商业照明产品知识培训

商业照明产品知识培训（通用8篇）

篇1：商业照明产品知识培训

某商业照明品牌拟从2009年起全面拓展国内市场，现对市场拓展与销售管理中所涉及的各方面问题做如下简要说明，相信只要我们遵循正确的方法，采取科学的策略，必然会成效斐然。

一、销售管理活动需要面对的基本范畴

根据照明企业所制定的发展战略与发展策略，对于具体产品的市场操作，销售管理活动需要面对的基本范畴有：第一，企业投资人准备投入的资源与对投资回收期的确定；第二，围绕产品进行的基本定位；第三，对各个竞争对手进行恰当分析；第四，设计产品销售策略；第五，根据销售策略，制定销售管理制度与通路政策；第六，确定市场操作的着眼点与操作规模；第七，确定所需人员的类别、数量与能力结构，进行甄选与聘任；第八，设计销售人员培训资料；第九，培训销售人员，确定基本的销售工作方法；第十，探讨业务拓展的基本手法与拓展空间；第十一，确立品牌化操作原则；第十二，对业务拓展过程进行强有力的监控，确保达到预期目标；第十三，增强照明企业的系统营销能力。

二、商业照明品牌营销工作的基本原则

根据照明企业实际与市场实际，照明企业营销工作的基本原则是：科学规划；循序渐进；精选人员；稳扎稳打；费用可控；灵活务实；充分互动。

1.科学规划：对公司产品与市场进行科学规划，科学布局。

2.循序渐进：市场开拓循序渐进，从局部到全局，由重点到一般，循序渐进，注重突破方向的选择。

3.精选人员：前期市场操作必须以选择精当的销售人员作为人力资源工作的基本方针之一。

4.稳扎稳打：开花为了结果，付出要求回报。开发一处，巩固一处，成熟一处是基本准则。

5.费用可控：确保销售费用在第一年控制在销售额的一定比例以内，并通过严格的费用使用监控措施杜绝浪费或其他低效开支。

6.灵活务实：对于营销策略，要在实际工作中进行调整与完善，对于市场管理与市场推进中存在的问题，要以灵活务实的态度，迅速、妥善地予以解决。

7.充分互动：在销售活动中，做好公司与市场、公司与销售人员、公司与经销商的充分互动。

三、企业投资人准备投入的资源与对投资回收期的确定

企业投资人准备投入的资源多少决定了市场操作初期的操作规模与操作手法，在某种程度上也决定了产品销售策略。而投资回收期与利润率的确定，基本决定了产品的定位范畴。一般地说，公司初始投入资源较大，则拓展的市场规模较大，可能取得的效果也会显著。但这不是绝对的，由于销售活动本身的系统性，各个环节之间的因果关系具有循环变化的特点。如果销售策略制定得当，执行有力，则同样的投入，所取得的成效可能会超过预期。在投资回收期方面，如果一个企业着眼于长远的发展目标，设定合理的回收速度与时间，则市场操作的有序性会有所增强。

四、围绕产品进行基本定位

产品是销售的最重要的基础与条件。产品的价格、规格、款式、质量、包装等要素决定了产品的档次。商业照明品牌首先面对的是对产品进行基本定位，即确定要做什么样的产品。从商业照明各品牌现状来看，市场操作相对成功的品牌，基本上都是中档以上的品牌，如雷士、品上、西顿、嘉美等等。

作为市场跟进者，在产品定位上应当大致跟随上述厂家的款式与规格。同时适当研发新品，以新颖性吸引市场目光。

五、对各个竞争对手进行恰当分析

目前，按照产品销售状况与市场表现，商业照明的品牌大致可分为三个梯队，第一梯队，即雷士、品上、西顿、嘉美等四个品牌；第二梯队成员包括羲和、东舜、达美、三雄、三立等品牌；第三梯队成员包括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。

第一梯队销售的成功，源于其对隐形渠道的成功渗透与营销策略中对传播的重视；第二梯队的现状是由其专业性或品牌拉动形成的；第三梯队中，卡弗代表了对技术与产品的精益求精；豪爵与捷普则是以市场的持续投入以及对市场的良好管理来取得业绩的突破的。新商业照明品牌在市场操作的初期要避免的误区是，既要避免如卡弗那样只知道做好产品，而没有对市场与经销商进行充分分析整合并因此导致销售下滑，无法增长；又要避免如捷普那样虽然做了多年商业照明，但对市场与客户的敏感性不足，不能充分调动市场本身的积极因素。而成功拓展了局部市场的豪爵，销售正在持续增长。

六、设计产品销售策略

产品销售策略包括如下内容：其一，产品定位策略；其二，销售模式的确定与目标客户的确定；其三，提炼企业与产品的独特卖点；其四，确定品牌传播策略；其五，确定业务拓展的原则与方法；其六，对市场进行合理划分并进行布局；第七，确定销售的长远目标与短期目标；第八，对销售活动所需资源进行科学匹配。

商业照明品牌进入市场之初，应大致划分市场操作的阶段性策略。比如第一年要以开发重点市场为主；第二年以渠道整合与产品推广、促进销量为主；第三年以对市场与渠道成员进行精确管理为重点；等等。以此对销售活动的重点进行策略性的调整，保证产品销售增长的有序性，创造良性循环。

七、根据销售策略，制定销售管理制度与通路政策

根据销售策略，公司可以确定各项销售管理制度。包括对销售人员的管理制度与对市场的管理制度。在销售人员管理方面，需要日报表、周报表、月度工作总结，需要对所负责区域进行深入分析。要求销售人员按时完成其工作目标。确定销售人员的薪酬制度与考核办法。在市场管理方面，需制定经销商管理制度，退换货制度，设计广告及销售促进物料的审批与发放管理制度，设计经销商的确认方法以及经销协议等等。在通路政策方面，要分别说明对经销商的支持政策、配套扶持策略等等。

