房地产销售的四种方式（精选8篇）
篇1：房地产销售的四种方式
房地产销售的四种方式
第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。
这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买拒绝。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖方市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼睛看待前来的置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些销售人员普遍业绩不太好。
第二代房地产销售形式，通过产品“功能”提高销售。
第二代房地产销售人员通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。销售员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式的向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。
第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。
销售过程以顾客为中心，发展顾客需要，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买方市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”，因为大盘、超级大盘的出现不断弱化例如“地段论”。目前，这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。
第四代房地产销售形需要梳洗式，通过“双赢”思维提高销售。
第四代房地产销售形式在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。“发现需求，满足它；发现问题，解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括，灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。
篇2：房地产销售的四种方式
诗人王国维曾经用三句诗总结了古今中外那些能够成就大事业、大学问的人，必定经过的三种境界：
“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路，此第一境也。”
“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴，此第二境也。”
“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处，此第三境也。”
做事业、做学问有不同的境界，同样做电话营销也有不同的境界。单单从电话营销人员的“个人收入”这个角度来讲，可以分为四种不同的境界，他们分别是“挣钱”“赚钱”“网钱”和“来钱”。境界不一样，收入多少自然不一样，表面上看是个人收入的差距，内在里却是做人的差距。
先说“挣钱”，“挣”字左边是“手”，右边是“争”，顾名思义“挣钱”就是用自己的勤劳的双手努力去争取每一分钱，此阶段付出多，回报少，就像古诗所说的那样“昨日如城市，归来泪满巾，遍身罗绮者，不是养蚕人。”此时电话营销人员每天埋头苦干，到头来恐怕连养活自己都困难，处于简单的体力劳动阶段。
埋头苦干就是电话营销的第一境界。
再说“赚钱”，我们平时说赚不赚钱，基本上都是用来形容生意人的买卖。做生意光有一身好肌肉是不够的，更重要的是要有一颗转动灵活的大脑。七年前，笔者的一位生意场上的朋友曾送我一句话“做生意，脑袋丰富了，口袋才会丰富。”这句话大家再熟悉不过，但要真正领略其中的奥妙却并不容易，笔者也是整整花了五年的时间身体力行这句至理名言，也只是“窥豹一斑”。
电话营销人员走到“赚钱”这一阶段，可以说是一个飞跃，至少从思维上有了一个新的突破，做电话营销不是靠盲目地每天打多少个电话就可以成就自己的，更重要的是打电话之前的思考。谁需要我们的产品？
打通电话后怎么样说对方才不会反感？产品的哪一点最能打动对方？用什么样得体的语言和对方交流才合适？等等都需要思考。
会思考就是电话营销的第二境界。
什么是“网钱”呢？“网”指的是“人际关系网”。对于电话营销，很多人都有一个误解，以为电话营销就是每天必须打够多少个电话，从打电话的数量中寻求订单。殊不知这种状况属于电话营销初级水平，往往出力多，收效少。做任何营销，当
然包括电话营销在内，我们必须要有一个基本概念，那就是我们的客户资源是有限的。这就要求我们必须认真对待每一通电话，珍惜每一个客户，善待每一个客户，慢慢累计自己的客户资源。逐渐建立自己的客户关系网，这张“网”一旦建立，电话营销人员的工作就会很轻松，但收益却会成几何级数倍增。
时下正流行一个说法“人脉就是钱脉”，也就是这个道理。晚清红顶商人胡雪岩能够从一个身无分文的伙计做到富甲天下的大商人，就是因为他特别善于在商场和官场中建立属于自己的人脉。
与客户建立良好关系就是电话营销的第三境界。
最后我们看“来钱”的“来”字，古文“来”字是“來”，一横一竖下面是三个“人”，其深刻的意义就是人做好了，钱就会像水一样源源不断地流向自己。
整个亚洲近代史上能够称得上大商人的只有两个人，一个是朝鲜的林尚沃，人称“商佛”；一个是中国的胡雪岩，人称“商圣”。佛也好，圣也好，能够称佛成圣的商人必有与众不同之处。我们可以从两本书来了解他们，一本书《商道》写林尚沃，一本书《胡雪岩经商智慧》写胡雪岩，在看完两本书后，我们会发现，这两位大商人有一些共同的地方：他们做生意非常诚实，从不以次充好；他们特别愿意帮助人，哪怕牺牲自己利益；时刻不忘救济贫苦百姓，以大慈大悲的胸怀普渡天下。他们赚到了钱，也赚到了人民的尊敬和爱戴。
这就是电话营销的第四境界：做营销先做人。
