参展总结报告（精选7篇）
篇1：参展总结报告
“第二十五届中国(广州)国际家居饰品展览会”于3月18日—21日在广州会展中心隆重召开，这是第一次我参加家居展会，并且是以参展商的身份参加，感觉虽然辛苦，因为几天下来，觉得自我的腿都不是自我的了。但是还是觉得值得，因为真的能学到很多东西。作为公司的新员工，这是一个难得的机会，让我尽快融入群众。感受大千氛围，同事间相处融洽，工作起来却又显得如此地专业。
这次展会让我收获很多。就接待外商来讲，是一次难得的锻炼。从笑对客户，有礼接待，介绍产品，交换名片等都大有学问。以下就这次展会，谈谈我的几点体会吧。
一、展会前期准备要充分
既然是新手，作为销售型企业的一员，对产品的熟悉是必不可少的。你充当着公司产品与客户的媒介，你介绍产品的得当与否直接影响客户是否愿意购买该公司产品。所以，我利用展会前几天的时光熟记公司产品种类及特点，陈总也给我们新员工做了产品培训，就当是临时抱佛脚也好，但是还是挺有效的。
二、形象&态度很重要
作为一家企业，员工形象及其精神面貌直接体现该企业的风貌，员工形象是一家公司的门面，只有维护好了个人的形象，公司的形象才能够有很好的表现。
而态度，这是一个很重要的问题，态度是对于一个销售人员来说是很重要的，因为客户第一眼所接触到的就是销售人员，若销售人员抱着一副无所谓的情绪，而恰恰摆出来的这副样貌又被客户看到，那么，客户就会认为我们不够专业，这样的话，就不能够有效地抓住客户，潜在客户的流失量就会增加。相反的，如果你对客户热情，接待有礼，让客户感受你的好客，并且在客人询问关于公司或其产品的问题时能给予正确、专业的回答，在如此和谐融洽的氛围中交谈，那么，相信合作的成交率也会事半功倍。所以态度问题绝对是一个首要的问题。
三、有效分析客户
参观的人分为几类人：参展人员、其他行业的人员、有购买意向的人、行业内想了解市场的人、想现场购买样品的人等，而对于我们来说要准确决定客户属于哪类，这就需要具备一种特殊的观察潜力。
认准客户类型，对于我们找准接待客户的方法及其谈判手段都能找到一个方向。如对想了解市场的同行人士，你不需要兢兢业业地向其详细介绍公司产品;对只想现场购买样品的人，你只需要简单介绍，因为，其购买量不高，通常只选自我喜欢的款式就好;但若要是碰上家具厂者，你则需要使出浑身解数，令其对公司的产品感兴趣，并建立合作关系。但是这通常需要一段时光的磋商才能达成。正如，要做大生意，不是一两秒就能搞定的事。
其外，有些客户是开饰品店的，他们能直接在展会上下订单。此类客户你也不能放过，这也需要你有促单的潜力。还记得在展会上我就曾遇到一位这类型的客户，他看过我们的产品后表示满意，但不想直接下单，经询问后才明白他曾一次在展会上下了订单，之后才发现其价格高于外面的店面所出售的价格(产品是一样的)。所以不想再吃亏了。我了解到这个状况后，跟他解释道：我们是厂家直接批发销售，作为生意人你就应了解，在厂家与消费者之间每增加一个中间商，价格就要翻一翻。如今你应对厂家直接销售，机会难得。并且你此刻所看到的价格是批发价，或许你以后也能在我们公司的网站上订货，可你绝对看不到这样的价格了。经我的一番解说后，他最后下了1万多的订单，虽然数额不大，但却使我有一种满足感。
四、产品的竞争力
无论作为“买”或“卖”，其关键是产品。即使客户有购买需求，但市场的同类产品如此之多，我们应如何要客户选购我们的产品，这就需要提高我们产品的竞争力。产品竞争力能够体此刻产品的设计、知名度、质量、价格等。那里我就不一一解说了。
市场竞争者的出现，正正代表了这个市场的庞大，如何有效去抓住市场，这才是以后需要去思考的主题。
总的来说，客户对于我们的产品是满意的，不管是设计、价格，还是质量，都十分满意，在有竞争者的状况下，如何维持老客户，增加新客户。提高本公司产品在市场上的占有率，这才是现阶段我们不能忽视的问题。
以上就是我对于这次展览会的总结，总的来说，这次参展所得到的经验都是十分宝贵的，期望下一次能得到更好的经验。望以后在和同事间友好相处之余，能合作无间，尽快熟练本职工作，还望领导多给予指导及支持。
篇2：参展总结报告
一、展会基本情况
本次展会历时3天时间，德国、美国、韩国、印度、奥地利、比利时、加拿大、捷克共和国、埃及、芬兰、法国、意大利、日本、马来西亚、荷兰、沙特阿拉伯、新加坡、南非、西班牙、斯里兰卡、瑞典、瑞士等20多个国家及中国台湾、香港、大陆地区的各个企业都参加了此次展览会，融入行业盛事的壮大场景。参展商总数目591家，其中海外企业178家，香港、台湾及澳门地区61家，中国352家；代表公司总数目754家，其中海外企业278家，香港、台湾及澳门地区69家，中国407家；代表国家及地区总数目30家；首次参展公司176家，其中海外52家，香港、台湾及澳门地区13家，中国111家。主要参展商品有各种涂料、油墨及粘合剂产品。
二、本公司参展情况
我公司展台以企业色“蓝色”为主色调，搭配色以黄色为主，整个设计风格以新颖大方、视觉舒适的主题体现，使人一目了然，耳目一新，简明而不失纯真的企业内涵。展台作为公司的活动名片，充分发挥了公司的前景形象与典型的深刻印象。展示的产品主要有水性聚氨酯树脂、涂料/油墨用聚氨酯树脂、PU丝网印刷油墨用聚氨酯树脂、耐蒸煮复合油墨、PU及TPR鞋材喷漆用聚氨酯树脂、模内漆用聚氨酯树脂等优质产品。公司借此平台向广大客户介绍和推荐了我们的主打产品及新推出的环保优质水性产品：
HD-562/565/566、HD-532/535/
537、HD-591。同时，也向同行展现了公司发展与产品科研的实力。
展会期间，公司累计接待客户700多位，除了国内客户，主要是印度、巴基斯坦等国家，所附带参展样品被索取大部分。尤其是水性聚氨酯树脂倍受国外及国内客户的青睐与赏识（因为目前国内生产、销售水性聚氨酯树脂的企业廖廖无几，本公司属国内领先集生产和销售水性聚氨酯一体化的的企业。且此类产品更具有发展前景、环保、科技含量高、替代性强、市场潜力大之特性，公司对此类产品的研发与生产已有特异建树且深受市场的认可。在发展领域突破了技术难关并获取专利知识产权），另外，PU鞋材用聚氨酯树脂、耐蒸煮复合油墨用树脂也受到许多客户的欢迎。尤其是巴基斯坦 shaukat karim 展会后来到我公司现场考察参观，针对树脂方面的发展前景与市场需求趋势做出了深入的探讨。在中国和中南亚地区树脂方面的市场需求有了创新思维认识的共鸣：百花含蕾、竞相开放、争妍斗艳。良莠不齐的企业背景，给行业与产品的发展既来了不少的创新契机，同时也带来了不少竞争的隐患与不利，技术与产品保护将日趋重要。与此同时，对进攻欧美市场有待加强综合实力的整聚，养精蓄锐是利刃。入主西方市场，辐射效应最好建立中国式的市场龙头地位。随后，他对我们的产品和服务十分满意并给予了高度的评价，且表示将与我们保持长期合作关系、力争共同跨越行业的发展道路！