八、确定市场操作的着眼点与操作规模

经过上面的程序，我们就知道商业照明企业的产品好在什么地方以及选择什么样的操作策略，准备怎样对市场进行投入等等。这样在市场操作的着眼点方面，就知道哪些市场是我们的目标市场；我们用什么样的策略与话术体系成功说服目标对象选择与我们合作；我们的假定的直接的竞争对手是谁以及我们怎样对其进行打击以确立我们的竞争优势。在操作规模的确定方面，当然最重要的基础是投入的资源。在市场拓展的第一年，我们可重点选择八到十个区域市场进行突破。

九、确定所需人员的类别、数量与结构

这里所说的主要是销售人员的类别、数量与结构。类别，即是大区经理还是商务代表；数量，即人数；结构，即我们需要他们具备什么样的能力结构。比如经验丰富，有敬业精神，市场拓展能力强，品德良好，具有一定市场资源等等。我们在选择他们时，必须准确分析其综合素质是否适合公司目前的业务拓展需要，能够为公司带来哪方面的价值，以此确定要招聘的人员，保证其素质适合公司第一阶段业务拓展的需要。

十、设计销售人员培训资料

确定销售人员的同时，要设计针对性强的销售人员培训资料。其内容一般包括：公司目前经营状况的介绍；公司的长远发展目标与销售策略；公司的产品状况；市场通路政策；我们的优势与不足，问题与机会；如何拓展商业照明业务；如何与目标客户沟通；如何做好对销售活动的分析；如何做好对市场的管理；如何提高经销渠道成员的积极性；个人业务拓展的考核办法等等。当培训完成后，销售人员就成为公司的正式角色。

十一、培训销售人员，确定基本的销售工作方法

一般来说，培训销售人员，需要管理层、生产层、技术层三方面介入。培训结束后，意味着基本的销售工作方法已经确定。

十二、探讨业务拓展的基本手法与拓展空间

这是指在培训完成后，公司与销售人员所进行的充分互动。明确每个人所具有的拓展业务的基本手法并为其分析利弊；分析按照其综合能力所可能取得的成效，要求业务人员对业务拓展过程进行分析规划，设计自己的工作目标与作业方式。经过对业务员工作计划的严格分析，确认其可行性，以此增加销售人员信心，减少业务拓展的盲目性，降低公司市场操作风险，提高成功机率。

十三、确定品牌化操作原则

业务人员是代表公司形象进行市场拓展的，他们在拓展市场、确定客户、对客户进行管理的同时，也是在对商业照明品牌进行传播。我们既要确定业务人员在拓展业务过程中如何宣传品牌，也要确定公司的规范的品牌传播策略；这既是对业务拓展的支持配合，又是对公司品牌发展规范性的确认。这种品牌化，从其视觉的统一，规划的细致，传播范围的逐步扩大等诸方面出发，寻求立体化的、持久性的传播效果。

十四、对业务拓展过程进行强有力的监控

我们要逐步强化营销管理与营销考核，提高营销动能。

通过细致、客观、严格的营销管理制度，对业务人员每天的工作进行有效管理，确保其工作的有效性，及时纠正偏差，提供有力的市场拓展协助。通过营销管理过程的严格、认真、缜密，在杜绝业务人员工作无序性的同时，提高销售绩效。通过互动的有效，市场分析的透彻，对客户心理的精确掌握，提高成交能力。

十五、增强商业照明企业的系统营销能力

1.客户分类与定向扶持

在营销工作开展之初，即对客户进行明确分类，择优扶持。这对于营销工作的有序与高效极其重要。

2.市场分析、市场预测能力的提升

任何商业照明企业开发商业照明市场不会一帆风顺，必然是在不断实践、不断碰壁、不断调整过程中才能够逐步发现并把握市场的奥秘。怎样了解对手、分析对手，明确自身的优势与劣势，整合信息资源，进而进行公司的能力评估与竞争力要素的配置，是营销工作顺利开展的保证。营销管理人员善于分析、善于预测，长于评估并形成惯性，将使营销活动受益无穷。

3.营销管理能力的逐步提高

随着对市场了解的深入，业务拓展范围的逐步扩大，对经销商的管理、对市场机会的把握、对业务人员的管理与评估体系将趋于完善，公司营销管理能力必将逐步提高。

4.营销战略规划能力的具备与提高

在前期成功实践的基础上，在对行业、对企业、对市场有更具体清晰的认知的同时，商业照明企业方可具备营销战略的规划能力。

篇2：商业照明产品知识培训

一：灯具的几个定义：

1.灯具定义：能透光、分配和改变光源光分布的器具，包括除光源外所有用于固定和保护光源所需的全部零、部件，以及与电源连接所必需的线路附件。灯具的作用：照明和装饰。

2.色温：光源的色温是以光源发光时所显现的颜色与一个绝对黑体被高温燃烧时所显现的颜色相一致时这个黑体被燃烧温度来定义的，它的单位是绝对温度 Kelvin『K』,K值越高，显现的颜色就愈趋向于白蓝色；K值越低，显现的颜色就愈趋向于黄红色。我们知道，光源是会呈现不同颜色的。太阳刚升和降落 时是红色的，而在中午时分却是白色的。我们家庭照明使用的白灯是呈黄颜色的，而办公室里使用的日光灯一般为白色的。光源呈现不同的颜色是以色温来表示的。

3.光源的显色指数Ra： 物体在某一光源照射下所显现的颜色与这一物体在自然光的照射下所显现的颜色的百分比数值，称为某一光源的显色指数，用Ra来表示。Ra越接近100%，表示在某一光源照射下所显现的颜色越接近这一物体在自然光的照射下所显现的颜色。显色指数适用范围: Ra>90 色检查、临床检查、美术馆

