房地产内部销售方案（精选8篇）
篇1：房地产内部销售方案
房地产销售中的内部认购模式
内部认购是发展商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购本身就是发展商策略性的“特殊产物”，有人称这灾检验市场的试金石，操纵市场的手段。该讲着重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场分析与策略调整。
第1操作环节：内部认购战略功能剖析
剖析A：部析内容认购
内部认购原来用意是发展商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确的规定，因此内部认购由原来的“慰劳”很快演变成发展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又一伎俩。
剖析B：内部认购战略功能
其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。
内部认购有以下三种方式
因此，建议在首次推出时通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，当然在宣传上应尽量避免排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张氛围，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间。
剖析C：走出内部认购美丽传说
内部认购的价格确定
现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金，发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。
这种鬼鬼崇崇的策略看似英明，其实也可悲的很，尤其是有些知名的发展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼的人务必更要加倍小心。因为如果下定的人少，发展商一看形势不妙，那价格自然也上不去，等到正式开盘时再买也来得及；若形势大好，客户“如潮”，那最后的价格一定早就把可惟的一点“升值潜力”提 前透支了。
若您也潢头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，发展商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他烘托气氛出了一把力的份上就真少收你钱。搞不好弄得发展商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿的售价方案，到头来害了自己，顺便把发展商也给坑了。第2操作环节：制定内部认购销售操作方案
一、内部认购目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：
（一）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；
（二）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期的必要工作；
（三）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；
（四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；
（五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户，令其得到最大收益，同时聚集人气。
二、内部认购时间
综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。
三、内部认购区域
内部认购的主要区域是以集团内部为主，辐射周边地区。
四、人员安排
（一）售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并及时向上级汇报，记录客户档案等工作。
（二）销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息
（三）其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售。
五、销售场地安排
1、日常销售场地：症状的新村俱乐部二楼多功能能厅。
2、推介会场地：顺德市大良华美达酒店。
六、销售资料准备
（一）价格表
（二）楼书
篇2：房地产内部销售方案
按照现代市场营销观念，营销策划要贯穿房地产开发经营的始终。前营销与后期的销售(推销)一样，都是房地产营销链中不可缺少的一环。当开发商有了投资意向后，通过对房地产市场的供求、软环境的调查与分析，以及对市场的定位，财务上的可行性分析等一系列前营销活动，最终作为投资决策。由于前营销最能体现“发现愿望并满足他们”营销的本质属性，因此，与房地产开发的后期推销工作相比，前营销还是房地产策划的最重要的组成部分。如果没有前营销的介入，开发商就很难真正把握市场需求，其开发出来的商品房也无法顺利的销售，甚至带来商品房长时间闲置及资金积压的风 险。
房地产营销策划的最前端
房地产开发大致要经历如下阶段：投资意向、地块选择、市场调查、产品定位、投资报酬分析、投资决策、方案设计、建筑规划、广告企划、业务行销、物业管理、企业形象整体策划等，对前6个阶段进行的营销策划活动就是“前营销”。从房地产开发整个过程看，房地产的前营销与后期的推销工作相比，则处于整个营销策划的最前端。这里应该说明两个问题。第一，前营销不同于房地产开发的前期工作。如房地产估价师执业资格考试指定辅导教材里，把房地产开发划分为房地产开发投资机会选择与决策、前期工作、建设阶段、租售阶段、物业管理等几个阶段，认为前期工作是在确定了具体开发地点与项目之后，在购买土地使用权和开发项目建设过程开始以前需要做的工作。由此可见，前营销是在“前期工作”之前进行的营销策划活动。第二，前营销是在“拿到地块”之前进行的营销策划活动。洪建宁在《前营销——房地产开发制胜的密诀》一文论述房地产前营销的必要性时指出：“大多数的开发商拿到地块后不去认真做市场调查工作，而是凭自己的感觉、老经验得出一些粗造的产品概念”，他实际上把前营销看作是“拿到地块”之后进行的营销策划活动。笔者认为，前营销是在“拿到地块”之前，因为拿到地块表明投资者已经做出了投资的决策。其实，如果地产市场是规范的，“拿到土地”也应包括在前营销里。如当今使用权的招投标挂牌出让，土地使用的位置、面积、功能、容积率等等都已明白地告诉投资者，即便于给投资者作决策之用。至于“拟应将项目的总体规划、建筑景观设计划分在内为宜”的提法，是不妥的，这应是“前期工作”的内容。