产品资料派发情况：（1）整套产品说明书约130套被索取；（2）油性应用指南约1300份被索取完毕；（3）水性应用指南约1100份被索取；（3）宣传单张约900份被客户索取；（4）产品单页说明书HD-522/
523、HD-526/
528、HD-532/535/
537、HD-562/565/566、HD-591各约50份被客户索取。另外，我公司赠送客户专版台历约700本及礼品袋约400个。透过产品资料信息的传播，公司的媒介将会变得更加宽广；产品的实力同时也将得到更加突破的彰现、品牌效应也将会得到更显著的提高。
三、参展体会与分析
1、国内市场广阔
目前中国化工行业正处于方兴未艾的发展环境，在国内属于一种新兴产业，分布严重不
均、集成规格较少、名优品牌少、科研总体投入少、行业发展不规范、企业发展参差不齐、化工企业的配套性不健全，但市场需求与发展趋势凶猛。在珠三角与长三角的省区间，对于涂料、油墨用树脂的需求量占据了国内需求的大部份比例。就此，我公司现行具有得天独厚的时机与无以伦比的地理条件。涂料行业是一个技术更新很快的行业，树脂生产企业技术开发能力是其生存与发展的重要条件。而现时，国家十分关注此行业的健康成长、扶持力度较大，以致与其它行业相互链接。
我公司产品以水性聚氨酯和油性聚氨酯两大类在市场上销售。产品基本替代了同类型进口聚氨酯树脂产品，其中网版油墨用聚氨酯树脂和鞋材喷漆用聚氨酯树脂在国内的市场占有率约为10～20%。“宏达伟业”在业内已有很高的知名度和美誉度，已开辟了一条畅通的销售渠道，形成一个坚固的销售网络。未来，公司将大力进行水性聚氨酯树脂的技术革新，油性产品将慢慢淡化市场。
另外，据市场考察，我司生产的水性聚氨酯在国内属领先地位，暂时在国内只有少数实现工业化生产。
科技发展继续以环保体系作为指导方向，在建筑和工业领域中使用水性涂料的用量正逐步上升。在生产这类高品质涂料的过程当中，功能性助剂和其它环保的原材料担当了一个不可或缺的角色，从而带动了助剂和环保产品市场在中国蓬勃发展。此外，北京2008年奥运会将花费40亿美元在涂料及其相关产品中。这个庞大的计划以及上海2010年世博会使涂料行业继续向前迈进。
我司将继续在开发新产品上下功夫，以满足更多客户的需求。力求质优、环保，为2008年奥运会及中国涂料事业做出更多更大的贡献。
2、参加知名行业盛会是一个向世界推广企业的极好的平台
参加展会是公司实现产品营销，争取国内、外客商资源的有效途径之一。因为中外涂料的采购商、代理商、和知名企业都十分关注业内重大的展会，都会云集在这个盛会之中，观察流行产品、走访合作伙伴、寻找合作机会。公司对产品的研发要求、目标客户、消费层次都有一个战略性方向。追求目标是与高层次消费、制作，高手段经销商合作，力求通过高新技术手段，用自主创新的形式，借助国内、国际最有影响力的平台，推荐给中外客商，创造出中国的名牌。
现在，买方卖方市场发生了变化，优秀产品也需要主动宣传，让更多人了解和接受，从而开辟更广阔的市场空间。公司近3年来，每年都参加中国国际涂料展，与印度、巴基斯坦等多个国家与地区的客商建立了业务关系，并与一些买家达成了合作意向。企业要想在国际市场上长久生存，展会是一个非常好的平台。
3、参展不能急于求成
参展是以展示为主。即使客户没有马上成交，因为参加专业展会的客户群基本是稳定的，在客户心中留有印象也是
今后做生意的一个起点。所以，不要在参展效果上抱有急于求成的心态，其实只要踏踏实实做好产品，并在具有行业影响力的展会按照自己的市场目标不懈努力，一定会找到合适的客户。
参展的过程也是一个信息收集、同行交流的过程！
4、开拓欧洲市场可望不可及
今年9月份，植物油多元醇继续吸引聚氨酯业界的极大关注，陶氏在CPI技术会议上展示新产品，嘉吉（Cargill）扩大巴西工厂产能，而亚洲的大成集团也有新举措，欧洲某媒体称：“‘绿色’是新的黄金”。
在美国佛罗里达州奥兰多市由美国聚氨酯工业中心（CPI）举办的2007技术会议上，陶氏化学展示了一种新的植物油多元醇生产工艺Renuva，该技术可以增加成品中可再生成分。与用石油作为生产原料的多元醇相比，Renuva技术减少对石油的依赖性，制造出的绿色产品含有很高的可再生成分，潜在的终端市场包括家具、床垫、汽车、地毯以及CASE(浆料、粘合剂、溶剂和弹性体)领域。该植物油多元醇预计在2007年第四季度可以批量生产，产品将投放到北美洲、拉丁美洲和欧洲市场。目前植物多元醇的原料是大豆油，但陶氏表示还会继续投资研发其他的植物油，如油菜籽油、向日葵油、红花油等等。陶氏还称，在生产这种植物多元醇的过程中，不会对大气排放温室气体，与传统多元醇制造相比，石油原料来源减少60%。
本公司生产销售的聚氨酯树脂，目前只能进驻中东一些较落后的国家，面对欧洲庞大的市场领域，我们可望不可及，还需不断地创新、不断地努力。但我们会坚守这个信念，不达目的势不罢休。
6、市场竞争归根于人才的竞争
企业的竞争归根结底是人才的竞争，人才竞争力是构成企业核心竞争力的最核心部分，因而人才成为企业最宝贵的资源。当今社会又是营销制胜的时代，只有产品和服务通过营销过程实现了最终消费，企业的经营目的才能得到实现。而一切营销活动都是要通过人来完成的，人员素质的高低决定着企业经营的成败！可以毫不夸张地说，优秀的人才是企业最宝贵的人才资源！
随着科技与资讯的迅速发展，二十一世纪呈现出明显的时代特征：二十一世纪是一个充满变革的时代，是一个充满竞争的时代，是知识经济的时代！社会的发展和进步为我们创造了更多的机遇，同时激烈的竞争也给我们每个人的成长与发展所带来的压力也越来越大。因为科技和社会的发展对人的素质提出了更高的要求，智力资源成为越来越宝贵的资源。如何使企业在激烈的竞争中脱颖而出，比别人早一刻发现机遇，比别人早一步抓住机遇，实现企业目标的顺利实现和价值的最大化，就要不断丰富知识贮备，不断提高人员素