也许有人会想，这个容易，我明天就用第四境界来做电话营销，直接一步到位。古诗“书上得来终觉浅，绝知此事须躬行”说得好，凡事看起来容易，做起来难。世上没有免费的午餐，没有人可以一步到位，做电话营销必须一步一个脚印，脚踏实地从第一境界开始。
篇3：房地产销售的四种方式
一、将包装物租金变为押金
税法规定:包装物租金属于价外费用,凡随同销售产品向购买方收取的价外费用,无论其会计上如何核算,均应并入销售额计算应纳税额。值得注意的是,对增值税一般纳税人向购买方收取的价外费用,应视为含增值税收入,在征税时应换算为不含税收入再并入销售额。而包装物押金(酒类产品除外,但不包括啤酒、黄酒)单独核算而又未逾期的,不并入销售额计税。但对因逾期未收回的包装物或者已收取时间超过12个月的押金,应并入销售额,缴纳税费。
筹划思路:包装物租金应并入销售额计算应纳税额,而包装物押金不并入销售额计算应纳税额。因此企业可以考虑在情况允许时,采取收取包装物押金的方式若包装物押金逾期或超过一年未归还,押金按17%交纳增值税,但即使这样,也使企业获得了该税款的一年免费使用权。
案例分析:某空调生产企业为增值税一般纳税人,2010年6月销售空调5200台,单价为3500元(不含增值税),另外收取空调的包装物的租金117元。
方案一:采取收取包装物租金的方式
包装物租金属于产品价外费用,应并入销售额中征收增值税。
增值税销项税=5200×3500×17%+5200×117÷(1+17%)×17%
=309.4+8.84=318.24(万元)
方案二:采取收取包装物押金的方式
将包装物单独收取押金,假设规定的收回期限为12个月。此项押金不并入销售额中征税。此时,又可分为两种情况:
(1)包装物在规定期限内收回,且不超过12个月。此项押金不并入销售额中征税。
应纳增值税=5200×3500×17%=309.4(万元)
在此情况下,可少缴增值税8.84万元(318.24-309.4)。
(2)包装物逾期未收回,若未规定收回期限的,则不得超过12个月。此时就补缴增值税。
2010年6月应纳增值税=5200×3500×17%=309.4(万元)
逾期未收回时应补缴增值税=5200×117÷(1+17%)×17%=8.84(万元)
即使这样,也使企业延缓了纳税时间,充分利用了资金的时间价值,
因此,在情况允许时,企业可以考虑将包装物租金转变为押金,这样可以少缴税额,即使逾期未归还,也可晚缴税额。
二、设立独立核算的销售公司,来降低计税依据
税法规定:消费税征税环节为生产销售环节,(包括生产、委托加工和进口环节),而在以后的商品流通环节(包括批发、零售环节)是不征消费税的(不包括金银手饰)。从2009年8月1日起,白酒生产企业消费税计税价格低于销售单位对外销售价格70%以下的,消费税最低计税价格由税务机关根据生产规模、白酒品牌、利润水平等情况在销售单位对外销售价格50%至70%范围内自行核定。其中生产规模较大,利润水平较高的企业生产的需要核定消费税最低计税价格的白酒,税务机关核价幅度原则上应选择在销售单位对外销售价格60%～70%范围内。
筹划思路:纳税人往往采取通过成立独立核算的经营部或者销售公司,生产企业以较低但不违反公平交易的销售价格将应税消费品销售给经营部或者销售公司,然后销售公司再对外进行销售,这样就可以降低消费税的计税依据,以达到少交消费税的目的。而独立核算的销售部门,在销售环节,只缴纳增值税,不缴纳消费税,可使集团的整体消费税税负下降。
案例分析:某酒厂主要生产白酒,产品主要销售给各地的批发商。2010年5月销售单价为每吨3.5万元(不含税价),零售白酒50吨。销售单价为每吨5万元(不含税价)。白酒的比例税率为20%,定额税率为0.5元/500克。
方案一:直接销售给销费者。
应纳消费税=50×2000×0.00005+50×5×20%=5+50=55(万元)
方案二:先将白酒以每吨3.5万元的价格出售给独立核算的销售公司,然后销售公司再以每吨5万元的价格销售给销售者。
由于该白酒生产企业消费税计税价格不低于销售单位对外销售价格的70%,所以无须核定计税价格。
应纳消费税=50×2000×0.00005+50×3.5×20%=5+35=40(万元)
因此,企业在设立独立核算的销售公司后,可少缴销售税15万元(55-40)。但企业销售给销售公司的价格不应当低于70%,如果销售价格“明显偏低”,主管税务机关将会对价格重新进行调整。
三、降低建筑用原材料价格
税法规定:纳税人从事建筑、修缮、装饰工程作业,无论与对方如何结算,其营业额均应包括工程所用原材料、设备及其他物资和动力的价款,但不包括建设方提供的设备的价款。
筹划思路:建筑业劳务(不包括装饰劳务),无论是包工包料工程或是包工不包料工程,营业额均应包括工程所用的原材料、设备及其他物资和动力的价款。但是原材料的购货渠道不同导致价格不一样,必然会使施工企业的计税依据不同。施工企业一般与材料供应商有长期的合作关系,购进材料价格会相对而言比较便宜。这样就能够降低计税依据,从而节省企业税负。
案例分析:某建设单位建造一栋楼房,将工程承包给W施工企业,工程承包价为800万元。若采取包工不包料的方式,所需材料由该建设单位提供,价款为500万元;若采取包工包料方式,即由W施工企业购买材料,W企业可以根据自己熟悉建材市场的优势,以较低的价格400万元购买到优质的材料。
方案一:W施工企业采取包工不包料的方式
应纳营业税=(800+500)×3%=39(万元)
方案二:W施工企业采取包工包料的方式
应纳营业税=(800+400)×3%=36(万元)
因此,选择方案二比方案一可少缴营业税3万元(39-36),但应该保证施工企业提供材料的价格及质量。如果出现虚增材料价格或者以次充好的现象,那还不如建设单位自行购买材料。
四、合理选择捐赠对象及方式
税法规定:企业发生的公益性捐赠支出,在年度会计利润总额12%以内的部分,准予在计算应纳税所得额时扣除。其中公益性捐赠,是指企业通过公益性社会团体或者县级以上人民政府及其部门,用于《中华人民共和国公益事业捐赠法》规定的公益事业的捐赠。年度利润总额是按照国家统一的会计制度规定计算出来的年度会计利润。
