知性力：销售人员应具备的“隐性”能力

知性力：销售人员应具备的“隐性”能力（精选13篇）

篇1：知性力：销售人员应具备的“隐性”能力

“知性”，德文原文Verstand，常被译为“理智”或“悟性”，日本战略之父，全球“五位管理大师”之一的大前研一对“知性力”的定义是：

知性力，就是激烈变革时代敏锐的洞察力

是超越常识、跨越国界的思考力

是不断提高附加值、提升职场竞争力的行动力

知性力：变革时代上班族的核心竞争力

其实，知性力，是要综合所有知识，创造性的解决问题，在很大程度可以归结到“隐性”能力的范畴，所以，在这里笔者主要想谈谈销售人员的“隐性”能力。

隐性能力是指：灵活运用已有知识和技能去解决新问题的能力，即举一反三，灵活运用的潜能力。因为其不可见，所以也称“隐性”能力。

我们经常讲，销售人员要具备良好的理论基础和营销的框架，要有逻辑思维能力，要••••••其实，还有一方面我们不能忽视，那就是销售人员的“隐性”能力，这种能力将是从优秀销售人员进阶成为营销高级管理人员的必备素质。

隐性能力通过培训能有所提高，但是先天的因素影响很大;显性技能通过培训可以很快学到，但隐性能力强的员工提高得更快;仅有显性技能而缺乏隐性能力的人，通常只能完成熟练劳动(体力和脑力劳动)，有了隐性能力才具备完成创造性劳动的条件。

就销售人员而言，隐性能力是什么?敏锐的洞察力、判断能力、逻辑思考能力、理解能力、客户交往能力、局面的控制能力、决策能力等等，

有时候专业不一定能解决所有的问题。专业在某种意义上只能解决事情的“初级层面”和“表象”的东西，而真正的核心，一定要靠“隐性”的能力来控制和提升。

隐性能力很大部分来源于天赋，但也不是不能改变或培养的。既然可以改变，那么我们就要用最优的方案来解决，这就是销售的“精髓”。

通观全局，了然于胸。

【案例】

某一天，公司市场部的人跟我说：这次的方案很好，有创意，你们销售部门赶紧跟全国的重点客户沟通一下，抓紧时间落实啊。一天以后，他又说，你们实在推进不利，我直接去某个市场和重点客户沟通，保证能完成任务。

果真，这个家伙直接去找了重点客户的高层领导，之前还发过去传真函件。见是见到了高层，但这个活动之后的操作很不成功。原因何在?主要的原因是大公司层级太多，越级进行了操作之后，虽然表面看工作推进了一步，但实际上对工作制造了很大的障碍，这个障碍是无形的，就盘旋在你的上空。

结果是：重点客户的高层说，这个事情你先交给“某某”处理吧，这个“某某”就是我们在做工作的人。你可以看出来，好的、专业的东西，有时候也会失效的。隐性能力有时候比专业更管用。

启示：这说明了什么问题?当然，道理很简单，我们不能这样做，一般人都会知道。但有时候心里急啊，恨不得马上把事情推进或做成功，但却欲速则不达。这可能就是我们常说的，好心办坏事的情况。

通观全局，了解客户的各种关节特别是关键的节点，这些是显性知识难以解决的。

在目前的营销界，有才能的人很多，可以说大有人在，要真正的干出一点成绩来，光有专业能力似乎不太够了。显性的知识通过强化学习很快能够弥补，但隐性的知识，很难短期内得到提升。

篇2：知性力：销售人员应具备的“隐性”能力

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力

首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划;再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。

实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感***彩;三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢?一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告;二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习;三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的.经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力

篇3：知性力：销售人员应具备的“隐性”能力

知性力, 就是激烈变革时代敏锐的洞察力

是超越常识、跨越国界的思考力

是不断提高附加值、提升职场竞争力的行动力

知性力:变革时代上班族的核心竞争力

其实, 知性力, 是要综合所有知识, 创造性的解决问题, 在很大程度可以归结到“隐性”能力的范畴, 所以, 在这里笔者主要想谈谈销售人员的“隐性”能力。

隐性能力是指:灵活运用已有知识和技能去解决新问题的能力, 即举一反三, 灵活运用的潜能力。因为其不可见, 所以也称“隐性”能力。

我们经常讲, 销售人员要具备良好的理论基础和营销From EMKT.com.cn的框架, 要有逻辑思维能力。其实, 还有一方面我们不能忽视, 那就是销售人员的“隐性”能力, 这种能力将是从优秀销售人员进阶成为营销高级管理人员的必备素质。

隐性能力通过培训能有所提高, 但是先天的因素影响很大;显性技能通过培训可以很快学到, 但隐性能力强的员工提高得更快;仅有显性技能而缺乏隐性能力的人, 通常只能完成熟练劳动 (体力和脑力劳动) , 有了隐性能力才具备完成创造性劳动的条件。

就销售人员而言, 隐性能力是什么?敏锐的洞察力、判断能力、逻辑思考能力、理解能力、客户交往能力、局面的控制能力、决策能力等等。

有时候专业不一定能解决所有的问题。专业在某种意义上只能解决事情的“初级层面”和“表象”的东西, 而真正的核心, 一定要靠“隐性”的能力来控制和提升。

隐性能力很大部分来源于天赋, 但也不是不能改变或培养的。既然可以改变, 那么我们就要用最优的方案来解决, 这就是销售的“精髓”。

通观全局, 了然于胸。

【案例】某一天, 公司市场部的人跟我说:这次的方案很好, 有创意, 你们销售部门赶紧跟全国的重点客户沟通一下, 抓紧时间落实啊。一天以后, 他又说, 你们实在推进不利, 我直接去某个市场和重点客户沟通, 保证能完成任务。

果真, 这个家伙直接去找了重点客户的高层领导, 之前还发过去传真函件。见是见到了高层, 但这个活动之后的操作很不成功。原因何在?主要的原因是大公司层级太多, 越级进行了操作之后, 虽然表面看工作推进了一步, 但实际上对工作制造了很大的障碍, 这个障碍是无形的, 就盘旋在你的上空。

结果:重点客户的高层说, 这个事情你先交给“某某”处理吧, 这个“某某”就是我们在做工作的人。你可以看出来, 好的、专业的东西, 有时候也会失效的。隐性能力有时候比专业更管用。

