橱柜营销（共8篇）
篇1：橱柜营销
家居建材行业里的橱柜营销，相比家具、地板、卫浴、瓷砖等，无疑是难度系数最大的营销。如果把橱柜营销做通做透了，做其他家居建材行业的营销应该游刃有余。
橱柜行业的难度可以从一个侧面给予证明。中国很多家电大颚都试水过橱柜行业，有的甚至是几进几出。不过，放眼中国橱柜行业，这些家电大颚有的不温不火；有的奄奄一息；有的韬光养晦，准备再战江胡。看来家电行业的辉煌很难在橱柜行业成功复制。其他家居建材行业，比如地板、家具、卫浴、水槽等，跨界做橱柜的也不少，但基本是无功而返，铩羽而归。橱柜行业的难度在于它是百分之百的定制行业，具有集成高、流程长、前置性强三大行业独一无二的特点。
第一是集成高。橱柜不是看似简单地卖几个柜子，严格意义上，橱柜是一个工程项目，面额实际是要求商家完成其厨房装修项目的一个部分。橱柜卖的是集成产品，包括柜子、厨电、五金、台面，这些产品都是半成品，只有集成在一起安装到顾客家里才是一个完整的、能为消费者提供价值的产品。整体橱柜作为一个集成产品，柜体属于家具行业，台面属于化工行业，水盆、拉篮、龙头、抽屉属于五金行业，烟机、灶具、消毒柜则属于家电行业；从市场属性看，橱柜又只能算是家装行业。由此可以说，橱柜行业横跨了家具、电器、五金、化工、装修五个行业。举个简单的例子，橱柜行业里的店面导购员，相比其他家居建材的导购员是最难做的，因为横跨五个行业，对知识面要求宽，要记忆的东西非常多，要做专业难度更大。第二就是流程长。消费者买个手机当场就能用，买台电视回家自己插电就能用，而橱柜作为百分之百的定制产品需要顾客到橱柜零售展厅看样P——确定好样板之后商家到顾客家厨房进行初次量尺寸——商家出具体效果图和报价——顾客确认——商家再到顾客家进行第二次精确量尺寸（复尺）——商家把图纸和订单传至厂家——厂家接单生产——生产完毕后物流发货到商家——商家到顾客家现场安装——安装完毕让顾客确认验收，整个销售过程才算基本完成。这个流程的时间跨度从十几天到几个月不等。因是百分之百的定制产品，在这个相对漫长的流程里，特别容易出错，哪个环节出错都容易导致最终产品出错，装不上或者装不好导致顾客的不满和投诉。所以，橱柜行业，相比其他行业，对厂家和商家都提出了较高的要求。厂家要保证产品的品质和交货期，商家要保证设计质量和安装质量。
第三是前置性强。前置性是相对于其他行业营销的后置性而言的。一个橱柜店一旦开业，它销量好坏的80%的命运就已经提前决定了，所以称它前置性强。这个和其他行业明显不同，其他行业可以通过开店后的促销、推广活动、人员培训及店面重新装修等方法快速改变销量情况，做到亡羊补牢，但橱柜店面就相对困难得多：一是单套产品的占地面积大；二是每套产品的单套价值比较高，不能说换就换；三是橱柜店不是单纯卖柜子，是卖产品氛围，对店面装修的要求高，一次性投资大；四是产品和店面装修、布局联系在一起，产品一调整，往往是牵一发而动全身，所以不能短期内进行店面重装；五是对店面人员如导购人员、设计人员的专业要求高（产品知识、专业技能、导购能力），这个不能一蹴而就，必须经过前期的招聘、筛选、培训等充分准备才能上岗，否则仓促上网把顾客当做练手的“小白鼠”销售情况肯定不理想。综合以上特点，橱柜的前置性强，要求厂家和商家在开店前做好大量精心、细致、烦琐的准备工作，零售就是注重细节，赢在开端才能赢在终端，这一点在橱柜行业体现得非常明显。
橱柜行业因上述三大特点成为家居建材行业里营销难度系数最高的行业是当之无愧的。
篇2：橱柜营销
影响橱柜、衣柜终端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是绝对因素。笔者在做橱柜、衣柜消费者入户调研的时候，发现很多消费能力高的中高端客户，并没有选择橱柜衣柜行业里为数不多的中高端大品牌，而是选择了当地的地产小品牌或者是一点知名度也没有的小杂牌。其中一位选择了地产橱柜小品牌的中年女性顾客就讲到，她之所以选择这个品牌，就是因为她感觉店面导购员的态度和服务感觉非常好，很专业，和这个导购聊得非常顺畅、非常开心，所以就选择了这个品牌。另外一位选择地产衣柜小品牌70后的男性顾客，在装修自己的婚房的时候，逛了很多卖场，也看了很多衣柜大品牌，如索菲亚、好莱客等，但最终还是选择了一个当地的小品牌，问其原因，他说，当时他在装修第一套房子（和父母合住的房子）的时候，无意选择了这个品牌，当他买婚房，再次逛卖场的时候，又顺便走进了这个品牌，让他吃惊的是，店面导购员竟然认出了他（已经过了两年了）并亲切地叫出了他的姓，这让这位男性顾客感到非常意外和受用，和这位店面导购聊得挺好，也很认可这位导购，就又选择了这个地产的小品牌。从以上两个例子，可以得出结论，橱柜、衣柜的消费者还没有类似像消费家电、IT等成熟产业或产品等，有指定品牌购买的习惯（说明橱柜、衣柜品牌还没有真正的大众品牌，大多是行业品牌），橱柜、衣柜消费者的消费还比较感性，消费者的购买行为和决定，很大程度上，受到终端导购员的左右。
