市场督导的岗位职责

市场督导的岗位职责（精选14篇）

篇1：市场督导的岗位职责

市场督导的岗位职责

一、督导的岗位职责

市场督导工作的职责

（一）：

1、导购员的培训与管理

培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动

管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等

2、终端管理

终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等

3、市场情报的搜集、整理与反馈

产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息/人员调整信息等

4、促销活动的组织与执行

活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等

活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等

活动后:总结成功与失败

市场督导工作的职责

（二）：

1.确保客户部按质、按时地实现工作计划。

2.确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。

3.对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。

4.对市场调研内容准确性负责。

5.对加盟店选址可行性负责。

6.对所掌握的销售数据的安全负责。

7.对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。

市场督导工作的职责

（三）：

1.制定市场督查计划，编写市场督查报告并上报；

2..负责对经销商的经营行为进行检查，有无违反公司政策及原则标准的现象； 3.认真听取经销商和业务人员的意见和建议，时刻关注市场动态变化，及时向公司进行信息的反馈；

4.对市场业务人员的工作执行情况进行监督，总结上报； 5.配合相关业务职能部门做好客户服务工作； 市场督导工作的职责

（四）：

1、对市场信息的反馈

2、对市场客户的维护

3、对市场现状的管理和维护

4、对相关人员的督促和管理

5、对企业制度、政策的传达、执行、监督

6、对市场应对方案的制定、执行、监督

市场督导工作的职责

（五）：

1、市场督察的工作是对业务代表拜访终端同行店结果的检查；是协助业务代表发现问题，解决问题的有力补充；同时督导也是配合业务员达到共同对同行店主要负责人和决策人的协同拜访。

2、市场督导同时又是对终端同行店运作情况的检查，包括硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查；软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查等。

3、学会收集信息：收集主要竞争对手，或者一些大型企业在当地所覆盖的终端同行店或卖场；了解同类产品特点和他们的竞争优势；了解最畅销同类品的畅销原因；了解我们产品经销 商、分销商的覆盖能力及覆盖同行店的销售数据；了解行业人士对终端同行店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；终端同行店的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。企业要不断强化市场的督导机制，获取真实、丰富的市场信息。

4、积极展开促销活动：一般一个企业的都有很多的产品，并且不断的有新产品推向市场，而促销员很难同时接受企业的产品培训，并且促销员岗位人员的流动性较大，这就需要市场督导合理安排、特别指导，帮助促销员更好的推广产品，人员紧张时，有时甚至需要顶替促销员上岗，这就是一些企业雇佣几个兼职或请本公司的“杀手”促销员去帮助新开点搞活动和带教的道理是一样的。

总之，求木之长者，必固其根本；欲流之远者，必浚其泉源。一个中小型保健品企业，如能用好市场督导机制，必能增强服务营销的质量，提高产品竞争力和附加价值，在终端获得市场。市场督导对企业形象、品牌形象具有强力的塑造作用，能给企业和产品带来不可估量的效应，真正赢得顾客的忠诚和长线效应。

二、督导的主要工作

一个好的市场监督人员来讲，主要的工作有以下几个方面：

督导的主要工作

1.负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。

2.负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。

3.负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。

4.负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。

5.主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。

6.监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。

7.确保专卖店内递交的各项报表的准确性。

8.监督指导直营店、加盟店的销售。

9.监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。

10.完成上级交给的各项调查任务。

11.根据市场状况，提供科学有效的促销方案。

12.协助加盟商调查市场编写调查报告。

13.协助招商人员调查加盟商背景资料。

14.协助加盟商选择店址并确定。

15.指导、监督加盟店装修等事宜。

16.协助加盟店的综合培训。

篇2：市场督导的岗位职责

一、工作内容

1．从终端层面看包括物料布置、价格控制、人员调整、上样跟踪、库存信息、产品陈列等。

2．从导购员培训层面看包括企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态陈列、促销活动等。

3．从导购员管理层面看包括纪律、心态建设、执行督导、团队建设、量化考核。

4．从市场信息方面看包括产品信息、促销信息、价格信息、人员调整。

5．从促销活动的组织与执行来看：包括活动前物料的准备、人员的组织安排、信息传播途径的选择、活动的督导等；活动现场：组织分工，突发事件的解决；活动后：总结成功与失败。

二、督导的岗位说明

（一）督导的岗位职责

1.确保客户部按质、按时地实现工作计划。

2.确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。

3.对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。

4.对市场调研内容准确性负责。

5.对加盟店选址可行性负责。

6.对所掌握的销售数据的安全负责。

7.对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。

（二）督导的主要工作

1.负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。

2.负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。

3.负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。

4.负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。

5.主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。

6.监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。

7.确保专卖店内递交的各项报表的准确性。

8.监督指导直营店、加盟店的销售。

9.监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。

10.完成上级交给的各项调查任务。

11.根据市场状况，提供科学有效的促销方案。

12.协助加盟商调查市场编写调查报告。

13.协助招商人员调查加盟商背景资料。

14.协助加盟商选择店址并确定。

15.指导、监督加盟店装修等事宜。

16.协助加盟店的综合培训。

三、工作执行

督导的过程本身就是让事情落实的过程，督导的过程也是解决问题的过程，在督导的过程中不断做到规范化，也是让企业提升自身执行力的重要手段。一个优秀的督导必须做好自身产品、竞争对手等信息的收集直到终端的规范。

四、督导的作用

1．对业务代表拜访终端结果的检查，协助发现问题，解决问题。

2．负责对终端运作情况的检查，包括硬件终端与软件终端。

硬件终端：产品检查、宣传品检查。

软件终端：进门观察、营业员导向测试、产品知识检查、宣传资料检查、促销督导。

五、信息收集

收集主要竞争对手或大型商业在当地所覆盖终端的信息，了解同类产品的特点及竞争优势，了解最畅销商品及畅销原因，了解自身产品经销商、分销商的覆盖能力及终端销售数据，了争行业从士对终端的评价及口碑，了解行业内的相关统计资料，对终端的实地了解：包括面积、营业员人数、地理位置、地理位置、人流量估计、周围社区状况及消费水平。

督导人员所应具备的人格魅力：敢于直面问题，永不妥协。

1．机敏如猎犬，对市场信息有敏锐的嗅觉。

2．明察如雄鹰，对存在的问题能明察秋豪。

3．迅猛如猎豹，一发现问题迅速采取措施。

篇3：市场营销专业的工学结合岗位

2007年3月, 无锡职业技术学院市场营销专业正式启动工学结合人才培养模式的改革。

工学结合教学改革实践中有很多问题是我们值得探讨的, 比如说, 时间的安排、校企指导教师的配备、工作和岗位的选择、管理与监控等等。然而笔者认为, 重中之重在于岗位的选择与落实。一个好的岗位是学生参与实践的前提, 是工学结合成功的关键。文章将着重叙述《市场营销》专业工学结合岗位的落实, 从岗位的筛选原则、岗位的类型、岗位的落实等几个方面具体分析在开展工学结合过程中应该如何选择和确定合适的岗位。

