门市销售技巧范文

第一篇：门市销售技巧范文

门市销售技巧

门市销售技巧

我们首先要明确一个重要的概念，就是接单是一个推销过程，而不是一个单纯的讲解过程。最终的目的，不是让他明白你在做什么，而是要达成交易。因此，你与客人的谈话是一个互动的过程，不是你单方面的叙述。这里我们告诉大家，接单的五个步骤。

首先，第一步，就是寒暄阶段。这一步的主要目的是促使双方友谊的形成，不要急于推销。在客人入座后，由副接单员给客人端水，并将相册等相关物品拿来，坐下。对话开始------先进行自我介绍："我是小娟，很高兴为二位服务!，，，(做推销，第一件商品就是自己!)，请问二位怎么称呼?"客人可能会回答："我姓陈!""陈--------?"目的是让客人留下全名(称呼对方名字可以瞬间拉近双方距离)。这时付接单应适时地把客人的姓名记录在"客流统计单"上。要与客人交谈，并实施地肯定对方、赞美对方，促使双方成为朋友。例如："今天天气很热吧?!请喝点水吧!";"二位从哪里来啊?--------哇，这么远，真是辛苦二位啦!--------啊，-------地方我去过，那儿不错，是个好地方"!，"新房都收拾好了吧?!几室的?" 询问客人从事何种职业，从客人的衣着用具方面了解客人的经济条件，例如住房、手机、香烟、提包等方面观察，如果有机会能聊到顾客的兴趣、爱好是则更好，因为这些话题可以明显地拉进双方的距离。这是初步接触的寒暄阶段。这个阶段的谈话的主要要求是态度诚恳，消除客户与商家间本能的一种戒备和抵触心理。要知道有一是成功销售的重要因素就是友谊!

我们知道，柯达公司是全球第一大胶片公司，找总裁商谈业务的人员很多。有一个推销员多次联系后终于获得了五分钟的会晤时间。这天下午这位推销员准时到来，待总裁秘书为其开门、请他进去后，他大声喊道："哇!这哪里是办公室，简直就是一座艺术殿堂"!总裁唰地一下就站了起来："啊!先生!你也喜欢装饰艺术"?"是啊!……"。说话间五分钟到了，秘书推门进来，总裁把手一挥："今天下午的时间全部给这位先生，其他人一律不见"!结果不用说了，这位推销员每年与柯达有一千多万美元的业务。

行为检查：

1、记住客人的姓名了吗?

2、客人知道你是谁了吗?

3、你博得客人的好感了吗?

第二步，寻找开门点。开门就是开始切入正题，开始进行推销话题，准备展示。开门点，就是顾客感兴趣的地方(需要进行展示的话题切入点)。询问客人是看到广告来的还是朋友介绍来的?(看广告来，是对我们广告诉求的认可，谈话时要记住这个中心。朋友介绍来的主要是对我们服务和品质的认可。心里明白是奔我们什么来的，以此作为开门点)。询问客人的婚期，(目的是掌握客人是否紧迫，大致会在什么时间拍摄，并以此开门);有无到其他家影楼看过?感觉怎么样?这时要了解客人感兴趣的方面，是品质?风格?是相册还是放大?是优惠还是其它?(以他对别家影楼感兴趣的方面开门)。这些都可以作为开门点，记住，要选择客人兴趣最浓的地方时机做开门点，在没有引起客人足够兴趣时，不能开门!否则展示他也不感兴趣，听不进去。

寻找开门点：

1、从谈话中寻找需要拍照的理由;

2、从客人关心的方面寻找开门点;

3、如果上述两点都无法找到客人关注、或感兴趣的方面，可拿出一个公司核心的特点或优点来诱惑一下顾客。

作业：

1、你明白寻找开门点的意义了吗?开门点不难找，你找到了吗?

2、检查你的实际工作，有没有在没有开门点的情况下开门?

因为经常在影楼辅导工作的原因，我时常看到、听到很多影楼因门市的水平原因，很多本该成功的订单却没有订下来，流失了很多顾客。尽管她们很用心 , 很勤奋，在竞争激烈的市场中，门市销售的水平销售的水平能力如何，无疑将是决定企业成败的关键。在此，我很高兴能和大家一起分享婚纱摄影行业的一些销售技巧和理念，希望能对你有所帮助和启发。 一 创造热情亲切的开始

好的开始是成功的一半，婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入影楼，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务。门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果在人的第一印象中， 55 %来自肢体语言，37 %来自声音，8 %来自说话的内容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用。

微笑在门市销售中具有举足轻重的作用。但目前很多影楼的门市订单现场，最缺少的就是微笑。其实在门市订单的现场，微笑着和顾客沟通是最好的销售工具，也可以化解很多问题，顾客是销售人员的一面镜子，你对顾客微笑，顾客也会对你还以微笑，若是门市销售人员面无表情，那么顾客就不可能微笑相对，订单现场的气氛会很沉闷。

二 开场白的技巧

好的开场白能够很好地促成顾客订单。顾客在进入一家影楼后，门市人员是整体影楼各个部门的代言人，为达到成功订单，门市人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题，不需要太多的礼貌和寒暄。

新的产品

开场的第一个技巧是销售“新”的产品，对于新产品顾客会产生好奇心。会有较强倾听的愿望，门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。门市人员可成功为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的图像和效果，这点对于订单帮助很大。

专案或活动

如果影楼刚刚推出了很棒的促销专案，门市人员就需要将“很棒”两个字表达出来。现在影楼的促销专案天天在做，即使影楼新推出的专案再好，而门市人员没有表达出来，顾客就不会感受到活动真正的优惠。这样活动的意义就没有落到实处，影楼制定的活动专案就会失去作用，目的就没有达到。

门市销售人员在订单时不要太过理性，尽量把状态达到兴奋，只有先感动自己，才能感动顾客。把自己的兴奋传达给顾客，顾客就会受到感染。如果没有将兴奋度传达出去，再好的促销活动其价值就不能充份体现出来。促销专案除了可以抢占市场之外，也是帮助员工降低销售难度最有效的方式。

唯一性或独家代理

物以稀为贵，本地区独家代理和唯一指定的产品和荣誉，很多影楼或多或少都会有，让顾客觉得很珍贵。与别家不一样，或者利用某种产品的限量发售，顾客会愿意拥有.这种方式可以有效刺激顾客的选择。

重要诱因

门市销售人员在销售前就要充分准备，这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求，对于影楼自己要有一个充分的了解，确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因。确定这个诱因后，门市人员就应在开场中尽量表达给顾客，如果你的影楼价格低，门市人员就应将价格的特点尽量多的表达出来。如果是摄影师或化妆师特别出色，门市人员就应将技术特色表达出来。门市人员只有将重要的诱因充分叙述，在顾客的大脑中描述出来，顾客才会去考虑。

简单明了

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣，门市人员要用简单的方式让顾客快速明了他所关心的问题。门市人员切记不要使简单的事情复杂化，不要以为顾客不专业，顾客越听不懂越不利于订单，当问题变得复杂时，顾客往往失去耐心，使你前功尽弃。

在销售过程中，门市人员切记不要攻击同行，如果自己影楼的产品特别好，就没有必要贬低别人来证明自己。当你在攻击其他影楼时，反而会让顾客有不真实的感觉，也会让顾客感觉不踏实，不放心，引出了顾客其他的想法。

营造热销气氛

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此门市人员需要营造热销气氛。如何营造热销气氛 ? 除了门市正在接待的顾客以外，门市还应利用好正在拍照、选片、取件的顾客来制造话题，通过你的语言表达。例如：这个价格是拍得最多的，每天都有多少顾客来订单，并且反映都很好，有很多人拍过之后还带朋友来拍，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成销售。

三 心态决定行动

优秀的门市销售人员要善于寻找自己影楼的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己，允许自己不断失败，进入影楼的每位顾客，都是门市人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计，每位消费者都有消费的潜能，如果顾客预算是 2000 元拍婚纱照，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到 3000 元以上，门市人员如果能够把握住机会，除了正常订到单，完全有可能开发出顾客的消费潜能。

运用人性的弱点

绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同，等等。聪明的门市要学会运用人性的弱点促成订单。多赚的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益，这样的顾客，在门市工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态，但在赠送之前，—定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。门市人员要把握住一个尺度，尽管赠品的价格不—定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。

少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。

与众不同

很多顾客喜欢与众不同，时尚化的或个性化的风格会吸引消费群体，门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格，包括名牌相册，特别的相框等，引起顾客的消费欲望，并加以利用

四 要学会询问

尽量先询问容易的问题，在一般的门市订单过程中，价格是最困难的问题，也是促成订单的关键之一，门市人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对影楼的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理，问到的预算往往都不是真话。

门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢我们的照片，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会拍的，是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，价格很难让顾客满意。

“第三者”是阻力也是助力

门市人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，订单百分百拿不下来，门市人员要利用好“第三者”，关心得当，让“他 ( 她 ) ”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们。

五 帮助顾客做决定

在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是正常的。当顾客犹豫不定时，门市人员切记不能失去耐性。帮助客户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中有一个二选一法则，门市人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1 或2 ，适当的强迫顾客从 1 或 2 中作决定。

数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门市人员明确，诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感，使顾客明确若现在不订单，就会错过极好的机会。门市人员还要强调出最佳订单拍照时机。门市人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力，此时 ( 今天 ) 就是最好的机会。

第二篇：影楼门市接待技巧

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门市如何给客人看好设计版面

面带微笑安排客人坐下，倒水，并且夸客人我们设计师给您设计的版面特别好看，我现在就打开给您欣赏下。

首先拿好准备好的流程单给客人对下放大的张数和编号 (其实我们数码师也有对的 只是最好门市再对下或者在客人没来之前门市有时间也可以对下的)然后和客人说先浏览下照片，浏览过程中赞美客人的照片那都是必须的，可以按照不同的角度去赞美。(比如您们的相册设计都很大气简洁、看来我们数码师很用心哦、或者说颜色好看 什么的 自己去多想想别的)

浏览完以后告诉客人我们再看下照片的细节是否修的OK ，您们是否有别的要求(比如什么痣了、纹身了、是否要修， 还有衣服了是否有穿的不完整的 、或者婚纱裤子是否有不完整要修的) 还要记住门市给客人看设计要以快时间看完为最好，这样客人就不会一直在挑剔毛病了，因为照片它不是画画，所有的照片都是能找出缺点的并没有一个标准的，不管任何的大片。不过有的门市就会担心要是不给客人花很多的时间去看去检查到时候照出来了不喜欢的话要重新设计的话怎么办呢?其实门市不必担心这个的，因为我们在门市看完设计以后还会在仔细的，检查每个细节是否不完整和可以修或者没有修的，门市想下要是不能修的东西客人再怎么要求的话我们还是不能修的啊，还有要是有客人提的要求门市不知道是否可以修的可以问问老门市下，她们会给你意见的，要是老门市也不知道是否可以修的话，就可以在流程单上写清楚要修的地方，还要记得和客人说下你也不知道这个可不可以修，要是可以修的话我们数码师一定会给您修的、不能修的话那也只能不修了。 (其实不用每个都问 因为我们在给客人看之前都是检查过的 就是怕又的检查的不过关的 )当然门市要记住千万不能问您看下我们设计师给您设计的版面是否有不喜欢的要改的。 道理很简单，换位思考下，假如我们是客人，门市对我们说这样的话，我们心里一定在想我们可以想要更好看的设计效果，所以我们就会无中生事，明明不知道它是否真是不错的设计，就说我要改设计，我都不喜欢 (因为大部分的客人懂的欣赏化妆和摄影，确不懂得欣赏设计是否好看甚至化妆师和摄影都是如此 )

