销售建材实践心得（共9篇）
篇1：销售建材实践心得
琼州学院暑期社会实践论文(调查报告)
题
目：关于建材市场销售的实践作
者： 院 别：艺术学院 班 级：09环境艺术设计 指导老师：
2011年 9月1日
琼州学院艺术学院2011暑期社会实践论文（报告）
关于建材市场销售的实践心得
艺术学院09环境艺术设计
摘 要: 我于2011年07月10日到2011年的08月10日在雷士照明的建材销售部进行了为期30天的暑期社会实践。这里销售的是各种用途的灯具,但对于灯具的材料我还是很不清楚,对外销售的一些技巧也都不清楚.我慢慢对这个行业有了一定的了解,接触客户的机会也多了,利用同事给我介绍的经验与技巧,再加上我学的专业知识,在客户面前也能解释得头头是道了。但大部分客户都没有对灯具材料，构成的专业知识,他们听起来都是一知半解.所以我也会用生活中的例子给他们讲解材料的性能与价格比。
关键词：销售部，经验，实践，能力，服务态度，创新，诚信
现状分析
当一学期紧张的大学生活即将走向尾声，大学生暑假打工热潮便悄然席卷了整个社会。当然，我们学校也不例外。许多学生都开始谋划着自己的暑假生活，有的选择回家，有的选择旅游，有的选择访亲，而更多的学生选择了暑假打工。每一个意气风发、热血沸腾的大学青年都渴望走出宁静安逸的校园，摆脱乏味无聊的生活，踏入社会，找一份工作，靠自己的双手和智慧，努力奋斗，换取属于自己的劳动成果，得到社会对自己价值的肯定。
作为一个渴望工作、渴望改变、渴望成功的大一学生，我也欣然地加入了这股势不可挡的打工洪流中。我打工的目的并不是纯粹为了赚钱，更是为了融入这个现实的社会，锻炼自己的能力，开阔视野，增长见识和阅历，获取宝贵的社会工作经验，为自己毕业以后正式工作奠定基础，提供知识和经验。我想，这些比任何所谓的物质追求更重要。因为每个人都有能力赚钱，但并不是每个人都有丰富的工作经验和社会经验，而经验的富与贫都在很大程度上决定了个人工作能力的高低。经验，往往是我们大学生所最缺乏的东西。为积极投身社会实践活动，充分发挥自身优势，深入了解社情、民情，在实践中受教育、长才干、做贡献，过一个祥和、文明、充实而有意义的暑假，我于2011年07月10日到2011年的08月10日在雷士照明的建材销售部进行了为期30天的暑期社会实践。
初试牛刀
10号是我上班实践的第一天,跟我一起做销售的还有三位正式员工,他们都是在这里做了好几年的销售员。这里销售的是各种用途的灯具,但对于灯具的材料我还是很不清楚,对外销售的一些技巧也都不清楚.所以之前的几天我都是在他们身边打转,帮忙接 1
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接客户的电话,带客户去看看销售部门的样品等,但对于灯具的细节方面,比如规格与价格我就一问三不知了.最后只能由同事给客户介绍。由于我刚接触销售,所以遇到什么问题我都会找他们询问，几位同事也都很乐意帮助我。慢慢地，我跟同事变得熟悉，也会偶尔说笑,他们也会在聊天中给我讲一些他们从事销售建材方面的经验与趣事。这些话对于我这个没怎么接触过社会与销售行业的学生来说都是宝贵的经验.我慢慢对这个行业有了一定的了解,接触客户的机会也多了,利用同事给我介绍的经验与技巧,再加上我学的专业知识,在客户面前也能解释得头头是道了。但大部分客户都没有对灯具材料，构成的专业知识,他们听起来都是一知半解.所以我也会用生活中的例子给他们讲解材料的性能与价格比。不少顾客对我的介绍很满意,这真的让我松了口气。
心得大总结
通过几天的实践，我发现对于一个建材的销售员来说,在说话和接待顾客方面是销售量高的关键，实践中我总结出了以下几点：
第一，服务态度至关重要。
做为一个销售行业，客户就是上帝,良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求.有时客户因为某种原因延迟了取货的时间,或者到别家购买了,我们没必要去抱怨客户的不是,而应该理解,商人都是向着有更多利润的方向去选择.而这时对客户进行抱怨或指责只会让我们永远的失去了这个客户.所以服务态度不是仅表现在谈生意成功时,在失败时更应表现出好的服务态度.第二，创新注入新活力。
创新是个比较流行的词语，建材销售同样需要创新。现在的信息发达了,交通也是四通八达,而降低成本却是不变的理论。来我们建材销售部购买商品的客户经常都是大的工程项目,由于在我们对商品的进货路径和进货方有长期的接触,这是我们的优势,而购买我们商品的客户在这方面就欠缺了,所以为了降低成本,我们对于的需求量大的客户,我们直接从进货处给客户发货,这样不仅降低了运输成本,还减少了由装卸货物的人力.第三，诚信是成功的根本。
诚信为本,诚信对于经营者来说无疑是生存的根本.只有让客户信任自己并信任自己的客户才能创造出利润,真诚才能得到很好的信誉。这家公司老板也是因为诚信才得到他的老板交给他的一些建材并由他自己去干出一番事业.谁都知道,做销售最重要的 2
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是有固定的大客户,客户越多越大在这一行就有了站脚之地，而这，恰恰来自你对客户的诚信。
实践，就是把我们在学校所学到的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学习不实践，那么所学就等于零。这样的暑期社会实践活动不但可以拓展自身的知识面，而且可以扩大自己与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在毕业以后能真真正正走入社会，能够适应社会的千变万化，并且可以在生活和工作中很好的处理各方面的问题。通过这段时间的实习，我学到了一些在课堂上学不到的东西。因为在这里身处的环境不同，所接触的人与事也不相同，从中学到的东西自然就不一样了。要学会在实践中学习，从学习中实践。而且现在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日益变化，天天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多机会的同时，也有了更多的挑战，前天才学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了。中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越高。我认识到，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断的从生活中、实践中学到其他的知识，不断的从各方面武装自己，才能在竞争中突出自己、表现自己。
