优秀销售员具备的素质

第一篇：优秀销售员具备的素质

优秀销售人员具备的素质（大全）

优秀销售人员具备的素质

优胜的心态是作为一名优异的营业人员的最基本的前提。担保积极向上的义务热情，担保起劲提高的义务心态;具有承受得起曲折和突击的心态，可以及时进行自我心境调整的心态。“胜不骄、败不馁”，有了一点效果，不要得意忘形，洋洋自得;被拒绝，失落败了，也不要无精打采，妄自尊大。永远对峙优胜的义务心态，及时对自己的心态进行调整，也是衡量一个优异营业人员的最基本的前提;勤奋是成为一个优异营业人员的需求前提。我们不否认有很少部分有先天的营业人员，他们不用勤奋的起劲，只是打几个电话，就可以搞到很好的业绩。但我们大部分人都是俗人，我们的智商都相差无几，独一能使我们不合的就是我们的勤奋程度。勤奋就是天天比别人多打几个电话，天天多比别人多拜访几个客户;勤奋就是自己给自己多抢夺一些成功的机遇，自己给自己多主动寻找成功的机遇。今天的社会，并不缺乏机遇，而是缺乏发现机遇的目光和把握机遇的才干，勤奋，自然给你增多了几分发现机遇、把握机遇的机遇。“天道酬勤”，“游刃有余”，“笨鸟先飞”，“成功是百分之一的先天，加上百分之九十的汗水”等古训，也说明了勤奋在成功中的首要结果。自然，作为一个优异的营业人员，勤奋也是必不成少的前提之一。

“工欲善其事，必先利其器“，充分说明了在成功中，掌握得当的器械的首要性。发卖历程中的方法和技巧，就是我们作为优异营业人员的义务器械。只需掌握了这些方法和技巧，我们才干少走弯路，早日成功。这些方法和器械，都是我们的营销老一辈们，用自己的起劲和汗水总结出来的;是他们做了良多的营销案例，然后总结出来的伶俐结晶。我们完全没有需求再糜掷时间，自己探究，学会掌握它们就是了。

当然，进修提高长辈，也就意味着丢弃自己的缺陷和缺乏，也就意味着自我否定，这是个非常痛苦的历程。任何人都不愿意招认自己是错误的。然则，没有这个痛苦的蜕变历程，我们就无法发展，无法进步。发展和进步都是在一次次的否定自己，找到适宜自己的方法和技巧后，一步步走过来的。有时分要逼着自己去改动，“穷则变，变则通”也是这个事理。

这是作为一个优异营业人员的最首要的前提。这也是讲我们上面所说的任务，进行重复理论，重复演习的历程。今天起劲了，不一定成功;明日起劲了，也不一定成功;后天起劲了;也许会成功;只需天天起劲，你就必定会成功!起劲，不一定成功，但丢弃，就必定失落败。“你今天起劲并不难，难就难在你天天都起劲，不丢弃”。“僵持就是成功”，“贵在僵持”，“锲而不舍”!

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第

二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

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第二篇：优秀销售人员应该具备的基本素质

(一)要极度热爱你所在的公司和自己所销售的产品;

对公司不热爱的业务员永远不会把自己看作为公司的主人，永远不会全身心的扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益;同样对产品不热爱的业务人员永远也做不好业务。

要了解自己所在的公司和产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂公司和产品的外行业务人员打交道，因为你连自己所在的公司和所销售的产品都无法如数家珍，你也就根本无法说服客户信任你所在的公司和你所销售的产品，更别提购买并销售你的产品了。请对照以下表格所罗列的内容，试问你掌握了吗?试问你热爱你所在的公司吗?试问你热爱你所销售的产品吗?

公 司 知 识

1、公司的组织机构是怎样构成的

2、创立背景以及公司理念

3、公司历年来所获得的荣誉

4、经营阶层的主要领导的名字是什么，有什么资历?

5、规模(销售组织网络职员数量等)，经济实力及信用(资本金，销售额及现期利润等)如何?

