医药代表初次拜访

2024-05-18

医药代表初次拜访（精选14篇）

篇1：医药代表初次拜访

医药代表初次拜访医生要诀

作者：风淡若兮转

从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深)

医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)

医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.

篇2：医药代表初次拜访

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。以下是我摘录及总结的几段，与同行共享：医生喜欢的医药代表

专业：对药品非常熟悉（不是背诵产品信息），成为治疗团队的成员

销售技巧：拜访时机选择、沟通技巧（有话直说，实实在在，提供客观的产品信息，别逼着要销量）、学术会议控制助人：关心病人，关心用药情况，热爱自己的工作：医生教育者——对自己的产品充满信心，对工作充满热情可信：药物信心、工作热爱自己的工作

医药代表存在的问题，11个错误实质：

没有站在医生的角度为病人着想、为医生着想，还是那句话，采用的是销售逻辑而不是购买逻辑现象：

把自己放在病人之前不尊重忙碌的医生谈论其他医生的处方量只谈生意

拜访时，常说竞品的坏话

急着套近乎

回避药物的不良反应和缺点医药代表没影了缺乏后续支持拙劣的拜访拜访起来没完没了

与医生沟通的话题：

适合：病人、药物疗效、不良反应、学术会议，应对药品负面新闻不宜：生意、销量、其他医生的处方量、竞品的坏话

总体的评价：

很好的医生购买者自白，轻松幽默，有很多实际的场景，能够指出现实医药代表存在的很多问题并帮助他们（尤其是新手）进行改正，非常实用。

行为分析多，认知心理分析较少，现象描述与经验总结，散乱，不能形成体系的行动指南，对于老资格的代表帮助有限，如获得更多的销售机会、提升业绩方面。

篇3：医药代表初次拜访

1资料与方法

本研究针对安徽中医药大学针灸推拿学、中西医临床医学、中医临床医学、康复治疗学、药学专业2016年应届在校毕业生进行无记名自填封闭式问卷调查与访谈,对2012-2015年往届毕业生调用学校毕业生初次就业信息。问卷调查内容涉及学生户籍地情况、就业前景预期、就业单位预期、对中医药服务认知等方面。往届毕业生信息包括继续深造、初次就业性质等。

2结果及分析

调查问卷共发放290份,收回268份,有效问卷255份,有效回收率为88.6%,其中针灸推拿学、中西医临床医学、中医临床医学、康复治疗学、药学专业分别为43份、68份、55份、31份、60份。2012-2015年针灸推拿学、中西医临床医学、中医临床医学、康复治疗学、药学专业毕业生人数如下,见表1。

(n)

2.1应届毕业生户籍地情况

本次调查对象中,应届毕业生的户籍地主要为农村地区,达50.2%;来自省会及大城市学生较少(低于20.0%),临床专业大约为10.0%。见表2。

(n)

2.2应届毕业生对就业前景及就业区域的态度情况

本次调查对象中,应届毕业生对就业态度在各专业上有较大差距,对就业前景乐观及非常乐观的对象,五年制临床类专业整体不到30.0%,其中中西医结合专业仅为13.3%;药学专业的乐观度达到50.0%以上。在调查对象中笔者发现部分学生对自己的就业前景产生恐惧,并出现一系列的心理问题。见表3。

调查对象中,医学专业学生超过半数愿意回到户籍地工作,而药学专业有近50%的同学不愿意回到户籍地工作。

调查对象对就业地域的态度:选择省会及大城市的学生中,药学专业多于医学专业,没有学生选择去国外就业,极少数同学选择去急需人才的边远及农村就业。见表4。

(n)

(%)

2.3应届毕业生对中医药健康服务的了解情况

调查对象中对中医药健康服务非常了解的学生较少,除康复治疗学专业学生外普遍低于20.0%,对其了解或非常了解的学生在50.0%左右,有一部分同学对其不了解。见表5。

(n)

2.4往届毕业生升学与初次就业情况

2012-2015年往届毕业生的升学情况,五年制医学专业学生考研率基本在30%~40%,其中中医临床医学专业学生均在35.0%以上;药学专业学生考研升学率在30.0%左右,康复治疗学专业学生均低于20.0%,2013年与2014年仅为7.4%和5.4%,整体上无明显上升与下降趋势。见表6。

2012-2015年往届毕业生初次就业单位:医学类集中在医疗卫生单位,药学集中在药品制造与销售单位,健康、美容单位、行政事业单位与教育科研单位较少(低于2.0%),在2012与2013年度有少数出国就业学生,针灸推拿专业仅有2位学生毕业当年自主创业。见表7、表8。

