对公客户经理述职报告

对公客户经理述职报告（精选7篇）

篇1：对公客户经理述职报告

2016银行对公客户经理竞聘演讲稿_银行对公客户经理竞聘报告

银行对公客户经理是负责客户与银行之间的沟通，以做到发展更多新客户，维护老客户的工作效果，下面是小编整理的银行对公客户经理竞聘演讲稿，演讲中陈述个人胜任职位的原因，和今后的工作方向。银行对公客户经理竞聘演讲稿

尊敬的各位领导、各位评委、同事们：

大家好!我叫XXX，XX年出生，本科学历，经济师职称。我现在担任建设银行xx分行公司业务部七级客户经理，今天竞聘的岗位是六级客户经理。

首先，我要由衷地感谢领导和同志们给我提供了这样一个展示自我、公平竞争的机会。记得大哲学家苏格拉底曾经说过：“世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。”今天，我正是为了追求与建设银行共发展，在勤奋工作中在实现人生价值的理想，才义无返顾地走上了这个挑战自我的讲台，此刻我最想对大家说的就是，请相信，我能行!

我为什么这样自信呢?因为我觉得凭借以下优势，自己完全可以胜任这一工作：

第一、我非常热爱金融事业

我19xx年走出校门后，就来到建行工作，至今已有xx个年头。xx年来，在各位领导的悉心培养下，在同事们的热情帮助下，我由一名不谙世事的大学生，逐渐成长、成熟起来。xx年来，我的青春在这里激扬，我的梦想在这里实现，我深深热爱着建行这片沃土，这份热爱激励着我在工作中牢记责任、执着事业、无私奉献，为建行的发展尽全力、做贡献!

第二、我具有丰富的工作经验

“经验是一笔最宝贵的财富”，是做好工作的基础和前提。入行xx年来，我先后从事过信贷及资金管理、信贷调查综合管理、综合及中间业务产品管理、客户关系管理(OCRM)系统开发、对公中间业务产品管理等多项工作，积累了丰富的工作经验，取得了良好的工作业绩。特别是去年3月接手对公中间业务管理以来，我加强了对对公中间业务各项指标计划的监测和控制，加强了业务的组织推动，带领大家全面完成了各项对公中间业务指标计划，受到了领导和同志们的好评。

第三、我具有较全面的专业理论知识

我19xx年毕业于xxxx学校，并于19xx年至20xx年参加了xxxx大学xxx系本科的函授学习。系统的学历教育和xx年来的工作实践，使我对计划财务、资产、负债、中间业务、系统的开发和运用等方面均有了较为深入的了解，并具有一定的理论水平和实务水平，为我做好六级客户经理工作奠定了坚实的基础。第四、我具有较强的工作能力

在长期的客户经理工作实践中，我接触到了各种各样的客户，遇到了许多新情况、新问题，在工作实践的磨练中，特别是在组织谈判，参与大项目营销策划等极具挑战性的工作的锻炼中，我的沟通能力、协调能力和营销能力都得到了很大加强，并具备了分析、判断和处理复杂问题的能力;另外，我内控意识较强，在工作中善于学习、敢于创新，这些都为我做好工作提供了可靠的保障。工作以来，由于工作成绩突出，我连续多年获市分行先进工作者称号，20xx年至20xx年在总行抽调开发OCRM系统期间又被项目组评为先进工作者，20xx年荣获市分行系统先进和全省xx第一名等项殊荣。这些荣誉从一个侧面说明了在工作能力方面我是值得信任的。

尊敬的各位领导、同志们，我深知客户经理不是名利的象征，而是一份沉甸甸的责任。如果我能够得到大家的认可，走上这一工作岗位，我将根据市分行党委“好字优先，好中加快，合规和谐，持续发展”的总体要求，以客户为中心，以市场为导向，脚踏实地、勤奋工作，加强营销力度、强化优质服务、坚持合规操作，创造更出色的工作业绩。具体来说，我将做好以下几方面的工作：

第一、主动工作，进一步密切与客户间的联系

客户是银行业务发展的基础，积极走访客户，密切银行与客户的联系，是客户经理的重点工作内容之一。我要认真做好这一工作，切实起到联络客户、掌握信息、培育品牌、积极营销、优质服务的作用，更好地宣传我们的金融产品，更好地为客户提供金融服务。我要通过长期不懈地走访，与客户建立起良好的关系，准确地把握市场脉搏，把市场营销工作做得更扎实、更全面。

第二、积极营销，不断提升业绩水平

我要以做大做优重点客户为目标，不遗余力做好营销工作，全面完成各项销售任务指标。一方面，我要在认真分析的基础上，有针对、有侧重地开展工作，进一步提高自己的市场拓展能力，力促各项对公业务蓬勃发展;另一方面，我要进一步加强营销技能和法律法规的学习。特别要以前沿的营销理念和销售方式、方法武装自己的头脑，在营销的过程中大胆尝试，勇于创新，在维护现有客户的基础上，争揽潜在客户，扩大市场份额，增加我们的赢利能力。

第三、细分客户，不断提高客户经营水平

我要认真贯彻落实信贷客户“一户一策”管理工作，切实将市分行“一户一策”各项管理要求落实到位。要强化风险意识，实行动态管理，随时随地了解客户的生产经营情况，充分挖掘客户贡献潜力，优化客户收益结构，创新服务，真正解决客户需求。同时，我还要做好贷款管理和不良贷款的清收工作，切实承担起自己的职责，防犯金融风险。

