保险公司资产负债管理

保险公司资产负债管理（精选6篇）

篇1：保险公司资产负债管理

人寿保险公司的资产负债管理

国际上的人寿保险业已经经营了一百多年了。一百多年来，人寿保险业经历了许多社会、政治、经济等事件的冲击，这些冲击考验着人寿保险业如何在为客户提供高效优质服务的同时，还能够保持足够的偿付能力以应付未来的责任。在我国，人寿保险从七十年代恢复业务以来经历了高速的发展，使我国的人寿保险市场成为世界上最具潜力的市场。但我国的人寿保险公司也面临着如何在发展变化的环境下保持长期健康发展的考验。特别是我国已加入WTO，寿险业竞争愈加激烈，在各家寿险公司抢占市场份额的背后，资金运用水平的高低成为能否赢得这场竞争的关键。如何运用资产负债管理的方法，构建科学的投资策略，是保证人寿保险公司长期健康发展的根本。

人寿保险公司提供了范围广泛的产品，包括：定期、终生、死亡、疾病、伤残等有关的人身保险和与退休有关的年金保险等等。这些产品都是通过趸交或期交保费来得到将来对死亡、疾病、伤残或退休获取保险利益的赔付或给付的承诺。这种对将来利益赔付或给付的承诺就是人寿保险公司的负债。寿险公司负债具有以下特点：一是期限较长，期限结构多种多样;二是流动性要求较高，必须保证满期给付、保险金支付、退保金支付等现金支付能力充足;三是负债是有成本的，即发生保险事故的赔付、给付或期满按预定利率本金红利的返还。因此，人寿保险公司资产具有以下特点：一是与其他金融机构相比，具有长期性，有的保险合同期限达二三十年甚至更长;二是具有信托资产的特点，储蓄型业务到期需要返还客户，必须进行资金积累;三是要求收益性，以满足预定利率和支付红利的需要;四是要求安全性，必须保障客户资金的安全。如何保证人寿保险公司在长期的经营中保持足够的偿付能力，确保在将来有充足的资产来匹配负债，是人寿保险公司成功经营的关键。

在经济动荡的年代，由于利息的变化、股票的下跌、不动产的贬值，会使保险公司的投资收益受到很大的影响，这些都会给人寿保险公司的.经营带来危险。特别是当保险合同签订时人寿保险公司承诺了过高的预定利率，而利率的下调使公司的投资回报达不到预期目标时，人寿保险公司将会承受巨大的利差损。分析利差损问题深层次的原因，关键还是缺乏资产负债风险的管理意识，大量长期资产短期运用，以及高风险品种占比较高等。如果利差损问题长期不能解决，导致偿付能力严重不足，寿险公司将面临被托管甚至破产的风险。人寿保险公司的性质决定其经营要受到许多风险的影响，所以在诸多风险因素的影响下，如果资产负债不相匹配，流动资产与流动负债占比过高，则大量短期资产的经营将受市场利率的波动影响，导致经营的不稳定性，长期负债形成的长期资产在运用形态上遭受无形损耗。因此如何对与投资以及负债有关的风险进行管理、使资产与负债相互匹配，以同时满足人寿保险公司的偿付能力与盈利能力是十分重要的。

人寿保险公司资产负债管理包括以负债为主导和以资产为主导两种模式，二者是相互作用和相互促进的。以负债为主导的资产负债管理模式，是指从负债的观点看待二者之间的关系，即根据负债的特点安排资产的期限结构比例。要针对不同产品负债的要求，包括期限要求、收益要求、流动性要求、风险承受能力的要求，制定相应的资产投资组合。以资产为主导的资产负债管理模式，是指从资产的观点看待二者之间的关系，根据资金运用情况调整负债结构。一是对销售量的控制，如果资金运用收益无法达到产品设计要求或投资

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篇2：保险公司资产负债管理

【发布文号】中国保险监督管理委员会主席令第2号 【发布日期】2004-04-25 【生效日期】2004-06-01 【失效日期】

【所属类别】国家法律法规 【文件来源】中国法院网

保险资产管理公司管理暂行规定

(中国保险监督管理委员会主席令第2号)

第一章 总则

第一条 为了加强对保险资产管理公司的监督管理,防范保险资金运用风险，保护保险公司和保险资产管理公司的合法权益，根据《 中华人民共和国保险法》（以下简称《保险法》）和《 中华人民共和国公司法》，制定本规定。

第二条 中国保险监督管理委员会（以下简称“中国保监会”）根据国务院授权，对保险资产管理公司实施监督管理。

第三条 保险资产管理公司是指经中国保监会会同有关部门批准，依法登记注册、受托管理保险资金的金融机构。

保险资金是指保险公司的各项保险准备金、资本金、营运资金、公积金、未分配利润和其他负债，以及由上述资金形成的各种资产。

第四条 保险公司委托保险资产管理公司管理保险资金，应当遵守《保险法》和中国保监会的有关规定，遵循自愿、公平和诚实信用原则，不得损害国家利益和社会公共利益。

第五条 保险资产管理公司管理保险资金，应当遵守《保险法》和中国保监会的有关规定，履行诚实信用、谨慎勤勉的义务。

第二章 设立、变更和终止

第六条 设立保险资产管理公司，应当经中国保监会会同有关部门批准。

第七条 保险资产管理公司应当采取下列组织形式：

（一）有限责任公司；

（二）股份有限公司。

第八条 设立保险资产管理公司，应当至少有一家股东或者发起人为保险公司或者保险控股（集团）公司，该保险公司或者保险控股（集团）公司应当具备下列条件：

（一）经营保险业务8年以上；

（二）最近3年未因违反资金运用规定受到行政处罚；

（三）净资产不低于10亿元人民币；总资产不低于50亿元人民币，其中保险控股（集团）公司和经营有人寿保险业务的保险公司总资产不低于100亿元人民币；

（四）符合中国保监会规定的偿付能力要求；

（五）具有完善的法人治理结构和内控制度；

（六）设有资产负债匹配管理部门和风险控制部门，具有完备的投资信息管理系统；

（七）资金运用部门集中运用管理的资产占公司总资产的比例不低于50%，其中经营有人寿保险业务的保险公司不低于80％；

（八）中国保监会规定的其他条件。

第九条 境内保险公司合计持有保险资产管理公司的股份不得低于75％。

前款所称境内保险公司，是指经中国保监会批准设立，并依法登记注册的具有法人资格的保险公司、保险控股（集团）公司。

第十条 保险资产管理公司的注册资本最低限额为3000万元人民币或者等值的自由兑换货币；其注册资本应当为实缴货币资本。

保险资产管理公司的注册资本不得低于其受托管理的保险资金的千分之一，低于千分之一的，应当相应增加资本金。但其注册资本达到5亿元人民币的，可不再增加资本金。

第十一条 设立保险资产管理公司，申请人应当向中国保监会提出书面申请，并提交下列材料：

（一）设立申请书；

（二）拟设公司的可行性研究报告及筹建方案；

（三）股东的基本资料，包括股东的姓名或者名称、法定代表人、组织形式、注册资本、经营范围、资格证明文件以及经会计师事务所审计的最近1年资产负债表和损益表；

（四）符合本办法第八条规定条件的股东的证明材料以及经会计师事务所审计的最近3年的资产负债表和损益表；

（五）拟设公司的筹备负责人名单和简历；

（六）出资人出资意向书或者股份认购协议；

（七）中国保监会规定的其他材料。

第十二条 对设立保险资产管理公司的申请，中国保监会应当会同国务院有关部门进行初步审查，自收到完整的申请材料之日起3个月内作出批准或者不批准筹建的决定。决定不批准的，应当书面通知申请人并说明理由。