橱柜、衣柜终端导购的力量非常强大，即使是相对行业内的小品牌、不知名的品牌，只要终端导购努力，也能战胜所谓的大品牌，获得成交的机会。举两个例子，一位地产小品牌的导购，国庆期间遇到一对夫妻来购买橱柜，妻子认为这个品牌是小品牌，没有欧派橱柜的名气大，要购买欧派橱柜，这位地产小品牌的导购没有轻易放弃，以她的丈夫为突破口，对产品的卖点和亮点给这位丈夫做了详细介绍，丈夫对这位导购非常认可，就对这位导购说，他可以做做自己妻子的工作，让他老婆回心转意，不选欧派而选择这位导购的品牌。果然，过了几天，这位丈夫带着他的老婆来到这位导购的店面，对这位导购说：我知道欧派的品牌比你响，名气比你大，但我认可你的人，就买你的了。还有一位小品牌的导购，女顾客已经交了定金，到了店面想把订单退掉，去选择旁边一个大品牌的橱柜。这位导购就察言观色、循循善诱地问这位顾客为何下了定金了还要退单，原来女顾客发现：到自己家里量尺的是一位设计师，到了店面后给自己讲解方案的却是另外一位设计师。女顾客感觉店面不重视她，随便应付她，所以生气了，就死活要求退单。这位店面的导购了解了这个情况，就真诚地对顾客说：你想退单可以，我还是要送你一份小礼品，因为你给我们店面提出了更高的要求，这样利于我们店面服务水平的提高，所以，即使你退单，我也要送你一份小礼品表示感谢。女顾客听导购这样一说，气就消了一半，这位导购就又顺势说：其实，虽然我们换了设计师，但这两位设计师在你来店面前都已经沟通好了的，对你家的各种情况都是非常了解的，设计方案都是按你家的实际情况设计的。要不，你来仔细看下。这时导购就引导这位女顾客重新去看方案。最终这位女顾客没有退单，保住了订单。
篇3：橱柜企业体验营销策略探究
体验营销是企业利用消费体验推动消费者认知产品, 促进产品销售的营销手段。营销者站在消费者的角度, 从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的思考方式, 认为消费者消费是理性和感性兼具的, 认为消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是研究消费者行为和品牌经营的关键。体验营销强调消费者的参与性和接触性, 强调引起消费者的“情感共振”。
一、橱柜企业体验营销的背景分析
(一) 消费环境——进入了体验经济时代
随着科技技术及信息产业的不断发展, 人们的需求与欲望, 消费者的消费形态也相应地发生了变化, 经济发展正从服务经济到体验经济转变, 体验经济时代已经来临。而橱柜企业在体验经济的背景下, 消费环境主要表现在以下几个方面:
1、居民收入水平不断, 消费观念发生改变
随着收入水平的不断提高和需求层次的不断提升, 人们的物质生活和精神生活日益丰富, 人们居家消费开始关注居家整体的生活艺术, 厨房作为家居饮食环境的核心结构也发生了革命性的变化。产品和服务已经不再是人们选择消费的唯一动力, 人们需要更加个性化的消费来实现自我, 而体验就成了满足这种需求的最好形式。一些橱柜企业将“整体厨房”概念引入中国, 传播“生活在厨房”、“厨房生活”的理念, 让大众在享用高品质产品的同时体验着高品位的厨房生活。
2、信息技术无处不在
信息技术、网络技术以及通讯技术的发展, 正在改变着人们的消费环境, 为人们分享生活中的体验和设计体验的舞台提供了强有力的技术保障。人们能够以任何媒介形式, 文本、声音、图片等等和处于任何地方的任何人互相发送和接受信息, 这就使得人与人或公司之间能够随时随地沟通和分享经验。
3、市场竞争的不断加剧
经济秩序由于电脑的普及而风起云涌, 发生了根本性的变化, 经济增长速率也异乎寻常地加大, 市场的竞争加剧, 市场的发展由线性算术级数转为几何体级数增长。橱柜的生产要经过研发、制造、营销三个过程, 由于我国橱柜是舶来品, 橱柜设计基本上仿照欧美国家的设计;产品生产工艺简单、同质化严重, 因而设计、制造过程的附加值不高, 产品、价格、营销手段愈发趋于同质化, 互相模仿的现象比较严重, 因而寻求差易化优势的营销行为是企业的必经之路。
(二) 需求特征
1、年龄在28-40岁为主, 接受高等教育居多, 大部分事业初成, 收入在中上。比较注重品牌和档次, 追求差异化、个性化需求及品牌体验。
2、追求时尚生活元素, 要求厨房是一个多元的交流沟通的互动空间。对橱柜的要求比较高, 主要在品质、生活方便和情趣上, 追求较高的生活和文化品位。对于橱柜的需求和选择, 次重要考虑因素还有材料、风格、价位和服务等。
3、决策购买还以女性为主, 包括直接购买者和参谋者, 易受到一定的情感影响因素, 趋向于橱柜的完整性配套服务和整体厨房的需求。
二、橱柜企业体验营销策略
产品已经不再是一些功能特征的混合体, 而意味着提供并提高顾客体验。体验营销需要诉诸视觉、听觉、嗅觉、味觉、和触觉五种感官, 需要触动人们的情感以及打动人们的心灵, 还需要把产品、品牌和消费者关心的一些事情联系起来, 从而融入消费者的日常生活。
(一) 情感体验营销策略
情感体验, 指消费者对产品或服务是否符合自身需要所表现的整体感受。消费者都是具有情感的人, 追求感官和心理上的情感价值往往超过了机能本身。情感体验营销策略就是以满足消费者情感体验需求为主题进行产品的开发、设计和营销, 使消费者在购买产品、消费产品过程中得到功能上满足的同时, 带来正面的情感体验并形成情感共鸣, 在接触和互动的过程中产生强烈的情感, 并随着时间不断地强化和发展。
和专注于狭义定义的产品类别和竞争相比较, 橱柜企业体验营销不考虑灶台、灶柜、吊柜、地柜、洗涤柜和酒柜等等这些产品本身。相反, 他们考虑的是“厨房里的气氛”, 而且会问自己什么产品适合这种消费场景以及如何使这些产品、产品包装、服务和消费之前的广告能够强化消费体验。
