做销售保险的技巧

做销售保险的技巧（精选8篇）

篇1：做销售保险的技巧

一、开场白

要求：简洁、与客户有互动

1、一般问题

△ 您平时有没有存钱的习惯?

1)“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多?

2)“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗?

3)“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得?

4)“沉默”。继续讲/您睡着了吗?

△ 您平时喜不喜欢多存一点钱?

2、优势问题

1)不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障?

2)不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱?

3)您希不希望有机会分享公司的经营成果?

4)您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元?

5)您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价?

二、产品介绍

(一)与银行做比较(产品介绍与反对问题中都可以用到)

1)单利/复利/利息税

我们平时存在银行是单利，而且还要扣税;可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果(公司盈利的70%)通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，**年下来可以拿到**万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。

2)80元的妙用。(需及时更新)

如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元;但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：

A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意?

3)资产配置法：3331(☆不是要求买保险取代所有投资) 例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、

300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用

4)我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您后拿回本金

5)您把钱存银行，银行会给您保障吗?而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢?

6)保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。

(二)比拟描绘

目的：1、强化意识 2、不要太直接的诉求

1)保险就象养一个保证会孝顺的干儿子

2)保险就好象放在角落的灭火器

3)保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗?当您不用时，20年以后就会变成10万的现金

4)保险就好象船上的救生圈

(三)反对问题的处理

【反对问题1】不需要

1)是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀!您说对吧?

2)是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀!您说对吧?

【反对问题2】保险我没兴趣

注：对保险没有兴趣的人可以分为两种：

第一种：有不愉快经验(包括亲身经历或身边见闻)，此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。

第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记!不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。

1)是啊!王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至

于也很排斥对吧?因为，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀!王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧?

2)是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧?

3)是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法

【反对问题3】我考虑、考虑

◇状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑

TMR：耶!好呀!好呀!这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔!对了!王先生，平时都做哪些投资理财呀?(喔!对了!王先生，您是从事哪个行业的呀?)

注：切记!准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问考虑什么?

因为准客户此时的真正原因是没有兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。

正确的做法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的机

会，然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策! ◇ 状况二：准客户在听完你的产品介绍，且经过与你充分沟通后， 才说我要考虑、考虑)

TMR：好呀!这么重要的事您要考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了!喔!对了!王先生，我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同样思考一下：就是啊!如果您每一年都有80块，您会拿来做什么呢?有人说可以拿来买一部车，您相信吗?明后天我再给您电话，我们再聊聊好了 注：一般来说，在经过充分讨论之后，准客户仍说要考虑的话，乃是属于比较无法立即做决定的人。

正确的做法是，当下如果还有可能，则多一点感性诉求，动之以情;或约好下次通话的时间，并且给对方一个功课，预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。

◇ 状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次电话，准客户仍说要考虑、考虑

TMR：是的，王先生，我觉得很抱歉!这件事肯定让您为难了!要不，这样吧!考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您(考虑是存不了钱的)，我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚： 第一， 我们先确定一下存钱是好事还是坏事?对您有没有帮助? 第二， 每天13块的保费有没有问题? 第三 有十万跟没有十万保障的差别是什么?第四， 红利的部分，每年只要用80块投资平安集团，您就可以跟平安集团的其他股东一样，分享经营利益，您觉得如何?

注：一般来说，多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是，准客户不认为需要参加这份保险，但是，好象又觉得还不错，不好意思拒绝，因此一拖再拖。

正确的做法是，如上述话术，帮他再次理清问题。可能的话，增加一点感性诉求，同时也请增加你的推销强度，半推半就、帮助准客户做出决定。

【反对问题4】保险啊?我买很多了

◇ 状况一：反正买很多啦!

TMR：哇!那很好呀!王先生，您买的是保障型的还是储蓄型的呀? (把它当天灾，再接再厉，再拨下一通)

◇ 状况二：我没必要告诉你吧?

TMR：不好意思，王先生，您的确没必要告诉我，只是我要说明的是，保险有一个令人讨厌的地方就是，我们买了保险之后，根本无法知道会不会用到，所以，有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是，万一要用的时候，又害怕不够用、买太少。王先生是不是也有这种感觉?

◇ 状况三：保障型的

TMR：喔!那很好呀!我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。因为这个计划强调的是，一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受平安集团的经营成果。所以，我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费，而当作是一项理财跟退休规划的预算 ◇ 状况四：储蓄型的

TMR：喔!那很好呀!王先生，您也知道存钱没人嫌的不是吗?更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要

的是增加保障，因为，随着我们年龄跟收入的增加，保险需求也会跟着增加，所以，我们这项计划不正是可以满足您的需求吗? ◇ 状况五：都有啦!

TMR：喔!那很好呀!我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了，有趣的是，根据调研统计，有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以，我们这份计划是给您更多保障，却也可以保住您的保费，用不到保险也不浪费金钱。

◎TMR：我可以体会，所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。

1)如果您再买，即使用不到，可以把它当存钱

2)用到的话，保额高(可能之前买的保额不高)

【反对问题5】2万元算什么呀?

是的，2万元的确不算什么，可是20万呢?只要您每月交400元就行了

【反对问题6】我随便投资都会比2万元多

1)我完全可以理解您的投资能力，只不过王先生，您在投资时会拿400元投资吗?

