主要竞争对手策略分析

主要竞争对手策略分析（通用6篇）

篇1：主要竞争对手策略分析

分析竞争对手网站外链优化策略

前段时间一直在通过seo潜水专家们学习seo技巧，在这里要感谢各位seo水手们的支持，没什么好说的，回报给大家一些也许是废话，但也许很有用的小技巧吧，至于是废话还是有用的废话，看过后才知道。

如何查询竞争对手外链发布平台，有几种工具供大家参考

搜索指令查询

百度外链查询：domain：.cn（企业站点）

谷歌外链查询：link：（企业站点）

包含关键词的url：inurl：.cn（企业站点）

包含关键词标题查询：intitle：（企业站点）

站长工具查询

对于小型企业网站和个人网站常用 站长之家在线工具，观其站长工具等，这个是最传统方式需要你一个页面一个页面点击。

分析反链工具

analyze backlinks主要是用来分析挖掘对手外链的工具，利用这个工具可以过滤同一个域名下的其他链接。

alexa工具

alexa不常被普通企业网站seo使用，但望你查看alexa数据时，可以看到有多少域名链接到了自己的网站，而且alexa数据还会给出详细列表，数据质量也是很高。

如何跟踪竞争对手外链

在得知竞争对手外链来源时，就要针对性做出对策。例如，你的对手外链主要来自论坛，博客，分类信息网，友链。那么我们要做的就是在模仿中创新。

再回到外链建设上来，外链平台需要多元化才能最有效保证网站稳定性。这里透漏一点小妹的惨痛教训：前段时间扎堆在58，赶集，百姓，列表，好喇叭等分类信息网发布外链虽然收录效果很好，但58，百姓对免费注册用户信息保存时间短，过期就删掉了那些信息，于是你懂得。网站被释权了。

博客除了新浪，搜狐等，还有一些可以添加外链的博客，在上面建立锚文本是引流量的好办法。seo技术类博客多数都有这样的功能。

篇2：主要竞争对手策略分析

一、师夷之长以治夷

研究较强的竞争对手——在搜索引擎搜索结果中有较好排名的网站。这些网站在搜索引擎中能有较好的排名，必有其长处，那么他们为什么能有好的排名，又是通过哪些途径做到的，就是我们研究的目标。当我们充分了解了竞争对手的手法和途径，可以在这基础上，加以改进、完善，并应用在自己的网站上。

这一策略主要针对竞争度不是太大的关键词，双方网站权重差别不是太大的情况下。

二、取己之长补其短

有时，我们的竞争对手可能很强，在搜索引擎中的权重轻易无法撼动，这就需要曲线进攻。

任何一个网站，都不可能做到完美的天衣无缝。认真研究，找出他们的缺点和不足之处，然后专做他们没有做足的地方。分散出击，坚持下去，随着网站的发展，会一部分一部分的超越竞争对手。

三、专攻鞭长莫及处

任何一个网站，都不可能垄断这一主题，总有很多没做到的地方，

我们完全可以先从小处着手，把重点放在对手没有做到之处。做好一点，就为自己网站获得一份权重，积累到一定程度，再攻较热门的关键词或主题，就显得容易多了。

四、绝招：釜底抽薪

当你尝试了很多办法，发现仍然无法超越竞争对手（实力上的无法超越应该回避，这里指的是通过技术实现的超越）时，再考虑使用这一招。

一人可以兴邦，一人更可以兴站，也许你的竞争对手的操作者是一位真正的高人。如果你对你的选择充满信心，而且不超越誓不罢休。那么……出大价钱，把对手的操作者挖过来。

这一招比较狠，但不龌龊，商业社会，本身就随处都充满了竞争，聘用者和被聘者有双向选择的权利。

题外话：这引出了一个问题，目前已经通过SEO获益的企业、网站，SEOer们的价值已经显现，要注意留好自己的人才了。

作者: 匪际

原载: 点石互动搜索引擎优化博客

篇3：主要竞争对手策略分析

1永城无烟煤竞争对手分析

1.1国内无烟煤生产概况及对华东市场的影响

我国无烟煤产量居世界第一位, 2009年生产无烟煤5.03亿t, 占当年全国煤炭总产量的18%。目前全国无烟煤可采储量1 121亿t, 占全国煤炭可采储量的11.3%, 其中山西无烟煤储量占全国无烟煤储量的45.3%, 贵州占36%, 河南占5%。

(1) 山西省。

山西省的无烟煤主要分布在阳泉、晋城、寿阳、平昔、高平、阳城等矿区。山西省无烟煤煤质属低灰、高发热量煤种, 适用于冶金、化工、电力、建材等行业。2009年产量1.5亿t, 占全国无烟煤总产量的30%左右。山西无烟煤, 特别是晋城地区无烟煤对华东无烟煤市场影响巨大。

(2) 河南省。

河南省无烟煤主要分布在永夏煤田、焦作煤田、鹤壁煤田、新密煤田北部等地区。2008年, 全省生产无烟煤8 012万t, 其中主要集中在永煤、焦作、神火三集团公司。由于交通十分方便, 河南无烟煤对华东无烟煤市场影响很大。

(3) 贵州省。

贵州省是以生产无烟煤为主的省份, 无烟煤储量占全省煤炭储量的2/3以上, 2008年生产无烟煤5 773万t。贵州省地处中国西南山区, 交通极为不便。由于交通原因, 贵州无烟煤2/3以上在本省内销售, 对华东无烟煤市场影响不大。但随着贵州省无烟煤产量的迅速增长和长江上游通航能力的增强, 其对华东市场的影响会有所增强。

(4) 四川省、重庆市。

该地区除四川的芙蓉矿务局和重庆的松藻矿务局外大多为小煤矿, 2008年无烟煤产量3 771万t。该地区煤质较差, 地方小煤矿都没有洗煤厂。该地区无烟煤一部分通过长江水运至华东地区, 因其煤价较低, 对华东、特别是江西无烟煤市场有一定的影响。

(5) 福建省。

福建所产煤炭几乎全为无烟煤, 2008年无烟煤产量2 024万t, 煤质较好。主要在省内销售, 一小部分销往浙江南部, 并有小量出口。福建无烟煤对本省影响较大, 永城无烟煤产品进入福建较难, 目前仅有洗小块打入该省。

(6) 北京市。

北京市无烟煤主要集中在京西煤田, 煤质优良, 年产量600万t左右。北京无烟煤主要北京周边地区销售, 200万t左右出口, 对华东无烟煤市场直接影响不大。

1.2无烟煤生产企业与永城无烟煤竞争关系分析

永城市地处河南最东部, 毗邻华东, 铁路出口为上海铁路局, 交通极为方便, 煤炭运到苏南、上海等地比晋城运费少40～50元/t, 地缘优势十分明显。所产煤炭全部为特低硫、特低磷、低灰、高发热量优质无烟煤, 主打产品为市场前景广阔的高炉喷吹用洗精煤。永城已成为中国第三大无烟煤供应基地, 目前已步入稳产高产期, 今后几年内产量不会有较大幅度增长。产品除部分洗精煤销往武钢和出口, 其余全部销往华东地区。

(1) 阳泉煤业集团。

阳泉煤业集团公司是中国无烟煤年产量最高的企业, 煤质优良, 2009年生产无烟煤4 408万t, 近几年内产量将有较大幅度增长。阳泉煤广泛用于冶金、化工、电力、建材等行业, 主要销往华北地区, 部分销往东北、华东和中南地区, 对华东无烟煤市场有一定影响。

(2) 晋城煤业集团。

晋城煤业集团公司2009年生产无烟煤4 270万t。晋城煤业集团生产的固定碳高、灰熔点高和产气量高的“三高”无烟块煤, 最受化肥企业欢迎, 块煤销量占其总产量的30%, 是晋城煤业集团的主打产品。晋城煤业集团产品主要销往华东地区, 对华东无烟煤市场影响很大, 是永城无烟煤最大的竞争对手。

(3) 焦作煤业集团。

焦作矿区是著名的优质无烟煤矿区, 由于赵固一矿投产, 产量提升较快, 2009年产量已突破1 000万t。焦煤集团交通方便, 洗精煤主要销往华东大钢厂及武钢。焦煤集团和永煤集团同属河南煤业化工集团, 与永城无烟煤不存在市场竞争。

(4) 北京京煤集团。

京煤集团年产无烟煤600万t左右, 受资源和环境制约, 已经没有增产能力。国内市场主要在华北地区和辽宁省, 与永城无烟煤直接竞争不大。

(5) 宁夏煤业集团。

宁夏煤业集团中的太西集团主要生产无烟煤, 煤质特别优良, 2008年生产无烟煤600多万t。因运到华东运费太高, 与永城无烟煤竞争不大。

上述五大企业所在地区与永城被称为中国六大无烟煤生产基地。除此外, 湖南及河北邯郸、峰峰无烟煤产量也较大, 与永城无烟煤有一定竞争关系。晋东南地方煤矿年产无烟煤近5 000万t, 对华东市场影响巨大, 与晋城煤业集团一起能够调控华东市场, 是永城无烟煤最主要的竞争对手。随着长江上游通航能力的增强, 川、贵低价无烟煤将成为永城无烟煤不可忽视的竞争对手。