房地产企业发展的长远战略
前营销尽管处于房地产开发的早期，是营销策划的前端，但是，对于一个房地产开发项目来说，前营销做得好坏，直接关系到未来开发建成的项目是否能够成功地销售，是否能够按期收回投资并为企业带来利润，可以说前营销是房地产开发成本的关键。对于一个房地产企业来说，也只有通过前营销策划，找准目标人群，进行产品市场的恰当定位，通过成功的房地产开发项目来树立自己的产品和企业品牌，才能使企业长久地立于不败之地。因此，前营销也可以说是房地产企业成功谋划未来发展的一个有效的、长远的战略。
前营销策划工作的误区与问题
在我国，xx年和xx年上半年房地产热带来的后果还没有完全消除，某些地方遗留的“烂尾楼”工程还未清理完毕的情况下，进入之后，整个宏观经济环境又渐趋宽松，房地产又开始升温，20xx年新一轮房地产热的争论与治理又拉开序幕。尤其是20xx—20xx年，房地产开发的各项指标增幅均在30%左右。据有关部门统计，20xx年全国有11个省、自治区和直辖市房地产开发投资增幅超过50%，35个大中城市中有10个城市投资增幅超过70%。房地产投资的过快增长，势必使房地产开发数量大大超过居民对住房的需求，房地产的空置率迅速上升。造成房地产投资盲目增长和空置率上升的原因是多方面的，但笔者认为，房地产开发商营销策划不力，尤其是前营销策划的极不到位是其主要的原因。
其存在的误区与问题主要表现在：
重后期推销 轻前期营销，本末倒置
篇3：房地产内部销售方案
一、完善房地产企业销售与收款环节内部控制的必要性
房地产商品包括期房和现房, 鉴于其高价值性和高风险性, 销售与收款环节成为房地产企业最重要的环节。销售往往采用预售方式, 房地产商品销售的前提是首先要取得预售许可证, 在此基础上, 经过签订预售协议并预收房款、签订正式销售合同、工程竣工验收合格并交付买方验收确认、收取房款、办理产权过户等销售环节, 因此房地产销售与收款环节同一般的生产企业相比具有一定的特殊性。因为房地产商品本身价值就较高, 同时随着服务功能的增加, 代办项目日趋繁多, 由此带来的营业收入越来越大, 且又越来越分散, 收入环节也越来越多 (从预交定金到分期付款或按揭款) 。要保证营业收入的安全、完整, 需要重点加强内部控制。
二、房地产行业销售与收款环节内部控制存在的漏洞和弊错
1. 销售与收款业务相关岗位及人员的设置存在不相容职务混岗的现象。
内部控制的一条重要原则就是实行不相容职务分离, 以加强相互检查、减少自己作弊、自己掩盖的机会, 从而防止差错和弊端的发生。尽管一些房地产企业销售部门与财务部门分开设立, 但职责划分不合理。例如:收款是财务部的职责, 但一些公司规定由销售人员代为收款, 造成同一部门和人员经办整个销售收款业务的全过程, 同时也违背了销售人员不得接触现款的规定。
2. 定价标准批准控制与折扣优惠政策控制形同虚设。
一些房地产企业由销售部经理或总经理根据具体情况确定售价的做法容易造成销售价格失控, 销售收入流失, 应根据制定好的价目表, 折扣政策, 付款政策等加以执行。一些房地产企业虽然有批准控制, 但销售与收款业务授权批准制度的执行出现折扣, 授权批准手续不健全, 存在越权审批行为。
3. 坏账核销没有严格的控制制度。
一些房地产公司坏账核销后没有建立台账进行催收, 造成内部人员钻空子, 将已核销的坏账收回后中饱私囊。
4. 退房及换名没有严格的批准制度。
现阶段, 由于房价波动很大, 一些房地产企业由于退房及换名没有进行严格的控制, 造成内部人员勾结外部人员进行炒房, 给公司造成很大的损失。
三、完善房地产企业销售与收款环节内部控制的对策
那么如何完善构建房地产业销售与收款环节的内部控制呢?房地产企业销售与收款环节的关键控制点主要体现在系统设计控制、业务流程控制、批准控制、应收账款控制等方面, 主要控制措施如下:
1、系统设计控制。
系统设计控制是指对房地产企业内部经营管理体系的组织及其结构所进行的总体控制。销售与收款环节系统设计控制主要包括组织控制、职务分离、监督体系、人事控制。
(1) 组织控制。组织控制是指有关组织机构、组织分工、责任制度等方面的控制。合理的组织机构既是现代化企业的本身要求, 也是实行科学管理控制的前提。内部控制的组织控制必须首先抓好组织结构方面的控制, 因为这是实施其他控制的前提和保证。有了合理的组织结构, 还必须在合理的组织结构中进行科学的分工, 这不仅有利于实行专业化, 提高工作效率, 而且可以通过相互间的联系和接续, 防止、纠正工作中的差错, 保证工作质量。实行部门责任控制, 首先要确定各个部门的工作内容、责任范围以及部门之间的联系。其次要制订各个部门的工作标准, 以及部门之间的联系、协调制度, 并经常检查执行情况, 以使企业内部各部门既能各司其职, 又能协调配合, 从而有条不紊地完成各自的工作任务, 实现公司的整体目标。
(2) 职务分离。所谓职务分离, 是指不相容职务的分离。所谓不相容职务, 是指那些能够使一个人既可以弄虚作假, 又可以自已掩盖的职务。换言之, 不相容职务的分离就是不让一个人在其正常职责范围内处于既能弄虚作假又能自已掩盖的地位。对房地产企业销售与收款环节, 不相容职务的分离主要有以下几种:
收银职务应与销售职务须相分离;收银、出纳职务应与稽核职务相分离;收银、出纳职务不能同时兼任会计或记账员。
(3) 监督体系。房地产企业不仅需要组织控制, 职务分离, 而且还必须建立一个上下沟通、左右协调、互相牵制的监督体系。一个完善、有效的监督体系, 在企业的外部环境发生变化时, 能保证及时调整控制措施;在控制薄弱时, 能及时查出原因, 采取措施;在错误产生时, 能及时发现、纠正, 并通过日常的活动把公司的各项经济业务监督控制起来。如果没有这种完善的监督体系, 或者监督体系作用不能得以充分发挥, 公司内部控制就不能认为是完整的、有效的。这是因为再好的组织控制、职务分离, 也有产生差错的可能。不进行全面的、适当的监督, 就不能及时地发现和纠正这些差错。房地产企业内部最好应设立内部审计部, 直接隶属于总经理领导, 负责监督公司各个部门是否履行责职, 公司内部控制是否健全等事务。
(4) 人事控制。要发挥内部控制的作用, 必须有胜任相应职务和任务的人才。人事控制就是招收、培训、选用各类人才的过程。人事控制的一条重要原则是要求职务与能力相称, 即要求每个职员所担任的职务应与其本身的素质能力相称。做到在人员使用上, 要任人唯贤, 唯才是举;在赋予每个职工适当的职务时, 要规定相应的责任, 使其知道自己的职责所在;调离不称职的职工。
2、业务流程控制。
从保证内部控制的有效性和可靠性来看, 业务流程控制应具备以下内容:
