投资银行实务期末考试

第一篇：投资银行实务期末考试

进出口贸易实务[第十三章银行保证书和备用信用证]山东大学期末考试知识点复习

山东大学期末考试知识点复习

第十三章银行保证书和备用信用证

一、银行保证书

1.银行保证书的含义

银行保证书(banker’s letter of guarantee，L/G)又称银行保函，是银行向受益人开立的保证文件。由银行作为担保人，以第三者的身份保证委托人如未对受益人履行某项义务时，由担保银行承担保证书中所规定的付款责任。

2.银行保证书的基本内容

银行保证书的内容根据交易的不同而有所不同，但就其基本方面而言，一般包括以下几项：

(1)基本栏目。基本栏目包括保证书的编号;开立日期;各当事人的名称、地址和所在国家或地区;有关工程项目或其他标的物名称;有关合同或标书编号和签约或签发日期等。

(2)责任条款。责任条款是银行保证书最主要的内容。

(3)保证金额。保证金额是出具保证书的银行所承担责任的最高金额。

(4)有效期。有效期是最迟的索赔期限，或称到期日。

(5)索偿方式。索偿方式即索偿条件，是指受益人在何种情况下方可向保证人提出索赔。对此，国际上有无条件和附有条件的两种保证书。事实上，不存在完全无条件的保证书，只是条件的多少，严宽程度不同而已。

3.银行保证书的种类

根据不同用途，银行保证书可分为许多种，但就其担保的职责和标的来分，主要有以下两种：

(1)投标保证书

投标保证书是银行或其他金融机构(保证人)应投标人(委托人)的申请向招标人

(受益人)开立的保证书。保证投标人在开标前不中途撤销投标或片面修改投标条件;中标后不拒绝签约;中标后不拒绝交付履约保证金，否则，银行负责赔偿招标人一定金额的损失。

(2)履约保证书

履约保证书是银行应申请人的请求，向受益人开立的保证申请人履行某项合同项下义务的书面保证文件。在保证书有效期内如发生申请人违反合同的情况，银行将根据受益人的要求向受益人赔偿保证书中所规定的金额。用于国际货物买卖中的履约保证书，又可分为进口保证书和出口保证书两种。

①进口保证书

进口保证书是指银行(保证人)应进口人(委托人)的申请，开给出口人(受益人)的信用文件，保证在出口人按买卖合同交货后进口人一定如期付款，否则由保证银行负责偿付一定金额的款项。

②出口保证书

出口保证书是指银行应出口人的申请开给进口人的保证文件，明确规定，如出口人未能交货，银行负责赔偿进口人一定金额。有的保证书规定如出口方未能按买卖合同交付货物时，保证银行在收到通知后一定期限内，无条件地将进口方已经支付给出口方的定金或预付款退还给进口方，并加付从支付定金或预付款项之日起至实际退款日期止的利息。

除此以外，在实际业务中，还有一些以船公司为受益人的提货保证书等其他用途的保证书。总之，承担履行合同义务的任何一方，如应对方要求，均可向银行申请开立保证书。

3.银行保证书的当事人

银行保证书的基本当事人有以下三个：

(1)委托人(principal)

委托人即申请人，是与受益人订立合同的对方执行人和债务人。在投标保证业务项下的投标人;出口保证业务中的货物出口人;进口保证业务中的货物进口人;在还款保证书项下退还定金和预付款的收受人即出口人。

(2)保证人(guarantor)

保证人即开立保证书的银行或其他金融机构。保证人根据委托人的申请，并在由委托人提供一定担保的条件下向受益人开立保证书，担保在保证书规定的付款条件满足时即行向受益人付款。

(3)受益人(beneficiary)

受益人是与委托人之间订立合同的债权人，即当委托人未履行合同时可通过保证书取得款项的人。

除以上三个基本当事人以外，银行保证书有时还可能有转递行、保兑行和转开行等当事人。

4.银行保证书和信用证的异同

银行保证书和信用证同属银行信用，这是两者的共同点。两者的区别体现在以下三个方面：

(1)保证人的付款责任不同

就保证人的付款责任而言，信用证的开证行承担第一性的付款责任;在使用银行保证书时，保证银行的付款责任是第二性的。值得注意的是，见索即偿保证书又称无条件保证书，具有独立性与非从属性两个特性，其保证银行的付款责任是第一性的。

(2)适用情况不同

就在何种情况下使用而言，信用证主要用于国际货物买卖合同的货款支付;在使用银行保证书时，只有在委托人违反合同或不履行合同义务又未按合同规定向债权人赔偿时，受益人才会凭保证书向保证行索偿。简言之，信用证用于履约，而

保证书则在产生违约情况时才予使用。

(3)付款依据不同

就有关付款依据而言，信用证只凭符合信用证条款规定的单据付款，而与基础合同无关;在一般的保函业务中，担保银行的付款依据是申请人不履行基础合同义务的“事实”而不是“单据”。

二、备用信用证

1.备用信用证的含义

备用信用证(standby L/C)又称商业票据信用证、履约信用证、担保信用证或保证信用证，是开证行根据开证申请人的请求对受益人开立的承诺承担某种义务的凭证，即开证行保证在开证申请人未能履行其应尽的义务时，受益人只要凭备用信用证的规定的“开证申请人未履行义务的声明或证明文件”，即可取得开证行偿付。