从生产来看, 今后无烟煤生产将维持低增长。近年来, 中国无烟煤的生产总量呈现逐年增加的态势, 2005年以来的4 a时间增长了30%, 但是多年来无烟煤只占全国煤炭总量的17%～18%, 相对生产总量比例不高。从增长速度来看, 近七八年增长的幅度基本稳定在8%, 接近或有时略低于煤炭产量的整体增幅, 年均增加约2 000万t。无烟煤产需基本平衡, 价格持续走高。

2无烟煤华东市场细分及永城的目标市场

2.1按用途细分

(1) 冶金。

冶金用无烟煤一是用于炼铁高炉喷吹, 二是用于铁矿粉烧结, 永城无烟煤洗精煤全部用于高炉喷吹。高炉喷吹是被世界钢铁生产厂家普遍采用的一项技术, 其主要作用是降低焦比, 从而降低生产成本。目前华东各大钢铁企业都配备了喷煤设备, 喷吹煤量呈逐年上升趋势, 其中喷吹煤量最大、喷吹比最高的都是宝钢。2009年, 冶金行业消耗无烟煤喷吹煤近3 000万t。

(2) 发电。

电煤市场将是无烟末煤销售的主力市场。大量用无烟煤发电是在20世纪90年代以后, 随着无烟煤从民用煤中退出和电厂锅炉燃烧技术的进步, 用于发电的无烟煤量逐步增长。目前, 以无烟煤为燃料的大型循环流化床锅炉技术已成熟, 其在节能、环保、经济等方面均有优势。随着全国用电量的快速增长和无烟煤大电厂的建设, 用于发电的无烟煤量将稳步增长。

(3) 化工。

化工用无烟煤主要是用无烟块煤造气。永城洗块煤主要销往化肥厂、陶瓷厂及其他化工厂家。中国化工工业经过了3个阶段:煤化工、石油化工和目前开始的煤炭与化工依靠现代化学技术重新结合的新煤化工时代, 以甲醇和二甲醚为主的洁净能源是新煤化工的领军产品。新煤化工时代不仅为无烟煤提供了更大的市场, 而且为煤炭企业向下游产业进军提供了新的发展机遇。

(4) 建材。

建材用无烟煤主要是末煤, 其中水泥厂家是最主要的用户。

(5) 民用。

随着人民生活质量的提高和环保的要求, 无烟煤逐渐退出民用煤市场, 但目前, 在城镇的洗浴、饭店和农村居民中仍有部分市场。

永城无烟煤的产品优势在洗精煤, 其煤质指标及先进的洗选设备决定了其在高炉喷吹煤市场的“霸主”地位, 在无烟煤五大消费行业中, 冶金煤市场是永城无烟煤最主要的目标市场。

2.2按地区细分

(1) 江苏省。

江苏经济发达, 京杭大运河纵贯全境, 苏南水运成网。在华东市场上, 江苏既是最大的煤炭消费省, 又是最大的煤炭集散地, 所需无烟煤来自全国各无烟煤输出地。永城的区位优势在江苏体现最为明显, 其煤炭50%以上销往江苏, 特别集中在苏南。

(2) 安徽省。

安徽经济欠发达, 煤炭产量较大, 皖北百善矿生产无烟煤, 所需无烟煤主要从山西运入。永城无烟煤在2002年以前曾大量进入安徽市场, 随后逐渐下降。

(3) 浙江省、上海市。

浙江、上海无烟煤需求量很大, 部分进口, 一般海运或经京杭运河到达。永城煤炭铁路直达该区较少。

(4) 山东省、江西省、福建省。

永城无烟煤在此三省区位优势不十分明显, 目前靠强力开发、优质服务和产品差异占领了一定的市场。

在华东各省市中, 江苏是永城无烟煤最大的目标市场。但对市场占有率不断上升的永城无烟煤来说, 市场过于集中不利于分散风险, 应积极开发其他省区市场。

2.3按用户与山西关系细分

(1) 与山西关系密切。

山西煤火车发运较困难, 票外费用名目繁多, 与山西关系密切的用户可以及时发运并节省费用, 因山西煤利润较高, 这部分用户一般不会转向永城。

(2) 与山西关系不密切。

与山西关系不密切的用户, 短时间内很难理顺关系, 他们更乐意选择发运高效而简单的永城无烟煤企业。与山西关系不密切的用户不一定是小用户, 他们是永城无烟煤企业重点开发、服务的对象, 对永城无烟煤忠诚度较高。

3永城无烟煤市场定位

3.1产品定位

(1) 继续把洗精煤作为主打产品。

洗精煤和末煤、块煤相比有时效益并不显著, 但从长远来看高炉喷吹用无烟洗精煤有广阔的发展前景。永城无烟煤煤质偏软、可磨系数高, 特别适合高炉喷吹, 晋城地区无烟煤煤质硬度大、可磨系数低, 冶金行业使用不积极。永城无烟煤企业已把宝钢、武钢、马钢、沙钢、莱钢等周边大钢铁企业纳入战略发展轨道, 洗精煤市场稳定, 销售费用低。永城无烟煤企业各洗煤厂应在市场的引导下, 恰到好处地处理洗精煤和末煤的比例关系。

(2) 千方百计提高块煤率。

无烟洗块煤市场一直看好, 价位较高, 需求量稳步上升。然而永城无烟煤煤质偏软、块煤率略低且易破碎。为此, 必须从采煤、洗选、装车等环节进行持续改进, 从而提高块煤率、减低限下率。

(3) 进一步丰富产品线。

永城无烟煤企业外销煤炭产品现有洗精煤、洗块煤 (中块、小块、小粒煤) 、末煤 (二级、一级、特级) 3大系列, 7大品种。为提高经济效益, 应根据用户的要求生产灰分稍高的二级洗精煤, 丰富洗精煤系列。

3.2地区定位

(1) 细化核心销售区。

永城无烟煤的核心销售区包括江苏、安徽、上海、浙江四省市, 主要集中在苏南。对该区的主要用户应强化“一对一营销”, 对新用户进行技术指导, 对安徽加大开发力度。

(2) 积极开发边缘销售区。

永城无烟煤的边缘销售区包括山东、湖北、江西、福建等省。永城无烟煤的核心销售区在苏南, 市场过于集中不利于分散运输风险, 每遇到苏南地区铁路停、限装, 为了保证装车数量, 不得不超发江西、裕溪口港等地低价电煤。

(3) 用户结构定位。

永城无烟煤运销部门实施的“在80/20原理指导下实现用户结构持续动态优化”的客户管理策略和“随行就市、适度从高”的价格管理策略, 都要求对用户结构合理定位。80/20原理要求存在一定比例的中小用户, 由于永城无烟煤运输便捷, 大中小用户应保持适当的比例。中小用户具有投机性, 是市场的温度计, 是价格上涨的催化剂, 保留一定比例有利于了解市场行情, 有助于实现效益最大化。

4结语

全国无烟煤的产量处于小幅稳步增长阶段, 无烟煤的消费量也在稳步增长, 无烟煤市场长期持续看好。永城无烟煤因其得天独厚的区位优势和质量优势, 在可以预见到的未来, 其竞争优势会更加明显。永城地区无烟煤企业应牢牢把握市场脉搏, 持续调整产品结构和用户结构, 掌控在华东无烟煤市场上的话语权。

摘要：介绍了全国无烟煤的生产情况和无烟煤的主要消费行业及消费量, 分析了永城无烟煤的主要竞争对手和永城无烟煤的竞争优势, 指出永城无烟煤的竞争优势在冶金喷吹煤。按不同的标准对华东无烟煤市场进行了细分, 提出了永城煤炭产品应怎样进行市场定位和调整产品、用户结构, 以便取得最佳经济效益。

篇4：主要竞争对手策略分析

一度被传得沸沸扬扬的俄、法两国关于“西北风”两栖攻击舰的交易，终于以2011年5月两国总统正式签署合作协议而尘埃落定。根据协议，两国将合作建造2艘该级舰，并保持增建2艘的可选项。这项交易不仅是北约国家第一次向俄罗斯出口军品，而且标志着俄罗斯“武器自给国”身份的转变。

一、法国军品的出口政策及在亚洲的军船出口状况

（一）法国军品出口政策

1950年代，美国联同英、法等国一起成立了“对共产主义国家出口管制统筹委员会”，意图全面封堵苏联、中国等社会主义国家的战略出路。即使在“巴统”解散后的今天，“北约”依然是阻隔东西方的代名词。尽管在处理国际事务方面，法国一向是美国坚定的盟友，然而在军品出口政策方面却始终奉行“独立自主”的原则，不太理会美国的影响。多年来，法国一直视武器出口为维持本国技术研发和国防采购经费的主要来源。只要武器出口不给国防安全带来威胁，法国一般都愿意同别国展开军品贸易。2007年法国《装备出口振兴战略》提出包括成立总统领导的军品出口工作小组、军队广泛参与体制内的装备营销等措施，从政策层面上保证了扩大军品出口的可能。另外，法国还积极简化军贸控制流程，缩短出口申请的处理时间，极大地推动了军贸的发展。