筹划思路:自2000年10月1日起,企业通过非营利性的社会团体和政府部门,向红十字事业、福利性、非营利性的老年服务机构、公益性青少年活动场所(其中包括新建)的捐赠,在计算缴纳企业所得税时准予全额扣除。因此,企业在选择捐赠方式时,应当选择通过非营利性的社会团体和政府部门对其进行捐赠,企业在选择捐赠对象时,应当选择红十字会等公益性单位。最后选择直接向受赠人进行捐赠,但不能享受税前扣除的优惠。
案例分析:2009年末,甲公司实现会计利润3500万元(已扣除捐赠款),企业为了提高其知名度,决定向社会相关单位捐赠600万元,并假设无其他纳税调整,企业所适用的税率为25%。
方案一:直接向受赠人捐赠,该项支出不允许税前扣除。
应纳企业所得税=(3500+600)×25%=1025(万元)
方案二:通过政府部门进行捐赠,则该项支出准予税前扣除。
捐赠支出的扣除限额=3500×12%=420(万元)
因为实际捐赠额600万元超过捐赠扣除限额180万元,因此400万元可全额税前扣除。
应纳企业所得税=(3500+600-420)×25%=920(万元)
方案三:通过政府部门对公益性青少年活动场所进行捐赠,则该项支出准予全额税前扣除。
应纳企业所得税=3500×25%=875(万元)
篇4：看待鸡蛋的四种方式
1像鸡蛋一样——群体运动
将1万个鸡蛋和一群小孩放在一起几个小时，这无疑将导致一场灾难。而以白宫一年一度的复活节滚彩蛋活动为题的书作者阿贝尔拜德，不同意这样的观点，“这个活动永远都是为孩子举办的。”她说到。事实上，1876年禁止在国会大厦草坪滚鸡蛋后，有一大堆的申请，请求使用总统家的后院进行这一活动。如今，第一夫人监管白宫的大小事务，包括安排约翰兄弟和麦莉-塞勒斯的表演。
2建设上的渊源
为何超现实主义艺术家萨尔瓦多·达利，为位于西班牙的达利歌剧博物馆冠以19颗大型玻璃纤维蛋?这一直是个谜。“但是对于鸡蛋本身，我们很清楚地知道它在西方传统思想中代表的是希望和重生，这也是艺术工作者的主要工作动力。”西班牙达利文化研究中心总负责人蒙兹·爱格尔解释到。在这所西班牙博物馆中可以找到达利亲自画的一幅以鸡蛋为内容的作品。
3作为一种纪念
过去的猎手们想要得到这样一个奖励常常是需要付出一定代价的。1500年左右灭绝的马达加斯加半吨重像鸟所产的卵，最近在法国巴黎一家拍卖所与其他古生物奇观一齐拍卖，包括西伯利亚猛犸象骨骼和一块陨石。这个蛋由一名匿名买家以将近9.8万美元拍得。这些拍卖行为受到了批评家克里斯蒂的批评。一位巴黎自然历史博物馆的教授，谴责此次拍卖是由侏罗纪公园效应引起的有害的行为，并嘲笑如今人们不顾一切追求金钱的可笑行径。
4作为不公平的交易
篇5：面试的四种方式
哪些面试方式是面试官最喜欢使用在求职者身上的呢?
一、行为面试
如果面试一开始，应聘者就被提出许多有针对性的具体问题，那么，你面对的就是一次行为面试了，在这种面试中，面试官往往已通过其他途径对应聘者有了一个比较全面的了解，所以对一般性的问题不会再提及。面试官在这种情况下提的问题往往会涉及一些应聘者做过的或者将来可能从事的比较重要的工作，也可能会涉及未来职位所需的个人能力。
比如，面试官可能会这样问：你以前有没有过掌握不好时间，因而使得项目未能按期完成的情况?
面试官在这里考查的是应聘者把握时间，合理调配项目计划的能力。同时，还想通过应聘者的叙述得知其他一些细节性的东西。应聘者在此时应该注意用非常简明扼要的语言高度概括自己的成就，要注意可信性。应聘者可能被提问的还有：你在这个项目中的具体角色是什么?
要操作一个项目的时候，你怎样决定哪部分应该最先着手?
你负责操作的项目对你的公司产生过哪些影响?
在做这个项目时，你有没有与其他人不同的想法?你的经验对你的工作起过什么样的帮助?
二、状态面试
这种面试方式与行为面试有紧密的关系，面试官提出的问题同样会比较具体，往往是和应聘者在工作中的具体行为有关系的，而且会被问及为什么要这样做。
如：星期一有位顾客来修汽车，并且要求星期三修好。可到了星期三，顾客来取汽车，而这时候车子并没有修好。这个时候作为修车店的技术服务经理，你该怎么做?
a.如实告诉顾客车还没有修好，让他下午再来。
b.先道歉，然后说明由于发生了某种不可控制的原因导致你未能及时地为顾客把车修好。
c.再次确认将尽快为顾客解决问题，并且将所需的时间告诉顾客。
这种面试方式可以考查应聘者的处理临时情况的能力和协调组织能力。选择关键职位时，用人单位往往采取这种方式。
三、间接面试
有些应聘者一听说是间接面试，往往先有些泄气，以为是面试官想找个理由来拒绝自已的申请，其实也不一定，
间接面试最常采用的是电话面试的方式，一般会提下面几类问题：
考查应聘者是否具有胜任某项工作的最基本能力和技术。
考查应聘者的能力与简历描述是否一致。考查应聘者能否与他人很好地沟通。
小窍门：把简历贴在电话旁边的墙壁上，以便接电话时随时参考。
如何应对间接面试。首先，情绪要平稳、放松，因为看不见面试官的表情，所以要仔细听清楚每一个问题。然后，回答问题之间，将问题含糊之处询问清楚。尽可能地回答得简短、专业，并表现出对所应聘的职位有浓厚的`兴趣。
如果在间接面试时，面试官向你询问有关薪金的问题，你就可以告诉他最好在建立了相互的兴趣之后再讨论这个问题。如果他坚持问，你就可以告诉他一个范围，不要说实际数字。
四、集体面试
集体面试在这里是指多位面试官考核一个应聘者。因为有越多的人在考核中参与意见，选中最优秀人才的可能性就会越大。因此，这种面试通常用在招聘重要人才的时候出现。应聘者有可能一次只见一个面试官，也可能同时接受多位面试官的考查。
最终的决定有可能是整个面试小组讨论的结果，也可能同时接受面试官决定，同时，参考其他成员的意见。因此，应聘者在接受这种面试时，应该在较短的时间内，确定是否有主面试官，以便及时调整自己回答问题的针对性。
篇6：销售终端突围的四种方法
区分终端，创新渠道
(1)如何细分终端