90>Ra 印刷厂、纺织厂、饭店、商铺、医院、学校、精密加工、写字楼、住宅 80>Ra>60 一般作业场所 60>Ra>40 粗加工工厂 40>Ra>20 一般照明场所 4.什么是D65光源? D65光源是一种色温为6500K发光颜色偏白的光源。它原来也是国际上认定的标准光源色温之一，但是在欧美国家，D65光源正逐级被D50光源所取代。5.什么是D50光源? D50光源是一种色温为5000K，发光颜色偏黄的光源。根据ISO3663:2000国际标准，D50光源才是真正意义上的标准光源色温。6.光通量： 光源向空中产生的光能量，单位流明lm.7.照度： 受光物体表面上的光通量密度，即单位面积上的光通量，单位勒克斯LUX.8.光强： 是光通量的空间密度，即单位立体角度内的光通量。单位坎德拉cd.9.光效： 光源的发光效率，光源产生的光通量和消耗的功率比。单位流明/瓦lm/W.各种光源光效：白炽灯：15lm/W;卤素灯： 25lm/W;荧光节能灯：60~90lm/W;金卤灯： 75lm/W;高压钠灯：100~120lm/W;低压钠灯： 200lm/W;无极灯： 50~70lm/W 10.灯具效率： 在相同使用条件下，灯具的总光通量和光源的总光通量之间的比。

11.光束角：发光强度等于1/2峰值光强的方向所包容的角度定义为光束角，一般而言，窄光束：光束角<20度； 中等光束：光束角20~40度，宽光束：光束角>40度；

12.配光曲线： 是用来描述灯具或光源发光强度在空间分布的状况，是进行照明灯光设计中选择灯具，计算照度的重要依据，具体定义：把灯具各个方向的发光强度在三维空间里用矢量表示出来，把矢量的终端连接起来，构成一个封闭的光强体，当光强体被通过Z轴线的平面截割时，在平面上获得一个封闭的交线，此交线以极坐标的形式绘制在平面图上，这就是灯具的配光曲线。因很多灯具是对称的，因此光强分布也是对称的，配光曲线图只需要任意一个平面上的配光曲线就可以表达，有的灯具光源是长条形的，因此光强分布也是长条形的，此时配光曲线图需要最少以光源长度方向为横向及垂直于光源长度方向为纵向的两个平面上的配光曲线来表达。在照明灯具中最常见的配光曲线有水滴形和蝴蝶翼形两种； 二： 灯具的分类： 1.按灯具的安装使用方式分为：固定式灯具和可移动式灯具。2.按灯具的使用场所分为：户外灯具和室内灯具；

3.按灯具的使用用途分为：工程照明，道路照明，家居照明，酒店照明，商业照明，办公照明，景观照明，其他特殊照明等。4.按灯具的外观形态，固定方式可分为：

室内灯具： 落地灯，桌灯，壁灯，吊灯，吸顶灯，筒灯，射灯，轨道灯，天花灯，格栅灯，指示灯等；

户外灯具： 路灯，隧道灯，投光灯，水底灯，埋地灯等。

5.按光源种类颗分为： 白炽灯，卤素灯，荧光灯，LED灯（延伸阅读见尾页）。6.按主体材质灯具可分为：铜灯，铁灯，水晶灯，玻璃灯，塑胶灯，木头灯，POLY灯，陶瓷灯，纸灯，大理石灯，锌合金灯，铝灯等。

7.按灯具的安全等级分为： 0类灯具，1类灯具，Ⅱ类灯具，Ⅲ类灯具； 0类灯具：仅依靠灯具基本绝缘作为防触电保护的灯具，此类灯具易触电和发生火灾，已基本退出市场；

1类灯具：防触电保护不仅依靠基本绝缘，而且还包括附加的安全措施，即把易触及导电部件连接到设施的固定线路中的保护导线上，使易触及的导电部件在基本绝缘失效时不致带电，有接地。

Ⅱ类灯具：防触电保护不仅依靠基本绝缘，而且具有附加安全措施，例如双重绝缘或加强绝缘，但没有接地或依赖安装条件的保护措施。

Ⅲ类灯具：防触电保护依靠电源电压为安全特低电压(SELV)，并且其中不会产生高于SELV的电压的一类灯具。安全电压：交流电压（50HZ）潮湿环境或水中12V，干燥环境24V或36V 8.按灯具的使用环境可分为： 干燥环境灯具，潮湿环境灯具，湿环境灯具。三： 灯具安规 灯具产品要进入市场，必须取得市场所在国的安规认证，才允许进入其市场销售。中国的灯具安规： CCC认证； 美国的灯具安规： UL认证； 加拿大的灯具安规： CUL 欧盟的灯具安规： CE认证； 英国：BS;德国： GS;日本的灯具安规： T-MARK认证;另，各国对产品有害物质提出了强制性要求。如欧盟的ROHS认证，美国的含铅量测试等。有些客户会对产品提出需第三测试机构进行测试，如MTL,ITS等，此测试一般是在客户确定对此产品会下订单时进行，客户可以对产品提出针对性要求，由第三方测试机构测试确认。四： LED灯具

LED灯具是以LED发光二极管为光源的灯具，具有节能，环保，寿命长的优点，是照明灯具的未来发展方向。LED光源的特性：

1.节能：LED光源比传统光源节能70%以上，2.长寿：固体冷光源，环氧树脂封装，灯体内也没有松动的部分，不存在灯丝发光易烧、热沉积等缺点，使用寿命可达10万小时.（白炽灯：1000h;卤素灯：2000~5000h;荧光节能灯：12000h;金卤灯： 6000~20000h;高压钠灯：24000h;低压钠灯： 28000h;无极灯： 40000~80000h.）