（二）法国的军船工业概述

表1 2001～2010年法国在亚洲市场的部分军船出口状况

法国十分注重自主发展本国舰船研发和建造的能力，可建造各种所需的舰艇和装备。舰艇建造局（DCN）下辖的四大船厂（土伦海军船厂、瑟堡海军船厂、布雷斯特海军船厂和洛里昂海军船厂）承担了法国海军舰艇需求的绝大部分，该集团不仅是科研及生产管理部门，而且负责协同海军参谋部制定海军装备发展计划，同时也承担现役舰艇的维修和改装任务。在具体船型建造方面，潜艇生产主要由瑟堡海军船厂负责；航空母舰由布雷斯特海军船厂建造；驱护舰大多由洛里昂和布雷斯特船厂共同承建。2006年，泰利斯公司（Thales）和DCN公司宣布结成造船联盟（DCNS），合并后的公司造船实力大大增强，有望在未来称霸欧洲水面舰艇制造业。

（三）法国在亚洲地区的军船出口状况

法国拥有世界前列水平的舰船研发建造能力，其舰船装备不但可以满足本国的需求，同时具备较强的出口能力。一方面同其他欧美军船大国相比，法国的舰船装备价格相对适中，而且往往能够提供优厚的附加条件；另一方面，法国军船以常规潜艇及中小吨位护卫舰等国际军船市场上热门适销的产品为主，因而能取得良好成绩。而亚洲是法国军船进口最为活跃的地区。目前亚洲国家正掀起新一轮潜艇采购高潮。在未来十年里，除中国外，亚洲潜艇市场将吸收90多艘潜艇，总额超过500亿美元，进口潜力将达到前所未有的高度。

巴基斯坦：该国面临的威胁主要来自印度从海上发起的进攻，其主要战略目标就是寻求与印度的军力持衡，同时维护本国海洋安全。近年来，巴基斯坦从法国进口了3艘“阿戈斯塔”90B型常规潜艇。第三艘“哈姆扎”号则根据许可证制度完全在本国船厂建造装配，且加装AIP系统，是当时南亚地区首艘AIP潜艇。法国不仅向巴方转让相关技术及数据，同时帮助培训近200名技术人员。巴方最终获准装配和测试该型潜艇，并在国内建立起生产能力。

印度：鉴于南亚次大陆不稳定的局势，以及一直以来拥有称霸印度洋的野心，印度一方面依靠从国外直接购买军船，同时大力发展本国舰船工业能力。2005年印度从法国进口了6艘“鲉鱼”级潜艇，价值达24亿欧元。马扎冈船厂同时获得所需的与艇体结构相关的技术。随着现役老旧潜艇的不断淘汰，获得相关建造技术对于潜艇能力严重短缺的印度来说，无疑是雪中送炭。

新加坡：新加坡海军拥有包括水面舰艇、两栖舰艇、潜艇及作战飞机在内的“三维一体”作战能力，是东盟地区最具潜力的海上力量。随着当前马六甲海峡附近的海盗袭击日益猖獗，以及防止未来中国南海地区爆发的领海争端影响本国的港口及海运业务，新加坡海军不断通过外购和自建相结合的方式提高其海军作战能力。2007～2009年间，新加坡装备了6艘法国“可畏”级护卫舰。该型护卫舰不仅功能全面，并且装备有先进作战系统更兼具隐身性能。该批首舰由法国设计建造，其余5艘在新加坡本土建造。这标志着新加坡在水面舰艇建造能力方面得到质的飞跃。

阿联酋：阿联酋地处阿拉伯半岛，扼守海湾地区至印度洋的海上通道，拥有极佳的战略位置。近年来，面对中东一些国家的“穷兵黩武”，阿联酋也不甘示弱，一度将本国军事预算的一半以上用于军品购买。据SIPRI的统计，2001～2010年间，阿联酋从法国进口的军品占其进口总额的44.2%，对法国军品依赖程度较高。2003～2005年从法国先后进口了6艘“拜努纳”级轻护舰，该舰融入包括喷水推进及隐身设计等众多前沿技术，作战性能完善，可应对多种作战任务。2009年，法国在阿建立了一处军事基地，该基地不仅可以为法海军出入印度洋提供后勤保障，也可以为阿联酋应对伊朗核威胁提供保护。法国也希望两国能够进一步开展关于和平使用核能的军事合作。

二、亚洲地区加快军购的原因分析

近年来，全球各地区海军中发展速度最快和规模最大的当数亚洲地区的各国海军。亚洲地区地域辽阔，经济发展迅速，同时民族宗教矛盾复杂，一直是世界军事热点地区。随着近年来美国在亚洲军事介入的不断升级，加之中国军力的迅速提升，亚洲各国深感不安，纷纷加大军事开支积极购置军船。

第一，军船贸易开展的如火如荼首先源于各国日益增强的购买力。东南亚地区相对低廉的劳动力成本，使得该地区的制造业产品在全球市场上具有较强的竞争力。繁荣的对外商品贸易带来军备购买力的极大提升。作为世界军事火药桶的中东各国更是受益于国际油价的飙升而财大气粗。如今亚洲各国已不满足于购买发达国家退役的二手军船或舰载武备。

其次，军事制衡的需要。中国南海地区油气资源丰富，巨大的经济利益使得南海周边国家为了增加同中国争夺资源及领土主权的砝码，不惜花费重金大量采购军备。印度多年来一直视中国为潜在战略对手，限于国内资源及军事技术的差距，近年来不断通过军购以求得“心理安慰”，已成为全球最大的军品进口国。2010年底印度更是抛出千亿军品订单，意图建立同欧美强国的军事合作关系，以全面制衡中国和巴基斯坦。

第三，增强自身实力的需要。在采取同军事大国合作的同时，中小国家也不甘心完全听命于大国的支配。为了应对诸大国对东南亚地区政治及军事的染指，各国纷纷寄希望于大力扩张军备，以便能够在政治上有力地施展“大国平衡术”，提高本地区在全球政治舞台和安全领域的地位。中东地区则因为拥有丰富的油气资源和极佳的战略位置，一直以来就是大国战略博弈的交汇点和利益所在。以往各国一般比较重视陆军和空军建设，如今随着海洋利益的不断凸显，加强海军力量势在必行。

第四，控制海上运输线的需要。东南亚及南亚地区是全球主要的海上贸易区，不仅联系着环太平洋国家及印度洋，而且毗连着包括马六甲海峡、巴拉巴克海峡在内的重要海上通道。南海地区作为扼守印度洋和太平洋的海运要冲，是多条国际海运线和航空运输线的必经之地。而中东国家出于对油气资源海上贸易的极度依赖，维护航线的安全尤为重要。随着当前海盗等非传统海洋威胁愈演愈烈，各国有必要加强海军建设，确保海上运输线的安全。

第五，亚洲地区未来安全形势的需要。尽管当前某些国家在南海问题上同中国的争执不断，但总体经济发展状况决定了该地区各国之间保持着一种相对稳定的平衡局面，短期内爆发大规模冲突的可能性较小。然而表面的平静并不代表实际军购的减弱。出于争夺资源的考虑，南海地区的某些国家必然会通过进口军船来增强海军实力。2011年6月同中国在南海发生“摩擦”的越南，近年来从国外进口包括潜艇在内的大批军船，意图强化其在南海地区的话语权，最大限度地实现其对南海地区的有效监控和既占岛屿海域的有效控制，以夺取该海域丰富的油气资源。另外，亚洲一些国家已开始重视海军装备在国防工业中的重要性。然而限于薄弱的装备生产基础，仍需加强同舰船先进制造国的合作。如印度的“蓝天卫士”航母尽管号称“完全自主”建造，但从初始设计至最终定型，均可以看到外国军工的“影子”，其重要技术及关键装备基本依赖国外进口。目前亚洲地区一些国家进口的潜艇大多为20世纪七八十年代服役，预计潜艇的需求和更新需求将导致该地区常规潜艇的需求量大增。总体来看，亚洲地区的军船市场不会降温。

三、法国军船在亚洲市场面临的竞争

随着当前国际军船市场逐渐转向“买方市场”，美国和俄罗斯自然拥有无可置疑的绝对影响力，另外欧洲内部如德国等老牌造船强国的竞争，以及中国、韩国等新兴造船大国的崛起，法国军船未来的出口必将充满挑战。

而亚洲地区一直是法国军品出口的主要市场。鉴于俄罗斯军品在亚洲地区稳固的地位以及受美国近来高调宣布重回亚洲的影响，法国在短期之内根本不可能有更多的竞争优势。但法国军船也不是完全没有与其对手竞争的机会，通过具有竞争力的价格和优良的性能，以及提供用户更多的优惠，法国军船依然有望在亚洲军船市场占得一席之地。

