳并称为“三都”，可称得上繁华如锦，物品应有尽有。女人来到这里，无疑是置身于天堂。所以，田小翠决定，在抓飞天狐狸之前，先购物。

两人从铜锣街东头出发，向北沿景阳门大街抵达莲子庵，然后往西拐，走上北十字大街。再往北，是立马桥，再往西，又往南，几乎把太原城转了个遍。叶朗的两只手满当当，一盆腊梅花，两斤牛肉干，三串糖葫芦、四个不倒翁……肩膀上还扛着一匹蜀锦。

好累啊，简直与穿越大漠有一拼。

终于，当看到田小翠在盛家绸缎庄门前跃跃欲试时，叶朗忍不住冒着沦为强奸犯的危险，请求道：“田姑娘，我实在饿坏了，先去吃点儿饭好吗？”

田小翠见他的凄惨模样，扑哧一笑，难得滋生出同情心：“好吧，看你蛮辛苦的，我请客大吃一顿。”

当路过芙蓉膳庄时，田都尉拐了个弯，绕至侧面。走到醉客来门口，田都尉两眼眺望远方，目不斜视，径直走过去。一连五六家酒楼，田都尉都没有停下坚定的脚步，逐渐远离繁华商业区，来到一个小胡同口。

“十里香包子铺”，六个乌黑的小字，写在肮脏的木牌上，暗淡无光。

嗯，这就是大吃一顿， 不知道小吃一顿是啥样子。叶朗差点儿骂娘，忍了忍，咽下一口气。算啦，不跟女人一般见识。另外，笼屉上那些白面大包子热腾腾地，肉香扑鼻，油顺褶子缝往外渗，十分诱人。与大鱼大肉相比，民家小吃也不错呢。

“老板，馒头怎么卖？”

“一文钱两个。”

田小翠摸出一文铜钱，买了两个馒头，递一个给叶朗。叶朗看着蓬松拳头大、一捏变成指头大的馒头，欲哭无泪。姐姐，不带这么玩的，没馅儿也认了，可您至少得多买几个吧？

事情并没有就此结束，他低估了对方的战术。田小翠把手里的馒头掰开，比一比，犹豫小会儿，把大的那块递给叶朗：“我吃一半足够，男人多吃才有力气。”更可气的是，她还做出“我仗义吧，你不用感激”的表情。

叶朗鼻子快歪掉，怒极反笑：“田姑娘吃那一点能饱吗？”

“我正在节食，春天吃东西容易发胖。赶紧吃，凉了就不好吃。唔，好香……”

叶朗终于发现致命的失误在哪里，对于非人类，压根儿不该多说半句话，尽快了结是唯一上策。

“田姑娘住何处，我送你回去。”

“东兴客栈，谢谢。”

不会吧，居然与自己住同一家，难道是昨天在和尚庙门口吃烤肉串惹来了天谴？

叶朗暗自咒骂一声，勉强振作起精神，提着大包小包当先走去。一路上田小翠兴致勃勃，叽叽呱呱讲个不停，令他的脑袋几乎爆炸。

“叶先生，田姑娘，二位回来啦，原来你们认识。”走进客栈门，小二迎上来招呼。

田小翠愣一下，随即高兴地叫道：“你也住这里，路上怎不说？”

“叶先生住甲三号房，田姑娘住天字号房，正巧楼上楼下。”小二十分多嘴，叶朗真想给他塞上块烂泥。

“太好了！我俩有缘分。”

好你妹，缘分就是住每晚三两银子的天字号房，请老子吃半文钱馒头？叶朗懒得再搭理这个不要脸的家伙，把手上乱七八糟的东西交给小二，直接回房。

呼，累死了。他把自己摔在床上，长出一口气，摊开四肢。

没一会儿，噼里啪啦，天花板一阵乱响，那个臭丫头回房，放下买来的东西。接着，乒乓，吱嘎，咄咄……烦人的声音一直不断，不知道她在折腾啥。又过一阵子，居然响起唱小曲的声音：“东边路、西边路，行一步、盼一步，俏哥哥你在哪里哟，奴家心儿似云雾……”

本来叶朗想小憩一会儿，休养精神，现在怎睡得着？他走下楼，到前堂坐下，要了壶茶。

眼下快到吃饭点儿，十分热闹。厅堂内坐许多闲人，有一桌还开着赌局，七八人围聚着下注。其中有一个穿短衣老头动静最大，不管输赢都哇哇直叫。

又过几注，他可能输干了，不再下注，却不肯走，挤在旁边看。一个赌客输了钱烦躁，骂道：“没钱玩一边去。”老头瞪起眼，恶语回敬：“XXX，老子赢钱时你还在娘胎里！”说着两人开始推搡，要动手。

旁边人急忙相劝：“方老根，你不是陪玲珑小姐买衣裳么？时辰已不早，快去瞧瞧。”那老头看了看外面天色，一边嘟囔“小姐恁慢”，一边走出客栈，进入街对面一条小巷。

叶朗听见“玲珑”两字，登时留上心，恰巧小二经过，便叫住询问：“刚才那老头是谁，赌瘾好重。”

店小二笑道：“他叫方老根，是太原首富方世茂家的马车夫，天性好赌，手里的钱全扔这上面。”

“听说方家有位小姐？”

“方小姐名叫玲珑，生得貌美如花，一个多月前许配给尉迟家公子。再过几日将要出嫁，今天方老根送她去花氏布庄置办嫁妆。唉，可惜。”

可惜？叶朗精神头更足，追问道：“莫非是鄂国公尉迟家？商人之女攀上公侯之家，怎能说可惜？”

“呵呵，叶先生从外地来，有所不知，那尉迟林是个花花公子。刚定下婚事时，方小姐又哭又闹，甚至上吊。”

不对吧，既然方世茂是个拿女儿攀附豪门的势利徒，怎舍得捐价值三十万贯的紫玲珑？

店伙计又笑了，带着点幸灾乐祸：“他是不得已。”

紫玲珑是方世茂从西域花大价钱买回来的，在一个偶然的场合，被燕王李昂看到，非要买。然而中原流行玉器，不看重钻石，方世茂要不上价。按原价卖，燕王肯定会认为敲竹杠，方家休想有安生日子过。

恰巧这时候官府募捐，方世茂一咬牙干脆捐了出来，左右也是送人情。燕王对此很满意，既可便宜买到宝贝，又能捞个慈善的好名声。为防止有人竞价，他多次在社交场合表达对紫玲珑的爱慕之心，搞得人尽皆知。

想不到还有这么段内情，叶朗有些恍然。又问道：“既然方小姐讨厌婚事，今天怎亲自出来办嫁妆？”

“女人嘛，就那么回事，刚才她下马车时，满面春风。”

