中国电信代理渠道

中国电信代理渠道（精选6篇）

篇1：中国电信代理渠道

中国联通黑龙江省分公司网络代理渠道

管理办法（试行）

目录

第一章 总则.....................................1 第二章 网络代理渠道的定义、分类及业务范围........1 第三章 职责及分工...............................3 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章

网络代理渠道的佣金及考核管理..............5 网络代理渠道的招募.......................7 网络代理渠道保证金及营收账款管理.........10 网络代理渠道佣金发放及管理..............12 网络代理渠道的变更与终止................14

I

第一章 总则

第一条 为建立完善的电子市场营销体系，规范中国联合网络通信有限公司黑龙江省分公司（以下简称黑龙江联通）网络代理渠道的招募、退出、业务合作、账款管理、佣金发放等流程，明确各相关部门职责，建立网络代理渠道的激励考核机制，增强网络代理渠道的市场竞争力，保证公司业务健康持续发展，特制定本办法。

第二条 本办法适用于黑龙江联通签约的网络代理商。

第二章 网络代理渠道的定义、分类及业务范围

第三条 本办法中的网络代理渠道是指与黑龙江联通签订业务委托代理协议，通过互联网为黑龙江联通发展电信业务并具备相应业务资质的企业（独立法人），是黑龙江联通营销渠道体系的重要组成部分，通过充分利用社会资源，构建以运营商为核心、面向最终客户的产业价值链。

第四条 网络代理渠道按类型主要分为全流程网络代理和推广型网络代理。按级别可分为一级网络代理渠道和二级网络代理渠道。

全流程代理：指代理商负责产品的上架、导购、开户、支付配送等全业务流程。

黑龙江联通网络代理渠道管理办法

推广型代理：利用互联网的个人或者企业的网络资源，采取广告链接手段进行推广、销售的代理方式。

一级网络代理渠道：指具有相应业务资质的企业，黑龙江联通统谈统签的全国级战略渠道。

二级网络代理渠道：指具有网络资源的企业或个人，由一级代理渠道发展并管理。

第五条 网络代理渠道的管理原则

（一）客户导向原则。即网络代理渠道的选择要以客户需求为导向，在客户细分的基础上，充分考虑不同客户群的消费行为特点，结合能满足其需求的产品特征，科学有效的进行渠道规划。

（二）协同互补原则。即网络代理渠道与实体渠道之间，网销、电销等网络代理渠道之间要协同互补，既要优势互补、最大程度地覆盖目标客户，又要避免不同渠道之间的冲突，形成有效的区隔。

（三）合作共赢原则。黑龙江联通作为价值链的核心，在与网络代理渠道的合作中要体现共赢原则，对优质代理商加以扶持，在广告投放、热销终端、号源政策等方面予以倾斜，帮助代理商做大做强。一方面促进自身业务的发展，另一方面也带动合作伙伴的发展，逐步建立稳固的网络渠道战略联盟。

第六条 网络代理渠道的业务范围

黑龙江联通网络代理渠道管理办法

（一）黑龙江联通网络代理渠道代理销售的业务范围：前期产品范围以3G号码、合约计划为主，后期拓展包括但不限于2G、固网业务。

（二）如有产品政策变更，黑龙江联通将提前5天以《网络代理渠道业务变更通知书》（见附件2）的形式通知代理商，(1)当面递交；(2)特快专递；(3)挂号信；或(4)电子邮件之中任何一种方式传送均视为有效。通知到达代理商之日起，新的产品政策生效，代理商需在通知达到后的3日内签署确认并反馈回执。

第三章 职责及分工

第七条 省公司

（一）电子商务部负责网络代理渠道的整体规划和业务指导。

（二）电子商务部负责制定网络代理渠道管理办法、服务规范和各类业务流程；负责网络代理协议样本的制定。

（三）电子商务部负责统谈统签一级网络代理商的招募、管理、支撑和维系；并对二级网络代理商的发展量、宣传推广等行为的合法合规性进行监督、检查，通过对一级代理商的考核实现对二级代理的间接考核。

（四）电子商务部负责在市场营销部指导下制定佣金政策，并负责统谈统签网络代理佣金的调整、佣金的审核及发

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放。

（五）电子商务部负责进行网络代理渠道业务的考核及指标分解。

（六）财务部门负责代理佣金、营业款以及其他费用与地市分公司统一结算及代理佣金的支付工作，提供实收营业款项明细。

（七）市场营销部负责网络代理商信息的审核、代理佣金规则的系统设定及物料资源的审核。

（八）信息化部负责ESS、BSS、渠道集中管理系统工号的赋权，负责代理佣金的结算报表及营业日报报表生成。

第八条

市分公司

（一）负责上报网络代理渠道的推荐工作。

（二）负责网络代理渠道的支撑及维系。

（三）负责处理网络代理渠道产生的客户投诉。

（四）负责网络代理渠道信息录入、佣金结算流程的发起、调整及核对。

第九条 一级网络渠道代理商职责

（一）负责依据黑龙江联通网络代理渠道管理办法制定对二级网络渠道代理商的管理办法，并对其进行业务指导和培训工作。

（二）负责二级网络渠道代理商的招募，审核、管理、支撑和维系，并与二级网络渠道代理商签订合作协议。

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（三）负责推广、销售黑龙江联通在线产品，完成承诺产品的发展数量。

（四）负责二级网络渠道代理商佣金标准制定、佣金管理、审核及佣金发放。

（五）负责处理由二级网络渠道代理商引起的客户投诉，并承担由二级网络渠道代理商产生的各种风险。

（六）遵守黑龙江联通网络代理渠道管理办法。

第十条 二级网络渠道代理商职责

（一）负责推广黑龙江联通在线销售产品的相关广告。

（二）遵守黑龙江联通网络代理渠道管理办法。

（三）执行一级网络渠道代理商制定的相关网络代理管理规范，在一级网络渠道代理商的管理下开展工作。

第四章 网络代理渠道的佣金及考核管理

第十一条 佣金政策

黑龙江联通网络代理渠道佣金政策依据公司现行代理佣金管理办法制定了《网络代理渠道佣金政策》（见附件3），主要包括产品销售类佣金和奖罚佣金。

第十二条 网络代理渠道考核

（一）考核内容

为加强代理商的业务管理，保证互联网分销健康发展，黑龙江联通网络代理渠道管理办法

黑龙江联通制定如下考核内容：

1、资源合法。代理商放置业务宣传链接的相关网络资源不能出现违反国家法律法规、公众道德等违法内容；代理商所有与代理业务有关的促销方案（包括所做的各种广告宣传）必须先以书面形式报联通审批，批准后方可予以实施。

2、正当经营。代理商应当采取正当的方法进行产品推广，严禁出现强买强卖、诱骗销售等影响黑龙江联通社会形象的恶劣行为。

3、诚实合作。代理商严禁采用任何手段伪造点击量、IP访问量以及业务量。代理商不得以任何方式渗透传统渠道及攻击其他渠道，不得与黑龙江联通之外的电信运营商合作。

4、黑龙江联通每季度统计代理商发展量情况，连续3个月累计量不得低于60笔，全年累积量不得低于240笔。

5、代理商按照黑龙江联通的服务规范与标准负责客户投诉的处理工作，并承担由此而引发的相关费用。涉及因黑龙江联通原因而引发的投诉，代理商应积极配合黑龙江联通按照相应服务规范进行处理。

6、代理商代理产品产生退货退款，不能计算发展量。

（二）考核结果

1、代理商触犯考核内容中1-4项的任意一种情况，黑龙江联通有权立即取消其合作资格。如资格取消，黑龙江联

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通将通过邮件或短信通知相关事宜。

2、代理商因违反相关规定被取消代理资格的，从上次报酬支付之日到取消之日，其所有未结算或未支付报酬均不予发放，并且一个月内不接受重新申请。

3、代理商被取消资格资料将记录在案，被取消资格记录若超过3次(含)的，则被列入黑名单中，黑龙江联通不再接受其申请。

4、代理商的行为若给黑龙江联通带来名誉或经济损失的，除取消资格外，黑龙江联通还将依法要求代理商赔偿相应的损失。

第五章 网络代理渠道的招募

第十三条 考察评估

黑龙江联通网络代理渠道必须在其工商营业执照的经营范围中具备电信业务代理范围，具备相应的资源和能力，包括但不限于：一定的资金实力、网络销售能力、商城运营能力、客户维系能力。渠道拓展人员根据网络代理的站点点击量、现有产品销量、网络宣传推广力度、配送队伍及范围等相关信息进行评估。明确业务开展过程中所涉及的流程，以及《黑龙江省联通网络渠道代理合作协议》（见附件1）中包含的相关信息。