启示:这说明了什么问题?当然, 道理很简单, 我们不能这样做, 一般人都会知道。但有时候心里急啊, 恨不得马上把事情推进或做成功, 但欲速则不达。这可能就是我们常说的, 好心办坏事的情况。

通观全局, 了解客户的各种关节特别是关键的节点, 这些是显性知识难以解决的。

在目前的营销界, 有才能的人很多, 可以说大有人在, 要真正的干出一点成绩来, 光有专业能力似乎不太够了。显性的知识通过强化学习很快能够弥补, 但隐性的知识, 很难短期内得到提升。

说话说到点子上, 好钢用在刀刃上。

【案例】朋友开的一家店。店主是一个口才不太算好的人, 但这家店的生意一直很好, 同样的店, 产品、档次、价格、装修都差不多, 周围其他店生意却一般。

最厉害的是, 这家店的回头客很多, 我观察了很久, 终于发现:开店跟做销售一样, 口才不是最重要的, 重要的是, 让客户感到受到尊重, 购物很舒服。

这不是口才好能做到的。而相反, 如果一个顾客到了店里, 一番吹嘘, 顾客虽然第一次买了, 但之后觉得被诱导了, 估计下次就不敢去了。因为去了不买不好;买了又觉得上当。

说多少话不重要, 关键是说到点子上, 说到顾客心里去, 特别是, 让顾客心里满意, 从接触客户到完成交易, 甚至到回头购买。

有效的沟通和说服多么重要。

判断力。

【案例】《华盛顿邮报》总结了美国总统布什的“10大经验教训”, 其中一条是:总统应具备辨别是非的能力, 能做出准确判断。

2004年到2006年间, 中央情报局一直向布什总统报告称, 伊拉克局势已变得越来越暴力、越来越不稳定。2006年, 布什政府负责伊拉克事务的副国家安全顾问欧苏立文在向总统汇报时以“地狱”来形容巴格达局势, “那里就是地狱, 总统先生。”但是, 美国国防部却对伊拉克局势保持乐观, 他们在向布什汇报的报告中声称, 到2009年伊拉克的安全将可以完全依靠自己。实际上, 不管是“地狱”论, 还是“自给自足”论, 布什从来就没有坚信哪一方的绝对真实性。

控制力。

【案例】领导每个人, 而不是领导团队;控制过程而不是具体内容。心理学家和团队专家哈维·罗宾斯说:“团队领导最重要的技巧就是要学会与各式各样的人打交道。你必须了解人们希望你怎样对待他们, 然后才能让他们跟随你。”

其实没有必要事必躬亲、亲力历亲为, 但你必须要清楚地知道下属的所作所为, 这一点别人不能代劳。例如, 前驻伊美军最高指挥官乔治·凯西将军认为布什总统对伊拉克战争没有基本的掌握和了解。布什总统甚至还一直在询问敌军到底有多少人, 因此凯西认为, 布什总统只是把这场战争当作是一场常规战争, 没有把它当作是一场针对伊拉克民众的镇压叛乱运动。凯西的继任者戴维·彼得雷乌斯将军后来也认为, “我们不可能在伊拉克取得胜利。”2008年5月, 布什总统仍然坚持认为他对伊拉克战争的认识非常透彻。

决策力。

【案例】

参与决策的总是少数人, 但并不是主观臆断、独断专行, 适当的民主是需要的, 因为个人的认识总有局限性, 重要的是你一定要搞清楚事情的关键节点和发展的态势, 一旦把握到位, 做出“决定”意味着发布命令, 决策一定要果断。接下来是进行事情过程的优化, 并在这个过程中不断学习和调整, 已达到最佳的效果。

一家快销品企业的分公司经理, 此君在平常高谈阔论, 经常妙语连珠, 很是洒脱, 可惜的是, 一到关键的时候就原形毕露。正式场合, 面对一台群人的演讲、讲解一塌糊涂, 还严重怯场, 就差现场发抖了。

很多事情天天在说, 甚至开会研究, 但研究来研究去, 争来吵去, 没有结果, 事情还在原地, 问题得不到解决。久而久之, 大家都什么也不说了, 因为说了也没用。

笔者认为, 不管怎么样, 问题的解决办法总会有的。就看是完美的, 还是可行的。我想, 完美的方案很难做到, 但可行的方案, 一定是有的。

篇4：军队文职人员应具备的能力素质

【关键词】军队；文职人员；培养；高新技术

2013年10月，经中央军委批准，解放军四总部联合发布《军队文职人员管理规定》明确，从2013年起，全军实行文职人员统一招聘。总政干部部文职人员局负责人介绍，这次文职人员岗位涵盖教学、科研、工程、卫生、文体、图书、档案等专业技术岗位，以及部分管理实务和服务保障等非专业技术岗位。并将考试的方式、内容、具体要求在军网公布。这充分说明军队文职人员的重要性已被国家和军队普遍认可，并针对文职人员的招聘、考核、录用、待遇等进一步规范并制度化。针对这一变化，为适应部队需要，志愿成为或已成为文职的人员应注意从以下几个方面提升自己。

一、军队文职人员构成及任务

文职人员是指按照规定的编制聘用到军队工作，履行现役军官（文职干部）同类岗位相应职责的非现役人员。岗位等级设置分为初级、中级、高级。

2006年中国人民解放军如期裁减员20万。这次调整精简的重点是军官和文职干部。文职人员制度为顺应这一改革而诞生。军队中担负军事勤务的非现役军人，包括文职人员和职工。各国称谓不尽相同，有称军队职工、民职人员、雇佣人员、非制服职员等，中国统称文职人员。军队使用文职人员，可减少现役军人受服役和军衔晋升年限的限制、流动性大对专业技术工作不利的影响，保持一支稳定的高水平的技术骨干力量；同时可使现役军人少担负事务性和技术性工作，多进行军事训练和战备，从而提高部队的战备水平。因此，文职人员已成为现代军队的重要组成部分。