2.备用信用证的用途和内容

(1)备用信用证的用途

备用信用证属于银行信用，对受益人来说是在开证申请人违约时取得补偿的一种方式，其用途几乎与银行保证书相同，既可应用于成套设备、大型机械、运输工具的分期付款，进出口交易和一般国际货物买卖的延期付款的履约保证，又可应用于国际投标保证、加工装配、补偿贸易、技术贸易的履约保证，也适用于带有融资性质的还款保证。

(2)备用信用证的内容

备用信用证并无统一格式，其内容除单据条款外，其他均与跟单信用证基本相同。

3.备用信用证适用的国际惯例

考虑到备用信用证是一种特殊形式的信用证，备用信用证既可适用于《跟单信用证统一惯例》，也可选择适用《见索即偿保证书统一规则》(URDG458)，还可选

择适用《国际备用证惯例1998》(The International Standby。Practices 1998，简称ISP98)。

4.备用信用证与一般跟单信用证的异同

(1)备用信用证与一般跟单信用证的相同点

①备用信用证与一般跟单信用证都是在买卖合同或其他合同的基础上开立的，但都是开证行对受益人的一项独立的义务，一旦开立就都与凭以开立信用证的这些合同无关。

②备用信用证和一般信用证的开证行所承担的付款义务均是第一性的。

③开证行及其指定的银行均为凭符合信用证规定的凭证(单据)付款，即跟单的。 ④备用信用证与一般跟单信用证均可适用《跟单信用证统一惯例》。

(2)备用信用证与一般跟单信用证的不同点

①使用情况不同。一般跟单信用证通常用于一笔具体交易的支付，是在受益人按约履行合同义务过程中的支付;而备用信用证适用于当开证申请人未能履行其合同义务时，向受益人付款、退款或赔款。

②适用范围不同。一般跟单信用证主要用于国际货物买卖;而备用信用证则可用于所有国际经济往来。

③开证申请人不同。一般跟单信用证通常须经进口人的申请，开证行才能据以开立信用证;而备用信用证的开证行也可不经申请人的请求而按其自身需要主动开证。

④对商业票据提交的要求不同。一般跟单信用证通常要求受益人提交大量商业单据，其中至少包括商业发票和运输单据;而备用信用证通常只需要受益人签发并提示申请人违约声明以及在远期付款情况下签发并提示汇票，供开证行承兑，到期付款。至于是否需要提交商业单据，则需视备用信用证的规定而定。

⑤承担的风险不同。一般跟单信用证的开证行，由于有押金或货运单据作抵押，

承担的风险较小;而备用信用证的开证行开证的主要依据是开证申请人的信用与履约能力，因此风险较大。

第二篇：新编推销实务期末考试试卷

一. 选择题(每小题2分共30分)

1、 推销员小李向顾客推销完一种洗洁剂后又向顾客推荐公司新产品—口腔清新喷雾剂，这是使用的 (

)寻找顾客。

A、委任助手法

B、普访法

C、广告开拓法

D、现有顾客挖潜法

2、“亲戚朋友是生意的扶手棍”说的是寻找顾客方法中的(

)。 A、连锁法

B、缘故法

C、权威介绍法

D、委托助手法

3、寻找顾客的最基本的方法是(

)。

A、逐户推销法

B、广告开拓法

C、连锁法

D、 缘故法

4、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( ) A 理智型 B 经济型 C 冲动型 D 从众型

5、推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢?”他的方法是( )

A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法

6、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做( )。

A 卷地毯式访问法 B 链式引荐法 C 中心开花法 D 关系拓展法 E 个人观察法 F 委托助手法

7、假定成交法建立在( )的基础上。 A 顾客不会买 B 顾客会购买 C 顾客不会主动购买 D 顾客有从众心理

8、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )。

A. 干练型 B.防卫型 C.寻求答案型 D.软心肠型

9、推销员方格中，(9，1)型属于( ) A、事不关己型 B、强行推销型 C、顾客导向型 D、解决问题导向型

10、推销工作的第一步是( )。

A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销洽谈

11、推销方格理论包括( )和( )。

A.推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格

12、推销员除具备基本的思想、文化、身体外还有( ) A 语言表达能力 B 心理素质 C 洞察能力 D 应变能力

13、自我介绍时不对的做法是( ) A.先介绍再递名片; B.先递名片再做介绍;

C.初次见面介绍不宜超过2分钟

D.先介绍自己，再让对方介绍

14、“猎犬法”又称为( )

A.逐户推销法B. 连锁介绍法 C.重要人物法D. 委托助手法

15、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。”这种异议是( )

A. 价格异议 B. 服务异议 C.质量异议 D.其它异议

二、判断题(每小题2分共20分)

1、一旦顾客进入店堂，营业员就应马上上前说服购买。( )

2、在顾客同意购买你的商品之前，就假定他已决定要购买，这样做属于强迫推销法。( )

3、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。( )

4、每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。( )

5、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径( )

6、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。( )

7、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。( )

8、男士与女士握手时，应紧紧握手较长时间，以示尊重。( )

9、谈判过程中收到对方名片，应立即将名片放入口袋。( )

10、“FABE”中“A”的意思是“利益”。( )

三、名词解释(每题5分共20分) 顾问式销售模式

委托助手法 “MAN”原则

假定成交法

四、简答题(每题5分共10分)

1、应该把握哪些成交的最佳时期。

2、常见的顾客异议类型有哪些?请任选两种类型的顾客异议，说明应该如何处理?