在实习的这段时间内，我在公司充分感受着工作的氛围，而这些都是在学校学习时无法感受到的。并且在很都时候，我都要做一些工作以外的事情，像打扫办公室之类的。在学校学习时，或许会有人安排你今天该做些什么，明天该做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自己自觉的去学、去做，而且要尽自己的努力做到最好为一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围。究竟学校是学习的场所，每个人都会为了获得更高的成绩而努力。而现在这里虽说也是学校，但性质变了，每个人都在为了获得更高的职位，更好的待遇而努力。无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎么样做人，以提高自己的能力！记得老师曾经说过大学就是一个小社会，但我总是觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚。尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而一旦走入社会，要接触各种各样的同事，上司，关系复杂，需要你去面对你从未面对过的一切。记得有次看见一则报道，说是现在大学生就业的一个突出问题就是学生的实际应用能力与在校的理论学习有
一定的差距。在这次的实践中，这一点我感受颇深。
一个月的实践确实让我长了不少装潢建材方面的知识,也更清楚地认识到自己的不足和缺点，这些都是在实践中发现的,也就是课本之外的知识.每个人、每个大学生都要走向
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社会，在走向社会之际能有这样一次的体验是很荣幸的，当我走向社会的那一天开始，我相信这一段实践会让我在大路上走得越来越成功。一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围。究竟学校是学习的场所，每个人都会为了获得更高的成绩而努力。而现在这里虽说也是学校，但性质变了，每个人都在为了获得更高的职位，更好的待遇而努力。无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎么样做人，以提高自己的能力！记得老师曾经说过大学就是一个小社会，但我总是觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚。尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而一旦走入社会，要接触各种各样的同事，上司，关系复杂，需要你去面对你从未面对过的一切。记得有次看见一则报道，说是现在大学生就业的一个突出问题就是学生的实际应用能力与在校的理论学习有 一定的差距。在这次的实践中，这一点我感受颇深。
一个月的实践确实让我长了不少装潢建材方面的知识,也更清楚地认识到自己的不足和缺点，这些都是在实践中发现的,也就是课本之外的知识.每个人、每个大学生都要走向社会，在走向社会之际能有这样一次的体验是很荣幸的，当我走向社会的那一天开始，我相信这一段实践会让我在大路上走得越来越成功。
参考文献： 《职业规划》 《人生观》
篇2：销售建材实践心得
x号是我上班实践的第一天,跟我一起做销售的还有三位正式员工,他们都是在这里做了好几年的销售员。这里销售的都是一些在书本上讲过的高分子材料,但对于材料的规格我还是很不清楚,对外销售的一些技巧也都不清楚.所以之前的几天我都是在他们身边打转,帮忙接接客户的电话,带客户去看看销售部门的材料等,但对于材料的细节方面,比如规格与价格我就一问三不知了.最后只能由同事给客户介绍。由于我刚接触销售,所以遇到什么问题我都会找他们询问，几位同事也都很乐意帮助我。慢慢地，我跟同事变熟悉，也会偶尔说笑,他们也会在聊天中给我讲一些他们从事销售建材方面的经验与趣事。这些话对于我这个没怎么接触过社会与销售行业的学生来说都是宝贵的经验.我慢慢对这个行业有了一定的了解,接触客户的机会也多了,利用同事给我介绍的经验与技巧,再加上我学的专业知识,在客户面前也能解释得头头是道了。但大部分客户都没有过高分子的概念和这方面的专业知识,他们听起来都是一知半解.所以我也会用生活中的例子给他们讲解材料的性能与价格比。不少顾客对我的介绍很满意,这真的让我松了口气。
通过几天的实践，我发现对于一个建材的销售员来说,在说话和接待顾客方面是销售量高的关键，实践中我总结出了以下几点：
第一，服务态度至关重要。
做为一个销售行业，客户就是上帝,良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求.有时客户因为某种原因延迟了取货的时间,或者到别家购买了,我们没必要去抱怨客户的不是,而应该理解,商人都是向着有更多利润的方向去选择.而这时对客户进行抱怨或指责只会让我们永远的失去了这个客户.所以服务态度不是仅表现在谈生意成功时,在失败时更应表现出好的服务态度.第二，创新注入新活力。
创新是个比较流行的词语，建材销售同样需要创新。现在的信息发达了,交通也是四通八达,而降低成本却是不变的理论。来我们建材销售部购买商品的客户经常都是要大批的管材,由于在我们对商品的进货路径和进货方有长期的接触,这是我们的优势,而购买我们商品的客户在这方面就欠缺了,所以为了降低成本,我们对于的需求量大的客户,我们直接从进货处给客户发货,这样不仅降低了运输成本,还减少了由装卸货物的人力.第三，诚信是成功的根本。
诚信为本,诚信对于经营者来说无疑是生存的根本.只有让客户信任自己并信任自己的客户才能创造出利润,真诚才能得到很好的信誉。这家公司老板也是因为诚信才得到他的老板交给他的一些建材并由他自己去干出一番事业.谁都知道,做销售最重要的是有固定的大客户,客户越多越大在这一行就有了站脚之地，而这，恰恰来自你对客户的诚信。