6、公司的战略、经营理念，方针，目标及经营政策如何?

7、全国及各地服务网是如何设置的?

8、不同产业的销售额和变化如何?

9、销售渠道如何?

10、公司的一些具体规定(就业规定、工资待遇规定、、旅费规定等)?

产 品 知 识

1、 产品的基本知识是那些?

2、 产品的名称、基本性能、市场价格以及市场定位?

3、 与同类竞争产品的相比，在结构、性能、价格上有什么不同?

4、 产品具体可以给顾客带来哪些效用、价值即产品的卖点?

5、 产品提供的售后服务?

6、 如何回答并妥善解决顾客的异议?

(二)要永远相信知识的力量，永远保持学习的习惯;

知识的力量是无穷的，这是永恒不变的真理。一个业务人员似乎每天都要和形形色色的人物打交道，处理各式各样的事情，似乎永远无法停顿下来进行专业的学习。其实每一个人都是一本字典，每一件事情都是一本书，你可以随时随地地进行学习。只要你保持一颗学习的心，你的身边都是知识。在休息时刻，可以多看一些营销界的有用的培训教材，多参加一些激励并提高自我的培训课程，只要你记住：知识是无边的，也是无穷的。试问你经常向别人学习吗?试问你有每天晚上看书的习惯吗?

(三)要有吃苦耐劳的精神，相信自己可以吃别人吃不起的任何苦;

公司发展初期，我们坚持相信只有吃尽苦中苦，方能成为人上人，形成了公司现有的营销文化之一的“四勤”：勤跑客户、勤做促销员、勤当消费者、勤做旁观者。作为一名业务员，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。试问你每天走访了几个经销商?

四)要热爱自己所在的团体，坚信团体的城墙可以无坚不摧;

今天日本人能站在我们的右边，领土相当于中国的甘肃，GDP国内生产毛额是中国的两倍，一亿两千个日本人所做的东西，相当于28亿个中国人所做的东西，难道是他们的IQ超过我们吗，还是他的脑子比我们好，还是他的文化比我们精湛，什么都不是，是他们的团队效率很好，做什么东西就是集合起来的，中国要变成科技大国，要变成世界强国，这个凝聚力跟团队精神真的是非常重要。试问我们中国作为5000年渊远文化的礼仪之邦，我们难道还不及日本人?

(五)象了解自我一样地体会市场动态，象关心兄弟一样地关注竞争对手;

掌握信息就可以立于不败之地，尤其是市场和竞争对手的机密信息。获得竞争对手的情报活动可以使我们装上顺风耳、千里眼，配上报警器、防火墙，能让我们的决策层运筹帷幄，决胜千里。每一次的政策出台都可以使竞争对手防不胜防。试问你每时每刻地关注市场和竞争对手的一举一动了吗?

竞争情况信息

1、 竞争对手的数量，公司名称、公司地址?

2、 主要经营产品的市场销售量，市场占有率及其如何变化?

3、 竞争公司业务员的概况(年龄、工作经验、地位、在交易处的工龄)和工作能力(商品知识、销售技术、礼节、态度、习惯、人品、经销商对其的信赖程度等)达到何等水平?

4、 竞品出台的整体政策、工程机政策等市场管理制度;竞品出台的阶段性渠道压货以及阶段性吸款政策;

5、 竞品的相关市场人员的考核制度，包括经理、业务员、导购主管的待遇政策等;

6、竞品的销售价格变动;竞品整体价格调整情况工程机价格的变动;竞品的终端信息，包括价格、零售量以及终端促销活动。

客 户 信 息

1、领导阶层，购买商品的决策和采购员的名字是什么，他们有何背景?

2、公司的组织体制和任职制度是怎样构成的?

3、公司的规模(资本金、销售额、人员额等)在企业主体当中所占的位置?

4、竞争力(潜力)及信用(支付能力、结算条件、资金流动、交易银行)?