2)我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金

3)我并不是想要您买保险来取代您的投资

【反对问题7】20年太长

1、就是因为20年，您才能每个月用400元换到10万元的保障，保险是在帮您向上帝借时间

2、因为10万元是一万个10元积累起来的，当然您需要花20年的时间

【反对问题8】我没有钱

1)您真是客气了。那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。(冒昧问一下，您是从事什么行业的?)

2)王先生，您的经验会随着年龄的增长而变大，400元会随着时间的推移收入的增加，400元的负担也会减小

3)王先生，您在您家的门口放一个小钱桶，每天出门之前放十几元钱，您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了?

4)哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。其实有钱的人就多买点，钱少的人就少买点，我们这里很多客户都买20万、30万保障，根据您的状况买10万也可以。

5)哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。假如将来你住院看病，你现在只要每月付13元，就可以享受到80%住院医疗费用的报销，每天30元的床位费补贴，意外导致门急诊100%报销，您愿意吗?您觉得办这样的事您需要吗?

三、促成忌讳

1、你到底是在考虑什么?

2、你是不是不喜欢我们的商品?

3、还是觉得保费太贵了?

[新手做保险的销售技巧]

篇2：做销售保险的技巧

保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法？木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。

1.会哭的孩子有奶吃。很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

2.应该钓鱼，不是撒网。保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实保险销售就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。保险销售业务员不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做保险销售不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实保险销售业务员也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果保险销售业务员给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。

7.关于细心有两点：

对保险销售业务员而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯卖给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，保险销售业务员要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。8.关于保险销售业务员本身：

很多人觉得，保险销售业务员最好身材高大，英俊潇洒，保险销售业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。保险销售业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。保险销售业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其这些都不是重要的。因为勤能补拙，只要你的产品好，你对行业熟，你了解客户的心理，懂得谈判的策略，懂得保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院认为你赚得钱业不会少。

另外，以下 10 条“保险销售业务员营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的，这是保险销售业务员一定要知道的销售技巧和话术。

一、每天安排一小时。

保险销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。保险销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

保险销售业务员在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果保险销售业务员仅给最有可能成为客户的人打电话，那么保险销售业务员联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。保险销售业务员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且保险销售业务员应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，保险销售业务员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。保险销售业务员会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

保险销售业务员在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，保险销售业务员每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

---这个不认可, 上午 8:00-9:00很多公司没有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的时段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,这些时间足够你打N个电话了！

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

保险销售业务员所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。保险销售业务员的目标是要获得会面的机会，因此保险销售业务员在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

篇3：银行保险的销售模式的探讨

银行保险最早起源于欧洲, 最初银行保险被西方商业银行作为资产负债业务中的“附随业务”, 没有得到相应的发展。随着金融自由化的发展和金融的不断创新, 银行保险在一定程度上展现了旺盛的生命力, 无论是银行业, 还是保险业, 银行保险都占据优势地位。在中国, 银行保险起步比较晚, 但是起点较高, 在引入的初期, 就充分展现了其强大的生产力。广义上来讲, 银行保险的销售模式是银行保险产品的一个组成部分, 银保产品作为一种载体, 通常情况下, 是满足消费者的金融功能需求, 在很大程度上, 实现该载体的金融功能往往依赖于该产品传递给消费者的过程。银行保险业务的发展情况和程度, 对于商业银行来说, 取决于自身采取的销售模式, 所以, 银行保险的销售模式是本文研究的重点。

1 银行保险销售模式

1.1 柜面销售模式OTC (Over-The-Counter)

柜面销售模式是指银行柜员向前来办理业务的客户推荐保险产品的销售方式, 通常情况下, 其特点主要表现在:销售主体主要是银行人员, 销售的客体主要是保险公司提供的保险产品, 银行的现金柜面是销售的地点。柜面销售模式的特点在一定程度上决定了销售行为必须在短时间内完成。

1.2 顾问销售模式

第一种:IC (Insurance Consul-tant) 模式。所谓简称IC模式通常情况下, 是指银行通过推荐客户和提供场地, 由保险公司向银行派驻理财经理, 进而为客户定制保险理财方案。在这一过程中, 银行不涉及保险业务, 只为保险公司提供办公空间。在银行机构里, 由保险公司的员工从事相应的保险销售业务。在IC模式下, 保险公司通过向银行派驻工作人员, 进而在一定程度上完成相应的销售任务。对于保险公司来说, IC是其正式员工, 将保险作为理财产品向银行客户提供理财方案。通过对家庭现有资产、未来收入和财务进行诊断, 在此基础上, IC分析客户的保险需求, 同时为客户设计保险解决方案, 降低或规避客户遭遇的各种风险, 进而在一定程度上确保家庭资产保值和增值。第二种:FPM (Financial Planing Manager) 模式。通常情况下, FPM模式是商业银行以个人理财业务为基础, 进而在一定程度上建立银行保险的销售模式。借助个人理财中心或贵宾理财室, 银行通过建立专门的客户经理为所属客户提供包括保险产品在内的一揽子个人金融方面的服务, 在营销方式上通过对金融产品进行组合, 在一定程度上对客户的资产进行保值和增值。

1.3 银行电话行销模式

通常情况下, 银行电话行销模式就是通过电话/DM或MPG (Mail-Phone-Get) 的方式从银行信用卡资料库中抽取客户名单进行保险产品的销售, 并且通过用户的信用卡支付保费。