(%)

3择业与就业现状分析

3.1就业前景的困惑

中医药类相关专业在校毕业生对就业前景表现困惑,甚至产生恐惧等一系列的心理问题[2],这种现象在医学临床类专业表现得更加明显。毕业生就业困惑心理的产生一是大学生从学生身份到职业身份转变没有心理准备。学生经过实习阶段后对自己将要从事专业工作不够自信,特别是临床类专业工作对执业者要求有扎实的基础理论和丰富的实践经验,这使刚毕业的学生产生心理畏惧;二是大学生对医疗与医药人才培养模式改革认识模糊。改革对中医药从业者的素质要求更高,且改革在不断的探索中,这对学生的就业前景理解和展望造成较大的困难;三是对中医药发展前景缺乏信心。近年来,中医药事业正在不断地发展,国家与政府对中医药的支持力度不断加大,但中医药健康服务产业发展尚不均衡,整体产值较低,现有中医药产业发展现状不能充分调动学生的就业积极性。

3.2就业现状与择业意愿之间的差距

中医药类相关专业就业现状与学生的就业意愿之间存在较大差距。一是农村的家庭环境与大中城市的择业意愿的差距,农村家庭环境的毕业生在大中城市的就业缺乏竞争力且面临巨大的生存压力;二是就业岗位与自身定位的差距。就安徽省中医药人才存量与需求状况而言,传统型中医药人才需求旺盛,人才缺口巨大的地区集中在基层医疗卫生机构[3]。中医药专业毕业生的择业意愿多数在大中城市,且期望较高的工资以及稳定的工作环境,这与现实的就业状况之间有着较大矛盾[2];三是职业要求与自身素质的差距。中医药类就业岗位职业要求较高而刚毕业的学生职业素质不完善,且需要较长时间的学习和实践,二者之间的差距给学生就业产生了较大的影响。

3.3升学与就业选择不定

中医药类专业的多数学生在毕业前有考研意向,就考研与就业的最终选择上各有利弊。随着中医药研究生教育的完善,用人单位对学历要求越来越高,研究生学历逐渐成为就业的基本要求。医教协同背景下不同类型的研究生培养体系差别较大,导致热门专业考研竞争大,学生对专业调剂犹豫不定,同时县级以上可提供的医疗岗位逐渐减少,当前就业与考研环境使毕业生处于选择的两难境地。

3.4初次就业质量不高

中医药类专业毕业生多数就业于医疗卫生单位和药品制造与销售单位。从就业质量分析,一是毕业生初次就业的地域、城乡、行业分布不平衡,多数在县城单位,以医疗销售行业居多,教育行政科研行业较少,大城市和人才急缺的边远地区就业较少,毕业生出国就业较少;二是就业的专业对口率相对较高,但部分毕业生就业性质与中医药不相关;三是起薪较低,毕业生初次就业没有从业资格证,多数以实习和待录用身份就业,工作待遇普遍较低;四是毕业生创业动力不强,主动性不高。毕业当年创业的学生较少,多数学生缺乏创业意识。

4讨论

4.1立足中医药健康服务业,突破就业困境

当前,大力发展中医药健康服务业,拓宽中医药服务领域,既满足人民群众对简便验廉的中医药服务需求,又是解决中医药院校毕业生就业的根本之策。

一是落实国家政策,深化中医药服务内涵,拓宽中医药服务领域。为推动中医药健康服务业的发展,国务院分别印发《中医药健康服务发展规划(2015-2020年)》[4]、《中医药发展战略规划纲要(2016-2030年)》[5]的通知,对中医药健康服务的内涵进行了界定,提出了中医药健康服务发展的重点任务。当前应以政策文件为指导,结合地方中医药发展形势和特色,大力发展中医药健康服务业,为高等中医药院校毕业生提供就业机会和发展空间,突破就业困境。

二是建立基于中医药健康服务业发展的人才培养体系。中医药健康服务产业的发展,必须依靠中医药人才的支撑。现有人才培养体系有待衔接,其中师资队伍建设有待加强,人才培养模式有待创新,人才培养经费有待增加[6]。现阶段应顺应中医药健康服务的发展规律,建立相应的人才培养体系,是中医药院校毕业生高质量就业的有力保障。