在橱柜行业中, 很多企业正在利用各种情感元素作为自身产品宣传和营销的制胜点。例如广东欧派公司投入巨额资金宣传欧派橱柜品牌, 以增加公众对产品的了解、认同、信任和忠诚。在欧派橱柜的广告中, 正如其广告词所说的“带来全新舒适的烹饪环境, 厨房从此快乐起来”, 打开整齐陈列着碗筷的橱柜, 女主人快乐的准备着晚餐, 一群朋友有说有笑的等待着女主人亲手制作的美食, “请朋友吃饭, 当然要亲自下厨, 做饭的开心, 吃饭的当然开心”, 向消费者呈现的是一种温馨、浪漫、充满快乐的体验环境, 让人置身其中体验着产品为我们创造的快乐的厨房气氛, 勾起了消费者对亲情、友情、爱情以及传统烹饪的情感体验。
(二) 媒介体验营销策略
体验媒介主要包括传播 (包括广告、公司内外部传播, 如目录杂志、宣传册, 以及塑造品牌的公共关系活动等) 、视觉/语言标识、产品本身、联合品牌塑造、空间环境、网站和电子媒介。通过体验媒介, 企业可以具体实施感官、情感、思考、行动和关联模式的营销活动。
随着零售环境越来越注重体验, 产品的陈列也成为了更加重要的体验媒介。橱柜企业的专卖店应该努力营造舒适亲切的氛围, 在这里产品的摆设和家里的一样, 比传统的家具展览厅要随意的多, 而且允许顾客随意坐下来休息或是品尝美味的食物, 或者自己动手操作。进行联合品牌塑造的活动营销, 和消费者的生活环境、工作环境和娱乐环境之间建立起一种情感上的、值得回忆的联系也是媒体体验营销的重要策略之一。与美食节目联合进行厨艺大赛、厨房生活健康知识竞赛, 与家装公司和房产商联合进行“主题概念性厨房”的样本间打造, 宣传邀约客户参观等等。
互联网的交互性能为很多公司提供为消费者创造体验的理想空间。公司的网站不仅是一个传递信息的功能性工具, 橱柜企业可以在网站里加入了越来越多的体验成分, 包括音乐、特效、视频以及录像短片。消费者打开某橱柜企业的官方网页, 就进入了一个美妙的体验旅程。可以点击进入一些体验模块, 有厨房小知识、美女私房菜、厨房文化等。可以了解橱柜的发展历史、相关知识及橱柜的保养等, 激发消费者的情感和思考。还可以链接到论坛和聊天室, 里面有很多主妇们分享的烹调心得及各种烹饪知识等, 通过媒体体验营销使个人与他人、与群体和整个文化相关联, 这些都为消费者提供了丰富的信息和体验。通过媒体体验营销为消费者提供知识、娱乐或是其他相关感受的机会。
(三) 个性化体验营销策略
在体验经济时代, 传统的大规模生产、销售显然不能满足顾客需要, 消费者更希望得到的是个性化的体验。不同消费者的需求各异, 同一层次的消费者需求以及同一消费者不同阶段的需求亦不相同, 需求差异性、多样化越来越突出, 消费者不仅重视结果而且关注过程, 追求个性化和独特性的感受与体验。
橱柜企业可以充分利用这一趋势, 让顾客充分表达个性需求、参与产品的设计和服务过程, 分享参与设计、服务的体验乐趣, 享受消费产品的美好体验。例如企业可以提供标准化的组装配件, 消费者可以参照企业提供的各种风格形式的橱柜组合目录手册, 根据自己个性化的需求选择相应的标准配件, 自己设计, 自己组装属于自己的组合橱柜。赋权给顾客不但可以提高顾客对于体验营销系统的控制能力, 还可以实现顾客与企业平等双向沟通。这样, 既可以进行标准化的规模生产, 降低成本, 又可以满足消费者个性化的需求, “量体裁衣”的同时, 增加了顾客对消费过程的参与性体验。
网络技术的发展, 也为企业从大规模营销转变为量体裁衣式的“定制营销”提供了便捷、经济的平台。企业可以引进先进的三维渲染效果软件, 消费者可以在体验店或展会上现场动手组合属于自己的个性化橱柜设计。
(四) 绿色体验营销策略
在过去的十年里, 消费者对橱柜的消费方式发生了质的变化。随着消费水平的提高和消费者对生活品质的追求, 橱柜市场形成了一股相对成熟的消费需求, 日益严重的环境污染, 唤起了消费者的绿色体验意识。各国政府相继出台约束企业经营行为和消费行为的绿色法律规范, 大众化传媒的绿色舆论宣传和监督, 绿色教育的开展, 进一步强化了人们对绿色体验的追求。
实行绿色体验策略, 企业将自身利益与消费者绿色体验要求相结合进行产品设计和服务, 是应对消费需求变化的必然选择。海尔厨房在厨房污染日益成为社会热点问题时, 提出了“绿色全程”的研发理念, 在行业内引起了一股绿色生产的热潮。2006年, 海尔整体厨房自主研发了F0级超环保厨房, 实现了甲醛含量0.0mg/L。还率先实施了绿色研发、绿色安装、绿色材料、绿色电器、绿色生产和绿色服务一站到位的模式。这一系列举措树立了其产品的绿色形象, 吸引了消费者购买并体验绿色魅力, 也因此走在了橱柜品牌的前列。
三、总结
传统营销关注于产品的特色和益处, 把顾客看作理性的购买者。而体验营销把创造顾客体验放在主导地位, 在谋划产品策略时凝聚体验, 以服务为舞台, 以有形产品为道具, 从生活与情感出发, 塑造感官体验与思维认同, 以此打动顾客、吸引顾客, 从而为产品找到新的市场价值和生存空间。橱柜企业在开展体验营销策略时, 应注意以下几点:
1、体验营销要建立在服务、质量等非常出色的基础上。如果企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟, 没有满足顾客对特色和利益的需求而一味地追求体验营销, 不仅不会给顾客带来全新的体验, 反而带来负面的体验, 导致消费者对其信任的丧失。
2、坚持、持续地加强与顾客之间的交流、强化体验营销策略, 让人们对体验产生持久的认知和兴趣。强烈的情感忠诚度正是经过一次又一次令人满意的体验之后, 随着时间的延续而培养起来的。
3、混合运用各种体验营销策略, 但要注重循序渐进, 并根据自身的优势, 选择独特的持续盈利的模式。
如今, 顾客把功能性、产品质量和积极的品牌形象看作是应该的事情。他们需要能够刺激感官、触动心灵和激发灵感的产品、宣传和营销活动, 需要与他们相关而且能够成为他们生活方式的产品、传播和营销活动。一家公司能够在多大程度上传递使顾客满意的顾客体验, 将决定这家公司在市场上的成功程度。
参考文献
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篇4：体验:橱柜企业的营销王道
目前，橱柜行业以35%的高速增长，吸引了大量的资本和人才的注入。但是，由于其市场集中度较低，橱柜企业铺天盖地式的大众媒体的狂轰滥炸带来的广告回报预期比快速消费品要低得多，橱柜的目标顾客较少产生冲动型消费行为。因此，消费者的终端体验传导关乎到导购机会的增量与否。可以肯定地说，没有哪个企业的老板不关心终端，但是终端决胜，并非是交给设计公司弄得美轮美奂或弄出个新花样，就可以以逸待劳稳操胜券。那么，橱柜终端如何利用体验营销来获得消费者的认知呢？
橱柜终端营销的历程
橱柜行业在终端呈现给消费者的，一定是企业的生产管理能力与后台运营能力的综合体现。综观橱柜行，单从终端表现的层面来看，到目前为止大致经历了三个阶段：
1．产品展示阶段。这是橱柜行业初级阶段最具代表性的模式，“店铺空间+产品”是其经典的组合方式。此阶段是手工作坊与初具雏形的工厂产品同时出现于当时各城市相对集中的临街建材集散地。橱柜商家们更多的是充当起了橱柜材料的提供商与服务商的角色，对于消费者来说，信息的接触概率与产品的丰富性成为了决策的关键依据。早期敏感的商家抓住了商机：在自己的店铺里增加了花色、材料的展示，从而增加自己店铺的产品丰富性与可选择性。
2．店面形象展示阶段。在这个阶段，已经有越来越多的厂家开始了相对规模与标准化的生产与流通。在终端层面，最明显的行业现象是，全国性流通产品与地方性产品要有一个身份识别，这也是优势产品向品牌化经营的最重要的动机。例如，欧派以统一的品牌标识与店面形象开始在主要的建材街、建材城进行店面展示，或开创性地进驻某一战略性的商圈，这也成为其他品牌争相效仿的行业真经。
3.概念诉求阶段。所谓概念诉求是基于品牌传播基础之上的，橱柜行业已经开始把品牌运营纳入企业的经营范畴。橱柜行业品牌传播现在正处于表象传播，我们可以从“智尚”、“科学艺术”、“悦动”等看出。近年来以红星美凯龙为代表的家居卖场的兴起，将家具、饰品、建材充分地整合在一起，越来越多的橱柜品牌被这种强大的渠道力量空前地集中在同等的销售环境里面，一种区别于之前的终端销售模式正在橱柜行业兴起。
价值主张是关键
一个真正意义上的橱柜体验店，包括以下主要核心要素：核心价值主张、空间布局、产品展示、氛围营造等。从目前橱柜行业的现状来看，有诸多的橱柜企业均提出了终端体验的概念，但大部分企业的终端体验店往往是有形而无魂。
笔者曾应邀参观某橱柜品牌总部的大型体验店，在几千平米的展示店里展出了不同风格、不同档次、不同类别的产品。但从该品牌在终端的销售业绩来看，却只有中档定位的某产品系列有稳定的业绩贡献。究其原因，便是没有提炼出高、中端客户群真正的价值需求，更谈不上利用恰当的方式与渠道加以引导了。
橱柜行业在日常生活中的关注度较低，消费者如果不是到了装修阶段根本不会注意到这方面的信息。高端客户群的家装更多是委托于信赖的家装公司代办。在这种合作模式中，设计师是影响客户的主要因素，所以要影响高端客户从某种意义来说其实就是在影响设计师。设计师说服高端客户的基本理由就是设计效果的可行性，针对此类高端客户群的价值主张就应该从家装效果、设计元素、品牌附加值方面寻找突破口。例如，科宝橱柜就组建了自己的家装公司，以设计影响高端客户群体来带动橱柜销售。
中档消费群体在选择橱柜产品时，基本上是由自己能够决定或与家装公司商量决定。其对消费的关注点依次为：性价比、品牌可信度、风格、销售承诺。换句话说，此类消费者是在一定的预算之内寻找对应的有信赖感的品牌进行消费，客户之间的口碑传播就显得很重要。针对中档定位消费者的价值主张，则应该从购买过程中给与客户的价值满足与承诺方面寻找突破口，以消费者为出发点寻找价值主张，并以此为前提进行空间布局、产品展示、氛围营造、销售承诺。
橱柜终端的体验营销策略
某些橱柜企业的终端经常变，一年一个样，花费大把银子却见不到收效，把体验营销狭义地理解为店铺设计，这是对于体验式营销的认知误区。橱柜终端的体验需从店面形象、品牌价值、销售表演、店面气场四个方面来展开。
店面形象体验
橱柜终端通过店面向消费者展示产品定位与品牌形象。从店面实体来讲，橱柜店实际上是一个综合的集成体验卖场，每种产品的品种、款式、卖点、风格都需要规划与协调搭配。有些橱柜店的配套产品均为工厂或经销商外购产品而非本品牌内部的系列规划产品，所以配套产品的性价比定位、品质、外观与本品牌定位相吻合就显得异常重要。