篇3：参展总结报告
全球工程机械行业规模最大的展示平台,第29届bauma博览会于2010年4月19—25日在德国慕尼黑举行。全球工程机械、建材、部分矿山机械及相应的配套零部件企业齐聚新慕尼黑博览中心,展示各自的新技术、新产品、最新施工技术及销售服务体系。展地总面积55.5万m2,比上届增加1.5万m2,其中室内19.5万m2,室外36万m2。由于展会前期冰岛火山灰的影响,欧洲大部分航班取消,致使许多亚洲、澳洲、南北美洲等地区的展商迟到或缺席,观众人数也大量减少。据主办方公布数字,观众人数为41.5万人,比上届减少17%,大部分是德国当地的参观人员,专业观众大大减少,成为本届博览会难以弥补的遗憾。
本届博览会参展商共计3 150家,来自53个国家和地区,其中60%来自德国本土。中国有280家企业参展,展位净面积近2万m2,分别比上届增加了1 74%和52%,其面积和企业数仅次于意大利,位居国际展团第2。本届展会,中国工程机械工业协会(以下简称“协会”)联合中国机电产品进出口商会(以下简称“商会”)组织国内工程机械行业大中型骨干企业参展,展出面积达15 307m2,占中国展团总面积的77%,且全部使用国产品牌出展。
各参展企业对协会的展位安排普遍满意
由于bauma博览会是业内顶级国际展会参展企业趋之若鹜,一位难求,因此能否拿到展位面积和较好的位置成为考量组织方水准的硬指标。面对参展商的大幅增长,本届主办方新建了5 000m2的B0馆,在室外道路北侧又搭建了1万m2临时展厅,但仍不能满足参展商的要求,还有近200多家展商没有拿到展位。展会有室内展厅19个,其中A1—A6厅为零部件馆,由于零部件参展企业多,已扩展到B0—B4馆。大型国际跨国公司仍占据上届原来的主要位置,例如卡特彼勒、小松一直分别占据着B6、B5两个展馆;室外F6—F12道路北侧广场基本也是多年连续参展的老展商,新展商很难进入。故在招展阶段,协会多次与bauma2010主办方沟通、协商与交涉,使中国展团的面积和位置得以基本保证。其中,三一重工在室外相对中心位置占地4 500m2的展位,就是把上届包括韩国现代在内的多家展商挪开后划定的;另外室外展商中有5家企业第1次进入道路北侧的老展区;室内展位集中在C4馆内,紧邻室外展场,又处在参观人流的主线上,所以参展企业对我方展位安排普遍感到比较满意。
努力克服火山灰影响,我国企业出展率达到98%
由于冰岛火山灰的影响,给本次出展工作带来了意想不到的困难和损失。从4月1 6日航班取消,大部分展商不能如期到达,预订的团体机票、酒店及展场交通班车等费用损失一一发生。面对突发事件,协会和商会领导联合召开紧急会议,安排部署应急和避损方案。如联系外交部欧洲司和bauma 2010主办方提供尽可能的协助;要求展团指定搭建商和运输商按期完成展台搭建和展品就位,并在展会开幕后帮助未到的展商接待访客;通知德国当地接待方安置已到达人员并及时调整车辆,便于布展工作进行和后期抵达人员能顺利入住;同时派出我方工作人员在机场24 h值班跟踪确认航班信息,随时与等候的展商保持联系。由于应对措施得力,大部分展商在4月20日就乘坐开通后的第一个航班出发,至21日整团人员基本到达,出展率达到了98%。协会和商会尽最大努力为参展企业提供方便和挽回损失。
力排知识产权纠纷,顺利完成参展任务
由于国际金融危机的影响,2009年国际工程机械市场下降了40%以上,而中国展团在bauma博览会上的影响力又逐届升级,因此,中国企业得到国际同行的格外关注是必然的,贸易保护手段层出不穷,知识产权问题也成为本届展会的热门话题。据协会统计,此次展会已知的共有8起知识产权纠纷,其中3起为询问函,5起为临时禁令。起诉方的律师曾明确表示,他们早就做好了准备,专等在展会上执行,目的就是要借bauma展的影响力扩大宣传效果,损害我国相关企业的名誉并阻止其在海外市场的发展。
由于预见到国外企业实施这种贸易保护手段的可能性,协会和商会联合有关单位首次为本届展会设立了“知识产权保护办公室”,特别聘请了德国本土的专业律师,为参展企业提供展前、展中和展后全过程的知识产权保护的法律咨询服务。但受冰岛火山灰影响,所有赴德航班取消,导致展团首批人员到达时已是展会开幕的第2天,有2家企业已经被当地法院单方执行,造成了一定的经济损失;协会和商会人员到达后立即联系中国驻慕尼黑领事馆、展会主办方协调解决前期发生的问题,并会同德国本地律师调解了多起知识产权纠纷,最大限度地降低了这些事件对中国展团的影响,尽可能地挽回了企业名誉和经济损失。在解决个案的同时,协会和商会人员还走访了所有中国展商(包括非协会和商会组团的单位),尽到提醒和告知的责任。
中国制造日受青睐,但差距仍然存在
这次中国展商展出的产品,大部分主机均是国内高端技术水平的产品,已经接近国际先进水平,并且具有明显的价格优势。例如,混凝土泵车、混凝土拖泵、全地面起重机、履带式起重机、旋挖钻机、中小型轮式装载机、液压挖掘机、压路机、推土机、液压破碎锤等产品深受客户欢迎。虽然受火山灰影响,很多客户不能来,但在徐工集团、三一重工、中联重科、柳工股份、玉柴重工、山河智能等公司展位上客商络绎不绝,经常有多位客商同时会谈,收效甚好。
在零部件展厅内,无论是发动机,还是液压系统的控制元件、液压泵、液压马达、传动部件,或是电子控制元件、执行机构配附件等应有尽有,对开发任何一个主机新产品,在这个博览会上都能找到技术与生产合作对象。我国工程机械零部件制造企业数量有上千家,但大部分产品技术含量低,不能进入关键部件的主流市场,主要承担加工贸易制造,产品的附加值比较低,本次中国参展的零部件企业有250家,基本都是这类产品,靠低成本竞争取胜。而大型复杂、高端核心技术、关键零部件与国际先进水平的差距相差甚远。
与此同时,欧洲工程机械制造业进一步向服务型转变,这次展出的新产品对于工程施工项目的针对性也越来越理想,体现了一切为客户利益考虑的发展理念。例如基础施工作业,各式各样的桩工机械、配套件等变型产品应有尽有;废建材的环保性再生利用设备;节能、环保、各种多功能机型等产品都比往届博览会有明显进步。相比之下,中国要想成为世界工程机械制造强国,还有很多艰苦的工作要做,任重而道远。
中国有280家企业参展,展位净面积近2万m2,分别比上届增加了174%和52%,其面积和企业数仅次于意大利,位居国际展团第2