一、岗位的筛选原则

工学结合的目的是缩短毕业生的职业能力与从业岗位 (职责) 间的距离, 增强学生就业能力。因此, 选择岗位时, 我们要遵循一定的原则, 以使学生在该岗位上真正能通过实践获得真知。在实践中, 我们总结了以下两条原则, 而且这两条原则缺一不可。

1. 真实需求原则

很多年前, 中央电视台《对话》栏目里讲述了一位商人生产了一个带灯的眼镜, 产品质量好, 价格合理, 可就是不畅销。营销学家的解释是, 在随处可获的光源下, 没有人愿意在黑暗中使用带有灯的眼镜读书, 即顾客没有需求。这就是说满足顾客的需求是营销的实质, 是必需要遵守的原则。有需求, 学生才能真正被视为员工, 学生才不会被忽视, 才能体现他们的价值所在, 才有为企业创造利润的机会。没有需求的企业, 可能出于某种原因与学校合作, 提供一定的报酬给学生, 但事实上, 学生还只是可有可无的“看客”, 而非真正的参与者。对于学生而言学不到技能, 对于企业而言, “慈善活动”也不可能天天搞, 因此, 没有岗位需求的企业我们会首先淘汰。

2. 不熟不做原则

随着工学结合的推广, 我们要不断扩大合作范围, 扩充合作伙伴队伍。但这并不意味着我们可以信手拈来, 仅仅为了数量而盲目的扩张。在筛选工学结合合作伙伴时, 我院本着不熟不做的原则, 成熟一家发展一家, 合作一家。我们对每一批新参与工学结合的合作企业都有一定的考查期。通常在考查期, 我们会安排学生 (非工学结合学生) 在该企业参与两周至三周短期校外顶岗实习, 通过一段时间的交流与磨合, 确信学生在该岗位上能有所收获, 校企双方的了解也进一步加强, 并建立了彼此的信任, 此时开展工学结合的时机也就成熟了。

【案例】我们有过失败的案例, 某企业在网上招聘人才———符合第一条原则, 经过校企双方交涉, 确定了合作意向, 可学生顶岗实习没几天就因岗位不适合而申请重新安排岗位。这是因为没有经过具体实践, 学院对岗位的分析与判断往往会出现偏差, 造成了很多不必要的麻烦和不良后果。因此, 我们在选择岗位时慎重加上了第二条———不熟不做原则。在我院第四批与苏宁电器的合作时, 就利用一学期的时间, 与苏宁电器合作了三次短期的营销岗位实习, 共计六周。同学们反映, 在企业中能学到很多专业知识和职业技能, 同时, 企业对我们学生的实习工作业绩也比较认可, 在管理上也比较严格, 又恰逢新店开张, 急需用工, 因此双方决定进一步深入合作。

二、岗位的类型

如果说岗位的筛选原则是我们校企双方合作的前提, 那么岗位类型的划分则是引导学生自主选择岗位的基础, 是因材施教, 充分发挥以人为本教学理念的体现。借用营销的理论, 我们把与营销相关的工学结合岗位大体上分为三类, 第一类是会议营销型, 第二类是等客上门型, 第三类是蜜蜂采蜜型。

1. 会议营销型

所谓会议营销型的岗位主要有电话邀约员、会务推广员等。这类岗位对学生的要求较低, 主要任务是电话邀约客户, 讲求团队配合, 往往由团队合作完成订单, 需要具备一定的电话营销技巧。工作环境相对比较宽松, 与顾客主要的沟通工具是电话, 面对面交流的机会较少。工资采取底薪加提成的方式, 比较适合于能力中等或者偏下的学生。由于女生声音甜美, 更适合此类工作。

2. 等客上门型

所谓等客上门型的岗位主要有门店营销员。这类岗位对学生的要求相对较低, 主要任务是遵守规章制度, 熟练掌握产品知识, 能主动向上门的顾客推销产品, 需要具备一定的推销技巧。工资相对比较稳定, 提成较少, 比较适合大多数能力中等或者偏下的学生。

3. 蜜蜂采蜜型

所谓蜜蜂采蜜型的岗位主要是上门推销员。这类岗位对学生的要求相对较高, 主要任务是主动出击, 寻找潜在的客户, 完成产品推销的全过程。有一定的底薪, 但相对较低, 主要收入来源是业务提成, 比较适合于敢闯敢拼和思维活跃, 能力超强的学生。

如果说人员推销的基本过程是:过滤顾客 (识别潜在顾客) ———事前准备———接近———介绍———应付异议———成交———事后跟踪, 蜜蜂采蜜型的岗位要完成每一个步骤, 经历推销的整个过程, 而等客上门型的岗位无需经历第一和最后一个环节, 第一类岗位中的电话邀约员只接触第一个步骤, 其余由其它人员完成。从中我们不难看出, 蜜蜂采蜜型的岗位要求最高, 需要人员的稳定性更强, 顾客在选择产品时对推销员的关注程度更高, 所以很多企业为了防止顾客流失, 放弃使用只有半年的学生, 而更愿意雇佣经验丰富、更稳定的员工。同时, 由于学生社会阅历浅薄, 经验欠缺, 加之工作难度较大, 有能力胜任此类岗位的人也较少。

从教学的角度出发, 我们希望每个学生都能在不同的岗位要求下, 找到一份能发挥自身潜能的工作, 因此, 我们需要帮助学生分析他们自身的性格特征, 合理选择适合的岗位。我院对于这三类岗位的分配比例大概为4:4:2。各种类型的比较分析见表1。

【案例】此次我们共有97名同学参与工学结合, 无锡创新启业有限公司、青年人才网等大型会议推广公司接受了我们36人, 主要是会议营销型的岗位;国美 (无锡) 电器有限公司、苏宁 (无锡) 电器有限公司、宏图三胞等大型卖场接受了我们39人, 主要是等客上门的岗位;天诚家具有限公司、无锡市金色智联信息系统有限公司、无锡博爱文化咨询有限公司等公司接受了我们25人, 主要是蜜蜂采蜜型的岗位。

三、岗位的确定

确定工学结合的岗位, 我院经历的过程是:第一批工学结合的岗位落实, 我们戏称为“不平等条约”。所谓不平等条约即企业无权选择学生, 企业无权辞退学生。第二批、第三批, 只要有企业提出要面试和筛选, 在小范围内我们允许企业选择。经历了三期工学结合的历练, 学生们有了更多的勇气和信心, 同时也为了适应市场竞争大环境的需要, 我们决定进一步开放选择制度, 主要以双向选择为主, 差额配置为辅的原则确定具体的岗位。

1. 双向选择为主

对所有有工学结合的意向单位我们都会发出邀请, 确定企业需求人数, 提前两周安排面试时间和地点, 向学生做简短的公司介绍。每个工学结合意向企业招聘分为三个部分, 首先由公司工学结合的项目负责人介绍公司的情况, 让学生充分了解企业的背景和相关情况;其次介绍公司的岗位需求、提出岗位要求;有兴趣的同学可以参加第三阶段的双选会。双方均选中对方的, 岗位即刻确定下来。