4.2强化医教协同,转换临床专业学生就业思维

以“医教协同”为主体的临床人才培养改革,实现了医学教育与住院医师规范化培训的无缝对接,将是今后我国医学教育的主旋律。本科教育是“5+3+X”培养模式的基础,在本科期间学生应逐渐适应与住院医师规范化培训相衔接的临床医学专业人才培养模式,转换就业思维,树立牢固的专业思想。新的培养模式要求学生以职业化带动就业,先成为一位医者再成为一名工作者。一是要扫清政策的疑云,让临床专业学生理解新的人才培养模式的内涵,理解就业与规范化培训的关系;二是充分做好就业与规范化培训的保障工作,让学生的身心得到全面的发展。

4.3深化医疗与教育改革,增强基层就业吸引力

就安徽省而言,有研究表明基层医疗卫生机构中医药人才缺口巨大[3]。如何让中医药人才下得去基层、留得住基层、基层用得上是医疗与教育改革的难点。一是引导毕业生对自身合理定位,理性择业。破除传统的以工作地域、工作岗位作为评价就业好坏的观念,帮助学生树立正确的就业观念,主动关注基层[7];二是深化基层医疗单位的改革,在社会福利、职业发展、工作环境等方面进行优化,增强基层就业吸引力;三是强化中医药人才培养质量,以基层为导向,培养能扎根基层、服务基层、为基层做贡献的优秀中医药人才。

4.4引导大学生创新创业,以创业带动就业

党的十八届三中全会明确提出:完善扶持创业的优惠政策,形成政府激励创业、社会支持创业、劳动者勇于创业新机制。中医药院校学生创新创业教育起步较晚,创新创业环境尚未形成,创新创业能力不足,没有形成比较完善的教育模式[8]。创新创业教育,以创业带动就业是中医药院校就业教育体系重要组成部分。一是开设培养创新精神和创业意识的创业课程体系,建设科学研究素养及能力综合训练平台;二是打造多元化创新创业导师团队,设立创新创业公共服务部门;三是充分利用新媒体开展网络创业教育,拓展创新创业孵化基地;四是加强国际区域间的创新创业交流合作,培养学生全球性视野、国际化思维。

参考文献

[1]汪国兴.住院医师规范化培训制度对中医药院校毕业生就业影响及职业规划对策[J].佳木斯职业学院学报,2015(2):214-215.

[2]徐亚静,王红松,翟从永,等.高等中医院校临床类毕业生就业心理问题及对策——以安徽中医药大学为例[J].齐齐哈尔医学院学报,2015,36(25):3851-3852.

[3]王鹏,彭代银,王键,等.安徽省中医药人才存量与需求状况调查暨教学改革对策研究[J].安徽中医药大学学报,2015,34(5):94-96.

[4]国务院关于印发中医药发展战略规划纲要(2016-2030年)的通知.(国办发〔2015〕32号)[EB/OL].http://www.gov.cn/zhengce/content/2016-02/26/content_5046678.htm.

[5]国务院办公厅印发《中医药健康服务发展规划(2015-2020年)》(国发〔2016〕15号)[EB/OL].http://www.gov.cn/zhengce/content/2015-05/07/content_9704.htm.

[6]司建平.中医药健康服务人才培养问题研究——以高等中医药院校为例[J].中国卫生事业管理,2015(6):460-462.

[7]谢军,马重阳.面向基层就业导向下大学生就业能力培育研究—以中医药大学生为例[J].中医药管理杂志,2014,22(1):47-48.

篇4：医药代表初次拜访

岳公侠副秘书长首先对RICS主席一行的来访表示欢迎，并对近年来中评协与RICS两会的友好交往表示充分肯定。会谈中，王书燐主席高度评价了我会贺邦靖会长和刘萍秘书长今年7月对RICS总部的访问及对两会交往所产生的重要影响。他简要介绍了RICS拟于明年3月在北京举办的以《适应未来——通向物业与建造业光明未来的伟大变革》为主题的国际会议的前期筹备情况。他表示，RICS正在从以不动产为主的业务领域转向研究开拓更广泛的专业领域，此次论坛的议题将包括文化资产评估、无形资产评估和企业价值评估，希望能得到中评协的积极支持和参与。

岳副秘书长指出，文化艺术品评估、无形资产评估等是中评协和中国评估行业非常关注的领域，此次论坛有利于促进资产评估专业领域特别是上述相关领域的国际交流与合作。他强调，中国资产评估协会作为会议支持方之一，将加强与RICS的合作，共同办好这次论坛。

最后，岳公侠副秘书长和王书燐主席共同表示，双方要加强全面交流与合作，充分发挥各自优势，共同促进两国评估行业的发展。

篇5：医药代表的日常拜访时间

一、日常拜访时间

早访：7：30-8：10

早上医生出诊前，还没有给病人看病，这个时间是最好的，能够同时强化产品的印象，加大处方的机率，如果顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情（经常见某专家的桌子上堆满了饮料）。住院部此时多在交接班，拜访应尽量避开这个时间，当然如果有与个别医生约好或者约好利用这个时间开科室会另当别论。午前访问：10：20-11：40