(1) 建立严密的凭证制度。严密的凭证制度包括 (1) 设计合适的凭证格式及传递程序, 销售与收款环节每发生一笔经济业务, 都必须填制凭证, 并按照规定的程序传递。一旦该项经济业务发生问题, 在制作、传递凭证中就会及时发现, 凭证就成为追究责任的根据。 (2) 所有的凭证都应预先按顺序编号。 (3) 对所有凭证在着手之前都要经过认真的、严格地审核, 以保证记入账册的每项经营业务的正确性、合理性和合法性。
(2) 建立严格的日常核对制度。核对包括账表核对, 账账核对、账证核对等。建立日常的核对制度对于保证记录的真实、完整、正确, 进而保证业务流程控制的有效性, 起着重要的作用。
3、批准控制。
批准控制是指在某项经济行为发生之前, 按照既定的程序, 对其正确性、合理性、合法性加以核准并确定是否让其发生所进行的控制。这种控制是一种事前控制, 能将一切不正确、不合理、不合法的经济行为制止在发生之前。批准可以分为一般批准和特别批准。经批准的方案, 在实际执行中, 必须按照已批准的方案进行, 不得擅作主张, 不按批准的方案行事。在执行中确需变动或更改的, 应及时报告。这样才能确保各项政策的实施依照既定的方针进行。房地产企业销售与收款环节的批准控制主要有销售定价政策和折扣优惠政策。
(1) 定价标准批准控制。销售部严格按照公司制定的《**楼盘价格标准》执行相关的销售政策。《**楼盘价格标准》是公司定价管理领导小组根据本地区现阶段市场价格调研结合本地区未来楼盘价格趋势及本公司产品的市场定位而制定的, 力求本公司所推出的楼盘能低开高走, 它包括基价和价格调整。《**楼盘价格标准》须经总经理批准后执行, 其中涉及的每次价格调整也须经总经理批准后执行, 任何人不得擅自更改。
(2) 折扣优惠政策控制。销售人员向购房客户报价时, 必须严格按公司公布的折扣进行报价, 严禁超越折扣权限报价及向客户透露折折扣底线。优惠折扣控制权限最低折扣不能低于最低销售价格。
(3) 退房及换名批准控制。所有退房及换名的申请都应遵照公司的有关规定, 由业主进行书面申请 (应有充足的理由) , 并由销售部经理及房地产总司总经理签名才生效。退回房屋应及时纳入存货管理中。
4、应收账款控制。
房地产公司对应收账款分事前、事中、事后三阶段进行管理, 明确规定了对客户信用管理、公司内部的账务处理、信息互通和日常监督、催款管理、应收账款分析报告、账龄管理、对账管理以及申报坏账等八方面的管理工作。公司对客户赊销、取得保证、限期回收房款的原则, 并通过业务和财务双重评审, 特别强调销售人员对应收账款的催收、应收账款账龄分析和逾期应收账款报告及追加法律保全等控制程序。
总之, 建立与健全房地产企业销售与收款环节内部控制是非常必要的, 通过对房地产企业内部经营管理体系进行总体控制的系统设计控制、对房地产企业日常经营活动的业务流程控制、业务发生之前的批准控制以及应收账款控制等几个方面对房地产企业销售与收款环节进行内部控制, 可以有效保证房地产企业营业收入的可靠性, 保护房地产企业资金财产的安全完整, 保证房地产企业经营活动有秩序、高效地发挥作用。
参考文献
[1].汤谷良主编:《财务案例研究》, 中央广播电视大学出版社, 2002年7月。
[2].赵保卿主编:《审计案例研究》, 中央广播电视大学出版社, 2005年6月。
篇4：如何从内部提拔销售经理？
和许多新营销经理一样，老王是由于自己的销售能力强而晋升到经理职位的。完成任务游刃有余，可如今让他领导一个销售团队，全面、具体的负责管理所辖地区的营销工作，却有些不知所措。最明显的例子就是：做业务员的时候，可以和客户侃侃而谈，可经理上任第一天，在面对销售代表时，他感到无话可说。
好士兵能成为将军吗?
虽然业务员同营销经理之间有一定的区别，但并不是说业务出色的销售人员就不能提升为销售经理。把优秀的业务员提拔为销售经理，还是非常具有可行性，对企业而言更有一些利益点。
利益点一：销售能力有保证。销售经理虽说是经理，但其主要的工作职责就是为企业开拓市场提升业绩，因此销售预测能力和销售能力是销售经理所必不可少的能力。而一名优秀的业务员，其销售预测、销售谈判、客户拜访、客情维护等能力，都必然是十分强的，否则他也不可能有好的销售业绩。这对于企业选拔他做销售经理来讲，就保障了整个销售团队的销售能力。另外，提升一个优秀的业务员做营销经理，其自身的销售能力是实际经验的积累，更适用于现实的销售活动，这就保证了其对下属业务员进行的销售培训是实际有效的，而不会过于理论化，也就保证了整个销售团队的销售能力。
利益点二：企业容易考察。人员招聘最主要的一个工作就是人员的甄选和考察。对于从企业内部提升的员工，考察就可以更全面。不仅有实际的销售数字作为考核依据，更可以广泛听取其原同事和客户的评价，以获得其更多为人、处事、性格、沟通等参数数据。这样的考核所得到的结果就更全面和真实。而作为外聘人员，由于信息间隔的存在，其所提交的数据就可能存在水分，更有可能是虚假数据，这将使得评价失真。而一些比较感性的性格等考察，也可能由于应聘者的有意为之而导致错误判断。因此，从企业内部进行人才选拔，更有利于企业做出正确的考察和判断，也有利于实际操作。
利益点三：鼓舞业务员士气。人只有有奔头，工作才会有干劲。既然优秀的业务员可以被公司提拔为销售经理，还不算优秀的业务员就会有奔头。他可以看到自己光明的发展前景，他也就以优秀业务员为榜样，努力的向优秀的标准靠齐，这要比用大棒去约束、驱赶员工努力工作的效果大得多。而反过来说，如果无论员工如何优秀，当有更高的职位空缺的时候，公司总是从外部进行人员聘用，员工会怎么想？他会产生失落感，因为他以为无论自己多么努力，自己也只能是一个业务员，那他又怎么会努力工作呢？因此，从内部进行人员提升、选拔，有利于鼓舞员工的士气——要知道榜样的力量是无穷的。
利益点四：保证员工忠诚度。营销经理不仅仅掌握着区域渠道，更手握着最优秀的业务人员。如果营销经理跳槽的话，对企业人员和市场的打击是巨大的。因此忠诚度是营销经理必备的职业素养之一。如果从企业内部提升，被提升的人员受企业之恩，会令其产生“士为知己者死”的意识，从而进一步强化了其忠诚度。从考察的角度来讲，这一点也易于考察。可如果从外部聘用的话，谁知道他到底是因为什么而离职的？而一个频繁跳槽的员工，其忠诚度本身就值得商榷。因此，从内部进行选拔，可以保证员工的忠诚度。
利益点五：易于人才储备。人说：“千军易得，一将难求”，在仓促之间企业是很难找到适合特定岗位的人才的。从另外一个角度来讲，即便是找到合适的人才，其时间成本和资金成本也将比较大。因此，现在人力资源中都提倡一个人才储备的概念，就是为了当某一个岗位出现空缺的时候，有合适的后备人选可以马上添补上。既然是储备，当然是内部的人员适合了，这样不仅仅可以时时刻刻考察其状态和能力，更有利于企业为其创造锻炼和学习的机会，以不断提升和完善个人的能力和知识体系。从内部提升、选拔员工，是建立在企业有完善的人才储备体系之上的，因此，企业为了从内部选拔员工，就需要加强人才的储备和培训工作，这也就有利于企业的人才储备工作开展。
