银行贷款营销策略

银行贷款营销策略（通用6篇）

篇1：银行贷款营销策略

我国商业银行贷款营销策略探讨

张晓炜 商学院金融工程专业2012（0）班 20123169011

指导老师：朱卫 讲师

内容摘要：商业银行贷款营销是指商业银行是以市场为导向，以客户为中心，以满足不同客户的贷款需求为目的，根据商业银行经营的“三大原则”，安全性、流动性、收益性，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行盈利的全部活动。我国的贷款营销体系处在不完善的初级层级：营销缺乏整体规划，思路不够完善；营销人才技术不足，营销效率较低；社会信用环境制约，影响营销拓展；考核激励机制匮乏，综合营销积极性有待提高。因此，针对这些种种问题，应树立贷款营销理念，提高营销效果；合理规划整体贷款营销，完善销售思路；实施人才策略，培养一支高素质的贷款营销队伍；完善考核激励制度，建立利益补偿机制。

关键字：贷款营销；问题分析；建议措施

Marketing Strategy Analysis of Commercial Bank Loans

Abstract: Loan

Marketing

of

a

commercial

bank

is market-oriented,customer-focused,which purpose is meet the demand for loans of different customers.According to the three principles of commercial banks,which are safety,liquidity,profitability.Through the way of market research and segmentation, product development and design, pricing strategy development, marketing channel development and use of integrated marketing, loan marketing is the process of loan sold to customers, then get the profit.China’s loans marketing is still in the preliminary level.It is lack of overall planning;It’s also lack of marketing talent and technology, and less efficient;social credit environment constraints, impact of marketing and sales development;assessment and incentive mechanisms are inadequate, integrated marketing initiative to be improved.Therefore, for these problems, we should establish loan marketing ideas to improve marketing effectiveness;reasonable marketing plan as a whole loans, improve their marketing ideas;the implementation of the strategy were to develop a high-quality loans marketing team;improve the assessment and incentive system, establish compensation benefits mechanism

Keywords: Loan Sales;Problem Analysis;Proposed Measures

目 录

中文摘要 英文摘要

一、商业银行贷款营销的概论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1（1）商业银行贷款营销的概念„„„„„„„„„„„„„„„„„1(2)商业银行贷款营销的发展„„„„„„„„„„„„„„„„„1

二、我国商业银行面临的问题与困难„„„„„„„„„„„„„„„„2（1）营销理念的错误„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2（2）营销没有完整的规划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3（3）营销人才的匮乏与整体素质的缺失„„„„„„„„„„„„„3（4）社会信用环境的限制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

三、我国商业银行贷款营销的策略与办法„„„„„„„„„„„„„„4（1）纠正现今的营销理念，强化正确的意识„„„„„„„„„„„4（2）建立合理的营销框架，完善贷款营销业务„„„„„„„„„„5（3）提升营销人员的业务水平，改变团队的领导方案„„„„„„„6（4）建立富有效率的银行经营机制„„„„„„„„„„„„„„„6（5）丰富社会信用评价制度，健全风险评估机制„„„„„„„„„7 结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

随着我国金融改革的浪潮，面临全球经济一体化的挑战。国际、国内行业的竞争日益加剧，市场需求的多样化。商业银行已经成为我国金融发展之中重要的标杆。我国商业正在面临改革理念，结构重组的重要战略时期，树立新兴的营销理念已经是现阶段的当务之急，发展优质长期的合作客户群是金融行业竞争的焦点。因此，争取客户，抢占市场，赢得利润，谋求可持续发展，贷款营销的策略是必不可少的。

一、商业银行的贷款营销的发展与概念

（一）商业银行贷款营销的概念

商业银行贷款营销是商业银行以市场需求为目的，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查，产品开发，价格制定，营销拓展等各种运营方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的策略。

（二）商业银行贷款营销的发展

商业银行的信贷特点是国外对商业银行贷款营销策略的研究基础，而我国的商业银行贷款策略是建立在国外的理论之上的。

Eliana Angelini(2010)提出，在意大利银行信贷营销中，对低收入和小企业的金融需求认识还是很有限的，信贷营销是以贷款营销为契机，组织和回笼资金，发展一定范围内的优质客户群体，从而形成信贷资金的良性循环，这样的良性循环对于贷款业务的发展的促进作用是巨大的，信贷资金的良性循环是商业银行未来发展的重中之重。

Hergen Frerichs and Mark Wahrenburg(2010)对如何评价和监控信贷风险模型的质量进行了阐述，他们对巴塞尔协议中的内部控制模型进行了讨论，得出虽然企业监管机构担心内部控制模型不能进行准确的评估，但是银行机构还是可以使用内部信用评估系统。他们运用两个信贷组合风险模型对银行内部信用评估系统的准备性进行论证。

J-H Chauchat(2012)等学者运用决策树来描述银行贷款营销中的客户群，运用他提出的决策树方法，对银行贷款客户群进行管理和分类，这样可以大大减少在贷款营销中客户群整体数据库数值的计算时间，可以更好的对其客户群进行控制，更有利于其贷款营销。

而在我国早期，我国银行贷款业务是绝对卖方市场，在长期的发展中，贷款

问题时，却过河拆桥，造成企业资金链断裂，只能破产。并且在营销对象上，银行关注点只着眼存量大的的客户，对于一些发展前进好，但是处于起步阶段的企业置之不理，不帮助扶持与培养。“求大轻小”破坏了当地的经济发展环境，无法给出合理的市场定位，片面性太强。

（二）营销没有完整规划

营销是一种长期的从长远角度对市场进行分析、定位、控制。需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度和风险预警机制。但是对于我国商业银行只是随波逐流的零散式营业网点被动销售，具体表现在：

1.银行的各种规章制度，运营办法，不够完整、系统。在正常情况下，信贷集中是通过收缩权利的来得以实现。并且，由于商业银行的多层委托代理方案，在每个层面下代理人都有趋利避害的心理，从而导致各层对于资源配置与发放展开微妙的博弈，导致一些犯罪行为的诞生。

