房地产的销售礼仪

2024-05-08

房地产的销售礼仪（共8篇）

篇1：房地产的销售礼仪

房地产销售行业的销售员们更需要注意个人的形像，销售的形象在顾客心理代表的就是公司形象。整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止，是赢得客户信任的外在支配因素。

整合到员工个人身上就要求：主要还是卫生问题，外观整洁，容光焕发，适量化妆，头发整洁，口腔清洁，双手整洁，制服整齐。

鞋子要求：经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要。

袜子要求：女员工穿裙子须穿长筒丝袜。

男员工穿深色西装、深色皮鞋，须穿着深色袜子。

制服要求：合身、烫平、清洁；纽扣齐全并扣好；佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。

仪表仪态的具体要求

仪表是指人的外表，仪态是指所展示的行为动作。仪表仪态反映出一个人的精神状态，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸瓣。而仪表的具体要求更具体一些。

打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。

整理头发、衣服时，到洗手间或客人看不到的地方。

当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。

手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。

当众不应耳语或指指点点。

不要在公众区域奔跑。

抖动腿部、倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。

与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。

不要在公众区域搭肩或挽手。

工作时以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。

在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。

与人交谈时，不应不进看表及随意打断对方的讲话。

具体事情具体要求举例：

路遇客人或同事，要礼貌性打招呼，并且主动同客人、上级及同事打招呼。

与人打招呼需多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临。

对客人的身份或名字知晓的话，要尽量称呼其职位，比如王总、赵总等，如果不知道姓名和职位，则称呼“这位先生、这位小姐和女士”根据情况而定。

在工作时间要普通话，语速不要太快，清晰准确使别人能明白意思。

电梯使用时要先出后入，主动为别人开门。

时刻保持面带笑容接待每一位顾客。

心态要积极，保持开朗愉快的心情。

篇2：房地产的销售礼仪

具体表现在哪里，你就以买房者的心态去观察留意吧。

现在你就是一个准买房者了，该结婚了，没地方住怎么办呢，那赶紧买房啊，房价太高了，先观望观望看能不能调，等了一段时间听说有可能又要涨价，到网上查查看有没有合适的。找了几个满意的楼盘相比较一下才能下决心买，开始往售楼部打电话咨询吧。

售楼部一，打过去几次没人接。这时候心里该盘算可，这个楼盘看来有问题，说不定被查出是违规建筑，售楼部都被封了。作罢。

售楼部二，打过去响了好一阵才有人接，本来很看好的房子，听着售楼人员漫不经心的讲解，感觉也没什么购买欲了。

售楼部三，接电话的速度很快，但楼盘情况的介绍却是不真实，网上说有的户型，售楼部却说没有，有骗人嫌疑还是算了。

经过这样几次的电话咨询，顿时对买房失去了信心，急什么，租房住着也挺好。

那么作为一个房地产销售人员来说，怎样对待前来咨询的客户才是正确的呢？

领导之所以为领导就是他能抓住每个商机，看透别人的心理。而作为一个售楼人员来说，除了要学习抓住商机之外，更重要的是学会怎样去抓住商机，这就体现在你的待客之道，销售礼仪的运用上。

接电话的礼仪其实很简单，大家都会说但却不愿意用。有电话打进时，必须在铃声想到第三声之前把电话接起来，这样会给咨询者一种办事很有效率，公司很正规的印象。接听电话时必须态度和蔼，语音亲切，多用礼貌用语。一般先主动问候：“**花园或公寓，您好”，然后开始交谈。

通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

而有客来访时则更需要做到礼仪的周全，原则上要轮流接待客户，展销会期间需在门口等候接待。当客人进入售楼部，销售员应面带笑容主动迎客，向客人打招呼，“欢迎光临，请让我帮你介绍楼盘的情况”，“欢迎光临，有什么需要帮助吗并请教客户姓名，主动递上卡片和销售资料指引客户入内。

指引客户到模型旁，先介绍外围的情况：客户所在的位置，方向、楼盘的位置、周边的道路、附近的建筑、配套设施及交通网络等等。然后介绍楼盘基本情况，小区规模、楼层、户型间隔、绿化、建筑风格及配套等等。

除了礼仪方面的注意外，要记住自己的职责和任务。更多的从客户交谈中，设法取得想要的资讯：比如客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。还有客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

篇3：房地产企业销售过程的税收筹划

1销售价格税收筹划

1.1基于起征临界点的定价

土地增值税实行四级超率累进税率, 另外, 开发普通标准住宅且增值率未超过20%的暂不征收土地增值税。可见, 房地产企业若提高房地产售价, 房地产开发企业的税后利润可能增加、也可能减少。那么怎样确定房地产的销售价格使得房地产企业税负水平较低同时收益最大呢?现假定某房地产企业开发的房地产待售, 产品销售总价为X, 营业税为5%, 城市维护建设税率为7%, 教育费附加3%, 假设除营业税及附加外扣除项目总额为100, 则全部扣除项目金额为:100+5.5%X。根据有关起征点的规定, 该企业享受起征点税收优惠的最高售价X=1.2 (100+5.5%X) , 解以上方程可知, 此时最高售价为128.48, 允许扣除项目金额为107.07, 也就是说, 如果房地产企业要想享受免征土地增值税的优惠, 其销售额不能超过128.48, 否则将全额征税。若企业欲通过提高售价达到增加收益的目的, 当增值率略高于20%时, 即应适用“增值率在50%以下, 税率为30%”的规定。假定此时的售价为 (128.48+Y) , 由于售价的提高, 相应的销售税金及附加和允许扣除项目金额都应提高5.5%y。此时:扣除项目的金额=107.07+5.5%Y, 增值额=128.48+Y- (107.07+5.5%Y) 。化简后增值额的计算公式为:94.5%Y+21.41。所以应纳土地增值税为:30%× (94.5%Y+21.41) 。若企业欲使提价带来的收益超过因突破起征点而新增加的税收, 就必须使Y>30%× (94.5%Y+21.41) , 即Y>8.96。这就是说, 如果想通过提高售价获取更大的收益, 就必须使价格高于137.44 (128.48+8.96) 。

通过以上两方面的分析可知, 房地产企业在销售房产时, 售价的确定应遵循这样的规律:当除去销售税金及附加后的全部允许扣除项目金额为100时, 将售价定为128.48是纳税人可以享受起征点照顾的最高价位。在这一价格水平下, 既可以享受起征点的照顾又可以获得较大的收益;如果售价低于此数, 虽能享受起征点的照顾, 却只能获取较低的收益;如欲提高价格, 则必须使价格高于137.44, 否则, 价格提高带来的收益将不足以弥补价格提高所增加的税收负担。

因此, 土地增值税的临界点有两个:一是起征临界点:售价为扣除项目金额的18.48%;二是有利临界点:售价为扣除项目金额的137.44%。如果售价低于扣除项目金额的128.48%或处于128.48%与137.44%之间是不可取的。而等于扣除项目金额的128.48%或高于扣除项目金额的137.440%, 都会给企业带来收益。