另外，店内消费者“行走路线”的设计至关重要。合理的“行走路线”设计原则是消费者通过所设计的路线能走过每套产品，并能全景观赏。橱柜是大件产品，每一个型号的橱柜基本都是一个完整的整体，并且各自表现着不同的风格、功能与诉求，通过合理的“行走路线”设计，能把每套产品组合淋漓尽致地表现出来，从而既不会产生浪费空间的死角，又能让消费者充分理解每套产品。然而设计“行走路线”看似简单实则不易，常见的误区有：1.一览无余型，即消费者刚进门口就把店里的产品尽收眼底，从而没有兴趣对每套产品细细品味而丧失进一步了解与体验的机会。2.平均分布型，即人为地设计出一条走道，把产品平均分配在走道的旁边，表面上看没有死角，实际上并不能有效地体现出每套产品组合的核心卖点。3.中断回头型，即消费者走到一定路线时突然中断，而又要走回头路才能继续走下去观赏，这种路线设计的风险在于有可能中途就丧失了体验的销售机会。
品牌价值体验
在低关注度的橱柜行业，消费者第一个要解决的是找到可信任的品牌。消费者对橱柜品牌的信任度主要来源于工厂背景、实力、生产、服务周期与服务质量。橱柜体验店主要靠静态的物料展示、店内环境、人员形象等来展开，且最佳的说服效果是尽量以店面展示与品牌表现让消费者自行感觉，这里常犯的错误是销售人员把企业品牌形象当做产品来推销。
由于橱柜行业产品销售周期与服务周期均较长，相对于其他行业来说，与消费者接触的时间也较长，从几个月甚至到一年以上的都有。这么长的服务周期，客情关系的维护与关系网的挖掘就成了品牌价值的有力佐证。充分将客情关系与案例表达在终端店面，是促进消费者体验品牌价值并产生消费的有效方式。
销售表演体验
橱柜产品是一种实用功能较强的产品，对于大多数消费者来说，赋予再多的品牌文化也离不开这一点，这就需要对实用效果进行确认与承诺。因为橱柜是定制的产品，真正的效果当时是体验不到的，能做的是进行销售表演。销售表演是从消费者进店开始所进行的一系列独特销售主张的展示方法，所要解决的是消费者对于产品、价格等具体问题的释疑、引导、论证。
目前橱柜终端所进行的销售表演大多局限在产品功能与材质的演示上，难以配合第一环节所进行的品牌价值的体现。要让客户全方位真正体验到品牌的价值主张，须从使用方法、使用情景、质量表现上让消费者全景参与模拟。
店面气场体验
橱柜终端店面一定要有气场，营造气场等于为店面找到了灵魂。店面气场主要由销售人员精神面貌、店面氛围效果、产品生动化陈列等能让消费者能真正感受到的元素组成。
店面销售人员是店面气场的灵魂，把销售人员培养成符合品牌定位的气质是人力资源工作的重中之重。无论人流涌动或是店面冷清，销售人员都能精神饱满地迎接消费者，才能保持较强的终端店面气场。
许多终端店面只有在节假日或大型促销时才会想到去营造店面氛围，这其实是个误区。卖场除常规的展示规划外，还应充分融入不同生活方式的厨房定位与文化内涵，从品牌传播的角度在消费的心理层面达到了先入为主的沟通。
产品陈列则按不同定位进行分类，不同产品代表不同的功能与欣赏角度，通过产品自身包装的静态展示与员工的销售表演相结合的方式，以达到消费者充分理解产品所赋予的价值。此方式的意义在于，让消费者通过品牌沟通开始与专卖店进行接触，避免了直接接触产品而产生的简单交易模式，达到了让参与的消费者逐步建立起对品牌忠诚度的目的。
（作者为柏明顿管理咨询集团高级顾问师）
(编辑：绳 娜 snn0001@126.com)
橱柜企业要实现销售业绩，需要真正提出与消费者内心相吻合的价值主张，充分理解橱柜消费者的购买动机，并利用恰当的方式与渠道加以引导。
橱柜终端体验营销的实现路径可以遵循消费者的心理历程来展开，即了解——释疑——比较——确认——决策，从而在店面形象、品牌价值、销售表演、店面气场四个方面共同发力。
篇5：橱柜营销方案2
由于这个品牌知名度不高,首先需要初步定位,建议趋向于”品牌中的物美价廉”,因为周边的可能在价格上很占优势,需要突出的只能是产品本身的质感和售后服务。
橱柜和衣柜最在意的客户群体可能还是年轻女性，除了在意质量，美观上也显得很重要。可以趁着三八妇女节做个品牌推广，将店内的产品归类精装成画册，如“浪漫温馨系列”、“简约华贵系列”等，产品的口号可以是“和居家居，缔造品质生活”、“”和居家居,开启送给爱人最好的节日礼物!”。由于是特殊的日子，重点突出爱意和温暖，刚好店里的装修风格也类似。如果时间仓促，选在五一节也可以，主题可以偏向家居的实用性，突出产品的人性化设计和质量过硬，还需要详细的售后保障服务。
宣传方面，建议找个公司做个详细的画册，将橱柜和衣柜分类拍摄，一定要注重和现代家居主流装修风格结合，而且手册发放重点为潜在客户，这样保证这部分投资不会太高。可在各个网站上做宣传，召集好友帮忙转载，图片和简介就可以用之前画册中的部分，微博上也可以。可以和《尚周刊》联系一下，如果价格还行的话，可以考虑一下。
关于商场的小型活动，只建议发放产品资料，因为橱柜和衣柜不同于一般商品，只能在店内展示，可将这部分开支融入产品促销中，价格的优惠可能更得人心。
建议店员增强家装知识，客户导向时可根据装修风格选择合适匹配的橱柜和衣柜，也许对成单量的提高有所帮助。店员的素质很重要，要能很好的传达品牌的理念，且服务态度要好，如果价格上已不占优势，服务上必须保证一流。