第四、严谨认真，做好客户管理工作

我要建立详细的客户档案，对客户实行全程式动态管理。一方面，要做到对客户的相关信息了如指掌，分清哪些是重点客户，哪些是一般客户，根据客户不同的经营情况，做好差异性管理和个性化服务，使我们的营销和服务真正贴近市场、贴近客户，提高客户的满意度、忠诚度、贡献度和依存度。同时，我要对重点客户进行逐一梳理，整理出一批目标客户名单，建立目标客户库，积极做好客户营销、上报推荐和客户培植工作，力争在创新业务上取得突破。

第五、加强学习，不断提高自身综合素质

有道是：“学而不思则罔，思而不学则怠”。作为客户经理，我要把在工作中不断学习提高作为永远的追求，要认真学习金融法律法规和规章制度，认真学习各项业务知识和操作规程，不断提高自己的业务能力，为更出色地完成工作奠定基础;另外，我还要树立“没有执行就没有一切”的理念，养成雷厉风行的工作作风，以速度取胜，以创新争先，切实承担起自己的责任，使自己“赢在执行”，激情书写工作的新篇章!

同志们，面对浩瀚的蓝天，雄鹰选择了奋飞;面对汹涌的巨浪，水手选择了搏击;而今天，面对蓬勃发展的建设银行，我选择了拼搏和投入!由衷地希望，我，能够成为大家的选择!银行对公客户经理竞聘报告

各位领导、各位同事：

大家好，首先作一个自我介绍，本人朱，现年X岁，在工行营业部工作，中共党员，大专文化，助理会计师。我竞聘的岗位是个人客户经理。

我是一名勤勤恳恳、认认真真一直在一线工作的员工。今天我怀着满腔的热情和强烈的主人翁责任感来参加这次竞聘。首先感谢行党委、行长室为我提供了这次展现自我的机会。随着改革不断的发展和推进，对我们每一位员工提出了更高的要求。我觉得我应该主动接受改革的洗礼。客户经理是一份富于挑战性的职业，我喜欢挑战，喜欢去面对未知领域。我决心以坚定的意志，执着的追求去挖掘人生的价值。勇敢地去接受未来营销活动中的毎一次挑战。工行要生存要发展，靠的是我们每一位热血青年，因此，我决定来参加此次竞聘，展示自己。

一、对个人客户经理岗位的认识。

客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。个人理财业务是我行经营效益的一个新的支撑。将客户经理以竞聘的形式产生充分体现了行党委、行长室对该岗位的高度重视和寄予的无限厚望。作为新到岗位的人员要有一种吃苦耐劳和对市场的敏锐洞察力，去挖掘市场，不负众望。

二、我的竞聘优势。

1、有着较强工作责任心和进取心。进行以来先后从事出纳、会计等岗位的工作，做到干一行爱一行，对待工作认真负责，出纳点钞获省行级能手，所办理业务无一重大差错，98年被评为支行“优秀行员”。我总觉得作为年青人总该有点追求，改革的浪潮迎面而来，想回避是不可能的。历史的重任已经落在我们肩上，我们只有迎难而上，苦干实干，全面奉献自己。个人客户经理对我来说是个新的课题，但我相信我自己的能力。如果我能走上这一岗位，我将认真学习、虚心请教不断地调整自己，争做一名出色的客户经理。

2、具有一定的公关能力和良好的社会关系。本人性格比较谦和，但从不畏首畏尾，具有较强的独立处事的能力。在自己生活中，处了不少的朋友，证券公司办公室主任XXX、如皋市XXX中心主任XXX、XX局XX分局局长XXX等等，和我都是很铁的。还有我的xx在XX镇政府分管招商引资工作，这也是一个有利条件。老家XX叶片厂副厂长朱XX是我家的老本家，关系相当不错。我xx的舅舅XXX现任XX县X长，曾在如皋工作，有时还是能提供一定的帮助的。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。

三、目标和任务。

这次竞聘如果成功，我将竭尽所能搞好优质服务，挖掘市场潜力，争取优质客户源，全力拓展个人住房贷款及个人消费贷款市场。我的目标是：一年中个人类贷款XXX万。相关推荐：

对公客户经理竞聘报告

篇2：对公客户经理述职报告

对公客户经理竞聘报告由管理资料网整理，对公客户经理既是负责银行与客户关系的业务，也要负责银行对外业务，下面是小编为大家整理的对公客户经理竞聘演讲词，内容中表达自己对此职位的认识和个人未来发展计划。

对公客户经理竞聘报告

尊敬的各位领导、各位同事，大家好：

首先我要感谢行领导给我这样一个锻炼的机会，不论这次成功与否，我都将获益非浅，对我今后做好本职工作都有很大的帮助。

我本次要竞聘的职位是对公客户经理(项目营销组)，2009年我进入X行

工作，在这1年多里，得到各位前辈的言传身教，我严谨务实、勤勤恳恳、好学上进、努力工作。在工作之余，我总是抓紧时间学习充电，努力补充与丰富自己的理论知识。在闲暇时，依然没有忘记加紧练习业务技能的训练。在工作中积累了较丰富的经验，熟悉各项对公业务技能，在快速高效的办理业务同时注重文明优质服务。通过这一年多来在公司业务部的工作实践，我的工作经验日渐丰富，理论知识日益扎实，我觉得自己有信心也有能力担任项目客户经理这一职。

对于对公客户经理(项目营销组)这一岗位，我是这样理解与认识的：这一岗位应当既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。做为一名合格的项目客户经理，应当全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，协助领导做好项目贷款业务经营计划指标的执行;同时应当协调相关部门及机构为客户提供全方位的金融服务，做好本

