建筑材料销售行业

建筑材料销售行业（精选8篇）

篇1：建筑材料销售行业

建筑陶瓷行业的销售员在卖什么

我们知道卖产品会越卖越死，卖产品以外的东西，尤其是卖价值，那就会越卖越活，越卖越广。所谓的一流企业卖梦想与未来，二流企业卖标准与规则，三流企业卖品牌与文化，四流企业卖方案，五流企业卖产品。其实任何一家成功的企业，都需要把这五个方面做好，产品是基础，方案和品牌是发展过程，标准与未来是发展终极目标。

对于销售员来说，也曾经有这样的俗语：一流销售员卖增值的希望，二流销售员卖自己的人品，三流销售员卖企业的品牌，四流销售员卖整体解决方案，五流销售员卖公司的产品。其实任何一位优秀的销售员，也都需要把这五个方面做好，就好比人的五个指头一样，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心！因为客户购买的不是产品本身和特点，而是产品带给他的基本利益和效用，最终实现他们的生活（工作）价值目标。

卖空间

在建陶行业，欧神诺董事长鲍杰军先生在2005年，提出“天下无砖”的经营理念，即消费者买到的不再是一堆砖，而是一整套适合自己的整体空间解决方案！随后，广东陶瓷业众多生活馆的纷纷出现，“卖瓷砖不如卖空间”概念的流行，“空间整体解决方案”的大力推广，也都与“天下无砖”殊途同归。汇亚陶瓷的使命是为建筑装饰工程提供最佳的墙、地装饰解决方案，为广大用户营造一个健康、舒适的生活工作环境，这表明汇亚卖的是方案和空间。由此，建陶行业进入了卖空间解决方案的时代！

卖文化 卖概念 卖思想

从2007年，建陶行业以文化和概念为突破的销售哲学取得不菲的成绩，如蒙娜丽莎的雪花白、东鹏的天山石、新中源的圣卡瓷砖、马可波罗仿古瓷砖、博华的爱丁堡洞石、恒达的仿古瓷砖、太阳陶瓷的钢琴砖等。于是建陶行业进入了卖文化卖概念卖思想的多元化时代！瓷砖再也不是冷冰冰的，把瓷砖当作空间的装饰品来卖，实现了人与瓷砖的交流。

广东唯美陶瓷在企业界建立了我国第一家建筑陶瓷博物馆，并开始了博物馆营销，这是把卖瓷砖当成卖文化！

金舵陶瓷给每个品牌的陶瓷编个故事，写篇散文，这也是把瓷砖当文化在卖。与此同时，很多知名建陶企业进入了卖生活目标的时代。如鹰牌陶瓷提出其使命就是提供让空间更舒适、让生活更和谐的家居建材产品和服务。这就是说，鹰牌陶瓷卖的是空间更舒适，生活更和谐。卖的是消费者的生活目标：舒适与和谐。鹰牌陶瓷有句口号：演绎生活高度，硬就是品质高度。这表明鹰牌陶瓷在卖消费者的生活品质（生活质量），也属于卖生活目标。

东鹏陶瓷在很多场合都有这样的一句话：东鹏陶瓷，缔造灵性空间。东鹏建立了东鹏陶瓷生活体验馆，开始了生活体验式营销。不过其员工的理解依然停留在卖空间！

卖的生活品质

诺贝尔陶瓷在其经营理念中提出：诺贝尔坚信，惟有在各个节上做到巨细无遗，才能真正地创造健康优质生活，也才能与您的品位同质。诺贝尔力求第一时间应用最人性化的成果，精心打造，力求技术与生活的最佳契合点。在有限的空间里，创造无限的灵动视域，诺贝尔为您竭力打造一份对家的完美感受。诺贝尔有句公司口号：品质生活，值得拥有。其瓷砖广告口号：我心动，是诺贝尔瓷砖营造这样的家：家人聚在一起快乐，家人拥有幸福的笑容。这就说明诺贝尔卖的也是消费者的生活目标，卖的是生活品质。

顺辉陶瓷有句广告语：顺辉陶瓷，新生活主张。这说明顺辉陶瓷卖的也是生活目标，只不过这个生活目标是新而已。新明珠的德美瓷砖有句口号：德行天下，美尚人居。卖的也是消费者的生活目标：美尚。

欧雅陶瓷本着“创欧雅陶瓷精优品质，为顾客创造更高价值”的理念，致力于为终端消费者、工程客户以及设计师等专业客户提供全方位的产品服务和“极致生活、品味人生”的金质生活空间享受。这说明欧雅卖的也是消费者的生活目标：品味。

