全员营销思路

2024-04-27

全员营销思路（精选6篇）

篇1：全员营销思路

医院全员营销思路

一、医疗服务市场的垄断已经打破，新一轮的市场竞争已经开始。随着医疗体制的改革的不断深入，医疗产业的环境发生了根本性的变化，以往的公有医院一枝独秀的情况已不复存在。收购、买断、兼并、控股、独资、转制、两制、委托、院中院等形式都参与到市场竞争中来。同时，随着政府政策法规的松绑，给了我们民营医院一个很大的挥洒的空间。可以说，医疗市场的开放是改革开放的最后一块蛋糕。因此，做为我们医院如何在激烈的市场竞争中抓住机遇，抓住患者，培养属于我们自己的忠实客户与增殖患者，如何开辟一条属于我们自己的一个营销之路――全员营销的道路，如何让我们的员工在工作中边培训，边实践，边操作，边提高，在这方面我们的企业用心良苦，同时有物质上和精神上做了充分的准备。

昨天和前天有关于企业文化和团队合作的内容是我们企业实力的体现，以往的民营医院是先经营，后管理，先发展，后完善；我们的医院则不同，我们是企业文化在先，经营管理在后，充分体现了企业实力，企业的文化基础和文化内涵。

销售

营销

营销力

1、医院营销：以病人为中心，应用一切策划战略，寻找，激发满足病人的需求，解决病人的问题，同时达到企业获利的目的。

以人为本，为人民服务，长期利润观念，企业利润达到最大化。特殊性：医疗消费不同于一般的随机消费，首先是患者对你的服务感兴趣，比如说你是××患者，脸上长满了青春痘，他就会对所治疗青春痘的广告都感兴趣。如果没有青春痘，他就不会对该类产品感兴趣。因此，患者有某方面的需求是问题的关键所在。

2、民营医院营销特点：

公立：机制不灵活，应变力不强，热情不够高，不好

民营：机制灵活，应变力强，热情高，好

机制决定民营医院全员营销之路。

（1）专业知识的经济化

在改革开放的今天，传统的价值观念受挑战，知识经济的趋动，为荣誉而战造就了一批新时代的人文型医生。

专业沉淀基础的人的经营＋管理

专业型：专业好的医生不一定是民营医院的好的人才。

人文型：专业＋经营＋管理

自我营销、包装、卖自己、包装自己、专家、打广告。

金包金、草包金、金包草。

病人不是自己走进来，是用钱买来的。

强化经营，管理病人意识。

在我们的医院谁能抓住患者，谁就是赢家，否则，你的知识再真、再新也赚不到钱。

（2）全体员工的营销本领：

一站式的服务管理模式：标准化；程序化；规范化；神秘化；亲情化。换句话说：前瞻性的服务模式；有计划的服务模式。所有的工作做在患者就诊之前。原来是随意性、生物性、固定的样式，现在我们要求打破常规，使生物学护理模式向人性化以人为本的服务模式转换，这就是对我们员工提出很高的要求来适应这种社会心理学的服务模式。

