中央空调新品销售方案

中央空调新品销售方案（精选9篇）

篇1：中央空调新品销售方案

“公司新品”产品销售激励方案

一、目的：

激发员工的销售积极性，提升产品销量。

二、适用范围

本方案适用于集团公司各事业部、各部门所有员工。

三、激励方式：

1、内部员工提货价格在原零售价基础上均可享受6.5折优惠,对外销售价格在原零售价格基础上按8.5折计算，差价部分归个人；

2、销售为明折明扣，不再同时享受公司其他销售政策；

3、个人销售精装产品提成为折后30元/盒，简装产品提成为折后20元/盒，提成在销售回款后一周内返个人；

4、精装产品零售价格 元/盒（箱规格1*20盒），6.5折结算价格 元/盒； 简装零售价 元/盒（箱规格1*12盒），6.5折结算价格 元/盒；

5、为供货储备需求，全国各大分仓、各大区直营店需填写备货单提前备货；

6、供货流程：

订货下单→确认订单→联系供货→客户汇款→物流发货至销售区域→销售人员送货→客户收货验货→送货单确认签字 注：物流不便利的偏远地区需提前考虑运送方式，如大巴托运。

7、付款方式： 付款以银行转账方式，公司可提供税票支持，开票金额可按市场零售价格执行；对于部分客户采取赊销提货的，销售人员应办理赊销手续，填写赊销合同及赊销单据（注：销售30盒以下可以销售人员代理赊销手续，销售30盒以上须购买客户自行办理赊销手续），财务结账以赊销单据为准，赊销期限为6个月，逾期未能收回款项由经手人和直接督办人承担责任，财务结账以销售人员填写的赊销单据为准。

8、提货方式：

① 系统从分仓提货，或与所属区域销售人员联络提货； ②销售系统根据区域配送要求设立经销商代贮提货点； ③ 地区从当地指定提货点提货；

④为方便配送，销售系统可采用同城快递方式，按送货数量标准（5盒起）免费配送，各区域负责人确定快递服务公司及报价、提报销售部。附：提货点明细

有限公司

年 月 日

篇2：中央空调新品销售方案

策划背景：对于TCL这个品牌大家早已不再陌生，然而作为TCL新成员——中央空调，很多人就不是很熟悉。自从03年TCL正式进军中央空调行业，凭借TCL多产业发展优势，综合利用了集团空调、国际电工、智能楼宇、综合布线、照明等一系列优势，大规模资金投入。04年11月在中央空调行业后来居上，成功中标西部公司壳牌石油南海培训中心项目，印证了其迅猛的发展势头。针对目前房地产升温，精品住宅需求加大，TCL中央空调适时推出了专为房地产配套的户式中央空调精品。

在这样的形势下，TCL准备召开工商恳谈会，一是适时推出新品，对潜在消费者造成一定的影响，二是与经销商沟通，表明公司的发展方向，取得经销商的支持。锦魁?尚形接到这个任务，深知责任重大，一是会议的规格高，与会人员都是见多识广，参加过各种级别的会议，各方面都要高质量完成，不能有任何差错；二是要通过这个会议达到营销目的，对房地产界人士产生影响，通过事件行销实现营销价值。时间紧、任务重，要达到这两个目的还真不是一件容易的事情，锦魁?尚形的全体人员都被调动起来。

成功的主题是会议成功的一半

主题的重要性于一个会议就如人的心脏，既要有气势又能突出会议主旨，还要让人产生一定的记忆度。这次行销的目标受众是房地产商，主题要与房地产密切相连，突出中央空调与房地产的配套，打动潜在消费者。俗话说“擒贼先擒王”，先把主题解决了，其他的事情就迎刃而解。锦魁?尚形公司的一群人们开始坐在会议室里脑力激荡了，充分发挥人多力量大的优势。先天马行空的发散思维，各种类型的想了一大堆，然后充分吸取各类精华，各个击破。再回顾会议要求，需要突出两点：一是突出“房地产配套专家”的概念；二是突出与经销商的合作关系，达到双方共赢。卜珊洪一句“虎距龙盘今胜昔”的诗句给了大家很多启发，经过再三斟酌，就是它了——“王者之盟，虎踞龙盘”。既够气势又富含深意：王者之盟，体现合作关系，与TCL的合作是高规格的，成功的合作；虎踞龙盘，虎暗喻TCL，中央空调也正是TCL“龙虎计划”中虎计划的重要组成部分，将楼盘比成“龙盘”，TCL进驻房地产事业就如“虎踞龙盘”。将它作为主推方案，然后又配合了不同风格的备选方案，客户的眼光与我们一致，就选定“王者之盟，虎踞龙盘”作为这次工商恳谈会的主题。

营销观点

策划方案的确定 经历过会议准备的人深知用“台上一分钟，台下十年功”来形容决不为过。1月15日，一个原本普通的日子变的不寻常起来，所有的人力物力都开始为此运转。事不宜迟，一份详尽的策划方案出炉了，经过反复的修改、确认，大致定下了会议的流程，上午是商用空调新厂房启动仪式并组织参观，展示商用空调的实力，让与会嘉宾更深入了解企业情况。在下午的工商恳谈会中，企业管理人员、各方经销商和技术专家齐聚一堂，了解技术、营销政策，共同探讨，为了加强宣传效果，我们准备打破会议中讲话、做报告的沉闷，加强互动讨论环节，并专门制作多媒体宣传片，增强记忆度。

一份详尽到购买电源插座的策划方案确定了，每个工作人员严格按照分工和时间行动，一切准备工作开始有条不紊的进行起来。

主画面创意——对于会议主画面的创意，可是很下了一番工夫。宏大的气势和强烈的视觉冲击力是我们想达到的目的。创意总监杨崇俊有着丰富的设计经验，曾成功的为老挝航空公司、世博会、深圳怡宝„„进行过标志等设计工作。他亲自组织设计了几款主画面，最终确定的主画面采用红色底色，有虚化的龙、虎的图腾，整个画面简洁、喜庆，又与主题非常切合，得到客户各方的好评。

