金牌导购员专业培训

第一篇：金牌导购员专业培训

金牌导购培训

金牌导购培训：

各位导购朋友们，你们因为自己是一位导购而感到骄傲过吗?当初你们为什么会选择导购工作呢?

有人会说：“当时选择导购是为了生存，为了找份工作。”有人会说“暂时没有太好的工作，先从导购开始做做看，有好的工作再说，但是一做就是几年过去了，突然发现自己只会做导购，其它什么都不会了。”

其实我们每个人都是一只“跳蚤”，有跳跃高空的潜力和张力，而之所以一些人慢慢变成“爬蚤”，是因为一次次受挫学乖了，习惯了，麻木了，各位优秀的导购朋友们，人生有无限的可能，只怕你不感想，不去想，习惯了，麻木了，这是一个风云激荡的时代，这是一个机会频生、奇迹迭出的时代，这真正是一个人人都渴望成功而且极有可能成功的时代，我相信，每位导购朋友也同样渴望生活得更好些，收入更多一些，职位更高一些，得到的认同更多一些。。。。。导购必备的知识：

第一：广博的知识，现在的顾客越来越理智，越来越精明，我们要更好的销售产品，就必须学习更多、更专业的产品知识，久而久之，你就成了某个领域的专家，如果没有做到这一点，问题可能出自两方

面：一方面是公司培训不到位，另一方面是自我学习成长意识太差，作为一名优秀的导购，除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的知识，这样才能让你表现得更自信，更有专业水准，成交率更高，你若想从导购迅速升为店长，从店长升为区域经理，那就得做得比别人多一点，学得比别人多一点，这样经验就会比别人多一点，晋升速度也就会比别人快一点，收入自然就会比别人多一点。第二：良好的心理素质，导购每天都与形形色色的人打交道，他们来自不同的行业，不同的阶层，他们有着不同的需求，不同的心态，如果我们想为每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要我们在面对失败、面对别人说“NO”的时候表现出一流的心理素质。我们要感谢导购这项职业，它让我们在长期的工作中学会了察言观色和眼观六路，耳听八方的本领，让我们的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

第三：扎实的销售基本功。人们做任何工作都与销售有关，就连总统竞选都要四处演讲，推销自己。优秀的导购不但拥有良好的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，他可以通过顾客每一个细小的工作，每一个细微的面部表情分析出顾客的心理变化及需求。经过正规训练的导购，他们在那里一站、一开口、一笑，就能表现出专业的销售功力。导购是销售最前沿的工作，他们非常了解市场的变化及顾客的需求，所以一流的导购是公司未来选拔和培训店长及销售经理的对象。

第四：一流的口才。任何管理者都要拥有一流的口才，通过语

言表达他的管理思想。在导购工作中，我们每天都要与不同的顾客沟通、交流，同样的产品可能会用不同的方法介绍、讲解，久而久之，每个导购都拥有一流的口才及沟通技巧。

第五：人脉建设财脉，在任何领域中，成功人士都需要拥有良好的人际关系。管理就是如何让别人把你想做的事做好。在销售过程中我们每天都在与人打交道，这是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。请问，你把握好这个机会了吗?你想过要通过你优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友了吗?你能让各种各样的顾客都喜欢你吗?你如果做到了，那么恭喜你，你已经为未来的成功做好了充分的准备。但很多导购朋友没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备，以下三点讲述的是你如何进一步经营自己，用心经营自己是你一生的宝藏。

首先：市场的需求就是你存在的价值。我们在培训中，经常发现许多老板因为没有好的导购人才而感到头痛，可见未来的市场对导购的需求是巨大的，但一定得是一流的导购。以前谈到导购要微笑服务，要这样，要那样时，总觉得是公司的要求、公司的命令，现在我想你们会明白，这一切都已经不在是命令和要求了。为了明天我们能够拥有更高的身价，我相信这一切你都会认为是在为你自己创造价值，我相信在明天的销售服务中你会笑得更灿烂，语言会变得更诚恳，目光变得更真挚。

其次：积累自己的无形资产。纵观世界500强企业的总裁，大都

具有从基层做起的工作经历，所以我们现在不但要认真地做，而且要用心地做，用心去规划我们的未来。

最后：自我成长与学习是身价保值的根本。现在是知识经济时代，社会变化太大，我们必须学习、学习、再学习。我们现在要将学习当作一种投资，投资自己。我们不但要学习新知识，更要注重学习能力的提升和学习速度——现在的竞争已经不是大鱼吃小鱼的年代，而是快鱼吃慢鱼的年代。

看到这里我相信大家对现在所从事的工作会更加充满信心，对未来的实际工作有所帮助。最后祝所有的导购朋友勇敢高飞不寂寞!

