渠道代理合作协议

渠道代理合作协议（通用8篇）

篇1：渠道代理合作协议

万融行购房者俱乐部渠道分销代理合作协议

委 托 方：

（以下简称“甲方”）

受 托 方：

（以下简称“乙方”）

甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就甲方开发拥有的 项目（下称“本项目”）的渠道分销合作，达成如下协议。

1、甲乙双方基本情况情况

甲方开发拥有的 项目，现处于销售期间。为扩大项目的知名度，提高项目销售业绩，加强推广力度，由甲方提供项目信息，双方共同制定推广营销措施，由乙方通过自身优势和渠道进行推广。

乙方以购房者俱乐部为平台，以自由经纪人为载体形成一套自有宣传推广体系。根据甲方销售目标制定具体宣传推广执行方案，实现双方共赢。

2、合作期限和范围

1）双方合作自

****年**月**日起至

****年**月**日止，在此期间乙方根据双方既定的推广政策开展市场推广。

2）合作期限内，由甲方将可用于销售的的房源书面通知乙方，乙方应按计划对外宣传项目和开展营销（在合同执行期内更新通知作为本协议的附件）；

3）根据销售的推广措施，甲方按双方商定的优惠方式，由乙方通过线上、线下等方式对外推广和销售。

3、甲方责任

1）对项目拥有合法产权；

2）提供合作推广的相关资料，包括项目地理位置、拟定的效果图、平面图、户型图、装修，以及设计标准和暂定指导价格、相关费用等资料（以甲方实际提供为准），甲方可对乙方人员进行培训；

3）负责与乙方推荐的成交客户签署《商品房购销合同》等销售文本（以甲方确定为准，下同），并办理相关购房所需的相关手续(包括银行按揭、后期交房、各种证件办理等)；

4）提供乙方在甲方现场因服务客户所需相关办公用品及设施；

5）在乙方达到本协议要求的情况下，给予乙方渠道营销。

4、乙方责任

1）负责按双方既定的推广政策和营销要求，组织人员开展推广营销，乙方必须保证1 名以上经乙方书面授权的主要负责人，负责与甲方的工作对接；

2）如实介绍项目情况，不得随意编造、夸大或超出乙方权限范围可承诺事项向客户介绍情况；

3）乙方为实施推广投入的人员开支均由乙方自行承担；

4）合作期间乙方须把所有到访客户名单（包括姓名、联系电话等情况）及时提供给甲方；

5）乙方对外推销甲方提供的优惠方式，应向客户详细说明优惠方式的使用方式和注意事项。

6）履行本协议约定和双方合作期间甲方规定的其它责任。

5、优惠方式、销售程序

1）甲方将具体的房源情况、客户确认流程、成交程序提前书面通知乙方，由乙方进行推广；

2）乙方确定客户意向后，应及时提供给甲方到访客户名单（包括姓名、联系电话等情况），乙方人员在甲方现场进行推广营销活动，视为甲方的代理人； 3）乙方应促使客户在（优惠政策）有效期内按（抵扣房款）的销售政策规定进入与甲方的签约程序，所有成交客户须由甲方与其签订《认购协议》及《商品房购销合同》，乙方按双方工作程序推广；

4）客户所缴定金及房款由甲方收取，并开具相应收款凭证；

5）甲方与客户签订《认购协议》 后，客户需要更名或有其他变更的，应先征得甲方同意，乙方应配合做好相关服务工作。

6、乙方客户界定：

1）客户的界定以甲方书面签认首访认定制及邮件或微信报备制为准。

2）乙方客户应通过痕迹报签（报备）的方式（可用微信、短信或纸质报签）通知甲方，并录入客户姓名、电话），作为客户认定的依据。

3）通过确认后，客户在保护期内确认购买的即为乙方的客户，在客户保护期内，由乙方人员再次带同一客户至案场的，客户保护期不重新计算。

4）家庭客户以户口册为准（集体户口除外），同一户口册内的人员就一套房屋仅按一次认定制判定归属权。

7、代理费用支付

1）根据双方协商，乙方对外销售优惠方式为甲方提供相应优惠方式； 2）乙方销售佣金为具体完成销售总额的，由甲乙双方共同协议商定； 3）签订本协议同时乙方没有销售任务，如乙方未按此协议执行甲方有权提前解除合同；

4）代理费用支付时间为购房客户签订认购合同书后的下一个月10日之前。

8、协议的变更和终止

1）本协议期满双方不再续约，本协议即告终止，甲乙双方在协议终止时应做好相应的交接工作；

2）在本协议有效期内，经双方协商可签订变更或补充条款，补充协议与本协议具有同等法律效力。

9、违约责任

1）在本协议有效期内，除一方严重违约外，甲乙双方均不得无故单方面解除合同。如有违约，则违约方在承担相应的违约责任，并赔偿由此给对方造成的经济损失。如属双方违约，根据实际情况，可由双方承担各自的违约责任。如属不可抗力因素，双方可协商解决；

2）甲乙双方因自己的原因与客户或第三人发生纠纷的，与另一方无关，由此造成纠纷应自行负责处理解决，并承担因此导致守约方的损失；

3）乙方销售佣金只支付给乙方自由经纪人，如甲方发现乙方将佣金直接支付给购房者，扰乱甲方正常销售，甲方有权力要求乙方支付相关经济损失并解除合同；

4）在本协议有效期内，如乙方出现以任何形式盗取客户资源、对客户虚假承诺等违约行为，乙方承担违约责任及法律责任，并赔偿以此对甲方造成的经济损失。

10、争议的解决

在履约过程中发生的争执、争议，双方可通过友好协商解决。协商无果，可在甲方所在地人民法院提起诉讼。

11、本协议一式伍份，甲方执叁份，乙方执贰份，甲乙双方签字盖章后即告生效。

甲方：

乙方： 电话：

电话：

经办人：

经办人： 日期：

日期：

篇2：渠道代理合作协议

甲方：（即供应商）乙方：_______________________________________（即代理商）

第一章： 总则

第一条 甲乙双方本着真诚合作、互惠互利的原则，通过友好协商，达成以下协议。

第二条 甲方授权乙方作为甲方在******* 的代理商销售甲方产品:“******”定额卡（含200元定额卡、500元定额卡、1000元定额卡三种类型）。

第二章：甲乙双方权利和义务

第三条 甲方在本协议中仅授权乙方进行销售甲方指定产品。

第四条 甲方授权乙方使用甲方产品商标、产品名称等相关知识产权用于乙方销售甲方指定产品，乙方不得使用甲方名义销售除甲方指定产品以外的任何产品，如因乙方违约引起法律或行政程序，由已方自行负责。

第五条 乙方不得擅自取消、更改甲方产品及宣传物料中的上述标识和内容。

第六条 乙方可在甲方授权范围内对甲方产品进行销售。

第七条 乙方销售甲方指定产品，由甲方按照约定比例给予乙方佣金。

第三章：产品销佣金及结算方式

第八条 乙方以现金或银行转账形式进行提取甲方产品。

第九条 乙方销售甲方产品达到一定销售额，享受如下佣金：

1、5万以内：千分之五；

2、5万—10万：千分之六；

2、10万—50万：千分之七；

3、50万—100万：千分之八；

4、100万以上：千分之十。

第十条 结算方式

1、乙方订货需要先填《***订货单》，甲方在收到乙方订货全额货款后在三个工作日内交货。

2、每月8号-13号为集中结算时间，乙方提供发票后由甲方通过银行转账或现金形式将

佣金支付给乙方。

第四章：保密

第十一条 甲乙双方对双方的合作（包括价格）及本协议的具体内容负有保密责任。未经对方事先书面同意，任何一方不得将双方的合作及本协议的具体内容披露给任何第三方。第十二条 乙方接受甲方对于产品销售的统一管理和监督，并自觉地维护甲方的信誉；及时向甲方反映甲方产品中可能具有的缺点或问题，并保持让甲方了解最终用户的不满之处。