2.在贷款营销方面，拓展方面窄，贷款营销层级低，落后的方式和手段重复多次使用，自身的实力没有整合，仅仅靠客户经理日常走访，在新的信贷开发出现多是单一的产品，并没有开的革新，对客户没有吸引力，对于竞争对手也没有任何优势，并且自身的实力没有整合，导致前台与后台处理之间严重脱节，浪费了资源又无法达成长期的盈利。

（三）营销人才的匮乏与整体素质的缺失

1.完整的销售体系是贷款营销必不可少的前提，贷款营销必不可少的条件就是人才。营销人员是整个体系的基础，可以说营销人员的素质决定了贷款营销的质量。营销人员不光光应该了解银行业务，还必须有敏锐的市场洞察能力和解决问题的能力。对于专业知识和专业技巧要可以熟练的掌握，成为复合型的人才。但是我国银行贷款营销人员整体素质低下，离真正可以达到的标准差距很大，大部分银行的客户经理只是单纯的看业绩，多数是以前信贷人员的简单晋升，没有进一步的加以培训和培养，思维模式还是停留于初级的简单销售和客户走访，制约了银行向高层次经营发展的空间。并且我国银行网络化建设落后，无法与销售人员形成有效的支持。

2.在部分商业银行的激励制度上，关于内部考核与激励机制有缺陷，一方面是对贷款营销人员过分的强调了责任，一些信贷人对于“贷款终生责任制”背负了太大的的负担，削弱了贷款营销人员的积极性。另一方面，激励机制的滞后，款营销的管理机制，建设以客户为中心，以市场为导向的目标，统一规章制度与办法，让基层单位严格实行，完成贷款营销的激励机制与风险机制，强化管理，以提高营销人员的积极性，完成贷款营销所分配的任务。

2.建立市场调查分析制度，及时掌握贷款需求状况。所有营销产品的都无法逃离市场这个基础，所以市场调查也是营销产品必不可少的环节。在国外的做法是做好客户的超前调查，在客户自己提出要有贷款方面的需求时，已经了解客户的自身情况，可以短时间之内为其量身定做一份合适的贷款方案，给客户满意周到的考虑。我国商业银行则被动的接受客户的请求，然后再去了解情况，造成贷款审批推挤，审批时间很长，我国商业银行可以借鉴外国的经验，并且加强经济形势的分析，如房地产，企业投资等一系列项目，提早为客户考虑出好的解决方案，将自身的基础打牢，应对好新的经济环境下的挑战。商业银行的营销部门在每年年初应开展市场推广与市场调查，负责采集，汇总，分析各项数据，将市场调查报告分发给各个部门，让其通过报告制定当年的销售方案，让商业银行系统合理划分各自职责。调查之中应当对国家发展政策，行业发展状况，本地区的经济情况和发展趋势进行前景预测，对同业银行带框营销的发展进行了解，明白自己的优势与劣势，制定改进方案，细分客户群体，培养贷款客户生态圈。把握好市场机会，找出其中的差异性与相似性，然后对其更为深入的了解其需求，创建优质金融产品与良好金融服务。并且响应国家对微小企业扶持的号召，培养高科技民营企业，简化贷款手续，降低企业贷款门槛，详细的了解微小企业，做好企业之间的沟通，明白困难在什么地方，给予帮助，提高贷款营销的科学性与准备性，对自己对企业相互定位，迎合需要完成共赢，共谋发展，向高层次，综合性，多元化的方向转变。对于普通百姓，商业银行则应当适当的培养其消费信贷的观念，让合理的信贷成为百姓解决自身生活需求，追求更好生活要求的一种方法。信贷不是一种负担，而是一种消费手段，让银行站在百姓的角度为其思考和解决问题才是商业银行贷款营销的正确策略。

(三）建立富有效率的银行经营机制

以改革上市为转机，先进思想观念与营销理念，保证以制度为基础、以利润为核心的经营管理模式。其一是业绩考核应该更关心综合平衡风险与长期发展的指标。实行考评与任期业绩目标相辅相成。其二是加强内部监管，在权利清晰的状态下，使用责任追究制度，出现问题，责任在哪一层面，哪一个人，如何

2.政府，银行与企业三方面合作，从各自实行坚实有效的措施来建设。政府应当加强与银行之间的联系，制定出一套可以相互调和的改制条款。严厉打击有意拖逃欠款的行为，配合银行和企业处理不良资产，尽可能多的消除呆账，坏账。提升贷款现场的审查，将是否可以按时坏本付息作为发放贷款的重要依据。

3.社会的道德诚信教育也是一份重要工作，通过建立个人诚信档案，用法律来约束不良的诚信行为，用道德来促进社会信用的提高。通过公开的方式来揭露违信的人和事，从而打造一个诚实守信的社会信用环境。

4.加强风险评估的机制。风险评估是商业银行实行信贷营销管理的一个重要手段，也是直接提高销售质量与效率的方法。只有通过风险评估，才可以得到科学可靠的数据分析，从而帮助贷款的决策，确保贷款的安全。首先对销售人员的评估，我们应当包括销售人员的等级，职业道德，销售方式与策略的可行性，往期业绩客户对其评价的好坏来综合评测。以此规避职业道德的风险，加强对销售对象存在的风险识别程度。其次对销售对象的评估，评估内容应该有，行业准入政策、产品适用程度、地域信贷政策、产品的市场竞争力与地位等。对经济活动中有哪些行为存在风险，无法逃避，销售对象是否知道这些风险存在，是否采取了措施，解决了哪些问题，未解决哪些问题，怎么样看待和安排这些风险，是否在可承受的范围之内。对财务状况的评估则应该分析贷款之后的利润与风险，是否有长短期还款的能力，销售对象资金流动与盈利情况来决定是否银行给予借贷。

结束语

本文通过文献的参考和科学的论证对国内银行贷款营销状况的分析，总结出国内商业银行贷款策略的特点，在现状的基础上，分析了其存在的问题。主要有营销理念的错误、营销没有完整的规划、营销人才的匮乏与整体素质的缺失、社会信用环境的限制等因素。从问题之中得到启发，从而产生了对我国商业银行贷款营销策略的建议与意见。