上午的号看完了，这个时候可以稍微拜访一下，询问下上午病人的特征，处方情况，但是要切忌，不要太啰嗦，言简意赅，因为医生也是人，很劳累，很疲惫，如果不小心和病人有了那么一点矛盾，可要小心别处了霉头。（拉出去吃午饭就算了，一般情况医生都很避讳）午后访问：12：50-13：30

下午出诊前的必要访问，一般情况下午的病人不多，有的医生习惯午睡，这个时候可以参考个性化的服务。

下班前的访问：16：00-17：00

一般医院的挂号16：30就结束了，其实16：00以后就没那么多病人了，近下午下班时，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，这个时候可以和医生就某一些问题进行长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。如果你有车，可以考虑送客

户回家，接接孩子什么的，可以很好的增进感情。

夜访：18：00-20：00

篇6：医药代表成功拜访客户的重点

计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味着医药代表没有明确在拜访期间将要达成的目标。没有目标，就不能确定你的拜访话题能不能引起医生的关注。

2.每次拜访只谈一件事情、达成一个目标。

现在，大多数医生都比较忙碌，对医生的拜访只能持续3～4分钟的时间。在这么短的时间内，最现实的做法就是每次拜访只跟医生谈一件事情、达成一个目标。医药代表在整个拜访期间，紧紧围绕预定的目标展开。例如，解释一项最新的临床研究结果，或描述一项新适应症的应用。

3.基于医生关注的问题，与他们探讨具体的事情。

在医药代表接受的所有销售技巧培训中都强调，一次好的销售拜访，倾听比陈述更重要，可是好的倾听是要基于好的探询技巧的。常常在这些培训中，没有人能给医药代表们提供一些事前设计好的探询问题。其实，医药代表可以试着提一些具体问题，比如，“在碰到病人出现X症状时，您选择药品治疗的经验是什么？”“在X情况下，您会选择什么样的药物治疗方案呢？”“在您针对患者的X症状选择药物治疗时，能接受药物所引起的副作用吗？”通过这些具体事情的讨论，医药代表会比他的竞争对手更接近他的医生。

4.与医生沟通，养成记笔记的习惯。

在你与医生沟通的过程中，养成记笔记的习惯是非常必要的。通过记笔记，可以清楚地证明你在积极聆听医生的谈话。如果医生问了一个你无法回答的问题，你能通过仔细的记录来表达对医生意见的尊重。此外，你能通过笔记回顾拜访过程，总结一天所做的工作。笔记还能为你的下次拜访做好准备，当你再次拜访同一位客户时，笔记能帮助你创造拜访的连续性，可以提醒你继续上次拜访所提及的问题。

5.与医生沟通，善于使用视觉辅助资料。

不管拜访的时间有多少，在每次拜访时尽量要给医生一些视觉上的冲击。能使用的视觉辅助资料可能是一份图表、一份调研报告或一份品牌提示物。而使用品牌提示物时，医药代表应该尽量将产品的核心卖点与品牌提示物的某个特征联系起来。这些做法有助于医生记住你的产品。

6.寻求承诺。

篇7：医药代表门诊的拜访（本站推荐）

驱除一夜的杂念

7：45左右到站在病房通道的电梯门边，这个时间你可以同期看见很多匆匆的赶着上班的医生

就是到门诊的医生也会到病房更换服装。

所以你应该都能见到，不需要更多的语音，你只要认真的用你的目光、和蔼的微笑就可以说明一切

对待大的门诊客户，我们还是需要买水或报纸在他进入的通道口等候

以便再度提醒我们的产品。

到10点左右在进行一圈的门诊示意，表示一下我们的决心

这样的一圈如果没有空闲我们就点头带过

如果有空闲那么我们就可以继续我们的话题，加深医生的印象，可以问产品在病人的使用中的一些反馈

这样可以防患医生的借口以及托词

最后

我们最好让我们的客户在下班的时候还能见到我们的身影

这样他们会觉得很欣慰，心里上他会知道他对你有多重要

篇8：医药代表销售拜访十问之八

中国营销传播网，2010-12-01，作者: 左华，访问人数: 28

5医药代表的职位门槛已日益提高，医药市场也

越来越正规化。学术推广将成为重要的医药营销

趋势，当今，无论国企外企各种学术会议接连不断，好的学术会议可以更权威更有力度的打响自己的品牌，做到点到面直接带动销量，所以学术会议的热捧度已开始飙升。作为一线销售人员也肩负着十

