营销组合策略

营销组合策略（精选十篇）

营销组合策略 篇1

市场营销组合被定义为“市场营销人员根据其营销目标和营销战略, 综合运用并优化组合多种可控因素, 以实现其营销目标的活动的总称”。该概念首次由尼尔·博登提出。

1960年, 美国营销学者杰罗姆·麦卡锡在《Basic Marketing》一书中将市场营销组合理论表述为产品、价格、渠道、促销四个要素, 即著名的4P组合, 也称4P理论。4P理论对市场营销理论和实践产生了深刻影响, 影响深远。

2 市场营销组合理论在电影营销中应用现状

随着我国电影产业发展不断加快, 各类型的电影产品相继进入大众视野, 中国电影营销模式面临新挑战。目前我国电影市场产品众多, 市场繁荣, 其中有不少以营销取得票房成功的电影值得研究。

尽管营销在我国电影产品中的运用不断, 并逐渐加强, 但我国电影产品的营销过程中仍存在诸多问题:首先, 在互联网时代, 营销阵线逐渐转入新媒体平台, 产生了基于营销组合理论的新市场营销策略, 而许多电影产品的制作发行方并未认识到这一问题, 仍然固守传统的营销策略, 不愿改变;其次:电影产品的营销模式不甚合理, 《英雄》、《十面埋伏》等国产大片充分利用多平台进行全方位、高强度整合营销, 采取后电影产品促销等策略, 创造出巨大的票房和外围产品收入, 而每年许多中小成本的优秀电影因缺乏有效的营销模式而收不抵支, 票房惨淡, 其本身的资源较少, 且未制定完善的营销策略, 因此无法实现联合式宣传, 营销效果较差。

市场营销组合理论是电影市场营销战略的基础, 该理论把影响电影市场营销效果的各种因素进行有效结合, 给管理者提供科学运用各种营销手段的思路和方法, 同时使得企业达到最优的营销效果, 具有不可忽略的作用。

3 以《小时代3》和《后会无期》为例的电影营销策略分析

为实现票房成功, 不仅需要精心打造电影产品, 满足用户需求, 实现电影和观众的沟通, 同时必须恰当运用营销策略, 这需要将电影制作、广告策略、市场调研、宣传炒作、促销手段等有效融合, 形成营销传播, 通过全方位的整合资源, 取得最好的营销效果。

笔者将运用市场营销组合理论对2014年暑期档上映的两部电影《后会无期》和《小时代3》所采用的营销策略进行分析。

3.1 产品策略比较———从电影自身面对受众角度分析

电影《小时代3:刺金时代》 (文中简称《小时代3》) 改编自郭敬明同名小说并由其亲自执导, 于2014年7月17日全国公映, 总票房5.22亿。电影《后会无期》由韩寒担任编剧及导演, 于2014年07月24日全国上映, 总票房6.3亿元人民币。

两部电影产品具有较明显的特色, 这决定了受众不同, 即针对的消费群体不同, 《小时代3》属于青春爱情片, 目标观众年龄略狭窄, 重点突出演员本身的容貌和华丽的服饰。《后会无期》属于剧情文艺片, 目标观众年龄较广泛, 电影具有浓郁的文艺气质, 讲述现实和梦想的故事, 题材新颖, 受众范围更广, 一场电影也能看到几位年纪略长的观众, 在受众范围上更有优势。

3.2 价格策略比较———从明星效应与粉丝经济角度分析

演员是构成电影产品的重要因素, 演员不仅可以更好地表现电影角色, 优秀的演员更能够让人物生动灵活, 且演员本身具有众多粉丝, 很大程度上促进了电影产品粉丝数量的增加。这使得潜在消费者容易转变为实际消费者, 促进电影票房成功。

粉丝经济的发展使得电影产品对演员提出更多的要求, 《小时代3》主要选用众多年轻且有较高人气的男女演员, 《后会无期》的演员选择呈现多元化的状态, 最大程度地吸引不同年龄段和欣赏水平的消费者, 有效打通互联网营销路径, 为电影带来了衍生覆盖。

3.3 促销策略比较———从媒体关注度角度分析

媒体关注度在很大程度上决定着一部电影产品在潜在消费者面前的曝光率。以《小时代3》和《后会无期》为例, 两部电影采用了不同的营销方式。

《小时代3》采用高调公开的方式, 电影上映前一年, 郭敬明采用了发微博的方式宣布电影正式启动, 并通过微博向媒体传达进展, 包括发布定档照、海报、预告片、MV、特辑等等, 使信息在8个月内高强度外流。

而《后会无期》采用饥饿营销, 一直到距离电影正式上映前, 媒体和观众仍不知道关于电影的相关信息, 对电影中的人物设定和台词等均不了解, 制作方采用了几乎封闭的方式来保持信息的保密性, 一直到上映前才开始宣传, 充分调动媒体和粉丝的好奇心, 实现了饥饿营销效果最大化。

3.4 地点策略比较———从社交营销策略角度分析

两部电影产品营销过程中均充分使用了新媒体平台, 进行广泛的社交营销, 以《小时代3》为例, 个人微博成为电影营销中心, 是一种营销创新。以往电影的线上营销, 通常是成立官方微博, 以此发布相关新闻、海报和预告片, 承担线上制造话题, 辅助线下宣传的责任。但是该部电影的导演将拥有巨量粉丝的个人账号变成电影的营销中心, 所有与电影相关的信息都通过个人账号发布, 然后再通过其它账号 (主演个人微博、合作方等) 传播, 效果良好。

采用新媒体等社交平台, 扩大微博裂变式、微信朋友圈分享的传播能力使得电影获得海量曝光, 影片主创、主演、赞助商也通过微博整合营销资源, 不断提升营销效率。导演充分把握用户心理, 利用营销理论, 除了举办盛大首映式、召开记者发布会等传统方式, 更是积极促进具有参与度好, 效果可见, 性价比高等优点的网络营销, 借助网络营造话题, 推动电影票房。

3.5 其他比较

对于电影产品而言, 之前音乐及MV仅属于电影附加产品, 但随着电影行业不断发展, 电影产品逐渐多元化, 电影主题曲和插曲被提升到极为重要的地位。

在《小时代3》中, 导演充分发挥了音乐对于营销的作用。在歌手选用上, 前几部作品多选用高人气年轻歌手, 此部作品则选用曾获多项歌曲大奖的歌手。另外制作方将插曲和主题曲同时制作成独立的MV, 并分次进行阶梯式的推广。《小时代3》采用的方式打破了传统方式, 从先公布歌词开始, 再过几天发布一段围绕这个歌词做的曲, 进而发布歌曲的副歌部分, 最后发布MV, 使得歌手、演员、导演的粉丝高度黏合在这一支MV上, 拉长了宣传战线, 提升电影的媒体关注度, 促进电影票房的提高。

韩寒也把音乐作为一个重要营销手段。邀请了十年未出新歌的朴树来演唱主题曲《平凡之路》, 吸引众多粉丝, 同时也邀请了年轻歌手演唱同名主题曲, 并另外拍摄MV, 前者在微博上达到17万次转发, 后者在优酷上被播放515万次, 宣传效果良好。

《后会无期》同时使用了富含哲理和人生感悟的台词作为宣传语, 取得了出奇的效果, 在电影上映前的7月4日, 韩寒通过微博的方式首发电影《后会无期》海报, 配上“听过很多道理, 依然过不好这一生!”这一句台词作为宣传海报, 获得众多媒体和网友关注, 即时变为热门话题, 众多网友纷纷利用台词进行变换造句, 24小时内, 获得16万条转发, 3万评论和12万点赞, 采用这样的促销和宣传手段, 极大地吸引媒体关注度, 形成强势宣传。

4 两部电影产品对我国电影营销的启示

电影产品有其自身特点, 因此有着不同受众。如何开拓产品受众群, 如何有效地进行营销, 不断增加潜在消费者, 并通过营销策略将潜在消费者转变为现实消费者, 这对电影产品的成功十分重要, 因此需要研究市场营销组合理论, 制定出适合电影产品的营销策略, 笔者通过对上述两部电影进行比较研究, 对我国的电影营销提出建议:

4.1 不断扩大销售渠道, 拓宽市场

针对销售渠道, 电影企业可以根据电影产品的特性, 重构和组合“发行渠道”策略。在首映前, 可以同时或先后启动不同的营销策略, 为电影造势;在首映后, 可以先后启动网络视频、无线电视和有线电视等传媒, 逐步形成完善的发行网络, 形成多渠道发行, 这将会逐渐完善单一影院发行影片到立体交叉发行渠道的营销流程。对于一部影片而言, 除了电影院的收入外, 音像市场, 电视版权、网络等都深具潜力, 因此要开展多渠道销售, 不断在横向和纵向上开拓市场。

