销售部员工手册

销售部员工手册（共6篇）

篇1：销售部员工手册

销售类企业员工手册范本

欢 迎 辞

欢迎您加入 公司大家庭！祝愿您在公司工作期间开心工作！愉快生活！本员工手册旨在帮助您了解新的工作环境，从而使您尽快与公司融为一体。

本手册让您了解公司的经营理念、企业精神和组织结构等有关情况，帮助您理解就职于公司的各项条件及要求。本手册还可以使您了解公司的方针政策和全体员工必须遵守的各种规章制度。

经营目标及企业文化

短期目标：在于快速健康地成长，并在最短的时间在全国范围内建立起稳定而成熟的销售渠道。

长期目标：建立一套行之有效的运作机制，能够吸引和培养大量优秀人才，形成强有力的企业文化和核心竞争力。

公司承诺：帮助员工不断进步，使其最大限度的发挥潜力。在工作中不断取得成功，与公司一起分享成长结果。

企业文化：激情、坦诚、务实、拼搏。

服务理念：服务只有更好，没有最好；满意只有起点，没有终点；

一切以顾客（客户）为中心，提供优质服务；

工作理念：不为失败找理由，要为成功找方法；态度决定一切，细节决定成败；

用人理念：能者上，庸者下；人是企业的第一资本；

第一章 公司各部门职能

一、行政部：部门职责是全面负责公司行政人事工作。

1、行政板块工作 1）各职能部门间关系协调，沟通内外联系和上下联系。

2）建立各项规章制度并检查实施情况，促进各项工作规范化管理。

3）负责公司资料、信息等管理，以及宣传报道工作。

4）公司会议组织、记录及记录归档工作。公司档案的整理、归档、保管、借阅等。

5）公司印章管理。

6）公司证照、合同的管理。

7）公司公共关系维护和改善工作：内部公共关系的建立和维护；外部公共关系的建立和维护，包括政府、同行、社区、新闻等公共关系。

8）行政开支预算的编制及成本控制。

9）其他相关职责：清洁用品、办公用品等物资管理，固定资产管理；清洁卫生管理；宿舍管理；车辆管理；消防管理，安全检查；灾害及其他突发事件处理；售后服务投诉处理。

2、人事板块

1）人力资源规划管理：制定人力资源规划，并经批准后实施；组织拟定公司机构人员编制，并经批准后实施该编制；增编、缩编等申请的受理、调查、执行；人力资源支出预算编制，成本控制。

2）人力资源规章制度管理：人力资源管理制度的制定、修订、更正和废止；执行经批准后的人力资源管理制度；人力资源管理制度的发放、解释和运用管理；各单位职责、权限划分的草拟、更改、修正，并经批准后执行。

3）人事管理：新进、在职、返聘人员、临时人员人事管理办法的拟定；人事管理办法的修正、实施、解释、废止；人事问题的解决处理；人事关系的协调。

4）人事档案管理：人事档案的汇集、整理、存档、分析；人事资料及报表的检查、督办、转呈和保管；职务说明书的编写、报批、核发、存档；人事异动的调查、分析、研究、记录；劳动合同管理；对外提供人事资料。5）任免迁调管理：新进人员聘用手续的办理，合同签订；在职人员迁调计划的编制，并经批准后实施；在职人员迁调的办理，迁调事项通知的下发、登记；迁调人员赴任工作情况的查核、跟踪；人员复职及离职等事项办理。

6）薪酬管理：拟定薪酬制度，并经批准后执行；薪酬管理制度和方法的研究、改进；薪酬调整事项的办理。

7）福利管理：员工福利制度的制定、修订、改进并经批准后实施；福利事项的办理；福利工作总结、分析和改进。

8）假务管理：人员请假、勤务事件登记办理；员工动态管理；各种例假、办公时间的通知、变更等事项办理。

9）劳务管理：劳动合同的签订；劳动公共关系的建立和维护；劳动安全方针、制度的拟定、修订、研究和改进。

10）考评奖惩管理：考评制度的拟定，并经批准后实施；考评工作的开展；考评结果的审核、签办；奖惩制度的研究、修订、改进；奖惩分析、报告。

11）培训管理：培训制度的拟定，并经批准后实施；培训计划的编制与实施；培训效果评估。

3、部门权力

1）有权参与公司行政、人力资源战略规划会议以及、季度、月度工作计划的制定，并提出意见和建议；

2）对安全事故责任单位和个人依程序和制度实施处罚的权力；

3）对违反公司规章制度的言行依程序和制度实施处罚的权力；

4）依照制度，对稽查中发现的问题实施处罚的权力，以及出现重大违纪问题的处罚建议权力；

5）对各单位员工工作绩效实施考核及奖惩的权力；

6）各级管理人员实施培训工作的组织与评估权； 7）各级管理人员任免建议权；

8）部门内部员工聘任、调动、解聘的建议权；

9）部门内部工作开展的自主权；

10）要求相关部门配合相关工作的权力；

二、财务部

1、部门职责：全面负责公司财务工作，主要包括财务管理、会计核算、审计等职能。

1）财务管理：拟定并执行公司各项财务管理制度；财务预算和各项财务计划的制定、分解、落实；财务定额、费用开支标准的制定与修订；资金配置与调度；税收管理；成本控制与管理，财务数据分析工作开展；财务工作控制，保障财务计划的执行和完成；财务考核与奖惩。

2）会计核算：会计核算制度的拟定和执行；会计核算、报表编制和报表分析；现金的存、取、转、结等日常管理；公司会计核算凭证填制、审核、日常账务处理的报表编制，公司内部的业务结算；对部门报表进行审核，公司汇总报表的编制与报送；进行定期财务报表的分析。

3）审计工作：对公司各部门和人员的经济问题进行财务检查，并提出检查报告书和处理意见；对公司仓库、自营店定期抽查，发现问题及时上报；对财务部日常业务进行财务监督。

2、部门权力

1、有权参与公司重大经营决策，为决策提供财务数据和信息；

2、有权参与公司、季度、月度计划的制定，并提出意见和建议；

3、公司预算汇总平衡的权力；

4、对违反财务制度的单位和个人给予处罚的权力；

5、对其他部门实施财务考核的权力；

6、部门内部员工考核的权力；

7、部门内部员工聘任、解聘的建议权；

8、部门内部工作开展的自主权；

9、要求相关部门配合相关工作的权力；

10、对审计中发现的问题，在报经批准后有处罚的权力；

11、对财务运作全过程有监督检查的权力；

12、其他相关权力。

三、销售部

1、部门职责：全力负责公司销售工作，完成公司销售目标。

1）销售管理：围绕公司下达的销售目标拟写营销方针和策略计划；组织货物发运；受理退、换货；指导和监督各区域的销售工作；考核各区域（各专柜）的业绩；成品存量控制，提高存货周转率；配合市场部实施促销方案；收集销售信息，并积极与市场部进行沟通；做好与代理商之间的客情关系管理；销售数据的收集与处理；产品信息的收集与处理。

2）采购板块：根据市场与销售需求，负责制定采购计划及预算，经批准后组织采购实施；采购成本与量的控制；认真做好市场供求信息调查，保质、优质采购，确保销售所需。

3）成品管理：退库处理，退库品的记账核算；库存调查、存量控制，并做好库存消化工作；滞销品、废品报表编制，并经批准后处理；入库办理，检查，记账核算；入库月报的编制及统计分析；出库办理，出库记账核算；出库日报、月报的编制及统计分析；盘存、盘存报表的编制及统计分析；对维修产品的管理。

4）运输管理：货物运送管理；运送过程中货品遗失等事故处理；与营销各部门、各片区沟通协调，确保货品运送安全。

2、部门权力 1）有权参与公司重大经营决策，为决策提供销售与产品数据和信息；

2）有权参与公司、季度、月度计划的制定，并提出意见和建议；

3）参与公司产品开发战略的制定；

4）对破坏公司销售管理制度的行为提请处罚的权力及处罚权；

5）部门内部员工考核的权力；

6）部门内部员工聘任、解聘的建议权；

7）部门内部员工作开展的自主权；

8）要求相关部门配合相关工作的权力；

9）其他相关权力。

四、市场部

1、部门职责：全力做好市场开发与市场研究工作，为公司销售目标的实现提供帮助。

1）市场管理：围绕公司销售目标拟定市场拓展与维护计划；现有市场分析和未来市场预测；市场信息库的建立和维护；竞争对手分析与监控；品牌推广、消费引导调研；会同营销公司相关部门制定营销、产品、促销、形象等企划案，并组织实施。代理商、贵宾客户管理；代理商、贵宾客户资料库的建立与维护；与代理商、贵宾客户客情关系的建立与维护；代理商日常专卖营运规范管理；代理商销售任务完成跟进管理；消费群市场需求调查；代理商的奖惩管理；代理商信用分析与调查；新网点开发。