5、从购买决策开始到定货为止的途径是怎样形成的?

6、与竞争公司之间的交易情况如何?

(六)要有创新的精神，坚信与众不同就是成功;

改变固定的思维、观念，我们不难发现，大凡成功的企业往往都是一个行业的创新者。作好一名合格

的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。公司积极提倡合理化建议，用众人的眼光来全面地审视公司的每一个工作角落。试问你会发现一个全新的市场吗?

(七)要算好每一笔经济帐，要注意每一个小细节;

业务员要算好每一笔经济帐，要具备对数字的敏感度，所有的政策和信息都能迅速转化为具体的数字，同时要考虑到细节、注重细节，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。请课余细读《细节决定成败》。试问你能从数字中看出机会吗?试问你有重视你的细节吗?

(八)要有良好的心理承受能力和永不言败的精神，坚定自我的自信心。

成功销售的最大障碍就是害怕与恐惧，借此萌生的放弃是成功的最大禁忌。无论何时，无论何地，无论发生何事，我们都要告诉自己：“绝不放弃!”无论遇到几次失败，都能在失败中找到根本原因和错误细节，最重要地是一直要告诉自己，绝对不能放弃，没有永远的失败，只有最后的成功。

(九)要有处事不惊，随机应变的临场发挥能力;

处事能力更多体现在能够在各种突如其来的困难面前随机应变，这才是一个人真正的乐观镇静的心理素质。一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的。试问在突如其来的情况前面，你会措手不及吗?还是会镇静处理吗?

(十)立刻行动!

杰弗逊说过： “对目标的冲刺，如果三拖四延，将使一个人陷于万劫不复的境地。”如果你想成为优秀的、成功的营销员，你必须抱着“即刻行动”的冲劲与精神。只要让自己“即刻行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。“以后再说”、“何必急?”……等姑息作风，是营销员的大忌，也是麻痹你、欺骗你的可怕敌人。“以后再说“的观念，夺走了你今天的营销力。那是意味着，从你身上夺走向准顾客行使影响力的机会。你要经常想象人生目标达成那时候的欢欣，这种想象会激励你立刻采取行动。请你现在行动吧!

第三篇：一个优秀的药品销售人员应具备的素质

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1、自我认识力

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2、懂得最佳休闲

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3、正确的交际思维

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4、认真的学习态度

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5、时间概念(高效)

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6、公司归属感

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7、良好的经济观

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8、富有工作激情

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9、充满工作的自信度

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10、良好的工作生活习惯

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11、善用网络

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12、学会合理消费花钱

1、自我认识

● 一般药品销售人员：很少想到如何去说服客户，认为做业务靠的是药品的好坏和客

户的选择，不会主动出击，总是寻找理由。

● 优秀的药品销售人才：深信自己做销售就是给自己做事情，有自我意识，

2、懂得最佳休闲

● 一般的销售人员：多喜欢在家看电视，或打电玩。

● 好的销售人才：把所有于自己相关的场景都和业务挂钩，即使坐在长途公汽或者火

车上也不放弃自己身边的目标，努力的去和一切可以交流的对象套近乎。

3、正确的交际思维

● 一般的销售人员：性格虽不至于孤僻，但多不喜欢和更多人交流，尤其是高于自己

的人。

●好的销售人才：不论是否是外向型人格，都努力让自己学会沟通和交流，他们更愿

意跟高于自己的人交往!