4.2 充分利用新媒体平台

充分利用社交等新媒体平台, 整合互联网时代和新媒体时代下社交平台的优势, 展开集中营销, 不断扩大消费者数量。同时充分利用大数据, 对电影的产品、价格、渠道、促销等做出综合安排, 制定完善的营销策略, 争取实现电影产品的成功。

4.3 对电影产品的风格进行清晰化设定

只有明确风格, 才能明确目标市场, 坚实受众基础。在这一过程中, 更要通过后期的营销, 不断扩大电影产品的影响力, 提升电影产品的媒体关注度, 最终实现电影产品的成功。

4.4 充分利用明星的天然优势, 多渠道高附加营销

充分利用演员本身的粉丝基础, 为电影产品增加潜在消费者, 并通过视频、海报、音乐等不断提升潜在消费者对电影产品的认识, 从而促进潜在消费者的转化, 同时对MV、海报等宣传物料给予重视, 扩宽高附加的宣传渠道。

综上, 电影产品的发展应当依据市场营销组合理论制定完善的电影营销策略, 促进电影产品的成功。

摘要：通过运用市场营销学中市场营销组合理论, 指出电影产品的营销重要性和我国电影产品市场营销过程中出现的问题, 分别从产品、价格、渠道和促销四个方面, 分析电影产品市场营销过程中的多样化营销战略, 并以电影《小时代3》和《后会无期》为例进行比较分析, 提出针对中国电影产品市场营销策略的建议。

关键词：电影产品,市场营销组合,电影营销,策略

参考文献

[1]田华真, 李玲玲.国产电影票房逆袭——浅析国产电影营销策略[J].现代商业, 2013, (32) :43.

[2]于丽.电影市场营销[M].北京:中国电影出版社, 2006:157.

[3]周明珍.基于4P理论的国产小成本电影营销策略——以《失恋33天》为例[J].商情, 2012, (26) :67-68.

[4]樊青青.后电影开发市场的营销策略研究[D].上海:上海交通大学, 2009.

营销组合策略 篇2

产品：本公司与其他企业不同，首先，原材料来源不同，任何一个地区都可以是我们的原材料供应地，而且我们的原材料是他们看起来没有利用价值的东西。其次，我们只是回收工，只对原材料进行简单的加工处理，就是我们的产品。我们的消费者主要是厂商。我们的产品设计完全由我们的消费者确定，根据他们的需要进行生产，共同确定交货期。根据生命周期理论，在宣传期，在稳固西南地区市场的同时主要是做宣传，在成长期，确立公司布局，做区域市场划分。到了成熟期，公司布局确定了，主要就是提高知名度，扩大市场，创立品牌形象，将本公司做大做强。为跨国做准备，最后垄断市场。到了衰退期，可以根据具体情况实行不同的策略，比如说继续策略，集中策略，收缩策略，放弃策略。

价格：由于本公司的性质与一般的公司的性质不同，在定价时我们需要考虑跟多的因素，那就是原材料，我们的原材料的价格基本上和现在收购废品的价格一致，我们还推行量多从优进行收购。产品价格主要根据不公司的成本出发，随行就市，除去原材料，工人工资，厂房，设备消耗，公司利润，对产品进行定价。诚信是我们定价的基本原则。同时其他因素对我们定价也有一定的影响，比如说：需求量增大，原材料供给问题等。我们的产品有四中不同不同的价格，基本价格，没有其他影响情况下的价格。折扣，一般会对长期购买我们公司的厂商折扣，批发价，一般量大的厂商可以进行批发。还有就是零售价。我们还会考虑地理定价，及产地交货价格，目的地交货价格，远费，全国统一运货价，分区域运费。

促销：为了在短期内达到目标，扩大市场，扩大规模。我们会进行促销，包括降价，折扣等。制定专业广告，进行推销，宣传，营业推广等手段，提高知名度。

中小物流企业营销组合策略 篇3

关键词:物流服务;营销;组合策略

中图分类号:F252.3文献标识码:A文章编号:1006-8937(2009)10-0013-01

在我国,大多数物流企业仅凭自己的主观判断决定企业提供的服务内容。而物流需求方也不知道哪些物流公司可以提供自己需要的服务,将本应是物流企业的活动自己完成。在业务进行的过程中,也缺乏沟通,这种供需双方的信息不对称,造成了顾客对物流服务的满意度很低。中国物流市场调查报告显示:2005年商业企业对物流服务的满意度仅为25%,生产制造企业为44%。

物流服务营销是指物流企业为了有效率地满足客户企业物流需求而系统地提供服务概念、价值、价格、沟通的行为组合。其服务营销强调为客户实现价值的最大化,强调与客户建立广泛深入的外部关系,转变传统的交易倾向为关系倾向。

1“4Rs”与“4P”营销组合策略

基于物流企业提供给客户们的是一种服务,而不是实物的产品,所以其营销特点有别于提供产品的一般行业。物流企业的服务营销应该强调重视顾客导向,运用网络营销、项目营销、个性化服务营销和关系营销等。

美国市场营销学家杰罗姆·麦卡锡于1960年将影响营销的因素归结为四个主要方面的组合,即产品(product)、价格(price)、地点(place)和促销(promotion),从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合。这就是我们通常所说的“4P”营销组合策略。它主要运用于实体产品的市场营销,对于服务组成与成本构成均等方面军非常复杂的物流服务产品营销,显然该策略已经不是很适用。

“4Rs”理论是美国学者舒尔兹(Don·E·Schultz)提出的以竞争为导向的营销新理念,此理论涉及四个新的营销要素:关联(relevancy)、反应(respond)、关系(relation)和回报(return)。企业通过实施供应链管理的营销模式,运用有效方式与客户建立关联,及时、快速、有效地对客户的希望和需求做出反应,促使企业与客户建立长期而稳固的关系,而作为回报—为客户创造了价值,为企业带来了收益和利润,实现了企业营销的个性化和优势化,在竞争中求发展。“4Rs”组合理论最大的特点是以竞争为导向,看重企业与客户的双赢。主动地创造需求并积极地适应客户需求,整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系。

2中小物流企业物流营销组合策略应用

在中小企业的物流市场定位,物流服务的价格制定、渠道策略以及促销活动的时候应该以“4Rs”理念为指导,在企业执行方案时根据自己的实际情况进行调整。

运用时,应遵循以下原则:

①市场开发时,采用关联(relevancy)与产品策略(product)结合的方式。企业首先要分析客户的需求与现状,以此与客户本体与服务需求建立关联。在充分了解客户需求和目标的基础上,为重要客户提供个性化的服务。深入了解客户的业务流程与计划(销售计划、库存管理、生产计划等),形成稳定的物流需求,促进合作的进一步加深。②及时反应策略,采用反应(Reaction)与渠道(Place)结合的方式。物流客户对物流服务的需求与质量都有越来越高的要求,这在根本上要求物流企业要有快速的反应能力。快速的反应依赖于物流企业为客户合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式,这种有效的可以实现客户的最大利润的分销渠道也是非常重要的。③以关系(Relation)与促销(Promotion)为手段,进行关系营销。关系营销是“4Rs”策略组合的核心部分。企业应以关系营销为指导,大力开展促销活动,努力争取顾客。中小物流企业面对的顾客主要是一定区域内的客户,这样我们就可以得到第三方物流的促销策略:网络营销;人员推销;广告宣传;营业推广等。④利润策略以回报(Return)加价格(Price)的组合方式。营销目标必须注重企业在营销活动中的回报。良好的服务质量、成本的下降和客户竞争力增强,会使客户主动让出一部分利益来回报。并且双方共担风险、共享收益,为企业的进一步发展壮大奠定基础。定价时考虑客户可以支付的价格,在合理范围内不断改善服务,降低成本的同时又赢得口碑以获得更多的客户。

3结 论

中小物流企业由于资金有限,在综合实力上相对较弱,在提供的物流服务上,不可能与大型物流企业竞争。面对物流市场需求的多样化和差异化,中小企业必须引进先进的现代营销理念,运用有效的市场营销策略,争取自己的一席之地。

参考文献:

[1] 晁钢令.市场营销学[M].上海:上海财经大学出版社,2003,(9).

