谈保险技巧

2024-05-03

谈保险技巧（精选6篇）

篇1：谈保险技巧

【展业技巧】讲故事谈保险

阅读是一种习惯，分享是一种境界！

[导读]：保险业对于多数人并不十分了解，加之以前我国保险市场的不规范动作，不少人还有误解，甚至存在逆反心理。在此，用小故事，让大家在故事中了解保险，在保险中感悟人生。请有爱心、有责任心的人，耐心阅读。

1、宝马汽车和牛

在—起交通事故中，一辆宝马车和一头牛相撞，牛死了，开宝马车的司机也身亡。由于司机是肇事方，按照有关规定，养牛的老农得到司机家人给的1000元补偿金，而司机却没有任何的补偿。

[启示]：

牛居然比人还值钱，这个事例听起来近乎残酷，但这样的事在当今中国并不少见。

中国珍贵动物金丝猴珍珍和宝宝赴日展览期间，日本猴园向保险公司投保了意外伤害保险，保险金额为2亿日元，而负责饲养金丝猴的中国职工却还没有一个人拥有保险保障。

其实，人的生命价值是无法估量的，只是当过去人们仍处在温饱状态时，填饱肚子才是最主要的需求，哪还敢奢谈什么生命价值。

改革开放使中国人生活逐渐富裕起来之后，一种自我保障的潜意识终于开始在中国人头脑中涌动：来之不易的好日子不能再付之东流，我们需要提高生命的质量，为自己和家人购买各种形式的保险已逐渐成为许多有识之士的必然选择。

2、千分之三的游戏

某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活......游戏进行着，每年一次......朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？

[启示]：

你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？

其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！

有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。有人说这个概率很大，因为对每个人来说，只有两种可能：生或死。因此，每个人的概率是50%。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢？

3、石头与钻石

三个骑士在风高月黑的沙漠中行走，忽然听到一个神秘的声音，让他们每人捡起一些石头装入口袋中，三个骑士很不情愿地装了几块石头在袋中。那个声音又说：“明天太阳升起的时候，你们会又喜又悲”。天刚亮，他们拿出石头，发现全是罕见的钻石。骑士真的又喜又悲。

[启示]：

其实，很多人在领取保险金的时候，和骑士们的心情一样，后悔当初没多抓几块石头(其实是钻石)，保险亦然，到用时才知它的可贵，后悔当初„„

4、富翁与金子

有一座华丽的宅邸，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过穷人的生活。

一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：“这样你把你的金子给一袋我，我保证在你生病或遇到其它风险事故时给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。”富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。

[启示]：

财富重要，让财富安宁更重要。

5、狮子和老鼠

一只狮子躺在树下打盹，一只老鼠过来问：“大王，您需要我帮忙吗？”狮子斜视着老鼠说：“呵呵，真好笑，快滚开！”

过了几天，狮子中了猎人的圈套，被绳索吊在树上，正当它痛哭不已时，老鼠跑过来，用牙齿咬断那些绳索，让狮子获得了自由。

[启示]：

一只小老鼠给强大的狮子以自由，有时一点小小的投资也会给我们带来一生的幸福。

6、老人与银币

在每月十五日，有一位老人推着手推车，到一处地窖。在地窖门口，站着一位穿着制服的警卫，他打开锁推开大门，让老人进去。

地窖中，堆满了银币，老人用铲子将手推车装满，然后离开地窖。他走后，地窖的银币又堆满了。而且只要老人活着，地窖的银币永远也用不完。

[启示]：

每个人都期望着只要活着，银子多多益善，在羡慕这位“老人”之时其实你也可以做到。购买养老保险，活得越久领得越多，让保险成为你领养的一个孝顺儿子。

7、蚂蚁与蚱蜢

秋近尾声，蚂蚁辛勤地寻找食物储藏。蚱蜢先生在一旁笑它们傻。“现在才秋天，冬天还很远呐！”蚱蜢先生说。

“就快到了，所以我们要赶快准备。”蚂蚁一边说，一边满头大汗的搬运食物。

这一年的冬天忽然在一场大雪中提前来临了，蚂蚁们在温暖快乐的气氛中享用丰盛的美食，那位潇洒的蚱蜢先生却在寒冷的天气里饿死了。

[启示]：

有储藏才有寒冬的美食，保险，今天预备明天，是真稳健，选择保险，拥有轻松，潇洒的明天。

篇2：谈保险技巧

作为一名xx年7月加入xx开发区建行大家庭的新员工，自9月12号上柜至今，这五个月里我累计合作营销保险趸缴xx万期缴x万一共x单总保费1x万（趸缴为金富多x万金富鸿x万国寿鑫丰3万华夏一号x万，期缴为金富年年x万），单日最高营销业绩为x万建信金富鸿，迄今保险业绩突破x万在新人里应该算不错的成绩。代理人身保险业务作为我行两金一险的中间业务收入重要来源，无论出于增加收入、磨练自身或职场前景的角度考虑，相信都是很多柜员同胞日常营销的重点，在此我将自己的保险营销经验进行系统整理，希望能对大家的营销工作有所启发。

