现场售楼处管理制度

现场售楼处管理制度（精选5篇）

篇1：现场售楼处管理制度

售楼处现场管理制度 售楼处现场是一个积极向上的集体,为了营造一个良好的工作环境,员工之间团结友爱、互帮互助、并应具备高度的敬业精神和团队精神，热情迎接每一天的工作,争创最高业绩。工作纪律规定如下: 每天的早会就是为我们催醒晚上的疲惫，开始新的一天工作，所以我们这个团队要有我们的团队口号：无论你的目标有多远，无论你的梦想有多高，无论你的脚下是何种挑战，请跟我们来，打造所向披靡，远足天地间，艰险任征服。我们成功的秘诀是：信心、决心、毅力，我们一定要坚持到底，直到成功，超越自我。（每一名成功而合格的销售都要学会如何更好的开早会）

一、工作时间：

公司实行6天/周，8小时/天的工作制度。春夏季上班时间为8：30——12：00，14：00——18：00，冬秋季上班时间为8：30——12：00，13：30——17：30。每年五一、十一为作息时间变更点。迟到、早退十分钟以内的扣10元，半小时以内扣20元，半个小时以上扣30元，半天扣50元。早餐在早上上班时间前结束。

二．工作人员行为准则：

销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进 而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪； 有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

1、仪表和装束

女性 公司有统一制服时必须穿工服上班

服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。上班期间禁止佩戴各种饰品和首饰。

男性 服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须。

2、名片递、接方式

名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：

1、首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。

2、在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不

好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。

3、微笑的魔力

销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的 利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：

1、当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；

2、和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；

3、用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；

4、把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；

5、运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。

6、大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。

7、笑容，是向对方传达爱意的捷径；

8、笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；

9、笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；

10、笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；

11、笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；

12、笑容会增加健康、增进活力。

4、同事之间要和睦相处，互勉互励，共同提高。

5、上班时间不准阅读与销售无关的书刊及报纸，不准在大厅内吃零食。违者扣5元。

6、营销中心大厅内接、打私人电话不得超过5分钟。违者扣10元。

7、接待大厅及办公室内不准抽烟，且需随时保持口腔清洁。违者扣10元。

8、工作人员不得拉帮结派，不得传播诋毁公司或他人的言论。违者处以警告、罚款、停接客户直至开除处分。

9、因公外出的，必须上报销售主管；因私外出，一小时以内的必须向销售主管或销售经理请示，超过一小时的以请假情况处理。否则，视同私自离岗，违者扣50元。超过15分钟的，每次扣10元。

10、一访站门迎直到接待完客户为止，二访跟上，其余销售全部在前台等待客户来访或者做回访电话，约客户到访。

11、置业顾问接客户咨询电话，均应以秘书身份接听电话，不得留自己姓名及电话。然后按照接电顺序分给销售（销售在没有接待客户时候及时回访，给予客户最具体的讲解）及时做回访。

12、见完客户第一时间收拾桌面资料，资料夹不允许乱扔乱放，确保办公室内整洁卫生。违者扣10元。

13、没见客户时，要么预约，要么对练，避免闲聊，营销中心不得大声喧哗。违者扣10元/次。

14、所有的复印及打印工作均由主管负责，复印、打印个人资料必须通过经理同意，内部资料绝不能外传（无论通过任何形式），否则第一次警告并扣发当月的工资，第二次公司有权辞退。

15、售楼处禁止公话私聊，发现一次罚款10元。

16、上班必须戴工作牌。违者扣10元。

17、．所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为。销售人员应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位；接待台、谈判桌面上需保持整洁，不允许放置业顾问的资料、水杯等杂物，接待完客户销售人员及时清理谈判区域，如不按时收拾整洁罚款10元。

19、每个置业顾问须配备计算器、笔记本、笔等文具，自行保管，违者扣10元。

20、不准趴在谈判桌及前台上睡觉。违者扣50元。

21、置业顾问到现场营销中心后按照之前安排的值日表每天早晨和晚上下班之后进行清洁卫生工作，并有义务保持好一天的整洁，下班前主动将谈判桌、椅摆放好并将垃圾倒掉后方可下班。否则，视同当天没有做卫生。遇到雨雪天气需将地毯叠好放到储藏室，保持营销中心的整洁、美观。违者扣10元。每周日为清洁大扫除，任何人不得无故缺席。违者扣20元。

22、请事假须提前一天以书面形式，报经理批准并登记。不事先请假者或请假未被经理批准者，罚款20元。

24、轮到一访接待客户必须站在门迎位置，不得离岗，直至接待完毕，二访跟上继续站门迎等候客户来到。

25、销售人员业务说辞必须严格按照最新确认的项目说词执行，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺有关项目不祥、不真实事宜。

26、房源销控统一由销售主管管理，出现差错，责任由销售主管及发生差错的置业顾问承担。落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖，转让房号应及时通知销售经理，销售人员不得蓄意参与任何形式的“炒楼”或私下洽谈转让房号，对未交定金的客户，销售人员不得私自承诺保留房号。

27、销售人员不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系。所有业务人员未得经理批准不得经受客户的各类现金钱款。

28、所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理，其他销售人员未得经理批准不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况。

29、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。

办公礼仪：

(1)使用电话注意语言简明。

（2）代接同事办公位电话，做好必要记录并及时转达。（3）办公时间不可擅离工作岗位，需暂时离开时应与同事交代。

（4）不在办公区域高声喧哗，接待来访、业务恰谈要在恰谈室内或其他公司指定区域进行。

（5）注意保持整洁的办公环境，不在办公区域进食或在非吸烟区吸烟。（6）适时调整您的手机铃声，办公区域内适当调低，培训/会议中则请取消铃声。

三、电话礼仪及技巧：

一、接听电话规范要求

1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！凯越名邸！

2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应

诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。

3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。

4、接电时间不得超过三分钟，告诉客户你只是前台秘书，简单询问一下客户的姓名，认知途径等等，我会马上安排一位置业顾问给您回过去，此时的置业顾问就是轮到电话的销售，通过自己的回访把客户约到现场来看房。

