怎样做培训计划

怎样做培训计划（共8篇）

篇1：怎样做培训计划

培训需求调查和分析输出的便是培训计划，根据我司的情况，分享如下：

1、公司培训计划：主要内容为二个部门及以上人员需要共同接受培训的课题，大致内容包括：沟通培训、语言提升、团队意识、基础人力资源、领导力、执行力等此类通用课程，分别包括培训内容、培训形式（内、外训）、培训时间、培训时长、讲师、效果评价、参训人、费用等项目，包括计划，再分解成月度计划。

2、部门培训计划：各部门根据部门职责、规划、考核情况等内容编制计划，分解成月度计划，内容主要以提高本部门员工的技能为主，从而提高部门工作效率，以较好的完成本部门各经营目标为目的。

3、重要岗位培训计划：针对公司各重点岗位、重要人才，以提高其各方面能力、提高绩效为目的，还会制定相应的培训内容（主要为研发、技术、销售类）。

4、中层以上培训计划：管理好中层就容易管理好公司，培训也是一样，针对中层及以上人员的管理能力、计划协调能力、人员管理能力等方面，制定了专门的培训计划，主要以公司高层培训及外训为主。

5、费用：以上培训计划的费用总和必须控制在公司培训预算范围内，否则将修改培训计划，严格控制培训费用是公司一贯坚持的，除非总经理或董事长首肯的特别临时增加的项目除外。

6、实施：针对各月各培训计划，公司HR部门都会牵头于月底全面检查上月培训落实情况，同时，在各培训内容实施过程中，亦会现场抽查部分重要而费用较高的课题培训实施情况，以达到督促教、学的目的。

7、制度：公司有较为完善的培训管理制度，对培训过程的教、学等内容、方式、检查、考试等都作为要求，对违反制度或不达标的情形都有相应的处罚，同时，对培训完成出色的也有相应的激励措施（如：送出培训、发奖金等）。

对于培训计划，我想到一个最简单的管理方式，那就是PDCA循环，如果仅仅停留在“P”，而忽视“D”和“C”，根本就不可能达到“A”这个提高进而进行下一个较为更高层次的PDCA循环，也不可能让培训工作源源不断给公司发展提供人才、智力的支持。

我们公司一般在年底会制定下一年整年的培训计划，培训计划是公司战略基础上，在调查培训需求之后结合公司现有资源而做的，培训计划主要包括如下内容：

1、培训目标：希望员工培训后达到什么效果，例如掌握某一门岗位技能，学会什么知识，学会操作什么机器等。

注意事项：制定培训目标时，最好遵循SMART原则的，如果泛泛而谈说要改善什么提高什么，这样空泛的目标，落地后基本效果都不好，当然培训有个很实际的问题是，衡量培训效果非常难，例如，做了一个职业心态培训以后，很难说接下来的产能提升就是这个培训的效果，起反作用都不一定，所以做了某项培训以后，主管的作用非常重要，如何敏感注意工作中员工的关键事件，并且在合适的时候提及培训，去最大化转化培训的效果，这样培训才有效果，举个例子，公司刚给员工做了一个技能提升的培训，如果主管发现员工在实际工作时并没有使用这个新技能，发现后要马上提醒，一而再再而三，而且可以弄个小小的技能竞赛，让员工尽量多用这个技能，只有这样，培训学到的东西才会真的有用。

2、培训课程：主要为新员工入职培训、在职岗位技能培训、管理技能培训、心态培训等等。注意事项：培训课程的设计，应该是在做好培训需求的基础上而设计的，不应该是领导拍脑袋或者跟风看别人做什么就做什么，培训课程设计还应系统，例如管理人员培训分为基层、中层、高层等，每个课程都针对学员特点来设计。

3、培训对象：培训对象可以自己提需求，部门主管可以为自己下属提培训需求，HR也可以为公司全体员工包括高层提培训需求。

注意事项：每项课程的培训对象都应该是有针对性的，什么培训适合什么人参加，HR应该有明确的界定，现在外在培训资源非常丰富，有些人喜欢看到培训就让老板去参加，结果老板听课以后回来后不管公司现状强制推行，起了反作用。

