渠道代理商合同（精选6篇）
篇1：渠道代理商合同
渠道及代理商标准合同
合作协议书
甲方：有限公司（以下简称甲方）乙方：（以下简称乙方）
甲、乙双方本着互惠互利，平等合作，共同发展的原则，经友好协商，就乙方作为甲方授权合作伙伴并在甲方授权的区域内从事甲方的产品的销售，服务，咨询等相关事宜达成如下一致协议：一．乙方资格认定
1.行政管理机关批准登记的企业，具备履行本协议的资格；
2.履行本协议的相关条款及资金能力；
3.拥有兼职人员负责甲方产品的营销和服务工作，并接受甲方的销售、服务、市场指导和监督。
4.严格履行本协议中甲方产品的价格体系管理、跨区销售控制管理等相关条款。
二．适用法律
本协议适用法律为：《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国著作权法》、《中华人民共和国计算机软件保护条例》等有关国家法律制度。
三．协议授权
1.甲方授权乙方为其_ _产品和服务地区合作伙伴，合作期限为年_ 月日到_ _年_ _月日。
2.乙方拥有在本区域对最终客户进行产品的市场、销售、售后服务、软件实施及日常维护等工作的权利，但软件产品和服务产品的专利权、版权和商标权等所有权并未转让给乙方及其最终用户。
3.甲方授权乙方销售与服务的产品及市场统一报价见附表
4.乙方在合作期限内乙方需要完成__ _____万元的任务金额，乙方需要交纳___ ______元任务_保证金给甲方，甲方在乙方完成任务额度后退还给乙方。
四．责任、权利和义务
1．甲方的责任、权利和义务：
1)甲方向乙方提供合作授权及必要的产品资料、市场资料、光盘介质等。
Page 1 of 4.2)甲方为乙方提供必要的培训，包括：市场、销售、产品、软件实施服务等，培训地点根据具体安排另行通知。
3)甲方有义务应乙方要求，在市场、销售、售后技术支持等方面提供及时、必要的协助。
4)甲方向乙方保证及时供货，保证产品的正常安装。甲方承诺对软件产品进行不间断的修改、维护和版本升级工作。
5)软件安装后一年内，甲方在该对该产品有责任提供必要的服务和正常升级。
6)甲方将根据市场竞争情况、产品功能添加、升级等，有责任调整产品的市场报价。
7)甲方应对已确认的乙方报备客户进行为期3个月的专售权保护，甲方有权对乙方最终客户资料的真实性审查。并有权监督乙方协议执行情况。
2．乙方的责任、权利和义务
1)乙方至少配备软件服务工程师一名，直销人员一名，上述人员必须参加甲方举办的一定数量的培训，并通过甲方认证。
2)市场启动之前，乙方可以根据甲方的市场规划，制定具体计划并提前和甲方联系，以便寻求更好地支持。
3)乙方应当按照协议规定的标准，为客户提供软件的实施、维护和支持工作。
4)5)6)7)对于目前软件不能达到的功能，乙方不得擅自对客户进行二次开发承诺，否则责任由乙方自行承担。甲方也不向客户提供特定的二次开发服务，所有的功能完善都会根据甲方版本升级规划进行。
出于甲、乙双方战略需要，对于部分客户的个性化需求，需要经过甲方总部相关部门的评估，并且需要甲方、乙方、最终用户三方签订独立的二次开发协议，按照协议约定的方式进行。
乙方有义务协助甲方共同维护市场次序，若发现故意扰乱市场者及时向甲方举报。
乙方应严格执行本协议内的相关价格规定，在市场促销活动中，不得发布低于甲方统一市场零售价格的8折信息。
8)乙方在代理期间，乙方客户的维护由乙方负责，相关费用由乙方收取。
9）乙方在销售及推广甲方产品过程中，应严格遵守知识产权的法律规定，维护甲方的利益和形象。
10)乙方在代理期间不得代理销售任何其他公司文档管理相关产品五．
五、结算模式
Page 2 of 4.1．乙方根据签约的级别，享有的结算方式比例为：折。乙方累计采购金额超过2.5万，结算比例为4.5折。累计采购金额超过5万，结算比例为4折。累计采购金额超过7.5万，结算比例为3.5折。累计采购金额超过10万，结算比例为3折。
说明：代理商结算价格＝标准市场报价×结算比例；
六．报备及采购
1.乙方报备客户时，必须填写客户报备单，负责人签字或盖章后传真给甲方销售部门；甲方负责人签字或盖章回传后，乙方报备成功。
2.乙方向甲方订货时，必须填写《产品采购单》，负责人签字或盖章后，加盖公司公章，传真给甲方销售部门。
3.甲方根据乙方的银行汇款凭证或现款进行发货。4.甲方承担产品运输费用。
5.乙方必须在收到货物24小时内验货，如有商品被损坏或其他原因，必须书面通知甲方，否则视为验收合格。
七．合同的解除与终止
1.双方协商一致可以解除本合同。另外，本合同在下列情形下也可以解除，但提出解除的一方应提前一个月以书面形式通知对方：
2.因合同一方经营状况出现重大困难，濒临破产进入法定整顿期间或被清算，另一方可以解除本协议。
3.因合同一方未履行合同义务或违约，另一方经书面告知给予一定期限仍不履行或不予采取补救措施，致使另一方合同预期利益无法实现或无继续履行必要，另一方有权解除本合同。
4.合同解除或合同到期自然终止，双方仍应履行未完毕之合同义务，并安排售出产品的售后服务事项。
八．违约责任
1.乙方若违反协议约定，扰乱市场次序，对甲方造成损失，以损失金额的十倍赔偿给甲方。
2、乙方若违反协议约定，侵犯甲方的知识产权，愿接受甲方不低于十万元的经济索赔。
3.无本合同或法律规定之正当理由，任何一方不得单方解除本合同，否则应向对方支付违约金十万元。
4、若一方违约给另一方造成损失的，除赔偿损失外，另需承担其它违约责任。
5、因一方履约不当给第三方造成损失的，应自行承担赔偿责任。
九．争议解决
Page 3 of 4.本合同受中华人民共和国的法律管辖。甲、乙双方之间因履行本合同或因本合同任何条款的解释与适用而发生任何争议，甲、乙双方应通过友好协商解决。如协商不能解决，任何一方有权向有管辖权的司法机关起诉。十．其它
1.凡涉及本代理合同补充、变更、解除等事宜，双方均可进行协商并签署补充协议作为合同附件。合同附件与本合同具有同等法律效力。
2.合同签订时乙方需提供公司营业执照复印件作为合同附件。
3.产品订货单等双方业务往来形成的传真件与本合同具有同等法律效力。4.本合同一式二份，双方各执一份，双方签字盖章后生效，具有同等法律效力。5.本合同共五页，合同页面右侧加盖骑缝章。
甲方（盖章）：地址：
法定代表人或委托代理人：（签字）联系人：
日期：乙方（盖章）：地址：
法定代表人或委托代理人：（签字）联系人：
日期：
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篇2：渠道代理商合同
甲方（被代理人）
法定住址：
法定代表人：
职务：
委托代理人：
身份证号码：
通讯地址：
邮政编码：
电话：
乙方（代理人）
法定住址：
法定代表人：
职务：法人
委托代理人：
身份证号码：
通讯地址：
邮政编码：
电话：
甲乙双方本着友好自愿、平等互利、诚实守信的原则，经过友好协商，就乙方代理销售 甲方 无机纳米防火材料 产品的相关的事宜，订立以下合同条款，以资共同恪守履行。
一、代理渠道
乙方的代理目标客户企业为：。