（一）俄罗斯

亚洲地区的一些国家大多曾是前苏联的盟国，在外交上比较倾向俄罗斯，对俄制武器装备也比较青睐。俄罗斯继承了前苏联75%的造船能力和80%的船舶设计和科研能力，凭借较强的舰船工业基础，可以建造几乎各种类型和级别的战斗舰艇及军辅船。俄罗斯在东南亚及南亚地区具有很强的影响力，同这些地区的多个国家有着良好的贸易关系。如今，俄罗斯也逐渐加强同中东地区的沙特和阿联酋的军事关系。尽管目前俄罗斯向沙特出口军船方面仍然没有作为，不过在陆战装备上，两国已展开大规模的贸易。俄罗斯与阿联酋的军船贸易仅限于1994年向阿方出口的2艘11770型“岩羚羊”高速气垫登陆艇。不过自2006年以来，两国已就军事技术合作问题签署了政府间协议，包括出口陆用装备及帮助阿联酋发展防空系统和空间研究。尽管目前俄罗斯军船在中东这个法国传统的军品市场上还未有突破性的进展，但凭借优惠的价格，将成为法国军船出口的劲敌。然而俄罗斯并不乐观的经济状况和复苏缓慢的舰船工业，使得该国船厂在建造军船时经常出现延期的问题。例如，印度于2006年向俄罗斯订造的3艘“塔尔瓦”级护卫舰，由于俄资金短缺而导致交付期限不断推迟。另外在为印度修建航母时的不断加价也导致了印度的不满。法国可以利用之前为在印度本土建造的6艘潜艇提供全方位支持之机与印度建立的军贸合作基础，同时满足其渴望拥有核潜艇的需求打入印度市场，同时辐射其周边市场。

（二）美国

美国尽管是全球最大的武器出口国，同时拥有全球最强实力的海军舰队，但在出口军船方面，更多的集中在舰载武器和电子系统方面，整舰出口数量非常少，出售给亚洲国家的几乎都是二手舰艇。不过美国出口的二手舰艇即使同许多国家设计的新型舰艇相比，在作战性能上仍然不落下风。1970年代美国海军“高低档舰艇相结合”的造舰政策中诞生的“佩里”级护卫舰，在建造初期追求的目标是“建造周期短，造价较低”。该舰功能全面，可承担防空、反潜、护航和水面打击等多种作战任务，深受进口国的好评。然而美国军船的设计理念及特点只适合本国的需要，加上造价也相对较高，令很多发展中国家望而却步。考虑到多数军船进口国购买力有限，法国往往采取租赁和购买相结合的方式促进交易。例如，在向马来西亚出口2艘“鲉鱼”级潜艇时，便附带以租赁的方式向其提供了1艘“阿戈斯塔”70型潜艇作为训练艇，使马来西亚的潜艇发展走上新的台阶。美国在出口军品时大多出于政治考虑，军船的出口空间相对较窄，法国可以趁此机会寻找更多的突破口。

（三）德国

德国作为欧盟国家中舰船工业较为发达的国家，舰船出口一直是该国舰船工业发展中的重点，其常规潜艇和MEKO系列护卫舰是德国军船的标志性产品。亚洲市场也是德国军船瞄准的重点。为了吸引客户，德国在出口军船时不仅保证产品的质量，同时也会附带转让相关技术及“打折”出售。例如1999年在向马来西亚出口6艘MEKO护卫舰的贸易中，德国就为在马本土建造的后4艘该级舰提供了技术支持。2006年以色列在向德国订购2艘“海豚”级潜艇时，获得33%的折扣，而此前于2000年接获的1艘该型潜艇更是获得半价的优惠。为了体现用户至上的理念，德国的潜艇可以让客户在多个方案间自由选择，最后定制最接近要求的配置，充分满足客户的需求。例如德国专门用于出口的采用模块化建造的214型潜艇，采用了不依赖空气的推进系统（AIP），而且按照艇用设施和作战性能的不同，设计了20余款改进型，可以满足购买力较弱的国家的需求。凭借多种适销的产品及相对低廉的价格和优厚的附加条件，德国势必会成为法国在亚洲地区的强劲竞争对手。

四、结语

法国军船功能完善、自动化程度高、技术先进，同时价格也令进口国满意。当前，护卫舰、常规潜艇依然是国际军船市场上的热门产品，法国在这些舰种方面均具有较强的竞争力。不过在过去几年全球军船采购的一轮热潮过后，各国正在重新评估、规划未来的军船采购方案，这将可能使未来市场有一定程度的调整。未来法国可能利用亚洲各国为了应对中印两国不断崛起的军力及资源争夺而迫切需要军购的心态，推销本国的诸如“鲉鱼”级潜艇等热销产品，同时实行一定程度的技术转让及优惠条件，在稳定中东国家既有市场的基础上吸引更多客户。▲

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[8]约里斯·詹森·洛克，王靖华.法德两国最新型的柴电潜艇争占出口市场 [J].外国海军文集，2002（5）：31—35.

篇5：主要竞争对手策略分析

几年下来，你管理的门店在附近居民区有了不错的口碑，也形成了固定的顾客群。但是对面一家新开张药店放出话来，只要从你这家店跳槽过去的店员，一律加薪。一些员工坐不住了，还将熟识的顾客也拉了过去。面对这种情况，你会怎么办？

讨论一：

作为一名店长，他应该有抵御外围竞争的能力，在其对手门店进行恶意竞争的同时更要有策略性反击能力。对于经营了几年的一家老店，它在已然形成了稳定客户的同时，更应关注团队建设，避免人员的流失。在发展的过程当中，遇见了此类情况，最终圆满解决。分以下五个方面进行工作： 一、建立和谐团队

培养员工为其规划职业发展方向。人员的流失是因为其在企业缺少归属感而选择离开的，因此店长应该加强团队建设。用良好的企业形象和团队精力加强企业对他们的亲和力，用共同的价值观打消他们对企业的背离念头。在共同的工作中发掘其潜能，培养员工爱岗敬业的团队氛围。尤其是对于一些有发展潜力的员工，作为后备力量进行培养，让其有希望有目标的进行工作。告诉你的员工：只要你努力，你就会成功！

二、对员工要有完全的职业生活计划

完全的职业生活计划是企业进步人才整体素质提升有效办法，也是留住优良人才的有效手腕。在精神上鼓励他们让他们从进入企业之时看到自己的职业途径，明白自己努力的方向，使自身的发展目的与企业的预期目的相一致，企业因此可以稳固军心，下降销售人员的跳槽率。我们每年都进行岗位练兵大赛就为本企业即培养了业务能手，又激发了员工热情。许多员工在比赛的过程当中，形成比学赶帮的学习氛围，为下一步培养药师队伍打下很好的基础。三、完善工资薪酬与分配方案

对于对手店的恶意行为：放出话来，只要从你这家店跳槽过去的店员，一律加薪。应如实迅速地向上级反应，等待上级领导反馈的同时，也要反思店内的奖金分配是否合理。是否根据多劳多得的奖励机制进行分配。尤其是一些“坐不住”的员工，分析他们奖金的合理性，私下里找他们谈谈心。要其看清对手店的恶意行为，认清公司这些年的培养历程，以及其今后的发展前途。遇到必要情况，可以根据其在店内的贡献度，适当申请加奖金，予以挽留。我想通过我的真情实感她会有所感悟，短时间内也会回到我们这个集体来。并通过我们共同努力对于被拉拢的顾客，也会随之重新选择我们门店的。

四、加强员工的培训

企业的发展靠培训，只有通过系统的培训，才能培养公司内部人力资源。我们应该建立一支学习团队，与公司的远景与现状结合起来通过员工自身努力，形成永不枯竭的生命之源。还可以培育企业员工的虔诚度，稳固人员队伍，从而实现企业和人才的双赢。

五、人才的离失对企业发展是有害的,因此要加以防备 将一些公司内部机密要采取适当保护措施，避免企业信息被流失，做好监控工作。将熟悉顾客信息保护好。

讨论二：

员工跳槽到竞争对手，还将熟识的顾客带过去，面对员工跳槽事件，我们不能只认识到其危害性，而找不到防范的方法。及时去寻找合适的人选来填补空缺职位是当务之急，然后再去了解自己的员工，审视自己的文化，调整自己的政策，从而促进和提高人力资源管理能力和门店核心竞争力，降低人才的跳槽率和提高门店营业额。以下我就这个问题从修炼“内功”到加强“外功”浅谈应对措施：

一.内功的修炼

（1）改革薪酬体系——科学、合理、有竞争力

我认为改革薪酬体系，是解决员工跳槽的关键。首先，根据员工职位不同、作用不同，对员工进行相应的职位价值评估，建立薪酬结构。其次，完善绩效考核管理体系，将员工的变动薪酬与绩效考核结果挂钩，使员工的收入和贡献相联系，实现薪酬水平的公平性。最后，建立员工的星级考核档案，通过对员工的专业知识考评及日常的行为规范制定员工的星级档案，鼓励员工通过自身努力，争取获得更高的薪资。