4、培训讲师：一般为内训讲师和外训讲师。

注意事项：内部讲师和外部讲师各有各的优势，内部讲师熟悉公司情况，讲起课来更有针对性，而且费用方面也好说，但是外来的和尚会念经，很多理念，外部讲师讲的学员就愿意接受，所以有些课程还是可以请请外援，但是费用方面自然也不菲，不过深圳其实有很多免费的有价值的培训，HR可以多上网了解，例如中小企业举办的紧缺人才免费培训。如何激励内部资深员工多和新员工分享多出来授课也是很多企业头痛的问题，公司最好建立内部讲师制度，让讲师不仅能享受到更多的福利，还能提升自身技能学到东西，只有这样，企业才能建立起学习型氛围。

5、培训类型：一般为内训或者外训。

注意事项：外面有很多的外训机构，企业在选择他们时，可以先让他们发一些简短的视频课程或者PPT来看，了解下讲师的情况，并且了解他们在授课以后有无跟进服务，让培训更好地落地。

6、培训费用：该项培训得花多少钱？

注意事项：每年公司有培训预算，中小企业经常为一个事情头痛，老板口头上说

很重视培训，但是真的申请钱的时候，估计就很难，因为老板看不到培训有什么效果，很担心钱花出去了又白花，那么HR可能需要努力找免费培训，或者多争取一些免费课程，最好是能自己讲的课自己讲，当然，有些培训必须得花钱做，这个时候，HR要让老板花钱花得放心，在培训前让老板多了解课程的好处，更重要的是培训后，让老板看到效果，例如组织了某项技能培训以后，配合主管做好产能提升的工作，并且提供数据给老板看。

7、培训时间：培训进行的时间

注意事项：有些公司担心影响生产和工作，会把培训安排在周末或者晚上，有些公司习惯安排在上班时间，如果是从员工积极性角度来看，安排在上班时间当然更理想，下班时间如果不算加班还安排员工来培训，确实有可能遭到员工的抱怨。当然公司都把培训当做员工的福利，觉得下班时间安排培训也是为了员工好，但是员工不一定会这样想，觉得培训也是等同于上班，所以如果公司工作安排得过来，培训尽量安排在工作日。

8、培训方式：授课、案例讨论、外训、拓展、录像、学徒、工作轮换等等

注意事项：培训不等于讲课，培训方式应考虑到怎样调动学员的积极性，采用各种丰富有趣的方式来进行，例如给新员工介绍公司规章管理制度时，可以采用一些有趣的公司员工自拍的小视频片段来介绍怎样才是符合公司规定的做法，例如为了培养员工团队精神，把他们拉出去做拓展，例如为了提升干部的管理技能，找几个案例让他们实战模拟等等，培训可以在会议室进行，也可以在户外进行，既可以通过PPT讲授来进行，也可以通过远程教学来进行，公司需要根据自己的资源和学员的特点采用各种有趣的方式，尽量避免填鸭式的教学。

9、考核方式：对培训效果进行考核，例如试卷、技能考核、讲授、总结等等

注意事项：培训效果考核是培训最难的环节之一，数据难以获得，而且得出的数据也难以辨别是否就是培训的效果。但是，我们也可以通过 一些方式来尽量获取信息，来检验培训效果，例如在课程结束后调查学员的满意度和建议，在培训结果落地时通过技能考核或者总结等来检验课程内容的实战性，在培训结束后收集公司的生产效率、产能、员工流失率等等数据来查验。公司还会通过培训积分制来对员工培训参与度进行管理，把培训积分与绩效考核、薪酬、晋升等挂钩。

10、计划类型：、季度、月度等等

篇2：怎样做培训计划

3.销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

目标市场：

将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

销售计划方案篇三

一、市场分析

一、形势与背景随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。且由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有先天优势。由于原材料成本继续上涨，把注意力从原来的饼干方便面转到茶饮料，减轻了一部分来自成本的压力。康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香茶、大麦茶无糖。

康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功，加之在情感宣传上注意与消费者的沟通，符合年轻人追求时尚健康生活的心理，所以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位，市场份额为46.9%。目前，康师傅花茶的市场占有率在10%，冰红茶的市场占有率在58%，绿茶的市场占有率在48%，而清茶的市场占有率更是达到了85%。与此同时，该品牌也面临着挑战：一方面，来自各种不同品牌的茶饮料的竞争;另一方面，由于饮料行业不断推出新理念，而使得新品种层出不穷。这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力。20XX年康师傅饮料营业额增长到总营业额的58%，而茶饮料也是康师傅饮料主要卖点。可见茶饮料对康师傅的重要性。