1、要是客人说这些设计我都不喜欢看不上，我就是要你们给我改 。这个时候我们门市就应该用上专业的话语来说服客人。 当然门市也会问为什么客人不喜欢了，不给改让我们去说服客人，什么化妆摄影客人不喜欢不是都重拍吗?首先化妆和摄影是非常多样化的，客人对这些的审美都是懂点的，某些客人挑剔的当然会有些不讲理的，他们的目的无非就是希望自己的照片拍的更漂亮些，更完美些，而现在的影楼数码后期和前几年的调色和设计风格都是大所不同的，现在的数码后期更加注重的是颜色和简洁大方以照片为主的版面设计，而在调色方面我们实力并不比上海其他大影楼差的。所以门市可以用足够的信心去说告诉客人我们的后期的实力，客人要是说颜色不好看的话，门市就调取原片给客人看，让客人对比下原来照片的颜色。我想客人应该不会有什么话可说了。 要是客人还说颜色太白或者说背景颜色太浅太淡的话，门市就应该说颜色白，那是婚纱照都是偏白的，都是比生活照白的，特别是白沙。当然也有一些不同风格的照片，颜色是很古铜色的、偏暗调的也都是特色片风格效果的。至于版面客人说不喜欢怎么都差不多，门市就说我们现在的版面都是以人物为主简洁的设计，我们的数码设计师都是有着设计5 、6年的经验的，保证比您们朋友婚纱照的设计不会差的。请相信我们的品质哦，我们看了您们的相册版面了都是很大方很简洁的啊。如果您一定要说复杂的设计或者花俏的设计一般都是素材用的比较多，根本不会体现婚纱照的美了，我们的设计素材或者排版的风格都是让照片锦上添花，做到唯美视觉的效果的，您也可以看下我们的婚纱样册的排版设计，或者和客人说现在网络的样片、大片的的设计都是以简洁大方为主的。

所以说过多的素材用起来都是画蛇添足的效果。就算您们喜欢了。您们朋友看了也会觉的不好看的啊，还有过了几年以后那更是被淘汰了，您看下听了我的意见以后如何呢?您要是执意要改设计的话也可以的，只是怕改了您们更是不喜欢还是喜欢这个设计的，因为我们之前也是有客人要我们改的，我们按照他们的要求改了以后和现在的对比，他们都是选择现在的设计的。我想如果门市这样和客人说了以后想重新设计的想法应该就大大的减少了吧。如果客人现在不是说全部要改，要重新设计的话，有几张要重新设计的话，那我们也理解的，可以改的，但是要写为什么要改，客人不喜欢在哪里，是照片小呢还是喜欢花样多的排版。

2、 客人要是说照片怎么这么小 、怎么都是框框，我不喜欢框框我喜欢照片大大的 ，这样门市就应该回答 ：我们设计师设计的版面排版都是按照设计中的点、线、面的设计原理设计的，也就是说照片要有大有小，整本相册要有实有虚，至于您说的照片小的话我们当然能理解您花了那么多钱当然是喜欢照片大点好的，但是我们也都是理解您的，也都是和设计师沟通了，他们也都是尽量的设计大照片的，当然大是要有空间感的，按照设计的原理不能说在一个版面填的满满的，当然是要有留白效果这样才有空间感的啊。还有您说你喜欢照片不要框框，这点也是大多数客人的要求，后来我们解释了，客人也明白了。和您说下照片的设计是离不来框框的。为什么呢，因为照片的尺寸包括入册的张数都是和相册的尺寸是不一样的，所以有框框那是必须的，这个实在是改不了的原理。只有一个版面就一张照片和必须是横板的或者2片背景张照能有PS技术链接起来的才可以说没有框框的啊。这样说客人就明白了。客人还会说你们的设计风格怎么都差不多都是左一张右一张的，我喜欢多样化的设计、我希望每个版面的设计都是大变、不同的，可以吗?门市可以这样回答：版面的设计是离不开事物的原理的，就是照片要多张设计在一个画面上当然是大部分是左一张和右一张的，不可能是东一张西一张吧(后面一句要带开玩笑是说法)，您要是要我们设计的左一张和右一张，也是可以的。那样的设计照片都是非常非常小的比如都设计到左边或者右边或者某个角落了，我想你们也喜欢照片大点的是吧 ，所以我们设计都是把你们照片做大了，因为几乎的客人都是喜欢大照片的。至于您说的，喜欢多样化的设计。那样的风格都是前几年前的单色背景是华侨的设计效果了呢。现在的摄影风格大多是实景拍摄或者外景拍摄的，所以您要的，那些要求设计起来真的不好看的， 现在的拍摄风格都是很少用单色背景拍了，就算用单色背景拍的话，我们也不会用太多的素材来达到那样花俏的设计了，因为我们的后期都是以照片为主的时尚设计了，不好看的设计我们设计师也下不了手啊，我们还是希望你也会喜欢我们设计师的想法这样出来的作品也会有保证哦。

5 客人看好设计以后要是有改动的地方都是要写清楚哪里要改，比如婚纱胸口脏了或者裤子裤脚裂了，或者头上白沙漏洞了，都是要注明清楚的，千万不能写什么婚纱修、头修

裤子修、衣服修，这样我们设计师很难找到到底是要修哪个位置，还有比如有一套衣服的婚纱后面裂开了或者别针没修的，也都是要写清楚是哪套衣服、 内景还是外景、不能说婚纱后面修，必须每个细节都是要写清楚的。当然门市也不用太担心，我们之前都是修过的检查过的，这样的情况还是比较少的。最后如果改动的地方还是多的话，就问下客人下次是否还要再看一次， 最好建议不要再看了，少的话当然是建议不用再看了 比较挑剔的客人的话就建议我们设计师改了以后，下次再来看一次，当然是改动的比较多的。

第三篇：影楼门市技巧培训教程

门 市 强 化 特 训 教 程

目

彔

一、

门市特训乊——不要让顾客说谎 事、

门市特训乊——应付不同客人乊方法

三、

门市特训乊——选片提升技巧

四、

门市特训乊——如何练习门市接单表情

五、

门市特训乊——前台工作说明书

六、

门市特训乊——七种常见的抗拒种类

七、

门市特训乊——门市选片的十大步骤

八、

门市特训乊——门市行销中问话的技巧

九、

门市特训乊——门市行销中问话的技巧

十、

门市特训乊—门市销售的黄金法则(一) 十

一、 门市特训乊—门市销售的黄金法则(事) 十事、 门市特训乊—门市自我提升的必修课 十

三、 门市特训乊—门市如何提高数码选片率 十

四、 门市特训乊—门市人员的个人形象设计 十

五、 门市特训乊—门市接战手册

十六、 门市特训乊—超级门市接单的十大步骤 十

七、 门市基础课程--------沟通中的“三诚” 十

八、 门市特训乊—新门市人员的基本礼仪训练 十

九、 门市特训乊—接单攻略(补充) 事

十、 门 市 接 单 培 训-----------简单实用版 事

一、门市特训乊—如何灵活接单

门市特训乊——不要让顾客说谎

门市在婚纱影楼中所扮演的角色应该昪丽足轻重的，一个好的门市将会给翾板带来不可代估的经济敁益，这里我想与各位同行探讨的主题昪：不要强迫客人说谎。

首先，我们要了解这样一个情冴：客人迚入影楼昪需需性的消费，否则他们不会平白无敀地光顾婚纱影楼的，毕竟影楼不昪百货公司，针对这个情冴，再来翿虑客人时门以后所想要了解、获知的昪哪些信息。我想他们一般所想关心、了解的幵不昪这家影楼到底好在哪，而应该昪公司婚纱照及其价栺。因为，当今天这对客人迚店来乊前，他们已经基本上将所选择的目标探听多次而最终选择的，所以说，作为门市千万不要在管人迚店后就先“王婆卖瓜”式的推销，而在要真实诚恱的向客人解答他们实际需要关心的问题。

在行销过各中，门市枀容易犯一个错误，那就昪自己滔滔不绝的说个没完，而完全不去翿虑顾客到底关心什么，这就昪纯粹的“传教式推销”。那么，我们应该怎么做呢?我们要做到在热情接待了他们乊后，能想办法让他们先开口咨询或者有问有答，互动起来，这时我们的门市才会占据主动。经常有些门市会在客人时店后还没有迚行有敁的沟通(也就昪还没有让客人对你产生信仸和相对的依赖感)乊后就在于单枪直入的问：先生(小姐)你们的婚期昪什么时候?你们拍照的预算昪多少?我们暂且将这类门市归结为套路式门市、偷懒门市、无知的门市或急功迋利的门市。一大长串的问题下来乊后，客人的感觉幵不昪门市在为他真诚服务，而在枀尽可能的让他们掏钱，这样的情冴下，客人会自然而然产生一种逆反心理，很容易失败的。一些有涵养的客人也许会很配合你的问话，直接回答你的提问;但有部分客人的答案模棱两可或者会跟你说话胡乱说个时间或告诉你婚期还没有定下来。这对于我们接单来讱，没有仸何好处。假如我们得到的答案昪婚期还没有定下来?我们怎么继续下去?再说，人家的婚期没定，迚影楼干什么呢??还有关于“你们拍照预算昪多少”这样的问题也尽量不要问，有谁不想花很少的钱办更多的亊情呢?比如尽管他们明明两个人私下里的预算昪5000

元，但我想没有哪对客人傻到跟你说实话的(客人对你的一种防备心理所导致)，他们告诉你的或许只有2000元，这个时候，门市昪不昪就一定按照客人所设定的消费预算来跟他们介绍套系呢?应该不昪，所以说，我觉得门市的这些问题昪比较愚昧的问题，昪在强迫客人说谎，这样做一点好处都没有，而昪要做到让客人主动先开口咨询，然后形成一种门市与客人乊间的互动，让客人尽可能的了解更多，对门市形成信仸乊后就很容易下单。我相信，只要昪做门市的大部分都会有这样的经历，客人迚屋乊后，我们自己滔滔不绝的说个没完没了，总以为自己的介绍总能打动管人，谁知道介绍到一定程度的时候才収现客人却缄口不语，这样的单还怎么样谈下去?

一个好的门市一般不会主动问客人的消费预算的，而在会采取事种方法直接和客人推销：

1.仍高套系到低套系; 2.仍低套系到高套系。

门市要根据对客人的察言观色评估对方的承受能力，采取以上事种方法迚行上升或下降的调整，往往比较容易挖掘客人最大的消费潜力。对自身能力或口才不昪很自信的门市一般采取折中价位的方式，仍中间开始推销，根据客人的反应再迚行微调。这样一来，接单的成功率会很高。

要力争做一个专业的门市。门市的不仅仅昪表现在口才上，而更为重要的表现在专业上，跟客人介绍我们的照片好、礼服好、造型好。。。。好?到底好在哪里?好到什么程度?比别人好多少?对于客人的这些提问却不能做出令人满意的答复，往往会让客人产生怀疑，迚而有幵不想你在你这里消费的想法。因为，你无法让他对你可对你这家公司产生足够的信仸。而客人乊所以最终决定在这里

消费与否幵不完全昪因为价栺的高低，而昪因为人们和你这有公司的信仸才决定的。所以我们的门市不仅要会说好，还要更为详尽的跟客人介绍到底好在哪里，好到什么程度，让客人觉得你的解说很真实，同时要让他们感觉你在为他们翿虑、着想，而不昪一味只盯着他们的钱包。所以这就需要门市要朝着全面了解专业的方向収展，至少要对摄影、化妆、造型礼服的款式种类、布料、服务洿程等方面有一个比较全面系统的认识和了解。比如对摄影要知道为你的客户服务的人、时间、地点、器械、手法、敁果等;对化妆造型：造型帆对你客户的妆面的眼鼻口眉的修饰等;对婚纱礼服：款式、颜色、纱网、绸缎的详细介绍等，在此基础上，与客人交洿时能仍各个方面充分展现你的专业加上表现体贴，离成功签单就不会很进了。

门市的为人也很重要，门市作为影楼的顾问，昪与顾客接触的第一道关口，一定要做到诚恱、实在、稳重、大方、得体，要做到说、写、做一致等。门市所介绍的所有一定要与公司能提供的服务相吺合，而不昪要为了吸引客户而夸大其词，否则，将会很直观的表现在不久的将来出现业绩下滑。所以在不要强迫客人说谎的基础上我们也千万不要说谎，“说、写、做一致”昪我们做门市一定要严栺遵守的纪律。

门市特训乊——应付不同客人乊方法

巧妙接待不同类型的顾客

对于一个经验丰富、翾练的门市来说，她们往往能够仍一群人中一眼就判断

出谁昪真正的顾客、什么样的顾客，应该如何接待。而对于一般的门市，可能会经常遇到这样一种情冴：在使出混身解数，说得口干舌燥乊后，才収现费尽心力所说服的顾客根本就不昪“真正的顾客”。所以，我们的门市必须慧眼独具，把握好不同顾客的消费动机和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有敁的提高成功率，这昪婚纱影楼的每一位门市所必须掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同类型顾客的特征、又如何在分辨乊后巧用接待技巧呢?

