煮酒论英雄的读后感

煮酒论英雄的读后感（精选8篇）

篇1：煮酒论英雄的读后感

滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。是非成败转头空，青山依旧在，几度夕红。

白发渔樵江渚上，惯看秋月春风。一壶浊酒喜相逢，古今多少事，都付笑谈中

若问中国历史中，那一段历史最出名。我认为莫过于三国了。战国时期，烽火连天，七雄并立，也有不少故事，不少演义，但也远远不如三国来得精彩。三国有太多的故事，太多的人物，太多的传奇，太多的英雄。

英雄!人人敬仰，人人追求，但究竟怎样才算是英雄?有人说刘备是英雄，“三国演义”中，十分刻意地把刘备塑造成一个大忠大义之人。人人都说刘皇叔仁义无双，但我心中不觉为然。就拿那个著名的刘备摔孩子的事来说吧。赵云在曹军阵中七进七出，一番凶险将阿斗救出，刘备以为不值，遂将阿斗摔在地上。这样做，倒是对得起部下了，那对阿斗又如何呢?一个襁褓中的婴儿又懂什么呢?他又凭什么要遭这份罪呢?刘备的仁义此时又到哪去了呢?刘备摔孩子，不过就是为了拉拢人心而摆出的姿态罢了。而刘备所打下的江山，无论是荆州，益州，汉中，手段都算不上光彩。最可怜的就是荆州的刘璋，满心欢喜的迎来了刘备，想不到是引狼入室，被刘备来了个反客为主。由此看来，刘备的仁义不过是拉拢人心而已。它是一个政客，一个成功的政客。在我眼里，要做好一个政客，欺骗是必修课，耍心机更是必不可少，为什么中国古代许多文人仕途不顺?就是因为他们有气节，不会耍心机，搞谋，不会用欺骗来伪装自己，而是一脸正气的以真面目示人，最终大多都被排挤，不得成功。而刘备做到了，但它不是英雄。刘备不是英雄，那曹操，孙权之辈就更不算了，因为他们都是政客，是这场天下棋局的奕者，他们都在为自己的目的操纵者那些棋子般的芸芸众生。心怀鬼胎的人，又怎么会是英雄?

关羽很英雄，但看那外貌就让人心生敬畏。魁梧的身材，泛着红光的脸庞，那飘逸的长须更增添了他的不凡。关羽之武就更不用谈了，一己之力过五关斩六将，“武圣”的名号可不是白来的。而水淹七军又更显出他智的一面，可谓是智勇双全。而千里走单骑，是让关羽忠义的面貌显露无遗。关羽智勇忠义可谓齐全。这样的人不是英雄的典型吗?虽然关羽最终大意失荆州，败走麦城，最终落了个身首异处的下场，但不是说不以成败论英雄吗?那个乌江自刎的楚霸王，人们至今还念念不忘，以成败来评定英雄，未免太过狭隘了。一个英雄总要有些个性的。

或许关羽是有些骄傲了，它还尤其对他那副美髯自豪不已。这的确是一个缺点，但更是他的一个个性，一种人格魅力，让我们敬仰，尊其为英雄。就像那个猛张飞，太猛了，孟德有点傻，让人觉得有些呆头呆脑，只知冲锋陷阵，典型的四肢发达，头脑简单。但张飞不是英雄吗?长坂坡上一声怒吼，吓得几万曹兵不敢动弹。张飞当然是英雄，而猛更丰富了他的英雄形象，一定程度上讲，就是猛塑造了张飞这个独一无二的英雄。

关羽，张飞都是英雄，他们之所以是英雄，是因为他们的简单，他们不像刘备曹操那样有着深不可测的心计。他们心里很简单，就是跟着大哥打天下，他们不用伪装自己，可以尽显自己的本色，不管是缺点还是优点，所以他们是英雄。就像后世的岳飞，他的心里也很简单，就是收复宋氏江山，而不是把心思放在朝中的明争暗斗上，结果他成了英雄，却丢了性命。似乎很少有英雄能够善终，而害死他们的又往往是那份英雄的单纯。单纯的英雄总是斗不过心计深重的政客，让人不禁扼腕悲痛。

[煮酒论英雄的读后感]

篇2：煮酒论英雄的读后感

我读了《三国演义》里面的《煮酒论英雄》后，觉得刘备很聪明，它知道曹操一直怀有害他之心。于是，他就在住所的后院开辟了一块菜园，每天锄地、浇灌，学习种菜。关羽和张飞见刘备不问天下大事，一心种菜，觉得很奇怪，便问他为什么。刘备含笑不语，其实这是刘备用的“韬晦之计”。韬晦原是让光芒暗下来的意思，在这里比喻要做大事的人，不到时机不能轻易暴漏自己意图的一种计谋。