第十三条 申请人应当自收到中国保监会批准筹建文件之日起6个月内完成筹建工作。在规定的期限内未完成筹建工作，经申请人申请，中国保监会批准，筹建期可延长3个月。筹建期满仍未完成筹建工作的，原批准筹建文件自动失效。

筹建机构在筹建期间不得从事任何经营业务活动。

第十四条 筹建工作完成后，申请人应当向中国保监会提出开业申请，并提交下列材料：

（一）开业申请报告；

（二）法定验资机构出具的验资证明，资本金入账凭证复印件；

（三）拟任高级管理人员、主要从业人员的名单和简历；

（四）营业场所的所有权或者使用权证明文件；

（五）公司章程和内部管理制度；

（六）信息管理系统、资金运用交易设备和安全防范设施的资料；

（七）中国保监会规定的其他材料。

第十五条 中国保监会应当自收到设立保险资产管理公司完整的开业申请文件之日起20日内，作出核准或者不予核准的决定。决定核准的，颁发《经营保险资产管理业务许可证》；决定不予核准的，应当书面通知申请人并说明理由。

第十六条 保险资产管理公司设立分支机构，应当向中国保监会提出申请，并提交下列材料：

（一）设立申请书；

（二）拟设机构的业务范围；

（三）拟设机构未来3年的经营规划和市场分析；

（四）拟设机构筹建负责人的简历及相关证明材料；

（五）信息管理系统、资金运用交易设备和安全防范设施的资料。

第十七条 中国保监会对保险资产管理公司设立分支机构的申请进行初步审查，自收到完整的申请材料之日起20日内作出批准或者不批准筹建的决定；决定不批准的，应当书面通知保险资产管理公司并说明理由。

第十八条 保险资产管理公司应当自收到中国保监会批准筹建分支机构文件之日起3个月内完成筹建工作；在规定的期限内未完成筹建工作的，原批准筹建文件自动失效。

筹建机构在筹建期间不得从事任何经营业务活动。

第十九条 分支机构筹建工作完成后，保险资产管理公司应当向中国保监会提出开业申请，并提交下列材料：

（一）开业申请；

（二）筹建工作完成情况报告；

（三）业务经营范围；

（四）拟任机构负责人的简历及相关证明材料；

（五）营业场所的使用权或者所有权证明文件；

（六）信息管理系统、资金运用交易设备和安全防范设施的资料；

（七）内部机构设置及从业人员情况。

第二十条 中国保监会应当自收到设立保险资产管理公司分支机构的完整开业申请文件之日起20日内，作出核准或者不予核准的决定。决定核准的，颁发《经营保险资产管理业务许可证》；决定不予核准的，应当书面通知申请人并说明理由。

第二十一条 经核准开业的保险资产管理公司、保险资产管理公司分支机构应当持核准文件及《经营保险资产管理业务许可证》，向工商行政管理部门办理登记手续，领取营业执照后方可营业。

第二十二条 中国保监会统一设计、印刷、颁发、扣缴、注销或者吊销《经营保险资产管理业务许可证》。其他单位和个人均不得设计、印刷、颁发、扣缴或者吊销《经营保险资产管理业务许可证》。

第二十三条 保险资产管理公司的高级管理人员应当具备下列条件：

（一）大学本科以上学历；

（二）10年以上经济工作经历或者5年以上金融、保险、证券从业经历；

（三）未受过刑事处罚或者未因从事经济活动受过行政处罚；

（四）中国保监会规定的其他条件。

保险资产管理公司的高级管理人员不得在其他营利性经营机构兼职，但中国保监会另有规定的除外。

第二十四条 保险资产管理公司有下列情形之一的，应当报中国保监会批准：

（一）变更公司章程；

（二）变更出资人或者持有公司股份10%以上的股东；

（三）调整业务范围；

（四）撤销分支机构；

（五）变更营业场所;