篇4：公司参展总结报告
一、展会基本情况
本次展会历时3天时间，德国、美国、韩国、印度、奥地利、比利时、加拿大、捷克共和国、埃及、芬兰、法国、意大利、日本、马来西亚、荷兰、沙特阿拉伯、新加坡、南非、西班牙、斯里兰卡、瑞典、瑞士等20多个国家及中国台湾、香港、大陆地区的各个企业都参加了此次展览会，融入行业盛事的壮大场景。参展商总数目591家，其中海外企业178家，香港、台湾及澳门地区61家，中国352家;代表公司总数目754家，其中海外企业278家，香港、台湾及澳门地区69家，中国407家;代表国家及地区总数目30家;首次参展公司176家，其中海外52家，香港、台湾及澳门地区13家，中国111家。主要参展商品有各种涂料、油墨及粘合剂产品。
二、本公司参展情况
我公司展台以企业色“蓝色”为主色调，搭配色以黄色为主，整个设计风格以新颖大方、视觉舒适的主题体现，使人一目了然，耳目一新，简明而不失纯真的企业内涵。展台作为公司的活动名片，充分发挥了公司的前景形象与典型的深刻印象。展示的产品主要有水性聚氨酯树脂、涂料/油墨用聚氨酯树脂、PU丝网印刷油墨用聚氨酯树脂、耐蒸煮复合油墨、PU及TPR鞋材喷漆用聚氨酯树脂、模内漆用聚氨酯树脂等优质产品。公司借此平台向广大客户介绍和推荐了我们的主打产品及新推出的环保优质水性产品：
HD-562/565/566、HD-532/535/537、HD-591。同时，也向同行展现了公司发展与产品科研的实力。 展会期间，公司累计接待客户700多位，除了国内客户，主要是印度、巴基斯坦等国家，所附带参展样品被索取大部分。尤其是水性聚氨酯树脂倍受国外及国内客户的青睐与赏识(因为目前国内生产、销售水性聚氨酯树脂的企业廖廖无几，本公司属国内领先集生产和销售水性聚氨酯一体化的的企业。且此类产品更具有发展前景、环保、科技含量高、替代性强、市场潜力大之特性，公司对此类产品的研发与生产已有特异建树且深受市场的认可。在发展领域突破了技术难关并获取专利知识产权)，另外，PU鞋材用聚氨酯树脂、耐蒸煮复合油墨用树脂也受到许多客户的欢迎。尤其是巴基斯坦 展会后来到我公司现场考察参观，针对树脂方面的发展前景与市场需求趋势做出了深入的探讨。在中国和中南亚地区树脂方面的市场需求有了创新思维认识的共鸣：百花含蕾、竞相开放、争妍斗艳。良莠不齐的企业背景，给行业与产品的发展既来了不少的创新契机，同时也带来了不少竞争的隐患与不利，技术与产品保护将日趋重要。与此同时，对进攻欧美市场有待加强综合实力的整聚，养精蓄锐是利刃。入主西方市场，辐射效应最好建立中国式的市场龙头地位。随后，他对
我们的产品和服务十分满意并给予了高度的评价，且表示将与我们保持长期合作关系、力争共同跨越行业的发展道路!
产品资料派发情况：(1)整套产品说明书约130套被索取;(2)油性应用指南约1300份被索取完毕;(3)水性应用指南约1100份被索取;(3)宣传单张约900份被客户索取;(4)产品单页说明书HD-522/523、HD-526/528、HD-532/535/537、HD-562/565/566、HD-591各约50份被客户索取。另外，我公司赠送客户专版台历约700本及礼品袋约400个。透过产品资料信息的传播，公司的媒介将会变得更加宽广;产品的实力同时也将得到更加突破的彰现、品牌效应也将会得到更显著的提高。
三、参展体会与分析
1、国内市场广阔
目前中国化工行业正处于方兴未艾的发展环境，在国内属于一种新兴产业，分布严重不
均、集成规格较少、名优品牌少、科研总体投入少、行业发展不规范、企业发展参差不齐、化工企业的配套性不健全，但市场需求与发展趋势凶猛。在珠三角与长三角的省区间，对于涂料、油墨用树脂的需求量占据了国内需求的大部份比例。就此，我公司现行具有得天独厚的时机与无以伦比的地理条件。涂料行业是一个技术更新很快的行业，树脂生产企业技术开发能力是其生存与发展的重要条件。而现时，国家十分关注此行业的健康成长、扶持力度较大，以致与其它行业相互链接。
我公司产品以水性聚氨酯和油性聚氨酯两大类在市场上销售。产品基本替代了同类型进口聚氨酯树脂产品，其中网版油墨用聚氨酯树脂和鞋材喷漆用聚氨酯树脂在国内的市场占有率约为10～20%。“宏达伟业”在业内已有很高的知名度和美誉度，已开辟了一条畅通的销售渠道，形成一个坚固的销售网络。未来，公司将大力进行水性聚氨酯树脂的技术革新，油性产品将慢慢淡化市场。
另外，据市场考察，我司生产的水性聚氨酯在国内属领先地位，暂时在国内只有少数实现工业化生产。
科技发展继续以环保体系作为指导方向，在建筑和工业领域中使用水性涂料的用量正逐步上升。在生产这类高品质涂料的过程当中，功能性助剂和其它环保的原材料担当了一个不可或缺的角色，从而带动了助剂和环保产品市场在中国蓬勃发展。此外，北京奥运会将花费40亿美元在涂料及其相关产品中。这个庞大的计划以及上海世博会使涂料行业继续向前迈进。
我司将继续在开发新产品上下功夫，以满足更多客户的需求。力求质优、环保，为20奥运会及中国涂料事业做出更多更大的贡献。
2、参加知名行业盛会是一个向世界推广企业的极好的平台
参加展会是公司实现产品营销，争取国内、外客商资源的`有效途径之一。因为中外涂料的采购商、代理商、和知名企业都十分关注业内重大的展会，都会云集在这个盛会之中，观察流行产品、走访合作伙伴、寻找合作机会。
公司对产品的研发要求、目标客户、消费层次都有一个战略性方向。追求目标是与高层次消费、制作，高手段经销商合作，力求通过高新技术手段，用自主创新的形式，借助国内、国际最有影响力的平台，推荐给中外客商，创造出中国的名牌。
现在，买方卖方市场发生了变化，优秀产品也需要主动宣传，让更多人了解和接受，从而开辟更广阔的市场空间。公司近3年来，每年都参加中国国际涂料展，与印度、巴基斯坦等多个国家与地区的客商建立了业务关系，并与一些买家达成了合作意向。企业要想在国际市场上长久生存，展会是一个非常好的平台。
3、参展不能急于求成
参展是以展示为主。即使客户没有马上成交，因为参加专业展会的客户群基本是稳定的，在客户心中留有印象也是
今后做生意的一个起点。所以，不要在参展效果上抱有急于求成的心态，其实只要踏踏实实做好产品，并在具有行业影响力的展会按照自己的市场目标不懈努力，一定会找到合适的客户。参展的过程也是一个信息收集、同行交流的过程!