叶朗一边吃饭，一边注意巷子口。过了约一盏茶工夫，方老根一个人满面惊惶地跑出来，跳上路边的马车，狠抽几鞭子疾奔而去。

有意思，叶朗的嘴角露出微笑。或许，飞天狐狸要偷的不是钻石玲珑，而是美人玲珑。

三 王府夜宴

快吃完饭时，一张请柬送到叶朗的面前：“闻叶公子高才雅致，不胜倾慕，今夜月下小酌，不亦乐乎？子旦。”子旦是燕王李昂的字，他怎会邀请自己？

送请柬的人似乎看出叶朗疑惑，解释道：“王爷听张长史说起公子大名，故而相邀。”

没办法，王爷请喝酒，总得给面子：“多谢，小可便冒昧打搅。

燕王府占地几十亩，雕梁画柱，气派非凡。进到客厅，已经有三个人坐着，一个样貌像风流文士，乃太原府长史张本昌；另一个是大胡子武将，不认识；最后一个是田小翠。

张本昌笑着招呼，互相引见，那个武将是游击将军严瓒，地方最高军事长官。

今晚受邀请的还有方世茂，迟迟没有来。严瓒大声抱怨：“方老儿架子不小——”

话没说完，一阵豪爽的大笑声从厅外传来，随即走进一个白白胖胖的中年人，身穿紫袍，气度俨然。张本昌和严瓒立刻站起来迎接，叶朗和田小翠也连忙起身。

燕王李昂，当今圣上的叔叔，领并州大都督，兼太原府尹。

“田姑娘长得真漂亮，听说最近太后提拔了许多女官，也都像你一样美么？”李昂打招呼的方式别具一格，难怪民间称他为“憨王爷”。

接着他又转向叶朗，“老张说你要考进士？那老弟肯定是才高八斗。哈哈，我最喜欢读书人，今晚喝个痛快。”

片刻间酒席送上。燕王府的杯子特别大，简直像小碗，李昂上来便连敬三杯。叶朗在西北喝惯了烧刀子，倒不在话下，让人吃惊的是，田小翠也面不改色痛快干了。

李昂两眼放光，兴奋地叫道：“小翠真乃女中豪杰，咱们再喝三杯。听说叶公子会算卦，可否露一手？”

叶朗拱手回答：“稍微懂一些，但从不敢给贵人算，请王爷体谅。”

“哈哈，我明白你的意思，本王心胸宽广，你有什么说什么，不用忌讳。”

“王爷误会了。周易乃天地之道，解算时需诚心正意，才能得其真谛。王爷固然海量，小可却世俗心很重，面对贵人难免心跳股栗，惭愧。”

李昂大笑：“有趣，有趣，叶公子是风趣之人哪。既如此，我不勉强你，来，喝酒。”

酒席上气氛热烈，到半酣时，一个人走进客厅，连声道歉：“王爷，对不起，家中有些琐事，来晚了。”

来人约五十岁左右，容颜清瘦，三角眼吊眉梢山羊胡，一看就属于精明过人的那一种。他就是富商方世茂，紫玲珑的捐献者。

“为琐事耽搁，方老板不把王爷放在眼里么？”严瓒冷冷地说道。

方世茂有些尴尬，不敢辩解。李昂满不在乎，招呼道：“老方，过来坐，罚酒三杯。”方世茂入席，饮了三杯酒，向众人赔罪。叶朗留意观察，发现他眉眼间隐藏忧虑，心中越发有数，方玲珑小姐十有八九出事了。

“做生意的算不算达官贵人？”田小翠忽然问。

叶朗明白，这小妞又在打鬼算盘，本公子不惧，放马过来吧：“不算。”

“那么说，你可以替方先生算卦喽？”

“可以，但需方先生有意，不是你说了算。”

“方先生会同意的，因为我想请你算，紫玲珑会被盗么？”

席间所有人的兴趣都提了起来，一齐看向叶朗。

叶朗微微一笑，斩钉截铁、掷地有声地说道：“不用算，玲珑已经丢失。”

沉默，死一般的沉默。

方世茂像被开水烫着，抽搐一下。李昂目瞪口呆，严瓒阴沉着脸，张本昌和田小翠目不转睛地凝视叶朗。叶朗面无表情，目光空虚深沉，展现出标准的神棍风采。

过得片刻，李昂连连摇头：“叶公子恐怕失算了，紫玲珑存放在东花园月湖轩，由一百二十名精兵日夜看守，决不可能被盗。只要过了今夜亥时，便七天期满，这一回飞天狐狸要栽跟头啦，哈哈。”

田小翠一脸天真相，用担心的语气说道：“飞天狐狸不可小瞧，叶公子算卦的本领更高明，王爷莫大意哟。”

李昂看看她，又看看叶朗，忽地用力拍桌子，震得酒盏菜碗乱晃：“好，我们去月湖轩查看，紫玲珑是否还在。”

四 田小翠的推理

东花园池塘中央，一座小楼孤零零矗立，与岸边没任何通路连接。池塘边，几十个全副武装的士兵肃立。一名年青武将从中跑过来，向众人行礼：“云玉廷参见王爷、严将军、张长史。”

叶朗定睛一看，不由得喝声彩，好一个英俊少年。他自问相貌还可以，与对方一比，却有些相形见绌。田小翠的眼又直了，开始发花痴，流口水。

“云校尉，今天有异常吗？”

“没有，从早上到现在，一共二十三只鸟飞过小楼，此外再没别的东西。有一只喜鹊想在屋顶停留，被我用箭射了下来。王小栓，把死喜鹊拿来请王爷过目！”

李昂十分满意，点头道：“干得不错，绝不能让任何活物靠近小楼。”

田小翠打量池塘中小楼：“紫玲珑就放在楼里面？没路进去呀。”

“原本有一座九曲桥连接月湖轩，为防备飞天狐狸，我命人把桥拆了。来人，去找一艘船。”

没多久，仆人拖来一条平底小船放下水。众人上船，驶向池塘中心。楼门上挂着大铜锁，燕王从腰间解下一支钥匙，开锁推门。

哗楞楞，清脆的铃铛声响起。小楼内横七竖八拉扯着许多绳索，拴挂一只只响铃。

“只要有人进屋，便不可避免摇动铃铛。这是方先生的妙计，紫玲珑保护方案大部分出自他手。”张本昌说道。

方世茂勉强一笑，算作回应，自现身后他几乎没主动说过话。

李昂一马当先，率众人走上楼梯。二楼也挂满了铃铛，一口紫檀木箱子摆放在地面。箱子的样式很特别，四周有八个圆环，穿以铁链，锁在柱子上。左、中、右三面各挂三把大铜锁，锁眼用青铜汁灌注，已不可能正常开启。箱子后面的铁合页接口同样被熔死。

紫檀木非常坚硬，锯了一刻多钟，箱子才裂开，露出一个红漆小木匣。不消说，紫玲珑就藏在里面。

李昂慢慢揭开匣子，每一个人都不由自主地屏住了呼吸。

匣子内，三枚铜钱平躺着，压住一根白色长毛。

“愿以三文钱购宝物玲珑”，飞天狐狸实践了他的诺言。

屋子里静默一片，只有粗重的呼吸声此起彼伏。半晌，李昂发出狂叫：“不可能！绝对不可能！”