1.2基于普通标准住宅的定价

由于普通标准住宅在土地增值税上享有优惠政策, 因此, 为取得节税利益, 房地产企业应通过合理的定价, 使企业开发的产品符合普通标准住宅的标准。

根据《财政部国家税务总局关于土地增值税若干问题的通知》规定:普通标准住宅一律按各省、自治区、直辖市人民政府根据《国务院办公厅转发建设部等部门关于做好稳定住房价格工作意见的通知》 (国办发【2005】26号) 制定并对社会公布的“中小套型中低价位普通住房”的标准执行。例如黑龙江省就将标准定位:住宅小区建筑容积率在1.0以上、单套建筑面积在140平方米以下、实际成交价格低于同级别土地住房平均交易价格的1.4倍以下。可以看出, 实际成交价格是决定产品是否为普通标准住宅的重要因素, 房地产企业可以通过合理的定价, 将开发产品归属于普通标准住宅范围内, 以享受土地增值税的税收优惠政策。

2销售收入分解税收筹划

2.1设立专门的销售公司

房地产开发企业通过设立销售公司可以减少土地增值税和企业所得税。设立销售机构的税收筹划政策依据《中华人民共和国土地增值税暂行条例》第七条:房产公司支付的佣金可作增值额的扣除项目。

2.2签订装修合同分解销售收入

随着房地产市场的日益完善和消费者消费水平的不断提高, 精装修住房将逐步取代毛坯房并成为市场的主流产品。而精装修住房涉及的税务问题主要与精装修住房的定价方式有关。目前房地产企业对于精装修住房的定价方式也不尽相同。一般情况下, 企业在定价时存在以下两种不同的方案:一是住房的销售价格包括精装修的价格。房地产企业与购买者统一签订房屋销售合同。我们称之为合并定价方案。二是住房的销售价格不包括精装修的价格。房地产企业按毛坯房的价格与购买者签订房屋销售合同, 同时再按精装修的价格与购买者签订房屋装修合同。我们称之为分别定价方案。

合并定价方案和分别定价方案哪一个更节税呢?合并定价方案, 房地产企业应按总的价格作为住房销售收入, 并缴纳土地增值税和营业税。虽然装修部分的成本可以作为扣除项目, 装修价格最终在土地增值税清算时没有增值额, 但根据税法规定, 土地增值税实行预征制度, 因此, 这部份装修收入要按一定的预征比例预缴土地增值税。

分别定价方案, 房地产企业仅按毛坯房的价格作为住房销售收入, 并缴纳土地增值税和营业税, 而对于装修的价格无需缴纳土地增值税。同时根据《营业税暂行条例》第五条规定:建筑业的总承包人将工程转包给他人的, 以工程的全部承包额减去付给转包人的价款后的余额为营业额。如果房地产企业装修工程的营业额为零, 则无需缴纳装修部分的营业税。

从以上的分析可以看出, 采用分别定价方案可以有效规避装修部分的土地增值税和营业税, 给企业带来节税收益。具体操作方式如下:首先, 当住房初步完工但没有开始装修前, 和购买者签订房屋销售合同。其次, 和购买者签订装修工程总承包合同。最后, 与外部的装修公司签订装修工程转包合同。

2.3区分代收收入

房地产企业代有关部门和企业收取的各种基金、费用和其他附加等, 如果纳入开发产品价款销售, 并由房地产企业开具发票的, 应该确认为房地产开发收入一并缴纳企业所得税。所以房地产企业代收的款项一定要设法取得该部门或企业的发票, 减少销售收入, 降低企业所得税税负。

2.4折扣销售

根据营业税法规定, 如果将销售价款和折扣额开在同一张发票上, 可以以折扣后的价款为营业额来缴纳营业税。如果将折扣额另开具发票的, 无论企业会计如何处理, 都不能将折扣额从营业额中扣除。由此可见房地产企业在折扣促销时, 一定将折扣额与价款开在一张发票上。

2.5房地产企业购房送物

房地产企业销售房产时采用向业主赠送阳台、车库、冰箱、彩电等礼品的促销方式, 纳税规定这些费用原则上要按照市场价格计算, 并入房地产销售收入缴纳营业税, 这些赠送给客户的礼品, 属于捐赠支出不得在税前扣除, 并且代扣代缴20%个人所得税。税收筹划的要点在于, 将阳台、车库等列为房地产销售处理, 这样就不属于捐赠支出, 就可以在计算企业所得税前扣除。

3销售和自营的选择

房地产企业对于开发的产品有两种处理方式, 一是对外销售, 二是留作自用或自营。针对这两种方式的不同, 企业缴纳的税种也不同。销售和自营在纳税上主要不同是销售要缴纳土地增值税, 不需要缴纳房产税和土地使用税;而自营相反, 不需要缴纳土地增值税, 但需要缴纳房产税和土地使用税。对于销售还是自营的选择, 关键要根据开发项目的利润情况来决定, 一般来讲, 利润高的选择自营, 利润低的选择销售。在利润很高的情况下, 选择销售行为, 将产生大量的土地增值税, 同时企业所得税的支出也会很大。而在这种情况下, 如果选择自营行为, 将不需要缴纳土地增值税, 同时由于没有形成销售收入, 自营房产不会产生利润, 只是出租业务会产生一定利润, 而这部份利润一般不会很大, 因此, 企业所得税的支出也相对较低。虽然自营行为涉及缴纳房产税和土地使用税的问题, 但在利润很高的情况下, 选择自营行为, 土地增值税及企业所得税的减少额一般会大大高于房产税和土地使用税的的增加额。因此, 自营行为的总体税负会有较大幅度的下降。在利润很低情况下, 选择销售行为, 销售行为产生的土地增值税和企业所得税税负很低, 但是选择自营行为, 虽不缴纳土地增值税和企业所得税, 但须缴纳房产税和土地使用税, 特别是出租房地产税负很重。所以, 在利润很低的情况下选择销售行为。但对于具体项目, 还需要经过相应的纳税计算来比较两者在纳税上的优劣。

参考文献

[1]刘佐.中国税制概览 (第13版) [M].北京:经济科学出版社, 2009.

[2]盖地.税务筹划[M].北京:首都经济贸易大学出版社, 2008.

[3]盖地.企业税务筹划理论与实务[M].东北财经大学出版社, 2005.