（1）自信：一个人，一个企业，自信最重要，没有钱可以挣，缺设备可以引进设备，缺自信谁也帮不了你。

（2）亲合力：可亲、可信、信赖你，听你的话，温馨的问候，安全感觉。推出你自己，才能认可你，买你的产品。

（3）洞察力：看内心想的是什么，一步一步走近他看他需求是什么。

我们常说：对患者定位，定位管理。不同年龄，不同职业，不同的需求，满足他人的需求。

例：进来一个浑身名牌的人，我们把他定位为有钱人，这种人有优越感，自尊心强，如何抓住这个消费心理，满足他的需求，这样才能使他有成就感。

吸引病人：医院对员工的要求：

1、衣着：朴实、自然的俏丽，拒绝妖艳、花哨。

2、言语：娴熟的语言技巧，对不同阶段，不同的对象用不同的语言。去抓人，抓患者，不能用类似“欢迎光临、再见”等语言。

3、思维：机智、敏捷、灵活、有洞察力，每一个细节设计好

（1）满足病人对健康的需求

（2）为企业获利

（3）前瞻性的定位管理

l营销活动贯穿整个医疗服务的过程：

售前――售中――售后；治疗前――治疗中――治疗后。

l服务流程：

导医→就诊科室→医生→收费→辅助检查→医生→药房→输液室、治疗室

分解就医流程的各个环节，讲述营销的重要性：营销无处不在：管理营销、企划营销、广告营销、活动营销、医生营销，全员医院营销。

3、服务的差异化：对不同的患者，提供不同的医疗产品与服务。更新、更好、更符合病人的需求，更贴近患者。

原来的服务模式：生物型的模式→以人为本→社会心理学模式

护士：手疾眼快，如何充分体现前瞻性的定位管理，凭着职业的敏感，见病人所未见，闻病人所未闻，急病人所急，想病人所想；把病人的一个皱眉，一声叹息，一句议论，看在眼里，想在心里，病人病情变化了吗？他们对我们有什么要求？对我们服务满意吗？我们的服务还有哪些隐

患？一切早想到、早预见、早准备。前瞻性的，有计划的，把一切工作做在病人来院之前。对医生来讲，无论哪种疾病都要有治疗方案。

每时每刻现实的需求,潜在的需求,不断挖掘,不断地为病人服务,让我们的一个微笑,一声问候,一个动作在病人的心中留下一个个故事.以往他又不满意的地方,也不会再来为难你.从感动服务→朋友→人性的联结→营销学上的最高境界

医院营销特点：不一定全部是病人，一部分是健康人群，如：整形美容、无痛人流。

消费群体：20-45岁女性

定位：中高收入

针对不同年龄，不同职业，不同收入，不同地域，不同疾病的患者，实行不同的服务标准，针对女性的特点，去做营销通道，去做网络。通过广告、营销把人吸引进来，又通过院内经营把人留住。同时，先患者一步，做好医院内部各部门之间的整合。

医护之间的整合：医技、医生之间的整合，强调相互依托，相互挽扶，从而全力扩张我们医院的专业优势，服务优势，环境优势，强化人性化服务，亲民本色，把妇科打造成一个女子健康大全，强调提高全员营销水平，从而来提高整个医院的市场掌控能力，让我们医院的营销工作卖点时时

有，卖点时时新。通过全体员工的共同努力，使医院提升效率，提升业绩。

一、医疗市场上金矿正在开发

1、市场分析是企业生存的土壤，企业的生存市场是一个非常重要的客观条件。

市场＝人口＋购买力＋购买欲望

知己知彼，百战百胜，去占领阵地，广告等，营销学，市场学，接诊学，沟通学的知识去占领市场、去占有市场份额，去切属于我们自己的哪一块蛋糕。

营销就是这样，他不同于一般的销售先有市场，后有包装。

2、运营机制：以特色求生存，以特色求发展的道路。特色是什么？大专科――核心竞争力

（1）微创、宫腔镜、腹腔镜（市场切入点，着重强调魅力）

①不孕

②炎症

③妇科整形

④无痛人流

核心专长→优势→创新、改进→保持优势→认识→实践→不断创新，否则，现在的优势不会永远是优势，优势的消失就是同质化――效仿的结果，然而同质化在民营医院表现的更为突出。

（2）采金的方法学：医生笔下流的是黄金，医生看到病人就要有激情。①为企业获利 ②满足病人需求

（3）营销素质：意志品质，信心传递过程

（4）语言：医生的语言是一把双刃剑，可诊病亦可以致病，什么时机说什么话，早了，晚了都不行，注意语气、语调。

关键：讲疾病的危害

（5）技巧＋专业＝没问题

二、抓住机遇，创新求变、依托核心优势、扩张品牌效应。

抓住机遇对全体员工而言

民营与公立、国企不同低职高聘，高职低聘。可以看出，民营企业是不惟学历，不惟职称，不惟资历，不惟身分。只要你能够勤于学习，勇于实践，努力创新，你就能够获得发挥聪明才智的机遇，就能够成为有用之才，就能够体现自身价值。我们的口号是：用事业造就人才，用环境凝聚人才，用机制激励人才，用制度保障人才。从而唤起我们每个员工积极向上的精神，激发我们每个员工的活力。同时我们的目标像跳高运动员一样，横杆不断提高，我们的业绩也要像横杆一样，像阶梯一样，越走越高。

创新：打破常规，创新是一个企业的灵魂。如果一个企业，一个个人你不创新，你就永远不会超越对手。医院是一个经济细胞，是一个开放的经济系统，按照民营企业的游戏规则，即要能满足患者的需求，又能够给病人相当利益的技术与服务，企业本身同时获得利益。我们目标是在变化的市场中抓住机遇。（双赢过程）