第二篇：金牌导购员实战销售技巧

2009-12-08清华领导力培训51Callcenter导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机，如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

金牌导购员实战销售技巧

导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机

1、如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

1)感情动机是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可以分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发出的购买动机。运用销售技巧thldl.org.cn影响产生情绪动荡的外部因素有很多，如广告、展销、表演、促销、降价等。情感动机大多因为对商品精美的款式、艳丽的色彩、讲究的货品陈列产生发应而激发购买动机，其表现为对商品价格不求便宜，而要求适中或偏高。

2)理智动机是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较和选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好——***——评价——选择这样几个阶段，从喜好到***是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时 ，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格合理或便宜、设计科学合理等。

3)惠顾动机是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好，进而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或专卖店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务。因每一推销商和专卖店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象，其广告宣传等推销手段的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。

2、如何分析顾客的购买动机一般说来，动机是行为的起因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有以下作用：

1)始发作用这是引发顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种产品，如家具、电器等。动机的基本作用，就是起这种激起作用。

2)选择作用这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的，这些动机的目标可能是一致的，也可能是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买哪种品牌的产品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出下一级动机。例如要买冰箱，首先想到海尔。

第三篇：服装销售金牌导购语言技巧

服装销售金牌导购语言技巧——正能量

导读:服装销售也是一门语言的学问，同样的意思用不同的语言组织，其销售效果相差很大，甚至有天地之别。其实，任何销售工作都是需要很强的语言技...

服装销售也是一门语言的学问，同样的意思用不同的语言组织，其销售效果相差很大，甚至有天地之别。其实，任何销售工作都是需要很强的语言技能的。这里小编与大家一起分享金牌导购语言技巧——正能量。

语言正面积极

当顾客对某件服装非常挑剔，说它怎么怎么不好时，导购员千万不要生气与他对着说或干，这会激化矛盾，而且把顾客推向了自己的对立面，服装销售根本不用想不说，还会使这位顾客的所有人际资源全部变成服装店的敌人。

正确的做法是，从正面积极的角度去说，以正面积极的心理去影响顾客。比如，顾客说某件服装价格太高，质量又不怎样，导购员可以这样说：“我开始也跟你的看法一样，但是我经过专业培训了之后，就不这样认为了，俗话说，一分价钱一分货，任何服装的定价都是根据服装本身及市场来定的，这款服装的材质较贵，款式非常新，这个地方的细节设计是别家服装没有的。”顾客听了这话后，能充分理解价格贵的原因，不再反感，反而会认真仔细地寻找这服装的亮点，说不定还能成交。

说话委婉不刺耳

面对顾客的过分挑剔，导购员不要去激化矛盾，不要去硬说顾客怎么不对，而是以非常委婉的语言指出顾客的认识不正确之处，并且不让顾客听着刺

第四篇：金牌店长培训

众卓咨询

金牌店长培训

金牌店长培训

众卓咨询郜杰讲师分享： 前言：

1. 开不开店看老板，赢不赢利看店长 2. 一个犹豫不决的店长让店关门大吉 3. 店长即是家长，又是导演 4. 如何确保门店业绩持续增长 5. 如何提升店面人员销售技能 6. 一店之长，如何成为“镇店之宝”

竞争加剧，您的店准备好了吗?您是称职的店长吗?

一、店长在企业扮演什么品?