（六）更换高级管理人员。

第二十五条 保险资产管理公司依法解散、被依法撤销或者被宣告破产而终止，其受托管理的保险资金不属于清算财产。

第二十六条 保险资产管理公司依法解散的，应当成立清算组。清算工作由中国保监会监督指导。

保险资产管理公司被依法撤销的，由中国保监会及时组织股东、有关部门及有关专业人士成立清算组。

保险资产管理公司被依法宣告破产的，由人民法院依法组织清算组。

第二十七条 清算组应当自成立之日起10日内通知债权人，并于60日内在中国保监会指定的报纸上至少公告3次。公告内容应当经中国保监会核准。

清算组应当委托资信良好的会计师事务所等专业中介机构，对公司债权债务和资产进行评估。

第二十八条 保险资产管理公司依法解散、被撤销或者被宣告破产的，其财产清算与债权、债务处理，按有关法律、法规的规定执行。

第三章 经营范围和经营规则

第二十九条 保险资产管理公司经营范围包括以下全部或者部分业务：

（一）受托管理运用其股东的人民币、外币保险资金；

（二）受托管理运用其股东控制的保险公司的资金；

（三）管理运用自有人民币、外币资金；

（四）中国保监会批准的其他业务；

（五）国务院其他部门批准的业务。

第三十条 保险资金的管理运用限于银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。

第三十一条 保险资产管理公司开展外汇资金运用业务和其他外汇业务，应当经国家外汇管理部门批准。

第三十二条 保险资产管理公司自有资金与受托管理资金在同一投资渠道的总投资比例和单一投资对象的投资比例应当分别计算。

保险公司委托他人运用的资金和自己管理运用的资金在同一投资渠道的总投资比例和单一投资对象的投资比例应当分别合并计算。

第三十三条 保险公司和其委托的保险资产管理公司应当约定独立的托管人。

托管人应当是符合中国保监会规定条件的商业银行或者其他专业金融机构。

第三十四条 保险资产管理公司管理下列资金，应当由不同的投资管理人员分别管理，分别记账：

（一）自有资金和受托管理的保险资金；

（二）受托管理同一保险公司不同性质的保险资金。

保险资产管理公司应当公平对待其管理的不同保险资金。

第三十五条 保险资产管理公司因保险资金的管理运用、处分或者其他情形取得的财产，应当归入保险资金。

除依照合同约定取得报酬外，保险资产管理公司利用受托管理的保险资金为自己谋取利益的，所得利益归入受托管理的保险资金。

第三十六条 保险资产管理公司受托管理运用保险资金、托管人托管保险资金均应当订立书面合同。

中国保监会另行制定书面合同的内容和格式指引。

第三十七条 保险资产管理公司依照合同约定取得资产管理费，并应当将收取资产管理费的情况向中国保监会报告。

资产管理费率应当依照公平、合理的原则确定。

中国保监会可以制定保险资产管理费率的标准。

第三十八条 保险资产管理公司不得有下列行为：

（一）提供担保；

（二）承诺受托管理的资金不受损失或者保证最低收益；

（三）将受托管理的保险资金转委托；

（四）利用受托保险资金为委托人以外的第三人牟取利益；

（五）与股东、委托保险资金管理运用的保险公司之间或者操纵不同来源的受托资金互相进行资金运用交易；

（六）以资产管理费的名义或者其他方式与委托人合谋获取非法利益；

（七）国家有关法律、法规及监管部门禁止的其他行为。

第三十九条 由于保险资产管理公司违反国家有关规定或者合同约定，致使保险资金受到损失，保险资产管理公司应当赔偿损失。在未赔偿损失之前，不得取得报酬。

第四十条 保险资产管理公司管理运用保险资金业务的完整记录和委托运用保险资金的合同文本应当保存15年以上。

第四十一条 保险资产管理公司应当定期或者根据合同约定报告受托管理的保险资金的管理运用、处分及收支情况。

委托人有权查阅、抄录或者复制与其委托保险资金有关的账目以及其他文件，并有权要求受托人作出说明。

第四十二条 保险资产管理公司的自有资金与受托管理的保险资金的年终财务报告应当经会计师事务所审计。

第四十三条 保险资产管理公司和保险资金托管人对委托人以及保险资金运用的情况和资料负有依法保密义务。

第四十四条 保险资产管理公司作为受托人管理运用、处分受托资金所产生的债权，不得与保险资产管理公司自有财产所产生的债务相抵销。

保险资产管理公司作为受托人管理运用、处分不同委托人的财产所产生的债权债务，不得相互抵销。

保险资产管理公司与其它社会组织或者个人发生民事纠纷，其受托管理的保险资金不得用于扣押、冻结、抵偿等。

第四章 风险控制和监督管理

第四十五条 保险资产管理公司应当建立完善的公司法人治理结构和有效的内控制度，设立投资决策部门和风险控制部门，建立相互监督的制约机制。

第四十六条 保险资产管理公司应当加强信息化建设，建立完备的投资决策、资金运用和财务核算的信息管理系统。

保险资产管理公司应当有与业务操作相关的安全保卫措施。

第四十七条 保险资产管理公司应当根据有关规定设立监事会。

委托人可以向受托管理保险资金的保险资产管理公司派驻监督人员。监督人员代表委托人监督保险资产管理公司履行合同情况，但不得干预保险资产管理公司的正常业务。

第四十八条 保险资产管理公司有权列席保险公司资产负债匹配管理部门的有关会议。

第四十九条 保险资产管理公司应当在保险资金委托管理合同和托管合同签订之日起20日内向中国保监会报送合同的复印件。

第五十条 保险资产管理公司应当按照中国保监会的规定报送资产负债表、损益表、业务统计表、财务分析报告等有关报表及其他资料。

中国保监会另行发布保险资产管理公司报送报表的内容和格式。

第五十一条 中国保监会对保险资产管理公司的监督检查采取现场监管与非现场监管相结合的方式。

中国保监会可以委托会计师事务所等专业中介机构对保险资产管理公司进行检查。

第五十二条 保险公司和保险资产管理公司违反本规定及有关法律法规的，中国保监会依据《保险法》及有关行政法规给予保险公司、保险资产管理公司及其高级管理人员和直接责任人员行政处罚。

第五章 附则

第五十三条 本规定自2004年6月1日起施行。

篇3：保险公司资产负债管理研究

1 保险公司资产管理的特点及种类

资产管理的目的就是在不同的利率、市场环境下, 通过对投资产品的配置到达固定收益的作用。在当下的资产管理中, 资产计价的复杂性给资产管理带来了非常大的挑战。在不同的时间点资产的价格和收益率也在相应的变化。

目前由于受到监管法规等原因, 中国市场上的保险公司可以投资的产品数量有限。投资的资金主要来源于留存的现金、每年不同保险产品准备金、股东追加的闲置资金。投资的产品主要为债券、浮动利率债券、存款、现金、公开货币交易市场。

1.1 债券 (Bonds)

债券是指可以在市场上公开交易的债券包括金融债券、企业债券、政府债券。保险公司通常投资于信用评级比较高的债券, 所以违约风险是无需考虑的一个因素。债券的特点在于可选择的范围非常的广, 可用作匹配负债的周期非常长。通常公开市场上可以买到的债券期限在一到十年之间而且易于出售变现, 所以在匹配负债时, 债券是做好的投资选择。

1.2 浮动利率债券 (Floater Bonds)

浮动利率债券通常是作为债券的对冲而存在的。相对于普通的债券, 浮动利率债券的利率由固定部分a和浮动部分b两部分相加而组成。当市场利率上升时债券通常实际的利率会下降, 而这时浮动利率的债券的利率将会上涨。保险公司在做资产管理时可以以投资组合的方式购买债券和浮动利率债券来获得收益更加稳定的债券组合。

1.3 存款 (Deposits)

保险公司为了维持保险公司的日常款项需要, 通常会将一部分现金存于银行的存款账户。相对来说银行账户的安全性高, 存款期限可在年度、季度之间选择。但是缺点也比较的明显:利率较低、流动性不如债券。

1.4 现金 (Cash)

保险公司所存留的现金, 一般以7d、30d存款的形式存放在银行中, 同时获取少量的利息。现金的的流动性最高, 但是利率也是相应最低的。

1.5 货币市场 (Money Market)

货币市场是短期资金市场, 是指融资期限在一年以下的金融市场。货币市场所容纳的金融工具主要是政府、银行及工商企业发行的短期信用工具。具有期限短、流动性强和风险小的特点。

2 保险公司负债管理的特点及种类

简而言之, 保险公司的负债就是赔付。赔付来自于它所签发的保单。当然不是所有的保单都只产生赔付。大部分的保单在产生赔付的同时也会定期产生保费。负债管理的意义在于, 将保险公司日常经营过程中可能出现的现金流出作为负债, 并且将所有与运营有关的其他现金流出也作为负债管理。在讨论保险公司负债管理之前, 应该明确的将所签发的保单进行分类。其目地在于:不同类型的保单可能会牵涉到不同的投资账户, 不同类型的保单运用到的精算假设也不尽相同。

2.1 非分红型保险, 也称为传统保险

主要包括定期寿险, 终身寿险, 两全保险, 年金保险等。非分红保险的条款比较单一, 所以不需要考虑分红的情况。现金的流出大部分都是和直接的赔付有关。

2.2 分红保险, 也称为非传统保险

就产品种类而言, 分红保险和非分红保险保持一致。但是分红保险在产品条款中多了分红这一项。保险公司每年将其实际经营成果大于定价假设的部分, 按照一定比例向保单持有人进行分配。红利分配方式包括现金红利和增额红利。现金红利分配是指直接以现金的形式将盈余分配给保单持有人, 增额红利分配是指在整个保险期限内每年以增加保额的方式分配红利。但是红利的分配是不确定的, 分红水平主要取决于保险公司的实际经营成果。在分红保险中除了一般的给付外还必须考虑分红的给付。所以在负债管理中需要和非分红保险分开管理。

2.3 万能型保险

万能型保险是指包含保险保障功能并设立有保底收益投资账户的人寿保险。具有以下特点:交费灵活, 通常来说, 投保人交纳首期保费后, 可不定期不定额地交纳保费。保额可调整, 账户资金可在合同约定的条件下灵活支取, 投保人通常也可以随时提高或降低保险金额。万能型保险在负债管理中一般与分红保险相同, 但是万能型保险对投资收益更加的敏感。

2.4 投资连结保险

投资连结型保险是指包含保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人寿保险。保险公司在销售投资连结型保险时更多的是充当一个中介的角色, 将基金公司的基金产品与非分红保险搭配出售。投资账户由投保人根据自己的偏好做出的选择。负债管理中投资连结保险可以当作近似的当作非分红险保险做处理。

3 常见的保险公司资产负债管理的六种模型

3.1 效率前沿模型

效率前沿最初是作为资产组合选择的方法而发展的。它以期望代表收益, 以对应的方差 (或标准差) 表示风险程度。在效率前沿模型中, 主要解决面临有两个投资策略时, 通过计算它们的期望与方差, 来确定最优投资策略。