所谓电话/DM销售模式是指借助银行的“电话银行”对保险产品进行销售, 在该模式下, 销售主体是银行的电话座席人员, 通过电话向客户销售保险产品。客户与保险代理人通常情况下, 不进行直接的接触, 客户根本不用合同上签字, 双方电话的录音为保险合同生效提供了依据。

MPG (Mail-Phone-Get) 销售模式。在该模式下, 保险公司通过向客户邮寄信件形式, 向客户介绍相应的保险产品, 保险公司通过电话对客户进行不断的追踪, 最终成交。

2 不同销售模式的对比

2.1 销售理念不同

从销售理念上, 顾问式销售与其他两种销售模式有着本质的不同。OTC模式、电话销售模式是典型的以产品为中心的销售模式, 该种模式下, 银行与保险公司更多关注如何围绕现有产品, 采取适当的方式进行销售;而顾问式销售是一种典型的以客户为中心的销售模式, 银行与保险公司围绕着最终消费者的需求, 为消费者提供量身定做的保险产品。

2.2 销售产品不同

为适应不同的客户与销售渠道, 不同销售模式下提供的产品不尽相同。在电话销售模式中, 由于销售人员仅通过电话或邮件与消费者联系, 无法充分发掘消费者的需求, 仅能提供一些最为简单和标准化的意外险等产品;OTC模式中, 保险公司通过提供简单、便于理解的产品, 进而在一定程度上达到短时间内完成销售行为的目的。在这种模式下, 通过分析银行柜面客户的偏好, 主要销售低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品, 简单的意外险和柜台财险只占一小部分;通常情况下, 顾问式销售模式的出发点是满足客户的个性化需求, 通过诊断银行客户的保险需求, 在一定程度上为其制定解决方案。

2.3 销售人员素质要求不同

各销售模式下由于所售产品的差异、销售方式的不同, 对销售人员的素质要求也有所不同:在电话销售模式下, 由于销售人员仅需要将简单的保险产品推销出去, 故对银行或保险公司的现有电话销售人员进行简单产品培训即可胜任;在OTC模式中, 银行柜面人员的销售过程往往是各种金融产品筛选比较的过程, 这要求柜面人员对商业银行的一般个人金融产品, 包括存款、基金、保险、证券等均有深入的了解;顾问式销售中, 销售人员不仅需要了解将要销售的产品, 更重要的是资产组合与规划的能力, 所以此时销售人员一般由银行或保险公司的高级理财经理担任。

2.4 银行与保险公司关系不同在

电话销售和OTC销售模式下, 银行与保险公司的定位是代理商与供应商的关系, 商业银行以收取佣金为目的而代理保险公司的产品。因此, 这种模式下银行与保险公司的业务交融范围相当有限, 二者的代理合作关系也往往表现出短期性和不稳定性;反观顾问式销售模式下, 保险公司参与深度分享银行的客户资源, 而这正是商业银行最重要的资产, 因此银行有必要与保险公司建立深层次的战略合作关系。这种关系可以表现为战略协议或股权融合。

2.5 IT系统要求不同

在发展过程中, 通过技术合作, 银行与保险公司共同为客户提供便捷的服务, 进而在一定程度上降低双方合作的成本, 进一步确保银行保险业持续发展。对于银行和保险公司来说, 无论采用何种销售模式, 借助信息技术, 搭建系统平台, 这是发展银行保险的必然选择。但是在不同的销售模式下, IT系统要求不同:

在电话销售和OTC销售模式下, 将独立于银行计算机系统的软件甚至硬件系统, 安装在银行销售网点, 向银行保险提供技术支持, 不整合银行与保险公司的数据库, 二者彼此平行。在这种模式下, 保险公司负责自己的产品数据维护以及升级IT系统, 开发和维护事宜不用银行考虑。在这种情况下, 银行柜员需要面对两个IT系统, 进一步增加了工作量, 生产效率大大降低。另外, 由于银行与保险公司没有共享客户数据库, 在一定程度上增加了挖掘客户资源的难度, 没有真正实现银行保险的交叉销售。

而顾问式销售模式要求银行与保险公司的核心业务系统进行合并。系统的核心是管理客户关系, 通过融合银行业务系统和保险业务系统, 并向银行前台工作人员提供IT支持, 进而对产品进行分析、对客户进行管理, 以及对承保、理赔、利润、风险等进行一体化分析和管理。银行柜员的操作手续通过这种模式可以明显简化, 在一定程度上提高了生产率, 更重要的是银行与保险业务系统共享统一的数据库可以方便的实现数据挖掘和交叉销售。

3 结论

通过上述分析, 以上三种销售模式在销售理念、销售产品、销售人员素质、保险公司与银行关系都有很大的差异, 银行需要根据自己的实际情况、与保险公司的合作情况以及银行保险业务发展阶段进行具体的选择。但总的来看以上三种模式存在如下的关系:

电话行销到柜面销售, 再到顾问销售从销售复杂程度上来讲是逐渐升高;对销售人员的素质、培训水平的要求逐渐升高;保险产品的复杂程度逐渐升高;销售模式的利润水平也是逐渐升高的。

并且从西方的经验来讲, 任何一家银行很难依靠单一的销售模式取得既定的目标和特定的目标市场, 相反, 各商业银行努力随着业务的发展努力调整自己的销售模式, 力争用多元化的销售来适应市场的需求, 更好的向市场提供产品和服务。

参考文献

[1]杨旭东.浅析银保合作的相关问题及对策[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2009 (07) .