让士兵知道如何成为将军
虽然从内部提拔优秀的业务员做营销经理有很多的利益，但这是建立在企业拥有人才储备的前提下的。为了建立储备，就需要业务员逐步向成为将军而努力。这就要求，企业不仅仅有要相应的选拔制度，更需要企业让每个业务员清楚：将军是什么样的。只有清楚为其勾画出远景目标，员工才会知道自己如何去做；只有让员工知道达到什么样的状态层次就可以被提升，他们才会努力去做。
首先让员工知道士兵与将军的区别。
职责的区别：作为一名业务员，最主要的职责就是推销产品以及获取定单，完成企业下达的业务指标。但作为一名营销经理，其职责不仅仅是完成区域销售目标，其职责主要有以下几个方面：
1． 根据公司的营销方针，全面、具体的负责管理所辖区域的营销工作。
2． 掌握区域市场的动态和发展趋势，并根据对市场变化的判断，制定具体的营销计划。
3． 拓展所辖地区的销售网络，与主要经销商和客户建立并维持长期稳定的合作关系。
4． 对渠道进行管理，以保证公司产品的价格策略，防止窜货等渠道不良行为发生。
5． 做好市场调研与分析预测工作，制定广告投放计划；与广告公司、媒体保持联系。
6． 能够根据所辖区域市场及营销特点，灵活运用公司所制定的营销及价格策略。
7．制定和完善团队的管理制度，实施对团队的行政管理。
8．招聘、培训、考核、奖惩下属员工，并根据市场变化对人员进行优化配置。
总的归纳起来主要包括三方面的内容：业务员的管理、销售情况的管理、客户关系的管理（见表1）。
角色意识的区别：如果说市场就是战场的话，那么业务员无疑就是士兵。作为一个士兵，其角色意识使其要冲在第一线。只要热爱自己的工作，不怕苦、不怕累，执行上司的计划指令，就可以了。但作为将军的营销经理，就不能再把自己当成是一个士兵，动不动就要提枪上战场。作为营销经理，首先要对团队负责，要对整体的销售指标负责，而不仅仅是对某一单业务负责。
能力要求的区别：对产品有必要的理解，具有良好的语言表达和沟通能力，就有可能成为一名合格的业务员。但这些能力，对于成为一名合格的营销经理就显然不够了。营销经理大小也算是一个管理层，因此最基本的管理知识是必不可少的。作为以市场业绩提升为主要工作内容的营销经理，其核心能力就是敏锐的市场感受力和综合分析、策划能力。市场变化万千，更有竞争对手的进攻，因此作为营销经理，还必须要具有敏锐的洞察力。如果没有超前的眼光和预见性，对周围的市场环境和竞争对手变化缺乏敏锐的洞察力，在工作中可能是思路不清的，那又如何取得胜利呢？
扶将军上马再送一程
业务员从士兵角色转变为将军，是需要一定的时间的。尤其在就任之初，企业应该对其进行全面的培训并有必要进行一定时期的跟踪，帮扶新任经理快速适应角色转变，以实现其自身能力与岗位要求的匹配。这主要有以下几个方面：
心态修炼：一定要让其认识到：自己不再是一个士兵。从业务员晋升营销经理，他可能仍然习惯于把持着自己的客户不放；不愿意与下属分享市场信息；习惯于自己拿着产品介绍四处走访。作为营销经理,重视销售无可厚非,但业绩的提升却不是营销经理全部的工作。为了让其意识到个人角色的转换，要不断加强其领导意识，让其意识到自己不仅仅是对自己负责，不仅仅是对某一单业务负责。他要对企业、对市场、对下属成长、对团队整体业绩提升负责。
营销修炼：作为一个业务员，其目标只是完成单一的业务定单，但作为营销经理，必须要对产品在区域市场的销售情况负责，因此必要的营销知识是其必须具备的。为了能准确的预测市场走势，要具备相关的市场调研和分析知识;为了能正确有效的传播产品品牌信息，要具备品牌相关的知识；为了合理的设计销售渠道、价格体系，要具备基本的市场营销学知识；为了有力的促进销售，要具备策划理论的知识。
财务修炼：作为业务人员，只需关心自己的产品销售价格。但作为营销经理，必须要从财务的角度去观察经营活动的运行，以对市场进行分析、预测以及监督。销售经理必须能够统筹规划、合理有效的安排资金，提高团队整体的盈利水平。能够依据财务报表，准确的分析和预测市场的未来走势。建立健全的财务制度、库存制度，以保证盘活资金存量、提高资金周转的最大效益。能够按时准确的回收货款，要培养其回款意识，让他认识到没有回款的销售，不是实际销售，并防止呆账、坏账、死账。营销经理需要掌握的财务知识包括：销售经费管理、帐款回收管理、库存管理、销售数据统计等。
管理修炼:销售经理作为管理层，一项重要的工作就是销售人员的管理。通过管理职能的实现，以提高销售业绩。因此销售经理掌握必要的管理原理，对在实践中提高管理水平，激励销售人员提升业绩是很有帮助的。很多从业务员晋升营销经理的人，在面对过去同事的时候不愿意管理，也处理不好彼此之间的关系。因此，敢管理、摆正自己的位置是管理修炼的第一项内容。在此基础上，还要对其进行必要的管理理论和技巧培训。销售经理需要掌握的管理知识包括：管理学原理、管理流程、需求理论、双因素理论、沟通技巧、授权技巧等。
篇5：房地产销售方案
（一）业绩判定
1．为树立团结互助的团体精神，有关业务成交按照业绩分配制度执行，制度未有规定的，由销售经理分配处理；
2．家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）；
3．企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理；
4．熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待；
5．如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。
（二）业绩分配
1．客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场，则由排首位的B置业顾问负责跟进(在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客户的概况)，成交后的佣金由A和B置业顾问平分。如当天无法成交，客户归还A置业顾问继续跟进。如出现置业顾问在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问。
2．已成交的A客户介绍B客户来买房时，B客户提出找A置业顾问而其不在场的情况下，由销售主管打电话与A联系，如果A不能亲自回现场跟进或时间紧迫，由销售主管指定轮班置业顾问C接待，当天成交后，则A、C置业顾问各得50％佣金。如当天不能成交，B客户以后则由A置业顾问继续跟进。