4、认真的学习态度

● 一般的销售人员：喜欢照抄别人，喜欢现成的、模式化的东西。

● 优秀的销售人才：他们不止学别人的好的销售思路，还学与销售产品相关的其他的

业余的知识，不断的扩充自己的知识面。

5、时间概念(高效)

● 一般的销售人员：整天搞的自己很忙，没有头绪，你看他手脚都在忙，但是忙是因

为缺少效率和时间概念。

● 优秀的销售人才：一个人无论以何种方式做销售，想要有好的销售业绩，都必须经

过时间的积淀!高效的工作是成功必须要素。

6、公司归属感

● 一般的销售人员：像颗螺丝钉，他们甘于在公司的销售业绩榜上当陪衬，起到一个

添空的脚色，

● 优秀的销售人才：优秀的销售人员，懂得证明自己的能力(提高销售业绩)，并不断

增强自己的实力(扩大客户人脉)是最好的表达自己对公司归属感的方法。(这样的人，其实好公司也会用各种福利政策提高他的归属感)

7、良好的经济观

好销售必须爱钱，或者说是热爱赚钱的感觉

● 一般的销售人员：经济观点就是少用等于多赚，大多没有远大的志向，非常容易满

足现状。

● 而一个优秀的销售人员：其出发点是万本万利。

8、富有工作激情

● 一般的销售人员：缺少工作激情。

● 优秀的销售人才：他们始终都牢记“今天工作不努力，明天只好努力找工作”

9、充满工作的自信度

● 一般的销售人员：缺乏自信。

● 优秀的销售人才：“燕雀安知鸿鹄之志?”“王侯将相，宁有种乎?”

10、良好的工作生活习惯

● 一般的销售人员：从不尝试利用自己的知识和努力来改变现状，当然更没有养成随

时向身边人学习好行为摒弃坏行为的习惯。

● 优秀的销售人才：在有自己特有的好习惯同时，还很留心身边人都有哪些好习惯。

11、善用网络

● 一般的销售人员：多爱去上网聊天打电玩。

● 优秀的销售人才：即便聊天，也是要寻找新人脉或利用免费的网络人脉，提供急需

的知识。

12、学会合理消费花钱

● 一般的销售人员：或者咱们大多数普通人——买名牌是为了体验满足感，最喜欢试

验刚出来的流行时尚产品，相信贵的必然是好的，其实说白了就是典型的“虚荣心理” ● 优秀的销售人员：买名牌是为了节省挑选细节的时间，与消费品的售价相比，他们

更在乎产品的质量和售后。

成为一个优秀的销售人员并不难 成功的销售员一定具备的三种素质

成功的销售员就是99%的汗水加1%的灵感!我在全国各地讲课时，经常有不少的业务人员会问我这样一句话："蔡老师，什么样的人适合做销售?怎么样才算是成功的销售人员?"

我们知道，每个人都是天生的销售人员，只是销售的物品不一样。世界各国国家领导人频频出国访问，是为了把本国的经济优势与发展机会推向联盟国;演员把他们精湛演技展示在屏幕前，人们追捧并为之疯狂;孩子为了得到一个心爱的玩具，采取撒娇达到他要购买玩具的目的;妻子说服丈夫放下报纸、远离电视遥控器，来一起聊聊天，这不都是一种销售?父母对孩子教育、劝导、说服、激励、表率无非也是一种销售… 可我们经常看到同样的产品，同样的支持政策，同样的价格，为什么不同的人销售的结果就不一样了呢?是什么因素影响着销售的结果呢?通过了我几年来对销售的研究，得出一般有以下几个因素：

首先，个性因素。

也就是我们经常说的性格，在销售中，性格的因素是最重要的，也是最难以培养的，俗语有句话叫："江山易改，本性难移"说的就是一个人的个性;一个人的家族背景、成长环境、交际圈会影响人的个性，也就造就了人生观和价值观。而销售人员的哪些个性将影响销售的成功呢?