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第十四条 风险保证金

评估通过后，黑龙江联通统谈统签的网络代理商集中缴纳信誉保证金，如签约代理商在业务开展过程中出现不符合公司规定、扰乱市场秩序等行为，由黑龙江联通统一进行扣罚。代理商缴纳保证金后，将银行回单交黑龙江联通电子商务部，电子商务部凭开具收据证明到财务部换取收据，并返送给代理商。信誉保证金缴纳指定账户：

开户银行： 中国工商银行哈尔滨市大直分行 账 号： ***2017 账 户 名：中国联合网络通信有限公司黑龙江省分公司 统谈统签网络代理商保证金初始额度按照初期业务规模确定，金额可根据网络代理业务发展规模进行追加。

第十五条 合同签订

黑龙江联通统签的网络代理由黑龙江联通电子商务部通过公司合同管理系统发起“合同审签流程”，除合同管理系统正常要求的审核部门,视合同内容,相关业务部门审计、纪检、系统支撑部门、财务部门等审核会签，公司领导审批通过后，加盖合同公章。签订合同时，网络代理商应提供以下材料报备（复印件和影印件均需加盖本企业公章）：

（一）《企业法人营业执照》或《事业法人证》等的副本影印件。

（二）《中华人民共和国组织机构代码证》影印件。

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（三）法人代表身份证明复印件或法人代表授权书经办人身份证明复印件。

（四）税务登记证明影印件。

（五）网站备案证明复印件及影印件。

（六）银行开户许可证明复印件及影印件。第十六条 代理商支撑培训

（一）合同签订后，各地市分公司根据网络代理商的业务合作范围，严格按照规范为代理商建立ESS工号并由省公司统一通知代理商；省公司及地市公司业务管理部门在渠道集中管理系统为代理商创建信息，交由黑龙江联通市场营销部进行审核，提交审核时需备注代理商开户工号、初始密码、工号部门（渠道名称）、ESS编码信息，同时报备《网络代理商信息登记表》（见附件4），此项工作在合同签订后7个工作日内完成。

（二）合同签订后，公司组织网络代理商的业务人员进行产品培训、业务流程培训、渠道管理制度及系统操作培训等，此项工作须在网络代理合同签订后10个工作日内完成。

（三）各地市分公司通过BSS系统向网络代理商提供号源，并严格按照业务发展量对号码数量进行配比，在保证代理商号源够用的基础上，按季度清理回收代理商库存专属号码；将对应的USIM卡板、客户入网登记单（已盖章）、发票等物料配送至黑龙江联通电子商务部，由电子商务部集中配

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送到代理商处，省市两级公司详细记录配送时间、数量等信息以备核查。销售完成后代理商进行返单，将客户签字的受理单首联、发票备查联、客户身份证复印件直接配送到地市分公司，由各地市分公司进行业务稽核。

第六章 网络代理渠道保证金及营收账款管理

第十七条 黑龙江联通执行网络代理渠道信誉保证金制度，将保证金制度作为代理商信用管理、考核激励的重要手段和内容。

（一）黑龙江联通按照统谈统签网络代理商保证金金额根据具体代理业务种类累计所得，在业务代理协议中明确。代理商集中向黑龙江联通缴纳，如签约代理商在业务开展过程中出现不符合公司规定、扰乱市场秩序等行为，由黑龙江联通统一进行扣罚。

（二）信誉保证金金额可根据网络代理业务发展规模进行追加。

（三）如代理商工商注册名称变更，则凭保证金收据、工商部门登记变更证明(公司名称变更核准通知书)和新旧公章证明到财务部换新的保证金收据，同时需要签订新的代理合同。

第十八条 营收账款管理

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（一）网络代理商按日结算联通公司营收账款，依据BSS4.2系统中营业日报数据当天或最晚次日缴纳联通公司营收账款，逾期不付将暂停工号权限和佣金结算，直至全额缴纳营业款后重新开放。

（二）统谈统签网络代理商直接将黑龙江联通营业款以银行转账的方式转到黑龙江联通指定账户，由黑龙江联通进行营收稽核，并列账分摊计入地市分公司收入，指定账户信息如下：

开户银行：中国工商银行哈尔滨市大直分行 账 号：***2017 账 户 名：中国联合网络通信有限公司黑龙江省分公司

（三）根据黑龙江联通票款差额结算办法，网络代理商至少每周应按系统营业报表中双方确定的“以票抵款”金额，向黑龙江联通提供税务部门认可的合法的、有效的终端销售发票，黑龙江联通在收到发票后，抵扣该账期的营业款。

（四）如果双方数据有问题有分歧，以黑龙江联通提供的数据为准先行结算，后期核对一致后多退少补。

（五）以票抵款：是指网络代理商自行采购并使用ESS终端串码池中的终端进行预存话费送手机活动，只需向联通公司提供终端结算发票和其余的预存话费，即可完成营业额的上交。

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第七章 网络代理渠道佣金发放及管理

第十九条 根据市场竞争环境，对于阶段性的促销政策和佣金标准调整，以公司当期文件规定为准，待佣金计算规则修改后，渠道拓展人员负责在公文下达3个工作日内传达给各代理商书面确认《网络代理佣金调整通知书》（见附件5）。

第二十条 佣金发放环节

网络代理渠道佣金由省公司统一按月进行发放；佣金的结算与支付应通过渠道集中管理系统的电子流程进行计算、预提、审核、复核和支付后的记账工作，并自动生成《代理佣金结算表》。

（一）佣金计算

3G佣金在总部渠道管理系统计算。

（二）预提数确认工作

每月3号（遇节假日不顺延），省公司信息化生成以地市为单位的3G、2G佣金的预提数后，各地市佣金管理部门最迟在4号12点前完成预提确认，全省每个地市都确认后，省公司市场营销部进行预提确认，如果有地市未及时确认预提数，系统将以上个账期实结数据中的系统计算和未支撑数据作为全省各地市预提数。

（三）佣金对账工作

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每月4号（遇节假日不顺延）完成预提数确认后，各地市电子商务部牵头3G佣金对账工作，信息化配合支撑、按照电子商务部要求提供系统中相关数据；分公司8号前要完成对账工作，如果当地电子商务部和信息化部门共同确认系统计算数据出现问题，先找配合厂商进一步确认原因，确认需要重新进行佣金计算后，反馈省信息化部和省市场营销部，9号系统将进行应付确认，应付确认后，系统计算数据将无法进行更改。

2G的佣金对账工作按原流程执行，有手工导入的需求需要每月8号前完成审批流程，若未按时完成审批，需要分公司9号以后在总部渠道管理系统中进行调整。

（四）佣金审核

9号省公司信息化部在系统进行全量佣金（3G、2G）应付确认后，各地市佣金管理部门发起佣金审核，审核发起是全量全部网点发起审核，发起审核后未做过调整的网点仅允许进行一次调整，所以审核发起前务必要确认所有网点都已完成相关调整工作，要求每月15号（遇节假日不顺延）完成佣金审核流程。