人管户企业的业务营销与管理;做为一名客户经理，还应当主动地防范金融风险，努力建立和保持与客户的长期密切联系。

假如我有幸能竞聘成功，我的首要工作措施有以下3点：

一、尽快适应岗位转换。首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起。更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。“客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系;客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。

二、积极主动营销、挖掘客户源。

一是重/fanwen/1544/视简式快速小企业贷款的发放工作，主动积极寻找信誉好，实力雄厚的小企业，通过优质服务，抢占小企业信贷市场。二是从存量客户入手，努力寻找新的增长点;三是将低风险信贷业务(如贴现、签票等)作为突破口，寻求量的迅速扩张。

三、加强客户关系的维护。客户关系的维护是客户经理从事客户管理的重要内容。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。

各位领导、各位同事，我参加竞聘的岗位是客户经理(项目营销组)，但其它岗位只要有需要，我愿意全面奉献自己。不管这次竞聘的成功与否，我将一如既往为XX的发展发挥自己的光和热。

谢谢大家

以上这 篇对公客户经理竞聘报

告 就为您介绍到这里，希望它对您有帮助。如果您喜欢这篇文章，请分享给您的好友。更多竞职演讲 尽在： 竞职演讲

篇3：对公客户经理述职报告

一、对公贷款客户存款贡献度分析

(一) 对公贷款客户的存款贡献度[3]同比显著提升

总体上, 广东分行对公贷款客户的企业存款业务呈现出存款余额、存款新增和客户数量稳步增长且均高于企业存款整体增速的良好发展态势, 对公贷款客户的存款贡献度同比显著提升。

1、对公贷款客户存款在分行企业存款中的份额同比提升。

2013年6月底, 对公贷款客户存款占企业存款总额的比重为18.8%, 同比提升0.39个百分点。

2、对公贷款客户存款新增在企业存款新增总额中的比重同比提升。

2013年6月底, 对公贷款客户存款本年新增在企业存款本年新增额的占比为45.6%, 同比提升24.93个百分点。

(二) 对公贷款客户的存款贡献度行业差异较大

1、绝对贡献度最大的行业

我分行对公贷款客户的存款贡献度最大的重点行业为制造业, 制造业对公贷款客户的存款余额210.53亿元, 在所有行业中排名第一。

2、贡献度提升最大的重点行业

房地产业、建筑业及公共管理、社会保障和社会组织行业对公贷款客户的存款余额同比增加最多, 贷款资金归行率 (即贷款客户存款占贷款的比重) 提升最大。

截止2013年6月, 我分行房地产行业对公贷款客户存款余额141.6亿元, 同比增加56.38亿元, 贷款资金归行率为31.87%, 同比提升10.67个百分点;建筑业对公贷款客户存款余额66.61亿元, 同比增加16.39亿元, 贷款资金归行率为90.46%, 同比提升20.53个百分点;公共管理、社会保障和社会组织行业对公贷款客户存款余额18.14亿元, 同比增加14.11亿元, 贷款资金归行率为38.05%, 同比提升29.78个百分点。

3、贡献度下降最大的重点行业

批发和零售业, 电力、热力、燃气及水生产和供应业对公贷款客户的存款余额同比减少最多, 贷款资金归行率下降最大 (剔除小样本非重点行业科学研究和技术服务业) 。

截止2013年6月, 我分行批发和零售业对公贷款客户存款余额91.6亿元, 同比减少24.3亿元, 贷款资金归行率为32.96%, 同比减少17.69个百分点;电力、热力、燃气及水生产和供应业对公贷款客户存款余额67.46亿元, 同比减少52.79亿元, 贷款资金归行率为19.31%, 同比减少11.08个百分点。

4、原因分析

(1) 制造业对公贷款客户的存款贡献度最大。一方面, 广东是制造业大省, 众多产业集群在行业内及全国竞争力排名居前, 我分行制造业客户群体丰富, 制造业贷款余额在所有行业中排名第二 (交通运输、仓储和邮政业贷款余额排第一) 。另一方面, 由于制造业客户结算资金整体流量较大, 贷款资金归行率均显著高于全行平均水平。

交通运输业中公路建设由于具有投资大, 投资回收期长的特点, 在较长时间内资金主要以净流出为主, 存款贡献度也相对较低。因此, 交通运输业、仓储和邮政业贷款资金归行率为14.26%, 远低于全行平均水平。

(2) 房地产业、建筑业及公共管理、社会保障和社会组织行业对公贷款客户的存款贡献度提升最大。

去年四季度以来, 房地产市场销售逐渐回暖、走出低谷, 整体上房地产及建筑业客户资金回笼畅顺, 我分行相应加大资源配置, 房地产行业贷款余额同比增幅显著高于全行对公贷款平均水平。由于房地产及建筑业现金流相对充沛, 行业贷款资金归行率均显著高于全行平均水平。

尽管受政府融资平台相关政策的制约, 公共管理、社会保障和社会组织行业客户贷款余额同比负增长, 但在地方财政收支稳定增长、加大民生投入和保持基建项目投入的背景下, 分行贯彻“三大一高”战略, 抓住城镇化融资推近机遇, 大力拓展机构客户存款, 取得较好成效。