有一天，曹操请刘备到他那里去做客，刘备一进相府，曹操就迎了上来，问他近来做什么。刘备说自己不过在浇水种菜。曹操说请他过来喝酒赏青梅。俩人来到亭子里坐下，开始喝酒。忽然，天上乌云密布，一股龙卷风狂风卷地地刮来。接着他们就开始谈论起了关于英雄的话题。

我觉得刘备和曹操不是真正的英雄，关于、张飞和赵云才是。因为他们个个武功高强，而且为人正直，为民造福，即使牺牲自己的生命也不害怕。不过，刘备也会武功，勉强能算上是英雄。而曹操却想称霸天下，根本不是英雄的所作所为。

篇3：煮酒论英雄的读后感

在拳坛上,风云变幻,潮起潮落!从K-1落地中国,到每年一度的《武林风》全球功夫盛典,历经沙场,感触颇深!搏击的圈绳里每天都上演着惊心动魄、激情澎湃,但无论怎样的博弈,搏击市场的繁荣正在中华大地上悄然开放,搏击的春天已经拂面而来。我们庆幸能在这个充满力量、技术、较量的拳坛天下里,一同感受拳坛的震撼,一同分享《武林风》WLF国际赛后的风风雨雨。

精心设计的“友谊赛”

7月19日武林风WLF走进哈萨克斯坦早在两个月前,就被诸多业内人士和拳迷朋友们关注.我们武林风也期待着首次进军中亚的这个地方能够打个漂亮仗!

出发前,哈方官员一再强调,哈萨克斯坦自由搏击国家队水平不高,这次中哈不是对抗赛,是友谊赛,不要都赢了,这样哈方会很没有面子。到达阿斯塔纳之后,接机的哈方官员热情邀请中方全体人员参观当地标志性景点,为运动员拍摄有纪念意义的视频。驱车四个多小时后,到达一个有着几十棵树和水塘的地方,总之这个标志性景点让大家没有任何的拍摄欲望。再驱车四个多小时后,为了减重两天来没吃多少东西的心力交瘁的运动员才来到住处,心里开始怀疑这个地方。

不能不说的秘密

比赛当天,哈方推翻了合同约定的自由搏击规则,采用锦标赛规则:加分制、戴护具、不得接腿。运动员比赛时要戴护胫、使用训练缠手带、戴厚拳套(赛后才发现我们的拳套和护胫是厚的,而哈方是薄的)。这样一来,中方的杀伤型打法优势荡然无存,同时哈方不让中方主持人登场,不按照合同约定在擂台上张贴武林风的赞助商广告。对于这两点触碰底线的行为,直到我方以罢赛为要挟哈方才妥协。

比赛开始后,哈方的运动员异常强悍,拳法优势在我们之上。我方的任何腿法都没有杀伤力,我在赛场主持的时候,哈方的电视导播却切换成赛事画面回放。最让人无奈的还是最后一场比赛,哈方主持人先请哈萨克斯坦选手出场,在我有请唐飞的话音落后,却不见唐飞出场。结果,裁判以唐飞两分钟未到赛场为由宣布哈方获胜。事后才知是保安拦住唐飞禁止他上场,之后在中方战队缺席的情况下,哈方登台领取了团体冠军的奖杯。

事后,哈方体育部长到休息室质问我们为什么不上台领奖,这有悖体育精神。我们解释说保安不让上场……通过翻译双方艰难地说了一个小时废话后,我们参加了体育部长的庆功晚宴,因为我们毕竟来自泱泱大国,我们要给对方留有颜面,保持起码的礼节!

晚宴历时三个小时,哈方各种官员轮番讲话,大概意思是中国运动员很有潜质,要继续努力,不要把胜利当作比赛的目的。

赛后感慨万千

十年来,武林风走过世界很多国家,每一次经历都可以用很多优美的文字表述和感慨。我们所到之处,都受到当地群众的热捧和盛赞,唯独这次,我想用愤怒一词来形容。不过,在我们归来的途中,我猛然感到了我们此行的荣耀,对于还需改善增进关系的邦国,我们要包容,每个国家都有文化差异,我们要尽显大国的素养风度。我们队员的拳脚和实力,镜头会说话,现场的观众也会给予评价,我们武林风是一支国际化的团队,我们要走在赛场的前面,那些趋之若鹜的小伎俩都是浮云。

篇4：煮酒论英雄

2007-08赛季的CBA联赛非常短促，为配合北京奥运会，联赛赛程安排得非常紧凑，平均每三天就有一场比赛，一周就有三轮联赛。但赛程压缩，精彩却不打折扣，老将、少壮、外援、国手为了最后的终极目标在赛场上厮杀拼命。“三分雨”捧起至尊宝鼎，一个赛季尘埃落定，历数当世英雄，真是各领风骚。