多媒体专题片——我们努力做到与众不同，因此在会议议程中特别添加了播放多媒体专题片。在这则专题片中，详细介绍了TCL的企业和产品，制作精美的画面和叙述详尽的内容在短短的几分钟时间里让与会人员对企业和产品有了较为直观的了解。虽然只有短短一个月时间，但我们仍然力求做到精良。

结构上，依次是介绍企业、技术、产品型号、配套专家、样板工程和售后服务，脉络清晰，结构严谨。

企业篇：按照企业发展历程，以时间为线索，将TCL的发展、壮大过程展现在人们的眼前，创业之初的艰辛和壮大后的宏伟对比更加让人产生对企业的尊敬。

技术篇：着重介绍了TCL的变频技术、一机多联技术、健康技术、数码技术和智能网络技术。语言浅显，力求让消费者了解技术原理和由此带来的利益点。

创新产品：TCL有V到A的一系列产品，产品种类多，主要反映不同产品与众不同的特点。

配套专家：将产品特点与房地产有效结合起来，仔细分析了房地产项目装配TCL中央空调的好处，以及切实为消费者考虑，选择不同房型适合的空调类型。

样板工程：用事实说话，展现样板工程。

售后服务：郑重承诺，为消费者解决后顾之忧。

从总体情况看来，内容很多，如果一一介绍难免时间过长，我们打破了传统多媒体片从开头到结尾的做法，做成了选择界面，观众可以根据自己的需要选择点击需要观看的目录，选择性更强。

这样，整个多媒体结构就呈现出来，十分清晰。接着要做的就是实际拍摄和制作，TCL与我们积极配合，我们也尽量多的实景拍摄，从厂房到员工，将一个真实的TCL展现在人们眼前。在配音上，特意邀请了电视台专业配音演员。这样制作出来的效果无论气势、真实度、实用性都规格很高，得到客户的好评。

主持人——主持人可谓是一个会议的灵魂人物，他直接将整个会议流程串连起来，首先必须有详细的文案支持，让他对整个会议的背景和行程有详细的了解；其次，临场发挥和组织能力，应对天气等不确定因素。主持人的语言能力也会为会议增色不少。

在以往的会议中，我们曾经邀请过凤凰卫视梁冬等著名主持人，他们的优秀表现为整个会议锦上添花，得到与会人员的一致好评。根据客户要求，经过筛选，我们联系了几位不错的主持人，并根据档期安排，最终选定了华工艺术系的一位老师。在当天的会议现场他声音洪亮、临场发挥很不错。

会议日期一天天临近，而会议的轮廓也一天天清晰起来，各项准备工作基本就绪。而我们的心情却一刻也不能轻松，我们深知会议现场的情况瞬息万变，即使再充足的准备而如果现场配合和应变能力不到位，即使一个小小的暇癖也会让整个会议大打折扣。

现场沟通，积极应变

在会议开始的前一天，各类物料准时运送到会议现场，仿佛战斗打响的前夜，也是外协制作周海琦最忙碌的一天。从挂旗到气球，一项项落实，经过精心的布置，厂区、主会场，一片喜庆气氛，保证了每一个角落都有会议主题标志和旗帜，有效的传达了会议信息，也为嘉宾起到指示作用，整个会议气氛被调动起来，同时被调动的也有锦魁?尚形组织人员紧张的心情。

喜庆热闹的舞狮表演拉开了今天活动的序幕。主持人对嘉宾的认知是最容易出问题的一个环节，主持人介绍来宾时一般按照事先准备的介绍单，而有些嘉宾因为各种原因突然未能出席或者换了出席嘉宾，而在嘉宾签到时就要让熟知情况的人严格核实嘉宾到会情况，同时及时将最新情况通知主持人，这样就不会造成主持人介绍与实际不相符合的尴尬情况。

另一个容易出问题的是：嘉宾的称呼应在讲话稿上正确体现，因为嘉宾一般是有一定职

务和地位的人，如果将嘉宾职务和称呼弄错是很让人反感的；而且许多嘉宾的名字单从字面上无法区分男女，这时如果将嘉宾的性别弄错就更加难以让人接受。因此对于会议，我们强调准备。无论主持人多忙最好都要在头天进行一个仔细的彩排，这样防患于未然，发现一些意想不到的细节问题。

空调事业部总经理、商用空调总经理金培耕先生、当地政府领导都发表的讲话，都TCL商用空调的发展寄予厚望。周海琦精神高度集中，在发言嘉宾上台、下台的间隙适时播放音乐，配合完美。激动人心的一刻终于来到，在启动仪式台上，各位领导共同拉开了启动序幕。礼花齐放，锣鼓齐鸣，及时烘托出了喜庆气氛。上午的会议就完满结束了，锦魁?尚形的工作人员只能是暂时松了口气。

在早已布置好的厂房和新品展示厅，专门的讲解人员向嘉宾阐述产品与技术。恰到好处的展示布置，工作人员训练有素的礼仪和整齐的服装，将TCL良好的精神风貌展现了出来。现场气氛十分活跃。

在下午的经销商会议上，TCL的新老经销商欢聚一堂。为了打破传统会议气氛沉闷，我们策划了企业宣传专题片和经销商发言两个环节。

经销商发言为厂家与经销商之间提供了互动机会，一方面能让厂家更好的掌握市场动态和经销商心态，另一方面代表经销商遇到的一些典型问题也是广大经销商的普遍困惑，及时提出对于问题的解决有很大的好处。改变了一般会议，只听不讲，没有解决实际问题的缺点。