(3) 批发和零售业, 电力、热力、燃气及水生产和供应业对公贷款客户的存款贡献度下降最大。

受宏观经济影响及大宗商品 (尤其是煤炭和钢材) 交易价格大幅波动影响, 今年批发和零售业客户同比利润大幅减少、甚至亏损, 客户资金链条普遍较紧。

电力能源行业客户多数为较大型客户, 受金融托媒影响、直接融资比例加大, 贷款余额同比大幅减少;大型电力客户成立财务公司对资金进行零余额管理, 致使资金沉淀量减少, 部分企业存款转化为同业存款。

二、对策建议

(一) 扩大客户群体, 提升资金体内循环的能力, 从源头上夯实存款基础。

首先, 加大区域内规模以上经济企业的营销力度, 提高全行规模以上经济企业在我行的开户率。其次, 充分发挥大型以上对公存款客户及对公贷款客户的辐射、带动作用, 实行延伸营销。将上述客户的资金支付和回收对象纳入营销目标, 以多种产品覆盖客户上下游产业链条, 在促进资金体内循环同时, 开辟新的存款增长源。

(二) 积极调整客户和产品结构, 提高对公贷款客户的存款贡献度水平。

首先, 牢牢把握“十二五”规划契机, 大力发掘区域内大中型客户资源, 加大对中型客户、大中型无贷户及制造业核心客户的营销力度, 加大3年及以下贷款的产品运用, 优化对公贷款的客户基础和产品结构。其次, 密切关注房地产相关行业的市场动态, 提高对房地产行业的风险掌控能力, 在进一步提高房地产行业对公贷款客户存款贡献度的基础上, 降低对公存款业务对房地产行业的依赖度。

此外, 对于综合效益显著、市场潜力巨大的短板产品商业地产贷款业务, 要强力推动, 积极介入, 重点包括:商圈成熟或即将成熟的商业地产项目;出租比例高、租金稳定增长的写字楼项目;已经或即将盈利、处于城市中心地带或旅游区的酒店项目。

(三) 加强产品创新, 提高产品竞争力。

篇4：对公客户经理述职报告

就连上市公司也心痒难搔，甚至将部分“闲置资金”通过委托贷款形式，以高息发放出去。

在这些非常态疯狂的背后，其实是成千上万中小企业对资金的渴求。

作为“正规军”，银行在企业贷款方面推进了哪些服务，取得了哪些成效？

尽管国家要求银行压缩“两高一资”（即高耗能、高污染、资源性）行业贷款，加大支持中小企业贷款服务力度，但目前来看，变化还不是很明显。

8月24日前发布的银行2011年中报显示，国有行对“两高一资”的贷款压缩情况有数据披露，而股份制行普遍遮遮掩掩，仅提到在加强此方面力度，但成效如何，未有数据披露。

不过，对于资质不错的中小企业来说，获得银行贷款的希望在增大。今年以来，一些股份制银行加大了对优质中小企业贷款扶持力度。股份制行中小企业客户数增幅普遍接近30%。

而且，针对优质中小企业，股份制银行还加大了金融创新服务，对中小企业上市计划的配套金融服务是当下股份制行正热衷开发的业务。

对公贷款平均收益率提升

整体上看，银行今年上半年对公贷款平均收益率较去年同期明显上升，不过股份制银行的增幅要高于国有行。

建行发布的2011年中报数据显示，今年上半年，建行公司类贷款平均余额达4万亿元，较去年同期上升17%，产生利息收入1156亿元，同比增长24%。

利息收入之所以与贷款余额增幅不一致，原因就在于平均收益率高于去年同期。去年建行年化平均收益率为5.31%，今年上半年则为5.64%，增幅约6.2%。

建行认为这是受贷款议价能力提高以及存量贷款重定价两个因素综合影响，公司类贷款收益率才得以稳步提升。

截至8月24日，《投资者报》记者对银行已发中报进行了梳理，除建行外，还有3家银行报表中对贷款年化平均收益率情况有说明，分别是中行、民生和深发展。

中行和建行水平差不多，该行年化平均收益率从去年同期的5.33%升至5.67%，增幅约6.4%。

深发展和民生两家股份制行增幅较大，尤其是民生。

中报数据显示，深发展年化平均收益率从5.37%升至5.97%，增幅为11.2%；而民生年化平均收益率从去年同期5.51%升至6.68%，增幅高达21.2%。

此外，由于资金面紧张，市场利率上扬，票据贴现收益率更是飙涨。

建行从2.99%升至5.85%，中行从2.69%飙升至6.19%，深发展则从2.83%升至5.26%，其他行未公布票据贴现详细数据。

国有行压缩产能过剩贷款

根据国家产业政策要求，要严控高污染、高耗能和产能过剩产业的贷款，扶持高科技企业，以实现经济方式的转变。

由于被限制的产业通常规模较大，而高科技企业多属于中小型企业，从规模贷款出发，很多银行更喜欢为前者贷款，不过这种情形正在发生转变。

从银行发布的业绩报告来看，国有行的响应相对股份制行要积极一些。建行、中行都明确表示压缩产能过剩产业贷款，并有实际行动支撑。

建行高管在业绩发布会上表示：“本集团继续实行‘进、保、控、压、退’政策，列入退出名单的公司客户贷款余额较上年末减少485 亿元；对钢铁、平板玻璃、煤化工等六大产能过剩行业贷款压缩60.5 亿元。”

