银行信贷营销

银行信贷营销（共9篇）

篇1：银行信贷营销

银行营销论文银行营销策略论文： 我国商业银行存款产品创新策略

【论文关键词】商业银行 存款产品 机制 创新 策略

【论文摘要】负债业务是商业银行开展其他业务的必要条件，是银行间竞争的重要领域。能否在存款竞争中取得优势，关键在于存款产品供给的创新。立足于我国商业银行存款产品现状，通过借鉴美国商业银行存款经营的优势，提出要建立适应社会主义市场经济的存款创新机制、提高我国商业银行的存款创新能力和创新策略。

存款业务状况直接影响着银行的资金管理和营业效益，为此，银行要创造出尽可能多的存款品种、服务手段和技巧策略。创新是银行最大的竞争力。

一、我国存款产品现状及美国创新经验

我国商业银行的存款业务品种十分单调，近年来，虽然开辟了网上银行、电子银行、电话银行等新兴服务渠道，也围绕存款帐户增设了代理缴费、银证通、银基通等项目，侧重开展了以代理为主的中间业务，但整体来讲，仍处于存款产品开发的初始阶段。

从存款要素构成来看，仅为利率和期限。在人民银行控制利率的背景下，存款产品也惟一取决于期限，客户对期限选择的确定，也就决定了利率。这种模糊型的定价方式，缺乏对优良客户的优惠条件，无法满足不同客户的个性化需求。

以美国为例，美国商业银行的创新步伐远远快于我国，其围绕存款的流动性、收益性开发的新型存款帐户，使活期存款与定期存款界线更加模糊，为客户提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服务。

1．以市场为导向，通过创新规避法律和联储监管，尽快适应经济环境变化

美国曾经严格管制银行吸储利率。从上世纪60年代起，资本市场快速发展、通货膨胀迅速加剧，银行普遍面临着流动性困难和信贷资金缺乏的局面，迫切需要设计新型的存款产品。可转让大额存单（CD）、可转让提款通知书（NOW）、欧洲美元存款、银行关联机构票据买卖、回购协议等产品都是在这种背景下产生的，为银行带来了丰厚的资金和利润。可以看到，美国银行从市场实际状况出发，进行存款设计，使产品能在联储与法律制定的规则框架下，绕过规则的不利约束，带动了监管的创新。

2．建立与投资渠道的直接联系，引入风险因素

1982年美国银行设立了货币市场存款帐户（MMDA），不仅可签发支票，享受联邦存款保险公司的存款保险，还把存款与包含国库券、存款定单、商业票据在内的货币市场相联系，使存款者能获得较高利息收入；将风险收益挂钩引入存款产品，开发出投资型存款帐户，比较成功的有股价指数连动型存款，外币定期存单等。这些存款帐户一产生就让有冒险意识的富人产生很大兴趣，使他们的风险偏好能在存款中得以体现，也就吸收了他们手中的大量资金。

3．与服务一体化经营

存款与银行服务是一体的，美国银行会围绕存款帐户，提供多种复合服务，推销相关金融产品。针对个人存款帐户而言，将存款帐户与航空、客运、旅游、商贸、饮食等行业捆绑经营，根据客户行为目标设置专门性的存款帐户，进行中间业务拓展。就公司客户而言，比较流行的是现金管理服务。银行利用自身的信息优势，向客户进行财务报告与分析，提出现金流的管理建议，并为客户开设专门帐户汇总网点资金，将短期闲置资金投资于短期财政证券、商业票据和存单，增加客户收益。

4．差别式的定价模式

客户提供给银行的资金和消费的金融服务量不同，贡献也就不同，因而要向优良客户提供全方面的优惠与服务，培养优良客户的忠诚度，对不给银行带来收益的客户，通过差别化利率、手续费率等至少使银行不提供亏损的服务。因此，美国存款产品构成要素一般包括：期限、最低余额要求、日均余额/联合余额、优惠（减免账户管理费，免费签发若干次支票、利率等）、结算限制、惩罚（降低利率）等，正是经过对以上项目的组合实验，确定最优选择，使银行运营成本降低，获取最大利润同时又可最大限度满足客户需求。

5．考虑利率风险管理的需要

美国的利率市场化程度很高，频繁的利率变动给银行经营带来很大风险。银行会运用各种利率风险模型进行模拟、应力测试，选择最合适的存款发展类型，调节银行承受的利率风险水平。在存款的设计上就会考虑调整利率高低，持续期长短，结算限制以及选择是否浮动的利率等存款要素，重点发展符合银行利益的存款品种，降低银行利率风险。

此外，进行存款产品设计都会结合银行的品牌营销策略，塑造自己鲜明的形象和特色，尽可能符合目标市场群众的各种品味。

二、我国商业银行存款产品创新策略

由于人民银行一直实行存款利率管制，我国国有商业银行运行机制内在活力不足，金融市场规模较小，发育不完善。鉴于这种状况，商业银行存款产品创新应考虑以下方面：

（一）从宏观角度来看

1．人民银行对利率管理政策进行适当调整

当前，可选择市场化程度高的地区进行试点工作，对特定数额之上的存款赋予商行一定范围浮动利率的权限，有助于体现利率的真实水平，推助我国利率市场化改革。

2．深化国有银行体制改革，引入先进的管理模式和经营理念

（1）继续深化国有商业银行产权制度改革，建立现代金融企业制度，完善内控制度，形成有效的约束激励机制，以市场为导向使用配置金融资源的，在这个前提下，各级银行才能以自身收益最大化为目标，通过成本收益对比分析，科学地设计存款产品，理性吸收存款。

（2）使用差别式的定价机制。科学测算银行提供服务成本，结合客户贡献度、银行服务种类和服务量确定合理收费标准，弥补亏本服务的费用，增加非利息收入，同时用优惠的定价吸引住大客户群体，尽量使存款保持高余额，低进出。转

贴于（3）掌握客户存款动机、行为目标，适时开展咨询、代理、信托等中间业务，提高与客户关系的密切度。

（4）推进银行电子网络、自助终端等基础设施建设，向客户提供多样化的服务渠道，便利存款的存、取、转、用，还可结合定价策略，诱导客户使用成本低的服务渠道，降低运营成本，提高科技设备利用效率。