（五）支付申请

所有地市都完成佣金审核流程后，省公司进行佣金复核并统一发起应付数生成给ERP系统，然后发起支付申请，获取支付批号后，在保障平台申请佣金支付。

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第八章 网络代理渠道的变更与终止

第二十一条 代理商信息变更声明

代理商需要变更名称、地址、注册信息、法人代表等相关信息时，须向黑龙江联通提交《网络代理渠道信息变更申请书》（见附件6），黑龙江联通确认后需对合同进行相关修改。

第二十二条 代理商业务的终止

代理商书面提出《网络代理渠道业务终止申请确认书》（见附件7），双方签字确认，黑龙江联通留存书面原件备查。需核对交接事项如下：

（一）网络代理商所造成的客户投诉均由其负责，所造成的法律责任与联通无关；

（二）将代理商发展客户欠费明细表作为申请确认书的附件，代理商承担无条件连带保证和清偿责任；

（三）黑龙江联通收回网络代理商账户权限及所有客户资料；

（四）黑龙江联通在结算周期内（不包含欠费和离网客户）结清代理商的佣金；

（五）黑龙江联通在经过ERP核对后将结余的信誉保证金退还代理商，由网络代理商违约造成的合同终止概不退还

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保证金；

（六）双方签字确认后视为业务合作终止，网络代理商不得再以网销、电销等任何形式开展黑龙江联通业务。

附件

附件1 附件2 附件3 附件4 附件5 附件6 附件7 黑龙江省联通网络渠道代理合作协议 网络代理渠道业务变更通知书 网络代理渠道佣金政策 网络代理商信息登记表 网络代理渠道佣金调整通知书 网络代理渠道信息变更申请书 网络代理渠道业务终止申请确认书

篇2：中国电信代理渠道

甲方：（即供应商）乙方：_______________________________________（即代理商）

第一章： 总则

第一条 甲乙双方本着真诚合作、互惠互利的原则，通过友好协商，达成以下协议。

第二条 甲方授权乙方作为甲方在******* 的代理商销售甲方产品:“******”定额卡（含200元定额卡、500元定额卡、1000元定额卡三种类型）。

第二章：甲乙双方权利和义务

第三条 甲方在本协议中仅授权乙方进行销售甲方指定产品。

第四条 甲方授权乙方使用甲方产品商标、产品名称等相关知识产权用于乙方销售甲方指定产品，乙方不得使用甲方名义销售除甲方指定产品以外的任何产品，如因乙方违约引起法律或行政程序，由已方自行负责。

第五条 乙方不得擅自取消、更改甲方产品及宣传物料中的上述标识和内容。

第六条 乙方可在甲方授权范围内对甲方产品进行销售。

第七条 乙方销售甲方指定产品，由甲方按照约定比例给予乙方佣金。

第三章：产品销佣金及结算方式

第八条 乙方以现金或银行转账形式进行提取甲方产品。

第九条 乙方销售甲方产品达到一定销售额，享受如下佣金：

1、5万以内：千分之五；

2、5万—10万：千分之六；

2、10万—50万：千分之七；

3、50万—100万：千分之八；

4、100万以上：千分之十。

第十条 结算方式

1、乙方订货需要先填《***订货单》，甲方在收到乙方订货全额货款后在三个工作日内交货。

2、每月8号-13号为集中结算时间，乙方提供发票后由甲方通过银行转账或现金形式将

佣金支付给乙方。

第四章：保密

第十一条 甲乙双方对双方的合作（包括价格）及本协议的具体内容负有保密责任。未经对方事先书面同意，任何一方不得将双方的合作及本协议的具体内容披露给任何第三方。第十二条 乙方接受甲方对于产品销售的统一管理和监督，并自觉地维护甲方的信誉；及时向甲方反映甲方产品中可能具有的缺点或问题，并保持让甲方了解最终用户的不满之处。

第五章：授权期限

第十三条 甲方对乙方的授权期限从协议签订之日起至年月日止。期满前壹个月，甲方对乙方进行重新认证，双方可以协商继续合作的条款和条件并另行签订协议。

第七章：授权终止

第十四条 在下列情况下终止协议：

1、甲乙双方协方议期满同意终止本协议；

2、乙方发生损害甲方商业利益的行为，或是违反甲乙双方签订的相关协议，甲方可强制终止本协议。

第十五条 授权终止时，甲方不再收回。

第十六条 当本协议期满、终止或取消，乙方应将全部所有权信息资料销毁或全数退还甲方。乙方有资格保留为维持现有的顾客或产品所需要的信息资料。

第八章：其他

第十一条本协议一式贰份，双方各持壹份，具有同等法律效力，自签订之日起生效。第十二条本协议包含了双方之间全部理解，将替代任何其它口头或书面协议，将约束和确保双方的利益。未经双方同意不得以任何方式修改。双方都无权在无另一方书面同意的情况下转让协议的全部或部分。

第二十六条协议中未尽事宜，双方应本着平等协商、互谅互让的原则进行处理。如果协商解决不成，则任何一方可将争议事项提交菏泽市仲裁委员会进行裁决。

第二十七条甲方保留对此协议的最终解释权。

甲方：***乙方：

负 责 人：负 责 人：

单位盖章：单位盖章：

篇3：渠道代理新模式:押款代销

以童装业为例, 童装企业的服装都不能原价销售, 库存是很大问题。传统办法先经销, 后降价, 再甩库存。财务核算下来, 平均销售折扣很低, 货物和现金周转率也低。鉴于此, 我一直推崇的一个未雨绸缪的办法就是押款代销。

押款代销适合新上市商品, 适合有一定渠道客户和刚加盟客户, 特别是一些不会订货的新加盟商。代销, 加盟商无库存压力, 押款, 厂家无呆账的预期。这是厂商精诚合作, 共同向市场要效益的良法。

一、优点:

1. 上货迅速, 加盟商不用订货, 挑货时间短, 费心少;

2. 厂家风险少, 为厂家提供较充裕现金流, 如操作得当, 比经销带来的销售额多。

二、缺点:

1. 如执行力度不够, 会有呆账。在实际实施过程中, 有时为快发货, 押款数目可能会打折。当然如厂商关系好或加盟商有货款或其他东西抵押在厂家, 押款数也可不是全额。除此, 一定要全额。

2. 冲击渠道, 冲击经销客户, 有可能降低品牌美誉度。

三、具体政策

1. 第一种见表1, 全部代销, 假定盈亏折扣为2.9折。

1) 退货时间可选3月、9月、12月任一, 如选3月, 也可按退货的30%、15%、0, 代销商按公司规定时间退货且无窜货行为的最多可享受3个点优惠。

2) 客户负责代销货物运费, 公司负责退货运费。

2. 第二种情况见表2

1) 代销比经销高三个点;

2) 代销商按公司规定时间退货且无窜货行为的最多可享受3个点优惠, 等同于经销商的折扣。

深色分别为经销售折扣和代销商不退货的折扣, 浅色为政策区间。

3) 客户负责代销货物运费, 公司负责退货运费。

四、其他:

1. 物料支持按店面面积和服装件数提供。

2. 加盟商所退货物须不影响第二次销售。

3. 加盟商将货物退给厂家, 加盟商经厂家考核后无窜货、扰乱市场等违规行为后结账。厂家经加盟商同意, 货款可为下季商品货款。

以上两种方式, 建议首选第一种。举例:本人在好孩子公司采取的第一种方式, 销售额比往年提高38%, 库存比往年下降19%。负责的北方区成功的有新疆、长春、石家庄、北京、天津等地代理, 有点小损失的是济南代理, 当时押款仅押了50%。

五、押款代销和信誉额度的区别和联系

前者的合作条件只要双方认可合同, 不管新老客户;后者由于是靠信誉赊货或铺货, 一般是合作过的客户, 加盟商必须是视信誉如生命的那种。享受信誉额度的加盟商拿到货前不用先付厂家货款, 但要在一定时间内归还, 进货折扣一般不变, 变的可能是和回款额度挂钩的返点。信誉额度对厂家的现金流要求较大, 控制不好, 大面积的呆账就会出现。蓝猫公司曾出过这种问题, 当时为了将积压货物发出去, 采取打5万款, 给8万货;打10万款, 给15万的货的方式, 库存清理完, 但全国客户的信誉额度还没使用完, 最后客户进新商品也用信誉额度, 时间一长, 公司现金出现断流, 最后不得不倒闭。

篇4：微信代理：“朋友圈”养成新渠道

2013年11月10日，家住北京市丰台区的全职太太陈欣赚了她的“第一桶金”：通过自己的微信朋友圈卖掉了一件价值120元的灯芯绒棉裤，从中获取差价60元。

自2010年辞职回家带孩子以来，陈欣一直想找一个不用坐班就可以赚钱的工作。在朋友的推荐下，她关注了一个叫做“服装零售中心”的微信公共账号，该账号背后是一家叫做MQ风尚的童装品牌。陈欣花一元钱拍下MQ风尚的微信代理权，并在自己的朋友圈发布该品牌服装产品，向周边的朋友进行销售。