欢聚一堂，制造高潮

一般在会议安排上，我们都会在会议结束时安排一个欢送晚宴。一是表达对与会嘉宾的感激，二是制造一个交流的机会，让大家在轻松气氛中畅所欲言。

虽然会议已进行到尾声，但在晚宴布景、安排上我们也丝毫不敢懈怠。晚宴节目，我们精心挑选了新民乐合奏，萨克斯表演，曲调悠扬，又不过分喧闹，为晚宴制造了很好的背景乐。

最后的高潮应该就是TCL老总和所有营销管理人员在台上合唱的一首“朋友”，让气氛达到最高点，已经没有台上台下的界限，所有的人都被感染，加入合唱行列。在朝气的歌声中，这次的TCL中央空调新品发布会和工商恳谈会就圆满结束了。

结束语：

一个成功的会议不仅仅只是达到和超越原会议的目的，更能够提升企业形象，达到经济效益。会议行销是事件行销的一部分，它能够将目标受众集中在一起，通过会议现场的气氛感染使与会者产生试用和购买的欲望。它具有传统营销方法所不具备的优势，能在短时期内将潜在消费者聚集起来，收集到大量的客户资料，为进一步的拜访和营销打下基础。

因此，会议策划是一项费时、费力又考验现场应变能力的艰巨任务。一是在会议进度上要严格把关，请柬一经发出，无论时间多紧急也是绝对不能改的，很多原本需要一个月、两个月完成的工作都压缩到限定时间内完成，承担的压力十分大。一个好的策划方案十分重要，执行时也要严格按照步骤，一个环节接不上，耽误了时间，必然影响整个进程。一个高规格的会议提升的不仅是产品形象，更是企业形象，会议的细节必然影响与会者对企业的信心。

二是在会议的组织上和人员的邀请上有的放矢，精心挑选潜在客户中的决策者或影响决策者。在组织上，最好有专业机构或行业专家的参加，在TCL的会议中我们邀请了大金空调的专家和当地政府领导，有权威的第三方的参加更能让人信服。

三在讲解人员的安排上，要选择具有深厚专业知识同时有一定语言表达能力的讲解人员。与会者多为专业人士，他们对于新的产品和技术有极大的兴趣，会刨根问底直到把问题弄清楚，讲解人员只有具备了足够的专业知识才能以沟通和探讨的姿态和他们交流。

四是进行必要的媒体宣传，媒体的选择上趋向专业类报纸、杂志，邀请专业媒体记者参加会议。

案例启示

营销观点一：

给媒体不同的传播点，把营销做在图纸上

新品上市，常规的方法就是打广告、开发布会。此次，TCL针对精品房地产推出配套的中央空调新品也遵循了召开新品发布会这个常规方法。但，我们要做的就是，如何把这种司空见惯的新品发布会做得更有效，如何去证实TCL中央空调的可行性与价值，实现传播效果的最大化。

通常来说，新品发布会是一种单点信息的传播，其局限在于信息发布的时间范围太小，因此策划事件应尽量将多的新闻元素放在一起。我们此次新品发布，除了室内的产品推介会外，还包括了TCL中央空调的新厂房即研发中心的揭幕式，借此向经销商宣告新产品，并向其提供未来的新产品的保障，告知经销商更多信息及信心。邀请专家证明TCL中央空调技术上是日本“大金”的技术，具备较强的硬件优势；同时，新的技术中心代表了TCL要实现技术领先、大力发展中央空调的决心，突出TCL中央空调与其他产品的不同之处，增加经销商对TCL新品开发的信心。

除了研发中心的揭幕外，TCL这次的一个传播重点就是要传达TCL“房地产配套专家”的概念，希望通过这个事件，可以实现产品的提前销售。因为中央空调是个工程项目，销售周期长，在住户入住前就要配合房地产建造商进行规划，抓住这一营销契机，TCL在建筑师设计图纸的时候已经考虑到空调的规划了，可谓把营销做在图纸上。再者，从地产商的角度来说，这一定位也连带地进行了房地产营销，因为在越来越注重房产整体的配套设施的潮流下，强调中央空调对房产的配套作用、对房地产的补充服务，是房地产营销中一个很好的卖点，并实现了定位与服务的一次性解决。这种基于与地产商“共赢”的诉求，很能增加经销商的信心、坚定其与厂商（TCL）的“结盟”之意。

最终，不同的传播点，给了媒体更多的报道余地。可以说，它打破了新品上市的常规做法，从新产品信息的告知，即对经销商表层的诉求――告知有多少新产品，转向深层的心理说服，让一个个相关事实成为经销商的“定心丸”。

【启示点】

1、策划事件尽量将多的新闻元素放在一起，多给媒体一些宣传点

2、不要老担心比对手小，尽量把能展示的都展示出来，给人足够的信心（新产品多、新的研发中心），并且展示的东西要有信心获得别人的认同

3、事实怎么样不重要，重要的是别人认为的是怎么样

4、利用第三方力量，影响经销商

5、营销目标要长远、不要固步自封，更多地从利益共同体身上获取营销思路，赢取利益

营销观点二：

任何事业部的营销行为都要和集团联系在一起，维持品牌的统一性

2003年，TCL集团总裁李东生提出“龙虎计划”的宏伟战略目标：多媒体电子、移动通信终端产业在3到5年时间进入世界前5强，称之为“龙腾四海”；在家电、信息、电工、文化产业领域，用3到5年时间，进入国内一流企业行列，称之为“虎跃神州”；创建具国际竞争力的世界级企业，2010年销售收入突破1500亿元。

我们将TCL中央空调此次的新品发布会主题定为“王者之盟，虎踞龙盘”，可以说是与TCL集团的龙虎计划相吻合的，是与TCL一贯的品牌形象相一致的。

首先，“王者之盟”。TCL一直以来以“TCL王牌”为口号向消费者传递了一种“王者”

形象，它是中国家电业的巨头企业，是行业典范。与经销商的精诚之“盟”，是成就TCL宏图霸业的坚厚基石。

其次，“虎踞龙盘”。中央空调是TCL龙虎计划中的“虎”――白家电，和房地产配套集合，主题和品牌吻合。龙盘与楼盘近音，暗示了此次经销商大会是与房地产相关联的。虎踞龙盘”，不仅是TCL龙虎计划的信息传达，而且展现了TCL配合房地产营销的捆绑营销行为。让经销商倍感鼓舞，更向其传递了集团重点发展中央空调项目的决心，激励了经销商的信心。