篇6：橱柜的营销八大趋势
文章作者：杨峰 时间：2010-04-14 14:34 来源：中国营销传播网
一直以来，橱柜终端专卖店销售呈现出一个很明显的特点，谁讲解产品强势，谁就能获得订单，所以欧派橱柜的专卖店导购人员谓之“讲解员”，博洛尼则称“厨房顾问”，金牌即“金牌销售顾问”等等。
简单分析一下，欧派注意到导购的讲解能力直接决定着订单的成交，在欧派强大的品牌体系下，导购的能力就是体现在讲解上，因为品牌基础好，体系强大，导购做好讲解就能获得订单。
橱柜行业作为价格高，产品大，专业性强的行业，是对厨房的一个系统的解决方案，由于此，橱柜销售就是典型的顾问型，顾问式销售强调两大点，第一是专业，第二是集成解决，所以博洛尼和金牌早早意识到，并在终端不断强化专业知识及厨房一体化解决，金牌橱柜甚至直接打出了广告：厨房解决专家。
由于竞争的激烈，越来越多跨行业的品牌延伸进入橱柜，终端销售复杂化，而抓住行业特点的新进品牌，品牌定位清晰，终端展示系统差异化，培训强势的品牌一骑绝尘，一跨入行业就表现强势，以威法及蓝谷为代表，从家电行业跨入厨房，就能迅速掌握行业特点，利用家电成熟的品牌定位及培训体系，迅速攻城略地，成为新时代的黑马。
橱柜行业这些年的发展和总结，发展在成熟中壮大，并将持续壮大，笔者对现今及未来3-5年的橱柜行业及橱柜专卖店的销售做出如下8大趋势预测：
1）更多家电或相关产业品牌将强势多元进入厨房行业，新晋品牌一旦掌握行业特点，把家电的培训、品牌、服务及高效管理体系嫁接进入厨房，将在未来相当长一段时间内发挥出其强大力量，是一股不容忽视的生力军。威法的成绩已经向行业重新灌输着新的盈利模式。
2）一二线城市的控制将成为品牌成功的关键所在，得高地者得天下。博洛尼、金牌在诸多一线城市的强势表现，以强调单店运营质量为目标，深耕细作，品牌知名度、美誉度不断提升，由特级市场，上海、北京、广州的成熟模式输入一线城市，再由一线跨入二线城市，极容易取得成功，因为一线城市的知名度高，容易对二三线市场形成较好辐射，并能将成熟销售模式在二线城市复制成功。在一线市场或主流市场还未发出强势声音的品牌将逐步沦为二线三线品牌，甚至极可能丧失自身核心竞争力。
3）大店成为必然，现今各大品牌及优秀的行业经销商都已经意识到大店的必要及重要，不断寻找合适的位置布置旗舰店、超级店、体验馆，博洛尼的影响力快速提升的重要一点，是花大的投入去做形象，做体验馆，国内超8000方的超级体验馆就达到5个，超1000方的超10个，而与此同时，更多品牌在120-200方的专卖店上徘徊，宛如品牌的发展一样，品牌势能无从体现，发展思路就是小规模，增长缓慢。
4）终端销售产品将不再是介绍的重点，终端更多强调的是厨房一体化的解决方案，即真正的顾问式销售，吸引客户的除了产品外，品牌号召力逐步体现，设计师成为签单的关键所在。导购讲解产品和品牌时忽悠水分太大，销售产品的能力貌似很强势，但讲解的内容是卖场橱柜店内各个导购都能讲的东西，这些内容很容易被复制抄袭，在产品及品牌本身不具备优势的时候，导购的讲解显得呆板，容易被复制，一个店常常因为一个导购的离开就马上垮掉，除了导购本身原因，另外是没有体系上去预警。
设计师将成为签单的关键，讲产品导购已经具备很专业的知识，但是设计师的职位则更加专业，现今各个专卖店的设计师是做图的设计师，仅仅会制作图纸和效果图，而对于如何将方案讲解给业主，能力却相当的缺乏，这就是个非常好的突破点，调查发现，通过设计师更容易获得业主的认同，因为对于设计，专业性更强，业主更容易被说服。
5）谁对售后服务重视，谁就能获得订单。橱柜行业是定制行业，半成品的产品特性以及大量人力资源的介入，决定着行业的特点就是典型的服务行业，对于生产厂家来说，做好产品，少出问题，管控好产品品质及交期，即为经销商服好务，经销商就能一心做好对消费者的服务，售前、售中、售后全方位的与客户建立良好关系，无论是金牌橱柜每年的金牌服务月，还是皮阿诺橱柜的520爱之诺服务工程，都将为消费者服务的理念通过执行在终端得到升华，并进一步的提升了品牌力。
6）展厅装修将逐步向“所见即所得”过渡，这个概念是蓝谷智能厨房最先提出的，在终端表现为展厅装修即以厨房实际户型为基础，进行样板展示设计，即看到的每一套样柜展示实际上就是当地以当地厨房户型去模拟的，在这种展厅内，消费者感受了更加贴近于真实厨房的整体橱柜，蓝谷独创性的提出了所见即所得的销售概念，通过展厅样柜模拟厨房展示迅速得到了业主的认同，更贴近于真实厨房，看到的样板即可直接以套买走，其销售结果可想而知。
7）新晋品牌在进行全国市场招商过程中将由重视速度转变为重视单店盈利能力，现今橱柜单店经营能力均不太理想，于是出现了行业公认的一些“纸老虎”，貌似很强大，实则单店盈利能力差，全国市场一盘散沙，无重点市场，市场格局一击即破。区域性强势品牌一部分将逐步衰落，部分将继续在强势市场领先，诸如志邦、我乐在某些区域强势市场上表现依然会高歌猛进，由于基础扎实，并将持续在优势市场建立自身核心竞争力，志邦在武汉、合肥、南京等5大分公司，地位将进一步巩固。蓝谷威法等新晋品牌一切入市场就表现抢眼，重视单店盈利，选好位置，装大展厅，高档装修，强势讲解，此类品牌有成功模式，对单店要求高，招商速度慢，但能较好把握每一个新店，将模式逐个逐个进入输入，在诸多市场进入当地区域半年内就能进入当地销量前3，表现出很强的发展后劲。