2）营运、督导管理：负责对各区域专卖店管理情况进行跟踪、考核、督察；负责对各区域市场信息的收集、整理与分析；负责“旗舰专柜”管理达标情况的监督与落实；负责制定专柜营运管理标准并解释、修订与执行；负责做好专柜日常营运细则的梳理。

3）培训管理：负责导购系统员工素质提升、岗位技能的培训；负责拟定导购系统员工培训计划、培训方式、方法；负责导购系统员工培训费用的预算及控制；培训效果评估。

2、部门权力 1）有权参与公司重大经营决策，为决策提供市场数据和信息；

2）有权参与公司、季度、月度计划的制定，并提出意见和建议；

3）下达实施经审议批准的市场发展规划方案；

4）配合营销公司实施营销企划、促销企划、广告企划；

5）有对破坏公司形象的行为提请处罚的权力；

6）有对破坏客户关系的行为和过失提请处罚的权力；

7）有权要求修正不符合公司文化理念、形象设计的各种行为；

8）有对部门内部员工考核的权力；

9）有对导购系统员工实施培训权以及培训效果评估权；

10）有对部门内部员工聘任、解聘的建议权；

11）有部门内部工作开展的自主权；

12）有要求相关部门配合相关工作的权力；

13）其他相关权力。

第二章 招聘及离职管理

一、基本政策

1、员工级别分为六级，具体如下：

第一级、董事长/总经理/副总经理；第二级、总监/大区域经理；第三级、经理；第四级、主管；第五级、职员；第六级、促销员。

2、公司选聘人员原则：合适的就是最好的。

3、公司员工在被聘用及晋升方面享有均等的机会，实施竞聘上岗制。

4、职位或补空缺职位时，本公司将在可能情况下首先考虑已聘用的内部员工，然后再向外招聘。

5、工作业绩表现是本公司晋升员工的最主要依据。

二、入职管理

1、各用人部门向总经理/副总经理提交书面申请，经总经理/副总经理审批同意后，由人力资源工作人员安排实施招聘。

2、应聘者填写“应聘人员登记表”，并准备彩色一寸照片1张，一般职员由部门经理、行政经理或副总经理进行初试，总经理进行复试；经理级职员由副总经理进行初试、总经理进行复试；人力资源工作人员对其背景审核，经双方确认合格后，签订公司《试用期协议》，方可被公司聘为试用员工。

3、入选试用的条件及要求：

①、所有入选的人在办理试用录用手续前，必须提供原单位解除劳动关系证明书及其它相关证明，如工资、学历、证书等证明文件，人力资源工作人员将对其提供的个人信息真实性进行背景审核。

②、员工年龄必须达到16周岁或以上,具有中华人民共和国认可的有效身份证明。

4、特殊岗位工作人员非广州户籍的，入职七日内必须提供广州户籍人员担保书。

三、试用期

1、新员工被录用后，实行试用期，试用期时间为1-3个月，最长不超过6个月，试用期间公司将对员工的表现及其对工作的适应程度进行考核。

2、试用期薪资执行公司工资制度标准。

3、试用期届满，经部门负责人考核合格后，填写员工转正申请表，并由部门负责人在《员工转正考核表》予以考评，对于考核不合格者，公司予以辞退。

4、正式员工薪资待遇按公司工资制度执行。

四、试用的终止

1、试用期间，公司或员工均可提出终止试用，但员工必须办好离职交接手续。

2、若员工严重违反国家法律法规或违反公司的规章制度及劳动纪律，公司可不必提前通知员工，直接与其解除试用。

3、解除试用后的当日，员工办理相关离职手续，并凭离职手续到人力资源工作人员处核算工资。

五、劳动合同

1、新员工在正式试用后，公司与其签订劳动合同和保密协议书，员工应严格执行劳动合同和保密协议书。员工在转正后10日内不签订《劳动合同》的，视为员工放弃签订《劳动合同》，则双方自试用期限届满之日终止劳动关系。

2、因工作所需公司有权与其订立《补充合同》，《补充合同》与正式劳动合同具有同等法律效力。

六、人事档案

人事档案它体现了公司对每个员工的重视，进行恰当的管理十分重要。因此，每位员工都有责任:

1、在劳动关系开始前，真实地填写员工档案表，提供不正确或虚假情况的，一旦被核实，公司有权直接辞退该员工。

2、员工档案表中所填个人情况发生任何变化时，及时通知直接部门经理和人力资源工作人员。

3、对个人情况保守秘密。

4、除业务所需，不得私下打听他人的个人情况。

5、根据员工工作表现和工作能力公司可调整其工作岗位和职务。如被晋升或调动，人力资源工作人员应及时将其信息存入人事档案。

6、凡是公司组织安排的个人培训或集体培训，人力资源工作人员应及时将培训大致信息存入人事档案。

7、薪酬、福利、考核等相关信息均将纳入人事档案存档。

七、离职手续

（1）凡员工离职，必须提前一个月填写《离职申请表》。

（2）员工离职应按公司规定移交所有属于公司的财产，经核准离职且办妥移交手续，方可正式离职。

（3）未办离职手续就自行离职者，将不核发薪资。

（4）员工一旦正式离职，将自动解除与公司之间的一切劳务关系，之后所发生的一切劳务纠纷概与公司无关。

八、中高层管理人员离职的特殊规定

1、在工作完结前中途离职，由于其担负了企业重大管理职责，其行为势必会严重的影响到公司的正常经营运作，所以，在工作完结前中途离职的高层管理人员(包括辞职、辞退、开除、自动离职等)，绩效工资及奖金等部分不予发放。

2、管理人员及部分特定岗位人员，实行不定时工作制，薪酬按职级、职责范围、业绩及能力综合评定，其薪酬中已含加班费。

九、外派员工

按照国家法律规定及公司《外派员工管理规定》执行

第三章 考勤管理

一、考勤对象

公司全体员工均参与劳动考勤，并以考勤结果作为发放工资及年终考核的依据之一。

二、工作时间 公司依据行业特点，实行弹性工作制：

1、办公室人员：日工作时间八小时，每周工作五天半，周一至周五上班时间：9：00——12：30、13：30——18：00，午休1小时；周六上班时间：9：00——13：00；

2、商场促销员：每周工作六天，每天工作6.5小时，每周工作39个小时，每天上班时间按各商场排班表执行。

三、具体办法

1、所有员工每天打卡2次，即每天早上上班和下午下班必须打卡。

2、考勤的监督、统计、审核由人力行政人员负责。

3、上班时间因公外出办事，须经部门经理批准并登记外出事由，地点，时间，每月随考勤记录交行政专员备查。

4、员工考勤日清日结，因故当日未能办理有关手续，应于返岗后两日内补办，并及时告知考勤管理人员。

5、特殊情况处理需要代岗者，须向部门负责人申请，安排妥当经同意后方可离开，否则按旷工处理。

四、迟到、早退、旷工及处理办法

1、员工上班时间未到岗，视为迟到；

2、员工下班时间未经批准提前离岗，视为早退；

3、迟到或早退超过1小时不足2小时的视为旷工半天；

4、不打卡、迟到或早退超过2小时的视为旷工一天；

5、旷工：凡下列情况之一均以旷工论处：

①、不正当手段骗取、涂改、伪造休假证明的；

②、未请假或请假未获批准的，不到岗位上班的；

③、不服从工作调动，经教育仍不到岗的； ④、被公安部门拘留的；

⑤、打架斗殴、违纪致伤不能到岗的。

⑥、获批准的假期结束后，要按时到公司上班或续假，逾期不到岗的。

6、处理办法：

①、迟到、早退1——14分钟以内者，罚款5元/次。

②、迟到、早退15——30分钟以内者，罚款20元/次。

③、迟到、早退31——60分钟以内者，罚款30元/次。

④、旷工半天：工资扣1天。

⑤、旷工1天：工资扣3天。

⑥、无故连续旷工3天以上（含3天）或1个月内累计旷工2次：按自动离职处理。迟到月累积5次，经批评后仍不悔改的做开除处理，公司不支付任何经济补偿。

五、其它

经总经理批准的部分员工可免考勤，由总经理下达通知至行政部、财务部及其本人。

第四章 假务管理

一、事假

1、员工因个人原因不能到岗工作称为事假，但必须做到有事先书面请假。确因特殊情况不能事先书面请假的，可以电话、书信、带口信等方式请假，假满后按时报到并补填《请假单》，如需续假，需在假满前办理。

2、员工请假需先交部门经理审批，并经总经理/副总经理审批，《请假单》审批后需递交至人事工作人员，用作考勤记录和备案。

3、员工每次请假以0.5小时为计算单位。不足0.5小时，按0.5小时计。

4、事假为无薪假期，请假期间按1：1比例扣发工资。

5、病假视同事假，按事假条例执行。

二、婚假

员工结婚持结婚证书，可享受有薪婚假3天，男女双方在晚婚年龄（男25周岁，女23周岁）增假至7天。婚假不能分段使用，且必须在领取结婚证后1年内休完。否则，视为员工放弃婚假。