广东宏威集团的卡米亚陶瓷有句口号：非凡品质、铺就成功！卖的是消费者的生活和工作目标：成功与非凡。

能强陶瓷有个口号：自由飞翔，自由与快乐同在，梦想与非凡共舞。可以理解能强陶瓷卖的是生活目标：自由、快乐、梦想与非凡。

兴辉陶瓷的家乐陶瓷砖缔造幸福的空间，用心为顾客构筑幸福，家乐陶瓷让幸福的感觉洋溢在每个空间！因此他们卖的是消费者的生活与工作的目标：幸福。

罗纳尔陶瓷让生活更美好，卖的是消费者的生活目标：美好。罗纳尔陶瓷演绎王者的归来，卖的是消费者的工作目标：成功。瑞阳陶瓷，让您的生活空间流光溢彩，卖的是生活目标：光彩。

瓷砖销售员是卖什么的?

建陶企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案，那建陶的销售员在卖什么呢？黄德华老师花费了两个月左右的时间到陶瓷市场做了个调研，调研题目是：瓷砖销售员是卖什么的?选项有：瓷砖、其他（比如）。调研的对象都是建筑陶瓷企业的销售员，总共有33家陶瓷企业的496个销售员填写了可以纳入统计分析的调研表。

调研结果显示：96%的是卖瓷砖、0.8%的卖瓷砖品牌、0.7%卖瓷砖质量、0.6%卖瓷砖花色品种、0.4%卖瓷砖生产工艺、0.3%卖瓷砖装修效果、1.2%选择其他但没有具体内容。

这一调研结果可以说明两个问题：

第一，我国建陶行业的销售员把“销售瓷砖的理解为卖瓷砖”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。在建陶行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖瓷砖之外的东西，瓷砖质量、花色品种和生产工艺是瓷砖的特色，因此1.7%的建陶销售员是卖产品的特色（或特点），他们不是卖产品的利益。如果卖瓷砖品牌的建陶销售员，不能说出他们瓷

砖的品牌含义，同样他们也是卖瓷砖的特点。如果把品牌理解为知名企业，也属于卖瓷砖的特点，即瓷砖是知名企业生产的。

第二，建陶企业高管的卖瓷砖哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖瓷砖。

黄德华为什么要做这样的研究呢？主要是源于18年多对销售与销售队伍管理的理解。黄德华1993年从事化工产品的销售，那时认为卖东西就是通过卖产品为对方提供解决方案。在武林广场摆地摊练习卖小商品时，对卖东西的理解就是卖东西就是是卖感觉。1995年加入外资制药企业，对卖药的理解就是卖治疗方案。由于在1996年获得亚洲部销售冠军，黄德华获得了去美国学习进修的机会。美国哈佛的老师在分析玫琳凯的销售哲学说，玫琳凯卖的不是化妆品，卖的是美丽的希望。并举例子说牛排店的老板埃尔默说：我们不是在销售牛排，而是在销售咝咝声。这位老师说，制药行业应该把卖药当成卖健康的希望去做。受此启发，黄德华从1997年起就不断地引导医药代表的销售观念，大力提倡，医药代表不是卖药的，对于患者而言，是卖健康的希望；对于医生而言，是卖疾病的治疗方案。由此提出医药代表是良医伙伴和医生良伴的观点。当时很多制药企业也有这种销售哲学，但是他们没有坚持把它“落地”，结果“顶天”的销售哲学只成了宣传的口号，没能带给员工观念的改变和从事销售的动力。黄德华带领的医药代表队伍从1997年到2006年，销售额每年48%的速度递增，连续九年超额完成公司下达的销售指标。在2006年以17%的人力资本创造出24%的销售额，医药代表流动率10年平均为15%，远远低于行业内和公司内的员工流动率，因为，使得医药代表的销售工作意义得到了提升。每位医药代表跟随黄德华，觉得销售生涯非常有意义，在他们心中，销售成了伟大的职业，成了会受人尊敬的职业，因为大家在卖健康的希望！