中行亦表示严格控制产能过剩行业贷款投放，积极扶持节能环保、新能源、新材料等战略新兴产业，加强新兴产业重点客户拓展，主动筹划行业布局发展规划。

6月末，中行产能过剩行业贷款余额占比较上年末下降0.21个百分点。

而股份制行仅在报告中提了几句要严格控制产能过剩行业和“两高一资”行业的信贷投入，至于如何控制，成效如何，均没有进一步说明。

“股份制银行大客户少于国有行，损失几个高耗能客户对国有行不算什么，但对股份制行的利息收入影响就会较大，所以我推测很多股份制行对此的举动不大。”在建行中期业绩发布会后，一位分析师这样对《投资者报》记者表示。

中小企业客户及贷款量增加

尽管中小企业都在抱怨难以从银行贷到款，尽管银行还是更喜欢大客户，但在已发布中报的各家银行业绩报告会上，管理层都声称加大了对中小企业的贷款力度。

建行高管在8月22日业绩会上表示，截至2011年6月末，集团公司类贷款余额4万余元，较上年末增长6.83%，其中小企业贷款近2万亿元，增幅高达9.45%，高于公司类贷款增幅2.62 个百分点。

中行表示在积极推广针对小企业客户的“中银信贷工厂”信贷审批模式，截至6月末，中行小企业授信客户2.99万户，比上年末增长48.02%。贷款余额3240亿元，比上年末增长35.35%。

相对而言，股份制银行对中小企业贷款服务更重视，客户数也较国有行更高。

兴业银行称，截至报告期末，按自定义小企业口径（包括总资产不高于1亿的企业类信用客户、注册资本不高于1000万的企业类非信用客户及乡、镇、村级组织所属单位等非企业单位客户)统计，仅小企业贷款余额（含贴现）达793亿元，较期初新增195亿元，增幅达32.53%；小企业存款余额1159亿元，较期初新增80亿元，增幅为7.45%；小企业客户19万户，较期初增加3万户，增幅为20.16%；另外，小企业表外业务量也保持快速增长，银行承兑汇票470亿元，信用证10亿元，保函11亿元，分别较期初增长40.4%、76.53%和43.63%。

但是目前看来，口碑最好的银行当属民生，民生的“商贷通”品牌已经渗透到多个角落。

不过，在民生业务结构中，因为“商贷通”定位客户为小微企业，所以属于零售银行麾下，并未劃入对公业务。

作为民生的重要战略业务，“商贷通”不辱使命，截至2011 年6月30 日，“商贷通”贷款余额已突破2000亿元，比上年末增加487亿元，增幅30.61%，“商贷通”客户总数达到12 万余户。

对优质中小企业加强服务

事实上，银行对中小企业融资服务形式逐渐多样，并且随着形势变化，服务形式也在发展创新。

根据客户不同发展时期、不同业务需求、不同行业等特点，融资服务通常包括贷款融资、票据融资、贸易融资和银行保函。

贷款融资最常见，并且有多种划分方式，属于最传统的融资服务。票据融资即指各类汇票的背书、贴现等业务。

贸易融资主要是针对从事进出口业务的外贸企业或工贸结合的企业提供的融资产品，包括的主要产品有：出口卖（买）方信贷、进口押汇、出口押汇、福费廷、打包贷款、出口信贷、国际贸易汇款融资、保理业务、免保开证、提货担保等。银行保函类产品则包括投标保函、预付款保函、履约保函、融资性保函等。

此外，对于资质较好的中小企业，很多银行开始着手为其提供“一揽子”服务，即除了融资服务外，还提供其他非息收入服务。比如兴业银行推出的“兴业芝麻开花－中小企业成长上市计划”。

“企业从小到大，各阶段的金融服务需求是不一样的，银行在这个过程中可以扮演不同的角色。”兴业银行相关人士向《投资者报》记者表示。

在企业发展初期，需要创业资本投入的时候，银行可以通过牵头组织的私募资本（PE）进行投资；企业生产经营状况得到提升，银行就可以进行正常的信贷投放。

待其有了进一步提升后，银行为其发放银团贷款、发行债券等；待其上市的时候，银行可以提供IPO服务；上市完成后，银行可以为其购并重组等扩张活动提供服务。

“兴业芝麻开花”成长上市计划，是以扶持中小企业成长上市为目标，整合了包括兴业银行的产品与服务的内部资源，和已搭建的包括政府、券商、私募机构、中介机构、担保公司等在内的外部合作平台，根据中小企业改制上市流程、客户集群类别以及合作扶持渠道，为中小企业打造了 IPO综合服务、集合债务融资服务、私募股权投资服务、专业市场金融服务、工业园区金融服务、供应链金融服务、外向型企业金融服务、担保合作服务、银政合作服务等九个金融服务专案，涵盖企业融资、资本运作、发展规划、财富管理、公司治理等方面，为培育和扶持中小企业成长、上市提供一揽子金融服务。

篇5：对公客户经理读书笔记

2.商业银行的资本，包括核心资本和附属资本。

核心资本的来源 核心资本的来源包括发行普通股、提高留存利润等方式。

核心资本的构成 核心资本是金融机构可以永久使用和支配的自有资金，其构成如下：（1）实收资本。实收资本是指已发行并完全缴足的普通股和永久性非累积优先股，这是永久的股东权益。包括国家资本、法人资本、个人资本、外商资本(2)资本公积(3)盈余公积(4)未分配利润(6)储务账户(7)公开储备。包括股票发行溢价、保留利润、普通准备金和法定准备金的增值等。

3.进口代付是一种融资方式，付款人如有融资需求，可在付款日前通过其办理业务的银行（开证行，代收行或汇出汇款银行）向提供此项业务的银行（代付行）询价。双方协商一致后，在付款日由代付行先行垫付款项向收款人付款。待代付到期日，再由付款人将应付款项、利息和相关银行费用偿还给代付行的一种业务模式。