1、自信心：

这是一个非常关键的因素，有自信的销售人员相信自己可以做得很好，可以完成销售目标，可以成为销售冠军，即使做不好，他们也不会放弃，不会怀疑自己的能力，而是会认真地去寻找失败真正的原因，找到解决的方法。

自信这么重要，人为什么又会常常不自信起来呢?通常源于四个原因：

A、缺乏经验或专业的能力：当我们去做一件从来没有做过或者没有经验的事，我们就会不自信。就好比从来没有销售经验的销售人员一样，当他在销售的时候，自然就会不自信起来。针对这种情况，我们建议尽快地提升销售能力和掌握专业知识。就好比某些销售人员，常常不敢跟客户要求签订合同或者成交，因为他们不知道什么是最有效的成交时机和成交方法，只要他们学会了这一套方法，他们的自信心也就可以提升了。

B、过去失败经验的影响。很多的销售人员在一开始从事销售的时候，因为对产品不熟悉或销售技巧没有掌握到位，导致销售过程中遭受的客户的拒绝，所以每当他们在对客户销售时，这些情景就像电影回放一样的回到了他们的脑中。当客户拒绝我们或销售失败是，如何转化定义是非常重要的一件事，当客户没有接受我们介绍的产品，能不能假设是因为我们还没有想客户足够清楚地介绍产品对他的好处?当被客户赶出来的时候，能不能想象是因为昨天晚上跟太太(或老公)吵架，今天心情不好，需要发泄等，只要你学会了这种转换，你就不会留下不好的印象了。

C、注意力的把握。依照心理学上的说法叫注意力等于事实。假设我们今天去一个城市，你带了一个摄像机去，你把这部摄像机镜头对着街上那些讨饭的乞丐，如何追着人去要钱，高级轿车上扔下了香蕉皮，行人过马路乱闯红灯，商场门口人流穿梭拍了下来，另一个镜头对着街道上那一排排统一规划的商铺，精美的商品，售货小姐热情地招呼也拍了下来，同样的城市，同样的一条街道，一个镜头中城市人群嘈杂、没有秩序，看到的尽是这个城市的素质低下，另一个镜头中我们看到的事这个城市的繁华与亲切。

为什么呢?从摄像机镜头中看到的差距如此之大?同样的，在我们人的脑中也有一个摄像机的镜头，你把注意力集中在哪里，那里就是你认定的事实。及时把注意力放在积极地一面，你看到的也会是积极的。

D、限制性的信念。很多人对自己有很多限制性的信念，比如说：天生就不适合做销售，天生就长得对不

起观众，天生就不会说话，天生就比较内向，天生就…实际上这就是自信心不足的一个原因，事实上这也是为自己在找借口!你见过那小孩一出生，那医生跑过来跟妈妈说：恭喜你，生了一个省长吗?每个人都有潜意识，而潜意识是影响行为的一个关键，当你不断地说自己天生就不能做什么时，你的行为就会调整去适应你;你说你天生就不适合做电话销售，当你拿起电话跟客户通话时，你的潜能就会受到极大的限制，你开始讲话就会结结巴巴，口气也会让客户非常清楚的听出来你没有自信，于是这通电话又使你备受打击，结果你更证实，你不适合做电话销售，结果没有多久就在销售前线壮烈牺牲。一句话，天生我才必有用，人没有出生就适合做什么的，只是你愿不愿意的问题。

2、平等的意识。

一个优秀的销售人员，他发自内心的认为自己和客户是平等的，而这种平等的意识是与生俱来的。他认为客户购买，是因为我的产品具有能满足他的需求，我的产品有良好的售后服务与价值，是和客户等值交换的。他与客户谈判的时候站的角度是平等的，不会因为客户不买就备受打击;而有部分的销售人员，在潜意识里认为自己是低客户一等的，客户要购买我们的东西是看得起我们;签到单了，认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折和失败就会萎靡不振，陷入自暴自弃的泥潭，最后离开销售行业。

3、坦然面对挫折的平常心。

一个销售人员的主要工作是把产品销售给客户，向客户收款，而常有一句话说：世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。根据心理学的统计，人最痛苦的事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价。因此当你和客户接触，80%都是以客户说："不"结束，一帆风顺的时间很少有，因此能否有坦然面对挫折的心，就显得很重要了。成功的销售人员，一碰到挫折失败，会很快的自我调适，而没有具备面对挫折的业务人员经常就会离开销售的舞台。