一、自身营销定位

一个卓越的保险销售人员应该先是一名专业的理财顾问，我们遵循的销售价值观应该是“先予后取，助人助己”的长期关系导向而非短期业绩压力，努力在客户心中树立的角色形象应该是理财顾问而非产品推销员，在营销产品之外我们更加侧重的应该是教导客户识别风险、进行资产组合配置帮助客户建立起正确的理财观念，通过持续不断地分享理财知识资讯来吸引存量客户，为其创造专业价值和情感价值。无论客户资产大小都应该在个人态度层面对客户一视同仁，给予平等的尊重，全面的理财服务不应该是吸引客户的幌子，而应是长期持续的行动。

那么，在众多理财产品中，我是如何将自己的营销优势定位为保险并加以优化提升的呢？

二、系统性营销理论

技巧1：分析利用网点优势和客户结构

我所在的丰乐路支行坐落在中高档小区旁边，是开发区支行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合作氛围。小区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多常客，对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。我行代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，我在VIp窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与我们的产品定位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户都是我可以着重营销和培养的未来资源，加上支行政策对此的重视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项；

技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理

在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。何谓活动量？活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。

因为网点柜员工作限制我们以接待客户处理日常业务为主保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口一句话营销推荐合适险种保持拜访量交换联系方式之外，个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系，并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习，建立起一套固定而持久的保险营销工作模式：培训演练——日常营销——下班维护——营销记录——后续计划——保险学习——本日总结——业绩提升的循环。

在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加，各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况，主管可根据该柜员营销日志上所填写的内容提出问题，对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不多，也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共性问题予以统一解答和辅导，个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作，调动起网点的营销氛围和人员执行力，才是提升整体保险营销业绩的长久之道。

技巧3：察言观色勤开口

在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日常营销中，柜员更多是进行潜力客户初步挖掘和销售转推荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素：

对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力，柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行更有针对性的营销；

建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄，如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等；

一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再累，至少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的——您有多少闲置资金？对风险偏好如何？资金能放多久？我们有个XXX的产品，您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗？

不断优化自身营销话术配合技巧: 如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份证和卡折，以存取定期的客户为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息要注意保密，客户经理营销时柜员不要过多打扰，营销时注意说明产品细则和风险提示等；

技巧4：柜员后台大堂团队配合联动营销

这个时代没有人能够独自成功，特别是对于银行网点这类小团队而言，团队配合合作营销才能发挥最大效用，以一个完整的客户营销环节为例：柜员前期识别推荐，后台适当帮腔，客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产品签约，客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工作，每一环都紧密相连，如果彼此独立很明显整体效率会大打折扣。当然，合作营销时彼此的业绩分配也要公平透明，避免产生不必要的纷争。

技巧5：抓住机会反复促使客户成交

在柜员日常保险营销过程中，察言观色判断潜力客户——柜员开场白进行初步推荐——呼叫后台及大堂经理配合团队营销——抓住机会促使客户成交——针对客户疑虑提供对措消灭疑虑——最终成交这是基本过程，但其中有一点应该值得借鉴，就是在第一次促使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑后客户依旧不想成交时，我们可以暂缓一阵等待客户业务办理完毕后寻找时机再次促使客户成交，因为有时客户疑虑消除后自己也需要一个思考时间去消化，把握好时机再次促使客户成交也是很关键的，成功者永远不会放弃任何一个可能的机会。

技巧6：制作名片与客户保持联系，做好后期维护工作

柜员若想争取转型客户经理，就必须专业到细节，名片作为一个人的信息浓缩体，是一件不可多得的营销利器，和客户交换名片后只是建立长期联系的第一步，后续需要你对不同客户层级进行划分投入相应时间精力进行管理。万变不离其宗，只要紧抓维护客户这个根本目的不变，一切正当途径渠道都是可以利用的，当然，在客户交往中关注度可以不同，但真诚服务的内心必须始终如一。