营销是无套路的，无限制的，可以是一个创新过程，也可以照搬照套模仿别人的，但是，云里雾里，天南地北没有主线也是不行的。关键在于对目标消费群体的心里的把握（定位），对消费者的洞察力。但是，不管怎么样，要围绕着一个主题，企业获利，过去有人说医院病人一对矛盾，我们认为病人与医院是对立统一的，通过营销这把双刃剑使医院与患者获得双赢。

依托核心――专科――创品牌

关于品牌：个人观点：有现有的环境，如果我是投资者，我会先挣钱，然后才去考虑品牌，不然的话，连饭都没得吃。

专科发展到极至才能谈品牌，发展才是硬道理，否则会失去机遇，但我们XX医院有优势，因为XX医院本身已经是品牌，这就是我们XX集团的财富基垫和企业文化内涵。

以往民营医院的经营是：先经营后管理；先发展后完美，企业文化在先经营管理在后。

这就是我们企业的优势所在，因此，这也是足以使我们每个员工骄傲和自豪的事情。

篇2：全员营销思路

——立足产业优势突出招大引强

一、着力在引进优质项目上实现新突破。

坚持“全员大招商”的工作思路，突出县领导带头，进一步完善“领导牵头推进、部门条块结合、县乡上下联动、产业前后衔接”的精准招商工作体系。立足产业发展实际做好招商规划，积极布局前瞻性、引导性项目，促进产业持续健康发展。认真研究招商引资规律，提高招商队伍专业化水平，完善产业配套，促进产业集群发展。紧紧围绕优势产业做好产业招商，认真研究产业链和供应链，做好建链补链强链文章。瞄准京津冀、长三角、珠三角，紧盯省“十强”产业、市“6+6”产业开展精准招商，壮大产业规模、提升产业质量。

二、着力在打造产业集群上实现新突破。

围绕纺织、食品加工、装备制造等优势产业，积极完善、补强、延伸产业链条，努力形成“引进一个、带动一批、形成一个集群”的乘数效应。一是着力培育纺织产业集群。发挥鸿泰鼎莱赛尔新材料项目对纺织下游加工企业的吸引力，积极打造纺织新材料基地和纺织产业集群。二是着力培育高端食品产业集群。依托新希望六和全产业链项目、发达面粉集团和“全国食品工业强县”“全球重要农业文化遗产”等金字招牌，打造特色突出、品牌集聚的现代化食品产业园。三是着力培育装备制造产业集群。利用朝阳轴承、欧瑞电子、鲁控电力在产业内的影响，吸引上下游装备制造企业投资，形成聚集效应。四是突出战略新兴产业项目，推动新一代信息技术、新能源、节能环保等产业扩容增量、加速崛起。

三、着力在加快推进落地项目建设上实现新突破。

牢固树立“项目为王”理念，确保要素跟着项目走，进一步加大跟踪服务力度，力促意向项目快签约、合同项目快注册、注册项目快开工，切实做到招真商、能落地、早开工、早投产。重点抓好新希望六和、莱赛尔、津丝科技3个省新旧动能转换优选项目以及仁丰纺织7500吨色纺纱、垃圾焚烧发电等市级重点项目建设，在项目开工率、投资完成率、资金到位率上下功夫，争取固定资产投资增长。同时加强重大项目谋划储备，弥补投资缺口。针对当前投资下行，在重点领域和薄弱环节，谋划影响力强、带动长远的重大项目，做好投资项目的储备工作，争取更多的项目纳入投资规划盘子。加大招商引资和项目落地力度，促进投资结构优化和产业升级。

夏津县经济合作服务中心

篇3：全员营销思路

一、岗位培训的目的、意义

作为飞行训练单位, 教职工队伍的整体素质和个人岗位技能, 是飞行安全的基础, 也是保证教学质量和工作质量的关键。加强队伍建设, 开展全员岗位培训, 旨在适应训练事业快速发展变化的需要, 提高人员岗位技能, 对于提升安全水平, 推进持续安全至关重要。针对训练单位当前安全形势和教职工队伍现状, 把人员资质能力建设摆在日常工作的重要位置, 是训练单位安全体系建设中的基础工作。加大安全教育与岗位技术培训的深度和广度, 提高教育培训质量, 才能不断增强提高工作质量和保障持续安全的能力。