二、竞争状况分析 企业在竞争中的地位：

1>市场占有率：产品的市场占有率居于同类产品首位，显示出该品牌在市场中的领导地位。 2>消费者认识：在众多消费者心目中，该品牌具有较高的信誉。 3>企业自身的目标：在饮料方面，求新、求异，拓展市场。

竞争对手分析：

统一、娃哈哈、康师傅 ，是茶饮料市场的主要竞争者，另外，可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料。他们短期 内虽不会对康师傅构成威胁，但是也为康师傅敲醒了警钟。

竞争态势总结：

现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手，但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。

附注：就冰红茶来说，仅只有统一和康师傅两家在争。据调查显示，中国的茶饮料市场暂时还是统一、康师傅等几家大企业的天下。康师傅的市场份额为46.9%，统一占37.4%，两大品牌的市场份额达84.3%。康师傅占据茶饮料霸主地位，无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌。统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手，直接威胁着康师傅的赢家领地。

二、年度计划

为了进一步超过统一，在市场上占据更大的份额，进一步提高康师傅的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展，以求在未来的道路上越走越宽，越走越远。本销售部门特制定如下计划：

1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标：

定位分析：追求时尚健康、创新的理念。体现中国传统茶文化，崇尚个性。 强调产品质量，推出多元化产品。

信奉“通路为赢”，实行“通路深耕”的渠道策略。 确保茶饮料的霸主地位，引导该市场潮流。

销售目标：根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

三年各季度营业额(单位：万美元)

季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合计

20XX年

55052 61000 60954 59211 236217

20XX年

80804 89657 90804 89578 350843

20XX年(计划)

110060 102125 126540 125644 464369

2、营销组合选择(4P)

1) Product：推陈出新，扩充产品种类，适应不同的消费者口味

2) Place：增加销售网点，延伸销售渠道，尽量做到有零售店的地方，就可以买到康

师傅的茶饮料

3) Price：在开拓市场的前期，以价格优势挺进，并使用最容易让其目标消费者接受

的促销策略

4) Promotion：在我的一项市场调研中发现，消费者偏向于降价促销的占到50.7%。

因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者，次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。

3、市场定位

通过康师傅的形象代言人我们便可知，其定位于年轻的一代。15—35岁是茶饮料的主要消费者。因此得青年者，得天下。不管是在产品包装上，还是促销方式上，我们都要从我们的目标消费者处着眼，方可赢得市场!

4、市场细分：

在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下，作为龙头老大的康师傅茶饮料，必须做出进一步的行动，以确保自己的地位，从而引领其他茶饮料品牌走向发展。因此，我们有必要对市场进行细分。

(1)不同年龄的消费者

目前，康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主，口味也是低糖清淡型，企业完全可以划分几个不同的年龄段，然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。

(2)不同收入的消费者

康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右，产品类别较单一。如果把人们的收入分为低、中、高，然后据此生产出低、中、高档产品，那么其市场无形中就扩大了。

(3)不同区域的消费者

人们的消费习惯往往受地域的影响，如北京的人们爱喝花茶，安徽人爱喝绿茶等等。企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。

5、重点工作

1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4) 在地区市建立销售，服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

6、节日促销具体活动根据具体情况来安排

7、促销方式与工具

促销方式：

1、目标市场大型推广活动 2、经销商高级联谊活动 3、公益活动4、年度阶段性促销活动计划

促销工具：

篇3：员工培训怎样做更有效

培训作为人力资本投资的一种重要手段, 对于提高员工的综合素质, 提升企业绩效和综合实力有着显著作用。人们已经认识到, 培训不是一种特权或权力, 而是一种需要, 很多企业都尝试着投入大笔预算进行员工培训。

但是, 不可忽视的是, 一些企业花钱做培训, 带来的效果微乎其微。有些企业抱怨花了钱员工没有学到东西, 反而耽误了正常工作, 劳民伤财。近年来, 许多企业在培训投资上出现了明显的下降趋势。

所以, 摆在人力资源管理从业者面前迫切需解决的问题就是, 如何能够让企业培训取得良好效果, 提高培训效益, 让培训成果顺利转化为生产力。

经过分析, 造成培训效果不佳的原因主要是:

1.由于组织给员工提出的培训目标不明确, 常常造成员工不清楚通过培训必须掌握什么, 要达到什么样的培训目标, 例如:希望员工通过培训了解什么?希望员工通过培训做什么?希望员工有哪些改变?