五、案例分析题

1、别具一格的接近法

“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。”

这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。 思考他论题：

1 这位推销员使用了什么形式的接近方法?利用了准顾客的一些什么心理?(4分)

2这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷?应如何克服这些缺陷?(6分)

2、客户：“你这个皮包设计的颜色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，这个皮子的品质不是最好的。”

推销员：“您眼力真的特别好，这个皮料啊，的确不是最好的，若选最好皮料的话，这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍了。”

问题：(1)客户提出的异议是什么?(4分)

(2)推销员采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么?(6分)

第三篇：出纳会计实务期末考试2

浦北县第一职业技术学校

2012年秋季学期《出纳会计实务》期末考试试题

(2010级会计专业适用90分钟完成总分100分)

A. 根据“银行对账单”入账 B. 根据“银行存款余额调节表”入账 C. 根据对账单和调节表自制凭证入账 D. 待有关结账凭证到达后入账

9.我国企业会计实务中的现金是指()

班级:姓名：座号：成绩_______

一.单项选择题(共10题，每题1分)

1.下列关于对外来发票出现错误金额的处理中，符合《中华人民共和国会计法》规定的是(A. 退回原出具单位，并由原出具单位重新开发票B. 退回原出具单位，并由原出具单位划线更正并加盖公章

C. 接受单位直接更正，并要求原出具单位说明情况同时加盖单位公章D. 接受单位直接更正，并说明情况同时加盖单位公章

2.签发空头支票按票面金额处以()但不低于()的罚款。A.2%500元B.5%1000元C. 2%1000元D.5%500元 3.¥ 100 009.00正确写法

A.人民币壹拾万另玖元整B.人民币拾万零玖元整 C.人民币壹拾万零玖元整D.人民币壹拾万零玖元

4.按照现行会计制度的规定，下列票据中应作为应收票据核算的是()A.支票B.银行本票C.银行汇票D.商业汇票 5.银行本票付款期限为()

A. 1个月B. 2个月C. 3个月D. 6个月 6.票据记载事项，属于可以更改的事项()。

A. 金额B. 收款人名称C. 日期D. 用途 7.将现金存入银行时，一般应编制()A. 现金收款凭证B. 银行收款凭证 C. 现金付款凭证D. 银行付款凭证

8.对于银行已入账而企业尚未入账的未达账项，企业应当()

A. 库存现金和银行存款B. 库存现金

C. 库存现金和有价证券D. 现金.银行存款和其他货币资金

。10.在现金盘点中()是记录盘点结果的书面证明，也是反映现金实存数的原始凭证A. 盘点单B. 实存账存对比表C. 盘点盈亏报告表D. 以上均是 二.多项选择题(每小题2分，共20分)

1.根据《中华人民共和国会计法》的规定，下列各项中，出纳人员不得兼任的工作有( A.登记费用账目B.登记债权债务账目C.保管会计档案D.稽核2.收款凭证的编号可分为()

A.现收B. 银收 C. 现付D.银付 3.记账时,要用()书写.A. 蓝黑墨水笔B. 碳素墨水笔 C. 圆珠笔D. 铅笔 4.下列事项属于支票必须记载的事项的是()。 A.表明“支票”的字样B.确定的金额 C.收款人名称 D.付款人名称 E.出票日期F.出票人签章

5.银行本票分为定额和不定额两种，定额本票票面额有()

A.500B.1 000C.2 000D.10 000E.50 000 6.人民币硬币有()等情形之一不宜流通。

A.穿孔裂口B.变形磨损

C.氧化D.文字.面额数字.图案模糊不清 7.出纳办理现金业务必须的“双先制度”包括( )

A.收入现金先收款后记账B.收入现金先记账后收款，C.付出现金先付款后记账，D.付出现金先记账后付款， 8.出纳预收现金货款时，应借记()账户，贷记()A.库存现金B.预收账款

))

C.主营业务收入D.营业外收入

9.开户单位可以在下列哪些范围内使用现金()

A.个人劳务报酬B.出差人员必须随身携带的差旅费 C.职工工资.津贴D.向个人收购农副产品的价款 10.银行承兑汇票到期，如果承兑申请人无能力支付票据款，应由()

A.承兑银行付款B.购销双方自行处理 C.可以延期付款D.银行代扣款并处以罚款 三.判断题(每小题2分，共20分)

1.将现金存银行一般只填银行收款凭证。() 2.信用卡透支额，金卡最高不得超过5万元，透支期限最长30天。() 3.银行汇票的金额起点为500元。() 4.收入汇缴账户可以支取现金() 5.在填写票据的出票日期时，应将"1月12日"填写成零壹月壹拾贰日()

6.人民币100元票面正面左下角“100”字样，与票面垂直角度观察为绿色，倾斜一定角度 则变为蓝色。() 7.在20元人民币正面左侧空白处，迎光透视，可见立体感很强的水仙花水印。()8.企业支付现金必要时可以从企业的现金收入中直接支取现金() 9.借款使用期限在一年内(包括一年)为短期借款。() 10.我国会计上所定的现金概念，是指广义现金。() 四.综合题(50分)