我国商业银行贷款营销现如今仍在低层次水平，营销体系和管理机制仍不完善，在银行，政府，企业，社会多方面努力下，随着改革开放的浪潮与经济蓬勃发展的趋势，完善与成熟我国商业银行贷款营销的策略，贷款营销的发展前景必然将十分广阔。

篇2：银行贷款营销策略

一、执行概要和要领

坚持以加快存款发展作为主题，加深了解客户的需求。抓住机遇，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。

二、背景分析

一季度是银行最需要存款的时候，多种渠道可以拥有客户存款。拥有客户拥有我行产品越多，流失的可能性就越小。只有充分了解客户的需求，才能通过满足客户需求来把握住客户的存款。因而，制定一个完善而有效的营销策略成为当前最为迫切的前提，一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。

三、营销目标

以信用卡营销的方式，对本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行电话营销，深度了解客户目前对银行业务的需要，深层次了解客户从事什么行业等基本情况，并邀约客户来我行面谈。

四、营销策略

（一）以信用卡营销为手段

通过向本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行信用卡营销，简单了解客户对信用卡的需求情况，为充分了解客户对本行的业务需求做铺垫。

（二）以了解客户需求为目的

通过向客户咨询事先设计好的相关问题，深入了解客户的家庭、事业状况，尤其要了解客户的财务状况。这样可以大概了解客户的需求情况，以便开展存款营销。

（三）以把握客户存款为核心

通过以上两种策略的开展，充分了解客户对于本行的业务需求，为客户设计产品或服务，进而达到提高业务粘性、稳定并增加我行存款的目的。

五、营销使用问题简要介绍

（一）信用卡营销问题的重心 1.介绍我行信用卡业务的优势； 2.询问客户对信用卡的需求等。

（二）对客户需求的深入了解（在客户感兴趣的基础上）1.了解客户家庭的基本情况； 2.了解客户事业的基本情况；

3.了解客户对我行业务的需求情况（可以在了解客户对信用卡业务需求时提及）等。

（三）邀请客户来我行面谈

诚恳地邀请意向客户来我行面谈，可提及我行的在营销活动期间的优惠等。

六、营销手段与方法

因为此次营销的主要意图并不在信用卡业务上面，在营销的过程中要有明显的侧重，所以营销的技巧很重要。在有限的营销时间段内合理把握营销内容的重心，尽可能了解客户对本行业务的需求，并邀请意向客户来本行面谈。

（一）落实营销环境

首先，按照惯例，将营销策略落实到二类支行、相关部门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动客户经理们存款营销积极性，树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次，组织参与此次营销活动的客户经理，认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从营销负责人到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。

（二）落实营销人员：

虽然，此次营销活动的主要有本行客户经理们负责，但在开展营销活动之前仍然需要落实营销人员，确保每位参与营销活动的客户经理都能在活动期间内在岗工作，不可拖延整个营销活动的进度。

（三）制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明确，责任落实到人，将存款任务的增长与二类行全体员工、营销部门人员的绩效工资挂钩。并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位员工，及时下发存款营销情况通报，激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价，活动的策划方案实施情况如何，活动是否达到了预期的目的，客户对活动的反映如何等等详细地进行评估。

策划人：

篇3：中国农业银行贷款营销策略分析

一、中国农业银行贷款业务SWOT分析

(一) 优势分析

首先, 中国农业银行的贷款业务有国家信誉作为支撑, 相比于其他非国有银行来说, 中国农业银行拥有长期资金, 其资金成本较低。同时国有银行属性也可以获得广大民众的信任, 进而具备信用资源。其次, 中国农业银行的市场地位相对较高, 具有悠久的发展史。相比于外资银行的, 中国农业银行具有独立的本币清算系统以及配套服务, 了解金融监管条例与相关规定, 同时对国家宏观经济、民族文化以及当地民俗具有深刻认识, 这些在长时间的经营发展中逐渐汇集成中国农业银行的核心竞争力, 为中国农业银行的市场地位打下坚实的基础。由于发展实际较长, 中国农业银行已经拥有固定的客户群体, 并于很多大型企业建立合作关系。最后, 中国银行资本规模大, 其服务网点以达到2.35万, 实力雄厚, 具备庞大的服务网络和稳固的基础环境, 有效帮助中国农业银行在激烈的贷款市场处于有利位置, 促进中国农业银行贷款业务的发展。另外, 中国农业银行在实际经营中, 主要选择自主开发路线, 在信息化时代中, 迅速组建高素质的IT研发队伍, 实行自主研发策略, 具有一定的开发能力[1]。

(二) 劣势分析

中国农业银行在实际发展中具有较强的文化优势、市场优势、政治优势以及研发优势等, 但在此过程还存在一些不足之处, 表现最为明显的就是资产不良消化问题。中国农业银行的资产消化问题主要是贷款管理方面的不完善, 重贷轻管、重放轻收, 给中国农业银行的资产质量造成一定的危害, 给中国农业银行的经济效益带来一定的损失。

(三) 机会分析

在宏观经济环境下, 加入WTO之后, 我国经济投资环境得到了一定的改善与优化, 外企投资不断增加, 有效提高了国内金融需求, 为中国农业银行的发展创造了有利条件, 在客户选择和客户群体建立方面拓宽了较大的空间, 提高中国农业银行的市场地位和市场需求程度, 促进中国农业银行贷款业务的发展。同时, 为了促进国有银行的快速发展, 中国农业银行可以借鉴国外成功经验, 在贷款管理模式和管理内容方面进行创新与改革, 提高技术水平, 降低经营风险, 促进中国农业银行市场化[2]。