二、军队文职人员应具备的能力素质

近几年来，作者对本校及周边几所军队院校的干部部门、文职人员的用人单位进行了走访、座谈、问卷调查。无论是用人单位还是文职人员都一致反映应具备以下素质。

1.政治合格，立场坚定

新形势下，军队人员的政治素质是影响军事人才整体素质的关键性因素。军队培养的人才，必须在政治上旗帜鲜明地坚持党的基本路线，在政治上和思想上始终与党中央中央军委保持高度一致。良好的政治素质不仅为战争指明方向，而且直接为战争提供思想动力和智力、体力支持，是战争中克敌制胜不可替代的特殊武器。

2.专业扎实，本职业务精通

军队文职人员从事教学、科研、工程、卫生、文体、图书、档案等专业技术岗位，必须具有较高专业素养，一般应具有本专业研究生以上学历，特别是院校或科研学术单位工作的人员。这些人员确实在部队岗位能独当一面或专业优势突出。其所具备的知识主要包括本学科的技术、技能、理论体系、研究方法、发展现状、趋势及在部队中的运用等。它是知识结构的主导性知识，是直接用于本专业工作的专门知识，要求文职人员必须扎实掌握、消化，并能在实践中灵活运用。在教学科研中，要充分发挥文职人员的专业优势。

3.基础宽厚，科技文化素质高

未来战争和各国军队间的竞争，归根结底是知识和技术的较量，现代科学技术突飞猛进，军事科学一日千里，战争的现代化、信息化程度的提高，要求跨世纪军队人才，必须具备宽厚的基础理论和知识。因此，军队文职人员应主动适应这一趋势，努力钻研与本专业相关的知识、为不断丰富自己的知识结构，不断适应新的战争形势和环境的要求，运用高技术知识充分发掘人体的潜能。

4.勇敢顽强，战斗作风硬朗

作为军队人员，应该着眼实战，应该具有过硬的战斗精神和工作作风，这种精神与作风体现在战时，养成在平时。军队文职人员应把练思想、练意志、练作风贯穿于平时的日常工作中，严格按条令条列办事。建立正规的工作秩序，强化雷厉风行的战斗作风，养成令行禁止、步调一致的良好习惯，培养吃苦耐劳的奉献精神。以适应军队“听党指挥、能打胜仗，作风优良”的强军要求。

5.坚定沉着，心理素质过硬

军队人员的心理素质，是指表现在军人身上的经常的、稳定的、本质的心理特征和品质。诸如兴趣、气质、风度、情感、性格、态度、意志、胆识、魄力等心理特征和行为表现，都属于心理素质的范畴。心理素质是军人必备的重要素质，军人所有素质的发挥，都离不开心理素质这个基础和前提。

6.改革创新，积极进取意识强

篇5：销售人员应具备的核心能力

2004年底，某企业销售人员年终总结会议，该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公司销售经理感叹：销售最大的问题是人！

菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键；“销售最重要的要素是人。”

现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。

态度决定一切，做事先做人；任何一个成功的销售代表，首先必须树立良好的职业道德观念，具备优良的职业操守：认同公司文化、敬业、专注、富于奉献精神、值得信赖等等；本文不就此问题一一赘述。

今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得长久

业绩。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、银行管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。

作为一名从事销售的管理人，我认为今天的销售人员要具备以下一些能力：

 知识能力：了解证券行业和证券产品、银证通产品、银行产品、消费心理、营销技巧等方面知识。

 承压能力：销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有区域经 理一次接一次的催促,面临的却是客户的拒绝；面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。

 沟通能力：把自己的观念、信念、方案、方法推销给银行合作 伙伴、客户、上级和下级是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。简单一点讲，面对陌生客户，前三句话你能够让客户关注兴业银证通的卖点；到陌生的银行网点，你能够很快在一周之内与银行员工混熟；你能够了解客户需求背后的需求；达到以上要求，你就具备了较好的沟通能力。

 分析判断能力：销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞争对手的战斗中脱颖而出;具有良好的判断能力，如制定的银证通竞争策略、对手的营销策略、公关手段等。

 推销能力：向银行的员工推销银证通、向其他券商的客户推销

银证通、向银行的贵宾理财客户推销兴业的相关产品。

 管理能力：该种能力并非指传统意义上的管理，更确切地讲，是指自我管理能力、终端和客户的管理能力，即管理好自己、管理好银行网点、管理银行员工、管理你的客户等。

 服务能力：现有意识，后有行动，树立营销人员良好的客户服 务意识尤其重要；作为营销人员，应具备一定的快速处理客户的投诉、解决客户异议的能力，并逐步在营销过程种建立你在客户心目中的服务口碑。

 学习和思考能力：速度时代，知识的淘汰在加速；为适应快速 变化的市场环境，销售人员必须具备不断学习和思考的能力，以提升自己的专业素质，完善自己的知识结构，达到从专业营销向复合营销转变。

任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为提升业绩“锦上添花”。

篇6：知性力：销售人员应具备的“隐性”能力

•品质

成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是empathy。

从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立。

第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。

自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不”远远超过“是”。

在最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。

除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的：

自律； 智力； 创造力； 灵活性； 适应力； 毅力； 个性等；

尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。

•技能

仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括：

沟通技能；

一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多。”

分析技能；

把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。这种能力部分一源于倾听，同时也来源于提问题的能力。组织技能；

组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。时间管理技能。

正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额。同时，他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力。

技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。

•知识

第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括： 产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自

己公司的知识。

通常，头两项被视为最重要的。培训是正式的提供给销售员一些知识。但是，如果只是这样的话，销售员会很快落伍的。既然所有人不可能获得所有的情况的信息，对于销售员来说，在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要。•人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。

•知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。•销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。•克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋剂，缺乏训练将使销售员士气不振。•摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。

•培养客户开发能力。对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也是好的方法。

•要有营销专家的洞察力。作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提•高自己，不被社会淘汰。

•心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒

散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。学者的头脑，艺术家的心，技术者的手，劳动者的脚

篇7：销售人员应具备的基本素质

合格的销售人员应具备的基本素质

销售工作是一个进入门槛低但又极具挑战性的职业，既有高报酬的诱惑,又有现实销售的压力，一个企业特别是销售型的企业，在招人用人的过程中，面对众多的应聘者，却难寻觅到优秀的人员.现实社会就出现了一种供需的矛盾,一方面是大批的人员在寻找就业的机会;另一方面,很多企业又面临销售人才的缺乏.供需常常发生偏差,实际上成为一名销售人员很容易,但成为真正合格的卓越的销售人员却要有很多路在走.如何能发现使用和造就合格的销售人员.成为人力资源部门的中心工作,同时也是销售经理的的一项重要职责.多数我们在选拔销售人员时看重了学历仪表谈吐等外在因素,但内在的因素却更为重要,这才是你需要挖掘和培养的东西.那么什么是合格的销售人员呢?