[2]杨戈.国内银行保险合作路径探析[J].价值工程, 2012 (12) .

篇4：银行保险的销售模式的探讨

关键词：银行保险 销售模式

0 引言

银行保险最早起源于欧洲，最初银行保险被西方商业银行作为资产负债业务中的“附随业务”，没有得到相应的发展。随着金融自由化的发展和金融的不断创新，银行保险在一定程度上展现了旺盛的生命力，无论是银行业，还是保险业，银行保险都占据优势地位。在中国，银行保险起步比较晚，但是起点较高，在引入的初期，就充分展现了其强大的生产力。广义上来讲，银行保险的销售模式是银行保险产品的一个组成部分，银保产品作为一种载体，通常情况下，是满足消费者的金融功能需求，在很大程度上，实现该载体的金融功能往往依赖于该产品传递给消费者的过程。银行保险业务的发展情况和程度，对于商业银行来说，取决于自身采取的销售模式，所以，银行保险的销售模式是本文研究的重点。

1 银行保险销售模式

1.1 柜面销售模式OTC（Over-The-Counter） 柜面销售模式是指银行柜员向前来办理业务的客户推荐保险产品的销售方式，通常情况下，其特点主要表现在：销售主体主要是银行人员，销售的客体主要是保险公司提供的保险产品，银行的现金柜面是销售的地点。柜面销售模式的特点在一定程度上决定了销售行为必须在短时间内完成。

1.2 顾问销售模式 第一种：IC （Insurance Consultant）模式。所谓简称IC模式通常情况下，是指银行通过推荐客户和提供场地，由保险公司向银行派驻理财经理，进而为客户定制保险理财方案。在这一过程中，银行不涉及保险业务，只为保险公司提供办公空间。在银行机构里，由保险公司的员工从事相应的保险销售业务。在IC模式下，保险公司通过向银行派驻工作人员，进而在一定程度上完成相应的销售任务。对于保险公司来说，IC 是其正式员工，将保险作为理财产品向银行客户提供理财方案。通过对家庭现有资产、未来收入和财务进行诊断，在此基础上，IC分析客户的保险需求，同时为客户设计保险解决方案，降低或规避客户遭遇的各种风险，进而在一定程度上确保家庭资产保值和增值。第二种：FPM（Financial Planing Manager）模式。通常情况下，FPM模式是商业银行以个人理财业务为基础，进而在一定程度上建立银行保险的销售模式。借助个人理财中心或贵宾理财室，银行通过建立专门的客户经理为所属客户提供包括保险产品在内的一揽子个人金融方面的服务，在营销方式上通过对金融产品进行组合，在一定程度上对客户的资产进行保值和增值。

1.3 银行电话行销模式 通常情况下，银行电话行销模式就是通过电话/DM或MPG（Mail-Phone-Get）的方式从银行信用卡资料库中抽取客户名单进行保险产品的销售，并且通过用户的信用卡支付保费。

所谓电话/DM 销售模式是指借助银行的“电话银行”对保险产品进行销售，在该模式下，销售主体是银行的电话座席人员，通过电话向客户销售保险产品。客户与保险代理人通常情况下，不进行直接的接触，客户根本不用合同上签字，双方电话的录音为保险合同生效提供了依据。

MPG（Mail-Phone-Get）销售模式。在该模式下，保险公司通过向客户邮寄信件形式，向客户介绍相应的保险产品，保险公司通过电话对客户进行不断的追踪，最终成交。

2 不同销售模式的对比

2.1 销售理念不同 从销售理念上，顾问式销售与其他两种销售模式有着本质的不同。OTC模式、电话销售模式是典型的以產品为中心的销售模式，该种模式下，银行与保险公司更多关注如何围绕现有产品，采取适当的方式进行销售；而顾问式销售是一种典型的以客户为中心的销售模式，银行与保险公司围绕着最终消费者的需求，为消费者提供量身定做的保险产品。

2.2 销售产品不同 为适应不同的客户与销售渠道，不同销售模式下提供的产品不尽相同。在电话销售模式中，由于销售人员仅通过电话或邮件与消费者联系，无法充分发掘消费者的需求，仅能提供一些最为简单和标准化的意外险等产品；OTC模式中，保险公司通过提供简单、便于理解的产品，进而在一定程度上达到短时间内完成销售行为的目的。在这种模式下，通过分析银行柜面客户的偏好，主要销售低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品，简单的意外险和柜台财险只占一小部分；通常情况下，顾问式销售模式的出发点是满足客户的个性化需求，通过诊断银行客户的保险需求，在一定程度上为其制定解决方案。

2.3 销售人员素质要求不同 各销售模式下由于所售产品的差异、销售方式的不同，对销售人员的素质要求也有所不同：在电话销售模式下，由于销售人员仅需要将简单的保险产品推销出去，故对银行或保险公司的现有电话销售人员进行简单产品培训即可胜任；在OTC模式中，银行柜面人员的销售过程往往是各种金融产品筛选比较的过程，这要求柜面人员对商业银行的一般个人金融产品，包括存款、基金、保险、证券等均有深入的了解；顾问式销售中，销售人员不仅需要了解将要销售的产品，更重要的是资产组合与规划的能力，所以此时销售人员一般由银行或保险公司的高级理财经理担任。