三、丧假

员工配偶、父母、子女死亡，享受有薪丧假3天。

四、产假

1、进公司服务满一年并达法定结婚年龄的已婚女员工，在工作期间内妊娠、生育首胎且符合计划生育政策者者，可享受有薪产假，含公休日、法定节假日在内，只能一次连续休假。若员工在此期间还有兼职，则公司有权取消其有薪产假享有权。（特殊情况经董事长/总经理/副总经理审批）。

2、产假一般为3个月（即90天）。

3、员工请假，需提前1个月通知直属经理/主管并填写《请假申请表》，经总经理/副总经理审批后交人力资源/行政部。

五、法定假

1、员工每年均享有国家的法定有薪假期：

元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节。

2、公司有权根据经营状况调整放假时间，具体以节日前的通告内容为准。

六、带薪年假

1、员工在公司工作时间满一年者（自员工转正日起计），可以享受5天带薪年假。员工在公司工作时间满十年者（自员工进入公司之日起，含试用期），可以享受10天带薪年假。有薪年假最多为10天。

2、员工若需申请年假，必须至少提前一周提出，并递交《请假申请表》。申请表先总经理/副总经理审批，再交人力资源/行政部处理，少于一周提出申请者，公司有权不予批准。

3、员工申请年假以半天或1天作为单位，申请年假不足半天的均以半天计算。

4、有薪年假应在当（1.1-12.31）内享受完毕，超过期限的视同自动放弃年假，员工不得要求补回享受上年假和不得提出改用经济补偿。

第五章 福利制度

一、社会保险

在公司工作三个月试用期届满，并经正式录用者，公司购买社会保险。

二、带薪假期

1、在公司考勤管理规定内执行的法定假日、婚假、计划生育假、产假、丧假都享受带薪休假福利。

2、员工在公司工作时间满一年者（自员工进入公司之日起，含试用期），带薪年假。详细规定见本《员工手册》 第四章假务管理。

三、工伤处理规定

公司职员发生工伤事故，经医院诊断，所在部门或相关主管部门审核后，按相关程序签批后。公司将按国家规定予以合理处理。

四、奖金

1、视公司的盈利状况以及享有此项福利的员工的工作表现而定。本公司有绝对权利保留对个别或全体员工不发放任何奖金的决定。

2、凡在本公司发放奖金当日或之前已离职，或被本公司解雇者，不享有此项福利。

3、此项福利无固定数额、无固定发放日期。

五、兼职员工、临时员工不享有上述福利。

第六章 奖惩管理

一、奖励 奖励采取物质与精神两种方式结合，具体金额视实际情况处理。有下列事情之一者，予以奖励：

1、对工作流程或管理制度提出合理化建议或大胆创新被采纳者，积极研究改善工作方法提高工作效率或减低成本确有成效。策划、承办、执行重要事务成绩显着者。对公司确有贡献，并使成本降低，利润增加，足为全公司同仁表率者。

2、检举揭发违反规定或损害公司利益事件查证属实者。

3、对可能发生的意外事故能防患于未然或遇有意外事件或灾变，奋不顾身，勇于负责，极力抢救因而减少损害者，确保公司及财物安全者。

二、惩处 有下列行为，公司有权予以辞退并不支付任何经济补偿，涉嫌犯罪的，移交司法机关处理：

1、受聘时虚报资料，使本公司误信而遭受损害者。

2、未经许可，兼任其他职务或兼营与本公司同类业务者。

3、在公司服务期间，受刑事处分者。

4、其他重大违规行为者(如违反安全规定措施，情节重大者)

5、吸食毒品者。

6、伪造或变造或盗用公司印信者。

7、携带刀枪或其他违禁品或危险品入公司者。

8、故意泄漏公司营业上的机密致公司蒙受损害者。

9、利用公司名誉在外招摇撞骗，致公司名誉受损害者。

10、明示禁烟区内吸烟者。

11、参加非法组织者。

12、向客户索取或收受客户任何与其职务有关的利益，包括礼物、股票、借贷、费用、报酬、职位、合约、服务及优惠等。

13、不服从公司人事调动，无故拒绝接受新工作者。

14、违反公司《企业保密协议》者。

15、其他严重违反公司管理制度者。

第七章 员工行为规范

一、着装规范

1.员工在上班时间内，要注意仪容仪表，总体要求是：得体、大方、整洁。

2.男员工的着装要求：夏天不能穿背心、短裤、拖鞋，冬天穿正装时，不得穿过于休闲、过于个性化的服装。

3.女员工的着装要求：不得穿超短裙、低胸衫、吊带、拖鞋以及其他有碍雅观的奇装异服。

4.部门经理级员工，外出洽谈业务或有重要客户接见时必须正式着装。

5.员工上班应注意自己的发式。男员工不得留长发；女员工上班提倡化淡妆，不得化妖艳妆或浓妆，饰品不能过于夸张与张扬。

二、办公区行为规范

1.禁止喧哗、说笑、打闹，说粗话、脏话；不得吃零食、听音乐、用电脑玩游戏、不得看与工作无关的书籍和报刊杂志。

2.不得利用办公室私人会客、聚会、不得在办公室吃饭(午餐时间除外)，更不允许吸烟。3.办公室须有专人值班，负责接听电话，接发传真和来访接待，不得空缺。

4.爱护办公室的公共环境卫生，随时保持办公室干净、整洁、营造一个良好的工作环境。

5.办公时间要坚守岗位，外出办事要向本部门负责人报告去向、时间，并认真做好外出登记，时刻保持工作联系；每个部门要合理安排休息时间，除特殊情况外不得空岗。

6.禁止使用公司电话打私人电话或用公司电话聊天，包括打入的电话。接拨电话言语尽量简洁，做到长话短说。

7.妥善维护和正确使用办公设备，不准私自动用办公室物品，不得将办公用品私带回家。使用时，厉行节约，如工作需要应向办公室登记并做好领取记录。

8.下班后，办公桌上文件等资料摆放整齐；椅子必须推入桌下；最后离开办公室的人要关闭办公设备、灯具和其它不用的电源。

9.发扬勤俭节约的优良传统，加强水、电、电话、空调及低值易耗品的管理，不浪费，树立节约的思想意识。

10.上班时间不准做与工作无关的事情，不准擅离工作岗位，不乱窜办公室干扰其他人员工作。

三、职业道德规范

1.遵守公司各项规章制度、命令及直接上级的指挥、监督，认真、负责地执行其职务。

2.保持办公区的严肃气氛，工作时间不闲谈、不串岗、不吃零食。

3.同事之间应团结友爱，真诚协作，言行诚实、谦让、勤勉，和睦相处。

4.除规定的放假日及因公出差或因其他正当事由请假外，均应按照规定时间上下班，不得任意迟到或早退,不得擅离工作岗位。

5.工作时间内保持高度的节奏感，服从主管人员管理，日事日毕，不得以任何理由拖延、违抗、推诿。

6.对来访客人应保持谦和礼貌、诚恳友善的态度。对其委办事项应力求周到机敏处理，不得草率敷衍或任意搁置不办。

7.各级员工对于两级主管同时所发命令或指挥，以直接主管的命令为准。

8.维护公司信誉，不得有损公司信誉的言论、行为；除办理本公司业务外，不得对外擅用公司名义。

9.不得任意翻阅不属自己负责的文件、帐簿表册或函件；对于公司机密无论是否经管，均不得泄漏。

10.爱护公物，对所保管的文书财物及一切公物应善尽保管之责，不得私自携出或出借，如因过失或故意使公司财产受到损失，应负赔偿责任。

11.不得私自经营与本公司业务类似的业务。

12.爱护公共环境卫生，保持工作桌面整洁、卫生。

13.要保持高度的安全意识，不得携带违禁品、毒品、引火物及非必要物品进入工作场所。

14.本公司各级员工有违反前条规定，应按情节轻重分别予以惩处其直接上级知情不报者，应负连带责任而受惩处。

15.建立请示汇报制度，凡是在职权范围内的事情要积极解决，解决不了的事情要逐级向领导请示，凡是领导交办的工作，完成后必须逐级向领导汇报办理结果，使工作衔接紧密，善始善终。

四、安全行为规范

1.工作场所内（尤其是仓库和美容场所）严禁烟火，在工作时间内要注意人身安全，严禁发生重伤死亡事故和火灾事故。

2.消防器材一定要摆放正确，防止消防栓无水、消防水带水枪不齐全、干粉灭火器过期等现象，一旦发生火灾事故，要及时拨打119，并使用消防器材果断灭火，对处理不及时或不积极参与灭火的人员，要根据追究其经济赔偿责任。