黄德华从事销售培训和咨询后，经常在接受其咨询和培训的企业提倡卖东西就是卖客户购买的利益，卖东西就是为客户创造价值。最近黄德华老师在新中源集团富利高公司培训时，提出新中源卖的不是瓷砖，对于瓷砖的最终消费者而言，卖的是灵性空间的希望，卖的就是美好家居的希望，卖的就是时尚家居的希望，卖的就是健康家居的希望。对于新中源的经销商而言，新中源不是要经销商买瓷砖，而是瓷砖给经销商，卖的是和陶瓷经销商共同发展的希望。佛山陶瓷[FsTaoci.Com]企业为什么可以迅速崛起，就是因为他们不是要经销商买瓷砖，而是和经销商一起卖瓷砖带给消费者的价值，他们给瓷砖经销商赚钱和发展的机会（或希望），并用行动保证经销商实现这个希望（或梦想）。将来的佛山建陶企业要把卖希望的哲学移植到瓷砖的最终消费者，这样佛山建陶企业才会成为全球的百年品牌企业。

京都陶瓷的稻盛和夫在北京呼吁“萧条时期，全体员工都应成为推销员。员工平时有不同的岗位,平时都会有好的想法、创意、点子，这些东西在萧条时期不可放置不用,可以拿到客户那里，唤起他们的潜在需求，这件事全体员工都要做。”因此，可以预见陶瓷企业的突破将在三个环节：1，结合消费者需求的产品研发与设计，2，结合消费者购买行为的品牌市场运作，3，结合消费者生活工作目标的销售哲学的提炼和贯彻。要做到全员推销，就必须把卖生活目标希望哲学贯彻到企业的每个角落。卖瓷砖就是真情为顾客的生活目标希望提供服务，这就是卖瓷砖的哲学。卖瓷砖的不再是卖瓷砖本身，这是时代的呼唤。研究顾客的生活目标和需求，提供满足顾客生活目标的产品与服务，将造就伟大的瓷砖销售员。

篇2：建筑材料销售行业

一：卖空间：欧神诺董事长鲍杰军先生在2005年，提出“天下无砖”的经营理念，即消费者买到的不再是一堆砖，而是一整套适合自己的整体空间解决方案！

二：卖文化 卖概念 卖思想 ：从2007年开始，如蒙娜丽莎的雪花白、东鹏的天山石、新中源的圣卡瓷砖、马可波罗仿古瓷砖、博华的爱丁堡洞石、恒达的仿古瓷砖、太阳陶瓷的钢琴砖等。建陶行业进入了卖文化卖概念卖思想的多元化时代！瓷砖再也不是冷冰冰的，把瓷砖当作空间的装饰品来卖，实现了人与瓷砖的交流。广东唯美陶瓷在企业界建立了我国第一家建筑陶瓷博物馆，并开始了博物馆营销，这是把卖瓷砖当成卖文化！东鹏陶瓷在很多场合都有这样的一句话：东鹏陶瓷，缔造灵性空间。

三：卖的生活品质

诺贝尔瓷砖广告口号：我心动，是诺贝尔瓷砖营造这样的家：家人聚在一起快乐，家人拥有幸福的笑容

顺辉陶瓷有句广告语：顺辉陶瓷，新生活主张。这说明顺辉陶瓷卖的也是生活目标，只不过这个生活目标是新而已。新明珠的德美瓷砖有句口号：德行天下，美尚人居

建陶企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案 瓷砖销售员是卖什么的?

这一调研结果可以说明两个问题：

第一，我国建陶行业的销售员把“销售瓷砖的理解为卖瓷砖”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。在建陶行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖瓷砖之外的东西，瓷砖质量、花色品种和生产工艺是瓷砖的特色，因此

1.7%的建陶销售员是卖产品的特色（或特点），他们不是卖产品的利益。如果卖瓷砖品牌的建陶销售员，不能说出他们瓷砖的品牌含义，同样他们也是卖瓷砖的特点。如果把品牌理解为知名企业，也属于卖瓷砖的特点，即瓷砖是知名企业生产的。

第二，建陶企业高管的卖瓷砖哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖瓷砖。

黄德华为什么要做这样的研究呢？主要是源于18年多对销售与销售队伍管理的理解。黄德华1993年从事化工产品的销售，那时认为卖东西就是通过卖产品为对方提供解决方案。在武林广场摆地摊练习卖小商品时，对卖东西的理解就是卖东西就是是卖感觉。1995年加入外资制药企业，对卖药的理解就是卖治疗方案。由于在1996年获得亚洲部销售冠军，黄德华获得了去美国学习进修的机会。美国哈佛的老师在分析玫琳凯的销售哲学说，玫琳凯卖的不是化妆品，卖的是美丽的希望。并举例子说牛排店的老板埃尔默说：我们不是在销售牛排，而是在销售咝咝声。这位老师说，制药行业应该把卖药当成卖健康的希望去做。受此启发，黄德华从1997年起就不断地引导医药代表的销售观念，大力提倡，医药代表不是卖药的，对于患者而言，是卖健康的希望；对于医生而言，是卖疾病的治疗方案。由此提出医药代表是良医伙伴和医生良伴的观点。当时很多制药企业也有这种销售哲学，但是他们没有坚持把它“落地”，结果“顶天”的销售哲学只成了宣