我们可以将终端分为：赢利终端、非赢利终端、广告终端、竞争终端等，还可以将终端分为：明终端和暗终端。明终端即是我们日常生活动中可以见到的，如超市、商店、街头、小摊店，这其中的一部分可以通过业务员和跑单员将其控制住，如超市、人流集中的商场、摊店。暗终端即是平时我们较少接触的地方和特殊场所，如餐饮、娱乐和乡村小店以及偏僻地区。如何做好市场，其实是如何做好终端，通过怎样的方式去操作和控制终端，我们除了自己能够控制或必须控制的一部分终端之外，其它终端应该通过渠道去控制和服务。
(2)终端管控与终端相配套的渠道
如何认识和操作与控制好终端，是我们长期而艰苦细致的工作。目前面对不同的终端，需要寻找和开发不同的渠道，因此，市场的精耕细作，应理解为终端的细分，然后寻找和开发相应的渠道与之对应。渠道的源头即为经销商，因此，目前找经销商必须区分开来设立，相同的渠道没有必要多设，而不同渠道的经销商应该多开发，有利于市场的发展和终端铺货率的提高，最终提高销量。如常规的饮料经销商是做大渠道批发为主的，如果新开发一些做娱乐场所、网吧、浴室、歌厅、餐馆的经销商就可以在这些场所大大提高见货率。
(3)渠道和终端互补性
强势的开拓终端固然重要，但开拓以后维护保养更为重要。明的终端我们可以自己不断的铺货跟进，而暗的终端，我们只有通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进，这其实是如何开发和步好网络通路的问题，通过强大的渠道网络，将货及时的压向终端。终端和渠道实际上是互补的，互相依托，共同发展的，终端做好了，渠道上的货就容易进入，销量会增大，渠道上的货源充足后，有利于给终端及时补充货源，相辅相成，共同发展。
走出终端天更蓝
在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥”的时候，某公司另辟蹊径，“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，不与他人直接、单一地硬拼终端，通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式，成功地走出了终端。首先，我们认为产品缺乏个性是厂家不得不拼命做终端的原因，因此我们以产品的个性寻求卖点，让产品自己卖自己；其次，我们寻求建立自己专有或共享的销售渠道，如集团消费、权力消费、个性化消费等；第三，我们把终端销售作为整体营销的一个有机组成部分，该做终端就做终端，终端任务完成就放弃终端，对终端销售采取不依赖不放弃的策略；第四，在其他厂家都去挤热门终端时，我们选择大家不注意的终端，以较小的代价启动终端；第五，我们引导比厂家更善于做终端的商家开展终端销售。
终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，我们认为谁有终端优势就应该让谁做。厂家做终端没有优势，首先，他不符合厂商分工的原则，厂家做了有限的几个终端，但得罪了经销商就丧失了整个营销网络；其次，经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本的分销优势，因此某公司采用“借壳做终端”的策略，即利用经销商的优势，引导经销商做终端们帮助经销商做终端。某公司虽然没有亲自做终端，却能有效的控制终端。
谁做终端，就找谁做经销商；谁有优势做终端，就让谁去做；厂家不追求亲自做终端，只追求产品在终端的竞争力；厂家可以远离终端，只要能有效控制终端。
跨越终端直做社区
如何从终端陷阱中突围？跨越终端直做社区销售！
例国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。
传统物流加上高科技手段
4、传统物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道创新
在中国经济快速发展的今天，分销渠道的经营模式虽说正在不断的改进和完善之中，但是渠道的滞后性已经十分明确。以上海富尔网络销售公司为代表的将科技网络与传统渠道结合对渠道进行创新，已经出现了曙光。
上海富尔网络销售公司，是由上海烟糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投资创办的。目前已经积累了三年多无店铺销售的经验，其经营的“易购 365”是一家以食品百货为特色的专业购物电子商务网站，已形成网上销售39大类商品、4000个品种的规模，交易量日益增加。
1999年曾被评为上海商业十大新闻之一。
当业界人士普遍认为，分散型经营的烟杂店小终端不具备发展潜力，尽早要被连锁便利店取代。但是，上海富尔网络销售公司却独辟蹊径，充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客购买便利的特点。依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系，整合社会烟杂零售网店，这同时缓解了烟杂店小终端的竞争压力。整合的“超便利”带来了多赢，烟杂店营业额明显提高，特别是糖酒商品增长较快，总体营业额增长35％以上，由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”货的冲击。
富尔公司于2000年建立了先进的呼叫中心系统，并申请了特服号码。与许多将交易重点放在网上的电子商务企业的销售方式不同，富尔公司85％的订单来自于电话。这种网上交易与电话营销有机结合的方式，使富尔的运作模式更为务实。富尔公司用呼叫中心的主动呼出替代业务员的上门推销、商品报价、督促定单、客情维护等工作，由经过培训的呼出员在计算机系统提供的客户资料数据库及自动拨号系统的支持下，有的放矢地对烟杂店小终端实施电话呼出营销，传递最新的产品和价格信息。这种方式受到烟杂店的普遍认可，电话营销结合业务员工作，不但极大改善了工作效率、工作条件和人工成本，而且大幅提高了订单成效笔数，并杜绝了因业务员流失带来的客户资源损失。
销售终端突破策略的四步曲