风流人物

赛季最春风得意者当属朱芳雨。没有了易建联，朱芳雨撑起了宏远王朝，帮助广东拿到第四个总冠军。朱芳雨作为队长捧起了至尊鼎，同时也收获了总决赛MVP，这样，他成为继姚明之后CBA联赛的第二个双料MVP，同时也是CBA历史上设立“总决赛MVP”奖项之后的第一个双料MVP（以前设立的是季后赛MVP）。

从国家队回来后，朱芳雨受到了严重的伤病困扰。但一段时间以后，朱芳雨克服了困难，不但找回了外线手感，而且内线突破也越来越多，在内线承担了更多的进攻任务。他利用自身的对抗能力和技术在低位强打的打法日臻成熟，这使他成为寥寥无几的能“享受”包夹待遇的前锋之一，但他出众的传球视野让他在遭遇包夹时能轻松找到空位的队友，进攻手段的多元化让朱芳雨变得难以阻挡。朱芳雨不管是一对一防守能力还是协防补防的意识都在国内球员中首屈一指，在很多时候朱芳雨就在场上默默地协防补防，积极地拼抢前后场篮板.在攻防两段都极具侵略性的朱芳雨是对手的噩梦。

特别是到了总决赛，辽宁一路斩杀了八一和江苏两支劲旅，实力不容小视，“黑风双煞”奥德杰、桑普森看上去不可阻挡，而且主力得分手王仕鹏受腰伤困扰，朱芳雨在压力之下迸发出了战斗力，一次次关键的三分球，一个接一个势大力沉的扣篮，摧毁着对方的城池。他场均29.2的季后赛得分比常规赛的18.6分提高了很多，更体现了朱芳雨的价值。

宝刀未老

老骥伏枥、志在千里，烈士暮年、壮心不已。今年的CBA赛场上活跃着很多令人敬佩的老将，虽然年迈，但仍为胜利而搏命，所谓“家有一老，如有一宝”，凭借着多年闯荡江湖的经验，他们往往成为球队的精神领袖。

卫冕冠军八一队战绩虽跌破眼镜，但两名老将稳健一如往昔。自CBA联赛创立以来，李楠一直活跃在CBA赛场上，本赛季是他的第13个赛季，1974年出生的李楠已经34岁了，伤病时不时困扰着他，本赛季在与江苏队的客场比赛中拼抢手指受伤，缺席了5场常规赛。但年龄和伤病不会让“小李飞刀”失去准心，客场与吉林一役，李楠独取37分，砍下赛季个人最高分，主场战山东，李楠贡献11次抢断，为个人职业生涯新高，个人抢断总数也超过700个。季后赛首轮第三场，最后时刻，李楠最后时刻的两次关键得分，让八一在主场扳回一局，这场比赛对他有更重要的意义，他在第一节得到的第六分，也是他联赛生涯的第8000分，这使他成为目前CBA联赛中唯一一个得到8000分的运动员。此外本赛季李楠还拿到了职业生涯第700个助攻。

上赛季王治郅强势回归，带领八一从三连冠的宏远王朝手中抢走了一个总冠军。本赛季，他依旧是撑起八一队的中流砥柱，他是场均得分榜前十名中唯一的一名本土球员，他的内线能力和外线三分技术都非常出色，是每支球队盯防的重点，他的全面表现也让他再次成为CBA全明星的票王。但是由于赛程紧，对体力要求重，他似乎有些不堪重负，季后赛更是要应对辽宁双外援的轮番挑战，这个赛季大郅打得很累。

刘玉栋在退役两个赛季之后上演了“老树发新芽”的奇迹，以37岁高龄征战赛场，担当了福建队冲击季后赛的重任，他曾连续5场比赛得分20+，在与山东和八一的关键场次中分别得到39分和31分。福建队能够杀进季后赛，刘玉栋立下了汗马功劳。

新疆队在巴特尔加盟后，一下子成为夺冠热门球队。巴特尔常规赛全勤，场均17.4的得分虽然不是很高，但13.9个篮板排在联盟第三，更为惊人的是他的场均助攻为4.6次，作为一个内线球员，他的场均助攻数排在所有球员中的第五位，由于内线巴特尔的存在，新疆队才打出了让人刮目相看的常规赛第二战绩。

35岁的老将陈照升在云南队出满全勤，场均得到18.5分列全联盟第20位，是球队稳定的第三得分点。30岁的遇俊锴场均得分16.2分列第39位，虽说没有了往日云南王的风采，状态也有起伏，但本赛季仍有单场砍下40分的表现。