（5）整合人力资源，补充产品设计营销人员，成立专门机构，综合分析存款目标市场的经济环境、人口因素、社会文化背景、法律法规、技术条件及银行经营状况，创新存款品种，优化银行存款结构，提高经营效益。

（二）从微观角度来看

1．产品包装策略

国内商业银行各种金融产品是由各个专业部门提出需求而开发的，只能满足客户某一种核心需求，且金融产品的营销常常是单独进行，所以对商业银行现有产品的更新改造主要是对现有产品的“包装”销售。

国外商业银行对产品包装的运用相当成熟。有很多可借鉴的经验。如原大通银行香港分行按产品功能包装的“十存十美”、“月月出息”、“梦想成真”等储蓄产品，按销售对象包装的“卓越理财”、“运筹理财”“、大学生理财”等个人产品。在国内商业银行中，运用包装进行产品促销也日渐广泛，但使用范围有待进一步扩展。银行产品包装形式基本上可分为三种：第一种是对产品功能特色的包装；第二种是按营销服务对象的包装；第三种是对银行个别优质品牌的包装。特定的产品使用特定的包装，锁定产品特色有助于加强金融产品营销效果。

2．产品差别策略，即市场细分化策略

商业银行实施市场细分化策略时，在产品设计上要采用不同于其它金融机构的方法，采用新技术，使金融产品具有新功能并提供新服务，要对复杂的金融产品组合中增加的成本与开发这些产品所得收益之间进行平衡，依据客户的个性需要和动机推出相应的存款商品。

西方国家的商业银行十分重视存款产品的设计和开发，针对客户某种特殊目的而设计的特种储蓄存款，品种繁多。商业银行应借鉴外国的先进经验，推出一些具有新意、符合客户口味和心理，同时有利于其自身经营的储蓄品种。现阶段负债业务的创新可以从储蓄存款种类，提供实惠以及便利条件等方面出发来进行。如：开设联立定期储蓄存款、礼仪储蓄、住房储蓄，开办养老金、医疗保险型帐户，开设支票存款帐户，继续发展、完善已有的预购债券储蓄、子女入学储蓄、生产基金储蓄、青年结婚储蓄等新型储蓄品种，以适应不同层次的消费需求。

参考文献：

[1]陈伟，李一军.“零售银行偏好研究”.《金融与保险》，2006（10）

[2]王静亭“.WTO带来的挑战”.《金融研究》，2005（3）

[3]杨一谨“.中资银行发展趋势”.《中华工商时报》，2006（2）

篇2：银行信贷营销

营销案例

客户王某是我县的一名养殖户，主要从事龙虾、螃蟹、鱼类养殖，今年夏季走访养殖户的时候，了解到客户在农村商业银行有贷款额度，资金投入量大的时候会使用银行贷款周转，便积极向其介绍了我行有关农业小额贷款的相关政策规定。同时也告知由于国家的“三农”政策，我行的农业小额贷款还有政府补贴，因此贷款利息较低，重要的是在我行申请贷款手续简单方便，额度循环使用。客户听后很感兴趣，表示等资金回笼了把农商行的贷款还了，然后到我们银行申请，随后我们互留了联系方式。接下来的日子里或是登门拜访或是打电话，跟客户保持着一定的联系，到了水产品上市，资金回笼的时候再次联系客户，着手办理贷款申请。贷款调查过程中，更是走访了客户所在村村会计及周边养殖户，就客户的经营情况进行了多方打听。担保人的调查讲究独立性，借款人不在场的时候往往能问出有用的信息，从担保人与借款人关系中反应出借款的为人或他的经营的良好与否。因为前期盯的时间比较长，对这位客户的情况了解的比较深入，调查报告写的很顺利，贷款很快就批下来了。在为客户办好业务之后，作为业务的经办人员，我定期对其进行贷后回访，并对资金流向进行跟踪以保证资金的安全。就在最近一次的回访中，客户说家里有亲戚今年也开始承包土地，年后有资金需求还找我，对此我表示十分欢迎跟感谢，相信他将成为我的下一个客户。营销案例 客户王某是我县的一名养殖户，主要从事龙虾、螃蟹、鱼类养殖，今年夏季走访养殖户的时候，了解到客户在农村商业银行有贷款额度，资金投入量大的时候会使用银行贷款周转，便积极向其介绍了我行有关农业小额贷款的相关政策规定。同时也告知由于国家的“三农”政策，我行的农业小额贷款还有政府补贴，因此贷款利息较低，重要的是在我行申请贷款手续简单方便，额度循环使用。客户听后很感兴趣，表示等资金回笼了把农商行的贷款还了，然后到我们银行申请，随后我们互留了联系方式。接下来的日子里或是登门拜访或是打电话，跟客户保持着一定的联系，到了水产品上市，资金回笼的时候再次联系客户，着手办理贷款申请。贷款调查过程中，更是走访了客户所在村村会计及周边养殖户，就客户的经营情况进行了多方打听。担保人的调查讲究独立性，借款人不在场的时候往往能问出有用的信息，从担保人与借款人关系中反应出借款的为人或他的经营的良好与否。因为前期盯的时间比较长，对这位客户的情况了解的比较深入，调查报告写的很顺利，贷款很快就批下来了。在为客户办好业务之后，作为业务的经办人员，我定期对其进行贷后回访，并对资金流向进行跟踪以保证资金的安全。就在最近一次的回访中，客户说家里有亲戚今年也开始承包土地，年后有资金需求还找我，对此我表示十分欢迎跟感谢，相信他将成为我的下一个客户。

篇3：银行信贷营销

一、银行卡市场层面的水平营销

1. 需求维度:

通常客户办银行卡是为了满足储蓄、消费的需要, 运用水平营销的思想, 我们可以改变市场层面中的需求维度来进行创新。银行可推出一种贷记卡在消费储蓄的功能之外还可以有公益需求。具体操作为:首先确定营销对象为银行优质个人客户, 卡面设计是这项业务特有的“爱心图案”, 客户办理爱心卡后消费在一定数额以上, 银行就会以客户的名义, 由银行出资向慈善组织或者直接向贫困儿童进行与消费数额相匹配的捐助。对银行而言, 公益事业又会使银行的社会形象有所提高。

2. 目标维度:

在水平营销中的目标维度的改变, 其对象是非潜在目标群体即那些不太可能购买或者使用某种产品或服务的人。办理银行卡的客户通常是具有完全民事行为能力和偿还能力的自然人, 运用水平营销在目标维度上产生空白的结果是儿童手中持有银行卡。其外形可设计成卡通型的芯片卡, 可用于儿童游乐园的消费、儿童玩具以及儿童食物的特定消费。卡通儿童卡记载着孩子成长的历程, 等孩子长大后可以对卡片进行收藏, 经消磁处理后, 卡片可以返还给持卡人作为收藏品珍藏。

3. 时机维度:

在水平营销中的时机包括时间、地点、情境、体验四个维度。运用水平营销的视角, 可以将消费地点进行组合。银行可发行新的生活卡, 专门面向各大高校的在校学生, 此卡可以在学校内的超市、食堂、浴室、电话费缴纳处、乘坐公交车等统一使用。具体操作为:银行首先在为学校各消费处安装好终端, 银行同时向学生发放两张卡, 一张主卡用来存放比较大数额的金额。与主卡绑定的副卡是消费时直接接触刷卡, 无需输入密码, 操作方便。副卡里存少量现金, 供平时生活支出。副卡余额不足时, 持卡人只需打电话给银行操作输入自己的身份证号码和预留密码, 即可确认身份转账。

二、银行卡产品层面的水平营销

任何产品都是由五个层次组成的, 即核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在产品。银行卡产品层面的水平营销可以对其中一个或几个层次, 运用水平营销中的替代、组合、反转、去除、夸张、换序中的一种或几种技巧来进行水平营销。

我们在银行卡产品营销层面的创新中要确保这一核心产品内容不变, 在此基础上对银行卡产品进行其他层次的水平营销创新。

形式产品是核心产品得以实现外观形式, 一般表现为产品的质量水平、设计、包装、品牌等。运用水平营销的思想中的替代技巧来改变传统的信用卡卡面设计。针对老年人客户, 卡面设计为松、仙鹤等吉祥、长寿寓意的图案;针对中年人客户, 卡面设计为大气、庄重的图案, 比如花开牡丹等图案;针对青少年客户, 卡面设计偏向个性化, 例如个性签名的文字、小清新图案等。

期望产品是客户在购买银行卡时期望得到的与银行卡密切相关的一整套属性和条件。客户在办理银行卡时能有愉悦的感受也是顾客期望得到的, 这样各大商业银行可以根据自己银行的渊源、特色来设计营业办理的环境。设计有主题的概念办理环境, 可以使每个走进营业厅的客户都有文化气息的享受;等待区设有沙发、饮料等休闲设施, 可以使客户在等待办理的过程中有舒适感, 减少客户等待中的焦急情绪。

三、银行卡营销组合层面的水平营销

以横向置换为焦点, 意味着改变当前向顾客呈现产品或服务的方式, 但不改变产品或服务的本质, 也不改变需求、目标或产品、服务适用的情境。

1. 渠道。

我们的产品到达顾客的手里有多种方法, 常见的是电视广告, 在个传统的发放载体保留的前提下我们运用水平营销的思想进行创新。电视广告创新表现为:通常电视广告都是大声宣传, 广告做的华丽无比, 打开电视机都是宣传广告语, 这时如果银行卡广告做成无声的, 并且广告宣传语一定要做的简洁、有力度, 电视观众会被突然安静下来的电视广告吸引, 同时也体现了银行卡广告的独特性。

2. 促销。

从客户需求分析入手, 银行可以设计常常更新的奖励内容, 以“新”取胜;可以为银行卡持卡人订制市场上没有的专属奖品, 通过奖品的稀缺性刺激持卡人的用卡热情:比如可以为持卡人设计有银行LOGO的高档钥匙扣, 钥匙扣上可有客户指定的某些字或图案。银行还可制定积分奖励计划, 通过对消费场所、消费时段、消费金额或笔数的设定及组合, 不断变化积分累积规则, 以刺激及保持持卡人对积分计划的参与热情。

四、结论

在当前环境下, 我国国有商业银行银行卡的竞争日益激烈, 产品同质化日益严重, 各大商业银行都陷于银行卡营销的红海之中, 这很不利于银行业的发展。本论文运用水平营销的思想, 使我们在银行卡营销中探索所有纵向营销无法抵达的领域, 创造新的类别或亚类别来重组市场, 从而为商业银行的银行卡营销开创蓝海, 提高商业银行的竞争力。

摘要：目前我国国有商业银行银行卡的竞争日益激烈, 产品同质化日益严重, 各个商业银行都陷于银行卡营销的红海之中, 不利于银行业的发展。本文运用水平营销的思想对国有商业银行银行卡营销进行创新, 从而为商业银行的银行卡营销开创蓝海, 提高商业银行的竞争力。

关键词：银行卡营销,水平营销,市场层面,营销组合层面

参考文献

[1]时小侬.长尾理论在城市商业银行营销策略中的运用[J].中国商界, 2011 (11)

[2]张武文, 马硕.商业银行如何驶向金融蓝海[J].现代金融, 2009 (2) .

[3]黄治国.地方性商业银行的蓝海战略铺排[J].管理科学, 2011

篇4：我国商业银行信贷营销研究

关键词：商业银行；信贷营销；金色池塘

商业银行信贷营销是指为满足客户不同的贷款需求，商业银行通过市场调查、产品开发、价格制定、营销渠道拓展及促销运用等把贷款销售给客户实现其赢利的过程。

一、我国商业银行信贷营销环境分析——SWOT分析

（一）优势分析（Strength）。相比外资银行，国内银行更了解我国各种相关政策和法规，熟知国内客户的金融需求和消费习惯，且多年来，与国内企业己建立长期稳定的合作关系，有一定的客户忠诚度和品牌知名度，易被国内客户认可。且我国商业银行营业网点遍及全国，分销渠道广泛，为其进行有效的信贷营销奠定了基础。

（二）劣势分析（Weakness）。我国商业银行综合实力较弱，创新能力不足，产品同质化严重，目前我国相对过剩资本规模近1/3，信贷规模仍有很大的上升空间。另外，我国商业银行的信贷服务质量仍落后于外资银行，缺乏持久创新，无法满足客户不断变化的需求。