（2）提高福利待遇——多样化、差异化

我认为要想长期稳定留住员工，还要完善自身的福利体系建设。通过提高公司员工福利，体现企业的人情化关怀，有利于凝聚人心，增强员工的归属感。福利不仅包括“三险一金”的法定福利，还包括如：房贴、交通补贴、通信费、商业保险、各种津贴、带薪休假、旅游等非法定福利。.根据本店的特点、员工年龄和需求不同，进行有差异的非法定福利的设计。比如关注家庭困难的员工,可在每月及年末给予一定的生活补助；奖励完成月销售计划团队聚餐一次或赠送电影券；奖励完成销售任务的营业员带薪休假一天。（3）提供员工发展空间——职业生涯规划及发展机会

作为店长应该为员工创造公平的竞争机制、用人机制和广阔的发展空间，将合适的人放在合适的岗位上，让每位员工都可以发挥自己的特长、实现自己的价值。比如通过星级评定，向公司推荐成绩优秀的员工，为员工的发展奠定基础，同时也为公司储备人才。

（4）增加学习培训——提高素质、提升效益

员工跳槽的另外一个重要原因是在原有药店得不到有关的教育和培训的机会。在竞争激烈的社会中，如果不学习，不掌握最新的专业知识和技能，很快就会被社会淘汰。作为店长应该尽可能多的为员工创造教育和培训机会，制定年培训计划，每月为员工培训2次的销售专业课程；也可通过厂家为员工做特定的专业培训；配合人力资源管理部为员工宣导公司企业文化及发展目标。通过组织学习培训，为药店的可持续发展奠定基础，又增加员工对药店的认同感和归属感。（5）做有魅力的领导——赢得尊敬和信赖 我认为员工都希望在值得尊敬和信赖的领导手下工作。作为店长我首先要严于律己，做好榜样，其次提升自己的管理水平与协调能力，正确处理员工纠纷，要以自身魅力和感召力赢得员工的尊重和信赖。

（6）新颖的主人翁地位——增加责任感与积极性

在药店内部贯彻企业的战略目标，使员工能够对企业的发展目标、实施策略都有一个清晰的了解，通过员工薪资与绩效挂钩等形式，使员工的利益和药店的效益联系在一起，增加员工的责任感和主人翁意识，让员工认为是为“自己”的事业而奋斗。（7）营造药店文化和工作环境——加强凝聚力、归属感

作为店长有责任与义务建立团结协作、勤奋敬业、高效有序、充分授权、民主平等的药店特色文化，并为员工塑造一个宽松、舒适的工作环境，使员工感觉到在药店工作是愉快的。员工与员工之间、员工与管理层之间能够不断就工作、生活中的各种问题进行沟通、交流，这样的工作环境必然会让员工十分珍惜而不会轻易跳槽。二.外功的加强

做为店长，除了积极修炼“内功”不断完善门店人力资源管理，还要积极加强“外功”的修炼，提升门店的核心竞争力，拉回流失的老顾客，使得门店在激烈的竞争中立于不败之地。具体有：（1）会员顾客管理

会员顾客是医药零售领域的细分客户，会员顾客是实现药店利润和可持续发 展的重要保障之一。对面新开一张门店，一些老顾客的流失，必将造成门店一定的损失，所以必须着手完善会员顾客管理，善于利用会员积分、短信群发、DM单邮寄、夹报等形式达到有效宣传作用，并与会员顾客进行座谈会、回馈会等形式与会员达成长期有效的沟通与交流。（2）制定月促销计划

合理适度促销，是战胜竞争对手的重要法宝。在执行月促销计划时，根据竞 争对手促销力度，参照周边顾客群消费特性及习性，数据分析客单价，制定合理的买赠起点价位、活动内容、买赠品、主推产品、季节商品陈列以及广告制作计划。（3）产品结构、价位的调整

进行深度的市调特别是新竞争对手的市调，对门店产品结构进行品类管控，对长期不销售或销售占比小的产品进行货位调整或更换新品种，并针对竞争对手的价格进行适度的调价，走差异化路线，做到质量保证，价格更低。（4）良好的陈列

合理的陈列能够为药店创造意想不到的价值，突出主题商品陈列、季节性商 品陈列、关联性商品陈列、高毛利商品占比陈列等都应该是店长关注并且执行突破的一大课题。

（5）深入社区开展宣传活动

针对老顾客的部分流失，深入社区开展宣传回访活动，免费健康检测，宣传 门店产品结构、价格、服务优势，牢牢抓住顾客对本门店的认可度和忠诚度。总之，高薪虽然可以快速吸引人才，对于真正的、长期留住员工的心却不一定奏效。要想使企业吸引、留住、激励人才，就必须创造别的企业不可能模仿的“内功”修为。而通过“外功”的加强，在门店与门店竞争之中，不仅挽回了老顾客，同时门店的业绩不断得到提升，员工的薪资也会随之增长，员工的跳槽率就会降低。总之，在共同利益和共同目标的感召和驱动下，内外一致，团结合作，使员工的主观能动性得到发挥，向心力得到增强，门店竞争力得到提升，才能化危机为契机，真正把门店做强做大。讨论三：

一个优秀的团队除了具备较强的执行力和店长敏锐的洞察力。最重要的是增加员工对企业未来发展的信心和归宿感。

爱岗敬业，人人尽责是一个成功团队的理念。在当今如火如荼的医药行业中，追求销售的做大化没错，追求利润的最大化也没错。但人才的流失只能说明这个企业管理不够人性化及制度体系的匮乏。人才就像水对鱼一样重要。再有价值的鱼没有好的水资源是不行的，再有营养的水即使没有鱼去点缀也是徒有虚名。

在当今的医药市场竞争日益激烈，主要是销售方面的竞争和人才方面的竞争。俗话说天时不如地利、地利不如人和。一个药店中，店长的作用是不容忽视的，他是连接药店与店员的纽带，也是药店的核心。但营业员的作用更加不容忽视。任何药店都会面临营业员流失的问题，营业员流失率过高会对销售产生很大影响。作为一个药店管理者，要从根本上提高营业员的素质并改善其工作心态，向其传达药店的企业文化，使其对药店产生信心和信任，真正感觉自己是药店的一员，从而保证营业员的稳定性。在现今物价和房价的衬托下，药店店员甚至是执业药师的工资水平都显得很低。在这样薪资水平没有竞争力的状况下，作为店长，怎样为店员规划职业发展,以降低离职率是我管理的门店必须解决的问题，面对这样的问题，应立刻找出原因和解决问题的办法。首先我会认为长时间没有对员工进行思想工作的教育和面对面的沟通。还有就是增加员工对企业的信任度及安全感。一年前，我所在的是半社区半商业的药店，刚接手时压力非常大，因为之前销售正在下滑，又新换店长，大家思想波动也很大，这真是公司要业绩，员工要待遇。有些员工又想跳槽到其他临近药店，这势必会影响顾客的流失及销售的下滑。我马上召开全体大会，感谢全体员工对我工作的大力支持，使我店在附近居民区有很好的口碑，也有了一些忠实的顾客群体。这些是我们努力的结果。大家都不希望这些努力付之东流。作为一名药店的营业员顾客的信任是最主要的。我们应当对得起这份信任。因为这份信任来源于公司体制的完善和强大的凝聚力。金钱固然重要，但比起企业对员工的培养来比，金钱只是暂时的。我们企业有很好的发展平台，我们注重人才的储备及培养。”不想当将军的士兵不是好士兵”相信你自己，也相信我们企业。因为在我们的团队中，所有员工都会得到发展和提升。我也有信心使我的团队快速发展，我以拟定好销售增长策略，公司也在活动投入上给予大力支持。还有我不会有任何的人员变动，希望通过我们的通力合作使我们在收入上，价值上都能达到体现。简短的一席话拉动了员工之间的距离。之后我又组织员工聚会和一些知识技能比赛。明显感觉员工的激情有了，动力有了，凝聚力也提升了。大家都热火朝天的做销售。我们仅一个月就超额完成公司的销售指标。得到公司领导的肯定。大家得到消息都兴奋的跳起来。这真是一分耕耘，一分收获。

任何药店都会面临营业员流失的问题，营业员流失率过高会对销售产生很大影响。从业人员的工作性质以及对年龄的一些限制，是营业员流失的客观现实。作为一个药店管理者，要从根本上提高营业员的素质并改善其工作心态，向其传达药店的企业文化，使其对药店产生信心和信任，真正感觉自己是药店的一员，从而保证营业员的稳定性。控制人员流失主要从以下几方面做好前期准备工作。

一、因人定岗

药店的经营性调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定营业员的心态，避免营业员有后顾之忧。在安置的同时进行有效的人员组合，使一个专柜在管理和销售上都能合理配备人员。

二、实行人性化管理

药店对营业员制定的服务规范是必须遵守的，原则问题上坚持严肃、严格，如日常的考勤、各项报表的提交、现场劳动纪律等，一定要遵照员工管理制度执行，对该处罚的不可手软，这样才能使整个队伍有序规范。另一方面，营业员情绪的好坏直接影响到销售热情，要对其思想动态加以关注，帮助和关心生活中有困难的营业员，体现管理人性化。