谁是CBA现役最老的球员？答案是前国手单涛，1994年的第12届世界男子篮球锦标赛，中国队首次打入前8名，当时的国家队被称作“94黄金一代”，单涛是当时的主力中锋。这位1970年出生的老将已38岁高龄，本赛季转会到了山西队，场均12分钟仅得5.3分，下赛季我们很有可能就看不到这位老将的演出了。

外援当家

本赛季，CBA各队引进的外援整体能力比以往提升了，外援倚仗出色的身体优势，在赛场上取分、抢篮板直如探囊取物，单看数据，在得分榜、篮板榜、盖帽榜上“大显神通”的也多是外援，外援之于球队胜负的作用非常大，而且，精彩的灌篮、漂亮的火锅也给球迷带来了更多的视觉享受。

八一队以往能在联赛中称王称霸，而今却一败再败，没有强大外援是重要原因。新疆队的大卫·杰克逊和艾伦·马季的能力突出，弥补了球队的很多不足。东莞队在更换了迈克·海尔斯后，球队在加盟CBA三个赛季以来第一次杀进了季后赛，成为本赛季最大的一匹黑马。桑普森加盟辽宁后，球队连战连捷，同时他也成为郭士强季后赛的重要棋子。广厦队和上海队都是在更换了外援之后，展现了新的活力。外援身体素质好，其能力令国内球员望尘莫及，奥德捷单场曾砍下37分28个篮板的大号两双，吉林队杜万·泰特对云南单场砍下68分，险些破了CBA球员单场得分纪录。成都全明星赛上，更多的表演也是来自海尔斯、杜万等外援的扣篮。

外援是球队赢球的保障，但另一方面外援的职业素养也良莠不齐，给CBA联赛带来了一些不和谐因素。云南队的丹特·琼斯表现出色，至今仍排在得分榜的第一位，但以后我们却见不到这个“得分王”了，客场对阵陕西时，因挑衅主场球迷，他吃到篮协了开出的罚单，可他非但不承认错误，还执意选择了离开，使实力本就不强的云南排名一降再降。福建队的波特和陕西队的罗宾逊都在关键时刻置球队生死于不顾。广厦队的外援克林斯竟和主教练王非叫板，不服从球队管理，这些都是很不职业的表现。这些外援的出走和不敬业都对球队的战绩和CBA联赛的形象产生了负面影响。

新新人类

本赛季联赛中也诞生了很多新兴力量。上海队是全联盟最有朝气的球队，充斥着众多年轻有潜力的球员，他们中很多人都是第一次登陆职业联赛，如蔡亮、谷奥克、吴洋、田雨晨等球员。最具潜力的当属二年级的徐咏，他有着全能的身手，他在艾伦·马季头顶的那记暴扣至今令人回味无穷，据说他现在已经被美国的选秀网盯上。丁锦辉经过国家队的拉练，能力得到很大的提升，本赛季创下单场46分的个人得分新高，他是浙江万马非常重要的核心球员。19岁的刘晓宇已经成了广东队的铁打主力控卫，在球星云集的广东队能很好地掌控着比赛的局势，但进攻能力还需加强。

刘子秋在CBA前两场比赛中表现相当不错，可惜意外受伤使他缺阵达一个多月之久，12月中旬复出后经过重新适应，连续三场比赛得分上双。如果不曾意外受伤，刘子秋是有机会冲击最佳新秀的。

冯甜因其首位高中生球员身份，而为人注意，但生涩的他在福建队机会不多，基本是作为吕晓明替补出战的，在吕晓明因伤病不能上场的比赛中，虽然首发，但组织任务很多时候是龚松林和杨超在做。

最有人气的新人当属云南红河队的颜行书，颜行书来自宝岛台湾，由于伤病曾告别篮坛，期间出演了电视剧，颇受大陆欢迎，他加盟云南给CBA带来了更多的人气。颜行书也被媒体亲切地称为“MVP情人”，作为组织后卫，本赛季他以5.2次助攻排在助攻榜的第三位。

最尴尬的CBA新人是官秀昌，在主场与江苏队的比赛结束后，他引起了有关人士的注意，随之而来的国籍问题将官秀昌推向了风口浪尖。最终，因对小问题的疏于防范，新疆一个赛季的努力化为泡影，官秀昌这只不起眼的“小虫”坏了新疆的“一锅好汤”。

篇5：煮酒论英雄读后感

文章主要讲了刘备与曹操回到许昌后，因曹操怕汉献帝与刘备联手攻打自己，便借喝酒谈话之名。来试探试探刘备到底有没有称王称霸的野心。刘备已知这里不是久留之地，便带着关羽和张飞逃出了许昌。

从这回中，我可以从文中曹操对刘备说的话：“玄德兄，最近在干大事啊!”看出曹操是一个十分有计谋、有心计的这么一个人，他怕任何一个人破坏了他的事业，成为他统一天下的绊脚石。因此他才想要杀了刘备。况且刘备按皇室辈分来算，汉献帝还得叫他叔叔呢!还有曹操说的这句话还别有用处，他其实是在试探刘备。想要看看刘备这回葫芦里卖的是什么药。也正就是这句话使得刘备为之一怔，半天说不出话来，让刘备更加的清楚曹操并不是一个等闲之辈呀!还有干大事，刘备现在这个样子怎样干大事呢!他也是为了打消刘备打天下的信心!