(四) 威胁分析

WTO为中国农业银行带来机会的同时, 也带来了较大的是市场竞争压力, 随着国家经济政策的放宽, 逐渐打破了中国金融领域原有的市场比例, 一些非国有银行涌进金融市场中, 并抢占了一定的金融市场份额, 给中国农业银行的市场地位带来一定的威胁。另外, 相比于国外的金融制度来说, 我国的金融立法还在进一步发展中, 金融法制建设较为缓慢, 长时间发展中, 金融立法过程已经跟不上金融市场的创新与改变, 进而在一定程度上影响了中国农业银行的进一步发展与完善。

二、中国农业银行贷款营销策略

(一) 实行差异化营销, 促进贷款业务发展。

差异化营销作为一种有效营销形式, 以产品主导为核心, 将产品形象、技术特点、客户服务及营销网络等方面的差异性转化为中国农业银行贷款业务的竞争优势, 提高贷款业务量, 促进中国银行的健康发展。要对客户价值进行分析, 掌握客户价值链, 对贷款市场进行细分与整合, 明确市场需求, 并以此为依据, 制定中国农业银行贷款差异化战略。同时要严格控制差异化成本, 若买卖价值大于成本, 则不能实现收益, 差异化战略失去意义。另外, 为了保证差异化营销效果, 要不断提高客户经理的积极性, 建立贷款“龙虎榜”, 强化客户经理的业务水平, 促进贷款投放, 加强客户经理的个人配置, 满足其业务需求, 促进中国农业银行贷款业务的发展[3]。

(二) 树立营销理念, 加强贷款管理

中国农业银行要坚持营销地位, 将现有金融资源和优势进行整合, 建立一套完善的贷款营销体系, 加大对市场信息的收集与整理, 实时监控金融市场的变化, 提高贷款营销系统的灵活性和高效性, 并依托于市场信息, 对市场的未来需求做出较为准确的判断。同时, 中国农业银行可以定期推出金融“套餐”, 为客户提供高质量的金融服务。强化小微企业贷款业务, 满足个体工商户、种养殖加工销售大户、优秀民营企业的资金需求, 加大贷款贷款宣传力度, 定期组织贷款营销活动, 提高目标客户群体的参与兴趣[4]。

(三) 锁定客户群体, 强化市场份额

中国农业银行的贷款营销在实际发展中, 要树立明确的市场定位, 对三农市场定位进行进一步细分, 规划与锁定客户群体, 进而奠定中国农业银行贷款营销的基础。同时, 中国农业银行要紧跟社会发展的主流形势, 将实务工作与政务工作有效的结合在一起, 促进农户贷款服务水平的提升, 充分掌握目标客户的实际家庭状况、个人品质、年度收支、还款来源以及信用状况, 并构建客户信息档案, 保证中国农业银行的经济效益[5]。

(四) 采用“黄金客户”战略, 提高贷款服务水平

“黄金客户”主要是经营收入稳定、信用水平高、款安全系数高、利息收入大的客户, 中国农业银行要为黄金客户构建独立的贷款档案, 并加强与黄金客户的联系性, 并适当通过倾斜政策稳定黄金客户, 优先安排信贷计划, 实施结构化的优惠利率定价机制, 降低中小企业经营成本, 提升黄金客户忠诚度, 促进政银企合作共赢, 进而扩大中国农业银行的市场份额。

三、结束语

本文通过对中国农业银行贷款营销策略的分析, 让我们知道了在宏观金融环境背景下, 要对中国农业银行现有贷款营销方式进行改革与创新, 帮助中国农业银行在激烈的贷款市场处于有利位置。本文主要在分析中国农业银行贷款业务优势、劣势、机会、威胁的基础上, 提出实行差异化营销, 促进贷款业务发展、树立营销理念, 加强贷款管理、锁定客户群体, 强化市场份额、采用“黄金客户”战略, 提高贷款服务水平等有效措施, 提高中国农业银行贷款服务水平, 进而保证中国农业银行的经济效益。

参考文献

[1]宋伟.中国农业银行山东省分行营销策略研究[D].山东大学, 2013.

[2]勘福丽.中国农业银行S支行营销策略探析[D].北京交通大学, 2015.

[3]秦一楠.中国农业银行企业年金业务关系营销策略研究[D].南京理工大学, 2014.

[4]孙文斐.中国农业发展银行信贷业务市场营销策略研究[D].吉林大学, 2013.

篇4：银行贷款营销策略

一是在权限管理上求“宽”。根据贷款的种类和基层前期的贷款管理情况对基层单位灵活下放权限，鼓励基层围绕公司业务拓展放手去发展业务，包括利率定价、区域管理、授信额度等，管理政策宽松灵活，不束缚基层的手脚。例如该行对抵质押贷款实行优惠利率，鼓励基层支行利用利率优势去积极争取他行的优质抵质押贷款业务，牢牢掌握利率定价的主动权。针对在市内五区存在业务空白点的问题，该行放开贷款区域管理政策，凡是新增抵质押贷款业务基层各单位不再设区域限制，等等，为基层开展公司贷款营销创造了更为宽松的环境。

二是在营销力量上求“强”。从推广全员营销机制、加强客户经理建设等入手，采取多项措施，加强营销力量建设，为基层支行开展“配帮手”、“配膀子”、“配业务营销的左膀右臂”。一是积极充实合行公司业务部的营销力量，通过选拔考试，择优上岗，选拔优秀信贷员到公司业务部担任客户经理，对全行的优质黄金客户实现了合行公司业务部的统一服务；二是实现了信贷内勤和外勤的“分离”。对各个支行全部配备信贷内勤，将信贷人员从传统的信贷材料整理等复杂的室内业务中解脱出来，日常集中精力“跑客户”，做好对外的营销工作；三是专门建立了公司业务营销奖励办法，对每一笔业务的奖励标准都做了明确的规定，鼓励一般员工在日常发挥个人优势，积极参与公司业务营销，壮大营销力量。