二、代理权限
1、甲方授权乙方为 公司的独家渠道代理商，全面负责该客户公司的产品销售业务。
2、甲方不得在乙方代理的公司业务另设其他代理或经销商。
3、乙方严禁跨区域窜货，对有跨区域窜货行为的乙方，甲方将取消其代理资格，本合同将自动终止。
4、对于乙方代理的销售客户，乙方可以根据实际情况制订销售政策，原则上甲方不予干涉，但乙方对于自己的经销行为负无限连带责任。
四、代理期限
1、本合同的有效期为2个月，自本合同签订之日起至 年 月 日止。双方可根据本合同的约定提前终止或续期。
2、乙方要求对本合同续期的，应至少在本合同期限届满前提前 2 个星期向甲方书面提出。甲方同意的，与乙方签订续期合同。
3、甲、乙双方约定，在本合同期限届满时，乙方满足以下条件可以续约：
（1）较好地履行了本合同的义务，没有发生过重大违约行为；
（2）已经向甲方支付了到期的全部款项；
（3）签署放弃可针对甲方提起诉讼和仲裁的文件；
（4）。
五、最低代理销售额
乙方承诺每年完成1000 万元销售额。如果连续 一 年达不到规定销售指标的，代理资格自动取消；如果在一个会计内未完成规定销售量的 60% 时，甲方有权考虑取消乙方下一代理商资格。
六、代理商品价格
1、配送价格：甲方向乙方统一配送产品的价格。
2、销售价格：乙方应当按照甲方规定的零售价格销售产品，乙方不得擅自调整规定的产品销售价格。如果甲方规定的销售价格不符合本地区市场情况，乙方需调整销售价格时，应当向甲方报告。甲方应当根据市场的统一性要求和乙方所处地区的市场情况综合考虑，作出调整价格的决定，并出具书面文件。
七、保证金
1、保证金
（1）乙方需按本公司规定向甲方交付 万人民币作为保证金。
（2）保证金的收取时间为：乙方和终端客户签订销售合同后10个工作日内支付；（3）保证金的返还时间为：合同书到期后的一个月内。
（4）保证金的补交：代理商在经营过程中因违规所扣除的保证金应在扣除之日起十日内补齐。
2、保证金罚则
a如有下列情况扣罚保证金100%：（1）跨区域销售产品（恶意窜货）；
（2）盗用本公司品牌渠道销售其它产品或伪劣产品；
（3）代理商提供虚假或严重失实资料。
b如有下列情况扣罚保证金20%：
未经公司同意，代理商私自将产品售价超出公司制定的市场指导零售价格范围；
c有下列情况处以扣罚保证金10%：
（1）促销活动违反整体规划要求且屡教不改；（2）售后服务跟进不够，给我公司造成不良影响的。
八、商情报告
1、乙方有权接受客户对产品的意见和申诉，并及时通知甲方，以关注甲方的切身利益为宜。
2、乙方应尽力向甲方提供商品的市场和竞争等方面的信息。
3、甲方应向乙方提供包括价目表、技术文件和广告资料等必要的信息。甲方还应将产品价格、销售情况或付款方式的变化及时通知乙方。
九、购货与销售
1、乙方需要货物时，应向甲方发出书面订单。
（1）甲方收到乙方全额货款后交付货物。
（2）甲方可代乙方发货，乙方承担铁路货运或汽运费，航空货运费等，发货方式由乙方确定。
（3）甲方将在发货后将货运单据传真或寄至乙方。货运时间以货运单据上标明的时间为准。
2、乙方须在收到货物后 15 日内对产品的质量进行检验，因产品质量及包装不符合质量标准的，或者产品的保质期已经超过规定标准的，甲方予以换货或退货。
十、监督、培训及售后服务
1、甲方应当在不影响乙方正常营业的前提下，定期或不定期对乙方的经营活动进行辅导、检查、监督和考核。
2、乙方应当保持完整、准确的交易记录。
3、在本合同有效期内，甲方应持续地对乙方提供开展经营所必需的营销、服务或技术上的指导，并向乙方提供必要的协助。
4、甲方为乙方提供的产品严格按照甲方提供的质保书和国家的相关规定进行质保服务。
5、乙方在销售完成后，应按甲方要求填写客户登记表，并应于每月定期以传真或其他形式向甲方返回客户登记表，以便于日后的售后服务和例行巡检工作。
十一、合同转让
在本合同有效期内，乙方应当独立自主地经营代理业务，禁止以承包、租赁、合作、委托或其他任何方式将代理销售业务全部或部分转移给第三人经营管理。
十二、合同变更
为适应市场竞争的需要，甲方可与乙方经过协商对本合同进行适当变更，但变更必须是善意与合理的，且不得与主合同及合同附件中的附属协议的内容相抵触。
十三、合同终止
1、本合同因下列情况而终止：
（1）合同期限届满，甲乙双方不再续签本合同；
（2）甲乙双方通过书面协议解除本合同；
（3）因不可抗力致使合同目的不能实现的；
（4）在合同期限届满之前，当事人一方明确表示或以自己的行为表明不履行合同主要义务的；
（5）当事人一方迟延履行合同主要义务，经催告后在合理期限内仍未履行；
（6）当事人有其他违约或违法行为致使合同目的不能实现的；
（7）一方宣告破产或宣告解散；
（8）法院、政府等行政行为要求代理商终止营业；
2、本合同终止后，乙方应立即停止使用与代理销售有关的甲方任何的标识及知识产权。
3、乙方应在本合同终止之日起 三 日内返还甲方为履行本合同而提供的所有物品，包括文件及其副本或其他任何复制品。
十四、合同解除
1、甲方有下列行为之一的，乙方有权书面通知单方解除合同，解除合同的通知在到达甲方时生效：
（1）在本合同签订时不符合法律、法规关于代理商资格的强制性规定致使乙方遭受经济损失的；
（2）在签订本合同前未按法律、法规规定提供代理相关信息或提供虚假信息致使乙方遭受经济损失的；
（3）在本合同签订时不具备或本合同有效期内丧失相关知识产权的所有权或使用权，导致第三方向乙方主张相关权利的；
（4）因产品质量问题引起大量投诉并被主要媒体曝光，品牌形象和价值及企业商誉受到严重损害的。
（5）无故停止向乙方供应代理产品；
（6）公开许可乙方使用的商业秘密的，致使乙方遭受经济损失的；
（7）甲方不履行或不完全履行本合同项下的任何义务，乙方书面通知其 五 日内更正，逾期未更正的；
（8）。
2、乙方有下列行为之一的，甲方有权书面通知其更正，乙方应在接到通知后 五 日内更正，逾期未更正的，甲方有权书面通知单方解除合同，解除合同的通知在到达乙方时生效：
（1）因管理和服务问题引起大量投诉或被主要媒体曝光批评，严重损害甲方经营体系的商誉；
（2）未经甲方事先书面同意擅自全部或部分转让本合同；
（3）故意向第三人泄露甲方的商业秘密的；
（4）故意向甲方报告错误的或误导性的信息；
（5）违反竞业禁止的规定参与竞争的；（6）连续二年未能完成销售指标；（7）受到甲方三次以上处罚，屡教不改的；
（8）代理商如严重违反本公司相关规章制度或特许代理协议的；
（9）。
十五、声明及保证
（一）甲方：
1、甲方为一家依法设立并合法存续的企业，有权签署并有能力履行本合同。
2、在签署本合同时，任何法院、仲裁机构、行政机关或监管机构均未作出任何足以对甲方履行本合同产生重大不利影响的判决、裁定、裁决或具体行政行为。
3、甲方为签署本合同所需的内部授权程序均已完成，本合同的签署人是甲方法定代表人或授权代表人。本合同生效后即对合同双方具有法律约束力。
（二）乙方：
1、乙方为一家依法设立并合法存续的企业，有权签署并有能力履行本合同。