田小翠开始侦查。她在楼里面乱走，不同方向地从这头走那头，再沿墙壁转圈，一步一步地，似乎丈量距离。接着又不顾肮脏，趴在地板上敲敲打打，侧耳倾听；忽而抬头看天花板，蹦高试图用手去够。最后检查紫檀木箱子，箱板的拼接严丝合缝，绝不曾撬开过。

“奇怪……不奇怪……是那样……”田小翠一边动作，一边念念有词，低声嘟囔着谁也听不清的话语。

其余人都看得发呆，连李昂也忘记发怒。

折腾大半天，田小翠拍拍手上的灰，回到众人面前：“王爷，当时你们是如何藏宝物的？”

发现飞天狐狸的挑衅书后，李昂、张本昌、方世茂商量一整天，定下方案，将紫玲珑藏于王府东花园月湖轩。小楼位于池塘中央，把九曲桥拆掉后，除非插上翅膀，没人可横渡十几丈距离。

李昂、张本昌、严瓒、方世茂四人同时在场，放紫玲珑入紫檀木箱，熔死铜锁，最后在楼内悬挂响铃。云玉廷率一百二十名兵丁分作三班，日夜在池塘边站岗。如此布置，可称得上万无一失，没想到还是被飞天狐狸得手。

田小翠思索片刻，问道：“熔锁时大家也都在场？”

“锁上箱子后，我与张长史、严将军就离开了。走之前叫来云校尉和管家，陪方老板一起烧铜汁熔锁。”

方世茂熔锁？叶朗和田小翠都十分诧异。

张本昌解释道：“方先生当年开铁器铺起家，精通冶炼之术，为避免外人靠近宝物，所以由他亲自操作。那口紫檀木箱，也是方家工坊制造。”

“在小楼上融化铜汁，不可能把铁匠铺熔炉搬上来，应当用类似于炼丹的小型炉鼎。那样的话，木炭升温时间便拖长，至少需一个时辰。”叶朗慢条斯理地说道。

方世茂一怔，点头承认：“没错，熔铜锁花了一个半时辰。“

田小翠听懂了叶朗的暗示，质问道：“一个半时辰可不短，难道云都尉和管家都一直盯着方先生，从没离开过半刻？”

云玉廷回答：“起初时，我们目不转睛地看着方先生，直到熔死第一个铜锁后，气味实在太呛人，眼睛被刺得直流泪，只好去窗口透气。那时虽不曾时刻盯着，但近在咫尺，方先生不可能打开已熔死的铜锁，取出宝物，再重新熔死。”

真是难解之谜啊，李昂无奈叹息：“飞天狐狸名不虚传，本王输得心服口服。”

“王爷投降太早啦，依我看，没啥了不起，这个案子已经破了。”田神捕铿锵有力地宣布。

石破天惊，所有人目光齐刷刷射到田小翠脸上，震惊程度不亚于刚才发现紫玲珑被盗。

“按六扇门行话，这个叫‘密室作案’，罪犯进入了绝对不可能进入的房间。表面看起来很惊人，但对于真正的断案高手，哼哼，反而比普通案件更简单。”

众人的胃口被吊起来，叶朗也很感兴趣：“请田都尉指教。”

田小翠瞟他一眼，扬起头：“从时间上分析，密室作案只有三种可能。第一，在密室形成前作案，罪犯早已经得手，然后才布置密室；第二，密室封闭后、打开前作案，罪犯用一种想不到的办法进入密室；第三，密室打开后作案，罪犯调开同行者的注意力，悄悄犯案。通常人们只考虑第二种情况，才会觉得不可思议。实际上，大多数密室案是第一种和第三种，障眼法而已。”

篇9：九连环教案

1．借助图画。

在课程标准中，低年级阅读教学的学段目标中，提出借助读物中的图画阅读。这是非常符合低年级学生的认知特点的。低年级语文教材在图画的设计上是颇费心思的。在教学中，老师应该充分把这些课程资源利用起来，引导孩子通过观察图画，学习阅读。

如，一年级下册《小壁虎借尾巴》一课，壁虎都是生字。虽然这两个汉字没有标注拼音，但是完全可以引导学生通过观察图画推测这两个字的读音以及词语的含义。

2．阅读预期（猜读）。

学生在阅读时如果遇到不认识的生字或词语，可以借助已有的认知经验去推测生字或词语。

让我们从课文中摘两个句子，做一个小试验：

她往火里加了一些柴，就上床睡（）了。《雪孩子》

小白兔睡得正香，一点儿也不（）（）。《雪孩子》

括号代表的是本课要学的生字，也就是学生以前没有学过的字。学生在读到这里的时候，可能会卡壳。但是，当他们把上床睡等词语与他们的生活经历对应起来的时候，他们就会毫不费力地推测出：这个字一定是睡觉的觉。

第二个例子也是同理，只是比第一句略难。

有些时候，阅读过程并不单纯是某一种策略的运用，而是一种综合运用，是一个复杂的心理过程。如：火把旁边的柴堆（）着了。《雪孩子》

课本的图画中有火在烧的情境，学生们也都有过烧火的直接经验或间接经验，他们在根据具体的语境推测生字时，可能想到点着了烧着了，但点字在以前学过，排除以后，烧的可能性较大。

这里反映的是学生阅读时所经历的思考过程，很明显，较之直接看拼音识汉字阅读，这样的阅读过程对学生有着独特的发展价值。

在运用以上提到的这两种阅读策略之后，学生还可以借助书后的生字表来验证，可以和同学交流，可以问老师。

篇10：九连环教案

玉连环/解连环,玉连环/解连环管鉴,玉连环/解连环的意思,玉连环/解连环赏析 -诗词大全

玉连环/解连环

作者：管鉴朝代：宋体裁：词 江上青山无数。绿阴深处。夕阳犹在系扁舟，为佳景、留人住。已办一蓑归去。江南烟雨。有情鸥鹭莫惊飞，便相约、长为侣。

篇11：营销九连环第一环

第一环――凝神

凝神是业务开展前的自我对照、自我修复、内力聚集的过程。在凝神篇里，我们从业务员的职业认识、理念打造及自我评价与调整等三个方面提供专业的方法与技能，便于你的学习和提高

一、我是谁——职业认知

要出色地完成业务人员的神圣使命，首先必须明确自己到底担负着什么样的职责、角色和应具有什么样的基本素质和技能。

一）优秀业务员的素质

1、人品端正，作风正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。

2、信心

信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。

3、勤于思考，做个有心人 “有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。

4、能吃苦耐劳

营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。

5、良好的心理素质

营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

6、韧性

做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。

7、交际能力

营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。

8、反应要快

如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。

9、热情

一个人的能力有差异，关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。

10、知识面要宽

营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。

11、责任心

营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。

12、幽默

“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，从我们保险公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”（这位业务员咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。）以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。

二）业务员的多重角色

作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能力。在你的推销生涯中，到底你能扮演几种专业化推销员所应扮演的角色呢？以下一些问题，就是特别为了帮助你而设计的。