瓶装淡化海水的价值营销组合策略 篇4

一、海水的价值

全球71%的水域为海洋, 海水体积共约13.86亿立方千米, 约占地球总水量的96.5%。陆地上的水约为0.48亿立方米, 约占总水量的3.5%。大气圈的水约为1.29万立方千米, 仅占0.001%。在陆地水储量中, 其中73%为淡水, 占全球水储量的2.53%。在这些淡水中, 只有30.4%分布在湖泊、河流、土壤和地下600米内浅地含水层中, 便于人类利用。目前, 地球上已发现存在着109种化学元素, 在海水中已找到80多种, 而且它们在海水中蕴藏的总量大得惊人。

海水中含有丰富的钙、镁、氯、钠等物质能够促进血液循环和新陈代谢。据悉, 我国市场上近年推出的矿物质水即将出台国家标准。目前正由中国饮料工业协会组织行业相关人员与专家起草。另外, 在《食品添加剂使用卫生标准》目录里规定了矿物质的添加要求, 并要求在添加食品中也要向卫生部申报、审查。由于矿物质水里必须含常量需要的矿物质钾、钙、镁、锌, 因此标准要求至少含有一种规定的矿物质成份, 而且还规定一定的含量。

二、瓶装淡化海水的价值开发

每一种产品在市场中销售能够得到消费者的认可, 都是因为产品本身具有的价值是消费者所需要的。从现有市场上销售的瓶装水来看, 推出瓶装淡化海水将会成为市场上的新品种。为此挖掘瓶装淡化海水的价值, 吸引消费者购买将影响瓶装淡化海水的市场前景。

1. 具有丰富的天然物质

海水本身就具有极为丰富的天然物质, 其丰富的天然物质要比矿泉水多得多, 又无须像矿物质水那样进行人工添加微量元素。我国管辖的海域近300万平方千米, 相应的海水体积约为258万立方千米, 其主要化学元素的含量为:氧2111万亿吨, 氢252万亿吨, 氯45万亿吨, 钠25万亿吨, 镁3万亿吨, 硫2万亿吨, 钙0.6万亿吨, 钾0.3万亿吨等。

2. 具有天然物质的宽阔选择范围

海水中含有的丰富天然物质为生产瓶装淡化海水进行物质增减提供了宽阔的选择范围。因此, 生产企业可以针对市场的需求特点, 在海水淡化过程中进行物质的筛选, 达到有效满足细分市场的需求。如, 我国有很多内陆地区饮用水中, 或饮食习惯等原因存在体内缺少一些微量元素, 如碘、铁、锌等物质。这些物质都可以从淡化海水中获得。

3. 具有未受污染的纯净水源

夏威夷大学退休教授汉斯·克罗克表示, 深海水源不含荷尔蒙、污染物、病菌以及其他化合物。越是远离陆地的海水, 越不受现代社会中各种杂质和污染的影响。在高端技术的支持下, 经过淡化处理的海水已经完全没有了海水的苦、咸、涩, 口感与普通纯净水无异。

三、瓶装淡化海水的价值营销组合策略

研究瓶装淡化海水的营销组合策略不能局限于传统的市场营销4P组合策略, 而是要挖掘瓶装淡化海水的核心价值, 通过营销其核心价值, 实现开发市场的目的。

1. 实现有效的市场细分

由于我国地缘辽阔, 各地区自然物质存在的差异性较大, 有的地区出现人体中缺乏某种微量元素而影响人的生长和身体健康, 因此需要人为补充缺少的微量元素。目前补充的途径主要有食盐添加物质、医生处方、其他食物少量补充等途径, 无论哪一种途径都没有淡化海水所含有的天然物质丰富。所以, 在生产淡化海水过程中, 通过调整其物质含量开发多种瓶装淡化海水能满足各个细分市场的特殊需求。

2. 进行灵活的产品线选择

由于海水中含有丰富的化学元素和天然物质, 这就为确定淡化海水中应当含有什么成分提供了灵活的选择。因此在淡化海水的生产过程中, 企业可以根据细分市场的需求特点进行淡化海水成份种类和含量的组合, 通过这种不同物质成份和含量的组合, 形成瓶装淡化海水的产品线深度, 为消费者提供尽可能多的品种选择, 提高在目标市场的竞争力。

3. 制定明确的广告诉求

在广告诉求中, 要强调瓶装淡化海水具有的“生态水源, 绿色生产, 蓝色健康”的淡化海水价值, 在消费者心目中形成其独特的资源优势和瓶装水新品种的概念, 达到吸引消费, 树立品牌的目的。

(1) 生态水源。

通过广告诉求告知消费者的是, 淡化海水的原料是取之于深海, 无污染的生态海水。从海洋生态的角度来讲, 离海岸线越远的地方越没有污染, 海洋的深度也越深, 这样的水源就处于良好的海洋生态环境之中, 是值得消费者信赖的。

(2) 绿色生产。

强调绿色生产是要说明海水的淡化过程有其独特的生产工艺和先进的技术, 是建立在循环经济基础之上的。并且其本身生产过程不受外来物质的直接干扰, 因此其生产过程是绿色的。如低温多效技术、膜生产技术, 以及严格执行国家饮用水生产标准、检验程序、检验方法和先进的检验仪器, 能够充分保障生态水源很好地转化成淡化饮用水, 完全符合绿色消费的要求, 是值得消费者消费的。

(3) 蓝色健康。

蓝色代表着健康, 是每一位消费者关注的大事情。作为消费者, 当他知道了生产产品的原料是来自于蓝色大海的生态水源, 也知道其生产过程是绿色环境, 那么人们就有理由确认自己消费的产品会带来身体的健康。所以, 蓝色海洋的原料, 绿色生产过程生产的产品是值得消费者托付健康的。

向消费者表达上述诉求能够充分展示瓶装淡化海水的特质, 唤醒消费者对这一瓶装水新品种的消费欲望, 促进其采取行动尝试瓶装淡化海水, 并认识和接受这一新饮品。

4. 实施准确的市场定位

中山大学卫生学院营养学系主任蒋卓勤认为, 人体所需的矿物质和微量元素主要来自食物、蔬菜、水果等食品中, 这些食品中的天然物质易于人体吸收, 因此要补充营养仅仅依靠人工添加“矿物质”成份难以达到良好的吸收和补充。瓶装淡化海水与现有饮料品种相比有着明显的产品特质优势和目标市场的针对性。其产品特质表现在, 瓶装淡化海水是一个含有丰富天然营养物质的新水种;其目标市场针对性表现在, 瓶装淡化海水的有益物质成分要比矿泉水丰富, 有别于矿物质水是人工添加有益物质而非天然的缺憾, 更不同于纯净水的无有益物质的缺陷。专家指出, 矿物质水不能等同于天然矿泉水, 天然矿泉水含有一定的微量元素, 矿物质水虽然添加了人体营养需要的矿物质, 但从营养角度来看, 其人工添加的营养成份难以适合人体吸收, 也就难以满足人体需要补充的量。

5. 具有较大的定价空间

瓶装淡化海水的定价空间来自于本身的特质和对细分市场的针对性。这两点都能形成凸显的差异化特征, 这就为瓶装淡化海水提供了可以获取溢价收益的条件。因此, 在溢价收益范围内企业有较为充足的条件进行价格调整, 为企业让利消费者, 积极应对价格竞争创造了条件。就像农夫山泉矿泉水一样, 虽然因物流原因其生产成本较高, 削弱了价格竞争能力, 但其独特的矿泉水优势仍然定价比其他瓶装水要高, 同样获得了瓶装水市场份额第一的行业位置。

6. 坚持做强品牌战略

形成瓶装淡化海水差异化特征的上述条件是目前市场上销售的所有瓶装水无法比拟的。也就是说, 厂家模仿是不可能的, 只有投资跟进才能参与市场竞争。基于这样一个前提条件, 非常有利于瓶装淡化海水在市场竞争中形成品牌效应。

由于瓶装淡化海水没有模仿的可能, 只有投资跟进, 因此, 就存在生产企业进入市场次序的影响因素。对于消费者来讲, 认识企业的产品就有了先入为主的判断。先进入市场的瓶装淡化海水的企业培育知名品牌就极为有利。如果能很好地使用广告诉求, 将淡化海水的特质与现有瓶装水进行差异化区别, 再强调细分市场的针对性和鲜明的市场定位, 营造一个强势品牌是具备充足的条件的。