篇4：“直指人心”的房地产前台销售

案例

“当我路过武汉黄金海岸销售中心时，一个漂亮的图案吸引了我。”客户刘先生如是说，“说实在的，我很讨厌吵吵闹闹的广告，漫天飞舞的宣传单、刺眼的广告让人烦。”

一个偶然的机会，刘先生驱车路过金银湖，被黄金海岸项目的LOGO所吸引，销售中心设计得精致、大气，已经建好的护城河和小桥流水给刘先生的第一感觉是开发商实力雄厚（购房后才知道实力居中），他产生了强烈的购买欲望。“虽有要务在身，我还是停下车，进去看了一下。销售人员衣着职业化、整洁，与我交流的语言、保持的距离都很到位，因为我是做服务工作的，比较关注细节，很显然，他们受过专业培训。”刘先生说。

黄金海岸安排了一个专业、成熟型的女销售人员接待刘先生。

“可能是我的性格让他们感觉我是一个稳重的人。与我交流时，她并不急于把房子推销给我，而是聊我的家庭、工作。我后来才知道，她在了解我的购房意愿和动机：投资。”刘先生说。

一席话后，女置业顾问转入正题，从专业的角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）替刘先生分析，并对黄金海岸项目的投资潜力进行了探讨。

“我看过很多楼盘，自己也投资了几处房产，自己感觉很专业了，不过我感觉她比我专业多了，我提到的问题，她都做出了令我满意的答复。我感觉她是在替我着想，这让我很感动。”刘先生如此评价女置业顾问。

然而，在谈到价格时，双方陷入了僵局。刘先生感觉别的方面都好，就是价格太高。置业顾问请销售经理、总监出面，把能争取到的服务、能给的折扣，都给了刘先生。当刘先生继续苛刻地提出过分要求时，黄金海岸的销售人员只是摇头，但绝不开口拒绝。

“我本以为他们是在玩‘太极’，后来我才知道，我所购买的这套房子由于朝向、景观、楼层都比较好，而且是依湖而建，本来就不在优惠价之列。对方的热情服务弄得我很不好意思，我对购买这套房子做投资并不是完全看好，准备过一段时间看看再说。现在对方层层争取，考虑到我是商业投资，给我争取到的价格是每平方米2988元，以求吉利。对方处处替我着想，很热情，这让我很高兴，也很信任他们。我要是不买，自己都不好意思了。”

多年的房地产销售经验使我们意识到：必须重视客户心理。相比于其他行业，房地产消费是大件消费，客户在购买时极其谨慎；客户的购房动机很复杂，更难分析；影响客户做出购买决策的因素有很多，更难把握；产品的生命期更长，存在着诸多不确定性。如何迎合和引导客户心理，满足客户心理需求，并让客户产生愉悦感，向来是房地产销售工作的重中之重、难中之难。事实上，如果房地产开发企业高度重视销售中心，针对客户心理，注重细节，为客户提供到位的服务，往往会产生很好的效果。

销售场景布局对策

销售场景布局是客户心理认同的第一关。我们通过调查发现，客户在进销售中心时，通常会很挑剔，会很仔细地审视销售中心的外观、前台，以得到一个整体印象，而把销售中心设计得大气、典雅，则有助于破除客户的心理屏障。因此，销售中心前台的布局一定要体现出品位和正规性，并善于借势，以彰显开发商的实力。所谓的“借势”，比如说，项目名称可以是领导人题名，也可以是领导人考察本项目的图片，或者是开发商曾经获得过鲁班奖，等等。

如今是“注意力”创造价值，因此在对销售场景进行布局时一定要从“注意力”上做文章。为此，在销售现场的外场布局中，建筑主体的个性化设计以及主导色的选取都要能吸引眼球。当然，对售楼现场进行CI（包括VI、BI、MI）识别设计也是必不可少的。

前台接待策略

如果说销售场景的布局是对物的要求，那么前台接待就是对人的要求了。开发商对客户进入销售中心的“第一印象”一定要高度重视，因为“第一印象”一旦建立，客户就不会轻易改变，这种心理感觉会直接影响双方的后续谈判。因此，销售人员良好的体态容貌、服饰衣着、言语表达，可以从一个侧面反映开发商或房产项目的正规、品位、值得信赖以及工作的高效率。同时，开发商还要根据客户的性格采用不同的销售策略。销售人员可以通过观察、询问判定客户的个性，比如黄金海岸就根据客户的稳重性格派出了专业、成熟型的置业顾问。

在销售中，还须兼顾销售人员与客户的互补性和相似性。秘书在安排置业顾问接待客户时，要根据客户心理有针对性选择置业顾问。2006年8月，我们通过对渝洲新城项目成交的100余位客户进行分析发现：那些帅气的年轻男置业顾问所成交的客户，女性占绝大多数，而且大部分为未结婚或已结婚的年轻女性，因此，这些男置业顾问通常被称为“少妇杀手”。我们还发现，如果置业顾问与客户在一些方面（如年龄、性格、态度、服饰等）表现的相似性越强，成交的概率就越大。日本推销之神原一平在这一方面就做得很好，他每次去会见客户总是根据客户的地位、身份选择自己要穿的衣服，用与客户相似的态度、语言方式和客户交流，通过产生“自己人效应”促成交易。黄金海岸用女性销售人员接待男性客户，用男性销售人员接待女生客户，巧妙地做到互补，取得了良好的效果。

分析客户的真实购买动机在销售中显得特别重要，只有知道客户真实的购买动机，销售才会有针对性，才不会“乱弹琴”。以购买别墅为例，在对客户的购买动机所做的问卷调查中，我们发现一共有休闲、投资、居住、攀比四种动机，而作为投资动机又可以分为短期投资、中期投资、长期投资三种。通过细分，我们就可以找到客户真正的购买动机。黄金海岸的销售人员通过聊天得知客户刘先生购房是用于投资，然后从专业角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）为客户分析投资前景，具有很强的针对性。

谈判策略

购房者大都有从众心理，“人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业顾问要树立专家形象并且强化这种形象，只有这样，在向客户介绍项目时才会有说服力，才能打消客户的疑虑。通过分析中我们发现，自信力不足的置业顾问所成交的客户要少一些，因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。

树立专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，比如某权威人士对楼盘的评价；最后，谈判时要有激情。

黄金海岸销售人员对刘先生所购买的房产从投资角度进行了仔细分析，最终促使犹豫之中的刘先生做出了购买决策，由此可见专家形象的重要性。

另外，在销售过程中销售人员一定要注意情感的巧妙运用。多年来的房地产销售经验告诉我：人类无论怎样理性，理性都无法封杀情感的微妙作用。置业顾问要能够做到主动、热情、耐心、周到、亲和且富有激情地与客户谈判。我们通过调查发现，那些富有激情、积极主动的置业顾问往往能取得不错的销售业绩。这也验证了房地产销售的一个奇怪现象：新来的置业顾问往往比那些已经做过几年的置业顾问更能取得较好的销售业绩。

当然，即使恰当地运用了以上策略，谈判也会陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于价格。2006年8～9月，我们对渝洲新城项目的近50位客户进行了连续追踪，结果发现，有68%的客户在价格上与开发商产生了分歧。在销售实践中，我总结出了一种“N重借势”销售方法，尝试着解决困扰着交易双方的价格问题。所谓的“N重借势”销售方法是：在谈判的相应阶段，由经理、总监甚至老总出面，与客户交谈，给予客户应有的尊重；当开发商不同层级的领导给客户提供便利(比如予以折扣)时，客户会有一种成就感。通常情况下，人们认为自己争来的东西（如折扣）才是最珍贵的。