第五章：授权期限

第十三条 甲方对乙方的授权期限从协议签订之日起至年月日止。期满前壹个月，甲方对乙方进行重新认证，双方可以协商继续合作的条款和条件并另行签订协议。

第七章：授权终止

第十四条 在下列情况下终止协议：

1、甲乙双方协方议期满同意终止本协议；

2、乙方发生损害甲方商业利益的行为，或是违反甲乙双方签订的相关协议，甲方可强制终止本协议。

第十五条 授权终止时，甲方不再收回。

第十六条 当本协议期满、终止或取消，乙方应将全部所有权信息资料销毁或全数退还甲方。乙方有资格保留为维持现有的顾客或产品所需要的信息资料。

第八章：其他

第十一条本协议一式贰份，双方各持壹份，具有同等法律效力，自签订之日起生效。第十二条本协议包含了双方之间全部理解，将替代任何其它口头或书面协议，将约束和确保双方的利益。未经双方同意不得以任何方式修改。双方都无权在无另一方书面同意的情况下转让协议的全部或部分。

第二十六条协议中未尽事宜，双方应本着平等协商、互谅互让的原则进行处理。如果协商解决不成，则任何一方可将争议事项提交菏泽市仲裁委员会进行裁决。

第二十七条甲方保留对此协议的最终解释权。

甲方：***乙方：

负 责 人：负 责 人：

单位盖章：单位盖章：

篇3：渠道代理新模式:押款代销

以童装业为例, 童装企业的服装都不能原价销售, 库存是很大问题。传统办法先经销, 后降价, 再甩库存。财务核算下来, 平均销售折扣很低, 货物和现金周转率也低。鉴于此, 我一直推崇的一个未雨绸缪的办法就是押款代销。

押款代销适合新上市商品, 适合有一定渠道客户和刚加盟客户, 特别是一些不会订货的新加盟商。代销, 加盟商无库存压力, 押款, 厂家无呆账的预期。这是厂商精诚合作, 共同向市场要效益的良法。

一、优点:

1. 上货迅速, 加盟商不用订货, 挑货时间短, 费心少;

2. 厂家风险少, 为厂家提供较充裕现金流, 如操作得当, 比经销带来的销售额多。

二、缺点:

1. 如执行力度不够, 会有呆账。在实际实施过程中, 有时为快发货, 押款数目可能会打折。当然如厂商关系好或加盟商有货款或其他东西抵押在厂家, 押款数也可不是全额。除此, 一定要全额。

2. 冲击渠道, 冲击经销客户, 有可能降低品牌美誉度。

三、具体政策

1. 第一种见表1, 全部代销, 假定盈亏折扣为2.9折。

1) 退货时间可选3月、9月、12月任一, 如选3月, 也可按退货的30%、15%、0, 代销商按公司规定时间退货且无窜货行为的最多可享受3个点优惠。

2) 客户负责代销货物运费, 公司负责退货运费。

2. 第二种情况见表2

1) 代销比经销高三个点;

2) 代销商按公司规定时间退货且无窜货行为的最多可享受3个点优惠, 等同于经销商的折扣。

深色分别为经销售折扣和代销商不退货的折扣, 浅色为政策区间。

3) 客户负责代销货物运费, 公司负责退货运费。

四、其他:

1. 物料支持按店面面积和服装件数提供。

2. 加盟商所退货物须不影响第二次销售。

3. 加盟商将货物退给厂家, 加盟商经厂家考核后无窜货、扰乱市场等违规行为后结账。厂家经加盟商同意, 货款可为下季商品货款。

以上两种方式, 建议首选第一种。举例:本人在好孩子公司采取的第一种方式, 销售额比往年提高38%, 库存比往年下降19%。负责的北方区成功的有新疆、长春、石家庄、北京、天津等地代理, 有点小损失的是济南代理, 当时押款仅押了50%。

五、押款代销和信誉额度的区别和联系

前者的合作条件只要双方认可合同, 不管新老客户;后者由于是靠信誉赊货或铺货, 一般是合作过的客户, 加盟商必须是视信誉如生命的那种。享受信誉额度的加盟商拿到货前不用先付厂家货款, 但要在一定时间内归还, 进货折扣一般不变, 变的可能是和回款额度挂钩的返点。信誉额度对厂家的现金流要求较大, 控制不好, 大面积的呆账就会出现。蓝猫公司曾出过这种问题, 当时为了将积压货物发出去, 采取打5万款, 给8万货;打10万款, 给15万的货的方式, 库存清理完, 但全国客户的信誉额度还没使用完, 最后客户进新商品也用信誉额度, 时间一长, 公司现金出现断流, 最后不得不倒闭。

篇4：微信代理：“朋友圈”养成新渠道

2013年11月10日，家住北京市丰台区的全职太太陈欣赚了她的“第一桶金”：通过自己的微信朋友圈卖掉了一件价值120元的灯芯绒棉裤，从中获取差价60元。

自2010年辞职回家带孩子以来，陈欣一直想找一个不用坐班就可以赚钱的工作。在朋友的推荐下，她关注了一个叫做“服装零售中心”的微信公共账号，该账号背后是一家叫做MQ风尚的童装品牌。陈欣花一元钱拍下MQ风尚的微信代理权，并在自己的朋友圈发布该品牌服装产品，向周边的朋友进行销售。

微信代理模式势头迅猛

微信代理不仅可以针对身边的人进行销售，如果你的圈子够大，甚至可以针对外地的人进行销售。

“我朋友圈都是跟我差不多大小的年轻妈妈，她们常常纠结于该给自己孩子买什么样的衣服，而我正好可以满足她们的需求。”陈欣表示。

记者了解到，这家叫做MQ风尚的童装品牌是湖州一家童装制造商，在杭州有自己的实体店铺，其生产的服装通过线下实体店、淘宝等网络渠道进行销售，而利用微信朋友圈发展微信代理是其最新拓展的分销模式。

“你花一元钱就可以成为我们的微信代理商。你在朋友圈转发我们定期推送的新款产品，利用自己的朋友圈进行销售。你可以拿到我们在淘宝网上一半的价格，至于你卖多少钱，我们不管，其中差价就是你的利润。”MQ风尚负责人金城说。

记者了解到，这种微信代理的交易模式是这样运行的：以陈欣为例，当她微信朋友通过朋友圈预订某款商品后，陈欣就会在MQ风尚的淘宝店以批发价（一般是其淘宝店的一半）拍下该商品。商品到货后，陈欣便会拿着该商品与朋友在线下进行交易，一手交钱一手交货，这样陈欣便可赚取其中差价。事实上，这是一种O2O的营销模式。

“微信朋友圈其实就是一个圈子社交，它能锁定一部分跟你有共同特点的人。这个圈子口碑很重要，因此我在选择品牌的时候非常重视。”陈欣告诉记者。

这种微信代理不仅可以针对身边的人进行销售，如果你的圈子够大，甚至可以针对外地的人进行销售。“假设你是我的微信代理，你的客户在外地，他完全可以通过你的朋友圈下单。付款之后，你可以告诉我地址，我会直接将商品快递至你的客户。而且，快递的发件人就写你自己的名字。”金城告诉记者。

尽管微信代理是MQ风尚最近才做出的一种尝试，但记者从其淘宝店主页看到，一个月左右的时间，其“代理权”已经卖出510个。换言之，MQ风尚已经有510个微信代理商。“这是一种全民皆商的模式。如果将所有的微信用户都发动起来，这将是很强大的一股力量。”陈欣表示。

在2013年11月18日召开的“微信·公众”首次合作伙伴沟通会上，微信官方披露了最新的数据和功能，并且推出微信支付。尽管业界人士分析，微信支付功能的实现使得微信完成O2O的闭环。但在微信代理商看来，与支付宝相比，微信支付还存在一定的不便利，这使得微信营销在支付环节还是依托于支付宝。

“微信目前推出的支付功能仅限于公共账户，对于我们这种个人代理商而言，是无法实现客户对我们的微信支付功能的。换言之，微信支付目前还停留在B2C层面，无法完成C2C之间的支付。另外，支付宝还有一个很重要的功能就是第三方属性，从而解决了商户和消费者彼此间不信任的问题，但目前微信支付还无法实现这一功能。”陈欣表示。