4.流动比率：代表企业以流动资产偿还流动负债的综合能力。流动比率=流动资产÷流动负债，流动比率越低，则意味着企业短期偿债能力不强，但如果比率过高，说明企业可能不善举债经营，经营者过于保守，将导致企业短期资金的利用效率较差。

速动比率代表企业以速动资产偿还流动负债的综合能力。速动比率通常以（流动资产一存货）÷流动负债表示，速动资产是指从流动资产中扣除变现速度最慢的存货等资产后，可以直接用于偿还流动负债的那部分流动资产。但也有观点认为，应以（流动资产一待摊费用一存货一预付账款）÷流动负债表示。这种观点比较稳健。由于流动资产中，存货变现能力较差；待摊费用是已经发生的支出，应由本期和以后各期分担的分摊期限在一年以内的各项费用，根本没有变现能力；而预付账款意义与存货等同，因此，这三项不包括在速动资产之内。由此可见，速动比率比流动比率更能表现一个企业的短期偿债能力。一般经验认为：流动比率在2：1比较适当，而速动比率则为1：1。

这两项指标都是从静态分析的角度反映了企业短期的偿债能力。对于企业经营者来说，分析企业短期偿债能力是非常重要的。因为企业只有具备足够的流动资产来偿还债务，才能够保证债权人的资金安全，使企业的信贷管理步入良性循环的轨道。企业的投资者则可以通过这些指标来识别企业财务状况的好坏，进一步判断企业在市场中具有的竞争力和可持续发展能力。当然，在使用该指标时还要注意，速动比率和流动比率只是反映企业某一时点的状态，孤立地分析静态指标，会片面理解企业财务状况，影响对企业短期偿债能力的正确评价。分析企业短期偿债能力同时还应结合其它相关因素综合分析，如非筹资性现金流入与流动负债的比率、利息支付倍数等。

5.协定存款是指客户通过与银行签订《协定存款合同》，约定期限、商定结算账户需要保留的基本存款额度，由银行对基本存款额度内的存款按结息日或支取日活期存款利率计息，超过基本存款额度的部分按结息日或支取日人行公布的高于活期存款利率、低于六个月定期存款利率的协定存款利率给付利息的一种存款。

中国工商银行可与客户签订单位协定存款合同，在结算账户之上开立协定存款账户，并约定结算账户的额度，由银行将结算账户中超额度的部分转入协定存款账户，单独按照协定存款利率计息。

单位应与开户行签订《协定存款合同》，合同期限最长为一年（含一年），到期任何一方如未提出终止或修改，则自动延期。凡申请在中国工商银行开立协定存款账户的单位，须同时开立基本存款账户或一般存款账户（以下简称“结算户”），用于正常经济活动的会计核算，该账户称为A户，同时电脑自动生成协定存款账户（以下简称B户）。如单位已有结算账户，则将原有的结算账户作为A户，为其办理协定存款手续。

协定存款的起存金额请向当地工商银行咨询。

协定存款账户的A户视同一般结算账户管理使用，可用于现金转账业务支出，A户、B户均不得透支，B户作为结算户的后备存款账户，不直接发生经济活动，资金不得对外支付。

每季末月二十日或协定存款户（B户）销户时应计算协定存款利息。季度计息统一于季度计息日的次日入账；如属协定存款合同期满终止续存，其销户前的未计利息于季度结息时一并计入结算户（A户）。

单位协定存款的利息计算参照人民币活期存款的相关规定。

协定存款合同期满，若单位提出终止合同，应办理协定存款户销户，将协定户（B户）的存款本息结清后，全部转入基本存款账户或一般存款账户中。结清A户，B户也必须同时结清。在合同期内原则上客户不得要求清户，如有特殊情况，须提出书面声明，银行审核无误后，办理清户手续。

1.如开户行已开办通存通兑业务的，协定存款账户（A户）内资金可以在其它已联网机构使用。

2.协定存款余额两年以上（含两年）低于起存金额的，将利息结清后，作为一般账户处理，不再享受优惠利率。

3.协定存款账户连续使用两年以后仍需继续使用，须与银行签订《协定存款合同》。

6.经济学中EVA是Economic Value Added的缩写，意为“经济附加值”，又称经济利润、经济增加值，公司每年创造的经济增加值等于税后净营业利润与全部资本成本之间的差额。其中资本成本包括债务资本的成本，也包括股本资本的成本。从算术角度说，EVA 等于税后经营利润减去债务和股本成本，是所有成本被扣除后的剩余收入 7.资本性支出是指通过它所取得的财产或劳务的效益，可以给予多个会计期间所发生的那些支出。因此，这类支出应予以资本化，先计入资产类科目，然后，再分期按所得到的效益，转入适当的费用科目。与资本性支出相对应的是收益性支出，又叫期间费用。我国《企业会计准则》第二十条规定：“会计核算应合理划分收益性支出与资本性支出。凡支出的效益与本会计相关的，应当作为收益性支出；凡支出的效益与几个会计相关的，应当作为资本性支出”。会计核算应严格区分收益性支出与资本性支出的界限，收益性支出指受益期不超过一年或一个营业周期的支出，即发生该项支出仅仅是为了取得本期收益；资本性支出是指受益期超过一年或一个营业周期的支出，即发生该项支出不仅是为了取得本期收益，而且也是为了取得以后各期收益。