三是在服务方式上求“活”。该行结合辖区客户特点，围绕公司类中小企业客户的实际需求，积极完善服务产品和方式，提高服务水平。一是在利率定价上求活，积极推行市场利率定价机制，一企一策，一户一法，灵活确定利率上浮程度。对优质客户主动让利，增强市场竞争力，巩固拓展优质客户群体。二是在产品创新上求活，针对客户需求，加快业务创新，推出商铺贷款、应收账款质押贷款、仓单质押贷款、保兑仓等一系列新业务品种，适应客户多方需求。三是担保方式上求活，优先考虑抵押担保方式，并引进担保公司解决公司客户“担保难”的问题。此外，该行还根据客户的实际需要，积极开展社团贷款项目，前8个月共发放社团贷款28笔73736万元。

篇5：平安银行汽车贷款营销企划书

一、前言

平安银行汽车贷款一直以来都为有买车需求的人群提供专业用心的贷款服务。此次营销任务是针对特定客户群体，为他们量身订制买车方案，同时还与多家企业公司合作，实现多重优惠。经过各方讨论，我们将会以咨询推广活动和展销会集中销售为主要渠道，深入了解客户需求，以最快捷便利的贷款流程让客户完成购买。这次的目标人群是有贷款买车需求的上班族，他们因工资水平有限而无法一次性付清车款，但是平安银行汽车贷款可以解决这个难题。

二、市场分析

（一）环境分析

进入21世纪，中国经济持续增长，老百姓的可支配收入逐年递增，个人家庭消费质量提升，拥有一辆自己的汽车已经从空想变成了现实，特别是个人消费的兴起，使轿车的需求量迅速攀升，汽车作为提高生活质量和工作效率的交通工具，正逐渐走进寻常百姓家。中国汽车行业自进入21世纪以来，出现了高速发展阶段，2011年汽车平均每月产销突破150万辆，全年汽车销售超过1850万辆，成为全球第一。进入2012年，中国汽车产销市场总体保持平稳增长，汽车行业整体经济效益较好，各类车型增长幅度相差较大，然而在2013年，汽车产销2211.68万辆和2198.41万辆，同比增长14.76%和13.87%，比上年分别提高10.2和9.6个百分点。根据中汽协的预计，今年国内汽车产销可望增长8%至10%，总量在2400万辆左右。从这些数据可以看出，虽然中国经济发展的速度放缓，城市的道路交通经常出现拥堵情况，但随着汽车车型的不断更新，汽车价位逐步降低，中国汽车市场仍然处于高速发展的阶段，汽车依然成为大众消费品，所以汽车市场并未出现饱和，发展前景依然可观。

随着汽车市场的快速发展，许多新生事物也随之产生，其中就包括商业银行汽车贷款。在我国多家商业银行可以提供购车贷款服务，主要有交通银行、建设银行、平安银行等，他们所提供的金融产品既有相同又各具特色。这类购车方式门槛低、首付比例低、贷款期限长、审批灵活、速度快，因此商业银行购车贷款逐渐成为许多消费者选择的主要渠道之一。

（二）产品分析

然而，伴随消费者收入的提高和鼓励汽车消费的相关政策出台，汽车正以超常规的速度进入大众家庭，但紧随而来的是，购车贷款产品也在不断推陈出新。就汽车贷款情况来看，在银行所提供的消费贷款产品中都可以提供购车贷款的服务，但汽车消费贷款所占据的市场份额始终不高。原因就在于汽车贷款的风险较高，不良贷款的比例远高于房贷业务。同时，汽车贷款相对标的金额低，银行需要投入的贷前、贷后成本却很高，这也使得很多商业银行对此业务不感兴趣，而如通用汽车金融公司贷款这种较为优惠和方便的金融公司的出现，正好满足了市场的需要，一般来说，金融公司贷款形式相对比较灵活，针对性强，金融公司所提供的贷款利率一般视其年限有所不同，还会根据购车人的首付比例的情况，对利率进行一定的浮动。

因此，平安银行的汽车贷款服务顺应了这一潮流的发展，为消费者量身定制了一系列满足其需求的购车贷款产品。它们具有以下四大特点：

1.门槛低：最低首付20%，申请资料简单； 2.额度高：最高可贷500万；

3.放款快：材料齐全，最快1个工作日放款； 4.期限长：最长可贷5年。

三、消费者分析

（一）客户需求分析

现今经济的快速发展，人们的收入不断增加，为消费水平的提高提供了动力来源。由于人们的消费需求是永无止境、复杂多变的，而收入水平的提高和对生活质量的追求成为了当前消费者购车的主要原因，据政府部门最新公布，由于城市化的加快，中国的城市化人口已经达到6.07亿人，城市化率已经达到45%，从客观条件上大大促进了汽车消费。今后若干年，还将有近两亿人不断地进入城市，形成新的汽车规模消费群体。城市外沿化使人们更愿意在城市郊区区域居住，这一现象往往伴随着对该区域周边交通问题的挑战据调查有购车意向的消费者此类因素占53%，作为代步工具有购车意向的消费者此类因素仅占11%。

（二）潜在客户群分析

所谓潜在客户是针对现实顾客而言的，是可能成为现实顾客的个人或组织。这类顾客或有购买兴趣、购买需求，或有购买欲望、购买能力，但尚未与企业或组织发生交易关系。潜在顾客包含一般潜在顾客和竞争者的顾客两大部分。一般潜在顾客是指已有购买意向却尚未成为任何同类产品或组织的顾客，以及虽然曾经是某组织的顾客但其在购买决策时，对品牌(也即组织)的认可较为随意的顾客；竞争者顾客是相对于本企业的顾客而言的，也就是竞争者所拥有的顾客群体；这类顾客即可以是中间顾客，也可以是最终的消费者即我们一般意义上所说的顾客。

就以汽车购买为例，一般上班族就是潜在客户群，他们都会遇到在上、下班时在人满为患的公交、地铁，有时还会连挤也挤不进去，打车或者是一个比较好的选择，但是长期下来打车费用是上班族所吃不消的。在前段时间一度流行的拼车上班也是因为时间难以配合以及安全性问题而在上班族身上表现平平。他们当中不一定都具有购车的意愿，但都会有购车的需求，然而制约他们的往往就是他们自身经济条件的不足。假如在经济方面解决这一问题，那么潜在客户群就会有机会成为最终客户。