2.差额配置为辅

我们允许公司选择学生, 也允许学生同时参加几个公司的招聘工作, 这样势必会出现几家公司同时选中一名学生, 同时也会出现没有被任何一家公司选中的“落榜生”。所以, 在选择的过程中, 企业要同时接受我们的附带条件, 即企业必须在原计划需求的基础上增加20%的人数, 以防企业“落选”的尴尬, 同时必须同意按比例接受我们差额配置的学生, 当然, 配置的学生比例不会超过20%, 最低限也可能是零。换句话说, 就是企业在与学校工学结合的合作中, 至少有80%的自主选择权, 最多承担20%无条件接受的义务, 以此达到所有的学生都能有自己的岗位。当然, 企业如果不满意, 可以在试用期 (一个月) 内对配置学生进行辞退。

【案例】第四批工学结合中, 通过某公司招聘的有20名学生, 但实际上只有13人愿意到该公司工作, 该公司接受学校配置, 从配置的5人中选择了2人, 累计接受学生数字达到15人。

篇4：如何成为一名出色的市场督导

我曾在国内某一线品牌的厨房电器上海分公司做过约两年的市场督导，期间两次调职、三次加薪，并屡次受到部门经理的表扬，后来因继续求学，我辞职离开了。从公司离职的时候，公司总经理亲自接见了我，并表示随时欢迎我回来，这对我来说是莫大的殊荣。如今回想起来，那段愉快又难忘的工作经历仍旧历历在目。现在和大家分享一下我做市场督导的一些经验和体会，希望能给那些心怀梦想的职场新人一点启示和帮助。

我刚进入公司时，是在CRM信息服务中心工作。由于为顾客细心服务、脏活累活抢着干等表现，体现出了我认真负责的工作态度，并得到领导的认可，于是入职3个月后，我便被调到公司市场部做督导。当时的我刚毕业不久，几乎没有工作经验，甚至社会经验也极为欠缺，但是我深信3点：

1.工作中最重要的不是能力，而是态度；

2.将心比心，人心换人心；

3.吃亏是福，先苦后甜。

市场督导的主要职责是维护好与促销员及销售渠道的关系，从而保证并促进公司的产品销售。为了更好地履行自己的职责，我努力把销售员当成自己的亲戚，把销售渠道的柜长当成自己的朋友，以促进我与他们之间的关系。

关心促销员

每次到门店了解市场情况的时候，我都会自己花钱给基层销售人员买一些饮料和小点心，聊表心意。其实多数人都希望自己能够成为别人关注和关心的对象，促销员也不例外，我买小礼品送给他们，就是为了表明我关心他们、重视他们。闲暇之余，我还会和他们坐下来聊聊天，以进一步拉近与他们之间的距离。与年轻的促销员聊天，我会多聊一聊亲人和朋友以及吃喝玩乐，与年长促销员的聊天主题多与孩子的教育有关，比如我会结合自己的经历谈一下现在孩子的内心世界，告诉他们一些与孩子沟通的方法。因此，年轻的促销员把我当成他们的朋友，年长的促销员则把我当成他们的后辈，我们的关系也变得非常融洽。

每到逢年过节，我会给每个促销员发祝福短信，销售淡季时，我也会发一些鼓励的短信给他们。我偶尔还会请促销员吃吃饭、唱唱歌，必要时还借一点钱给他们，因为在淡季时，他们的收入往往十分有限，尽管我当时的收入也不高，但我总是努力帮他们做一些事情，缓解一下他们低落的情绪和巨大的精神压力。甚至有些时候，有的促销员迟迟没有“开单”，顾客因为一点差价犹豫不定时，我会自己贴钱补全差价（公司有严格规定，一律不准低开价格，违者重罚），从而帮助他们完成销售。

销售旺季时，公司的畅销产品或特价产品经常库存不足，不利于促销员销售工作的展开，而有些顾客对这些产品有强烈需求，否则就不买。对此，我通过在CRM信息中心工作时积累的公司关系，积极与公司仓储和物流部门主管沟通，甚至向公司上一级领导请示，尽量满足顾客需要的产品型号和配送时间，配合促销员的销售工作。

结交柜长

每次去门店的时候，我都会特意和渠道柜长聊一会，送点饮料和烟，偶尔还一起吃个饭。后来他们知道我本人其实并不抽烟，送给他们的烟都是我特意去买的，他们都很感动，也就很愿意和我做朋友。

与柜长搞好关系，对我的工作有非常大的促进作用。每逢节日促销或门店搞优惠活动，柜长都会将他们掌握的促销资源向我管辖的品牌倾斜一些，有利于我们的促销员开展销售工作。与此同时，柜长作为渠道的工作人员，对本渠道的很多内部事务以及同类产品竞争对手的销售情况都十分了解，他们有时会给我透露一些内部信息，我就能及时反馈给公司。

通过以上努力，我所管辖门店的销售额不仅领先于竞争对手，而且在公司内部同类门店（公司根据门店的地理位置和历史销售记录，将门店分为A、B、C三类）中也属优秀。我所管辖门店的促销员离职率也是公司最低的，她们一有机会就会向公司领导夸奖我。同时，由于有柜长的帮助，我总是能及时地将渠道信息和竞争对手的市场策略反馈给公司，以便公司能够适时调整我们的策略。

这些突出的业绩，使我很快从公司众多市场督导中脱颖而出，并获选公司年度最佳新人。我逐渐得到了公司领导的赏识，管理越来越多的门店，加薪也成了顺理成章的事情。

点评：

范武林

这是一个很好的关于个人修炼的案例。

首先要祝贺这位作者，他已经掌握了一个最基本的原则——做事先做人，并且身体力行地做到了，所以取得这样的成绩毫不奇怪。

其次，尤其要看到的是，他的努力一定不只是表面写的这么简单，因为，如果只有文中所说的那些做法，他也就是一个“老好人”，而不是一个成功的管理者。在《带好你的促销员》这篇文章中，我曾经提到“目标是方向，规范是基础，教练是保障，动作是关键，关心是力量”这个内功心法，在作者的工作过程中，相信他已经把“目标、规范、教练、动作”这些关键的内容，通过“关心”很好地实施了下去，才会取得好的结果。

最后谈一谈“本能”与“功夫”的区别。初级管理者往往依靠的是人际交往本能，作者就是具有良好本能的人。而要成为中级管理者，就要有意识地去学习知识、总结经验和不断实践，把本能变成一种经过思考的行动，可以称之为“招式”，这可能就是作者去求学的目标。至于高层管理者，他们已将这些“招式”融会贯通，修炼的方向转向了内功心法，最终成为了一门“功夫”，那是一种更高境界的本能。

很多初级管理者不明白“本能”与“功夫”的区别，过于强调“关心”的做法而忽略其他的要求，这是他们的常见毛病，也是发展不顺利的重要原因。

再次祝贺这位作者，他是个明白人。（相关阅读：《带好你的促销员》，2012年1期。）

（编辑：吴明 housy0116 @126.com）

篇5：市场督导岗位职责

2、协助导购主管完成促销导购的月度管理和稽核工作;