8.“NRA” 账户也可能指境外机构在中国境内银行业金融机构开立的人民币银行结算账户。9.“银关通”是中国工商银行为进出口企业实现电子化报关和无纸化通关而专门开发的一项最新金融产品。它充分利用了现代信息技术和工商银行强大的科技优势，将海关业务系统、中国电子口岸网上支付系统和工商银行业务系统联为一体，共同为进出口企业客户提供安全高效的通关缴纳税费服务。

10.股东权益又称净资产，即所有者权益。是指公司总资产中扣除负债所余下的部分，是指股本、资本公积、盈余公积、未分配利润之和，代表了股东对企业的所有权，反映了股东在企业资产中享有的经济利益。

11.国内发票融资是指境内销货方（借款人）在不让渡应收账款债权情况下，以其在国内商品交易中所产生的发票为凭证，并以发票所对应的应收账款为第一还款来源，由银行为其提供的短期贷款。办理国内发票融资必须以真实、合法的交易和债权债务关系为基础。12.保函（letter of Guarantee）是指银行作为担保人，应商业交易一方（申请人）的需求，以其自身的信誉向商业交易的另一方（受益人）为担保申请人的某种责任和义务的履行而作出的一种具有一定金额、期限、承担某种支付责任或经济赔偿可书面付款保证。银行保函主要用于合同履约、国际投标、工程承包、补偿贸易以及境外筹资等需要。银行可提供的保函业务分为融资性保函和非融资性保函两大类。

融资性保函包括：融资担保、融资租赁担保、透支担保、延期付款担保等。非融资性保函包括：投标担保、履约担保、预付款担保、进口付款担保等

13.权责发生制指凡是当期已经实现的收入和已经发生或应当负担的费用，无论款项是否收付，都应当作为当期的收入和计费，计入利润表中；凡是不属于当期的收入和费用，即使款项已在当期收付，也不应当作为当期的收入和费用。收付实现制是与权责发生制相对应的一种会计基础，是以款项的实际收付为计算标准，确定本期的收益和费用业务的一种制度，又称为实收实付或现金制。即凡是本期实际收到款项的收益和支出的款项的费用，无论经济权利、经济权利是否应属于本期，均作为本期的收入和费用处理。14.可变现净值（NRV）是指在日常活动中，以预计售价减去进一步加工成本和预计销售费用以及相关税费后的净值。在可变现净值计量下，资产按照其正常对外销售所能收到现金或者现金等价物的金额扣减该资产至完工时估计将要发生的成本、估计的销售费用以及相关税费后的金额计量。

15.国库集中收付制度是指政府将所有财政性资金都纳入国库单一账户体系管理，收入直接缴入国库或财政专户，支出通过国库单一账户体系支付到商品和劳务供应者或用款单位。国库单一帐户由五类帐户体系构成：一是财政部门在中国人民银行开设的国库存款帐户；二是财政部门在商业银行开设的预算外资金财政专户；三是财政部门在商业银行开设的财政零余额帐户，用于财政直接支付和清算；四是财政部门在商业银行为预算单位开设的预算单位零余额帐户，用于财权授权支付和清算；五是经政府批准或授权财政部门开设特殊性资金专户。16.即时通是指中国工商银行运用现代计算机技术和通讯网络，为公司客户提供的一项资金异地通存通兑服务。客户办理通存业务时（给异地账户存款），收款人必须在工行开户。办理通兑业务时（从异地账户付款），付款人必须在工行开户，并已与工行签订通兑协议，且其所开出的即时通付款凭证必须使用支付密码。若要实现即时到账，则收、付款单位双方都必须在工行开户。

17.投标保函是指在招标投标中招标人为保证投标人不得撤销投标文件、中标后不得无正当理由不与招标人订立合同等，要求投标人在提交投标文件时一并提交的一般由银行出具的书面担保。担保银行的责任是：当投标人在投标有效期内撤销投标，或者中标后不能同业主订立合同或不能提供履约保函时，担保银行就自己负责付款。菲迪克（FIDIC）条款中，投标保证金又译作TENDER SECURITY.投标保函是指在投标中，招标人为防止中标者不签定合同而使其遭受损失，要求投标人提供的银行保函，以保证投标人履行招标文件所规定的义务：

1、在标书规定的期限内，投标人投标后，不得修改原报价、不得中途撤标；

2、投标人中标后，必须与招标人签定合同并在规定的时间内提供银行的履约保函。若投标人未履行上述义务，则担保银行在受益人提出索赔时，须按保函规定履行赔款义务。

篇6：对公客户经理述职报告

银行对公客户的营销时机的选择，对营销成败有直接和重大的影响。总的来说，当公司或公司高层人员发生各种“变化”时，就是银行进行营销的好时机。具体来说主要抓住以下时机：

（一）当公司财务实权人物发生重大人事变动时

当公司的董事长（法人代表）、总经理、主管财务工作的副总经理、财务总监及财务部经理发生人事变动时，新领导对原来的合作银行可能没有太深的了解，与原来的合作银行也没有深厚的感情，从某种程度上来说，所有银行又处在了同一竞争起点。这对其他银行来说是争取该公司成为本行客户的好时机。因此，在这个时候，银行应该不失时机地主动拜访公司新领导，向新领导介绍本行的金融产品和优势，务求让新领导对本行有深刻的好印象，争取公司和本银行在业务上的全面合作。

（二）当对公客户经营管理方式发生重大变革时

由于国家法规的规定，或者公司经营策略方式的改变，一些大型国有企业及其所属分支机构资金实行“收支两条线”管理，还有一些企业集团对所属分支机构的销售资金实行归集式管理。凡是出现这种管理方式的重大变革时，对公客户都会对银行提出新的金融需求，银行应该抓准这个时机积极向客户营销自己的金融产品，一旦成功，银行将会与这些为数不多的大型企业建立长期而又紧密的合作关系，为银行带来可观的效益。