而刘备其实也是在暗暗使计，他每天在菜园子里浇水种花，一副与天下无争的样子，凸显出了他并不是块攻打天下的料。正是这种表现才让曹操对刘备的疑心减少了。应该说刘备这一计使的十分漂亮，也十分不容易，换成其他人，哪个人可以完全埋没掉自己的野心呢!

我还从文中曹操对于刘备回答的评论看出，曹操是一个十分狂妄的人，他看不起所有与他争执天下的人，像刘表、公孙策、袁绍这样兵多粮足的军队也没有看在眼里。曹操又再一次的暗示刘备不要与他来争夺天下了，让刘备惧怕自己!

当曹操说，当今天下能称的上是英雄的人就只有你我了。当曹操的声音刚落，就响起了一阵雷声，刘备手中的筷子一下子掉到了地上。这一举动让曹操心中的一块石头放了下来，对刘备彻底放松了警惕，像他一样连打雷声都怕的人都能来打天下?笑话!

篇6：煮酒论英雄读后感

曾有一位诗人，他漫步在长江之畔，望着那波涛滚滚，乱石穿空的江水，留下了“江山如画，一时多少豪杰”的绝唱。

曾有一棵桃树，那青葱欲滴的华盖下，有过三位豪侠，演绎了一个万古流芳的故事。

曾有一个学子，手捧着书本，在那苍白的日光灯下，从那黑白的文字间见证了一场场惊天动地的战斗。

书中的蜀国，令人惋惜。当那颗巨大的彗星从五丈原的上空陨落时，一个伟大的智者留下了“出师未捷身先死，常使英雄泪满襟。”的遗憾。高高在上的曹丞相啊!你那满怀的壮志雄心也敌不过岁月的蹉跎，只留下了“人生苦短”的嗟叹。那曾经虎踞江东的孙氏一族，你们可曾想到你的子孙会跪拜于司马脚下?

滔滔江水啊，请容我向你祭上一杯薄酒。你是历史的见证者。那百万雄狮的余灰，你可曾留着?

篇7：煮酒论英雄观后感

红日当头，骄阳似火，煮一壶青梅酒，细查其味，只觉得感慨万千，心中怅然;

落日余晖，晚霞映空，煮一壶青梅酒，细嗅其味，不禁得黯然神伤，处处忠骨;

月光如水，海阔鱼跃，煮一壶青梅酒，细听其声，禁不住轻声叹息，潸然泪下……

《三国》《水浒》，两部古典名著。它们吸引了中外各色各样的人们去阅读它。从三国的桃园三结义、晋朝统一天下，到水浒的一百单八将结义、后又一一丧生。读到这，又有谁不会感动，又有谁不会觉得无奈呢?悲壮的历史，描写了一段壮丽的史诗，也葬送了一个又一个，一群又一群英雄的生命。

论英雄，谁是英雄?古往今来，淡淡的日子，并非没有留下英雄们一段又一段令人讴歌的故事。但这段令人悲愤令人扼腕的历史，已经冲淡了它本身，冲淡了它曾经记载过的英雄。这种英雄，总是出现在一种不该出现的环境中——不是天下分割，就是奸臣当道。多少人，为了能够位极人臣，不择手段的陷害、坑杀别人?多少人，为了自己的利益和财富，不思后果的将那些英雄好汉们，那些他们嫉妒的英雄好汉们斩草除根。你以为你们根深蒂固吗?你以为你们了不起吗?当天黑时，必有阳光瞬间起航!

青梅煮酒论英雄。说英雄，谁是英雄?水浒那一百单八将，三国那保留下赫赫战功的将领，不都是英雄吗?虽然他们之中，有些战死沙场，有些遭人陷害，有些更是死于非命。但这又有什么呢?历史虽然冲淡了他们的花名册，但在人们心中，他们永远是英雄，可以为黑暗带来光芒的英雄。青山处处埋忠骨，何须马革裹尸还!说英雄，谁是英雄?论英雄，谁是真英雄?是你们!为国家献身的你们!当天黑时，必有阳光瞬间起航!