首先，置业顾问与客户直接进行谈判，如能一步成功，双方成交，那是最好。如果是谈判未能取得成功，置业顾问也不必气馁，但一定要给客户一种感觉：房屋价格已经让到最低了。这样做可以为一重借势做准备。此时，置业顾问可以请销售经理(一重借势)出面与客户交谈。销售经理虽然可以对客户做出1%～2%的折扣，但不要轻易答应给予客户折扣，而是要与客户打“持久战”。在经过一番讨价还价后，销售经理最后可以在价格上做出让步。

经过研究，我认为以下“地产营销让价法”比较有效：

去掉尾数法：如房价为2987元/平方米，销售经理可去掉零头“7”元，以显示果断与率直。

打折法：如房价为3000元/平方米，经理可以减少0.1折，即为0.99折，单价变为3000×0.99=2970元/平方米。

图吉利单价法：如房价为2610元/平方米，对于一些生意人或投资者，干脆把价格定为2588元/平方米（我发发）。

图吉利总价法：如房屋总价为261000元，对于一些生意人或投资，干脆把房价降为258888元（我发发发发）。

客观理由优惠法：比如，因为房屋所剩不多，或者是房子才调出来，所以优惠。

销售经理在让价时语气一定要果断，直接把话说死，让客户丢掉幻想。

此时，客户可能会有三种反应：认为价格已降到最低，只有购买；认为价格未降到最低，继续讨论还价；认为价格虽说已降到最低，但超过了自己的经济承受力，不打算购买。

一般情况下，在面对后两种情况时，置业顾问就要考虑二重借势了，也就是向销售总监借势。此时，置业顾问一定要体现出自己的亲和力，让客户先稳定下，然后向销售总监打电话请示。销售总监出面后要向客户说明，自己所给予的价格已经是最低价格了，而且经过层层申请才争取来的。经过这样一番周折，客户盛情难却，最终形成购买。当然，也有一些客户心有不甘，此时，置业顾问还可以向公司副总经理、总经理等借势。这就是“N重借势”销售方法。

总之，在房地产前台销售中，忽视了客户心理，就可能“永远失去客户”。而抓住客户心理，“直指人心”，然后运用“N重借势”销售方法，“临门一脚”才会成功。

篇5：房地产销售人员的基本礼仪素质

2. 做事主动，不依赖

3. 性格热情，喜欢与人交流

4. 工作有条理，善于安排

5. 专研专业，能胜任工作

6. 积极向上，不甘落后，有进取心

7. 喜好新事物，不断更新观念

8. 听从指示，坚决完成

9. 举一反三，头脑灵活

10. 善于总结，快速提高

11. 不怕犯错，知错就改不二过

12. 从小事做起，从点滴开始，不眼高手低

13. 在生活中做细心人,体会人性思想

14. 工作认真，尽心尽责，一丝不苟

15. 锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力

16. 有企图心，想做老板的员工，才是好职员

17. 能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样

篇6：房地产销售的技巧

问

问就是要通提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户需求信息。

向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技巧中的重要技巧之一。这几年来，我走访过无数楼盘，接触到的大多数销售人员都暴露了同样一个弱点，就是在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户离开后，我相信他们对客户了解少之又少，这样怎么能有针对性地跟进这位准客户呢？

我将发问式销售比喻为“飞镖式销售”，销售代表每说一句话、每进行一次介绍、每解答一个问题，都要像我们投飞镖时，要对准“靶心”来投，千万不要“口沫横飞，而不知所向。”

这里有一则很具启发性的小故事，可以为我们提供借鉴。

一对青年的恋人有一天在一起，女孩对男孩说：“我想有个家”。男孩已经多次听到这句话，这一次，他不客气的对女孩说：“你总是说想有个家，但几年来我向你求婚无数次，你都不答应我，我真不知道你的心里是怎样想的！”听到这些，女孩终于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你。”“等什么？”男孩打断她的话。女孩接着说：“等你买个房子。”男孩听到这句话大叫起来，他对女孩说：“你为什么不早说？两年前我就买了一套房子，希望在结婚登记那天给你一个惊喜。”女孩听了说：“为什么你不问一问我在等什么呢？”

看完这则小故事，你认为对销售有启发吗？客户可不会花时间与我们“谈恋爱”，也不会有耐心等待，所以只有掌握发问的技巧，尽快掌握客户的需求，销售人员才能迅速抓住客户的心，最终促成交易。

售楼“发问三关”

发问是销售技巧中的关键技巧，又是一种销售艺术。如何通过发问来掌握客户需求，了解客户的相关背景，推动销售进程，引导最终成交，发问艺术贯穿其中。那么在售楼过程中，销售人员应如何发问，问什么或什么时候

该问什么问题等等，都是我们应该研究并掌握的技巧。

在销售过程中，发问有三个关，我称之为“发问三关”。下面我们一起来看看售楼代表应如何去闯这三关。

发问第一关：开局关

发问第二关：中场关

发问第三关：异议关

发问第一关：开局关

“开局关”指的是一次销售即将展开，在这一阶段我们要问些什么问题？为什么要问这些问题？应该如何去问？

当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是：

“是从什么渠知道本楼盘的信息？”

“是自已开车来的吗？什么牌子的汽车？”

“希望选择多大面积的房屋？有些什么要求？”

“预算大概在什么范围？”

“以前居住在哪个区域？”

“在那个区域上班？”

案例

售楼代表：“欢迎光临天地楼盘„„先生是第一次来看我们的楼盘吗？”

（分析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介，应

首先着重观察他和家人的层次、喜好，寻找切入点，打开话

题„„“）

顾客：“是的”。

售楼代表：“先生，你们一家人今天真是人逢喜事，个个精神都很好。太太这一

身休闲的搭配显得多么亮丽动人啊！小宝宝，是不是觉得妈妈好漂

亮„„”

（分析：赞美对方，拉近距离。）

“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的？”

顾客：“是我的朋友买了你们楼盘的一期，他觉得不错，说你们在推二期，所以

我们过来看看二期的户型。”

（分析：了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂

志、电视上看到的信息，或者是经过售楼处随便进来看看的，这

些客户是“没关系客户”，而因亲朋好友的推介前来的是“有关系

客户”。一般“有关系客户”会更容易把握。）

售楼代表：“您是朋友推介来的，您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些部

分吗？是户型还是小区的风格和配套？”

顾客：“他提到过户型，但我们希望整体了解一下。”