另外, 在打造瓶装淡化海水强势品牌的过程中, 要注意品牌策略的选择和使用。企业要根据淡化海水的深度产品线特征和多细分市场的需求差异, 应当采用一品一牌的品牌家族策略。这种品牌家族策略, 既能通过专一品牌强调细分市场的针对性, 又能保护企业的总品牌。并且有利于提高促销效率, 节省大量品牌宣传费用, 有助于快速形成大规模市场效应。

淡化海水作为未来解决陆地淡水短缺的补充水源将会得到快速发展, 因此在研究淡化海水的生产同时, 必须要研究淡化海水的消费方式和产品品种开发及市场营销活动。本文研究的瓶装淡化海水的价值营销组合策略能够为淡化海水生产企业提供新的经营思路, 有助于突破传统的对海水经营的认识。

摘要：水中含有的丰富天然物质, 使其淡化海水具有很高的不可替代的饮用和营养价值, 本文针对这一特性, 根据我国地区性存在微量元素缺乏的情况, 认为应该有针对性地开发不同微量元素含量的产品, 并为瓶装水这一新品种提出瓶装淡化海水的营销组合策略。

关键词：淡化海水,瓶装,价值,营销组合

参考文献

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[2]张永利等:嵊泗县海岛海水淡化饮用水水质监测分析.中国公共卫生, 2008, 24 (10) :1160

[3]李航田辉:产品概念的新视角:核心利益漂移.未来与发展, 2007, (7) :38～39

[4]我国瓶装水添新贵:中国食品科技网, http://www.tech-food.com2009～4～14

饭店营销组合策略展示课教案 篇5

教学目的：通过本节课的学习，使学生掌握饭店产品的定价方法：对于不同的产品在不同的时期应该如何定价，才能使企业获得最佳利润。

教学重点：心理定价策略，教学难点：渗透定价策略，取脂定价策略 课的类型：讲授 课 时：2 授课时间：200 年 月 日

教学过程

导 言：回忆上节课内容：旅游产品策略

一、渗透定价法

绝大多数企业采用的方法。

定义：指企业着眼于长远利益，把价格定得比较低，以便于市场渗透，获得较大的市场占有率。

适用：

1、饭店产品需求弹性大（既价格下降的幅度小于需求量上升的幅度，如价格下降1%，需求量上升2%）

2、产品能大批量生产，才能显著降低产品成本，通过薄利多销获得最佳利润

优点：产品价格较低，甚至低于市场价格，可以薄利多销。缺点：价格改变的余地小，往往需要很长时间才能收回成本。

二、取脂定价法

又称撇脂定价法。新产品在上市初期将价格定的很高，以便在较短时间内收回成本并且获得利润。当销售量下降后可以采取逐渐降低价格的方法来吸引对价格敏感的次一层顾客购买。如此就象逐步从牛奶中撇取油脂似的，最大限度的从各个细分市场中获得收入。适用：

1、卖方市场（供<求），2、饭店产品需求弹性小，3、饭店产品具有新、奇、特的特点，以及具有无以伦比的优质性、独特性特点。

4、寿命周期短、翻新快的时尚性产品。

优点：

1、可以使饭店尽快收回产品成本，获得较高的销售额，2、便于以后用降价的方法参与竞争。

缺点：

1、容易招致消费者、批发商、零售商的不满，从而对该产品采取抵制行为，影响销售扩大，2、高额利润容易招致其他企业进入该行业，加剧市场竞争，增加企业营销活动难度。

三、满意定价法

是一种折中的价格策略。它吸取上述两种方法的长处，把价格定在一个折中的水平上。由于定价合理既保证企业获得一定的初期利润，又能为消费者所接受，提高企业在市场上的知名度。这种方法又称“君子定价”或“温和定价”。适用：弹性较大且竞争危险较大的产品。（本来弹性大应该用渗透定价法，而竞争危险大应该用取脂定价法，可以降价）

四、心理定价法

a)尾数定价法

适用：中、低档商品。b)整数定价法

企业在定价时取整数，不要零头。适用：高档产品 c)吉祥数定价法 d)声望定价法 e)招徕定价 f)习惯定价法 g)分等级定价法

五、折扣定价法

（一）、即时折扣：在购买饭店产品时立刻获得的优惠。

1、数量折扣

2、季节折扣

3、时间折扣

4、现金折扣

5、功能折扣

6、有效的整体折扣

将饭店的一系列产品进行组合。打包后销售，给予顾客较大的折扣。

（二）、延期优惠

1、价值返还

2、连续购买优惠

3、代理佣金

小 结：

本节课学习了五种主要的定价方法，其中渗透定价法和取脂定价法主要是针对新的产品的定价，而心理定价法和折扣定价法则是我们在日常生活中经常用到的方法，应该认真的复习，做到熟练掌握，是本节课的重点。

课后作业：

营销组合策略 篇6

关键词：营销组合4P4C4R营销策略

詹姆斯·柯立顿在1948年的一个演讲中提出了企业经理应该是为一个“决策者”，一个“艺术家”以及“各种要素的组合者”的观点。受此启发，20世纪50年代哈佛大学教授尼尔·鲍敦（Neil·Borden）提出了市场营销组合（marketing mix）理论并提出了12个营销组合要素。随着市场与理论的发展，市场营销组合理论也得到了相应的发展，其特别著名的就是4P、4C、4R理论。

一、 基于企业视角的4P理论

美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）基于Neil·Borden的12个营销组合要素于1960年在其第一版《基础营销学》中，第一次提出了著名的“4P”营销组合经典模型，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。 4P营销理论（The Marketing Theory of 4Ps）就此诞生。

20世纪60年代的西方资本主义市场，已经是推销观念的末期。企业在整个“推销”过程中往往只是注重推销的作用，或者其他某个方面的作用。随着市场竞争的加剧，市场逐步从卖方市场转向买方市场。在整个过程中，企业的“推销”方式，方法以及促成销售的要素层出不穷，因此会有Neil·Borden的12要素的出现。4P理论的诞生无疑为企业的营销活动指明了方向或者说是具体的展开要素。因此可以说该理论是市场观念又推销观念转向营销观念的一大步，也是市场营销理论研究的第一次集大成。第一次将企业的“推销”活动理论化，营销化。

1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（Public Relations），简称6PS。该理论可以看成是对4P理论的一次重大的提升。但是随后菲利浦·科特勒提出的11PS笔者认为却是理论提炼上的一大倒退，又将营销退回到具体要素上而已。

二、 基于客户角度4C理论

随着竞争的加剧，客户差异性凸显，传统的大规模生产下的4P理论受到了严重的挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳朋特（Robert Lauterborn）教授在其《4P退休4C登场》专文中提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。 4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）營销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素。

在罗伯特·劳朋特看来顾客感知价值（Customer delivered value），为顾客购买总价值（Total Customer Value）与顾客购买总成本（Total Customer Cost ）的差额。因此顾客总是在追求其价值的最大化的，营销组合的设计必须要从顾客角度出发。

三、 基于利益共同体的4R理论

随着经济的发展，双赢思想的出现，相关利益共同体彼此之间注重彼此的利益已经形成一种指导思想与思潮。在此背景下基于利益共同体的4R理论应运而生。第一种4R理论是唐·舒尔茨的理论：4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。第二种4R理论是艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg）提出的理论：Relation （关系） 、Retrenchment （节省） 、Relevancy （关联） 、Reward （报酬） 。无论是那种4R理论，他们都有着同样的指导思想：随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

四、 4P、4C、4R 三种理论的对比

但是同样是对4P、4C、4R理论的发展或者对比研究中，也有着不同的观点。一种观点认为4C、4R是4P理论的发展，可以代替4P，或者叫“颠覆4P”，当然包括后面的4R代替4C。另一种观念认为，4P、4C、4R是一种平行理论（仅仅是时间上的发展或者是市场营销环境变化而导致的marketing mix理论变化而已）。笔者认为，上述两种观点都有待商榷。4P、4C、4R理论首先并不矛盾，但是也并不平行，而是企业在进行营销组合策略中具体战术、指导思想、战略方向三个方面的层次而已。

五、 企业营销组合策略中4P、4C、4R理论具体策略

在笔者看来4P、4C、4R理论从理论的发展来看只是理论程度愈来愈高的区别。4P是具体战术操作层面，4C是行动指导思想层面，4R是企业战略思想层面的不同层面的具体策略。他们不矛盾，本身就应该是理论的完善与发展。

1、 基于具体战术操作层面的4P

4P理论之所以很多学者去挑战它，主要的原因还在于其理论性程度还不算太高，还处在企业营销的要素组合方面。因此，4P理论的战术操作性更强。因此，在企业的营销或者是营销组合中，必须搞清楚的是：我们具体工作的开展仍然是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）层面。我们的具体工作一样要从上述四个方面去执行。

2、 基于行动指导思想的4C

企业的产品（Product）如何设计，价格（Price）如何设定、渠道（Place）如何建设，促销（Promotion）怎么开展，这些工作要基于什么样的指导思想之下？4C可以解决问题，因此我们要以消费者的层面（Customer、Cost、Convenience、Communication）去分别设计产品、价格、渠道、促销。所以，企业的具体工作（4P）开展的指导思想应该是4C。身

3、 基于企业战略思想层面的4R

企业的营销不是单次产品营销的企业，企业同样不是独立于社会的个体的企业，企业必然涉及到发展以及与其他共同体的联系。企业的发展、壮大不能使基于自身利益，必然考虑到整个社会、其他利益共同体的利益。而这些利益的关联与输送就只有是营销。因此企业的发展战略层面就可以从4R角度出发。

参考文献：

[1]吴建安.市场营销学[M] .北京： 高等教育出版社， 2011：22.