实践，就是把我们在学校所学到的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学习不实践，那么所学就等于零。
这样的暑期社会实践活动不但可以拓展自身的知识面，而且可以扩大自己与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在毕业以后能真真正正走入社会，能够适应社会的千变万化，并且可以在生活和工作中很好的处理各方面的问题。通过这段时间的实习，我学到了一些在课堂上学不到的东西。因为在这里身处的环境不同，所接触的人与事也不相同，从中学到的东西自然就不一样了。要学会在实践中学习，从学习中实践。而且现在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日益变化，天天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多机会的同时，也有了更多的挑战，前天才学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了。中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就回越高。我认识到，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断的从生活中、实践中学到其他的知识，不断的从各方面武装自己，才能在竞争中突出自己、表现自己。
在实习的这段时间内，我在公司充分感受着工作的氛围，而这些都是在学校学习时无法感受到的。并且在很都时候，我都要做一些工作以外的事情，像打扫办公室之类的。在学校学习时，或许会有人安排你今天该做些什么，明天该做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自己自觉的去学、去做，而且要尽自己的努力做到最好，因为一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围。究竟学校是学习的场所，每个人都会为了获得更高的成绩而努力。而现在这里虽说也是学校，但性质变了，每个人都在为了获得更高的职位，更好的待遇而努力。无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎么样做人，以提高自己的能力！记得老师曾经说过大学就是一个小社会，但我总是觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚。尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而一旦走入社会，要接触各种各样的同事，上司，关系复杂，需要你去面对你从未面对过的一切。记得有次看见一则报道，说是现在大学生就业的一个突出问题就是学生的实际应用能力与在校的理论学习有一定的差距。在这次的实践中，这一点我感受颇深。
篇3：变革中的建材销售渠道分析
1.1 消费动因:需求扩大和消费水平的提高为销售终端提出了更高的要求
一是建材消费处于高速成长期。高速增长的国内住房需求和以基础建设为主的固定资产投资大幅增加会带来建材需求进一步增加。消费需求的剧增对渠道流通提出了新的要求, 传统渠道难以重负, 渠道规模在不断扩大, 渠道主体在不断增多。
二是建材消费层次多元化。消费者消费收入与消费档次的提高, 直接影响到对渠道终端的选择, 包括终端环境、终端产品、终端管理、终端服务等等。
1.2 环境动因:交通运输的发展为直接采购提供了便利
铁路网络的完善和多次提速, 跨省高速公路不断兴建与扩建, 长江航运能力因三峡的建设大幅提高, 国内货运成本不断降低, 货运效率大幅提高。以水陆运输、大批量采购为主的建材产品在国内跨省间的流通变得越来越便利。交通环境的改善和大规模直接采购带来的成本下降使得越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始从厂方 (建材产品的生产加工基地) 直接采购货物传统的层级经销与批发体制受到冲击, 经销与批发辐射范围逐步缩小。
另一方面, 消费者的建材选购区域却不断扩大, 交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场, 而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购, 消费者与供应者 (厂家) 之间的渠道链越来越短。
1.3 竞争动因:业态多样、供应增多, 竞争需要成本优势
1.3.1 建材超市的崛起与扩张, 成本优势推动传统市场采购渠道变革
以宜家、百安居、欧倍德为代表的跨国建材超市和好美家等为代表的国内建材超市的崛起与扩张, 他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。作为大中城市的建材商家, 如果继续遵从传统模式而从上级渠道采购, 将无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争, 必将推动着建材采购渠道发生变革, 以应对超市直接采购带来的压力。
1.3.2 厂家不断加大直接供货的范围和力度
供过于求———价格竞争———微利经营是市场经济的铁定法则, 巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求, 竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家, 要保持终端市场的价格竞争力, 传统的层级分销体系显然难以达到, 交通环境的改善又为厂家展开直供提供了条件。于是在价格、成本与竞争的压力下, 建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式, 这既降低了成本, 又利于渠道的控制和品牌的塑造与维护。建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平。
2、渠道变革带来的影响
2.1 产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑
由于经销零售商的直接采购, 没有产业基础的批发市场必将走向萎缩, 而那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有了巨大优势。由于大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品, 因此建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场, 将从两方面产生:一是有庞大的建材生产或加工产业群, 二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境, 两者兼备将成为未来建材产品的区域集散中心。
2.2 大中城市, 建材市场进入“营销竞争”时代
国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张, 推动国内大中城市建材零售由"卖方市场"步入"买方市场"。以"坐商"为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级, 同时, 超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下不得不在市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念, 展开全方位的竞争。主要体现在差异化定位兴起;服务竞争不断升级;管理日益规范;大众传播越来越多的被采用。
从竞争现状来看, 建材市场已开始走向细分化、专业化和精细化, 从一个简单的交易场所向渠道品牌建设转换, 由产品、价格为主营销手段的竞争向以服务、管理为主的全面营销竞争转变, 从"坐"等顾客上门向以整合传播为主的营销方式转变。
摘要：渠道作为连接沟通产销的中介, 在市场的变革中往往表现最为剧烈, 毕竟谁把握了通路才有可能把握市场。来自国内外的建材连锁大鳄在各地激烈厮杀, 成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动, 多方合力, 共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革。本文旨在对建材渠道变革动因进行剖析并揭示渠道变革给行业可能带来的一些影响。
关键词：建材,渠道,变革,动因,影响
参考文献
[1]菲利普.科特勒:《营销管理》 (第九版) .梅汝和等译.上海人民出版社, 1999年[1]菲利普.科特勒:《营销管理》 (第九版) .梅汝和等译.上海人民出版社, 1999年
[2]王方华、吕魏著:《企业战略管理》.复旦大学出版社, 1997年[2]王方华、吕魏著:《企业战略管理》.复旦大学出版社, 1997年
[3]迈克尔.波特:《竞争战略》.陈小悦译.华夏出版社, 1997年[3]迈克尔.波特:《竞争战略》.陈小悦译.华夏出版社, 1997年
[4]顾国祥、王方华著:《市场学》.复旦大学出版社, 1995年[4]顾国祥、王方华著:《市场学》.复旦大学出版社, 1995年
篇4：家居建材能否做到无店铺销售
家居建材大卖场，曾经为中国广大家居建材厂商提供一个巨大的舞台，为众多家居建材优秀品牌的崛起起到了重要的作用。
然而，成也萧何败也萧何。在当今市场疲软、渠道多元分散、市场人气惨淡、不促不销的市场环境下，广大家居厂商已经不堪承受大卖场高昂的店租、装修费用，入住商户都很难实现赢利。即使是知名品牌，如果停止店外的大规模客户拦截与推广，店面销售与赢利也将面临巨大压力。
与线下实体店人气不旺形成鲜明对比的是，家居建材的网上销售却如火如荼、增长迅速。如，仅2012年“光棍节”一天，淘宝网（含天猫）成交191亿元，其中家居建材类的10个类别总销售额为24.67亿元，占12.9%。其中，床上用品/布艺软饰总销售额为8亿元，在100多类店铺类目中排行第5；挤进总销售额前10的还有住宅家具，总销售额为6.5亿元，排名第7。涂料企业立邦与多乐士，当日成交分别达到1200万元与900万元；奥朵以3400万元的单日成交金额位列灯饰照明类目榜首。全友家具更是以亿元的销售额跻身三甲；顾家家居官方旗舰店也卖到6000万元，前十位的家居建材店铺当日销售成交额均突破千万元。
以上这些还不足以说明家居建材电商的未来。中国现在虽然已有5亿多网民，但互联网普及率却只有40%左右，与发达国家的70%还有距离，这说明家居建材的电商潜力巨大。因此，人们似乎看到了家居建材无店铺销售的希望。
那么，家居建材电商未来能否取代实体店，能否实现无店铺销售呢？以下是本人的分析与观点。
电商份额将不断扩大。电商渠道凭借其投入少、费用低、传播不受时空限制等多种优势，未来的市场份额将不断提高。现今的消费者尤其是年轻消费者，已经普遍习惯线下看货体验，线上购买。甚至一些经销商也开始把淘宝交易排名作为品牌选择的重要信息来源与决策依据之一；电商已经不仅仅是一种销售交易渠道，甚至也是一种重要的招商渠道。
三大障碍制约电商发展。家居建材电商虽成长迅猛，但还是有很多问题没有得到很好解决，因此也就不可能完全实现无店铺经营。
服务问题：家居建材产品大都需要专业的售后服务，如测量、安装施工、维修等。电商的无边界交易，使互联网卖家暂时还不能很好提供线下服务，这是阻碍家居建材电商发展的主要客观障碍。但令人可喜的是，现今已经出现第三方家居建材售后服务。尽管目前这种第三方服务还没有能够覆盖到中国所有城市，但由于实施了第三方的专业化、商业化服务，服务质量与口碑甚至还好于多数线下实体店。可以预言，第三方服务的出现，对家居建材电商的推动作用，将不亚于当年的第三方物流与第三方支付。
线上线下的摩擦冲突问题：这是阻碍家居建材电商发展的首要主观障碍。之所以称为“主观障碍”，是因为这一障碍不是无法克服的，而是厂家迫于对传统线下经销商的利益保护，不敢贸然放手发展电商业务。其实这一问题不是无法解决，例如，可以通过产品线区隔，线上传播交易与线下展示体验、线下服务的合理利益分割等方式来平衡线上线下业务。如果线上交易由厂家设立旗舰店来统一开展，问题更易解决。随着电商交易份额的不断提高，传统的线下经销商，需要缩减店面、减少投资与费用，逐步弱化线下实体店面销售交易功能，强化其展示体验与服务功能。这一障碍主要存在于那些传统实体店面占据优势、投入大、包袱重的企业。对于较少受实体店面羁绊的新兴品牌，则可以放开发展电商业务。对于电商业务的不同态度，将可能导致未来品牌地位的重新洗牌。不肯放下历史包袱和既得利益，不敢放手培育发展电商的企业，将有可能成为“恐龙”，从而遭遇淘汰。