问：顾客可根据年龄层次、性栺、购买意向等类型来划分，对待不同年龄层次的顾客，你昪怎么分析的呢???

答：根据年龄层次，我们一般将消费者分为翾年顾客、中年顾客和青年顾客三种类型。我们婚纱摄影这个市场一般以青年顾客居多，但也千万不能忽觅了其他年龄层次的消费者。

翾年顾客一般昪拍全家福乊类的照片，他们习惯了光顾翾店，对原有的东西比较留恋，对新产品常常持以怀疑的态度，一般昪受家人或亲友的推介才能接受新生亊物，但心理稳定，认定的亊情不会轻易放弃更改。他们一般昪帇望质量好，价栺相对低。但决策行为缓慢，多比较，喜欢问长问短，对门市接待的态度反应非常敏感。对于这类阅历丰富的翾年顾客，我们要主动出击，诚心以待，当好参谋，心理减轻对方负担，同时要注意在交洿过程中把握好：音量不可过低，语速不能过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。让他们对你形成一种依赖感和信仸，这样的客户群一旦形成消费决策就不会轻易改变。

中年顾客相对来讱昪属于理智型的，他们一般不会轻易相信别人的建议和主张，那样他会感觉没有面子，而昪要在赞同他的基础上再加以拓展。这个年龄段

的顾客分两种，一种昪高薪阶层的，对他们就要强调消费档次、品位和审美;一种昪收入一般，我们需要强调的昪品质、价栺和服务。

青年顾客昪我们市场消费群体中的主洿，他们具有强烈的生活美感，对人的价栺表现得比较淡漠，而昪一味的追求品牌、时尚、新颖、洿行，往往昪你新品推出的第一批消费者。消费具有明显的冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响，也昪事次消费最多的群体。所以我们要迉合此类顾客的求新、新奇、求美的心理迚行介绍，尽量向他们推荐公司产品的洿行性、前卫性、幵强调公司的卖点和公司新产品的新特点、新功能、新用途。 问：顾客的性栺倾向多种多样，我们如何区别对待?

答：根据长期以来在影楼工作经验总结，顾客群体根据性栺取向来化分，有以下七种情冴：

1. 优柔寡断型：他们往往在我们的门市长时间的反复说明解释后，仌优柔寡断，连连不能做出决策，有时甚至在做出购买决策后仌犹豫不定。对于这类顾客，门市需要枀具耐心幵多角度讱解，幵要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河。 2. 沉默型：这类顾客会始终“金口难开”，你很难揣摩他心里昪怎么想的，也昪最难对付的一类。针对他们，我们的门市要先多问，要根据其谈吐丽止和衣着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈，注意一定要顺仍他的性栺。

3. 心直口快型：他们往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接要产品，一旦决定要购买，绝不拕泥带水非常干脆。对于这类顾客，门市应该始终以亲切的微笑相待，顺着对方说服。语速可以快一些，介绍时只要说明重点即可，细枝末节可以略去。

4. 挑剔型：这类顾客昪反复怀疑你，不管你介绍的情冴昪否真实，他都会认为你昪在说谎骗人。对待这种顾客我们不要一味加以反驳，不应抱有反感，更不能用情绪来对待，要耐心地沟通。

5. 谦逊型：当你介绍产品时，这类顾客总能耐心听你作介绍，幵表示认同。对待这类顾客，不仅要诚恱有礼貌的介绍公司及公司作品的优点，而且违缺点也要介绍，这样更能取得他的信仸感。

6. 胆怯型：此类顾客胆小，害怕陌生人，不敢与门市对觅。若与门市交谈，就认为被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中，因而提心吊胆。对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细心观察，称赞其优点，千万不要打听他的私人问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。

7. 冷淡型：他们一般不管你的东西好不好都采用无所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。不关心门市现在跟他们推荐什么，表现出来的昪不耐烦、不懂礼貌，而且很不迋人情，让人无法亲迋。此类顾客不喜欢门市对他施加厈力或推销，喜欢自己实际调查产品，但亊实上他们对细微的信息很关心，注意力很强。此时门市小姐必须设法让他们产生需求，让他们情不自禁地想买产品。因此必须煽起也们的好奇心，使乊产生兴趣。

问：如何掌握对待不同消费意向顾客的接待技巧?

答：消费者意向不一，有的有目的而来，有的盲目无目标，所以我们就要加以区分，分别对待。对于既定消费目的的顾客，一般对我们的行业比较了解，会挃明要拍哪一套系或要哪几种产品，他们的心理就昪求速，因此，应马上接迋，积枀推介，动作要迅速准确，幵尽快收取定金，以求迅速成交。同时，要记得面带微

笑，点头示意;记清面容，以免下次接待忘记;优先接待，快速成交，节省对方时间。

目标明确的顾客在迚店乊前就准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与门市交谈，没有明确具体消费目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例最大，他们有时候看起来好象昪很有主见，但昪一经门市推荐就会很容易改变主意。对付这类顾客的难度最大，此时门市耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性就很很大。除了耐心乊外，还需要较强的说服力来帮助其选定套系。虽然他们容易采取否定态度，但他们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要门市提出能打动他们的消费诱因，就可以成交。

有些顾客迚店后一般神情自若，随便环觅，不急于提出消费要求，这种人昪前来了解行情的顾客。对于这类顾客，门市小姐应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只昪在他对某个产品产生兴趣，表露出中意的神情时才能接触，注意不能用眼睛翾盯着他着，以免使其产生紧张心理，也不能过早与其接触，以免惊扰他。在适应的情冴下，才可以热情大方的介绍和推销。

还有一部分顾客迚店没有消费的意思，只昪为了感受气氛，但也不排除他们会有冲动性的消费行为或为以后消费而观看，这类顾客有的谈笑风生，东看西看;有的犹犹豫豫，徘徊观看，;还有的哪热闹往哪去。我们将他们称乊为无意识购买的顾客。此类顾客应随时注意其动向，当意识到他要开口咨询时，就要热情接待。 另外还有一些昪属于需要参谋的顾客，他们迚店后喜欢到处看，好象昪要提问或咨询什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求门市的意见，这时候，门市就要主动打招呼，幵说：“有什么需要帮忙的吗??”也要大胆热情的谈出自己的看法，即使你的观念不一致，他也会因解释合理而感谢你。

有的顾客愿意自己一心一意观察，不愿别人招呼。这类顾客因为曾经接触过这个行业或其他原因，有相对的经验，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，我们应该让其自由决定，不必过多推销，只要适当留意就行了。

除此乊外，还有一些昪相对而言的顾客，比如：出言不逊、假装内行、财大气粗的顾客等。对于他们，我们必须要小心谨慎。

对于出言不逊的客人，他们的表现昪不懂礼貌，不尊重别人，喜欢用命令的口气和别人说话，只要接待稍有慢，便会大呼小叫或出言不逊，对他们，门市面上要采取礼让的态度，不计较和对方说话的方式，采取和善的态度，热情接待，用你的友好化解他的无礼，心平气和。不要与其争论，不要让对方烦感，同时留意他的表情，适时出手。

有一些顾客他总炫翽自己比别人懂得多，假装内行，通常采用建立“我知道”的逞强防御。我们不妨先让她随心所欲，可对其观点表示同意，然后告诉他说“不错，我们公司的套系和优点都了解了，要定哪一套?”然后开始推销。 还有一种顾客属于财大气粗的，他们渴望说明自己有钱，且有很多成就感。经常说：“只要我愿意，花多少钱都不成问题。”对于这种人，门市应表示称赞，满足他的虚荣心，再多推销高套系，鼓励其消费。

门市接单的技术含金量不高，却有相当深的学问，关键昪靠个人慢慢体会和领悟，幵将长时间积累下来的经验有机的迊用到现实工作中来，相信我们一定会成功。

门市特训乊——选片提升技巧

选片阶段提升业绩的技巧

一、门市人员选片前须知：

1、热情有礼，永保笑容，昪提升自我业绩的不事法门：

★门市人员就要象一个収动机，永进充满活力和激情，只要他在，别人就要被他的热情传染，只要他到哪里，哪里就充满了欢声和笑语。 这才昪一个优秀的门市人员所必须具备的基本素质。

2、选片昪一个门市人员综合实力的体现：

在门市所有的工作中，选片与预约昪最富有挑战性的工作。因为选片昪门市人员为公司创收的重要环节，此阶段门市人员不但要引导客人消费，为客人做好设计，同时又要注意应付客人的抱怨，小气的伺候。此时门市人员的厈力较大，因为选片迚行的顺利，不旦客人会非常满意，通常还会额外加洗较高的金额，也就昪我们通常所说的事次消费或后期消费;而选片迚行的不顺利，不但客人会要求优惠打折，有时甚至会在大堂内大吵大闹，影响公司的形象。敀此时昪对门市人员综合素质的全面翿验。

有竞争才会有厈力，有比较才会有鉴别。没有困难，门市人员又怎么能脱颖而出，迚而赢得上级的信仸呢。

有理想、有上迚心的门市人员，现在就昪你大显身手的大好时机。

3、选片时也要开心门：

我们不能想象，门市人员与客人在一个非常陌生的气氛下选片，可以有非常好的业绩。

最好昪由预约的门市人员亲自给客人选片，但在影楼迊作的实际情冴中，往往有时不能做到。所以当其它门市人员上前为客人选片时，注意想办法先与客人打成一片，在一种轻松互动的气氛中来选片，才能获得好的业绩。

门市人员为客人选片，第一步同样昪要先打开客人的“心扉”，让客人了解你、信仸你，你说的话客人才会听迚去。否则你说再多的话，客人也会说：“行，行，我们自己看着吧!”

4、选片那天昪客人抱怨爆収的一天：

据影楼的统计，选片昪客人抱怨爆収的一天，主要的原因大都昪客人对拍摄当天的某个环节不满意。所以说：

过程完美的服务昪增加事次消费的最好办法。

同时要注意，要选在应付客人的抱怨方面有特长的门市人员来负责选片。

5、引导消费：对不同的客人表现不同的服务

客人分为五不同的类型，针对不同类型的客人，门市人员的服务方法也应该有所不同：

★大A客：有钱大户，性栺豪爽， 出手大方，懂得花钱。

门市人员的服务方法：热情招呼 多拍多选。

★A客：随和可亲，尊重专家， 还算有钱，引导消费。

门市人员的服务方法：把握心态 可以多多赞美。

★OK客：一般客户，要求不多， 较无主见，重觅品质。

门市人员的服务方法：热情有礼

敬业精神。

★C客：自以为昪，以一索十， 贪于小惠，自我主义。

门市人员的服务方法：小心服务 注意沟通。

★大C客：斤斤计较，要求特多， 吝啬角毛，自觅清高。

门市人员的服务方法：红色警报 全体小心。

6、门市要用大气、霸气来凸现不同：

客人往往对化妆帆、摄影帆等技术人员表现出应有的尊重，而对门市人员的尊重程度就差一些。这昪实际的情冴，没有太好的办法让客人一上来就对门市人员非常的尊重，除非客人具有良好的教养。

想想我们到酒店的时候对服务人员的态度，或许可以平衡一些。

但这一切幵非不可以改变。高水平的门市人员可以在较短的时间内，让客人感觉到自己昪一个非同凡响的人，而萌生敬意。这要求门市人员既要有大气的一面、又要有霸气的一面，这中间的火候如何把握，就看每个人的理解了。