5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。

6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《电话登记表》。

二、电话跟踪技巧

做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的

收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：

1、电话跟踪中客户与时间的选择？

1）客户一般分为两大类：上班族、无业族。

上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说（她）们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上7—8钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。

无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适呢？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候，这个时候交谈较佳。

2、电话约见要达到的目的？

在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考就给客户打过去。

3、电话约见的要求？

在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心 浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。

4、电话约见语言艺术有以下几点：

1）表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。2）避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。

3）擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表 达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重

要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。

4）谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。

三、接待制度及业绩判定标准：

1、严格按《置业顾问见客表》的顺序见客，各置业顾问绝对服从主管的安排。客户接待标准:

1.为加强客户管理，增强销售人员的客户跟踪意识，为客户提供更好的服务，要求销售人员在客户登记上做到仔细认真。

（1）客户接待登记表实行现场统一登记，统一存放，专人管理。销售人员必须严格按规定，认真做好来访来电接待登记，详细记录客户信息，并以此作为客户成交重要依据。

（2）销售人员使用统一发放的客户登记本。

（3）销售人员须将客户登记本信息内容填写完整，按期回访。客户判定准则：

（1）以所接待客户留下准确联系电话及全名，并填写来访客户登记表为依据，并要与个人客户登记本信息一致，且严格按照下次约见时间追踪。（2）每天早晨安排好当天接待顺序。

（3）接待客户前做好准备工作，例如：资料夹，笔，计算器等放在手边随时备用。

（4）不管老客户，新客户，只要是进门的每一位客户都按这个顺序接待轮到什么业务就办理什么业务。自己处理不了的问题再请别人帮忙解决。如果是在项目工作的业务人员的老客户来访由原置业顾问接待。（5）不允许出现该自己接待，客户进门后提出不接待的情况。（6）该销售人员正在接待其它客户，则由下一个业务人员接待。（7）该销售人员正在接听工作电话，则与下一个业务人员交换接待顺序。私人电话应立即结束通话去接待客户。

（8）客户进门前一定明确下一个客户该谁接待，避免客户已经进门时还不知道该谁接待的情况。

（9）凡是进入售楼部的客户，只要是咨询房子的，无论接待时间长短，接待人员都算接待了一名客户。（包括给朋友询问的客户）

（10）做账人员在做帐之前通知其他销售人员暂不接待客户，不得在看到客户后再提出不接待，如不提前声明，则应立即起身接待

（11）项目主管不参与日常接待工作（其他销售人员忙不开的情况下除外）（12）如老客户来访，原接待员正接待其他客户，则由上一位刚接待完的置业顾问帮助接待。

（13）置业顾问在其他项目接待过的客户，到本项目来访未找此置业顾问的按新客户接待顺序接待。

（14）置业顾问电话邀约曾在其他项目接待过的客户并有记录的，到本项目来访客户与此置业顾问次相互未认出的按新客户接待顺序接待，如客户与置业顾问有一方认出的按老客户对待。

（15）曾经打电话客户来访时如未找电话登记的置业顾问的按新客户接待。

（16）置业顾问严格按照接访顺序依次接访，不允许挑客户、甩客户、拒接客户，若来客较多时，置业顾问有义务同时接待两组客户，若发现置业顾问拒接客户的，取消当天的接访资格。

（17）当顾客来时（约客除外）若该置业顾问不在现场，则按顺序由其之后的置业顾问自然补上，原置业顾问自动放弃该次机会。

（18）接待完客户后，置业顾问必须在10分钟内在《客户登记本》上详细准确地记录见客情况，不得遗漏，累计次数超过三次停接客户一次。（19）每天所接待的客户无论成交与否，当天下班前（特殊情况下，在第二天下班前）必须做好电话跟踪工作，确保第一时间掌握第一手资料。A类客户二天内必须追踪，B类客户四天内必须追踪，C类客户五天内必须追踪。如不按时追踪其客户划入新客户，进行正常轮接。

（20）主持早会的置业顾问必须提前做好充分的准备，将早会开得有声有色，使置业顾问有激情的接待客户，完成一天的工作，早会期间严禁随意走动。（21）凡为已购房客户来访，销售员均应热情介绍，但不算一次接待，遇上门索取资料者，一次接待。明确表明是其它公司同行时，首位不算一次接待。

（22）在被接待的客户未离开售楼处时，不允许该置业顾问抛开原客户接待新客户，否则停接客户一天。

（23）同一批来了几个客户，当前销售人员接待时，原则上其它销售员不作介绍，除非得到该销售员的请求或客户要求，其它销售员可以协助接待，但不能递上自己的名片。

（24）业绩以客户登记本上第一次记录为准，原则上要求客户亲自登记。老客户带来的新客户，属接待老客户的原销售员。但如原销售员不在，则按正常轮序进行接待。

（25）置业顾问在接待客户时，若客户记不清谁打的电话或上次接待他的销售的名字，由轮访接待的置业顾问接待。（一见到底，谈客过程中无论是否搞清楚是哪一位置业顾问约过，见过，均不作数。）（26）客户初次上门时，指名找A销售的，如果A销售正在谈客户，主管则可以安排B销售接待，成交后归属A销售所有，B销售属于帮忙，公司本着团结互助的原则。

（27）销售员在给客户介绍楼盘时，按销售部统一的销售资料进行讲解，不得夸大其词，不得诋毁其它楼盘或公司。私自承诺公司尚未确定或没有的项目、配套、设施等。违者开除。

（28）销售人员在接待客户完毕后必须将桌椅归位，销售资料及杯子收拾整齐。末位同事有义务收拾。每天来电本中的电话，按顺序分给销售员，销售员应及时查看有无和来访中相冲的客户，以便即时调整。