尽管微信代理这种发动全民的病毒式扩张看起来很疯狂，但一些营销专家对此也表示了担忧。“微信代理的出现使得渠道扁平化，这对原有的分销体系会产生冲击，最后可能影响到品牌的价格体系。”一位服装品牌负责人告诉记者。

SoLoMo概念真正落地

SoLoMo可以建立数字世界和真实世界完整的用户互动，可以随时随地通过移动方式拉动销售。

除了微信代理这种虚拟的分销模式之外，实体门店的经营者更多地是将微信视为产品形象的多维展示空间，以及接触客户的无形抓手。

“微信仿佛是我门店的一个延伸。门店只有20多平方米，但微信的传播范围却是非常广的，它给我带来了差不多五分之一的客流。”服装店老板李梅向记者表示。

随着微信商用价值的探索不断深入，越来越多的传统销售体系面临被解构的可能。“作为服装企业来讲，过去依托线下大量的渠道终端带来销售，现在应该考虑，怎么跟线上营销结合，驱动更多的人到店铺或官网进行消费，也包括店铺怎么运用互联网跟你的消费者进行品牌分享，这就需要social（社交）、local（本地化）和mobile（移动）的整合，而这正是微信的特点。SoLoMo可以建立数字世界和真实世界完整的用户互动，可以随时随地通过移动方式拉动销售。”一位业内人士分析道。

SoLoMo是2011年2月由著名风投公司合伙人约翰·杜尔首先提出的概念。就中国的商业模式而言，SoLoMo在如服装行业的落地，还是在微信等基于移动互联网的社交化媒体出现之后。“基于微信圈所产生的商业模式，首先其专业化程度还是较高的，有一定的门槛，目前还没有形成大公司大品牌横行的局面；其次，客户是不断积累的，是靠关系维系的，有一定的信任度，这和电商的引流转化模式有很大的不同，而且用户评价是完全区隔的，一个人的差评不会干扰其他人的选择；再次，比起公众平台来，也不会因为推送而打扰用户。用户没事时刷刷朋友圈，就可以看到自己感兴趣的产品了。”新徽商联盟品牌公关顾问宗宁表示。

除了在服装行业，微信正在多个领域展现出其非凡的商业价值。“我们已经针对微信的新版本开发一些新的程序入口，未来消费者可通过我们的微信公用账号，进行语音咨询和线上支付。”收藏品交易平台藏友之家市场推广经理谷博告诉记者。

记者了解到，在微信封杀阿里巴巴旗下的来往链接后不久，手机淘宝也对微信进行了屏蔽。目前，手机淘宝已经关闭了从微信跳转到淘宝商品和店铺的通道，从微信的淘宝商品以及店铺的链接点击进入，会直接跳转到手机淘宝的下载安装页面。

尽管淘宝和微信都拥有庞大的用户群，但双方在营销方面的价值和特征还是壁垒分明的。淘宝给用户的体验是，基于海量商品的搜索和选择带来的购物快感，“淘”是其核心要义；而微信则更注重朋友圈带来的共同价值观、审美取向以及信任感。淘宝是跟陌生人做生意，而微信则大多是跟身边的朋友做生意。

中投顾问零售行业研究员杜岩宏认为，移动互联网、个性化精准定制、社交分享是未来商业发展的大趋势。随着移动端用户数的增多，消费者在移动端消费习惯的培养以及支付、信息、物流体系的完善，基于移动互联网的新兴服装销售模式将会逐渐成形，相关企业也应及时未雨绸缪。

记者调查：“微营销”全角度渗入生活

不管你的态度如何，互联网已经在重塑整个世界；纵使你身在天涯海角，微信朋友圈依然就在你身边。有人说，社交媒体时代，视线碎片化是种事实。在微博140字商品介绍敲开“微营销”时代大门后，微信的崛起将网络营销提升至更高层次，“朋友圈”里的“微商机”让草根们嗅出财富的味道。微信时代的“圈子商机”以低门槛、低成本、互动性等高强度优势如海啸登陆，席卷大众，改变生活。

微信的诞生宣告社交媒体时代掀开新的篇章。微博与微信最大的区别在于私密与亲密，显然微信是一个更加私密性的社交网络平台，有微博比不了的亲密互动性。强烈的社交优势使得微信成为中国目前最热门，覆盖最广泛的营销方式。据悉，微信用户将突破5亿，电商、互联网业界有句大家常常念叨的话：只要人多的地方就有商机，就有营销。不管怎么说，如此庞大的用户群一定是有商机的。渐渐地，朋友圈中出现生意色彩。记者通过街头抽访、微信朋友圈群访、写字楼问卷三种方式组合调查发现，社交平台已成为私人卖场，商品种类五花八门，甚至餐饮外卖信息都通过微信朋友圈向外发布。

白领吴小姐说，最早的时候，刷新朋友圈都是朋友们的动态信息，后来变成心灵鸡汤的传播，再后来全是商品信息。“现在微信上卖什么的都有，除了商品，还有各类文艺演出的票券、餐饮代金券的有偿转让，二手商品买卖等等。”家庭主妇孙女士觉得微信营销挺好的，确实能帮助大家省钱。“前两天，我有个朋友在朋友圈里召集大伙团购婴儿尿不湿。很多年轻妈妈借此机会省了不少钱。”某外企部门经理王先生认为，微信营销已经深入到生活的方方面面，堪称360度全方位渗透。“现在打开微信就能接收到自己感兴趣的商品信息，而且从网络购物兴起后，微信营销并没有陌生感，所以很快就成为我们生活的一部分。”

无本代理成“微营销”主流模式

白领路璐的微信朋友圈中有位素不相识的香港朋友，这是她通过朋友的朋友的朋友而添加的。作为销售总监，路璐熟谙销售门道，她说这就是微信营销的力量。“比起在网络大海捞针式的淘宝，微信营销是点对点的，更具有针对性。而且，容易形成口碑相传，买卖成功率比较高。”在路璐看来，最为关键的是，微信添加好友是无上限的，这就为生意的扩大带来无限可能性。

微信卖家小宇告诉记者，她现在是淘宝微信两条腿走路，类似她这样的卖家特别多。“微信营销不需要建立店铺，不需要美化页面，操作难度低，运营成本低，而且能够随时随地的沟通，实现销售目标。”记者在调查中发现，无本代理成为“微营销”的主流模式。记者访问了多位“微卖家”，大部分人并没有实体店铺，而是从批发市场直接拍照上传、或是从上级“微卖家”手中直接转图到自己的“朋友圈”，接到客户订单后，再去进货发货。除了搭时间搭精力，基本没有任何经济成本。

与此同时，多位货商对记者表示，他们非常乐于招募发展这样的“微卖家”通过“微平台”代理来拓展自己的销售渠道，增加销售量。一位身在深圳的时尚皮包货商说：“‘微卖家’只需利用自己的朋友圈发布商品信息，争取客户群体就行。接到订单后由我们直接发货。‘微卖家’轻松赚取差价。”

售后无保障违法成本低掣肘发展

记者在调查中发现，很多买家仍然更愿意网购，他们认为“微营销”虽然方便快捷，但因为朋友圈是点对点式交流，根本无法看到商品售后评价，影响了他们对商品是否购买的信心。另外，因缺少如支付宝这样的第三方机构的监督，付款后是否发货，货品是否以次充好，能否退换货都成了大问题。有专家表示，微信平台的出现是网络时代的进步，但我们必须正视“圈子商机”目前仍处“放养”状态，相关部门对其监管极为有限，即便出现销售假冒伪劣产品的行为，取证工作也是异常艰难。电子商务专业大学生刘明认为，“微商”应该跟电商的发展一样，需要规范、管理、监督等一套行之有效的管理体系，有了购物安全的保障，“微商”才能发展起来。

深入采访：“朋友圈”社交平台变个人卖场

受访人：李梅（80后，个体服装店老板）

凌晨6点，当北京市大多数市民还在沉睡当中的时候，李梅已经来到位于北京市大红门的服装批发市场。上午10点钟，李梅已经挑选好自己所需的商品，装进编织袋，打车赶往石景山，在那里她有一家20多平方米的服装店。作为服装产业链的最后一环，李梅几乎每周都要去大红门服装批发市场进货。