分重要的任务------邀请函的发放。邀请函发放成功与否是学术会议是否成功的关

键，即使会议内容再好，请的讲者再权威，如果邀

请不到重点客户，这场会议就达不到预期的效果。

发邀请函看似是个很简单的事情，似乎只是从

代表手里递到客户手里如此简单的动作。但是我相信绝大多数人新人第一次递邀请函不会很成功，在销售协访过程中发现很多错误的发邀请函的方式，比如，直接说“X主任，您好，我们公司在XX时候有场关于XX的学术会议，您有时间吗？”没有探寻客户的需求，没有放大客户的利益，没有炒作会议主题，除非你和主任客情关系非常好，不然多半就以各种理由推脱，或者就是当面答应，你走后随手往抽屉里一扔，忘到九霄云外。所以说这是失败的邀请。再说了，如今产品学术会议多的使人眼花缭乱，主任即使要参加会议，他又凭什么就会参加你们公司的会呢？笔者以为在处方药学术推广的营销方式里，如何专业有效的发放邀请函是至关重要第一步。

专业的邀请函发放应该包括6个步骤：

1、拜访计划

2、引导交谈

3、炒作会议讲者及讲课内容

4、处理异议

5、到会的确认

6、跟进。下面笔者就用一个实例来加以说明。背景是XX公司要举办一次关于偏头痛的治疗与预防以及该公司产品某药品在偏头痛中的治疗经验交流的学术会议，大会主席是XX医院的W教授，邀请的讲者是山东XX医院A教授，时间是下周六下午两点。邀请对象是市级某三甲医院神经内科主任。

1，首先是炒作会议主题，这是需要做访前计划的，这个计划应该是围绕此次的学术会议主题所准备的，比如我们此次举办的是偏头痛的规范治疗学术会议，所以我们应当去了解目前医生是否有比较系统规范的治疗指南及流程。初步判定他所感兴趣的话题，来炒作会议主题，让他看到此次学术会议所能带给他的利益。这是价值利益销售的关键。其次请记住主任的时间是很宝贵的，所以你要在见面后最短的并且最合适的时间内将自己的拜访目的表述清楚，以至于不会让客户觉得你是在浪费他的时间。

“主任，您好！我是XX公司的小左，负责XX产品的，不知道您还有印象没？”“哦，知道的，你有什么事吗？”

“我刚看门诊上患者还挺多的，偏头痛患者占了不少。您看您是这方面的专家，您一定在偏头痛的治疗上有自己很多经验，我今天是想就偏头痛的规范治疗和您做个探讨，耽误您5分钟您看可以吗？”

“偏头痛是吧？行，你坐。”

2，因为这里所用的是一个相关疾病问题所做的开场白，所以80%是可以得到允许的，接着就要开始引导交谈，探寻。我们可以运用引导交谈探寻技巧识别客户的需求，并通过开放式及封闭式提问漏斗般的得出真正的需求，并放大及确认引起他的重视。

“谢谢主任，您所遇到的偏头痛的患者应该是不计其数了吧，那么偏头痛对患者的生活，家庭造成了怎样的困扰呢？”

“偏头痛是一种常见病，多发病，对社会经济和患者生活都造成比较严重的影响，发病轻重不一啊，轻则影响正常工作生活，重则生活不能自理，并且最近两年确实有调查说偏头痛患者在逐渐增加，可能跟环境和压力也有很大关系。”

“那偏头痛就患者本身而言会导致什么样的后果呢？”

“那并发症多哦，像什么小脑梗死，脑白质病变，并且还有增加发生脑卒中及不稳定心绞痛的风险。”

“也就是说偏头痛不仅仅只是头痛，而是可以带来那么多不堪设想的隐患及后果，是吗？“

“确实是这样的。”

“如果有很好的治疗方案为患者进行系统的规范的治疗，能够缓解乃至改善症状，那么对患者来说可是对工作，生活，家庭都有了很大的帮助。那么您在这方面是专家，您是如何治疗偏头痛的呢？”

“偏头痛的治愈确实能为患者带来很大的变化，但是现在并没有一个系统的规范治疗方案，大家都是经验性治疗，根据偏头痛的类型啊，症状啊进行对症治疗，也很复杂，所以治愈率也不是很高。”

“也就是说，我们现在是缺乏一套规范的系统的治疗方案，如果有的话是对您和患者来说是能帮助解决当前很多问题的，是非常有价值的，对吗？”