2、在签署本合同时，任何法院、仲裁机构、行政机关或监管机构均未作出任何足以对乙方履行本合同产生重大不利影响的判决、裁定、裁决或具体行政行为。
3、乙方为签署本合同所需的内部授权程序均已完成，本合同的签署人是乙方法定代表人或授权代表人。本合同生效后即对合同双方具有法律约束力。
十六、保密
甲乙双方保证对在讨论、签订、执行本协议过程中所获悉的属于对方的且无法自公开渠道获得的文件及资料（包括商业秘密、公司计划、运营活动、财务信息、技术信息、经营信息及其他商业秘密）予以保密。未经该资料和文件的原提供方同意，另一方不得向任何第三方泄露该商业秘密的全部或部分内容。但法律、法规另有规定或双方另有约定的除外。保密期限为 三 年。
乙方在本合同终止后的 三 年内，不能生产和销售同类产品予以竞争。
所有产品设计和说明均属甲方所有，乙方应在协议终止时归还给甲方。
十七、争议的处理
1、本合同受中华人民共和国法律管辖并按其进行解释。
2、因履行本合同引起的或与本合同有关的争议，双方应首先通过友好协商解决，如果协商不能解决争议，则采取以下第（2）种方式解决争议：
（1）提交 仲裁委员会仲裁；
（2）依法向人民法院起诉。
十八、不可抗力
1、如果本合同任何一方因受不可抗力事件影响而未能履行其在本合同下的全部或部分义务，该义务的履行在不可抗力事件妨碍其履行期间应予中止。
2、声称受到不可抗力事件影响的一方应尽可能在最短的时间内通过书面形式将不可抗力事件的发生通知另一方，并在该不可抗力事件发生后 五 日内向另一方提供关于此种不可抗力事件及其持续时间的适当证据及合同不能履行或者需要延期履行的书面资料。声称不可抗力事件导致其对本合同的履行在客观上成为不可能或不实际的一方，有责任尽一切合理的努力消除或减轻此等不可抗力事件的影响。
3、不可抗力事件发生时，双方应立即通过友好协商决定如何执行本合同。不可抗力事件或其影响终止或消除后，双方须立即恢复履行各自在本合同项下的各项义务。如不可抗力及其影响无法终止或消除而致使合同任何一方丧失继续履行合同的能力，则双方可协商解除合同或暂时延迟合同的履行，且遭遇不可抗力一方无须为此承担责任。当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。
4、本合同所称“不可抗力”是指受影响一方不能合理控制的，无法预料或即使可预料到也不可避免且无法克服，并于本合同签订日之后出现的，使该方对本合同全部或部分的履行在客观上成为不可能或不实际的任何事件。此等事件包括但不限于自然灾害如水灾、火灾、旱灾、台风、地震，以及社会事件如战争（不论曾否宣战）**、罢工，政府行为或法律法规。
十九、合同的解释
本合同未尽事宜或条款内容不明确，合同双方当事人可以根据本合同的原则、合同的目的、交易习惯及关联条款的内容，按照通常理解对本合同作出合理解释。该解释具有约束力，除非解释与法律或本合同相抵触。
二十、补充与附件
本合同未尽事宜，依照有关法律、法规执行，法律、法规未作规定的，甲乙双方可以达成书面补充合同。本合同的附件和补充合同均为本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等的法律效力。
二十一、合同的效力
本合同自双方或双方法定代表人签字并加盖单位公章或合同专用章之日起生效。
有效期为2个月，自 年 月 日 至 年 月 日。
本合同正本一式 2 份，双方各执 1 份。
甲方（盖章）乙方（盖章）
法定代表人（签字）_________
法定代表人（签字）_________
开户银行：_________
开户银行：_
帐号：_________
帐号：_ _
签订地点：_________
签订地点：_________
_______年____月____日
篇3：渠道管理——如何激活钢材代理商
而中国钢材流通业则与之相反, 首先是钢材代理商数量多, 但规模小, 如全国约有20多万家从事钢材贸易的企业, 绝大部分的代理商年销售量都在10万吨以下, 而且这些中小型代理商功能单一、行为雷同、服务对象大同小异、服务能力薄弱;其次是产品从钢铁企业到一级代理商、二级代理商等层层分销再到终端用户, 环节众多, 时间、空间跨度过长, 多数代理商都是各自为战, 缺少有效合作, 造成市场分散、流通成本居高不下;第三是钢材流通中的投机成份较重。代理商是以获取流通利润为目的, 在其所经营的产品数量、品种相对稳定的前提下, 代理商增加利润的方式要么降低买入价, 要么提高卖出价。过长的销售渠道, 庞大而繁杂的代理商队伍, 为一部分代理商提供了以扩展利润空间为目的的投机空间。投机的存在, 进一步增加了流通成本, 扰乱流通秩序。综上, 现有钢材流通渠道模式难以满足终端用户对产品个性化、多元化、即时化、短程化、稳定化的需求, 代理商队伍需要从数量上进行大幅度缩减, 以期实现整个钢材流通业繁荣与发展。
近一年多以来, 全国钢材市场价格单边下跌, 钢厂利润大幅下滑, 纷纷限产, 钢材代理商大多亏本经营、苦苦支撑。钢厂和钢材代理商均感到强大的经营压力。钢材代理商在对市场预期担忧以及资金回笼的双重压力之下, 降价出货, 争夺出路, 加速了钢材市场价格的进一步回落。虽然导致这种现象的客观原因是经济危机引发的全球钢材需求的波动和国内宏观经济的调整, 但是钢材代理商在行情的大起和大落中同样发挥了不容小视的助推作用。正是由于这个原因, 引发了钢铁行业内一系列对钢材经销模式的思考。
面对当前的市场形势, 如何培育、管理和发挥下级代理商的作用, 是急需思考和解决的问题。本文结合当前钢材销售渠道现状, 重点探讨如何激活和发挥钢材代理商的作用, 以促进我国钢铁业的健康快速发展。
一、钢材销售渠道再认识
1. 代理商与经销商的区别辨析
对于一些国外企业来讲代理商是比较常见的, 国内企业多青睐于经销商。实质上, 现在所称的代理商在本质上已经不是代理商了, 更多具备的是经销商的性质, 还有些属于二者的混同体, 既是代理, 有时候又要需要拿钱买货, 很少有纯粹意义上的代理商, 称其为有一定代理权的经销商或买断代理商更为合适。
2. 代理商的基本认识
(1) 分销渠道模式
(2) 代理商在渠道中的作用
从代理商的生存机制可以看出, 不管是用户代理商还是纯代理商, 都有下游用户渠道或者存在寻找下游固定用户渠道的动机, 他们的这些用户渠道或者寻找用户渠道的动机和能力对宝钢来说都是宝贵资源。
(1) 分担钢厂的经营风险
代理商与钢厂合作, 在一定程度上需要承担相应的责任和义务, 而不是全部渠道责任和风险都由厂商独立承担。
(2) 快速分销产品, 使之覆盖目标市场
代理商拥有快速分销的销售队伍和网络、快速分销的人脉、更丰富的营销手段、并承担部分备料功能及对下游工厂的管控功能。
(3) 传递市场信息
代理商是钢厂在市场上的“顺风耳”和“扩大器”, 可以迅速帮助钢厂传递市场信息, 包括竞争对手信息。
(3) 代理商与钢厂的关系
(1) 是相互依赖的合作关系
代理商与钢厂各自有独立的经营资格, 双方互不从属, 是一种持续买卖的契约关系。对钢厂而言, 代理商的网络、人力、资金, 可以使钢厂的产品低成本进入市场, 创造销量和利润。