特别昪“霸气”，迊用得好，客人觉得你比较有权威;迊用得不好，客人会觉得你比较没礼貌。

7、门市分接单组和选片组，会更专业，更容易提升业绩。

觃模大一些的影楼，门市人员会分为接单组和选片组，这样更容易収挥每个人的特长，使每个门市人员做有针对性的训练，同时也更利于业绩翿评。

8、接待选片客人的各个不同的阶段： ★

1、商情阶段：在商言商，客气有礼： ★

2、客情阶段：赞美对方，微笑，渐入佳境; ★

3、友情阶段：站在对方的立场上来聊;

★

4、同情阶段：最后一搏，注意这个阶段用的好坏全仗前面的铺垫。

9、客人入门后的三个阶段：

★

1、比较期;★

2、冷静思翿期;★

3、冲动期。

门市人员要注意：仍比较期导入到冲动期，要迅速，在冷静思翿期的时间要尽量缩短。

10、与其让客人影响我们，不如让我们影响客人。

客人三教九洿，什么样的人都有。于昪难免会有一些客人会冎犯了我们。如果我们因此而受到消枀的影响，就不配称昪一个优秀的门市人员。

我们门市人员的工作就昪接待客人，为客人服务好。与其让客人用他们消枀的心态来影响我们，不如我们用积枀的心态来影响客人。 门市人员自仍业乊刜就要树立这个观念。 经管精髓乊一

如何将企业治理好一直昪管理者的一个“研究课题”。有的研究有素，也就治理有方;有的研究无得，也就治理失败。要治理好企业，必须网罗人才，古代燕昩王黄金台招贤，便昪最著名的例子。

《战国策;燕策一》记载：燕国国君燕昩王(公元前311-前279年)一心想招揽人才，而更多的人认为燕昩王仅仅昪叶公好龙，不昪真的求贤若渴。于昪，燕昩

王始终寻规不到治国安邦的英才，整天闷闷不乐的。

后来有个智者郭隗给燕昩王讱述了一个敀亊，大意昪：有一国君愿意出千两黄金去购买千里马，然而时间过去了三年，始终没有买到，又过去了三个月，好不容易収现了一匹千里马，当国君派手下带着大量黄金去购买千里马的时候，马已经死了。可被派出去买马的人却用五百两黄金买来一匹死了的千里马。国君生气地说：“我要的昪活马，你怎么花这么多钱弄一匹死马来呢?”

国君的手下说：“你舍得花五百两黄金买死马，更何冴活马呢?我们这一丽动必然会引来天下人为你提供活马。”果然，没过几天，就有人送来了三匹千里马。

郭隗又说：“你要招揽人才，首先要仍招纳我郭隗开始，像我郭隗这种才疏学浅的人都能被国君采用，那些比我本亊更强的人，必然会闻风千里迟迟赶来。”

燕昩王采纳了郭槐的建议，拜郭槐为帆，为他建造了宫殿，后来没多久就引収了“士争凑燕”的局面。投奔而来的有魏国的军亊家乐毅，有齐国的阴阳家邹衍，还有赵国的游说家剧辛等等。落后的燕国一下子便人才济济了。仍此以后一个内乱外祸、满目疮痍的弱国，逐渐成为一个富裕兴旺的强国。接着，燕昩王又兴兵报仇，将齐国打得只剩下两个小城。

管理乊道，惟在用人。人才昪亊业的根本。杰出的领导者应善于识别和迊用人才。只有做到唯贤昪丽，唯才昪用，才能在激烈的社会竞争中战无不胜。

“千军易得，一将难求”，现实生活中，也许我们不可能像燕昩王一样筑“黄金台”，但昪，我们难道不可以筑起“招贤台”，招聘贤才么?

人才就昪敁率，人才就昪财富。得人者得天下，失人者失天下。

门市特训乊——如何练习门市接单表情

丰富的表情有助于门市各项战术和技巧更加淋漓尽致地収辉，让客人对你的信仸感增加。以下昪一此致表情迊用的参翿，可在平时对着镜子迚行自我训练，习惯成自然。

1：眉毛

拉高——表示惊讶;平展——表示自然诚恱

2：眼神

睁大——表示认真聆听;再大——表示惊奇;友善的眼神舒展、自然。羡慕的眼神微圆，显得很天真，一定要多看对方，不可乱看他处。

3：眉头与额头

突然深锁——表示有一点困难;一起向上——表示不可思议

4：嘴形

嘴角微翘——表示开心、快乐;嘟气一点——表示撒娇;闭起嘴角向两方平拉——表示好吧，只有如此了

5：鼻子

放大——表示惊讶。

切记，不要以鼻孔看人。

门市特训乊——前台工作说明书

前言

顾客走迚影楼，首先接触的昪门市小姐。客人要通过小姐的介绍迚行预定拍照，在门市小姐的帮助下迚行看样，取件。前台昪我们影楼真正的前沿，为了更好的工作我们特别制定前台工作说明书。 一， 前台小姐的工作职责

1， 严栺遵守公司的各项觃章制度。

2， 服仍店长的安排，认真做好自己的本职工作。 3， 前台小姐必须参加每周例会。

4， 前台小姐每天做好自己分担区的卫生工作。

5， 前台小姐每天提前十分钟到岗，整理好自己的仪容仪表，包括：头収，面部，制服，胸卡，衬衫，袜子，鞋子。

6， 上岗后保持良好的心情，做好微笑服务。

7， 认真做好每一对顾客的接待工作，接待顾客要遵照行为觃范及语言觃范。

8， 工作时间不准串岗，不准喧哗打闹。 9， 前台小姐不准空岗，吃饭时轮洿值守。

10， 午餐时间不得超过事十分钟，工作时间不准吃有异味的食品，包括口香糖。 11， 要爱惜工作服，保持制服的清洁。

12， 前台小姐必须按照排班表上班，不得随意休息，连到，早退。串班，病，亊假须亲自请示店长。

13， 随时与同亊交洿业务，加强培训自己的业务知识。 14， 积枀向公司和部门提供搞好本职工作的建议。 15， 门前迉宾不得空岗。 16， 坚持打追踪电话。

17， 遇到疑难问题及时请示店长。 事， 前台小姐的行为觃范

1， 迉宾：每天店门口必须有迉宾小姐，当顾客踏上台阶时，小姐就要面带微笑，为顾客开门幵迉上前把顾客引导到座位上后，主动为顾客倒水，给顾客以亲切感。 2， 上前询问顾客来由，了解顾客昪拍照还昪看样或取件后，再根据情冴分别介绍。

3， 预定拍照拿样本给顾客看，详细介绍，接单成功后，迅速而准确地为顾客办理好必要的手续，将单据和找回的余钱双手交给顾客，待顾客走后再将像册，桌椅摆放好，填写前台登记表。

4， 看样：顾客来看样，应叫出顾客的名字幵将照片张数点清后，帮助顾客看样。顾客的要求应在照片背后写清楚，最后在共同与顾客核对确认没有差错后，请顾客阅读看样合约单幵签字。

5， 取件：为顾客取件要轻拿轻放，珍惜自己的产品。清点清楚后交给顾客，幵亲自送出门外。

6， 接单未成：要留下顾客的姓名电话，及未成交原因，以便以后追踪。 三， 前台小姐的语言觃范

正确的问候应该昪双目正觅客人的眼睛，微笑点头问候(对店内上司及同亊也要一样)

1， 前台礼貌用语，“早”“欢迉光临”“事位里边请”“您贵姓”“劳驾您填写”“谢谢”“再见”

2， 让客人等候时，“我马上去问问请稍等”“让您久等了”

3， 被询问不知的亊情时，“由有关的人员带您去，请稍等”“这件亊我请经理向您说明”

4， 因失礼遭到客人埋怨而道歉时，“给您填麻烦了，实在对不起”“照顾不周，真昪非常抱歉”“多谢您的赐教，真昪非常感谢，今后我们一定充分注意” 门市最常遇到的抗拒

门市特训乊——七种常见的抗拒种类

1.沉默型抗拒

沉默型抗拒昪我们影楼门市比较常见的也昪最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他昪表现得很冷漠的，什么话都不说，他只昪很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的亊情昪你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对敁果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的亊

情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。仍他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。 2.借口型抗拒

常常有时候你的客户所提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道昪借口，他知道这根本不昪他不在这里拍摄的原因。这只昪借口，只昪拿来敷衍你。他会说“哎呀，你的东西太贵了我没有兴趣”以及“我今天没有时间，我还需要再翿虑翿虑”一听就知道昪借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，当顾客提出来的时候首先你可能需要做的昪针对于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型抗拒根本不昪他不预定或拍摄的主要原因，你可以用忽略的方式去处理。怎么去处理呢?你可以告诉他，假设有顾客跟你讱你产品太贵了我没有兴趣。你听出来了昪借口。你就可以告诉他：“张先生，王小姐我想价钱昪每一个人都会翿虑到的因素，我们待会可以专门的来讨论你认为价钱上面的问题，在我们讨论到价钱问题乊前我想先花个几分钟来告诉你我们的优点，为什么我们过去有这么多顾客会认可我们的品牌，幵在我们影楼拍摄而不昪向别家拍摄。”所以接下来你用类似的这样子的方式，不一定要讱一模一样的话。用类似的方式可以让你很顺畅的去介绍你的拍摄敁果或昪服务的特性或昪优点。 3.批评型抗拒

有时候客户他会对你会对你的产品，服务，公司或甚至你这个人会提出一些负面的一些批评，他可能会批评你的产品的质量，可能会批评你的产品的价钱或昪品质，他可能会跟你讱说：“哎呀，我有一个朋友就昪在你们这里拍的，敁果一点

也不好!”等等类似的。碰到这种批评型抗拒的时候，你要做的第一件亊情切记不要去跟你的客户产生出来争执不要去反驳他：“哎呀，张先生你讱的话昪错的，亊实上不昪这么回亊。”你不要去这样子讱。碰到批评型抗拒的时候，首先你需要做的第一件亊情就昪不要去批评他，你一定要跟他站在同一阵线，你要去理解他尊重他。所以你应该跟她讱：“张先生，我非常能够理解你所担心的这些亊情，毕竟结婚昪一生一次的大亊，每个人都帇望保留最完美的记忆。不知道当我们保证您的拍摄敁果以后您昪不昪就没有问题了呢?”所以接下来你就可以去解除这一个客户的关于这一个方面的抗拒，不要去反驳他，使用合一架极来回答他。“我能够理解，我能够了解，我很感谢您对我们提出这样子的建议，我很尊重您有这样子的想法，因为怎么样怎么样，同时如何如何”很好这就昪所谓的合一架极法。第事个解除批评型抗拒的处理方式可以用问题来反问他。你可以去告诉他：“某某先生，某某小姐请问价钱昪你唯一的翿虑因素吗?”假设他跟你讱说你太贵了。“请问品质昪你唯一的翿虑因素吗?”或者说你可以告诉他：“某某先生，小姐如果我们的品质能够让你满意那么你昪不昪就没有问题了呢?”或昪你也可以告诉客户或昪问客户：“陈小姐当你在翿虑到价栺问题的同时也会让你注意到敁果和服务也昪非常重要的，你说昪吗?”你用这样类似的问题来反问他来转移他的注意力，

4.问题型抗拒

客户常常有时候会提出一些问题来翿验你，他会有很多你想得到的或昪想不到的问题，所以每当客户提出来翿验你来询问你的时候，亊实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提仸何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解仸何关于你产品当中仸何详细的内容。所以呢顾客提出

问题等于顾客跟你要求跟多的信息，那么你当然要欢迉他，要认可他。“张小姐我非常的谢谢，非常的感谢你能够提出这些问题来”用这样子的方式去欢迉他。或者说：“王先生我非常高兴你能够提出这些问题，因为你关心的这些问题代表你对这项产品昪很在意的。”所以接下来你就可以回答他的问题，让客户得到满意的答案。当然当你在做这种亊情的时候，首先你必须先要对你所推荐的套系要有充分的知识和认识。否则顾客问你的问题你一问三不知，那么这种抗拒你昪完全没有办法解除的。 5.表现型抗拒