渠道上端的经销商十分关心厂家的广告投入力度，更在意厂家在终端上的投入——例如进场费、条码费、堆头费、订货会折扣等等。其实，广告与促销仅仅是提供了终端突破的第一步——传播诱惑和利益诱惑，而终端突破的第二步资源整合，第三步分销跟进以及第四步系统维护才是厂家和经销商突破终端的核心策略。
传播诱惑和利益诱惑
1.第一步：传播诱惑和利益诱惑
传播诱惑就是广告宣传的力度。在区域市场实践中，单一地电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此，对于传播诱惑，应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联系厂家，制订出一套实用、高效的传播策略，以实现传播的诱惑，以提高终端和消费者对产品的认知度。
利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系，为各个级别的分销成员提供不同层次的利益诱惑。也就是，你的产品能够为经销商带来怎样的利益？利润的提高是基本要求，经营时间、价格保持时间的长短也很重要，最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益，包括商业地位，独家销售权以及其他的利益需求。
在传播诱惑和利益诱惑下，区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立，这时候，厂商可以实施终端突破策略第二步。
资源整合2.第二步：资源整合在区域市场的终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。例如去市场的餐饮渠道，销售的产品好像都是中、高端产品；而批发、零售渠道销售的确实是低端产品；商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补；渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。
分销跟进
3.第三步：分销跟进
分销跟进是厂商终端突破策略的重点。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场要根据自身企业的销售人员，完成对网络成员服务的全过程——必须强调的是，分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。系统维护
4.第四步：系统维护
系统维护除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。终端系统十分复杂，不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同，尤其是餐饮渠道、零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾（例如价格差异——同样的城市，同样的产品，不同的销售渠道和售价是不同的），因此，做好维护工作就显得更加重要了。
通过四步策略，厂商在控制终端的基础上，完成了对终端的突破，建立起相对稳固的销售终端，形成相对稳定的销售网络。
销售终端突围的基本原则渠道创新
改造传统渠道
如何进行渠道创新？企业应该从两个方面下功夫：第一个方面是改造传统渠道，推进经销商进步。主要方式有：
1)厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。
2)区域行业内垄断经销商初步形成。
3)由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。
4)由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。
5)将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。
6)具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。
7)较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。
篇7：入侵攻击方式的四种趋势
入侵攻击方式的四种最新趋势
。CERT CC给出一些关于最新入侵者攻击方式的趋势。
趋势一：攻击过程的自动化与攻击工具的快速更新
攻击工具的自动化程度继续不断增强。自动化攻击涉及到的四个阶段都发生了变化。
1． 扫描潜在的受害者。从起开始出现大量的扫描活动。目前，新的扫描工具利用更先进的扫描技术，变得更加有威力，并且提高了速度。
2． 入侵具有漏洞的系统。以前，对具有漏洞的系统的攻击是发生在大范围的扫描之后的。现在，攻击工具已经将对漏洞的入侵设计成为扫描活动的一部分，这样大大加快了入侵的速度。
3． 攻击扩散。之前，攻击工具需要一个人来发起其余的攻击过程。现在，攻击工具能够自动发起新的攻击过程。例如红色代码和Nimda病毒这些工具就在18个小时之内传遍了全球。
4． 攻击工具的协同管理。自从起，随着分布式攻击工具的产生，攻击者能够对大量分布在Internet之上的攻击工具发起攻击。现在，攻击者能够更加有效地发起一个分布式拒绝服务攻击。协同功能利用了大量大众化的协议如IRC（Internet Relay Chat）、IR（Instant Message）等的功能。
趋势二：攻击工具的不断复杂化
攻击工具的编写者采用了比以前更加先进的技术，
攻击工具的特征码越来越难以通过分析来发现，并且越来越难以通过基于特征码的检测系统发现，例如防病毒软件和入侵检测系统。当今攻击工具的三个重要特点是反检测功能，动态行为特点以及攻击工具的模块化。
1． 反检测。攻击者采用了能够隐藏攻击工具的技术。这使得安全专家想要通过各种分析方法来判断新的攻击的过程变得更加困难和耗时。
2． 动态行为。以前的攻击工具按照预定的单一步骤发起进攻。现在的自动攻击工具能够按照不同的方法更改它们的特征，如随机选择、预定的决策路径或者通过入侵者直接的控制。