简言之，“王者之盟，虎踞龙盘”这个传播主题，在传达TCL行业领导地位的同时，增加了经销商的信心；表达公司和经销行合作共求发展的真诚意愿；以及公司的发展的美好愿景。尤为重要的是，它吻合了集团的营销战略和品牌形象。

【启示点】

企业品牌的建立是个系统的、持久的工程，不能限于集团内部的“单打独斗”，任何事业部的营销行为都要和集团联系在一起，以维持品牌的统一性

营销观点三：

大企业做小品牌，复杂产品简单演绎

对于很多综合品牌来说，在包含众多的产品线时，虽然能有效地节约资源，并给人实力雄厚的感觉，但是它有一个很大的弱势，就是企业品牌过于凸现，而产品品牌被掩盖。因为综合品牌产品越多，平均分配到每个产品上面的注意力就越少。TCL是以“王牌彩电”的形象进入消费者视线的，因此TCL的彩电比电脑更具说服力、更获认同。归根结底，产品是品牌价值的基石，很多时候，品牌大到一定时候就不是品牌了，反而产品品牌更重要。在“品牌”大行其道的今天，有了品牌未必有了一切，对于综合品牌尤为如此，除了品牌外，客观产品与研发能力也必须关注，越是多产品越要体现产品的技术性，避免综合品牌给人的模糊概念。举例来说，宝洁是日化行业的巨人品牌，但是其品牌战略主要是围绕产品品牌进行的，是飘柔、海飞丝、佳洁士、玉兰油、SK-II等产品品牌的成功提升了“宝洁”这一企业品牌的价值。

中国有句古话，“勿以善小而不为”，同样适用于综合品牌、大品牌的营销上面。大企业做小品牌，从局部（产品）着手，从细部做起，凸现产品品牌，为企业品牌加分。举例来说，在现场展示TCL中央空调技术的问题上，我们考虑到中央空调是技术要求较高的产品，单靠工程师解释技术等太过浪费时间，而且经销商不是技术专家，如此一来传播效果不佳。我们秉持越理性的产品越要把东西简单地展示这一观点，借助多媒体来演示，让理性复杂的东西直观地呈现在经销商面前，其效果自是远胜于工程师那些授晦涩的科技术语。可能有些人认为，平常的一个会议也就十几万开销，但为了一个新品发布会而花十几万拍摄一个多媒体就非常浪费，不符合经济效益。但事实证明，高投入会有高回报，对会议的精耕细作为客户接下来的营销活动顺利开展铺平了道路。这种“大企业小品牌”的做法，给人感觉有霸气但是没有杀气、具备较强的亲和力。

【启示点】

1、越理性的产品越要把东西简单地展示，避免综合品牌给人的模糊概念

2、在介绍技术优势的同时，品牌的影响力也需要体现类别的科技性

3、“大品牌小企业”的做法虽然有一定霸气却没杀气，更具有亲和力

4、利用高科技多媒体的方法在发布会上进行产品介绍宣传，事实证明花费10多万资金拍摄的专题片是十分正确的做法，也取得了预期效果

篇3：中央空调新品销售方案

总裁延广义弥首先对莅临本次会议的经销商和设计师表示欢迎和感谢。他在致辞中表示, 东芝最早进入江苏市场时重点放在了南京和苏州等主要城市上, 但近2年, 江苏市场容量潜力大的二三级城市不断涌现, 如张家港、江阴等, 这引起了东芝的高度重视。东芝一贯坚持的高端战略给品牌带来了良好的形象和可观的销售成绩, 接下来, 东芝还将坚定不移地坚持这一战略。2010年, 东芝推出的“i”系列新品已取得了显著的业绩, 这取决于东芝产品品质的稳定和优异、经销商的鼎力配合以及企业文化的影响力。目前, 东芝与竞争对手相比还在快速成长, 东芝会处理好内部和外部的关系, 结交更多的行业朋友!

销售总经理杨燚华介绍道:“凭借产品、渠道、服务、推广的综合合力, 东芝在2010年取得了理想的业绩。2010年, 东芝空调坚定不移地定位于高端市场, 做大做强高端地产项目, 努力打造东芝空调最高端的形象, 同时大力发展TCS店的家用中央空调零售业务、高调进入二三级市场。在房地产总体形势并不是太好的情况下, 由于我们坚持销售高端全变频、全进口的家用中央空调, 反而吸引了大批地产商的青睐, 中标杭州绿城·蓝色钱江和三亚凤凰岛等高端地产项目。东芝在其他领域的表现同样可圈可点, 斩获了诸多公建项目, 如沪宁高铁、机场、医院、学校以及政府办公楼。”

篇4：美学塑料打造空调新品

2015年夏季，格力空调与【塑可丽】免喷涂美学塑料再度强强合作，重磅推出润系列，“润”产品一经上市，就受到了广大消费者的喜爱和认可，它不仅在使用空调上的细节方面进行更精细的改进，更在外形上突破了传统空调沉闷的设计，注入了时尚元素。

【塑可丽】免喷涂美学塑料结合国内外色彩流行趋势、产品设计趋势、家装趋势并对多区域的消费者进行调研，对2015年质感趋势的预测，推出“润、闪、亮”系列新品。当锦湖日丽CMP中心将其中“润”系列产品带到格力空调的新品设计团队后，双方不谋而合，很快将设计理念与产品定位融合在一起，温润如玉，谦谦君子般柔和以及侧面鹅卵石的曲线柔美，再配合层叠的使用，从立体的空间设计给人不一样的体验，在炎炎夏日中，一股清新自然风徐徐吹来。

本次润系列不单单是外观的高颜值，迎合“外貌协会”们的需求，更加大了环保的关注，塑可丽。免喷涂美学塑料外观靓丽，质感效果丰富，一次成型，可免除后加工工序，有效解决了传统工艺成本和环保的问题。本次格力电器与行业标杆【塑可丽】——免喷涂美学塑料强强联合，折射出美与环保的并驾齐驱，将是未来家电行业的前进趋势。