技巧7：通过各种渠道进修，提高自身专业水平增加客户信任度

专业形象也是获取客户信任的重要营销优势之一，特别对于保险这类细节繁琐政策种类更新迅速的产品而言，考取如保险销售从业人员资格AFp等相关认证，通过专业网站资料学习等都是下班后不错的进修途径，可以在下班后填写完本日营销日志做好明天工作计划后留一块固定时间进行相关知识学习；

三、注意要点

1，投保单上投保人和被保险人必须亲笔签名，我行人员不得以任何理由代签；

2，要在客户投保前将保险责任、退保费用、保单现金价值、犹豫期等关键事项明确告知客户；

3，坚持如实告知的原则，不得承诺、夸大或变相夸大保险合同的利益，不得混淆银行与保险公司之间、存款与保险之间的关系，不与存款、理财产品、国债等类比；

4，我行保险销售人员必须取得【保险代理从业人员资格证书】；

篇3：购买汽车保险的技巧

汽车保险, 即机动车辆保险, 简称车险, 是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。我国目前汽车保险分为强制购买的交强险和自愿购买的商业险。

一、交强险

机动车交通事故责任强制保险 (以下简称“交强险”) 是指由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人的身上伤亡、财产损失, 在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。交强险虽然在名称中取消了“第三者”, 但实质上是一种以第三者为保障对象的强制性责任保险。在责任限额内的损失, 交强险先行赔付, 超过限额部分再由商业第三者责任险或相关人员赔付。

交强险与商业第三者责任险的主要区别:

(一) 投保性质不同

交强险是国家规定的强制保险, 而商业第三者责任险是商业保险, 属自愿保险。

(二) 保障范围不同

交强险赔偿范围比较大, 除了《机动车交通事故责任强制保险条款》规定的个别事项外, 交强险的赔偿范围几乎涵盖了所有的道路交通责任风险;而商业第三者责任险赔偿范围小, 保险公司不同程度地规定有免赔额、免赔率或责任免除事项。

(三) 赔偿限额不同

交强险的赔偿限额为12.2万元, 而商业第三者责任险的赔偿限额有5万元、10万元、15万元、20万元、30万元、50万元、100万元等档次。

(四) 赔偿原则不同

交强险采用无过错责任原则, 而商业第三者责任险的赔偿采用过错责任原则。

(五) 费率形成机制不同

交强险总体上按“不盈利不亏损”的原则审批费率, 而商业第三者责任险则按商业性保险的机制进行管理。

二、商业险

我国汽车商业保险已经进入市场化运作阶段, 各家保险公司推出的机动车商业保险的种类会有差异, 但归纳起来可以分为两大类:主险和附加险。

主险是指可以单独承保的险种。附加险不能单独承保, 只能附加在主险之上。主要常见的保险的作用如下:

( 一) 商业第三者责任保险 ( 主险)

在保险期间内, 被保险人或其允许的合法驾驶人在使用保险车辆过程中发生意外事故, 致使第三者遭受人身伤亡和财产的直接损毁, 依法应由被保险人承担的经济赔偿责任, 保险人对于超过机动车交通事故责任强制保险各分项赔偿限额以上的部分, 按照保险合同的规定负责赔偿。

(二) 车辆损失险 (主险)

在保险期间内, 被保险人或其允许的合法驾驶人在使用保险车辆过程中, 因某些原因造成保险车辆的损失, 保险人按照保险合同的规定负责赔偿。

(三) 全车盗抢险 (可选择为主险或附加险)

在保险期间内, 因下列原因造成保险车辆的损失或发生的合理费用, 保险人按照本保险合同的规定在保险金额内负责赔偿:

1.保险车辆全车被盗窃、抢劫、抢夺, 经县级以上公安部门立案侦查, 自立案之日起满两个月未查明下落的;

2. 保险车辆在全车被盗窃、抢劫、抢夺后受到损坏或因此造成车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用;

3.保险车辆在全车被抢劫、抢夺过程中, 受到损坏需要修复的合理费用。

(四) 车上人员责任险 (可选择为主险或附加险)

在在保保险险期期间间内内, , 被被保保险险人人及及其其允允许的合法驾驶人在使用保险车辆过程中发生意外事故, 致使保险车辆车上人员遭受人身伤亡, 对依法应由被保险人承担的经济赔偿责任, 保险人按照本保险合同的规定负责赔偿。

(五) 玻璃单独破碎险条款 (车损险附加险)