1、真诚

这是销售人员的基本素质,缺乏真诚,就缺乏客户对你的信任,而信任又是销售工作成功与否的基础。用诚实的工作态度,尊重和关心顾客;用专业的知识和技能,为客户提供帮助和支持;永远站在客户的角度看待和处理问题,并由此建立稳固的商业关系和个人感情，由于对你的信任,而增强对你的公司和产品的信心。

2、勤奋

销售工作是一份很辛苦的工作,也是一项室外工作量较大的工作,国内大多数销

售公司并不具备优越的办公条件和交通工具.销售工作是需要自我创造机会的,只有增加客户的拜访量才会增加取得订单的可能。

记住一个公式: 销售人员订货量=拜访的客户数*拜访的成功率*平均每户的订、货量

销售工作是一个自主性很强的工作,加强自我时间管理,完成每日的工作计划.3、忠实

学会做事之前,应学会做人,那么首先应有一份感恩心,感谢父母给了你生命,感 谢公司给了你就业的机会,感谢团队给你的关爱,成功促使进步,挫折奠定坚强.销售人员应与公司风雨同舟,忠实于你的公司,忠实于你的职责把业务工作当作 对公司的奉献.4、勇气

拒绝是销售的开始,勇气来源于你取胜的信心,更来源于乐观的态度和自信.销售的结果取决于积极的态度还是消极的态度，输入决定你的输出，建立良好 自我期许自我形象和自我肯定.保持 ‘成人’状态,把工作关系与生活关系区 分开.5、机敏

不做行动的盲从,而是理智后的决断.一位哲人说过 “人们一思考,上帝就发笑.” 今天推销员一思考,市场就发笑.面对复杂的问题能快速作出判断并采取对策.6、创造力

与其说是推销一种商品,不如说是在推销技巧,98%是对人的了解.2%才是对产品 的了解.销售就是创造机会的过程,是创造的执行.创造力来源于你的工作实践, 来源于你的心灵体验.7、博学

在工作中应处处留心,虚心学习,向你的公司同仁,你的客户,你的竞争对手.在本行业中逐步成为专业人士,包括产品知识推销技能和市场知识.8、理想

不满足已取得的成绩,高标准的要求自己,不求最好,但求更好.设定短期和长期的职业生涯发展目标.并在行动中实施.不想当将军的士兵的不是好兵.业务代表---业务主管---区域经理---销售总监---销售老总 是你追求的生命轨迹.9、热情

对销售工作的热爱激发工作的激情,激情是销售工作的动力

永保激情.永保对销售工作的热爱.10、礼貌

衣着整洁,彬彬有礼

篇8：谈判人员应具备的能力分析

谈判是一种内容复杂的社会交往活动, 需要人的多方面能力。具体来讲, 谈判人员必须具备的能力有:语言表达能力、观察注意能力、记忆能力、判断能力、决策能力、应变能力等。

一、语言表达能力

语言是交际的工具, 语言表达能力对谈判人员来说是十分重要的。能够用准确、规范的语言陈述自己的立场、观点, 提供信息, 交流感情, 说服对方, 这是对谈判人员谈判能力最基本的要求。如果语言表达能力差, 就不能很好地阐述自己的观点、立场、要求, 也不能很好地说服对方, 甚至会引起对方的反感、反对。在许多情况下, 谈判的障碍有时是由语言的表达障碍造成的。

要求谈判人员具有良好的语言表达能力, 具体表现在:能够清晰地表达出自己的观点、阐明自己的立场、明确自己的要求。同时要求语言表达又要有一定的艺术性。谈判是双方意见、观点的交流, 有时需要一定的语言技巧。要求谈判者既能够必要时清晰明了地说明个人意见, 又能够虚心地听到对方的意见;即会表达自己的观点, 又能听清对方的意图。

语言表达能力主要是人们在社会实践的活动中锻炼形成的。由于人们生理条件上的差异, 人的这种能力有高有低。但是, 只要经过一定的系统训练和在实践中有意识地锻炼, 是会得到提高和加强的。对谈判人员来讲, 比较切实可行的方法是举行模拟谈判演练, 草拟出对方可能提出的问题, 并请我方人员扮演对方代表。这样既锻炼了语言表达能力, 又对谈判中可能出现的问题做了准备, 对提高语言表达能力有很好的作用。

案例李先生的语言技巧

金地建筑公司承包了一项古建筑的修复工程, 要在指定的日期之前完工。开始工程进行得很顺利, 不料在接近完工阶段, 负责供应装饰用摆放的石雕商突然宣布, 他无法如期交货。这样一来, 整个工程都要耽搁了, 要付巨额罚金, 要遭受重大损失。于是, 长途电话不断, 双方争论不休。一次次交涉都没有结果。金地公司只好派李先生前往石雕承包商所在的县城。李先生一走进那位承包商的办公室, 就微笑着说:“你知道吗?在这个地方, 随便一问, 就有人知道你的名字。我一下火车就打听你, 想找到你的地址, 结果我很惊讶。哪个人都知道你的工厂, 而且知道你们家族的历史, 还说你的石雕刻得非常好, 我就顺利地找到了你。”“是真的吗?我一向不知道。”承包商兴致勃勃地而且有些骄傲地说:“我们祖上从河北移居这里, 已经有200多年了。”他继续谈论他的家族及祖先曾经为官廷雕刻过石刻。当他说完之后李先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂。承包商说:“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业。我为它感到骄傲, 你愿不愿到车间里去参观一下?”李先生欣然而往。在参观时, 李先生一再称赞他的组织制度健全, 机器设备独特, 这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢!李先生马上又向他请教:“哪些机器如何操作?工作效率如何?”到了中午, 承包商坚持要请李先生吃饭。他说:“现在我的工厂忙不过来, 但是很少有人像你这样对这一行感兴趣的。”

到此为止, 李先生一次也没有提起此次访问的真正目的。吃完午餐, 承包商说:“现在, 我们谈谈你的目的吧。自然, 我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回去了, 我保证你们要的材料如期运到。我这样做, 虽然会给另一笔生意带来损失, 不过我认了。”