3． 攻击工具的模块化。和以前攻击工具仅仅实现一种攻击相比，新的攻击工具能够通过升级或者对部分模块的替换完成快速更改。而且，攻击工具能够在越来越多的平台上运行。例如，许多攻击工具采用了标准的协议如IRC和HTTP进行数据和命令的传输，这样，想要从正常的网络流量中分析出攻击特征就更加困难了。
趋势三：漏洞发现得更快
篇8：房地产销售的四种方式
关键词：医疗保险,预付费方式,医疗服务质量,保障路径
医疗质量和医疗费用是一对矛盾共同体,既有对立 的一面,也有统一 的一面[1,2]。能否解决医疗质量和医疗费用的矛盾,或者说能否将医疗质量和医疗费用的对立关系转换为统一关系,决定医疗保险付费方式改革的成败。
1 不同付费方式下医疗质量与医疗费用的矛盾关系
( 1) 在医疗保险的后付费方式下,医疗机构的医疗质量较好但医疗费用较高。后付费方式有利于提升医疗质量但不利于控制医疗费用,是因为后付费方式给医疗机构形成“以收入为中心”的经营模式。以收入为中心的经营模式下,医疗机构诱导需求和过度医疗难以避免。从医疗费用的角度看,这种过度检查、诱导需求、小病大治、短病长治的医疗行为不利于控制医疗费用。但是,从医疗质量的角度看,这种过度检查、诱导需求、小病大治、短病长治的医疗行为有利于提升医疗质量。在医疗保险的后付费方式下,医疗质量的提升往往伴生医疗费用的上涨。这时,医保机构的主要任务不是监控医疗质量,而是控制医疗费用。
( 2) 在医疗保险的预付费方式下,医疗机构的医疗费用较低但医疗质量较差。预付费方式有利于控制医疗费用但不利于提升医疗质量,是因为预付费方式让医疗机构形成“以成本为中心”的经营模式。以成本为中心的经营模式下,医疗机构抑制需求和减少服务难以避免。从医疗费用的角度看,这种吝啬检查、抑制需求、大病小治、长病短治的医疗行为有利于控制医疗费用。但是,从医疗质量的角度看,这种吝啬检查、抑制需求、大病小治、长病短治的医疗行为不利于提升医疗质量。在医疗保险的预付费方式下,医疗费用的控制往往伴生医疗质量的降低[3]。这时,医保机构的主要任务不是控制医疗费用,而是保障医疗质量。
2 医疗保险预付费方式下医疗质量的保障路径
由于“看病贵”是当前我国卫生事业发展的主要矛盾[4],所以医疗保险付费方式改革的主要方向是将后付费方式转变为预付费方式。随着医疗保险付费方式的转变,医保机构的功能也从控制医疗费用转移到保障医疗质量上来。那么,医疗保险如何保障医疗质量呢? 作者认为主要有三种方法:
2. 1 要求医疗机构编制临床路径
临床路径( clinical pathway) 是指针对某一疾病建立一套标准化治疗模式与治疗程序[5]。临床路径是在医疗费用过度上涨的形势下推出的,是在医疗保险机构定额付费的压力下实施的。临床路径的编制流程一般分三步,第一步是邀请专家对疾病分类和分级,第二步是邀请专家为各类各级疾病编制诊疗规程,第三步是邀请专家从医疗质量和医疗成本两个角度对疾病诊疗规程进行评估。因此,编制临床路径主要有两个目标,一是控制医疗费用上涨,二是防范医疗质量降低。临床路径之所以能够控制医疗费用上涨,是因为临床路径是一种以“成本”为导向的诊疗规程,可以防范医疗机构“小病大治”的道德风险,从而达到控制医疗费用的目标;临床路径之所以能够防范医疗质量降低,是因为临床路径是一种以“效果”为导向的诊疗规程,可以防范医疗机构“大病小治”的道德风险,从而达到保障医疗质量的目标。临床路径既可以和医疗保险的后付费方式搭配,也可以和医疗保险的预付费方式搭配。医疗保险的后付费方式既有保障医疗质量的优势,又存推高医疗费用的缺陷,所以临床路径与后付费方式的搭配,可以弥补其控费方面的缺陷,最终达到既能保障医疗质量又能控制医疗费用的目标。医疗保险的预付费方式既有控制医疗费用的优势,又存降低医疗质量的风险,所以临床路径与预付费方式的搭配,可以弥补其保质方面的缺陷,最终达到既能控制医疗费用又能保障医疗质量的目标。当然,可以归可以,现实归现实,临床路径一般用于搭配预付费方式,而不会用于搭配后付费方式。这是因为,医疗保险后付费方式必然导致医疗机构形成以“收入”为中心的经营模式,这种经营模式与临床路径难以兼容,所以医疗机构不会主动采取临床路径规范行为和控制收入。相反,医疗保险预付费方式必然推动医疗机构形成以“成本”为中心的经营模式,这种经营模式与临床路径完全兼容,所以医疗机构积极主动采取临床路径规范行为和控制收入。由于临床路径既能矫正医疗保险后付费方式的缺陷,又能矫正医疗保险预付费方式的缺陷,所以成为新一轮医药卫生体制改革的重要内容。尽管临床路径可以发挥控制医疗费用和保障医疗质量的双重作用,可以协调医疗费用控制和医疗质量保障的相互关系,但不能高估临床路径的作用,将预付费方式下医疗质量的保障完全寄托于临床路径。这一是因为临床路径主要适用于按病种付费方式下的医疗质量保障,而不适用于按人头付费方式下的医疗质量保障,也不适用于按总额付费方式下的医疗质量保障。二是因为临床路径主要适用于常见病和多发病的规范诊疗和质量保障,而不适用于疑难杂症的规范诊疗和质量保障,也而不适用于急危重症的规范诊疗和质量保障。三是因为临床路径的编制和实施需要较高的人才、技术和信息条件,这决定了临床路径可以在人才、技术和信息聚集的大医院实施,但难以在人才、技术和信息缺乏小医院实施。
2. 2 优化医疗保险的预付费标准