售楼代表：“先生太太请到这边的沙盘处，我来介绍一下小区的整体规划和一些

篇7：房地产销售的宣传标语

2、冲锋冲锋，冲向巅峰

3、团结一心，其利断金

4、绊脚石乃是进身之阶

5、自信诚信；用心创新

6、蚁穴虽小，溃之千里

7、超越梦想，勇攀高峰

8、造物之前，必先造人

9、失败铺垫出来成功之路

10、放我的真心在您的手心

11、以诚感人者，人亦诚而应

12、网内存知己，天涯若比邻

13、赚钱靠大家，幸福你我他

14、产品的品牌就是品质的象征

15、多见一个客户就多一个机会

16、大海，必须先由小河川开始

17、我们的策略是：以质量取胜

18、有一分耕耘，就有一分收获

19、每一个成功者都有一个开始

20、与其临渊羡鱼，不如退而结网

21、勇于开始，才能找到成功的路

22、团结一致，铸就辉煌铸就辉煌

23、成功决不容易，还要加倍努力

24、永不言退，我们是最好的团队

25、莫找借口失败，只找理由成功

26、追求客户满意，是你我的责任

27、不吃饭不睡觉，打起精神赚钞票

28、回避现实的人，未来将更不理想

29、您的自觉贡献，才有公司的辉煌

篇8：房地产销售代理的分级分成合约

在房地产销售活动中,很多房地产开发商聘请专业销售代理公司承担房地产项目的销售工作。在实际的房地产销售代理活动中,房地产开发商支付销售代理商的报酬时,一般采用固定比例佣金模式。但从房地产销售市场实际运作的情况来看,房地产开发商很多情况下对销售代理商的销售进度和项目总体销售价格并不满意。造成这种现象的原因有多方面,但很大程度上是销售代理商的工作积极性未得到充分调动,其工作努力程度不够。在佣金模式下,佣金占房地产项目产品销售收入的比例很低,房地产项目通过营销来提高销售价格的成果基本上由开发商享有,销售代理商只得到可怜的佣金比例,故销售价格的上升或下降并不会对销售代理商的收益产生明显的影响。所以,销售代理商对于如何通过策划好的营销方案、加大营销力度来提高项目产品的销售价格并不热心,对营销活动的工作努力程度就低。而工作努力程度主要与其获取的收益及收益获取的方式有关,房地产销售代理除了佣金利益分配模式外,还有采用较少的分级分成模式,这种利益分配模式对于销售代理商的激励程度如何呢?本文拟就这一问题进行研究。

房地产销售代理合约模式的选择实质是如何在开发商和销售代理商之间进行合理的利益分配。对合作经济活动中利益分配进行研究的文献很多,张五常1967年的博士论文《佃农理论》开启了现代合约理论之门。当然,在此之前对合作的利益分配也已有较多研究,1953年Shapley提出N个局中人合作的利益分配公式,即目前仍在大量使用的Shapley值法,这是研究合作利益分配的较早的定量方法[1]。自此以后,对合作利益分配的研究逐步深入, Cachon对2002年以前供应链协调合约研究进行了详细的总结[2]。Basu等1985年最早以激励理论的观点研究了针对销售商道德风险的线性激励问题[3]。Ilaria Gavirneni等2004年提出了一个供应链契约模型, 通过改变契约参数来实现合作利益在供应链企业间的合理分配, 使供应链企业采取一致的行动[4]。Satyaveer等研究了供应商与零售商之间的利益分配问题,提出双方应按各自承担的风险和投资比例进行利润的分享[5]。Corbet等分析了不同线性契约与供应商、销售商以及整个供应链收益变化的关系[6]。Baiman等应用委托代理模型,从内外部失效的角度分析了供应商和销售商之间的契约关系[7]。魏修建基于供应链各方的资源投入和贡献的角度研究了成员之间的利益分配[8]。赵晓丽等以煤电企业供应链为例,研究了四种不同合作模式下供应链的利益分配问题, 主要基于合作贡献和风险补偿原则[9]。曹柬等探讨了不对称信息下供应链线性分成制契约设计,认为采用线性分成制契约时,如果销售商的销售能力越强, 则供应商获得的期望收益越多[10]。

总结目前对合作利益分配的研究,基本都是研究不同的利益分成比例对合作方的激励性,这个分成比例是要求解的未知量;对于只有两个合作者的情况,分成比例就是一个定值,它在一次合作中是固定不变的,没有分级分成的概念。所以,目前对合作利益分配实行分级分成的研究还很少见。

与利益分级分成类似的是商品的分级定价,尤其是在电力产品定价中研究较多[11,12,13]。在电力产品的分级定价中,处于基础用量范围内的或者是非用电高峰期间的用电单价较低;超过一定用量,则按照较高的限制性价格收费;再超过一定用量,则按更高的惩罚性价格收费。分级定价主要是惩罚性的方法,分级分成则是激励性的方法,激励合作各方投入更高的努力程度,使合作的产出更大、收益更高。

2 基本定义及假设

房地产的销售价格除了项目本身的特质以外,主要与项目的营销策划相关。在项目产品已经建设的情况下,项目的售价主要与营销活动有关。我们经常可以看见,相邻的两个楼盘,区位、户型、用材、质量都差不多,但一个楼盘可以比另一个楼盘售价高得多,这主要是项目营销的作用。而采用销售代理的话,项目营销的效果主要取决于销售代理商。房地产开发商聘请专业销售代理公司实施项目销售的主要目的是借助专业代理公司的销售经验优势和长时间积累下来的市场敏感性,并通过充分调动销售代理公司的工作积极性和创造性,争取将项目产品在尽量短的时间内、以尽量高的价格销售出去。如果采用分级分成利益分配模式,将项目由于营销而提高的售价部分按合理的比例分配给销售代理商,销售代理商的积极性和创造性就能得到有效的激发,项目的营销效果就好,项目的销售价格就能提升,从而使双方获益。

为便于分析,作如下基础假设:

(1)一个房地产项目总的产品套数固定,为Q,一个项目的产品数量并不会随着销售价格和需求的变化而变化。

(2)不考虑房地产整体市场的影响,假设市场本身无整体波动(实际房地产市场整体波动大),产品的售价除了产品本身的特性以外,主要与销售代理商的努力程度(即营销活动)相关。

(3)房地产项目的产品特质固定,项目实施后不再改变,即项目单位产品总成本费用除营销费用外为定值 $\bar{C}$ .

(4)销售代理商负责营销活动的筹划和实施,如果涉及到相关的费用支出,则由开发商进行支付。即销售代理商付出的是知识努力和人力成本,开发商付出的是金钱成本。

(5)由于营销活动的主要费用由开发商支付,所以销售代理商进行营销活动策划,只有建议权,须开发商同意后才能实施营销活动。

(6)开发商与销售代理商之间谈判地位不对等,开发商处于强势地位。一般由开发商提出销售代理合同的框架和主要条款,销售代理商只能在响应开发商主要条款的条件下与开发商就具体条款进行谈判和讨价还价。

基于以上基础假设, 现某房地产开发商将一房地产项目的销售工作委托给某销售代理公司。一般情况下,项目的销售均价为 $\bar{p}$ , 与周边同类项目、同类产品价格一致。

假设在房地产项目产品相关特性已确定的情况下,项目的实际销售价格p与营销活动的开展和实施呈正相关,即项目的营销活动开展得越好,实际销售价格会越高。设项目产品销售实际价格函数为:

$p = \bar{p} + r G (1)$

式中,G为营销活动达到极致时项目销售价格能提升的最大幅度,G>0为常量,与项目本身有关,令 $G = α \bar{p} (0 < α \leq 1)$ ; r为营销活动的效果,0≤r≤1。

营销活动的总成本分摊到单位产品的成本C=C1+C2.其中C1为开发商就营销活动对外支付的费用(比如广告费),C1为显性成本,可以直观地计算,假设M为开发商对项目营销费用支出的最大预算约束, $Μ = β \bar{p}$ .令C1=δM, 0≤δ≤1, 0≤C1≤M,故:

$C_{1} = β δ \bar{p} (2)$

C2为销售代理商关于营销活动的知识投入成本,C2为隐性成本,与销售代理商的努力程度e呈正相关,C2=g(e),C2′>0;同时,假设销售代理商努力工作的边际成本为常数,C2″=0。设销售代理商的成本函数为:C2=De.其中,D>0,主要与项目具体的营销方案有关, $D = ε \bar{p} (0 \leq ε \leq 1)$ 。则销售代理商的成本函数为:

$C_{2} = e ε \bar{p} (3)$

营销活动的效果r主要与营销活动所花费的费用C1及销售代理商的努力程度e(0≤e≤1)相关, r=h(δ,e)。 r与δ成正相关,即 $\frac{\partial r}{\partial δ} > 0$ ;但显性费用的支出对营销活动的效果的边际贡献递减,即 $\frac{\partial^{2} r}{\partial δ^{2}} < 0$ 。 r与e成正相关,即 $\frac{\partial r}{\partial e} > 0$ ;且销售代理商的知识投入对营销活动的效果的边际贡献递减,即 $\frac{\partial^{2} r}{\partial e^{2}} < 0$ 。同时,因为营销费用属于显性支出,销售代理商的努力主要是知识投入,假设销售代理商的努力比纯粹的营销费用投入效果更好。在此基础上,不失一般性,设营销活动的效果函数为:

$r = k_{1} (δ)^{1 / 2} + k_{2} (e)^{1 / 2} (4)$

式中,δ为营销费用C1占开发商对项目营销费用支出的最大预算约束M的比例,k1为显性营销费用支出的效率系数,k2为销售代理商知识投入的效率系数,0<ki≤1(i=1,2), k1<k2, k1+k2=1。

3 佣金利益分配模式研究

如果房地产销售代理合同采用佣金模式,则开发商按项目销售额的一定比例λ(0<λ<1,一般不超过3%)向销售代理商支付佣金,剩余的销售收入全部归开发商所有。

3.1 佣金模式下的收益模型

在佣金模式下,单位产品的总利润为: $π = p - \bar{C} - C_{1} - C_{2}$ .将式(1)和式(3)代入,整理得到:

$π = \bar{p} {1 + α [k_{1} (δ)^{1 / 2} + k_{2} (e)^{1 / 2}] - β δ - e ε} - \bar{C} (5)$

开发商单位产品的收益为: $π_{1} = p (1 - λ) - C_{1} - \bar{C}$ ,整理得到:

$π_{1} = (1 - λ) \bar{p} {1 + α [k_{1} (δ)^{1 / 2} + k_{2} (e)^{1 / 2}]} - β δ \bar{p} - \bar{C} (6)$

销售代理商单位产品的收益为:π2=pλ-C2,整理得到:

$π_{2} = λ \bar{p} {1 + α [k_{1} (δ)^{1 / 2} + k_{2} (e)^{1 / 2}]} - e ε \bar{p} (7)$

3.2 模型求解及分析

从整个销售供应链来讲,需要合作双方共同努力,而不是从个人的局部利益出发,才能实现整个供应链的效益最大化。

式(5)两边对δ求偏导,整理得到:

$\begin{array}{l} \frac{\partial π}{\partial δ} = \frac{1}{2} k_{1} \bar{p} α (δ)^{- 1 / 2} - β \bar{p} (8) \\ \frac{\partial^{2} π}{\partial δ^{2}} = - \frac{1}{4} k_{1} α \bar{p} (δ)^{- 3 / 2} (9) \end{array}$

由前述假设及定义,式(9)中k1>0、α>0、 $\bar{p} > 0 ‚ (δ)^{- 3 / 2} > 0$ 。所以, $\frac{\partial^{2} π}{\partial δ^{2}} < 0$ 。

令 $\frac{\partial π}{\partial δ} = 0$ ,可求得为使整个销售供应链利益最大应进行的营销费用投入水平δ0:

$δ^{0} = \frac{k_{1}^{2} α^{2}}{4 β^{2}} (10)$

式(5)两边对e求偏导,整理得到:

$\begin{array}{l} \frac{\partial π}{\partial e} = \frac{1}{2} k_{2} α \bar{p} (e)^{- 1 / 2} - ε \bar{p} (11) \\ \frac{\partial^{2} π}{\partial e^{2}} = - \frac{1}{4} k_{2} α \bar{p} (e)^{- 3 / 2} (12) \end{array}$

由前述假设及定义可知, $\frac{\partial^{2} π}{\partial e^{2}} < 0$ 。

令 $\frac{\partial π}{\partial e} = 0$ ,可求得为使整个销售供应链利益最大销售代理商工作努力水平:

$e^{0} = \frac{k_{2}^{2} α^{2}}{4 ε^{2}} (13)$

分析式(10)和式(13)。式(10)中α、β均为常量,只有k1显性营销费用支出的效率系数为未知量;式(13)中α、ε均为常量,只有k2销售代理商知识投入的效率系数为未知量。由此有如下推论。

推论1 为使整个房地产销售供应链的收益最大,应投入的营销费用与营销费用支出的效率系数平方成正比,销售代理商的工作努力水平与其知识投入的效率系数平方成正比。

将式(10)和式(13)代入式(5),可得到整个房地产销售供应链收益的最大值π0.将式(10)和式(13)代入式(4),可得到此种情况下营销活动的效果。

式(6)两边对δ求偏导,整理得到:

$\frac{\partial π_{1}}{\partial δ} = \frac{1}{2} k_{1} (1 - λ) α \bar{p} (δ)^{- 1 / 2} - β \bar{p} (14)$

令 $\frac{\partial π_{1}}{\partial δ} = 0$ ,可求得佣金模式下开发商从自身利益出发愿意投入营销的最优费用水平δ*:

$δ^{*} = \frac{k_{1}^{2} (1 - λ)^{2} α^{2}}{4 β^{2}} (15)$

式(7)两边对e求偏导,整理得到:

$\frac{\partial π_{2}}{\partial e} = \frac{1}{2} k_{2} λ α \bar{p} (e)^{- 1 / 2} - ε \bar{p} (16)$

令 $\frac{\partial π_{2}}{\partial e} = 0$ ,可求得佣金模式下销售代理商从自身利益出发的最优工作努力水平e*:

$e^{*} = \frac{k_{2}^{2} λ^{2} α^{2}}{4 ε^{2}} (17)$

将式(15)与式(10)、式(17)与式(13)进行比较可知,δ*=(1-λ)2δ0, e*=λ2e0.由前面的假设可知,δ0≠0, e0≠0, 0<λ<1。所以,δ*<δ0, e*<e0.