1、一个好的推销员要能够洞悉他所拜访的客户的购买心理——你是否能扮演一个心理学家的角色？是□否□

2、推销员必须教会客户如何使用产品——你是否能够扮演一个教师的角色？是□否□

3、推销员要促使客户放弃旧产品，使用新产品——你是否能够扮演一个变革促

进者的角色呢？是□否□

4、所谓推销，从某种意义上讲就是解决客户所面临的难题——你是否能够扮演一个客户的解难人的角色？是□否□

5、你在推销中突然遇到需要高度策略的时候，你的想象力会十分重要的——你是否能够扮演一个创新者的角色呢？是□否□

6、要取得好的业绩，推销员必须学会管理自己——你是否能扮演一个管理者的角色？是□否□

7、收集信息，不仅对推销员，而且对企业都是十分重要的——你是否能够扮演一个信息调研员的角色？是□否□

8、分析的能力是极具价值的——你是否能够扮演一个分析家的角色？是□否□

9、对脾气不好、喜欢争辩的客户，耐性是非常重要的——你是否能够扮演一个哲学家的角色呢？是□否□

10）说些什么话、以及你如何说这些话，都是非常重要的——你是否能够扮演一个健谈者的角色呢？是□否□ 11）还有一个重要的因素来决定你是否是一个专业的推销员，那就是你对于他人利益的真正关心度——你是否能够扮演一个朋友的角色呢？是□否□

12）当客户与你争辩或反对你的意见时，机智是必须的——你是否能够扮演一个外交家的角色呢？是□否□

请你把全部答“是”的题目加在一起乘以五，如果你的分数是55分或更高，说明你可以把不同的角色扮演得很好！50分表示你比一般人好了许多，40分表示平平，40分以下则要求你必须迎头赶上。

◆ 解 析：

1、心理学家

推销员要与各色人物打交道。因此，推销员需要对各种人的思想、感觉和行为表现保持敏锐的洞察力。

2、教师

推销员的一项重要任务，即在于要向你的客户讲解你所推销的新产品或服务的使用方法和操作程序。在一个日新月异、新产品层出不穷的时代，让客户能及时了解那些发展变化是有益的；在这方面，推销员为客户提供的信息越多，就越有可能成为一位成功者。

3、变革促进者

作为一名推销员，你的任务是使客户放弃使用老产品、旧方法，而采用你推销的新产品、新方法，这些新产品、新方法需要通过你介绍给客户，所以，你实际上也扮演了一位变革促进者的角色。

4、客户的解难人

一位省级销售状元在谈到自己的成功决窍时说：“我为客户解忧，客户为我解难。”推销员要帮助客户解决他所面临的问题。一位推销员应首先明确客户的需要是什么，并找出最合适的解决方案，从而解决客户的困难。

一位复印机推销员，在听到客户诉说没有足够的空间，来放置复印机时，马上动手制作了既可以安放这种设备，又解决了这个空间问题的特殊架子，从而达成了这笔交易。如果推销员认识不到自己是一个“客户解难人”，那恐怕就难以达成交易。

5、创新者

生意能否成功，也在于推销员能否不断寻找新点子、新思路、新方法，而不仅仅满足于旧有的方法模式。

6、管理者

推销员必须管理好自己的时间和推销区域。推销员要确定工作目标、制定推销战略，并对工作成效进行评估。因为，推销员经常处于不受直接控制的状态中，在工作中没有人会对你随时加以指点，所以就必须自己管好自己。

7、信息调研员

为了能准确地把握客户需求、竞争状况和市场动态，了解客户对你企业的产品、服务等的意见，推销员要利用身处市场第一线的特点，收集、分析市场信息，并反馈给企业。

8、分析家

分析的能力在发掘问题、解决问题方面都是不可或缺的，一个好的推销员必须能够扮演分析家的角色，对于推销中的问题，能够冷静、周详地分析，而不要成为一个呆头呆脑、粗心大意的推销员。

9、哲学家

俗语说“人上一百，形形色色”，我们的客户是形形色色的。遇到喜欢争辩或脾气不好的客户，专业推销员就必须象哲学家一样，表现出无比的耐性与修养，而不为之动气。一个好的推销员，宁可争千秋，不可争一时。

10、健谈者

一个专业推销员必须言之有物，而且态度必须适当。换句话说，诚恳的时候就该很诚恳，慷慨激昂的时候就慷慨激昂，失望的时候又应表现得很失望，所以，说话的态度跟说话的内容，对一个好的推销员来说是同等重要的。因此，一个推销员应能扮演一个健谈者的角色，主动掌握商谈中的内容，如果被客户牵着鼻子走，而不能主动控制商谈的主题，那么这位推销员的“下场”就令人十分担忧了。

11、朋友

一个好的推销员不能仅考虑自己如何把产品推销出去，更重要的是他必须真正关心客户的利益。“不为别人的利益着想，就不会有自己生意的兴隆。”一个专业推销员一定要能够像一位朋友一样真正的关心对方，而赢得友谊的回报，这样他才能做长久的生意，才能够在交易之外获得更多精神上的满足。

12、外交家

一个推销员经常会遇到客户与其争辩，或反对推销员所提出的论点，这时候为自己辩解，是很不明智的。一个专业推销员在这个时候必须要保持优雅的风度，像一位外交家那样，化暴戾为祥和，平息客户的意气用事，从而达成一项对彼此都有益的结论。

二、拥有思想才能拥有一切——理念的打造 没有正确的理念，哪会有正确的行动？

一）成功始于意念

你的意念力量，决定你的成败。强烈坚定的欲望，使夸父追日，使精卫填海，使愚公移山，也引导你实现你之所想。

提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能。但是，要使销售技能发挥出作用，还有两个重要前提。

1、积极的心态 案例1：反败为胜

威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻的销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利，所有的门似乎被封死了。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的手机，处长正在开会，让威廉晚点打来。威廉不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间，被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，威廉一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给他。虽然拿到标书，但意味着戴尔顶多是有了一个机会，而且三天以后就是开标的时间。第二天威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死马当活马医，输了也没关系，下次投标时至少可以混出个人熟。但是，他们要把投标书做得完美，即使死，也要死得漂亮。

在仅剩的两个晚上一个白天，他们分头行动，终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，他们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。什么是积极的心态？

后来和客户熟悉以后，处长告诉这位上司，他觉得威廉很敬业，所以就给了他一份标书；之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有招标书中，戴尔的标书非常抢眼，印刷得很精致，就像一本精装书，而其他公司的投标书只有几片纸，这个初始印象告诉他这家公司值得信赖，再考虑到价格的优势，于是拍板选了戴尔。在这个项目中，戴尔反败为胜的第一个原因，是销售代表积极的心态。

在战斗中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；即使胳膊和腿断了也要压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。战斗中顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种绝不放弃、坚定不移的精神就是积极的心态。与客户接触的效果，取决于销售代表的销售技能，积极心态决定了销售代表与客户在一起的时间，一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩，一定超过很少与客户在一起的销售天才。很多优秀的销售代表，他们都有一个共同的特点，就是天天与客户在一起。