(2) 是相互矛盾的合作关系
二、钢材销售渠道现状
1. 日本钢厂
日本加工公司的加工能力达到整个内销量的84%左右。日本钢铁用户一般都使用经过加工后的产品。
2. 美洲钢厂
据估计, 目前通过美国金属服务中心流通的钢铁约有5300万吨;在加拿大, 通过金属服务中心流通的钢铁约有750万吨, 均占其产量50%以上。
3. 欧洲钢厂
欧洲钢材分销的两个主要渠道分别是库存商和加工中心, 前者主要服务于建筑和通用工业, 但也提供加工服务, 比如定尺剪切, 激光、等离子、火焰切割, 钻孔, 边缘加工, 弯曲等;后者主要服务于汽车、家电等工业客户, 提供分条、按用户要求下料、激光焊接、成型等深加工服务。欧洲主要国家钢材销售中加工比例很高。
4. 国内钢厂
(1) 鞍钢
在渠道建设上坚持代理、直供和自销相结合原则。直供用户与鞍钢股份市场营销部签订合同, 这部分数量占鞍钢内销总资源量的50%左右。由于其加工中心较少, 分公司与加工中心相互独立, 目前除专门配送用户外直供用户加工配送比并不高。
对于一般直销用户+代理商年度协议由鞍钢股份市场营销部、鞍钢国贸和一般直销用户 (或代理商) 三方签订, 协议中对产品和年度数量都有约定。销售合同先由鞍钢国贸与鞍钢股份市场营销部签订, 然后鞍钢国贸再与用户 (或代理商) 签订合同。鞍钢国贸在价格上只做加法不做减法, 由国贸总部统一制定加价标对外公开。鞍钢对代理商的资质要求较高, 要求具有一定的规模, 资金状况良好, 稳定订货, 自身带有一定的分销渠道, 且对代理商年度订货有保证金的要求。鞍钢国内分公司10家 (包括1家现货公司大连和鲅鱼圈公司) , 下辖12个办事处, 有8家国内加工中心 (天津、上海、潍坊、沈阳、长春2家、大连、武汉) 。
(2) 武钢
营销渠道主要有自主分销、中间商分销和直销三种形式, 资源各占30%左右;特别是自营分销方面, 从1997年以来, 武钢与物资流通企业联营构建的渠道逐渐萎缩, 先后成立了13个分公司实现了自有渠道委托经营, 并在本部开始了前后一体的物流中心建设工作。
(3) 首钢
首钢依据集中整体化营销的要求, 实行首钢销售公司和首钢钢贸公司一套机构、两块牌子的一体化运作模式。首钢销售公司将营销职能部门分为营销管理层、销售执行层和服务延伸层, 形成横向支撑、纵向贯通、全面覆盖的管控模式。目前, 首钢采取直销与代理结合的方式进行产品销售。汽车板以直销为主并采取产销研紧密配合的方式进行产品销售;家电板以代理商为主;电工钢采取直销及代理兼顾的方式, 代理销售占绝大多数;目前销售模式采取现货销售, 2011年下半年开始采取期货模式, 交付30%定金定货。中厚板以代理商为主, 少量直供, 工程用料有部分直接供货。首钢目前已在长春、天津、上海和广州四地设立销售分公司和6家加工中心。
(4) 马钢
在渠道建设上根据产品结构特点, 坚持短渠道原则, 减少中间环节, 取消联销方式, 将资金实力、市场开拓能力强、信用度高与马钢有着较稳定关系的代理商纳入马钢地区代理;整合重组分公司。销售公司对驻外14个分 (子) 公司、销售点按照区域市场分布进行重组, 整合成6大分公司落脚在马钢重要区域市场。重组后的分 (子) 公司机构健全, 对内起到监管资金、资源, 对外起到马钢在市场前沿“哨所”作用。分公司销售策略以选择二级代理商直发售货为主, 仓库销售为辅。在此基础上, 按照“与客户建立风险共担、利益共享长期稳定合作关系”的销售构想, 遵从“双赢”原则, 不断加大专用性强的产品的直供力度, 先后与国内80多家大中型直接钢材消费企业和代理商建立了协议直供关系。
(5) 宝钢股份
分销渠道情况:
宝钢国际作为宝钢股份钢铁产品的销售平台, 存在的第一重任是保证钢材销售量, 使厂内产销平衡, 宝钢股份的营销模式是用户导向型的营销模式。而受到人力物力等各种因素的限制, 宝钢国际的销售覆盖面、营销能力、用户服务能力是有限的。因此代理商是宝钢国际的重要销售渠道之一, 是宝钢国际营销能力的一个重要补充。
综上, 国内大型钢铁企业经过几年的发展, 各钢厂都根据产品特点, 建立了比较完善的渠道结构。尽管各钢厂的主要渠道结构形式不尽相同, 但共性模式是:直供用户+协议代理商或代理商+分公司 (子公司) +现货或配送中心。但由于一些钢铁产品特性, 其营销渠道建设也各有侧重。有的在钢厂所在的区域, 渠道结构呈密集型;而钢厂在全国各地选择分销商时, 可能对合作渠道、自营渠道或者是对某一类产品设专项代理渠道等均是选择型的;对于一些新试、新推产品, 或由于某种产品应用范围的特殊, 有的钢厂可能还会设立独家经销。
三、钢材代理商管理现状
虽然代理商有众多重要的作用, 其对钢厂的经营也存在一定的弊端。比如在宏观经济形势不好、市场价格倒挂时争取订单时, 部分代理商对钢厂会产生讨价还价或以转订其他钢厂为借口在商务条件上争取优惠。因此, 我们要思考的是如何发挥代理商的作用同时限制代理商带来的弊端, 也就是说如何对代理商进行管理。
1. 选择优质的代理商进行产品分销
J FE在海外的代理商比较集中, 在其国内仅有三井物产、本田贸易、丰田通商、伊藤忠丸红等几家代理商, 均由JFE与最终用户直接商谈供货数量及价格, 代理商负责代理进口业务及配送等延伸服务, 收取代理费及服务费用, 最终用户的代理商由钢厂及用户确认后不得随意变更, 用户在代理商间不得穿插订货。JFE的代理商, 例如三井物产下只有最终用户, 不再存在下一级代理商。
2. 利用灵活的价格政策吸引代理商, 抢占市场份额
在锅炉板市场, 宝钢与太钢一直是最主要的供应商。锅炉行业的需求一般跟各大锅炉厂项目接单紧密相关, 行业内的专业代理主要依靠宝钢与太钢的产品进行项目投标。目前的行情下, 宝钢产品期货价格与太钢产品到上海的期货公布价格基本一致, 而考虑到宝钢的交货周期上有一定的优势, 正常来说宝钢应该在同规格产品竞争上占据优势。但太钢对其代理商推出了价格商议制度, 即根据项目的总量大小, 提供不同等级的价格优惠, 合同量越大, 价格优惠越多。在付款政策上, 太钢提供的定金付款比例比较灵活, 从30%到60%不等, 可以进行谈判。应该说宝钢的定金政策是具有优势的。但现实的情况是, 代理商还是主要考虑价格因素, 谁的价格低, 招标成功的可能性就大, 那么代理商就愿意代理其产品。
3. 年度协议明确代理商职责, 返利政策激励代理商履行年度协议
以国内某钢铁集团对A代理商的管理措施为例。
(1) 签订全年协议并支付全年保证金:确定全年订购酸洗卷板2.4万吨, 月酸洗卷板平均订货量为2000吨;代理商向钢厂支付100万作为锁定资源量的保证金, 并于2009年1月31日前交付, 凭财务保证金入账通知单签订购销协议。保证金可以是现款或银行承兑汇票, 保证金双方互不计息。单独设立账户, 不能作为货款使用。