“是的。”

3，上面已经确认出客户的真正需求，“一个系统的规范的治疗偏头痛方案”。这时候时机成熟，我们就可以立马亮剑----亮出我们能满足他需求的学术会议的邀请函。

“像您刚说到的这个问题，其他医院的老师确实也都存在，也令很多老师真的是头疼。我们为了推动湖北地区在治疗偏头痛领域发展，更好的加强学术交流，所以特别邀请了XX医院的A教授来做偏头痛的报告，交流偏头痛的诊断与防治专家共识，这是会议邀请函，刚好能为您在偏头痛治疗上带来一些新的学术信息。”

“哦，邀请的A教授是吧？”

“是的，A教授是中华医学会神经内科专业委员会的副主任委员，曾经还在美国XXX医院神经内科工作过，是《中华内科杂志》《临床神经病学杂志》等多本医学杂志的编委，也主编了多本著作。您应该知道他吧？”

4，当你做好了铺垫工作已经递上了邀请函时，客户多半会抛出异议，这个异议可能是客户真实担心的问题，也可能只是拒绝的托辞，所以我们应该按照处理异议的4步法则来进行处理。澄清--回答--核实--延续

“恩，A教授我知道，看过他的一些文章，还不错，是什么时候？”

“是的，A教授发表的很多关于神经内科学的文章都得了不少奖项。会议时间是下周六下午2点，因为考虑到各位老师周六一般下午有时间，所以特意安排在这个时候，并且提前一周来邀请，您也好安排时间。”

“那好吧，到时候有时间没有别的安排我会去的。”

5，其实到这里事情还没有敲定，他并没有和你达成协议，只是敷衍的说没别的安排是会去的。所以接下来我们的到会确认是非常重要的。

“不知道您对会议还有没有什么其他的担忧？”

“A教授的会以前我没有参加过，文章写的可以，但不知道讲的怎么样，本来这段时间医院就比较忙！”

“我理解您的担心，毕竟您的时间是很宝贵的，如果在一场毫无意义的会议上浪费几个小时是非常不值得的。而且主任您放心，公司特别注重此次会议，我们还特别邀请了湖北XX医院的W教授做大会主席，我们去邀请的时候，W教授听说是请A教授来讲，立马就答应了，因为他听过A教授的课，讲的非常好。加上我们所邀请的嘉宾全部是湖北地区神经内科的主任专家，是绝对保证会议质量的。您在神经内科界也是很有声誉的，您也可以将您在这方面的治疗经验分享给其他老师。所以说这次会议对您和对其他专家都是很有价值的。”

“下周六下午2点半是吧？好的。我会去的。”

“那您看我下周五早上再给您打个电话提醒下，怕您到时候事情一多给忘了时间，周六中午1点30我到您家楼下接您。您看可以吗？”

“那行，你直接到医院来接我吧，我早上还在医院上班。”

“好的，那我就不耽误您了，主任再见！”

“再见！”

6，邀请函是很成功的发送出去了，接下来所承诺的跟进也是不可缺少的环节。

所以说送邀请函并不是随手一递的简单事，医药代表也并不是东奔西跑的简单差事，我们应该为我们的职业自豪，只要我们能够把每件小事做到最好，其实优秀就是一种习惯，当许许多多小成功累加起来，必定会达到我们的大成功。

篇9：医药代表初次拜访

小弟今年刚从学校毕业，8月份开始独立操作市场。下市场时，经理给我的首要任务是开发！一所空白医院，之前没进公司任何产品。8月份在药剂科长那儿磨了一个月，没有任何进展。还好，磨到后来，药剂科长也烦：“你去上面（四楼是院领导办公室）找，不要到我这来了！”于是顺着说：“那好，那我就去找找院长！”

因为8月份没有任何进展，办事处开会时被经理。。找院长去，今天豁出去了。

8：50 在医院门口整理一下，上楼直奔院长办公室。门开着，院长坐在里面。敲门，“*院长，您好！”

院长看了我一下。于是我边递名片边自我介绍。院长接过名片看了一下，“你们公司搬到上海去了？”

“是，我们公司处方药营销总部搬到上海去了，不过集团总部还在**地方！” “有什么事？”

“我现在接手这里市场。来时***（我接他的市场，他曾经与这个院长有过接触。）跟我说*院长您很亲切，要我多来看望一下您。我也想来和*院长您认识一下。” “哪里，也没。。，”“这些品种我们院里没有？” “对，暂时还没有！”