李先生轻而易举地获得了他所急需的东西。那些石材及时运到, 使工程在契约期限届满的前一天完工了。 (摘自北京大学出版社范银萍主编《商务谈判》第137页)

二、观察注意能力

谈判中, 察言观色是很重要的, 它需要我们具备较好的观察注意能力。观察是人的一种有目的、有计划、有步骤的知觉活动。它是通过眼睛看、耳朵听、手触摸等形式认识周围客观事物的心理活动。同语言表达能力一样, 人的观察注意能力也有一定的差别。

在谈判活动中, 观察注意力较强的谈判者在与对方的简单接触中, 就能很好地发现对方的特点、爱好, 甚至经历, 据此做出相应的判断。这非常有助于谈判人员的相互沟通、了解。如果谈判人员观察注意力差, 就不能很好地了解一些非语言信息传递的内涵, 无法进行有效的信息反馈, 自然也就不能及时地调整自己的表达方式, 有时还会使自己陷入比较被动的地位。

观察注意能力与人的经验密切相关。经验越丰富, 阅历越广泛, 人的观察注意能力就越强。所以, 培养和提高观察注意能力, 首先应加强实践锻炼, 积累更多的经验。其次, 要确定明确的观察目标, 最后, 还应培养成有顺序、有系统地观察事物的习惯。

三、记忆能力

记忆是指人们对过去经历过的事物在头脑中的保存, 并在一定的条件下再现出来。记忆在人的生活实践中占有十分重要的地位。如果没的记忆, 人的一切活动都无法进行。就人的记忆能力而言, 是有差别的。良好的记忆能力对谈判人员来说是十分重要的。它不仅有助于谈判人员更好地掌握各种信息、情报、处理洽谈中的各种问题, 而且还会增加个人的魅力, 给对方留下良好的印象。所以, 谈判人员应注意培养和提高自己的记忆能力。

记忆的基本品质主要表现为记忆的敏捷性即记忆的速度、记忆保持的持久性即记住东西保持时间的长短, 记忆的正确性即能够把记忆中的东西准确无误的再现出来, 记忆的备用性即能够把记忆中所保存的东西在需要的时候很快地回忆起来。谈判人员提高自己的记忆能力方式方法是:有意识地锻炼记忆是提高记忆力的前提;巩固保存、有效地减弱和制止遗忘是提高记忆力的关键。

四、判断能力

判断是指确定事物和现象间的联系。在现实生活中, 事物与现象之间的联系常常被各种假象所干扰, 影响人们正确地认识相互之间的关系。这就需要人们运用判断力去排除各种干扰因素, 了解事物的本质。在商务谈判活动中, 良好的判断能力, 会使谈判人员及早地洞察问题或分歧的关键所在, 准确地分析、预见事物发展可能产生的各种结果, 从而确定相应的对策, 决定交易的取舍。所以, 良好的判断能力对谈判人员来说是非常重要的。一个优秀的谈判人员需要具备其它职业所不常见的特质, 这就是良好的职业判断力。

判断能力与人的经验密切相关。经验越丰富, 过滤信息的能力越强, 分析判断就越准确, 越敏锐。提到判断能力的方式方法是:多观察、常分析、勤判断。

五、决策能力

决策能力是谈判活动中比较重要的一种能力。当谈判人员就具体的交易条件协商讨论之后, 就进入拍板决策阶段, 是签合同还是不签, 需要谈判人员作出明智的选择。谈判人员的决策能力的高低, 与其自信心等具有密切的关系。自信心强、处理问题迅速果断、敢于冒风险的人, 决策能力相对较强。反之, 则较弱。决策过程持续时间的长短也能反映人的决策能力的差别。一般说来, 行为谨慎的人决策可能费时较长, 甚至反复考虑斟酌, 但一旦拍扳定案, 则义无反顾, 坚决执行。决策能力的强弱, 还要根据决策结果和决策所考虑的内容去分析。

决策能力不单单是人的某一方面能力的表现, 从某种程度上说, 它是人的各种能力的综合体现。它是建立在人们观察注意能力的基础上, 运用判断思考、逻辑推理作出的决断。因此, 培养和提高谈判人员的决策能力, 必须要注意各种能力的平衡发展。

六、应变能力

应变能力是指对突然发生的情况或尚未预料到的情况的适应、应付能力。在谈判活动中, 经常会出现各种意外的情况, 如果谈判人员缺乏应变能力, 就不能很好地处理各种意外事件, 就会陷入被动, 甚至功亏一篑。

应变能力的强弱与人的灵活性、创造性有密切的联系。当眼前出现的情况与原先预想的有较大出入时, 应变能力强的人能够调动自己的想象力, 提出各种灵活的办法、变通的方案, 尽量妥善解决。同时, 对对方提出的方案、措施, 也能够冷静分析考虑, 权衡利弊关系, 作出正确抉择。但应变能力差的人却做不到这一点。

应变能力的提高, 既要在实践中积累, 又要通过一定手段的训练获得。

参考文献

[1].赵洪立, 陈景山.商务谈判.南京:南京大学出版社, 2011.1.赵洪立, 陈景山.商务谈判.南京:南京大学出版社, 2011.

篇9：企业政工人员应具备四种能力

必须具备与时俱进适应形势的能力

在市场经济条件下，获取效益是企业的根本，生产经营是工作的中心。政工人员在企业的管理中，工作性质是务虚的，再辛苦、再突出，对产生的经济效益也只是起着潜在的而不是直接的作用。因此，他们的工作往往是“说起来重要，忙起来不要”，甚至会受到误解。一年下来，受到表彰的大多是干生产经营管理的同志，而政工人员只能在一旁喝彩鼓掌。久而久之，一些搞政工的同志也自觉“底”气不足，加之受社会上物化现象的影响，精神萎靡不振，工作心不在焉，时常“身在曹营心在汉”。一旦从政工岗位调到生产经营管理岗位上，他们就感到是被领导重用了，心情舒畅了。如此等等，折射出政工人员的思想观念还没有真正融入到时代中来，已远远不适应新形势的要求。