(2) 每月订货量的考核:每月月底前预交全额货款签订次月合同, 如果代理商逾期到款, 不享受相关优惠政策。如代理商未按要求按期按量签订当月合同, 则视为违规操作。协议执行期间月订货量不足但≥70%时, 出现一次违规按保证金的3%进行扣减;第二次按保证金的5%进行扣减;月订货量<70%但≥50%按保证金的10%进行扣减, 不足50%视为放弃订货;出现第三次违规, 代理商资格将自动取消, 违规扣减的保证金在返利中扣完为止。如代理商拒绝或放弃签订当月合同, 代理商资格自动取消。代理商资格取消之日起所享受的优惠政策同时终止。
(3) 每月提货的管理:合同签订后, 若代理商终止提货或未在规定提货期内将货物提出, 每发生一次, 代理商需赔偿保证金的50%, 每发生二次, 扣留全部保证金。凡在每月月底前预付下月订货款的, 优惠30元/吨, 此款相当于弥补全年保证金的利息损失。
(4) 销售市场的划定:代理商未经同意, 不得在其它区域投放资源。目前市场上还是出现了许多代理商用上报用户的资源向其他用户进行销售的现象, 严重搞乱了市场秩序, 用户代理必须严格按照上报的终端用户进行销售, 未经允许不得发往其他用户。
(5) 协议返利和价格保值政策:代理商按月付清货款, 并完成所签订协议购货量的, 从7月份开始享受1月份协议返利, 依次类推, 以半年为周期滚动返还。除此之外, 年底还有每吨30元/吨的返利政策;在合作机制上采取价格贴近市场, 价格保值政策。即每月初制定市场销售指导价, 如市场价格跌幅较快, 一般超过300元/吨以上, 将当月的市场成交平均价作为保值价格, 月底结算保值价格政策。
四、代理商培育及管理思考
从钢厂对代理商的管理中可以看到, 目前有的钢厂对代理商的管理还不够细致, 还有许多可以提高的地方, 并且在某些方面, 需要整个供应链的协同才能对代理商进行有效的管理。通过以上的思考, 提出以下对代理商进行培育和管理的建议。
1. 代理商的选择与评价
(1) 选择
对代理商进行深入分析, 保留优质代理商。优质代理商包括:经销品种为钢厂优势产品, 用户服务水平优良、用户配套服务设备齐全 (比如具有加工生产线) 、销售渠道广阔的代理商。
(2) 评价
保持一个良好的、高绩效的代理商网络是钢厂实现营销战略的先决条件。钢厂对代理商评价的次数和范围取决于钢厂对代理商的控制程度、代理商的相对重要性、产品特性、代理商的数目四个因素。
通过制定合理的代理商评价标准, 利用科学的评价方法来对代理商进行评价。在对代理商进行绩效评价之后, 就应该对达不到最低标准的代理商提出纠正措施, 以便改进绩效, 终止与这些代理商的合同只是最后一招。
2. 加强合同管理, 明确权利和义务
与优质代理商签订协议, 明确双方的权利和义务, 对代理商的付款周期、提货周期、违约责任等进行书面确认并严格执行。例如:对于市场需求波动较大的同质化产品的销售, 可以与代理商签订全年协议并收取代理商保证金, 避免代理商过高的投机性采购行为发生。
3. 设计高效的返利系统
返利对钢厂来说, 是希望最大限度地刺激代理商销售自己产品的积极性, 通过代理商的资金、网络, 加速产品的销售, 以期在品牌、渠道、利润等诸多方面取得更高的回报。返利对代理商来说, 则是钢厂对自己努力经营其产品给予的奖励。
返利系统的设计与窜货有着直接的关系, 因此返利是把双刃剑, 具有激励和控制的两种功能。
在设计返利系统时, 要以提升整体销量、以完善市场、以加速回款、以扩大提货量、以品牌形象推广、以阶段性目标达成为目的。通过制定和选择返利兑现时间、兑现方式、奖励目的、内容等来确定返利水平。另外, 要充分考虑产品生命周期、代理商队伍稳定情况、销售淡旺季、市场掌控度等因素。
4. 建立代理商及其下游用户的沟通机制
对代理商所占领的市场进行了解, 建立与代理商及其下游用户的定期沟通机制, 避免由于对代理商下游用户信息不明而增加代理商的议价筹码。把代理商手中的终端用户当成钢厂的直供用户去管理和维护, 通过加大走访力度, 深入了解最终用户的生产、销售和库存等动态信息, 通过掌握代理商的订货规律、产品订货占有率等信息, 对其形成反制约, 从而在钢厂需要订单而代理商提出条件时占有谈判的主动地位。
5. 引导代理商主动配合钢厂进行用户服务
除了钢厂已经在进行的对代理商实行全额订货、7天内提货周期、优惠点数等政策的限制外, 可以对有用户的代理商进行一定的分级管理。制定一定的规则, 结合产品的占有率 (而非绝对数量) 、订货量与预报量之间的完成率、付款打提单后的执行率、售后服务的配合度、尤其是钢厂营销人员接触最终用户的配合度上, 对代理商进行一定程度的分级, 所对应的是在资源争取、付款方式、提货周期、优惠点数等方面的不同条件, 引导代理商主动配合钢厂去服务用户, 尤其是配合钢厂去了解最终用户的动态信息。
6. 保持管理政策的一致性, 避免内部竞争
钢厂对代理商管理政策需要有一致性。不同钢厂的地区公司之间如果对同一代理商的政策有差异, 出于利益的驱动, 代理商肯定会选择对其最有利的地区公司进行订货, 这将导致以完成销售量为目的地区公司在对代理商采取强硬措施时存在一定的顾虑, 从而很可能对钢厂造成直接或者间接的损失。
目前国内钢厂的营销策略大部分都属于生产驱动型, 在这种情况下, 谁掌握的用户资源最多谁就能获得竞争优势, 而在规避风险的前提下充分利用代理商这一渠道资源, 将使钢厂获得更多的用户资源, 从而取得更多的竞争优势。
五、结论
代理商有其存在的价值, 主要是如何做到“为我所用”形成双赢的局面。严格控制代理商的比例, 并相对提升代理的集中度, 形成一定范围内的相对垄断局面;因为代理商比例过高, 钢厂就会将部分定价权和对工厂的控制权转给流通领域, 在“买断式代理”模式下, 当市场下滑的时候, 代理商为规避自身风险, 会与钢厂形成对立局面, 通过竞相抛货给钢厂施压要求降价或追补;集中度的相对提升有利于规避无序竞争、稳定规范市场并提升代理商的积极性。
第一, 对代理商进行分级管理区别对待, 并通过评价机制严格控制代理商的合理比例, 确保能发挥代理商的蓄水池功能, 提升代理商的积极性和对钢厂的忠诚度, 让代理商愿意经销钢厂产品, 并和钢厂站在同一阵营 (比如:相对提升代理的集中度, 形成一定范围内的相对的资源垄断局面) ;可以尝试推行:区域代理或者是行业代理 (侧重于对用户的综合考虑后的选择) 。
第二, 可以引入代理商的评价淘汰机制, 通过年初制订评价指标, 年底或季度进行评价, 对不合格代理商进行降级或淘汰。
第三, 可以施行保证金订货制度, 并签订年度协议, 确定指标 (数量、提货进度等) , 年底对完成指标的代理商进行返利 (如每吨50元等) 。
第四, 逐步从“买断式代理” (市场上行时代理商积极性高) 向“佣金式代理”过渡 (市场下滑时代理商积极性高) , 如何把握一个度, 抓住代理商以赢利为目的的心理, 需要集合考虑代理商的合理利润和积极性问题。
第五, 随着钢材期货的推出, 现货市场与真正意义上的期货市场价格联动性会越来越强, 部分具有席位的钢材代理商也会通过期货市场实现套期保值。在此过程中, 钢厂也应该意识到在当前供大于求的情况下, 通过期货市场的套期保值功能实现对代理商的间接管理。
篇4：渠道代理商合同
昔日是业界的楷模，如今却成了反面教材，飞利浦的境遇让人叹惜!