篇5：中央空调新品销售方案

新品上市

营销策划案

阳光策划工作室

2006年11月

安徽乾坤力保健品有限公司新品上市策划案一，内容概要

*策划背景：在竞争日趋激烈的市场上，消费者的好恶已不仅取决于产品的质量和服务，而更多地取决于产品和公司的形象。定位，促销，渠道，包装等等都很重要。要想既卖个好价钱，又要买的人多，就必须让买主在花钱的时候觉得值得——觉得买到的不仅仅是东西本身，更是一种感觉，一种享受。企业要尽力满足消费者的这种享受与感觉。为此，在商品同质化的今天要突出商品的特色化，作为保健品类的商品更应如此，新出炉的保健产品如何在竞争激烈的市场中

占其一席之地？如何在高度同质化的商品中走出一条品牌形象差异化的道路？品牌，形象究竟能值多少钱？

*策划思路：要想改变别人，首先改变自己。新品上市要想得到大家的认可，首先自己要认可自己。我想：只要抓好以下关键三点，新品就能走向市场，走进消费者。一，再定位策略 二，渠道策略 三，促销策略 三种策略相互协调，整合运用，才能演绎出一场精彩的新品上市剧。

*案例简述：本策划的主要思路和操作过程如下：首先，再定位策略：通过定位实现商品的某一个性和特点，塑造与众不同的商品形象，明确商品给消费者带来的利益和需要，达到吸引消费者的目的。其次，渠道策略：渠道是商品顺利到达消费者手中的关键环节，加强渠道建设利于产品的铺货上市。再次，促销策略：促销策略的成功运用，能使冷冻的市场迅速热起来，促使产品形象，企业形象的快速提升，加深消费者对企业，对产品的印象。

二，策划案例

安徽乾坤力保健品有限公司以生命科学为发展基础，致力于健康食品产业的研制。以博大精深的中华医药和茶文化为依托，开发出系列百种健康产品，公司最近开发了五种新产品，为使新品顺利上市，作出具有战略发展意义的总策划，为此进行了认真的调查研究，搜索，整理工作。

*再定位策略

（一）产品定位：产品定位要以消费者利益需要为中心，突出产品功能，效用：排毒养颜，养肝明目，延缓衰老等。

（1）类型：商务茶（皖贡茶，乾坤力香茶），休闲茶（皖贡茶，乾坤力香茶，绿茶），保健茶（贡菊冰茶，双降茶）

（2）档次：高档精品茶，低档普装茶。核心产品三层次：第一增香，第二加鲜，第三提供健康调味品。

（二）市场定位：由于消费者在需要，态度，价值观，生活方式等方面不同，消费需求日益差异化，多元化，个性化，复杂化，同一产品不可能满足所有消费者的需要，因此，在确定产品的目标消费者时，必须对消费者进行细分。

（1）商务茶：商业人士，政府机关人员，团体组织人员等。

（2）休闲茶：热爱运动，崇尚时尚休闲人士等。

（3）保健茶：45岁以上的中老年，以绿色，保健为主要诉求对象。

（三）品牌定位

（1）品牌形象定位：健康，休闲，活力新生活，建立一个品牌识别形象：健康，时尚“茶树人”印制在产品包装上。

（2）产品包装以名贵中药植物为主体，给人以纯粹的保健品茶的印象，提炼产品理念，突出产品功效，以绿色纯天然作为产品包装特色，突显“清”新“淡”雅，“纯”正“香”浓在产品包装上，以“清”,“淡”,“纯”,“香”为诉求点，推出诉求点各有不同的系列产品，用组合产品提升总体销量。包装的特色化，丰富化，活力化，人情化能给人以强烈的视觉冲击。

*渠道策略

茶作为一种软性饮品，大多商家先以茶楼，宾馆，商场等为渠道开展市场铺货，很少人想到以药房为终端进行渠道开路。我认为在通路选择上，应首选成本偏低的药房为铺货终端。随后以专营茶楼，宾馆，大型超市，商场等，通过经销商，零售商扩展渠道通路。建立销售终端服务中心，通过商品陈列及营业员推广实现产品销售。终端通路配合目标市场特性，构建销售通路和拓展形象通路。*促销策略

（一）公关促销：召开新闻发布会

具体步骤：邀请政府领导，主要媒体，营养学专家，中国人民保险公司，主要经销商，销售代理商及产品的忠实顾客参加。

内 容：向来会者介绍公司情况及新产品情况，讲述中国悠久的“茶文化”；宣布下一步活动，并发放公司及产品介绍单，第一时间在报纸，电视传播新闻发布会实况。

通过媒体的力量达到传播企业，产品形象的目的，提高企业的知名度和美誉度。

（二）活动促销

主办单位：企业，合肥市各养老院，合肥市妇联，及各居委会。

主题：“健康老人，健康之星”为主题的公益性活动。

宗旨：弘扬中华民族传统美德：尊老爱幼，关爱老人，关注健康。

活动宣传：（1）企业业务人员深入社区联合居委会向市民宣传活动事项，发放申请表（申请表附上公司简介及主产品介绍）。

（2）促销人员到老年人晨练地为他们送去免费茶水，并宣传活动事项，让其有意参与到活动当中来。

活动事项：评选100名健康星，其中“健康星典范”大奖一名，奖励10000元人民币，“入围奖”99名，各奖100元人民币。另外，当选“健康星典范”者可成为乾坤力保健茶的形象代言人，并可终身享受公司免费提供的保健茶饮品系列，活动现场每人都可获得公司提供的保健茶一包，为100名健康星集体拍照留念，每位健康星都可得到照片一张，目的是让他们永远记住这精彩的一幕，永远记住保健茶，永远记住乾坤力。评选活动穿插在节目表演当中，以增加活动的气氛。节目内容：中老年人做健康体操，中老年舞蹈，社区奇闻趣事编成相声，小品，老年歌唱，另外还有儿童剧表演等。