3．A、B置业顾问共同接待一个老客户时,若此时A置业顾问的老客户回来，则A置业顾问有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与B置业顾问无关。
4．A、B两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间B置业顾问没有跟进客人或没有联系A置业顾问共同跟进的，若此客人再由A置业顾问经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的A置业顾问独得。
5．如遇A、B两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。
6．如遇A置业顾问的客户是B置业顾问的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖B置业顾问，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。7．对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的置业顾问可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的置业顾问，则视为公共资源，可由其他置业顾问跟进，成交后不拆分任何佣金。
10．一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。佣金平分。
11．公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由经理安排置业顾问接待，或轮排接待。
（三）客户接待程序 1.接待规定
（1）客户接待以个人单位排序，进行轮流接待。当值置业顾问都应清楚自己的接待顺序，主动补位前控台。必须主动询问“请问您是第一次来吗，若是回笼客，应礼貌转交原置业顾问，若客户因其他原因故意隐瞒回笼的，原置业顾问未能在5分钟内认出的，视两置业顾问共同客户”（2）无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客。
（3）当值置业顾问在接待客户时，需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位置业顾问的，一经确认应主动将客户转交给该指定置业顾问接待，事后进行登记核查。当值置业顾问继续补位，而该指定接待置业顾问保留其接待新客户的资格。若指定的置业顾问不在，当值置业顾问视为协助接待，保留新客户接待资格。
（4）已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原置业顾问接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视为正常轮序接待。若老客户介绍新客户未有陪同到场的，新客户在接待时未有告诉现接待置业顾问的，原置业顾问七日内未有发现的，视跟踪回访不到位处理。
（5）客户到访时，轮候置业顾问在客户进门时能认出客户的，可不计顺序优先接待；若期间已由其他置业顾问接待中，除非客户指定更换置业顾问接待，否则不得自行要求更换，仍由当值置业顾问继续接待。
（6）凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后给予补接待新客户一次。
（7）若当值置业顾问接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他置业顾问协助接待或自行放弃新客户。
（8）置业顾问非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换置业顾问，成交业绩归属后者。
（9）每位置业顾问都有责任、有义务在其他置业顾问需要的情况下，做好客户的协助接待工作，其接待新客户机会保留。
（10）对于明调人员和其他观光人员置业顾问应主动说明情况，让后备人员接待。
（11）对于退款客户或者因业务情况出现异议或闹事的客户应引导至客户洽谈其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定。
签字：
篇6：房地产销售营销方案
目录
一、前言
二、开放商简介
三、市场调查
四、营销策略
五、现场布置
六、销售造势
七、员工培训
八、广告预算
前言
个案房地产从开发到销售到服务的成功并非是在最后取得的，而是在开始开放商将自身优势与外部条件有效的结合在一起，系统而又专业的准备工作的开展，一个具有生命力的产品才会走向成功。
房地产市场现在竞争日益激烈，本公司就要以市场为起点，以消费者的需求为中心，以整体市场营销为手段，达到咱们从用户的满足获取丰厚利润为目的，客观的对柳岸御府的营销进行策划安排。
从现在社会的发展趋势来看，房地产开发商日益增多，竞争也日趋激烈，从文登本地市场来看，现阶段，从表面来看，房地产商太多，楼房的闲置率太高，很多楼盘都存在销售停滞或者销售缓慢的情况，但从市场的发展来看，在文登，房地产开发依旧是一个很有前景的产业。原因如下：
1、人口城市化
我国处于城市化进程加速阶段，城市人口的比重不断升上，也就意味着，对文登的房屋需求量也就越来越大。
2、经济环境
居民的消费能力及消费意识有较大的提高
居民的居住需求在发生变化
居民的收入增多，储蓄的余额在成倍的增长
居民的购房率快速的增长
3、消费者对居住环境的要求
潜意识里面，走出农村走进城市是每个人的愿望或者理想，所以对城市楼房的需求只会
有增无减。
等等………..综上所述，针对有些开发商的销售停滞或者缓慢，可能是当前政策的影响，大家持观望态度，或者是开发商的销售政策存在潜在的问题，致使有些客户存在犹豫心理等，这些方面都会制约着相当大一部分客户的购房意愿，也就会因此流失很多客户
针对这些问题，我们如何将自己的楼盘进行更好的销售，那就要结合咱们自身优势，拟定一份行之有效的销售方案。
开发商基本情况
一、柳岸御府简介
柳岸御府开发商介绍
柳岸御府的建地面积
柳岸御府的地里位置
柳岸御府的周边配套情况
二、柳岸御府的户型介绍（附图）
50平米（附图）户型情况
60平米（附图）户型情况
70平米（附图）户型情况
90平米（附图）户型情况
100平米以上（附图）户型情况
三、柳岸御府的销售价格
前期需要对文登市场的房产信息进行收集，整理（附图），开发商竞争日趋激烈，知己知彼方能百战百胜。从而指定最贴合实际的销售价格，创造最大的利润空间（需要充分的市场调查）当然，这个也必须要考虑消费者对价格方面的反应，针对指定人群，制定最合理的价格。（在开发和整理客户的时候进行总结）