3.禁止违规操作工作场所内的电源、电线，对有安全隐患的要及时解决，同时还要防止违章操作。

4.严格仓库管理，货物堆放要条理化、系列化、标签化、科学化、整齐有序，且必须留出足够空间保持通道与大门出口通畅无阻。

5.车辆应由专职驾驶员驾驶，不准任意借车和开疲劳车，定期开展车辆维修，确保车辆使用安全，严禁无证驾驶员和非专业驾驶员驾驶车辆。

6.加强财务报表、帐册的保管制度和现金保管制度，严防财务报表、电脑数据的失窃，确保现金安全。

7.在日常与他人交流过程中，要保持和气，严禁斗殴事件发生。

四、员工违反本条规定，或造成公司损失的，或虽没造成损失但屡教不改的，公司有权予以辞退并不支付任何经济补偿。

第八章 印章使用规范

一、印章使用范围

1、对公司经营权有重大关联，涉及政策性问题或以公司名义对政府行政、税务、金融等机构的行文及公司名义对外开具的证明，介绍及相关手续办理盖公司公章。

2、以公司名义发放的文件。

3、各代理商与公司签订的商品代理合同、协议及内部人员与公司签订的聘用合同书盖公司合同专用章。

4、公司对外签订的各类协议、合同盖公司合同专用章。

5、加盟商与商场、专柜签订的联营协议合同盖公司合同专用章。

6、办理资质证书、重要委托书或证明盖法定代表人职章。

7、办理相关资质证书及必要证明或贵宾金卡的发放盖经理职章。

8、授权范围内以部门名义向各办事处、代理商及内部规章制度的核决行文有总经理署名者，盖总经理职衔签字章。

二、印章的管理

1、各种印章要妥善保管，如有遗失或误用情况由鉴印人员负责任。

2、原则上不得携带印章外出鉴印，如情况特殊必须携带外出的、应请示总经理同意，并由鉴印人员随同。

3、公司所有印章在鉴印时，均要严格作好印章使用登记，以便核查印章使用的合理、合法性。

4、废旧、撤消或遗失寻获的印章，由鉴印人员呈请总经理/副总经理核定后，核具缴销印章，并缴行政部缴销。

三、关于印章的其他详细规定见《公司印章管理规定》

第九章 其他管理制度

详见公司《企业保密制度》、《人事管理制度》、《行政管理制度》、《财务管理制度》、《客户管理规定》、《车辆管理制度》、《出差管理规定》等。

第十章 附则

一、本手册是公司内部基本规章制度，每位员工必须认真学习、领会和执行。

二、本手册由公司人力资源/行政部监督执行，解释权属人力资源/行政部。

三、公司有权根据公司情况或政府政策的变化对本手册进行修改和补充。

四、本手册自2011年6月18日 颁布生效。

声明及签收

公司声明

本员工手册按中华人民共和国劳动法以及公司的有关规章制度编制，如遇国家法规及公司的规章制度变更，公司会对手册及时进行修改。

员工签收

本人于 年 月 日接受了公司对《员工手册》的培训学习，其涉及的内容大都是我工作中常见的问题，我会在工作之前认真遵守并理解该手册及附件内容，以便顺利开展今后的工作。

我已签收并认可员工手册的全部内容，郑重承诺在工作中严格遵守员工手册中的各项规定，并接受由于违反规定受到的相应的处罚。

签收人：________ ___

年 月 日

篇2：销售部员工手册

新员工工作手册

一.怎样介绍信诺网络？『怎样介绍自己？』

（信诺网络的优势）——根据实际情况灵活简单扼要的介绍

您好，我是信诺网络有限公司的XX！

北京数据中心（IDC）位于中国网通宽带通信中心（目前亚洲最大的数据中心）内，拥有独立的超大规模专用机房和网络运营中心，网络总传输带宽高达40G，是新一代以数据业务为主的开放电信业务承载平台。采用IBM、Dell、Sun等高性能服务器（北京多达1000台）。而现在我们南京的服务器群已建立，真正的解决了南北互通的难题，您的客户无论是在哪里都能快速打开贵公司的网站。

二.电话营销必备的几个步骤？

1.分析客户、准备资料(关键词、销售话术)2.打电话

A．如何绕前台

1、在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（扮演老板朋友/客户、与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）

2、多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3、随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里。

4、如果你觉得这个客户很有意向，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！

5、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老板谈一下，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是**晚报的，你们公司老总是哪一位？我们跟他谈谈代理的事情！

6、您好！我是天基人才网的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问

只有不断学习才能超越自我商务培训部一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！

7、夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！

8、“您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经

济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”

核心“绕”前台只是一个桥梁没必要向他介绍产品只需探取你所想知道的有效信息如老总贵姓等

（以上方法慎用）

B.如何有效切入 1.···网站类产品

先介绍自己问老总公司产品是否能在互联网上查看到

有网站的可以问网址再询问感觉满意吗对效果 对美观对安全稳定性

不满意问原来服务商对哪块不满意 转介绍我们公司 满意转向邮箱或其它产品

2.···推广类产品

先介绍自己问老总公司产品是否能在互联网上查看到

有网站的可以问网址再询问有效果吗 通过互联网有收到订单吗？

有订单说明网络有效果应加大网络推广力度 适时推出我们的产品

没有订单说明网络推广没做强调网络推广的好处 适时推出我们的产品

3.····不管任何产品都可以以竞争对手为切入点

王总最近XXX企业刚在我们这儿购买了某种服务，听说您跟他们销售（或生产）的是同样的产品所以估计您也会有相同的需求特意打电话来给您。

商务培训部

只有不断学习才能超越自我注意介绍产品时先说最大的卖点再说次要的卖点

C.电话提问

1、“开放式”一般用于探寻需求 网站效果怎么样？

满意吗，还有没有什么新的想法？ 您对我们公司感觉怎么样？

原来网络推广效果不好您觉得是什么原因呢？

2、“封闭式”需要具体答案时 您看明天您是上午还是下午有时间？ 明天下午2点还是4点到您公司呢？

D.新员工电话销售注意事项

1、加强判断很轻意就同意见面的人，叫老员工再试探一下

2、自称自己是负责人感觉不像的人，可通过多方打听试探一下他是否真的负责

3、叫你发传真的，传真效果不明显，频繁的发传真只会浪费公司资源和你的时间

4、在电话里不要轻易报价，我们公司不具有价格优势，要让客户先接受你的品牌和服务优势再说价格他才能轻易接受

5、电话里面不宜谈得过长，适时要求见面。只有面谈才有签单的可能。

E.如何在电话里引起客户兴趣

1、电话里先说最大的卖点再说次要的

2、其竞争对手已经做了

3、强调垄断

F.电话销售注意事项

1、面带微笑（打电话时只要面带微笑，接电话的老总一定能感觉到）

2、声音要大，气势要足

3、适时叫对方名字或称呼

4、适时介绍自己，最好开场及结尾都要介绍一下你自己（让老总深深的记得你的名字）

5、调控你的声音，发音清晰 音调适中 语速适中

6、适当停顿 感觉对方是否在听 给对方插话提问的机会 引起对方注意

7、电话频率要高，打完一个不要将电话放下，直接按键

8、心态要平和，感于面对拒绝销售是从面对客户的拒绝开始的，不要害怕拒绝

三.客户拒绝电话时

准客户拒绝电话约访时，常常有下面十二种电话话语，对每一种话语，电话行销者可用以下相应的礼貌话语回答，可望约访成功。

（1）“把资料寄来就好。”

A—我很乐意这样做。X总，但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论，请问您上午有空还是下午有空，我去拜访您。

“你把资料寄过来就可以了。”

B—当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天正好要去办事的地方离你公司很近，我可以把资料直接带过去。（2）“我要先跟我太太（合伙人）商量一下”

—好X总我理解。可不可以约夫人（合伙人）一起来谈谈？你们是上午有空还是下午有空，我去拜访您。

（3）“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”

—是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧？（4）“我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”

—这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧？所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是„„？（用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。）（5）“我真的没有时间。”

—事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。我在想：您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高

工作效率的系统被您所认知，是吧？（6）“你这是在浪费我的时间。”

—如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执”中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。（没有时间拒绝你，你要用这样的观念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）

（7）“我不需要。”

—，你不需要只是对我们这个产品还不是很了解。您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。

（8）“现在我们公司规模比较小，等发展大了再说”

—X总，我知道现在你们公司小，你肯定知道，现实中的资源都是向大公司靠拢。现在唯一的网络资源你还不抢占？我们信诺网络就是专门针对我们中小企业的，现在在激烈的市场竞争中，再一味的走传统的营销模式的话很难在这样的激烈竞争中脱颖而出的。请问您上午 有空还是下午 有空，我去拜访您。就这个事情详细的谈一下

（9）“我只做老客户的生意，不需要做网络”

—X总，网站不仅仅是开发新客户的，我们的网站有4个功能。

1、拓宽你的销售渠道

2、树立你的品牌，做到网上网下品牌的延伸

3、服务与老客户，老客户能够第一时间了解到你们公司产品和咨讯的更新，能够通过互联网及时的联系到你们。

4、开展电子商务

X总、就算您不做新客户的生意，但是为了提升你们公司的服务质量这一点，也是很有必要。。。

（10）“我现在的产品都供不应求了，根本就不需要做宣传”