在保险期间内, 保险车辆在使用过程中, 发生本车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎, 保险人按实际损失赔偿。投保人在与保险人协商的基础上, 自愿按进口或国产玻璃选择投保, 保险人根据其选择承担相应保险责任。

(六) 车身划痕损失险条款 (车损险附加险)

在保险期间内, 保险车辆发生无明显碰撞痕迹的车身表面油漆单独划伤, 保险人根据本合同的规定按实际损失负责赔偿。

(七) 自燃损失险条款 (车损险附加险)

在保险期间内, 保险车辆在使用过程中, 因本车电器、线路、油路、供油系统、供气系统、货物自身发生问题、机动车运转摩擦起火引起火灾, 造成保险车辆的损失, 以及被保险人在发生本保险事故时, 为减少保险车辆损失所支出的必要合理的施救费用, 保险人负责赔偿。

(八) 新增加设备损失险条款 (车损险附加险)

在保险期间内, 保险车辆在使用过程中, 发生车辆损失险所列的保险事故, 造成车上新增加设备的直接损毁, 保险人依据保险车辆驾驶人在事故中所负事故责任比例, 在保险单该项目所载明的保险金额内负责赔偿。

(九) 基本险不计免赔率特约条款

经特别约定, 保险事故发生后, 按照投保人选择投保的商业第三者责任保险、车辆损失险或车上人员责任险的事故责任免赔率计算的, 或按照全车盗抢险的绝对免赔率计算的, 应当由被保险人自行承担的免赔金额部分, 保险人负责赔偿。

基本险各险种的不计免赔率特约责任彼此独立存在, 投保人可选择分别投保, 并适用不同的费率。

(十) 附加险不计免赔率特约条款

经特别约定, 保险事故发生后, 按照投保人选择投保的附加险的事故责任免赔率和绝对免赔率计算的, 应当由被保险人自行承担的免赔金额部分, 保险人负责赔偿。附加险各险种的不计免赔率特约责任作为整体存在, 投保人不可选择分别投保。