8）店面管理的“软实力”成为开店后成功的必须条件，很多经销商和厂家认为专卖店有个强势的导购就能抓住大量订单，随着品牌产品同质化严重，产品本身的竞争力在逐步削弱，导购在讲解产品时常常发现，一年二年前的讲解套路到现今已经完全不能迅速搞定订单了，为什么呢？他们也在思考，原因找到了，原来是消费者在其他的店所听到的基本雷同，这样就完全丧失了“听下去”的必要性，此问题同样出现在很多成熟行业，怎么办？
通过整体的服务提升，员工一流的高效的团队管理打造属于店面自身的核心竞争力，唯有建立自己的核心竞争力才能使店面永葆青春，才能实现永续经营。通过激励提高团队的战斗力，通过例会准确对接信息，及时沟通，通过培训提升店面整体素质，进而获得公司和员工的共同进步，目前在橱柜行业软实力的塑造基本上是欠缺的，大量的专卖店重视硬实力而一直在软实力塑造上毫无建树，在接下来的一段时间内，网络建设完整的品牌将投入大量的精力来提升经销商及店面的整体竞争力，欧派已经率先建立了经销商学院，藉此提升经销商整体素质，与欧派保持同步。
以上八点即为橱柜行业及橱柜专卖店未来3-5年走势，谁是下一个领先者，我们一同在奋斗之路
单店营业规模、盈利能力，经销商管理水平、经销商忠诚度
篇7：中国橱柜最强终端营销秘笈
店面终端是品牌传播和企业绩效达成最直接的表现形式，任何产品和品牌文化的营销都不可能缺席此关键环节，它就像一个战略枢纽，成败的关键就在这个环节，所以任何品牌的传播和强大都脱离不了终端的强大，一是广泛的终端铺货；二是单店绩效的高收益率，有了这个基础一切的传播和运作才有意义，所以唐龙品牌营销策划机构一直以来把橱柜行业店面终端建设摆上了营销的最前方。
店面终端的绩效还有其更大的作用，它也是一个中介，传播着一切企业和市场之间的各种信息，在市场的游戏规则中，它源源不断的输出产品信息、品牌信息和服务信息，同时也在不断吸收着需求信息和资金链。连锁加盟作为橱柜行业特有的终端形式，其扮演的角色和其他行业一样，只是其从事工作流程的繁杂性和难度远远高于这些行业。目前橱柜行业终端建设的最大功能就是招商需求，一整套的终端建设资料直接展示给终端经销商，以促成加盟目的。当很多人在谈论消费者喜欢什么样的店面感觉时，就像一个五十年代的人无法想象到九十年代人的行为一样，我们很少关注能给到消费者的实际需要，而不是在单一的终端建设上。从另一个层面上来讲很多企业在终端的建设上做得很不错，但在维护和经营过程中没有精耕细作，所以在建设店面终端的过程中我们要实际考虑到消费者的流向和真实的厨房感觉。我们在接触一家浙江的客户时发现，该品牌专门针对居住现状分出了十种居住概念，并且完全按照当地居住的实际情况而专门打造了样板间，一个工程下来让当地绝大部分消费者选择了该品牌产品，它的特点是根据房型和主人爱好进行了细分，并取了很好的名字和进行了内涵解释，所以它的店面销售效果极好。而目前从我们了解到的橱柜品牌中可以看到，漂亮的展厅和销售人员，每个产品都有一个好听的名字，就算按实际房型放大的产品展示也没有很好的告诉目标客户它的适合群体，没有看到实际而又系统的展示空间，只是销售人员一味的在讲“个性化定制”这个概念，所以整个店面终端的建设应该从实处展示客户的需求，而不是可看不可用。
体验感觉这是一个一直时尚的名词，生活方式的塑造、概念的提炼和视觉的辨别，一切都在随感官而动。体验是潜藏在消费者内心的一种互动形态，感觉是综合视觉和感觉（包括嗅觉、触觉和听觉）因素而存在，也就是一种舒适层面的塑造。每一个品牌所展示的终端都有自己独有的主题和表现形式，关键在于品牌向客户传达的是什么概念，以及在这种概念下所产生的体验价值，它不仅仅是VI和企业标准色的具体运用，上升到空间就是综合舒适度。在这个前提下唐龙品牌营销策划机构就橱柜行业拥有自己独特的运作模式，针对每个客户要求，通过详细的本地化市场调研，挖掘企业自身优势和消费市场特点进行整合，以便达成最佳效果，如银川的华泰龙橱柜，该品牌最大的特色就是人性化管理，但并没有形成系统，只是在企业内部达成默契，唐龙品牌营销策划机构根据企业在西北地区的历史性和影响力，以及消费者对品牌本身的认同，及时建议企业从单一的品牌层面转变到多重的品牌文化层面，夯实当前的忠实消费者，并扩大品牌内涵的展示和文化的延伸。当品牌发展到一定规模时就需要高瞻远瞩的战略来管理和支撑品牌体系，于是我们制定了“人文家居、人性为本”——“人文·和谐·互动”为理念的品牌扩张形式，并着重塑造“人文家居生活馆”为主题的表现形式，与市场接轨，展现时尚元素，突出本土国际化，形成本有的品牌风格和认知印象，所以整个终端体验感觉的塑造就水到渠成。
因此品牌在塑造终端体验感觉期间，不要一味的追求战术上短期的体验行为，而是要结合品牌风格和品牌战略大计来制定。漂亮的展厅就像漂亮的衣服一样可以随时换，但不实在的表象往往歪曲了消费者对品牌的认知印象，所以在整个体验过程中，品牌最本质的印象不能变，这是基本原则。