3.2 久期匹配模型

久期匹配就是以未来时间发生的现金流, 按照目前的收益率折现成现值, 再用每笔现值乘以其距离债券到期日的年限求和, 然后以这个总和除以债券目前的价格得到的数值。久期匹配模型在于评估资产和负债的到期日来决定日后购买长期或短期债券。

3.3 现金流量匹配模型

在保险公司资产负债管理中, 现金流量匹配模型认为:保险公司可以通过维持在未来某一时间点, 负债的现金流量与资产的现金流量相同来规避利率风险。具体而言, 保险公司在投资债券时应该考虑到负债。然后尽量从现金流的角度让负债和债券匹配。从理论上看, 现金流量匹配模型能有效规避利率风险。但是在日常运营中非常难以做到。

3.4 多重限制决策模型

多重决策是上述模型的补充。以上模型都是单一目标模型, 但在实际管理中可能会要求考虑一些互相冲突的目标。比如保险公司的目标可能会考虑到期望收益、风险、流动性、资本充足率、增长性、市场份额等。如果一一考虑这些目标并寻求最终解决的办法, 模型将极为复杂而且解决的方法可能会有很多, 所以需要运用多重限制模型进行综合管理。

3.5 随机规划与随机控制资产管理负债模型

目前的资产管理负债模型越来越多地运用到随机规划或随机控制的方法。随机规划模型实际上是一类模型, 它提供了模拟一般目标的方法。这些目标包括交易费用、税费、法律政策限制等方面。由于考虑了众多因素, 模型的变量越来越多, 所以让每一个变量都随机的发生利用模拟的方法检验、制订决策。

3.6 动态财务分析模型

动态财务分析模型是一种整体性的财务建模方法。动态财务分析模型通过对公司未来生存环境和运营结果进行模拟, 显示保险公司运营结果如何受外部环境变动和内部战略决策变动影响。相比于静态的、传统的财务比率分析有更好的时效性。

结束语

总之, 资产负债管理即是在现在的时间点看未来的过程。通过计算目前在保的保单和持有的资产, 从多个方面比较未来资产和负债的匹配情况, 进而做出投资管理决策。

参考文献

[1]Howard L.Slaney:An Investment Actuary’s Approach to ALM, ACTUARIAL RESEARCHCl EARING HOUSE 1995 VOL.2, pp.1-255

[2]张晶.我国保险业资产负债管理探析[J].生产力研究.2008, 18 (23) :156-161

[3]刘蓉, 佟德庆.寿险公司风险控制与管理——动态资产负债管理的视角[J].山西财经大学学报.2005, 16 (03) :154-157

[4]田君, 陈伟忠.基于资产负债管理的保险资金投资问题研究[J].上海金融.2015, 20 (10) :110-114

篇4：保险公司顾客资产管理

[关键词] 保险公司顾客资产管理

顾客资产管理运用财务评估的方法对顾客价值进行衡量确认，并以此为依据进行营销决策，优化企业的顾客资产获得、顾客资产维系和顾客资产经营，从而使得企业的顾客资产最大化。引入顾客资产管理的思想和方法，企业可以从根本上保证以顾客为中心来规划战略、合理分配资源，最终实现企业的愿景和目标。保险公司的经营特点和业务性质决定了顾客资产对其非常重要，因此非常有必要引入顾客资产管理。

一、以顾客资产为核心的战略规划

目前保险公司的战略规划大都以保险服务为核心，大致逻辑步骤为:确定提供保险服务的类别也即险种;为每一种保险服务安排资源;发展新的险种;战略绩效评价和衡量。这种战略规划模式存在着局限性，主要表现为:容易不自觉地忽视顾客的需要;可能导致短期行为，即为了短期业绩而非追求顾客满意推销保险服务;以险种指标作为战略决策依据导致对未来的预期不足，因为对保险企业生存和发展更具有意义是拥有多少忠诚的顾客，而非简单的市场占有率指标。

为了克服以上这些局限性，做到真正地以顾客为中心，保险公司战略规划应以顾客资产为核心。汪涛提出过一个以顾客资产为核心的战略规划框架，在其基础上，结合保险公司的特点，提出保险公司的战略略规划框架，其具体步骤为:确认顾客资产;为每一类顾客资产安排资源;优化顾客资产获得、顾客资产维系及附加销售等经营活动;利用顾客资产指标评价战略行为绩效。

二、顾客资产的获得

顾客资产的获得包括该顾客的初次购买以及购买前后的非购买接触，直到该顾客做出了重复购买为止。在顾客资产的获得阶段与顾客建立的初步关系对后续的顾客资产维系和附加销售与交叉销售具有重大影响，因此保险公司因注重顾客资产的获得。

1.顾客选择

保险公司要有选择性地获得自己的目标顾客，因为并不是每个潜在顾客都是值得去投资获得的，而且顾客的类型会影响到后续顾客资产的维系。具体来讲，保险公司要依据自身的经营模式特点和经营目标而有选择性地获得顾客。

在实际操作过程中，虽然保险公司设置了核保这一业务环节，可以拒绝一些不适合的顾客，但这一业务环节终究是为控制保险风险而设置，并非真正用来筛选目标顾客。另外，业务人员也会迫于业绩的压力而选择了一些不合适的顾客，为以后顾客关系的维系埋下了隐患。

保险公司首先应根据自身的能力进行定位，确定目标顾客并对其进行描述。比如保险公司定位在高端客户，就不应承接对价格敏感的小客户业务。因为这种业务模式突出其优质服务，如对小客户也提供与高端客户相同质量的服务，肯定是不经济的，但如果区分高端客户和小客户提供不同质量的服务又容易造成定位的模糊，而且不便于对服务质量的控制。其次应在业务部门设置顾客筛选程序，而且这筛选程序必须应设置在业务人员对顾客进行初步了解之后与决定进一步接触之前。具体做法是业务人员在深入接触顾客之前将下一步要发展的顾客资料交由业务部门经理或主管评估审核，评价某一个别顾客资产是不是值得投资。在作出评估时不应仅仅考虑其当前可能给企业带来利益，而且要评估其终身价值。

2.获得途径

目前保险公司顾客资产的获得的主要途径有两个，一个是通过业务代表展业，另一个是通过保险代理人。采取这样的途径主要是因为保险服务专业性较强，顾客需与业务代表或保险代理人进行多次反复沟通才能弄清楚某一保险服务项目的相关情况。但这种模式存在效率低和履盖面窄等缺陷。

保险公司应在传统的获取途径基础上，充分利用互联网工具去发掘潜在的顾客。保险公司通过CRM系统和IT系统可以向顾客提供自助服务和在线咨询服务，有效地发掘潜在客户和管理现有客户，而且还可避免客户信息随着业务人员的离开而流失。目前，各大保险公司加大了对CRM系统和IT系统的投入，加快了保险信息化的进程。但是其实际应用效果不尽如人意，这主要是由于大多保险公司只注重计算硬件和软件，而忽视了管理方式的转变和人员素质的提高。保险公司应通过CRM系统和IT系统建立潜在顾客和现有顾客信息数据库，并对业务人员进行培训，提高其应用CRM系统提供在线服务的能力，以提高顾客获取效率和扩大市场履盖面。