抓好岗位培训, 现己成为全球培植企业竞争优势的动力来源和有效措施。美国政府每年投资600亿美元用于员工培训;法国每年用于员工培训的费用占全国普通教育经费的25%;新加坡政府的投资达3 000万新元。企业方面, 摩托罗拉建有自己的大学, 培训投资每年为1.2亿美元;GE用于培训的教育经费每年为9亿美元。因此, 开展好全员岗位培训工作对每一个单位来说都具有十分重要的意义。

二、目前存在的主要问题

为全面掌握单位的全员岗位培训情况, 笔者对民航飞行学院下属的一个飞行训练单位—广汉分院近两年的培训情况进行了详细的调研和统计分析。多次深入有关单位, 与部门负责人、岗位工作人员进行交流, 调研培训工作情况, 并多次召开分析会议, 深化对全员岗位培训的认识, 通过分析发现大多数小单位都能按计划开展一些培训。强化岗位人员素质能力培养, 促进了岗位人员素质能力提高, 也取得了一些效果, 形成了全员培训工作的初步运行体系, 分院上下已营造了注重岗位培训的浓厚氛围, 但也还还存在以下问题和需要改进的方面。

(一) 个别领导重视程度不够

分院虽成立了领导小组, 但有的二级机构的主要领导还不够重视, 因而引发教职工对岗位培训重要性认识不足的现象, 有些领导干部没有真正从心理上引起重视, 常常借口工作而不重视培训。其实培训不是消耗, 而是一种投资, 常语道“磨刀不误砍柴人”。

(二) 各岗位的培训大纲编制混乱

现有大纲是按人事和法规运行岗位叠加进行编制的, 思路不清晰, 出现一人多岗的情况, 职责不明确, 岗位交织过多、过泛, 培训内容针对性不强、过杂, 应以人事编制岗位和运行法规岗位进行分类清理优化、简化。

(三) 缺乏跟踪考核制度

培训工作考核少, 负责岗位培训的人事部门人员配备不足, 缺乏专业的培训人员, 在培训管理方面的指导、监督、跟踪都做得不够, 对各单位的培训管理抓得不严也无系统性;考核力度不大, 未将教职工的岗位培训考试成绩纳入年度考核中进行综合评定, 也未与教职工的绩效挂钩。

(四) 工作落实不平衡

有的单位是严格按照上级要求, 有计划地开展各项培训, 申报程序也比较规范, 但有的单位平常很少开展, 集中在年底来突击, 这很难保障培训的质量和效果。

(五) 培训工作管理体系不完善

培训工作任务重, 开展全员岗位培训工作要统筹兼顾, 合理安排, 做到培训、工作两不误、两促进。要摈弃一劳永逸的思想。

三、如何解决培训中存在的问题

(一) 成立全员岗位培训工作领导小组

各级领导干部要高度重视全员培训工作, 把岗位培训当作一项重要工作纳入议事日程, 行政一把手要亲自负责, 成立相应工作小组, 统筹规划, 分工协作, 搞好动员发动, 切实提高教职工对开展岗位培训重要性的认识。

(二) 摸排清理定岗

各个部门根据分院运行实际, 认真分析本单位各类人员现有岗位设置情况, 仔细摸清各行业、各工种, 包括技术的、行政的、管理的、在编的、非在编的以及训练运行各个环节、日常管理运转环节中, 目前设置有哪些岗位, 还需要设置哪些岗位, 逐一列出本单位岗位目录清单。

(三) 制定岗位职责

根据分类整理出来的岗位情况, 按照岗位和职责对应原则, 根据承担的实际工作任务和需要, 制定或修订出各个岗位工作职责。

(四) 制定培训大纲

根据本单位各个岗位的工作职责, 对照行业法规和行业标准对从业人员的资质要求, 详细制定各个岗位的培训大纲, 明确培训纲要和内容。

1.岗位分级。岗位分4级:领导组织、管理执行、业务操作、业务辅助;大纲分3类:公共、部门、岗位;执行分2层:分院层面承担的培训、部门承担的培训;1个信息管理平台, 对岗位培训的申报、监督、评价、报告实施信息化网络管理。形成岗位分级、大纲分类、执行分层、信息管理的“4321”工作建设思路。解决岗位交织过多, 太过泛的问题;解决内容针对性不强, 太过杂的问题;形成培训工作横纵运行机制, 落实各级责任。对编制岗位进行类别层次划分, 归纳出各岗位共性的培训内容, 岗位的四级划分:A——领导组织岗位分院领导、各部门负责人;B——管理执行岗位各部门科、股一级管理执行人员;C——业务操作岗位飞行教师、机务、助理等;D——业务辅助岗位清洁工、绿化工、服务员等。