1.什么是库存现金限额?为什么要核定库存现金限额?(10分)

2.光明有限责任公司2008年5月12日，向星远贸易公司(建设银行里湾分行，账号4512378925)购买甲产品6000台，单位售价140元，增值税142800元，全部款项共计982800元，当即填写转账支票，款通过银行转出。光明有限责任公司开户行：建设银行琅东分行账号4517756893) 要求：填制转账支票.银行进账单;编制会计分录。(20分)

3.错账更正，出纳员小张在2008年5月31日在与银行对账单核对时发现下列几笔错账： (1)、5月25日，开出现金支票780元，购买办公用品。编制记账凭证为：

借：管理费用780贷：库存现金780 (2)、5月27日，开出转账支票1780元，购买材料。

中国建设银行 进账单(回单)

借：原材料1870贷：银行存款1870 (3)、5月30日，张三预借差旅费3650元。借：其他应收款——张三3560贷：库存现金3560

要求：根据上述资料，区别错账性质，采用适当的方法给予更正(20分)

第四篇：国际贸易实务 期末考试考点整理

大陆桥运输

大陆桥运输是指使用横贯大陆的铁路(公路)运输系统，作为中间桥梁，把大陆两端的海洋连接起来的集装箱连贯运输方式。国际货物使用大陆桥运输具有运费低廉、运输时间短、货损货差率小、手续简便等特点。因此，大陆桥运输是一种经济、迅速、高效的现代化的运输方式。

三条大陆桥运输线：西伯利亚大陆桥运输、新亚欧大陆桥运输、北美大陆桥运输

滞期费/速遣费

滞期费是指在规定的装卸期内，租船人未完成装卸作业，给船方造成经济损失，租船人对超过的时间应向船方支付的一定罚金。

速遣费是指在规定的装卸期内，租船人提前完成装卸作业，使船方节省了船舶在港的费用开支，船方应向租船人就可节省的时间支付一定的奖金。

海运提单

海运提单简称提单，是指由船长或船公司或其代理人签发的，证明已收到特定货物，允诺将货物运到特定的目的地并交付给收货人的凭证。同时，海运提单也是收货人在目的港据以向船公司或其代理提取货物的凭证。

性质和作用：(1)货物收据(2)物权凭证(3)运输契约的证明

全式提单/略式提单

全式提单是指提单背面列有承运人和托运人的权力、义务条款的详细提单。

略式提单又称简式提单，是指提单背面无条款，而只列出提单正面的必须记载事项。 直达提单

直达提单是指轮船中途不经过换船而驶往目的港所签发的提单，凡合同和信用证规定不准转船者，必须使用这种直达提单。

过期提单

过期提单是指错过规定的交单日期或者晚于货物到达目的港日期的提单。

清洁提单

清洁提单是指货物在装船时“表面状况良好”，承运人未加注货物及/或包装破损或有缺陷之类的提单。

班轮提单

班轮提单是指由班轮公司承运货物后所签发给托运人的提单。

舱面提单

舱面提单是指承运货物装在船舶甲板上所签发的提单，故又称为甲板货提单。

单独海损

保险标的在运输过程中遭遇海上风险直接造成船舶或货物的部分损失，属于这种特定利益方的部分损失，即为单独海损。

共同海损

在海洋运输途中，当船舶、货物或其他财产遭遇共同危险时，为了解除共同危险，有意采取合理的救难措施，所直接造成的特殊牺牲和支付的特殊费用，称为共同海损。

构成共同海损应具备下列条件：

第一， 共同海损的危险，必须是真实存在的、紧迫的和不可避免的。

第二， 共同海损的行为必须是为了船、货的共同安全而有意采取的紧急、合理的措施。 第三， 共同海损必须是主动采取合理措施所作出的特殊牺牲和支付的额外费用。

第四， 共同海损必须是最终有效的，即终于避免了船、货的全损，共同海损才能成立。 共同海损和单独海损的区别

其一，造成海损的原因不同;其二，承担损失的责任方不同

本票

本票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。本票的出票人必须具有支付本票金额的可靠资金来源，并保证支付。本票可分为商业本票和银行本票。

付款交单(D/P)

付款交单是指出口人的交单以进口人的付款为条件，即出口人发货后，取得装运单据，委托银行办理托收，并指示银行只有在进口人付清货款后，才能把商业单据交给进口人。 乘兑交单(D/A)

承兑交单，是指出口人的交单以进口人在汇票上承兑为条件。即出口人在装运货物后开具远期汇票，连同商业单据，通过银行向进口人提示，进口人承兑汇票后，代收银行即将商业票据交给进口人，在汇票到期时，方履行付款义务。

跟单信用证

跟单信用证是指开征行凭跟单汇票或仅凭装运单据付款的信用证。国际贸易中所使用的信用证，大部分是跟单信用证。

银行保函

保函又称保证书。是指银行、保险公司、担保公司或个人(担保人)应申请人的要求，向第三方(受益人)开立的一种书面信用担保凭证。保证在申请人未能按双方协议履行其责任或义务时，由担保人代其履行一定金额、一定期限范围内的某种支付责任或经济赔偿责任。 通常分为有条件保函和见索即付保函。