另外还可通过其他企业的交叉销售来获得顾客资产。目前保险公司推出的银行保险就是一个很好的例子。但这不应仅仅局限于银行，还可与其他行业合作。例如，一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者，可能是一位健康保险服务购买者或某个公司财产保险购买的决定者。保险公司可以与高尔夫俱乐部进行合作，获取其顾客信息，还可让高尔夫俱乐直接代理保险服务。另外还可通过高尔夫俱乐部宣传保险公司的服务，例如在会员卡上宣传公司的保险服务。

3.慎重承诺

保险公司在对目标顾客做出各种“承诺”时，要慎重考虑顾客关系的长期维系问题。目前许多保险业务人员为了能够争取到顾客，往往做出过高的承诺。殊不知，这些过高的承诺通常会成为顾客未来期望的参照点。一旦企业后期服务的实际表现与顾客的最初期望不符的话，顾客就会感到不满意和失望，其重复购买的可能性一下子就会变得很渺茫。

保险公司在顾客资产的获取过程中，还要成顾客问题解决专家，及时回复或解决顾客的问题，并努力建立顾客信任。

三、顾客资产的维系

顾客资产的维系是指企业为使顾客在一段时期内继续购买和消费一个企业的产品或服务所做出的努力。顾客资产的获得是将潜在顾客转变成现有顾客，而顾客资产的维系是要将现有顾客转变成忠诚顾客。忠诚顾客不仅能为企业创造超过同业平均水平的超额利润，并且能为企业打造长期的竞争优势。Reicheld的研究证实:如果忠诚顾客每增长5%，那么企业利润将依行业不同增长25%～95%。

顾客资产的维系的基础是顾客满意。保险公司要做到顾客满意，除了上面提到的慎重诺外，还应做到快速响应和规范服务。具体来讲，这就要求保险公司应不断地对自己的业务流程进行检查和改善，必要时要进行流程再造，以提高服务的效率。另一方面要对员工特别是直接与顾客接触的员工进行培训，提高其服务能力和效率，规范其服务行为。保险公司还必须认真倾听顾客的意见和抱怨，从中可能会获得有价值的建议以帮助改善服务，即使得不到有价值的建议，也会使得顾客感到自己得到了公司的尊重，从而有助于顾客满意。

顾客满意并不等同于顾客忠诚。只有建立在承诺、信任和情感联系基础之上的顾客维系，才算是达到了顾客真正忠诚的理想境界。保险公司在与顾客交往的过程中，要能够设身处地地为顾客利益着想、真诚地关心他们，以满足他们情感的需要，进而增强与本公司进一步交易的信心。即便是“铁杆顾客”，保险公司也不能用想当然的态度消极地对待他们。因为，本公司最好的顾客便是竞争对手最好的潜在顾客。保险公司要如同熟悉“老朋友”一样地了解和熟悉顾客，特别是他们的个性化需求和消费习惯。在与顾客交往过程中要关注细节，生日时一张生日卡片、一份顾客喜爱的小礼物、节假日时一条问候短信或许就能使顾客倍加感动。此外，对于顾客的每次惠顾，保险公司都要让他们感觉到他们对公司来说是多么的重要和有价值。

四、经营顾客资产

经营顾客资产就是充分挖掘顾客资产的价值，引导、说服顾客创造更多的价值，从而实现顾客资产价值最大化。经营顾客资产的前提是拥有足够多的忠诚顾客，是以顾客获取和顾客维系为基础。经营顾客资产主要手段有附加销售和交叉销售。保险进行附加销售和交叉销售的前提是要十分熟悉顾客的消费属性，他们购买了什么产品和服务，还要哪些需求没有得到满足。因此有必要借助CRM来与顾客进行高效交流沟通并记录和管理顾客的消费属性信息。

1.附加销售

附加销售是指向现有顾客销售本公司的其他相产品或关服务或者是升级产品或服务。一个购买公司财产保险的公司负责人可能也是车辆险的购买者，也可能是意外险的购买者。因此保险公司可以通过附加销售增加顾客的销售额。保险公司向顾客销售的其他保险服务可以是现有，也可以是针对顾客未满足需求开发的新险种。目前保险公司也在不断地开发新的保险服务，但大多是开发后再去推广，而很少专门针对现有的顾客未得到满足的需求，这样现有顾客资产的价值就未得到充分挖掘。保险公司应该充分在注顾客未得到满足的需求，向其销售公司已有的其他保险服务或有针对性的开发新险种。

2.交叉销售

交叉销售是指借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种不同的服务或产品的一种新兴营销方式。一个购买财产保险的公司老板可能也是金融服务的购买者，并且是高级管理培训服务购买者。保险公司可代理销售银行或投资公司以及管理培训机构的服务，从中获取利益。同时也可节省顾客的交易成本，因为顾客同几家企业建立关系的成本比同一家公司的成本要大得多。

保险公司可以通过交叉销售进一步挖掘顾客资产的价值，但也应注意交叉销售是一把双刃剑，如果没有经营管理好，可能会损害已建立的顾客关系。因为交叉销售向顾客销售的服务是别的组织提供的，保险公司对其控制力较弱，如果顾客在接受保险公司向其推销的其他组织服务过程遭遇不愉快的经历，保险公司花费很大力气建立的顾客信任就会受到不利影响。就如顾客在超市购买到劣质的食品时，在责备厂家的同时也会迁怒超市。因此保险在选择合作伙伴时要谨慎。

五、小结

虽然顾客资产理论还处于发展阶段，有待进一步完善，但其管理思想和某些方法还是值得保险公司借鉴，而且顾客资产管理也必然是未来保险公司经营管理的发展趋势。保险公司的顾客资产管理始终是围绕顾客关系来展开，与顾客建立并保持长期牢固的关系，并对通过顾客资产经营充分挖掘顾客资产的价值，以实现顾客资产价值的最大化。

篇5：中国保险资产管理公司名单

新华资产管理股份有限公司太平资产管理有限公司

华泰资产管理有限公司

篇6：民营“资产管理”公司

2014-10-13 04:25:05 来源:

21世纪经济报道(广州)有0人参与

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资产管理领域，接下去会是黄金时代吗？

21世纪经济报道从多地工商部门陆续公布的注册信息发现，资产管理公司开启了一个爆发时期，这股势头不亚于5年前的担保、投资咨询类公司。

“区别于国有资产管理公司，这类公司没有金融机构许可证，从事的只能是非金融类的资产管理和咨询整合并购业务。”2011年就组建资产管理公司的陈嘉（化名）说，“这个行业现在还处在野蛮生长时期，正因为这样的环境，资管领域的商机引得资本蜂拥而入。”

陈嘉透露，他们的圈子共有15个人，圈子的可投资产约10亿元起。

资本进场门槛

陈嘉是上海一家资产管理公司的董事长，他们业内对目前国内出现的“资产管理公司”的简单定义是，一种相当于非银行金融机构，另一种是非金融企业。他的企业就属于后一种。

前者包括长城、信达、华融和东方四家国有资产管理公司（AMC），这类公司主要负责收购国有银行不良贷款、管理和处置因收购不良贷款形成的资产等。

这三年来，一些由地方政府引导组建的地方AMC也在迅速增加，以浙江温州比较典型，基本是根据各区县辖区，政府部门认为优良的企业联合组建。这类往往不在民资投资之列。

而第二种的非金融机构类的资管公司，才是民间资本涌入的主要领域。这是没有金融机构许可证的资产管理公司，也就是民营资产管理公司，主要以非金融类的资产管理和咨询整合并购业务为主。业务范围主要涉及受托资产管理，投资顾问，股权投资，企业资产的重组、并购及项目融资，财务顾问，委托管理股权投资基金，投资兴办实业等。