医疗保险的预付费标准本质上是医疗服务的“打包制价格”,例如人头价、单病种价。这种医疗服务的打包制价格,一方面反映医疗服务质量: 医疗服务价格高,则说明医疗服务质量好; 医疗服务价格低,则说明医疗服务质量差。这种“反映”机制可以激发群众对高质量医疗服务的需求。另一方面体现医疗服务质量: 医疗服务质量好,则医疗服务价格高; 医疗服务质量差,则医疗服务价格低。这种“体现”机制可以激励医方对高质量医疗服务的提供。因此,医疗保险的预付费标准既是医疗服务质量的奖惩机制: 提供优质医疗服务者受益,从而激励医务人员提供优质医疗服务; 提供劣质医疗服务者受罚,从而约束医务人员提供劣质医疗服务。医疗保险的预付费标准也是医疗服务需求的调节机制: 一分钱一分货,付高价者可以获得优质医疗服务,付低价者必然获得劣质医疗服务。能不能发挥医疗服务质量的保障功能,关键看医疗保险预付费标准的合理性。首先,医疗保险的预付费标准必须建立在医疗服务成本准确测算的基础上。缺乏医疗服务成本测算的医疗保险预付费标准必然“或高或低”,过低则不利于医疗机构提供“优质”的医疗服务,过高则不利于广大群众获得“价廉”的医疗服务。其次,医疗保险的预付费标准必须随医疗服务成本变动而变动。缺乏弹性变动的医疗保险预付费标准必然“定高定低”,定低不利于医疗机构提供“优质”的医疗服务,定高不利于广大群众获得“价廉”的医疗服务。成本测算机制和弹性变动机制对提升医疗保险预付费标准的合理性,及强化其对医疗质量的保障功能至关重要。目前,许多地方医疗保险机构计算预付费标准的主要依据是临床路径( 所需项目) 和项目管制价格( 项目价格) 。由于临床路径“减少”医疗服务项目,项目管制价格又低于医疗成本,所以其形成的预付费标准必然“虚低”。另外,医疗保险机构一旦确定预付费标准,则以刚性需求和影响稳定为由对其严防死守,医疗成本上升也不提高,医疗成本下降也不下降。在这种虚低的预付费标准下,医疗机构必然为降低医疗成本而减少必要的医疗服务,从而导致医疗服务质量的降低。
2. 3 构建医疗服务质量的监控体系
医疗服务质量监控是指医疗保险机构按预设指标收集信息评估医疗服务效果( “监”的含义) ,对提供优质医疗服务者奖,对提供劣质医疗服务者罚( “控”的含义) 。从静态角度看,医疗保险机构构建医疗服务质量监控体系主要分三步,第一步是编制医疗质量指标体系,第二步是建立医疗服务信息系统,第三步是形成医疗服务效果奖惩机制。从动态角度看,医疗保险机构实施医疗服务质量监控主要分三步,第一步是收集医疗服务信息,第二步是评估医疗服务效果,第三步是依据评估结果对医疗机构进行奖惩。关于如何建立医疗服务质量监控体系,我们将已专门探讨[6],这里主要探讨医疗服务质量监控体系可能存在的缺陷或可能引发的问题。
( 1) 建立由医疗保险机构主导的医疗质量监控体系,从技术上看存在三个问题,一是指标体系难以科学。医疗保险机构是局外人,医疗服务机构是局内人,局外人为局内人设置医疗质量的指标体系,难以保障医疗质量指标体系的科学性。另外,医疗保险机构在医疗服务发生前已经设置医疗质量指标体系,所设置的医疗质量指标体系必然是僵化的。而医务人员需要针对不同的对象和病情采取对症下药的措施,因而需要的医疗质量指标体系必然是灵活的。这种由僵化的医疗质量指标监控灵活的医疗服务行为,其合理性和有效性均值得怀疑。二是医疗信息难以充分。医疗服务信息有隐性信息,也有显性信息,医疗保险机构作为局外人只能获得显性的医疗服务信息( 例如医务人员的职称水平、医疗服务的项目) ,但是难以获得隐性的医疗服务信息( 例如医务人员的技术水平、认真态度和努力程度) 。另外,医疗服务信息有有利的信息,也有不利信息。医务人员为了逃避医疗质量监管,往往将不利于保障医疗质量的信息隐瞒,将有利于保障医疗质量的信息放大。这样,医疗保险机构只能获得有利的医疗服务信息,而难以获得获得不利的医疗服务信息。由于医疗保险机构难以获得充分的医疗服务信息,所以即使质量指标是科学的,医疗保险机构也难以对医疗服务效果做出真实的评估。三是评估结果难以归因。所谓评估结果难以归因是指不能将医疗服务质量高归功于医疗机构,也不能将医疗服务质量低归罪于医疗机构。在评估结果难以归因的情况下,即使质量指标是科学的、医疗信息是充分的、评估结果是真实的,医疗保险机构也不能对提供高质量医疗服务者予以奖励,对提供低质量医疗服务者予以惩罚,因为这种奖惩是不公正的。我国医疗质量评估结果难归因主要是由政府与公立医院“管办不分”的体制导致的。在管办不分的体制下,医疗质量较高不能归因于医疗机构的贡献,因为这可能是财政投入的功劳; 医疗质量较低不能归因于医疗机构的无为,因为这可能是行政干预的后果。
( 2) 建立由医疗保险机构主导的医疗质量的监控体系,从体制上看存在一个问题: 由一个对治病救人外行的医疗保险机构对治病救人内行的医疗服务机构进行医疗质量监控,会不会产生“外行监控内行”的问题? 所谓的内行和外行实际上是指监管主体( 医保机构) 与监管对象( 医疗机构) 在医疗服务方面的“信息不对称”( asymmetric information) : 监管主体对医疗服务的信息量“少”,而监管对象对医疗服务的信息量“多”。监管主体与监管对象的信息不对称会导致两个问题,一是降低监管主体的监管效果,二是诱发监管对象的策略行为[7,8]。首先,监管主体和监管对象的“信息不对称”决定了医疗保险机构难以及时发现提高医疗服务质量的积极行为,也难以发现降低医疗服务质量的消极行为。所以,由医疗保险机构监控医疗服务质量,难以保证医疗质量监控的有效性。这个现象俗称“好坏不分”。其次,监管主体和监管对象的“信息不对称”决定了医疗保险机构可能对有利于提升质量的医疗服务行为进行惩罚,可能对不利于提升质量的医疗服务行为进行奖励。所以,由医疗保险机构监控医疗服务质量,难以保证医疗质量监控的公正性。这个现象俗称“惩优奖劣”。再次,监管主体和监管对象的“信息不对称”决定了医疗保险机构可能对该监督的医疗服务行为不予监督,而对不该监督的医疗服务行为予以监督。所以,由医疗保险机构监控医疗服务质量,可能将医疗质量的监控行为异化为医疗服务的干涉行为,这不仅不会提升医疗服务质量,反而会降低医疗服务质量。最后,监管主体和监管对象的“信息不对称”决定了医疗服务机构可能对医疗保险机构实施“上有政策和下有对策”的策略行为,例如在优质医疗服务方面给医保机构“放大镜”,在劣质医疗服务方面给医保机构“显微镜”; 将医疗服务的优质归因于主观因素,将医疗服务的劣质归因于客观因素。因此,医疗服务机构可能利用信息优势化解医疗保险机构的监管措施。