3、对促销活动评估以及销售数据进行分类和处理，编制通路分析报表;

4、收集市场通路上竞争品牌资讯，进行汇总分析，以便及时的调整市场行为;

5、每月市场部门报表收集及整理，部门内部监督工作;

篇6：市场督导岗位职责

2、有专业的知识技能，根据年度销售及培训计划目标，针对所负责区域分解制定季度、月度计划;

3、收集市场资讯，进行汇总分析，以便及时的调整市场行为;

篇7：市场督导岗位职责

2、对店铺的经营、管理进行指导、协助、考核;

3、追踪各店销售目标进度及业绩分析，及时拟定改善对策;

4、落实各区域、店铺的品牌形象的维护、提升工作;

5、落实各区域、店铺的货品管理工作，协助推进货品执行到店;

篇8：市场督导的岗位职责

高职院校市场营销专业学生毕业后主要从事商品经营和服务工作。企业对这类人才的共同要求就是能运用专门的知识、技术、业务经验, 向特定人群提供支持与服务;他们既要有专业知识和技能, 又要对服务对象有深刻的理解, 并有熟练的交往能力, 以便把专门的服务有效地提供给服务对象。因此, 高职院校在培养市场营销专业人才方面必须将理论知识学习、实践能力培养和综合素质提高紧密结合起来, 以岗位职业能力培养为导向, 构建适应企业和社会需求的岗位职业能力培养体系, 提高人才培养质量。

一、市场营销岗位职业能力的内涵

岗位职业能力是指从事某种职业岗位所必须具备的, 并在该职业活动中表现出来的多种能力的综合, 是成功地完成某项任务或胜任某个工作岗位的必不可少的重要因素, 是人的发展和创造的基础, 岗位职业能力不足, 就很难达到工作岗位的要求, 不能胜任该工作岗位。岗位职业能力包括专业能力、方法能力和社会能力。专业能力一般是指专门知识、专业技能和专项能力等与职业直接相关的基础能力, 是职业活动得以进行的基本条件。方法能力包括思维能力、分析能力、判断能力、决策能力、获取信息能力、继续学习能力、开拓创新能力、独立制订计划能力等。社会能力包括组织协调能力、团队协作能力、适应社会能力、口头与书面表达能力、心理承受能力和社会责任感等。

市场营销岗位职业能力是指人们在营销岗位上应具备的专业能力。市场营销工作是一项与人和社会组织打交道的工作, 面对复杂多变的人和社会, 有许多困难和挫折需要克服, 有许多冷酷的问题需要面对, 这就要求营销人员在实际工作中不仅具备一定的理论和相关专业背景知识, 还必须具备较强的人际沟通、协调能力、团队合作能力、心理承受能力、与人相处世能力、创新能力、解决问题能力;具备从事市场调研、市场开发、营销策划、市场推广、销售管理、咨询服务等工作的基本能力和专业职业能力。主要体现在以下方面:

(一) 沟通交往能力。

主要是指能妥善处理营销活动中的人际关系, 尤其是妥善处理好与客户的关系。主要表现为:一方面, 能准确地采集对方信息, 了解对方真正意图, 同时将自身信息准确传达给对方, 通过恰当的交流方式 (例如语气、语调、表情、神态、说话方式等) 使得谈话双方达成共识。另一方面, 有较强的忍耐力和自控力。营销人员应胸怀开阔, 善于处理人际交往中出现的各种矛盾, 能有效地感知和控制自己的不良情绪和情感。

(二) 市场调研能力。

主要指分析市场信息, 发现潜在市场的能力。主要表现为, 运用科学的方法和手段, 系统地、有目的地收集、记录、整理和分析研究与市场营销有关的各种信息资料, 提出分析的结论和建议, 为企业制定营销决策提供重要依据的能力。

(三) 营销策划能力。

主要是指能根据营销策划理论对某个营销策划方案作出比较专业的评价, 能根据营销策划的程序对某个营销策划活动进行正确安排, 能撰写比较规范的市场营销策划书, 能根据营销策划要求对产品、价格、渠道、促销策划进行运作等方面的能力。

(四) 商务谈判能力。

主要是指谈判人员所具备的更好完成谈判工作的特殊能力, 包括观察能力、思维能力、创新能力、交际能力、自控应变能力、语言表达能力和感受能力。

二、市场营销岗位职业培养的必要性

(一) 市场营销人员的就业压力的要求加强岗位职业能力的培养。

首先, 市场营销专业毕业生难以适应营销岗位职业的要求。从近几年毕业的市场营销专业学生的就业状态的情况反馈来看, 市场营销专业学生普遍比较缺失的是人际沟通能力、分析与解决问题能力、吃苦耐劳精神和心理承受能力等一些岗位职业能力和素质, 难以适应市场营销工作的复杂性、灵活性、完整性和挑战性。面对新工作、新环境, 营销专业毕业生往往无所适从, 频繁地跳槽、调换工作, 始终无法找到适合自己、能发挥专业特长而且可以持续发展的岗位平台, 因而就业处于不稳定状态。其次, 社会经济发展的需要, 不仅要求营销人员具有较成熟的专业知识和专业技能, 而且要求营销人员具备适应现代岗位职业的各种素质和能力, 包括良好表达能力、理解能力、对工作岗位的良好适应能力、进一步接受教育和培训的能力、社交能力、管理能力及合作意识、责任感和敢于承担风险的精神等。再次, 社会产业结构正经历巨大变革, 职业岗位变动频繁, 知识技术周期逐渐缩短, 终身学习要求明显增强, 仅仅掌握单一的专业技能已远远不能适应当今社会的要求。对于市场营销专业人才而言, 其表现更为突出:一次就业率高, 但职后不稳定, 就业质量低, 缺乏长远发展动力, 这些已成为社会、国家、学校、家庭、营销职业从业者共同关注的焦点。因此, 根据市场营销职业发展要求确定自己可持续的岗位职业能力目标, 是其十分紧要的事情, 对营销专业人员的就业、可持续发展起着至关重要的作用。

(二) 市场营销专业人才岗位职业能力培养的现状满足不了社会发展对营销人才的需求。

就目前高职院校市场营销专业人才培养模式而言, 市场营销专业学生的岗位职业能力的培养存在严重缺陷和不足。主要表现在, 片面以社会经济需求为导向, 强调为社会经济发展培养职业技术人才, 在很大程度上忽视文化基础知识、人文素质和非专业通用基本能力的培养。在这样教育体系下培养出的营销专业的学生, 文化基础相对薄弱, 专业口径窄, 职业适应力差, 后劲不足, 发展能力有限, 只能被动掌握简单的现成工具或技能, 不能主动地、创造性地工作。导致这种现象的原因在于:首先, 对市场营销岗位职业能力培养重视不够。由于对营销岗位职业能力认识不清楚, 因而多数院校对营销岗位职业能力的培养, 往往停留在基础课程教学层面, 对企业普遍关心的“与人沟通”、“与人协作”、“情商”等营销岗位职业能力培养往往重视不够。其次, 营销岗位职业能力的培养缺乏系统整合。多数院校在如何依靠学校现有教育资源和条件来实现教学内容、方法和培养手段上的全面融合办法还不多。再次, 营销岗位职业能力培养缺乏保障机制。由于营销岗位职业能力的培养, 单靠课堂教学是无法完成的, 往往需要学校、企业、社会和学生形成, 长期坚持才能达到预期目标。但是, 目前许多高职院校在营销专业岗位职业能力的培养上往往处于放任状态, 无明确目标, 在具体训练方法上也缺乏理论研究, 很多时候仅仅照搬某些企业在职培训的方法, 虽然也开展了能力培养的系列活动, 但成功经验尚不多见。