2.4 银行与保险公司关系不同 在电话销售和OTC销售模式下，银行与保险公司的定位是代理商与供应商的关系，商业银行以收取佣金为目的而代理保险公司的产品。因此，这种模式下银行与保险公司的业务交融范围相当有限，二者的代理合作关系也往往表现出短期性和不稳定性；反观顾问式销售模式下，保险公司参与深度分享银行的客户资源，而这正是商业银行最重要的资产，因此银行有必要与保险公司建立深层次的战略合作关系。这种关系可以表现为战略协议或股权融合。

2.5 IT系统要求不同 在发展过程中，通过技术合作，银行与保险公司共同为客户提供便捷的服务，进而在一定程度上降低双方合作的成本，进一步确保银行保险业持续发展。对于银行和保险公司来说，无论采用何种销售模式，借助信息技术，搭建系统平台，这是发展银行保险的必然选择。但是在不同的销售模式下，IT系统要求不同：

在电话销售和OTC销售模式下，将独立于银行计算机系统的软件甚至硬件系统，安装在银行销售网点，向银行保险提供技术支持，不整合银行与保险公司的数据库，二者彼此平行。在这种模式下，保险公司负责自己的产品数据维护以及升级IT系统，开发和维护事宜不用银行考虑。在这种情况下，银行柜员需要面对两个IT系统，进一步增加了工作量，生产效率大大降低。另外，由于银行与保险公司没有共享客户数据库，在一定程度上增加了挖掘客户资源的难度，没有真正实现银行保险的交叉销售。

而顾问式销售模式要求银行与保险公司的核心业务系统进行合并。系统的核心是管理客户关系，通过融合银行业务系统和保险业务系统，并向银行前台工作人员提供IT支持，进而对产品进行分析、对客户进行管理，以及对承保、理赔、利润、风险等进行一体化分析和管理。银行柜员的操作手续通过这种模式可以明显简化，在一定程度上提高了生产率，更重要的是银行与保险业务系统共享统一的数据库可以方便的实现数据挖掘和交叉销售。

3 结论

通过上述分析，以上三种销售模式在销售理念、销售产品、销售人员素质、保险公司与银行关系都有很大的差异，银行需要根据自己的实际情况、与保险公司的合作情况以及银行保险业务发展阶段进行具体的选择。但总的来看以上三种模式存在如下的关系：

电话行销到柜面销售，再到顾问销售从销售复杂程度上来讲是逐渐升高；对销售人员的素质、培训水平的要求逐渐升高；保险产品的复杂程度逐渐升高；销售模式的利润水平也是逐渐升高的。

并且从西方的经验来讲，任何一家银行很难依靠单一的销售模式取得既定的目标和特定的目标市场，相反，各商业银行努力随着业务的发展努力调整自己的销售模式，力争用多元化的销售来适应市场的需求，更好的向市场提供产品和服务。

参考文献：

[1]杨旭东.浅析银保合作的相关问题及对策[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2009（07）.

[2]杨戈.国内银行保险合作路径探析[J].价值工程，2012（12）.

篇5：保险电话的销售技巧

第二：在介绍完产品之后，那就是解决顾客的问题。一般有如下几个问题。1：我不需要;2：我考虑一下;3：我已经买了保险了或有很多保险了;4：我跟家里人商量一下;5：我对保险不感兴趣;6：我有社保了;7：保险都是骗人的;8：没听过你们保险公司;9：我没钱;10：太麻烦了，11：收益太少了等等。解决这些问题的方式：认同/先解决客户提出的问题(同位心理)+买点+丛众心理+促成。

认同或解决问题：恩，刘小姐，我能明白(或者说我能了解，我能够清楚)，我们平安健康谁都不会考虑花钱买保险。呵呵!可是我们退一万步来说，生活或工作当中，我们不怕一万，就怕万一，如果发生什么事情了，等到这些风险来了，到时候我们就买不了保险了。这些昂贵的治疗费用，将来的生活费用，都是自己或者家人来承担的，所以保险本来就是在不需要的时候才买的，未雨绸缪也是很有必要的。当然我们也希望平平安宁，健健康康的。

买点：我们这个计划，保障期满的时候，你积累的零花钱都会一分不少的，100%能拿回去的，没有损失，而且还会多有给你25%的保费。(很多买点，不用全部掏出)

第三：回答问题技巧：1，接受问题+回挥棒(反问)。你认为怎样的保险才是最适合你的呢?2，接受问题+软问题(不管有没有都可以回答)。你有存钱的习惯?人人希望有，，，?3，接受问题+举例化解疑虑或误解。我之前办理的一个客户，他姓刘，也认为这个，但是最后想想也那样了，结果给家里的孩子办理了保险。4：接受问题+化反对问题为卖点。越没有钱越需要保险，或者没有钱也需要存钱。

第四：解决问题之后，一定要及时促成或假设成交。一通电话下来，要不断总结产品卖点，让客户对产品印象深刻。平时多听录音做笔记，把好的话术记下来。因为写一篇录音笔记，可能是要花很长时间的，所以对自己要有耐心。开场白怎么讲得+产品怎么介绍，语气怎样+客户问题怎么解决的，自己遇到会怎么说+要客户信息或银行卡的时候怎么处理，都要记录下来。