近日，《IT时代周刊》获得可靠消息：由飞利浦代理商北京明辉伟业科贸有限公司(下称“明辉伟业”)董事长白建辉发起的“全国受伤害飞利浦代理商大会”，将于2009年11月8日在北京万豪酒店举行。截至11月2日，报名参会的代理商已有数十人之众，并呈增加趋势。据悉，这些飞利浦代理商之所以“受伤”，是因为飞利浦的渠道管理过于混乱，严重损害了他们的利益，且当问题被反映后一再回避。
目前，飞利浦只是强调聚会代理商所言不属实，也表示公司愿与之协商化解矛盾。
飞利浦这种不具直接效果的说法，激怒了更多的飞利浦经销商。有知情人士向本刊记者透露，事态正在恶化，很多代理商已经在清点飞利浦品牌的产品，随时准备清仓。与此同时，他们有的已开始收集证据准备对飞利浦进行申诉。
最新调查显示，受此事件影响，国内各卖场的飞利浦小家电产品销售已有明显下降迹象。市场分析人士认为，如果飞利浦不能妥善处理“渠道门”事件，将不仅影响产品销售，更严重的是损毁企业形象，从而带来一系列的市场灾难。
愤怒的代理商
明辉伟业最先竖起了反抗飞利浦的大旗。
据白建辉介绍，明辉伟业自2007年初开始做飞利浦北京地区的一级代理商，代理商品主要是剃须刀、小饭煲和电吹风等小家电，负责向该地区内的国美、大中及各大百货供货。据他透露，由于国美等渠道商要求21.8％的分成，加上70％的产品成本，代理商最多只有8％的毛利，且其他所有的成本还必须再从这部分毛利中扣除。
“如果大家都是这样的待遇，薄利也就罢了，可实际情况更为糟糕。”白建辉对本刊记者说，飞利浦对渠道的管理完全是人制化的，也忽略了代理商的利益。同样一款飞利浦产品，代理商的进货价要比渠道商高出8％－15％。如市场上较畅销一款型号为HQ7310弟4须刀，飞利浦给他的价格为520.87元，某些渠道商竟然只要384.67元就能拿到，二者差价达30％。南此导致代理商无法向下游发货，其地位名存实亡。
这种做法在诸多飞利浦代理商眼里被解读为：这是飞利浦惯用的做法，目的就是为了更大程度地压货，从而保持市场增长。
据了解，飞利浦对代理商的要求很高，其中有一条就是库存量必须在半年以上。这意味着，代理商没有上千万元的资本，根本无缘代理该公司的产品。而白建辉一年虽然能完成4000多万元的销售额，去年底同积库存却有1300万元!
“我们一年只能周转两三次，很难再做大。”白建辉说，过长的货物周转期导致许多产品滞销，最后只能亏本促销。
今年3月，不堪飞利浦压货和混乱管理的明辉伟业提出终止代理合作。白建辉称，飞利浦直到5月15日才给他回函，表示同意终止合作，但此后5个月内飞利浦却迟迟没有协调与新代理商的库存交接。在这期间，飞利浦还要求明辉伟业先打款进货保持卖场的货源，在后者7月份打款后又拒不发货。10月9日，飞利浦单方面通知卖场停止销售白建辉代理的小家电产品，白价值870万元的货物被冻结，200余万元应收账款无法收回，40多名导购人员的安置也成了问题。
据代理商介绍，飞利浦为了转嫁劳动成本，将公司的促销员都分散到各代理商处，卖场的促销员均由代理商提供，促销员的薪资福利也由代理商承担。
“全国半数以上的一级代理都不想做飞利浦的产品。”白建辉透露，早些年对飞利浦品牌比较忠诚的华东市场，很多代理商都已经放弃了飞利浦。而目前，在飞利浦长长的产品线上，小家电渠道的混乱并非个案，其大家电、音箱、电池等渠道同样弊病百出。
“飞利浦对市场的监管存在很大的问题，甚至可以说是放任自流。”一位不愿具名的飞利浦前代理商告诉本刊，这家外资企业在华实行区域经理制的营销管理模式，在北京、上海等地设有联络处，但这些联络处只管寻找代理商，不负责市场的维护与服务，所谓的区域经理从来没有被看见过做市场调查，更不用说亲自了解代理商们的疾苦。代理商们认为飞利浦的官僚作风只会不断加剧矛盾。并且，当别的企业因为金融危机而拿出自己的资源帮助代理商渡过难关的时候，飞利浦的代理商却还在为庞大的库存四处奔走，而厂商动不动就以“不予返利”来威胁要求合理待遇的代理商。
飞利浦否认指责
代理商已是各个“义愤填膺”，但飞利浦也有话要说。
飞利浦中国市场新闻发言人张彤华在10月26日澄清，公司确实与明辉伟业解除了代理关系，但事情并不完全像白建辉所言。她说，飞利浦不止一次与明辉伟业协商解约事宜，但并不顺利。明辉伟业在完成与第一家代理商交接后就提出许多附加条件，被拒绝后，明辉伟业便停止了与其他代理商的交接。
至于代理商的库存问题，张表示，代理商进货后就享有货物的所有权，不存在被飞利浦冻结的说法。飞利浦愿意通过与其他代理商交接的方式来帮助前代理商解决合理的库存，前代理商也有义务保持双方的正常沟通，及至完成交接。她同时强调，飞利浦在华与数百家代理商合作，代理商的一些不合理行为很难被监控。此外，张彤华声称公司的区域经理每天都在紧张地工作，到一线城市出差、调查也是家常便饭的事情。
针对上述解释，包括白建辉在内的一些飞利浦前代理商并不买账。
白建辉指出，张彤华有意忽略了两个问题：首先，明辉伟业与第一家代理商的交接还没有真正完成；其次，公司后来之所以“拒绝交接”，是因为飞利浦不遵守行业内的交接规则，强行收回渠道，将库存、费用等搁置不淡，无法协商。
其他一些观点则认为，飞利浦不能以“没有与一线渠道商存在协议”为由推脱自己在维护市场正常化方面的责任，这也恰恰是串货和乱价市场产生的关键因素。另外，飞利浦说自己的管理人员天天努力工作，积极调查市场，为什么这些令人震怒的事情从来没有主动被提起，也没有对代理商进行安抚?
如何收场
飞利浦方面表示，目前尚不便告知在华渠道策略是否有新调整，与代理商之间的纠纷也只属于一般商业问题，不希望被媒体过度关注。但这场渠道危机将如何收场，却已牵动人们的眼球。
从白建辉的态度看，似乎去意已决一他不仅是“全国受伤害飞利浦代理商大会”的发起人，而且把公司配送车队的车身上全部喷上“飞利浦欺压中国代理商、飞利浦还我血汗钱”等字样，并毫不掩饰地说：与会的代理商不排除联名与之对簿公堂。
孰是孰非，目前还很难断定。但有行业分析者预言，这场风波必将推动厂商刚供应链的重新调整。
今年6月，手机巨头企业诺基亚也曾遭遇经销商拒卖产品事件。来自全国各地的经销商齐聚长沙，集体声讨诺基亚，引起业界的广泛关注，但诺基亚坚决打击串货行为的态度也为它赢得了一致的喝彩。对飞利浦而言，有如此多的代理商心怀怨言，说明其渠道治理或多或少地存在问题。在渠道影响市场竞争结果越来越明显的今日，如何安抚“受伤的代理商”，并避免今后再出现同样的问题显得十分重要。
篇5：渠道代理商管理规范
银行卡收单渠道代理商管理规范
第一章 总则
第一条
此管理规范遵循“业务合规、市场有序、长期共赢”原则，在中国人民银行等监管机构有关收单外包服务规定的基础上制定。此管理规范由成都守正明和投资有限公司（以下简称公司）制定。
第二条
渠道代理商是指经公司全面认证，具备一定的资金实力和专业能力，从事商户拓展、培训与回访、终端投入、维护与巡检以及耗材配送等非收单核心业务的企业法人。
第二章 基本要求
第三条
任何渠道代理商不得承担或变相实质承担以下收单核心业务：
1.特约商户审批和签约；
2.特约商户档案和信息管理，含特约商户信息系统的运行和维护； 3.收单交易处理，含收单交易处理系统的运行和维护； 4.为特约商户受理银行卡交易进行资金结算； 5.收单业务差错和争议处理；
6.收单交易监测风险控管和处理，含收单交易监测系统和相关风险控管系 统的运行和维护。
第四条 渠道代理商严禁从事以下业务：
1.向其他机构转让、转包业务； 2.存储银行卡账户信息； 3.自主设置交易路由；