3.环保：光谱中没有紫外线和红外线，既没有热量，也没有辐射，眩光小，而且废弃物可回收，没有污染不含汞元素，冷光源，可以安全触摸，属于典型的绿色照明光源。

4.LED光源发光是属于直射型（传统光源发光是环绕型）。LED灯具的特性：

1.直流低压驱动： LED光源是使用恒流直流低压驱动，使LED灯具没有PL节 能灯的频闪问题，并使LED光源产生的热量是恒定的，从而使有利于灯具的散 热设计。

2.LED光源在发光工作的时候会产生热量，如热量堆积过高会使LED光源加速光衰影响照明效果，甚至损坏，因此，LED灯具设计，在结构和外形设计及材料选用上要兼顾具有良好的散热效果，使LED恒定温度低于摄氏65度（环境温

度摄氏25度），最好控制在摄氏60度以内。

3.LED光源发生的光是直射型，因此，在灯具设计时要避免灯具在工作时光源光线可以集中直接照射到人的眼睛，使人的眼睛受到伤害。对不可避免的现象时，可以在LED光源和人眼睛之间设计安装雾面玻璃或塑胶PC，导光板等，使光线变弱和发布均匀。

4.LED光源发生的光是直射型，因此是制作射灯，投光灯等这类对光照方向有指定性要求灯具的首选光源。

5.LED光源色彩丰富，几乎覆盖了整个可见光谱范围（可见光的波长范围在770～390纳米之间。波长不同的电磁波，引起人眼的颜色感觉不同。770～622nm，感觉为红色；622～597nm，橙色；597～577nm，黄色；577～492nm，绿色；492～455nm，蓝靛色；455～390nm，紫色），且色彩纯度高，并可以动态的色彩控制，可以满足霓虹景观灯等对色彩有特殊要求的灯具。6.LED光源长寿，封装固定牢固，不易损坏，可使LED灯具免维修，降低灯具的使用维护的费用。

7.LED光线是120度的单向直射型，不似传统光源是环绕型光线需要经过反射罩改变光线方向，从而灯具光效利用率高，到达节能效果。

8.LED灯具使用的LED光源无污染，无辐射，属于典型的绿色照明光源，从而使LED灯具具有环保健康的特性。白炽灯

白炽灯又叫做电灯泡，它的工作原理是电流通过灯丝（钨丝，熔点达3000多摄氏度）时产生热量，螺旋状的灯丝不断将热量聚集，使得灯丝的温度达2000摄氏度以上，灯丝在处于白炽状态时，就象烧红了的铁能发光一样而发出光来。灯丝的温度越高，发出的光就越亮。故称之为白炽灯。白炽灯发光时，大量的电能将转化为热能，只有极少一部分（可能不到1%，没计算过）可以转化为有用的光能。

白炽灯发出的光是全色光，但各种色光的成份比例是由发光物质（钨）以及温度决定的。比例不平衡就导致了光的颜色的偏色，所以在白炽灯下物体的颜色不够真实。

白炽灯的寿命跟灯丝的温度有关，因为温度越高，灯丝就越容易升华。日光灯两端发黑过程是：钨丝的升华直接变成钨气，这些钨气体遇到温度较低的灯管壁又凝华在灯管壁上而发黑的，当钨丝升华到比较细瘦时，通电后就很容易烧断，从而结束了灯的寿命。所以白炽灯的功率越大。

卤素灯

卤素灯是白炽灯的一个变种,只是在灯泡里面加了惰性气体使灯丝寿命延长,避免光衰。原理是在灯泡内注入碘或溴等卤素气体，在高温下，升华的钨丝与卤素进行化学作用，冷却后的钨会重新凝固在钨丝上，形成平衡的循环，避免钨丝过早断裂。因此卤素灯泡比白炽灯更长寿。

白炽灯具有很多的优点：简单、成本低廉、亮度容易调整和控制、显色性好（Ra=100）等等,但同时也存在着许多致命的缺点：如使用寿命短、发光效率低（仅有12％－18％可转化为光能,而其余部分都以热能的形式散失）、色温低（2700-3100K）.卤素灯泡则在保留上述优点的基础上大大 改善了这些缺点。

荧光灯

荧光灯又叫做日光灯，它的工作原理：日光灯管简单的说是个密闭的气体放电管。管内主要气体为氩（argon）气（另包含氖neon或氪krypton）气压约大气的0.3%。另外包含几滴水银——形成微量的水银蒸汽。水银原子约占所有气体原子的千分之一的比例。

日光灯管是靠着灯管的汞原子，由气体放电的过程释放出紫外光（主要波长为2537埃=2537×10-10m）。所消耗的电能约60%可以转换为紫外光。其他的能量则转换为热能。

日光灯由灯管内表面的荧光物质吸收紫外光后释放出可见光。不同的荧光物质 会发出不同的可见光。一般紫外光转换为可见光的效率约为40%。因此日光灯的效率约为60%×40%＝24%——大约为相同功率钨丝电灯的两倍。

节能灯

节能灯又叫紧凑型荧光灯（国外简称CFL灯）具有光效高（是普通灯泡的5倍），节能效果明显，寿命长（是普通灯泡的8倍），体积小，使用方便等优点。它的工作原理和日光灯基本相同。

节能灯除了白色（冷光）的外，现在还有***（暖光）的。一般来说在同一瓦数之下，一盏节能灯比白炽灯节能80%，平均寿命延长8倍，热辐射仅20%。非严格的情况下，一盏5瓦的节能灯光照可视为等于25瓦的白炽灯，7瓦的节能灯光照约等于40瓦的，9瓦的约等于60瓦的。

LED灯

LED灯（Light Emitting Diode）又叫发光二极管，它是一种固态的半导体器件，可以直接把电转化为光。LED的心脏是一个半导体的晶片，晶片的一端附在一个支架上，一端是负极，另一端连接电源的正极，使整个晶片被环氧树脂封装起来。半导体晶片由三部分组成，一部分是P型半导体，在它里面空穴占主导地位，另一端是N型半导体，在这边主要是电子，中间通常是1至5个周期的量子阱。当电流通过导线作用于这个晶片的时候，电子和空穴就会被推向量子阱，在量子阱内电子跟空穴复合，然后就会以光子的形式发出能量，这就是LED发光的原理。