篇3：浅析房产代理销售行业

代理销售公司站在开发商与购房者之间对楼盘进行专业剖析, 推进开发商项目的整体投资、规划和建设;对消费进行需求调查, 推进购房者心意项目的市场调研、开发和设计;代理公司则及时提供市场相关信息, 营造项目的品牌效应并专注于楼盘的推介和销售。三方有效接洽、专业强强联手, 共同推动市场成功发展;促使合作项目的良性循环并扩大各自在市场上的知名度, 同时使房产代理销售公司逐步在房地产销售中占据着主导地位, 逐步形成一种成功的专业营销模式。

全权代理销售是房产代理销售公司的主要操作形式。根据其承担的风险和义务, 全权代理销售又可分为无风险包销和风险性包销两种销售方式。无风险包销属于一般代理销售方式, 是指代理销售公司根据房地产开发商的定价和宣传组织销售, 按实际销售情况向开发商进行结算、收取代理佣金的一种经营模式;而风险性包销则属于特殊的代理销售方式, 是指商品房的代销情况与合约结算无关, 代理销售公司必须按照销售合同定期、定额向房地产开发商支付房款的一种高报酬、高风险的经营模式。

根据代理销售方式的不同, 在财务方面其收入、成本、税金核算不同;本行业还涉及较为特殊的异地经营申报的问题。同时根据本行业特有的阶段性和流动性经营特点, 企业可以享受到相应的用工利好政策。

一、财务收入核算的区别

(一) 无风险包销的收入一般有两种形式。

第一种主要是根据与开发商确定的固定价格, 按照签订的代理合同确定提成比例提取相关的代理佣金。对于代理佣金的确定一般来说, 是以与购房者签订房屋销售合同并支付首付款后结算全部的代理佣金;或在房屋销售合同签订后交付全部房款时结算全部佣金;或在房屋销售合同签订后按照各期房款实际收取阶段结算相应的佣金;对于按揭购房的, 则可在房屋销售合同签订后且银行借款合同生效后结算全部代理佣金。若合同特别约定按照房款实际到账时间结算相应代理佣金的, 对于代理期限届满前签订商品房购销合同却在代理期限届满后或代理合同解除后由开发商自行收取的房款, 代理佣金计提时间和计提比例有必要在合同中约定, 以免使企业的利益受损。

第二种形式是房产代理销售公司与开发商签订合同确定的是商品房的内部结算底价, 房产销售代理公司可以根据营销策略和市场需求的情况具体确定折价或溢价的销售策略, 房产代理销售公司除了享受到原合约内按底价应提取的佣金之外, 还可以享受到高于其内部结算底价扣除相关税费后按照相关约定比例获取的高额部分。

(二) 风险性包销的收入主要有合同期内和超过合同期经营的两种情况。

在合同期内风险性包销与无风险包销在收入的确认上是一致的, 按照代理合约收取相应的销售代理佣金;而风险性包销的收入在合同期满后, 如若出现房屋未能及时售出的情况, 房产代理公司必须按照相关合同定期、定额向房地产开发商支付到期约定的房款。换句话说, 房产代理销售公司对到期未售出的商品房需要按照约定以内部结算底价打包自购。超期部分在会计核算上是以开发商开具的商品房发票作为企业的存货购入进行管理, 对外进行商品房的销售, 按照“销售不动产”进行计算的。

二、成本费用的确认区别

(一) 无风险包销的成本在会计核算方面主要包括销售人员的佣金、广告宣传费、房屋租赁费、样板房装修费、制作提案标书和展板费等。

(二) 在合同期内的风险性包销成本在会计核算方面主要包括在合同期内为本项目支付的销售人员的佣金、广告宣传费、房屋租赁费、样板房装修费、制作提案标书和展板费等。而对于超出合同期的风险性包销成本在会计核算方面, 可参考开发企业会计核算方法。其成本主要包括商品房的成本、开发项目的各种税费、销售人员的佣金、广告宣传费、房屋租赁费、样板房装修费、制作提案标书和展板费等。