微信代理模式势头迅猛

微信代理不仅可以针对身边的人进行销售，如果你的圈子够大，甚至可以针对外地的人进行销售。

“我朋友圈都是跟我差不多大小的年轻妈妈，她们常常纠结于该给自己孩子买什么样的衣服，而我正好可以满足她们的需求。”陈欣表示。

记者了解到，这家叫做MQ风尚的童装品牌是湖州一家童装制造商，在杭州有自己的实体店铺，其生产的服装通过线下实体店、淘宝等网络渠道进行销售，而利用微信朋友圈发展微信代理是其最新拓展的分销模式。

“你花一元钱就可以成为我们的微信代理商。你在朋友圈转发我们定期推送的新款产品，利用自己的朋友圈进行销售。你可以拿到我们在淘宝网上一半的价格，至于你卖多少钱，我们不管，其中差价就是你的利润。”MQ风尚负责人金城说。

记者了解到，这种微信代理的交易模式是这样运行的：以陈欣为例，当她微信朋友通过朋友圈预订某款商品后，陈欣就会在MQ风尚的淘宝店以批发价（一般是其淘宝店的一半）拍下该商品。商品到货后，陈欣便会拿着该商品与朋友在线下进行交易，一手交钱一手交货，这样陈欣便可赚取其中差价。事实上，这是一种O2O的营销模式。

“微信朋友圈其实就是一个圈子社交，它能锁定一部分跟你有共同特点的人。这个圈子口碑很重要，因此我在选择品牌的时候非常重视。”陈欣告诉记者。

这种微信代理不仅可以针对身边的人进行销售，如果你的圈子够大，甚至可以针对外地的人进行销售。“假设你是我的微信代理，你的客户在外地，他完全可以通过你的朋友圈下单。付款之后，你可以告诉我地址，我会直接将商品快递至你的客户。而且，快递的发件人就写你自己的名字。”金城告诉记者。

尽管微信代理是MQ风尚最近才做出的一种尝试，但记者从其淘宝店主页看到，一个月左右的时间，其“代理权”已经卖出510个。换言之，MQ风尚已经有510个微信代理商。“这是一种全民皆商的模式。如果将所有的微信用户都发动起来，这将是很强大的一股力量。”陈欣表示。

在2013年11月18日召开的“微信·公众”首次合作伙伴沟通会上，微信官方披露了最新的数据和功能，并且推出微信支付。尽管业界人士分析，微信支付功能的实现使得微信完成O2O的闭环。但在微信代理商看来，与支付宝相比，微信支付还存在一定的不便利，这使得微信营销在支付环节还是依托于支付宝。

“微信目前推出的支付功能仅限于公共账户，对于我们这种个人代理商而言，是无法实现客户对我们的微信支付功能的。换言之，微信支付目前还停留在B2C层面，无法完成C2C之间的支付。另外，支付宝还有一个很重要的功能就是第三方属性，从而解决了商户和消费者彼此间不信任的问题，但目前微信支付还无法实现这一功能。”陈欣表示。

尽管微信代理这种发动全民的病毒式扩张看起来很疯狂，但一些营销专家对此也表示了担忧。“微信代理的出现使得渠道扁平化，这对原有的分销体系会产生冲击，最后可能影响到品牌的价格体系。”一位服装品牌负责人告诉记者。

SoLoMo概念真正落地

SoLoMo可以建立数字世界和真实世界完整的用户互动，可以随时随地通过移动方式拉动销售。

除了微信代理这种虚拟的分销模式之外，实体门店的经营者更多地是将微信视为产品形象的多维展示空间，以及接触客户的无形抓手。

“微信仿佛是我门店的一个延伸。门店只有20多平方米，但微信的传播范围却是非常广的，它给我带来了差不多五分之一的客流。”服装店老板李梅向记者表示。

随着微信商用价值的探索不断深入，越来越多的传统销售体系面临被解构的可能。“作为服装企业来讲，过去依托线下大量的渠道终端带来销售，现在应该考虑，怎么跟线上营销结合，驱动更多的人到店铺或官网进行消费，也包括店铺怎么运用互联网跟你的消费者进行品牌分享，这就需要social（社交）、local（本地化）和mobile（移动）的整合，而这正是微信的特点。SoLoMo可以建立数字世界和真实世界完整的用户互动，可以随时随地通过移动方式拉动销售。”一位业内人士分析道。

SoLoMo是2011年2月由著名风投公司合伙人约翰·杜尔首先提出的概念。就中国的商业模式而言，SoLoMo在如服装行业的落地，还是在微信等基于移动互联网的社交化媒体出现之后。“基于微信圈所产生的商业模式，首先其专业化程度还是较高的，有一定的门槛，目前还没有形成大公司大品牌横行的局面；其次，客户是不断积累的，是靠关系维系的，有一定的信任度，这和电商的引流转化模式有很大的不同，而且用户评价是完全区隔的，一个人的差评不会干扰其他人的选择；再次，比起公众平台来，也不会因为推送而打扰用户。用户没事时刷刷朋友圈，就可以看到自己感兴趣的产品了。”新徽商联盟品牌公关顾问宗宁表示。

除了在服装行业，微信正在多个领域展现出其非凡的商业价值。“我们已经针对微信的新版本开发一些新的程序入口，未来消费者可通过我们的微信公用账号，进行语音咨询和线上支付。”收藏品交易平台藏友之家市场推广经理谷博告诉记者。

记者了解到，在微信封杀阿里巴巴旗下的来往链接后不久，手机淘宝也对微信进行了屏蔽。目前，手机淘宝已经关闭了从微信跳转到淘宝商品和店铺的通道，从微信的淘宝商品以及店铺的链接点击进入，会直接跳转到手机淘宝的下载安装页面。

尽管淘宝和微信都拥有庞大的用户群，但双方在营销方面的价值和特征还是壁垒分明的。淘宝给用户的体验是，基于海量商品的搜索和选择带来的购物快感，“淘”是其核心要义；而微信则更注重朋友圈带来的共同价值观、审美取向以及信任感。淘宝是跟陌生人做生意，而微信则大多是跟身边的朋友做生意。

中投顾问零售行业研究员杜岩宏认为，移动互联网、个性化精准定制、社交分享是未来商业发展的大趋势。随着移动端用户数的增多，消费者在移动端消费习惯的培养以及支付、信息、物流体系的完善，基于移动互联网的新兴服装销售模式将会逐渐成形，相关企业也应及时未雨绸缪。

记者调查：“微营销”全角度渗入生活

不管你的态度如何，互联网已经在重塑整个世界；纵使你身在天涯海角，微信朋友圈依然就在你身边。有人说，社交媒体时代，视线碎片化是种事实。在微博140字商品介绍敲开“微营销”时代大门后，微信的崛起将网络营销提升至更高层次，“朋友圈”里的“微商机”让草根们嗅出财富的味道。微信时代的“圈子商机”以低门槛、低成本、互动性等高强度优势如海啸登陆，席卷大众，改变生活。

微信的诞生宣告社交媒体时代掀开新的篇章。微博与微信最大的区别在于私密与亲密，显然微信是一个更加私密性的社交网络平台，有微博比不了的亲密互动性。强烈的社交优势使得微信成为中国目前最热门，覆盖最广泛的营销方式。据悉，微信用户将突破5亿，电商、互联网业界有句大家常常念叨的话：只要人多的地方就有商机，就有营销。不管怎么说，如此庞大的用户群一定是有商机的。渐渐地，朋友圈中出现生意色彩。记者通过街头抽访、微信朋友圈群访、写字楼问卷三种方式组合调查发现，社交平台已成为私人卖场，商品种类五花八门，甚至餐饮外卖信息都通过微信朋友圈向外发布。

白领吴小姐说，最早的时候，刷新朋友圈都是朋友们的动态信息，后来变成心灵鸡汤的传播，再后来全是商品信息。“现在微信上卖什么的都有，除了商品，还有各类文艺演出的票券、餐饮代金券的有偿转让，二手商品买卖等等。”家庭主妇孙女士觉得微信营销挺好的，确实能帮助大家省钱。“前两天，我有个朋友在朋友圈里召集大伙团购婴儿尿不湿。很多年轻妈妈借此机会省了不少钱。”某外企部门经理王先生认为，微信营销已经深入到生活的方方面面，堪称360度全方位渗透。“现在打开微信就能接收到自己感兴趣的商品信息，而且从网络购物兴起后，微信营销并没有陌生感，所以很快就成为我们生活的一部分。”