三、常见投保方案

(一) 最低保障方案

1.险种组合

机动车交通事故责任强制保险, 只对第三者的损失负赔偿责任。

2.适用对象

急于上牌照或通过年检的个人。

3.特点

适用于那些怀有侥幸心理, 认为上保险没用的人或急于拿保险单去上牌照或验车的人。

4.优点

保费便宜, 可以用来应付上牌照或验车。

5.缺点

一旦撞车或撞人, 对方的损失能得到保险公司的一些赔偿, 但是自己的损失只有自己负担。

(二) 基本保障方案

1.险种组合

机动车交通事故责任强制保险+ 车辆损失险+第三者责任险。

2.保障范围

只投保基本险, 不含任何附加险。

3.特点

适用部分认为事故后修车费用很高的车主, 他们认为意外事故发生率比较高, 为自己的车和第三者的人身伤亡和财产损毁寻求保障, 此组合为很多车主青睐。

4.适用对象

有一定经济压力的个人或单位。

5.优点

必要性最高。

6.缺点

不是最佳组合, 最好加入不计免赔特约险。

(三) 经济保障方案

1.险种组合

机动车交通事故责任强制保险+ 车辆损失险+第三者责任险+不计免赔特约险+全车盗抢险。

2.特点

投保最必要、最有价值的险种。

适用对象:个人, 是精打细算的最佳选择。

3.优点

投保最有价值的险种, 保险性价比最高;人们最关心的丢失和100% 赔付等大风险都有保障, 保费不高但包含了比较实用的不计免赔特约险。

(四) 最佳保障方案

1.险种组合

机动车交通事故责任强制保险+ 车辆损失险+第三者责任险+车上人员责任险+玻璃单独破碎险+不计免赔特约险+全车盗抢险。

2.特点

在经济投保方案的基础上, 加入了车上人员责任险+玻璃单独破碎险, 使乘客及车辆易损部分得到安全保障。

3.适用对象

一般公司或个人。

4.优点

投保价值大的险种, 不花冤枉钱, 物有所值。

(五) 完全保障方案

1.险种组合

机动车交通事故责任强制保险+ 车辆损失险+第三者责任险+车上人员责任险+玻璃单独破碎险+不免赔特约险+新增加设备损失险+自燃损失险+全车盗抢险。

2.特点

保全险, 居安思危方才有备无患。能保的险种全部投保, 从容上路, 不必担心交通所带来的种种风险。

3.适用对象

机关、事业单位、大公司。

4.优点

几乎与汽车有关的全部事故损失都能得到赔偿。投保的人员不必为少保某一个险种而得不到赔偿, 承担投保决策失误的损失。

5.缺点

保全险保费较高, 某些险种出险的机率非常小。

篇4：谈保险技巧

面对高收益，切莫贪小失大

“年回报8%～13%。”“已经有人拿到了第一年10%的收益回报。”泛鑫销售人员常挂嘴边的这两句话，成了他们销售强势的不二法门，几乎称得上是所向披靡。

作为消费者，一定要认清自己购买的到底是理财产品还是保险产品。

首先，可以查看销售人员的工作证件和职业资格证明。

比如，一听到泛鑫保险代理公司，里面有保险两个字，那么自己就得留个心眼，看看接下来自己买的到底是保险还是其他。因为现在保险公司、保险经纪和保险代理公司也可以代销基金了，不是光卖保险。

其次，一定要留意合同说明。泛鑫老板很聪明，除了给客户保险合同（有些还不给），还特别自制了一份理财协议，极大混淆了消费者对自己购买产品属性的认知。但不管怎样，一定要记得拿到合同文本，同时仔细查看合同内容，不能光听销售人员介绍。

最最关键的一点，是不要贪小便宜，或者盲目追求高收益。以前，保险销售经常会在卖保险的时候采用赠送食用油、金银币等小礼物的手段增加吸引力。如今，泛鑫的“骗术”升级，直接“加送”一份理财协议。为此提醒广大消费者，保险产品的预定利率目前虽已上调，但也只有年复利3.5%。就算是分红险、万能险，年收益率最多也就5%，而投连险更是不保本的浮动收益。记住一句话，想靠保险发财，没门！

投保单要自己如实填写

在泛鑫案中，发现好多客户的投保单不是自己亲自填写或签署的，有些人甚至根本就没看到过投保单。

在上海保监局今年8月2日发出的“保险要情通报”文件上，其中有一条就写明，保监部门发现保险代理人员篡改投保客户信息，包括工作单位、通讯地址、电话、年收入等重要信息。比如泛鑫案中，由于将期缴保费一次性收取，造成首期保费超高（为了攫取更高的首年佣金，泛鑫首年给保险公司一般都要缴纳三五十万元，甚至数千万元），许多人的收入信息直接被泛鑫工作人员改得很高，以便通过保险公司对于投保人财务方面的核保要求。如此一来，不少投保人其实根本无力缴纳后期巨额保费，风险和损失的可能性又被极大拉高了。

此外，回访电话也一定要填写投保人或被保险人的真实号码。保监部门发现，许多中介做的保单，投保人、被保险人的电话互相重复，甚至投保人电话与中介公司业务员电话相同，因为保险中介公司为避免被保险公司了解到客户真实电话后去电询问，从而导致客户新单因此被解约。

保险公司内控要强化

在此次泛鑫陈怡事件中，与她合作的保险公司受伤严重。这其中，除了凸显部分险企盲目追求以高渠道费用抢占市场份额的急迫心情外，还看出部分保险公司的内控极为脆弱。特别是核保、回访这两块做得还相当不到位。

“调查中发现，部分寿险公司为追求保费规模，对经代渠道的业务品质管理流于形式。比如，客户在电话回访中明确表示自己购买的是一年期产品，并有保险合同以外利益，寿险公司仅将此作为普通问题件交还经代公司处理，并未给予应有的警惕。”这是上海保监部门8月2日通报文件中的原话，也提醒广大保险公司强化渠道的风险控制工作，否则，受伤的不仅仅是消费者，还有险企本身。

篇5：谈保险技巧

保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法？木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。

1.会哭的孩子有奶吃。很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

2.应该钓鱼，不是撒网。保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实保险销售就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。保险销售业务员不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做保险销售不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实保险销售业务员也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果保险销售业务员给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。

7.关于细心有两点：

对保险销售业务员而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯卖给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，保险销售业务员要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。8.关于保险销售业务员本身：

很多人觉得，保险销售业务员最好身材高大，英俊潇洒，保险销售业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。保险销售业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。保险销售业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其这些都不是重要的。因为勤能补拙，只要你的产品好，你对行业熟，你了解客户的心理，懂得谈判的策略，懂得保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院认为你赚得钱业不会少。

另外，以下 10 条“保险销售业务员营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的，这是保险销售业务员一定要知道的销售技巧和话术。

一、每天安排一小时。

保险销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。保险销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

保险销售业务员在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果保险销售业务员仅给最有可能成为客户的人打电话，那么保险销售业务员联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。保险销售业务员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且保险销售业务员应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，保险销售业务员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。保险销售业务员会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。