“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。是非成败转头空。青山依旧在，几度夕阳红。

篇8：青梅煮酒论家装

难捱的1季度终于过去,中央空调厂家的日子其实并不好过,别看在北京制冷展上那么光鲜,其实家家都有一本难念的经。据我所知,有的企业在年后已经到了青黄不接、揭不开锅的地步,濒临倒闭。而且,在1季度这段时间里,也是行业人士跳槽的高峰时段。整体而言,2014年政府公建项目仍然没有出现好转的势头,一些以前将工程项目作为重点的企业,也纷纷把矛头转向家装市场,以迅雷不及掩耳之势在产品、渠道、营销做了一些准备的工作,蠢蠢欲动。可是,家装市场真的会像一场甘霖一样解得了厂家的近渴吗?说实话,我并不认同。家装市场发展到最后,究竟会剩下几个品牌? 5个? 10个?我想,有很多人可能会意识到,但是不可否认的是,家装市场这块大蛋糕实在太诱人了。

目前,大金应该算得上是国内中央空调市场在家装领域最为出色的品牌,其霸主地位多年来未曾被撼动。也许有人会问,做家装市场我们就不能向大金取经吗?问题是,比如有一场拳击比赛,你是一个从来没有戴过拳套、上过擂台的人,对方是一个专业拳击手,一旦到了擂台上,人家一拳就把你撂趴下了。总不能屡败屡战,还屡战屡败吧?现代的商业市场经不起那样的折腾。

可以分析一下,大金为什么会在家装领域取得如此的成功?我认为有几点原因:第一,大金最早将家装市场作为开发重点,而且长期以来专注家装市场,极少涉足工装项目,虽然有大金惠州工厂每年贡献冷水机组,但其市场销量也只算九牛一毛;第二,大金于20世纪90年代进入中国市场,经过20多年的市场积累和沉淀,品牌知名度和影响力极强,在国内广大客户心中形成根深蒂固的印象;第三,大金一开始推出的VRV机型主要针对高端市场用户,但是这几年来,其逐步完善自己的产品线,如今产品覆盖范围更广,推出面向中端客户的机组;第四,大金在中国市场耕耘多年,经销商等渠道基础异常雄厚,市场推广比较容易,有强大的市场号召力;第五,2000年前后正是赶上我国经济大发展的时代,同样也是房地产市场爆发式增长的时期,大金的迅速成长得益于时代的快速发展。

在这里,并不是刻意地吹嘘大金,追捧日系品牌。在这个行业里,还是有很多人反感日系品牌,但是我想从以上的分析中说明一个道理,大金成功的原因里边,我们的厂家能占据到几条? 值得反思。正如你打算去炒股一样,人家都会告诉你“股市有风险,投资需谨慎”。在这里,我想说,“家装有风险, 进入需谨慎”。

误区一:跟风盲目行走

这几年来,中国中央空调产业走势持续走高,市场容量不断扩大。《中央空调市场》2013年年度报告中指出, 2013年全年市场容量已然突破600亿元,而且据其预测2014年市场容量仍将持续增长,不过增长率保持在10% 以内。我认为,这一假象非常容易迷惑人的眼球。为什么? 在我看来,市场之所以仍然保持快速增长,很大程度缘于格力等主流品牌的突起。这几条大鱼在不断地吞噬着其他小鱼的食物,导致很多企业在2013年日子过得非常艰苦的同时,整体市场却高奏凯歌。

那向国产品牌看齐?时不时地跟它们硬碰硬,结果便是你准会被它们活活玩死。这并不危言耸听,你跟它硬杠, 无异于以卵击石。有几点原因:第一,国产品牌在县级市, 甚至在一些乡镇、村都会有它的核心经销商,而且从市、县、 镇他们有着一整套的管理系统,交叉遍布的渠道网络不是其他品牌可以撼动得了的;第二,它们背后有着强大的财团支持,敢于大手笔地花费巨额的推广宣传费用,广告铺天盖地飞,很多品牌都做不到这一点;第三,它们敢于低价拼市场,以走量来带动利润,有时可能不赚钱也要拿下某个项目。以上3点,我认为,跟着国产品牌后边行走绝不可行,它们可以通过家用的渠道来巩固商用空调的销售, 几乎已经把渠道做得十分完善,外来者再想进入就十分困难。

或者向日系品牌看齐?在我看来,也不是十分明智的选择。我们知道,多联机变频技术起源于日本,是一项非常成熟的技术。虽说现在变频技术并不是什么高精尖的科技,但是想做到它们那般精细,却不那么容易。行业里都称如今的多联机产品如何的同质化严重,其实只是一种障眼法,产品再如何的同质化严重,任何细微的差距在用户那里也都会放大100倍。虽然日系品牌在渠道方面不如国产品牌那么广泛,但是它们在技术上仍然占据着行业的制高点,而且这一优势还将保持一段时间。