—X总，您看，现在在电视上做广告的哪个产品卖不出去了，哪家单位效益不好了，其实做宣传都是在公司效益好的时候做的你看（举例：最好是同行业的公司）他们公司销量够大吧？还不是天天在做宣传。你觉得呢。。。（11）“我需要考虑考虑”

—你作为一个企业的主人，做任何决定肯定是要考虑后才决定的，但是你看看我们经过几次谈的都很愉快，如果还想考虑，一定是因为您还有一些疑点你还不是很确定，我说的对不对？”（对。。）“这样吧，我们不妨一起把这些问题列出来讨论一下。”

（12）“我已经在阿里巴巴（行业网站）上有网页了”

—是的，我就是在阿里巴巴（行业网站）上找到你的，确实您在上面有一个页面介绍。但是您的潜在客户要找到你，必须先要上阿里巴巴（行业网站）然后再查找你们的行业，然后你和你们的同行都出来了。你觉得你们客户找到你的机会大吗？我们要给你提供的是独立的功能强大的网站，与您在阿里巴巴（行业网站）是没有冲突的，而且效果是不一样的，请问您上午有空还是下午有空，我去拜访您。就这个事情详细的谈一下

（13）打电话时客户说你又是信诺网络，我们不做，做也不在信诺网络做？ —X总，你先听我说句话，有句话叫“存在就是合理的”，我的意思是说之所以公司发展到今天，在较短的时间里帮助很多企业在网上赚到了钱，这就是实事，我想知道您到底为什么对中国企业网有成见呢，是我们的态度不好？还是我们的服务不好？希望您能给我们提出宝贵的意见，我们会很感激你的；您说呢？（14）客户说你们信诺网络知名度不高，怎么办？

—是的，我们中国企业网在普通消费群体面前确实知名度不高，但在互联网这个行业却是无人不知无人不晓的，您想知道为什么吗？”（。。）“其实，是这样的，我们并没有针对普通消费群体做广告，我们在一些行业性杂志上做的宣传也不是很多，我们主要把这些广告宣传的费用省下来用在了我们的硬件（服务器、服务器存放位置）、软件的高配置和再升级上了，也是为了保证你们客户的网站的稳定性和安全性以及速度着想的。你说这样不好吗？

案例：

客户：别的公司说了，他们能提供跟你们公司数字商务平台一模一样的产品，但是人家的价格是你们的1/10？

回答：每一样产品都有自己的价值，我们都是做生意的，都知道做生意就是为了赚钱，无非是赚多赚少的问题。说跟我们一模一样的产品，但是价钱却是我们的1/10，哇噻，如果互联网行业有这么高的利润率，大家都来做这一行好了，是不是？

我们知道，现在的生意都难做的很，希望集团的刘永好说他们的利润只有6%，而饲料行业的平均利润只有1.6%，所以他们是行业龙头。你说要是他知道IT行业利润这么高，为什么不来投资呢。可见，我们这个行业是没有也不可能这么暴利的？

那么，咱们再来反问一下，既然没有这么高的利润，他为什么敢说跟我们一模一样的产品比我们便宜这么多呢？的确，如果他说同样的产品比我们便宜几百块，我可以理解；但是如果他说比我们便宜这么多还要保证跟我们的产品一模一样，我倒要问问他，他们公司拿什么来发展呢？

您的企业也有自己的产品，今天有企业说跟你一模一样的产品，但是他的价钱是您的1/10，您的第一反应是什么？不可能的，要么他们偷工减料了、要么就是虚假的根本就无法实现跟咱们产品一模一样。是不？

信诺网络的宗旨是诚信共赢、长期服务，一直以来我们的口碑就是通过我们的服务传播的。今天我来到咱们公司，也是想为您服务„„

分享——

诚意是商务代表的生命；

成交是商务代表的最终目的； 恒久耐力是商务代表成功的根本。客户对网络产品的预期回报： 1 建立优秀的网站，提升企业形象通过网络投资，树立自身企业在行业中的地位 3 通过网络投资，扩大意向客户，让更多的客户认识和了解自己企业

篇3：销售部员工手册

1. 薪资法。

只要表现优异就能获得薪资。彼德认为, 如果要视薪资为有效的诱因, 那么必须具备某些先决条件。薪资非常重要, 而且人人皆可取得。然而无论薪资多么重要, 除非它与工作表现发生直接关联, 否则薪资绝非刺激工作的最佳诱因。

2. 升迁法。

当升迁人选足以胜任新职时, 他才会将升迁视为一种报酬。传统的升迁制度缺乏一个有效报酬制度应有的弹性。在一个健全而有效率的奖励制度中, 报酬应该是可望亦可及的, 它必须与优异的表现伴随而生, 并且必须在一段合理的时间内兑现, 才能发挥应有的功效。但是, 能够做到这一点的组织却少之又少。

3. 地位法。

有系统地提高优秀员工所在职务的地位, 以资鼓励。使各层级员工的工作环境能够体现出他们各自的“地位”, 但这种方法应该完全与企业的特色相协调。

4. 效率法。

鼓励员工相信, 效率为报酬的依据。如果想以报酬作为激励员工工作能力的诱因, 其先决条件是员工视工作效率为报酬的依据。一名经理无从得知报酬对员工到底重不重要, 但是只要他按照公司既定的报酬政策, 奖励表现杰出的员工, 就一定能在以效率为报酬依据的基础上, 激发员工的工作动机。

5. 建议法。

依表现优劣, 赏罚分明。如果报酬与表现休戚相关, 那么报酬就应该明显得能够让人感受到有与无之间的差异。此一概念不仅适用于薪资制度, 也适用于其它奖励制度。为表现不好的员工加薪5%, 为表现杰出的员工加薪10%, 是一项不明智之举。对于这种奖赏制度, 各家看法殊异。然而事实一再证明, 这并不能有效地提升员工的工作动机, 也无法强化员工的贡献。对表现好的员工提供报酬奖励, 对最差的员工只有基本报酬。

6. 利润法。让所有员工共同分享利润, 使公司成为全体合作的企业, 使每一个员工都有机会成为企业的“主人”。

7. 保护法。

福利应该能为员工提供实质的安全感及有意义的享受。借着额外的福利, 提供员工安全感与享受, 以强化员工的工作能力, 将福利作为员工表现优异时的报酬, 不但是效果良好的诱因, 而且也能强化整个体系内各个阶层的工作。

8. 美食铺。

让每名员工有权选择他想得到的报酬。“彼得美食铺”, 或称为“自助餐式报酬”、“超级市场观”, 它是通过员工自己的选择, 达到报酬个人化的理想。员工可以在个人事业的不同阶段, 选择最能符合自己需求的报酬方式, 而为了获得报酬, 他愿意尽最大努力, 以充分发挥个人的工作潜能。

9. 目标法。

若想鼓励及强化员工表现, 就明确地告诉他们工作目标为何, 并提供足以回报他们贡献的回馈。明确的工作目标不但清楚地传达员工的工作职责, 并且也是评估其工作表现的客观标准。

1 0. 参与法。奖励团体表现。

对许多人而言, 最强烈的工作动机来自工作自身的挑战性、成就一番事业的愿望, 以及接近心目中仰慕人物的机会。有时候, 不能拿着一名员工的表现来决定报酬的高低, 而必须以团体表现作为报酬的依据。那么, 团体报酬计划可以提升员工的合作精神。

1 1. 授权法。

为有能者提供发挥创意的机会。这种管理风格着重于实际的目标, 而非僵化的过程。当主管尊重有能者, 并将这分尊重转换为让员工有尽情发挥个人创意的自由时, 工作成效必定直线上升。这样一来, 员工不仅能满足自我实现的需求, 也能使他们觉得自己受到重视与尊重。

1 2. 赞美法。

传达你对员工杰出表现的赞赏。赞美与认可的来源, 关系着我们对赞美与认可的评价。当一个你不信任的人赞美你时, 你很可能会怀疑他是否另有企图。领导必须用真诚而善意的赞美来与员工沟通, 在共同的目标下形成团体合作。

1 3. 声望法。

和各阶层的优秀员工沟通。在传统层级体制的组织下, 沟通常是由高权重者向下传递。在循环式的层级体系中, 高级主管会和每一层级内最优秀的员工直接沟通, 这不但能提升每个层级的声望, 也能为高层决策人士提供来自所有层级最直接、最有效、也最实际的建言。

1 4. 趋近法。

篇4：销售经理生存手册（上）

职责定律

定律一：销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”。

在普通企业，勤奋是一种值得赞美的品德；在优秀企业，勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”，后来却是习惯性勤奋。

大多数业务员只是普通人，早晨想多睡一会儿懒觉，中午想喝上两口，晚上想上网聊聊天，没准儿还搓几圈麻将或玩玩“斗地主”，时间就这么荒废了，更何况业务员在外是“天高皇帝远”。