三、税种的确认区别

(一) 无风险包销是以“服务业”税目中的“代理业”项目缴纳营业税及其他相关税费。

(二) 风险性包销则需要按照合同期进行划分。在合同期内的, 是以“服务业”税目中的“代理业”项目缴纳营业税及其他相关税费。然而在合同期满后, 房屋未售出的, 由房产代理销售公司对其进行收购的, 应按“销售不动产”税目缴纳营业税及其相关税费。同时对于过户购入的房产在持有期内还需交纳“土地使用税”和“房产税”;在房产实现销售时, 以转让房地产取得的收入, 减除法定扣除项目金额后的增值额作为计税依据, 并按照四级超率累进税率进行“土地增值税”征收。

四、申报地点的确认

房产代理销售的项目地域跨度往往很大, 一般会超出公司注册经营地。根据《中华人民共和国税收征收管理法实施细则》 (国务院令[2002]362号) 第二十一条:从事生产、经营的纳税人到外县 (市) 临时从事生产、经营活动的, 应当持税务登记证副本和所在地税务机关填开的外出经营活动税收管理证明, 向营业地税务机关报验登记, 接受税务管理。从事生产、经营的纳税人外出经营, 在同一地累计超过180天的, 应当在营业地办理税务登记手续。

依据相关税收管理规定, 公司应根据项目实际属地办理临时税务登记。同时在异地交纳相关税费, 同期公司在注册地的税务申报时, 应依据异地完税凭证, 作为当期已交税款进行抵税处理。

五、充分享受用工利好政策

房产代理销售公司随项目异地销售, 同时会带来一个新的用工问题。将原有企业的销售人员随项目配备, 会产生员工异地工作的困难, 而代理销售项目开始需要大量的跑盘业务人员。如果就地招聘, 当地人员不但熟悉本地情况而且还可以充分利用社会保险给予的用工优惠政策。

(一) 补贴对象:

在招聘人员方面女性年满40周岁、男性年满45周岁的大龄失业人员、持“双零”就业援助卡的城镇家庭中的失业人员;持离婚或丧偶证明抚养未成年子女单亲家庭中的失业人员;持有民政部门核发的低保证明的失业人员;持有残联部门核发的残疾证明的失业人员;另外有些项目会处于不受限购令影响的郊区, 还可以在雇佣农村零转移失业人员和失地失业人员。

(二) 补贴标准:

社会保险补贴标准以上年度当地在岗职工平均工资的60%为基数, 按照基本养老保险18%、基本医疗保险9%、失业保险2%的比例计算补贴标准。以青岛2012年为例, 2011年职工平均工资的60%为1638元, 企业聘用到合乎条件的失业人员, 2012年度养老保险办将给给予5700.24元的用工补贴。

(三) 补贴期限:

按政策规定除对距法定退休年龄不足5年的就业困难人员可延长至退休外, 其余人员最长不超过3年。

篇4：市场销售平稳 行业缓慢向好

投资增速加快

1～6月，规模以上企业毛纱线生产同比下滑2.86%，较一季度增幅再度回落。毛织物生产同比略有上涨，增长1.75%。

1～6月，规模以上毛纺织和印染精加工业实际完成投资，113.81亿元，同比提高18.79%，新开工项目同比增长10.91%，高出全国纺织业平均水平。协会通过调研了解到，中西部地区后发优势得到进一步发挥，随着各地“十二五”规划的实施，今年宁夏、陕西、新疆等西部地区投资增速加快。

市场销售平稳

1～5月1183户规模以上毛纺织及染整精加工企业共完成出口交货值97.50亿元，同比增长5.98%，低于同期纺织业出口交货值平均增长水平，增速较上年降低。

据海关统计，1～6月份毛纺主要产品进出口总额为70.36亿美元，同比下跌2.39%。其中出口48.08亿美元，同比下跌3.53%；进口22.28亿美元，同比增长0.17%，出口情况与去年同期基本持平，无向好反应。

和一季度相反，1～6月份多数出口产品出口量呈现下滑。毛纱线和毛织物出口增速二季度回落较快，1～6月出口量同比分别下跌了12.88%和11.83%。最终产品出口好于前道产品，毛毯同比增长5.96%，地毯出口增长5.48%，毛绒围巾出口涨幅为0.84%，羊毛衫同比略下滑0.57%。毛梭织服装出口继续减少。