无本代理成“微营销”主流模式

白领路璐的微信朋友圈中有位素不相识的香港朋友，这是她通过朋友的朋友的朋友而添加的。作为销售总监，路璐熟谙销售门道，她说这就是微信营销的力量。“比起在网络大海捞针式的淘宝，微信营销是点对点的，更具有针对性。而且，容易形成口碑相传，买卖成功率比较高。”在路璐看来，最为关键的是，微信添加好友是无上限的，这就为生意的扩大带来无限可能性。

微信卖家小宇告诉记者，她现在是淘宝微信两条腿走路，类似她这样的卖家特别多。“微信营销不需要建立店铺，不需要美化页面，操作难度低，运营成本低，而且能够随时随地的沟通，实现销售目标。”记者在调查中发现，无本代理成为“微营销”的主流模式。记者访问了多位“微卖家”，大部分人并没有实体店铺，而是从批发市场直接拍照上传、或是从上级“微卖家”手中直接转图到自己的“朋友圈”，接到客户订单后，再去进货发货。除了搭时间搭精力，基本没有任何经济成本。

与此同时，多位货商对记者表示，他们非常乐于招募发展这样的“微卖家”通过“微平台”代理来拓展自己的销售渠道，增加销售量。一位身在深圳的时尚皮包货商说：“‘微卖家’只需利用自己的朋友圈发布商品信息，争取客户群体就行。接到订单后由我们直接发货。‘微卖家’轻松赚取差价。”

售后无保障违法成本低掣肘发展

记者在调查中发现，很多买家仍然更愿意网购，他们认为“微营销”虽然方便快捷，但因为朋友圈是点对点式交流，根本无法看到商品售后评价，影响了他们对商品是否购买的信心。另外，因缺少如支付宝这样的第三方机构的监督，付款后是否发货，货品是否以次充好，能否退换货都成了大问题。有专家表示，微信平台的出现是网络时代的进步，但我们必须正视“圈子商机”目前仍处“放养”状态，相关部门对其监管极为有限，即便出现销售假冒伪劣产品的行为，取证工作也是异常艰难。电子商务专业大学生刘明认为，“微商”应该跟电商的发展一样，需要规范、管理、监督等一套行之有效的管理体系，有了购物安全的保障，“微商”才能发展起来。

深入采访：“朋友圈”社交平台变个人卖场

受访人：李梅（80后，个体服装店老板）

凌晨6点，当北京市大多数市民还在沉睡当中的时候，李梅已经来到位于北京市大红门的服装批发市场。上午10点钟，李梅已经挑选好自己所需的商品，装进编织袋，打车赶往石景山，在那里她有一家20多平方米的服装店。作为服装产业链的最后一环，李梅几乎每周都要去大红门服装批发市场进货。

近年来，在市场低迷和电子商务的冲击下，李梅的服装店利润日益微薄。为了拓展销售，李梅曾采取各种方式，比如在淘宝开店，印发传单以及派发赠品等。而随着微信“朋友圈”功能的兴起，李梅立即捕捉到其在商品展示与客户接触方面的优越性。比如，李梅请自己身边的朋友客串当模特，让当摄影师的男朋友为她服装店新进的商品拍照，并上传到微信朋友圈。

“每到一款新品，我都要拍照。模特都是身边的人，看起来很真实，这样就消除了距离感。”李梅告诉记者，受她的影响，来自其朋友圈的朋友不少已纷纷走到线下，成了李梅的客户。

受访人：周勇（90后，职场菜鸟）

“现在微博上到处都是推荐微信公众号的，有心灵鸡汤，有生活小助手，有中国古诗词，有美食制作……”90后的周勇对这些微信公众号很感兴趣，最多的时候他添加了二三十个公众号。“后来，这些公众号开始有各种商业色彩，推荐淘宝店啦、推荐各类商品啦、公布团购信息啦……我发现很多公众微信号只管推荐，并不负责买卖。我觉得这可能就是一种新广告渠道，微信公众号虽然有很多信息量，但广告太多确实很烦人。”

周勇的朋友圈由同学、同事、客户为主体，还有一起玩网游的网友。“我很喜欢朋友圈，因为朋友圈里的人基本上都是朋友，或者说知道对方是谁，不像微博，来评论点赞的大多是陌生人。”正因如此，周勇对朋友圈非常关注，时不时就要掏出手机刷新，看一看朋友们的动态。可说不清从何时开始，朋友圈染上了商业色彩，有越来越多的人开始利用朋友圈做起生意来。“我记得特别清楚，朋友圈里第一次出现商业信息是一位朋友推荐了个微信号，言曰：‘朋友的号，专门卖时尚皮包。’再后来，越来越多的人开始利用朋友圈售卖各种商品。我的一个大学同学，平时特别喜欢购买奢侈品，为此常常透支信用卡。自从有了微信朋友圈后，她把自己不喜欢的奢侈品全部转卖出去，因为都是朋友，这种二手转让信用度就高。据她说生意不错，既满足自己拥有奢侈品的购买愿望，又能利用二手转让而拥有更多的新品。”周勇说，“微营销”已经成为潮流，谁也阻止不了了。“可我觉得朋友圈的生意还是适当为好，不然大家打开朋友圈，朋友的动态被各类商品信息所取代，社交平台变成个人卖场，还有什么人情味可讲呢？”

受访人：郑少琪（85后，办公室职员）

郑少琪居住的小区商业街有家卖衣服的小店，因为总去买衣服一来二去与店主小娜成为朋友。小娜店里的生意本来很一般，但自从在微信上开始卖东西后，销量一下增加了不少。“小娜就是利用摇一摇或是通过附近的人这两项功能以添加好友的方式进行推广。而且，在微信朋友圈发布产品信息比起淘宝店铺节省了大量的运营成本，而且操作难度也要低得多，产品上新直接用手机拍照就可以了，根本不需要装修店铺或是美化页面。而且通过附近的人这一项功能的话，添加的好友都有距离显示，很多人在微信上看到产品信息后，还可以来实体店里试穿。”这种随时随地直接沟通，简单快捷的销售方式让郑少琪羡慕不已。

作为一名朝九晚五的白领，她不可能辞职开店，又非常想赚外快。为了实现自己兼职的愿望，郑少琪与店主小娜商量，能否做小娜的代理商。“通过我的朋友渠道，利用自己的身边资源，完全可以实现销售目标。跟小娜一说，商量好差价分成，我就成了小娜的渠道商。”就这样，郑少琪每天只需要把小娜发布的产品信息直接转到自己的朋友圈就可以了，她利用午休的时间，通过摇一摇、附近的人、论坛发帖等多种方法积极添加“好友”，仅靠手机推广，她就赢得了很大的客户市场。

“我这基本就是无本买卖，而且完全不占用上班时间，甚至也不费什么精力。客户在我这订货后，我才去小娜那里交钱上货发货，赶上换季的时候，一个月挣上两三千元一点都不成问题。”类似郑少琪这样的上班族并不在少数，据她介绍，她的朋友圈里很多信息都是商品信息。“朋友们或多或少的都在利用朋友圈售卖各类产品，我家市场里的裁缝还利用微信朋友圈专门发布各类定制信息，美甲师发布新的美甲作品，美容院的人发布各种化妆品。总之，微信这种无本的宣传推广很受大家的欢迎。不管你喜不喜欢朋友们发布的这些商品信息，‘微营销’已经成为渗入到你个人生活中的一种流行且非常有效的推广方式。”

受访人：刘歆（85后，办公室内勤）

林炎（80后，外企部门经理）

作为85后，刘歆对新事物接受程度非常快。“手机在手，随时都能接收到自己感兴趣的商品信息，多好啊！而且，看到中意的产品随时可以咨询，方便快捷。”前不久，刘歆与同事们一同团购了不少春季穿着的长筒棉袜，每双比市场售价便宜两元钱。“别看一双只便宜两元，十双就是二十元，同事们凑在一起购买，大家一共省了好几百元。”对刘歆来说，微信淘宝让她有了一种私人定制的美妙购物感觉。“买卖双方通过微信交流，是一对一沟通，觉得有种尊重的感觉。而且，大家都是朋友，信任度肯定高，朋友之间通过购物这件事，还能增加彼此的感情。我觉得微信朋友圈买卖商品这件事不错。”