2.没有从组织、工作、个人三个维度制定详细、科学的培训需求分析, 没有根据需求指导培训方案的制定, 无的放矢, 不能单纯为培训而培训。

3.培训效果不理想的重要原因是缺少对培训效果的评估, 以及确保培训成果转化的措施。

4.没有建立一套科学完整的培训流程和有效机制, 培训方案设计的合理性和系统性欠缺。

笔者建议, 应从几个方面积极培育有利于培训成果转化的工作环境, 达到预期的培训目标:

1.树立培训是系统工程的理念。首先, 培训不仅仅是办班, 要保证质量, 必须建立系统的概念, 形成一种以创建学习型组织为目标的培训文化, 建立一套科学完整的培训流程和有效机制, 鼓励和引导员工通过终身学习实现自我价值;二是精心设计每一个培训环节, 即培训需求分析, 培训课程设计与内容开发, 培训组织实施与制度保障, 培训效果评估与监督反馈。在培训中注意各环节间的关联。三是坚持统筹兼顾, 从整体角度来协调和把握培训工作, 如在每次培训前, 必须制定培训计划, 将员工完成培训后应该学到的知识, 技能, 以及应该改进的工作态度及行为, 应达到的工作绩效标准等目标列入其中。要注重培训是否实现的评估以及培训内容的及时调整。培训结束后, 不仅要求员工对培训老师进行打分, 而且要围绕培训内容对员工进行测试。在培训之后将员工的测试成绩和实际工作表现与既定培训目标相比较, 作为量化培训效果的根本依据。在培训结束3个月后, 加重对绩效评价中对培训内容掌握和运用方面的考核, 即引进行为考核的指标项。使得员工更加注意按照培训内容去改善行为, 从而促进绩效的提高。

2.分析员工的个性化培训需求。当今社会日益多极化, 培训者个性存在诸多差异与需求, 导致了他们在培训中“各取所需”的意向非常明显。这就要求培训前认真进行培训需求调查, 并与企业的战略结合起来, 从岗位描述和任职标准的角度, 分析员工现状与岗位要求的差距, 在培训中充分考虑员工差异因素, 从分析中进行培训需求分析, 按需施教, 量体裁衣, 满足学员个性化培训需求, 使培训从一般普及为主向个性提高为主的转变, 从而使培训活动具有更加明确的目标导向。

3.实施符合企业和个人实际的培训内容。一是在培训需求调查的基础上, 结合组织分析、工作分析、个体分析等确定培训重点, 通过不断整合企业和员工的培训目的, 使培训目标更加清晰明确, 培训内容更加符合实际需要。二是根据绩效评估的结果进行分析, 不可让培训内容盲目跟随市场。三是从企业实际出发, 坚持学以致用的原则, 将培训与员工职业生涯设计结合起来, 不断开发员工潜能, 提高企业活力。

4.选择灵活多样的培训方式。一是充分利用企业内部资源, 注重非正式培训。在国外, 70%的现场学习是非正式的, 它成本低收益高, 而且易实施。二是倡导员工间互相培训, 通过创建学习型团队, 提高组织和个人的学习能力, 鼓励员工相互交流思考, 以团队合力形成集体智慧。三是根据成人学习的规律和特点, 充分利用现代科技手段和方式。四是整合优化企业各类培训资源。外部讲师是必要的, 他们能给我们带来很多新鲜知识和技能, 但外部讲师往往不能清楚企业遇到的实际问题, 不能准确把握员工的需要。

因此, 如果聘请业务技能优秀的管理人员和资深业务人员担任内部讲师进行授课, 可能会取得较好的效果。一是建立企业内部专兼职教师队伍, 强化专兼职教师队伍建设, 使其真正成为业务上精通, 教学上过硬的专业骨干。二是优化整合各类培训资源共享, 为企业内部大规模开展各类培训工作提供有力保障。三是加强信息化建设, 建立企业内部的资料信息库, 包括网络资料、教材、音像资料以及员工的基本情况信息等, 不断提高培训质量和效益。