实体展示体验问题：家居建材类产品大多数需要线下实体展示体验，这是家居建材产品无法完全做到无店铺经营的唯一原因。但是，有了良好的线上传播交易，将可大大减少对线下实体店面的销售依赖，因此也将大大减少厂商在店址选择、店面数量方面的投入，完全可以做到不进昂贵稀缺的建材“旺市”开店。
多渠道配合是方向。电商的发展除了将极大弱化传统实体店面的作用外，持续升温的店外推广与客户拦截，如各种名目繁多的团购、联盟及电话营销、小区推广等，也都将大大减少对实体店面位置、数量等方面的依赖。
综上分析，家居建材行业虽还不可能完全做到无店铺经营，但电商的发展、店外推广活动的开展，都将大大削弱实体店面的作用。实体店面的展示体验、线下服务与电商、店外推广互动配合，将是未来家居建材产品渠道转型的方向。
编辑：苗东明 mhlmiao@126.com
篇5：建材销售实习心得
我所在的企业是xx市xx建材有限企业，主要经营钢材、木材、水泥、建筑材料、五金交电、机电、化工等。是一所新办企业，成立于2008年，经营状况良好，我自认为在房价日益高涨的今日，他还是比较有成长潜力的，他的最大股东是莱州市西由建筑安装有限企业的总经理，现此企业已有了一定的规模与一定的资产，虽然企业人员不多，但其收益还是非常可观的。我认为是有成长潜能的。
二、实践内容：我被部署在一办公室里，帮着打打下手，因为毕竟没什么我一来就能上手的，这都是需要过程的，平日工作也不是很忙，只有到月底办公室才会比较忙，因为要给工人算工资，记账、结账、报账、对账，在这一时间段和月初是比较忙的，剩余时间，也就是中旬是比较闲的。
在工作期间，我对我所在部门的大体工作流程有了初步的了解，从进货到出货，大体过程了解的差不多了，就拿钢筋说吧，先是进货，需与厂家签订购销协议、授权委托书，然后我们给卖家汇款，卖家给我们发货，货到后，经过过磅等一些附加流程验收入库，等卖家的发票过来后，会计做账，然后等月底再一起统计。对于往外卖，因为我们要根据市场的情况而赚取差价，所以要算好期间的成本，再加上加工费以及别的水电费，人工费等一些费用。然后再往外销售。销售的大体过程和我们进货基本是一样的，无非是我们做了卖家，跟买家签订了协议后，他们汇给我们钱，然后我们出汇票给他们并发货。流程并不是很复杂，但作为工作人员必须要细心，每一笔账都错不得，因为会计跟现金还有保管三人手里每人一份数据，而到时对账的时候，其中任何一方错了，就对不起帐来，查错误的过程会很麻烦，也有可能会耽误事。如果你在每月的15号之前交不上表去，那税务局就会扣你的钱，那不用说，你的经理就会扣你的钱，所以，每一笔账都要好好核对，半点马虎不得。
在学校的东西到目前为止还没用上多少，学单证国贸的时候，用到了汇款，知道发票是怎么回事，学计算机的时候，知道怎么制表，再就是用到一些必要的数学知识，除此之外，还有不少在工作中涉及到的我不太会，细节问题我也掌握不好，所以还是需要学习的。但是有一点，拿专业知识来说，企业再利用电子这一地方还是差不少的，没有自己的网站，办公室里只有一台整天睡觉的电脑摆在那儿，无人问津。所以，在这一反面还是有上升潜力的，所以我觉得，如果我们的专业能够学好，说不定会起很大作用。
三、实践总结或体会：这次实践活动收获颇多，对于我来说，收获最多的地方可能就是 仔细了，我本就是一个比较粗心的人，但是这次我所在的岗位，对于一个粗心的人来说太有难度了，步骤不能错，数字不能错，一旦错了就是件很麻烦的事，所以，我以后要时刻注意这个问题，改正这个问题，涉及到金钱的总是要仔细的。对于这样的规模不大的企业尚且如此，如果以后想进好点的企业，细心更是不可或缺的。
为积极投身社会实践活动，充分发挥自身优势，深入了解社情、民情，在实践中受教育、长才干、做贡献，过一个祥和、文明、充实而有意义的暑假，我于2010年X月X日到2010年的X月X日在XX公司的建材销售部进行了为期XX天的暑期社会实践。
X号是我上班实践的第一天,跟我一起做销售的还有三位正式员工,他们都是在这里做了好几年的销售员。这里销售的都是一些在书本上讲过的高分子材料,但对于材料的规格我还是很不清楚,对外销售的一些技巧也都不清楚.所以之前的几天我都是在他们身边打转,帮忙接接客户的电话,带客户去看看销售部门的材料等,但对于材料的细节方面,比如规格与价格我就一问三不知了.最后只能由同事给客户介绍。由于我刚接触销售,所以遇到什么问题我都会找他们询问，几位同事也都很乐意帮助我。慢慢地，我跟同事变熟悉，也会偶尔说笑,他们也会在聊天中给我讲一些他们从事销售建材方面的经验与趣事。这些话对于我这个没怎么接触过社会与销售行业的学生来说都是宝贵的经验.我慢慢对这个行业有了一定的了解,接触客户的机会也多了,利用同事给我介绍的经验与技巧,再加上我学的专业知识,在客户面前也能解释得头头是道了。但大部分客户都没有过高分子的概念和这方面的专业知识,他们听起来都是一知半解.所以我也会用生活中的例子给他们讲解材料的性能与价格比。不少顾客对我的介绍很满意,这真的让我松了口气。
通过几天的实践，我发现对于一个建材的销售员来说,在说话和接待顾客方面是销售量高的关键，实践中我总结出了以下几点：
第一，服务态度至关重要。
做为一个销售行业，客户就是上帝,良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求.有时客户因为某种原因延迟了取货的时间,或者到别家购买了,我们没必要去抱怨客户的不是,而应该理解,商人都是向着有更多利润的方向去选择.而这时对客户进行抱怨或指责只会让我们永远的失去了这个客户.所以服务态度不是仅表现在谈生意成功时,在失败时更应表现出好的服务态度.第二，创新注入新活力。
创新是个比较流行的词语，建材销售同样需要创新。现在的信息发达了,交通也是四通八达,而降低成本却是不变的理论。来我们建材销售部购买商品的客户经常都是要大批的管材,由于在我们对商品的进货路径和进货方有长期的接触,这是我们的优势,而购买我们商品的客户在这方面就欠缺了,所以为了降低成本,我们对于的需求量大的客户,我们直接从进货处给客户发货,这样不仅降低了运输成本,还减少了由装卸货物的人力.第三，诚信是成功的根本。