半成品

精品

废品

毒品

二、管理者在组织中的角色：

1、是解决问题的专家;

2、是领导的助手;

3、是团队的领导;

4、是其他管理者的伙伴;

5、从此别人不是在因为你自己的工作来评价你，而是根据你的部下，同事，上级其他人来评价你;

6、从此你的价值不在于做过什么，而是在于你达到的目标;

三、认识店长的管理工作

一、门市成败的灵魂 1.主孰有「道」 2.将孰有「能」 3.天地孰「得」 4.法令孰「行」 5.兵众孰「强」 6.士卒孰「练」 7.赏罚孰「明」

二、珠宝店长的八项工作重点 1.企业代理人 情报收集者 2.调整者 传达者 3.指导者 管理者

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4.保全者 活动者

三、珠宝门店店长应具备的六种能力. 参与培训分享：I8538II3O75 1.优良的销售技能 2.商品的了解

3.圆融的处理人际关系 4.促进组织内良好沟通 5.领导力 6.危机处理

四、珠宝金牌店长如何管理人 1.门店管理者的四种类型 2.提升对人领导力的五项技巧 3.强化表达能力五重点 4.收心法则六重点 5.带动部属五原则 6.人效考核

7.目标管理六大原则 8.目标管理SMART原则 9.如何为导购员设定目标 10.如何处理导购员常见矛盾

四、 如何让别人做好你想做的事情

什么样的店长最受欢迎 ：

综合素质强：公平、公正、幽默、激情 、新和力强、专长、专业知识、热情、有目标感、威信、责任心、有修养、有形象、性格稳重、公私分明、心态好积极向上;意见被尊重

管理的范围：

人员管理：角色管理 激励 沟通 员工职业生涯引导

团队管理：建立有效的工作网络

组织

目标管理：计划管理

授权

时间

绩效管理：在职辅导

解决问题

绩效评估

五、店长应具备的心态

积极：坚持目标， 面对挑战，渴望成功

耐心：能做重复枯燥，对营业员耐心指导，内心关怀营业员

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众卓咨询

培训合作 O37I 8888 I67I 包容：允许营业员犯错

开朗：保持笑容，笑容是复制出来的，微笑是沟通的开始

六、精英店长的基本素质

责任心

公平

公正

谦虚

心态积极、稳定

耐心、细致

幽默感

丰富的店铺地运作经验

七、精英店长的能力要求精

组织管理 能力

执行

能力

沟通

能力

培训

能力

策划

能力

发现问题和解决问题 能力

八、管理分享

上司对下级(店长)管理勇力评核的三个重要着眼点

公信能力：是否能获得部属的信赖(人格魅力)

激发能力：是否能激发部属的工作欲望

领导能力：领导和统筹团队

无论你在什么行业，

要成为行业的领导者， 你就永远要比竞争对手多走一步，

做好一点点!

——李嘉诚

九、店铺人事管理的重点：

1、考勤的控制与安排;

2、销售激励;

3、树立团队精神;

4、合理安排下属工作;

终端人员观察点：

看人知心

看品行

看习惯

看技术

看执行

什么人员值得培养：

心态

积极正面

目标

明确的目标

效率 时间管理

学习 求知欲望 会

行动力

十、上司对下级主管能力评核三重点：

公信力;

激发力;

领导力

十一、员工培训与辅导

执行

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新员工的培训与辅导 ：让新员工尽快熟悉工作场所，了解公司相关规定，店铺各项 工作程序和操作方法 ，了解销售目标达成的意义和方法，产品知识，销售技巧服务技巧等方面的培训。

十二、培训目标和效果

1. 学习到基本的黄、铂金及镶嵌类珠宝、翡翠知识

2. 教会店长如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理 3. 教会店长如何做好店面日常货品管理工作 4. 教会店长做好门店促销技巧 5. 教会店长做好人员管理

6. 教会店长处理客户投诉、公关应对 7. 掌握有效沟通的方法和技巧

8. 教会店长如何做好客户服务管理工作

9. 教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩

十三、常规服务目标执行

营业过程中的服务标准：

1.营业前、营业中、营业后的操作规范和就应对要领

2.服务7步曲

3.VIP服务

关注重点：持续不断地按标准执行

如何有效管理与维护VIP顾客

风向标的功能：

VIP能明确反映出现时客人的情况，例如客人的：年龄层、消费力、消费习惯等等。

建立健全的VIP系统以后，我们就能从这些宝贵的数据中了解我们的客人，从而更好地指引品牌下一步的营销方向：

提高销售的作用： VIP属于品牌的稳定客群，利用VIP 这群稳定的客人，可以高 设立一些针对性的促销运动;或通过短信，电邮，活动等品牌文化的渗透，提高VIP的二次购物率，从而提高 销售。 品牌服务的延伸：

VIP系统可以将品牌资讯，动向及时传递给客人，让客人更了解品牌的定位，风格， 产生认同感和忠诚度;

VIP服务

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如何向我们的客人推介VIP卡?(开卡)

如何持续保持VIP的回头消费?(回归消费)

如何提高VIP的销售占比?