实际上，在一个企业中，政工人员要想干出成绩、展现作为，一方面要认清形势，转变观念，在思想上与时俱进，心随“形势”一起走，树立“有为”才会“有位”、“有威”意识。另一方面要虚功实做，化虚为实，结合自身工作的特点，努力创新工作思路，围绕怎样“为企业的生存发展发挥有效作用”上下功夫，善于在经营管理、施工生产中发现思想问题，提出解决办法，把看不见摸不着的潜在效益，转化成有形的效益。这样的政工人员才会被认可，地位才会提高，待遇才会提升。要做到这一点，政工人员必须与时俱进，适应形势。假如政工人员的思想观念不能适应形势发展的需要，就不可能做好别人的工作。

必须具备围绕中心服务大局的能力

在市场面前，企业不可能再像过去那样“旱涝保收”，市场决定企业命运。实践表明：企业思想政治工作只有围绕中心，服务大局，密切结合生产经营管理的实际进行，才能收到较好的效果。《中共中央关于经济体制改革的决定》提出：“企业活力的源泉，在于脑力劳动者和体力劳动者的积极性、智慧和创造力。”政工人员要利用切实的手段，充分调动员工的积极性，激发广大员工生产积极性和工作责任心，形成精诚团结、齐心协力、荣辱与共的群体意识。尤其是企业面临困难之时，要确保把员工的思想统一起来、精神振作起来，政工人员在关键时刻就要发挥作用。在企业的热点、难点问题上，政工人员观点要鲜明，立场要公正，既要立足大局，又要着眼小处，既要坚持政治性，又要把握政策性；对涉及企业发展的问题，要认真分析形势，积极研究对策，勇于为企业管理者分忧，在提供建设性意见上下功夫；对有关员工利益的问题，要结合实际情况，既要按照有关政策做好释疑解惑，又要敢于为问题的解决建言献策。

必须具备博学多才胜任本职工作的能力

转制后的现代施工企业，和计划经济时代的企业相比，在各个方面都发生了很大的变化。一是在隶属关系上，施工企业已由过去政府机关部门的附属单位，转变为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的市场主体，经营自主性大大提高。二是在管理模式上，传统的管理方式已被打破，施工企业步入了公司化运作的现代企业管理时期，实行的是更加灵活的管理机制。三是在人力资源上，企业吸纳了大量思想活跃、富于创新的知识型员工，队伍整体素质较以往明显提高。

企业外部和内部环境的新气象，以及中西方文化的日益融合，在很大程度上影响着员工的思想、行为发生变化。员工价值观念的多元化、需求上的个性化、执业观念的灵活化等问题的凸显，使政工人员的素质和工作能力受到前所未有的挑战。

古语曰：工欲善其事，必先利其器。要做好新时期思想政治工作，政工人员必须在以下三个方面下功夫。一是打好理论基础。要深入学习党的有关理论和方针政策，努力提高理论修养，用理论武装头脑，用理论指导实践，提高对事物发展变化的分析、判断、预测本领。二是提高专业水平。要站在时代的前沿，吸取专业新知识，不断拓宽视野，养成学习习惯，提升文化档次。要努力创新工作方法，注意与现实接轨，突出时代特点，特别是要全面掌握先进的网络、信息传播技术，从多个角度提升工作能力，包括文稿写作、组织协调、综合分析、解决问题的能力。要发挥政工人员长处，深入开展调查研究，力求分析问题有独到之处，撰写文章有参考价值，使自己成为舆论引导的“前哨兵”、宣传阵地的“铁嘴巴”、领导决策的“智囊团”。三是树立良好形象。正人先正己。政工人员必须保持一身正气，工作中积极进取，生活中乐观向上；对领导支持尊重，对同事团结友爱；违背德行的事不干，违法违纪的事不做。只有以远见的胆识征服人，以真诚的服务鼓舞人，以人格的魅力打动人，才能保证思想政治工作的有效性。

必须具备一专多能兼容并蓄的能力

政工人员一专多能、兼容并蓄的能力要求，源自以下两方面原因：一是岗位交流的结果。近年来，企业内部推行了党政干部队伍岗位交流制度，一些在政工岗位上工作的同志，被安排到行政岗位上，而一些从事行政工作的同志，也转职从事专业政工工作。二是管理形势的使然。当前，在工程建设中，施工企业基本以项目法人为主要管理模式。项目部党工委成为施工企业党建和思政工作的主要阵地。作为项目的主要领导层之一，项目党工委不仅要发挥好基层党组织的战斗堡垒作用，还要组织员工确保完成工程各项目标。这种岗位交流和施工管理形势的新特点，要求政工人员应具备一定的履行行政管理的能力。

作为建筑企业的政工人员，应充分认识到，无论是专职从事思想政治工作，还是“一岗双责”，都不能放松对自身的严格要求，必须牢固树立强烈的责任感和使命感，明确掌握行政管理知识，准确把握国家有关经济发展的大政方针；既要结合本单位的施工专业实际，熟练掌握现场专业施工技术，又要有意识地积累管理经验，提高解决企业生产经营等管理方面存在问题的能力；既要积极探索工作新思路，把政工工作和行政管理工作有机地结合起来，主动融入到为生产经营服务的工作中，在促进工作的最大效能上寻求最佳结合点，又要广泛学习社会知识，培养社交能力，努力成就为“复合型”管理人才。

事实证明，施工企业政工人员只有在思想上与时俱进，工作上围绕中心、服务大局，素质上博学多才、一专多能，行动上贴近实际、不断创新，才能在企业的发展和管理中发挥出强有力的作用。

篇10：销售人员应具备的心理素质

销售人员每天都需要用技巧来提升自己情绪的感染能力，但是日复一日单调的工作环境、捉摸不定的客户、变化无常的市场、精明能干的竞争者……这些原因都在压抑着原本就紧张不安的销售人员，那么如何才能保持激情呢？答案就是做自己情绪的主人。

销售人员要点燃客户的激情，就要先点燃自己的激情，因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪。情绪如同钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大，所以发现负面情绪时不要一味压抑，或者不去理会，任其自生自灭。建立自己的情绪管理机制，才能善于调动自己的情绪，从而影响客户的购买决定。更多>>>>2．自信，方能赢得客户认可