（三）机会分析（Opportunity）。随着国家经济结构的调整和政策的倾斜，许多新兴产业和优势产业兴起，它们具有广阔的市场空间和巨大潜力；另外，中小企业也急需拓宽自己的融资渠道，我国商业银行也在寻找新的经济增长点，有难得的信贷机会；最后，随着收入水平的提高和消费习惯的转变，人们逐渐倾向于消费信贷，国家也在鼓励消费拉动需求，转变经济增长方式，这也给我国商业银行信贷业务的发展提供了巨大的机会。

（四）挑战分析（Threat）。随着金融全球化的发展，更多的外资银行进入我国，无论是技术设备，人力资源，还是市场营销和产品创新都面临着巨大压力；另外，资本市场进一步开放，使我国直接融资占比增加，信贷业务面临挑战。

二、我国商业银行信贷营销的现状

（一）我国商业银行信贷营销的发展状况。我国商业银行虽已认识到信贷营销的重要性，但近几年，我国商业银行信贷资金不断增加，存贷比却基本维持不变。2013年底，各项存款余额达1，043，847亿元，各项贷款718，961亿元，占68%，接近1/3的资本相对剩余。这不争的事实说明我国商业银行信贷营销的不足。

（二）我国商业银行信贷营销存在的问题

1. 信贷营销理念不够成熟。在业务拓展中一定程度地引入营销观念，但主动从事营销的意识不强，以客户为中心的市场营销观念还未真正确立，如将营销等同于推销，只是将现有的产品推销出去，而不是围绕客户需求制定信贷营销策略。

2. 信贷营销体制不健全。信贷营销过程中，银行各部门之间缺乏有机配合，不仅上下级之间缺乏联动性，前后台之间也各自为政；同一银行分行、支行之间以竞争为主，甚至是跨区域竞争，缺乏有效互动。

3. 信贷营销战略不完善。由于我国商业银行对市场环境变化不够敏感，对市场定位缺乏科学的认识，缺乏主动性和创造性，无法科学地进行市场细分和选择目标市场，而盲目地加入金融同业无序竞争中，导致同业产品雷同，信贷营销工作也因缺乏市场卖点而苍白无力，信贷产品的开发和推广还处于一种粗放经营的状态。

三、宁波银行“金色池塘”案例分析

（一）“金色池塘”简介。“金色池塘”为宁波银行在2007年针对中小企业客户，根据小企业的“短、小、频、急”的融资需求开发的集融资、理财等于一体的全面金融服务产品。2011年又提出“贷易融”。

（二）“金色池塘”营销战略分析

1. 产品策略。宁波银行在信贷营销中，打造了“金色池塘”这一针对中小企业的信贷产品品牌，品牌可以使营销创新有形化。

宁波银行还提出了“1+X”的产品营销方式，“1+X”是指通过“中心产品”与“系列产品”的整合，为客户提供贴身、个性化的信贷服务，以满足客户融资需求。“金色池塘”提供了贷易融等一系列产品，还附加了即时灵账户信息服务等其他服务，实现了产品的整合营销；且一客户在使用了贷易融后，还可继续使用押余融等产品，采用了产品交叉营销，满足客户多元化需求。

2. 价格策略。“金色池塘”贷易融、便捷融等产品“循环的授信额度，额度内随借随还”这一优势，可以使企业尽可能地把握其融资的主动权，依据其回拢资金的情况确定融资期限和额度，节省财务支出；另外，无还本续贷的转贷融也大大减少了转贷成本。这些都是其价格策略。

3. 渠道策略。宁波银行一方面发挥传统营业网点阵地优势开展营销，截止2014年9月末，宁波银行已拥有237家营业机构，其中10家分行，1个总行，226家支行；一方面实现公私联动，以职场营销方式开展关系营销，宁波银行经营多年，有多家中小企业忠诚客户；另一方面，积极开展电子银行营销渠道，既丰富了客户办理业务的渠道，较好地分流了客户，又保证了“金色池塘”的推广及销售。

4. 促销策略。首先，宁波银行为推出“金色池塘”，采取广告营销，不仅在其官网首页上醒目产品名称，还通过新产品发布会让人们对其知晓，再通过关系和人员促销使其关系客户使用新产品，最后通过售后服务和跟踪调查等方式加强与客户的沟通，通过其口碑宣传，同时完善产品，进行营业推广。

综上，宁波银行将营销组合策略中的4个策略根据市场统一综合运用，注重营销每一环节的实施，根据市场变化合理调整营销策略，成功地实现“金色池塘”的营销。

（三）“金色池塘”营销成功地原因分析

1. 战略定位于中小企业。中小企业客户具有多、广等特点和“短、小、频、急”的融资需求，对资金周转速度要求较高。宁波银行的“金色池塘”正是针对中小企业设立的，很好地切合了客户的需求。据介绍，截至2008年11月28日，宁波银行共有42600多个小企业客户，户均账户存款14.29万元；贷款户约2700户，户均贷款152万，累计贷款超过40亿元。

2. 从团队到产品和服务的专业组合。宁波银行为“金色池塘”建立了一支有450人的专业化队伍，建立了分层次、多样化的员工培训体系，并成立宁波银行大学，重点负责各个岗位的人员培训。建立零售模式下的销售体系，工作人员生成客户经理、业务经理和支持经理三种角色，有明确的分工和协调。另外，建立起标准化的业务流程，不仅有销售流程，还有服务流程及投诉流程，为客户全程服务。

3. 打分卡主导的专业化风控体系。很多中小企业财务制度不够健全、财务报表可信度不高、甚至许多小企业没有财务报表，很可能出现不良贷款。为此，宁波银行专门设计开发了信贷审批打分卡。小企业不必再因银行贷款资料多、程序繁，特别是无法保证的审批时间而担忧资金周转紧张了，只要资料齐全，银行的信贷后台系统可自动审批，手续少，入账快，最快当天可审批通过。

四、案例启示

（一）要有明确的市场定位。市场定位即选择目标市场。目标市场，就是商业银行为满足目标客户需求而开拓的特定市场，即准备为之提供信贷服务的客户群。此客户群的选择，应根据商业银行自身的规模、优势等综合因素来确定。商业银行选择信贷目标市场必须确保该市场有充足稳定的客户源和畅通的营销渠道。