三、加强市场营销岗位职业能力培养的对策

岗位职业能力的培养是一个系统工程, 不是靠几门课程、几项营销技能训练就能实现的。因此, 要全面提升市场营销专业学生岗位职业能力, 就必须对市场营销专业人才培养模式、专业教育教学 (内容、方法、组织形式等) 及师资队伍等方面进行改革和创新, 使岗位职业能力的培养在整个教学体系中得到充分的体现和有效的实现。

(一) 明确市场营销岗位职业能力培养的目标定位, 不断细化培养目标, 并处理好不同种类能力培养的关系。

在明确市场营销岗位职业能力的培养目标时, 不仅要规定各种专业知识和技能掌握的广度和深度, 而且要把掌握知识和技能、发展能力、培养良好的职业道德和个性品质等各类目标有机地结合起来, 从而真正提高市场营销专业学生全面综合的岗位职业能力。

(二) 改革市场营销专业的课程体系, 形成扎实有效的市场营销岗位职业能力培养的载体。

在对市场营销专业课程体系进行整体改革时, 需要在课程中增加岗位职业能力培养的内容, 并把它作为教学的重点。在公共基础课程中, 加大大学语文、应用文写作、数学、计算机等课程的比重, 为增强学生的基础能力和发展后劲奠定基础。在专业课的实施中, 针对市场营销专业实践性强的特点, 多设置一些技巧性、实用性课程, 加强学生的实践训练, 如市场营销策划、商务谈判、推销学、市场营销案例分析等。同时, 在课时分配上, 适当减少老师直接讲授理论知识的课时, 适当增加案例分析、讨论、模拟操作等实践课时。

(三) 增加实践教学环节, 提高学生岗位技能。

根据市场营销专业课程的特点, 在市场营销学、市场调查与预测、营销策划、电子商务、推销学等课程的课堂教学中, 增加实践教学环节, 强化学生营销技能的训练。同时, 通过社会实践与社会服务, 让市场营销专业学生认识到岗位职业能力对从事营销职业的重要性, 并在一定层面上应用岗位职业能力, 从而达到理解并掌握岗位职业能力的目的。

(四) 顶岗实习, 工学交替, 有效实现与企业需要的对接。

通过与企业建立良好的合作关系, 有计划地送到营销岗位一线, 通过顶岗实习, 将营销岗位职业能力与具体营销技能结合起来, 检验营销人才培养质量, 使营销岗位职业能力的培养与营销实际结合起来, 实现企业人才需求与学校人才培养的无缝对接。

(五) 加强师资队伍建设, 夯实岗位职业能力培养的基础。

组建一支高素质、高技能的双师型队伍, 鼓励教师多参与市场营销实践, 把参与市场营销实践和到营销企业锻炼作为教师进修的必修课, 以提高教师本身的职业素质和能力。

摘要：市场营销岗位职业能力是在营销岗位上的人应具备的专业能力。目前, 市场营销专业人才的培养满足不了社会发展对营销岗位职业能力的需求, 因此, 必须从明确营销岗位职业能力, 改革课程教学体系, 增加实践教学环节等方面促进营销专业岗位职业能力的培养。

关键词：市场营销专业,岗位职业能力,培养方法

参考文献

[1]杨明.论职业核心能力及其培育策略[J].教育与研究, 2007 (8) .

[2]张妍, 赵红波.基于岗位和行业适应性的高职本科市场营销专业课程设置探索[J].嘉兴学院学报, 2009 (7) .

篇9：市场督导的岗位职责

一是加强组织领导，改进实施办法。2012年10月中旬，根据全省县级党政领导优先发展教育彬县现场会和省上有关文件精神，榆林市委组织部、市教育局、市政府教育督导室联合印发了《关于建立教育优先发展问责制和完善县区党政领导干部履行教育工作职责督导考核制度的通知》，明确了督导考核的对象、原则、内容和程序，成立了领导小组和工作机构，制订了分年度实施计划，确定每3年为一轮，对各县区党政主要领导和分管领导履行教育工作职责情况进行全面督导考核，考核结果作为年度考核、评优选模和提拔任用的重要依据。根据全市教育发展的实际情况，深入研究《陕西省县级党政领导干部履行教育工作职责督导考核标准》，将其6项一级指标、15项二级指标分解、细化为46个考核点，逐项进行量化考核，提高了督导考核工作的针对性和可操作性。

二是部门通力协作，提高考核质量。从11月下旬开始，榆林市教育局局长、市政府教育督导室主任常少明，市委组织部部务委员、市考核办常务副主任刘万忠带领督导考核组，先后到神木、子洲、绥德、靖边四县，通过召开述职测评会议，听取了县委、县政府主要领导和分管领导的教育工作述职报告，进行了民主测评和教育政策法规知识问卷调查；分3个小组深入城乡中小学、幼儿园、职教中心和督导室、教研室、教师进修学校等单位，实地进行检查调研；查看了近三年县级财政教育拨款资料，查阅了近两年县委、县政府召开的教育工作会议材料和相关文件。全面掌握了各县实施教育优先发展战略，加快推进教育改革发展的总体情况。

三是通报考核情况，提出整改意见。督导考核组在基本掌握各县教育工作情况的基础上，召开由县级四大班子领导、有关部门负责人、部分乡镇领导和城区中小学校长、幼儿园园长参加的总结反馈会议，对照考核标准，说明达标情况，充分肯定了各县党委、政府推进教育改革发展所取得的突出成绩。同时也实事求是地指出了目前存在的突出问题，并结合全市教育工作的总体部署提出了整改意见。各县政府分管领导作了表态发言，根据市督导考核组意见，提出了进一步加强教育工作的新思路、新举措、新要求。通过督导考核活动，不但对以往工作进行了一次全面系统的梳理和总结，而且对今后工作进行了深层次的研究和部署，使全县教育工作的思路更加清晰，任务更加具体，措施更加有力。

四是形成考核结果，存入干部档案。根据量化考核情况，经市督导考核领导小组研究，确定了考核等次，逐人填写教育工作督导考核登记表，存入领导干部本人档案，作为年度考核和提拔任用的重要依据。根据督导考核结果，全市每三年评选表彰一次县级党政领导优先发展教育先进个人，激励各县区党政领导牢固树立教育优先发展理念，认真履行教育工作职责，加快推进县域教育现代化，切实办好人民满意的教育。