[2]黄志锋，吕庆华.市场营销组合理论历史沿革及发展趋势[J] .江南大学学报（ 人文社会科学版）， 2009（8） ：103-108.

[3]陈秋梅.5E营销：运用4P组合理论的新视角[J].中国流通经济，2011（2）：77-80.

营销组合策略 篇7

关键词：营销组合,综合档案馆宣传营销

营销是商品经济高度发展和市场竞争的产物。而档案馆的营销则是以档案馆的档案资源为中心和根本出发点,以满足用户需求而获得报偿,求得自身发展,从而实现档案馆的社会价值。对综合档案馆而言,“营销”简单地说就是了解用户,进而满足用户的整个过程。营销组合(Marketing Mix)是市场营销学中的一个核心营销观念。所谓“营销组合”就是企业、组织机构用来从目标市场寻求其营销目标,制定其营销策略的一整套营销工具。档案馆属于的营销也不例外,要保障综合档案馆营销达到预想中的效果,必须结合综合档案馆的现实特征,充分发挥营销组合的作用,有效地开展营销工作。

一、服务策略

档案管理工作的终极目标在于为社会公众提供优质的档案信息服务,这是档案馆业务能力与社会形象建设的重中之重,档案服务工作的好坏将直接影响社会公众对综合档案馆的评价及其利用信息与行为。由此,综合档案馆营销首先要从档案服务工作着手。随着社会技术与文化水平的发展,传统单一的“借———还”式服务已不能满足档案利用者的多元化信息需求,建立在资源丰富与服务多样化基础上的现代型档案服务工作势在必行。提高综合档案馆的服务能力是对综合档案馆形象营销的重要形式之一,笔者认为可从以下三个方面展开:

1. 服务要可预期化。

社会公众的档案信息需求是档案馆开展自身服务的动力之源,综合档案馆的服务要具有超前性,即能够提前掌握社会公众的档案利用需求,通过准确推送档案信息,以满足档案用户的多样化需求,从而增强用户的忠诚度。提前预判社会公众的档案需求还能够为综合档案馆分析社会文化动向与把握公众期望值提供有效信息辅助。

2. 服务要规范化。

现代社会服务行业特别重视服务的规范性和可评价性,综合档案馆虽不同于其他社会服务行业,但提供服务的内容与形式具有相似性。由此规范综合档案馆档案信息服务的内容与形式,优化服务程序,约束档案利用服务人员的行为,为社会公众提供可供评价与反馈信息收集的服务机制成为今后综合档案馆服务质量提升的关键。

3. 服务要高质量化。

高质量的档案信息服务建立在丰富的档案信息资源与高素质的档案信息服务人员基础上。笔者认为:综合档案馆一方面可以通过各种信息开发手段对馆藏档案信息进行有序化、规范化和可获取化处理,使档案信息服务行之有物;另一方面需要制定规范的档案信息服务制度,选派高素质档案利用服务人员参与档案利用服务工作,提升综合档案馆的服务形象。

二、渠道策略

档案馆属于非营利的社会事业型组织,社会公众可以无偿分享档案馆所藏的各种资源,因为档案馆在社会组织中占有社会档案资源的唯一性,因此不存在与其产生竞争关系的相似组织。营销组合中的价格因素在综合档案馆的营销活动中难以发挥作用,综合档案馆在档案利用服务过程中仅仅收取相应的成本费用即可,但档案馆可以参照馆藏珍贵历史档案制作可供购买的纪念品,如档案高仿件、各种伴手礼、档案纪念物等提高档案馆收入的同时推广了档案馆的珍贵档案信息。这是综合馆营销策略中的渠道策略。渠道策略是整个营销工作中的重要组成部分,它是链接营销系统中各个要素的关键之所在。这是因为营销手段需要借助一定的渠道传递到消费者,而消费者则需要记住渠道了解、熟悉并获取产品。

1. 综合档案馆需要对馆藏档案资源进行“亲民化”处理,即使馆藏档案资源更便于被社会公众所获取和使用。

馆藏档案由于受到其载体与利用程序的限制,使其很难集中大范围的被社会公众获取,由此,综合档案馆可以通过转换档案信息的呈现形式,通过数字化、标准化和简易化处理,使其能在不同数字平台中进行简单便捷的获取,便于对档案的手续进行加工与处理。与此同时,综合档案馆通过前期社会调查与社会文化走向,借助网络技术与数字编研手段对馆藏档案信息进行数字化编研,并适时数字出版,让社会公众可以足不出户而获取所需的档案资源。

2. 拓宽馆藏档案资源与社会公众的利用渠道。

档案信息资源的“亲民化”处理是馆藏档案资源走向社会的第一步,接下来综合档案馆还需要对已处理的馆藏资源借助新媒体和新的信息传输方式传播给社会公众。档案网站是拓宽馆藏档案资源与社会公众的最好渠道,这不仅仅是因为网站在当下社会使用的普遍性,更因为网站能够融合各种形式的馆藏资源,以其多样化的形式传递给社会公众,如国家档案馆制作了百余集“共和国档案”在官网首页供社会公众免费观看,北京市档案局与新浪网合作了“新浪文化生活”中的“视觉”栏目,分期发布“胡同的故事”、“燕都风情”、“清末服饰大秀场”等喜闻乐见的主题档案展览。

三、“促销”策略

促销是当代产品社会推广的一种营销手段,它是指借助一定社会宣传手段,对产品的社会销售造成一定积极影响的推广方式。虽然促销策略的核心在于发掘对促进产品销售的方法与工具,但营销的对象并不仅仅只包括有形的物质实体,还包括社会组织能够提供的各种服务。从某种程度上来说,促销是一种宣传手段或方法,其根本宗旨在于社会公众能够关注营销对象,进而产生购买或使用该产品的需求。综合档案馆的服务对象是社会公众,而其采用营销手段的目的则在于借助促销的手段提高档案服务的社会推广度与档案信息资源的社会传播范围。鉴于档案与档案服务的非商品属性,因此综合档案馆的促销主要从以下两个方面展开:

1. 媒体“促销”策略。

因为档案与档案服务工作的非商品属性,综合档案馆的“促销”策略主要针对档案工作的社会宣传展开。正常档案宣传工作往往由档案馆主动开展,但这种营销方式往往受到宣传周期、宣传范围与宣传手段的限制而难以起到“促销”的效果。笔者认为新媒体时代背景下,信息的产生与传递具有先天优势,新媒体为信息的有效利用与增值,特别是扩大信息传递方面起到了积极的作用。综合档案馆可以借助新媒体的优势,设计新颖、独特且极具创新的“促销”方式,提高综合档案馆的社会认同度,如北京市档案局与北京电视台合作的《档案》栏目很好地将馆藏档案资源与新闻媒体有效结合,充分发挥了促销的作用;再如国内有些地方档案馆开通微博、微信互动平台发布最新档案要闻和推送与馆藏资源相关的消息,也同样收效甚广。

2. 利用者“促销”策略。

利用者“促销”策略主要吸收了促销策略中的顾客口碑与评价的观点。综合档案馆作为社会文化事业单位,其文化性、社会性与服务性是综合馆开展工作的基本原则。利用社会公众一次完整有效的利用服务体验作为核心要件,通过树立档案馆服务形象、整合优质档案信息资源、提供多样化档案利用服务手段、精简冗繁的档案利用手续等措施树立档案馆的社会口碑,借助当下信息传播的网状化结构,达到营销综合档案馆的目的。