（二）实现差异化服务，注重特色营销。我国商业银行需通过市场调研，把握需求预期，认清自身的经营环境和营销重点，适时适地确立经营目标，开发特色产品，推进信贷产品和服务的创新。以不同的信贷产品满足不同客户的多元需求，强调特色、发挥优势是开展信贷营销的内在要求。

篇5：银行信贷营销

背景介绍：

2010年7月8日，招商银行在国内正式推出企业手机银行产品，这是国内首款面向企业移动商务运营提供的移动化金融服务。据悉，此次招行手机银行首次引入云计算和3G移动通信等新兴技术，可以实现业务移动授权和信息瞬时传递。招商银行现金管理部负责人表示，该业务的推出填补了企业移动商务运营中金融元素的缺失，还标志着银行业在实现渠道电子化后，迈入了崭新移动化时代。营销目标：

招行手机银行引入云计算和3G移动通信等新兴技术，实现业务移动授权和信息瞬时传递在业务覆盖上，全面整合的企业手机银行内含全时账户管理、移动支付结算、移动投融资、全时电子商务、贴身金融助理五大业务类别；率先实现支付、内部转账、代发代扣、自助贷款、外汇买卖、商务卡和黄金交易等20余项业务的移动化处理和实时查询等 SWOT分析

① 优势（Strengths）

招商银行企业手机银行是目前世界领先的新一代手机银行服务，方便快捷，功能丰富，安全可靠。这是国内首款面向企业移动商务运营提供的移动化金融服务，企业手机银行的问世标志着银行业迈入了崭新的移动化时代。手机一经报停，手机银行即被暂停使用;登录银行网站或者到营业厅，也可暂停或是注销手机银行服务。②劣势（Weaknesses）

招商银行企业手机是新开发的一种业务，企业高管很多对此项业务不太了解，并且使用人很少。建设银行用户有4种开通方式，包括通过手机自助开通、通过网上银行开通、在建行网站或者在营业网点办理。招商银行用户的开通方式与以上方式基本相似，最简便的方法是在手机上直接将手机号与银行账户绑定。③竞争市场上的机会(Opportunities)招商银行企业手机银行发展的前景非常广阔，潜在用户多。④威胁(Threats)招商银行企业手机银行推广的同时，其他的银行也在进行本业务的推广，竞争对手多。

营销渠道：

（一）分销渠道

金融产品具有提供与分配的同时性，一般都直接面对客户，因此，设置分销网络是商业银行最早的也是最普遍的营销渠道，合理设置分支机构和营业网点对吸引客户和发展零售业务尤为重要。目前，在市场竞争日益激烈的情况下，地点的选

择就显得十分重要。商业银行选择一个好的地点就等于为自己做了广告，是实现营销目标的无价之宝。因此，“一个理想的地点的潜力是不利地点的二十倍。”商业银行在长期的业务发展中，根据经济环境和其他因素，以下两种模型在选址上应用最为广泛

（二）大力扩展网点功能

目前我国商业银行诸多基层的网点仍为功能单一的储蓄所，一般只能受理客户的存款，这在很大程度 今后，我国商业银行应大力拓展基层网点的业务范围，积极办理消费贷款、代理收付、代客理财、信用卡和外币兑换等业务，从而推动个人金融业务的发展。

促销策略：

广告促销：树立良好的银行形象，建立银行个性化特征，建立客户对银行的认同感，指导员工更好地为客户服务，协助营销人员更好的工作，以介绍为目标，以说服为目标，以提醒为目标。

人员推销：推销人员与客户的直接接触，通过面对面的交流，直接为客户提供信息。使客户了解银行的产品与服务。增加产品或服务被优先购买的可能性。与客户磋商价格和其他条件，完成交易，向客户提供售后服务，坚定客户的信心。银行公共关系促销：

（1）通过新闻媒介，宣传银行形象。

（2）借助社会名人和知名团体，扩大知名度。（3）积极参与和支持社会公益事业。

（4）主动与客户保持联系，包括口头沟通和书面沟通。

篇6：银行营销简报

六月骄阳似火，六月热潮涌动，****人激情澎湃，自分行“红六月”劳动竞赛开展以来，在行长室的带领下，突规模，争效益，比贡献，全身心的投入到营销中，团结一心、群策群力，为***分行各项业务指标的全面完成贡献自己的力量。尤其是在****浦发网点尚未成立的情况下，营销更显得尤为艰难。但这些困难丝毫都不足以动摇****浦发人坚定的信念。

在这场没有硝烟的战争中，***行长助理率先垂范，在繁忙的运营工作中，依然冲在营销的第一线，一次次往返于县域和市区之间，一次次舍弃了与家人团聚的机会，孩子面临升学考试，她却因为工作忙没有辅导过一次孩子的学习，没有给孩子做过一顿可口的饭菜，哪个妈妈不爱自己的孩子，而她只是将这份爱转化成为对事业、对浦发的忠诚与热爱。正是这份执着，感动了客户，终于实现了5000万元个人大额存款进账，业绩突破9000万元。

这样的事在屡见不鲜，他们虽然没有轰轰烈烈的事迹，却有着默默无闻的奉献；虽然没有豪言壮语，却有着深沉的爱。古人云：“心不清则无以见道，志不确则无以立功”，正是这样坚忍不拔的意志激励着*********的每个人，在剩下的日子里，为荣誉而战！

篇7：银行营销服务技巧

自己的衣着外表

银行营销技巧之一，其中非常重要的就是自己的衣着是否正式、干净、整洁、美观。一般银行工作人员，衣着都是正装，毕竟是非常重要的机构，而且需要保持足够的信任度，所以银行营销技巧中衣着是非常重要的，绝对不能忽视，这样才能得到顾客的认可。

面带微笑

银行营销技巧之二，即使需要面带微笑，我们时刻保持微笑的表情，这样就可以更容易的和客户交流，不会引起不必要的麻烦。我们需要耐心的解答顾客问题，时刻保持微笑的表情，可以更顺利的达成交易，获得成功。同时也可以让顾客感受到我们的温暖，放心将钱放在我们这里。

有礼有节

银行营销技巧之三，就是需要有礼有节，我们需要对待每一个客户都非常的有礼貌，学会各种接待礼仪，并且需要有所节制。毕竟银行营销，不同于其他营销，银行需要有更多的节制，把握好分寸，这样才能更好的完成客户期待的目标，而不会造成对银行的失望。