2.培训模块组合。对编制岗位培训大纲实行模块化组合, 各岗位培训大纲由三个部分组成, 即:岗位培训大纲公共基础模块+行业部门模块+岗位专业模块。各级岗位的培训大纲均由以下三个模块组成。公共基础模块:包括党政管理、政治思想、行政管理、公务管理、航空安全、行业通识、纪律安全、党务廉政等内容;行业部门模块:包括单位核心任务、当前运行环境、操作流程、安全规范等内容;岗位专业模块:包括政策法规、运行标准、业务理论、专业技能等内容。

(五) 培训组织与实施

公共基础模块为分院级培训, 对各级岗位人员均需组织培训。其中, 党政管理、政治思想等培训内容由机关职能部门党办负责组织实施;行政管理、公务管理等培训内容的由机关职能部门院办负责组织实施;航空安全、行业通识等培训内容的由分院安监部负责组织实施;纪律安全、党务廉政等培训内容由分院纪委负责组织实施;

行业部门模块、岗位专业模块为部门级培训, 由各二级机构或下属科室负责组织实施。

(六) 强化制度建设

为规范实施培训的具体行为, 并激励各单位、各类专业人员开展日常安全教育和岗位技术培训的积极性, 加大安全教育与培训力度, 拓展教育培训的深度与广度, 要制定一套全员岗位培训的管理规定。明确岗位技术培训的对象;规定岗位技术培训的主要内容, 除《民航局航空安全教育暂行规定》规定的内容外, 还应包括专题安全教育、专业技术和理论培训、行业法规和行业标准;人员资质培训及复训、专题教学教育讲座、思想政治教育、作风纪律教育、师德师风教育等;拟定岗位技术培训的教学资格;规范授课教员课时费标准和课时费申报条件;衡量工作量标准和课时费计算方法:当量标准课时数=实际课时×课型系数, 课时费=实际课时×课型系数×职称 (或职务) 课时费标准。有了这些制度作支撑, 岗位培训才能长期的有效的进行, 形成单位负有特色的内部全员岗位培训新常态。

(七) 加强管理信息系统建设

随着信息技术的日益成熟, 培训信息系统建设是进一步加强员工岗位培训统筹管理、提升培训工作水平和效率的重要环节, 是新经济时代下人力资源管理发展的趋势, 将先进的软件配上高速的硬件运用于人力岗位培训, 为人力资源管理提供一种新的方法、新的工具。

结合单位工作的实际需求, 研制一套能服务于本单位岗位培训工作, 为辅助领导进行人力资源管理的信息系统, 建立用户管理、教师管理、培训计划、培训实施、网上培训、外送培训、查询统计等模块;形成一个功能完备、操作简单、更新及时的岗位培训数据中心和沟通平台。既省去购买专门软件的昂贵费用, 又把大量的人力从繁琐的工作中解放出来, 实现无纸化办公, 并且一次开发, 重复使用, 一举多得。提升岗位培训工作的信息化水平, 培训才会取得良好的效果。有了培训系统才能很好地服务于飞行训练分院的安全教育及岗位培训工作, 有效提升培训工作的信息化管理水平。

(八) 建立跟踪考核制度

负责岗位培训的人事部门要指定专人负责, 加强监督考核, 做好培训记录;建立培训教师团队, 加强师资力量;增强考核力度, 将教职工的岗位培训考试成绩纳入年度考核中进行综合评定, 与教职工的绩效和安全责任人奖挂钩, 保障培训的质量和效果。

四、结语

篇4：佳欣的狼性全员营销

这样的问题要让众多代理商来回答，肯定是什么样的说法都有。但假如有人说是手机代理商，相信至少反对的声音会小一些。

广东佳欣电讯公司（以下简称佳欣）总经理刘帆就是这样认为的。他的理由要说也很简单：手机代理是国内竞争最为激烈的行业。不仅有众多手机品牌集中在这一市场上，而且即便是同一个品牌，在某一区域，其代理商也不可能是一个。比如那些大的手机品牌，就常常是一个代理商只能代理其数款手机。像佳欣所代理的索尼爱立信，在广东省就有5家代理商。