篇4：怎样做一份节日营销计划

确定促销活动目标

一个节日营销活动要包容整个流通环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场，主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。

节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。

选择营销沟通工具的组合

节日期间，市场竞争的激烈与市场需求的激增，使得推广节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入不同、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期（节日）、特殊地点充分披露展示，以吸引超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。

比如，为巩固成熟产品的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖；为推出新产品，采用免费品尝试用、买一送一（小包装）、邮寄产品名录、报价单等；制造公关事件，渲染张扬产品或企业，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等；主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；人员推广，在超市，商场、百货、大卖场，人员推广是促销的润滑剂，比如圣诞、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使；通路激励，对在规定节日期间（如春节期间），完成计划销售任务的经销商给予奖励“×节几日游”，或加大批量折扣，试销、代销权（新产品），或网上销售，方便顾客。这里重点阐述销售促进策略。

销售促进是市场营销沟通系统的主要环节，也是节日营销的主要工具、手段，因此制定一个完整有效的销售促进方案是节日营销成功与否的关键。因此酒类企业营销制定者了解掌握以下销售促进的步骤、方式、内容很有必要。

1.促销的市场类型。不同的市场类型需要不同类型的促销工具，比如酒楼与超市，超市与百货、商厦，商厦与大卖场的特点和环境有共同点，又有不同点，选择促销方式也应不同。

2.竞争条件、费用分配。这包括酒类企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争品牌的条件、环境。由此制定企业可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用（指投入的奖励及回收率）。

3.销售促进媒介的选择。比如，选定赠券这种促销工具，必须对媒介进行组合派对，多少直接送给顾客，多少发放在包装里，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，都应量化、细化、合理化。

4.销售促进时机的选择。销售促进时机选择是成功的开始，时机起止是节日营销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法，节日营销促销日期以3周为宜，节前7天为推动期，节中7天为重点期，节后7天为修补期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。

5.销售促进目标对象的选择。节日促销需要促销的对象多种多样，既可对消费者、社会团体的销售促进，对中间商、零售商的销售促进，亦要对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次，正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑之因素。一般而言，只有把产品流转到消费者手中，企业营运才算最终完成，因此节日销售促进的对象应以拉动消费者为主，辅之对零售商的销售激励。但如果是大型节日营销活动，考虑完成规模、效应，就须多节促动，多方齐用。

制定产品策略把产品的卖点节日化

1.形式产品：产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，售卖概念产品，赋予产品更多的精神载体功能、特征，卖产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开，如定位于重阳节的茅台“九月九”酒，定位于春节、婚庆的五粮液的“喜酒”，定位于世界杯的金六福的“庆功酒”，以及定位于五一节的韩国大岩清酒集团的“劳动酒”等，都是成功的产品定位，营销的利器。

2.营销产品的三个核心层次：经济、绿色、时尚。

3.暗示潜在产品的利益点：欢乐、祥和、经济、方便、文化，节顺万事顺，买节日酒，好彩头好心情。

4.重视包装：产品“三分养七分装”。包装要“酷、眩”，别具一格。节日包装既要承袭，更要扬弃，从千篇一律的金黄红紫的节日装中跳出来。节日包装要求做到：①素雅化②微型化③附加值化④礼品化。

5.饮用口感上：产品要滴滴精酿，更要清香爽口，口感要迎合不同人群、不同地域、不同节日、不同情感的各种需要。（编辑：袁航market@vip.sina.com）

篇5：怎样做业务(培训课件)

一、一个优秀的销售人员应该具备怎样的素质

1、执著： 当我们经过前期的努力后，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。

2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。

3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，一个优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。

4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。

5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人 员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。

如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。

二、怎么做业务

1、充足的业务拜访准备

现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

2、熟悉产品，成为GPS行业的销售专家

每个行业都有精英，不要抱怨这个行业好做不好做。以及看别人做得怎么样，只要你成为了GPS行业的销售精英，那么我相信你就是这个行业中的佼佼者。大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对GPS是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