四、柳岸御府的销售方式
自销
自销+外销
代理
代理+外销
根据形势来定，自销+外销比较贴合开发商需求
五、柳岸御府的宣传方式
房地产作为一项特殊的商品，其销售手段比较特殊，广告促销也一直是开发商关注的问题，怎么才能快速准确的吧销售信息转达给目标消费者，如何的花最少的广告投入，发挥最大的广告效益，这是我们必须考虑的，也就是如何的更好的利用广告效应。
1、市场常用的促销方式
比如报纸投放大版面套红广告，或者譬如文登不少房产的派单或者是 车票广告，车体广告等等。
2、较大投入的比如说电视广告、整点地点的广告位等
3、适时的户外活动，推广活动等
以上是柳岸御府最基本的前期调查和准备工作。期间我们应
该做好一下工作：
一、市场调查
所谓的市场调查也就是竞争力的调查 有以下内容：
1、优势对比
从开发商自身的优势出发，包括地理位置优势，周边配套优势，户型优势，价格优势等等，从优势出发，研究顾客心理，让顾客知道，不选择这里可能不是他们的损失，但选择这里他们是正确的。
2、劣势互补
每种商品包括房产，没有十全十美的，都必定存在相应的劣势，比如说，有些人喜欢封闭小区，安全，有些人喜欢多层，物业费或者是公摊没有那么多等等，我们没有这些优势的同时，怎么能把相应的劣势转移出去，这就需要我们能正确的把握，如何把优劣相结合，讲商品最高的性价比推荐给自己的顾客，达成最后的成交目的。
3、价格战
现在房产竞争日趋激烈，价格战也是在所难免，但咱们不能一味的跟随有些房产公司，打价格战，促销手段必须有，但不能经常打，促销的目的是让顾客更多的过来了解咱们的房源，而不是让咱们的房源更快的以低价位卖出去，这样一来，利润会大打折扣，也就是不能满足最大的销售利润，俗话说的好：好货不便宜。咱们的价格高，就要让顾客认识到，高价格就有高价格的原因，这才是真正的销售。当然，这也要根据房产的变化情况而定。
在整合上面公司的基本情况+市场调查+优劣势明确接下来该做的就如何去营销
营销策略
一、市场定位
根据市场的分析，我们该抓住目前哪比分的最大客户，譬如说中产阶级。购房者心里想的就是我在此买房，有着坚实的开放商做保障，价格又不算太高，周边配套不错，地理位置不错等等就可以了，针对中产阶级的收入可以，支出相关贷款等应该不是问题，这样的心理会加速楼房成交
二、市场区格
我们可以利用自身加周边配套的优势和产品中的相关细节在广告中做宣传，给人以平实可信的感觉，避免单纯的概念和高档炒作，逐步吸引客户，去的客户，低价竞争不是重点，重点是让消费者有一种“用比较少的钱买到了更好的东西”而不是“用最少的钱买到将就的东西”的心里满足感。
三、营销战术
即在项目开盘前，以独特的引人注目的方式制造开盘新闻，比如悬念广告等，引发消费者的好奇心，吸引他们的注意力，引导他们一直关注咱们楼盘的动态，使其暂停当时的购买行动，重点就是：预告开盘及开盘情况活动。
接下来是全面攻击战术，房地产的宣传，多以报纸，派单和电视的形式作为宣传手段，但大多数以报纸和派单为主，这是由于报纸和派单广告费用比较低，覆盖面广，但如此方式必须做到内容简单，主要达到一种醒目，引人注意的效果。
当有一定的客户想要了解咱们公司就要做重点突破工作，直接的邮寄资料或者登门拜访,或者邀请到销售中心接待讲解（分时期）等……….既然开始销售，我们必须做好销售前的准备工作.,…..如何现场布置
1、将现场售楼部不值得热闹非凡，造人气，俗语说：有人人气才有財气
售楼处是销售的主要场地，好的售楼中心不仅反映开发商的实力，更能增强客户的购买信心。因此力争将售楼中心布置的很精细，完美，并利用其中的销售道具引导客户尽快签约。
2、户外引导牌，广告牌
重点放在比较明显或者众所周知的地方，美观且引人注目，有特点，就有卖点。3完整的销售资料
公司营业执照
商业房销售许可证
统一说辞
房型平面图（最好有沙盘）
价格表
付款方式
客户资料表
办理产证有关程序，税费
入住流程
物业等相关信息
预定书
预售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人商业性贷款合同
利率表
相关直接顾问的培训，这也是至关重要的了解自己的产品才能做到最好的销售
如何了解自己的产品
如何将自己的产品推销给自己的客户
如何维护客户，达到客带客
如何发掘潜在客户
如何能将自己楼盘的优势更大化，不怕劣势，如何的将劣势转化成优势
如何加快成交等等
销售其实并不是销售楼盘，而是销售职业顾问，当职业顾问和顾客达成一致，楼房自然而然的就销售出去。（要制定一套详细的说辞和培训资料）
但更多要做的是，必须要让职业顾问每天都有激情，有激情的公司，才是最有前途的公司。
我们要具备的客户管理系统一（附表，电话接听记录表）
客户管理系统二（附表，新客户登记表）
客户管理系统三（附表，老客户登记表）
客户管理系统四（附表，销售日统计表）
客户管理系统五（附表，销售周统计表）
客户管理系统六（附表，月报表）
客户管理系统七（附表，已交成客户档案）
客户管理系统八（附表，应收账款控制）
客户管理系统九（附表，保留楼盘控制表）
客户管理系统十（附表，收盘销控表）
销售造势
开盘造势
开盘前收集客户名单，累计联系老客户，现场接待新客户，开盘前通过报纸派单等吸引意向客户，邀到现场参观订购，譬如如有当日订购享受何等赠品（空调，家具，装修券）或者优惠。
邀请部分媒体，如报纸，电视台相关人员到现场进行采拍，作为当日或者第二，三日软性新闻稿。
现场做好接待工作，如订单，宣传资料，等宣传道具，并有意向安排订购时段和家具摆放，造成一时之间客户排队和订购的忙碌场面
订购方式要灵活多样，现金，物品，身份证等统统照收，且现金数额不必规定过大。现场经理控制销售气氛，随时与业务人员喊话向全场通报成交下订情况
现场摆设要新颖，有家的气氛。
广告预算
1、沙盘模型
2、效果图
3、销售员统一服装
4、销售书
5、礼仪费用
6、户型图
7、报纸广告
8、电视广告
9、派单
篇7：房地产销售奖励方案
鼓励有益于公司发展的行为，充分发挥员工的积极性、创造性，不断提高公司管理水平，确保公司目标的顺利完成。
2．奖励条件：
公司员工有下列情形之一的，应当由部门领导或公司领导酌情签报，予以奖励。
2．1对重大、关健任务的完成作出贡献的；
2．2对完善公司管理提出可行性方案的；
2．3配套设计过程中，对公司有特殊贡献的；
2．4从事有益于公司的发明和改进，对提高工作效率、提高产品可靠性、提高产品性能水平等做出贡献的；
2．5提出合理化建议，对增加销售、改进服务质量、节能降耗、节省费用有明显成效的；
2．6提出合理化建议，有益于维护、提升企业形象的；
2．7对于舞弊或有危害公司利益的行为，能事先发现或防止，而使公司减少或免受损失的；
2．8遇到非常变故，如灾害事故等，能随机应变，措施得当，从而减少公司财产损失、人员伤亡的`；