近年来，在市场低迷和电子商务的冲击下，李梅的服装店利润日益微薄。为了拓展销售，李梅曾采取各种方式，比如在淘宝开店，印发传单以及派发赠品等。而随着微信“朋友圈”功能的兴起，李梅立即捕捉到其在商品展示与客户接触方面的优越性。比如，李梅请自己身边的朋友客串当模特，让当摄影师的男朋友为她服装店新进的商品拍照，并上传到微信朋友圈。

“每到一款新品，我都要拍照。模特都是身边的人，看起来很真实，这样就消除了距离感。”李梅告诉记者，受她的影响，来自其朋友圈的朋友不少已纷纷走到线下，成了李梅的客户。

受访人：周勇（90后，职场菜鸟）

“现在微博上到处都是推荐微信公众号的，有心灵鸡汤，有生活小助手，有中国古诗词，有美食制作……”90后的周勇对这些微信公众号很感兴趣，最多的时候他添加了二三十个公众号。“后来，这些公众号开始有各种商业色彩，推荐淘宝店啦、推荐各类商品啦、公布团购信息啦……我发现很多公众微信号只管推荐，并不负责买卖。我觉得这可能就是一种新广告渠道，微信公众号虽然有很多信息量，但广告太多确实很烦人。”

周勇的朋友圈由同学、同事、客户为主体，还有一起玩网游的网友。“我很喜欢朋友圈，因为朋友圈里的人基本上都是朋友，或者说知道对方是谁，不像微博，来评论点赞的大多是陌生人。”正因如此，周勇对朋友圈非常关注，时不时就要掏出手机刷新，看一看朋友们的动态。可说不清从何时开始，朋友圈染上了商业色彩，有越来越多的人开始利用朋友圈做起生意来。“我记得特别清楚，朋友圈里第一次出现商业信息是一位朋友推荐了个微信号，言曰：‘朋友的号，专门卖时尚皮包。’再后来，越来越多的人开始利用朋友圈售卖各种商品。我的一个大学同学，平时特别喜欢购买奢侈品，为此常常透支信用卡。自从有了微信朋友圈后，她把自己不喜欢的奢侈品全部转卖出去，因为都是朋友，这种二手转让信用度就高。据她说生意不错，既满足自己拥有奢侈品的购买愿望，又能利用二手转让而拥有更多的新品。”周勇说，“微营销”已经成为潮流，谁也阻止不了了。“可我觉得朋友圈的生意还是适当为好，不然大家打开朋友圈，朋友的动态被各类商品信息所取代，社交平台变成个人卖场，还有什么人情味可讲呢？”

受访人：郑少琪（85后，办公室职员）

郑少琪居住的小区商业街有家卖衣服的小店，因为总去买衣服一来二去与店主小娜成为朋友。小娜店里的生意本来很一般，但自从在微信上开始卖东西后，销量一下增加了不少。“小娜就是利用摇一摇或是通过附近的人这两项功能以添加好友的方式进行推广。而且，在微信朋友圈发布产品信息比起淘宝店铺节省了大量的运营成本，而且操作难度也要低得多，产品上新直接用手机拍照就可以了，根本不需要装修店铺或是美化页面。而且通过附近的人这一项功能的话，添加的好友都有距离显示，很多人在微信上看到产品信息后，还可以来实体店里试穿。”这种随时随地直接沟通，简单快捷的销售方式让郑少琪羡慕不已。

作为一名朝九晚五的白领，她不可能辞职开店，又非常想赚外快。为了实现自己兼职的愿望，郑少琪与店主小娜商量，能否做小娜的代理商。“通过我的朋友渠道，利用自己的身边资源，完全可以实现销售目标。跟小娜一说，商量好差价分成，我就成了小娜的渠道商。”就这样，郑少琪每天只需要把小娜发布的产品信息直接转到自己的朋友圈就可以了，她利用午休的时间，通过摇一摇、附近的人、论坛发帖等多种方法积极添加“好友”，仅靠手机推广，她就赢得了很大的客户市场。

“我这基本就是无本买卖，而且完全不占用上班时间，甚至也不费什么精力。客户在我这订货后，我才去小娜那里交钱上货发货，赶上换季的时候，一个月挣上两三千元一点都不成问题。”类似郑少琪这样的上班族并不在少数，据她介绍，她的朋友圈里很多信息都是商品信息。“朋友们或多或少的都在利用朋友圈售卖各类产品，我家市场里的裁缝还利用微信朋友圈专门发布各类定制信息，美甲师发布新的美甲作品，美容院的人发布各种化妆品。总之，微信这种无本的宣传推广很受大家的欢迎。不管你喜不喜欢朋友们发布的这些商品信息，‘微营销’已经成为渗入到你个人生活中的一种流行且非常有效的推广方式。”

受访人：刘歆（85后，办公室内勤）

林炎（80后，外企部门经理）

作为85后，刘歆对新事物接受程度非常快。“手机在手，随时都能接收到自己感兴趣的商品信息，多好啊！而且，看到中意的产品随时可以咨询，方便快捷。”前不久，刘歆与同事们一同团购了不少春季穿着的长筒棉袜，每双比市场售价便宜两元钱。“别看一双只便宜两元，十双就是二十元，同事们凑在一起购买，大家一共省了好几百元。”对刘歆来说，微信淘宝让她有了一种私人定制的美妙购物感觉。“买卖双方通过微信交流，是一对一沟通，觉得有种尊重的感觉。而且，大家都是朋友，信任度肯定高，朋友之间通过购物这件事，还能增加彼此的感情。我觉得微信朋友圈买卖商品这件事不错。”

与刘歆热烈欢迎态度截然不同的林炎，坦言自己对“微卖家”还是持观望态度的。“其实像微信朋友圈的营销方式，我还是很喜欢的。毕竟自己工作很忙，没时间去商场，也没时间在网上闲逛。而手机微信就可以把我所有的碎片化时间利用起来，比如等人时、吃饭时，甚至是上厕所的时候，我都可以捧着手机阅读朋友圈。”虽然非常喜欢这种营销方式，但林炎到目前为止从来没有通过这个渠道购买任何商品。她有着自己的顾虑，怕杀熟，更怕出现售后问题。“微信朋友圈具有高度的私密性，基本上我们添加微信好友都是通过手机号码、QQ号码、微信号添加，这就说明卖家是你的朋友或是熟人。”林炎认为，朋友圈的私密性造成她根本无法看到不互相关注人留下的任何产品评价，没有评价的参考，她就拿不准产品的质量，完全依靠观看图片来揣摩产品质量。

“首先，从微信购买，因为没有类似支付宝这样第三方的保护，钱是直接打给卖家的，虽说都是熟人，可心理上也没有保障。其次，如果出现产品质量问题，或是收款后买家没有收到货等等的售后问题，我认为不太好解决。双方达成一致还好，如果不能达成一致，在退换货或赔偿上意见不统一，非常容易影响彼此的友情。为一点小买卖影响大家的感情，不太划得来。三是，有一些‘微卖家’是通过朋友的朋友的朋友介绍的，因为关系套关系，所以我都不太记得是从什么渠道添加对方的了。朋友圈里这样的‘微卖家’基本等同于陌生人，真实信息的缺失使得出现消费维权问题时，很难确定责任主体，我连找谁去维权都成了难题。”

篇5：号卡渠道业务代理代办协议

甲方：

乙方：

甲乙双方经友好协商，就乙方成为XXX公司移动号码的一级经销商达成如下协议：

第一条：声明及保证

甲方和乙方就此共同声明及保证如下：

1.甲方保证其为依法存在、有权签订本协议的法人组织。

2.乙方保证其用于电话卡经营的营业执照在本协议有效期内均有效，真实且内容符合甲方要求，可以从事XXX公司号码的经营活动。

3.本协议中乙方作为独立合同人，其一切行为均为其自身的行为；其无权以非本协议所明确规定的其他方式约束许可人。

第二条：销售范围和产品

销售范围：甲方业务所辖的____________________________________ 销售产品：XXX公司号码卡

第三条：委托

在本协议的有效期限内，甲方委托乙方作为其非独家一级经销商，在规定的销售范围内销售甲方全部或部分产品，乙方需交纳保证金人民币元（大写元）。乙方接受上述委托代办条件。