银行保函是由银行开立的承担付款责任的一种担保凭证。

收妥结汇

收妥结汇又称收妥付款，是指信用证议付行收到出口企业的出口单据后，经审查无误，将单据寄交国外付款行索取货款的结汇做法。

经销

国际贸易中的经销是指进口商(即经销商)根据他与国外出口商(即供货商)达成的协议，承担义务在规定的期限和地域内购销指定商品的一种做法。

经销方式分为两种：一种是独家经销，也称包销，它是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权的经销方式。另一种是一般经销，也称定销，在这种方式下经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商品。 对销贸易

对销贸易一般将其理解为是在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，将进口和出口相结合，以出口抵补或部分抵补进口的一些列贸易方式的总称。

班轮运输

班轮运输又称定期船运输，指船舶按照预定的航行时间表，在固定的航线和港口往返航行，从事客货运输业务，并按事先公布的费率收取运费的运输。

租船运输

租船运输又称不定期船运输，它与班轮运输有很大差别。在租船运输业务中，没有预定的船期表，船舶经由航线和停靠的港口业不固定，须按船租双方签订的租船合同来安排，有关船舶的航线和停靠的港口、运输货物的种类及航行的时间等，都按租船人的要求，有船舶所有人确认，运费或租金也有双方根据租船市场行情在租船合同中约定。

合同的内容

(1)约首部分：一般包括合同的名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电话号码等内容

(2)基本条款：这是合同的主要内容，包括品名、品质规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等内容。

(3)约尾部分：一般包括订约日期，订约地点和双方当事人签字等内容。

象征性交货(CIF应注意问题)

象征性交货是相对实际交货而言的，它指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无须保证到货。

在象征性交货方式下，卖方是凭单交货，买方是凭单付款，只要卖方如期向买方提交了合同规定的全套合格单据(名称、内容和份数相符的单据)，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损地运达目的地，买方仍有权拒绝付款。

溢短装条款

概念：溢短装指卖方在向买方的实际交货操作中，可能出现一些意外，因此双方事前达成多装或少装的约定，称为合同的溢短装条款，以方便在装运的时候有效利用空间，也避免了实际装运后再来修改提单或者单据的麻烦。

组成部分：数量激动幅度的范围，溢短装的选择权和溢短装部分的作价办法

注意事项：

(1)正确掌握成交数量

成交数量的确定，不仅关系到进出口合同的履行，而且还涉及对外政策和经营意图的贯彻，因此，在商定数量条款时，应做到心中有数，防止盲目成交。

(2)合理约定数量机动幅度

数量机动幅度的选择究竟由谁行使合适，应视成交条件和双方当事人的意愿而定。

(3)溢短装数量的计价方法要公平

在通常情况下，对机动幅度范围内多装或少装部分，一般按合同价格计算。

(4)数量条款的规定应明确具、具体

在数量条款中，对成交商品的具体数量、使用何种计量单位和计量方法、数量机动幅度的大小及其选择权由谁掌握以及溢短装部分的具体作价办法等内容都应一一订明。

包装条款的注意事项

(1)要考虑成交商品的特点

(2)要考虑成交商品所采用的运输方式

(3)要考虑有关国家的法律法规

(4)在不影响包装质量的前提下注意节省包装费用

(5)要考虑有关国家的消费水平、消费习惯和客户的具体要求

(6)正确运用中性包装和定牌生产

(7)不宜轻易接受按某国家样式包装的条件

(8)包装的条件应明确具体

商务谈判的基本方法与技巧

一、注重利益而非立场

二、创造双赢的解决方案

为了使谈判者走出误区，他们必须遵循如下的谈判思路和方法：

(1)将方案的创造与对方案的判断行为分开

(2)充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围

(3)找出双赢的解决方案

(4)替对方着想，并让对方容易作出决策

三、使用客观标准，破解利益冲突

谈判者在运用客观标准时，应注意下列几个问题：

(1)建立公平的标准

(2)确定公平地分割利益的步骤

(3)将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据

(4)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据

(5)不要屈从于对方的压力

订立合同的步骤

一、询盘

询盘是准备购买或者出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。

二、发盘

含义：发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。

构成发盘的要件：

1、 发盘内容必须十分确定

2、 表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思

三、还盘

还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制、或其他更改的答复。

四、接受

含义：接受在法律上称为允诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。

构成接受的要件：

1、 接受必须由受盘人作出

2、 接受必须是同意发盘所提出的交易条件

3、 接受必须在发盘规定的时效内作出

4、 接受通知的传递方式应符合发盘的要求

对销贸易

对销贸易一般将其理解为是在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，将进口和出口相结合，以出口抵补或部分抵补进口的一些列贸易方式的总称。

基本特征：对销贸易方式将进出口相结合，一方的出口必须以进口为条件，即双方相互提供出口机会;此外，对销贸易是以出口抵补或部分抵补进口为特征。

对销贸易的分类：

第一， 从交易上方是否出于自愿达成交易来看，可将对销贸易分为自愿的对销贸易和政府命

令的对销贸易。

第二， 从交易的融资需求来看，可将对销贸易分为易货及易货类型的交易和其他形式。 第三， 按照交易的具体形式来划分，目前，世界上流行的对销贸易，内容复杂，方式多样，