四、目标产品在目标市场的现状分析

目前, 随着我国金融业全面对外开放，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，各家商业银行纷纷抢占市场，争取客户，开展贷款营销。中国平安汽车贷款还属于初期，还不成熟，很多细节和服务品种还不能完全满足市场。而且消费者还没完全接受提前消费的观念，所以，目标产品还在目标市场中的地位还保持在一个特定的阶段。想要在目标市场占有一定的地位，拥有更多的消费者，还必须通过下面的营销方法，继续努力改变消费者观念，树立中国平安银行汽车贷款为消费者着想的形象，增加消费者的信心。

因此，我们将从以下的营销方法进行分析：

（一）线上

1.网站产品介绍。通过平安银行自身的网站对汽车贷款这一业务进行介绍，让有购买需求的消费者足不出户就可以了解到这一业务的优势，从而更多的潜在消费者提供一个很好的平台去了解这项业务。这一方法是目前最官方最普遍的营销方法，对目标产品来说，起到的作用相当大。

2.广告宣传。目前消费者最喜爱的休闲方式就是看电视，目标产品利用电视广告这一营销方法达到了很好的宣传效果，使汽车贷款开始走入消费者的生活里，树立品牌形象。

（二）线下

1.咨询推广。在各大中、大型企业门口设置摊位，向在附近的上班一族推广平安银行汽车贷款这一业务，让更多的人了解到这一项切实能为上班一族提供便利的业务，帮助他们解决上班迟到，车费贵等难题。这一方法能准确地向目标消费人群推广业务，能吸引有贷款需求的人群去了解平安银行汽车贷款的优势与程序，从而吸引更多的人选择这项业务。

2.展厅展示。在新车发布会或者车展期间设置固定的摊位，为前来参加展会并有购车需求的消费者提供车贷的介绍，让更多人了解这一服务，解决他们购买资金不足的难题。这种方法是目前营销的一种趋势，结合汽车的销售，切实站在消费者角度，为消费者提供方便，也收到了不错的效果。

五、目标产品在目标市场的SWOT分析

（一）优势

贷款对象灵活，个人和机构都可申请；担保方式多样，可采取抵押、质押等多种担保方式；贷款额度高，最高可达车价款的7成；贷款期限长，最长可为5年；还款方式灵活，可选等额本息、等额本金等多种还款方式；到期通知，平安银行独有的“金卫士”到期短信通知服务，在贷款每期到期前提示您及时准备资金，周到又贴心。

（二）劣势

汽车贷款信贷在我国目前还属新兴业务，经验不足，风险较大，产品单一。汽车信贷在美国、西欧等一些汽车工业非常发达的国家相当普及，在我国,随着汽车工业的迅速发展，汽车消费信贷也逐渐显示出巨大的潜力和广阔的市场前景。目前,平安银行车贷产品单

一、营销模式和销售渠道单一，客户日益多样的保险需求得不到满足，加之信贷市场主体不断增加，信贷方式日益丰富，因此，客户对保险保障提出了更高的要求。在贷款服务日趋同质化，市场竞争日益激烈的情况下,公司要获得竞争优势，提高盈利能力，发挥其社会管理职能进而提升公司形象，就必须创造出更多个性化的，能吸引并满足客户需求的汽车信贷产品。

（三）机会

近年来国家发展汽车金融政策的导向更加明确，法律环境得以改善,社会信用管理机制开始运行,开展车贷业务的外部法律制度环境基本具备,车贷再次迎来新的发展机遇。汽车金融市场的发展前景广阔。作为中国平安集团三大业务支柱之一，平安银行依托中国平安集团强大的综合金融服务优势，计划发展成为一家在零售业务、信用卡以及中小企业等主要目标市场业绩骄人、整体管理上具有国际先进水平的全国性一流银行。平安银行开展的汽车贷款业务是在我国汽车贷款业务中发展得比较早的一个汽车贷款业务。了解客户的需求，用心为客户服务的理念已经深入人心，从而为这以业务的开展提供了基础。

（四）威胁

消费习惯成为威胁的一个很重要的因素。我国消费者几千年来固有的量入为出的消费观念不是一朝一夕可以改变的，超前的消费观念依然只是存在于少部分年轻消费者人群中。因此汽车金融公司想要获得长足的发展，就必须努力改变消费者固有的消费观念。国内信用体系不健全，缺少个人信用评价体系。坏账、呆账的比例很高，恶意逃贷情况严重。信用体系的不健全直接增加了平安银行汽车贷款的风险，也是阻碍我国汽车贷款业务的一大威胁。近年来，不断有银行开展汽车贷款这一业务，因此，消费者的选择也逐渐增多，想要在市场中占有一定的地位，必须要发掘比别人有优势的服务。

六、营销策略

从我国目前及将来较长一段时间分析来看，虽然相关法规已经允许非银行金融机构开展汽车消费信贷业务，但是由于种种经济的、历史的、市场的原因，注定我国的汽车消费信贷业务在未来较长时期内还是会以各商业银行为主开展业务。此外，从市场营销角度来看，企业采用的市场营销模式是企业开展销售业务活动的基础，对销售量的增长有着直接的影响。

在我国现阶段，汽车消费信贷业务领域缺乏“标杆”，缺乏能够脱颖而出者，消费者在众多趋于同质的消费信贷提供商的面前很难形成一种明确的选择取向，归根结底，是由于我们的银行业还没有形成一种品牌意识。从市场营销的角度来看，一种商品或服务若希望被消费者注意和接受，一定量的广告宣传是非常重要的，而这又恰好是我国众多商业银行目前所欠缺的，从深层次来看，其实又是各个商业银行缺乏符合消费者需求的特色服务，以至于无法向消费者说明自己的与众不同之处，使得消费者在选择过程当中没有对银行的服务特点形成明确的定位。因此，各商业银行应该因地制宜，根据所处地区、所从事业务的行业、部门消费者的特点，设计不同的业务开展方式。例如：对高校教师、政府公务员、私营企业主等个人资信状况良好的群体简化贷款手续，实行贵宾式服务，以高效快捷的服务吸引客户；侧重于自身所能提供的特色服务，加大市场宣传力度，制造差别市场定位，在消费者心理形成准确的认知，树立明确的品牌形象。