保证金情况说明：。

第四条：购卡及代办费支付：

1.甲方根据乙方需求，将移动号码发放到乙方的号码池内，乙方根据甲方发放的号码资源数量和甲方提供的销售价格，按照“号款两清”原则，当月以现金交帐的方式付清，不拖欠、不延时。

2.在移动号码货源供应紧张的情况下，甲方有权对乙方购卡数量进行均衡或限制。

3.代办费标准：按甲方当年公布的代办费标准为依据，遇甲方销售价格调整时、以书面形

式通知乙方。

4.代办费的支付：移动号码的代办费由一次性费用+分月激励构成。

1一次性代办费：乙方按照甲方制定的指导价格销售后，甲方次月根据指导销售价格的50%○

支付给乙方作为代办费（同时乙方向甲方出具代办费发票）；

2分月激励：○为鼓励乙方发展的用户长期忠诚性，乙方发展的用户在网的第3月起，甲方根据该用户上网月起第二月出帐市话语音部分的？%作为乙方分月激励，奖励时间为6个月（例：乙方发展的用户A五月份激活上网，甲方七月份支付乙方出帐用户A 六月市话语音的50%作为乙方分月激励，八月支付乙方出帐用户A七月市话语音部分的50%作为乙方分月激励，若用户A一直再在网，则甲方支付用户A在第六个月后的分月激励后，则该奖励自动终止。若用户A在次月出帐时连续欠停二个月，则甲方不予支付上月代办费），支付代办费时乙方需提供相应金额的发票。

第五条：经销权限

1.乙方在规定的“销售范围”内作为甲方“产品”的非独家一级经销商。

2.甲方有权在销售范围内发展乙方以外的任何次级经销商或自行销售产品。

3.乙方所取得激励代办费数据来源于业务支撑中心核发

第六条：号码销售目标

1.乙方承诺自本协议签订之日，每月销量不少于户。

第七条：双方的义务

甲方义务：

1.甲方按乙方所提需求及乙方的实际销售量向乙方分配专门号段的移动号码。甲方分配给

乙方的号段使用率达到80％以上，甲方视情况可向乙方追加新号段的移动号码。

2.甲方有权根据市场销售的实际情况就代办费的支付标准进行调整。

3.甲方应向乙方提供“移动号码”业务必要的业务技术培训、业务指导及业务咨询，以协

助乙方完成卡的销售。

4.甲方应向乙方提供移动号码相关宣传资料。

5.甲方有义务为乙方解决号码出现的质量问题。

6.甲方有权对乙方在经销资质不符，或以任何行为扰乱市场秩序的情况下终止向乙方供

货。如发生乙方的经营行为严重影响甲方信誉、严重扰乱市场的情况，甲方有权终止协议，并保留追究乙方违约责任的权利。

乙方义务：

1.乙方应加强对产品的妥善保管，如果造成产品遗失或泄密，所带来的损失由乙方负责。

2.乙方有义务配合甲方的产品宣传促销活动、提供力所能及的支持，并根据甲方的总体宣

传方案进行宣传；乙方应接受甲方的业务指导。

3.在本协议有效期内，应甲方要求，乙方有义务向甲方提供其在销售范围内的业务活动、销售状况、市场情况以及竞争状况。

4.乙方应认真执行甲方的资费政策，不得对客户进行错误宣传，由于乙方错误宣传引起的客户投诉、申告、赔偿等一切后果均由乙方承担。

5.乙方有义务保证业务发展量，如连续三个月未完成甲方下达指达，甲方有权与乙方解除

代办关系。

6.税务责任：乙方根据本协议取得收益应缴纳的税赋，全部由乙方自行承担并办理缴交、完税手续。

第七条：违约责任

1.乙方出现发展虚假用户的情况，经甲方核实，则将该部分用户量从乙方发展量中扣除、不予计算后续的奖励费用，并视情节轻重扣除100-1000元/次不等的保证金，并取消乙方后续提卡资格，情节严重者将取消乙方代办资格并终止协议。

2.遇号码销售促销需进行业务录单或其它操作时, 乙方应按照甲方的相关要求执行，如出现违规录单或操作，一经查实将扣除后续在网代办费及其它奖励，同时乙方将承担给甲方造成的经济损失，并取消乙方后续提卡资格，情节严重者将取消乙方代办资格并终止协议。

3.乙方仅能在甲方授权的范围内销售号码，超出授权范围的跨区域销售将视为无效发展量，一经查实将扣除后续在网代办费及其它奖励，并取消乙方后续提号码资格，情节严重者将取消乙方代办资格并终止协议。

4.乙方违反本协议约定损害了甲方的名誉，经双方确认，乙方须向甲方支付500-20000元的违约金，若乙方拒不支付（或超过双方约定的时间外支付），甲方有权从乙方代办保证金中扣除，并有权终止协议。

5.乙方应承诺为广大用户提供优质服务。若在服务质量上引起用户投诉或新闻媒体曝光等，甲方除按规定处理投诉外，可视情节轻重从乙方保证金中扣除1～50％作为乙方应支付给甲方的违约金，并可取消乙方的代办资格。