这样，手机代理商的竞争关系就会变得非常复杂：你不但要和其他品牌竞争，而且还要和代理同一品牌的其他代理商竞争，看谁做得最好！而手机厂商是不会理会这样的竞争是不是太残酷，它们只看最终的销售业绩。假如某家代理商的销售达不到它们的要求，这家代理商马上就会被炒鱿鱼。

在这样一个残酷的环境中，所有代理商都会使出浑身解数，力争压倒其他竞争对手，甚至包括使用一些拿不到台面上的小花招。

竞争对手暗地里使绊

刘帆就经常遇到这种事。

一次，佳欣代理一款白色的索尼爱立信T628手机，在终端的一家手机店里，这家店每天销售的手机基本上在20台左右。仅从数量上看，这一成绩在佳欣铺货的终端手机店里，业绩还是相当出众的。但是有一天，刘帆来到这家店，发现另一个代理商代理的一款黑色索尼爱立信T628手机，在这家店里每天竟然可以卖到40台。他知道这其中肯定出了问题。

一般情况下，由于消费者的喜好不同，黑色T628手机的确比白色T628手机更受欢迎，更好销售。但是对于终端手机店来说，它们更喜欢销售白色T628手机，虽说这两款机型的售价完全一样，但商家从代理商这里拿货的价格却是白色T628手机要比黑色的低50元钱，这就意味着销售白色手机能获取更高的利润。所以在终端手机店里，柜台服务员都被告知，在同等条件下，要优先向顾客推荐白色手机。

由于消费者的偏好，由于商家优先推荐，在这两个因素的影响下，黑色T628与白色T628的销售比例一般为1∶1.5。而这一家店，不是一两天，而是在一个时期内，两者的销售比例却达到了2∶1。刘帆认为，这明显不正常。刘帆判断，这很可能是那个负责黑色T628手机销售的区域代表在私下里做了手脚，收买了促销员，让其重点推荐黑色T628手机。

想到这一点，刘帆马上去见这家店的老板，委婉地说出了自己的看法。由于这种做法明显损害了这家店的利益（销售白色T628手机的利润更高），这个老板大为恼怒，马上采取了行动，结果第二天这家店白色T628手机的销售恢复了正常。

感动促销员

在许多人看来，类似这样的事太细微了，简直微不足道。但刘帆认为，作为手机代理商，能否成功，能否在竞争异常激烈的市场上站稳脚跟，关键就在于能否把这些细小的工作做好。

在手机销售行业摸爬滚打近十年的刘帆认为，自己在这个行业已经积累了丰富的经验，加上自己爱思考，所以自己对手机代理行业已经拥有了相当的发言权。他说：“我们做代理商的，最基础的工作就是靠基层各销售代表去做好销售。他们做得好，做得坏，尽心不尽心，直接关系到我们最终的业绩以及我们能不能在这个行业里生存。”

因此，考察销售代表的工作就成了刘帆最重要的工作内容，每天他都会花费大量时间走访各个市场。

“销售代表的工作就是支持自己产品的销售。由于他不是在前台直接面向消费者，因此他就要与一线促销员建立很好的关系，做好沟通，争取这些促销员尽可能多地向顾客推荐我们代理的手机。”

“到市场上走一圈，我就知道我们的销售代表的工作情况怎么样。做得好、勤奋的销售代表与促销员的关系非常融洽，一看到他，隔很远就会与他打招呼。而那些懒惰、未做好工作的销售代表，他就是走到促销员跟前，促销员都会不理不睬。”这样的销售代表一旦被刘帆发现，肯定会受到惩罚。

除此之外，各终端店产品的摆放也是刘帆重点考察的对象。“如果你代理的手机本身不错，但却没有摆放在柜台的正中央，而是放在了旁边，或者你的手机的宣传单张没有放在最醒目的位置，这说明你的客户没有将你的手机放在主推的位置，说明你与客户的关系还没有做到位──你还没有用实际行动感动你的客户。”