优秀经理绝不会让业务员“将在外，君命有所不受”。他们让业务员集中做市场，对业务员实行集中管理，“早请示，晚汇报”。即使业务员偷懒，也只能偷一天的懒；即使业务员犯错误，也只犯一天的错误。如果业务员不得不跑单帮，也要“管到每个人每灭的每件事”。严格的汇报体制和监督体制，让业务员觉得“虽然人远在天边，但管理的法眼却无处不在”。

定律二：销售经理的职责是让业务员“被迫成功”。

优秀企业并非高手满营，而是能够化腐朽为神奇，让平凡者“被迫成功”。优秀企业严格的招聘标准，即使不一定能招来高手，但绝不会招笨蛋。新手经过系统培训如果还不能独立工作，就要做老业务员的“助销员”，把新手放在一个团队里“看管”起来，不让他有犯错误的机会。等到新手练成老手了，这时好习惯已经养成，老业务员的经验已经学到手，想犯错误都难了。即使一时心血来潮做点出格的事，企业的监控系统马上就会发现。优秀企业基本都有一套“纸上作业”系统，白纸黑字把每天的事记得一清二楚，想要点小把戏并不容易。

在优秀经理的领导之下，你想犯错误可能没有机会，你想偷懒可能没机会。最后，不想成功都很难。

定律三：销售经理的职责不是培养几个营销精英，而是“让平凡的人做出不平凡的业绩”。

成功的管理并非假设员工是道德的圣人，而是假设他们是普通人。他们或许没有凶险祸害之心，却免不了自私自利。

成功的管理者并不准备招聘一批营销高手或精英。因为他们知道，在普通岗位，高手或精英只有两条路，一条是在内部升职，否则就会走被对手挖走的第二条路。真正稳定的销售人员是资质平凡的普通人。营销管理就是要让这些人出业绩。

上述两条就是营销管理的前提。

营销管理就是要通过制度建设和有效监管，让那些“免不了自私自利”的人找不到犯错误的机会，从而成为结果意义上的“道德模范”。

优秀管理者绝不让业务员“摸着石头过河”，因为那样的话，很多业务员一定会“掉到河里”。他们会通过培训、标准化、模式化、流程化等手段，给普通业务员一个平台，让他们做出超出其能力之上的业绩。

定律四：销售经理的职责不是挖空心思去创新，而是发现和推广创新。

营销创新不是来源于办公室的冥思苦想，而是来源于市场一线的灵机一动。这是销售人员营销创新的源泉。

营销创新不能靠个别人的灵机一动，而要变成企业组织的一项流程。这是企业层面营销创新的源泉。

这是关于营销创新两个不同层面的辩证理解。

销售经理远离市场一线，可能缺乏业务员灵机一动的创新。但销售经理一定要善于发现业务员灵机一动的个人创新，并通过一定的流程把它变成企业层面的创新，推而广之。

定律五：经销商管理得好就是“天使”，否则就是“魔鬼”。

有人唱高调：“厂商是一家。”可以说，说这句话的人自己不信。但是，当有人在一些公开场合言不由衷这样说时，你也不要驳人家的面子。厂家与商家是靠得很近，却是难以相交的直线。

有人说：“经销商不是上帝。”消费者才是上帝，经销商甚至不是上帝的代言人。反正中国人不像西方人那样有宗教情绪，上帝只是挂在嘴边而已。而现实却是“店大欺客，客大欺店”，谁把握主导权谁就是上帝。

有人说：“厂商是博弈对手。”即厂商是下棋的双方，既相互依赖，又互为对手。在赚取消费者的钱时，双方高度一致；在“分脏”时，双方不一致。经销商的要求永远是：质量更好一点，价格更低一点，促销更大一点，广告更多一点。

有人说：“厂商是同床异梦的夫妻。”夫妻是合同关系，父子是血缘关系。厂商也是合同关系，而且经常是不拿“合同”当回事的合同关系。维系夫妻关系的是“爱情”，而爱情是双方共享的。维系厂商关系的是“利益”，而利益无法共享——因此，厂商是同床异梦的夫妻。

有人说：“厂商互为工具。”工具者，达到目的就扔。企业的发展，实际是一个不断淘汰与更换经销商的过程。企业每次营销变革，都会拿经销商动刀。所谓的渠道扁平化，如果没有“杀大户”的决心，是不可能的。

对经销商的现实理解应该是：管理得好，经销商就是“天使”；管理得不好，就是“魔鬼”。

定律六：很多销售经理是业务员“劳模从政”，但千万别留“劳模从政后遗症”。

很多业务员之所以被提拔为销售经理，不是因为有杰出的管理能力，而是因为有杰出的业绩。业务员是自己干出业绩，而销售经理是指导别人于出业绩。

劳模从政后遗症就是销售经理有过多的业务员情结，总是把自己当作“大业务员”。每当遇到没有领会自己意图的业务员，心里就发急，就想把业务员撇在一边自己干，自己当“大业务员”，而仅仅把业务员当作帮手。

人性定律

定律七：对优秀的人，管理就是信任：对普通人，信任就是管理。

对那些善于自律而且能力突出的人，管理就是给他们自由的边界，让他们尽情挥洒。边界越大，尽情发挥的空间越大，就越有超乎意料之外的结果。

对普通人，管理就是把他们的行为约束在企业可以接受的边界之内，让他们的行为符合企业规范。

定律八：人性管理不是人情管理，最大的人性是让对方成功。

人性管理不是惯着对方，并把对方惯出一身坏毛病。最大的人性是逼着对方成功。因此，在处罚员工时绝不能手软，并且告诉对方：在处罚时，我怀着一颗善良的心。或许，当时对方会怨恨你，但过不了多久就会感谢你。10年后，对方或许还忘不了你。

如果你不信的话，不妨回忆一下你的学生时代。那些惯着我们的老师早就忘了，倒是那些严厉的老师，让我们念念不忘。

定律九：成功状态是一种非理智状态，是最危险的状态。

人在三种状态下智商最低，最容易犯错误。这三种状态分别是：恋爱状态、成功状态、有钱状态。

恋爱状态的智商之低已被公

认。人在此时所犯错误将影响人生幸福。

成功状态会让人性的弱点暴露无遗。人在此时所犯错误将影响事业成功。

问题定律

定律十：已经发现的问题不再是问题，没有被发现的问题才是最重要的问题。

找到了问题，通常也就找到了答案。关键点是：你找到的问题是真正的问题吗?

比如，当新品推广失败，总结的问题经常是“新品不符合消费者的需要”。这可能是一个假问题。真正的问题也许是“新品还没有进入市场之前就遭遇销售队伍的层层否决”。

比如，人们通常认为“新品开发是为了满足消费者的需要”。其实，通路销售中，新品开发更多的是为了满足经销商盈利的需要。

因此，当你竭力思考问题的答案时，不妨多花点精力思考真正的问题是什么。

定律十一：遇到问题时的本能反应，即使不是错误的，通常也是无效的。

世界上没有不假思索的简单答案，真正有效的答案往往在思维拐弯处。

比如，在总结产品卖不动的原因时，人们经常说的一句话是“牌子不响”，似乎牌子一响，销量就解决了。这就是简单的本能思维。只要思维稍微拐弯就知道这个答案值得怀疑：所有的知名品牌都是从不知名品牌走过来的，最初他们的牌子不响时是如何做销售的?进一步思考还会发现：优秀企业最值得我们学习的地方不是他们成功之后如何做，而是成功之前如何做。也就是说他们是如何从不成功走向成功的。

比如，如果一个人在某个职位上干得不好，人们的本能思维是换个人。其实，真正的问题可能不是人，而是职位设计出了问题，因为这个职位可能就是一个“不可能职位”，是一个“只有上帝才能胜任的职位”。

比如，销售下滑怎么办?本能的反应通常是降价、促销、做广告。那么，销售经理们不妨做下列思考：有谁小知道这样做呢?只要是正常的成人，就能想得到，这样的本能反应通常是无效的。

定律十二：承认问题需要勇气，解决问题需要智慧。

发现问题并不难，可是，由于问题的背后是责任和能力。因此，承认问题就变得困难了。

有了问题而不承认问题，那就是最大的问题。

发现问题时，人们的第一反应是掩盖问题而不是解决问题。人们总是倾向于自己解决问题而不是公开问题。此时，或许问题正在变得恶化。

当承认问题就意味着否定自我时，问题就不再仅仅是个单纯的问题而已。

是否敢于承认问题，是对自己自信心的真正考验。正因为很多人缺乏承认问题的勇气，才会不断发生下列现象：只有当一名经理调离时，问题才得以完全暴露。

定律十三：处理问题的流程应该是“先救急，再追责”。

经常出现这样的现象：市场上的问题已经很严重了，但企业却没有部门或个人出而解决。因为大家都在想：谁出面就可能意味着谁默认自己是问题的责任人。为了回避责任，最好的办法就是“不山头”。