四、馆员营销策略

馆员主要指综合档案馆中专司档案利用服务的工作人员。社会公众从进入档案馆寻求信息需求满足那一刻起,会先后经历咨询、查找、借阅、复制等多个与档案馆服务人员打交道的程序,这一系列衔接有序的利用程序是社会公众切实感受、接触档案馆及其提供服务的过程。一旦在此过程中出现了任何服务质量与态度问题,都会影响社会公众对综合档案馆的评价,而档案利用服务人员的服务被社会公众认可与赞赏,这将会扩大此次利用服务的影响幅度,进而会提高综合档案馆的社会认同度。由此,笔者认为馆员的营销策略不仅直接作用于档案宣传推广工作,还会起到星星之火的效用,借助社会公众的强大关系网络,提高档案工作的社会认同度。

馆员策略的关键在于对档案利用服务人员素质与能力的培养。首先表现在对有专业能力和服务意识人员的招募与选择,做到适才适用,人尽其才,构建一支值得信赖的高素质档案服务队伍。其次,扩充馆员专业知识,养成主动服务的观念,通过系列专业培训,持续拓展档案服务人员的专业知识结构,引导工作人员养成问题意识、主动服务意识和专业创新意识,以此提高档案工作队伍的专业性与服务性。再次,不断锤炼档案服务人员与社会公众的交际能力,反应能力与解决问题能力,通过能力提升,加大与社会公众的接触与交流频率,积极营造友好的、多元化的、面向社会公众的档案服务氛围。

五、有形展示策略

有形展示是营销组合中的一个补充性的营销方式,档案馆的有形展示集中体现了档案馆的特色、优点和服务能力,用户通过环境、服务设施和人员等有形展示判断档案产品和服务的质量。在档案利用服务与社会宣传工作中,以档案馆自身建筑为核心的各种有形实体,如建筑物、象征物、工作环境、馆员形象、管理工具等各个方面都要体现出档案行业自身的特点,并通过各种外在形象设计与管理工具的搭配使用为用户营造一种轻松愉悦的氛围,进而提升档案机构的社会形象,引发社会公众对档案保管与服务的认同感。笔者认为档案馆有形展示策略可以从以下几个方面展开:

1. 综合档案馆建筑与形象标识设计。

综合档案馆是社会文化事业型单位,是文化塑造与推广的场所,因此综合档案馆建筑设计要符合社会文化的意义与价值取向,通过合理的建筑布局与外在形象设计,使档案馆建筑能够与档案本质属性或形象相匹配,使社会公众来综合档案馆利用档案处于浓浓的文化氛围内,增强综合档案馆的社会实际存在感。

2. 营造良好的档案利用氛围。

综合档案馆提供的档案利用服务是进行档案馆宣传与推广的重要工作,除了要保证为社会公众提供可直接使用的专业管理工具外,还需要在文化氛围的营造方面多下功夫,如设计具有浓厚人文关怀的阅览大厅、合理布置与档案相关的各种展览物、借助技术手段开发多媒体体验式档案利用方式等。

3. 服务方式要彰显人性化。

有形展示策略不仅包括实在物体,还包括由档案利用服务人员设计的档案利用服务方式与服务流程。档案服务方式的设计需要结合当下我国档案工作的能力与社会公众的诉求,最大限度方便社会公众利用需求的满足;档案服务流程的设计则要遵循一站式和最小努力原则,设计服务社会公众利用需求与阅读习惯的服务过程。此外,档案利用服务人员的言行举止,包括外貌、服装、服务技能等都在无形间影响着档案利用服务的质量,这些都是档案馆有形展示策略需要终端关注并予以规范的要素。

综上所述,新媒体时代的档案馆宣传与服务的重点在于要以用户为中心,转变档案保管与服务的方式,借助市场营销的手段,以满足用户的信息需求为出发点,在满足公众利用需求的同时,利用多样化的手段提高综合档案馆的服务能力、拓展服务范围,从而真正实现档案事业的可持续性发展。

参考文献

[1]董长春,任义权.试析档案“营销”组合七要素[J].科技情报开发与经济,2007(24).

[2]王霞.试论档案文化在现代社会的价值[J].档案学通讯,2006(3).

[3]刘安福.档案信息服务及产业化的经济学分析[D].湘潭:湘潭大学,2005.

论饭店非价格竞争营销组合策略 篇8

1 对市场营销组合策略的认识

营销是一个系列的过程, 包括制定服务产品计划, 确定合适的营销点, 定价和对产品进行促销以及吸引足够的消费者或用户, 并通过交换使双方的需要都得到满足, 从而实现产品的销售目标。同样, 饭店的营销工作也是一个相当系统的工作, 它贯穿了饭店产品设计、生产、销售的全过程。市场营销组合就是对饭店可控因素进行最佳组合和运用, 以适应市场环境不断变化的营销战略。市场营销组合的基本要求及目的, 就是要用最合适的饭店产品及服务, 最合适的价格, 最合适的销售方式和渠道, 最合适的促销方法及最佳组合, 最好地满足宾客的需求, 以取得最佳经济效益。

2 非价格竞争营销组合策略的重要性

目前, 饭店市场为保客源抢占市场份额, 降价让利的现象比比皆是。价格竞争本是市场经济的必然现象, 适度的价格竞争不仅可以控制价格上扬, 还可以给饭店业带来压力和动力, 促使其努力提高服务质量。但是过度价格竞争则背离了价值规律, 背离了竞争的基本原则, 也不利于整个行业健康有序发展。

非价格竞争是企业运用价格以外的营销手段, 使本企业产品与竞争产品相区别, 并使之具有差别优势, 以推动产品销售的竞争方式。在现代市场经济条件下, 非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。随着社会的进步和生产的发展, 消费者的注意力已不仅只是停留在商品价格上。不再是价格越低廉越畅销, 而是越能满足某种特定需要的产品越好销。因此, 饭店业中的非价格竞争是更高层次上的竞争, 非常有必要对非价格竞争营销策略进行深入研究探讨。

3 非价格竞争营销策略的主要内容

3.1 实行差异化策略

避开价格战最佳、最有效、也是唯一的办法就是采取差异化策略。顾客需求的多样性, 必然产生市场需求的差异性。饭店可通过把理论识别系统、行为识别系统、形象识别系统有机结台起来, 建立一整套能够广泛而迅速传播的识别系统, 凸现饭店与众不同的形象, 且这一形象又是竞争者不易抵毁和仿效的。纵观世界知名企业, 没有哪个企业会追求在产品和服务上与其竞争对手相同, 他们都会从自己的产品或服务中, 去寻求与对手的不同与差异。如凌志公司挑战奔驰公司就是一个典型的案例。凌志称自己的产品与奔驰产品是“同样的性能, 一半的价格”, “选择凌志——聪明的用户”。面对凌志的挑战, 奔驰从容不迫进行反击, 它告诉消费者在凌志车上是无法找到在奔驰车上的那种感觉, 奔驰是身份地位的象征。正是因为奔驰车长期以来对这一突出差异特征持之以恒的追求, 且将这一观念深深根植于消费者心中, 使之在凌志的挑战面前仍占主动地位。相同相似的产品难免陷入价格大战的旋涡。因此在竞争中, 饭店应有另辟群蹊径、出奇致胜的能力。通过差异化的产品与服务, 给顾客留下深刻的印象, 留下美好的回忆, 从而提高顾客的回头率和忠诚度, 使自己在竞争中赢得主动。

3.2 注重品牌管理

打造一个成功品牌的关键是对品牌进行长期的品牌管理。饭店品牌管理应是着眼于饭店的长远利益, 其过程就是饭店品牌资产的动态积累过程, 其最终目标是形成“品牌资产”。品牌的发展要依靠管理, 利用管理来规划、推出优质产品或服务, 科学合理地开展品牌营销, 解决和处理品牌发展过程中新出现的问题和矛盾, 实现饭店品牌的发展壮大与长盛不衰。国外的一些著名品牌从创立到发展无不依靠管理。国际品牌饭店历经几十年风雨不变, 最重要的就是自始至终强化品牌管理。加强饭店品牌管理, 首先, 要建立一套科学的、规范的管理制度和体系, 在饭店品牌的建设发展中, 要严格按照饭店服务标准体系来进行管理和建设。其次, 在危机事件发生前要建立危机预警系统, 重在防范。再次, 开展饭店内部营销, 夯实饭店品牌建设的基础。主要通过进一步确立顾客导向的服务观念, 整合所有与管理相关的环节, 鼓舞员工士气, 加强各部门之间的协作与沟通, 以达到树立品牌形象的目的。如丽兹·卡尔顿饭店从内部营销人手, 明确提出:“照顾好那些照顾顾客的人。”