篇10：市场督导岗位职责

2、拓展及维护新老商户，并不断开拓业务渠道;

3、了解并根据消费者需求，并结合市场消费动向，与商户谈判并达成合作;

4、执行公司的销售策略及政策，达成业绩目标;

篇11：市场督导岗位职责职责

2、完善营销监督管理制度体系;

3、为公司重大营销决策提供建议和信息支持，为各销售部工作提供指导;

篇12：市场督导岗位职责职责

2、负责店铺进、销、存的整理工作，跟进店铺数据上传的准确性、及时性;对本期销售与上期本期数据进行对比分析，对升降幅度较 大的店铺进行单点分析其原因。

3、定期到店检查相关工作，严格按照终端VIP(视觉识别)标准，检查终端店铺工作规范化执行情况。

4、负责市场信息的调研，了解同类产品销售、促销等市场活动的相关信息，根据市场情况提供科学有效的促销方案。

5、参与拓展部新开店以及各项流程的信息评估，并负责相关活动方案的策划、组织、实施等工作。

6、对店铺销售任务、培训结果、陈列情况负责。

7、随时了解店铺日常运营情况，完成交办的临时工作。

篇13：市场督导的岗位职责

关键词：计算机专业市场,岗位实践教学,粗放教育,岗位职业素养

1 计算机专业的特点决定适合采用市场岗位实践教学模式

1.1 计算机专业综合性很强、涉及行业广

计算机专业是门综合性、实践性要求都很强的专业。它涉及了数学、物理、化学、美术、英语、音乐各个方面的知识。即使是办公软件Word,在排版中打印中也会有函数、英语等概念。为了给专业课打基础、形成一套综合的知识体系,语文、物理、数学、英语这些课程计算机专业都是必须开设的。

正因为如此,计算机专业在实训中不能面面俱到,以期让学生能宽口径就业,实际上这是根本不现实的。在后期的计算机专业课专业的教学中受到基础课教学模式的影响,即使在后续的专业课教学中,没有去围绕培养学生创新能力和专业应用能力设计实践教学,更没有关注和重视社会存在岗位的种类、岗位所需的必要知识要求和基本技能,对学生进行市场岗位实践培训。

1.2 计算机发展迅猛,软硬件技术更新速度快

计算机技术的应用已遍及社会及人们生活的方方面面,计算机的发展也使社会发生了巨大的变革,不但给人们展示了计算机给人类社会带来美好的前景,也必然会对教育模式以及教学过程产生深远的影响,同时计算机的发展也改变教学模式、内容、方法,并最终倒逼了教育思想的根本变革。

随着网络的普及,智能手机的出现,计算机与移动设备出现相互通讯的可能,微软公司把操作系统也向触摸屏方向迈进了一大步,把大家早己惯的操作方式做了很大的改变,我所在的学校曾遇到这样的问题,学生在暑假实践中找到了一个办公室文员的岗位,结果学生不能胜任这份工作。这位学生虽然完全掌握了学校当时所教的Win XP+Office2003,但在社会上,并存的操作系统有Win XP、Win7、Win8,而字处理软件同时并存的有Offfice2003、Offfice2007、Offfice2010、Offfice2013;其操作界面有很大不同。

我们教学要以市场岗位实践性为前提;考虑到这个岗位可能所需要或碰到的问题,提前制作出相关的知识体系对学生进行相应的市场岗位实践性培训,完善他们岗位所需要的知识体系。

2 计算机岗位性市场实践教学的必要性

2.1 提高计算机市场岗位实践教学的认识

要达成“上岗即上手,上手即老手”的人才培养目标,传统的教学方式是根本行不通的,必须采用市场岗位实践性教学方法。传统教学方式侧重点是以班级式的理论教学并在此基础上衍生出的实践,传统的教学方式存在根本的问题是学生学习这些基本知识后,没有和实践有机的统一,因而在具体应用方面存在着很大问题,各科目之间并没有整合并相互融合,只是相对独立的进行各自的教学和实践。当学生进入工作岗位时,就会碰到各种问题。所以在面向市场岗位应用的实践教学方式中,更侧重于教育学生如何使用计算机这个“工具利器”,培养出现在社会市场的急需的技能人才,毕业即上岗,“上岗即上手,上手即老手”这是我们最基本教育目标。

2.2 培养市场岗位实用型一线熟练性技术人才是中职学校教育的宗旨

对于中等职业教育来说,理论教学与实践教学相互联系、渗透,又彼此平行、独立,为中职的培养目标,就是要建立起一个适合中等职业实际的、科学合理的、社会需要的岗位实践教学体系,解决产业升级这一矛盾是中国教育改革最重要的战略切入点之一,关键的举措是建立现代职业教育体系。对我们中等职业学校来说,这是个与市场对接的好机会,对于我们计算机专业来说,绝不能等、靠、要,必须要走到改革前列,这是因为计算机发展的速度相当的迅速,慢一拍就会被市场抛弃掉。以网站为例,现在公司对于网站的制作需要的是大量的前台美工制作人员,网站的后台源代码与前台美工分割开来,而不在采用以前的整站模式,代码开发所需人员并非很多,但是前台美工需要大量的一线技术人员,他们需要懂得一定代码的理论知识,同时必须具备更加熟练的美工技能,所以我们必须调整自己的教学模式,适应社会的变更和发展需求。

作为中职学校的计算机专业不但建立起培养学生理论联系实际市场所需要的模块,更要重视岗位实践教学,才能培养出操作型、实用型的符合当前社会需求的综合一线技术人才;但是市场性实践教学并不是在计算机机房内手把手地或班级式的教学,也不是教条式地按照教材一步一步演示,让学生进行模仿来明白每一个步聚、每条命令;而是要求学校和代课教师时刻关注市场岗位技能需求的变化,及时调整理论及相关的技能需要,把市场岗位需求来进行实践教学,以市场岗位实际需求来安排和更新教学模块。

3 加强计算机市场岗位实践教学,培养市场岗位职业素养

3.1 用市场岗位职责的标准严谨仔细全面地进行实践教学

计算机学科的实践必须以学生为主体,一定要正确地引导学生去实践,免得自律性较差的学生白白地浪费掉了这个实践机会。为此在实践教谠过程中一定要严谨仔细全面地进行实践教学;训练的标准就是市场岗位要求的标准,培养学生的岗位职业素养养成。

比如,计算机最基本的一项技能就是指法,在对学生指法强化训练中,教师必须挑选出合适的指法软件,同时要做到以下几点:

1) 要选择对学生形成正确的指法习惯有良好的帮助指法软件;

2) 教师要制订出合适的测试和进步的量化指标,这样激发学生的练习指法的兴趣。

在让学生进行训练的时间长短及进度上也要科学的安排,一般要有三个阶段。

第一阶段,正确的姿势和正确率。对指法的速度不作过多的要求,只是严格要求学生的正确率及退格次数。随着训练的进行,学生的新鲜劲儿很快地会过去,不久就感到厌烦或因为手酸就想放弃,此时教师要密切关注学生的情绪,一方面要严格要求,另方面要不断地鼓励学生坚持练习。