与刘歆热烈欢迎态度截然不同的林炎，坦言自己对“微卖家”还是持观望态度的。“其实像微信朋友圈的营销方式，我还是很喜欢的。毕竟自己工作很忙，没时间去商场，也没时间在网上闲逛。而手机微信就可以把我所有的碎片化时间利用起来，比如等人时、吃饭时，甚至是上厕所的时候，我都可以捧着手机阅读朋友圈。”虽然非常喜欢这种营销方式，但林炎到目前为止从来没有通过这个渠道购买任何商品。她有着自己的顾虑，怕杀熟，更怕出现售后问题。“微信朋友圈具有高度的私密性，基本上我们添加微信好友都是通过手机号码、QQ号码、微信号添加，这就说明卖家是你的朋友或是熟人。”林炎认为，朋友圈的私密性造成她根本无法看到不互相关注人留下的任何产品评价，没有评价的参考，她就拿不准产品的质量，完全依靠观看图片来揣摩产品质量。

“首先，从微信购买，因为没有类似支付宝这样第三方的保护，钱是直接打给卖家的，虽说都是熟人，可心理上也没有保障。其次，如果出现产品质量问题，或是收款后买家没有收到货等等的售后问题，我认为不太好解决。双方达成一致还好，如果不能达成一致，在退换货或赔偿上意见不统一，非常容易影响彼此的友情。为一点小买卖影响大家的感情，不太划得来。三是，有一些‘微卖家’是通过朋友的朋友的朋友介绍的，因为关系套关系，所以我都不太记得是从什么渠道添加对方的了。朋友圈里这样的‘微卖家’基本等同于陌生人，真实信息的缺失使得出现消费维权问题时，很难确定责任主体，我连找谁去维权都成了难题。”

篇5：渠道及代理商标准合同

合作协议书

甲方：有限公司（以下简称甲方）乙方：（以下简称乙方）

甲、乙双方本着互惠互利，平等合作，共同发展的原则，经友好协商，就乙方作为甲方授权合作伙伴并在甲方授权的区域内从事甲方的产品的销售，服务，咨询等相关事宜达成如下一致协议：一．乙方资格认定

1.行政管理机关批准登记的企业，具备履行本协议的资格；

2.履行本协议的相关条款及资金能力；

3.拥有兼职人员负责甲方产品的营销和服务工作，并接受甲方的销售、服务、市场指导和监督。

4.严格履行本协议中甲方产品的价格体系管理、跨区销售控制管理等相关条款。

二．适用法律

本协议适用法律为：《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国著作权法》、《中华人民共和国计算机软件保护条例》等有关国家法律制度。

三．协议授权

1.甲方授权乙方为其_ _产品和服务地区合作伙伴，合作期限为年_ 月日到_ _年_ _月日。

2.乙方拥有在本区域对最终客户进行产品的市场、销售、售后服务、软件实施及日常维护等工作的权利，但软件产品和服务产品的专利权、版权和商标权等所有权并未转让给乙方及其最终用户。

3.甲方授权乙方销售与服务的产品及市场统一报价见附表

4.乙方在合作期限内乙方需要完成__ _____万元的任务金额，乙方需要交纳___ ______元任务_保证金给甲方，甲方在乙方完成任务额度后退还给乙方。

四．责任、权利和义务

1．甲方的责任、权利和义务：

1)甲方向乙方提供合作授权及必要的产品资料、市场资料、光盘介质等。

Page 1 of 4.2)甲方为乙方提供必要的培训，包括：市场、销售、产品、软件实施服务等，培训地点根据具体安排另行通知。

3)甲方有义务应乙方要求，在市场、销售、售后技术支持等方面提供及时、必要的协助。

4)甲方向乙方保证及时供货，保证产品的正常安装。甲方承诺对软件产品进行不间断的修改、维护和版本升级工作。

5)软件安装后一年内，甲方在该对该产品有责任提供必要的服务和正常升级。

6)甲方将根据市场竞争情况、产品功能添加、升级等，有责任调整产品的市场报价。

7)甲方应对已确认的乙方报备客户进行为期3个月的专售权保护，甲方有权对乙方最终客户资料的真实性审查。并有权监督乙方协议执行情况。

2．乙方的责任、权利和义务

1)乙方至少配备软件服务工程师一名，直销人员一名，上述人员必须参加甲方举办的一定数量的培训，并通过甲方认证。

2)市场启动之前，乙方可以根据甲方的市场规划，制定具体计划并提前和甲方联系，以便寻求更好地支持。

3)乙方应当按照协议规定的标准，为客户提供软件的实施、维护和支持工作。

4)5)6)7)对于目前软件不能达到的功能，乙方不得擅自对客户进行二次开发承诺，否则责任由乙方自行承担。甲方也不向客户提供特定的二次开发服务，所有的功能完善都会根据甲方版本升级规划进行。

出于甲、乙双方战略需要，对于部分客户的个性化需求，需要经过甲方总部相关部门的评估，并且需要甲方、乙方、最终用户三方签订独立的二次开发协议，按照协议约定的方式进行。

乙方有义务协助甲方共同维护市场次序，若发现故意扰乱市场者及时向甲方举报。

乙方应严格执行本协议内的相关价格规定，在市场促销活动中，不得发布低于甲方统一市场零售价格的8折信息。

8)乙方在代理期间，乙方客户的维护由乙方负责，相关费用由乙方收取。

9）乙方在销售及推广甲方产品过程中，应严格遵守知识产权的法律规定，维护甲方的利益和形象。

10)乙方在代理期间不得代理销售任何其他公司文档管理相关产品五．

五、结算模式

Page 2 of 4.1．乙方根据签约的级别，享有的结算方式比例为：折。乙方累计采购金额超过2.5万，结算比例为4.5折。累计采购金额超过5万，结算比例为4折。累计采购金额超过7.5万，结算比例为3.5折。累计采购金额超过10万，结算比例为3折。

说明：代理商结算价格＝标准市场报价×结算比例；

六．报备及采购

1.乙方报备客户时，必须填写客户报备单，负责人签字或盖章后传真给甲方销售部门；甲方负责人签字或盖章回传后，乙方报备成功。

2.乙方向甲方订货时，必须填写《产品采购单》，负责人签字或盖章后，加盖公司公章，传真给甲方销售部门。

3.甲方根据乙方的银行汇款凭证或现款进行发货。4.甲方承担产品运输费用。

5.乙方必须在收到货物24小时内验货，如有商品被损坏或其他原因，必须书面通知甲方，否则视为验收合格。

七．合同的解除与终止

1.双方协商一致可以解除本合同。另外，本合同在下列情形下也可以解除，但提出解除的一方应提前一个月以书面形式通知对方：

2.因合同一方经营状况出现重大困难，濒临破产进入法定整顿期间或被清算，另一方可以解除本协议。

3.因合同一方未履行合同义务或违约，另一方经书面告知给予一定期限仍不履行或不予采取补救措施，致使另一方合同预期利益无法实现或无继续履行必要，另一方有权解除本合同。

4.合同解除或合同到期自然终止，双方仍应履行未完毕之合同义务，并安排售出产品的售后服务事项。

八．违约责任

1.乙方若违反协议约定，扰乱市场次序，对甲方造成损失，以损失金额的十倍赔偿给甲方。

2、乙方若违反协议约定，侵犯甲方的知识产权，愿接受甲方不低于十万元的经济索赔。

3.无本合同或法律规定之正当理由，任何一方不得单方解除本合同，否则应向对方支付违约金十万元。

4、若一方违约给另一方造成损失的，除赔偿损失外，另需承担其它违约责任。

5、因一方履约不当给第三方造成损失的，应自行承担赔偿责任。

九．争议解决

Page 3 of 4.本合同受中华人民共和国的法律管辖。甲、乙双方之间因履行本合同或因本合同任何条款的解释与适用而发生任何争议，甲、乙双方应通过友好协商解决。如协商不能解决，任何一方有权向有管辖权的司法机关起诉。十．其它