3、为客户创造潜在价值

因为我们的GPS不是重庆一家在做，如果是我们一家在做GPS的话，那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，对于我们GPS行业来讲，我们在做GPS，人家也在做GPS，我们用什么方式能让别人认可我们的产品，那么肯定就是从我们公司的规模和我们产品的优势上来让客户认同我们的产品、认同我们的公司、并且认同我们的销售人员，结合我们的产品优势给对方算经济帐，给对方讲解我们给他们带来的利益和价值。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。

4、关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。

5、谈判掌握技巧不直截了当

最曲折的路往往是最容易成功的，就像长征一样。销售也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户销售，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。

6、不要轻视每一个与业务相关的人

我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。

7、巧妙出来价值与价格的关系

销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。

8、重视决策者身边的人

助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。

9、沟通专

一、专注

逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。

节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。

10、最佳客户拜访方式

通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访6个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高与电话拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后在登门拜访是比较恰当的。

销售的学问博大精深，要做好销售，切记专注、专

篇6：怎样做长期的学习计划

长期学习计划

1、制定一个你想要实现的广泛的目标，比如：考上重点大学。然后创建一些具体目标，具体日期来实现这些目标。

比如：提高语文考试成绩到125分，预期达到目标的时间是一个月后的某次考试。(下文也以语文提高来举例子)

2、评价你的现实，看看你已经达到了什么程度。这意味着对自己要诚实，真正了解自己的学习、学科情况，想想你现在距离它们还有多远。

比如：我现在的语文成绩是95分，导致语文丢分的主要环节是阅读理解、作文。

3、弄清楚你将如何达到自己的目标。为了实现目标，你必须采用什么方法?分析你要完成的步骤，把这些步骤写下来。

比如：提高语文阅读理解，每天花费10-20分钟做一篇阅读理解，文体要逐渐都涉及到，今天做的是说明文，那么做之前就把说明文的一些相关知识了解一遍，了解

后就开始阅读作答，做好之后对比答案，分析自己阅读、理解、答题存在的一些问题。

4、一段时间(如一个星期)后，评估你的计划是否成功。你是否完成了你预期这一周可以完成的所有事情? 如果没有，是哪里出了问题? 通过认识你所需要做的

事情，你下周就能更有效地坚持你的计划。

比如：一周后，首先检查自己完成了几篇阅读理解(按每天一篇的量);其次，完成的效果怎么样，是否有提高，在做阅读理解的时候是否找到了一些方法、技巧

，遇到问题的时候是否可以很好地进行顺利作答。如果没有完成阅读量，导致无法完成的原因是什么，把问题找出来才能很好地解决和调整;阅读做题量完成了，

取得的效果是否满意，满意就再接再厉，不满意分析原因进行改进。

5、让自己有动力。你一定会成功的唯一方法是你一直有动力。如果你某一天偏离了计划，不要让自己再这样做一遍;也不要因为你觉得你接近了你的目标就企图放

弃——坚持你的计划。如果你发现你正在做的一些事情没有用，就修改你的计划。

计划注意点

①必须强调的是，制订计划必须按自己的特点自己制订，不能仿制别人的计划，别人告诉你的方法最多只能充当一个指路标的作用，是很难完全套用的。只有自己

去试着做，摸索出自己的完整方法，才是最有用的。

②制定计划只是一种手段，绝不要为了计划才去计划，只要是能达到目的的计划都是好计划。不管什么时候，制定计划都只是为了完成一定的学习任务。

③刚开始制定计划的同学，可能不太容易掌握好难易的尺度，计划过高过低都是自然的，只要不断调整，不断改进，很快就会适应这种方法。

④任何学习计划刚执行起来都难免会遇到一些困难，但你应该知道为了执行这份计划而付出的努力是值得的。能够适应这份计划是保证你的远程学习以及未来获得

成功的重要步骤。

⑤“坚持”是计划实施过程中最难的。由于缺乏毅力与恒心，极易虎头蛇尾。而学习是一个周期比较长的过程，今天的努力，并不能在明天就得到回报。它是量的

篇7：怎样做一份节日营销计划

2005-04-29 14:19:08

酒作为一种独特的精神物质化的产品，与人民生活密切相关，占有重要地位，假日所引发的经济现象在酒类企业生产经营中的作用意义日益凸显。尤其是在今天的买方市场竞争日益激烈，在机遇愈来愈少的整体大环境下，假日经济为酒类企业打开了市场通路，为抢占市场份额提供了良好的空间和契机。然而，假日即是机遇，更是一种挑战，因此酒类企业如何挖掘现有潜力，如何打好“假日牌”，全面有效开展假日营销，是酒类厂商在未来激烈市场竞争中站稳脚跟，分享假日经济这道大餐的关键。