据海关统计，1～6月份毛纺主要产品出口总额48.08亿美元，同比下跌3.53%。其中，主要出口市场欧盟27国占比20.48%，同比下降0.32%；出口日本占比12.61%，同比下降8.87%；出口美国占比11.11%，同比下滑1.48%；出口我国香港占比10.50%，同比下降29.09%。而同时产业转移在加速，出口东盟10国占比10.09%，同比增长32.31%。

运行缓慢向好

在困难的环境中，企业积极调整，勇敢面对。毛纺织行业1～5月规模以上1183户企业实现主营业务收入832.95亿元，同比增长16.49%；利润总额39.79亿元，增加7.66亿元，同比提高23.83%。毛纺织业资金运转效率呈现回升，利润率较上年同期有所提高，表现出缓慢向好的态势。

从毛纺集群上报情况观察，二季度集群全行业企业主营业务收入增长12.78%，利润同比增长16.23%，发展总体平稳，部分中西部集群今年表现突出，发展较快。

后市预测

对于三季度行业情况的展望，样本企业的预期谨慎。47.73%的企业认为三季度产量将较二季度持平，同时38.89%的企业认为三季度订单水平将与二季度持平。从盈利能力上看，38.89%的企业认为企业的盈利能力将保持二季度的水平。

目前看来，三、四季度运行将维持干稳，既不会有大的改善，也不会剧烈下滑。出口情况不容乐观，预计全年出口还会是负增长，消费增速可能会呈现回暖。

篇5：IT行业销售人员销售知识

不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销 售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的 成败一个公司一个企业的成败。所以在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人 员的素质是极其重要的。

销售人员是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人 并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼 自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越 的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩的风度可能会帮助你；你不必伶牙俐齿，虽然好的口才会帮助你；你不必担心自己的性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道 的工作。素质也不是与生俱来的，他需要主动的学习和锻炼。尽管如此，销售人员还是有 一些共同的素质，即：

（1）要热爱销售工作

做销售是一件辛苦的事。所以要做销售，就最好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。

（2）要有永不服输的韧劲

做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永不服输，不拚到底不罢休，一往无前 的精神和韧劲。当然在同时也要掌握正确的策略和战术。

（3）要能够“aggressive”

到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略 的、爱寻衅的、敢做敢为的、有进取心的”。经理们希望销售们都能够“aggressive”。

销售是一份经常要“无事找事”的工作，即“把不可能的客户变成可能的客户”。一个 新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏，闻风而动，一旦开 始则咬住不放，不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种 信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。

敢于进取的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻，公司 小，产品不出色，客户的官大等等而失去自信。你可以在心里不停的向自己说：“我是 最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，你一定会买我的产 品”。这不是自欺欺人，如果没有这样的信心，你很难坚持下去。

（4）要善于学习和交流

成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习，首先你要向自己学，不断总结与提 高；向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术 人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经 验；向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的工程；要多读书，对于做销售 的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。

善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途 径，语言是交流的重要手段，要把握语言交流的方法与艺术，要懂得“到什么山上唱什 么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。交流的目的在于沟通理解，交朋友。每一个客户都应该成为朋友。而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友，有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事？销售人员 必须是“杂家”，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故。此外如果你有充分的各 个方面的常识或者业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体 育，还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。

（5）要有勤奋刻苦的精神

销售与很多其他工作不同，讲究“天时、地利、人和”。销售过程中有太多影响因素，不是销售人员能够完全把握的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。然而如果把 运气看得太重就大错而特错了，销售人员最需要的是勤奋。

人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之。每一个成功的销售人员都可以给你讲 出一连串成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都有一份辛勤，甚 至辛酸。在每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的闲暇时，写字楼里通明的灯火 之下仍然辛苦工作的是那些销售人员。

销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况，得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地的在适当的场合宣传你的公司和你的产品。第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售人员耳聪目明。第五是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做出认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。

所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。首先是要吃得身体之苦，做销 售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寝无味；要经常长时间陪着客户，而 且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏；要参加甚至作为一方的主要人物进行 马拉松式的谈判，要做好准备经常加班甚至是连夜加班（尤其是做投标项目）；你可能 要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝。更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能会利润太低，你请客户吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的地方还远不止你的老板，你的同事、你的老婆（老公）、你的客户都可能会骂你，而且在他们

骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么，做销售勤奋和多吃苦是必须的。

总之，一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势，做那种双方都赢（win/win）的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于 从每一个案子中学习；好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到 公司内的其他部门譬如市场、商务和技术部门的支持。

篇6：销售行业销售主管具体岗位职责

2，具有较好的商务谈判能力，负责客户的接待、接洽、签订和续签工作;