3.3 开展绿色营销

绿色营销要求企业不仅仅要从企业自身的利益出发, 更要从社会的长远利益——人类社会可持续发展的角度出发来开展市场营销活动。绿色营销不仅仅要尊重现代人的消费权利, 满足消费者的需要, 提高人们的生活质量, 更要为我们子孙后代的生活环境和经济发展负责, 解决“代际间”的社会发展平等问题, 它追求的是社会发展可持续性。在绿色营销观念的指导下, 对人类以往的消费观念要进行重新审视, 节约资源, 保护环境是全社会所有消费者的共同责任, 也是企业为社会应尽的义务。

绿色营销在实施中要坚持的原则是: (1) 减量化原则。即减少物质和能源的投入, 减少废物的排放, 提高环境效益; (2) 再使用原则。使用无污染或再生用品, 节约资源, 减少污染; (3) 再循环原则。将使用后的物品回收利用, 使之成为再生资源; (4) 替代原则。即用资源相对丰富的产品替代资源短缺的产品。

目前我国一些饭店已经开始实施绿色营销战略。许多饭店在客房里都放置了“环保宣传卡”以减少各种织品的洗涤, 有的企业已经向一次性用品告别。

3.4 推行网络营销

网络营销无论是信息交流便利性, 还是营销策略的可操作性都具有传统营销无法比拟的优势, 它不同于传统的营销方式, 是一种以网络技术为基础的全新的营销形式。

(1) 提高饭店员工的素质, 配备专门的网络营销人员。

饭店网络营销上高科技的应用, 必须有专业素质的技术人员专门从事网络营销, 负责从网络的建设到网页的设计、内容的更新以及日常维护等各个方面。

(2) 提高饭店网页的易搜索性, 充实饭店网页内容。

网页能够给人带来视觉最直接的感受, 在饭店的网页上浏览的内容是否能够引起消费者的注意, 能否吸引消费者对于饭店来说至关重要。尤其是饭店主页的制作是否精美, 内容是否新颖、有特色, 这是吸引消费者的主要内容, 也会影响到消费者是否会继续浏览下去。因此, 内容和版面设计要简洁明了, 突出顾客最关心的问题, 使他们能够很方便的找到他们想要了解的东西。企业可以通过网站与客户对话, 加强宾客关系, 迅速反应市场需求, 调整营销战略。饭店企业的经营信息也可以在最短的时间内发布出去。

(3) 满足顾客个性化需求, 提供人性化服务。

目前饭店业已经意识到, 提高服务质量的标准, 应该从注重产品转到注重个性化、人性化服务上来。例如, 某星级饭店电脑化管理数据库里详细记载着一年前来过饭店住宿的顾客名单、房间号码、特别要求及当时房间里的摆设等资料。如果顾客再来饭店下榻, 那么饭店会尽可能的安排客人住入曾经住过的房间、仍然保持按其特别的要求陈设的房间。这样做给顾客似曾相识、一种回家的感觉, 没有那种住一晚就走的疏远心理。

电力市场营销特点及组合策略分析 篇9

现阶段, 随着市场经济的发展与深化, 电力行业也走向了市场化, 营销成为了电力行业生产和发展的必要手段。电力营销现在已经在电力企业的生产经营活动中占据了很重要的地位, 并且因电力产品产销一体化的特性, 电力营销贯穿于电力企业工作的整个过程。电力企业通过营销策略发展客户, 实现产品的销售, 达到利润的最大化。现在电力企业市场营销的作用已经日渐明显, 其重要性也逐渐显现出来, 主要表现在以下几个方面:

(一) 市场营销直接关系到电力企业的生产发展

电力企业是资金技术密集型企业, 整个行业中, 资金与技术才是最主要的资源。但是现阶段, 市场的供求形势开始产生变化, 电力企业不会一直处于卖方市场, 而且整个供电行业现在正从发展期迈向成熟期。因此, 可以预计到, 在接下来的时间中, 电力企业能够获得的资金技术与政策的支持将会越来越小。而且随着市场地位的转变, 电力产品的销售也将会变得更加困难。即使是现在, 供电企业的行业吸引力就已经在减弱, 市场的增长率和企业的相对获利能力都有不同程度的下降。现在中国已经处于市场经济, 各种形式的行业保护都将失去作用, 所以, 现在供电企业必须要改变经营模式, 重视市场营销, 加入到市场的竞争中, 这是供电企业能够逐渐严峻的大环境中生存下来的必要手段。

(二) 市场营销能帮助电力企业规划企业发展方向

进行市场营销, 营销的结果能够直接反馈当前市场接受情况的信息。供电企业能够通过营销信息的反馈对外部环境进行分析, 能够有效的把握外部环境的发展趋势, 并且能避开行业威胁。通过营销的进行, 企业可以了解市场的反映情况, 可以发现自身内部的经营运行的不足之处与优点所在, 能提升自己的竞争力。而且通过进行市场营销, 企业可以直观的了解到需求市场的情况变化, 企业能够很清晰的明了是工业用电的增长大还是民用数额增大、是第一产业用电增大还是第二产业用电增大、是城市用电的发展空间大还是农村的发展空间大……这些情况对于企业制定发展规划能提供重要的信息支持, 可以说从一定程度上市场营销能够决定电力企业的发展方向。

二、电力营销市场特点

电力销售的的市场指的是一切使用电力的企业和用户, 它具备有以下特点:

1范围相对稳定

一般商品的交易都有很大不稳定性, 客户群的流动较大。但是电力产品与其它产品不同, 电力的使用要通过相应的配电设备网络, 而配电设备的建设时间长投入大, 一般情况下不会发生什么改变。所以, 也可以说, 配电设备的覆盖网络决定了电力产品的客户范围, 如果配电设备没有发生改变, 那客户的群体范围也就没有变化, 稳定性较强。

2销售市场具有整体性

正因为电力产品要通过配电设备实现交换, 所以电力设备网络覆盖区域的整体范围就是一个市场。电力设备无法轻易做调整与改变, 电力设备的规格和使用都是统一的, 在一个区域内, 即使客户会有不同的需求, 但是电力销售部门也不能为此而采取什么措施, 电力销售部门只能将一个区域看成一个整体, 进行整体的销售服务。而不同的电力市场又会由上一级的电力设备网络连接成一个整体。

3不同市场具有差异性

虽然电力产品一个市场具有整体性, 各个不同的市场间产品类型和客户情况也都有相同的性质, 但是电力市场的各个目标之间还是有很大的差异:第一是计划安排不同。不同的客户对电力供应方式的需求也是不同的, 有人是短期需要, 有人需要长期供应;有人需要之间供电, 有人却需要间接供电等等;第二是客户的需求量不同。电力产品的客户需求量有很巨大的差异, 一般的居民一个月只需要几十千瓦, 但是大型企业一个月通常需要十几亿千瓦;第三是客户的需求时间不同个。举例来说, 医疗行业需24小时供电, 不然可能会造成重大事故, 但是一般的公司只需要白天供电。第四是消费方式不同。照明消费、动力转化消费和电能的热转化消费等都是不同消费方式的目标市场。

4具有不可放弃性

电力对对于国家和每个居民来说都是不可或缺的, 现在国家的正常运转和百姓的正常生活都建立在了电力正常供应的基础上。电力市场要考虑的不仅有盈利情况, 更重要的是对生产经营生活的影响, 电力企业必须要满足供电企业专营区域所有区域的用电情况, 不能因利润的多寡和设备建设的难易程度而有所放弃。

5交易方式特殊

电力产品与其它的商业产品不同, 它具有产、供、销一体的特性。电力产品是无形产品, 交易过程也是时空分离, 电力商品的计算要通过特定的仪器, 而且在用户使用后才能显示出来, 所以电力产品的交易是一种先消费后付费的方式。

6电力销售市场现阶段竞争有限

长期以来, 我国的电力企业处于垄断地位, 销售市场也是卖方市场。现阶段, 虽然在市场经济的影响下电力市场在逐步走向市场化, 但是短时间内这种步伐不会很快, 而且供电企业一般是国家掌控, 国家投以政策、资金与政策上各种支持。我国进行电力销售的民企较少, 而且接下来一段时间内, 国家也不会有这方面的政策支持, 供电企业的竞争对手有限。另一方面, 我国能与电力产品在使用功能上进行竞争的有石油、天然气、太阳能这几种, 但是石油和天然气属于不可再生资源而且在高效与环保上不如电力有优势, 太阳能的使用局限性又比较强, 电力企业在功能产品的竞争上有绝对的优势。综合来说, 接下来一段时间, 电力销售市场的竞争有限。