如何分级别管理我们的VIP?(准VIP 普通VIP 星级VIP) VIP的服务标准如何?(语言、肢体语言、标准服务用语)

如何让VIP 感觉我们品牌对她们的礼遇?(信息平台、节日问候)

如何设计VIP个性化服务项目?(除了卡折外?)

如何推动VIP购买?

跨品牌、跨行业VIP服务共享体系运作如何?

重要VIP活动设计 十

四、深耕化的售后服务

1. 成本观念V.S投资观念 2. 销售观念V.S服务观念 3. 售后服务多元化、公益化 4. 案例分析：VIP顾客分级的运用 5. 案例分析：消费潜能 6. 案例分析：消费周期 7. 案例分析：消费习惯 8. 如何看待与应用VIP会员卡

在其他促销活动中，

第五篇：打造金牌店长培训营

以人为本，基业常青

打造金牌店长培训营

培训对象：

门店老板、店长经理、储备店长、店铺营运中高级督导管理人员 课程目标：

1.明确店长的角色及工作职责。

2.了解店铺运作管理的内涵、流程及优秀店铺的标准。 3.加强顾客服务管理，提升店铺顾客服务水平。

4.掌握管理和激励店铺员工的方法，学习有效管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长管理技能及店铺销售业绩。

5.了解员工离职的原因，增强团队凝聚力，保留人才。

6.加强销售服务管理，关注店铺信息收集与利用，学习使用表单管理的方法，提升业绩。 7.了解顾客投诉的原因，掌握减少及有效处理投诉的技巧。

8.掌握店长自我管理的方法，学会合理制订计划、安排时间及心态调整。 9.掌握店面专业化导购技巧 透视顾客差异化消费行为

培训对象：

门店老板、店长经理、储备店长、店铺营运中高级督导管理人员

课程内容：

一、做一个称职的店长

1、案例分析：店长的烦恼—店长角色的定位与转换

2、店铺管理，管什么?

3、店长的四项工作内容分析

4、店长的核心职责—带动团队

5、店长需要职业化吗?

6、店长应具备的素质

7、店长的心态管理

二、店长的自我管理

1、为自己设定有效目标

2、有效目标的特征

3、如何设定有效目标?

4、学会“挑挑拣拣”地工作---合理安排时间的方法

以人为本，基业常青

5、时间管理表单分享

三、顺势而为的现代店面管理与营销 1.从4P到4C的营销观念变革 2.消费者价值选择的变迁 3.当今消费者的心里变化趋势 4.顾客满意度与忠诚度管理 5.什么是顾客满意度? 顾客满意度的影响因素 如何达成顾客满意? 补充小知识

CRM：客户关系管理 客户关系管理的重点 怎样保留老顾客?

四、店铺员工的有效管理沟通与激励 1.人性假设与管理

2.人际风格测试：你了解自己和店铺员工吗? 3.四种人际风格的特点与应对方法 4.员工为什么离职?

5.“激励因素”与“保健因素”的作用 6.你的员工需要什么?

7.员工达不到工作标准的原因是什么? 8.留住员工的“三大法宝” 9.如何对待让你头痛的员工? 10.角色演练

五、知面知心的店面导购 1.AIDEA购买模型与5A销售环 2.第一步：接近顾客

3.第二步：探询需求 4. 第三步：生动地陈述 5.第四步：处理异议 6.第五步：永远地缔结

以人为本，基业常青

7.性格与销售 四种性格类型特征比较 基于性格的消费特征 销售剧场

六、有效处理顾客投诉

1.有投诉好不好——对顾客投诉的认知 2.顾客投诉产生的原因分析 3.如何有效减少顾客投诉? 4.有效处理顾客投诉的技巧 5.处理顾客投诉的“宜”与“忌” 6.案例分享