第八条：保密

1.乙方必须严格遵守保密制度，对所经手的用户个人资料，未经甲方同意，不得向任何组织、个人提供或泄露，否则将承担相应的法律责任。

2.未经双方同意，甲乙双方任何一方不得将协议内容泄露给第三方，否则造成的后果将由违约方承担。

3.本协议签订后，此后乙方签订的任何代办经销协议均应告知甲方，乙方在进行其他活动时，不能忽视对甲方依本合同所承担的义务而影响任务的完成。

第九条：争议解决方法

对于因履行本协议而发生的争议，双方应协商解决。协商不成时，双方同意将争议提交协议签订地的人民法院以诉讼方式解决。

第十条：协议期限

1.本协议有效期为年月日至年月日。

2.协议有效期内，经甲、乙双方协商同意，可提前终止协议。

第十一条：附则

1.未经双方同意，任何一方不得单独变更或修改本协议。本协议执行过程中如有新的情况

发生，双方均可提出修改意见经双方确认后实施。

2.本协议未尽事宜，双方可签订补充协议或以附件的形式对本协议中的有关问题作出补

充、说明、解释。本协议的补充协议和附件与本协议具有同等法律效力。

3.本协议一式四份，双方各执两份。

甲方：乙方：

法定代表人：法定代表人

（或授权代表）：（或授权代表）：

篇6：电子商务渠道代理协议书

甲方：

乙方：

甲乙双方就系列产品 的销售，达成以下协议：

第一条 指定区域代理

甲方指定乙方为系列产品 在的代理。

第二条 指定代理范围

乙方的指定代理范围为

第三条 代理期限

年月日起至年月日止。

第四条 乙方的销售目标

乙方在指定代理区域的年销售金额为元以上（视区域范围大小而定）。

第五条 乙方的权利

1．获得以商品零售价折扣从甲方进货的权利。

2．可获得本协议规定的奖励和待遇。

3．可获得甲方的销售支持和技术帮助。

a．可获得甲方的指定区域授权代理认定书；

b．可获得甲方新产品样品，具体数量（由甲乙双方协商决定）；

第六条 乙方的义务

1．乙方应在本协议签定后的天内向甲方订购产品（视

区域范围大小而定），并按照本协议第七条货款结算的规定，按时支

付货款，逾期将视为自动解除和约。

2．完成甲乙双方达成的在指定代理区域的销售目标，而乙

方未达到年度业绩，则总代理授权书无效。

3．严格遵守全国统一指导零售价及第十一条规定的市场管

理条例，确保代理区域的市场稳定和价格稳定。

第七条 授权形式，结算方式

1．授权形式

a．乙方被甲方一经授权为区域代理商即日起，完成元

人民币（视区域范围大小而定）后成为总代理，并可在甲方网站有代

理详细联系地址。在此期间，甲方可寻找其他经销商，但在同等业绩

情况下，甲方优先选择乙方为总代理。

b．乙方取得总代理后，甲方在该区域所发展的代理商全部

由乙方管理。

c．甲方签发给乙方的代理授权书，只提供申请检验许可，乙方不得转移其他用处，如有违反，甲方将付诸于法律。

2．结算方式

乙方向甲方订货时，乙方货款必须采取银行转账方式支

付给甲方，货款到甲方帐号后，甲方负责发货给乙方，乙方收到货签

字为准。乙方不得任何理由推迟或拒付货款。

第八条 市场管理

1．管理的目的坚持在指定代理区域销售，严格遵守全国统一指导零售

价。防止恶性价格竞争，确保乙方的合理利润，维护系

列产品 的信誉。

2．管理条例

a．坚持指定代理区域的销售，禁止跨区销售。

b．遵守全国统一直指导零售价，禁止抵价销售。

c．乙方有责任管理指定各分销商遵守本市场管理条例，乙方或乙方分销商违反市场管理条例时，甲方将根据本条款第三条规

定进行处理。

3．市场管理奖罚措施

a．奖励：（1）遵守本协议规定的市场管理条例的区域

代理商可获得奖励（具体奖励协商而定）；（2）配合甲方进行市场管

理，协助甲方寻找跨区域产品的区域代理可获得奖励（协商而定）。

b．处罚：乙方发生违反上述第二条市场管理条例时，甲方将对乙方进行以下处罚：（1）取消区域代理；（2）根据情况停止

供货。

第九条 发货

1．乙方在确定进货明细目录后，提前天将进货计划以

书面形式传真给甲方。如甲方没在此期限间得到乙方的进货计划，将

不保证这次发货。如有特殊情况需要进货时，须双方另行协商。

第十条 退货

1．甲方保证产品质量。若产品质量不合格，负责退货、换

货，费用由甲方承担。

2．从甲方转仓库或乙方所指仓库及乙方所在地发出的货物，因途中运输引起损坏的，甲方协助乙方处理，但费用由乙方承担。

3．乙方产品滞销，可退货，但费用由乙方承担。

第十一条 协议事项

1．甲乙双方共同开拓中国国内市场，如市场发生重大变化

或遇不可抗力时，由甲乙双方协商解决。

2．对本协议有异议或发生本协议所定条款以外事项时，由

甲乙双方协商解决。

3．本协议一式两份，由甲乙双方各执一份。

4．本协议的解释权归甲方所有。

5．合同发生纠纷，双方应友好协商，协商不成时，提交合同签定地法院解决。

篇7：中介渠道合作协议

甲方（服务方）：重庆臻好房产服务咨询有限公司 乙方（中介方）：

甲、乙双方本着自愿、平等、公平、诚实、信用的原则，经友好协商，根据中华人民共和国有关法律、法规的规定签定本协议，经甲，乙双方商议自愿合作，资源共享原则达成以下协议：

甲方提供二手房按揭及贷款服务平台，自愿给乙方有偿服务；甲方保证乙方签约合作期间，甲方提供二手房按揭（市场进件银行都有，璧山区市场进件银行都可以申请面签）、相关贷款申请等。

甲方收费标准及服务内容：

1，二手房按揭：甲方承诺与签约中介收取的按揭服务费当月前2单1000元一件（包括银行应收费用、评估费），第3单收取服务费200元一件（银行应收费用、评估费除外）；

2，甲方收取乙方交来的二手房按揭单，在璧山区内评估价尽量与其它公司同等 否则乙方有权选择其它公司签按揭；

服务内容：房屋评估价格、协助中介收取按揭费、收取买方，卖方银行贷款所需资料、陪同买方卖方到指定银行签署按揭所需手续）；

3，当月如未收到单店签约中介最低2单，甲方有权单方面终止此协议 ； 4，甲方与乙方合作期间，有义务出示与合作银行签署的合作函； 5，甲方有权选择签约中介，以优胜末汰的方式合作；

6，超出璧山合作银行最高评估价时，收取基本费用同时高评费另计。

乙方权利与义务

1，乙方必须保证单店当月交给甲方2个按揭件； 2，乙方在签约期间甲方成功将本单放款，乙方有责任告知购买方必须按时还款； 3，乙方在签约期间如有逾期客户产生，此协议自动失效；

4，协议期内产生的逾期客户，乙方无条件的配合甲方追款，追款期间产生的费用由甲，乙双方共同承担。

以上是甲，乙双方自愿达成合作协议，为期一年，如合作期有疑议最终解释权归臻好房产服务咨询有限公司所有。其它贷款类型乙方提前咨询条件及收费标准。

1.商业、房屋抵押贷；⒉企业贷；⒊信用贷；⒋小额贷；⒌政府贴息贷；⒍零首付车贷；⒎全款车贷（按揭车贷）；⒏垫资还贷、冲贷；9.按揭房循环贷；10.介绍开发商低价房等。

合资端房、收购尾房、资源共享以上所有贷款类收费费用面谈。

臻好愿为您服务 与臻好合作真好！！

甲方： 乙方：

篇8：渠道管理——如何激活钢材代理商

而中国钢材流通业则与之相反, 首先是钢材代理商数量多, 但规模小, 如全国约有20多万家从事钢材贸易的企业, 绝大部分的代理商年销售量都在10万吨以下, 而且这些中小型代理商功能单一、行为雷同、服务对象大同小异、服务能力薄弱;其次是产品从钢铁企业到一级代理商、二级代理商等层层分销再到终端用户, 环节众多, 时间、空间跨度过长, 多数代理商都是各自为战, 缺少有效合作, 造成市场分散、流通成本居高不下;第三是钢材流通中的投机成份较重。代理商是以获取流通利润为目的, 在其所经营的产品数量、品种相对稳定的前提下, 代理商增加利润的方式要么降低买入价, 要么提高卖出价。过长的销售渠道, 庞大而繁杂的代理商队伍, 为一部分代理商提供了以扩展利润空间为目的的投机空间。投机的存在, 进一步增加了流通成本, 扰乱流通秩序。综上, 现有钢材流通渠道模式难以满足终端用户对产品个性化、多元化、即时化、短程化、稳定化的需求, 代理商队伍需要从数量上进行大幅度缩减, 以期实现整个钢材流通业繁荣与发展。

近一年多以来, 全国钢材市场价格单边下跌, 钢厂利润大幅下滑, 纷纷限产, 钢材代理商大多亏本经营、苦苦支撑。钢厂和钢材代理商均感到强大的经营压力。钢材代理商在对市场预期担忧以及资金回笼的双重压力之下, 降价出货, 争夺出路, 加速了钢材市场价格的进一步回落。虽然导致这种现象的客观原因是经济危机引发的全球钢材需求的波动和国内宏观经济的调整, 但是钢材代理商在行情的大起和大落中同样发挥了不容小视的助推作用。正是由于这个原因, 引发了钢铁行业内一系列对钢材经销模式的思考。

面对当前的市场形势, 如何培育、管理和发挥下级代理商的作用, 是急需思考和解决的问题。本文结合当前钢材销售渠道现状, 重点探讨如何激活和发挥钢材代理商的作用, 以促进我国钢铁业的健康快速发展。

一、钢材销售渠道再认识

1. 代理商与经销商的区别辨析

对于一些国外企业来讲代理商是比较常见的, 国内企业多青睐于经销商。实质上, 现在所称的代理商在本质上已经不是代理商了, 更多具备的是经销商的性质, 还有些属于二者的混同体, 既是代理, 有时候又要需要拿钱买货, 很少有纯粹意义上的代理商, 称其为有一定代理权的经销商或买断代理商更为合适。

2. 代理商的基本认识

(1) 分销渠道模式

(2) 代理商在渠道中的作用

从代理商的生存机制可以看出, 不管是用户代理商还是纯代理商, 都有下游用户渠道或者存在寻找下游固定用户渠道的动机, 他们的这些用户渠道或者寻找用户渠道的动机和能力对宝钢来说都是宝贵资源。