2．9具有优秀品德，可作为公司楷模，有益于公司树立良好风气的；
2．10工作积极，业绩突出的；
2．11不属于本职工作（或分管领域），主动协助他人工作，使他人计划、目标得以提前完成的；
2．12对营私舞弊或违纪行为检举并确有证据的；
2．13其它奖励的情况。
3．奖励办法
3．1奖励金额。奖励金额范围如表1，奖励的具体金额由部门领导或公司主管领导提出，单项奖励5000元（含5000元）以内由公司总经理最终确定，单项奖励超过5000元时由股司主管销售副总经理最终确定。
3．2合理化建议的申报、奖励程序
3．2．1季度奖励：
正常的奖励申报、审批每季度进行一次，于次季首月10日前按规定程序上报到公司办。申报程序如下：
- 41 -
3．2．1．1所在部门或公司办填报《销售公司员工奖励申报表》（见附表）；
3．2．1．2部门领导或主管领导签署意见；
3．2．1．3申报表交到公司办；
3．2．1．4公司主管副总经理签署意见；
3．2．1．5公司总经理签署意见，并确定奖励金额。单项奖励超过5000元时须报股司主管销售副总经理审批；
3．2．1．6公司办复印申报表存档；
3．2．1．7通知申报人凭申报表到公司财务办领取奖金；
3．2．1．8财务办凭申报表发放奖金，并保存申报表。
3．2．2即时奖励：
3．2．2．1公司总经理有权直接对公司员工进行单项5000元以内的即时奖励；
3．2．2．2公司副总经理有权直接向公司总经理提出单项1000元以内（含1000元）的即时奖励申请，由总经理直接审批；
3．2．2．3部门领导有权直接向总经理提出单项500元以内（含500元）的即时奖励申请，经主管副总经理审核，由总经理审批；
3．2．2．4即时奖励申请经公司总经理审批后，直接到财务办领取奖金；
3．2．2．5权限规定：对副总经理的奖励只能由公司总经理提出，对部门领导的奖励只能由公司副总经理以上领导提出。
4．监督
所有的奖励均在公司办务公开栏上张贴公开，并在整个销售公司发文通报。对违反公司奖励规定的行为，员工有权向销售公司有关领导和部门或股司有关部门举报。
5、其它
本制度由公司办负责解释，自9月1日起实施，此前发布的《销售公司员工奖励办法》同时废止。
附表：
销售公司员工奖励申报表
篇8：房地产内部销售方案
一、公司销售与收款内部控制的原则与目标
(一) 公司销售与收款内部控制目标
内部控制是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工共同实施的, 旨在实现控制目标的过程。内部控制的目标是合理保证企业经营合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整、提高经营效率和效果、促进企业实现发展战略。
销售业务是指公司围绕销售产品或劳务等发生的经济业务。企业应当全面梳理销售业务流程, 建立和完善销售业务相关的管理制度和方法, 采取有效控制措施, 确保实现企业销售目标。销售与收款循环内部控制目标包括: (1) 完成年度销售预算指标; (2) 保证公司经济利益、社会声誉不受损害和股东权益最大化。在销售与收款环节, 保证资产安全, 防范销售舞弊行为; (3) 销售业务真实合法, 会计记录符合会计准则要求。
(二) 公司销售与收款内部控制原则
内部控制原则是企业建立与实施内部控制应当遵守的基本方针, 因此, 销售与收款循环的内部控制要遵守以下原则:
1. 全面性原则。
从内部控制定义理解, 内部控制是一个过程, 也是全体员工参与的过程。同样, 销售与收款环节应当涵盖销售收款各相关岗位, 全面性才能得到体现。
2. 重要性原则。
根据内部控制定义来说, 重要性要从业务的性质和金额两方面判断。例如, 销售与收款环节中发生的舞弊行为, 从金额来看不一定重要, 但从性质上判断一定是重要的。
3. 制衡性原则。
制衡性是对不相容岗位、职务的分工和必要的相互监督、相互制约来体现其有效性。
4. 适用性原则。
公司应当根据实际情况, 与时俱进, 量身定做, 既有切实可行的内外部相结合的控制制度, 防止舞弊行为, 又可及时回笼资金。
5. 成本效益原则。
公司要针对风险环节并考虑成本原则, 力求以最小合理控制成本, 通过科学管理达到最佳控制效果。
二、XYZ公司销售与收款循环内部控制现状分析
(一) XYZ公司销售与收款循环内部控制舞弊案例
X Y Z公司的A某, 最近被公安机关刑事拘留。经初步调查核实, 犯罪嫌疑人A某, 在一年多时间里, 利用XYZ公司管理层在项目后期, 放松管理;公司相关员工对票据、印章职责不清, 保管制度形同虚设;在销售业务中, A某趁机“身兼数职”, 一方面违法开具销售发票、签订虚假销售合同、私盖印章、完成了网上备案登记, 涉案金额巨大;另一方面, 将购房人支付房款悉数划入其个人银行账户。A某这种行为不仅导致XYZ公司蒙受极大地公司声誉与权益的损害, 而且在社会上造成极坏影响。
(二) XYZ公司销售与收款循环内部控制存在问题及分析
这是一起典型的由于公司内控制度混乱, 职工职业道德和业务素质差而导致商品房销售过程中的舞弊行为的案例。从企业内部控制角度来看, 这个案例主要存在以下几方面的问题:
第一, 是在内部环境方面控制方面, XYZ公司存在的问题包括:管理层在项目后期, 放松管理, 执行不力;内部审计枉担虚名, 疏于监管;员工职业道德和业务素质差, 选拔把关不严;员工风险意识不强。从XYZ公司内控制度中暴露的薄弱环节, 反映出不良的内部控制环境。根据《内部会计控制规范——销售与收款》相关规定, 单位应当配备合格的人员办理销售与收款业务。办理销售与收款业务的人员应具备良好的业务素质和职业道德, 关键岗位选拔不严, 没有严格遵守相关的财务制度。首先, XYZ公司没有形成良好的内部控制文化, 没有认识到内部控制与风险管理的重要性, 防风险意识薄弱。其次, 内部控制说到底是有人参与实施并容易受人为因素的影响, XYZ公司员工风险意识不强、员工调动平凡、宣传学习不够等, 导致影响经营风险的状况屡见不鲜甚至发生销售舞弊行为。最后, XYZ公司管理层没有处理好公司的发展战略与销售目标的有机结合, 在追求经济效益的同时, 无视内控制度中的合法合规控制, 销售与收款环节完全失去控制, 风险敞口无限, 最终导致蓄谋已久的A某, 无视法律, 一房多卖, 中饱私囊, 坑害国有财产, 终究自食其果, XXY公司损失重大。
第二, 在风险识别、评估和应对等方面, 风险管理是XYZ公司在企业管理中的薄弱环节, 风险意识不强, 风险管理工作薄弱, 是诱发和导致企业最终发生重大事件的重要原因。在面对国家对房地产市场的多项调控政策的出台, 加之同质性产品市场竞争性, 一定程度上造成一线销售人员的业绩压力, 不规范操作、提供虚假信息的销售行为, 造成XYZ公司合同风险时有显见。A某在销售和收款环节的卑劣行径、舞弊行为没有被XYZ公司管理层所识别, 最终酿成无法挽回的损失。