4、开拓欧洲市场可望不可及
今年9月份，植物油多元醇继续吸引聚氨酯业界的极大关注，陶氏在CPI年度技术会议上展示新产品，嘉吉(Cargill)扩大巴西工厂产能，而亚洲的大成集团也有新举措，欧洲某媒体称：“‘绿色’是新的黄金”。
在美国佛罗里达州奥兰多市由美国聚氨酯工业中心(CPI)举办的技术会议上，陶氏化学展示了一种新的植物油多元醇生产工艺Renuva，该技术可以增加成品中可再生成分。与用石油作为生产原料的多元醇相比，Renuva技术减少对石油的依赖性，制造出的绿色产品含有很高的可再生成分，潜在的终端市场包括家具、床垫、汽车、地毯以及CASE(浆料、粘合剂、溶剂和弹性体)领域。该植物油多元醇预计在20第四季度可以批量生产，产品将投放到北美洲、拉丁美洲和欧洲市场。目前植物多元醇的原料是大豆油，但陶氏表示还会继续投资研发其他的植物油，如油菜籽油、向日葵油、红花油等等。陶氏还称，在生产这种植物多元醇的过程中，不会对大气排放温室气体，与传统多元醇制造相比，石油原料来源减少60%。本公司生产销售的聚氨酯树脂，目前只能进驻中东一些较落后的国家，面对欧洲庞大的市场领域，我们可望不可及，还需不断地创新、不断地努力。但我们会坚守这个信念，不达目的势不罢休。
5、市场竞争归根于人才的竞争企业的竞争归根结底是人才的竞争，人才竞争力是构成企业核心竞争力的最核心部分，因而人才成为企业最宝贵的资源。当今社会又是营销制胜的时代，只有产品和服务通过营销过程实现了最终消费，企业的经营目的才能得到实现。而一切营销活动都是要通过人来完成的，人员素质的高低决定着企业经营的成败!可以毫不夸张地说，优秀的人才是企业最宝贵的人才资源!
篇5：参展总结报告
市政府：
本届哈洽会上，合作区紧密结合边境经济合作和园区项目建设重点，积极推进经贸、产业、科技交流与合作，优化参展企业结构和参展商品结构，突出新材料等主导产业发展方向，组织参加了一系列具有鲜明对俄特色的活动，招商引资和宣传推介收到良好实效。现将有关参展、参会工作汇报如下。
一、参展、参会工作情况和成果
(一)招商引资和对外经贸合作成果显著
合作区借助哈洽会的良好机遇，广泛结交客商，全方位寻求合作，参展、参会成果显著。在本届哈洽会经贸合作项目签约仪式上，合作区管委会与香港翠溢投资有限公司签订了维生素c项目投资合同。该集团计划投资4760万美元，建设年产1万吨维生素c生产项目。项目计划于至期间内投资建设并完工投产。该项目的建设将为我市构筑新的医药化工产业板块，并为今后引进山梨醇、维生素c钠、维生素c钙等上下游项目营造发展优势。会议期间，合作区邀请了阿穆尔农业产品有限公司、俄“埃科斯鲍”公司等10余家俄方企业和申诚、龙华电、顺兴、佳诚、鑫渝公司等20余家中方企业参会，签订了一批进出口经贸合同，总值达到12746万美元，进口商品品种主要有铜箔、电力等，出口商品品种主要有果蔬、混凝土楼板、玻璃、铝型板、钢筋管等。合作区设立专业展位2处，参加各类国际论坛、推介活动20多项，先后与100余家国内外地方政府、参展客商、商务机构进行了洽谈对接。国外接触客商主要有俄罗斯、美国、巴西、德国、日本等国的新材料、环保设备、节能工程、建筑、机械制造等企业，国内接触企业主要有xx天楹赛特集团、xx浙美科技、九和电子、别克跃电动工具、凯丰集团、瑞申机械、曙光控股集团等企业，就发展新材料、新能源、新医药、有机化工、对俄出口等项目进行了深入交流。
(二)大力宣传推介特色主导产业
为推介我市新材料等特色优势产业，在本届哈洽会上我区重点参加了省有关部门组织的两处专题展区。一是参加省发改委主办的xx八大经济区展。设计制作了展板，介绍黑河硅基新材料产业发展和基地建设情况。制作了演示沙盘，展示了我市对俄边境电力合作发展情况以及由工业硅，到多晶硅、硅切片、太阳能电池组件、太阳能光伏发电和应用示范等完整的产业链条和园区布局。二是参加省工信委主办的新材料展。设计制作了推介展板，介绍了园区龙头企业黑河合盛光伏科技公司的投资情况，太阳能级多晶硅项目建设情况，今后企业发展方向。布置了展柜，展示了工业硅、多晶硅、硅切片、太阳能电池板等产品。编制了推介视频，全面介绍了合作区基本情况特别是各园区开发建设情况和产业发展重点。通过在各展位安排专门人员对接和我们主动进行联系，合作区先后与xx、上海、xx等地太阳能电池、led照明生产厂家进行了业务洽谈;与大连金玛集团就开展碳化硼、工程陶瓷等硼基新材料深加工进行了对接;与全国最早开展有机硅产品研究和生产的哈尔滨化工研究所就其正在开发的以硅粉和醇直接制备有机硅新技术进行了洽谈交流，并与哈工大白俄罗斯国家技术大学驻华科技成果推广中心、xx市经济合作局，洽谈了建立产、学、研、用硅基、硼基新材料产业联盟有关事宜。合作区还通过参加我省首届融资租赁发展论坛，结识了一批金融机构和专家学者，探讨了通过金融租赁方式加快园区基础设施建设和扶持中小企业长期稳定发展问题。
(三)积极对接跨境经济合作区推进事宜
按照商务部和省、市工作部署，合作区管委会正在推进建立“黑河-布拉戈维申斯克”跨境经济合作区前期工作。本届哈洽会期间，合作区代表团与俄联邦外贝加尔地区、犹太自治州、滨海边区、勘察加边区、以及白俄罗斯共和国等有关地方政府、投资企业，以及俄罗斯中小企业联合会等官方和民间机构进行了广泛对接，研究如何开展园区载体建设，发展产业投资合作项目，取得良好成效。在由俄原驻华大使罗高寿担任主任的俄中经济投资合作中心举办的推介会上，合作区认真听取了孙尧副省长关于“当前中俄经济合作正由单纯的经贸合作向投资、贸易和其他方式并重转变”的重要论述，与该组织负责推进中俄边境地区合作的代表进行了洽谈，商定就我市委托商务部研究院开展的跨境区可行性课题共同进行研究合作。在布拉戈维申斯克设立境外工业园区将是未来跨境经济合作区重要组成部分。会议期间，合作区认真调查研究了目前俄联邦所推进的研发型、生产加工型和港口型经济特区开发建设情况、优势和法规政策，与莫伊图伊、康吉等工业园区参会代表进行了对接，确定了互访事宜。通过这些工作，合作区对俄方经济特区和工业园区的.发展导向、开发建设模式、投资环境有了进一步了解，建立了工作联系合作机制，为今后加快推进黑河跨境经济合作区建设事宜打下了良好基础。
(四)广泛开展新闻宣传