对银行各类业务非常的熟悉

银行营销技巧之四，我们需要对银行的各种业务的操作、内容、规定等都非常的熟悉，这样才能正确的给客户解答。毕竟银行营销是荣不得半点马虎的，银行如果出了问题，那么可想而知的影响。所以我们一定要保证专业性，更好的为顾客服务，正确快速的做出回答和解释。

保持自信

银行营销技巧之五、银行营销和其它营销的共同之处，就是需要保持自信。我们只有时刻保持自信，将每一个问题解答到位，才能更好的得到顾客的认可。不要面对顾客就不知道说什么啦，不然即使你在专业说不出来也白搭，所以自信是银行营销技巧非常重要的，重中之重。

正确巧妙引导顾客

银行营销技巧之六、我们银行营销更多的是面对顾客的来访，我们需要正确巧妙的将客户引导到需要的地方，和正确及时的操作各类需要的单据。这样才能保证银行的正常运转，更好的服务客户，可以早点办完事。所以银行营销需要知道业务的流程以及和客户操作的引导和沟通，这样才能使银行营销更好。

学会挖掘潜在的客户

银行营销技巧之七，就是我们需要学会挖掘潜在的客户，将可以和我们营销目标相匹配的客户挖掘出来。向他们推销我们目前的产品，针对不同的产品要能分辨出不同的目标客户，这样我们才能将银行营销做到最好，在银行收益的同时，也满足可客户的需求，希望可以帮到大家。

篇8：浅谈基层建设银行信贷营销策略

一、问题的提出

在现代市场经济条件下, 一个企业要想取得更大的发展, 必须在产品销售和产品定价上有较高的营销策略和较强的定价能力, 价格在产品销售过程中起着至关重要的作用。如果不是专利产品或垄断行业的产品, 那么产品的定价就只能靠近行业产品平均价格。如果高于行业产品平均价格, 销售就会发生困难。银行业属金融企业, 是经营特殊商品———人民币的企业, 各家商业银行的信贷产品目前来看同质化的较多, 个性化的较少。因此, 信贷产品的定价决定了产品的销售。

1. 信贷产品定价高于同业, 没有竞争力。

近几年来, 基层建行迫于经营利润和中间业务收入等经营指标的压力, 信贷产品的平均价格水平略高于同业, 部分信贷产品价格明显高于同业。以江苏省苏北某市建行 (二级分行) 为例, 2011年小企业贷款综合收益率全市平均为35.16%, 而个别支行则达到41.76%, 远远高于当地工、农、中行, 也高于当地其他股份制银行。当地其他银行贷款综合收益率一般在25%左右, 这就造成了小企业的财务费用增加, 成本上升, 从而带来信贷产品营销的困难。再如, 该市建行敝口银行承兑汇票承诺费收费标准为2.5%, 而其他银行一般在0.5%左右, 当地有的银行如中国银行、农村商业银行等则不收承诺费。按照“客户选择银行、银行选择客户”的市场运行规则, 很多客户就不选择使用建行的信贷产品, 这样, 建行的敝口银票业务在竞争中就处于劣势。有很多基层建行贷款定价水平偏高, 还体现在贷款合同签订上。建行与客户签订合同不在平等的起点上, 签订合同时均有利于银行一方。例如:在利率处于上升周期内, 贷款合同签订利率实行按月浮动, 当利率处于下降周期时, 贷款合同签订利率执行合同上的固定利率, 而不是实行无论利率处于上升周期还是下降周期, 均执行合同利率。据了解, 目前有些银行如工商银行与客户签订的贷款合同均执行合同利率, 而建行的贷款利率政策使得基层建行在信贷营销中遇到了困难, 在同等条件下, 客户就不会选择建行, 使基层建行在信贷营销中失去了竞争力。

2. 资源配置不足, 无法适应激烈竞争的形势。

建设银行从2005年开始进行财务体制改革, 基层建行的财务权上收到二级分行, 财务上实行报帐制。人力资源和非人力资源均由上级行统一调配, 基层行的费用分为办公费用和营销费用, 这些费用由二级分行下达指令性计划, 只能在计划内使用。目前基层建行在信贷业务发展中人力资源、业务发展资源均配置不足, 无法适应激烈竞争的市场形势, 严重制约了信贷营销业务的发展。首先谈人力资源配置, 基层建行普通员工的人力资源配置严重偏低。在四大国有商业银行中, 基层建行员工收入排在末位, 基层建行员工付出同样的劳动, 取得同样的业绩, 甚至取得超过同业的业绩, 但是报酬却较低。而很多基层建行的利润在当地同业中是比较高的, 这就是业绩、报酬和付出不匹配。当前, 通货膨胀率巨高不下, 生活成本增加, 员工的生活压力较大, 工作积极性受到一定的影响, 也导致一部分信贷营销人员频繁跳槽。其次谈业务发展资源, 在业务发展中业务发展资源配置同样不足。在基层建行的业务发展中, 信贷业务的发展需占用较大的费用资源。基层建行的信贷业务主要由内设的公司业务部办理, 公司业务部的信贷营销没有明确的费用, 有些基层建行公司客户经理外出信贷营销没有专门车辆, 也没有交通费补助。与同业相比, 基层建行的纯业务发展费用在营业收入中占比低于同业, 而且在基层建行的业务发展费用支出中, 有部分费用被二级分行管理部门统筹使用后记入县 (区) 支行费用支出帐中。在今天市场竞争十分激烈的形势下, 信贷业务发展如果没有配置一定的费用资源, 那是无法和同业竞争的, 那么业务发展只能裹足不前, 甚至倒退。

3. 建设银行信贷核准事项多, 周期长, 程序烦锁, 效率低, 降低市场竞争力。

企业如果要在建行申请贷款或经办其他信贷业务, 必须经过申请、准入、评级、授信、审批、企业支用等环节, 与其他国有商业银行相比, 建行信贷核准事项名目繁多, 期限长。如信贷结构核准、客户准入、产品准入、单一客户授信确认核准、综合收益减免核准、保理事项核准、五项基本原则核准、客户政策底线核准、表外业务政策底线核准、客户/项目信贷准入等, 核准周期较长, 程序烦琐, 效率低下。在激烈的市场竞争中, 严重影响了基层建行的市场竞争力, 导致部分优质客户流失, 已经对基层建行的业务发展造成一定的影响。