名称不一，包括易货、回购、清算协定、补偿、互购、抵消、平行贸易及转手等。 对销贸易在国际贸易中的作用：

(1)可在不动用或少动用外汇的条件下进行进出口贸易

(2)吸引国外的资金和技术

(3)带动某些产业的产品出口

(4)发达国家之间采用对销贸易的形式，有助于建立更有效的产业合作

(5)对销贸易中商品定价具有灵活性和隐蔽性

境外加工贸易

含义：境外加工贸易是指我国企业以现有设备、技术在国外进行直接投资的同时，利用当地的劳动力开展加工装配业务，以带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经济合作方式。

开展境外加工贸易的必要性：

(1)我国与许多国家存在着双边贸易不平衡问题，影响贸易关系的发展，开展此项业务，有助于绕过贸易壁垒，保持和拓展东道国市场或发展向第三国的出口，来缓解双边贸易不平衡的矛盾。

(2)在某些行业，如家店行业，我国生产技术已经成熟，想要在劳工成本不断上升的压力下维持产品的国际竞争能力，必须将长线产品转移到其他国家和地区，来支持本国产业结构的调整。

(3)为适应经济全球化的大趋势，我国企业需走出国门，开展跨国经营，利用当地较低的生产、运输成本和现有的市场销售渠道及其在区域经济一体化中的影响，获得较高的经济效益。 开展境外加工贸易的可行性：

(1)改革开放以来我们在开展加工贸易方面取得了丰富经验，也培养了一大批管理人才，为我们走出国门打下了坚实的基础。

(2)劳动力密集、技术层次较低，产品标准化的行业中开展加工装配业务，我们有着较强的竞争优势。在一些科技含量较高的行业，经过近年来的不断努力，我们也具备了参与国际竞争的实力。

(3)我国资源丰富，某些原材料在国内有库存积压，通过来料加工，既有助于国产料件的出口，也解决了东道国资源不足的问题。

开展境外加工贸易时应注意的问题

1、 做好人才方面的准备

2、 要注重信息的积累

3、 注意加强宏观管理

电子商务

概念：狭义上理解的电子商务，就是指在网上寻找商机并完成交易的行为。广义上的电子商务概念是指通过现代信息技术从事各种商务活动。

分类：

(1)根据交易主体的不同，可分为B2C、B2B等

1、B2C：商业机构对消费者的电子商务，指的是企业与消费者之间进行的电子商务活动。

2、B2B：商业机构对商业机构的电子商务指的是企业之间进行的电子商务活动。

(2)根据交易地位的不同

1、买方主导的电子商务：是指由买家主导进行网上交易的行为

2、卖方主导的电子商务：是指由卖家主导进行网上交易的行为

3、第三方交易所电子商务：是指在网络市场上，有买卖双方之外的第三方建立的交易撮合机构所从事的电子商务

(3)根据技术手段的不同分类

1、协同商务：是指在商业伙伴之间从事网络协作活动，共同协作来从事策划、设计、开发、管理，以及开展对产品和服务进行研发的各种活动等。

2、移动商务：是指在无线网络环境下所从事各种商务活动的总称。

企业实施电子商务的主要动机：

1、 降低交易成本

2、提升服务水平

3、扩大贸易机会

企业发展电子商务的层次

1、 初级层次——建立易于实施的可操作系统

2、 中级层次——维系牢固的商业链

3、 高级层次——实现全方位的数字自动化

海洋运输货物保险

我国海运货物保险的险别包括基本险、附加险和其他专门险三种类型。

一、基本险

基本险包括平安险、水渍险和一切险。

平安险：在投保平安险的情况下，保险公司主要是对自然灾害造成的全部损失和对意外事故造成的全部损失及部分损失予以赔偿。此外，对于海上意外事故放生的前后，由于自然灾害造成的部分损失也予以赔偿。

水渍险：水渍险的责任范围比平安险大，投保水渍险时，保险公司对自然灾害和意外事故造成的全部损失或部分损失，均负责赔偿。

一切险：投保一切险后，保险公司除承担水渍险的各项赔偿责任外，还对被保险货物在运输途中由于一切外来风险造成的全部损失或部分损失负责赔偿。

附加险别

(1)一般附加险

(2)特殊附加险

1、 战争险

2、 罢工险

(3)其他附加险

其他专门险别

(1)海洋运输冷藏货物保险险别

(2)海运散装桐油险

(3)卖方利益险

进出口商品的定价办法

固定价格：是指交易双方在协商一致的基础上，对合同价格予以明确、具体的规定。 非固定价格：

(1)待定价格

1、明确约定定价时间与定价方法

2、只规定作价时间

(2)暂定价格：

在合同中先约定一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后，在进行最后清算，多退少补。

(3)部分固定价格，部分非固定价格

价格调整条款：目的是把价格变动的风险限定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。

第五篇：《国际会展实务》期末考试试卷(A卷)及答案

《会展实务》试题(A卷)

班级______________ 姓名_________ 成绩___________

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.按举办者的性质不同，会议可分为协会会议、公司会议、政府会议等，其中会议市场最重要的客源是(