积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业、认真这些成功所必需的因素。只有你自己能改变你的心态

每个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾具备积极的心态，但是随着时间的推移，积极的心态渐渐消失了，上班开始迟到了、和同事有矛盾了。消极心态的标志就是抱怨，听他们的抱怨，可以了解到他们失去积极心态的原因：太累了受不了、不公平、收入少„„几乎所有的事情，都可以使人失去积极的心态。甚至没有任何事情发生，简单、重复的工作也可消磨积极心态。

人的一生充满挑战和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任何情况下都要保持积极的心态，只有你自己才能设置自己的信念，因此只有你自己才能调整自己的心态，外界只能通过你自己，才能打开和改变你的心灵。

当你停止抱怨并去解决问题的时候，你已经具有积极的心态。

2、树立信念

案例2：哪里出了问题？

2000年，戴尔的一个销售部门新进了两名销售代表，一名是新招的，另一名进入公司已经一年。面谈时部门经理发现，年龄大一些的销售代表在经验上和销售技巧方面，都远远超过新销售代表。第一个季度，两个人都没有完成任务，但新销售代表的业绩，居然比经验丰富的老销售代表好一些。在接下来的季度里，经理安排了几次与他们一起去拜访客户，很明显，老销售代表表现得更好。第二季度过去，新销售代表完成了任务，老销售代表的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成任务。

这个销售代表的问题出在哪里？

经理问他最近去见过客户没有？他犹豫了一下承认没有，原因是新的主管上任后调整了他的客户，他的心态受到了打击，即使每天去见客户建立良好的关系，客户也可能被分走。

经理立即将一份准备好的PIP（业绩提高计划）拿出来，要求他必须两个月内完成季度任务的60%，并且100%地完成这个季度任务。经理告诉他：“我很理解你为什么会有这样的想法，但是我不能原谅你拿着公司的薪水，却不履行自己作为销售代表的职责。”他在PIP上签了字，这意味着如果他完不成，就可以找新的工作了。

PIP签完以后，他的态度开始变了，他开始要求与经理一起去见客户，并且打电话给经理讨论项目的情况。季度结束的时候，他超额完成了任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。什么是信念？

在这个案例里，这个销售代表经历了一段不公平的待遇，他的心态受了打击，开始消极工作。经理启动公司的程序，给他一个PIP。PIP意味着他要么达到销售目标，要么离开公司。在给他PIP的时候，前提是维护他的自尊，经理通常会通过询问来帮助他设置目标：

“为什么连续几个季度都没有完成销售任务？”这时，他会解释原因给经理听。“总结得很好，那现在你打算有什么具体的行动和计划来提高业绩？”这时，他会想一下说出他的计划。“这个计划不错，我们应该把它记下来并检查执行的情况。但是这样能保证你完成任务吗？如果你没有做到应该怎么办？”

在这样的交谈中，经理与他充分地讨论他的改进计划，其实这就是PIP中的内容。讨论结束时，经理会请他签署PIP，这样，他的计划就成了他的书面承诺。如果他觉得自己有能力，他将尽力去证明他能够做到销售指标。当他下定决心一定要努力达到目标的时候，他的心态就改变了。

信念包含了两层含义：一是设立明确的目标；二是一定要实现这个目标。成功来自信念

成功来自于远见以及不懈地朝目标前进。每个人一定要给自己不断设定目标，如果失去目标，就失去了前进的方向，同时也失去了积极的心态，另外还要有不达

目的绝不罢休的精神。

戴尔的曾任北方区的总经理讲过，在他做销售代表的时候，经常遇到很艰苦的项目，别人都认为他输定了，甚至竞争对手已经庆祝了，他还是不放弃，只要合同没有签，他一定要与客户争取到最后一分钟，直到把这个项目赢回来。他说，很多竞争对手的优秀销售代表为此都非常后悔。

你的目标和下达目的不罢休的精神加在一起就是信念。“热情战胜冷漠，执著战胜拒绝”。目标与信念

如果建筑公司希望在六个月内盖一栋五层的楼房，他们可能要用一个月打地基，然后一个月一层地向上盖，而不能跳过地基直接去盖第六层。仅有信念是不完整的，事情只能一步一步地做，一个一个目标地实现。信念对于销售代表更为直接。销售代表三五年的目标可能是成为一个销售经理或者其他目标，但他的短期目标非常简单而且明确：完成销售任务。因此，你需要设置一个一个具体的目标，踏踏实实、认认真真地工作，这样才能实现你的梦想。“有志者才能事竞成”。关键词：意念

二）没有激情你推销什么（原一平的故事）

那些对工作充满激情的人，犹如熊熊火炬，既燃烧了自己，也感染影响着别人。

原一平被誉为“推销之神”。这个人身材特别矮小，身高只有1.45米，又长得很瘦，看起来不像一块干推销的料。

到27岁那年，他还没找到正式工作，到处流浪。他仰望星空，禁不住泪流满面，喟然长叹：“原一平啊原一平，你何时才有出头之日？”

原一平这个人，虽然其貌不扬，但心存大志，具有非凡的勇气。他常常自言自语道：“原一平啊原一平！提起更大的精神来吧！宇宙之大，只有唯一的一个原一平啊！”

原一平的这种精神是非常宝贵的。所以，当命运之神一旦垂青于他的时候，他就能紧紧地抓住这个机会。

那时是1930年，经济危机笼罩着资本主义世界。日本国内一片萧条，到处是失业的人，想找一个工作是非常困难的。

3月的一天，原一平在报纸上看广告，发现明治保险公司招聘推销员，他马上跑去应聘。

走进考场一看，人山人海，那么多报名应聘的人，个个牛高马大，衣冠楚楚，而招聘名额却只有几个。要是别人，自知身材矮小，其貌不扬，一看这场合，马上会打退堂鼓。但是，原一平不服气，他不到黄河不死心，非要试试看。轮到原一平面试了，主考官看他一眼，劈头盖脑就是一瓢冷水：“你也想吃‘推销’这一行饭？算了吧，这工作对你来说太难了。”

要是别人，口还未开，就受到这样一顿奚落，准会面红耳赤，悄然退下。但原一平终究是原一平，他骨子里有一股强大的勇气，他毫不示弱，针锋相对地反问：“进入贵公司，每个月到底要完成多少任务？”“每个月推销保险一万日元！”（按当年日本的币值，一万日元是个相当大的数目，足以阻吓许多人。）“那好，一言为定，我保证完成任务！”原一平勇敢地回答，眼神之坚定，态度之坚决，足以