三、店长负责制

在一个药店中，店长的作用是不容忽视的，他是连接药店与店员的纽带，也是药店的核心。他要对药店的人员、货品、卫生、陈列、销售负责。因此，想要管理好药店，先要管理好店长。定期召开店长会，可探讨管理销售方面的问题，也可进行专题培训。

四、划定销售任务

在以上的所有管理活动中，最核心的目标是销售。药店管理的方式可以因人、因地制宜，灵活运用，但对营业员的销售业绩考核不能有任何放松。制定合理的销售任务，以月、日细分。一个店员站得再规范、笑得再甜美、纪律遵守得再好，不创造销售业绩也是没有意义的。

五、组织集体活动

药店可以适当组织集体活动，比如运动会、节日联欢、文艺汇演等，可以激发年轻人的热情，缓解其工作压力，增加凝聚力。

六、评选优秀员工

有些激励是不能单单放在口头上的，药店也要评选优秀店员，树立典型，使其他人有可学习的榜样。

一个优秀的门店要合理控制人员的流失率，企业要有长远和快速的发展、店长要有优秀的领导才能和个人魅力。让她们融入到企业中去，觉得自己是真正的主人，并能够感受到在这个药店能够充分体现自身价值，自己会得到更大的发展空间。才能不会因为暂时个人利益，离开这个团队。讨论四：

一、正确认识员工的跳槽问题 在看待员工跳槽的问题上，企业要区分哪些是良性流失，哪些是恶性流失。上述员工跳槽行为我认为属恶性流失。如员工在劳动合约存续上跳槽并带走顾客，将自己掌握的客户信息披露给“新东家”，此举违反双方之间的合同约定，而且存在主观欺诈恶意，更应赔偿损失，保护正当竞争。《劳动法》也规定劳动合同当事人可以在劳动合同中约定保守用人单位商业秘密的有关事项，劳动者依法定或约定，在劳动关系存续期间或劳动关系结束后的一定时期内，不得到生产同类产品或经营同类业务且具有竞争关系的其他用人单位兼职或任职，也不得自己生产与原单位有竞争关系的同类产品或经营同类业务。

二、作为店长，为防止员工恶性流失，我将做到并按自己职责建议：

（一）要重视给员工的待遇

1、公平

（1）按劳分配

有许多人员都是因为企业所付出的薪金不合理“调动”的，“同工不同酬，不同工同酬”。按劳分配作为社会主义制度的分配原则，体现的是一种公平、公正的分配方法，用在企业再合适不过。一个公平的薪酬制度是评价人员的先决条件，工作表现和所得的报酬是成正比的，工资差异十分有必要。在实行金钱鼓励的同时，还应根据员工工作的具体表现提供各种福利，如员工住宅、膳食补助金、节日奖金、信用磁卡等等。实践充分证明，合理的薪金分配是调动员工积极性、留住员工的关键。

（2）企业利益（利润）要合理分割

世界上知名的大公司大都已实行利润分割，尽管它的形式（如股份制）只是为少数股东的利润。我国的国企到现在才开始对厂长、经理们进行股票期权激励，因为太晚的缘故，许多规模化的民营企业接连失败。巨人集团老总史玉柱坦言：“巨人虽说是股份制，但我一人的股份就占了 90%以上……许多副总不堪忍受，相继离开了公司……”。“巨人”倒下了，他留给我们许多启示，其中就有一条：在利益问题上要共享。人是企业发展的源动力，合理的利益（利润）分割可以提高他们的工作热情和积极性。

2、建立激励机制

（1）支付高薪，激发员工的工作热情

一个良好的公司，员工的工资较高。给企业员工支付高工资是经营者的职责，也就是说，让员工们生活得更幸福，是稳定员工的基础。成功的门店付的酬金，在其所在的门店中往往属于最高水平，这并非由于经营上的成功而使他们有能力支付高薪，而是因为他们认识到提供最高的报酬是吸引员工的一种有效的方法。

（2）细分晋升等级、晋升架构

企业薪资制度的不合理是造成员工“调动”的原因之一，但并不是一定要全员加薪才有诱惑力。员工在一段时间内会关注薪水，但员工如果对工作失去了兴趣，单单靠金钱是不可能留住他们的。”

有许多员工都因为看不到晋升机会才离开的，于是细分晋升等级、晋升架构就显得尤为迫切重要，这样做的最大好处就是他们不必等着有管理位置的空缺就可以升职。

（3）给予员工的利益，应递增而不能递减

不管出于任何理由降低员工已经达到的利益水平，都会使领导者威信失尽，造成其他恶果。

（二）为员工提供优良的工作环境

一个适宜、安全、和谐、愉快的工作环境，是每个人都梦寐以求的，也是促使员工积极工作的条件之一。为了提高员工的工作环境质量，建议专门为员工提供经过空调的清新空气，并且每天中午还为全体员工供应一顿丰富的午餐；为了让员工有安全感，建立了一大批高度保证安全的标准设施，专门部门负责，如保安等，还经常检查各种安全设施，日夜测量环境污染、水质问题、噪声等，每年免费为员工检查一次身体，所有的这些措施，都为公司的稳定发展起到了侧面推动作用。

（三）为员工提供充分的发展空间和表现机会

1、为员工提供充分的发展空间

不论薪金还是职位都有封顶的时候，一位总经理如果干的不错，企业没有合适的更高的职务再晋升他的时候，企业应该为他提供发展的空间和展示其才能的机会，比如鼓励其下海，为他提供资金、技术及其他扶持，或是实行股份制，用股份的诱惑吸引员工，留住员工。

2、不能越俎代庖

有不少员工能力较强，一个人可以做几个人的工作。作为店长要部下担当一定的职责，就要授予他相应的权力，敢不敢放权，是衡量一个店长或领导者用人艺术高低的重要标志。如果领导者事必躬亲，不放权或放权之后又常常横加干预，指手划脚，必然会造成管理混乱，另一方面，部下因未获得必要的信任，工作会失去积极性。

（四）建立严格的管理制度，树立现代营销观念，是保证企业员工稳定的根本

1、经营者要有“全员经营”理念

所有员工都是经营者，“我是大老板，我的员工是小老板”。人员在这种“有福同享，有难同当”的企业里上班，做事也会卖力，更不会整天都去想怎么跳槽。

2、专人管理人力资源

公司发展在于人，对人力资源的管理是企业各管理环节中最重要的一环，大凡成功的公司或大的公司都会在内部设立人力资源部，并派专人管理、对人力资源进行专门监控，为企业发展提供人的动力。

3、发现员工准备跳槽并有可能带走顾客时，及时制定一套好的对策，以免公司遭受严重损失

4、采取措施，防止竞争对手挖“墙角”

公司满足员工的实际需要，不给竞争对手可趁之机，就可以保全自己的员工，消除可能由人员流失引发危机的隐患。

6、约束离职人员的某些行为

在国外，员工离职后的行为经常受到《合同法》、《雇佣法》等一系列法律的制约，而且同行之间也有一些不成文的行规，如员工跳槽后，一定年限内不能经营同一行业等，同时，原单位还会对员工在这段时间内的损失做一些补偿。这种做法很值得我们借鉴。

（五）公司要切实推行“人本”管理

公司是由人组成的，不论是经营还是管理都要以人为本。能不能把每个员工的积极性发挥出来，关系到公司的兴衰成败。在具体工作中，根据员工的不同类型、特点、技术专长和生活需要，实行不同的管理方式：把给公司发展带来好的建议的员工看成公司的灵魂，并给他们特殊的礼遇以示尊重，甚至在用词上都特别讲究，不用“雇佣”之类的词；对一个有创造性的员工，即使他有令人难以容忍的错误和缺点，或是骄横自负，或是相互对立，作为店长都要和他们搞好关系，使他们明白公司最了解和懂得他们的贡献。

1、要充分信赖下属

信赖是力量的源泉，是留住人员工的基础，是企业发展的保证。

2、热爱员工

热爱自己的员工是经营者之本。一个优秀的店长，只有做到了让职工们认识到自己存在的价值和具备了充足的自信之后，才有可能与职工们产生内心的共鸣，事业才能发展。

3、善于倾听员工的意见或建议

在公司里，不论员工有什么委屈、困难，都可以直接找店长申诉、反映，店长一定要抽空接见，并认真倾听他们的谈话，帮助他们解决问题，这一做法会使员工的积极性和聪明才智得到了极大的发挥。

4、理解员工

理解是人天生就具有的一种欲望，人一旦得到理解，就会感到莫大的欣慰，更会不惜付出各种代价。

5、关心员工

人最大的愿望是自己能得到真诚的关心和重视。如果能真诚关心员工，便可以达到使员工愿为自己赴汤蹈火，在所不辞的效果。关心员工要从两方面入手，一是关心员工的家庭，一是关心员工本身。

由此可见，激发员工的干劲，建立好的人缘关系并不需要特意花费很大力气，也不一定要花大量金钱、给予优厚待遇，真诚的关怀可以使员工真诚地服从你的领导，心甘情愿为你拼命工作。“士为知己者死”说的就是这个道理。