数量不断上升的是民营资产管理机构。在陈嘉的圈子里，约数亿元的资金近三年进入到这个领域。若想进场，首先必须了解入场规则。这方面，陈嘉说自己几乎成了被咨询的“专业户”，“这也谈不上什么红海蓝海的，其实业务很广，甚至可以产生互动。”

区别于这类国有金融资产管理公司，民营资管公司大多没有金融机构许可证，从事的只能是非金融类的资产管理和咨询整合并购业务。陈嘉将其通俗化称为--固定资产类的资管公司和股权并购类的资管公司。

在河南省工商局网站上，几家已被注册的资产管理公司，经营范围为资产管理、实业投资、企业管理咨询服务，业务范围较笼统。

“固定资产类的，实质上相当于此前民间借贷公司。”陈嘉说，运行模式往往是低价收购固定资产，以此在银行抵押贷款，获得贷款后再收购，如此轮回模式。

“安全投资”运行模式

目前，多数民营资产管理机构的注册资本在2000万元至1亿之间，仅有工商局的注册门槛，没有具体的业务监管部门。

这种野蛮生长丛生的背景是，华东地区有大量因为企业经营问题出现的不良资产需要快速处置。此外，银监会《关于地方资产管理公司开展金融企业不良资产批量收购处置业务资质认可条件等有关问题的通知》（45号文）也明确，鼓励民间资本投资入股地方资产管理公司。

实际上，目前地方版AMC，多数由地方政府参与主导。比如，江苏资产管理有限公司于2013年下半年在江苏工商局核准成立，资本金50亿元。这家全国首家省级AMC，由无锡最大国有企业无锡国联控股。此外，浙商资产管理公司于2013年8月成立，首期注册资本10亿元，由浙江省国际贸易集团控股。

去年，在银监会前述45号文中规定，新成立的地方版AMC需具备三项审慎性条件。

首先，注册资本最低限额为10亿元，且为实缴资本；第二，有具备任职专业知识和业务工作经验的董事、高级管理人员及适宜于从事金融企业不良资产批量收购、处置业务的专业团队；第三，有健全的公司治理、完善的内部控制和风险管理制度。

陈嘉称，“（地方AMC）这是民资梦寐以求的进入模式，各方资源肯定要比我们民营资管公司丰富。但这不是一般资本能入的，入股股东要在经济界有一定的影响力，和机构未来业务发展特性层面的资本来配置。” 接近浙商资产的人士表示：“相比四大AMC，并购、重组和对外投资，地方AMC与地方政府联系更为紧密，会在地方政府的支持下，考虑如何盘活不良资产，救活当地的企业，重新获得效益，不单纯地走诉讼、处置和执行的老路子。这客观上也有利于当地经济的转型升级。”

以温州一家有民资参股的区级资产管理公司为例，为了达到“安全投资”，一般由地方政府牵头，成立由股东组成的投资决策委员会，凡是200万元以上的投资项目，全部由股东投票。只有占70%股权的股东投票通过，这个项目才可以实施。而200万元以下的项目则由总经理负责。

“我们对项目的选择十分慎重，会对该企业家的社会关系、家庭背景和过去的诚信情况都进行摸底，一旦发现曾将资金用作炒房、赌博等，而非投入实体经济的疑点，就会终止投资”。前述温州一家区级资产管理公司内部人士说。

根据陈嘉观察，很大一部分进场的资本，由民营担保公司或投资咨询公司“变身”。自从民营担保公司提高准入门槛后，实力较弱的公司无法取得经营许可证，从而转型进入门槛较低的资产管理行业，尽管换了种称呼，但还以民间借贷理财业务为主。

对此，陈嘉称，“报备的反而麻烦，我们每做一个项目都必须上报监管部门，只有主管单位批复后才能开展业务。”

“民营资产管理公司，如果想做金融类业务，注册资金必须数亿以上，并且银行账户上存放数亿元作为保证金。但大多数的民营资产管理公司都属于私营企业，并没有这种实力。”陈嘉说。

那些没有金融许可证资质的公司，一旦出现类揽储的业务，也就是说把个人的资金吸纳进来投资某些项目，肯定是不合规的，资金风险也很大。

“如果有人推荐你到民营资产管理公司投资项目，要认清两点，一是看公司是否有金融机构许可证，二是看其是否变相吸纳民间资金。”陈嘉强调。

本文来源：21世纪经济报道 责任编辑：NF055

一个不良资产管理公司的“存亡录”

时间: 2015-12-08 16:33:46 来源: 网友评论 0 条

 版权：来源 《中外企业家》

版权：来源 《中外企业家》

掘金发现

何曾拥有一家不良资产投资管理公司。他投身到这个跟金融、投资管理、信用、法律都有些相关的行业，十分满意，因为在这里才有全盘的战略感。

最初是由台湾来大陆投资的朋友提起国有资产管理公司不良资产债权包的发售有如甩卖残货，其实这个产业在国外是由专业商账追收或购置公司来运作的，相当的成熟。何曾很快随朋友远至东北，开始实地考察，观望别人的运作，对四大公开处置市场进行一定的分析，他是很敏锐的，马上认清这是准入度正好适合自己，自己也乐于投身的事业，不存在太多资历和个人能力的局限，也不需要强烈的路径依赖，更不会有太多的群起仿效，有可能是他个人事业的转机。

“良”与“不良”是相对的。国有银行的不良资产要退出，而退出的这些资产对于国有经济而言，就是“不良”资产。然而它们并不是没有价值。这里的“不良资产”不是金融学定义的不产生现金流的资产，退出的这部分国有资产有的本身就是有现金流的资产，只不过由于无效率或低效率要退出，才被视为待处置的“不良资产”。有很多资产是有价值的，并且，对于不同的投资主体而言，价值大小也不尽相同，何曾认为自己就是这样一个价值发现的主体，应时代而生。

参与 初期囿于资本，何曾仅有50万元能够调度，必须有人合作，于是五人合股即成，买到当地的一个不大的债权包，成立公司经营。这个债权包只能交由当地人打理，稍事停留，何曾回到南方。这个资产包交由别人来操作。后来证明并不成功，不得不在两年内任由别人操作，进程缓慢，资产回收率低，现金回收更低。被迫做了分割，何曾回收了些经验和运作思路。奠定了这样的基础——合股买资产包，组织人手处置，何曾自己就可以暂且置身在外，掌控全局，调配资金。单包回收资金每次按比例(而不是按实际发生额)提取处置成本后立即结算给股东，不作积累、不作盈余分配——这典型的合伙制经营，甚至连经营都不算，形同一单接一单的委托，恰恰给何曾带来了信心和可靠的原始积累。

何曾依然专注于国有资产管理公司向社会发售的资产包，包括贷款本金和利息，还包括房地产等不动产组合。随后何曾接连买下四个债权包，其中的一个又是由竞买人手中转来，在经过快速分解、由股东提供人员负责后，取得了预期效果，股东们都赚到满意，何曾对自己涉足的不良资产投资管理越来越满意，开始考虑不良资产的持续经营。

将债权包买得足够大，债权足够多，一个公司就可以做下去了，做也做不完，用的是已有模式，追加一个现场条件和一个有限公司的外壳，就成了一个能够可靠经营的事业，不是吗？

何曾赶在国有资产管理公司处置政策性债权包的尾声，对一个低成本的债权包进行分析调查后决定参与竞买。此时比以往参与者更多，多种竞争手段在幕后和前台都起到作用，最后何曾奋力一搏，在邀请招标会上以2 000万左右拿下这个价值13.8亿的资产包，竞得后现场就有人愿意加价200万受让，可只有何曾明白已付出的成本远不止竞买价格，对待这份不良资产包几乎有珍藏起来的心情，怎能让给他人？