证明他是一位“一言既出，驷马难追”的男子汉。

主考官刚从美国研习推销回国，他深深懂得“不服气，不信邪，勇敢坚定的人”是干推销最好的料子，但原一平实在太矮小了，无法录用。

明治保险公司虽然没有录取原一平，但原一平不服气，便自己找上门去，死皮赖脸缠着要上班。“由于你没有被录取，所以上班也没有工资。”“没关系”“由于你只能当见习推销员，所以没有办公桌。”“没问题！”就这样，原一平赖着当了一名“见习推销员”，他开始了拼命的推销工作。由于没有工资，原一平只好举债度日，他咬紧牙关，省吃俭用，兢兢业业，起早贪黑地推销保险。经过整整一年拼命努力，说不完的辛酸，道不尽的苦楚，终于完成16.8万日元（当年的推销定额是完成9万的业绩），不仅兑现而且大大超过了自己的承诺。

初出茅庐，在全然不知要领的情况下，硬闯出这样好的成绩，还是不错的。但原一平不满足，他一心一意想干得更好。

“用什么方法可以提高业绩呢？”原一平一边干，一边冥思苦想。

通过在实践中摸索，他发现，推销保险时，如果有推荐信，成功率要高得多；如果推荐者的威信高，面子大，效果会更好。

一天他脑子里突然冒出一个“伟大的”计划：如果请三菱财团总裁、兼任明治保险公司董事长的串田万藏先生写封推荐信，到三菱财团所属各企业去推销保险，不是可以创造出大大的业绩吗？

作出这样一个胆大无比的计划，即使他高兴，又使他感到可笑。高兴的是，如果这一计划得以实现他本人将要创造惊人的业绩；可笑的是，公司最底层一介无名小卒，竟然异想天开，请公司最高领导写推荐信，做得到吗？

一旦有了这个念头，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照自己的计划去做，实近荒唐；但倘若不去试一试，又不心甘。他终于鼓足勇气去找他的上司阿部常董事，诚惶诚恐地敲开阿部办公室的门：“常董，拜托您，转请串田董事长写封推荐信。” 当原一平介绍完他的大胆而又简单的计划后，阿部常务董事像听了天方夜谭惊人故事似的，睁着铜铃般的眼睛，瞪着原一平老半天，才慢吞吞地回答：

“三菱财团的几位高级职员，早有约定，一律不介绍保险。你的计划虽然不错，但我要转请串田董事长写介绍信，碍难照办。”

听到阿部的回答，原一平大失所望。如果是别人听了阿部的话，早打退堂鼓了。但原一平相反，他决定直接去见串田董事长，不把事情搞个水落石出，决不罢休。几天后，原一平挺着胸脯，怀着兴奋的心情，踏着轻快的步伐，来到串田董事长办公的三菱大厦总部。

一看到那高耸入云的大楼，通过那警卫森严的大门，原一平不禁浑身哆嗦起来。走过梦境般的长廊，踏过其厚无比的地毯，被带进客厅，坐在软绵绵的似乎沉浮于半空中的沙发，原一平早已吓得魂飞魄散了。

原一平在客厅等了好久。这也难怪，一介无名小卒，贸然求见公司最高领导，没有享以“闭门羹”，就算不错了。

原一平在这陌生而又庄严的环境里，由于“战斗即将开始”前的紧张，精神几乎被耗尽。靠在那软绵绵的使人发软的沙发里，从上午9点等到11点，等得太久，他不知不觉进入了梦乡。

不知过了多久，原一平的肩头被戳了几下，睁眼一看，串田董事长站在面前，大声喝道：

“你有什么事啊？”

原一平被突然弄醒，愕然不知所措，就象从半空中跌落下来一样，狼狈到极点。结结巴巴，支支吾吾，总算作了一番自我介绍，讲了自己的来意。“我想，请您写张，推销保险的介绍信。”

“什么？你以为我会做‘介绍保险对象’这种玩意儿？”串田董事长怒不可遏。这一惊一吓，原一平胸中的“伟大计划”，事先准备好的几种回答董事长的话语，早已忘得一干二净。串田董事长把“神圣的保险事业”比做“玩意儿”激怒了原一平，他的天生本性暴露出来了，从来没想过的话冲口而出。“你这个混帐东西！”原一平一边怒喊，一边向前跳一步。串田董事长不由自主，后退一步。“刚才你说‘保险这玩意儿’，是不是？” “„„”串田董事长无言以对。“公司一向教育我们，‘保险是神圣的事业！’” “……”

“你这家伙，还是保险公司的头头，我马上回去向全国同仁宣告，串田说的‘保险这玩意儿！’”

原一平丢下这句含有“等着瞧”意思的话，掉头冲出客厅，扬长而去。

原一平冲出客厅，冲出大楼以后，漫无目的地在街上乱转，想到刚才和董事长发生冲突，后悔不已。

原来以为是一项“了不起的计划”，谁知砸了锅，一切都完蛋了！恶狠狠地咒骂了董事长，谁能饶恕你„„最后，原一平走进阿部常务董事的办公室，极力抑制住自己的激动，把事情原原本本告诉常务董事，打算道歉后立即向他得出辞呈„„

原一平的话还没有说完，电话铃声忽然大振，串田董事长紧急召开临时董事会，叫阿部常务董事立即去开会。

在临时召集的董事会上，串田董事长认为“我们过去的做法有偏差，身为保险界的高层人士，应该为保险事业作出贡献。今后，凡是三菱财团所属企业，一律到明治保险投保。”

原一平回到家里，发生了更加料想不到的事，串田董事长“限时送达”的亲笔信在等他： “一平君：

今天你特地来找我，我却白活那么大岁数，居然没有善特你，实在失礼之至。明天是假日，若不嫌麻烦，但愿你能来舍下一叙。串田万藏”

原一平读完信，以为是在做梦。他激动得热泪盈眶，感慨万千，串田董事长的人格是多么伟大啊！真是“不打不相识”。就这样，在串田董事长满腔热情的全面支持下，浑身充满干劲的原一平冲向他的“伟大计划”，当年实现了推销保险业绩全国第一的梦想，并将这一纪录保持了十五年之久。关键词：激情

三）心诚打动上帝(松下幸之助的故事)

一个聪明的推销员总是直率地说出实情。他会真诚看着他的客户，这样会给人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他给人留下的也是真诚，耍小聪明的招

术愚弄不了第二次,真诚永远是最强的也是最好的办法。

松下幸之助被益为“经营之神”。少年时松下渴望干推销,每当老板或大师傅们向客户推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一旁，认真地看着，听着。他梦想自己有一天也能推销自行车。

机会终于来了。一天，一位富商派人到店里来，打算买一辆自行车（那时自行车交货前不准骑行），少年松下信心十足地送到富商家。

见到买主后，少年松下立即尽一切所知，不厌其烦地介绍自行车的性能和优点，虽然他平时留心记住了师傅们对客户说的话，但由于是第一次实践，所以说起来很费劲，讲话结结巴巴。不过，他的满腔热情始终洋溢在整个推销过程中。好不容易才讲完，最后，他鞠了一躬，有礼貌地对富商说：“这是品质优良的自行车，请您买下吧，拜托了！”

那位富商面带微笑听完少年松下吃力的介绍后，抚摸着他的头说：“真是热心可爱的好孩子，好吧，我决定买下了，不过，要打九折。”——在当时讨价还价、买商品打折扣是习以为常的事。少年松下立即点头答应了。