第二阶段,当学生正确的指法基本形成后,就立刻要转向速度训练;此时可以只规定训练任务多少而不要去限他们的练习定时间。

第三阶段,模拟苏州、杭州类似于华道数据公司的数据录入业务所需要的岗位,给学生一定的样张,在规定的时间内完成样张的录入,这时同时要求正确率及速度

3.2 用市场岗位职责来要求学生,培养学生实践的创造能力及主动积极性

传统的教学模式的学生成绩都是以课程最终理文理论考试成绩记作这门课的最终评定分数,某种意义来说是让学生在思想上忽视实践,其实这种考核方式不仅扼杀了学生实践训练的兴趣,特别不利于学生市场岗位技能的培养。要想改变这种状态,必须以建立起市场岗位知识体系,利用岗位市场的教学方法,利用市场岗位职责角色扮演,让学生在学习技能过程中目标明确,最终以学生操作过程的技能优劣作为该门课程的成绩评定,不但可以让学生的保持兴趣,而且可以激发学生对岗位职责的思考,以便他们在未来工作中的定位。寻求合适他们自己的职业角色。

例如网页设计这门课,讲解相关设计的具体操作步骤后,让学生明白了操作流程后,就要让学生模仿公司建立个人主页,内容形式任由他们自己发挥,自由组合,并扮演有美工、后台、等不同角色,并激励他们在现有的基础上在网上通过百度找到更好的版面、更好的色彩搭配加以模仿,然后让他们把网页做好上传至一些免费空间。最后让学生们相互交流并评比他们自己模仿公司制作的个人主面,以达到自我学习、相互提高的目的。为了能和市场岗位能对接,最终要和几家著名的CMS后台源代码作对接,一般建议使用帝国CMS免费源代码;通过这样仿真式的岗位培训,不但激发了学生的实践兴趣,同时若学生找到这类岗位,无需培训或稍做培训就可以上岗。

3.3 学校及教师要多关注市场岗位实际需求,多讲多练、举一反三

计算机的实践性是十分强的,所以必须重视学生操作能力及感性认识的培养。实践课上只需较少的时间讲解,留出大量的时间由学生实践及体验。事实上学生在具体操作时所遇到的问题远比在课堂上要多,为了体现在实践教学上学生作为学习的主体,指导并鼓励他们积极主动地思考去探完结,在实践操作会有效地促进学生独立解决问题的思考,很快你会发现他们的解决的问题和教师掌握的思路并不一致。教师起着疑问解答和指导的主导作用,绝对不给出所谓的标准答案,教师在解答学生在实际操作过程中所提出的各种疑问时,要独具匠心地引导和有效地组织学生,同时要求教师要把握好教学进度。要根据问题及实际操作环境做出不同的解答及指导:有些是需要示范操作步骤的;有些则需要引导和组织学生们进行简短的讨论;有些就需要教师直接回答让学生举一反三;有些则需要老师用另一个引向深入问题将学生疑问解答掉。这对教师要求不仅仅是实践中的“导演”,而且需要老师具有更多的知识以及技能以和平时积累的丰富经验以及临场发挥的表演天赋。

3.4 在市场岗位实践中,要培养其团队精神

计算机的发展使家庭中有几台电脑变成了很普遍的事,一般都有把电脑连成家庭局域网的要求。这也是电脑公司常常接到的最常见的业务,在这个实训中,就要求学生相互协作,共同完成这项实训。现在很多的岗位都需相互配合,如同让学生实践联家庭局网一样,团队协作会极大提高他们完成实践的速度,

类似的还有电子商务在开店、店面装修上都需要大家共同配合,齐心协力,学生通过这样的实践,必须让他们形成一个团队,拥有团队精,这样才能更好在未来的岗位上有着更好的职业素养,提高工作效率。

3.5 市场岗位实践中要以理论指导实践提高技能、用实践提升理论的认知

计算机实践教学是计算机教学的重要环节,计算机理论知识和实践技能是相辅相承的,课堂讲授是使中职的学生掌握基本理论和基本技能的使用“思路”,计算机实践教学根本目的是要通过实际操作并将在课堂上所学到的知识付诸实际实践中,模拟市场实践不但是课堂教学的延伸而且也是课堂教学的补充。但是这些补充必须建立在市场岗位需求的基础之上的,计算机实践教学在不但可以让学生很好地掌握计算机理论和原理,还可以更好地培养学生运用计算机解决其他学科问题的综合能力,是不可或缺的教学环节。

总之教师要按照市场岗位的需求直接参与制定实训的岗位要求和职责,并参与学生的实训,以便随时掌握学生的学习情况,及时发现和解决实习中出现的问题。每次上机前都应有为准备该任务做的预习报告和准备材料,对实习的目的、任务、内容、流程与要求等,由教师进行详细的讲解。在实习过程中必须以公司岗位的相关要求来要求学生,学生的作品必须则由学生写出上机实验报告,以用户的观点来要求学生相互以评分,培养其服务意识和敬业精神。

4 结束语

树立“市场教育”的思想,首先要培养学生的实践应用能力,其次一定要重视市场岗位性实践教学,使中等职业的学生都能够很快并轻松地胜任他的工作岗位,更快地更好地适应不断发展变化的市场岗位;为中职教育转型至市场岗位培训教育打下坚实的基础,为职业者终身教育积累知识和技能体系奠定基础。

篇14：市场督导的岗位职责

［关键词］院校代表 岗位内涵 思考 营销

随着教材市场的竞争加剧以及出版体制改革的不断推进，教育图书市场的营销工作愈来愈重要，院校代表作为其中重要的营销力量已成为不可或缺的部分，涉足教材的出版单位都以不同的形式组织院校代表在一线开展工作。但是，院校代表从国外引入中国之后，一直在各家出版社之间没有形成规范明确的岗位定位、考核和培养等方面的标准，导致院校代表的工作开展面临诸多困局。

一、教材市场院校代表的成长过程

院校代表模式在北美教材市场上已经是相对运作成熟的营销模式。自培生教育公司建立中国办事处后，院校代表这一方式被引入我国，组建了针对我国的院校代表队伍。随后，我国一些大型出版社如清华大学出版社、外语教学与研究出版社、高等教育出版社等先后组建院校代表队伍，开始了院校代表的摸索历程。各家出版机构都对这一营销方式给予足够重视。

下面以我国两家具有代表性的出版社为例，介绍目前我国教材市场院校代表建设的现状。

案例1：清华大学出版社于2003年8月成立院校代表队伍。当时出版社新出了一套基础理工类教材，需要有针对性地做推广。在借鉴培生、麦格劳-希尔等国外出版机构相关经验的基础上，清华大学出版社建立了院校代表队伍，通过严格的筛选，最终首批招聘了大概14名院校代表。该套教材的成功尝试，使清华大学出版社逐渐扩大了院校代表覆盖的学科领域，以各地教材营销的平台协助不同学科板块做工作。经过7年多的发展，院校代表队伍如今扩大到30多个，虽然数量不大，但是按照清华大学出版社的要求是“个个都是精兵强将，沿袭了清华大学‘行胜于言’的校训”。