将式(15)、式(17)代入式(5),可得到在佣金模式下,各自从自身利益出发采取行动时,整个房地产销售供应链的收益π*.

推论2 从局部利益出发,开发商愿意投入的营销费用少于使整个销售供应链利益最大化应投入的营销费用;销售代理商的工作努力程度亦低于使整个销售供应链利益最大化时的工作努力程度。相应地,这种状况下整个销售供应链的收益不是最大化的收益。

4 分级分成利益分配模式研究

如果采用分级分成利益分配模式,只要销售代理商努力工作,使得项目的销售价格提升,房地产开发商将项目销售价格超出预期的那一部分与销售代理商按照合适的比例进行分配。

假设实行分级分成时,双方先约定一个基准价格,在基准价格以内,实行佣金制,超过基准价格的部分;双方可根据超过基准价格的幅度进行分段,在不同段内,双方按不同的比例进行利益分配。

为使分析简化, 假设双方约定基准价格为周边类似产品的平均价格 $\bar{p}$ . 并且, 假设只分两级, 在基准价格以内, 开发商按上节讨论的比例λ向销售代理商支付佣金;!超过基准价格的部分, 不再进行分段, 开发商将此部分的η分配给销售代理商, 开发商自己分配的比例为1-η.

4.1 分级分成模式下的收益模型

在此情况下,单位产品的总利润函数没有变化,依然如式(5)所示。

开发商单位产品的收益为: $^{1} π_{1} = [\bar{p} (1 - λ) + (p - \bar{p}) (1 - η)] - \bar{C} - C_{1}$ ,整理得到:

$\begin{array}{l} ^{1} π_{1} \\ = \bar{p} {(1 - λ) + α (1 - η) [k_{1} (δ)^{1 / 2} + k_{2} (e)^{1 / 2}]} \\ - \bar{C} - β δ \bar{p} \end{array} (18)$

销售代理商的收益为: $^{1} π_{2} = [\bar{p} λ + (p - \bar{p}) η] - C_{2}$ ,整理得到:

$^{1} π_{2} = \bar{p} {λ + α η [k_{1} (δ)^{1 / 2} + k_{2} (e)^{1 / 2}] - e ε} (19)$

4.2 模型求解及分析

式(18)两边对δ求偏导,整理得到:

$\frac{\partial (^{1} π_{1})}{\partial δ} = \frac{1}{2} k_{1} (1 - η) α \bar{p} (δ)^{- 1 / 2} - β \bar{p} (20)$

令 $\frac{\partial (^{1} π_{1})}{\partial δ} = 0$ ,可求得分级分成模式下开发商从自身利益出发愿意投入营销的最优费用水平1δ*:

$^{1} δ^{*} = \frac{k_{1}^{2} (1 - η)^{2} α^{2}}{4 β^{2}} (21)$

式(19)两边对e求偏导,整理得到:

$\frac{\partial (^{1} π_{2})}{\partial e} = \bar{p} [\frac{1}{2} k_{2} η α (e)^{- 1 / 2} - ε] (22)$

令 $\frac{\partial (^{1} π_{2})}{\partial e} = 0$ ,可求得分级分成模式下销售代理商从自身利益出发愿意投入营销的最优费用水平1e*:

$^{1} e^{*} = \frac{k_{2}^{2} η^{2} α^{2}}{4 ε^{2}} (23)$

将式(21)与式(10)、式(23)与式(13)进行比较。由于0<η<1,所以(1-η)2和η2均小于1。故1δ*<δ0,1e*<e0.

推论3 在分级分成模式下,合作双方从自身利益出发,房地产开发商投入的营销费用少于使整个销售供应链利益最大化应投入的营销费用;销售代理商的工作努力程度低于使整个销售供应链利益最大化时所需的工作努力程度。同样,整个销售供应链的收益不能最大化。

将式(21)和式(23)代入式(5),整理得到:

$\begin{array}{l} π = \bar{p} {1 + \frac{1}{2} α^{2} [\frac{k_{1}^{2} (1 - η)}{β} + \frac{k_{2}^{2} η}{ε}] \\ - \frac{k_{1}^{2} (1 - η)^{2} α^{2}}{4 β} - \frac{k_{2}^{2} η^{2} α^{2}}{4 ε}} - \bar{C} (24) \end{array}$

式(24)两边对η求偏导,整理得到:

$\frac{\partial π}{\partial η} = \frac{1}{2} \bar{p} α^{2} [- \frac{k_{1}^{2}}{β} + \frac{k_{2}^{2}}{ε} + \frac{k_{1}^{2} (1 - η)}{β} - \frac{k_{2}^{2} η}{ε}] (25)$

令 $\frac{\partial (π)}{\partial η} = 0$ ,可求得分级分成模式下销售价格超过预期部分销售代理商所分配的最优比例为:

$η^{*} = \frac{β k_{2}^{2}}{ε k_{1}^{2} + β k_{2}^{2}} (26)$

分析式(26),可得到如下推论:

推论4 在分级分成模式下,实际销售价格超过基准价格的部分分配给销售代理商的最优分配比例,与开发商营销费用投入的效率系数平方呈反比例关系,与销售代理商知识投入的效率系数平方呈正比例关系。

将(26)代入式(21)和式(23),可得到具体的1δ*、1e*.

将1δ*、1e*、η*分别代入式(5)、式(18)、式(19),可分别得到对应的整个销售供应链的收益、开发商的收益、销售代理商的收益。将1δ*、1e*代入式(4),可求得营销活动的效果。

5 比较分析

通过以上模型建立及求解,分别得到了佣金模式和分级分成模式下房地产开发商和销售代理商各自的行为策略选择。现对两种模式下合作各方的行为、收益、及整个销售供应链的营销效果进行比较分析。

式(21)与式(15)、式(23)与式(17)进行比较,其大小关系主要取决于η与λ的大小。在佣金模式下, λ一般不超过3%; 而采用分级分成合约,房屋售价超过基准价格的部分与销售代理商进行分成,这种分成比例至少应超过5%. 所以,可以认为η>λ.故η2>λ2, (1-η)2<(1-λ)2;从而1δ*<δ*,1e*>e*.