篇3：商业照明产品知识培训

为推动再制造产业健康有序发展,规范再制造产品生产,引导再制造产品消费,工信部制定了《再制造产品认定管理暂行办法》。内燃机再制造产业作为再制造产业的重要组成部分,近几年得到了快速的发展,为全面贯彻落实《内燃机再制造推进计划》 ( 工信部节〔2013〕406号) ,使各相关企业能够充分了解再制造产品认定的意义,明确再制造产品认定流程,熟悉内燃机再制造标准化体系,加强再制造知识产权保护,以推动再制造产品认定等工作的开展,中国内燃机工业协会拟于2015年4月1日 - 2日在江苏无锡举办“再制造产品认定、标准体系及知识产权培训”。本次培训由无锡大豪动力有限公司协办。

培训将邀请工信部指定的第三方认证机构 - 方圆标志认证公司、全国内燃机标准化技术委员会以及北京中伦律师事务所的相关专家进行讲座,同时传授再制造产品认定的成功经验,协会希望内燃机再制造产业联盟以及各相关单位能够积极报名参加,为贯彻国家产业政策打下良好的基础。

一、培训主要内容

( 一) 培训内容

1. 专家详解《再制造产品认定管理暂行办法》内容,明确再制造产品认定流程;

2. 专家详解再制造标准化体系建设情况以及内燃机再制造过程中相关标准的应用;

3. 专家详解再制造产业的知识产权问题及保护措施;

4. 培训讲师现场解答学员提出的相关问题。

( 二) 参观考察

组织参观无锡大豪动力有限公司、玉柴再制造工业 ( 苏州) 有限公司等企业。

二、报到时间与地点

报到时间: 2015年3月31日全天报到

篇4：商业照明产品知识培训

摘 要：对于创意产品来说，其产品本身的价值来源于知识产权。然而在现实的创意产品交易过程中，经常会出现知识产权被侵害的现象。例如，“抄袭”“侵权”“盗版”等，严重损害了创作者的利益。因此为了保护创作者的利益，避免创意产品的知识产权受到侵害，需要在知识产权交易之前明确七个必备要件，在谈判中把握谈判“筹码”，灵活地用商业谈判的思维与对方进行创意产品交易。

关键词：谈判思维；创意产品交易；知识产权

“创意”是一个十分抽象的词汇，它是一种意识、一种思维、一种理念。当一个“创意”仅存在于脑海之中没有进行创作转化之前，它并不具有商业价值，不能产生利益。但当“创意”进行创作转化形成产品时，它就具备了创造价值的可能。

有价值就会有利益，有利益就会有人希望获得利益，但问题也就随之而来，由于创意产品具有易复制和易传播的特性，因此我们经常会看到创意产品被“抄袭”“盗版”的现象。本文希望以创意产品的知识产权为核心，合理运用商业谈判技巧为保护创意产品交易中创作者、知识产权拥有者的利益，提升创意产品的价值提供一些新的路径和思路。

1 知识产权对创意产品的重要性

2011年，英国文化部的《创业产业地图》（Creative Industries Mapping Document）认为创意产业是包括电视、音乐、表演艺术、设计、时尚与游戏等的产业群，借着个人原创的创意、技能与才华、凭借智慧财产的累积，在知识产权保护下，开创财富与就业机会。[1]从英国文化部对创意产业的定义我们可以看出，在类型差异性大、数量庞大的创意产品中，知识产权是创意产品价值受到保护的唯一依据，只有在拥有创意产品知识产权的大前提之下，创作者或知识产权拥有者才能获得创意经济竞争中的财产权保护。

相反，若是一个好的创意产品没有知识产权，那么该创意产品将会很快被“抄袭”“仿冒”，辛辛苦苦的创作者得不到应有的利益，抄袭、仿冒的厂商反而会获取高额利润，这样一来无法正面积极地创造文化所带来的利益，降低了创作者创意思考的动力，从而阻碍创意经济的发展。

2 商业谈判思维在创意产品交易中的运用

商业谈判指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。[2]在创意商业化的过程中，创意产品需要进行交易，在这种情况下，商务谈判就成为创意产品交易过程中十分重要的工具。

2.1 创意产品交易中存在的问题——90后控诉优酷、陌陌侵犯创意事件

看到过一篇名为《少年不可欺》的文章，文章作者指责优酷网为陌陌科技制作发布的广告片，有盗取其团队制作创意成果的嫌疑。该作者在文中称自己的团队通过放飞气球的方式成功从太空视角拍得地球影像，并将这段拍摄作品命名为《追气球的熊孩子》，于同年刊登于网络。此后，优酷制作团队制片人王某在网络上看到这部作品，表示愿意与该少年团队合作，邀请其团队参与拍摄陌陌的商业广告片，并承诺支付劳务费。最终，王某以资金不足为由与该少年团队结束了合作。随后，又在没有取得团队许可的情况下，私自拍摄并发布了名为《追气球的熊孩子》的陌陌商业广告短片，该广告短片模仿了文案撰写以及故事情节，盗用了该团队用气球拍摄的地球照片，同时抄袭了该团队的文章标题。该事件发生之后优酷道歉，并撤回播出的广告短片，并且在调查之后不承认侵权。

2.2 运用商业思维保护创意产品交易中的知识产权

将该事件中优酷团队制片人王某与该团队合作拍摄商业广告片看作一次创意产品交易，这显然是一场十分不成功的创意产品交易，并且最终的结果是两败俱伤。如果此次事件能在当初双方谈论合作时就运用商业谈判的策略使得两方达成对双方都有保障的合作共识，双方能够从中获取各自应得的利益，形成良好的长期合作关系，也许就不会发生之后的一系列冲突。笔者将通过谈判前和谈判中两方面进行策略分析，阐述商业谈判在创意产品交易中如何运用合理的策略保护创意产品交易中创作者的利益，提升创意产品的价值。