6、要注意对待犯错误员工的态度

对待犯错误的员工要采取合适的方法，不能鲁莽，更不能草率，以免给企业造成不应有的损失。

7、不要轻易否定员工的才干

不要因为员工年龄及学历上的不同，而造成态度及价值上的差异，应该根据员工的处事态度、行动力、知识、技能等，以及适应性如何来做升迁的标准。也不要因为员工的适应性较差，而在短时间内对他的工作能力加以否定。

员工跳槽引发的危机有很多，由于企业经营手段、经营策略等的不同，管理其的方法也不尽相同。但有一点是相同的，那就是：企业在抑制人员跳槽及管理由其引发的危机时，要尊重员工，以人为本，对危机有自己的认识、独到的见解和灵活的处理方法。讨论五：

随着药店竞争的加剧，大大小小的药店从出不穷，一家新店空降对面，并准备和本店进行博弈，面对这种情况，稳中求胜，除了在自己店内加强基本功的巩固外并会借助以往的经营经验，从以下几方面来应对这场商战„„.应对策略之一—知己知彼百战百胜

知己知彼百战不殆，不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆！首先要做到知己，对现在我店的经营状况进行分析，收集事实与数据，如：历史经营数据，商品组合及销售动态变化，员工的销售与服务状况检核等。了解目前我店所处的商圈状况，住宅会员分布等情况。其次要做到知彼，这就需要及时了解竞争对手的具体情况，如价格信息，保证了采价的及时与准确，也为后期价格打压做好铺垫。又如对手的经营方式，组织架构，以及服务内容等，做到心中有数。

应对策略之二——加强团队凝聚力，提升执行力

1，熟悉团队中的每一个人，每一件事，每个人都有他的长处和短处，每个人都有他对当前工作的看法和理解，每个人也都有他对团队的期望，员工的期望值并不是那么单一，有的人希望能学到更多的知识，有的人可能是想升职加薪的要求，这也是作为店长的我必须去面对，与员工进行深层次的交流，在他们心里状态发生波动时，及时疏通，及时引导，就会把问题解决在萌芽中，从而不会因闹情绪而影响工作的执行。必要时也要了解其他药店的薪酬情况，向公司进行反映，及时合理的进行调整。了解了人，也了解了事，工作重点放在哪里，难点放在哪里，哪些节点应该集中优势资源重点攻克，正如著名的木桶理论，一个桶能装多少水，不是看哪块板最长，而是看哪块板最短，我们只有把最短的木板加长，才能装更多的水。

2，团队文化的培养，形成是团队执行力提高的重要因素，我会从一下几个方面来进行团队执行力建设：

A，严格的，可执行性强的规范规章，明确的奖惩措施。

B，和谐的团队氛围：工作并快乐着，这是每一个人的向往，一个和谐的团队一定是一个凝聚力和战斗力都很强的团队，这一点店长的影响非常重要，你的言行和态度就是一个团队的催化剂，催化好了，团队就更有激情，更有活力，亲活力也就更强。有时对员工多一点鼓励，多一点与员工相处交流的时间，团队的氛围就会发生许多变化。

C，要建立一个学习型团队：要提高一个团队的执行力，要用各种方法调动员工的积极性。如今行业竞争日趋激烈，如果一个团队不提供学习的机会，团队成员没有学习的习惯，这个团队很可能会被超越甚至淘汰，总之我会利用多种形式，可利用资源，如现场指导，专家讲座，交流会，业务竞赛等多种形式，激发员工不断提高自身素质和业务水平，形成一个积极向上的学习型团队。应对策略之三——提高店面形象，加强硬件设施的改造

对门头设施进行改造，提升门店形象。其次对店内的布局进行调整改进，对商品品类与结构进行调整，根据能促进关联销售原则，对商品重新规范陈列，并加强POP,标识卡与产品特别陈列，经过改造后，使整个店面焕然一新，提升门店的品牌形象。

应对策略之四——利用促销活动展开竞争

促销活动不单纯是为了短期提升销售额，它还为今后药店的品牌建设打下基础。所以结合我药店的具体情况，针对对面药店拉我们老顾客的现象，我会对症下药首先开展一场以会员为主题的促销活动。经过两年的积累，我店积累了不少的会员，通过会员卡区分让会员享有不同的促销政策并通过短信或邮寄宣传单告知会员。同时为了打压对手，策划一系列分别以产品，季节，买赠，抢购等灵活多样的促销活动，并印制宣传单，组织员工对居民楼，闹市，公园等地方进行发放，相信，通过大家的一系列努力，员工的士气高涨起来，一定会打败竞争对手。

应对策略之五——以优质专业的服务取胜

掌握药品知识提高店员的专业性，提高服务质量，我们每位员工都应该致力于为顾客创造愉快的购买经历，并时刻努力做得更好，超越顾客的期望值，要知道经常接受我们的专业服务而且感到满意的顾客会对门店做正面的宣传。顾客的满意度通过调查，面谈等，在行业中寻找常规以外的机会，给予超出正常需要的更多的选择。顾客是会认可你优质的服务的。

应对策略之六——爱心营销 门店与社区共建

联系周边社区，并在社区内免费办理会员卡，建立居民健康档案，免费为居民测血压，测血糖等。为社区困难群体捐药等，通过爱心，建立起公益形象，最终与社区居民达成共识。

篇6：竞争对手分析

商场如战场,表面上,你好我好,暗里地你争我夺,不进则退，被动防守往往常常挨打，主动出击又没有十分的把握，采取什么方式、在何时、何地进攻竞争对手呢?上述问题不仅是诸多商家的心病，也成了许多营销

专家研究的课题。

策略一：知己知彼、百战不殆

要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。利用因特网、竞争对手的各种销售渠道、终端、对手举办的各种研讨会和新闻发布会、自己的社会关系网和业务网络、相关的行业协会、各种展销会等渠道，都可以搜集到自身需要的有关竞争对手的产品、价格、渠道、促销、终端、服务、组织与管理等全面的信息。情报信息的分析是自身竞争情报活动中最重要也往往是最薄弱的环节，其中包括预测在对竞争对手控制的进攻过程中可能出现的机遇、问题、困难，对竞争对手的进攻过程出现问题后的对策进行提前设计。信息分析属于研究类信息工作，只有通过研究和分析，才能为对竞争对手的进攻提供切实可行的行动方案。竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：实用、有效。

一、要对竞争对手控制的市场进行细分。

对竞争对手控制的市场进行细分应注意把握好几个原则问题。

一是可衡量性原则：就是指对竞争对手控制的市场上消费者对商品需求上的差异性要能明确加以反映和说明，能清楚界定，能够从竞争对手控制的市场中再细分出若干个小的市场，细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明。

二是可占据性原则：应使竞争对手控制的市场中细分出来的市场的规模、发展潜力、购买力等都要足够的详细的掌握，以保证进入竞争对手控制的市场后有一定的销售额同时自身也有相应的能力与资源等去

占领其中的某个细分的小市场。

三是相对优势性：计划占领的竞争对手控制的细分目标市场要能保证自身具备一定的优势并在相当的一个时期内保持经营上的稳定性，避免在进攻竞争对手控制的市场时反而给自身带来了风险和损失，保证

自身利益的长期性和稳定性。

二、血尔进攻红桃K成功案例简述。

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血尔成功进攻红桃K控制的市场，使得血尔在很多大中城市的市场的销量已超过红桃K，并迅速成长

为补血产品市场的第二品牌。其成功的原因主要是以下几个方面。

一是对细分市场进行了准确的消费者人群定位。针对红桃K面向所有贫血患者，不分男女老幼都可以服用的弱点，血尔则在一点上突破，主攻白领女性市场，因为白领阶层消费潜力最大。据有关资料，城市年轻女性是贫血的高发人群，城市白领女性市场是一个很大的潜在补血市场。从消费者群体的定位策略可

以明显看到，血尔不与红桃K正面攻击，而是避其锋芒。血尔以分割市场的策略，达到了占据一定的细分

市场的优势地位的目的。

二是在卖点的提炼上是反其道而行之。红桃K的广告宣传的是“红桃K补血快！”。血尔却倡导的是

“补血功效更持久”。

上市之初就宣扬了其产品是由诺贝尔成果转化而来，其“生血因子PI与强身因子EAA相溶，实现了效果持久的补血”技术的新突破，抓住了城市消费者的心理，并迅速形成一场补血风暴。虽然红桃K是补血市场的老大，牢牢占据着“补血快”的市场，并拥有了很强的实力，但血尔却找准了补血市场的空档，巧妙地

将自己的定位区别于红桃K。血尔的“功效持久”之说，确实打到了红桃K的软处。

三是在广告媒体选择上采取立体作战的形式。红桃K以最适合农村的载体——墙标及车贴为主。血尔则以电视、日报作为其主要媒体，更多的是，从高空媒体到报纸，抢尽了城市女性的“眼球”。在武汉市，电视上两个版本的广告轮番播出，甚至连街头上也随处可见其广告牌。血尔还在产品的盒子上印上将利润的10%捐献给中国红十字会“预防贫血基金会”，这一招这为血尔赚了不少印象分。广告造势令血尔家喻户晓，深入人心。在很多商场，红桃K却被摆放在药品柜的柜台里，而血尔等产品却堂而皇之地放在过道