松下的推销梦想实现了。当他欣喜若狂，飞也似地跑回店里向老板报告这一“好消息”时，谁知老板立即变了面孔，板着脸说：“谁叫你以九折出售的，你再去买主家，告诉他，只能减价5%”。一瓢凉水浇到满腔热情的松下头上，他一下子惊呆了，心里充满了委屈。他想，以前店里不止一次以九折出售自行车，为什么他不能用这个价格推销自行车呢？但是，学徒是没有资格与老板论理的。老板的命令不能违抗，但要松下改变承诺，到买主那里去讨价，也实在难以启齿。他只好嗫嗫嚅嚅地请求老板答应以九折出售。说着说着，泪水夺眶而出，一时难以抑制，竟然放声大哭起来。

这样一来，老板也不知如何是好，因为他面对的毕竟是一个孩子。这时，富商等得不耐烦了，他派人来了解情况后说：“即使只减价5%，也买定了。只要这个孩子仍在这家店里，我今后绝不到别的店里买自行车。”

一个只读了四年小学的少年，第一次尝到推销，不仅把货物推销出去了，而且还订下了“继续购买”的口头合同，这个成绩是了不起的！松下先生曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉„„但是，这些都是形式问题。我认为在任何时间，任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。” 关键词：真诚

四）坚持就是胜利

笑到最后的人是笑得最好的人。这句话的道理大家都知道，但真正做到的为数甚少，这些人也就成了精英。毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”

别忘了吃下最后一个馒头。

有一个人很饿，他一个接一个地吃馒头，直到吃饱。他说：“原来只吃最后那个馒头才是有用的，前面那些一点也没用”。这听起来是个笑话，却让人体会到：最后一个馒头不可不吃，否则，就没有从“饿”至“饱”的质变了。

香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事。一次，他正在收看电视上的股票行情，他6岁的女儿走过来，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。”他女儿拉住他的衣袖，再一次提出成交要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会。”他女儿就坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你给我50元钱。”最后，成交了。

曾经经历这样—件事：我到某单位收款已不下十次，可分文未得，为此非常失望和气愤。过后几天，有一种“再试一次”的念头激励我。于是，我又急匆匆地赶到此单位，此单位领导说：“支票已为你准备好。如果今天你不来，过了这村就没这店了。”这种意外的收获使我感到很“饱”,就像吃了最后一个管用的馒头—样。这是一个量变到质变的积累过程，没有这—次,就实现不了质的飞跃。我们往往为某项推销任务辛辛苦苦，不懈地追求，但开始的时候往往只有奋斗而无成绩，只有付出却无收获。时间久了，容易心灰意冷，并失去信心，从而半途而废。—位从事推销制冷配套设备的朋友，为了和某新建宾馆促成订单，花了两个多月的时间，宾馆也未分他一点订货份额。于是，他十分沮丧，再也不和此宾馆联络。可是此宾馆的第二期工程，就和他公司的另一个推销员达成一份供货协议。其实，这份协议的最后达成,也要归功于那位推销员前期所做出的努力和付出的心血，只是他没有耐心再坚持下去。这是一个多么可惜的事情，也是一个值得深思的案例。如果我那位朋友再坚持努力下去，他就可能吃下宾馆第二期工程为他预备的好“馒头”。事实证明：不能经历和战胜沉重的压力、焦虑的等待这一难关的人，是难成功的。我们要用“吃下最后一个馒头”的韧劲，去度过每一天，去创造人生的辉煌。关键词：毅力

五）口碑是最好的广告

它是成功的基石，它的建立是一个漫长的过程，而失去它却是一瞬间的过程。

有位业务员老前辈曾这样总结说：业务员最好的广告就是口碑，口碑好一切都好。跑在最前线的业务员，应该是最好的服务工作者，除了本身的专业知识外，还要提供额外的服务。而这些服务，不只应让当事人感到满意，更要让其他不相干的人，也知道你的服务热忱，这才能真正建立广泛的客户层面。当你时时切记，并付诸行动，其他不相干的人也知道你的服务热忱。日积月累之后，他们在无形之中，便成为你所布成的“点”。从这个“点”所爆发出来的影响力，将是惊人且永久的。然后，再从“点”发展成“线”及“面”，使客户源源不绝，并成为朋友，这便是你的口碑。

当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。例如有位朋友向你说：“你若要买车，千万不要买A厂牌B型的车。刚买时，车况还可以。半年之后，先是电路故障等小毛病，一年之后，烤漆就会褪色脱落、钣金不耐用、底盘要大修„„。”如果大家都这么传，你将可预见，一年之后，A厂牌B型的车，业绩日愈下降，最后只好停产。

以上的商业范例告诉我们，业务员应该从长远角度发展业务。若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打一枪换个地方”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，相信再好的策略，也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。

关键词：信用

三、你准备好了吗——自我评价与调整

一）业务员自我评估28法

作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为，这样才能不断超越自我，以下是二十八条自我评价的方法，可以试试自我的能力和表现，如果发现自己有哪方面的不足，那就表示你还要努力喔！