假（节）日营销是非常时期的营销活动，有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，它要求企业营销制定者要果敢、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，出奇制胜，一炮打响。因此，各类企业在制定一个完整有效的节日营销活动计划之前，必须知己知彼，腹有韬略，通过节日营销活动要解决什么问题或达到什么目标？是突击新产品上市还是加速成熟产品的流转？重点解决的对象是终端问题还是批发环节？所选择促销工具、策略是否锐利有力，能“短平快”加速任务完成？还是对整体节日营销活动进行实施、控制、评估以较好完成目标？

确定促销活动目标

一个节日营销活动要包容整个流通环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场，主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜

率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。

针对消费者的营销活动，主要目标就要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为、对促销办法的接受程度、对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度，最终决定是通过新产品推出增加新消费者？或是通过促销手段巩固现有消费者？或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者？

节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。选择营销沟通工具的组合节日期间，市场竞争的激烈与市场需求的激增，使得推广节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入不同、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期（节日）、特殊地点充分披露展示，以吸引超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。

比如，为巩固成熟产品的市场，节日营销中可采用送小面值赠券、连环大抽奖；为推出新产品，采用免费品尝试用、买一送一（小包装）、邮寄产品名录、报价单等；制造公关事件，利用某一新闻促销事件，渲染张扬产品或企业，如献爱心回馈社会活动、体育赞助或傍星促销等；主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；人员推广，在超市，商场、百货、大卖场，人员推广是促销的润滑剂，比如圣诞、春节期间促销人员可扮装成圣诞老人、新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离；通路激励，对在规定节日期间（如春节期间），完成计划销售任务的经销商给予奖励“×节几日游”，或加大批量折扣，试销、代销权（新产品），或网上销售，方便顾客。这里重点阐述销售促进策略。

销售促进是市场营销沟通系统的主要环节，也是节日营销的主要工具、手段，因此制定一个完整有效的销售促进方案是节日营销成功与否的关键。因此酒类企业营销制定者了解掌握以下销售促进的步骤方式、内容很有必要。

（1）、促销的市场类型 不同的市场类型需要不同类型的促销工具，比如酒楼与超市、超市与百货、商厦，商厦与大卖场的特点和环境有共同点，又有不同点，选择促销方式也应不同。

（2）、竞争条件、费用分配 这包括酒类企业本身在竞争中所具有的实力、条件、优劣势及竞争品牌的条件、环境。由此制定企业可提供的奖励幅度、数量、品种、折扣率和奖项设计与兑奖率、产品销售费用、附加利益费用（指投入的奖励及回收率）。

（3）、销售促进媒介的选择 比如，选定赠券这种促销工具，必须对媒介进行组合派对，多少直接送给顾客，多少发放在包装里，多少直邮到家，多少通过报纸、杂志附带等，都应量化、细化、合理化。

（4）、销售促进时机的选择 销售促进时机选择是成功的开始，时机起止是节日营销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约节日营销的顺利开展。按照国外惯用的做法，节日营销促销日期以3周为宜，节前7天为推动期，节中7天为重点期，节后7天为修补期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。

（5）、销售促进目标对象的选择 节日促销需要促销的对象多种多样，既可对消费者、社会团体的销售促进，对中间商、零售商的销售促进，亦要对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进。分清主次，正确选择销售促进对象是开

篇8：今天怎样做教师

教育教学要遵循教学规律, 也要符合学生的认知特点和身心发展水平, 要遵循理论联系实际的原则。初中生正处在人生发展的关键期, 又常常被称作“困难期”“危险期”, 这一段时期学生心里的矛盾重重:独立与依赖、理解与闭锁、自尊与自卑、理想与现实以及“性”生理与心理的发展不平衡, 加上他们处在“第二反抗期”的叛逆心理, 往往会出现同学之间、学生和家长之间、学生和教师之间的种种矛盾, 由于初中生的心理特点, 处理不好, 常常会给学生造成心理上的困惑, 甚至会造成行为上的严重后果。实施心理健康教育要从学生的实际需要和认识水平出发, 通过各种有效的途径促进学生健康成长。