当然,以上探讨的特指家装零售市场,如果是针对房地产开发的配套工程项目,那倒是令当别论,因为工程项目有很多说不清道不明的因素在里边。

误区二:缺乏渠道管控

渠道建立起来就不闻不问了,可行吗?当然不可以, 它需要后期的管理和维护。我们的行业人士也许会听说一些品牌的专卖店在开业之后,没过多久就相继关门大吉了。 同样,我们也会在某些街道,隔着几百米看到2家同一品牌的专卖店,或者是在某个市中心集中聚集着多家同一品牌的专卖店。其实,这些出现的问题归根结底都是厂家的责任。比如说,B区的经销商把生意拓展到A区去了,那么这对A区的经销商来说,就形成了巨大的竞争和压力。 厂家到底管还是不管?不管的话,那么这2家经销商可能就已经形成了恶性竞争的关系,就可能会对同一个项目进行恶性竞争拼价格,拼得你死我活。这种情况在市场上并不少见,有些厂家管理得很好,有的厂家却听之任之,最后孰优孰劣,自有公论。

依我看来,厂家不但要管,而且要制定明确细致的游戏规则。有以下几点可供诸位参考:第一,实现严格的区域管理,比如A区坚决不能跨到B区操作项目,以免损害其他经销商的利益;第二,对产品的价格实施严格的管控, 防止经销商为了争夺同一个项目而进行低价竞争;第三, 对专卖店的数量实现管控,比如在固定的区间范围内不能超过几家,不能盲目发展专卖店数量;第四,厂家应定期组织经销商进行业务培训,包括产品特点、方案设计、售后服务等等;第五,厂家最好不与经销商抢单争利益,因为有些厂家分公司是独立核算,它要考虑到利润问题。

专卖店这几年仍然没有停下快速扩张的脚步,厂家要把这些渠道管控得好,是非常不容易的一件事情。厂家可以把货拼命地压给经销商,以灵活优惠的政策吸引经销商储存更多的货。但是货一层层地分销下去,这个事情就结束了吗?厂家应该时刻替这些经销商考虑如何把这些货销出去,因为经销商要赚钱,如果压的货卖不出去,指不定他们又会做出什么样破坏规则的事情来损害其他经销商的利益。因此,发展渠道经销商,厂家一定要量力而行,不可盲目求大求全,否则渠道从一开始就已经被毁掉了。

误区三:忽悠误导消费者

在家用壁挂机还是稀罕物的年代,人们并不会想到以后买房子装中央空调会更加美观和舒适。世界在变,时代在前进,人们对居住环境不断地提出更高的要求。如今买房子装中央空调俨然成为很多人的首要选择,可是有的房子真的有必要装中央空调吗?依我看来,未必如此。

不可否认,现在有的厂家和经销商沆瀣一气,为了利益忽悠消费者安装中央空调,故意混淆一些概念,或者是夸大一些事实。记得我在太原走访市场的时候,有位设计院的老师告诉我,在山西晋北区域气候凉爽,夏天每年也就炎热1—2个月,装1顶吊扇或1台壁挂机完全可以满足制冷需求,完全没有必要装中央空调。还有一则例子,就是针对老人居住的房子,是否有必要装中央空调?老人由于体质原因,本身对这种气温变化比较敏感,可能不需要空调,或者只需要1台落地扇就能满足需求。此外,不同的住房结构,不同的客户群体,不同的生活理念,都会对空调的选择不尽相同。把合适的空调,用在合适的地方, 这应该是最合理的市场需求,但是从目前的市场来看,事实未必如此。

中央空调当然可以节省空间,通过暗装的形式隐藏起来,比起壁挂机也要美观许多。比如,风管机这2年在市场上风生水起,价格固然便宜,有的与壁挂机价格相近, 但并不一定适合所有的客户。任何一款产品都有着它的优劣,如果只谈它的优点,可能无往而不利。我们的销售人员,往往就是抱有这种心理去忽悠消费者。家装零售市场面对的是最终端的用户,有利也有弊,产品、服务做得好则会形成强大的口碑效应,接下来会带来更大的收获,否则会彻底失去一个客户,甚至更多客户。因此,我认为, 咱们行业更应该理性、正确地去对待消费者,去引导用户, 根据他们实际的市场需求制定相应的方案,而不是一味地欺骗,最终伤害的非常有可能是我们自己。

如果按照以上的分析,是不是就不能进入家装市场了? 当然不是。从目前市场来看,家装市场仍然是当前最具发展前景的领域,问题的关键是如何去操作,在我看来,倒是有几点方法值得去借鉴。