第一，谈判前。一场商业谈判，在谈判之前需要明确七个必备要件。这七个要件分别是建立良好的双边关系、选择合适的沟通管道、明确谈判的目的、提要求的理由要正当合理、准备多个备选方案、明确承诺兑现的期限、预留退路。

创意产品的交易相较于传统实物交易有一定的区别。创意产品交易除了可以看到有形产品之外，往往很多时候还有创作者、创作团队本身可以提供的创意这一无形的资产。在这样的情况下，需要谈判者在谈判之前对谈判对方的相关信息进行全面的收集、总结，并针对不同的无形资产制定其相应的谈判方案，并且要注意准备多个备选方案。除了了解对方需要，也要知道利用不同的沟通渠道明确、清晰地表达自己的诉求，懂得如何将创意产品的信息准确地传递到谈判对方，让对方知道信息的来源，了解自己的意图。在正式谈判之前我们还应考虑如何将谈判的成果转化为行动，也就是如何努力兑现承诺。这个承诺的兑现是相互的，在履行自己的承诺的同时，也要看对方是否同样落实承诺。最后，要注意当谈判无法达成时为自己准备好退路。例如，在拟定的合同当中可以注明双方不得因合作不成而恶意使用创作团队的作品和创意的条例来保障自身的合法权益。

从上述事例和分析中我们看出，如果少年团队在与优酷制作人合作之前充分考虑到这些谈判要件，双方也许能更好地进行合作，并且就算最终优酷制作人做出侵害少年团队的创意作品行为，少年团队也会有法律保障，而不是到最后不了了之，得到的只是不痛不痒的优酷道歉。

第二，谈判中。谈判中把握主要的原则十分重要。笔者认为谈判过程中主要需要把握的就是谈判的“筹码”。筹码是谈判的核心要素，善于运用筹码能够在谈判过程中为自己争取到更好的利益。在创意产品的交易过程中，创意产品的知识产权是主要的交易筹码。创意产品的价值是多方面的，有创意本身存在的衍生价值，产品自身所包含的文化、服务等附加价值。谈判过程中把握好自己的筹码，不要将自己创意的核心内容全盘托出，不留余地，否则就会出现上述优酷制片人抄袭少年团队创意事件的发生。根据对方的态度和所能达成协议，有针对性地抛出自己的筹码，尽可能为自己争取到更好的利益，要明白创意产品的知识产权是创意产品交易当中最重要的筹码，保护并使用好这个筹码是保护自身劳动成果、提升自身创意价值的关键。

3 结语

创意产品是创意经济发展的动力，创意经济的良好发展对于从事创意产业的工作者来说尤为重要，合理运用商业谈判进行创意产品交易在保护创作人创意知识产权利益的同时，也促进了创意经济的良性发展。

参考文献：

[1]苏南.论台湾文化创意产品的知识产权保护[J].厦门大学法律评论，2014（02）：36-56.

篇5：商业照明产品知识培训

在此次2010国家财政补贴高效照明产品推广招标过程中, 国家通过对企业质量技术能力、市场推广和服务能力及综合竞争力等方面进行打分评比, 对招标企业进行了严格的考核。雷士照明凭借过硬的产品品质和强大的品牌影响力顺利中标此次政府招标, 负责在重庆、甘肃、湖南、河南、山东、吉林、江苏等七个省市以及解放军总后勤部进行推广, 包括紧凑型荧光灯、双端直管荧光灯等。雷士照明相关负责人表示, 公司将积极配合政府的推广步伐, 让绿色照明惠及更多的用户。

雷士照明始终将发展高效节能照明作为企业战略的核心, 全面布局高效节能照明产业, 研发并掌控高效节能光源和电器的核心技术。北京奥运会、上海世博会、广州亚运会等大型工程项目, 雷士照明均中标重大照明项目, 在北京奥运工程项目中, 雷士照明成为中标金额最大、中标项目最多、产品应用范围最广的本土照明企业。多年来, 雷士一直推行“光环境专家”的绿色照明理念, 履行企业的社会责任, 在重视环保事业方面走在行业前列。2010年5月20日, 雷士照明在香港联交所主板成功上市。

世界多个国家和地区都已公布淘汰白炽灯的时间表。澳大利亚作为世界第一个计划禁止白炽灯的国家, 今年已经全面实行使用节能灯;欧盟通过的一项法案也要求从2009年起, 用4年的时间逐步淘汰白炽灯;日本将在2012年全面禁用白炽灯;美国新的照明节能标准也将在2012年正式生效。在中国, 国家发展和改革委员会与联合国开发计划署、全球环境基金于2009年联合启动了中国逐步淘汰白炽灯、加快推广节能等项目。而近期, 国家发改委还将制定淘汰低效照明产品 (白炽灯) 路线图, 计划分期逐步淘汰不同型号的白炽灯, 推广高效照明产品, 进一步推动我国绿色照明工程。

近年来, 雷士照明在浙江和上海分别投资建立节能照明生产基地和研发中心, 持续致力于先进的节能照明产品的生产和研发。

篇6：商业空间照明设计

在上世纪后期，商业照明主要应用于商品照明上，但是随着商业空间设计的发展，其展示形式也不断地变化着。此时需要更多的是展示照明和空间环境照明设计相结合，来营造整个商业空间的氛围，更好的展示企业形象。因此商业空间设计带动了照明设计的发展，照明设计丰富了商业空间设计。