“感动”是刘帆时时挂在嘴边的一个词。他要求他的销售代表要“感动”所有的客户，包括终端店老板、经理直到一线促销员。

佳欣认识到，手机的销售最终还是要靠终端，特别是身处市场一线的促销员。为“感动”这些人，佳欣做了许多工作，专门成立了一个俱乐部。佳欣俱乐部拥有300多名会员，大多为零售终端的促销员。佳欣将这些人组织起来，定期或不定期地为会员举办各种活动:既有针对性很强的促销培训，也登山、打球、野炊等游艺性活动。会员过生日时，俱乐部还会为其举办生日晚会，赠送生日礼物。而会员生病或遇到生活困难的时候，俱乐部也都会提供一些力所能及的帮助。由于这些促销员绝大多数都是外地人，在广州人生地不熟，所以佳欣的这些活动就让他们有了家的感觉，极大地提高了佳欣在这些促销员心目中的认同感，降低了双方沟通交流的难度。

全员营销显威力

刘帆认为，佳欣必须拥有一种狼性文化。比如在每天晨会上，公司里的所有员工都要聚集在一起高呼口号，弄的许多人以为佳欣是一家传销公司。

刘帆还身体力行全员营销，要求公司所有员工，包括文秘、人事、财务人员，都必须定期到一线去做销售，陪着促销员一起促销，或是到大街上派发广告。

关于全员营销，刘帆是这样解释的:“你只有设身处地地做了这些工作，你才会真正了解那些一线人员的辛苦，也才会在实际工作中考虑一线人员的需求，才可以真正让他们‘感动’。”

正是采取了这些措施，佳欣的核心店越来越多了。刘帆的观点是:销售的面一定要扩大，而点一定要抓好。这些点就是那些核心店。如今佳欣的核心店达到了250家，这些店都能保证全力销售佳欣代理的产品。

从表面上看，佳欣的这些管理和营销措施都是在一些细节上下工夫，但千万不要小瞧这些管理细节，正是这一切支撑起了佳欣的销售业绩。

在2005年索尼爱立信经销商大会上，佳欣一举获得了包括全国销售冠军在内的三项大奖。索尼爱立信南中国区总监许立新对佳欣大加赞扬，认为佳欣团队在中国索尼爱立信最重要的南中国区市场里取得了非常突出的业绩。要知道，取得这一业绩的佳欣，其实只是个成立至今还不到两年的公司。

2003年，佳欣成立，经过一番考察调研，佳欣将目标锁定在索尼爱立信身上。

刘帆承认，当初之所以选择索尼爱立信，很大程度上是出于现实的考虑。由于佳欣是一个刚刚成立的公司，其实力如何没有人知道，那些大品牌是不会将其主力产品交给这样的公司去代理的。而当时的索尼爱立信也正好处于低谷，要不就是很长一段时间推不出新机型，要不就是推出新机型为市场所拒绝。然而佳欣却看到了索尼爱立信非常强劲的回升势头，在欧美市场上，索尼爱立信已经取得了胜利。刘帆相信，索尼爱立信的这种成功很快就会体现在国内市场上。

篇5：银行全员营销营销心得

六天五晚的全员营销培训已经结束，经过这个阶段培训让我自己有了一定的提高，掌握了营销的话术、技巧等，特别是对营销管理有了新的认识，作为支行行长，不仅仅是营销的参与者更是营销的管理者，以下我就从支行管理者的角度来谈谈本次营销的心得体会。

一、营销现状

支行是纯山区支行，地域位置以及交通条件曾经让支行很长时间内自然存款占到整个存款的大部分，加上信用站的作用，使得支行营销技巧比较单纯，主要是以情感营销为主；近年来人口的外流、新怀万线的开通、银行同业竞争的加剧导致支行的业务遭遇瓶颈，自然增长逐年递减、存贷款集中行业经济下滑、新员工占比较高都是存在的客观原因，但更多是在主管的消极性使得一些陋习衍生。主要体现以下二点

1、“我行业务我不熟、我行业务我不用”

员工对业务熟悉度不够，知道有这样的产品或者是有这样的宣传，但是对产品的具体信息、宣传的具体内容不能熟知，导致在进行营销工作时面对客户的提问不能做很好的推荐和介绍，也因为对业务的不熟悉会导致客户的不信任感，从而影响到营销工作。业务的不熟悉同样也会影响到员工对业务的使用，电子银行每季度的睡眠客户中都会有员工客户的存在，员工正式因为对业务的不熟悉导致某些业务的使用率。