有些企业处理问题的程序是：先找责任人，谁出问题谁负责解决。由于有些问题并不容易找到责任人，或者一个问题有多个责任人。于是，找责任人的过程更是加速了问题的恶化。

正确的流程应该是“先救急，再追责”。“先救急”就是贯彻客厂优先，市场优先，不要因为“追责”而耽误“救急”。

案例：多数酒店都有这样的规定：客人损坏房间用品要赔偿，如果服务员未发现，要由服务员赔偿。于是，我们经常发现这样的现象：当酒店要求客人赔偿时，客人坚决否认，而服务员则一口咬定是客人损坏的，最终导致酒店与客人关系激化。

根据客人优先原则，只要没有确切的证据，并且客人坚决否认，就应由大堂经理签单。因为业务员的思维是：如果客人不赔，就得由我赔；得罪客人不是我的责任，没有发现问题就是我的责任。因此，即使没有完全的证据确定物品是由客人损坏的，也要一口咬定，因为这是逃避自己责任的最佳办法。

团队定律

定律十四：团队是成员之间彼此融合升华发生化学反应后生成的新物质。

如果你的团队成员之间没有分工与合作，都只是单兵作战，哪怕他们个个绝顶优秀，他们也不是一个优秀的团队。

一个真正的团队，必须是每个人“有求于”其他人，并且能够“贡献于”他人。也就是说，团队成员“要有配合”，并且“谁也离不开谁”。团队的组合形成化学反应而不是物理反应。6名主攻手组成的排球队不是团队，11名前锋组成的足球队也不是团队。同样，一群单兵作战的业务员组成的队伍也不是团队。

团队并非人的简单聚合，一个有效的团队必须具备四大要素：共同目标(团队日标优先个人目标，个人行为有助团队目标的实现)、组织认同(心理上认同团队，行动上服从团队)、有效组织(相互分工协作)、团队首脑(让团队成员臣服)四大要素。这样的团队才能实现“1+1＞2”的效果，而团队的目标恰恰就是实现“整体大于个体之和”。

定律十五：一个有效的团队，能够实现“一个诸葛亮领导三个臭皮匠胜过四个诸葛亮”。

三个臭皮匠，永远都只是臭皮匠，绝不会成为诸葛亮。诸葛亮代表了一种境界，即使臭皮匠扎堆，也无法达到诸葛亮的境界。

一个臭皮匠领导三个诸葛亮，等于四个臭皮匠。这就是兵熊熊一个，将熊熊一窝。

三个诸葛亮还不如一个臭皮匠。团队成员没有互补和配合，力量就可能抵消。

一个诸葛亮领导三个臭皮匠胜过四个诸葛亮。团队组织结构只有符合下列条件才能实现价值倍增：第一，有分工；第二，互补；第三，金字塔结构。

定律十六：优秀团队总是不断出人才，要特别注意把人才送到优秀团队去锻炼，并注重从优秀团队选拔人才。

篇5：销售部运营手册

销售部运营手册

一、部门概述和工作职责的描述

1）部门概述： 销售部门是酒店的前线部门。销售部的工作关系着酒店的整体业绩，他不仅担负着进行市场调查进而开拓市场，为酒店增广客源的重担，还主要负责着酒店和客人的沟通工作，使酒店的运营与客人的消费需要紧密，和谐地结合在一起。

2）工作职能描述：

1、销售人员必须积极进行市场调查，并建立完善的市场资料库，根据资料对市场进行分析，进而制定销售战略。

2、开拓市场，为酒店开广客源，创造价值。

3、保持与客户的紧密联系，虚心听取客户的意见，反馈总结并进行改进，从而保持与客户的良好关系，进而维护酒店的形象。

4、积极与同行销售部和销售人员联系，开拓自己的消息来源，达到资源互享的目的。

5、与当地政府部门保持良好的关系，进而维护酒店的利益。

6、做好本酒店内部的接待工作。

7、做好市场推销工作，运用合理的广告手段推广酒店品牌

二、组织结构

1、销售总监：销售部门的负责人，直接上司是总经理，督导主管、销售代表、文员、美工。

2、主管：销售部门日常事务的督导，直接上司是销售总监，督导销售代表。

3、高级美工：企划部的负责人，直接上司是销售总监，督导美工。

4、销售代表：销售部对外销售的基本动力，直接上司是销售经理。

5、美工：企划部的主要工作人员，直接上司是高级美工。

6、文员：销售部日常事务和文秘工作的主要负责人，直接上司是销售总监。

7、预定部：销售部客房预订和房态控制的实施者，直接上司是销售总监。

三、岗位职责与素质要求

1、销售总监： 岗位摘要：在酒店总体决策方针指导下制订市场营销部工作的工作职责、制度，负责酒店的对外形象宣传及业务推广，检查、修正工作计划，督导本部门工作，培训员工，协调与相关部门的业务，预测并提供市场动态和走势、参与酒店经营管理决策。工作职责：（1）在总经理的领导下拟订营销策略，确定目标市场，进行市场细分。（2）组织部门全体人员完成下达的各项经济指标和任务并将指标细分到小组，辅导监督销售人员按质、按量完成任务。（3）建立酒店各类客户及政府机构、社团等资料档案，做好社区及客户关系，树立良好的企业品牌，为酒店的长期永续经营提供保障。

（4）分析、协调、帮助解决销售人员工作中的问题与困难。

（5）在酒店价格政策下开展营销工作，收集分析市场信息、预测市场走势、比较竞争对手的情况，为酒店的经营决策提供依据。

（6）处理与营运部门的沟通、协调。

（7）与新闻媒体与政府机构建立良好的互动，负责广告推广，建立酒店形象。素质要求：销售总监必须是有相关方面本科以上文凭，能流利地与外宾沟通，有非常丰富的酒店销售经验，并在本地市场有优厚的人脉关系。能够准确地分析市场动向，并及时制定出正确的方针策略。

2、主管 岗位摘要：在销售总监领导下，做好市场销售和开发工作，落实销售计划，并负责与客户保持联系，协调店内有关工作，完成销售部经理下达的销售指标。工作职责：（1）贯彻执行酒店营销计划，完成销售部经理下达的销售定额指标。（2）直接参与有关的业务洽谈，重要协议的起草等业务活动。（3）汇总所负责业务范围的有关信息，编制每周每月的走访报告，近期的重点接待任务，客源信息，客户情况，出现的问题及新客户的情况等信息报告，订出具体的工作计划。（4）根据市场需求，分析报告及统计资料确认潜在客户及其需求，访问客户并提交访问报告。（5）与其他酒店，公司，交通运输单位及旅行社的人员联系，掌握国内外旅游市场的动态，提出合理的建议。（6）定期走访客户，并按规定填

制上报各类销售报表。（7）接收预定，即使向销售部经理汇报重点，大型的业务活动，以

确保客人抵达之前做好一切准备工作。（8）做好重要客人，团队接待和服务的组织、协调

工作，事后征询客人意见，并将意见反馈给上级及有关部门。（9）建立客户档案，为本部

门的市场分析及市场预测提供参考依据 素质要求：销售经理必须是有相关方面大专或大专

以上文凭，能与外宾进行常规的沟通，需要有较为丰富的酒店销售经验，在本地有一定的人

脉关系，能敏锐地察觉市场动向，与销售总监商讨销售策略。

3、高级美工 岗位摘要：负责酒店各类图案的设计制作，配合各部门的接待工作；负责图文

资料的制作、整理、归档，确保酒店文史资料的连贯性和统一性。工作职责：（1）制作

各类指示牌、启牌及横幅、刻字等，有效地确保各部门的接待质量。（2）与各部门高度配

合，根据任务需求，设计、制作图形及文案稿件，并协助做好布置工作。（3）配合酒店各

类活动的布置、设计及摄影等工作。（4）负责店史、客史及重要接待的图片制作、整理、保存。（5）其它各相关的经营票券或表单的设计、制作。（6）销售总监/经理下达的其

它任务。素质要求：高级美工必须是有相关方面大专或大专以上文凭，能够熟练地运用电

脑制作，实地拍摄等相关方面的企划能力，要有创新的意识和新颖的构思。

4、销售代表 岗位摘要：确保有效的销售量，达到或超出预定目标。与本部门及其它营运部

门的员工保持密切联系，善于沟通确保酒店营运得以实现。工作职责：（1）在部门经理的领导下，开展具体的科员拓展工作，接收部门经理授权的销售专员 的业务培训及督导。

（2）与客户保持积极的联系并即使将客户的意见反映给管理层以便改进。（3）了解目标

市场的行业知识及动态，在客户联系中发挥良好沟通作用，处处维护体现酒店的形象及档次。

（4）建立客户档案，进行有效管理及汇报，保持并更新客户记录。（5）根据客户的要求，核对接待安排：回答客户的和立要求及疑问，具体跟催客户的投诉等问题的处理结局。（6）