诚信为本,诚信对于经营者来说无疑是生存的根本.只有让客户信任自己并信任自己的客户才能创造出利润,真诚才能得到很好的信誉。这家公司老板也是因为诚信才得到他的老板交给他的一些建材并由他自己去干出一番事业.谁都知道,做销售最重要的是有固定的大客户,客户越多越大在这一行就有了站脚之地，而这，恰恰来自你对客户的诚信。
实践，就是把我们在学校所学到的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学习不实践，那么所学就等于零。
这样的暑期社会实践活动不但可以拓展自身的知识面，而且可以扩大自己与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在毕业以后能真真正正走入社会，能够适应社会的千变万化，并且可以在生活和工作中很好的处理各方面的问题。通过这段时间的实习，我学到了一些在课堂上学不到的东西。因为在这里身处的环境不同，所接触的人与事也不相同，从中学到的东西自然就不一样了。要学会在实践中学习，从学习中实践。而且现在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日益变化，天天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多机会的同时，也有了更多的挑战，前天才学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了。中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就回越高。我认识到，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断的从生活中、实践中学到其他的知识，不断的从各方面武装自己，才能在竞争中突出自己、表现自己。
在实习的这段时间内，我在公司充分感受着工作的氛围，而这些都是在学校学习时无法感受到的。并且在很都时候，我都要做一些工作以外的事情，像打扫办公室之类的。在学校学习时，或许会有人安排你今天该做些什么，明天该做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自己自觉的去学、去做，而且要尽自己的努力做到最好，因为一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围。究竟学校是学习的场所，每个人都会为了获得更高的成绩而努力。而现在这里虽说也是学校，但性质变了，每个人都在为了获得更高的职位，更好的待遇而努力。无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎么样做人，以提高自己的能力！记得老师曾经说过大学就是一个小社会，但我总是觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚。尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而一旦走入社会，要接触各种各样的同事，上司，关系复杂，需要你去面对你从未面对过的一切。记得有次看见一则报道，说是现在大学生就业的一个突出问题就是学生的实际应用能力与在校的理论学习有一定的差距。在这次的实践中，这一点我感受颇深。
篇6：销售实践心得报告
一、实践目的
这次实践活动的主要目的是让我们更好地了解销售的基本知识和技巧，以及更好地将理论知识与实际操作相结合，提高我们的实践能力。同时，我们也可以通过实践，更好地了解市场和客户需求，提高我们的销售技能和业绩。
二、实践内容
1.了解产品知识
在实践开始前，我们首先需要全面了解产品的特点、性能、用途等信息，以及市场上的竞争情况和价格走势。这样我们才能更好地把握客户需求，为客户提供更好的服务和建议。
2.销售技巧培训
实践过程中，我们会接受一些销售技巧的培训，包括如何与客户建立信任、如何展示产品、如何促成交易等。这些技巧对于提高销售业绩非常重要。
3.实践操作
在实践操作中，我们会与客户进行面对面的交流，了解客户的需求，向客户介绍产品，并尽可能地促成交易。在这个过程中，我们也会不断地反思和总结自己的表现，找出不足之处，并在后续的实践中不断改进。
三、实践心得
在这次实践活动中，我深刻地认识到了销售工作的艰辛和快乐。销售工作不仅需要我们具备扎实的理论知识，更需要我们具备灵活的应变能力和良好的沟通能力。只有通过不断地学习和实践，才能不断提高自己的销售技能和业绩。
同时，我也深刻地认识到了团队合作的重要性。在实践过程中，我们需要与同事们密切协作，共同完成销售任务。只有通过团队合作，才能更好地为客户提供服务和支持。
四、实践总结
通过这次实践活动，我不仅学到了很多销售知识和技巧，还认识到了自己的不足之处。在未来的学习和工作中，我将继续努力，不断提高自己的销售技能和综合素质，为成为一名优秀的销售人员而努力。
篇7：销售实践心得报告
在大学里，我们学习了许多理论课程，如《市场营销学》、《商务谈判技巧》、《销售心理学》等。这些课程为我们提供了丰富的理论知识，使我们在理论上有了坚实的基础。然而，理论知识的学习只是为我们提供了基础，要想真正掌握销售技巧，还需要通过实践。因此，我决定在大学期间进行销售实践，以更好地理解理论知识，提高自己的销售技能。
我在一家电子产品销售公司进行了实践。在这个公司，我主要负责向客户推销电子产品的销售工作。我的工作是在公司展厅接待客户，向他们介绍公司的新产品，并尽可能地让他们购买我们的产品。
在实践中，我遇到了许多问题。例如，有些客户对我的介绍不感兴趣，有些客户对我的产品提出了一些难以回答的问题。但是，我并没有因此而气馁。相反，我认真听取客户的意见，回答他们的问题，并尽可能地满足他们的需求。通过不断的实践，我逐渐掌握了更多的销售技巧，如如何更好地与客户沟通、如何更好地展示产品的优点等。
在销售实践中，我深刻地认识到了以下几点：
首先，销售工作并不仅仅是一种商业行为，更是一种人与人之间的交流。只有通过良好的沟通，才能更好地了解客户的需求，才能更好地推销产品。
其次，销售工作需要不断地学习和提高。只有不断学习，才能更好地掌握新的销售技巧，提高自己的销售能力。
最后，销售工作需要耐心和毅力。有时候，客户可能需要很多次的沟通才能成交。但是，只要我们保持耐心和毅力，就一定能够取得成功。