2、“不是不会做、而是不想做”。本次全员营销所有员工的表现有目共睹，每天设置一个营销目标都得到了超出预计的结果，说明很多时候员工有一定的营销能力，只是在平时工作中不重视，特别是柜面的现场营销运用的较少。

二、显著变化

1、规范网点服务营销模式

柜员已经掌握了巧用术语，巧妙营销。找准切入点，坚持目相送、提醒递、巧推荐、及时办、礼貌接、笑相问、站相迎，用微笑与真诚打动每一位前来办业务的客户。通过对客户了解需求，熟识产品，深入内心。巧妙运用直接促成法、假设成交法、二选一法、不确定成交法、最后期限法、典型故事法、多种营销方法，力争深入客户内心，实现完美营销。

2、搭建协作营销模式

协作营销解决了内外勤脱节的情况，利用培训中的管理工具，做好内外勤台账，通过晨会、周会进行反馈，可以完善信贷客户的产品包装；另外忙闲调剂时客户经理带领内勤出去走访，也将是后续工作中需要开展的。

3、提升金融服务能力和客户体验

在柜面的业务办理中，通过递送折页以及产品介绍，大大增加了客户对金融产品的认知度，柜面营销也能满足部分客户的虚荣心。

篇6：全员营销活动方案

背景： 1.餐饮行业在过了春节后，上半年的淡季在2至4月份，下半年的淡季在6至9月份；大众的消费趋向于缓和。

2.随着餐饮行业的不断膨胀加大，选择的机会多了，消费者的忠诚度也会随着下降，随着口味的改变而改变就餐的规律。

3.目前困扰餐饮还有“守旧”思想太重，没有创新，老环境、老样子、老口味等，不能刺激消费者的消费，日复一日客户随着会减少。

4.市场竞争激烈，服务水平上不来，还停留在被服务的阶段，没有能够跟随市场的变化而改变，导致客户源断流。

5.员工的没有形成创新求存的工作机制，导致员工情绪不高，积极性低等，影响餐饮的发展。6.大财团、国际巨头的加入提高了餐饮行业的门槛，国际一流的服务理念和服务标准，合理的价位，导致市场客户源的争夺越演越激烈，形成了“三国演义”。目标：

1、资源整合：通过内部资源的整合，由原来的分散式的营销方法转变成集中作战的战略构想，通过对市场的分析和相关人群的了解、走访，整理出一个整体的作战计划，形成有目标、有

方法、有制度、有激励的管理体系，让资源发挥优势，让酬薪与业绩相挂钩，形成双赢的局面。

2、全员营销：面对市场的快速变化，让更多员工了解市场，了解目前所处的环境，发扬爱岗敬业的精神，通过“人脉”战术，提高餐饮的营业收入。

3、服务行业的二次革命即将爆发，大家应该具备危机感，挖掘大家的潜质，群策群力共同再创佳绩。

主题：众志成城、携手共创奇迹主题阐述：此活动主要是通过公司各部门员工都积极的挖掘自己的潜力，充分利用自己的人脉关系，实现营销计划，如亲戚、朋友、同学、间接的同事、合作单位、朋友婚庆等，充分利用他们有用餐需求机会，来营销自己，挖掘自己的潜质，提高自己的交流水平，并融洽圈内朋友的关系。同时为公司和自己带来收益，实现双赢。内容/方式：有效期：2012年5月日 –2012年月日

实施：餐厅、厨房、客房、后勤（工程、财务）等部门经理、主管、助理组长以上人员在4月日点到销售部副总处共同沟通全员营销的各项推广事宜。

一、准备：

1、月日上午召开“全员营销大会战”动员会议，各部门主管必须参加。

----会议主持：赵总（主要是把此次活动的任务、重要性、活动方式、制作物料、操作过程进行培训）

2、形成项目推动小组，设立项目负责人、协调人、项目检查小组等，推动活动的顺利开展

3、形成推动会议制度，形成晨会、总结会的推动模式，部门长先召开部门的会议，然后开部门长会议，及时发现问题，及时进行解决。

4、形成月总结会议制度，在会议上进行表彰先进，对落后的部门进行沟通并总结原因。

二、活动要求：

1、此活动各部门须在动员会议后，做好自己小组的推广计划，含分目标、人员、推动的方式。

2、各部门小组形成固定的沟通方式，让大家形成自觉的融入进来。

3、项目形成奖励处罚机制，奖优罚懒。

4、上到副总、下到员工，大家都有任务，统一考核。