*各阶段营销推广策略及实施

（一）市场铺货期

时间：2006年11月1日—11月15日

营销目标：市场铺货率达70%以上，基本覆盖合肥市区

具体实施：在11月8日，“中国记者日”召开新闻发布会，作为市场铺货前的准备。接着先以药房为终端进行市场铺货，通过医务人员，营业人员的销售推广来拉动市场，以保健品的姿态出现在消费者面前，增加产品的可信度，随后进行各茶楼，宾馆，饭店，大型超市，商场的市场铺货。在市场铺货过程中，坚持稳中求胜，步步为营，减少废点，盲点。基本完成市场铺货后，在11月14日，“世界糖尿病日”举办“健康老人，健康之星”为主题的大型公益性活动，塑造企业热心公益事业的良好形象，为下一步市场启动作铺垫。

（二）市场启动期

时间：2006年11月15日—12月20日

营销目标：使产品快速进入市场，提高消费者对产品和企业的属目率，认知度。

具体实施：在11月28日，“感恩节”向全市中老年朋友送去感谢信，感谢他们对乾坤力保健茶的支持与厚爱。媒体方面：以报纸为主每周1~2次，以理性诉

求为主，宣传产品功效，企业，产品形象并谱以科普资料，养生，保健知识佐证，在报纸上印制企业特制的“茶树人”形象标记，消费者剪下此标记可到指定专营店换取礼品一份，并作下登记，以了解消费者的实际消费情况，便于下一步计划实施。与此同时，在终端做室内广告，如：海报，pop等；户外广告牌，宣传小册子，公交车身广告等。

（三）市场成长期或成熟期

时间：2006年12月以后

营销目标：进一步推动产品铺货上市，取得市场领导型地位。

具体实施：，媒体重心向电视广告转移，以强化产品印象，使广大消费者有更多机会接受产品信息。电视广告分三种版本：一，专题片（内容以博大精深的茶文化为主题）如“看得见的新鲜，闻得到的香味”。二，功效片（突显产品功效给消费者带来的切身利益）如：双降茶“天然降压，一降再降”，“乾坤力保健茶与健康同在”，“今天你吃了吗？”等广告。三，送礼片（今年送礼送保健—乾坤力保健茶）。

三种版本广告相互补充，组合播放，让消费者随处可见，随处可听，让乾坤茶走进千千万万消费者的心目中。

三，策划体会

了解一个市场关键在于了解这个市场的主体——消费者。

一种新产品如何走进消费者，这需要一定的商业技巧。一定位，二渠道，三促销，无疑是一种攫取市场的好办法。一般来说，品牌的差异化建立在企业可控营销资源是否能形成竞争力的基础上，以先入为主的态度进入市场就能形成强大的攻击力，市场生命周期才能持久。本策划案以上策略，相互协调，整合运用，就能达到这样的效果，但其中也存在诸多不足之处，如策划费用问题没有明确具体，给策略的实施带来一定难度。

篇6：中央空调销售公司

成都苏晨科技有限公司

我公司一家专业从事中央空调、地暖的设备销售，工程设计、安装施工和售后服务为一体;专业通风工程，排风工程，新风换气工程的公司。公司主要业务范围包括：中央空调系统工程，采暖系统工程，新风换气、通风排风系统工程；美的空气源中央热水机工程。中央空调主要合作品牌：格力中央空调、美的中央空调、麦克维尔中央空调等。公司在中央空调工程的设计、施工方面拥有强大的实力和丰富的经验。苏晨科技现有暖通设计人员4人，项目经理6人，拥有十年以上电器维修经验的维修员工5人，制冷设备安装员工60余人。每个工程是工程师优化设计，经专业培训的技术骨干优质施工，经验丰富的项目经理统筹安排下按时、保质、保量完工。我们的工程已辐射到成都、绵阳、南充、自贡等多个城市。

公司在多年的努力中，与美的中央空调、格力中央空调、约克中央空调、等厂家建立了良好的长期稳定的合作伙伴关系；在全体员工的奋斗之下，成都苏晨科技以专业、诚信、高效、优质服务赢得了众多客户的好评和信赖，在业界树立了口碑

篇7：中央空调销售安装合同

购买方（以下简称乙方）

名称：摩卡小镇幼儿园签约代表：地址：惠州市惠城区江北德威摩卡小镇

电话：

销售方（以下简称乙方）

名称：

地址：

电话：传真：

签约代表：联系电话：

依照《中华人民共和国合同法》及其它有关法律、法规的规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，达成如下协议：

第一条 合同造价

1、合同总造价

（大写）：

（小写）：

第二条 工程变更

如有较大工程变更，费用按实际发生数结算。

第三条 工程范围

乙方负责风机盘管及控制线路、风口及开关的安装调试工作；出风口、回风口、检修口由甲方装修公司木工根据图纸负责在装修天花顶上开出（工程未有此项目报价不予负

责开口）。乙方负责室内外机器安装风管制作安装，机器连接铜管安装铺设，内外机之间的连接信号线的工作，空调水管排水系统安装（不包含入墙凿墙部分工程及地下工程）。室外

机三相（380V）五线（含地线）主电源由甲方安排装修公司负责把电线拉至室外机安装位

置的1-2米范围内，主机基础部分由甲方按乙方要求预留，室外机放置的位置如需安装铝合金格栅等其他设施需按照乙方的要求及设计施工以确保室外机的排风散热正常。

第四条 工期

1、工期随装修进度，不得影响甲方使用（如因资金问题而受到的影响施工进度乙方不予负

责）。

2、工程开工前第3天需付定金订购机器，材料进场3天内机器运到工地现场进入安装程序。

3、工期按照机器到达工地时间计算。

4、施工进度安排：

1、前期施工材料采购安排。

2、机器到达施工现场后的主机吊装。

3、在木工开工施工前3-5天安装全部室内机器

4、配合机器铺放铜管及排水系统等

5、配合木工安装风管等

6、安排（装修公司木工）开口和安装风口

7、调试机器情况。

5、如遇下列情况，工期作相应顺延：

4.1甲方未按照合同约定支付首付款及合同款；

4.2甲方在合同规定开工日期前，未能准备好施工用水、电、施工场地及其它开工条件；

4.3发生重大设计变更，如：系统布置变更、材料材质变更等；

4.4在使工作中因停水、停电或其它原因限制施工时间；

4.5因电源未引到位影响调试验收的；

4.6因遇人力不可抗的因素（如：自然灾害、战争等）而影响工程进度。

第五条双方负责

1、甲方责任

1甲方指定安装位置及要求，提供施工材料存放用地，施工人员宿舍，免费提供水源电源;