第21届哈洽会受到了海内外媒体的广泛关注，众多新闻媒体对展览、论坛等活动进行了充分报道。合作区全力做好新闻报道工作，通过报纸、网络、电视等多种宣传渠道对参会、参展主要活动进行了全方位、立体式、多角度的报道。会前，合作区专门印制了3000份宣传册、份项目册，详细介绍了合作区经济发展成果、园区项目建设情况和招商引资优势。6月15日，哈洽会开幕第一天，合作区在《xx经济报》发表了“合作区专版”，以整版篇幅全面介绍了经济发展情况和投资环境。会前和会议期间，合作区还与《中国贸易报》、《xx日报》等新闻媒体进行了充分沟通，在合作区互联网门户网站和有关经济网站上及时报道参会信息。这些措施，为在本届哈洽会上取得更加丰硕的推介、交流和合作成果起到了良好促进作用。
(五)参展、参会水平日臻提高
经过多年参加哈洽会的实践积累，合作区各项活动的组织和服务工作已趋于规范和成熟。合作区对此次参会高度重视，成立了由党委书记、管委会主任周俊任组长，管委会副主任王玉涛、马春光、副调研员李显锋任副组长的第二十一届哈洽会参会领导小组，设立了新材料、新医药、轻工机电、经贸物流等专业化招商小组组。推介形式丰富多彩，展位布置突出个性化，增加了许多现场展示展品和视频宣传，吸引了许多观众特别是专业人士的关注。参加各个论坛和会议活动都有专门计划、专场方案、专人负责，确保了精心部署、整齐有序、收效明显。
二、下步工作
本届哈洽会取得圆满成功的关键，在于市委、市政府的正确领导和市商务局等部门的周到安排、服务。合作区将全面总结本届哈洽会的经验，进一步巩固和扩大本届哈洽会取得的成果，认真学习和借鉴国内外、省内外的先进经验，不断提高参展、参会质量和水平。合作区本届参会工作虽然取得了较大成绩，但取得的成果只是阶段性的，我们将认真做好各项后续工作：
一是切实加强签约项目的跟踪和落实。对一些有意向的项目抓紧深入洽谈，对签约项目要抓好跟踪落实，做到任务落实到具体责任人，专项专人跟踪服务，定期组织督查，及时了解进展情况，切实解决好出现的问题。
二是突出做好投资项目落地和建设服务。针对投资合作中存在的软硬环境、工程建设、项目立项服务等方面的问题，我区将认真进行调查研究，及时采取解决措施，确保合作项目顺利推进，取得实实在在的成效。
篇6：参展实训报告
在2011年4月24号，我们班很荣幸滴被派遣到第十七届福州国际汽车展览会实习。整整为期10天的实训时间。这次的车展将在福州海峡国际会展中心举行，我们实习时间是2011年4月24日——5月3日。当一接收到这一通知时，所有的同学都十分的兴奋。我们是学会展专业的，这对于我们来这说是一个千载难逢的好机会，可以增强我们对专业知识的了解，更重要的是，这是课本里学部到的特殊经历。所以我们立即也开始着手于车展的准备。班委根据车展组委会的要求，将同学们分成各个小组，每个同学平均有3天的时间去车展帮忙做展前布置工作，每天我们会有一个班委负责当天的工作。而且比较幸运的是每天都会有专车接送我们，这样一来我们可以节省不少的精力。第一天的车展班里去了近一半的同学，他们大清早6点就去做车，傍晚5点多才回来。等他们回来时，同学们都是十分的疲惫。大部分的同学都晒的十分的黑。他们回来后第一件事说的就是海峡会展中心十分的大，场馆很多很大。而他们第一天的工作就是站在场馆外给参展商的货车指引方向和场馆号，也有一部分的同学是在组委会与工作人员工作的。他们为前来参展的参展商做登记。说实话，听完他们说的话，对于车展的情况我还是一头雾水。所以这也是激发我在海峡会展中心好好实习的信心与动力。
在第二天，我6点多就起来和同学们去乘学校安排的车。车展离我们学校差不多多半个小时的车程就到了。当车子到达会展中心后，给我的第一感觉，真的是很大的一个会展中心，而且造型也十分独特大气。不愧是福州顶级的海峡会展中心。我们班的负责人立即对我们进行分组，每个场馆分配两名同学，为了使我们新来的同学能更快适应环境，班委都将一些已经来过的同学分配给我们。一部份同学依旧去组委会帮忙。一些同学就负责场馆巡逻工作。我们一分配完任务就各自去自己的工作岗位去工作。我和一女同学是负责进口车馆的货车进出工作，刚开始我还是不太了解该做的是什么，但在同学的帮助下，我也进入了工作的状态，我们主要的工作就是对进来的每一辆车进行询问与确认，根据车子的品牌不同，给以不同的指引。就这样忙碌了一早晨，直至中午去组委会吃午餐。工作的内容是十分无聊，但是我还是有学到一些知识的，对于车子的牌子可是分的清楚了，能够看标志就能知道车子的品牌了。吃完午饭后，组委会给我们每个人都发了一个工作证，当拿到工作证后就更觉得自己是在岗位上，要认真做好自己的本分。下午进来的车子就更多了，我们俩也是忙的不可开交，很快一天就过去了。到了下午5点，我们坐上了车，因为很累，大部分的同学都睡着了。就这样我们回到了学校。有一天的实习基础，就为我第二天的工作打下了个小基础，因为有了之前一天的经验后，第二次就不会感觉那么生疏了。但是还是让我有一些意外，就是工作内容换了，换成了巡馆的工作。我们每个馆分配三名同学，每个馆都会有一个我们自己学校的学长或学姐负责我们的工作安排，有任何问题都可以找他们帮忙。巡馆的工作主要是要看参展商的展台搭建，整个场馆是一片混乱，但可以大概的看出车展搭建的模式以及所需要的材料。被分配到馆内工作后发现一个场馆好的话，设施是很重要的。在海峡会展中心
内，设施齐全而且场馆环境内外都十分干净整洁。等到下午，我去了组委办公室，在那里的情况也有了一些的了解。组委会主要是电话邀请参展商和接待参展商的，是一个展会很重要的一个组成部分，代表的是整个展会的形象。看着同学们忙碌打电话和与参展商交流的工作。发现我们要有一个很好的态度和礼貌，这是非常重要的，也是最基本的。下午我依旧是巡馆，但我与其它馆的同学们调换了一下，去浏览了整个场馆的分布。对车展的一些流程也有了更深的了解。这一天下来，我的收获也明显比第一天要来的多的多。而且与我们的学长学姐，组委会的工作人员也有了一定的认识，他们十分的照顾，帮助我们。不管我们出现什么问题总是会先帮我们解决，而且也没因为我们的一些过失不足而指责我们，我看到的是他们每个人都在为展会而忙里忙外。我根据这两天的观察发现，一个展会的举办，是真的很不容易的，首先是要招展，锁定目标客服，对整个展会的参展商做详细的安排。其次是展会内部的搭建，各种材料和素材的装饰，还有各种难以预料的情况，都需要组办方的及时解决等等的问题。我还发现在实际的操作中书本的有些理论知识是远远不能够展现的，必须要到实际情况中才可以了解到。我们的这一专业不仅仅要有很强的理论知识，更要有很丰富的实践经验，这样才可以解决在展会布置中出现的各种问题。而且个人也得具备一定的管理手段，要统筹大局，心思细腻，考虑周详和一定的人际交往能力。