第五：要学好判断客户的购买信号。介绍产品完，解决问题之后。如客户问问题：那每个月交多少钱啊?要存多少年啊?生病保不保啊?到时候怎么理赔啊?保到什么时候啊?只要客户提出问题，关于产品类的都是购买信号，请及时把握。

篇6：农信社保险的销售技巧

与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”：

对银行来说，可以通过代理销售多样化的产品，提高客户满意度和客户忠诚度;

对保险公司来说，利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本;

对客户来说，在银行买保险，价格更便宜，回报更高;银行网点多，在家门口就可以买到保险，减少了交通费用和时间、精力等的支出;可以同时在银行办理银行业务和买保险，满足了“一次购足”的心理;银行值得信赖，也就可以放心买保险;产品简单易懂，可以当场决定是否购买;投保手续更加简捷，不用体检，十分方便。

二、代理保险业务已成为银行重要的中间业务品种

一方面,保险公司为了扩张业务,增强在业内的竞争力,必须设法稳住银行这个“代理人”。虽然个险仍然是保险销售的主要渠道,但银行代理保险已经逐步发展成与团险业务平起平坐的另一个重要支柱。许多保险公司的银行代理销售收入达到总业务量的10%-20%。这就使得银行、保险在合作关系中的地位发生了倾斜。银行提高要价是近两年保险公司倍感压力的一件事。以建设银行为例,代理保险业务增长2.17%,手续费收入却增长了48.65%。一位保险业人士说,相比之下,利润空间比较大的产品佣金比例更高,也更易感受到手续费竞争的压力。

另一方面,银行为完成更多的代理保险业务,赚取更多的手续费,也出尽了招数。比如,有些银行采取提高基层柜面代销保险手续费收入、专项考核奖励兑现、进行业务竞赛等措施来提高员工积极性,促进业务量的增长。但也有不少银行只贪图眼前利益,为了推销保险不惜违规经营。此外还存在对有关人员缺乏法律法规、职业道德和业务知识的培训;对退保费用、保单现金价值等不明确告知;擅自承诺不确定收益,误导投保人等不少问题。

有关专家认为,规范银行代理保险业务不能仅仅靠监管部门,关键是要强化双向服务理念。在产品的售前、售中、售后服务上,银行和保险公司处在同等重要的位置,切不可简单地把银行代理业务视为只是中间业务收入的一个来源,更要看到代理保险能增加银行服务功能、化解信贷风险、降低网点成本、增强竞争力等其他的作用。而保险公司要加强对银行员工的培训和各项后援服务,要将良好的营销理念、管理规程、职业操守传输给银行,实现银保双方合作的融合,进而从根本上杜绝误导、诱导行为的发生。

三、银行保险销售邀约

对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户――无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝――碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。

所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。

经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。

如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢?

一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：

第一，是否达到了客户认为的面谈目的(这是我们邀约时向客户传达的信息);

第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息(这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度);

第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节(例如预约下次见面)。为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料(例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等)、工具(名片、计算器、笔记本等)、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。

四、银行保险销售技巧

1、银行代理保险不但有收益，还有高额意外保障。

2、保险收益包括保底收益、分红、与终了分红，期限之内分红不是一成不变，它可随金融市场的变化而调整，但一定要明确提前支取的现金价值，否则会引发争议，造成不必要的负面影响。

3、营销群体为高风险行业人士如：司机、飞行员及高空作业的职业人士，有车一族，经常乘坐飞机出差的人士;老人，小孩，家族，下岗职工;再婚人士;规避风险的私营企业，个体。

4、在营销过程中，选择被保险人时，最好先选择岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，这样体现了保险人对爱人与自己父辈的关爱，对小孩，对爱人的责任感，营造了更和谐的家庭气氛。

篇7：儿童保险销售技巧

销售员：您好，杨大姐!看您家小宝的照片照得多漂亮!每次来您家都想多看两眼，今年4岁了吧?

客户：嗯，谢谢你!我家小宝今年刚好4周岁。不过他挺淘气的，在幼儿园是最不听老师话的一个，经常跟别的小朋友打架。

销售员：现在的孩子都很有个性，慢慢就好了。放心好了，幼儿园的老师会比您这当妈妈的有办法。

客户：应该是这样吧。今天你怎么这么闲着?

销售员：哦，刚好这一片有个客户需要做保全，我刚从他那里出来，也顺便想问问您，给小宝投保的事，您考虑得怎么样了?一直也没听到您的消息。

客户：那件事我也考虑过，不过又总是觉得孩子还小，买保险的事以后再说。

销售员：哦，是这样，也有很多孩子跟您家小宝一样大的客户有跟您一样的想法，不过后来还是选择了现在就给孩子投保。您知道为什么吗?

客户：为什么呢?