“这些品种他们医生喜欢用，我们倒。。”边说边把我的名片插在他办公桌上的名片夹里。“我也跟医生接触了一下，医生大多认为。。（结合我们产品的特性说了一下，并简单介绍了一下产品）”

“你们产品好象比较贵？”

“原先是比较贵，但这次抗生素降价把价格降下来了。（我把名片（名片后印有商品名）又从他名片夹拿出来，指着产品介绍了一下价格，并采用逐次核算法）因此这样一来，还是可以接受的！”

院长点了一下头，并用笔把价格记在我的名片上。记完又把名片放进名片夹。“好，有了印象就可以了！”手去拿别的东西，准备干别的事。“那*院长您先忙，我告辞了！”

“好。”并向我微笑点了一下头。

院长办公室出来后，我看了一下时间9：00，前后十分钟不到。

总结：

因为被逼急了，今天豁出去了，所以虽然是第一次，感觉并不胆怯。但还有几点不足：（1）一进去看到院长的态度比较主动，忘了敬烟。虽然我在一开始拜访高层领导时，认为可以不要敬烟。因为不知道客户对烟的品牌有没有特殊嗜好，万一自己的烟在他认为拿不出手。但这次可以探一下他是否吸烟。

（2）递完名片我就顺势坐了下来，本来应该站一会，让院长说坐。这样可能会表现得有礼貌。

篇10：医药代表初次拜访

“及时雨”指庄稼正需要雨水时下的雨，比喻适时的帮助。在《水浒传》中，宋江虽面目黝黑，身材矮小，但平素为人仗义，挥金如土，好结交朋友，故以及时雨而天下闻名。

同样在医药代表在医生的拜访过程中也需要给医生送去“及时雨”，而不能盲目走过场，否则将达不达拜访之目的。那么如何在拜访过程中下一场“及时雨”，来“滋润”医生的需求。笔者认为从以下几个方面进行考虑：

一、了解医生需求

在拜访前，医药代表先要了解医生承担何种社会责任？有什么社会需求？在充分了解了这些问题之后，还要针对具体医生的个性需求，比如需要论文发表等等。当这些问题都全部了解之后，针对这些问题拿出切实可行的方案和措施来，于是在拜访中我们就会有的放矢，处于主动的位置，反过来医生当我们是“及时雨”，是雪中送炭，是对其工作的尊重和理解。

二、送去“及时雨”

根据以上调研，结合不同医生的个性需求，医药代表可以采取相应的创新拜访方式，给医生送去“及时雨”。

1、装订论文集医药代表拜访的医生中有一部分是学术专家，学术专家是研究某一领域的权威人士，在拜访之时，我们将其研究领域的所有论文下载后打印装订成一精美论文集奉上，当医生收倒之时，如获珍宝，这对他们来说如“及时雨”一般。

2、论文发表

还有一部分是处方医生，他们当中许多人尚需发表临床及科研论文以评选职称，然我们企业有这样合作的核心期刊，可以免费发表与我们产品有关的论文，所以当这些处方医生对论文发表有需求时，在拜访中可以洽谈与其合作，可以增加与我们合作的积极性，这对他们也如“及时雨”一般。

3、了解学术进展

另外还要了解学术专家在最近所研究的领域及其该领域的学术和科研进展，并且对这些信息非常熟悉，这样在拜访之时就能知己知彼，洽谈、沟通也能游刃有余，这般沟通、洽谈如“及时雨”一般，令其感动。

4、节日亲情般祝福

篇11：医药代表初次拜访

一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类

可以分为如下四种类型：1、学术型;2、学习型;3、固执型;4、现实型;与之相应的医药代表也可以分为四种类型：1、学术型;2、专业技巧型;3、关系型;4、会计型。

第一种“学术型”的医生：他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医药代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，这种类型的医生应该是我们医药代表最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就没有我们医药代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题，

对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。

第二种“学习型”的医生：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大家，千万不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他还是不知道!

篇12：初次拜访礼仪

初次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。

一般此种话题也因人而异，时间长短不同。时间长的话就顺着这话题一直侃下去，时间短的话三五分钟，自然而然的转移到你来的目的上；我以为初次见面，简单一明了，不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么，顺便解答一下客户的疑问。交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当交流。

辞别前适当了解客户的手机号码，郑重记在笔记本上或者手机上，感谢客户百忙之中的接见，约定下次拜访的时间。

篇13：初次拜访注意事项

其实说来初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展，所以不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就可以了。

1、电话预约：良好的习惯是成功开始的第一步：无论是初次拜访客户或是在后续的拜访客户，提前电话预约一下是非常好的习惯，便于你安排你的拜访行程，同时也了解客户方的时间安排，不做无用功，免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。