照明设计是彰显商业空间设计的重要道具之一。通过借助光的性质和特点，使用不同的照明方式，在特有的商业空间环境中，既可以满足其所需的普通照明功能，也可以有意识地创造出有氛围、有意境的艺术空间环境，来强调其空间风格特色，塑造展示主题，以便达到吸引消费群体和树立良好企业形象的效果。从商业角度来看，空间照明设计的合理运用，也是提高企业形象、经济效益的重要手段之一。

商业空间照明一般可分为自然采光和人工照明两种的。

自然采光是以太阳为光源形成的光环境，来满足正常的工作和生活的需求。自然光的光色固定、光线持续性不好，无法满足环境照明较高的要求。但自然采光可以通过各种采光结构的不同创造出很自然光影交织、有虚有实、富有变化变化的环境效果。

商业空间环境照明更多用的是人工照明，人工采光是塑造空间环境的主要方式。利用各种发光灯具，根据环境的需求来主动调节、安排预期设计的空间照明效果。其优点是可以随意处理灯光照明，光线具有恒常性，这是自然采光做不到的。

商业空间的采光与照明主要起到创造气氛，加强空间感和立体感等作用。

光的亮度、照度和色彩是决定气氛的主要因素。

光的亮度 在把握好店铺的特性之后，开始着手于照明设计时，一般以光的照度为中心进行，但是还要考虑光的亮度，要选择与商品相对应的光源。空间的光亮感是人们通过对空间壁面的灰度来感受、被认识的。当人们的视线笔转到壁面上，其亮度的不同，会使得人们对该空间产生不同的印象。

光的照度 照度是指物体被照亮的程度，光源距离物体远近的不同，照度是不同的。当灯具相同、照明距离相同，但是使用黑白两色不同底板衬托物体时，两种情况照度结果是相同的，但亮度是不同的。只有当色温和照度都达到一个适中的度时候，才会给舒适的空间印象。因为亮度是要受物体的反射程度所影响的。

空间中的照度和色温相结合，是决定空间印象的重要因素。在一个空间中照度和色温同样都很高，整体空间会给人很闷的空间印象；当照度低、色温高的情况下，整体空间会给人阴湿、阴郁的空间印象。只有当色温和照度都达到一个适中的度时候，才会给舒适的空间印象。店铺的整体印象是通过照度和色温的环境印象决定的。

光的显色性 在店铺使用高显色性（Ra80以上）的光源是基本的原则，但是与采用完全忠实的表现方法相比，有时候更希望运用一些魅力性的显示方法，制造一些颜色上的差异。比如在超市里，为了让肉品和水果显得更新鲜些，就会使用灯光的显色性来辅助，从而增加商品的购买欲等。

照明设计在商业空间设计中作用于完善整体空间功能，营造空间氛围，强调空间特色，定位空间性质等。因此，想要利用灯光效果塑造出一个具有特色空间来，就要通过对照明方式使用的了解，根据空间功能的不同合理选择灯具，并巧妙应用光与影的结合，协调空间灯光色调等方面去提高店铺的艺术设计水平。

照明方式可分为：整体照明、局部照明。

整体照明起基础照明作用，用平均的光线保持空间的整体性。但对物体的突出展示作用不大，对物体没有立体塑造功能。一般情况下的商业空间都采用整体照明和局部照明相结合的照明方式，可以丰富空间视觉效果，更能提高空间的艺术氛围，带给顾客特别的购物环境体验。

局部照明又分为重点照明、立体照明、层次照明和装饰照明。照明设计也是分主次的，重点照明和立体照明就应用于展品的主要照明上，用来突出展品的重要性，增强视觉冲击力。当整体环境照明和局部主要照明的亮度对比值为1：2时，展品需要的视觉吸引力度是远远达不到的；当量都对比值达到1：5时，环境空间的主次会被有所区分；当对比值达到1：10时，展品的视觉冲击力会很强，会使得该展品在整个卖场脱颖而出；当对比值大于你所需的重点、立体照明的亮度时， 光会破会空间的整体性，将一个空间划分为几个部分空间，所以把握好局部照明的亮度值是不容忽视的。

层次照明是丰富空间效果的重要部分，主要来协调照明对空间塑造的主次关系，从而来创造特殊气氛。装饰照明用来凸显道具造型的特征和艺术效果的，

提高空间情调和艺术氛围。

在进行商业空间照明设计时应遵循以下原则：空间的整体照明和局部照明的层次感；重点展示商品的光线塑造；光源显示真实性的影响；壁面是室内炫光的出现影响视觉的观赏效果；光照色温的舒适程度的营造方面；注意环保节能型照明灯具的使用；照明散热的安全处理。

篇7：文化视野下的商业照明趋势

1. 商业照明是建筑空间性不可或缺的部分

空间是建筑的实质,而光则是空间的灵魂。对于建筑而言,光是展现其室内外空间形态的唯一媒体。建筑大师路易斯康把光作为一砖一瓦来使用,他说:“设计空间就是设计光亮。”日本著名建筑师安藤忠雄同样认为,建筑设计就是要“截取无所不在的光”,并在一特定的场合去表现光的存在,“建筑将光凝聚成其最简约的存在,建筑空间的创造即是对光之力量的纯化和浓缩。”[1]

1.1 照明是用光影描绘出建筑夜间的形态,体现建筑所蕴含的文化特质

西双版纳万达文华度假酒店是万达首家“文华”高端度假酒店,整座酒店依山势而建,错落有致的联排别墅客房、套房,以及泳池、SPA区人工湖、禅修大佛塔、山顶观景台等功能区域,光环境整体设计风格与原生态的自然环境相得益彰,舒适、自然的夜景灯光中蕴含着参佛修心的宁静与庄严,表达了光与人相互影响的和谐意境。以六星酒店落客区为例:屋面下檐采用阵列洗墙灯向上投射,均匀照明梁、椽等构件;坡屋顶上采用椭圆配光的投光灯照射飞檐、屋脊和屋面;下照筒灯嵌入安装在装饰天花照亮地面提供功能照明;大功率LED洗墙灯照亮周围的墙面和装饰构件,形成完整的院落光环境。