到了第三天，去时很明显的发现展会已经焕然一新，个方面的安排都已到位，展台也都已经搭建好了。我也将整个会展中心重新浏览一遍后，跟之前的景象对比后更是有了很大的震惊。每个场馆内都布置的十分精致有特色，围绕着各自车子品牌的内涵而搭建起格式各样的展台。如果不是看见了这最后的成果的话，光是看前期的工作是真的很难看出竟然可以有这么好的成果呈现出来。从最初的几块木半和铁管，竟然可以搭建的那么漂亮。而且最重要的是，每个搭建出来的展台都十分结实，防止展台的倒塌，保证了安全问题。在场馆内的大厅是整个展会的开幕地点。巨幅海报立在最中间，鲜明的主题和其它的一些修饰。管内还有一些媒体的参与，赞助商设置的卖点等等。场馆外的布置也是一个原则，突出主题。还有各种来自赞助商的宣传装饰。都准备的差不多之后就是参展商的车子进场，进行彩排。而我们也是有了新的任务，我和另两个同学被安排在大厅，在咨询台给人以帮助。刚开始的时候我们做的不太好，有些问题都答不上，但是我们的学长学姐很好。会给我们做一些基本指导，讲解展会的一些细节内容。在有了这么多帮助后，我们也提前勇气去为每个人提供我们最优质的服务。在成功了几次之后我们就变的更有自信，就模仿着专业人士的口语和最礼貌的态度对待每一个客人。其实我感觉这一次的工作让我更进了一步，我学会了工作中最基本的就是有礼貌，不管对方的态度是恶劣还是傲慢，都不可以立即表现出心中的不满，应该要做的事，以理性的方式去解决而不是意气用事发生些没必要的冲突，制造麻烦。拿出我们贸院该有的素质来。因为我们代表的是学校的形象，在那边实习也是很听话的。
短短的10天实训，一眨眼的功夫就结束了。回想这几天，在磨砺我们自己的同时，我们也学习到了很多的东西，我对会展这个行业有了更深的了解，尤其是对展会，特别
是大型的展会有了新的认识，在以前我们也没有参加过大型的展会，这次实训使我自己的专业理论知识和实践充分地结合起来。我深切意识到，生活在外经贸的大学生不要以单纯的想法去理解和认识社会，只纸上谈兵是远远不及的，而是要步入社会，步入行业，进行深入地探索。在学校学会更多的书面知识，在实践中好好利用知识进行运作。接触、了解社会，才能从实践中检验自我。
篇7：参展总结报告
虚拟展会作为一种新经济形势下形成的全新展会形式, 将在未来受到越来越多学者的关注。由于研究的关注点不同, 国内外学者对于虚拟展会的概念论述各不相同。Geigenműlle (2010) 在总结Lee-Kelley、Gilbert&Al-Shehabi (2004) 、Karpinski (2006) 与Anderson (2006) 等学者研究成果的基础上, 从功能特性方面对虚拟展会的概念内涵作出了较为详细的界定, 认为虚拟展会是一个基于网络的展览平台, 在这样的平台上, 顾客、供应商及经销商可以随时随地“虚拟”地聚集在一起;参观者可以在线访问虚拟的展览大厅及参展商的摊位, 收集有关参展公司的产品信息及其他资料;参展商和观众可以通过融合了文字、图片、声音等元素的多媒体环境进行交流及互动;参观者可以选择聊天室、视频会议、论坛与展台的工作人员或其他访客进行沟通、讨论。这一概念不仅清晰地概括了目前实际运作的虚拟展会的特征, 也基本奠定了虚拟展会未来发展的大体框架。虽然目前国内外学者对虚拟展会的定义不尽相同, 但综合来看, 虚拟展会具有的特点确是被学者所公认的, 主要包括以下三点: (1) 虚拟展会是实物展会的虚拟化, 是对传统展会的创新和有益补充; (2) 虚拟展会是一个基于互联网的展览展示及贸易平台, 将展会运作过程中的各环节电子化及网络化; (3) 充分利用计算机网络技术及多媒体技术, 集信息发布及交流、产品展示、贸易洽谈等功能于一体。
国内外已有部分学者对虚拟展会的有关问题展开了研究, 主要集中在虚拟展会的优势与作用、虚拟展会系统的建立与功能、现存的问题及对策三个方面。严学军和刘威 (2004) 指出, 如何吸引“眼球”、如何维持诚信、如何开展营销是虚拟展会亟待解决的三个主要问题。任俊峰 (2007) 认为, 目前虚拟展会的问题主要表现在:网站质量良莠不齐、业务模式不成熟、认识模糊、资源和人员不到位。倪庆萍 (2009) 通过对业界人士的访谈, 总结了导致网络展会失败的主要原因, 即意识错误、市场培养不足、模式不清晰。耿健美 (2010) 认为, 观念和技术的落后是网络展会普遍存在的问题, 而且运营模式过于单一。总结学者的研究观点, 可以将这些问题概括为四个方面:一是意识问题, 二是市场问题, 三是技术问题, 四是模式问题。在虚拟展会发展的对策和建议上, 任俊峰 (2007) 认为要做好基础设施建设、法律法规的研究和制定、物流配送体系的完善、网络营销技术人才的培养等工作。倪庆萍 (2009) 建议通过展会企业与电子商务网站合作、展览公司在展会过程中运用电子商务平台的方式, 促进虚拟展会的发展和完善。耿健美 (2010) 认为, 虚拟展会的未来发展要解决技术架构的建设和优化、运作模式多样化和增值方式多元化三方面的问题。
综上所述, 国内外的学者对于虚拟展会的理论研究仍不成熟, 从参展商的需求出发探究其参展动机和参展行为的研究更是寥寥无几, 缺乏对虚拟展会的参展商参展需求、购买决策规律的探索。
2 虚拟展会参展商参展行为决策影响因素的实证研究
2.1 虚拟展会参展商参展行为决策的影响因素分析
为了深入了解影响参展商做出虚拟展会参展决策的主要因素, 本文进行了相关问卷调查和深度访谈, 筛选出影响企业参展行为决策的五大因素, 分别为展会品牌因素、主办方因素、参展企业内部管理因素、虚拟展会网站平台因素和观众及其他参展商因素。