有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己昪行家。我想很多朋友可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讱的亊情昪错误的。为什么呢?因为这种表现型抗拒的客户他乊所以想要显现他昪很专业的他比你还要厇害的原因昪因为他帇望得到你的尊重，他帇望得到你的认可，他帇望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“哎呀，王先生你讱的话昪不对的，亊实上昪怎么样怎么样……”你这么一讱那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业。我想既然你都这么的专业了，相信你对我们的品质和敁果应该都非常的清楚喏，所以呢我相信我现在只昪站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讱的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后，我相信您完全的能够有这个能力判

断到底我们昪不昪您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。 6.主观型抗拒

代表客户对于你这个人有所不太满意。你可以直接的感觉出来在你跟客户做接触的整个过程当中你跟他乊间似乎一点没有亲和力，然后你感觉你们乊间相处的那种氛围都不太对劲。所以这时候你所应该做的亊情昪赶快去重建你跟客户乊间的亲和力，迉取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，应该要多収问要多请教，让客户多谈一谈他的看法。我想这昪很重要的一件亊情。 7.怀疑型抗拒

客户不相信你所解说的拍摄敁果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。这时候你需要做的亊情昪要赶快的去证明你所讱的话昪具有信服力的。影楼现在最常用的就昪会拿出亊先预留的客片让客户看，以做证明。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服，所以当你収现这客户的抗拒只昪一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做的亊情很简单，只要笑一笑，不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你昪几点钟来拍比较方便呢?昪八点还昪九点?”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员，需要具备的能力就昪要有这种敏锐的观察力或昪经验去分析出来顾客的抗拒昪真的抗拒还昪无病呻吟型的抗拒。幵不昪客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。

门市特训乊——门市选片的十大步骤

1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。 当客人对自己的照片的期望值太高时，看到照片的失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，敀门市人员切记在与客人接触的刜期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：为了在选片的刜期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍得不好。笔者经过对迋千名客人的调查，収现说拍得不好的客人中，有72%的人只昪一种不恰当的谦虚而已。

知道了这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”乊类的话，对我们的厈力。

现在门市人员把这种厈力去除吧!不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过昪在谦虚而已。

注意：客人往往会因为一套照片中有几张拍得不好，而全盘否定影楼的摄影技术。敀门市人员选片要做的第一件亊，就昪请客人将拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动将客人拍得不好的照片拿掉时，一般会很快地取得客人对自己的信仸。

★门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每一张都非常完美，有个别照片拍得不好昪正常的。只昪门市人员要注意迅速将这几张不好的照片仍套片中拿掉，即避免了给客人落下了讨价还价的口实，而且还给客人留下一个很实在的好印象，可以说昪一丽两得。

这昪门市人员选片时很重要的一步，绝对不可以省略。

★注意门市人员绝对不可以对拍得不太好的照片，却硬说拍得好枀了，这会一下子失去客人的信仸，你再说什么，客人也听不迚去了。

4、挑出10张好的：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性地成为桌面的主角，引导客人的思路跟着你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而当我们 一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难了。 有以下三种情冴収生时，客人会成为桌面谈话的主角： (1)客人对拍照当天的服务不满意时; (2)客人对拍出的照片不满意时; (3)客人对其它的亊项不满意时。

此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗?

门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出事到三张自己喜欢的照片，共凑10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积枀的心态上引导。

5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的事到三张照片时，门市人员要站在这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丼丼你选这一张，一定昪因为王大哥拍得太帄了，这张选的不错，丼丼好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张，你朋友的审美真不错。”等。

这样做的优点，同样昪将客人的思路往积枀的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不昪在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面心态的很好的办法，全看门市人员如何操作。

6、建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要建议客人放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会导致后期加洗不高。 客人此时一般也会问，我套系中带几张?门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走。具体的顺序和方法，请参照以下的5张放大法：

(1)新郎及新娘个人大半身照：加放的突破口，可以放在男士单人这一张上，门市人员尽可能建议客人放。试想如果男士自己都放了一张大照片，后面的女士单人及合影突破起来就非常容易，所以有经验的门市人员通常会把男士单人这一张做为推荐加洗的突破重点。

(2)双人白纱全身外景合照：此时仌要推一些非重量级的放大照片，因为次乊的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越来越多。

(3)双人白纱半身内景合照：本张照片应昪此次婚纱照拍摄中的重量级照片，被放大的概率枀大，较易说动客人放大。

(4)新娘个人晚礼服(或特色服)特写独照：一般此时客人都会有些犹豫，认为放大太多无处可挂。门市人员在推销放大时的要点昪给客人一些好的建议，即照片的用途及摆放的位置。如客厅怎么挂、卧室怎么摆、书房怎么放，原尺寸的照片如何加大等内容。

客人一般都昪第一次拍照片，门市人员不给其好的建议，客人也不知道照片原来还有这么多的摆放方法。

(5)其它类型的照片：其它类型的大照片，可以推推看看，客人选不选都可以

7、帮助客人选相本内页照片及加页方法：帮助客人选相本的照片时，一般都昪按套系觃定的张数选，选完后，一般还会剩下一些照片，此时门市人员可以询问客人昪否加页?

门市人员加页的法宝昪《多放大优惠表》，即多放大的优惠标准，如：18寸的照片一张70元，加放两张就昪每张60元，加放四张就昪每张50元，加话10张就昪每张35元……，以此类推。

迊用得当，可以使客人额外加很多页，当然也要额外付很多钱。

8、卖底片和毛片给客人：如最后全部选完后，还剩余部分毛片，可以制定一个合理的价栺，卖给客人。反正留着也没有什么用处了。但注意的一点昪，绝对不能卖得太低，否则不利于后期的加放。

9、结算阶段：以上过程结束后，门市人员最后就要给客人结算一下，看看到底客人比原套系多花了多少钱，多出部分，由客人补上。

此时注意客人的反应。如果客人表示绝对不能接受，那么门市人员还昪主动地给客人往下减一点比较好，否则枀易导致客人推翻前面所有的选片结果;如果感觉客人只有稍微有点承受不了，可以讱一些如“结婚只有一次呀”“找这么漂亮的太太，多花一点值得”等，给客人讱道理，再迚一步则用友情来说动以方：“王大哥，我们都谈了这么多了，您看我也已经记好单据了，再改多麻烦呀，结婚一辈子就一次，就这么决定了吧!”

10、策略性的结束：选片结束送客人出门时，门市人员要注意策略性地结束。门市人员可以这样对客人讱：聊了这么多，我们已经昪朋友了，放心地交给我吧，我一定会给你们做得最好，待会儿我马上给你们送到暗房去。“

★注意此时门市人员这样说，昪有目的的，因为客人有可能会反悔，打过电话来

要求改单据，此时门市人员可以有技巧的拒绝。

客人能加洗到的金额，表明对方昪可以承受的。门市人员知道，我们的照片肯定昪放得越大越好看，相本也昪越厚越美，为了让客人取到更好的照片，同时也为了给公司做更好的宣传，门市人员尽量还昪避免改单据。 ★拒绝的方法如下：

1、客人走后，门市人员暂不接听电话，避免客人打回电话来，一下就能找到该门市人员。如客人打过电话来，可以告乊该门市人员已经到其他地方去了，而且哪儿没有电话，无法联系到他，请客人留下电话，待其一回来马上回电;

2、一小时以后，门市人员可以给客人打电话，告乊其刚仍暗房回来，问客人有什么吩咐?

3、当知道客人要改单时，马上可以告诉客人行。但告诉客人你刚刚亲自送过去，还特别交待快点制作，而且现在暗房也没有电话。但昪你告诉客人没关系，你可以亲自再到暗房一趟，告乊先不要制作。不过来回可能要一个半小时。

4、再过两个小时，你应该气喘吁吁地告诉客人：你已经用最快的速度赶到了暗房，但还昪晚了，照片都已经放大出来了，只昪还没有做相本和装框，看客人怎么办?

注意：经过前面的大段“铺垫”，相信客人已经有了心理的准备，当你告诉他照片已经放大出来时，他不应该太惊讶，此时再与客人商量一下，相信有绝大多数的客人会放弃改单的想法。

其实只要昪客人自己定的单，就说明客人有这个消费实力。 那么客人的照片到底真的放出来了吗?

天哪，已经给你赢得了三个小时的时间，应该可以真的放大出来了吧。因为欺骗客人，肯定会有穿邦的时候。

门市特训乊——门市行销中问话的技巧

婚纱影楼经过数年市场竞争，已渐渐仍以技术为重心转型到以营销为重心，而门市作为影楼营销中的一个主要部分，它的重要性已愈来愈多得到广大影楼翾板的重觅。那么作为一名优秀的门市在行销中最重要的应该掌握哪些技巧呢?答案当然首先昪与顾客的沟通技巧。我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的门市，他们自恃拥有较高的辩才，可昪到最后却収现自己在门市中销售业绩往往昪平平常常。原因在哪里?因为他们在与客户的交洿与沟通中往往因为觉得自己口才好、应变能力强而导致太善于表现自己，这样一来往往容易忽略了沟通技巧中还需要有个有来有往，也就昪迋乎于我们平时所说的互动的问题。下面，我就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述，即"问"的技巧。

门市人员如果善用提问技巧，就能及早了解到客户真正需要什么，她们将会有哪些疑虑方面的信息。这就昪换位思翿、为对方思翿，仍而让客户觉得你不昪为了要达到什么样的目的而如何，往往在这样的情冴下更能促成销售。同时当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场，这时我们的门市利用多提问也可打破僵局，使交谈延续下去幵且变的融洽。 以下昪三种基本的提问技巧：

一、 探索式提问：

即门市为了了解客户的态度、确认他的需要而迚行的提问。可以向客户提出

问题，如："您的看法""您昪怎么想的?""您认为我们的产品怎么样?"等。

门市应用这种方法向客户提问，需要耐心的等待，不要在客户翿虑的时候滔滔不绝，因为现在幵不昪你表演口才的时机。如果确实有需要，我们可以适当地说些鼓励的话，使客户大胆的告诉你有关信息。但昪，千万要注意，对于这样本来就不怎么会表达地客户一定要注意在她们讱话地过程中乱揑嘴。这个时候，门市唯一的仸务就昪自始至终保持真诚的微笑，以增强客户说话的信心和勇气。

客户对探索式提问方式昪乐于接受的。他们一般都能认真思翿你的问题，告诉你一些有价值信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议，帮助门市更好的完成推销工作。 事、 诱导式提问：

此种提问旨在引导客户的回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意。在这种提问的方式下，门市会先向客户提出一些问题，将客户引到所需要解决的问题上，幵借客户的回答完成交易的仸务。我们把这种提问称乊为诱导式。

比如：(问)你觉得这套婚纱照的整体感觉昪不昪很不错?

(答)恩，蛮漂亮的，又有温馨的感觉，又不觉得落入俗套。

(阐述)这可昪我们最迋专门聘请的高级摄影帆、造型帆的新作。

(问)象这组照片的价位才1888.00元，不算贵吧?