竞得后的筹资过程备尝艰辛。考虑到资金实力，何曾想用对方以现金入股，自己保留处置权，占个小股份，按比例分成的模式，但对方考虑的是风险，要求何曾必须有现金投入。原有的股东开始解体，何曾只有紧急寻找伙伴，四处奔走，同时后备了几个放高利贷的坐在门外，否则缴款期一过，连竞买押金都会被收走。后来起到决定作用的还是原有的合伙人，从外部调进款项，帮助何曾绕过了融资陷阱。

深度参与

公司的运作从2006年10月开始，同时操作的四个资产包，包括从长城受让的这个最大的资产包，从华融公司受让的两个单笔债权和一个从信达公司受让的六户债权。但持续经营大都体现在长城这个硕大的债权包上，包括273个案件、500多个债主、债务人和两个不动产组合。何曾终于成为某投资管理公司的董事长，在繁华区域的高级写字楼完成角色转换，让资金在这里中转分流，坐拥在不良资产中掘金的梦想。

公司成立后他率先进行的不是对资产包追收处置，而是转身设法整顿股权结构。当其中一个大股东提出对公司业务实施监督时，他拱手捧出占到该股东出资额50%的利润，打发他立即退股了事。另有三个小的出资人，先就跟他们声明有较高的回报，但必须全权委托何曾来处理——公司的大门都不要进。最后，剩下了最大股东和他自己，他是公司的董事长，直接掌管着公司，对方派驻总经理和一个老成的行政人员。

这位总经理是个典型的和解派，希望在和谐的氛围中达成两相情愿的债务解决办法，这一点也真的在以往的两个债权包的处理中运用自如。但现在，已有十年以上历史的积案，何曾认为动辄谈和解，法院的执行手段不甚发挥作用，只有便宜了债务人。同时，面对遍及十几个县市的债务人及资产，也需要在全面调查其经营和资产状况后才有办法谈和解。何曾的见解是对的，只是意见分歧到后来变成互相攻讦，总经理带着他的行政助理和大股东的参与热情愤而离职。但最大股东的资金盘桓在其中又有相当的时间，因为在最大股东不再参与管理后，何曾给对方签订的是固定回报协议，30%的固定回报无法按期支付，累积起来更不可能用现金支付，待到有一处处置回来的房产权属办理清楚后，何曾才能在十几个谈判回合中实施他的计划。即便付出比原始投资多一倍的代价，也要终结合股生意，变成自由驾驭的个人公司。

在是分是合的问题上，何曾初期极富合作精神，谋求各种各样的合作，他在这个极端上成功，但不认为那是成功，只认作权宜的办法； 所以机会来的时候，掉头就走另一个极端，付出算也算不清楚的代价，不计较风险，也要独立起来，包括资本和管理的独立。但是独立后的何曾并不强壮，真正形成了尾大不掉的局面。

无规则的深度参与 挖沙不止

何曾的公司在处置不良资产上首先是处理法律事务，公司基本成员是法务人员。债权文件经过内部整理后，正式开展工作。开展资产调查，调阅权属登记、工商登记资料，进行债权公告、通知，在法院申请债权主体变更，申请财产保全、强制执行，与某些债务人达成和解协议和按约定履行。对可追索的财产，要处分动产和不动产抵押物、查封、扣押、冻结债务人财产和变现求偿，追加债务人，尤其是追加自然人为被执行人，对未起诉债权进行诉讼、考虑调解，对执行异议、再审案要听证、应诉，陪同法官去现场。这些工作是专业法务人员的日常工作。公司法务，需要反复调查债务人的资信、财产，跟法院一个程序又一个程序地跟进，周到地配合，深入剖析不利于执行到位的障碍，追加人力、物力去积极化解。所有法律工作虽然庞杂，却都是断续而进，可以交叉进行。何曾一会儿想人员不够，一会儿又要节省固定开支，人员就没有稳定过。显然，这么多的案子必须向外部委托。聘用律师来公司成本太高，只有将个案委托给律师。律师需要办案有效果，有高比例的回报。律师不会细腻地胶着在一个不良资产案上，律师作风是激进的，狂风扫落叶将表面资产清理后，刮走丰厚的分成，还是留下未结事项给公司来做。何曾不再信任律师来处置不良资产——他们太挥霍。

委托其他团队做，他们曾有各种关系和手段，兴冲冲直奔有资产的案子而去，有的在法院被诉讼、再审、执行异议程序缠住，将到手的利润分成拿不到；有的动用法律外力量威胁、利诱，遇到麻烦就忙不迭要脱干系，还可能送给一张委托追讨协议给法院作证据——对第三方责任、不利后果应由委托人承担。何曾的人员返身又要为他们收束尾巴。

委托给别人，圆满成功的案例是这样的：能够干净利落处理案件的团队合作，集合了律师、有关系的人、掌控债务人内情的人，还有领导者。选准高价值目标，做详细的猎捕式预案并由领导者作出判断，按照计划迅速行动，不纠缠于细节，在短期内完成，一个案子实现最优回款受偿。面对这种优化方式，何曾看到的是“他们有关系，才快！”哀叹“我们是做不到。”既不能、也不愿去深一层考虑这是否是追收不良资产应有之义，自己的公司追收又有哪些应当调整。

多年的债权追讨的最大的外部支持来自司法系统，大多数是法院的执行。银行形成的不良资产虽然法律关系清楚，债权债务关系明确，但当债权人由国有经济变为民营机构，成为权利人民间主体后，请求法院加大执行力度被认作利用有限司法资源推助暴利经营。对行政机关国有资产的追索，不被支持，对其他民事主体的追索只有消极应对。法院从司法中立立场换位到国有资产的保护者，在诉讼中判决资产的受让无效，行政机关、事业单位免责，国有公司只承担部分责任，在执行中不作债权主体的变更，不采取强制措施，司法权完全让位于行政干预，任由债务人逃脱、资产恶化，都是难以化解的法律障碍。

在一个以法务人员实践为主的公司，如何与法院打交道，公司有多大力度的支持，投入多少资源，就会有多少助力。有关执行制度尚不健全甚至存在多方障碍的环境中，不但要运用法律的明文规定，还要适应司法中动辄以司法政策为回避理由的不公正、不作为。这一问题是资产包的处置的法律环境问题，必须面对，经营者的责任也必须倾注全力解决。无法提升中国的法治水平，但造就一个相对有利的小的执法环境是做得到的，何曾尝试过与法院建立良好的沟通，但时间持续过长、法院又过于分散，以他多是躲在幕后的手段，加之愈来愈认为投入与产出不匹配，他没能像别的债权包处置人一样打通这个关节。他在这个形同经营生命线的战场上用错误的方法，又陷入错误的认识。

其次是债权包的管理理念问题。不良资产一个重要的特征就是“冰淇淋效应”，加速蒸发，即时间越久，价值流失就越快。这样，必须提高处置效率。何曾从不相信这所谓规律，对不良资产的性质是什么，是沙子还是金子一直在争辩，不良资产是金子，变成沙子，也会沙子里埋藏着金子。他不想漏掉一个案子，对某些案子无论花费多少代价，也矢志不渝。甚至决定要将275个案件全面铺开，实行地毯式的调查，毫无例外地做全方位的追索，深度挖掘。