第三, 在控制活动方面, XYZ公司没有执行将不相容岗位和职务分离控制。根据《内部会计控制规范——销售与收款》相关规定, 单位应当建立销售与收款环节的岗位责任制, 明确相关部门和岗位的职责和权限, 确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。A某既负责销售业务, 签订合同, 又擅自开具发票, 更私自收取房款, 存入自己的账户中, 非法牟利。所谓A某既“事”, 又理“账”, 为他舞弊行为创造了便利条件。在授权审批控制方面, A某在没有经过XYZ公司授权审批的情况下, 擅自制定产品销售价格、付款政策和客户信用政策, 擅自签订虚假销售合同, 开具发票、私盖印章, 擅自出售XYZ公司的产品, 从中牟取不法利益。
第四, 在会计系统控制方面, 没有加强对销售收入款项的控制。首先, 按照《内部会计控制规范——销售与收款》相关规定, 单位应将销售收入及时入账;销售人员避免接触现款。而本案A某多次内外勾结, 一房多卖, 直接接触现款, 巨额赃款中饱私囊, 严重违反了内控制度。其次, 财务管理混乱, 财务接交工作没有严格按照《会计法》的相关规定执行, 发票、印章保管形同虚设, 相关人员岗位职责不清, 不遵守内部会计控制制度, 关键岗位人员专业胜任能力差, 也一定程度上为A某胆大妄为实施舞弊行为提供了便利的条件。
第五, 在信息与沟通方面, 首先, 沟通不够, 信息上报不畅。XYZ财务人员发现疑点, 在向管理层汇报后, 没有引起管理层警觉, 也没有及时向治理层报告。管理层则认为这是工作的偶尔疏忽而敷衍了之, 造成了本可以避免或者纠正甚至挽回的损失, 导致了问题不断恶化最终给公司带来恶劣的结果。其次, 没有建立反舞弊机制, 对销售收款环节重要业务、高风险领域, 没有建立举报投诉制度和举报人保护制度, 把舞弊行为控制在萌芽状态。
三、完善XYZ公司销售与收款循环内部控制的对策
XYZ公司只有把内部控制制度渗透到公司整个经营管理活动之中, 才能合理保证和防范销售与收款环节中舞弊行为发生或控制在可以承受的范围内。通过对XYZ舞弊案例的分析, 反映出XYZ公司内部控制销售与收款环节较为薄弱, 究其原因, XYZ公司内部控制制度不够完善, 管理层重追求业绩、轻企业内部控制的执行力度, 风险管理薄弱, 监督不力。X Y Z公司必须加强内部控制, 采取有效措施加以改进。根据《企业内部控制基本规范》、《企业内部控制配套指引》中的有关要求确定的内部控制目标、要素和原则等, 对XYZ公司在销售与收款循环内部控制薄弱环节存在问题提出相应改进的对策。
(一) 把创建良好的内控环境落实到实处
首先, 房地产行业特别是作为最基层项目公司, 要结合实际情况, 创建并逐步完善公司的治理结构, 这是公司内部控制的基础。要改变以往对干部政绩、员工业绩考核中, 以目标利润完成情况为重要依据, 缺乏其他相关的综合考察, 对疏于管理、制度不严、执行不力出现舞弊行为, 在年度考核中, 坚决执行一票否决制, 保证内部控制制度在公司上下以一贯之的实施, 合理保证XYZ公司经营目标实现规范、稳健、高效的发展, 消除潜在内控风险。
其次, 重视对员工的培养和选拔, 一句话:用好人。用好人是根本, 再好的内控制度也是由人来执行的。从本案例看, XYZ不是没有制度, 而是用人出现问题, 特别是关键岗位出现严重问题。因此加强内部会计控制要在关键岗位上配备的人员必须具备良好职业道德和业务素质, 忠于职守、守法奉公、遵纪守法、客观公正。同时, 坚决调离不称职的员工。
最后, 形成良好内部控制文化。提高从业人员业务素质和社会道德, 建立正确的价值观, 公司高管、董事要率先垂范, 避免出现舞弊行为的漏洞。
(二) 以风险管理为导向, 构建风险识别与应对体系
首先, X Y Z公司要保证风险的识别、监督、改进等工作的顺利实施, 承担风险管理的重要职责。面对复杂多变的房地产市场, 房价涨跌起伏难测、同业差异竞争加剧, 这是市场的经济规律。XYZ公司要加强突发风险时的预案, 把遇到意外风险带来影响降到可控范围内, 防范于未然。
其次, 通过风险识别、风险评估和风险应对以及对员工风险意识培训等手段, 提高XYZ公司对风险识别、监测和控制, 对市场风险、经营风险、财务风险以及财务操作风险进行有效的预防和控制, 形成能够持续纠正风险和应对风险的控制体系。
(三) 规范内部控制活动
1. 首先, 明确个人岗位分工, 坚持不相容的职务分设。
在实际业务操作中, 授权、交易、记录、管理有明确划分, 业务经办、合同签订、开具发票、房款收回等这些重要环节, 均应由不同岗位负责, 各环节的审批与具体执行也相互分离, 做到各司其职、职务和岗位互相牵制, 减少舞弊行为发生的可能性。X Y Z公司之所以发生A某舞弊行为甚至触犯法律的犯罪行为, 很大程度上是没有形成科学有效的制衡机制。其次, 加强执行程序。执行程序是在不相容职务与岗位相分离的基础上, 要明确各业务环节的职责权限, 并保证各项业务按规范的业务流程循环。最后, 严格授权审批制度。各级管理人员必须在授权范围内行使相应职权, 经办人必须在授权范围内经办各项经济业务, 防止越权交易行为。
2. 明晰责任关系, 严格执行工作移交手续。
明确本人的工作职责, 发生问题, 承担相应责任;奖惩分明, 可以调动员工积极性。
3. 首先, 理顺X Y Z公司销售收款循环的流程。
销售合同签订由销售业务人员经办, 财务部门会签、核对与价目表是否相符、付款方式是否符合相关规定, 由销售部门负责人签订、财务部门留存一份, 作为向客户开具销售发票和业务结算的依据。其次, 加强XYZ公司收款业务控制。包括: (1) 在销售实现后应及时办理销售收款业务, 公司应将销售收入及时入账。 (2) 销售人员避免接触销售现款, 应当由财务专职人员办理, 如实入账。 (3) 应当定期对与客户往来业务用函证方式核对, 如有不符, 查明原因, 及时处理。
(四) 保证内部信息传递规范是反舞弊重点
首先, 房地产行业是一个重要业务单位和高风险领域。XYZ必须建立及时有效的信息沟通系统。对于重要的信息, 必须及时递交董事会、监事会和股东会。
其次, X Y Z公司要建立反舞弊机制。在纪律检查委员会下设反舞弊办公室, 公开举报热线、电子邮箱、做好信访接待工作, 接受来自公司内外举报, 对客户及员工的举报积极对待, 核查落实, 受到客户好评的给予奖励, 有舞弊行为给予处罚, 涉嫌违法, 报告公安机关侦办。
最后, XYZ公司要建立举报投诉制度和举报人保护制度, 并及时传达到全体员工。