(1) 分担钢厂的经营风险

代理商与钢厂合作, 在一定程度上需要承担相应的责任和义务, 而不是全部渠道责任和风险都由厂商独立承担。

(2) 快速分销产品, 使之覆盖目标市场

代理商拥有快速分销的销售队伍和网络、快速分销的人脉、更丰富的营销手段、并承担部分备料功能及对下游工厂的管控功能。

(3) 传递市场信息

代理商是钢厂在市场上的“顺风耳”和“扩大器”, 可以迅速帮助钢厂传递市场信息, 包括竞争对手信息。

(3) 代理商与钢厂的关系

(1) 是相互依赖的合作关系

代理商与钢厂各自有独立的经营资格, 双方互不从属, 是一种持续买卖的契约关系。对钢厂而言, 代理商的网络、人力、资金, 可以使钢厂的产品低成本进入市场, 创造销量和利润。

(2) 是相互矛盾的合作关系

二、钢材销售渠道现状

1. 日本钢厂

日本加工公司的加工能力达到整个内销量的84%左右。日本钢铁用户一般都使用经过加工后的产品。

2. 美洲钢厂

据估计, 目前通过美国金属服务中心流通的钢铁约有5300万吨;在加拿大, 通过金属服务中心流通的钢铁约有750万吨, 均占其产量50%以上。

3. 欧洲钢厂

欧洲钢材分销的两个主要渠道分别是库存商和加工中心, 前者主要服务于建筑和通用工业, 但也提供加工服务, 比如定尺剪切, 激光、等离子、火焰切割, 钻孔, 边缘加工, 弯曲等;后者主要服务于汽车、家电等工业客户, 提供分条、按用户要求下料、激光焊接、成型等深加工服务。欧洲主要国家钢材销售中加工比例很高。

4. 国内钢厂

(1) 鞍钢

在渠道建设上坚持代理、直供和自销相结合原则。直供用户与鞍钢股份市场营销部签订合同, 这部分数量占鞍钢内销总资源量的50%左右。由于其加工中心较少, 分公司与加工中心相互独立, 目前除专门配送用户外直供用户加工配送比并不高。

对于一般直销用户+代理商年度协议由鞍钢股份市场营销部、鞍钢国贸和一般直销用户 (或代理商) 三方签订, 协议中对产品和年度数量都有约定。销售合同先由鞍钢国贸与鞍钢股份市场营销部签订, 然后鞍钢国贸再与用户 (或代理商) 签订合同。鞍钢国贸在价格上只做加法不做减法, 由国贸总部统一制定加价标对外公开。鞍钢对代理商的资质要求较高, 要求具有一定的规模, 资金状况良好, 稳定订货, 自身带有一定的分销渠道, 且对代理商年度订货有保证金的要求。鞍钢国内分公司10家 (包括1家现货公司大连和鲅鱼圈公司) , 下辖12个办事处, 有8家国内加工中心 (天津、上海、潍坊、沈阳、长春2家、大连、武汉) 。

(2) 武钢

营销渠道主要有自主分销、中间商分销和直销三种形式, 资源各占30%左右;特别是自营分销方面, 从1997年以来, 武钢与物资流通企业联营构建的渠道逐渐萎缩, 先后成立了13个分公司实现了自有渠道委托经营, 并在本部开始了前后一体的物流中心建设工作。

(3) 首钢

首钢依据集中整体化营销的要求, 实行首钢销售公司和首钢钢贸公司一套机构、两块牌子的一体化运作模式。首钢销售公司将营销职能部门分为营销管理层、销售执行层和服务延伸层, 形成横向支撑、纵向贯通、全面覆盖的管控模式。目前, 首钢采取直销与代理结合的方式进行产品销售。汽车板以直销为主并采取产销研紧密配合的方式进行产品销售;家电板以代理商为主;电工钢采取直销及代理兼顾的方式, 代理销售占绝大多数;目前销售模式采取现货销售, 2011年下半年开始采取期货模式, 交付30%定金定货。中厚板以代理商为主, 少量直供, 工程用料有部分直接供货。首钢目前已在长春、天津、上海和广州四地设立销售分公司和6家加工中心。

(4) 马钢

在渠道建设上根据产品结构特点, 坚持短渠道原则, 减少中间环节, 取消联销方式, 将资金实力、市场开拓能力强、信用度高与马钢有着较稳定关系的代理商纳入马钢地区代理;整合重组分公司。销售公司对驻外14个分 (子) 公司、销售点按照区域市场分布进行重组, 整合成6大分公司落脚在马钢重要区域市场。重组后的分 (子) 公司机构健全, 对内起到监管资金、资源, 对外起到马钢在市场前沿“哨所”作用。分公司销售策略以选择二级代理商直发售货为主, 仓库销售为辅。在此基础上, 按照“与客户建立风险共担、利益共享长期稳定合作关系”的销售构想, 遵从“双赢”原则, 不断加大专用性强的产品的直供力度, 先后与国内80多家大中型直接钢材消费企业和代理商建立了协议直供关系。

(5) 宝钢股份

分销渠道情况:

宝钢国际作为宝钢股份钢铁产品的销售平台, 存在的第一重任是保证钢材销售量, 使厂内产销平衡, 宝钢股份的营销模式是用户导向型的营销模式。而受到人力物力等各种因素的限制, 宝钢国际的销售覆盖面、营销能力、用户服务能力是有限的。因此代理商是宝钢国际的重要销售渠道之一, 是宝钢国际营销能力的一个重要补充。

综上, 国内大型钢铁企业经过几年的发展, 各钢厂都根据产品特点, 建立了比较完善的渠道结构。尽管各钢厂的主要渠道结构形式不尽相同, 但共性模式是:直供用户+协议代理商或代理商+分公司 (子公司) +现货或配送中心。但由于一些钢铁产品特性, 其营销渠道建设也各有侧重。有的在钢厂所在的区域, 渠道结构呈密集型;而钢厂在全国各地选择分销商时, 可能对合作渠道、自营渠道或者是对某一类产品设专项代理渠道等均是选择型的;对于一些新试、新推产品, 或由于某种产品应用范围的特殊, 有的钢厂可能还会设立独家经销。

三、钢材代理商管理现状

虽然代理商有众多重要的作用, 其对钢厂的经营也存在一定的弊端。比如在宏观经济形势不好、市场价格倒挂时争取订单时, 部分代理商对钢厂会产生讨价还价或以转订其他钢厂为借口在商务条件上争取优惠。因此, 我们要思考的是如何发挥代理商的作用同时限制代理商带来的弊端, 也就是说如何对代理商进行管理。

1. 选择优质的代理商进行产品分销

J FE在海外的代理商比较集中, 在其国内仅有三井物产、本田贸易、丰田通商、伊藤忠丸红等几家代理商, 均由JFE与最终用户直接商谈供货数量及价格, 代理商负责代理进口业务及配送等延伸服务, 收取代理费及服务费用, 最终用户的代理商由钢厂及用户确认后不得随意变更, 用户在代理商间不得穿插订货。JFE的代理商, 例如三井物产下只有最终用户, 不再存在下一级代理商。

2. 利用灵活的价格政策吸引代理商, 抢占市场份额

在锅炉板市场, 宝钢与太钢一直是最主要的供应商。锅炉行业的需求一般跟各大锅炉厂项目接单紧密相关, 行业内的专业代理主要依靠宝钢与太钢的产品进行项目投标。目前的行情下, 宝钢产品期货价格与太钢产品到上海的期货公布价格基本一致, 而考虑到宝钢的交货周期上有一定的优势, 正常来说宝钢应该在同规格产品竞争上占据优势。但太钢对其代理商推出了价格商议制度, 即根据项目的总量大小, 提供不同等级的价格优惠, 合同量越大, 价格优惠越多。在付款政策上, 太钢提供的定金付款比例比较灵活, 从30%到60%不等, 可以进行谈判。应该说宝钢的定金政策是具有优势的。但现实的情况是, 代理商还是主要考虑价格因素, 谁的价格低, 招标成功的可能性就大, 那么代理商就愿意代理其产品。

3. 年度协议明确代理商职责, 返利政策激励代理商履行年度协议

以国内某钢铁集团对A代理商的管理措施为例。

(1) 签订全年协议并支付全年保证金:确定全年订购酸洗卷板2.4万吨, 月酸洗卷板平均订货量为2000吨;代理商向钢厂支付100万作为锁定资源量的保证金, 并于2009年1月31日前交付, 凭财务保证金入账通知单签订购销协议。保证金可以是现款或银行承兑汇票, 保证金双方互不计息。单独设立账户, 不能作为货款使用。