4.自行编制、篡改、仿冒或重组交易报文；
第五条
以下商户管理环节必须严格执行公司相关规定，不得以包代管：
1.商户签约前的实地考察装机实地考察。
2.装机后的电话回访、日常定期商户回访和巡检。3.风险案例调查及调单作业。
第三章 区域政策
第六条
区域拓展申请：
1.所有渠道代理商均可申请单区域或多区域的代理业务；
2.如申请单区域的，只能以公司注册地所在城市作为业务拓展区域，不得跨市经营者；如申请多区域的可以以公司注册地所在省份作为全省业务拓展区域，原则上不得跨省经营。
3.优质大商户、资金归集行业客户、整体批发市场等不受区域和商户类型限制。
4.按合同约定区域收单，违反约定第一次每个商户罚款10万元，第二次每个商户罚款30万元，第三次罚款50万元并直接终止代理合作。
5.公司于每个月的前7个工作日内，通过系统平台、电子邮件或书面形式向代理商提供上个月的分润报表，代理商需在收到后3个工作日内完成核对。如无异议，需向公司传
真加盖公章的确认单，并将确认单原件及足额发票在5个工作日内邮寄至公司财务部，公司收到合格发票后5个工作日内办理付款；如有异议，需在3个工作日内提出异议并具体说明，公司将重新核对数据、生成报表。
第七条 加盟资质及要求
1.持有国家监管机构核发的营业执照； 2.持有国家监管机构核发的税务执照；
3.实收货币资本不低于10万元人民币；开展省内跨地区经营（指在两个及以上地市及区域开展业务）的，实收货币资本不低于30万元人民币。
第四章 代理分润政策
第八条 渠道代理商代理分润按月进行实行分润的计算方式为：
（标准费率-结算成本）*分润比例
第九条 加盟流程
1.提交资料
A.营业执照副本电子版原件及复印件（盖章）； B.税务登记证副本电子版原件及复印件（盖章）； C.企业法人身份证电子版原件及复印件（盖章）； D.开户许可证电子版原件及复印件（盖章）；
E.组织机构代码证副本电子版原件及复印件（盖章）； 2.资料审核
公司销售人员实地考察，背景调查
公司审核部门根据提供资料，给出审核意见。3.协议签署
公司销售部门根据公司审核部门出具的审核意见，与渠道代理商签署协议。4.商户拓展
渠道代理商在授权范围内开展目标商户拓展，经审核批准后办理签约及商户入网工作。5终端安装
公司专业技术人员配置完成终端后，由渠道代理商严格按照装机、商户培训规范开展服务，公司销售部门应以电话、实地回访等方式及时验证商户服务质量。6.日常服务
渠道代理商自行配送耗材并承担商户回访及终端维修维护工作，配合开展业务合规、风险控制的规范性管理。
第十条
分销渠道退出机制
1.自愿退出：
A渠道代理商有权主动终止代理协议：
需提前30天以书面形式向公司渠道管理部提出自愿退出申请，并于申请后30天内，在授权区域内自行委托承接方（承接方必须是公司注册登记日渠道代理机构风险保证金交纳金额不得低于退出代理商所交纳的风险保证金金额，代理分润比例不得高于退出代理商分润比例，且承接方自愿承担全部商户风险，并签订承接保证书）承接方与退出代理商可自行协商代理分润的分配，并签订分配协议交公司备案。公司
于承接方签订承接保证书后30天内将保证金退还给退出的渠道代理商。
B.如30内渠道代理商无法找到承接方，则由公司承接所有商户，渠道代理商自公司承接之日起，不再享受任何代理分润，且扔需承担公司承接之日起前180天所发展商户的所有交易风险，在确定无交易风险或已依据协议规定扣除交易风险保证金后，公司将于承接后180天内将全额或剩余保证金退还给渠道代理商，如在此期间，发生的交易风险资金超过渠道代理商所交给的保证金金额，公司将保留继续追偿损失权力。2.强制退出：
A由于渠道代理商违反国家法律、法规或提供虚假商户申请材料，或因自身给公司造成重大意义经济损失或严重不良影响的，公司将强制解除代理协议书。
B.渠道代理商由于破产、倒闭、停业；被政府机构司法机构入破产清算的，公司将强制解除代理协议。
C.渠道代理商屡次违反本管理规范，且在要求期限内未予整改，公司将强制解除代理协议。
D.公司强制解除代理协议的，自解除之日，渠道代理不再享受其发展商户的代理分润。
E.公司强制解除代理协议的，自解除之日起180天内，如未发生商户交易风险的，公司全额退还保证金，如发生商户交易风险的，公司扣除相应的保证金，如发生的交易风险资金超过渠道代理商所交纳的保证金金额，公司将保留继续追偿损失的权利。
第五章 特约商户管理
第十一条
特约商户签约需按各地银联MCC标准费率签约，不得低于成本价销售。第十二条
依据银行及监管部门要求，公司不定期要求商户提供签购单备查，渠道代理商需协助商户在规定时间提供，如商户无法以提供或未在规定时间内提供有效单据，所造成的损失全部由渠道代理商承担。
第六章 风险管理
第十三条
存在如下情况之一的，公司有权从渠道代理商分润及保证金中扣除2000元/户作为渠道代理商向公司支付的违约金。本条款所列情况出现两次以上者，渠道代理商当季度业绩不计入季度考核：
1.为商户提供非公司提供的银联刷卡标牌。2.巡检及调单请求未在约定期限内完成并回复。
3.发现商户POS不能正常使用或耗材不足引起商户投诉。4.发现商户在装机后渠道代理商未按要求给予培训。5.商户在两周内没收到签约协议引起商户投诉。
6.未经公司书面授权，冒用公司的名义或冒充银联或银行的人员发展商户。
第十四条
存在如下情况之一的，公司有权从代理商分润及风险保证金中扣除10000元/户（次）作为渠道代理商向公司支付的违约金，本条款所各列情况出现两次以上者，公司有权暂停渠道代理商分润和新商户入网。
1.以高出公司供货价格2倍的价格销售终端。
2.未经商户同意，伪造申请变更商户资料及手续费。
3.商户申请的装机地址与实际装机地址不一致。
4.调单超期未复导致退单（如无法从商户追回退单损失，由渠道代理商承担）。
5.未经公司书面授权，以公司的名义印发宣传材料或通过媒体发存广告，采用短信，互联网伙伴式招商。
6.提供虚假，伪造的商户资料申请开通。
7.拓展的商户被查明挪用终端给其他商户使用。
第十五条
存在如下情况之一的，公司有权从渠道代理商分润及风险保证金中扣除10000-30000元/户（次）作为渠道代理商向公司支付的违约金。本条款所列情况出现两次以上的，公司有权全额扣除保证金，并取消渠道代理商代理资格。
1.因商户发生风险交易（包括虚假申请、侧录、泄露账户及交易信息、套现、洗单、分单、纂改订单金额、恶意倒闭、虚假交易超授权限额使用的，或因商户违反操作规范或其他相关规定发生商户否认交易的，除应配合完成调单纠纷调查等措施外，给公司或持卡人造成损失的，应承担全部赔偿责任。
2.严重违反银联卡业务规章、市场规则及公司渠道代理商管理规范的。
成都守正明和投资有限公司保留对此规范的最终解释与修改权。
渠道代理商（盖章）：
篇6：渠道代理商的管理细则(下)
7、帮助代理商树立正确的价格与价值理念。价格是代理商与我们合作过程谈的最多的问题，比如遇到价格竞争啦，某某叉车价格下降啦，自己赚的利润少啦等。价格战是我们中国人最喜欢做的事情，通过低价格来占有市场。但是低价格往往不利于品牌的打造，也不利于长期利益的增长。因此，我们要教会代理商做一个好的价格，通过多渠道，去做宣传产品的价值的工作，如果一味的去拼价格，那么既不利于他们自身的利润获取，也不利于产品在当地的品牌形象。