3，定期电话回访，追踪潜在客户与客户建立良好的关系，促进成交率，提高品牌口碑传播概率;

4，密切观察市场动向和主要竞争对手的发展动态，收集市场信息了解市场需求，提供公司准确、详实的市场调研资料。

篇7：销售行业销售主管的岗位职责

2、开发、维护新老客户，提高客户的满意度

3、销售过程中给予客户一定的技术支持

4、货款的催收

5、按公司要求按期提交日报、周报

篇8：模具行业如何做好网络销售

网络销售:顾名思义, 就是通过互联网对产品进行销售。网络销售目前在我国还处于发展阶段, 这也为模具网络销售带来了发展机遇, 使其能同网络销售一起发展, 并能在网络销售成熟时更好地适应网络销售这个新兴产物。而做好模具的网络销售应从早期准备、网络推广、企业自身实力、价格等做起, 这也是影响模具网络销售的因素。

1 网络销售的早期准备

网络销售同传统的销售有着很大差别。传统销售直接与客户面对面交流, 客户对产品有较直观的了解, 但客户来源局限性很大, 且企业的影响范围有限。而网络销售范围很广, 客户可能来自全国各地或者世界各地, 但是展现给客户的产品概念是比较抽象的, 所以在开始网络营销以前要做个早期准备。

分析竞争对手, 做到知己知彼, 了解自己的优势劣势, 扬长避短, 弥补自己的不足。同时要知道自己是否有做网络销售的实力, 因为网络客户来自各地, 需要有一定的实力来完成与客户的合作。不能盲目求进, 只讲扩张, 而忽视自身能力。

分析客户上网情况, 如客户会上网了解哪些信息, 他们会访问哪些类型的网站, 还有客户比较关心的问题是什么等等, 以便做出更加准确的自我评价, 充分利用自身优势, 并将其投放于网络获得最大化的效益, 减少不必要的浪费, 以最小的付出得到最大的回报。

确定企业的销售目标, 根据企业销售目标来展开销售工作, 不能盲目进行。根据目标制定销售方法, 制定目标要合理。由于网络销售速度快, 所以要根据网络销售情况及时调整销售目标, 以免不切实际。

建立自己的网站, 准备各种企业资质文件和介绍材料、案例材料以备客户索要。让客户能够更深入地了解企业, 使其产生与企业合作的愿望。

2 做好网络推广

模具的销售并不像普通商品那样, 由厂家直接生产, 再由代理直接卖给客户, 而是通过客户设计模具, 企业生产交付客户这个流程来实现, 这是模具生产的特性。对于其他普通商品来说, 可以通过网络销售找到大量直接消费客户, 而模具销售的特点决定了它不能像淘宝网那样直接进行网络的买卖。模具进行网络销售所获得的只是有意向的客户, 真正实现合作还要靠自身企业的进一步努力。而如何获得更多的有意向客户, 正是网络推广的目标, 也是网络销售的重点。做好网络推广, 应从以下几点入手:

(1) 及时在企业网站更新信息, 使企业在竞争中脱颖而出。及时回复客户留言, 使客户能更好地了解企业动态。及时更新优惠活动, 各种企业活动, 使客户感觉这个企业是一个充满活力和朝气的企业。

(2) 对企业网站进行SEO优化, 以便更好地被潜在客户搜索到。同时也可以通过付费方式与广告联盟、搜索公司合作做网站推广, 以获得更好的网络推广效果, 从而获得更多的准客户。

(3) 邮件推广。主动寻找潜在客户, 向客户的邮箱发邮件。目前效果不明显。

(4) 利用网络的人气, 在各大论坛, 博客通过软文留下企业的足迹。使企业的形象留在网民心中, 同时在实际生活中大力传宣传企业形象, 与网络相呼应, 使企业形象深入人心, 给准客户一开始就留下好印象。

(5) 在专业型模具论坛做广告。在一些模具类论坛, 为企业做广告, 宣传企业的特色, 同时收集竞争对手的资料, 做到知己知彼。

《孙子·谋攻篇》中说:“知己知彼, 百战不殆”。及时了解对手网站动态, 可以获得对手的营销策略信息, 并能根据对手的营销策略做出及时的回应, 使自己处于主动地位, 而不是处于被动局面, 并能根据网络的反馈信息, 及时改变自己的营销策略, 做到与时俱进。