4、永不言败的个性。

如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说销售人员经常是天堂地狱轮回的人，他们贵在坚持。不轻易言败，在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽一切解决的方法。"成功就在拐角处""坚持到底，就是胜利"是这种性格的人的格言，在你看来他们具有阿Q精神，可却是容易成功的人。

5、好争第一的个性。

拿破仑将军曾说过：不想当将军的士兵不是好士兵。像有这种好争第一的销售人员，他们喜欢和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较，在各方面都希望走在队伍的前面，也就是说这种个性的人有比较强的企图心，他愿意付出比一般人更多的努力，为了达到他的目标，他会奋勇前进。所以，我们经常会看到我们的团队中，业绩名列前茅的几位销售人员相互竞争，今天你第一，我奋起直追，明天我也是冠军了。虽说这类性格的销售人员容易成功，却团队人际关系的处理对他们却是挑战，这在今后的相互竞争中尽量避免锋芒毕露。

接着我们来谈谈其他影响销售成功的另一个因素：动力性的因素

也就是我们常说的心态，对待工作的态度，对生活的向往与追求。如果某位销售人员当时选择这个岗位，是因为不了解或是无奈之举，今天他的工作势必作一天和尚撞一天钟，随时寻找另一个工作的机会;而如果销售人员虽然认同这份工作，却对自己没有目标规划，也必定是随机处理，有客户就销售，没有反正也饿不死我，得过且过。这类的业务人员我们把他们称为是动力不足的销售人员。

而要成为成功的销售人员，就应当对自己的未来有规划，对自己的工作有计划有目标，因为在每个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能，一旦你设定了明确的目标(收入目标、物质目标、家

庭置业目标、成长学习目标…)，并制定实现目标的每一步计划，(《如何制定并有效实现你的目标计划》将在未来的日子与各位探讨)你的潜意识将会不断地促动您去为了你朝既定的目标前进。

另一个是能力性的因素。

这一个能力性的因素是后天可以培养的，也是可塑性最大的一个因素，其中包括了知识储备、技能修炼和工作的习惯。

知识方面包括公司背景、产品知识、市场知识、客户的心理、其他相关知识。

公司背景：

公司背景就是对公司的过去、组织结构、发展历程、目前的发展规划、经营理念等是否了若指掌。很多的销售人员经常会碰到有很多的客户喜欢谈他们公司的战略、规划，那作为专业的销售人员，您能否对本公司的发展规划、经营理念与客户的战略找到结合点并与客户达成一致，这就关系到您与客户的合作深度了。 产品知识：不仅仅要了解产品的名称、包装规格、物理特性(包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装)、产品的功能、科技含量、价格体系与结算方式、运输方式等，更需要了解产品的特性、与竞争对手的对比分析，否则，当客户问到您与竞争对手最大的区别是什么?有什么理由要购买你的时，您将哑口无言。 市场知识：指对市场动态的了解，特别是竞争对手的产品系列、功能特性、采购客户、价格策略、服务方式都必须了解掌握。如果您对市场环境不敏感，当您的客户都已经投入竞争对手的怀抱，您还不知自己做错了什么，客户不买你的产品，一切要比竞争对手快一点。

客户心理的分析：这就有赖于销售人员的实践观察和经验的累积了，今后我们将有更多的时间来探讨客户心理需求分析。

其他的相关知识：销售人员每天接触的是各式各样的人，每个人的成长环境、喜好不同，必定关注的东西也不同，而人都是喜欢跟自己有共同语言的人在一起，经常叫知己。因此，如果您能与喜欢政治的客户谈昨天台湾当局又发表什么演说了，美国又有什么企图了，伊拉克重建工作如何，客户怎么会拒绝你呢?而如果遇上了一位喜欢汽车的客户，您与他谈论的是据新闻调查，奥迪汽车是大多数商务人士的所选，因素是什么?与喜欢财经信息的客户谈论股票从06年即将冲破1300点进入牛市，与喜欢足球的客户大声哀呼中国的足球臭到连伊拉克都踢不过，客户还有什么理由把你拒之门外呢?由此得知，销售人员应该是一本百科全书，是一个杂学家。

所以，把平时关注的东西、学习的知识放宽一些，这都是一些累积，更可以通过和专业人士交流学习所得。 知识的储备会使您与客户交流丰富多彩，不会让客户感觉每次你来找他都是为了销售你的产品给他。 最后一个就是技能的掌握了。

您掌握的技能越纯熟，你的成交几率就越高，那应该掌握什么技能呢?