1.2 对建筑特征的再创造是照明的“锦上添花”之能,媒体立面是典型代表

媒体立面已经使建筑变成了媒体,而光是媒体之本。最新的LED灯具和控制技术的兴起为媒体建筑的飞速发展提供了技术基础。照明不再仅仅是照亮建筑,而是通过全新的设计理念对建筑的形态、语言进行重新解构和诠释。

长沙开福万达广场位于长沙市黄金地段,现代化高层建筑耸立的湘江东岸,隔水眺望橘子洲。夜幕降临,建筑外立面被霓虹环绕,幻化出各种美轮美奂的影像,时而金龙盘绕飞升,时而玉玺从天而降。远远望去,万达广场不再是固定不动的建筑,而是和滔滔的江水、攘攘车流一起,表达着建筑特有的格调;同时也折射出这座城市独特的情怀。

设计首次尝试采用“裸眼3d”动画制作技术,通过制造奇特的三维变化,重新定义建筑空间感受。夜景灯光完全改变了建筑的夜间形态,成为当地著名的夜间观景点。

2. 商业照明的地域性文化特色

一方水土一方人,每个地方的风俗习惯和审美喜好都有差异,照明亦然。

2.1 相同的万达广场,不同的商业照明地域文化性体现

不同地理区位的商业照明其整体规划和细节表达都有所不同,这一方面取决于规划条件,另一方面就是人文商业氛围的深刻影响。我们选取北京CBD、武汉中央文化区、西双版纳国际度假区三个典型地域对其商业照明做一个简单的对比,管中窥豹,照明效果差异巨大,地域特色明显。(表1)

2.2“青花光韵”——建筑地域文化特色的光影表达

南昌万达茂坐落于南昌万达文化旅游产业城的中轴线,单体建筑由24个“青花瓷罐”组成,外立面设计特别聘请了当今陶瓷艺术大师来对纹饰进行研究,配合特有造型量身打造了全新的“青花瓷”纹样,造型具有鲜明的地域文化特色。如何把精彩的中国文化完美地呈现在观者面前,成为照明设计师的首要目标。“青花瓷”作为中国最重要的艺术形式之一,其素胎上青色的线条如烟雨一般勾勒,青色图文下衬托出的胚胎如月光般净白,这种柔美清净的质感就是夜景照明中要表达的“青花瓷韵”。很显然,选择纯粹、柔和的间接光来表现陶瓷的质感,明暗对比的光影层次展现24个罐体独有的立体感,微亮度上的差别来丰富夜间感官,综合平衡文化建筑与商业功能之间的关系。主要通过机械变焦投光灯来实现灯光晕染、流动等效果来满足节假日及重大活动的需求。

3. 与时俱进的商业照明要满足体验经济的互动性需求

现代的商业运营从零售模式发展到体验模式,商业照明扮演了更加重要的角色。24小时社会使的大多数人白天处于工作状态,只有在晚上下班后才有休闲和购物的时间,没有建筑照明的商业难以想象。通常商业照明扮演了三个层面的功能角色:首先招呼远处的顾客过来,其次引领客户找到需要的商业区域并完成消费,最后让客人离开的同时深刻记忆这次体验过程。照明的品质直接影响了顾客的感受。

3.1 娱乐和购物体验生活化,客户需求就是未来的趋势

和谐社会、富足的生活推动了人们对美的更高的追求,休闲娱乐功能已经融入到现代的商业活动中,涌现出各种以艺术、文化为主题的商业中心。照明作为夜间视觉的第一要素,无疑将要承载更加丰富的商业讯息和功能。

3.2 商业营销从传播走向互动,深入地了解客户的心理与需求

交互式体验,能让夜景照明深入人心,而不仅仅是“看见”。“吾做吾悟”言简意赅地阐明了亲身体验远比眼见来的深刻。先进的通讯技术和媒体建筑相结合,能够产生独特的体验和愉悦。交互式体验将成为夜景照明可持续发展的方向之一。这种方式正在多个万达广场尝试“灯光秀”表演节目。

4. 结语

商业照明的进步离不开技术基础,但更离不开文化融入,通过空间性的表现使商业照明满足商业建筑吸引人流的基本功能需求,通过地域性文化的表达传承商业文化的特质,通过互动性的技术手段进而引领时尚体验。就如设计师对照明的理解“技术和艺术的结合”,商业照明必将朝着空间性、地域性、互动性的文化消费方向继续前进。

参考文献

篇8：LED照明产品标准更新

近日，《穹顶之下》引发国人对环境污染的高度重视和对环境保护的慎重思考。对于节能环保的LED照明产品，市场是否会面临更大的挑战？相应的法规标准是否会有进一步的更新？

为此，T?V南德资深技术专家们在2015年首场LED照明产品技术研讨会上，全方面解析了LED照明产品的新标准以及国际市场发展走势。随着LED照明产品的更新换代及新产品的研发生产，新的国际标准也在陆续更新发布。表中部分列举了LED照明产品最新发布和即将发布的新标准。

随着全球一体化趋势的深入发展，国际市场对LED照明产品的质量把控日益严格。T?V南德作为全球领先的第三方检测认证机构，基于本地服务，展望国际市场，秉承“权威认证，创享价值”的理念，为客户提供专业的一站式服务。

T?V南德深圳分公司照明产品部部门经理姚猛表示：“目前国内LED照明产品出口的难点在于企业对目标市场的认证不了解，对产品需要满足的技术法规和标准要求不熟悉。LED企业应该紧跟第三方认证机构，第一时间了解认证及标准要求。我们会为出口企业提供认证咨询服务和检测认证服务，助力LED照明产品顺利打开国际市场。”