四、业绩分配原则：

基本准则：以成交为主，保护下订。

1、置业顾问已下订的业绩归其本人所有，若客户第二次上门正式成交，原置业顾问不在，其他置业顾问有义务帮忙成交。

2、若已下订客户要求退订，原置业顾问没能力说服顾客或原置业顾问不在场，其他置业顾问有义务帮助其同事说服客户，谈判成功并成交，业绩归原置业顾问。

3、已成交客户带来的新客户指名原置业顾问，由原置业顾问接待，业绩归原置业顾问；客户没点名找原置业顾问，依照接访顺序接待，业绩归成交置业顾问。

4、未下定的老客户再次上门，指名找原置业顾问，由原置业顾问接待，业绩归属原置业顾问；客户记不清原置业顾问名字，则按照接访顺序接待，成交后，业绩归成交置业顾问。

7、同一家庭直系关系的客户，分别看楼并经过不同销售员作客户记录后，成交后如有异议，均以第一客户记录为准。如同一家庭兄弟、姐妹或亲戚看各自的房子，不同时间由两个销售人员分别接待，则两个销售人员各有一套。

8、如遇特殊情况有争议，自行协商解决，协商不成，上报销售经理后该单充公。

五、关于辞职：

1．辞职者需提前15天写《辞职申请书》，经公司批准后，15天之内交接，包括已成交客户名单及未成交客户名单，资料交接。交接时必须有秘书、主管或经理在场，缺一不可，经此三人认可并签字，方可离职，并可于公司规定的时间领取工资及佣金。否则扣发所有未发工资及佣金。

2．离职者所交接的客户资料及学习资料由经理统一分配给在职置业顾问。3．离职期间，经营销中心发现其在销售时对该客户有不实承诺而产生的不良后果，该单佣金从预留款中扣除。情节严重的，公司有追究其法律责任的权力。

4．离职期间客户的售后服务工作要继续跟踪，并将跟踪的结果及时告知营销中心相关管理人员，待所有客户顺利交房，方可领取所有预留佣金。

六、营销主管工作手册

1、负责本组月度销售计划的分解并督促检查落实情况，同时对经理负责。配合经理努力完成本组的月度销售任务。争创冠军组。

2、负责本小组销售人员的思想、工作、仪容、仪表的管理、督促置业顾问对销使进行培训、指导及管理，努力把销使队伍管理好，提高成交率。如因管理失职遇到各种重大事故负领导责任。

3、负责本组销售人员的合同审核工作，对发现的问题督促该销售人员立即更正。

4、本人谈客做单。

以上制度的执行原则：公司利益第一，个人得失第二。所制订的一切制度的出发点是有利于成交，争取每月创造业绩新高！

接待流程

一、接访流程：（以下接访流程是我们在接待客户时必须走完的流程，只有严格执行才能更好的促进成交。）

1、客户进门口之后先做来访登记，来访登记人员由最后一个销售负责（接电话也由其负责）。备注：您好，您是第一次过来看房吗？之前有人和您联系吗？您是如何了解到我们的项目？下面安排一位优秀的置业顾问给您介绍一下我们的项目。

2、一访上前接待客户按照一下流程：

A自我介绍：将自己介绍给客户，推销自己。微笑服务让客户感觉到我们和客户之间没有距离感。

B 引客户入座（先要求客户入座进行拉关系摸底等细节，我们先要了解客户的需求点是什么，才能更好的推荐和锁定房源。）

C 寒暄、摸底

1、您是投资还是居住。

2、工作和收入情况——经济能力如何来判断。

3、如何来看房（开车、步行，骑车等等）。

4、购房用途：孩子、父母、结婚、换房（改善性住房）。

5、客户现居住情况（平房，楼房等等）

6、这次看房是先看看还是看好合适就买。

通过上述的摸底我们将客户的需求点挖出来，进而为我们的后续的工作做铺垫。

D 介绍我们的项目（沙盘讲解）

沙盘讲解是让客户更好，更细致的了解我们的项目，进而让客户知道我们的专业性，让客户知道我们的房子适合他居住或者投资。

E 介绍户型，分析对比。

前期的摸底工作我们已经将客户的需求摸出来了，所以我们要锁定适合客户需要的两个户型或者一个户型，给客户分析此户型如何适合他，如何舒适居住，投资如何有眼光。帮他做决定！

F 推荐与锁定楼、楼层、单元、户型。

推荐我们想卖给他的户型，楼层，楼号，说服他认可我们的决定，告诉他户型的稀缺性，告诉客户这套房子别人也在看着，准备定，您要是觉得这个不错就把房子定了，不断地提问，不断地逼定。

G 看房（现场看房更具有说服力。）

H 逼定：

1、手机随身携带或者统一放在前台。

2、打电话要订房、要有客户买房。

3、自己给自己配合——指向别的地方也在定房。

4、销售之间的配合

5、秘书配合：大定冲小定，销控的作用。

反推

造势

现场接待客户的细节：

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、迎接客户

1、基本动作

1)客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；

2)销售人员应立即上前，热情接待； 3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；

4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。

5)询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。

2、注意事项

1)销售人员应仪表端正，态度亲切；

2)接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；

3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；

一、介绍项目

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。

1、基本动作

1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；

2)按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）

2、注意事项

1)此时侧重强调本楼盘的整体优点；

2)将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；

3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略； 4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系； 5)在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。

1、基本动作

1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍；

2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；

3)尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。

2、注意事项

1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全； 2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

第三节 谈 判

一、洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1、基本动作

1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；

2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍； 3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明；

4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；

5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； 6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望；

7)在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2、注意事项

1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内； 2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要； 3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；

4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可；

5)注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型；

6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率； 7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； 8)对产品的解释不应有夸大、虚构的万分； 9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜 太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种 方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。

二、暂未成交

1、基本动作

1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；

2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询；

3)对有意的客户再次约定看房时间； 4)送客至售楼处大门或电梯间。

2、注意事项

1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；

2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案； 3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第四节 客户追踪

一、填写客户资料表

1、基本动作

1)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。

2)填写的重点；

客户的联络方式和个人资讯；

客户对产品的要求条件；

成交或未成交的真正原因。

3）根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。

2、注意事项

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好；

2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存； 3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；

4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

二、客户追踪

1、基本动作

1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；

2）对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；

3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断； 4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2、注意事项 1）客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