（三）当对公客户在生产经营中遇到暂时困难时

一些经营较好的对公客户在生产经营过程中也会出现暂时性资金周转困难的情况，例如商品销售太好，急需扩大资金购买原材料，准备上马一个新的项目但缺乏资金等，这时候公司急需银行的资金支持。银行如果在这时候能急客户所急，主动上门表示愿意贷款给客户并迅速办理好贷款审批手续，客户一定会感激不尽，知恩图报，成为银行的忠诚客户，为银行带来超值收益。

（四）当对公客户与原合作银行发生重大矛盾时

当对公客户对原来的合作银行严重不满时，本银行应该抓紧时机趁机而入，主动上门与客户接触，通过为客户提供更优质的服务、更高效率的业务流程、更先进的网络系统、更符合客户利益的金融产品，与客户建立新的合作有关系，把其他银行的客户变成自己的客户。据媒体报道，轰动一时的南京爱立信公司“反水”交通银行和工商银行事件，就是花旗银行南京分行利用了爱立信公司对上述两家中资银行不能提供“无追索权保理业务”严重不满而营销成功的典型案例，涉及贷款金额达19.9亿。值得一提的是，银行在营销过程中，绝对不能采取不正当的竞争手段，否则可能受到法律的制裁。

（五）当对公客户举办周年庆等重大庆典活动时

当对公客户举办周年志庆、新大楼落成典礼、工程竣工典礼等喜庆活动时，是公司领导心情最好的时候，这个时候银行如果以祝贺的名义上门拜访（当然需要准备礼金或礼物），并在适当时候向客户推荐本行的金融产品，可能会收到意想不到的效果。当然，公司可能不会马上与银行合作，但为以后的后续营销打开了方便之门。

（六）当公司财务实权人物有喜事或为难私事时

篇7：银行对公客户经理竞聘发言

大家好！

我是来自营业室的对公客户经理***，今天，我很荣幸参加分行举办的对公客户经理风采展示比赛，这是一次难得的锻炼、提高自己的机会。我今年***岁，学历本科，***年***月入行，转眼已有**年时间。在这期间，无论在什么岗位，都没有退缩，没有推诿，有的只是立足岗位求上进的热情。回顾自己在武威分行的成长历程，很多事情记忆犹新，更为重要的是，过去的工作经历，不仅锻炼了我的工作能力、提升了我的业务水平，同时也让我外向的性格以及不服输的品质，有了更多的用武之地。凭借着这些优势，我的工作表现得到了领导的认可和客户的信任。

自***年担任对公客户经理以来，个人更是积累了更多的经验、有了更多的感悟。不仅意识到了对公存款业务的重要性，同时也看到了该如何更好地开展对公存款业务。在一些重大项目上，通过积极打探努力跟进对接到了一些重点客户的第一手信息，与客户取得联系，介绍我行优势，得到了领导同事以及客户的充分肯定。

2020年，新冠疫情给对公业务开展带来了较大影响，这是我们开展业务需要克服的困难，同时也蕴藏着新的机遇，只要策略得当、服务到位，对公负债业务的开展依然有着姣好的前景。

坚持对公业务以“构建完善的对公客户体系”为目标，建立完善的对公客户服务体系，树立大对公意识，做实“四梁八柱”基石客户，增强客户黏性，稳定客户群体。

这一年，秉承公私联动的理念，通过与公司条线，个人条线，网金条线，运营条线的精准指导，相互配合，成功开立基本户81户，办理企业网银，支付结算产品，对接在建工程项目21户，成功发放公卡4900余张，实现代发工资31户，其中100人以上16户，500人以上2户，成功销售黄金1600G。通过对重大项目的持续跟进以及存量客户盘活工作双管齐下，近日成功实现两笔数额较大的存款落地。打破固有“单兵作战思维”，树立公私联动营销理念，为日后对公的发展打下良好的基础。

随着银行业务的不断发展，对公存款业务也面临着较多的问题，个人认为主要体现在如下几个方面：一是网点对公营销氛围不够浓厚，无论是业务窗口设置还是业务宣传，都相对滞后。二是对公客户关系管理不到位，具体看来，未形成与业务目标相匹配的工作机制，无法对客户进行高效管理。同时，在对公客户的精准营销方面，也缺少足够的支撑。尤其是小微企业客户营销方面，没有形成行之有效的拓展机制。三是对公条线人员不充足。主要表现为对公客户经理很难抽出大块时间开展客户拜访等工作，无论是营销还是服务，都导致出现滞后的状况。四是对公产品不丰富，面对激烈的市场竞争，难以形成差异化的营销策略。尤其是在联动营销方面，缺少行之有效的办法，导致获客途径单一、获客成本高。五是对公人员无法确保实质专职，在对公业务开展中，相关人员缺少专岗的知识储备和业务经验，无法凭借业务能力赢得市场认可、客户信任，导致工作开展困难较多。

在认清上述问题的基础上，个人将努力在我行的政策指导之下，不断强化对公业务工作开展力度、提升工作开展水平，不断提升工作开展的质量和效率，为分行的发展献出自己的一份力量，以上，是个人的工作情况以及对相关业务的认识、规划，希望各位领导和同事们能够多提宝贵意见，我将认真总结大家的意见，努力让自己在工作中做得更好。