案例：温州的柳工代理商，2010年以低价格的方式，将工厂的返利全部贴进去赔本销售，价格甚至低于工厂给其的代理价，走了大概200台的量。最后，完成了量拿到了返利，但是这一年他的利润是没有的，而且由于现在叉车产品的通用性，售后与配件也没能给他带来多少利润回报。2011年，因为各种外部原因，柳工涨价2000，一下子将这位代理商的计划打乱了。他的产品已经在市场形成了一种低价位，在客户的口碑相传中，或者第一次购买的客户，他们心里已经认定，这就是柳工的价格，柳工就是这种低价的产品，同时他们也并不认为柳工叉车有什么高附加值。现在如果代理商不涨价，那么他就要亏本2000，如果涨了，客户不接受了。
结果
一、涨价，销量下滑，销量下滑完不成任务，年底就拿不到返利。代理商亏本。
结果
二、不涨价，维持销量，亏本销售，即使拿到年底返利，也是零盈利或是亏本。长期下去，公司亏损必然导致倒闭。
结果
三、代理商中断合作，制造商受损，两败俱伤，但是受损最大的还是代理商。柳工继续寻找其他代理商，但是唯一不变的结果就是，柳工在温州市场就是这么一种低价位的产品形象了。新的代理商不能获取好的利润，销售难度很大，市场占有率必然下滑。
所以，建议代理商要明白一个道理，做产品要做一个好的价格体系，不要图短期利益，更不要将获取利润的渠道单一的建立在制造商的身上。如果制造商一旦上调价格，或变更政策，就会对代理商产生不利影响。
因此，代理商要树立正确的销售价格理念，通过宣传产品的价值来获得好的销售价格，而不是用低价格去树立一个低价值的产品形象；不要做拔苗助长的事情，要做蚂蚁搬家的事情；要从工厂获取返利回报，但更要主动从市场去获取利润回报，这才是长久之计。
8、帮助代理商建立客户档案和销售台账，同时建立自己管辖区域内各个代理商的销售台账。有一部代理商不会有效的管理客户，叉车卖到哪里去都在他们的脑中，但是脑子再发达都有忘记的时候。所以，我们要帮助代理商养成一个客户管理的习惯，建立客户档案和销售台账，这样我们才能知道我们叉车的走向和客户群所在，也能为以后的重复购买和回访创造机会。到了年底，企业都会根绝代理商的年度业绩来结算返利和服务费等，我们有很多代理商此时就会因为这些费用和公司产生了矛盾，因为帐对不上了。这是因为，代理商没有建立自己的销售台账，都是根据脑子中的概念来的，有时多了几台少了几台也弄不清楚。所以，建立一个完整的销售台账不但有益于客户管理，也是到年底结算自己返利等费用的一个依据。业务员自己也要建立客户档案和销售台账，以便三方对账。
9、业务员自身和代理商都必须掌握一定的法律知识。无论是业务员，还是一个经营着小型企业的代理商，你可以记不住法律条文，但不能没有法律思维。一个字之差可以损失几百万，一个生词可能弄垮一个企业，一句啰嗦的话会让对方的“背信弃义”光明正大，签订合同如何保障公司利益等。比如，欠债的一方因为资金周转困难，不能如期付清合同款，工厂方面为了合作，又不好撕破脸皮，于是让欠债方出具一份《还款承诺书》给债权人。
案例
一、还款承诺书
本公司杭州叉车物流有限公司今欠到贵公司货款计人民币6万元（陆万元整），付款期限应为2011年5月21日，现因资金周转困难，本公司承诺最迟于2011年8月21日前偿还贵公司全部货款。
欠款人：王小五
2011-5-21
表面上看，这份《还款承诺书》没有任何问题，十分诚恳。但是，细分析，我们可以得出，既然王小五声称只是因资金周转困难，而不是不守信用，那么就应该以个人名义为公司担保。二，虽然承诺了还款日期，但是并未给出具体的还款计划，也不能排除到期仍然不能偿还的可能性。那么如果继续违约了怎么办？其实，这种还款承诺书就是一个还款协议。
所以，这份还款承诺书应当这么写：
还款承诺书
本公司杭州叉车物流有限公司今欠到凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司货款总计人民币6万元（陆万元）整，付款期限应为2011年5月21日。因资金周转困难，本公司现承诺，最迟于2011年8月21日前一次性偿还全部货款。王小五本人愿意以个人财产为公司此项债务提供连带担保责任。
承诺到期时如仍未按时偿还，则按照违约部分每日1%支付违约金直到全部还清为止。
特此确认。
杭州叉车物流有限公司（盖章）法定代表王小五签名
凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司（盖章）法定代表或委托代表人签名
2011年5月21日
如果是分期偿还的，则还应该加一条“如果任何一期还款逾期，则债权人有权要求一次性偿还全部欠款！”
案例
二、合同争议
一般签订合同，都会约定是在“合同履行地”或者“合同签订地”仲裁争议。那么合同履行地比较难界定，因为关系到送货、提货、货交承运人、交货地点等不同，所以现在都以合同签订地为准。比如我们的销售合同，一般因为签约双方不在同一地点，因此如何界定“合同签订地”。如果客户没有异议，我们都会写上工厂为签订地，如果客户有异议，一定要将他的所在地定为签订地，那么这种情况下，如果出现问题，如何维权呢？那么是否就意味着客户欠款了，一旦出现法律纷争就得在客户所在地起诉，我们这样就比较被动了。
其实，合同法中规定，如果签约双方不在一个地点的，一般以后签约地点为合同管辖地。
所以，我们可以这样做，先让对方签字盖章，然后我们将其中一份合同带回公司，比如江苏靖江，再签字盖章，同时签上一个玩几天的日期，这样合同的签订地就是在江苏靖江了，合同纷争也就是在江苏靖江法院管辖了，主动权就在我们手里，风险也就降到最低了。
10、销售员切忌与代理商发生个人之间的经济往来和经济纠纷。我们有的业务员也时会借助代理商的名义做一些自己的订单，以获取自己的私人收入。这些经常表现为：
一、以代理商的名义与工厂签订订单，客户是业务员自己开发的，利润是业务员自己获得；
二、帮助代理商买卖二手叉车，获取中间利润；
三、卖配件给新代理商，获取中间差价；
四、销售员与代理商一起经营相关业务，共谋经济利益。一旦发生类似的情况之后，不管你做的多么隐蔽或完美，最后总会被曝光，而产生纠纷。
案例：07年我们有个销售经理与诸暨的代理商就发生过这样的事情。这个代理商是我06年开发的，从5月份开始代理我们叉车，而且他是新进入这个行业的，以前根本不懂叉车。06年在我对他的扶持和培训下，6个月的时间卖了15台叉车。07年我将这个代理商交给了这个销售经理去管理，但是07年整一年就卖了两台车，还拖欠10几万货款迟迟不付。年底的时候，我去走访这个代理商，了解具体情况，这才发现，原来这个代理商今年的主要方向根本就不在我们叉车上，而是在做二手叉车。交流中，他告诉我们，07年初这个销售经理帮他吃进了三台二手叉车，一般3吨的二手叉车收购价就在1万5左右，而这个销售经理卖给他2万5左右一台车，狠狠的宰了代理商一笔。代理商先前就是很信任他，才委托他帮他收购的，但是代理商因为对这个行业不懂，所以并不知道自己成了冤大头。然而，随着时间的推移，代理商对市场和行业有了更深的了解，知道自己上当了，结果这三台叉车很长时间才卖出去，还亏本了。因此，代理商对销售经理有了怨言，但是表面上因为合作关系不敢表露出来，但是他出现了不卖新车和拖欠货款的行为。而这个销售经理因为自己心虚，也一直不好意思向他催款。致使最后，公司动用了法律程序，货款是要回来了，但是彼此的合作关系也从此终结。
当然，作为经济行为和活动，还涉及到许许多多的法律准则，我们都必须要懂得，并防范于未然，才能让自己在出现法律纷争时立于不败之地。
与代理商的合作过程中，还有许多问题需要面对，我们必须灵活应对。市场中也许会随时蹦出新的问题来，也需要我们用我们的智慧和法律知识来维护。