然而，我们这次的营销策略的产品目标市场定位具体定位为具有购车欲望但无法一次付清车款的的上班一族。在之前所提到的营销方法中，我们将从线上线下的模式对我行的汽车贷款产品进行宣传。并且借此机会向广大的消费者群众树立坚持以客户为中心，以客户满意度为目标，让客户感受到“不一样”的平安银行服务的品牌形象。

因此，就简单的来说明一下我行的汽车贷款产品，新车贷款是指消费者购买新车时申请的消费贷款，贷款的贷款期限为1-5年，客户可以根据自身情况选择合适的期限，贷款金额为4-500万，且贷款金额不超过车价的80%；可采用等额本息、等额本金、净息还款、利随本清、气球贷等多种还款方式还款。只要符合以下条件就可以申请办理：

1.年龄≥18周岁，且（借款人年龄+贷款年限）≤70周岁，须具有完全民事行为能力；

2.能提供合法有效的身份证明文件； 3.无个人不良信用记录；

4.具有稳定的合法收入或足够偿还贷款本息的个人合法资产。

并且，为了这次的营销方案能够顺利地执行，还制定了以下的营销策略：

（一）价格策略：

产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约产品的生存和发展。然而，平安银行携手一汽·大众感恩回馈，现购全新高尔夫、捷达、宝来、迈腾、速腾，即享年末金融优惠方案，以提高市场的竞争力。具体方案如下：

1.0负担轻松贷方案：首付50%，12个月后缴纳尾款50%，低利息0月供； 2.0烦恼免息贷款计划：五款车型贷款12期0利息0手续费，烦恼抛之脑后； 3.0压力低首付优惠：首付20%起，贷款期限长至60个月，超低月供还款无压力。

（二）促销策略：

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

在展销会期间，平安银行将与一汽·大众、携程旅游网、乐视TV、思宝公司携手合作，进行现场贷款购车抽奖的活动。

1.设一等奖1名，由携程旅游网提供的北欧圣诞浪漫双人双飞5天4夜游（瑞典、挪威等，具体方案由携程制定）；二等奖2名，由携程旅游网提供的云南西双版纳自驾游5天4夜游（自驾游期间的车辆由一汽·大众免费提供使用，结束后归还）；三等奖5名，由乐视TV提供的50寸大屏高清电视机一台。

2.凡是参加活动并贷款购车成功的均有一份精美礼品，由广东思宝铁制品有限公司提供的保温瓶。

七、结束语

篇6：银行个人贷款营销的先进经验总结

一直以来，我行秉承了总省分行、营业部求真务实的工作作风，始终高度重视个人信贷业务的稳健发展和可持续性发展。坚持在风险可控的前提下大力发展个人信贷业务，在强化风险控制、严格内控制度的同时，不断开拓创新、锐意进取，深入探索和创新各类个贷产品的营销策略，取得了较好成绩，支行个人客户科连续两年被营业部评选为营销先进集体，截止ⅩⅩ年6月末，ⅩⅩ年我行共新增个人住房贷款12479万元、个人综合消费贷款2813万元。现就我行在开展个人信贷业务方面的一些日常工作情况和体会介绍如下：

一、领导重视、上下齐心

人心齐、泰山移。个人信贷产品的营销和个贷业务的发展要取得实效，离不开一个同心协力的合作团队。在行领导的高度重视下，我行首先是建立了一支思想统一、纪律严明、团结向上的业务合作团队。这支团队不仅包括了支行个人信贷业务专职科室和人员还涵盖了各类业务支援部门。为此支行领导班子多次在支行各类业务会议上要求各部门都要将个贷业务发展作为支行重点业务对待、树立精品业务观，并深入一线调查研究，协调各网点、科室、部门的日常工作开展情况，亲力亲为统一各部门对个贷业务发展的思想认识，及时排除业务发展中的各类困难，为个贷业务得以顺利发展畅通道路。

二、重视业务培训，强化网点渠道营销作用

自营业部ⅩⅩ年始全力打造网点信贷业务营销渠道以来，我行十分重视对网点客户经理的管理和业务培训。由支行个人客户业务科牵头，多次集中的对网点客户经理进行业务技能培训，并制定相关制度和指导意见，按月对辖内各网点营销情况进行通报，全方位调动网点对个贷业务产品营销的积极性，形成了支行到网点上下联动的良好业务营销氛围。

三、细分目标客户，分层次组合营销

在个人信贷业务营销中，我行实行了对客户的分层次管理营销，即“差异化”服务。将现有客户群按照对支行的贡献度、忠实度以及客户个人经济情况、融资需求种类分为了高端客户、潜在高端客户和一般客户。并按照客户的不同层次，有针对性的向其组合营销我行其他金融产品。如对高端客户（主要是贷款单笔金额在50万元以上的经营性贷款客户），我行将由专人全程协助其办理贷款业务，并在办理过程中向其营销我行个人理财金账户、个人网上银行、u盾，以及针对其所经营的企业营销我行投资银行顾问咨询业务以及中小企业贷款业务。同时，贷后我行将对该类客户建立高端客户档案实施定期回访，对其后续融资需求进行跟踪，派发我行有关金融业务宣传资料。

四、各部门联动，组合交叉营销

按照总行“大个金”经营战略的指导思想，个人信贷业务的发展要树立以客户为中心的经营管理理念，并在此基础上不断加强整合营销和交叉营销，以实现个人信贷业务的联动发展。为此，我行在如何实现个人信贷业务客户信息、资源、服务的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。