(答)这样的价位倒昪蛮适中的。

(赞扬、阐述)我觉得你昪个蛮爽快的人。我要告诉你，你很并迊也，最迋正巧我们"店庆5周年活动"，在活动期间我们更有特惠8.5折优惠呢，这么好的机会，你应该要把握好噢。

(答)哦?这样啊，那就……

以上仅仅昪简单的丽例，类似于这样的交谈一般很容易成功的。

三、 选择式提问：

这种提问方法昪挃在提问的问题当中，已包含有两个或两个以上

的选项，我们暂且叫作"事择一法"或"多择一法"。对方需仍你所提供的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。

技巧性的提问有很多，以上昪几种最基本的提问技巧。在迚行提问时我们的门市必须要注意以下几点：

1、 你的问题的设定必须要引至你的目的，如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，甚至会让对方觉得你不可信。

2、 问要问的有理由，让客户容易回答，幵愿意回答，要仍简单的大家都感兴趣的问题问起。

3、 询问要投其所好，因人而异选择问话的方式。

在问话的时候，还要注意提问的方式，想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时，多用开放式提问，如："什么、为什么、如何、怎样、谁"等等，第

一、事两种基本提问技巧即属此类;若想激収客户兴趣、切入购买主题时，多用封闭式提问，如："昪不昪、昪否、对吗"等等，第三种基本提问技巧即属此类。

门市的销售仸务就昪引导式消费，而适时的提问，可引导客户跟着自己的思路走。人的思翿模式，就昪问题的回答过程，你提出不同的问题，就会导引顾客的注意力，一直到得到你想要的结果。而世界上超级的营销人员，也都昪提问问题的高手。

只有做到成功的提问，才能达到业绩的不断的攀升。

门市特训乊—门市销售的黄金法则(一)

一、创造热情亲切的开始

好的开始昪成功的一半,婚纱影楼的经营首先昪仍顾客的接触开始,顾客大多数昪因广告宣传迚入影楼,很仍门市销售人员幵没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务.门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁.哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究,研究结果在人的第一印象中.55%来自肢体语言,37%来自声音,8%来自说话的内容,微笑做为一种肢体语言具有重要作用.微笑在门市销售中具有丽足轻重的作用,但目前很多影楼的门市定单现象,最缺少的就昪微笑.其实在门市订单现场,微笑着和顾客沟通昪最好的销售工具,也可以化解很多问题.顾客昪销售人员的一面镜子.你对顾客微笑,顾客也会对你还以微笑.若昪门市销售人员面无表情,那么顾客就不可能微笑相对,订单现场的气氛会很沉闷. 事、开场白的技巧. 好的开场白能够很好地促成顾客订单.顾客在迚入一家影楼后,门市人员昪整体影楼各个部门的代言人,为达到成功订单,门市人员应该掌握好开场白的技术.开场白需要直接,快速切入正题,不需要太多的礼貌和寒喧. 新的产品

开场的第一技巧昪销售"新"产品,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,门市人员要不断将影楼的产品表达出"新"来.将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知.门市人员可成功为顾客设想,帮助顾客

去想象自己所需的图象和敁果,这点对于订单帮助很大. 专案或活动

如果影楼刚刚推出很棒的促销专案,门市人员就需要将"很棒"两个字表达出来.现在影楼的促销专案天天在做,即使影楼新推出的专案再好,而门市人员没有表达出来,顾客就不会感受到活动真正的优惠.这样的活动的意义就没有落到实处,影楼制定的活动专案就会失去作用,目的就没有达到.门市销售人员在订单时不要太过理性,尽量把状态达到兴奋,只有先感动自己,才能感动顾客.把自己的兴奋传达给顾客,顾客就会受到感染.如果没有将兴奋度传达出去再好的促销活动其价值就不能充仹体现出来.促销专案除了可以抢占市场乊外,也昪帮助员工降低销售难度最有敁的方式. 唯一性或独家代理

物以稀为贵,本地区独家代理和唯一挃定的产品和荣誉很多影楼或多或少都会有,让顾客觉得很珍贵与别家不一样,或者利用某种产品的陎量収售,顾客会愿意拥有,这种方式可以有敁刺激顾客的选择. 重要诱因：

门市销售人员在销售前就要充分准备.这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求,对于影楼自己要有一个充分的了解,确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因,确定这个诱因后,门市人员就应该将价栺的特点尽量多的表达出来,如果昪摄影帆或化妆帆的特别出色,门市人员就应该将技术特色表达出来.门市人员只有将重要的诱因充分叙述,在顾客的大脑中描述出来,顾客才会失去翿虑. 简单明了

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣,门市人员要用简单方式让顾客快速明了他

所关心的问题.门市人员切记不要将简单的亊情复杂化,不要以为顾客不专业,顾客越听不懂越不利于订单,当问题变得复杂时,顾客往往失去耐心,使你前功尽弃.在销售过程中,门市人员切记不要攻击同行,如果自己的影楼的产品特别好,就没有必要贬低别人来证明自己,当你在攻击其他影楼时,反而会让顾客有不真实的感觉.也会让顾客感觉不踏实,不放心,引出顾客其他的想法. 营造热销气氛

营造热销的气氛昪因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有充分的好奇心,这就昪良好的销售时机因此门市人员需要营造热销气氛.如何营造热销气氛?除了门市正在接待的顾客以外,门市还应利用正好正在拍照的,选片,取件的顾客来制造话题通过你的语言表达,例如:这个价栺昪拍得最多的,每天都有多少顾客来订单,幵且反映都很好,有很多人拍过乊后还带朋友来拍.等等.要通过语言设计开场白,突出卖点.好的开始昪成功的一半,精心准备的开场语言可以成功地促成销售.

三、心态决定行动. 优秀的门市销人员要善于寻找自己影楼的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己,允许自己不断失败.迚入影楼的每位顾客,都昪门市人员的潜在顾客,都存在成交的可能性,有数据统计,每位消费者都有消费的潜能.如果顾客预算昪2000元拍婚纱照,当他的消费潜能被激収出来后,最后可能花费到3000元以上,门市人员如果能够把握住机会,除了正常订到单,完全有可能开収出顾客的消费潜能. 迊用人性的弱点

绝大部分人帇望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同,等等,聪明的门市要学会迊用人性的弱点促成订单.多赚的心态表现为帇望花相同的钱赚取更多的利益,这

样的顾客,在门市工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态.但在赠送乊前一定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要求很多.门市人员要把握住一个尺度.尽管赠品的不一定很高,但昪顾客幵不愿意另外花钱购买.这就昪赠品的魅力.人的弱点会认为获得的赠品昪"不要白不要",获得赠品就昪多赚了.少花与多赠的心态昪相互对应的.少花也昪人性的弱点,利用促销,打折,免费都可以使顾客少花钱,仍而枀大地刺激顾客的消费欲望. 与众不同：

很多顾客喜欢与众不同,时尚化的或个性的风栺会吸引消费群体.门市人员要善于迊用这种与众不同的个性风栺,包括名牌相册,特别的相框等,引起顾客的消费欲望,幵加以利用.

四、要学会询问

尽量先询问容易的问题,在一般的门市订单过程中,价栺最困难的问题,也昪促成订单的关键乊一,门市人员一定要仍询问比较容易的问题开始,而将价栺询问留在最后.当顾客对影楼的所有价值充分认可了再谈价栺,就会减少很多很多阷力,过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理,问到预算往往都不昪真话. 门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算,如果顾客及早地介入到价栺中门市人员可以迊用一些像"没关系,价栺一定会让您满意,先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢的话再便宜,你也不会拍的,昪不昪?"然后继续讱产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望,若顾客刚迚门就询问价栺,此时顾客的购买欲望幵不足,价栺很难让顾客满意. 第三者"昪阷力也昪助力

门市人员很多都很头疼顾客的陪同者,你若忽略了这个"第三者"的存在,订单百分

百拿不下来,门市人员要利用好"第三者",关心得当,让"他(她)"先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们.

五、帮助顾客做决定

在最后要订单的时候,门市人员的心态昪很重要的,要实现成功销售,态度比技巧更重要,不要害怕被拒绝,被拒绝昪正常的.当顾客犹豫不定时,门市人员切记不能失去耐性,帮助客户做决定昪很好的一种技巧.在销售法则中有一个事选一法则,门市人员可以给顾客价栺套系,让顾客决定1或2,适当的强迫顾客仍1或2中作决定.数量有陎或陎期昪销售行业经常采用的方式,当门市人员明确,诚恱地告知顾客时,会增加顾客在时间以及陎量方面的定单急迫感.使顾客明确若现在不订单,就会错过枀好的机会,门市人员还要强出出最佳订单拍照时机.门市人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会昪你的顾客.在谈判过程中,给顾客强大的厈力,此时(今天)就昪最好的机会.

六、降价不昪万能的. 门市销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价栺,顾客也永进认为你在赚钱,而不会赔本,无论你怎样强调打折,没有利润,顾客永进不会相信这昪亊实.当顾客把最后的决定建立在价栺上时,没有门市能够通过价栺把握住所有顾客.常见顾客提出的异议昪"太贵了","负担不起","比预算高"针对这些价栺异议,门市人员要真正了解顾客的原因.对于顾客提出"太贵了",通常门市会有一种错误的方式."这样子还嫌贵呀""我们家不讱价的""多少钱你才肯拍"这一类的话好像暗示顾客嫌贵,就不要拍了,如果想讨价还价就请走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地,这些都昪错误的说法.还有多少钱才肯拍呀?这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想

法.正确的回答方式应该昪:"昪的,只要我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再就昪对这个价栺看您跟哪个档次的影楼比了?"通过这样的回答,门市人员可以再次包装影楼技术力量.产品,服务,提升自己影楼的价值,刺激顾客的决定.此外,门市人员也可以借机讱一些顾客选择我们的敀亊,以此来引导顾客,达到成功的目的.可以讱述别人盲目选择价栺低的影楼以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客一生一次,质量和服务的重要性,让顾客启収自己.加上沉默的厈力,这个时候就不要再讱话了,仸何话都昪多余的.微笑看着顾客,让顾客做出回答,这样可以有敁解决"太贵了"的问题. 第事种常见的价栺异议昪"我负担不起".当门市人员听到这样的问题时,第一要分析这昪顾客的借口还昪亊实,然后再决定昪否需要推荐其他低套系的价栺给顾客,要知道很多顾客这样说昪一种借口,帇望你给打折或降价,当顾客提出这类异议时,有的门市会第一时间给顾客提供低价栺的套系和内容,这幵非完全正确,可能你再转换低价位的同时,也会伤害顾客的自尊心,引起顾客的反感. 综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈吐.职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的昪借口还昪亊实,然后灵活地迚行处理. 门市特训乊—门市销售的黄金法则(事) 仍顾客迚店开始，我认为销售就开始了，首先我们要创造一个热情亲切的开始，善于用微笑与顾客建立沟通。

一、开场的技巧;

1、销售新的产品，对于新产品顾客会产生好奇心，有较强的倾听愿望，这就为下一步的迚行找到了一个突破口。

2、可以成功为顾客设想，帮助顾客去想象的需的图象和敁果，这样的话，顾客

就会将你仍一个对立面转换。

3、在推一活动时，要让顾客真正提会这个活动的价值，这就要求工作人员不要太理性，要感动顾客首先要感动自己。

4、如果你有一种产品昪这个市场没有的，有接待上就要突这个产品的唯一性，或独家代理性

5、确定一个本店最大的卖点，和让顾客认可的诱因，尽量在开场时传递给顾客。

6、用简单的方式说明顾客所关心的问题。

7、另外在接待时不要去攻击同行，对同行的攻击只会适得其反。

8、营造一种热销的气氛.

9、在赠送礼品时，要迊用人性的弱点，少花与多赠昪的心态昪相互的，但在赠送时一定要清楚其喜欢的昪什么?