4. 在信贷审批环节, 审批要求过于苛刻, 附加条件有时无法落实。

建行在授信审批环节, 一、二级分行有少数审批人思想僵化, 风险偏好过于保守, 同样的信贷项目在其他国有商业银行能审批通过, 而在建行不能审批通过, 或虽然审批通过, 但是附加条件比较苛刻, 授信条件无法落实, 最终导致贷款放不出去。例如:江苏省苏北某市沿海化工园区是省级化工园区 (目前正在申报国家级园区) , 园区年产值超过200亿元, 化工行业是当地经济发展支柱行业, 化工企业也是当地政府重点扶持的企业, 更是当地金融机构重点支持的行业。有些化工企业项目贷款在建行申请审批时, 因环保合格证书正在办理中, 当地环保部门出具了相关证明, 在建行不能通过审批, 一定等到企业环保合格书办好后方可审批。而当地工、农、中等银行机构, 只要环保部门出具了环保合格书正在办理中的证明就通过审批。在信贷业务中, 贷款保证人是落实贷款条件的一种风险缓释措施, 对于集团客户或关联企业客户, 用异地企业来保证贷款是常有的事。而建行关于异地保证人的标准要求也比其他银行高, 建设银行总行文件规定:建总函[2011]821号文《关于加强抵质押物与保证人管理的通知》中规定, “要审慎接受异地保证, 原则上仅接受异地保证人为AA-级 (含) 以上且在我行有授信额度, 或异地保证人为AAA级客户、总行重点客户、总行级战略性客户集团总部或母公司。”而原来的要求是接受异地保证人为A级 (含) 以上即可, 而且不需要在建行有授信额度。贷款单位保证人标准的改变, 虽然从防范风险角度讲, 提高了风险缓释效果, 但是大大地提高了保证人的准入门槛, 把一些优质客户挡在了门外。

二、问题的解决与建议

1. 充分研究市场, 重新确定产品定价, 提高市场竞争力。

建设银行应根据金融市场情况、同业情况, 认真进行调查研究, 充分了解同质产品的价格水平, 了解客户的的接受程度和反应。建行的产品定价要以市场平均价格为基础, 结合自已产品的特点, 合理确定产品价格, 产品价格制定的原则应是有高有低、有利于竞争和有利于银企双赢的原则。具体的讲, 如果是建行独有的信贷产品其价格应略高于市场平均价格, 如果是金融机构同质信贷产品其价格应低于市场平均价格。同时为了提高信贷产品的市场竞争力, 产品价格可上下浮动, 如客户对建行忠诚度高, 综合贡献度大, 产品价格应下浮;如客户对建行综合贡献度小, 产品价格应适当上浮。总之, 建行信贷产品定价一定要有竞争力, 要实现银企双赢, 要以量的扩张代替单一高产品价格, 以达到利润的积累。

2. 转变观念, 以人为本, 增加资源配置, 提高凝聚力。

多年以来, 建设银行的经营理念是“以客户为中心, 以市场为导向”, 从当时出台的背景和条件来看并没有错, 但这个经营理念中忽略了其中最主要的一个因素———人 (员工) 。毛泽东同志曾在论哲学关系中讲到:人在一切关系中是最主要的因素, 是决定性的因素。建设银行多年来在广大员工的辛勤努力下, 各项业务飞速发展, 有多项业务在同业中处于领先地位, 利润成倍增长, 但是基层建行的员工没有享受到建行发展带来的实惠, 员工的收入没有多少增长, 个别经济落后地区的基层建行员工收入仍在原地踏步, 严重挫伤了员工的积极性。建设银行的领导层、决策层要转变观念, 树立以人为本的经营指导思想, 以员工为中心, 适当增加基层一线员工的收入, 改革目前不合理的收入分配制度, 缩小管理层、高管层和基层员工的收入差距, 基层员工的收入在业务发展的基础上每年要有10%左右的增长。适当增加员工收入既可以调动员工的工作积极性, 发挥员工的工作潜能, 也可以降低操作风险、道德风险, 使员工不轻意舍弃建行的工作, 增加了凝聚力和向心力, 员工的收入水平在同行业中至少要达到中等水平。在增加员工收入的同时, 要切实增加费用资源配置, 特别是业务发展的费用资源配置。同时要切底改变二级分行控制和占用基层建行资源的现状, 按照现在省管县的财政体制模式, 实行省级分行直管县 (区) 支行, 所有费用指标一次性下达到县 (区) 支行, 由县 (区) 支行统筹使用, 适当放宽支行的费用权限, 增加信贷营销费用, 为业务发展增加后劲。

3. 提高效率, 减化核准程序, 适当减少审批条件。

针对建行信贷客户准入核准事项多, 周期长, 程序烦琐, 建议合并核准事项, 减化核准程序, 缩短核准周期, 提高工作效率, 要根据客户的信贷需求, 做到一次性核准, 每个流程环节要制定限时办结制的工作要求, 在规定时间内未处理完毕默认视为通过。一个企业在建行申请贷款, 必须经过申请、评级、授信、审批、企业支用等环节。而对企业的评级、授信、审批等都要提高工作效率, 特别是一、二级分行审批和核准部门工作人员要有明确的工作要求, 不能因少数人的原因而影响整体工作, 耽误客户的时间。在信贷审批工作中, 要根据企业的具体情况, 客观的进行评价, 对信贷客户关健看第一还款来源, 如果企业第一还款来源自身条件较好, 成长性高, 要适当减少附加条件, 有利于信贷营销, 有利于信贷业务发展。

三、总论

建设银行是金融企业, 也是国有控股上市公司, 在经营发展过程中, 既要受到广大股东的监督, 又要受到银行监管部门和当地政府的监管, 更要执行国家的金融方针政策。所以, 建设银行必须加快改革, 调整结构, 理顺关系, 不断改进工作风, 强化内部管理, 倾听基层员工的呼声和建议, 解决工作和业务发展中的一切弊端, 提升基层建行的竞争力和凝聚力, 为社会经济发展服务, 实现社会效益和银行企业效益的双丰收。