( 3) 建立由医疗保险机构主导的医疗质量监控体系,从功能上看存在一个问题: 卫生行政部门承担医疗质量的监管功能,医疗保险机构也承担医疗质量的监控功能,医疗质量监管和医疗质量监控会不会产生矛盾? 答案是肯定的。1两者对医疗服务质量的认识不同。医疗保险机构往往从“患者”的角度看待医疗服务质量和制定医疗服务质量指标。由于忽视疾病的复杂性和医学的局限性,医保机构制定的医疗质量指标往往“过严”。如果依此衡量医疗服务质量,那么“高”医疗服务质量也会被评估为“低”医疗服务质量,这会极大打击和抑制医务人员的积极性。相反,卫生行政部门往往从“医方”的角度看待医疗服务质量和制定医疗服务质量标准。由于认识到疾病的复杂性和医学的局限性,所以卫生行政部门制定的医疗质量标准应该较为“科学”。但是,由于与医疗机构( 公立医院) 存在父子般的隶属关系和同盟般的利益关系,所以卫生行政部门往往会降低医疗服务质量标准,或者为医疗机构所产生的低医疗服务质量开脱。因此,卫生行政部门制定的医疗质量指标往往“过松”。如果依此衡量医疗服务质量,那么“低”医疗服务质量也会被评估为“高”医疗服务质量,这会极大扭曲医务人员的积极性。可见,两大部门制定的医疗质量指标难免在“松”和“严”上发生冲突。2两者对医疗服务质量监控的出发点不同。医疗保险机构往往从“维护患者权益”的角度监控医疗服务质量,所以往往假设“患者总是对的和医院总是错的”,同时将高医疗服务质量归因于客观条件,将低医疗服务质量归因于主观条件。所以,这种医疗服务质量的监控当然不能客观公正。相反,卫生行政部门往往从“维护医院权益”的角度监控医疗服务质量,所以往往假设“患者不易、医生更难”,同时认为“低医疗服务质量是客观条件使然,高医疗服务质量是主观努力使然”。这种假设的背后是卫生行政部门与公立医院的利益关系。这种利益关系必然导致卫生行政部门对医疗质量的监控也难以客观公正。可见,两大部门的医疗质量管理必然在“医本”和“患本”上发生冲突。3两大部门同时对医疗机构实施医疗质量监管,而质量指标存在“松严”之别,而监控目标存在“医患”之别。这样,医疗机构必然陷入“多头监管”和“不知所措”的困境: 同一医疗服务行为,其质量可能被医疗保险部门评估为“劣质”而受到惩罚,而同时被卫生行政部门评估为“优质”而受到奖励。另外,在多头的医疗服务质量管理体系下,医疗服务机构的大部分时间和精力被用作应对两大部门的医疗质量管理,而不能全身心投入到提升医疗服务质量中去。这样,医疗质量监管和医疗质量监管变成医疗质量干预,最终结果不是提升医疗服务质量,而是降低医疗服务质量。
2. 4 构建医疗质量风险的治理机制
通过前面的分析,我们得出两点结论,一是医疗保险预付费方式既具有控制医疗费用的功能优势,也存在降低医疗质量的潜在风险,所以医疗保险机构必须承担医疗质量的保障功能。这实际上是权力和责任的对等: 享受控费权力就要承担保质责任。二是医疗保险机构监控医疗服务质量,难免在技术上出现质量指标难以科学、医疗信息难以充分、评估结果难以归因的困境,难免在体制上陷入监控主体和监控对象的信息不对称及其监控低效和失公的困境,难免在功能上导致医疗保险部门对医疗服务质量的监控与卫生行政部门对医疗质量的监管陷入冲突困境。这样,医疗保险机构必然陷入“必须保障医疗质量又难以保障医疗质量”的矛盾[9]。如何摆脱这种矛盾呢? 从经济学角度看,有效办法是将医疗服务质量监控体制转变为医疗质量风险治理机制。医疗质量风险治理机制与医疗服务质量监控体制均为保障医疗服务质量的制度安排,但是两者保障医疗服务质量的机理不同。在医疗服务质量监控体制下,医疗保险部门是医疗服务质量的负责人,“必须”监控医疗服务质量,也“有心”监控医疗服务质量,但“无力”监控医疗服务质量。另外,在医疗保险的预付费方式下,医疗服务机构既可以采取减少医疗服务数量的途径降低医疗服务成本,也可以采取提高医疗服务质量的办法降低医疗成本。医疗机构到底采取何种将降低成本的途径,关键看两者途径的成本收益分析。在医疗保险机构对医疗服务质量监控低效和失公的情况下,医疗服务机构一般愿意采取减少医疗服务数量的途径,而不愿意采取提高医疗服务质量的途径。相反,在医疗质量风险治理机制下,医疗服务机构是医疗服务质量的负责人,治理机制让医疗机构“有心”保障医疗服务质量,而医学专业优势让医疗机构“有力”保障医疗服务质量。所以,在医疗质量风险治理机制下,医疗保险机构对医疗服务质量的保障可以实现“无为而治”,又避免与卫生行政部门的职能冲突。
那么,医疗保险机构如何才能治理医疗质量风险呢? 基本原理是,医疗保险机构对医疗服务机构采取预付费方式,预付费方式可以让医疗机构形成“以成本为中心”的经营模式。在以成本为中心的经营模式下,医疗机构只有降低医疗服务成本才能获得足够的收入以维持医疗机构的生存,并促进医疗机构的发展。医疗机构降低医疗服务成本主要有三种途径,一是减少必要的医疗服务。所谓必要的医疗服务是指与疾病状况匹配的医疗服务。二是减少不必要的医疗服务。所谓不必要的医疗服务是指与疾病状况失配的医疗服务。三是将以“治病”为核心的医疗服务模式转变为以“健康”为核心的医疗服务模式。所谓以“健康”为核心的医疗服务模式是指预防、门诊、治疗和康复一体化的医疗服务模式。预防可以防止“无病”变“有病”,“无病”的医疗成本比“有病”的医疗成本低,所以预防服务可以从“源头”上降低医疗服务成本。门诊可以防止“小病”变“大病”,“小病”的医疗成本比“大病”的医疗成本低,所以门诊服务可以从“下端”上降低医疗服务成本。治疗可以防止“短治”变“长治”,“短治”的医疗成本比“长治”的医疗成本低,所以治疗服务可以从“中端”上降低医疗服务成本。康复可以防止“治愈”变“复发”,“康复”的医疗成本比“复发”的医疗成本低,所以康复服务可以从“终端”上降低医疗服务成本。医疗保险机构构建医疗质量风险治理机制的关键,是防范医疗机构采取第一种办法降低医疗成本,并确保医疗机构采取第二种和第三种办法降低医疗成本。那么,如何才能让做到这一点呢?根本办法是医疗保险机构为医疗服务机构营造一个治理机制。所谓医疗服务机构的治理机制,主要包括三个部分,一是医疗服务供给方的竞争机制,二是医疗服务需求方的选择机制,三是医疗服务相关方的监管机制。这三大机制的根本作用在于让第一种办法的成本大于收益( 付出代价) ,让第二种和第三中办法的收益大于成本( 获得收益) 。在医疗质量风险的治理机制下,医疗机构不再是“要我”保障医疗服务质量,而是“我要”保障医疗服务质量; 医疗机构不再是“为人”保障医疗服务质量,而是“为己”保障医疗服务质量。
4 主要结论