其一、支行、网点上下联动，分层次多渠道营销。在机构和人员上，我行设置了以支行个人客户业务科为支行个贷业务发展中心，辖内各网点为业务发展前沿主阵地的营销结构模式。并按照客户资源获取渠道的不同，对个人客户业务科和辖内网点拟定了业务发展战略的主要方向，即：个人业务科负责支行个贷业务发展的牵头工作，主要集中的向从各合作机构获取的批发客户提供优质服务；辖内各网点，重点营销各类零售客户，同时利用地理优势发展和营销辖内合作机构，向个人客户业务科提供最前沿的市场信息。

其二、公司业务部门和个人业务部门紧密协作，确保房地产项目的封闭管理。

一直以来我行十分重视房地产开发贷款和个人住房按揭贷款的经营联动，切实做到对房地产项目客户营销的共同拓展、风险防控的信息共享，以及关系维护的优势互补，努力将总行对房地产项目封闭经营的营销管理理念落实到实处，以确保我行开发贷款的资金专项专用和房屋销售收入的有效归集、监控，力求最大程度的降低贷款风险和实现银行经营利益。具体做法如下：

1、严格项目审查评估、妥善贷前协议

支行严格按照总行有关规定，根据房地产企业的贷款申请，协同省分行、营业部通过对开发商经营资质、以往业绩、项目开发有关证明和项目基本情况（包括总投资及资金来源等）、开发条件、市场前景、经济效益以及贷款风险等方面的综合审查与评估，来确定项目实施的可行性和开发贷款的投放金额并就个人住房贷款投放量和进入时机作出预计。同时根据审查评估结论与开发商协商改进意见和贷款前提条件，签订贷前协议，并在贷前协议中明确项目封闭式管理的具体事项和商品房销售、个人住房贷款合作的具体内容，从而保证我行开发贷款和个人住房贷款的有机结合、上下联动，确保个人信贷资源的不流失。ⅩⅩ年至今，我行新增项目贷款9笔，金额合计分别用于“千居朝阳”和“花样年花郡一、二期”两处楼盘的项目开发，所有贷款全部实施了封闭管理，并通过贷前协议，排除他行进入的可能性，确保了项目个人住房贷款的全部吸收，截至目前共发放个人住房贷款实现了项目贷款和个人信贷业务的双赢。

2、信息共享，严格专户监管、跟踪制度，把好资金资付关 封闭管理的实施关键在于建立企业专项账户并对专项账户的资金使用进行监控和跟踪，确保专户资金的专项使用。但在实际操作中，因为信息获取渠道的限制，常常会导致银行不能及时掌握企业项目进展情况、房屋销售情况和资金使用需求的准确信息，难以有效的实施监控和管理。为此，我行除严格按照总行有关文件精神建立了项目专项账户的监控、跟踪制度外，还要求在实际工作中个人业务部门和法人业务部门要加强信息沟通，利用个人业务部门每日深入项目施工、销售现场开展工作的便利，向支行提供有关项目进度、销售情况的第一手资料，协助法人部门和会计部门对专户资金进行有效的监控和管理。主要包括以下几个要点：

(1)个人业务部门现场办理个人住房贷款业务。个人住房贷款业务的现场办理，一方面方便了企业的集中销售和客户的集中办理，建立了我行优质服务的良好口碑，另一方面有助于我行获取现场销售，工程进度以及市场前景的第一手资料。

（2）根据企业用款计划、结合实际调查分期拨付资金。支行按照企业每月编制的资金使用计划、工程进度表，结合支行法人业务和个人业务客户经理从不同渠道了解到的情况综合考虑，作为拨付的确认依据；

（3）严格销售资金监管。个人业务部门通过个人住房贷款的办理情况，公积金贷款的审查审批落实、监控项目房屋买卖在房管局的备案情况，按月与法人业务部门通气汇总，确认项目施工的实际进度和销售情况，确保已有销售收入全部进入银行监管账户。

（4）大额资金支用审查。对于超过限额的大额资金支用，要求提供工程承包合同或其他书面材料等资金用途证明，经法人业务部门审查，个人业务部门确实后支付；

（5）建立项目资金监管台账，针对不同项目采取差别化管理。确保个人住房贷款企业保证金的及时注入。

3、部门联动、优势互补、提升整体营销实力。

个人业务部门和法人业务部门是支行业务营销的两大主要阵营。在房地产项目的实际营销工作中，我行高度重视两个部门的组合营销、整体联动。通过部门业务特点、客户群体的不同，达到营销资源、营销方式上的优势互补，即：（1）、法人业务拉动个人业务。法人业务部门从源头上掌握楼盘资源，通过吸纳企业土地抵押储备，进行项目跟踪，从项目开发贷款做起，对企业高层进行直接营销，强力拉动个人住房贷款的后续跟进。（2）个人业务稳定和促进法人业务。个人业务部门通过提供高质、高效的个人住房贷款服务，帮助企业推动提高销售率、缩短资金回笼时间、加速企业资金周转，增强企业对银行的合作依赖，促进法人业务的关系维护。并且个人业务部门利用自身个人金融产品丰富多样的特点，可以更广泛的对楼盘客户提供各类金融服务，实现支行的组合营销。

五、严格贷后管理，加强风险防范

银行获取利润来源于经营风险，信贷业务更处处都有风险，但只有切实做好了风险防控才能实现银行经营利益的最大化。为此我行始终将如何规避风险、提高风险管理，作为支行个人信贷业务健康持续发展的重要工作来开展。

1、做好档案移交，规范贷后管理

一直以来我行严格按照营业部对档案归集的管理办法，指派专人负责档案装订和移交工作，采取日常整理和集中突击的方式，务必在指定时间内将档案及时移交档案中心。截至目前，我行已将ⅩⅩ年上半年以前的所有个人信贷档案全部移交完毕。

2、实施信息监控，注重风险防范

风险防范，要防范于未然，因此对风险预警信息的监控尤为重要。对此，我行坚持指定专人每日监控个人信贷逾期情况，并在第一时间将信息反馈给分管客户经理，要求客户经理迅速采取催收措施，力求将风险扼杀在苗头，确保信贷资金的安全运营和回笼。

3、强化逾期催收，提高风险管理