篇8：销售建材实践心得
所谓绿色营销, 是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上, 发现、创造并选择市场机会, 通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要, 实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略, 是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。绿色营销不是一种诱导顾客消费的手段, 也不是企业塑造公众形象的“美容法”, 它是一个导向持续发展、永续经营的过程, 其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会, 在实现企业价值最大化和消费者满意的同时, 达成人与自然的和谐相处, 共存共荣。
2 建材企业实施绿色营销的必然性分析
2.1 可持续发展要求建立新的营销哲学观——绿色营销观念
随着人类活动的进步, 特别是工业化时代的到来和城市化进程的加速, 我们面临的环境问题也日益严重, 且已直接威胁到人类的生存和发展。这将阻碍生态—经济—社会三维复合系统的可持续性。而绿色营销指的是以促进可持续发展为目标, 为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一, 市场主体根据科学性和规范性的原则, 通过有目的、有计划地开发及同其他市场交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。它强调了绿色营销的最终目标是可持续性发展。实际上, 绿色营销是人类环境保护意识与市场观点相结合的一种现代市场营销观念。它能解决自然、经济和社会矛盾, 促进自然、经济和社会的协调发展, 引导人们与自然、人与人关系和谐发展。所以在强调可持续发展的同时, 必须导入绿色营销观念。
2.2 我国建材市场需求发展趋势要求建立新的营销模式——绿色营销模式
从我国建材市场需求来看, 随着环境问题的日益明显, 人们对环境的关注程度越来越高。一方面表现为人们的环保意识加强, 越来越多的居民认为环境是第一公共要素;另一方面, 生活消费需求已成为新的消费时尚, 有关调查表明, 家居建材的消费者平均愿意多支付8.5%的费用来购买对环境负责的建材耗料。
2.3 建材企业应承担绿色社会伦理责任
建材是资源导向性产业, 资源浪费对其造成的负面影响比其他产业更为直接和显著。建材企业可持续发展必须注重生态效益和社会效益, 实现低生态代价和低社会成本下的经济增长, 这是伦理营销责任的核心。建材企业作为提供低碳环保优质生活的纽带, 直接与环境发生着联系, 其营销理念对消费者的消费倾向、行为起着直接导向作用。所以建材企业倡导负责任的绿色营销理念意义深远。
3 绿色创意营销, 策动建材企业销售自有品牌
3.1 塑造建材企业的品牌营销
建材购买正从渠道影响发展到品牌影响的层面, 建材企业和产品的知名度、美誉度和影响力对市场销售起到了关键的作用和影响, 建材企业应该从营销品牌形象建立、品牌知名度传播、品牌口碑培养等方面进行绿色营销策略实施, 帮助建材企业实现品牌知名度和美誉度的双重飞跃。
3.2 采用电子商务的绿色营销渠道
网络直销已在家电、服饰、3C等多个行业里获得了应用, 作为销售通路的补充, 针对迫切需要建立更全面、更强大、更便捷销售网络的建材企业, 利用电子商务的绿色营销渠道能够帮助建材企业提供建材网络直销的服务内容, 具体包括:建材企业启用电子商务策略的可行性分析、网上商城建立、订单处理流程、售后服务体制等服务。采用这种电子商务的绿色营销渠道能够避免企业耗费大量的人力资源、物流管理成本, 等等, 真正实现绿色无耗费营销模式。
3.3 实施网络整合营销策略模式
针对建材品牌和产品信息的网络获取渠道成熟, 以及互联网对城市居民的影响越来越强, 构建网络优势已成为建材企业需要认真考虑并付诸实施的关键策略, 网络整合营销模式包括网络新闻事件营销、网络论坛推广、网络活动营销、网络口碑传播、网络博客营销、搜索引擎营销等。这些措施能够快速有效地帮助建材企业实施网络营销计划, 加强地面推广的攻势或弥补地面推广的不足, 在建材销售品牌推广、渠道建设和终端动销上获得更大的效果。
3.4 制定营销过程中的绿色价格
制定绿色价格是建材企业营销策略的新概念, 是指建材企业在制定价格时要树立“污染者付费”、“环境有偿使用”和“资源节省使用”等观念, 把企业用于自然资源保护、环境污染治理和保护人体健康等环保方面的支出计入成本, 形成社会成本, 成为绿色价格构成中的一部分。社会成本与企业成本 (产品本身成本) 构成了绿色建材耗用产品价格的最低界限, 是绿色建材产品进行正常生产活动的基础, 也是影响产品绿色价格的主要因素。此外, 在短缺经济向过剩经济、卖方市场向买方市场转变的过程中, 消费者已拥有比较大的“商品选择空间”, 绿色建材产品给消费者带来的商品效用的大小 (即满足消费者的需求状况和偏好的程度) 也会成为决定绿色价格高低的一个因素。另外, 绿色价格还将受到国家的政策和经济形势以及市场竞争者价格的影响。
价格策略与绿色建材产品的开发和推广有密切的关系。由于影响绿色价格的因素较多, 因此, 制定绿色价格时应遵循以下宗旨:使产品的价格既能为顾客所乐意接受, 又能为企业带来较多的利润, 并能占有较大的市场份额, 有利于促进经济结构调整与优化, 使有限的社会资源得到更加合理有效的配置, 有利于环境的保护和治理, 同时还要有利于贯彻社会公平的原则和兼顾社会效益。
3.5 提供建材产品销售后的绿色服务
在建材产品营销和促销过程中, 应积极引导消费者在产品消费使用和废弃物处置等方面尽量减少对环境的污染。服务人员可直接向消费者宣传产品的功能、保养使用方法及其绿色性能等, 并能当场回答消费者的有关提问, 同时能够协调消费者与企业关系, 能将绿色产品的有关信息及时地反馈给建材企业, 以利于建材企业为消费者提供更完美的绿色产品。除此之外, 还应做好售后服务标准化工作, 尽量提供优质的售后服务质量, 并做好报废建材的回收处理工作。
参考文献
[1]侯晓燕.基于绿色营销的企业战略计划[J].湖南农机, 2007 (9) .