) A.协会会议 C.政府会议

B.公司会议 D.政治团体会议

2.对展览会进行分类，按展览会性质，可以分为贸易展和(

) A.定期展 C.室内展

B.不定期展 D.消费展

3.“上海羊毛服装展销会”与“广东2010最佳摄影作品展示会”最大的不同在于(

) A.是否室内场地 C.是否经商务部批准

B.是否现场销售 D.是否实现创新

4.展览公司致力于一个或几个行业的专业性会展项目，做深做大这些展会，这种经营战略为 (

) A.个性化战略 C.差异化战略

B.集中经营战略 D.市场竞争战略

5.属于展会现场管理的内容有(

) A.项目管理 C.物流管理

B.人力资源管理 D.硬件设施管理

6.进行会展项目调研，选出人员在街头用笔记进行实时登记的方法叫做(

) A.二手资料调查法 C.现场观察法

B.询问法 D.实验控制法

7.国际展览联盟(UFI)要求国际性展会应该有___的国外参展商以及___的海外观众 (

) A.20%，4% C.30%，5%

B.4%，20% D.5%，30%

8.随着会展产业的发展，会展中心出于前瞻性的考虑，往往会采取一些措施，主要的措施为 (

) A.应用各种通讯手段 C.提供周全服务

B.建立智能化的网络系统 D.留出预留地

9.上海新国际博览中心是由国外三家大型会展企业联合成立公司对其设计并投资兴建，

1

最终由该公司负责场馆的经营运作。这种会展场馆建设的管理模式为(

) A.行业协会管理 C.政府管理

B.企业自主管理 D.合作管理

10.对于专业性很强的展会，在观展项目的设计中要注意(

) A.鼓励普通观众的参与 C.专业观众的组织

B.展会现场的人气

D.展会现场的低价促销活动

11.对于目标参展商而言，(

)的质量显得更为重要。 A.观众 C.专业观众

B.普通观众 D.协办单位

12.负责会展项目的开发、策划、营销的人员，属于会展人力资源构成中的(

) A.拉动部分 C.核心部分

B.辅助部分 D.边缘部分

13.会展电子商务运行模式中的E2C指的是(

) A.会展企业对会展企业 C.会展企业对政府

14.中国会展网网站属于(

) A.会展综合信息网 C.大型会展网站

B.会展中心网站 D.会展企业网站 B.参展企业对交易商 D.会展企业对参展商

15.目前国内普遍实行“价格双轨制”，即对国外、国内参展商的报价不一样，这种价格策略属于(

)

A.统一折扣

C.特别折扣

B.差别折扣 D.现金折扣

16.冬季与夏季“达沃斯论坛”分别在哪个国家举行(

) A.瑞士，美国 C.日本，瑞士

17.会展物流的主体是(

) A.会展组织者 C.观众

B.参展商 D.会展场馆 B.瑞士，中国 D.瑞士，日本

18.评估会展的规模主要看(

)的数量以及展览会面积的大小。 A.参展商 C.主办机构人员

B.专业观众

D.参展商和专业观众

19.公司员工因工作、生产或销售等表现优异而获得免费外出的旅游，称为(

) A.会议旅游 C.展览旅游

B.奖励旅游 D.节庆事件旅游

2

20.办展单位赋予代理商在某一地区一定时间内的招展权，在该区域内不再有其他代理商为本项目招展，仅办展单位可在该地区招展，这种招展代理形式称为(

) A.独家代理 C. 多家代理

B. 排他代理 D. 承包代理

二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.展览的展位一般可区分为(

) A.标摊 C.异形标摊

B.连位标摊 D.特装

22.会议按举办单位性质分类，包含了(

) A.公司类会议 C.协会类会议

B.宗教组织会议 D.非营利性组织会议

23.一般而言，一个展览项目按展出场地分类，可分为(

) A.单层展览 C.室内展览

B.双层展览 D.室外展览

24.会展企业人力资源管理机制包括(

) A.员工的招募 C.员工的反馈

B.员工的培训 D.员工的激励

E.员工的发展

25.网上展览会与传统展览会相比的一定优势体现在(

) A.信息的准确性 C.展出时间长 E.展出空间不受限

26.展会现场管理当中的安全管理，应包含以下几方面的内容(

) A.消防安全 C.展品安全

B.人员安全 D.公共安全 B.成本低，效率高 D.观众的明确性

三、判断题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)

判断下列各题，正确的在题后括号内打“√”，错的打“×”。

27.1894年莱比锡样品博览会被认为是现代贸易展览会的最初形式，是因为展览会期间以展示为主，不进行贸易活动。(

)

28.展会的承办者一般为企业法人，主要负责展会的具体运作以及运作过程中的具体事务。(

)

29.会展招展函的主要作用是向潜在商说明展会的有关情况，引起他们对观展的兴趣(

)

3

30.会展中心要提供餐饮休闲服务，所以酒店设施需要会展中心自己来解决。(

) 31.虽然慕尼黑展览中心的设施一应俱全，但外观像一排排的厂房，展馆内也没有大理石的墙和花岗岩的地，缺乏气派，非现代会展场馆的特征。(

)

32.会展项目投资收益主要体现在会展企业的利润上，一旦做该项目的会展企业无利可图，就说明项目没有前途，有必要取消。(

)

33.某种意义上，企业的员工形象就代表了企业的形象，所以营造良好的环境是企业人力资源管理的一项任务。(

)

34.客户关系管理是一套应用软件系统，会展企业只要购买了软件并让技术人员管理，就能做好会展客户关系管理的工作。(

)

35.会展商务旅游是以参加某项会展活动为目的，同时参加旅游的形式。(

) 36.会展电子商务的主要功能是提供会展信息流、资金流和物流等的解决方案，提高其效益和效率。(

)

四、简答题(本大题共2小题，每小题5分，共10分) 37.Please shortly introduce what is MICE industry?