推论5 在分级分成模式下,如单纯从自身利益最大化出发,房地产开发商投入的营销费用低于佣金模式下投入的营销费用;销售代理商的工作努力程度高于佣金模式下的努力程度。

将δ*、e*代入式(4),得到佣金模式下项目的营销效果:

$r^{*} = \frac{α k_{1}^{2} (1 - λ)}{2 β} + \frac{α k_{2}^{2} λ}{2 ε} (27)$

将1δ*、1e*代入式(4),得到分级分成模式下项目的营销效果:

$^{1} r^{*} = \frac{α k_{1}^{2} (1 - η)}{2 β} + \frac{α k_{2}^{2} η}{2 ε} (28)$

由式(27)、式(28)得到:

$\frac{\partial r^{*}}{\partial λ} = \frac{^{1} \partial r^{*}}{\partial η} = α \frac{k_{2}^{2} β - k_{1}^{2} ε}{2 β ε} (29)$

由前面的假设可知 $\frac{\partial r^{*}}{\partial λ} > 0 ‚ \frac{\partial^{1} r^{*}}{\partial η} > 0$ 。由 $α \frac{k_{2}^{2} β - k_{1}^{2} ε}{2 β ε} > 0$ 可求得:

$\frac{k_{2}}{k_{1}} > \sqrt{\frac{ε}{β}} (30)$

根据式(27)、式(28),可得到:

$\frac{r^{*}}{^{1} r^{*}} = \frac{ε k_{1}^{2} + (β k_{2}^{2} - ε k_{1}^{2}) λ}{ε k_{1}^{2} + (β k_{2}^{2} - ε k_{1}^{2}) η} (31)$

由式(30)可知:

$β k_{2}^{2} - ε k_{1}^{2} > 0 (32)$

由于λ的取值很小,现实中,一般情况下λ<3%.根据前面的假设隐含条件,可以认为λ<η.所以有:r*<1r*,即佣金模式下项目的营销效果比分级分成模式下差。

将δ*、e*代入式(5),得到佣金模式下项目单位产品的总利润:

$\begin{array}{l} π^{*} = \bar{p} {1 + \frac{1}{2} α^{2} [\frac{k_{1}^{2} (1 - λ)}{β} + \frac{k_{2}^{2} λ}{ε}] \\ - \frac{k_{1}^{2} (1 - λ)^{2} α^{2}}{4 β} - \frac{k_{2}^{2} λ^{2} α^{2}}{4 ε}} - \bar{C} (33) \end{array}$

分级分成模式下,项目单位产品的总利润1π*的表达式为:

$\begin{array}{l} ^{1} π^{*} = \bar{p} {1 + \frac{1}{2} α^{2} [\frac{k_{1}^{2} (1 - η^{*})}{β} + \frac{k_{2}^{2} η^{*}}{ε}] \\ - \frac{k_{1}^{2} (1 - η^{*})^{2} α^{2}}{4 β} - \frac{k_{2}^{2} (η^{*})^{2} α^{2}}{4 ε}} - \bar{C} (34) \end{array}$

式(33)和式(34)两个表达式一致,且除λ和η*外,其他均可视作常量。又根据3.2节模型求解的过程可知,π在变量取值为η*有最大值。所以,1π*>π*.

将δ*、e*代入式(6),得到佣金模式下项目开发商单位产品的利润:

$\begin{array}{l} π_{1}^{*} = (1 - λ) \bar{p} {1 + \frac{α^{2}}{2} [\frac{k_{1}^{2} (1 - λ)}{β} + \frac{k_{2}^{2} λ}{ε}]} \\ - \bar{p} \frac{k_{1}^{2} (1 - λ)^{2} α^{2}}{4 β} - \bar{C} (35) \end{array}$

将1δ*、1e*代入式(18),得到分级分成模式下项目开发商单位产品的利润:

$\begin{array}{l} ^{1} π_{1}^{*} = \bar{p} {(1 - λ) + \frac{α^{2}}{2} (1 - η) [\frac{k_{1}^{2} (1 - η)}{β} + \frac{k_{2}^{2} η}{ε}]} \\ - \bar{p} \frac{k_{1}^{2} (1 - η)^{2} α^{2}}{4 β} - \bar{C} (36) \end{array}$

由式(35)、式(36),可得到:

$\begin{array}{l} ^{1} π_{1}^{*} - π_{1}^{*} \\ = \frac{α^{2} \bar{p}}{2 β ε} (β k_{2}^{2} - ε k_{1}^{2}) [(η^{2} - λ^{2}) + (η - λ)] \\ + \frac{α^{2} \bar{p} k_{1}^{2}}{4 β} (η^{2} - λ^{2}) \end{array} (37)$

式(37)中, 由式(32)知βk22-εk21>0; 由于η>λ, 故η-λ>0, η2-λ2>0。所以1π*1-π*1>0,1π*1>π*1.

同理,可推导出1π*2>π*2.

推论6 分级分成模式下, 房地产项目的营销效果好于佣金模式下;单位产品的总利润、开发商的单位产品利润以及销售代理商的单位产品利润均高于佣金模式下。

6 算例检验

假设某房地产项目共有产品Q=1000套, 周边同类产品的销售均价为 $\bar{p} = 1$ 万元/m3, 项目总成本费用除营销费用外为定值 $\bar{C} = 0.8$ 万元/m3. 项目通过加强营销工作最高能提高售价 $G = α \bar{p} = 0.2$ 万元/m3, 即α=0.2; 开发商为项目营销愿意支付的最高费用为 $Μ = β \bar{p} = 0.08 万元 / m^{3} ‚$ 即β=0.08;销售代理商的努力程度最大为1时,其成本投入 $D = ε \bar{p} = 0.08$ 万元/m3,即ε=0.08。开发商向销售代理商支付佣金的比例为λ=3%.

开发商营销费用投入的效率系数k1、销售代理商知识投入的效率系数k2的取值变化如表1所示。

各种情况下的营销费用投入、销售代理商的努力程度、各方的收益以及整个销售供应链的收益如表1所示;各种情况下售价超过基准价格部分在双方之间的最优分配比例亦如表1所示。

注:因0≤e≤1, 0≤δ≤1,当计算出的值大于1时,取1; 当计算出的值小于0时,取0。

从表1可以看出,在佣金模式下,开发商投入的营销费用较高,但销售代理商的积极性根本没有调动起来,其工作努力程度很低。而在分级分成模式下,开发商和销售代理商的积极性都得到了较充分的调动。

在分级分成模式下,项目的营销效果优于佣金模式下,整个销售供应链的收益大于佣金模式下的收益;并且,开发商和销售代理商各自的收益均大于佣金模式下。与此同时,在整个销售供应链获得更大收益的同时,分级分成模式下项目营销活动投入的资源比佣金模式下更少,节约了社会资源。

但由于开发商和销售代理商从自身的利益出发来选择自己的行为,佣金模式下和分级分成模式下,双方的工作努力程度及投入强度均低于供应链整体利益最大化下对双方的工作努力程度和投入强度的要求。且两种模式下整个销售供应链的收益均低于从供应链整体利益最大化下的收益。

7 结束语

为改变佣金模式下销售代理商积极性、创造性不能得到充分发挥的状况,房地产开发商可以与销售代理商签订分级分成利益分配合约。对于基准价格以下的部分,向销售代理商按佣金模式分配利益;对于产品售价超过基准价格的部分,开发商可按合理的比例与销售代理商进行利益分享。这样,可以充分调动销售代理商的积极性和创造性,在合作双方收益增长的同时,还可减少营销活动资源的无效投入。

本文来自 360文秘网(www.360wenmi.com)，转载请保留网址和出处

【房地产的销售礼仪】相关文章：