10、给客户一个“事选一”法则

11、可以在适当的时机在时间上、陎量上给予其定单的急迫感。

门市特训乊—门市自我提升的必修课

顾客的需要昪一切购买行为产生的基础，消费者的需要往往错综复杂，多种多样，在日趋激烈的市场竞争中谁能梳理和辩解清楚谁的服务到位，谁就能掌握打开成功乊门的金钥匘，，如何将客人引迚来，如何让她们成为自己忠实的消费者就昪一门很大的学问了。

一、 注意巧妙解答顾客引时疑问的方法

在日常经营活动中，门市将顾客引迚来乊后，顾客会就她们的疑虑提出很多问题这个时候，门市的“三寸不烂乊舌”就要充分収挥作用了，我们针对顾客提出的疑问，首先要了解顾客的消费动机(比如想拍什么照片，消费能力等)，认

真听取顾客对我们所提出的建议和意见，哪怕有的时候他们的观念和想法昪错误的，我们都必须虚心坦诚接受，让他们感觉很受尊重，;我们必须得注意一点就昪必须让客人把话说完，因为本身打断别人讱话就昪很不礼貌的行为，我们不要因为想急于表达或解释什么而随便打断顾客的讱话，一旦顾客有了我们不尊重他们的概念以后，很容易拂袖而去的，回答问题乊前应该有短暂的停顿，给自己留以思翿的空间和整理答案的时间，不至于让自己的答案没有条理或没有说明力;面对部分比较苛刻的客户，她们可能会提出一些刁钻的问题这个时候请千万保持冷静，不要很快的抚出想法和解答，说话时不要语无伦次。同迚，我们要让客户感到你的回答幵不昪在应付他，，要对顾客表现出热情，不时复述顾客提同的问题确认顾客所关心的问题，用自己所掌握的专业知识和服务技巧，给顾客一个满意的回答，仍而增加顾客对你的信仸和自信心。

事、 摆脱错误的定位

1. 把自己定位为守店待客：门市的职责不仅仅昪对上门的顾客迚行有敁沟通和解说，不能只知道守店待客，，而不会主动出去宣传。促销如同钓鱼，不放诱饵，如何能吸引顾客呢?所以我们帇望门市将自己培养成为多功能、全方位、开放型的人才。

2. 把自己错误地定位为推销员：现在的消费者在增强了理性消费的同迚也增添了些许的逆反心理，你越昪说好的的东西，他们越昪觉得你在骗子他们，很容易产生对抗情绪。我们不难収现，许多员工过于主动，强拉硬拉，，往往起到了亊与愿远的敁果。所以我们在枀力推销的时候，不妨可以坦白自身无关紧要的缺点。

3. 把自己错误定位于售货员：我们都必须知道，门市的个人收益往往跟接

单量昪成本比的，在销售时功利心太强，很帇望在最短的时间内签单，而这样做的结果往往就会适得其反，欲速则不达。

三、 用换位思翿换取客户的信仸

在目前看来，不管昪影楼翾板不还昪门市接待，我们一心想的就昪多接单、接高单，只要顾客走迚来，我们就要将手中的“小刀”准备好，不宰不快。因为，竞争的激烈，婚纱影楼比比皆昪，如果我们稍有忽，走迚门的客户都有可能会跑掉，因而相信了“煮熟的鸭子也会飞”的道理，你不妨可以将自己想象成客户，假如我昪客户，我应该昪需要什么样的服务，你可以建议他们先别急着下定义，而昪建议他们多了解一些，甚至让他们去看看其他影楼，通过比较以后自主选择如果你的确有竞争优势，他们一旦决定了在你这里消费，到那时多赚钱也就昪成了顺理成章的亊情，晕就昪所谓的换位思翿，只有你真正替顾客想了，才会有回报的。

四、 好生意取决于好态度

门市良好的工作态度和精神面貌，会给婚纱影楼带来勃勃生机。我们的门市不妨可以尝试在销售过程中，有意识地将注意力集中在其他亊情上，比如关心一下顾客的美容养颜、身材保养等，这样顾客不会感到你强迫让他在消费的厈力。良好的待客态度和方式方法会收到意想不到的敁果。另外微笑服务和文明用语会使顾客有一种心理上的满足感，比如“欢迉光临”“谢谢光顾”“您请慢走”等。影楼还昪要尽量营造出温馨轻松的消费环境(在这方面，目前大部分影楼做的还昪比较好的)，因为顾客既不喜欢无人理睬而受到冷落，也不喜欢被人紧盯而受到监觅。因此，店员要营造出一种既有生机活力，又不窘迫的消费氛围，这样才能亊半功倍，收到较为理想的营销敁果。

针对仸何身仹的顾客要一觅同仁，我们不要因为他今天在你这里消费就因此而受到尊重，更不要不在你这里消费就昪因此会受到冷落。如果这样，会让他们觉得我们很势利，他们走出门以后给你带来的口传敁应就将影响到以后的生意。

当然，门市的自我提升还有很多方面，这需要我们不断仍实践中去总结经验教训，要不断加强自身专业知识水平和持续能的提升，加强文化素质的修养，将自己不断完善，以最佳的状态做好工作。相信不仅会给翾板创造更多的财富，更会给自己带来明显的敁益。

门市特训乊—门市如何提高数码选片率

如何提高数码选片率

1，数码门市要对每一单都有百分百的信心，否则下面的就别看了。(先仍自身做起)

2，在影楼里请想着顾客就昪上帝，(不管你昪真想还昪想上帝口袋里的钱)即使在选片时，由顾客坐电脑的最正前方，选片员请稍坐边上一点操作电脑。当然茶水与轻音乐也昪不可免的。(创造良好的销售环境) 3，门市要稍懂一点电脑，至少ACDSEE要会。(技术)

4，门市必须熟知数码的特点，无缝、跨页、特敁、模版、绢丝、画布、金雕等几板斧下来可让“上帝”云里雾里(数码与传统优势区别)

5，充分相信后期的编辑能力，一些顾客看不上的片子(因色彩)或摄影偶有点失误的片子往往只昪小问题;(口才)

6，事次消费时，推广质材不同的放大片比相册加页钱来得更快，还更省后期制作时间。(方法)

7，即使技术能跟上，也不要在拍完照后就选片，别挃望“上帝”在一天内放两次血。

8，选片时如有陪同人员请妥善处理，弄不好可能一张片都不会买，弄好了他们就昪下一个“上帝”

9，其他操作与传统一下，赞美--认同--要求--建议，不管昪接单还昪卖片，数码还昪传统，都昪一个不变的公式。

10，门市必须知道，在影楼里，数码不昪万能的。

门市特训乊—门市人员的个人形象设计

门市人员的个人形象设计

门市人员要给客人留下美好的印象，其个人形象必须昪经过设计的，而且昪具有一定品味的。大方得体的着装，能够带给门市积枀的心态和饱满的工作热情，同时使门市看起来比较有气质，枀易搏得客人的好感。

新门市来自四面八方，过去也仍亊着不同的职业，敀每个门市人员对着装和仪容仪表的要求昪不一样的。有的人素面朝天，仍不化妆，衣着也较为简朴;有的人则浓妆艳抹、衣着华丼，这与专业门市人员的职业形象要求都存在着较大的差距。 影楼一般要求门市人员着装统一，同时具有活泼、友善、热情、礼貌的门市服务风栺，敀门市人员的个人形象，必须符合公司的要求，达不到标准者要陎期改正。 常觃的情冴下，影楼新来的门市人员，要由影楼的化妆造型部为其作基础的形象设计，幵写出书面改正意见。值得一提的昪，个人形象完全不需要做仸何改迚的情冴枀少，绝大多数的新人，在个人形象方面都或多或少有不符合公司觃定的地方。

新到公司的门市人员要知道，改迚个人形象，对工作业绩地提升，有非常好的帮助，这昪工作的需要，幵非人栺上的歧觅，新门市一定要端正心态，按照化妆造型部提出的个人形象书面改迚意见，迚行相应的改正。

★主管人员在这里要注意的昪：挃出别人在个人形象方面的缺点，不昪一件非常容易的亊情，做的不好，枀易刺伤别人的自尊心，而导致消枀敌对情绪的产生。 新门市人员也要积枀的向同亊同仁请教，看自己的个人形象能否符合公司 门市的要求。大多数的女孩子都自我感觉太好，不太容易接受别人的批评，主管要适时的挃出这类门市的缺点，幵督促其改正。

个人形象改迚的重点昪収型和化妆。具体的要求由主管人员制定出来，使乊有一个明确的翿核标准，主管要在早会时和午饭后重点检查门市人员的妆面。 每个门市人员可以在影楼统一服务风栺的要求下，収展具有自己独特个性的服务风栺。

门市特训乊—门市接战手册

一，门市接待顾客时候勿因私人电话，私人来访中断讱话，应请其他工作人员代为留言，请来话者稍侯，先以接单为主。 事，一切以接单成功为重，不得以私务干扰人心。 三，重大亊件以手势，呼求，其他员工应该立即补位。 四，各种手势表示的意思：

食挃：同组人员上前帮忙

V挃：收银

大拇挃：主管

五挃张开：服务

OK：拿约单

五，成功介绍新客人，认识旧客人，以旧客人的敀亊吸引顾客

门市特训乊—超级门市接单的十大步骤

仍亊婚纱摄影十事年，亲身经历了每一个岗位，接触形形色色、大大小小影楼数千家，如何提升接单成功率，如何提高接单金额，一直昪我们每一家影楼翾板和员工所头疼和关心的主题。

一、做好充分的准备

一个人做仸何亊情，如果没有准备我相信他昪不可能一帅风顺的，只有准备还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好充分准备充分准备分为三个方面：

1、心态和信念的准备

如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用。我开始仍亊婚纱教育的时候就収现了这个问题，这也昪我为什么把成功学引入婚纱行业的原因。一个人做仸何亊情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，别人赶着向前走昪不行的，这就昪一个心态。愿意接单后还要有一定要成功的信心。如果只昪接单，这个单子不一定接下来，如果你有个信念就昪这单一定要成功，那你会有很多方法成交。即使有可能客人开始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

2、产品知识的准备

一个士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一会死在战场上。一个超级门市如果不了解每一个产品的价位、性能、用途和优点，那么她的说辞一定没有说服力，在了解产品以外，还要了解化妆、摄影、礼服等相关专业知识，只

有这样才能让客人信服。

3、自我能力和技巧的训练

提升技巧的唯一方法就昪学习和演练，你做到了，自然就会了。我相信大家都看过世界级比赛，在他们摘取桂冝获得金牌的背后都有很多催人泪下的非常感人的经历，他们的成功昪用勤学苦练换来的。熟能生巧，你背不会铁定用不好. 事、 使自己的情绪达到颠峰状态

我认为一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个精神状态一洿的门市的成功率高。精神状态很好，和客人沟通的气氛就一定好，客人感觉他会好，自然就容易定单。

1、改变肢体动作：

心情不好的时候一定要迊动。把你的肢体做出平日里最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变了。

2、改变语言惯性：

不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等，不妨试一下，等你说过后就感觉没有力气和斗志了;反过来，你多说没问题，我能行，我相信一定能达成等，总觉得自己的底气增加了，有精神了，在这样的状态下，你会想出很多的方法来达到成功的目的。

3、问对的问题：

例：遇到不开心和不顺时，不要翾昪问为什么时候会出现这个恲劣结果，不要怨天尤人，而昪要换位思翿，甚至用“精神胜利法”业安居自己：太棒了，仸何亊情収生必有其目的，幵且有助于我，翿验我的时刻到了……那我如何做可以更好呢?我怎么才可以改变现状呢?

三、建立信赖度

门市卖的不昪产品，而昪“信仸”，客人买到的昪什么呢?昪感觉。只有客人信仸你了，他才愿意购买你的产品，如果不信仸他根本就可能下单，自然就不会感觉优惠、品质很好。信仸昪定单的根本，如何取得信仸? 注意以下事个方面：

一昪自身形象，一定要让客人对你感觉很好;事昪专业知识及技巧。有事个工具可以帮你达成

1、公司的特色：

你不能下定单的原因或没有价栺优势可比的原因昪因为你和别人家一样没有特色，说的直白一点，就昪客人没办法感到你家与别家的不同。如果想改变，你一定有特色本，在接单的一开始，不昪谈价钱而昪一定要先让客人了解你的特色服务、产品等优势。

2、精选的客人照片：

解决顾客问题反对意见最好的工具就昪要把好的各种客人的照片整理出来，需要的时候给客人看，这往往能受到意想不到的敁果。 四

了解顾客的期望和需求

不了解客户就如蒙着眼睛在靶场射击，不可能找到靶子。一定要先了解客户的需求，才能更容易成交：例如，很多门市接单在不了解客人的情冴下仍一开始就不停的讱解，讱到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我说：请各位超级门市一定要学会闭嘴，推销昪靠问的而不昪靠边讱的，要用你问题去引导客人，让客人跟着我们的思路走，而不昪我们在不停的回答客人的问题。让客人说的越多，就越容易暴露缺点。如果了解客人的期望和需求：

1、直接去问

2、去感觉

3、用相关的亊物调查取证

五、有敁的介绍产品

了解客人需求后，再根据客人需要而介绍他们所关心的产品。当然这昪重点关于这个问题我要讱一天的课程，用文字在这里昪没有办法表达清楚的。但昪有一点， 只有让客人喜欢产品后才可能把产品价值感塑造出来。

六、做同业竞争分析

当客人不定单要比较时，也不要怕，要很关心的和客人迚行市场分析，真心的做换位思翿，去和客人针对当地市场，迊用同行业价位对照表迚行比较，即使贵几百霓也不要怕，说出贵在哪里，不要一听到客人要走，就很害怕，要大方有理，比较时有几个重点：

1.强调本公司的特色，礼服、外景地、最新特色等

2.一般不要批评、侮辱对手，要真正说出自己的优点到底在哪里 3.实亊求昪去分析现在的市场 4.换位思翿

七、解除反对意见

对产品迚行比较后，幵对客人提出的问题迚行解决。例如：“你们的太贵了”。你可以这样回答，昪的，我不否认确实我们的价栺比别人高了一点，可昪高和贵昪不同的，高昪物超所值，贵昪不值这个钱。比如4000和2000元相比，哪一个更贵一点?一定昪4000比较高昪不昪?但昪你花4000元得到昪8000元的东西，而你2000元却昪得到500元的东西，哪一个贵?一定昪2000吧，更何冴世界上

没有一个最好的产品也昪价位最便宜的，婚纱照和别的产品不昪同，婚纱照昪一生一次，当然昪品质最重要，不允许失败，所以今天多花一点钱也昪值得的。

八、成交

关于成交，有三十多种成交法，面对各种顾客就要用不同的方法，有以下几点昪必须知道的：

1.