38.在会展策划工作中，科学划分展区与展位显得很重要。请谈谈划分展区与展位应遵循哪些原则和做法?

五、简述题(本大题共2小题，每小题15分，共30分)

39.在项目策划当中，招展预算的编制是其中一环。请简述展会的直接招展费用主要包括哪些内容?

4

40.为使会展更广为人知，办展单位应根据展会的特点和企业的人力、物力和财力等资源情况进行合理的宣传组合。能采用展会宣传推广的常用手段有哪些?

六、案例题(本大题18分)

41.

广交会又称中国出口商品交易会，已经成为由政府主导、商会协办、企业化运作的世界知名展会。广交会的主办单位是中华人民共和国商务部和广东省人民政府，承办单位是中国对外贸易中心。广交会经历了50多年历史的发展。1957年在原中苏友好大厦举办首届中国出口商品交易会。1959年迁至起义路陈列馆，面积达4万平方米。1967年周总理视察春交会。1972年广交会邀请到42位美商。1974年迁至流花路广交会大院。1980年广交会开始了对台贸易。1983年中外合资企业首次到会。1984-1985年，广交会获得意大利“国际墨丘利金奖”，西班牙“国际贸易奖”，美国副总统布什参观1985年的秋交会。1986年广交会斥资8000万元对场馆进行系统修改。1989年一年两届出口成交额首次突破100亿美元，会期由20天改为15天，新增了经济特区交易团。1993年实行“省市组团、按团设馆”的改革，共设45个交易团。1994年按“省市组团、商会组馆、馆团结合、行业布展”的方案组展，设六大行业馆，展馆及附属建筑物达18万平方米，到会客商超5万人，来自140多个国家和地区。1996年，加大招商力度。邀请国外知名工商贸易团体和高层贸易代表赴会。1999年获外经贸部授予自营进出口私营企业首次亮出自己的牌子走上前台。2000年广交会会期由15天改为12天，到会客商突破10万人。2001年广交会加大保护知识产权的力度。2002年广交会改为一届两期，每期六天，两期内间隔四天。同时将参展的商品分类在两个时段分别展出。2004年启用琶洲国际会展中心，会展中心占地41万平方米。2007年广交会更名为中国进出口商品交易会，设立进口展区。2009年展期由一届两期调整为一届三期，每期展览时间由6天缩短为5天，三期都在广交会琶洲展馆举行，流花路展馆不再使用。

请你根据品牌会展项目的要素和会展项目的品牌化发展步骤的理论来分析广交会的成功。

42.为使会展更广为人知，办展单位应根据展会的特点和企业的人力，物力，财力等资源情况进

5

行合理的宣传组合，能采用宣传推广的常用使用手段有哪些?

6

《会展实务》试题(A卷)答案

班级______________ 姓名_________

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1.B

2.D

3.B

4.B

5.D

6.C

7.A

8.D

9.D

10.B 11.C

12.C

13.B

14.A

15.B

16.B

17.A

18.D

19.B

20.B

二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分) 21.( ACD )

22.( ACD )

23. ( CD ) 24. (ABCDE )

25. (BCDE )

26. (ABCD)

三、判断题(本大题共10小题，每小题1分，共10分) 27.×

28.√

29.×

30.×

31.×

32.×

33.√

34.×

35.√

36.√

四、简答题(本大题共2小题，每小题5分，共10分)

37. 会展，是会议、展览、节事活动等集体性活动的简称，是指在一定地域空间，由多个人集聚在一起形成的，定期或不定期的制度或非制度的，目的是进行交易、传递或交流信息的集体性群众活动。

38.在划分展区与展位时应注意遵循以下原则和做法：

1、按专业题材划分展区;

2、有助于参展商的展出效果;

3、便于观众的参观和疏散。(展开)

五、简答题(本大题共5小题，每小题15分，共30分)

39.M Stands for meeting, I stands for Incentive, C stands for conference, E stands for exhibition or event. 40.常用手段包括：

1、广告，包括电视、报纸、广播、综合性杂志、户外广告、互联网;

2、直接邮寄;

3、新闻宣传;

4、人员推广;

5、展会推广;

6、机构推广;

7、公共关系。

六、案例题(本大题18分)

41.请你根据品牌会展项目的要素和会展项目的品牌化发展步骤的理论来分析广交会的成功。

1、历史悠久，政府重视;

2、体制健康，与时俱进;

3、注重融合营销的力度，加大招商力度

4、更名合理，与国际事务接轨 42. 1.广告，包括电视，报纸，广告，综合性杂志，户外广告，互联网， 2，直接邮寄 3.新闻宣传， 4，人员推广

7

5展会推广 6，机构推广 7，公共关系