导购是品牌营销的活广告，终端营销的达成很大因素在于导购本身，所以我们认为导购的形象和语言元素会对终端产生更可观的销售力，但并不是所有的导购都能起到特别的效果。我认为导购从级别上分为两种：一种是技术型的导购、一种是素质型的导购，这只是层面上的问题,但事实上中国橱柜行业的导购潜力并未真正发挥出来。目前中国橱柜行业导购水平还处于技术型阶段，其所注重的是单方面的口才技能表达，如在专业技术或接待上都有特别不错的能力，但在取悦客户上却存在着不足，还有一个很重要的原因就是很多终端导购员在识别客户类型上过于“嫌贫爱富”，让我体会最深的就是导购的一双眼睛直盯着我，好像欠他什么似的，有时爱理不理，有时抱着怀疑的口气问话，让人受不了。让笔者体会深刻的一次终端导购是08年12月份我随同市场部同事去考察西安橱柜市场那次，正好碰上红星美凯龙刚开业不久，在接触到的橱柜终端中，令笔者印象最为深刻的是蓝谷智能厨房导购员所表现出的导购水平。清一色的男士导购，特殊的性别环境表现出极为沉稳的接待风格。一个眼神可以让人想到很多事情，狐疑、轻视、自然、冷漠等等。他们齐整的接待风格，神情盎然的精神气氛，让我深有体会，小步快走，用极其自然的步伐和自然随和的眼神，面带微笑接待了我们，“先生你好，欢迎光临，我能为你做点什么吗？”他们一直陪护我们介绍蓝谷的智能厨房理念和技术水准，一直不脱离蓝谷品牌的核心，他们很少问我们需要什么价位的橱柜，也不会用证实的语言来探听我们是否是真正买厨房的人，而很多导购动不动就提问价位和居住地，限制了消费者消费更好品质和生活方式的想象空间，拥有雷同的导购推销方式，并且警惕行业人士，让人不觉新意和排斥，然而在蓝谷接待我们的整个过程中丝毫没有不舒适的感觉，他们一直在用真诚的心态和我们沟通，没有限制顾客消费的想象空间，更多的是通过耳濡目染来达成顾客心动，至而购买。就在我们后来表明自己的身份时，蓝谷导购员也没有对我们的来历表示不快，反而表示欢迎，因为在他们眼里顾客不分贵贱和类型。虽然我们的行为不为所颂，但从他们的口气中我了解到，他们的工作方式表现的极为开放，在引导的同时也在相互学习，这种开明的导购方式，让我感觉到真诚，在内心我们已经达成了一笔交易，这就是无形价值。
我们所认为的素质型导购，蓝谷导购员基本做到，他们能够很好的融入到终端和品牌文化当中，他们除了在接待艺术上下功夫外，在品牌核心元素的维护和传达方面执行到位，并且能够很好的贯彻到品牌战略当中，在我们所了解的蓝谷品牌培训体系当中，他们都是沟通专家。所以要塑造品牌的最强终端效应，导购的素质培养不可或缺，只有结合品牌和市场实际情况才能做到更好。
服务是终端营销的总结。品牌发展的几个层级，有人说中国橱柜行业进入卖品牌阶段，也有人说进入卖服务阶段，仁者见仁、智者见智，依托产品和品牌，没有服务进入哪个阶段都不行。我们都在强调服务，售前、售中、售后，他们具体到底是什么？售前的信息传播、售中的顾客接待、售后的回访跟踪，作为基本的服务状态这些都是品牌建设的必须，其实厨房行业的服务状态还处于围绕产品结构和技术层面的过程中，接单、设计、出效果图、上传工厂、拆单、生产、组合、入库、包装、物流、安装等一系列复杂程序，既要分工明细，又要精密组合，在品质尚好的情况下，还要时而关注顾客的使用情况，并制定保修程序。以上为企业内部的协作服务程序，在企业对终端经销商的服务流程中必须完善以上细节，这是品牌对终端服务的第一环节，而上升到第二环节就是终端直接对顾客的服务程序，导购论述这段已经很好的描写了售中的服务细节。在07年橱柜行业年会谈到的精细化营销也表明，服务也进入精细化时代，在大家都谈论如何提升橱柜行业的营销水平和提升单店销售业绩方面，还不如多在服务上下功夫。
良好的服务就是在承诺一种良好的信誉，直面的解释就是我能为顾客做到什么、做好什么，并提供可观的附加值，而不仅仅是承诺多长时间包换、多长时间保修，或者登堂入室、量身定制，我们还应该想到多长时间对顾客进行回访，有什么好的活动优先告知，同时在厨房保养、家庭营养和健康活动方面是否有什么后续的服务告知，以便融入到实在的厨房生活中，这就是服务做细的一个方面。唐龙品牌营销策划机构市场部成员走访全国十几个省市，还未见过系统分类的各种厨房手册，如“家庭营养手册”、“售后服务手册”等，而见得最多的无非就是产品手册、单页、企业手册、招商手册等，同质化的产品催生了同质化的营销模式和表达形式，这无非是橱柜行业营销上的一大不足，也是服务上的不完善，要知道这在家电行业和汽车行业非常完善的。国内大部分橱柜企业都面临着在营销细节上突围的通病，营销的细分的一种就是服务细节是否执行到位，所以不难看出终端营销还承担着服务做全做细的重任。
篇8：橱柜终端消费市场开始出现分化
高端橱柜产品的客户群体是有限的, 他们的消费习惯比较固定, 即使金融海啸来袭, 也不会对其生活开销造成很大的影响。某橱柜经销商表示:“橱柜在别墅豪宅整体装修费用中所占的比例并不是很大, 连同厨电一般占装修金额的8%左右, 根据业主对厨房空间的重视程度, 少至5%, 多至12%, 对于这些高端消费者来说, 用不着在这里省一点点。”
中端市场出现萎靡
至于目前橱柜市场上所显现的中端市场萎靡, 行业专家表示, 这主要是因为中端市场在整个市场份额中所占比例最大, 过去的两年整体市场萎缩, 中端市场受到的影响也就最大, 再加上部分中层消费者改为购买物美价廉的橱柜, 才使之雪上加霜。当然, 也有行业人士认为, 不同地域的情况有较大差异, 这种萎缩在沿海地区相对明显, 内地则好得多, 不能一概而论。
低端市场走大众路线