2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，如果没有应答，稍等片刻再连续两下，太少不一定能听到，连续扣击次数太多听来不舒服，有种催促的感觉；开门后介绍方式：“某某领导你好，我是某某公司的某某，什么时间给您打过电话，特地过来拜访您。”

3、握手时身体稍微前屈，呵呵，根据个人习惯，用一只手或者双手都成，面带微笑，形态要自然些；一般这时客户会请你到办公室内落座，把包放下，递上自己的名片，递名片时要把名片的正方面对客户，双手拇指和食指夹着名片递上；然后根据客户的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太开，也不可太拘谨；一般这时不要直接谈论产品或者业务方面的问题，先环顾四周，带着欣赏的眼光看一下客户的办公室（这里主要指领导的办公室，呵呵，一般都会装饰一下），一般能看出客户的个人喜好或者品位，试着找出客户对自己办公室装饰最得意的一点或者几点来，夸赞几句，同时也根据客户的反应了解客户的喜好，为下一步业务的进行做好应有的准备。适度夸张，不过分虚伪。这需要平时个人积极的修练，呵呵。有时初次打拜访客户就能谈及客户最得意的地方，从而赢得客户的好感。

3、初次拜访客户的时间长度：初次拜访客户的时间长度一般在十分钟左右就可以了，这个需要灵活掌握，最后留下相关资料：产品彩页，公司介绍等等；在交谈过程中注意客户的需求，不一定非要一次把产品或者方案讲清楚。（一般此种话题因人而异，时间长短不同。时间长的话就顺着这话题一直侃下去，时间短的话三五分钟，自然而然的转移到你来的目的上；我以为初次见面，简单一明了，不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么，顺便解答一下客户的疑问。交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当交流。）

4、辞别前适当了解客户的手机号码，郑重记在笔记本上或者手机上，感谢客户百忙之中的接见，约定下次拜访的时间。

5、其实销售人员各有各的销售方式和销售策略，在我而言，先做好人际关系是最重要的，这应该是第一位的东西；当然，好的销售人员同时也应该具有良好的技术水平和职业道德，应该把最适合客户的产品和方案介绍给客户使用，同时，如果此产品和方案是利润最大话的就更是一件美好的事情了。

第一次拜访客户注意事项

三少发表于 2008-6-10 17:16:00

人生有许多个第一次，可我相信没有那个职业能象销售员那样，每天都在经历着第一次，因为不断的拜访新客户，是销售员业绩提升的生命力所在。那么第一次拜访客户要做到哪几点，才能尽快签单呢？

首先，在拜访之前要准备好名片，产品资料，合同，如果你的产品不是很大，最好能带上样品。专程去拜访客户，名片最好带最能让人记住你，愿意长期保存的名片。比如：你或者你公司的个性名片。产品资料一定要简洁明了，如专业性较强，或者资料很多不能简化，你最好准备不超过两分钟的口头介绍，一定要能做到专业又吸引人。合同最好是空白的，便于当场签约。根据客户的具体情况不同，来决定是不是需要电话预约。如果你的客户是政府公务员，是大公司的经理或着是老板级的人物，你最好要电话预约。如果是个人或着是门店，我觉得是最好直接上门。

其次，拜访的时间如果确定了，一定不能迟到。最好能提前几分钟到达，在没进去之前，在熟悉熟悉资料，会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。如果是没有预约的客户，在选择时间时，最好在上班后半小时或下班一小时之前。最忌讳快下班时去拜访。

第三点，在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的坐的和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。我发现很多的销售员朋友，在进门后，虽然有好几张沙发，却象受了什么委屈似的，坐的离茶几或者办公桌远远的，这样不但不利于谈业务，而且在气势上你就先输一步，就是能作成业务，价格上也要吃亏。经心理学研究，在商业谈判中，最好是在自己的地盘谈，如不可能，在他的地盘一定要尽量和他平起平坐，最好的距离是1.5米，这样他比较容易接受你。也比较容易交流。

第四点，简明扼要直入主题，不要怀疑客户的理解力。很多业务员把产品说的够明白了，却还一个劲的介绍产品，始终不敢问客户要不要签约。最好的处理方法，就是拿出合同说：我想你会对我们的合作满意的，让我们签合同吧！然后在合同上签上你的名字。心理学证明，拒绝比提出请求更难。所以销售员朋友一定要敢于提出请求。当然，如果被拒绝，你可以说：那你再考虑考虑，改天在谈。为今后再谈留下伏笔。

第五点，第一次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。当你已经完成了所要达到的目的，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。