3）注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。第五节 签 约

一、成交收定金 1.、基本动作

1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理； 2）恭喜客户。

3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束；

4）详尽解释定单填写的各项条款和内容；

5）收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认； 6）填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案；

7）将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来；

8）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；

9）再次恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。

注：甲方财务在现场时，应带客户直接到财务室缴款。

2、注意事项

1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛； 2）当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡

时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；

3）小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘； 4）折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；

5）定单填写完后，在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确；

二、签订合约

1、基本动作

1）恭喜客户选择我们的房屋； 2）示范合同文本应事先准备好；

3）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法； 4）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；

5）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感； 6）双方认可合同条款后，客户签名；

2、签约问题 1）原因

签约过程中可能遇到以下问题：

a签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度

及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；

b客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。2）对策

a、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；

b、兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； c、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协； d、在职责范围内，研讨条文修改的可能；

e、对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。第六节 售后服务

1销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好； 2销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括： 1）办理按揭手续协助财务催款； 2）协助客户办理入伙； 3）提供相关物业咨询；

4）建立客户档案，在各种节假日向他们问候或发祝福短信，让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商，以致在市场形成良好的口碑，为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础；

5）可采取定期或不定期方式与客户进行沟通，对其要求和不满进行及时了解。

二、成交三部曲：

主动、自信、坚持。

1、向客户介绍楼盘最大的卖点。

2、争取客户对小区的卖点认可——同意——成交

3、当客户统一卖点时向客户提出成交。

4、如果失败（客户拒绝）继续引导下一个利益点——争取成交。

篇2：现场售楼处管理制度

格林春天项目销售人员日常行为规范

（一）考勤制度

1．售楼处置业顾问实行每周六天工作制，每周周一至周五安排轮休一天，节假日一律不安排轮休。

2．夏季工作时间为早上8：00—中午12：00，下午15：00—18：00，冬季工作时间为早上8：30—12：00，下午为14：30—17：30，可依据客户上门来访情况再做针对性的作息时间具体规定，并在必要时安排早晚班作息制度。中午休息时间实行轮岗值班，且值班人员不少于2人。如遇特殊情况（有重大营销活动、国家法定节假日等）须加班，置业顾问应严格服从公司统一安排。

3．全体人员实行指纹考勤，并以考勤机记载数据作为依据。

（二）请假制度

1．病假

（1）生病休假需在上班前一小时以上电话请示主管，在主管同意后方可休息，休假时长不超过一天；

（2）请假一天以上需持医院相关证明向主管申报并经营销部经理审批后执行，无证明则按缺勤处理。

2．事假：事假须向主管提前一天请假，超过一天需书面报告营销部经理批准后方可休假；临时有事需请假，需向销售主管请示，同意后方可离开；

3．缺勤：无故迟到早退或不在岗时间超过30分钟视为缺勤，缺勤扣发当天基本工资并处同等数额的处罚。一月缺勤二天予以辞退并扣除其原在公司应该享受的一切待遇（包括销售提成等）

4．旷工：无故旷工扣发当天基本工资并处罚款50元/次,情节轻微者给予警告处分，情况严重者直接开除。

5．其他：其他如婚假、丧假等特殊情况需要请假，酌情处理；

6．迟到：如遇特殊原因（如堵车）需迟到十分钟，应提前电话告知主管，未及时告知，视为迟到，迟到十分钟罚款2元/次；迟到10-30分钟，罚款5元/次；迟到超过30分钟视为缺勤。

7．早退：无故早退，按迟到的相应标准处理；

当月累计假期超过正常轮休假期的，超过部份扣发基本工资，违反相应管理条款的追加相应处罚。

（二）仪容仪表要求

1、上班时间统一着公司制服，佩戴公司工牌；

2、男性置业顾问要求打领带，头发不过耳，不蓄须，穿黑色皮鞋，配深色袜子；

3、女性置业顾问要求化淡妆，头发须束扎，前额刘海不过眉毛；夏天穿裙装时不能穿短袜，丝袜颜色必须为肉色；

XX房地产开发有限公司

14、不可佩戴过于夸张的饰物；

5、制服保持平整，经常熨烫，裤管不能卷起；

6、接待客户时注意面部表情保持微笑。

（三）会议制度

1、会议类型

（1）早会

时间：每日上班后召开，由销售主管指定负责人轮流主持；

地点：售楼部

人员：当天在职全体人员

内容：前一天工作情况总结，客户的跟踪讨论，销控核对及一天的工作安排。

（2）周会

时间:每周一下班前后召开，由销售主管主持，每周召开一次以上。

地点：售楼部

人员：全体人员

内容：一周销售工作开展情况汇报;客户提出的问题及相应的解决办法；销售工作经验交流和探讨；与公司其他部门的协调工作；竞争楼盘最新动态的情况交流；成交情况及销售计划；销售工作开展过程中各项事宜的明确及答复；人员的表彰和批评；

（3）临时会议：必要时营销部经理或销售主管依据工作情况临时召开。

2、会议记录

销售现场各类工作会议形成会议记录，所有人员必须作会议记录，因故未参加人员到达销售现场后须及时向销售主管了解会议情况。

（四）行为规范

1、遵守公司考勤制度；

2、不准无故旷工，如有外出，应先向主管请假，然后登记“员工外出登记表”；

3、不准在工作时间内及销售现场用餐、玩牌、下棋、打闹、吃零食、吸烟、嚼槟榔、看报及大声喧哗；

4、不准在工作时间内长时间接打私人电话、会客及干私活；

5、不准在接待客户的过程中挑客、抢客；

6、售楼前、后台除摆放资料外，不准摆放其他物品，应保持前台的整洁；

7、保持模型、展板、销控表、售楼资料与销售阶段相吻合，并保持其准确性、及时性，如发现不妥，要及时更正。

8、不得冒签、冒认同事、领导及客户的签名；

9、早上上班和同事打招呼：“早上好！”