1.凡涉及本代理合同补充、变更、解除等事宜，双方均可进行协商并签署补充协议作为合同附件。合同附件与本合同具有同等法律效力。

2.合同签订时乙方需提供公司营业执照复印件作为合同附件。

3.产品订货单等双方业务往来形成的传真件与本合同具有同等法律效力。4.本合同一式二份，双方各执一份，双方签字盖章后生效，具有同等法律效力。5.本合同共五页，合同页面右侧加盖骑缝章。

甲方（盖章）：地址：

法定代表人或委托代理人：（签字）联系人：

日期：乙方（盖章）：地址：

法定代表人或委托代理人：（签字）联系人：

日期：

篇6：渠道代理商的管理细则

几乎所有销售员都认为管理销售商的工作就是签签合同、收收款子、处理处理售后问题，工作非常的简单很轻松。是的，这样的工作是很轻松，但是这些都是做的表面工作。这样管理销售商，也许会获得业绩上一时的增长，但并不能获得长久的进步。

案例：我在刚进入贵阳市场的时候，还有一个业务员和我一起的，我每到一个地方，首要任务就是陪销售商走访市场，拜访老客户和新客户，帮助销售商分析经营状况，帮助他设定销售目标，激起他的销售激情，培养他好的销售心态。而那位业务员就是上网打游戏聊天，数月下来，我的业绩是成倍增长，而他是逐步下滑，最后离职了。

目前销售商的主要问题可归纳为以下几点：

1、销售商开发成功了，签订了合作协议了，但是没有形成销量，或者销售业绩不明显。

2、公司已经给予了极大的支持，但是销售商仍然表现出积极性不高，对我们产品不专注。

3、有的销售商库存品积压时间很久，仍然没有销售出去。

4、销售商也觉得我们的产品不错，但是就是无法获得推广。

5、销售商认真做了，成绩也有了，但是窜货现象严重，影响了积极性，扰乱了市场。

6、当地产品知名度有了，销售商积极性也有了，但是工厂生产和供货出现问题了，出现了销售商要货要不到，消费者买货买不

到，影响了销售。

因此，如何管理销售商，这不是一个简单的表面工作，而是一个长期规范的行为。这就是我在《销售商的开发和维护》中所讲的“先营销管理”和“后营销管理”等内容。

具体可分以下几点：

1、帮助销售商与公司搭建一个顺畅的沟通渠道。

渠道业务员说穿了，就是一个后勤服务员，是销售商与公司之间沟通的桥梁，如果这个桥梁断了或者阻塞了，那就在销售商与公司之间必然产生误会和矛盾，或是信息传达的不顺畅。

业务员要及时详细准确的将公司的政策、发展情况、内部管理等向销售商传达，也要将销售商的心理动态、当地的市场状态、销售情况向公司汇报，以便双方准确的了解，做出及时的调整或制定销售政策。

2、帮助销售商分析市场状况和制定销售计划。

市场不等人，一分一秒都在变化中，现在的销售市场如同战场，竞争无处不在，无时不在。因此，针对每一个销售商当地的市场状况，我们必须协同销售商一起，摸清对手的情况和销售政策，然后找出对策。要帮助销售商制定出一个详细有效的销售计划，差异化的销售策略，扩大销量。

3、帮助有理念的销售商培训、培养管理、开发能力。

销售商的经营发展过程中也会遇到各种各样的问题，我们要帮助销售商发现问题，解决问题，将我们先进的理念和管理方式

传授给销售商，帮助他们自己掌握售后服务技术和能力。很多销售商都是需要培训的，只有通过不断给他们的培训，才能让他们始终跟随企业的发展脚步，伴随我们一起成长，维护他们对企业的忠诚度。

4、帮助销售商策划通路品牌。

通路就是将产品从制造者转移到消费者的过程，而参与这个交易过程的所有厂商即构成了所谓的通路。也称之为“营销通路”或“配销通路”，这个名词在国际化营销中尤为常用。销售商也是通路商的一种形式，所谓通路品牌就是指销售商在产品营销过程中树立的品牌；而品牌通路，就是指制造商为树立企业品牌而采取的种种方式和途径。销售商都希望自己销售的产品是名牌，有品牌，但是可能现实并不是如此。假如我们的产品没有很好的品牌，那么对于销售商的销售必然会产生难度。其实，公司的品牌通路和销售商的通路品牌是相辅相成的，制造商的品牌通路也离不开销售商的当地资源，如果销售商能够善用自身优势和资源，也能让制造商的产品在当地树立品牌形象。这就是为何有的产品在某个地区卖的非常好，非常有名气，而别处却不行。因此，有的销售商很骄傲的说，我做任何产品，都可以做出品牌来，而不是借助制造商（公司）的品牌。比如帮助客户策划讲习会，就是客户推介会，路牌广告、口碑相传、品牌沟通、善用公关危机等等都是树立通路品牌的有效途径。

5、帮助销售商建立货款管理制度。

这主要是要培养他们养成一种重合同的品德，和付款的良好习惯。签订合同，回收货款是我们每天都发生在与销售商合作过程中的经济行为，我们与销售商的矛盾产生很多时候都是源于合同和付款。因此，从合作的第一天起，我们就要不断的加强对销售商的合同管理和付款意识的灌输，始终将每一个订单都当做第一次订单来对待，不能松懈，不能放松每一笔货款的回收。从而杜绝以后的矛盾产生。这不单单是表现在销售商与我们工厂之间，也要求销售商与客户签订合同回收货款时也必须做到这点，只有销售商的资金流顺畅了，我们才能顺畅，不然销售商的资金出现问题，就必然会以客户没付款为由拖欠我们的货款，这样矛盾焦点就出来了。

6、培养销售商对企业的忠诚度和专注度。

很多销售商通常会经营两个或数个品牌，有的销售商开始只经营我们一个品牌，但是后来又会去经营其他品牌，出现这种状况，都是源于销售商的自身利益需求。一旦出现这种状况，必然会影响我们品牌的销量。一般分几种情况：

A、对于一开始就经营其他品牌后代理我们品牌的销售商，我们要帮助他一起开拓市场，鼓励其将主要精力转移到我们品牌上来，增加我们的销售量；

B、而一开始经营我们品牌的，后又为了个人利益经营了其他的，就一定要根据公司政策和协议条款义正言辞的与其交涉，陈述利害，让代理商认识到严重性，并主动放弃其他品牌的销售。如果

两个品牌的销量出现明显的增减变化时，销售商仍然不接受我们的意见，我们就应该坚决中断与其合作，并同时积极开发其他代理商，以此来警告或处罚这位代理商；

C、也有一些销售商会偷偷摸摸的做其他品牌，业务员一旦发现就要立即制止，通过诚恳的交流让销售商明白，这样是弊大于利的，并会影响我们的真诚合作，也不利于品牌的做大做强。

但是，不管销售商通过何种方式来销售其他品牌，进行多品牌营销，这都是因为销售商想要获得更多的经济利益。这通常都是因为同行间的价格差异和返利政策的不同，以及品牌的影响所造成的。一方面公司要制定出更为合理的、有吸引力的、有品牌战略规划的销售政策来吸引销售商；但是从销售员的角度来说，我们则是要做好销售商的思想工作，统一到我们身边来，让他能够舍弃短期利益，获得长期利益；如果销售商想要做多品牌战略来获取利益，我们不妨帮助销售商做一些分析和策划，建议他可以做一些我们所没有的产品，比如麦麸、料槽、牛补充料等产品，这些产品既不与我们产品冲突，在市场的竞争还小，但是利润还大。从销售商的角度来说，既完善了自己的产品系列，又增加了竞争力，还获得了巨大的经济利润。

7、帮助销售商树立正确的价格与价值理念。

价格是销售商与我们合作过程谈的最多的问题，比如遇到价格竞争啦，某某饲料价格下降啦，自己赚的利润少啦等。价格战是我们中国人最喜欢做的事情，通过低价格来占有市场。但是低

价格往往不利于品牌的打造，也不利于长期利益的增长。因此，我们要教会销售商做一个好的价格，通过多渠道，去宣传产品的价值，如果一味的去拼价格，那么既不利于他们自身的利润获取，也不利于公司产品在当地的品牌形象。