(2) 每月订货量的考核:每月月底前预交全额货款签订次月合同, 如果代理商逾期到款, 不享受相关优惠政策。如代理商未按要求按期按量签订当月合同, 则视为违规操作。协议执行期间月订货量不足但≥70%时, 出现一次违规按保证金的3%进行扣减;第二次按保证金的5%进行扣减;月订货量<70%但≥50%按保证金的10%进行扣减, 不足50%视为放弃订货;出现第三次违规, 代理商资格将自动取消, 违规扣减的保证金在返利中扣完为止。如代理商拒绝或放弃签订当月合同, 代理商资格自动取消。代理商资格取消之日起所享受的优惠政策同时终止。

(3) 每月提货的管理:合同签订后, 若代理商终止提货或未在规定提货期内将货物提出, 每发生一次, 代理商需赔偿保证金的50%, 每发生二次, 扣留全部保证金。凡在每月月底前预付下月订货款的, 优惠30元/吨, 此款相当于弥补全年保证金的利息损失。

(4) 销售市场的划定:代理商未经同意, 不得在其它区域投放资源。目前市场上还是出现了许多代理商用上报用户的资源向其他用户进行销售的现象, 严重搞乱了市场秩序, 用户代理必须严格按照上报的终端用户进行销售, 未经允许不得发往其他用户。

(5) 协议返利和价格保值政策:代理商按月付清货款, 并完成所签订协议购货量的, 从7月份开始享受1月份协议返利, 依次类推, 以半年为周期滚动返还。除此之外, 年底还有每吨30元/吨的返利政策;在合作机制上采取价格贴近市场, 价格保值政策。即每月初制定市场销售指导价, 如市场价格跌幅较快, 一般超过300元/吨以上, 将当月的市场成交平均价作为保值价格, 月底结算保值价格政策。

四、代理商培育及管理思考

从钢厂对代理商的管理中可以看到, 目前有的钢厂对代理商的管理还不够细致, 还有许多可以提高的地方, 并且在某些方面, 需要整个供应链的协同才能对代理商进行有效的管理。通过以上的思考, 提出以下对代理商进行培育和管理的建议。

1. 代理商的选择与评价

(1) 选择

对代理商进行深入分析, 保留优质代理商。优质代理商包括:经销品种为钢厂优势产品, 用户服务水平优良、用户配套服务设备齐全 (比如具有加工生产线) 、销售渠道广阔的代理商。

(2) 评价

保持一个良好的、高绩效的代理商网络是钢厂实现营销战略的先决条件。钢厂对代理商评价的次数和范围取决于钢厂对代理商的控制程度、代理商的相对重要性、产品特性、代理商的数目四个因素。

通过制定合理的代理商评价标准, 利用科学的评价方法来对代理商进行评价。在对代理商进行绩效评价之后, 就应该对达不到最低标准的代理商提出纠正措施, 以便改进绩效, 终止与这些代理商的合同只是最后一招。

2. 加强合同管理, 明确权利和义务

与优质代理商签订协议, 明确双方的权利和义务, 对代理商的付款周期、提货周期、违约责任等进行书面确认并严格执行。例如:对于市场需求波动较大的同质化产品的销售, 可以与代理商签订全年协议并收取代理商保证金, 避免代理商过高的投机性采购行为发生。

3. 设计高效的返利系统

返利对钢厂来说, 是希望最大限度地刺激代理商销售自己产品的积极性, 通过代理商的资金、网络, 加速产品的销售, 以期在品牌、渠道、利润等诸多方面取得更高的回报。返利对代理商来说, 则是钢厂对自己努力经营其产品给予的奖励。

返利系统的设计与窜货有着直接的关系, 因此返利是把双刃剑, 具有激励和控制的两种功能。

在设计返利系统时, 要以提升整体销量、以完善市场、以加速回款、以扩大提货量、以品牌形象推广、以阶段性目标达成为目的。通过制定和选择返利兑现时间、兑现方式、奖励目的、内容等来确定返利水平。另外, 要充分考虑产品生命周期、代理商队伍稳定情况、销售淡旺季、市场掌控度等因素。

4. 建立代理商及其下游用户的沟通机制

对代理商所占领的市场进行了解, 建立与代理商及其下游用户的定期沟通机制, 避免由于对代理商下游用户信息不明而增加代理商的议价筹码。把代理商手中的终端用户当成钢厂的直供用户去管理和维护, 通过加大走访力度, 深入了解最终用户的生产、销售和库存等动态信息, 通过掌握代理商的订货规律、产品订货占有率等信息, 对其形成反制约, 从而在钢厂需要订单而代理商提出条件时占有谈判的主动地位。

5. 引导代理商主动配合钢厂进行用户服务

除了钢厂已经在进行的对代理商实行全额订货、7天内提货周期、优惠点数等政策的限制外, 可以对有用户的代理商进行一定的分级管理。制定一定的规则, 结合产品的占有率 (而非绝对数量) 、订货量与预报量之间的完成率、付款打提单后的执行率、售后服务的配合度、尤其是钢厂营销人员接触最终用户的配合度上, 对代理商进行一定程度的分级, 所对应的是在资源争取、付款方式、提货周期、优惠点数等方面的不同条件, 引导代理商主动配合钢厂去服务用户, 尤其是配合钢厂去了解最终用户的动态信息。

6. 保持管理政策的一致性, 避免内部竞争

钢厂对代理商管理政策需要有一致性。不同钢厂的地区公司之间如果对同一代理商的政策有差异, 出于利益的驱动, 代理商肯定会选择对其最有利的地区公司进行订货, 这将导致以完成销售量为目的地区公司在对代理商采取强硬措施时存在一定的顾虑, 从而很可能对钢厂造成直接或者间接的损失。

目前国内钢厂的营销策略大部分都属于生产驱动型, 在这种情况下, 谁掌握的用户资源最多谁就能获得竞争优势, 而在规避风险的前提下充分利用代理商这一渠道资源, 将使钢厂获得更多的用户资源, 从而取得更多的竞争优势。

五、结论

代理商有其存在的价值, 主要是如何做到“为我所用”形成双赢的局面。严格控制代理商的比例, 并相对提升代理的集中度, 形成一定范围内的相对垄断局面;因为代理商比例过高, 钢厂就会将部分定价权和对工厂的控制权转给流通领域, 在“买断式代理”模式下, 当市场下滑的时候, 代理商为规避自身风险, 会与钢厂形成对立局面, 通过竞相抛货给钢厂施压要求降价或追补;集中度的相对提升有利于规避无序竞争、稳定规范市场并提升代理商的积极性。

第一, 对代理商进行分级管理区别对待, 并通过评价机制严格控制代理商的合理比例, 确保能发挥代理商的蓄水池功能, 提升代理商的积极性和对钢厂的忠诚度, 让代理商愿意经销钢厂产品, 并和钢厂站在同一阵营 (比如:相对提升代理的集中度, 形成一定范围内的相对的资源垄断局面) ;可以尝试推行:区域代理或者是行业代理 (侧重于对用户的综合考虑后的选择) 。

第二, 可以引入代理商的评价淘汰机制, 通过年初制订评价指标, 年底或季度进行评价, 对不合格代理商进行降级或淘汰。

第三, 可以施行保证金订货制度, 并签订年度协议, 确定指标 (数量、提货进度等) , 年底对完成指标的代理商进行返利 (如每吨50元等) 。

第四, 逐步从“买断式代理” (市场上行时代理商积极性高) 向“佣金式代理”过渡 (市场下滑时代理商积极性高) , 如何把握一个度, 抓住代理商以赢利为目的的心理, 需要集合考虑代理商的合理利润和积极性问题。

第五, 随着钢材期货的推出, 现货市场与真正意义上的期货市场价格联动性会越来越强, 部分具有席位的钢材代理商也会通过期货市场实现套期保值。在此过程中, 钢厂也应该意识到在当前供大于求的情况下, 通过期货市场的套期保值功能实现对代理商的间接管理。