1.2甲方应协调乙方与其他专业的配合工作；

1.3甲方应与物业协商好乙方施工的有关问题，并应在进场施工前办理好相关手续；乙方按照施工方案进行施工的过程中，由于甲方原因致使相关管理部门干预，被迫停工所造成的损失，应由甲方负责。

1.4甲方须在具备风口及温控器安装条件时通知乙方安装，乙方在接到通知后三日内安装到位；

1.5甲方参与工程质量和施工进度的监督，按合同约定支付乙方程款；

1.6甲方负责主机设备和附属材料的进场验收、工程竣工验收，协助保护好安装后的设备，防止被盗及损失。安装完成的机器发生被盗等情况完全由甲方负责。

2、乙方负责

2.1乙方在施工中，必须严格遵守甲方物业管理制度，必须严格执行安全施工操作规范、防火规定、工艺规范及质量标准；

2.2乙方负责主机设备及安装辅材的购置、运输及工程的安装调试；

2.3乙方需按照双方商定的方案进行安装并保证施工质量和施工进度；

2.4乙方应保证施工现场的整洁，应做好机器及材料保护工作；

2.5由于乙方原因造成工程延期或设备损坏，应由乙方负责；

2.6本工程施工全部材料达到图纸设计要求标准。

2.7机器数量安照图纸所标注。

第六条工程验收及保修

1、工程验收

1.1主机设备及主要材料的进场验收；

1.2竣工验收：甲方在收到乙方验收通知单后3天内安排验收，否则视为验收合格。甲方不得有异议。因甲方原因无法完成验收合格的乙方有权委托第三方权威单位（公司）验收出具有法律效力的文件，第三方公司验收视同甲方验收，甲方不得存有异议。

2、保修

2.1保修期：空调整机保修由生产厂家保修18个月，压缩机36个月，安装工程保修365天，以调试完毕之日起开始计算。

2.2在保修期内因设备及工程本身质量问题引起的故障，由乙方负责维修，应须更换之

零件，费用由乙方负担。因操作失误等认为因素引起的故障，乙方负责排除，费用由甲方负责。

2.3说明书、相关产品合格证书、开机调试档案单（用户联）等在竣工验收时由乙方交

甲方签收。

第七条付款方式

1、空调末端设备到场付到合同金额即￥乙方为甲方开具收据。

2、工程完工验收合格后三日内即付合同金额元，乙方为甲方开具

收据。

3、工程变更费用双方协商。

第八条违约负责

1、合同签订后，甲方必须按照合同约定支付工程款，否则视为甲方毁约；

3、甲方未能按照合同规定履行自己应负自己的责任，除竣工日期得以顺延外，还应赔

偿乙方因此发生的实际损失；

4、工程未经验收，甲方提前使用或擅自动用，由此而发生的质量或其他问题，由甲方

承担责任；

5甲方未按合同规定付清合同款项时，乙方有权终止所售设备及安装工程的保修期服务。合同规定的合同款项未负清前，乙方所售设备及安装工程的附属材料的所有权归乙方所有。乙方有权在多次向甲方催缴后甲方依然不付清款项的情况下乙方有权对机器采取拆除并运回抵扣所欠款项的措施，拆除时机器的实际折价按照旧货市场报价折算计价，甲方不得有异意。