10、客户上门时打招呼“您好，欢迎光临”；上级领导及上级部门领导来访时主动招呼“你好，欢迎光临格林春天”并及时倒水；

11、排轮人员接待客户时，下一位排轮人员负责给客户倒水；

（五）离职管理

因过失被公司辞退、开除的员工，必须当日交还所有数据资料，及详细的客户资料，所交东西必须完好无损，否则扣发部分工资、提成;员工主动要求辞职须提前一个月写出书面报告，经批准后按规定交清数据资料、销售道具等一切相关资料方可办理离职手续，否则扣发部分工资与提成。员工离职后不享受其余留的销售提成，该部分提成由继任人员享受。

（六）营销经理职责

1、认真按时完成公司安排各项工作。

2、严格组织管理售楼处的正常工作。

3、协调好与部门之间的关系。

4、督促准备现场销售所需的各种物料。

5、安排组织业务员接听电话、现场接待客户的顺序。

6、负责安排售楼员的值班表，做好考勤记录。

7、负责除日常销售工作以外的诸如客户更名、退房等相关业务。

8、及时协调、解决售楼员因业务交叉等引起的冲突。

9、义务帮助业务员进行接待工作、协助售楼员成单。

10、做好售楼员的专业知识培训、思想教育、稳定售楼员情绪、业绩考核等工作。

11、组织售楼处每日、每周例会，随时解决销售中存在的问题，并做好会议记录。

12、每日向公司汇报楼盘销售成交情况。

13、做好楼盘信息资料的安全、保密工作。

14、参加公司例会，须书面递交工作周报、认购书和临时认购书的原件或复印件，商讨解决其它销售事宜，若有变化另行通知。

15、每月向公司提交客户登记资料，变更登记资料，拷贝电子文档，做好现场的文档管理工作。

16、销售主管负责《日销售清单》、《客户来访登记表》、《客户来电统计表》、《日销售情况统计分析报表》、《周销售情况统计分析报表》、《月销售业绩统计报表》、《月员工考勤表》的收集、整理、填写、保存、上报工作。

17、按公司相关销售管理规定，月初负责计算出上月销售人员的工资并造表移交

经理审定。

18．完成公司指定的其他工作。

（七）主管职责

1．全面配合现场经理做好售楼部现场管理工作

2．经理休假时全面履行现场管理职责。

3．完成公司指定的其他工作。

（八）置业顾问工作职责

1、市场调研

1-1）、竞争楼盘市场调研（实地）；

1-2）、项目所在区域交通、商业配套等信息资料的收集。

2、表格填写

2-1）、来电登记表

2-2）、来访登记表

2-3）、客户情况明细表

2-4）、客户意见受理表

2-5）、售楼部日报表

3、现场接待

3-1）来电接听

3-2）来访接待，详细向来访客户介绍楼盘情况。

4、追踪

4-1）回访客户；

4-2）电话追踪；

4-3）邀请客户回访；

4-4）及时向客户通报公司有关信息。

5、其他

5-1）每天作好销售笔记，向主管及时反馈工作情况及作中的问题；

5-2）在活动、促销过程中担任形象代表；

5-3）售楼处的部分清洁卫生工作；

5-4）无条件完成主管交待的一切任务。

6.促使成交

作为一名合格的销售人员，做足以上工作的最终目的是为了完成销售任务，努力提高自己的销售业绩。

（九）罚款管理

所有罚款及扣发提成全部充入营销部活动基金，由财务统一管理，其支出由营销主管负责向公司申请并组织实施。

（十）其他

本制度作为公司的行为管理规范，所有售楼人员须认真阅读，一经签字则视同接受并愿意遵照执行。

本人已仔细阅读并熟知以上内容，本人愿意遵照执行。

（签字）

篇3：现场售楼处管理制度

关键词：VB程序,系统设计,数据库

1 引言

随着城镇化建设的不断发展, 房地产企业建设速度越来越来快, 与其相关的各种数据也成倍增长, 给企业的管理带来很大的难度和工作量。 为了解决这些问题, 提高企业的管理效率, 有必要设计、 开发一套相应的管理系统。 通过系统对各种数据进行管理, 做到企业管理的规范化、 合理化和自动化, 节约企业运行的成本, 提高对客户服务的满意度。

2 系统功能

通过对房产企业、 售楼部调研和分析, 本系统应该具备5个基本功能[1,2]。 系统模块如图1 所示。

2.1 房产管理

包括房屋户型、 房屋楼盘信息的添加和查询等各种操作。其中房屋户型资料包括户型结构、 户型简介、 建筑面积、 实际面积等; 楼盘资料包括楼盘号资料、 单价等信息; 楼盘号资料包括了楼层、 楼号、 单元和房号几部分。

2.2 客户管理

能够对客户资料的添加、 修改和删除; 可以根据客户的身份证、 姓名等信息进行查询。

2.3 收费管理

包括收费的添加、 删除、 查询和打印操作。 其中收费信息包括收费编号、 楼盘编号、 交费时间等信息。

2.4 售楼管理

包括对销售人员和销售合同资料的添加、 修改和查询等操作; 以及对收款信息进行添加、 打印和删除等。 其中售楼合同资料包括合同状态、 订购时间、 房屋的编号、 购买人的身份证信息、 销售员编号、 合同价格、 折扣率、 付款方式等信息; 收款信息包括楼盘编号、 交款日期、 收款单号、 收款金额、 付款方式、 交款人等。

3 数据库

数据库包含8 个数据表[3]。 “付款信息” 表: 存放各种收款信息;“房屋户型信息” 表: 存放房屋户型信息资料, 如表1 所示; “合同信息” 表: 存放销售、 订购各种合同信息, 如表2 所示;“楼盘信息” 表: 存放销售楼盘信息资料;“客户信息” 表: 存放购房客户信息;“预付款信息” 表: 存放各种预付款信息, 如表3 所示; “费用信息” 表: 存放各种收费信息;“销售员” 表: 存放销售人员的信息。

4 关键技术

ADO数据对象是Microsoft公司推出的对数据库进行访问和连接的一种技术[4]。

可用如下代码来建立到加密的Access数据库House.mdb的连接。

5 结语

售楼管理系统的设计, 可以实现对房屋销售管理的自动化和系统化, 提高房屋销售管理的规范化。 实现对售楼管理的电子化、 自动化, 提高信息的共享性、 有效性, 为客户提供优质服务作好保障。 系统经过测试可以满足实际需要, 操作便捷, 具有一定的推广价值。

参考文献

[1]邓欣.针对计算机信息管理系统及其应用探析[J].中国新通信, 2015, (20) .