摘要：随着金融市场改革的不断深入, 银行业的竞争加剧, 基层建设银行在信贷营销中出现一些困难和问题, 针对这些问题建设银行应加强市场研究, 合理确定信贷产品价格, 提高市场竞争力;要转变观念, 以人为本, 增加资源配置, 提高凝聚力;不断改进工作风, 提高工作效率, 减化信贷核准程序, 适当减少审批条件;提升基层建行的竞争力和凝聚力, 实现银企双赢, 为社会经济发展服务, 实现社会效益和银行企业效益的双丰收。

篇9：现代商业银行信贷营销策略

1现代商业银行信贷营销策略的必要性分析

当前商业银行的信贷营销，表面上是在推销商业银行的信贷业务品种和服务组合，但实质就是推销商业银行自身实力和自身价值。现代商业银行信贷营销策略的必要性主要表现在以下方面：商业银行信贷营销策略是顺应客观经营环境变化的需要。资本市场的快速发展对商业银行的信贷市场和客户结构产生了巨大冲击，其地位和筹资功能日益被新兴的资本市场的侵蚀和削弱，直接导致商业银行传统信贷业务的日益萎缩，商业银行的高端客户通过资本市场直接融资而减少了对商业银行信贷资金的有效需求，造成银行客户的流失和信贷业务的萎缩；商业银行信贷营销策略是确立真正市场经营观念的需要。市场营销是一种面向市场、紧贴市场，根据不同类型消费者的有效消费需求创造不同消费商品或服务的一个起伏不定、不断变化的过程。强化信贷市场营销，必须增强商业银行经营观念与信贷市场这个需求变量函数的粘合度，必须树立现代商业银行经营理念，增强商业银行对市场快速变化的应变能力；第三，商业银行信贷营销策略是确认商业银行社会价值的需要。营销策略使商业银行在社会公众心目中有意识或无意识地形成单一商业银行社会形象，潜默移化地实现商业银行的社会认同度或社会认同价值；第四，商业银行信贷营销策略是实现信贷可持续发展的现实需要。通过信贷市场营销活动，不仅可以推动信贷创新、扩大信贷有效需求，而且可以根据信贷市场的需求状况修正商业银行过去经营过程中的某些经营行为，稳定商业银行的发展基础。

2、现代商业银行信贷市场营销主要方式分析

现代商业银行的渗透式营销。渗透式营销就是通过对目标市场进行市场细分，对细分后的信贷市场采取有效渗透的营销策略。在目标市场中，既有现实的信贷商品需求客户，又有潜在的信贷商品需求客户，只有将目标市场客户进行细致划分，才能有效地实施市场营销战略。目标市场的细分就是对客户的划分，就目前商业银行的客户而言可划分为四类：即高端客户、中端客户、低端客户和潜在客户。对这四类客户信贷营销的基本原则是：竞争高端客户、维持和稳定中端客户、淘汰低端客户和开发引导潜在客户。

现代商业银行的联动式营销。联动式营销就是商业银行利用其网点资源实现从总行到基层行的各个层次、各个部门的整体联动营销，通过这种营销方式可使宏观（总行）层次的营销得到中观（省行）、微观（支行、二级分行）层次的有效配合；微观（支行、二级分行）、中观（省行）层次的营销得到宏观（总行）层次的指导和协调，进而形成强大有序的营销攻势和上下协调一致的营销合力，形成单个商业银行的良好品牌联动效应，推动信贷营销的深入有效进行。

现代商业银行的网络式营销。网络式营销就是建立信贷市场营销的电脑联网系统，借助现代科技手段推动市场营销。谁拥有较多的高端客户资源，谁就掌握着商业银行发展的主动权。该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//www.ems86.com总第539期2014年第07期-----转载须注名来源为在瞬息万变的金融市场中取得信贷营销的主动权，建立信贷营销信息网是十分必要的，抓住了市场机会，就等于取得了信贷营销的先机。就当前而言，商业银行的网络式信贷营销包括两个方面：一是单个商业银行自成体系的电脑营销网络。目前各商业银行的电子化网络建设取得了很大的进展，具备了良好的网络基础，应在此基础上，要重视和加快自成体系的电子化信贷营销网络的建设步伐，使电子化建设在今后的信贷决策中发挥更大的作用；二是利用互联网进行信贷市场营销。国际互联网具有十分庞大的信息资源和客户资源，商业银行应十分珍惜并过滤这些资源，进行有效的信贷决策，有针对性的进行信贷市场客户营销。

3改变我国商业银行发展境况的有效途径

优化营销策略。在信贷营销战略上，国有商业银行要坚持以“优质法人客户、优质消费群体、优质金融产品、优势信贷区域”为重点的信贷投向营销战略，在巩固传统优势市场的基础上，积极开发新的客户市场，确保新增贷款投向优良客户和低风险业务品种。要立足“以质为主，抓好抓优”的市场定位，以效益为取向，稳步拓展一批包括中小企业在内的优良法人客户。

完善信贷营销机制。完善营销的内部运行机制，建立起对客户需求能够作出快速反应，能够高效率地向客户提供满意服务的市场营销组织，这是商业银行各级经营行市场营销工作得以顺利开展的保证。在市场营销组织的建设中，要注意研究整合前后台功能，再造以客户为中心的业务操作流程；将信贷营销机制整合至最优化，使之与市场相协调，紧跟市场变化，由被动适应客户转向积极主动适应客户；实现与客户的沟通和信息交换，引导客户进行有效经营，以最优的服务赢得客户并占有市场。

提高营销队伍的素质。客户经理素质的高低，不仅关系到各级经营行信贷营销能否成功，也关系到整个商业银行能否可持续发展。从加强信贷营销工作出发，要努力把客户经理培养成融开发与营销金融产品、传递市场信息、管理和发展客户于一体，提供全方位金融服务的新型管理人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，一方面靠招聘引进，另一方面靠自身培养。同时，要引入竞争和激励机制，建立客户经理评价体系，加强对客户经理的考核，实施以绩定酬的考核办法和与之相适应的奖惩措施，以增强信贷营销人员的责任感，激发信贷营销人员的主动性和创造性，达到吸引客户、留住客户、提升客户、发展客户的目的，最终实现利润最大化的目标。

总而言之，在这种不利于商业银行发展的背景下，一定要靠提高自身的营销策略来赢得市场，针对自身的金融机制的劣势做出重大的调整与改革，尽最大可能推动我国商业银行的可持续发展。