销售员：因为，投保也是一种长期储蓄，当然是越早它的利益就越高。所以，有些父母在孩子一出生，也就是孩子0岁的时候就给孩子投保，相比之下您家小宝都4岁了。

客户：我家小宝在幼儿园里也投着保呢，听说上学以后学校也会统一给办的。

销售员：像您说的，那叫团体意外保险，在学校买的也叫“学平险”。主要是保意外的，保的额度不是很高，而且比较单一，是短期的，投一年保一年，那种保险每个孩子都有的，不光是您家小宝一个孩子有。其实，保险的种类有很多，现在父母一般都给自己的孩子买长期保险，有的是定期，保到25周岁，有的是保终身;有保重疾的，也有助学的，兼有保障和到期领取功能，丰富得很呢!

客户：哦，原来这么复杂呀，你不说我还真不太了解。不过，孩子还小，过两年再买也不晚吧?

销售员：说不晚也不晚，说晚也晚。为什么这么说呢?就拿同样是助学金保险来说吧，同样是5万元的保额，0岁的孩子总共交钱是×××元，而四岁的孩子总共就得交×××元了，您说，一样多的保额，为何不选择在交钱更少的时候买呢?

再比如，像这种少儿专用定期重疾保险，交费低、保障却很高，一旦用得着，能够减轻很多经济负担;若是用不着，到期满时还可以把本金取回来，用在当用的地方，等于是不花钱得保障，这样的保险不是给孩子买得越早越好吗?早买早有保障，只是把这份保障的钱暂时存在保险公司而已，若是用不着，您交的钱会一分不少地还给您，这不是很好的事情吗?

客户：照你这样说早买保险还是有好处的。

销售员：当然是了，我有几个挺要好的姐妹，还没等孩子出生就准备好了给孩子买什么样的保险，打算一年交多少钱，就像她们提前给孩子起好了名字一样，都提前计划。

客户：呵呵。挺有意思的，看来我的思想是有点落伍了。

销售员：不，您是考虑得更周密了一些，现在给孩子投保一点不晚，小宝这个年龄还刚好可以附加住院补贴保险。一旦有个头痛脑热的住院时，还可以从保险公司领到适当的补贴金。咱们小宝的生日是?

客户：他是3月27日生日，已经过了，今年刚好4周岁……

销售员：这个时期小朋友比较喜欢玩，这样更需要一个保障安全的事物时刻保护在他左右才对呀!

篇8：保险销售借力网络的发展前景

一、现状分析

来自保险公司的网销业绩也证明了网销市场的巨大潜力。从国内几大保险公司披露的今年1月保费收入来看, 平安产险为88.57亿元, 同比增长33.4%;中国人保财险为183.31亿元, 同比减少约1%;太平洋产险为67亿元, 与去年同期基本持平。宏源证券分析师黄立军分析认为, 平安保险超预期的增长与该公司在电话和网络营销方面的力度不无关系。事实上, 平安2010年直销车险保费收入达150亿元, 其中, 网销业绩已经初具规模, 仅车险就超过了10亿元。泰康人寿公布的2010年经营数据也显示, 电销、网销保费收入突破11亿元。尽管网销保费在总收入中比例不高, 但从赔付和渠道成本来看, 网销的利润率明显高于其他渠道。

近些年来, 国内的保险企业纷纷进军网络市场, 也形成了相对成熟的营销模式。据了解, 目前我国可以进行网络投保的平台主要有三种:第一种平台是淘宝网的网络保险专区, 据记者了解, 目前已有中国平安、泰康人寿、华泰保险、安邦保险、阳光人寿和阳关产险6家公司进驻;第二种平台是保险公司的官方网站, 在中国平安、泰康人寿等官网上在线投保时, 消费者选定了自己产品、填写个人信息后, 就可获得自己的保单号或电子文本形式的保险卡;第三种平台是新浪网, 据了解新浪提供包括意外险、旅游险、健康险、养老险等多种类型的保险产品, 消费者在投保时, 一次最多可以同时比较三款产品, 有助于选择比较。

虽然中国保险企业的网络营销起步较晚, 但也取得了不俗的成绩。来自保监会的数据显示, 截至2009年底, 全国有32家保险公司开展网络销售, 共实现保费收入77.7亿元, 其中财险保费收入51.7亿元, 寿险保费收入26亿元。

(一) 减少不必要销售环节

与传统销售渠道相比, 保险网销省下了代理人费用、营销宣传费用, 各家保险公司网络销售的产品价格相对于个人代理渠道均有不同程度的折扣, 八折到四折不等, 低价优势对消费者来说最具吸引力。另外, 网销保险可以吸引人们主动了解保险, 并选择适合自己的保险产品。不过, 目前保险网销产品一般是简单的意外险、家财险、旅游险, 最近才发展到稍复杂一些的车险, 产品线显然有待丰富。业内人士表示, “网销”减少了保险推销的中间环节, 大大降低了管理成本和产品费率。因此, 保险公司更乐见“网销”长足发展。而且, 网络可使保险公司实现24小时全球性营销服务, 拓展了交易范围, 延长了交易时间。

(二) 网络投保方便快捷价格低廉

相比传统渠道, 网络投保的好处在于方便快捷、投保手续简单、价格一目了然, 还可以直接通过网络支付保费完成投保过程, 大大节省时间。同时, 由于网络销售渠道成本降低, 使网络投保的产品在保费上较为低廉, 引起了不少消费者关注这种网上销售保险的“流行趋势”。目前网上销售较多的险种主要为普通意外险。