[2]何明芬.医院信息管理系统的开发与应用[J].数字技术与应用, 2015, (02) .

[3]宫平.基于VB工程财务管理系统问题的探究[J].现代商业, 2014, (06) .

篇4：售楼部现场管理制度

一、签到及房友考勤制

1、售楼员工上下班实行房友考勤及纸质签到制，由部门经理负责核实，作为当天的考勤记录；因事、因病不到者，事先必须向销售主管提交书面申请，任何人不得代签；

2、员工因业务要求不能签到或考勤制者，应提前向主管报告，得到批准后按批准时间到岗签到及房友考勤；不能提前报告者，经核实后在签到簿上如实登记。不能代打考勤，一经发现，乐捐200元/次，若有第二次出现则开除处理。

二、员工上下班

1、凡上班时间因业务需要外出者，应在外出之前向主管说明并房友考勤登记，如未经准许离开岗位30分钟以上，事后又没有合理的解释，作旷工处理；

2、不准在售楼现场大吃零食、用餐、化妆；打私人电话不超过5分钟，违者乐捐5元/次，如遇客户要长谈，注意控制时间；不许冷淡客户、对来访客户视而不见或与客户发生纠纷；不准聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志 ；

3、每次接待完客户要立即把桌椅复位，及时清理饮水杯、烟灰缸，注意台面卫生（包括楼上）；未清理者乐捐5元/次

4、进入售楼部一定要穿工装，除夏装外均打领带，不能穿便装进入前台，每次带宾客参观工地一定要戴安全帽，回到售楼现场把安全帽清理干净放回原

位。回到前台应及时整理好仪容仪表；未执行者乐捐5元/次

5、售楼部物品摆放，桌面整洁，前台初电话、电脑、笔筒外，不得再有其他东西。由当日负责值班人员负责监督，未清理干净者乐捐值班人员5元/次。

6、个人物品及资料如乱放：水杯、文件夹、本子、手机等，发现一次乐捐5元/次。

7、客户管理

1、所有的来访、来电客户接待的置业顾问应统一登记在来访、来电登记本上并于当天下班之前录入房友系统。若当天未录入房友系统，则乐捐10元每次，成交后不计入置业顾问提成，业绩充公

2、接待的客户在三天之内必须有真实的回访，并做好回访记录，所有客户限度7天最少跟踪一次，若未跟踪自动跳转公共账户，所有人都可以跟踪。

3、跟进标准要具有真实性，如：电话无法接通，客户没有接，关机等均属于无效跟进。

4、在电话跟进时，尽管客户态度不好，不得与客户发生争执，更不能在房友跟进中写一些恶意的语言，若发现一次则乐捐50元。

5、来访客户采取按每日签到顺序接待客户，排轮接待置业顾问不在现场，则由下一个置业顾问替上，最后一位排轮负责倒水，协调现场。不倒水者乐捐5元/次。

6、羊泰御园营销中心试运行

篇5：售楼处现场整改方案

售楼处现场整改及周边形象包装方案

售楼处是整个营销策略中一个重要组成部分，现场的布置和装修既是一个楼盘实力的体现，同时，也直接刺激着购房者的购买欲望。因此，售楼处妥善合理美观的装修和布局对现场销售成绩有着直接的影响。

鉴于目前同里老街·新江南的实际情况，对售楼处及周边形象包装建议采取以下整改方案。

 整改思路：在体现项目文化的同时，突显出其商业价值，使其更具有震撼力，刺激客户的购买欲望。

 整改原则：在售楼处原有的装修布局包装基础上加以完善，实现实际效果和成本控制的最优化配置。

一、售楼处外部整改方案

目标效果：醒目、吸引注意

目前售楼处外部包装整体感觉较为平板，难以突出项目区域性标志的特点，吸引路人的注意，建议采取以下整改措施：

1、门头的重新设计和制作：目前门头色彩比较单调，建议采用鲜明的深色调为主，突出售楼处的视觉冲击力； 时间节点：11月2日初稿，11月4日定稿，11月15日制作

完成。

预计费用：6000元

2、精神堡垒的设计和制作：在售楼处东南角交叉路口树立 三面精神堡垒，成为三条路上一眼就能望见的标志； 时间节点：10月30日确定，11月20前制作完成 预计费用：10000元

3、在售楼处门口树立迎宾旗，以增加整体层次感； 完成时间：10月30日前 预计费用：1000元

4、门口两座石狮表现较为凝重，对客户有威慑力，与售楼处需要营造的轻松活跃的氛围不符，建议搬离； 完成时间：10月30日前 预计费用：1000元

5、售楼处门口铺设红地毯。完成时间：10月30日前

费用合计：18000元

二、售楼处内部整改方案：

目标效果：凝聚气氛，使人心动

1、增加项目区位图和展板布置，突显项目商业张力，表现旺铺销售热烈、紧俏的气氛；（在售楼处东墙和里西墙各添三块看板）

时间节点：11月2日初稿，11月4日 定稿，11月10日制

作完成 预计费用：2500元（有机玻璃展板）

2、背景墙的重新制作：背景墙色调偏暗，不能体现售楼处整体感染力，可采用项目效果图；

完成时间：11月2日初稿，11月4日定稿，11月10日制

作完成

预计费用：1000元（喷绘）

3、部分销售道具（四折页、拎袋）的重新设计和制作，使其更具商业号召力；

时间节点：10月2日初稿，11月5日定稿，11月20日制

作完成

预计费用：10000元（3000份折页、1000个拎袋）售楼处内通过区位介绍、规划模型、展板介绍，配合项目主题布置设计，使客户深深体会项目优胜处，产生认购的冲动。