方法一:捡芝麻不捡西瓜

天下攘攘,皆为利往。家装市场固然是一块人人都想割的“肥肉”,但对于企业而言,需量力而行,与其布局全国或者几个大区市场,不如精耕一块小天地,比如一方县城。然后以此市场作为一个“试验田”,进可攻退可守, 成功的话可向其他市场复制,不成功的话再进入其他市场, 可能也同样会面临失败的结果。

西瓜固然很大、很甜,但是也很重,需要花费很大的体力搬运。想要几步就把家装市场铺开,并不是一件轻松的事情,需要耗费厂家巨大的财力、物力、人力。如果到了年底,投入与产出并不成正比,对厂家而言算是亏大了。 因此,在我看来,“拾到篮子都是菜”,先从捡起芝麻做起, 从一个点切入,从一个小市场去做试验。家装市场发展也有多年的时间,对于新晋的厂家而言,早进和晚来几个月的时间区别能有多大?如果加以利用几个月的时间,完全可以对一个小市场精细地布局、规划、运作。

这个小市场如何选择,是一个关键问题。不同的品牌当然有不同的定位,中国这么大的地域,并不是随随便便找一个就完事的。选择市场需要考虑很多的因素,比如消费能力、对手情况、地域气候、人文性格、市场前景等。 真正地选定一个市场,厂家就完全可以把资源集中投放到这里来,可以放开手脚,大干一番家装事业了。

方法二:地气营销法则

暂且不谈房地产楼盘配套的工程项目,仅针对家装零售市场其实大有文章可做。

本期杂志的经销商人物,我们采访了河南长加电器公司的老板李跃,读者可以细细地了解一下,他是如何进行一系列非常接地气的营销,迅速地在当地县城打下一片红火的市场。虽然他销售的是空气能热水器产品,这与家装空调产品还存在诸多的差异,但是营销的理念是相通的,这种营销仍然值得我们去参考学习。

现在来看,一二线城市家装零售市场竞争已然十分激烈,市场在未来几年仍然将继续下沉。连毛主席他老人家都说,“农村大有可为”,要不了多久,县级城市、 乡镇都会成为家装零售市场重点开发的对象。尤其开发三四级的市场,其营销手段必然与一二线大城市区别开来。例如,长加电器当年曾在固始县大搞电影营销,在专卖店门口拉起大荧屏免费放映电影,而且有效地与促销产品结合在一起;寻找6头披红挂彩的老黄牛在固始县城走街串巷,宣传其产品,引起市民广泛关注;婚嫁营销,将公司员工的婚礼搬到大街上举办,期间穿插多个环节;在广播电台、报纸举办征集宣传语活动,奖励空气能产品等等。这些营销手段,非常地贴近民生, 接地气,深深地抓住市民的眼球,容易让人们记住。

当然除了这些,广告宣传必不可少, 比如当地的电视台、广播、网络、报纸、 户外广告、宣传车等等多种宣传载体。持续地对当地市场的市民灌输各种形式的广告,而且不断地增加自己的曝光率,让市民记住自己的公司和产品。

营销手段虽然千变万化,但是有一个根本——完成销售目标。在我看来,从一个小市场着手,紧跟着进行一系列的地气营销,坚持一年半载,总会有所收获。

机会三:制定销售宝典

无论外部市场环境如何变化,修炼内功都是一副治疗公司疾病的良药。对厂家和经销商都是如此,只有不断地紧跟市场需求,提高自身的业务水平,才能在市场中占据主动。

“将销售标准化、流程化”,这是我在2013年采访武汉质宏老总王质军时他感触最深的一句话。武汉质宏公司只做家装零售市场,而且连续几年在武汉市场排名第1,这是为什么?因为,王质军将其他行业销售的理念完美地引用到家装零售市场,而且形成了一套完整的操作流程, 包括如何给客户打电话、发短信,说话谈判等等。此外,质宏定期给员工组织销售培训,对着这样一整套的销售流程不断练习,直到滚瓜烂熟为止。这一套销售宝典, 就是武汉质宏取得成功的关键,正因如此, 武汉质宏由一个看热闹的门外汉变成了懂门道的行家里手,成为武汉市场上鼎鼎有名的家装零售商。

作为只做家装零售的经销商而言,这样的销售宝典必须要人手一本,方能独步武林。当然,这对经销商老板自身提出了很大的挑战,别家公司的销售宝典总可以用钱买得到。但是每个区域都有着不同的特点,每个公司管理模式也不尽相同,每个老板的魄力和做事风格也不同,如何找寻出最适合自己那一套的销售宝典才最重要。