加强本部门及其它部门的沟通联系，保持和立有序的工作关系，确保相关部门应允工作的流

畅。（7）提高自身的应变能力以适应其它的工作安排。素质要求：高级销售代表和销售

代表必须是有相关方面大专或大专以上文凭，能与外宾进行一些基本的日常沟通，高级销售

代表必须有一定的酒店销售经验，而且他们都必须是反应灵敏对销售工作具有热情，充满活

力的生力军。

5、美工 岗位摘要：协助美工设计制作酒店各类图案及图文资料的制作、整理、归档，确保

酒店文史资料的连贯性和统一性。工作职责：（1）协助美工制作各类指示牌、启牌及横

幅、刻字等，有效地确保各部门的接待质量。（2）协助各部门做好布置工作。（3）配合酒店各类活动的布置、设计及摄影等工作。（4）负责店史、客史及重要接待的图片制作、整理、保存。（5）其它各相关的经营票券或表单的设计、制作。（6）销售总监/美工下

达的其它任务。素质要求：美工必须是有相关方面大专或大专以上文凭，心灵手巧，能进

行一些基本的企划工作的，能够吃苦耐劳。

6、销售部文员 岗位摘要：负责部门文件管理和文秘工作；配合销售人员日常的销售工作，提高销售人员的销售效率。工作职责：（1）在部门经理的领导下，负责部门文书和内务

管理工作，安排部门办公室的值班并呈报。（2）负责有关文件的传达，起草普通公文和对

外文稿。（3）配合销售人员处理函电，加强部门内部沟通，协助销售人员的部分案头工作，协助执行和实施客户的要求：处理办公室接待得日常客房预订及确认工作。（4）协调酒店

与客人，客户，销售部与其它部门的关系，发挥枢纽作用。（5）反映酒店内出现或存在地

问题，上报部门经理。（6）搜集市场信息，及时上报部门经理。（7）全面负责部门文档

管理，包括对内，对外法文，客史档案等，负责跟催网站的更新，修改。（8）完成部门经

理安排的其它工作。素质要求：销售部文员必须是有相关方面大专或大专以上文凭，能够

熟练地运用一系列办公室软件，必须是认真仔细，处事谨慎耐心。

7．销售部预定部 岗位摘要：预订部文员负责为酒店客人与店外客人及公司提供订房服务 工

作职责：（1）保持仪容仪表的整洁、大方、优美，并保持前厅办公室卫生及干净、整洁。

（2）耐心回答客人所提出的有关酒店客房及其他方面的问题。（3）接收散客预订并予以

确认。（4）将有签协议的公司及旅行社的合同输入电脑。（5）爱护及正确使用各种设施

设备，如电脑、打印机、计算机等。（6）正确地填写订房单，并及时、准确地将预订输入

电脑。（7）了解店各项优惠政策，并积极主动地向客人进行介绍。（8）每日跟催HANDOVER

BOOK上的工作。（9）在规定时间内准确、高效地完成所安排的工作。素质要求：预定

部人员必须是有相关方面大专或大专以上文凭，能够和外宾进行一些基本的交流，能够接受

外宾的预定，打字输入速度要符合标准，做事仔细耐心，必须严格按照销售总监的要求。

四、销售部办公室制度 1.每天上下班必需打卡 2.中午12：00-14：00为休息时间，期间当日值

班人员必需于11：30前用餐，之后返回办公室值班，以保证办公室随时有人接听

3.下班时应做到人走灯灭，并注意检查电脑是否关机，传真机上是否有足够的纸 4.合理使用

纸张，除了打印对外文件外，纸张必须双面使用 5.办公室一定要有人接听电话，如需外出

必须等同事回来或叫总机把电话转接到手机上 6.禁止打，听私人电话 7.上班时间不允许在办公室吃东西 8.办公室不许扎堆聊天 9.禁止利用办公时间及办公用品办理私人事物 10.查

看文件需向文员领取，文件不要随手乱放，下班前须收好 11.文具需以旧换新，不得随意浪

费 12.传阅 需在传阅日期起三天内看完并签名 13.每天早上的8：15-9：00是部门的例行短

会时间，各岗位人员必需准时参加并做好准备工作，若非特殊情况不得缺席 14.办公室的电

脑，复印机，传真机必需爱护并定时保养，由秘书进行监督管理 15.复印机，传真机的使用

应遵照操作标准进行，避免不正确的使用导致损坏 16.保持办公室干净，肃静 17.保持所有

办公桌面的整洁，切忌乱丢乱放，不得遗留传真，合同等商业文件，尤其是要件，否则以泄

露酒店商业机密论处 18.如无特殊需要，禁止带外来人员进入办公室 19.规范文明用语，保

持办公室团结和谐的气氛 20.规范使用电脑，不得用电脑来玩游戏或进行其他一些私人用途

五、销售部工作准绳

1、如无特殊情况，销售代表须于09：00及15：00前出外拜访客户

2、每日8：15-9：00是销售部的例行工作会议，期间销售代表应汇报当日的工作计划并反馈前

一天的工作情况

3、公司销售每日销售拜访应不少于4家，拜访电话不少于3家，每周新签

之协议公司应不少于6家。旅行社销售每日拜访应不少于2社4部，电话拜访应不少于3

家或部门

4、周一至周五上午为日常的拜访时间，周五下午销售代表要做这个礼拜的工作总

结还有下周计划的书面报告

5、每周五16：00前销售代表需提交周工作报告及下周工作计

划到销售经理处，销售经理归纳总结后于下班前交到销售总监处

6、每月23日前销售代表

需提交当月的工作总结及下个月的工作计划到销售经理处销售经理归纳总结后于25日前提

交给销售总监

7、每月25日前销售部应开一个月例行会议各岗位根据当月反馈意见及手头的市场调查报告进行讨论，并归纳总结，于28日前提交给销售总监

8、各岗位销售代表每天应关心手头公司或旅行社等的订房情况并随时做好记录，根据资料来进行对公司或旅行社的分析并讨论制定销售方案

9、销售人员应积极于其他对手酒店的销售部取得联系与其达到

资源互享，扩充自己的消息来源点

六、制度与程序 目的：明确销售目的，做好充分准备，了解和分析客人的情况，掌握所要销售的产品和服务的详细情况； 制度： 1.销售人员须衣

着整齐，举止高雅，谈吐得体； 2.如无特殊情况要提前和客户预约，并提前5分钟左右到

达约定的场所； 3.注意诚信原则，不采用欺骗手段； 4.谈判过程中应坚持原则，在授权的范围内力促成交。如遇有无法处理或超过授权的事情，应立即向上级请示汇报，并及时将结

果反馈给客户，不得擅自做主或胡乱承诺。5.不谈不利于酒店和集团的话题，不损

害酒店利益，维护酒店形象。程序： 1．与客户接洽前需做好充分准备：例如此次谈判的重点及主要目的、客户基本情况、需准备的资料及酒店相关部门的支持、可能涉及的问题及

解答等。确认准备充分后与客户预约。2．预约时应先自报家门，找到相关负责人后简要说

明意图，征得对方同意后再约定见面的时间、地点等（原则上首先应尊重对方的安排，其次

篇6：电话销售培训手册

一、关于电话营销

确切的电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。

电话营销诞生之初是为了提高服务留住客户，对销售利润的追逐使得企业费尽心思让电话营销发生更大效益。多数商家和企业喜欢在晚餐时间、电视黄金时间打来电话，因为这时候“家里应该有人”，理论上推销广告的效果会更好，但这个时段的电话也最让用户反感。“很多人对电话营销反感，不是对模式本身的反感，而是对拨打电话的人的反感，同样一个公司的电话销售，不同的坐席拨出可能有截然不同的效果，坐席人员的能力起着举足轻重的作用。”

电话营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程，在这种新营销模式之下，企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系（），它始终体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点。

几点认识：

首先，必须要有高质量的数据库，要有更多的关于机主的信息，而且必须不断更新，防止老化，“仅仅知道一个号码，是不足以支撑电话营销的”；

其次，提高电话营销操作人员的素质，减少给顾客带来的反感，同时在尽可能短的时间里把产品或意图介绍清楚；好范文版权所有

第三，营造良性竞争环境，防止过度开发利用电话资源。其实，企业应该了解到“电话营销是有局限的，要更多地利用营销组合的力量，而不仅仅是某一种营销方式”。

二、电话销售流程及技巧

在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。专业电话营销人员必须具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。

今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程，我们将重点介绍如何打好第一通电话。这一个陌生拜访的电话打得是否成功，对你以后的销售工作将起到决定性的作用，因为如果这个电话失败了，那么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了。所以说，良好的开始是成功的一半。

第一步策划

电话前的准备工作

．分析客户、准备资料

我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如对方是男性还是女性，是做什么行业什么工作的，平时有什么消费习惯等等，然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。

．设计电话脚本

【提问】在座的有没有在打电话之前设计过电话脚本？

设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要，因为如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能就会没有机会把应该介绍对方听的产品内容说出来，因为，对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员，而拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。

（）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。

（）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。

（）以问对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。

（）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。

塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。

产品之所以卖不出去，是因为你没有一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。

在电话脚本设计这方面，需要着重注意的是“问题的设计”。在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。