展会品牌因素是影响参展商做出参展决策的重要内容。参展商参展的主要目的是发布和推介新产品、宣传企业形象、寻找市场商机, 以及收集和交流行业信息。为此, 参展商选择展会时既要参考展会的规模, 又要顾及展会的影响力和知名度。展会的品牌不仅是展会优劣的反映, 也是参展商衡量展会价值的重要标准。主办方负责制定展会的实施方案和计划, 并对展会的组织、策划、招展、招商等事宜承担主要责任的单位。主办方的资质、是否具有官方背景、办展经验、在展会题材所在领域的影响力等往往影响到展会能否成功举办, 因此, 主办方因素也是参展商进行参展决策时需考虑的重要因素。主办方的实力主要表现为主办方的声誉、官方背景、专业办展能力、服务水平等方面。在我国, 政府部门、行业协会、会展公司是最常见的展会主办单位。参展企业内部管理因素主要包括参展费用、企业营销需求等, 虚拟展会虽然无须参展商支付差旅费用、展品运输费用和实体展位的租金, 但参与虚拟展会仍需要支付一定的费用, 例如网上展厅租赁费、会员费等, 并且, 参加虚拟展会能否实现企业的营销需求也是参展决策的重要考虑因素。网站平台是虚拟展会运作的重要载体, 是参展商进行产品展示、管理展览事务、与参展观众进行沟通交流的虚拟场所, 网站质量的各维度和网站的主要功能, 同样会影响到参展用户对虚拟展会产品和服务的体验, 因此, 虚拟展会网站平台因素也是参展商决策的重要因素之一。同传统展会一样, 专业观众是展会发展的生命线, 参观展会的专业观众数量多且质量好, 参展商就会获得更多的买家资源和贸易机会, 其参展效果自然会好。同行参展商的数量和质量也是主办方招展能力的综合体现。因此, 观众及其他参展商因素也影响到参展商的参展决策。
2.2 问卷设计及样本描述
目前国内的虚拟展会仍不为很多企业所知, 参与过虚拟展会的参展商仍是极少数的一部分, 因此样本较难收集。为了解决这一难题, 笔者通过网络及现场的途径收集数据。网络发放一是主要向“网上广交会”、“东盟博览会网上展会”的参展会员发送电子邮件, 这部分的参展商是虚拟展会的现实参与者;二是通过相关展会参展企业的QQ交流群发放电子问卷。问卷调查采用李克特5分量表计量, 数字1~5表示同意的程度:5表示非常同意, 4表示同意, 3表示一般, 2表示不太同意, 1表示很不同意。得分越高表明其评价越高。调查中共发放问卷180份, 回收问卷149份, 有效问卷125份。
3 虚拟展会参展行为决策影响因素实证研究结果
本研究采用因子分析、相关分析、回归分析和方差分析等分析方法对研究模型进行验证, 得到如下结论:
(1) 影响虚拟展会参展商决策意向的因素主要包括5个方面, 即虚拟展会品牌、虚拟展会主办方的实力、虚拟展会的平台功能和质量、观众和其他参展商质量以及虚拟展会的参展费用。其中虚拟展会品牌、观众和其他参展商质量以及虚拟展会平台的功能和质量3个方面对参展商的决策意向有显著的正向影响。
(2) 在影响虚拟展会参展商决策意向的五个方面中, 虚拟展会品牌影响作用最大。这表明, 由于虚拟展会无法像实体展会那样可以现场参展体验, 品牌的塑造和推广更加显得重要。尤其是初次购买者, 在对新产品和服务没有过多认知和体验的情况下, 品牌便会成为重要的参考指标。
(3) 观众和其他参展商质量对参展商参展决策的作用同样显著。这表明, 如同传统展会一样, 在参加虚拟展会时, 参展商追求的依然是展会的实际价值, 即展会观众的数量质量、采购商的数量、参展商的数量质量以及同行竞争者参展、龙头企业参展情况。展会观众是参展商的潜在客户, 与潜在客户进行沟通、交易是参展商付费参展的重要目的, 因而观众的数量质量、采购商的数量对参展商的参展有较大的吸引作用;参展商数量直接体现了虚拟展会的规模, 而参展商的行业地位、档次, 所展出产品的质量又影响着招徕观众的情况, 对于没有参加过类似展会的企业来说, 很可能参考同行企业的参展策略;参展商除了在展会中宣传展示产品、建立和维护客户外, 还希望通过与其他参展企业进行交流, 以获取有关竞争对手、行业技术等方面的信息 (Kozak和Kayar, 2009) 。
(4) 实证研究表明, 虚拟展会平台的功能和质量对参展商决策意向存在显著的正向影响作用。虚拟展会作为创新的展会形式, 其目的并非简单的销售, 也并非简单的产品和信息展示, 而是通过网站平台与顾客建立长期的关系、树立品牌形象, 并且虚拟展会更加注重用户的体验和互动, 因此网站平台是虚拟展会得以顺利举办的重要载体。虚拟展会网站平台的各项功能模块是实现参展商宣传、展示、信息收集、结识客户、促进交易等参展需求的重要基础, 平台运作水平的高低直接影响着展会的质量, 故受到参展商的关注和重视。
4 虚拟展会参展行为决策影响因素研究对提升虚拟展会活动的启示
4.1 以实体展会作支撑, 充分利用“线下”资源
由于通过网络虚拟空间运作, 虚拟展会无法获得像实体展会那样“面对面”的交谈、现场展示及互动, 因而削弱了参展商的真实体验。对于许多参展企业来说, 像结识客户、维护关系、收集有关信息这些活动需要现场亲身的实践、体验才能获得良好的效果。因此, 虚拟展会应以实体展会作支撑, 充分利用“线下”资源。比如, 虚拟展会可以充分利用实体展会的活跃客户, 在培养实体参展商及采购商忠诚度的同时, 将虚拟展会作为增值服务向其推荐, 以线下客户资源作吸引, 逐渐吸纳线上客户, 建立和充实虚拟展会的有关数据库。网上广交会便是通过线下数十年积累的参展商展品和客商资料, 构建了庞大的数据库, 为线上参展的企业提供了客户保障。另外, 在现场展会举办期间, 可以通过设计各种线上线下结合的活动, 例如以主办方或各地的交易为牵头人, 组织各参展企业进行网络会议论坛、贸易对接等活动, 使无法到达现场参展的参展商也可以享受实体展会的聚集效益。
4.2 加强展会的宣传推广与品牌管理
展会品牌是参展商进行参展决策时考虑的重要标准, 成功的商业包装与市场推广可以打造展会的品牌形象, 突破目标参展商的选择壁垒, 使本展会在同类竞争项目中脱颖而出。在此次调研中, 不少参展商反映目前展会同质化现象严重, 若重复参展会增加不必要的支出, 虽然参加虚拟展会的费用相对较低, 但企业在制定参展计划时也会根据展会的品牌选择声誉较好的展会并持续参展。因此, 展会公司应注重提升自身在行业的影响力, 加强展会品牌建设, 建立起独特的市场定位、差异化的展会产品和服务, 形成展会的核心竞争力。
4.3 优化平台功能, 提高网站质量
对于虚拟展会, 在其平台功能上可以进行适当扩充和丰富, 突破传统意义上的展厅和展品展示功能, 增加像数据统计、信息服务、贸易促进和会务管理等功能, 让参展商能够从虚拟平台上得到全方位、高效率的服务, 促进参展决策的制定, 提高参展满意度。
参考文献
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