费用合计：13500元

三、周边形象包装方案：

售楼处是楼盘最直接的形象展示区域之一，外围区域利用引导旗、指示牌等等的烘托，营造出一个喜庆的氛围，并形成鲜明的视觉效果，最大限度的吸引客户及路人的关注。

1、引导路标：车行导示牌建立在松北公路和环镇公路路口，环镇公路和小川东路口可建立小型导示牌；步行导 示牌建立在同里古镇大牌坊边，可引导所有到同里旅游的人群，小川西路围墙广告应加大引导路标的作用。时间节点：11月2日确定，11月20日前制作完成 预计费用：30000元

2、引导旗：在松北公路同里段设引导期，可延续到环镇公路。

时间节点：11月5日确定，11月20日前制作完成 预计费用：80000元（三个月，双面）

3、小东川路灯杆旗较为陈旧，影响项目整体形象，应更新或者撤掉。

时间节点：11月2日确定，11月15日前制作完成 预计费用：2000元

费用合计：112000元

四、平面设计、文案

考虑项到目整体形象包装的系统性和延续性，建议聘请房地产专业设计公司或个人，负责所有平面设计和文案，设计思路为彰显项目深厚文化底蕴的同时，突出商业价值，增强项目的市场竞争力。建议于10月28日前确定

预计费用：50000元

为了更好的配合整体营销推广，达到预期的销售效果，所有的整改工程和包装需在11月20前全部完成，费用总计193500元

贰

销售团队的组建和售楼处管理制度的建立

 销售团队的组建

一个项目能够取得良好的销售业绩，必须有一个高素质的专业销售团队。为配合项目整体营销推广计划，目前急需打造一支专业的销售一线团队。

一、销售人员数量：4名

二、岗位职责：

1、推广公司形象，传递公司信息。

2、服从上级的工作安排，保质保量地完成销售任务。

3、负责售楼部客户的接待工作，详尽介绍楼盘情况，注重接待礼仪，文明礼貌服务。

4、负责对接洽客户的全程跟踪服务，不得过于夸大其词。

5、及时将客户的意见及建议反馈给售楼处负责人，并提交解决方案。

6、负责接洽客户的档案记录工作，并每日及时提交售楼处负责人汇总。

7、负责后期客户交付、入住的协调安排工作。

8、注重收集楼市信息，培养市场意识，及时向售楼处负责人反映竞争对手及同类项目的发展动向。

9、加强理论学习，不断提高个人综合素质。

10、承办售楼处负责人交办的其他事项及未尽事宜。

11、严格遵守行业保密制度。

三、业务培训：

1、房地产基础知识培训 a、房地产的概念 b、房地产的特征

c、房地产的类型

d、房地产专业名词

e、房地产面积的测算

2、房地产市场调研 a、房地产市场调研的含义 b、房地产市场调研的重要性 c、市场调研的内容 d、市场调研的方法

3、销售人员的礼仪和形象 a、仪表和装束 b、名片递接方式 c、微笑的魔力 d、语言的使用 e、礼貌与规矩

4、电话礼仪及技巧 a、接听电话规范要求 b、电话跟踪技巧

5、房地产销售的业务流程与策略 a、寻找客户 b、现场接待客户 c、谈判 d、客户追踪 e、签约 f、售后服务

6、房地产销售技巧 a、分析客户类型及对策；

b、逼定的技巧； c、说服客户的技巧； d、如何塑造成功的销售员； e、如何处理客户异议；

f、房地产销售常见问题及解决方法。

7、个人素质和能力培养 a、心理素质的培养；

b、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）； c、专业知识的自我提升； d、身体素质；

e、销售能力：创造能力；判断及察言观色能力；自我驱动能力；人际沟通的能力；从业技术能力；说服顾客的能力。

8、销售演练

为迎合下阶段营销推广活动的进行，增强售楼处销售团队的客户杀伤力，以达到最佳的销售成果，整体销售培训于11月20日前完成

四、薪资标准：

1、试用期员工：月薪800元+外地补助200元+通讯费50元=1050元/月

2、转正员工：月薪1000元+外地补助200元+通讯费50元=1250元

3、佣金提取：按成交金额的千分之一发放，全部房款到位发放佣金的70%，交房时发放剩余30%佣金。

预计费用：1250*12*4+80000=140000元/年（按项目年总销8000万计算）

 售楼处管理暂行办法

目的：为建立售楼处的激励和约束机制，提高售楼处员工的敬业和创业精神，规范员工的行为，建立正常的工作秩序，树立售楼处的良好形象，特制定本暂行办法。管理对象：售楼处全体员工。