[2]贾爱萍.中小企业集群区域品牌建设初探[J].北方经贸, 2004 (3) .
篇9：销售建材实践心得
这家以传统出口业务起步的外贸企业，国际化发展取得了很大的进展。尤其是在开拓海外市场时，它不拘于传统模式，大力开展海外自营业务，积极建设海外物流基地，搭建了良好的销售平台，也开创了该公司海外现货本土化销售的新模式，阿联酋物流中心就是一种新的尝试。中建材国际总经理张劲松说：“一个以传统出口业务起步的外贸企业，在网络时代，生存的空间十分逼仄，无论是对国内的供应商还是对国外的客户，我们的影响力还不是很强，存在着‘中国化’和‘国际化’不足的弱点。2010年，我们迈出了关键两步，一步是‘下沉’到国内市场，在无锡建立内贸物流基地；一步是‘上升’到海外市场，在阿联酋建设海外物流基地。我们必须改变一个出口型外贸企业‘不上不下’、‘不中不洋’的尴尬局面。”
库存模式有效抵制金融危机
阿联酋及其周边市场作为中建材国际的根据地市场之一，一直以来得到特别关注。2004年中建材国际设立迪拜办事处，是该公司“走出去”战略迈出的第一步。从最初的“摸着石头过河”，到充分打开市场局面，建立强大的销售能力，并于2009年在迪拜注册成立子公司。阿联酋公司从成立伊始，就抓住进一步发展本土化营销的优势，尝试“库存销售”模式，以胶合板库存销售为试点，探索了本地库存的销售模式。阿联酋公司直接进口胶合板作库存，在阿联酋市场面对终端用户销售。在金融危机肆虐的2009年，库存模式具有强大的本地化优势，而且不用受客户需求的时间限制而立即从国内发货，从而受汇率变动和人民币升值的影响较小，因此，海外市场本土化销售取得了巨大成功。“通过迪拜海外物流基地，我们可以接连开设包括德国、印尼和越南在内的多家海外网点。”张劲松说。
随着金融海啸潮的逐渐消退，在国际经济复苏的大好历史时机下，该公司于2010年启动了“中国建材迪拜物流中心”建设项目，计划在阿联酋迪拜JEBEL ALI自由区内投资打造建材物流中心。目前，该项目已经完成项目论证和土地租赁，并已经确定了项目咨询公司，进入物流园详细设计阶段。
有效缩短终端客户采购时间
在进行库存销售的过程中，中建材国际不仅为当地中资建筑企业供应质优价美的建筑材料和设备，包括中国建筑、中铁十八局、中航技在内的当地中资企业都先后成为中建材国际服务的对象，而且为当地广大的终端客户缩短了采购时间，确保了交货速度和及时性，降低了资金占压成本，并提供专业的使用和安装指南，陆续地提升了自身的品牌影响力，公司的产品和服务，在市场上得到了广泛的认可和尊重。
随着经济的逐步复苏，中建材国际进一步扩大战果，还尝试石膏天花板、硅钙板、轻钢龙骨、瓷砖、建筑提升机、建筑模板和方木等产品的库存销售，同时积极研究和推动钢材彩涂板、镀锌板、钢管、型钢和保温材料的库存销售，并由各部门业务骨干挂帅，负责组织货源和常驻阿联酋开发客户。2010年5月，石膏天花板、硅钙板、轻钢龙骨、瓷砖的库存销售取得开门红，现货库存的优势受到了已成交客户和潜在客户的欢迎，多个产品销售形势喜人。不断扩增的库存将陆续源源不断地运抵迪拜仓库，掀开本土化经营的新一页。
把物流中心建成建材超市中的“沃尔玛”
在库存销售模式取得成功的同时，中建材国际及时提出，在迪拜投资打造中国建材第一个海外建材物流中心，充分利用迪拜自由区的开放政策，在自由区内投资建设自己的物流园区，将中国的建材、设备等产品，统一以“中国建材”（CNBM）的品牌，进行本土销售、本土售后服务、本土租赁（针对大型设备）。
在经过一段时间的发展后，中建材国际将在物流中心的基础上打造建材和建筑机械的超市，努力成为“建材超市”中的“沃尔玛”，进一步带动“中国制造”的建材和建筑机械设备的出口，为贯彻国家“扩大内需、稳定外需”政策做出更大贡献。