处的货架上。

四是利诱经销商抢占渠道资源。红桃K留给经销商的利润空间不大。血尔则以厚利对经销商以利诱，他们开出的利润空间是：零售价比出厂价高出3倍左右，这足以让经销商心动，诱导经销商不遗余力地进

行大力销售血尔。

五是选择红桃K城市市场的软肋进攻。血尔通过分析红桃K的市场战略意图后，首先将战场从红桃K控制的广州、深圳、福州、厦门等经济发达的大中城市。战线没有拉得过长，毕竟红桃K是市场主导者，自知不是红桃K的对手，如果一上市就遭到它的打击，其后果不敢想象。血尔只得悄悄地在海岸线上迂回，进驻红桃K的市场“盲点”。血尔的城市攻略无疑是成功的，其销量直线上升，开局得胜！

三、血尔进攻红桃K成功案例得到的启示。

要通过市场细分来从竞争对手控制市场里发现新的市场空隙，在市场竞争同质化的时代，采取差异化

营销，别出新意便显得更为重要了。

由于人们的需要和欲望各不相同，而且个性张扬，每一个消费者都可能构成一个独立的市场，所以，突出“个性化”便成了“别出心裁”的最佳策略之一。这一策略贵在“别裁”二字，血尔另辟蹊径，进行创意营销，将消费群定位在比较有消费能力的白领女性群，并在广告、渠道等方面与红桃K实施了差别化的错位营销。所以在进攻竞争对手控制时很快就成了赢家，这一攻击策略的确值得众多自身好好借鉴。为了更为有效地在竞争对手控制市场打击竞争对手，就要善于从竞争对手控制里发现空白市场，确立自己的目标市场，自身可以对竞争对手控制的目标消费者进行分类，通过对产品功能分类，对消费人群分类、对消费习惯进行分类，对服务需求进行分类，并从这些不同的分类中就发现可以在竞争对手控制市场里发现

竞争对手的弱点并用集中火力进攻重点攻击，并从中找到机会和市场。

策略二：避实就虚、攻击软肋

在与竞争对手进行交锋时要选择对方的薄弱市场的薄弱环节进行攻击，不要选择竞争对手的强项与竞争对手发生正面的交锋，要避实以就虚，在竞争对手控制进攻所需付出的代价往往比在其它市场进攻或者防守要高出几倍，因此不宜正面交锋，而是针对竞争对手的薄弱环节制定市场策略，避其锋芒，趁虚而入，在提高资源效率的同时，有力打击对手，这样的例子俯拾皆是。

一、在进攻竞争对手时要进行自身的优劣势分析。

在进攻竞争对手时一定要进行自身的SWOT分析，SWOT分析代表分析自身的优势、劣势、机会和威胁。因此SWOT分析实际上是将对自身内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，优劣势分析主要地着眼于自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威

胁分析将注意力放在外部环境的变化及对自身的可能影响上。

一是优势与劣势分析：所谓竞争优势是指一个自身超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现自身的进攻目标。但值得注意的是：在进攻竞争对手时自身竞争优势并不完全体现在较高的赢利率上，因为可能还有其它的竞争因素与原因。自身必须清楚并清醒地认识自己究竟在哪一个方面比竞争对手更具有优势，因为只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将自身与竞争对手做详细的对比。如产品、渠道、品牌、人力、财力等资源是否具有竞争性。衡量自身是否

具有竞争优势，只能站在现有客户或者说潜在用户角度上进行分析与思考。

自身的某种竞争优势是相对的，如果竞争对手进行强有力的反击策略，就会削弱自身的竞争优势。主要的要考虑三个关键因素：第一、建立这种优势要多长时间？第二、能够获得的优势有多大？第三、竞争对手做出有力反击需要多长时间？如果自身分析清楚了这一个因素，就会明确自己在竞争对手控制建立和

维持竞争优势中的地位了。

二是机会与威胁分析：竞争对手控制市场所处的环境不是孤立与静止的，更为开放和动荡，这种变化几乎为自身产生于深刻的影响。正因为如此，自身进行环境分析成为进攻时必须做好的功课。环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会，环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致自身的地位受削弱。环境机会就是对自身

行为富有吸引力的市场，在这一市场上中，自身将拥有竞争优势。

1、舒蕾进攻宝洁的成功案例简述。

舒蕾进攻竞争对手宝洁时，从渠道与终端中寻找对手的软肋，利用宝洁对终端环节的忽视而从终端发

力，以强有力的终端促销、高密度的终端陈列等手段迅速扩大市场份额，取得辉煌战果。

舒蕾进攻伊始便围绕终端建设自己的核心竞争力，从而在各卖场舒蕾均紧靠竞争对手，争取与竞争对手相仿甚至更多的陈列空间，目的就是最大限度发挥终端沟通的优势，促进购买竞争品牌的消费者实现品

牌转换，从而有效遏制了竞争对手。

首先，丝宝集团为了对竞争对手控制的市场的终端实施有效控制，改变了过去的以经销商为主的渠道模式，在设立分公司和办事处，对主要的零售点实现直接供货与管理，从而建立起强有力的由厂商控制的垂直营销系统。而在促销的花样上，舒蕾不仅使促销常规化，而且形成了赠品促销、人员促销、活动促销、联合促销的系统操作模式。舒蕾重点抓大型卖场和零售小店的铺货宣传，辐射及带动中型店的开发。在各大商场设立了上百个舒蕾专柜，不惜一切代价，让舒蕾的货架码头、堆码、宣传灯箱和ＰＯＰ海报尽量占据各卖场的显眼位置；组建舒蕾‘轻骑兵’，渗透到更能贴近生活的杂货店、发廊、小超市等地方。进攻竞争对手控制要抢占最佳时间、最佳地点是自身制胜的法宝。舒蕾有经验丰富的促销队伍、规范的促销方式和配合紧密的背景造势宣传等都是有杀伤力的武器，最主要的是舒蕾鼓励区域销售人员创造性地发挥公司的各种政策，总部以最快的时间进行配合，以取得先发制人的优势，牵住对手的牛鼻子，迫使对手

陷入传播与促销的被动局面。

2、从舒蕾进攻宝洁案例得到的启示。

向竞争对手控制发起进攻的难度和困难是可想而知的，尤其对于弱势品牌进攻强势品牌控制，无异于鸡蛋碰石头，在进攻竞争对手控制的原则中，首当其冲为避实就虚原则，惟有这样才是把人力、物力、财

力用在刀刃上。以弱攻强，以少胜多。

自身要从产品、消费者、终端等不同的角度进行分析，才能找到竞争对手的最致命的死穴，再出奇制

胜。

舒蕾采取的是“以弱击强、以小博大”的切割营销方法，对竞争对手控制市场进行切割，强力从自身的市场终端领地中划出一块属于自身的地盘，将对手逼向一侧，让出一条通道来。

自身在竞争对手控制进攻时，往往选择渠道和终端下手比较容易得手，对准竞争对手控制市场的各类消费者的需求和防线从不同的角度进行强烈的攻击，从而最终飞起临门一脚，将球送进对方的球门，进攻

对手终端的方法与技巧很多，本文强调以下三点。

一是采取从农村包围城市策略：“农村包围城市”的策略就是从竞争对手控制的农村、郊区下手，慢慢向竞争对手控制的心脏地带靠近。“倒着做渠道”，自身面临的最大难题不是最终消费者对产品的排斥，而是其竞争对手与经销商结成的利益同盟，他们千方百计地排斥自身的产品，以便保持既得利益。进攻者不能像守卫者那样“决战于中心城市”，而应该是先做从农村的终端做起，先从三级市场做起，等到有一定的实力的时候，便可逐步向竞争对手的中心城市的市场进攻。“倒着做渠道”的最大特点是直接对传统上不受重视的最终消费者和终端经销商进行瓦解，他们不是既得利益的获得者，他们比较容易认同自身的新品牌，经销热情很高，而且“市场准入”条件很低，可以省去庞大的进攻成本。

二是采取“带货销售”策略：“带货销售”一般是指渠道成员以走量的畅销产品，来带动其他赚钱的非畅销产品销售的行为。为了带动赚钱产品的销售，通常采取的手段是把畅销产品的价格放低，以此作为

诱饵，带动赚钱产品的销售，从而实现自身的整体利润最大化的目的。

三是采取集中资源策略：自身在竞争对手控制市场的终端宣传推广策略上可门槛低花费小，收益快的推广宣传方式。只有终端宣传而没有广告投入这种单一的终端宣传投资方式当然不是最理想的，最明智的做法便是把首先把花钱少、效果好的终端宣传的文章做足、做好。逐步积累力量，等力量壮大后再投入做一些路牌、灯箱、车身等广告。这一策略，便是集中自己的优势兵力的策略，而要推行这一策略，就必须要求自身集中资源，始终将终端宣传推广放在优先的地位。应该选择能使自己形成竞争优势的卖场重点投