1、今年我达到了为自己所选定的目标吗？（你应当每年有一个具体的目标，作为你人生目标的一部分。）

2、我所提供的服务，已经是我力所能及的最好的服务吗？我还能改进这其中的任何一部分吗？

3、我所提供的服务，工作量是不是足够？

4、我的工作精神是否表现出和谐与合作？

5、我是否因为拖沓的习惯而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？

6、我是否改善了自己的个性？如果是的，那么在哪些方面改善了？

7、我是否坚持自己的计划直到完成？

8、我是否在所有场合都能迅速而明确地做出决定？

9、我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率？

10、我是否太小心谨慎或不够小心谨慎？

11、我和同事的关系是愉快的还是不愉快的？如果不愉快，那么有多少责任是属于我的？

12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？

13、在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗？

14、我在哪一方面的工作能力有了改善？

15、我有放纵的习惯吗？

16、我是否公开或暗地里有自大的表现？

17、我对同事的态度能否使他人对我尊敬？

18、我的意见和决定是出于猜测，还是基于正确的分析与思考？

19、我是怎样支配时间与收入？在这些支配中，我谨慎吗？

20、我有多少时间花在无益的事情上？用这些时间，我原来可以做哪些更好的事？

21、为了提高明年的工作效率，我应该怎样分配时间并改变我的习惯？

22、我是否有良心所不允许的犯罪行为？

23、在哪些地方，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好？

24、我曾表现得不公正吗？如果是的，哪方面不公正？

25、如果雇主是我自己，我会对自己的工作满意吗？

26、我的职业适合我吗？如果不适合，原因何在？

27、我的雇主对我的工作满意吗？如果不满意，原因又在哪里？

28、在成功的基本原则上，我现在应该得到什么样的评价？（这个评价要公平和正确，要请一个认真的人为你检查这一评价。）

二）业务人员态度、能力测评指标

业务人员态度、能力测评指标

项 目 特 性 意 义 评价等级

1）积极性 面临新事物、难题时能够进取地加以处理。

2）协调性 为加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与人合作。

3）慎重性 有计划地进行工作。思虑深远，态度沉着。

4）责任感 认识自己在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成任务。

5）自我信赖性 在人群中不胆怯，能保持自信以应付工作。

6）领导性 能领导别人，影响别人，令人相随，不消极，不屈人。

7）共感性 能体谅他人心情，且在心意上和对方契合。

8）活跃性 有充沛的体力，积极的、活泼地热衷于工作。

9）持久性 有持续努力的倾向，不半途而废，有骨气及韧性。

10）思考性 对事能深思熟虑。

11）规律性 成熟，能遵循社会规范、职业道德和伦理准则。

12）感情稳定 心情豁达，处理冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表。

13）顺从性 能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者。

14）自主性 能独立地判断，有计划地处理工作

三）你是否需要改变自己

业务员的自我形象，就是对“我是一个什么样的业务员”的认识，是对于自己是否具有良好的推销能力、是优秀还是差劲的业务员、自信心如何等的判断。具有积极形象的业务员认为自己是优秀业务员，能取得成就；而具有消极形象的业务员则会认为自己无法完成销售任务，特别是经过几次失败后认为自己不是干推销的料。公司的大部分业绩是那些具有积极自我形象的业务员取得的。

1、积极和消极自我形象的业务员表现：

◎具有积极和消极自我形象的业务员造成以下行为上的差异，最终导致业绩的差异。

◎具有消极自我形象的业务员工作不勤奋。他并不由衷地喜欢自己，私下也认为客户不喜欢他。他抱着“我很可怜和渺小，没人喜欢我”的想法走向推销场所。如果公司管理松弛的话，这样的推销员就会编造借口躲起来几天不上班。而具有积极的自我形象的推销员表现完全不同，当与客户打交道遇到挫折时，完全清楚这是正常现象，会始终充满信心与任何客户洽谈。

◎具有消极自我形象的业务员不愿意想方设法促成买卖。他不停地向客户介绍产品，但从不建议客户购买产品，因为他害怕拒绝，为了保全“面子”，从不主动做成买卖，他不停地介绍，希望客户对他说“我定你的货”。相反，具有积极自我形象的业务员总是真诚努力以做成买卖，知道最糟的结果是客户的冷淡和拒绝，同时也知道客户的冷淡和拒绝是很少的，即使发生也是听之任之。因此，他总是想法做成买卖，全心全意地希望买卖成功，因为他坚信能成功。具有积极自我形象的业务员不会通过卖低劣的产品来贬低自己，他相信自己正在承担—定有益的活动，能充满信心地做买卖。

◎具有消极自我形象的业务员不能成功地进入经理阶层。他总是担心别人冷淡

他。可能表现为如下四种情况： 1）他变成一个“老好人”。他千方百计地使地位比他低的所有人相信，他依然是他们中间的一分子。

2）他害怕先前的同事冷淡他，所以置严格的管理原则于度外，对他们做出无原则的让步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。这又招致了先前的同事对他的忌恨。他过分地关心他与经理阶层的关系。由于他整天考虑如何使经理阶层的人接受他，或如何取悦他们，所以变得奴性十足。并且，对失败的病态的恐惧使他不能果断地行动。

3）他抱着无所不知，无所不晓的“先知先觉”的态度。从不听从别人的劝告。并急于向所有的人表现自己的管理才能。

4）具有消极自我形象的推销员经常作出不能兑现的承诺。这类业务员为了取悦客户，往往不顾现实。作出不能兑现的承诺。因为他不能忍受客户的冷淡，他往往采取“过高的许诺，过低的兑现”推销方式。他不能对客户的冷淡泰然处之。因此就认为这些方法是必不可少的。但买卖—旦做成，他就产生内疚感。而内疚感反过来又促使他百般回避客户。由于客户没有得到应有的服务，所以对推销员感到不满。于是，客户冷淡推销员从而强化了推销员的消极自我形象。同时他也不敢求提升，反而怨天尤人。他会认为没有人理解和赞赏他或他所做的—切。这种心态对他自我的消极影响越来越大，从而使他获得提升的希望越来越渺茫。具有积极的自我形象的人能顺利地进入经理阶层。他谨慎地去表现出他有干好某项工作的才能。不善于承诺却擅长行动。他了解尊严的服务与奴性的服务之间的差别。既不追求也不回避冲突。他知道自信和狂妄门大的人，区别在哪里。更为重要的是，他能够坚持原则，但在具体的实施过程中能灵活变通。他认识到真理无贵贱之分，因此他能够十分果敢地对上级和下级的观点作出评价。作出错误的决策后，他不会“全盘崩溃”，因为他知道，在大多数情况下最糟糕的决策是不作出决定，同时敢于承担责任，能够果断行动以减少损失。当遇到挑战或调任新的工作时，不会惊慌失措，敢于胜任。

2、改变消极的自我形象

改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌输积极的思想、形象和情感。方法a：自我暗示法。“准备60秒的自我广告词”，写出并不断地大声说出类似“我是个优秀业务员，我可以取得订单”的内容，在不同的场合、时间说出来．不断输送到潜意识中，从而发挥作用。

方法b：使用“自我形象电影”法来改善业务员的自我形象。步骤如下： 进行深呼吸，放松自己→想象自己置于电影院放映室中→开始放映表现目前状况的电影，使自己了解形成目前状况的思想和原因→换成第二部电影，成为优秀业务员的理想结果的多维电影，自己和客户谈判、签约、取得成功的快乐，取得一定的奖金，生活更加美好等真实情况，让自己完全享受其中的快乐，体验一个优秀业务员的自信，满足和所带来的一切→慢慢从这一结果中走出来。经常放映这样的电影，增强自己的信心。方法c：利用“镜子技巧”，提升自我形象。具体方法如下：站在一面镜子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和决心；接着，看着自己的眼睛深处，告诉自己：我会推销出产品，我会得到自己想要的东西，大声说出到可以听到自己的声音，练习到自己相信可以做到得体、不会感到恐惧为止。告诉自己，你将获惊人的成功，没有什么事可以阻挡你。因为我们知道“你能让自己相信，你就能让其他人相信”，热情具有感染力，热情很容易传给别人。

另外还有些方法也可以提高自我形象。化妆打扮法，一个人的外表会影响个体的自我形象和表现，定期阅读励志修养的书籍；从其它方面的成功来改进和影响不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回忆往日的成功来加强自我形象；避免受黄色书籍和算命等影响；通过小目标的达成来加强自我形象；认识到—次的失败同失败者是两个不同的概念和形象等。

四、本章作业 ■问答题：

1、提高销售技能的两个重要前提是什么？

2、当明治保险公司没有录取原一平时他是怎么做的？

3、企业招聘营销人员时，列为第一重要条件的是什么？

■宣讲题：

1、宣讲业务员应具备的12项素质。

2、宣讲理念打造的五个方面。