沟通技巧

沟通是人与人之间交往的润滑剂，沟通能让你与同事、客户的观念达成一致。在这里的沟通指的并不是你需要口若悬河滔滔不绝的对客户陈述、轰炸，而是您要学会问话的技巧、要懂得倾听的技巧。

判断能力

如果销售人员没有具备判断客户的能力，他将不知道这个准客户成为客户的可能性有多大?什么时候购买?哪些是有能力购买却不是决策人的?哪些是暂时没有能力购买的?因为销售人员最宝贵的就是时间，当不懂得判断的时候，您将不能最有效率的工作，如果具有这种判断能力的销售人员，他将会把最快成交的或者大客户区别跟踪，寻求最大的生产力。

专业的销售技巧：当一个业务人员没有掌握专业的销售技巧，可能他将不知道哪里可以找到目标客户群?不知道怎么与客户接洽?不知道怎么挖掘客户的需求并找出自己产品的具有性转化为客户的利益价值?不知道什么时间是成交的最佳时机与方法?不知道怎么与客户要求收款?因此，掌握专业的销售技巧虽然不能保证百战百胜，却能提高您成交的比率。

工作的习惯：

销售工作是一件持续的工作，您与客户的见面次数将决定您在他心中的分量比重。而销售是一件很辛苦的事，很多的销售人员经常"三天打鱼，两天晒网",或者暂时成功觉得前段时间付出的努力太大了，需要停下来休息。就目前信息如此丰富、更新如此之快的市场，当你在休息，您的竞争对手并没有休息，因此，他和你的客户正在谈论下一单的生意。

另外还有一个非常关键的习惯，有一部分的销售人员，经常喜欢从基层拜访，然后逐级反馈，提交方案，有的销售人员，习惯一接触就找高层，这对销售成功也有很大的影响，是由下往上比较容易呢?还是由上往下比较容易?相信各位也很清楚。可能您会说，我也希望从高层开始啊，但找不到，那就要从你的自信心和专业的销售技能来谈勒!

从上面的分析来看，凡是成功必定有一定的条件，要成为一个优秀的销售人员并不难，只要了解以上几个影响销售成功的关键因素，努力的克服并寻求改进，成功就在不远处。

第四篇：一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢

1、执著： 99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。

2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。

3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。

4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。

5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。

如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平

第五篇：优秀销售人员应具备哪些素质和能力

尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点，但成功的销售员确实有某些共同之处。一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。 •品质

成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是empathy。 从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立。

第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。

自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不”远远超过“是”。

在最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。

除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的：

自律;

智力;

创造力;

灵活性;

适应力;

毅力;

个性等;

尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。

•技能

仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括：

沟通技能;

一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到：“这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多。”

分析技能;

把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。这种能力部分一源于倾听，同时也来源于提问题的能力。

组织技能;

组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。

时间管理技能。

正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额。同时，他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力。

技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。

•知识

第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括：

产品知识;

客户知识;

产业知识;

竞争的知识;

自己公司的知识。

通常，头两项被视为最重要的。培训是正式的提供给销售员一些知识。但是，如果只是这样的话，销售员会很快落伍的。既然所有人不可能获得所有的情况的信息，对于销售员来说，在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要。

•人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。

•知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。

•销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。

•克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋剂，缺乏训练将使销售员士气不振。

•摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。

•培养客户开发能力。对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也是好的方法。

•要有营销专家的洞察力。作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提•高自己，不被社会淘汰。

•心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。