公司处置不良资产进展缓慢，主要原因还在于长期缺乏该领域的专业人才。通常加快不良资产上附着的良性资产的隔离，最快速地剥离现有，才是主导方向。随后对已剥离的不良资产再有两番梳理，就需静置在一边，再行整体处置了。这是收购不良资产方的基本共识，不管他们是自行处置还是转包、委托甚至搁置。但何曾也无视这原则，他同意快速剥离，却更在意那剥离后的残值，想象沙子里还埋藏着金子。

表面的剥离有大量的工作要做，以投资和管理不良资产为主，在处置不良资产过程中，除直接收回现金实现债权以外，无法像银行一样审慎接收抵债资产，而是尽量聚拢抵债资产，再行注资盘活，例如房地产或资源型企业发生的税费、土地补偿金、重组安置等。资产管理的核心是以提高重组、追加投入方式重整部分不良资产，使之向良性资产转化，成熟后以良性资产的重估价值在市场变现。在这一过程中，法务人员依法律程序将不良资产的性质转换，权属做变更，其后，现金再投入，管理、财务人员的直接介入都是不可或缺的。它的管理职能同样牵涉到更广的层面，包括个案追收生命周期监控，追讨效应递减的应对策略等等精细化的管理，但无论对人的管理还是对资产的管理，何曾不会放手别人指派，他喜欢从老板到一线员工的透明感。

再次是如何在另一个成本基础上工作。2188万元的历史成本只是业务基础成本，引入公司经营，以这个资产包为标的的不良资产的成本有多重计量和评价方式。静态地计量，包含不同层次。购置成本包括前期调查费用、资产包的竞买费用、成交金额。处置成本包括直接的司法成本，如诉讼、执行费用、调查、追索费用、分摊的其他管理费用，还有融资发生的大量的财务成本。动态地观察，成本中由于不断追加投资用于股权调整、债权的良性转化、关联项目支出、公司运营支出，融资成本增加，财务费用一再上升。何曾只将部分收益和部分费用交给财务核算，测算单个资产包或单个地区的投入产出比都是自添烦恼，他尝试过，马上放弃。何曾应对的办法是径直在匡算的历史成本上加2%，作为每年的处置成本去思考问题和讨价还价。

另一个成本基础的意义还在于，比之于小的团队工作，以公司运作，必须有庞大的固定开支用于办公消费，而这种开支本来可以用在经营生产上，如直接增加佣金、奖励、报酬提高工作效率，或直接增加对外交往、对外协作的费用，压缩案件在经办环节的滞留等。

那么，另一个成本基础之上的来源呢？主营业务，有很大部分是非现金资产，执行或和解的现金收入却是临时的、偶然的，与费用开支不对称。为了维持公司每年一百五十万左右的费用支出，何曾必须在公司体外弄钱，或以资产变现，这两点赋予“另一个成本基础”以辛酸的内容——何曾要不停地先掏钱补充公司流动资金，再来期待不定期的收益。

在追收清理中，何曾在处理这275户的债权包上，以公司建制运作，赋予自己上述职能，有顺利实现成功处置的项目，更多的是面临处置、管理难题的项目。从以个案小组为主的处置到公司规模经营是个全新的过程，如果沿用原有的不良资产处置模式，何须设立公司？如果设立公司，原有的个案小组的分工明确、高效率、低成本应当在公司中继续保持，发扬光大，才是良策。何曾恰恰失误在没能保持不良资产专案小组的高产出、高效率、低成本，事实上他完全可以将这一部分投入直接追加到法院、有关行政部门，更顺利地实现收益，实现在他心中念念不忘的“不良资产就是为了效益最大化”。

何曾的控制、他的决定逐渐变为收缩预算、缩减尺度、减轻力度，对待事情恶化无可奈何，最终在关键问题上都不能突破。无所建树，更令自己身心疲惫，但想到有些企业股权资产，拥有几处房地产的积累，他已经似有若无地在放手，放任这不良资产继续其无序的进程。相反，他在其他的方向更有兴趣，恶性循环下，要维持、持续经营只有想到其他出路。在这里，何曾没能最后胜出。

他开始其他投资事项，投机事项也不能少，非法吸存、高息放贷、地下钱庄的融资、结算、利用票据融资吃利差、标会、将短期资金投入长期放款的高利贷，就成为考虑的经营内容。尽管他没有每一项都去尝试，有些机会为时过晚，在低息高利放贷方面还是有了自我循环能力的。从前是为了平衡费用开支，现在可以成为主业外的经营方式，他为自己设定的陷阱，深不可测。

四大国有资产管理局投资公司的设计寿命是十年，何曾的顾问曾给他测算的不良资产集中处置期只有三年，公司的这项主营寿命期是四年。后来何曾的公司早已脱离了这项工作应有的生命周期，变成欲罢不能。没能在债权清理中有清晰的进展，计划安排无法实现，大力推进达不成预期效果，现金投入和费用支出无法与产出相比，也更无法去比较。清理、追收这一堆不良资产只有无限期推延。

终 结

对于以处置资产包为主营的运作，何曾的公司发生了如下问题：

1.因为要收益通吃，要独自经营，不搞同一层次的合股、合作、股权置换分成，只有自行承担全部经营风险。2.因为要求控制权，买到资产包后，还没有来得及追收，就追加资金，以高额回报换购股权，剔除分权制约因素，造成管理和高层参与的“真空”

3.未能建立公司运行下有效的不良资产债权包处置模式，仅有少量承包、对外委托、分项目出售，处置效率低下。

4.不良资产价值在流失而不认可，处置策略一成不变，几至缺乏正常理性思维。

5.对最重要的协作方，不能投入最重要的力量和最大量成本，导致执行力不足。

6.对外协作关系不紧密，没有多样化的追收渠道，追收只能依赖公司内部人员的常规操作。

7.公司靠人在做事，可是没有稳定的团队，没有人力资源优势，甚至核心法务人员的作用都无法发挥。

8.未能适应司法环境的变化，将有限司法资源合理利用，导致新的诉讼案败诉，旧的执行案遥遥无期。

9.成本集中且迅速增加，吞噬收入，盈利与否永远是未知的。

10.主营业务单一，管理弱化，时常闲置部分资源，造成浪费。

11.由于观念不同，良性资产无法纳入公司经营，公司只在不良资产中打转。

12.缺少使优良资产持续经营获得盈利的能力，优良化后如果没有立即变现，只有搁置。

13.其他投资分散，累积的损失相当可观，消耗公司利润。

14.对不良资产处置各有不同，同行难以了解，成果和收益无从比较，感觉迟钝。

15.不能认识和顺应不良资产的处置周期，被迫拖延到已无方向感。

有这些痼疾，对于一家单一化经营公司来说，不仅不能顾及到盈利，未来如何生存都是难题。高风险、违规经营、偷逃税款以及资产包的持续恶化，费用无从弥补，使得何曾最后将公司空壳化，本人也不再出现。在何曾对不良资产的经营中，资产管理多侧面地反映出它的魅力、它的风险，不良资产管理有成熟的内在规律可循，如果弃之不顾，潜在风险就会无限放大，以至颠覆整个进程。

中国的民间资产在投资管理中还处于粗浅阶段，极易受政策波动的影响。不仅经营无序，投机色彩浓厚，还有许多非法性，减缓了产业化脚步，直接触犯行政管理、司法部门的规制，形态虚弱，风险来临就会四面围合，从不良资产到自身的资产变作不良，只有一步之遥。