拥有积极心态，才会做出更大的成绩。积极来源于信心，销售人员只有对自己充满信心，对自己所在公司和所销售的产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对，充满无尽的激情和动力，这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素质，增加前进的动力，以积极的姿态面对工作，面对客户，并努力争取成功。

当你和客户会谈时，言谈举止若能流露出充分的自信，则会赢得客户的信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。在导致一个销售人员失败的消极态度中，罪魁祸首就是他先对自己失去了信心，认为自己无法将商品售出。“销售人员与运动员一样，也应毫不气馁地工作，一个人的思想对自己的行动有很大影响。” 不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。更多>>>>3．忍让与业绩成正比

作为销售新人，有时觉得好像活在天堂，有时又觉得仿佛身在地狱。方才还与上一位客户热情地交谈，此刻却吃了下一位客户的“闭门羹”。不论是谁，当访问遭到拒绝时，心里一定很窝火，为了发泄心中的不快，有时难免发几句牢骚，甚至气愤地大骂，或是摔打东西。而这样的后果，往往是导致自己心情更糟糕，说得严重一点，这样的脾气将会让你的销售事业提前终结。因此，初涉销售行业的新人务必要学会控制自己的情绪，学会忍耐。

但人们在控制自己的情绪方面，总是容易走上极端，要么消极悲观、妄自菲薄，要么盲目自大、自以为是。这些情绪在销售工作中都是要不得的。妄自菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭，盲目自大则会使人走向失败的深渊。更多>>>>4．“好脾气” 创造好业绩

对于销售人员而言，坏脾气偶尔会被看成是魄力与决断的代名词，但是如果不加控制地乱发脾气的话，不仅会使心中的怒火难以化解，还会使事情的局面恶化，严重者会使群体遭殃。同时，相互之间的推诿、争论、猜疑和不信任就会相继而来，这样无形之中就会产生一种不和谐的气氛，一旦这样的不良气氛肆意蔓延，就会给许多销售人员罩上不利的“晦气”。销售现实利益和潜在利益都会成为坏脾气的陪葬品。

很多销售人员总把自己比喻成是“风箱中的老鼠”，挣的钱不多，受的气不少，更多的时候是两头受气。在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策，于是很多人选择了悄悄地抱怨：“按照你们的官僚政策做，把客户都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么货，卖这么高的价，怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是扯淡。还不是为了让我们拿不到提成？”可要知道这些抱怨都无法解决问题，只能增加自己的消极情绪。更多>>>>5．练就“一笑了之”的豁达心态

作为销售人员，也许你有过这样的经历，在你的推销过程中，遇到意想不到的阻碍，令你觉得情况严重。比如说，我们都知道事先准备妥当的重要性，尤其是你如果想在客户面前做一些现场表演的展示时，千万不能出错。为此，你在出门前，总是会再三检查一遍的，例如：油箱加满了吗？电压开关是否调到220伏的位置？是否带足了各种不同食物以便展示食物处理器……

然而，百密总有一疏，而且有很多事情也是你无法控制的，就算你是最顶尖的销售人员也不例外。你是否还记得你在现场表演展示中所出的各种意外：当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到产品爆裂断掉了；当你打开一瓶葡萄酒时，就在50多人面前，喷出的葡萄酒洒满了你的上半身。当然，更窘迫的情况是当你要使用投影仪时，灯泡突然烧坏，而备用盒中却空空如也。更多>>>>6．鼓起勇气，战胜怯场

心理学家研究发现，人们在没有经历一些事情的时候，总是会首先对自己形成一种心理暗示，比如把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上，人们可以轻易地从上面走过去，但如果把这块木板放在高空中，很多人就会因为害怕而不敢迈步，

这时候人们往往会形成一种自我暗示：我会掉下去的。在这样的暗示作用下，人们就会感到恐惧，害怕自己真的掉下去，虽然事实并没有发生。

在实践当中，销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们把这种现象叫做“缺乏人际勇气”，销售新人在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。更多>>>>7．拒绝悲观，坚持到底

优秀的销售人员都是敢于坚持自己梦想的人。坚持梦想，用财富的砖头敲开梦想的门。为了家人，为了自己，勇敢地追求财富，追求梦想！优秀的销售人员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达到目标。

高木是日本著名的推销界人士，写了不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，也还是可以最终登上山顶的。”当年，高木初入推销界的时候，也是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在第二次世界大战后百废待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分机构都不会购买。大多数机构连大门都不让推销人员进；即使进去了，也很难见到主管。高木只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”更多>>>>8．磨炼恒心，绝不半途而废

任何人成功之前，必然会遇到一时的失意，说不定也会落败几回。碰到不如意的事，选择放弃也许是最简便的做法，而且生活中大部分人就是这么办的。

然而全美国的富豪中，有500人以上亲口说过，他们最轰轰烈烈的成功和打击他们的挫折之间相距仅有一步。要想成功，就不能被放弃的心情左右，你要知道 ――黄金只在三尺之下。只有锲而不舍，才可达成目标，要有无论如何也要坚持下去的坚定信念。更多>>>>9．积极应对 “销售低潮”

就算是再资深的销售人员或是业绩一直保持一定水准的销售人员，也会发生连续两三个月业绩持续滑落的情况，这就是一般销售人员闻之色变的“推销低潮”。不曾经历过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。

推销低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连对自己是何许人都会产生怀疑。事实上，发生这种状况绝对不会是没有原因的，可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生重大事故或生病让自己失去应有的推销水准等。显而易见，原因都是出在你自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得自己来承担。更多>>>>10．克服恐惧，练就“厚脸皮”

在这个世界上，成功的人之所以会成功，是因为他们总在想事物的积极方面，他们总能从黑暗中看到黎明，从失败中看到成功；而失败的人之所以会失败，是因为他们总在思考事物的消极方面，他们从希望中看到的是失望，在顺境中看到的是厄运。厄尔?南丁格尔曾经说过：“无论是什么，只要我们将它植入自己的潜意识中，不断想象并注入情感，都会在某一天成为现实。”你在想什么，你就会得到什么，这可以作为每一位销售人员的座右铭。

作为初出茅庐的销售新人，当你面对陌生客户，准备与其交流时，是不是经常会出现心跳加快的现象，或者往往将原本准备得特别充分的开场白一下子忘得一干二净呢？这时候，我们一定会崇敬那些可以坦然、轻松地和陌生人侃侃而谈的成功销售人员――何时才能像他们那样谈笑自如呢？更多>>>>11．遇到挫折，永不放弃