案例2：高等教育出版社从2005年起开始组建教材营销的队伍。刚开始是部分业务单元自主选拔、招聘、培养和使用，以本科理工教材和高职教材作为试水领域，吸引了一批优秀的重点院校毕业生成为院校代表，配合开展了高校教材的营销活动，如高职教材的“教学服务万里行”。2007年开始，高等教育出版社成立北京蓝色畅想教育信息咨询有限公司，加强对院校代表的人员管理和业务管理，各地的办公硬件设施和软件环境都有了明显的进步。截至2010年底，高等教育出版社已经在全国建立了27个省市自治区的教学服务中心，总计大概260人的团队，堪称我国教育图书市场具有相当规模的营销团队。

经过多年的院校队伍建设和工作模式的探索，院校代表已经在高校教材市场上产生了巨大影响，有力地支撑了各家出版社的业务部门在区域内的市场营销活动，而且也给部分区域内的教育行政部门和高校留下了深刻印象。如高等教育出版社销售码洋也在近几年取得明显的增长态势，虽然这其中有高校扩招的红利因素，但是不能不说院校代表这支营销队伍在其中起到了相当大的作用。

二、院校代表营销模式面临的困局

经过初期的快速发展，院校代表营销模式的教材营销开始出现发展的迟滞和迷茫。一些出版社的市场一线人员也开始对院校代表这种教材营销模式的核心价值、考核激励以及职业愿景等进行了不断地理性思考和实践。

虽然院校代表在我国已经过六七年的发展，但是出版界对于院校代表的岗位描述、岗位内涵、资格认定、工作模式等都没有形成明确的岗位特征，导致院校代表的工作内容既无限又有限，岗位资格既可以向编辑资格又可以向发行业务员资格发展，院校代表的自身价值难以得到应有的尊重和体现。

由于院校代表的处境尴尬，因此出现了院校代表队伍流动频繁，职业年龄普遍偏短，优秀人才很难留住，在职员工 “出工不出力，出力不用心”等困局。

笔者从事院校代表队伍建设和管理工作多年，经过大量调研和思考，认为破解以上困局的核心问题就是要明晰院校代表岗位的工作内涵，给予其相对明确的核心价值和属性。只有界定明晰这一点，才能够解决院校代表的管理、考核、激励以及培训和发展的问题。

三、院校代表工作内涵的实践与探索

首先，研究国外出版商对院校代表工作内涵的实践与探索。培生教育公司和圣智学习出版公司（原汤姆森学习出版集团）院校代表按照区域配备，其最重要的常规性工作是到各大学拜访教授，了解他们对于教材的需求情况、所负责学科的动态，向教授推荐合适的教材，并让教授了解其出版公司所能提供的服务，征询教授对于其出版教材的意见，并与高校教授建立稳固联系。与此同时，院校代表还经常出现在高校教材书店，指导书店进行品种更换和橱窗图书摆放等工作。院校代表的业绩很容易通过内部平台进行量化，而且使用教材的教授信息通过内部系统很快可以知晓，并开展后续的精细化的服务。

由此可以看出，国外出版商对于院校代表的内涵价值是定位在教材信息推送、营销服务上。由于国外的教材销售模式主要是出版社对接大学书店的销售链，不同于我国教材的出版社代理商、新华书店（甚至二级代理）、教材科然后到学生手中的销售链模式，因此，院校代表工作的价值实现和量化相对清晰明确。

其次，回顾我国院校代表的工作实践。笔者在高等教育出版社从事院校代表的招聘、培养和管理工作，对此有比较深入的认识和研究。对高等教育出版社来说，院校代表的工作内涵也经过了积极且艰难的探索过程。

第一阶段：教学咨询服务。教学咨询服务的概念不仅仅局限于教材的信息推送服务、教师的需求信息服务，院校代表的职业内涵的终极是能够向学校提供专业人才培养方案的制订、课程改革方案以及相应的教学资源集成解决方案的咨询等，并最终能够整合院校、出版單位的优质资源，形成完整的教学解决方案，其职位设计的最高级别是教学咨询师。因此，院校代表的招聘条件和要求也是相当 “苛刻”，也确有一批优秀的同志加入这个行业，做了积极的尝试与探索。

这样的定位有一定的前瞻和战略思维成分，但同时也脱离事物发展的客观规律，脱离我国高校建设的实情，或者也可以说受制于我国高校的管理体制和管理模式必然不能短期实现。从实践的情况来看，显然也没有取得良好的预期。高等教育出版社营销方面的领导和一线的管理人员也很快认识到这一点，及时调整院校代表的工作内涵及定位。

第二阶段：产品经理模式。这一模式核心强调院校代表的产品代言属性。基于院校代表的学科背景，各业务单元大量制作核心产品的产品手册，每年定期开展产品的培训和学习，并加强考核检查。这一模式期望各院校代表能够担负编辑的推广职能，直接和一线专业教师进行产品层面和学科层面的专业交流和服务，不涉及后续的订单等商务活动。为了实现专业化的“对话”与服务，高等教育出版社不得不招聘大量的院校代表，院校代表队伍迅速扩张。但是依然难以照顾高校丰富多彩的专业设置，特别是高等职业教育的专业多样化。而且从实践来看，院校代表很难真正了解产品，很难深入地发挥专业资源为教师提供服务，同时带来编辑和院校代表的沟通信息的衰减和变异。教材作为一种特殊的商品，不同于大众消费品，需要更加专业的沟通。教材研发阶段的课改思想、作者的特点和作品本身的优点和不足往往在编辑的掌控中，院校代表很难从简单的字面去深入了解并且传达到自己的对象那里，所以，这种内涵定位也很快面临困境。

第三阶段：区域营销主体。由于院校代表具有地缘文化优势、当地人脉资源、长期的院校信息积累，作为出版社、当地院校以及教材销售商之间的“媒介”具有不可替代的优势。因此，区域营销主体的内涵就是明确其作为区域营销的主体，与区域内销售商共同担负区域内整合资源营销的任务。

2010年初，高等教育出版社社长李朋义提出：院校代表的职责首先是营销，其次是服务。营销作为区域内首要责任，承担区域内营销活动的设计和组织实施。服务是基于使用教材的潜在和明确对象开展的售前与售后的教学资源配套支持，因此，院校代表的工作定位进一步明确。

笔者认为，李社长的定位和内涵认识是正确的。仔细研究各家出版社对于院校代表的实践和分析，其实无论走过多少“路”，实质上脱离不了其营销的核心本质。院校代表队伍依然替代不了编辑对教学需求的研究，替代不了编辑对教材宣讲的责任，也替代不了编辑认真收集教材使用意见的责任，我们应更强调编辑的责任。正因为强调编辑的责任，我们就更不能让院校代表承担编辑本该承担的责任，而应该让院校代表回归其应有的内涵和责任，院校代表这支年轻的队伍一定会在整个教材价值实现的后续价值链上发挥其应有的价值。

（作者单位：高等教育出版社）