6、签订合同后，若甲乙双方单方毁约，毁约者按合同款赔付对方。

第九条 合同争议解决方式

合同执行过程中如发生争议，双方应友好协商解决，不能友好解决时，应按下列第2

条方式解决。

1、向仲裁委员会申请仲裁。

2、向惠州市人民法院或惠城区人民法院起诉。

第十条附则

8、本合同自甲乙双方签字之日起生效；

9、本合同一式两份，甲乙双方各执一份；

10、合同履行完毕后，自动终止。

甲方乙方

（名称）（名称）

(签章)（签章）签约人：签约人：

篇8：中央空调销售及安装合同

合同编号：

签订地点：

甲方：

地址：

电话：

乙方：眉山市国兴制冷（以下简称乙方）（以下简称甲方）

地址：眉山市东坡大道南四段33-37号

电话：38663663***

甲乙双方根据诚实信用原则，就乙方向甲方销售、安装和改装中央空调事宜达成协议，为了保障双方的合法权益，签订本合同。

一、双方约定

乙方根据甲方指定品牌、型号购买并安装中央空调。

二、安装工程概况

1、工程名称：

2、工程地点：

3、工程范围和内容：

（1）乙方负责空调系统的室内、外机组的安装；

（2）冷媒管、水管等空调管道制作安装（管道根据图纸及现场实际情况进行安装）及保温；

（3）室内、外机控制线、温控器安装（不含主机电源连接线）；

（4）风系统制作与安装；

（5）系统开机调试。

三、合同总价

1、销售及安装总造价：

2、如遇下列情况，合同总价将相应增加：

（1）甲方改变设计导致费用增加；

（2）非因双方之原因变更设计导致费用增加；

（3）非因乙方原因的工程延期而导致的费用增加（如甲方资金未能按时到位、现 1

场不能施工或施工难度增加等）；

（4）在施工中新增加了工程项目；

（5）其它。

四、工程期限

1、隐蔽工程工期为

2、实际交工期按照主机开机调试时间计算，风口及温控器的安装固定时间内受装

修进度影响不计在内。

3、如遇下列情况，由乙方用书面形式通知甲方顺延期限：

（1）甲方未按照合同约定支付预付款、工程进度款而影响施工进度者；

（2）甲方在合同规定开工日期前，未能准备好施工用水、电、施工场地及其他开

工条件；

（3）发生重大设计变更，如：系统布置变更、材料材质变更等；

（4）在施工中因停水、停电或其它原因限制施工时间；

（5）因电源未引到位影响调试验收的；

（6）因遇人力不可抗拒的因素（如台风、水灾、自然原因发生的火灾、地震等），而影响工程进度；

五、材料、设备供应（见附件）

六、工程质量、验收、保修及售后服务

1、双方一致同意：乙方交工时甲方经检验未能提出异议则视为质量符合甲方之要

求。若甲方不能及时组织验收，因此导致的一切后果概由甲方承担。

2、交工验收中如发现有不符质量要求，需要返工的工程，乙方应与返工。

3、已竣工未验收工程，在交工前甲方不得动用，否则视同交验；并承担由此而发

生的质量或其它问题。

4、保修及售后服务承诺

（1）保修期：设备部分整机保修期依生产厂家之规定进行保修12个月，压缩机保

修三年，从工程调试验收合格之日起计算。

（2）甲方应指定人员与乙方进行联系，并将人员名单以书面形式提交给乙方，当

联系人变化时甲方应及时将变化结果告诉乙方。

（3）在保修期内因系统部分质量、工程质量问题引起的故障，由乙方负责维修，应须更换之零件，费用由乙方负担。因甲方操作失误等人为因素引起的故障，乙方负责

排除，费用由甲方负责。

（4）说明书、相关产品合格证书、调试验收单等在竣工验收时由乙方交甲方签收。

（5）保修期内，甲方需要对工程进行修改时，乙方有权根据修改的工作量收取劳

务成本费。

（6）乙方负责甲方原有中央空调及承包范围内中央空调两年的维护、保养。

（7）免费保修期内，乙方对甲方每次提出的安装质量问题应在2天内整改，乙方

接到甲方电话后1小时内赶到现场，超过时间乙方没有回复，甲方有权另请其它人员负

责维修，维修所产生的费用（工价上浮30%）在乙方的质保金内扣除。

七、付款方式

1、签订合同后当日内，甲方支付乙方预付款式，即人民币大写元

整（小写元整），乙方收到此款后开始组织材料设备进场；

2、隐蔽工程安装完毕后三日内，甲方支付工程款给乙方即大写整（小写元整）；

3、安装调试完毕后七日内，甲方支付工程款给乙方（包含增加工程部份），即大写元整（小写元整）；

4、扣该工程款人民币大写元

整），作为质保金，以甲方投入使用之日起计算，满两年后20日内退付质保金。

八、双方义务

1、甲方义务

（1）、甲方指定安装位置及要求，提供乙方施工材料存放用地，施工用水、电，包

括清除障碍物。甲方负责提供电源到乙方指定位置；

（2）甲方应协调乙方与其他专业的配合工作；

（3）甲方应与物业协调好乙方施工的有关问题，室外机安装位置和因工程改动需

改动建筑结构的地方，应由甲方事先征得物业部的同意，并应在进场施工前办好相关手

续，如乙方按照施工方案进行施工的过程中，由于甲方原因致使相关管理部门的干预，被迫停工造成的损失，应由甲方负责；

（4）甲方参与工程质量和施工进度的监督；

（5）甲方负责主机设备和附属材料的进场验收、工程竣工验收，协助保护好安装

后的设备，防止被盗及损坏；

（6）在本合同履行过程中，甲方对知悉的乙方商业秘密有保密义务；

（7）及时付款义务

2、乙方义务

（1）乙方在施工过程中，必须严格遵守甲方物业管理制度，必须严格执行安全施工操作规范、防火规定、工艺规范及质量标准；

（2）乙方负责设备及附件的购置、运输、加工、制作、安装及交付甲方使用；、（3）乙方需按照双方商定的方案进行安装并保证工程施工质量和施工进度；

（4）乙方应保证施工现场的整洁，应做好成品保护及甲方财产保护工作；

（5）由于乙方原因造成工程延期或设备损坏，应由乙方负责；

（6）在工程施工中发生非乙方原因致工程不能正常进行时，乙方必须立即通知甲方，但不承担因此造成的损失。

九、违约责任

1、根据公平原则，工程质量不合格的，乙方负责无偿修理。

2、甲方未能按照合同约定履行自己的义务，应赔偿乙方因此遭受的实际损失。

3、合同规定的合同款项未付清前，乙方所售设备及安装工程的附属材料的所有权归乙方所有，同时乙方有权终止所售设备及安装工程的保修期服务。

4、若甲方应付工程款逾期2个月未付，乙方可要求甲方支付应付工程款20%的违约金，继续履行合同并赔偿实际遭受的损失，还可以解除合同并不退已付款且要求赔偿实际遭受的损失。

5、签订合同后，若甲乙双方单方毁约，毁约者按合同总价款的20%赔付对方。

十、本合同在履行中发生争议时双方应通过友好协商方式解决问题，若协调不成，在合同签订地法院提起诉讼。

十一、未尽事宜，双方可签订补充协议，补充协议与本合同具有同等效力。

十二、本合同一式两份，甲、乙双方各执一份，具有同等效力。

十三、合同附件包括预算清单、工程图纸，为合同不可分割的一部分，与合同同时生效。

十四、本合同自甲、乙双方签字、盖章之日起生效，期满后自动失效。

甲方（签章）：

法人代表：

乙方（签章）： 法人代表： 委托代表人： 委托代理人：

篇9：中央空调销售葵花宝典

成交很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃.其实你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止.其实,采购就是等我们问他呢.会哭的孩子有奶吃.就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次

倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。