案例：广元的国仁销售商，2010年以低价格的方式，将公司的返利全部贴进去赔本销售，价格甚至低于公司给其的销售价，走了大概2000多吨的量。最后，完成了量拿到了返利，但是这一年他的利润是没有的，而且由于现在产品的通用性，售后与配套的兽药也没能给他带来多少利润回报。2011年，因为各种外部原因，国仁涨价200元/吨，一下子将这位销售商的计划打乱了。他的产品已经在市场形成了一种低价位，在客户的口碑相传中，或者第一次购买的客户，他们心里已经认定，这就是国仁的价格，国仁就是这种低价的产品，同时他们也并不认为国仁饲料有什么高附加值。现在如果销售商不涨价，那么他就要亏本200元/吨，如果涨了，客户不接受了。

结果

一、涨价，销量下滑，销量下滑完不成任务，年底就拿不到返利。代理商亏本。

结果

二、不涨价，维持销量，亏本销售，即使拿到年底返利，也是零盈利或是亏本。长期下去，销售商亏损必然导致倒闭。结果

三、代理商中断合作，公司受损，两败俱伤，但是受损最大的还是销售商。国仁继续寻找其他销售商，但是唯一不变的结果就是，国仁在广元市场就是这么一种低价位的产品形象了。新的

销售商不能获取好的利润，销售难度很大，市场占有率必然下滑。

所以，建议销售商要明白一个道理，做产品要做一个好的价格体系，不要图短期利益，更不要将获取利润的渠道单一的建立在公司的身上。如果公司一旦上调价格，或变更政策，就会对销售商产生不利影响。

因此，销售商要树立正确的销售价格理念，通过宣传产品的价值来获得好的销售价格，而不是用低价格去树立一个低价值的产品形象；不要做拔苗助长的事情，要做蚂蚁搬家的事情；要从公司获取返利回报，但更要主动从市场去获取利润回报，这才是长久之计。

8、帮助销售商建立客户档案和销售台账，同时建立自己管辖区域内各个销售商的销售台账。

有一部份销售商不会有效的管理客户，饲料卖到哪里去都在他们的脑中，但是脑子再发达都有忘记的时候。所以，我们要帮助销售商养成一个客户管理的习惯，建立客户档案和销售台账，这样我们才能知道我们饲料的走向和客户群所在，也能为以后的重复购买和回访创造机会。到了年底，企业都会根据代理商的业绩来结算返利和服务费等，我们有很多销售商此时就会因为这些费用和公司产生矛盾，因为帐对不上了。这是因为，销售商没有建立自己的销售台账，都是根据脑子中的概念来的，有时多了几吨少了几吨也弄不清楚。所以，建立一个完整的销售台账不但有益于客户管理，也是到年底结算自己返利等费用的一个依

据。业务员自己也要建立客户档案和销售台账，以便三方对账。

9、业务员自身和销售商都必须掌握一定的法律知识。

无论是业务员，还是一个经销商，你可以记不住法律条文，但不能没有法律思维。一个字之差可以损失几百万，一个生词可能弄垮一个企业，一句啰嗦的话会让对方的“背信弃义”变得光明正大，签订合同如何保障公司利益等。比如，欠债的一方因为资金周转困难，不能如期付清合同款，公司方面为了合作，又不好撕破脸皮，于是让欠债方出具一份《还款承诺书》给债权人。

案例

一、还款承诺书

本元坝位子******今欠到四川锦琨生物科技有限公司货款计人民币6万元（陆万元整），付款期限应为2012年5月21日，现因资金周转困难，本人承诺最迟于2012年8月21日前偿还贵公司全部货款。

欠款人：王五

2012-5-21 表面上看，这份《还款承诺书》没有任何问题，十分诚恳。但是，细分析，我们可以得出，既然王五声称只是因资金周转困难，而不是不守信用，虽然承诺了还款日期，但是并未给出具体的还款计划，也不能排除到期仍然不能偿还的可能性。那么如果继续违约了怎么办？其实，这种还款承诺书就是一个还款协议。所以，这份还款承诺书应当这么写： 还款承诺书

本人*****今欠到******有限公司货款总计人民币6万元（陆万元）整，付款期限应为2012年5月21日。因资金周转困难，本公司现承诺，最迟于2012年8月21日前一次性偿还全部货款。王五本人愿意以个人财产为此项债务提供连带担保责任。承诺到期时如仍未按时偿还，则按照违约部分每日1%支付违约金直到全部还清为止。特此确认。

王五签名

*******有限公司（盖章）法定代表或委托代表人签名

2011年5月21日

如果是分期偿还的，则还应该加一条“如果任何一期还款逾期，则债权人有权要求一次性偿还全部欠款！

案例

二、合同争议

一般签订合同，都会约定是在“合同履行地”或者“合同签订地”仲裁争议。那么合同履行地比较难界定，因为关系到送货、提货、货物承运人、交货地点等不同，所以现在都以合同签订地为准。比如我们的销售合同，一般因为签约双方不在同一地点，因此如何界定“合同签订地”。如果客户没有异议，我们都会写上工厂为签订地，如果客户有异议，一定要将他的所在地定为签订地，那么这种情况下，如果出现问题，如何维权呢？那么是否就意味着客户欠款了，一旦出现法律纷争就得在客户所在地起诉，我们这样就比较被动了。

其实，合同法中规定，如果签约双方不在一个地点的，一般以后签约地点为合同管辖地。所以，我们可以这样做，先让对方签字盖章，然后我们将其中一份合同带回公司，比如江苏靖江，再签字盖章，同时签上一个晚几天的日期，这样合同的签订地就是在江苏靖江了，合同纷争也就是在江苏靖江法院管辖了，主动权就在我们手里，风险也就降到最低了

10、销售员切忌与代理商发生个人之间的经济往来和经济纠纷。

我们有的业务员也时会借助代理商的名义做一些自己的订单，以获取自己的私人收入。这些经常表现为：

一、以代理商的名义与工厂签订订单，客户是业务员自己开发的，利润是业务员自己获得；

二、帮助代理商买卖其它物质，获取中间利润；

三、卖配件给新代理商，获取中间差价；

四、销售员与代理商一起经营相关业务，共谋经济利益。一旦发生类似的情况之后，不管你做的多么隐蔽或完美，最后总会被曝光，而产生纠纷。案例：07年我们有个销售经理与诸暨的代理商就发生过这样的事情。这个代理商是我06年开发的，从5月份开始代理我们叉车，而且他是新进入这个行业的，以前根本不懂叉车。06年在我对他的扶持和培训下，6个月的时间卖了15台叉车。07年我将这个代理商交给了这个销售经理去管理，但是07年整一年就卖了两台车，还拖欠10几万货款迟迟不付。年底的时候，我

去走访这个代理商，了解具体情况，这才发现，原来这个代理商今年的主要方向根本就不在我们叉车上，而是在做二手叉车。交流中，他告诉我们，07年初这个销售经理帮他吃进了三台二手叉车，一般3吨的二手叉车收购价就在1万5左右，而这个销售经理卖给他2万5左右一台车，狠狠的宰了代理商一笔。代理商先前就是很信任他，才委托他帮他收购的，但是代理商因为对这个行业不懂，所以并不知道自己成了冤大头。然而，随着时间的推移，代理商对市场和行业有了更深的了解，知道自己上当了，结果这三台叉车很长时间才卖出去，还亏本了。因此，代理商对销售经理有了怨言，但是表面上因为合作关系不敢表露出来，但是他出现了不卖新车和拖欠货款的行为。而这个销售经理因为自己心虚，也一直不好意思向他催款。致使最后，公司动用了法律程序，货款是要回来了，但是彼此的合作关系也从此终结。

当然，作为经济行为和活动，还涉及到许许多多的法律准则，我们都必须要懂得，并防范于未然，才能让自己在出现法律纷争时立于不败之地。

与销售商的合作过程中，还有许多问题需要面对，我们必须灵活应对。市场中也许会随时蹦出新的问题来，也需要我们用我们的智慧和法律知识来维护。

因此，管理销售商就要摒弃以下原则：尊重代理协议精神，坚决维护公司利益、据理力争；面对纷争，不卑不吭；面对异议，敢于直接明确的表达自己的意见；从合作开始，就要培养销售商