(二) 电力营销产品特点

电力产品和其它产品不同, 具有很多的特性:

1电力产品产、供、销一体, 且产品不可存储, 进行销售的中间环节较少。

2电力产品是一种无形的产品, 因此无法进行进一步的加工, 品种比较单一。电力产品不可加工所以产品单一, 但是电力产品的使用和计算却需要有相应的设备, 所以进行电力产品的使用时一定和其它产品相配用。

三、电力市场营销组合策略分析

电力市场营销的组合策略是电力企业在经营活动中采用的、能够市场目标实现营销规划的一整套营销策略, 它主要包括:营销策略的指导思想、产品策略、价格策略和服务策略等。下面我们将对其做出分析:

(一) 营销策略的指导思想

1让全体员工都要树立起营销观念

不论是哪个企业, 营销工作都要有整个企业的配合才能够顺利进行。更何况, 供电企业具有产品产、供、销一体性的特点, 产品的生产即销售。所以, 可以说, 整个供电企业就是一个大的营销部门。在这个大部门中的每一个分部门都要协同运作才能将营销工作做好。所以供电企业要让全体员工都树立起营销的观念。

2建立起完善的电力产品市场营销体系

电力市场的开发应该兼顾长期利益和短期利益。这就需要一个完善的营销体系来规范员工的行为、为市场的开发提供必需的帮助。一个完善的营销体系应该是以市场为导向并以客户的需求为中心, 同时还要注意信息的收集与处理, 人才的招募与培训等。

3开发潜在市场并培育新的用电增长点

开拓市场是营销活动永远的重点, 而培育新的用电增长点则是供电企业能够开拓市场的源泉。现阶段, 我国的供电还存在着供小于求的状况, 但是从长远看, 电力产品也必然向其他的产品一样成为大众化的商品, 供电市场将会走到买方市场。供电企业不能坐等这一天到来后处于被动状态, 而要从现在开始积极是拓展市场, 调整市场结构, 争取在将来激烈的竞争中利于不败之地。

4建立起科学的鼓励约束机制

人才是企业经营成功的关键。员工积极性和创造性的发挥对企业将来能走多远有很重要的作用。所以供电企业的管理者要认真思考人才的招募与培养, 同时还要建立起科学的鼓励约束机制, 提高员工工作的积极性。

(二) 产品策略

现在, 电能在和替代能源的竞争虽处于绝对优势, 但是随着替代能源的不断发展, 这种优势在被削弱。所以供电企业要提高电能的产品质量, 并不断的增加电能产品的组合深度, 还要创造出电能产品的特殊之处、形成品牌效应来增加市场的占有率。

(三) 价格策略

现阶段, 电力的价格仍属于国家管制。国家在给电力产品定价时一般遵守成本为主、合理利润的原则。但是, 经过调查发现, 当前的电价水平对于不少用户来说还是较高, 民众降价的呼声很大, 同时电网的负荷峰谷差很大。因此, 供电企业可以在分析了成本做过了市场调研的基础上通过采取适量的减少管理中间层、整顿不合理收费、对低耗电进行优惠、实现阶段收费等措施, 将电价做一个适当的下调。

(三) 服务策略

在之前, 电力是以一种垄断的行业, 服务水平的高低对企业没有什么影响。但是随着供电企业成为市场企业, 企业的服务水平也要尽快的被提升。优质的服务水平能够帮助营销活动取得更好的成果, 也是树立供电企业良好形象的需要。

结语

市场的发展、电力的改革使得电力产业更有生机, 在现阶段的市场大环境下, 电力企业也需要发展与变化, 通过生产与营销各方面的改进来迎接将要到来的市场冲击。

摘要：随着我国市场化经济的发展, 电力行业受到了前所未有的冲击, 其经营模式也从以前的分配用电和限制用电发展到了现在进行市场营销销售电力产品。本文主要是对电力市场营销的特点及其组合策略做出了分析。

关键词：电力市场营销,特点,组合策略

参考文献

中国电力企业组合市场营销策略探微 篇10

电力商品的技术经济特征是电力企业市场营销的起点。电力商品和一般商品一样具有使用价值和价值。电力商品的使用价值就是作为能源为使用者提供动力和照明。能源的功能是电力商品使用价值的核心。电力商品的价值以其使用价值 (具体来说发多少光、发多少热) 为基础, 同时也包含电力企业在提供电力商品时所支付的服务以及提供服务的人员素质和电力企业本身的形象价值。电力商品的特殊性表现为电力生产、输送和使用过程中的不同于其他类别商品的特点。电力商品产供销瞬间平衡, 同时实现, 不能大量储存, 必须依靠电力网进行传输和交换。电力商品从形式上讲, 看不见, 摸不着, 因而不同于一般的有形商品;它又可以度量, 因而又不同于信息、知识等纯粹的无形商品。电力商品是公共产品, 因此电力市场需求弹性与其他产品有很大不同。电力作为城乡居民家用电器的动力, 富有弹性:当电力价格变化时, 引起电力需求量变动比较大——电力价格升高时, 大多数居民将减少对电热水、空调等耗电量大的电器的需求及其使用时间;电力价格下调时, 大多数居民将增加对电热水、空调等耗电量大的电器的需求及其使用时间。电力经济的运营模式是电力企业市场营销的基础。作为资金和技术密集型的自然垄断型经济, 根据发电、输电、配电和供电四大领域竞争和选择的不同程度, 可以把电力经济的运营模式分成4种类型。 (1) 垄断型运营模式。 (2) 买电型模式或称输电线路公用化类型。 (3) 批发竞争型运营模式。 (4) 零售竞争型模式。

二、我国电力商品市场的新特征

电力商品市场的新特征是电力企业确定市场营销策略的依据。经过30年的改革开放, 电力商品市场发生了根本的变化:电力商品从长期短缺走向供需总量基本平衡, 某些地区电力商品出现相对过剩, 电力商品市场从卖方市场向买方市场的转变已经开始。我国电力企业的经营环境出现的主要变化为:

1、提高对外开放的程度, 进一步拓宽融资渠道, 降低融资成本。

在享有最惠国待遇和普惠制贸易环境下, 电力企业可以在国内外两个市场上采购设备和燃料, 有利于改善发电能源结构和发电技术结构;开放的市场环境下, 将有利于电力企业与周边国家扩大电力贸易和在国际上开展电力合作, 实现跨国经营。

2、提高电力设备的技术含量和整体水平。

我国目前的平均关税水平为17%, 而世贸组织成员国的总体水平为6%左右, 发展中国家为10%左右, 发达国家为3%左右。入世后, 中国关税的下降和关税壁垒的拆除, 已经对电力工业各方面产生不同程度的影响。电力设备进出口贸易的增加, 使我国电力工业先进设备和先进技术的引进不断加快, 从而提高我国电力工业整体技术装备水平。

3、面临更加剧烈的市场竞争。外商在国内的投资进一步

扩大, 由于外商经营的发电企业的数量不断增加, 出现了国内发电企业与外商企业剧烈竞争的局面, 外商企业在资金、技术和管理上的优势对我国发电企业形成一定的威胁。

三、电力企业的营销思想、方法和手段

电力商品和电力经济的技术经济特征决定了电力企业市场营销具有自身的特点: (1) 政府管理部门对电力企业具有很强的宏观调控能力。 (2) 电能生产、输送、分配以及转换为其他形式能量的过程同时进行, 三个环节同存, 任何一个环节都不能孤立存在。 (3) 电力经济同时具有区域垄断性和区域产业性。

市场营销的思想和方法的系统应用表现在: (1) 通过创造电力消费概念来拓展电力商品市场。 (2) 依据市场细分和市场预测进行营销方式调整。 (3) 借助促销手段实现市场的潜在交换, 最大限度地提高电力企业的经济效益和社会效益。

管理学和经济学提供的新思想和新方法可供电力企业在营销中借鉴的很多。其中合作营销思想与期货期权等手段近年来颇受注目。

合作竞争营销模式的提出是现代市场营销理论的新发展与营销方式的新探索。电力商品的技术经济特征和电力经济的运营模式要求电力企业将合作营销摆到重要的位置上。联合电网是合作营销的基础。