(三) 量身定制的个性化产品

除了用低价吸引市民网上投保外, 量身定制的个性化产品也是保险网络销售的一大亮点。以平安保险在线车险为例, 该公司在网上专门推出了“基本型”、“热门型”、“全保型”等多种选择方式, 免去车主们选择险种的烦恼。此外, 消费者还可以对保险的生效日期、保障范围和保障额度“随心而选”, 网络系统会自动计算出最终的优惠价格, 即方便快捷又贴心随性。相对网上车险来说, 专门针对网络销售而设计的人身意外险的网销销售更方便而且目标客户的指向非常明确。消费者在网上投保时, 可以根据自身需要自愿选择“我爱旅游、关爱家人、空中飞人、我是白领”四类产品, 通过轻松的网络支付, 在第一时间就能买到自己需要的保险产品。而且与代理营销相比, 网络营销保险条款简单易懂、保障明确简单。

(四) 用户利益将获更多保障

大型产险公司负责人表示, 这说明保监会或将以发放牌照的形式批准保险公司开展网销。就像电话销售行为, 目前只有13家财险公司获得了电销牌照。这种监管方式将有助于防范网销风险。很多网络销售保险的渠道已经在积极保障消费者利益。网上购买保险是可以辨别真伪的, 在投保成功后, 在支付成功页面会有“保险验真”的按钮, 点此处可以验明保单真伪, 另外还可以通过电话、短信等方式验证。工作人员还提醒到, 交易成功后给网友提供的电子保单是与纸质保单具有同等法律效力的, 在将来发生纠纷时是网友有力的法律凭证。另外, 保险专家提醒消费者, 对于条款简单的短期意外险和旅游险比较适合网上投保。人身意外伤害险和财产险里的家庭财产保险、车险也可在网上投保。但由于我国的网上投保还处于起步阶段, 相关的条款法规还不健全, 在网上购买复杂的长期性的保险在将来理赔时发生纠纷的可能性要比通过代理渠道购买保险的可能性大, 不建议消费者在网上购买。而且, 消费者在购买时不要盲目选择低价产品, 还要看具体保险利益, 要选择符合自己的意愿和利益的产品。如果实在吃不准网上买保险的可行性, 消费者最好还是采取传统做法, 找一个值得信赖的、专业的代理人提供服务。

(五) 扩展资源, 培育优质客户群

代理人最头疼的是如何去接触新的准客户, 如何去开发高端客户。从上网人群来说, 数量众多且每年成倍数增长的互联网访问者是保险网络营销的潜在目标市场。代理人会在网络中结交更多的朋友, 扩大客户群体。据中国互联网络信息中心发布的最新报告显示, 截止2006年6月30日, 中国网民总人数为1.23亿, 比2005年增加2, 000万人, 增长19.4%。这一目标市场具有开展保险网络营销的诸多优势:就目前来看, 上网用户大中专以上学历占82.2%, 相对较高的文化素质使他们能够相对较容易的理解网上提供的保险商品及公司信息;个人上网用户平均月收入2, 000~3, 000元者占10.3%, 这样的经济收入为他们购买保险商品提供了经济基础;从年龄结构来看, 35岁以下的青年人占67.4%, 他们观念新, 乐于接受新鲜事物, 因而较有可能在网上选择优秀的保险产品。

二、发展的局限性

网销渠道建设中的确还存在很多亟待解决的问题:

首先, 产品价格未能突破传统渠道。目前, 相比传统渠道, 网销只是省去了代理费, 真正的产品价格优势并未完全显现。

其次, 实现电子化保单是瓶颈, 车险产品电子化保单, 因各种原因, 在行业内还难以推行。

第三, 平台资源难以共享, 各地的行业监管、各保险公司的车险核保政策都有一定差异, 平台共享实现难度很大, 不利于电子商务平台自由创新发展。

第四, 国内并无完善的个人信用平台, 相对而言, 国外的信用体系健全很多。在考虑这些瓶颈的同时, 其实整个保险行业都在观望中准备, 看保险网销的市场接受程度到底如何。

除了以上瓶颈之外, 保险网销的信息风险亦不容忽视。和代理人营销以及电话车险的积极营销不同, 如何实现投保人需求、信息和保险公司承保政策及监管规定三方信息无缝对接, 是目前保险网销的最大壁垒。“以网销车险为例, 未出险和出险过的车辆在投保时会有价差, 投保人的资信以及对于出险问题的理解不同, 直接影响到保单是否有效和合规。

三、结语

保险作为一种专业性很高的大众金融产品, 其安全性尤为重要。但在目前的市场环境下, 网销渠道难免面临叫好不叫座的尴尬。怎样破除这种尴尬, 使网销渠道健康发展, 还需保险行业对网销渠道给予创新支持以及安全保障, 使保险网销叫好又叫座。

摘要：随着网络的迅速发展, 保险的网络销售也日益盛行, 各保险公司都在网络销售中发现有利于自己的契机。文章通过对保险网络销售的现状分析, 总结了保险网络销售的优势和不足之处, 探讨保险行业网络销售的发展前景。希望对以后的保险网络销售提供支持和借鉴。

关键词：保险,网络,销售,发展

参考文献

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[3]、史卫进, 彭婕.重复保险制度的适用与发展-以我国保险法与各国保险法的比较为立场[J].烟台大学学报, 2007, (7)

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[5]、游明.对重复保险若干法律问题的思考[J].甘肃政法学院学报, 2004 (6)