根据自己从事心理健康教育的实践和体会, 我认为教师对学生进行心理健康教育, 要具备以下几种特质或能力。

一、健全的人格

这是从事教育或者心理健康教育工作的前提。一个心理不健康的人是不适合从事教育事业的, 因为: (1) 他 (她) 可能伤害学生。电视和网络上曾有这样的报道:有教师用烙铁烫伤学生的脸, 有教师让学生相互抽打学生的脸, 甚至有的把学生扔下楼。虽然这种现象只是少数, 但它的危害却是巨大的, 不仅直接伤害了学生, 还伤害了家庭、社会。 (2) 他 (她) 会对学生造成不良的影响。因为学生还是成长中的人, 心理发育还不成熟, 根据班杜拉的社会学习理论, 他们主要是通过对典型人物的观察和模仿来习得行为的, 上学期间教师就是最重要的模范 (模型) 之一, 如果一个心理不健康的教师, 经常喜怒无常, 情绪不自控, 甚至无理智地打骂学生、欺骗学生, 这些行为对学生和学生以后的成长影响是很可怕的, 对社会当然也会造成危害。这里就有一个问题:怎样知道一个教师的人格是否健全?这是不能从表面一眼辨别出来的, 我想随着教师资格准入制度的不断完善, 国家会通过心理测试或其他方法进行甄别和筛查, 进一步净化和完善教师队伍。

二、全面的知识

要对学生进行心理健康教育, 教师必须有足够的理论知识作为指导, 包括:教育学、心理学、哲学、社会学, 甚至包括宗教学等等, 这样才有能力解决学生的不同问题。因为学生是一个个具有自我独特个性的、各式各样的发展中的人, 针对不同的情况, 教师就要采用不同的理论体系和方法, 对症下药, 没有能包治百病的药。像学生的行为问题要用到行为主义理论, 情绪问题要用到艾里斯的合理情绪理论, 涉及家庭的问题要用到社会学中的家庭结构理论等等。再比如要帮助学生通过内心对话树立自信, 就要用到:语言是思维的工具———马克思 (哲学) ;那些我们持续不断对自己所说的话经常就是或者就会变成我们的思维和情绪———艾里斯 (ABC理论) ;行为改变心理等等理论知识。

三、必要的技能

针对学生集体的和个体的不同问题, 心理健康教育要采用不同的方法, 教师要掌握必要的技能。像通过团体心理活动 (游戏) 让学生学会合作、树立自信、表达情绪;通过个别辅导让学生认识自我, 识别不合理信念;通过行为疗法改变行为;通过认知理论改变情绪;通过联想 (意向) 对话转化凝固的心理能量等等。这些活动的引入、成员的协调、活动的开展都需要一定的技巧才能更好地实现活动的目的。

四、良好的沟通

主要就是会和学生谈话交流。要以“学生为中心”, 采用适当的方法与学生进行对话、探讨、对质, 以达到谈话的目的, 要把握学生的情绪和感受, 做到满足学生的需要, 不伤害学生, 又要不偏离主题。良好的沟通要实现“助人自助”的目的, 让学生自己解决和处理自己的问题, 所以很多学者都采用“非指导性”原则, 但在现实的操作中, 指导还是必要的, 只要是学生的年龄和时间的限制。在实用中, 沟通最常用的理论和方法有PAC交互作用分析理论和方法, 对实现有效沟通是很有用的。

五、细致的观察

就是通过观察学生的躯体语言来了解学生的心理和行为动向, 包括:眼神、面部表情、躯体动作等等。通过对躯体语言的细致观察达到“不说我也知道你想干什么”的目的, 可以用来辅助沟通, 当然这需要教师对躯体动作的含义有必要的了解。

六、适度的共情

“共情”也就是同感、神入, 在与学生的沟通中这是非常必要的。“共情”是一种感受能力, 要求我们能深切体会学生的心理感受, 把学生当成自己, 这样才能找到学生心理 (问题) 的实质。所谓适度, 就是说“要把学生当成自己但永远不是自己”, 这样才能避免产生移情, 让学生的情绪或感受淹没而迷失了自己, 忘记了问题和解决问题的本质。