3 模具企业自身实力

由于模具行业的特殊性, 推通过网络只能获得有意向客户, 而如何将有意向客户转化为真正的客户要靠自己的实力。企业自身实力是关键因素, 决定了企业的命运。而如何提高模具企业自身实力呢?应从下面几点入手:

加强企业管理, 改变生产管理理念。企业管理必须审时度势, 通过有效整合各种生产要素来保证资本的保值增值。这意味着, 必须坚持市场导向, 应对激烈竞争, 加快管理创新, 把管理重心转移到资本经营管理层次上来, 实现企业从生产经营型向资本经营型的转变。因此有必要在经营理念上来一个大转变, 最直接、最有效的途径就是通过创新企业文化来推进企业管理创新。而企业文化的创新主要包括思维创新、技术创新、战略创新、制度创新、机制创新等。例如:客户订单分散零星, 而且模具又有一定特殊要求, 涉及技术广, 并且供货时间短, 很难制定出合理的生产计划, 难以有序地均衡生产, 这时就要求企业有一个好的管理团队, 能够发挥企业优势, 做到别人所不能做到的, 使企业立于不败之地, 同时加强企业的创新, 提高企业效率。

转变企业经营理念。随着经济发展、社会进步和全球市场竞争的日益激烈, 企业的社会责任即企业的道德规范问题受到普遍关注。企业可持续发展已经成为模具企业所面临的一个比管理效率更重要的课题。企业在生产产品、获取利润的同时, 必须主动承担对环境、社会和利益相关者的责任。坚持可持续发展管理观, 在管理中就会注重整体优化, 讲求系统管理, 实行企业系统整体功能优化, 注重依靠核心竞争力, 不断提高市场竞争优势, 注重夯实基础管理, 讲求管理精细化、科学化、程序化、规范化和制度化, 注重以人为本, 不断提高员工素质, 充分调动员工积极性, 发挥其能动作用等等。

加强企业的科技化建设。模具企业的科技化是企业的根本, 所以要根据企业现有生产装备, 技术水平调整企业的模具产品方向, 加强企业科技创新能力和现代化技术应用水平, 使企业能够跟上科技发展。在有能力生产的前提下, 提高产品质量, 使客户订单能够被及时高标准地完成。

由于网络覆盖范围广, 客户来自各地, 所以需要有一个强大的销售团队。销售是一个企业的核心, 做好产品销售才能实现企业的价值, 随着模具网络销售的开展, 客户的咨询会随之增加, 这时候就需要企业的回访, 来促使成交, 而这对于销售团队就有很高的要求了, 销售要覆盖范围广, 可以在工业化密集地区设置办事处, 以便及时联系客户。

古人认为:“诚者天之道也, 诚者人之道也, 诚者商之道也”。而当今社会, “市场经济是信用经济”, “诚信是现代文明的基石与标志”。诚信兴业, 这是现代市场经济发展内在的反映和要求。做好网络销售要有诚信, 也是企业立于不败之地所必需的, 只有做到诚信才会有更多的客户, 才会使企业长盛不衰。要使客户知道企业本身和企业所做的网络宣传一样, 具备实力, 有能力使客户获得高质量的产品。

根据网络销售反馈的信息及时改变销售方法, 并且不断地学习、改进, 使之成为一套固定的操作流程, 如建立接待客户、客户回访等一系列的工作流程, 使其更加规范化、合理化, 促进网络销售的正规化。

价格是影响销售的一个重要因素, 在网络飞速发展的今天, 价格也越来越透明。如何做到价格相同质量却更好, 更能满足客户需要, 已经成为各个企业的追求。而降低成本必然成为首选。模具的费用与加工件的复杂程度、精度要求及原料成本相关, 精度要求高, 成型较复杂的模具当然价高。一般来说, 其费用主要是设计费用、材料费用、加工费用及由此而产生的税费、管理费等附加费用的总和。对同一工件的模具, 影响其费用的主要是对模具合理的设计, 好的设计能充分利用不同材料的性能, 减少特殊材料如模具钢的使用, 降低材料费用;并充分考虑模具各部件的加工工艺, 保证模具精度的情况下, 简化模具结构, 减少昂贵加工设备的使用, 减少加工费用;合理的设计还可以避免模具的过早损坏, 等于减少了模具成本费用。具有了价格优势, 企业就会更加具有竞争力, 才能更好地发展。

综上所述, 要做好模具行业的网络销售, 不但需要网络作为助推器, 还要靠企业自身的实力, 只有两者兼顾才可以在模具市场上获得更好表现。

参考文献