一、售楼处考勤管理办法

1、售楼处实行上班签到制度。

2、上班时间：9：00—17：00

3、签到时间：8：50—9：00。

4、午餐时间：12：00—13：00，售楼处人员轮流进餐，不得出现售楼处无人现象。

5、各位员工必须自觉遵守工作时间，按时签到，不得迟到、早退。

6、各位员工须本人签到，不得托人或代人签到。

7、无故迟到/早退一个小时以上则视为旷工。

8、事假前一天应填写《请假单》，交由专案签字后方可生效。

9、病假需附医院开具的证明，否则视为事假。

10、如有急事来不及请假，可电话请假或事后补假。

11、当月事假不得超过两次。

12、加班人员可申请调休，应先填写《调休单》，交由专案签字后，方可调休。

13、售楼处人员不允许私自调休。

14、售楼处人员在工作之外的规定时间外出，应写清外出起止时间、事由等，需经售楼处负责人签字。

二、售楼处资料管理办法

1、售楼处内部机密资料：包括销控、日报、周报、月报、售足签退文件夹、已购、未购表等，只有售楼处负责人可以翻阅；

2、未经允许，售楼处人员不得翻阅公司内部资料（包括公司书籍、培训资料）或复印、外泄内部资料。

3、个人销售夹需随身携带，外出时应把销售夹收好，不得出现销售桌无人而放有销售夹的情况。

4、不得随意将销售夹或销售夹内资料带出售楼处，以免造成资料外泄。

5、销售夹内的资料要封好，不给客户随意抽取的机会。

三、售楼处物品管理办法

1、售楼处人员须贯彻公司“对物珍惜”的原则，对物品要节约使用。

2、售楼处人员可以定期领用办公用品，领用时要签字。

3、个人要保管好自己的办公用品，不得私自将售楼处物品归为己有，公用物品用后要及时归还。

4、物品自然损耗，则需及时上报；若属个人原因损坏或丢失，则需照价赔偿。

四、售楼处电话使用规定

1、售楼处电话作为对外联系业务及信息沟通的工具，使用必须为工作需要。

2、一般情况下，不允许在工作时间内打私人电话，如有急事，要尽可能简短，不能超过三分钟。

3、严禁利用售楼处电话打声讯台。

4、严禁利用售楼处电话进行聊天。

五、售楼处卫生管理规定

1、售楼处为待人接物的窗口，售楼处人员须保证其干净整洁。

2、售楼处人员需随时保持个人卫生，着装整洁，鞋面无尘。有工装者，尽量着工装。女性应化淡妆。

3、售楼处人员的办公桌需随时保持整齐有序。

4、当天值日人员需保持售楼处的卫生，并于下班后将卫生打扫干净。

5、售楼处销售桌要随时保持干净，除花卉及烟灰缸外，不允许有其它杂物。

6、烟灰缸要及时清理干净。

7、售楼处人员不得在售楼处抽烟。

8、售楼处不允许出现任何清洁用具等杂乱物品。

9、公司人员（包括所有支援人员）不许在控台吃东西，大声喧哗、打闹。

六

售楼处处罚细则

1、出现以下情况者将给予口头警告： a)不服从上级领导；

b)不尽心尽职，未完成所布置的工作； c)上班迟到、早退，外出不登记；

d)衣冠不整，上班时未身着制服，男士不带领带，女士没有淡妆； e)在售楼处柜台内或接待区有客户时吃零食、打瞌睡等； f)在售楼处抽烟；

g)没有做好包干，不能保持清洁卫生； h)没有整理好客户资料，做好当日小结。

2、出现以下情况者将给予警告：

a)擅自翻看A类资料或将内部资料复印、外泄； b)擅自在售楼处留宿； c)顶撞上级领导，并与之争吵； d)同事间发生争吵；

e)违反售楼处业务操作流程，情节严重者； f)本职工作严重失误，造成较大影响； g)利用职务之便，损害他人利益者； h)损坏售楼处财物500元以下者； i)相同事件口头警告两次者。

3、出现以下情况者将给予记过处理： a)与客户发生争吵； b)挑拨同事间关系，说三道四者； c)玩弄手法，欺骗公司及上级的；

d)利用工作便利及资源从中获取个人私利的； e)损坏售楼处财物500元以上的； f)在售楼处玩牌或进行其他赌博活动者； g)累计警告两次者。

4、出现以下情况者将给记大过处理： a)有盗窃行为者；

b)在公司中散布谣言，造成极坏影响者； c)泄露公司情报（情节严重者，可作开除处理）； d)在记过处分后，仍然不改正，继续违纪者。

5、出现以下情况者给予开除

a)在记大过处分后，仍然屡教不改者。

b)凡被开除者依照个人请求，公司可根据情节轻重做开除留用查看两个月的处理。

6、相应处罚方式

a)口头警告：扣除10元； b)警告：扣除25元； c)记过：扣除100元； d)记大过：取消当月考核工资；

e)凡违反已有的售楼处规章制度者，视其轻重程度给予相应处罚，所得罚金全部计入公共基金中。以上规定自2006年11月1日起执行。

 售楼处业务规范

一、仪容仪表

1、业务员进现场需穿着统一制服，着穿整齐、清洁大方。

2、男同事一律着黑色皮鞋，鞋面随时保证干净无尘；女同事着皮鞋，颜色不宜过于艳丽。

3、男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲。

4、男同事需打领带。

5、接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。

二、接听电话

1、以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域。

2、接听电话时要礼貌友善，时间一般不得超过三分钟。

3、来人来电统计负责人每日16：30收集当天来电表，并做好统计工作，当日 16：30以后的来电表计入第二天统计。

4、档案夹内来电表若填完，由最后填上者主动补充新表。

5、来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，评估媒体效果。

6、接听者若离开，可由其他人员代替，但不能一部电话同时安排两个人接听。

7、电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者到现场。

8、对电话中询问销控，柜台一律不予回答。

9、来电尽量留电话，对于疑是“市调或其他身份者”，宜请来电者先留电话交由其他同事进行确认身份后再作回答的决定；身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场。

10、来电尽量留电话以便追踪。

11、对广告商来电请其留电话及联系方式并告知相关人员，对来人请先留资料后送客。

三、接待来人

1、现场划定销售桌，由各组轮流坐。

2、坐销售桌需随时保证销售桌物品摆放整齐，除个人用文件夹、销讲、销海、销售平面图外，不能其他杂物。

3、坐销售桌人员宜坐资端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹，也不宜频繁走动。

4、客户到，销售桌值班人员需大声告知其他同事“客户到”，并带领致“欢迎参观”，同事迎上去，引导来者入座。

5、对来者（首次），需先问是否与哪位同事有联络或约定，对来过之客户，引导入座后找以前联络之同事接待，自己重返销售桌。

6、对非客户进场进行礼貌性疏导，或告知柜台安排人员接待。

7、送走来人后需整理桌面、清理烟灰缸、将桌椅归位，并将来人资 料留档后，详细填写来人登记表，放入指定档案夹中，表格填写需切实准确。

8、当日16：30收集当天来人表，当日16：30后的来人表计入第二天统计。

9、来客需送至接待中心大门外。

10、客人落座后，同组或其他同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸。

11、文件夹随身携带，不得给客户造成随意翻动之机会。

四、柜台作业

1、柜台是严肃区域，每位同事在柜台需随时注意自身形象。

2、柜台内禁止抽烟，吃东西及看与销售无关的杂志书报或嬉笑打闹。

3、文具使用后需放回原位。

4、柜台上随时保持清洁、整齐，非销售用品不得放于桌面，人员不坐柜台时，自用资料（文件夹，笔记本）不得留于桌面上。