其实，优秀业务员与平庸业务员并没有多大的区别，只不过是平庸者走了99步，而优秀者走了100步而已。平庸者跌下去的次数比优秀者多一次，而优秀者站起来的次数比平庸者多一次。当你走了1000步时，也有可能遭到挫折，但成功却往往躲在拐角后面，若不拐弯，永远不可能获得成功。

在美国，曾经有一位穷困潦倒的年轻人，当他即使把身上全部的钱加起来都不够买一件像样的西服的时候，他仍全心全意地坚持着自己心中的梦想，他想做演员，拍电影，当明星。更多>>>>

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★ 销售人员工作总结经典

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篇11：销售人员应具备的10种心态

2.做销售不要总是为了钱— 有理想

3.拜访量是销售工作的生命线— 勤奋

4.具备“要性”和“血性”— 激情

5.世界上沒有沟通不了的客户— 自信

6.先“开枪”後“瞄准”— 高效执行

7.不當“猎手”当“农夫”— 勤懇

8.坚持不一定成功，但放棄一定失败— 执着

9.胜則举杯相庆，危则拼死相救— 团結

10.今天的努力，明天的結果— 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则

1.銷售谈判中为什麽一定要以客户爲中心？ 案例：沟通就是与客戶确立共同点的过程 案例：销售就是把客户的事当自己的事

2.不要滿足銷售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度

3.不要主观臆測，以已推人；

案例：你遇到的问題，別人不一定会遇到

4.客户有意向，就一定会买嗎？

案例：態度不能完全决定行为，行为可以影响態度

5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适當的自我示弱，獲得別人的好感

6.销售的线路不一定是走直線

案例：客戶會在不同人面前表現出不同的态度

7.客户的态度是由銷售人员引導的案例：多考虑客户的外在因素

8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的銷售人员

篇12：医院财务人员应具备的能力和素质

1加强学习 与时俱进

时代需要崭新的财务管理, 财务管理工作也需要崭新的我们。作为新时代的财务人员, 我们应摒弃“会计越老越值钱”的固步自封的思想及财务人员就是事后记账的“账房先生”观念, 紧扣时代脉搏, 转变思想观念, 充分运用现代信息工具, 以与时俱进的积极姿态, 应对会计工作中的新情况、新问题。必须加强职业道德建设和业务学习, 以《会计法》为行为准则, 指导自已的执业行为, 提高自已的道德修养, 做到自律、自重, 依法理账。在加强财务管理学习的同时, 充分了解医院的整个运行过程, 学习和掌握基本的医疗常识, 积极参与医院内部管理, 不断创新自已的思路, 提高自已的分析、判断问题的能力, 推进医院技术创新、完善政策措施、盘活闲置资源, 减少环节浪费、降低运营成本, 为促进医院健康、持续发展出谋划策, 充分发挥财务人员在医院管理中的作用。

2实事求是, 客观公正

医院财务人员所办理的会计事务是否合法、真实、完整都牵动着国家、医院、职工、供应商、患者等方面的经济利益, 影响着经济秩序的良好与否, 因此, 财务工作者要热爱本职工作, 具有崇高的职业责任感, 在工作中充分发挥主动性、积极永生, 全身心地投入到会计工作中, 公道正派, 不谋私利, 坚持原则, 实事求是, 一切从客观实际出发, 真实、准确、完整地反映医院医疗服务活动情况, 不隐瞒歪曲, 不弄虚作假, 不畏重压, 勇于抵制一切违反财经纪律和各项规章制度的行为。

3摆正位置, 搞好服务

财务管理是医院管理的重要组成部分, 但财务管理要服务于医疗管理、护理管理。因此医院财务工作者在工作中要摆正自已的位置, 处理好各方面关系, 一是要处理好同政府部门的关系, 树立医院在承担社会负责任、服务人民群众方面的良好形象, 从而赢得政府的政策倾斜;二是要处理好同患者的关系, 建立信息沟通的平台, 让患者了解我们的辛苦, 同时为患者提供满意服务;三是要处理好同院内各科室及人员之间的关系, 积极主动地当好领导的财经参谋, 提供优质科学的经营决策方案。

4维护利益, 保守秘密

篇13：知性力：销售人员应具备的“隐性”能力

一、政治坚定

一是坚定政治信仰，在大是大非面前保持清醒的头脑，始终在政治上、思想上、行动上和党中央保持高度一致。二是培育高尚品格。良好的道德品质是商业银行高级管理人员管好商业银行的基础，优秀的高级管理人员应具备一个良好的社会道德品质和经营管理道德品质。

二、业务精通

就是要刻苦学习现代金融知识，现代市场经济知识，现代科技知识，现代管理知识，现代法律知识，努力提高金融业务水平和管理技能。作为金融系统的一名从业人员，银行业务的专业性、严谨性、创新性对我们的业务素质和工作能力提出了很高的标准。特别是对于高级管理人员，除了一般的职业要求之外，还有高于职业要求的领导素质要求。这就要求商业银行高级管理人员必须具备勤奋学习的精神和善于学习的能力，把学习作为一种责任和使命，不断提高自己的理论水平、业务素质和工作能力。

三、纪律严明

就是要模范遵纪守法，认真贯彻并带头落实“合规”经营的理念，进一步树立一级法人理念、严格管理的理念、利益服从风险控制、发展服从规则制约的理念、自觉接受监管的理念、精细化管理的理念，坚决抵制和反对各种不正之风，强化风险防范和风险管理，做到令行禁止。一是要提高政治辨别力；二是严格依法行政；三是提高自我提升力。

四、执业有恒

就是以一流的工作为目标，以提高持续创新能力为支撑，以忠诚、谨慎、尽职、勤奋、认真为准则，保证商业银行稳健运行和持续发展。商业银行高级管理人员要对自己的事业始终怀有一种痴迷的爱，要充满工作激情，保持一种昂扬向上的精神状态，不折不扣地履行岗位职责，带头转换观念，带头严格管理，带头完成任务，带头支持改革。

五、核心能力

高级管理人员的核心能力是指高级管理人员在长期的工作、修养中形成的，决定着高级管理人员的思想和行为，而其他人又难以模仿和学习的内在心理特质。