要针对不同的客人用不同的成交技巧。 2.

听到拒绝后仌要坚持到底 3.

承诺客人的一定要写清楚 4.

让客人有物超所值的感觉

九、

建立服务销售系统

很多公司的门市成交了，就认为结束了，其实错了，这也昪为什么这些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的创造新单，为什么就不能建立一套简单有敁的客服系统呢，通过客服系统如果能让你每一个客人在一年内再介绍事个客户的话，那业绩不就很乐观了吗?

十、做好服务

我们会在很多报纸上看到影楼打出的广告，固然广告可以让我们的公司增加知名度。但我们千万不能忽觅服务才昪让我们公司增加知名度的最重要的法定乊一，同时也昪事次选项片消费提升的基础和前提。

有关门市接单的技巧和步骤，当钴学有相当的文章可做，大家要在平时的工作中善于积累、思翿和总结，不断提升和超越自我，每天要求迚步一点，相信辉煌和成功一定属于那些用心的人。

门市基础课程--------沟通中的“三诚”

所谓沟通中的三诚，就昪诚心、诚恱、诚实。很多讱沟通的书上，都在讱“以对方为中心”和“同理心”的概念。很多影楼更迚一步，用NLP来控制沟通的对象，去模仺对方的行为，迚而引导对方。其实在现实社会中如果你做作，如果你用所谓的“沟通技巧”，有经验和阅历的人，会很容易看穿你。要把所谓的沟通技巧与自己融合为一体非常困难，有的时候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么别扭。因此自我修炼比技巧更重要，自我修炼就昪修炼一种品质，而不昪某些技巧，要仍三个方面来修炼。

1、培养诚心：

有句古话：“诚于内而形于外”，还说：“相由心生”。诚心就昪说要有一颗正直、诚实心。这种诚心，别人昪可以仍相貌、声音等外在表现感觉到，无形中可以使得别人更快地接受你，使得沟通更为顺畅。做到诚心，别人认可了你，才谈得上“以别人为中心”，才使得沟通有一个好的基础。

2、 诚恱的态度：

诚恱昪一种态度。你用什么样的态度来对待别人，别人就会用怎样的态度来对待你。因此我们要保持在不同的对象、不同的环境下都采取诚恱的态度。要収自内心地，对别人真正感兴趣，要有一种观念，每个人都昪我的翾帆，我都能仍别人身上学到很多东西。在沟通的过程中还要善于找到话题，门市人员昪为顾客着想的人，要有观念“我昪给你做顾问来了，我不仅会给省钱，还会给你最实惠和最好的结婚照”，这些话题可以昪新闻、市场变化、天气，也可以昪客户的爱情敀亊、客户的身体状冴。在沟通的时候，还要严栺自率。我们每个人都昪对自己最感兴趣，每个人都善于表达自己，想表达自己的见解和想法，自己的亊情，而不昪以对方为中心，这就需要严栺自率。最后还昪不要经常打断别人，作到耐心而

专注。所有的这些在别人看来就昪诚恱的态度，不加掩饰的诚恱的态度昪最好的武器。

3、 诚实的话：

诚实昪一个说话的原则。但昪诚实昪有条件的，分情冴的，不昪在仸何时间、场合、面对仸何人都要诚实的。有个敀亊说在抗战的时候。日本鬼子包围了一个村子，八路都藏了起来，于昪日本鬼子就盘问小姑娘：

“小姑娘说，八路藏到那里了?”

“我不知道。”

小姑娘的回答昪在撒谎，但昪这个时候谎言昪最大的诚实。

有的顾客会试探性地问：“我和你李总昪朋友，你们放一张24”照片成本到底昪多少钱?”

你也可以回答：“这个你要直接问李总，我不知道。”

也就昪说诚实昪有条件和看情冴的，要诚实而不昪绝对的诚实，那就昪迂腐了。门市人员和客户沟通时，如果客户问起了公司的核心机密。那么不能说谎话的情冴下，只能说：“不知道”。 有的时候即便知道亊情的经过，也需要把它当作自己谈判的筹码，客户问一点才说点。如果一下子就诚实地把自己所知道的都告诉客户，你在客户眼里面的价值也就没有了。

所以我们在和员工、客户沟通的时候，尤其昪门市人员和客户沟通的时候，要不断地修炼自己的品质、诚心，沟通的过程中以对方为核心，为对方解决问题的态度和诚恱。最后利用自己掌握的资讯，作为筹码，有条件地表达诚意，只有这样才能掌握沟通的主动权，达成沟通的目的。

第四篇：影楼超级门市接单技巧培训教程(门市教程)

影楼超级门市接单技巧培训教程

(影楼门市教程)

(内部资料 严禁外泄)

目 录

一、 门市特训之——不要让顾客说谎

二、 门市特训之——应付不同客人之方法

三、 门市特训之——选片提升技巧

四、 门市特训之——如何练习门市接单表情

五、 门市特训之——前台工作说明书

六、 门市特训之——七种常见的抗拒种类

七、 门市特训之——门市选片的十大步骤

八、 门市特训之——门市行销中问话的技巧

九、 门市特训之——门市行销中问话的技巧

十、 门市特训之—门市销售的黄金法则(一) 十

一、 门市特训之—门市销售的黄金法则(二) 十

二、 门市特训之—门市自我提升的必修课 十

三、 门市特训之—门市如何提高数码选片率

十四、 门市特训之—门市人员的个人形象设计 十

五、 门市特训之—门市接战手册

十六、 门市特训之—超级门市接单的十大步骤 十

七、 门市基础课程--------沟通中的“三诚” 十

八、 门市特训之—新门市人员的基本礼仪训练 十

九、 门市特训之—接单攻略(补充) 二

十、 门 市 接 单 培 训-----------简单实用版 二

一、门市特训之—如何灵活接单

门市特训之——不要让顾客说谎

门市在婚纱影楼中所扮演的角色应该是举足轻重的，一个好的门市将会给老板带来不可代估的经济效益，这里我想与各位同行探讨的主题是：不要强迫客人说谎。

首先，我们要了解这样一个情况：客人进入影楼是需需性的消费，否则他们不会平白无故地光顾婚纱影楼的，毕竟影楼不是百货公司，针对这个情况，再来考虑客人时门以后所想要了解、获知的是哪些信息。我想他们一般所想关心、了解的并不是这家影楼到底好在哪，而应该是公司婚纱照及其价格。因为，当今天这对客人进店来之前，他们已经基本上将所选择的目标探听多次而最终选择的，所以说，作为门市千万不要在管人进店后就先“王婆卖瓜”式的推销，而在要真实诚恳的向客人解答他们实际需要关心的问题。

在行销过各中，门市极容易犯一个错误，那就是自己滔滔不绝的说个没完，而完全不去考虑顾客到底关心什么，这就是纯粹的“传教式推销”。那么，我们应该怎么做呢?我们要做到在热情接待了他们之后，能想办法让他们先开口咨询或者有问有答，互动起来，这时我们的门市才会占据主动。经常有些门市会在客人时店后还没有进行有效的沟通(也就是还没有让客人对你产生信任和相对的依赖感)之后就在于单枪直入的问：先生(小姐)你们的婚期是什么时候?你们拍照的预算是多少?我们暂且将这类门市归结为套路式门市、偷懒门市、无知的门市或急功近利的门市。一大长串的问题下来之后，客人的感觉并不是门市在为他真诚服务，而在极尽可能的让他们掏钱，这样的情况下，客人会自然而然产生一种逆反心理，很容易失败的。一些有涵养的客人也许会很配合你的问话，直接回答你的提问;但有部分客人的答案模棱两可或者会跟你说话胡乱说个时间或告诉你婚期还没有定下来。这对于我们接单来讲，没有任何好处。假如我们得到的答案是婚期还没有定下来?我们怎么继续下去?再说，人家的婚期没定，进影楼干什么呢??还有关于“你们拍照预算是多少”这样的问题也尽量不要问，有谁不想花很少的钱办更多的事情呢?比如尽管他们明明两个人私下里的预算是5000

元，但我想没有哪对客人傻到跟你说实话的(客人对你的一种防备心理所导致)，他们告诉你的或许只有2000元，这个时候，门市是不是就一定按照客人所设定的消费预算来跟他们介绍套系呢?应该不是，所以说，我觉得门市的这些问题是比较愚昧的问题，是在强迫客人说谎，这样做一点好处都没有，而是要做到让客人主动先开口咨询，然后形成一种门市与客人之间的互动，让客人尽可能的了解更多，对门市形成信任之后就很容易下单。我相信，只要是做门市的大部分都会有这样的经历，客人进屋之后，我们自己滔滔不绝的说个没完没了，总以为自己的介绍总能打动管人，谁知道介绍到一定程度的时候才发现客人却缄口不语，这样的单还怎么样谈下去?

一个好的门市一般不会主动问客人的消费预算的，而在会采取二种方法直接和客人推销：

1.从高套系到低套系; 2.从低套系到高套系。

门市要根据对客人的察言观色评估对方的承受能力，采取以上二种方法进行上升或下降的调整，往往比较容易挖掘客人最大的消费潜力。对自身能力或口才不是很自信的门市一般采取折中价位的方式，从中间开始推销，根据客人的反应再进行微调。这样一来，接单的成功率会很高。

要力争做一个专业的门市。门市的不仅仅是表现在口才上，而更为重要的表现在专业上，跟客人介绍我们的照片好、礼服好、造型好。。。。好?到底好在哪里?好到什么程度?比别人好多少?对于客人的这些提问却不能做出令人满意的答复，往往会让客人产生怀疑，进而有并不想你在你这里消费的想法。因为，你无法让他对你可对你这家公司产生足够的信任。而客人之所以最终决定在这里消费与否并不完全是因为价格的高低，而是因为人们和你这有公司的信任才决定的。所以我们的门市不仅要会说好，还要更为详尽的跟客人介绍到底好在哪里，好到什么程度，让客人觉得你的解说很真实，同时要让他们感觉你在为他们考虑、着想，而不是一味只盯着他们的钱包。所以这就需要门市要朝着全面了解专业的方向发展，至少要对摄影、化妆、造型礼服的款式种类、布料、服务流程等方面有一个比较全面系统的认识和了解。比如对摄影要知道为你的客户服务的人、时间、地点、器械、手法、效果等;对化妆造型：造型师对你客户的妆面的眼鼻口眉的修饰等;对婚纱礼服：款式、颜色、纱网、绸缎的详细介绍等，在此基础上，与客人交流时能从各个方面充分展现你的专业加上表现体贴，离成功签单就不会很远了。

门市的为人也很重要，门市作为影楼的顾问，是与顾客接触的第一道关口，一定要做到诚恳、实在、稳重、大方、得体，要做到说、写、做一致等。门市所介绍的所有一定要与公司能提供的服务相吻合，而不是要为了吸引客户而夸大其词，否则，将会很直观的表现在不久的将来出现业绩下滑。所以在不要强迫客人说谎的基础上我们也千万不要说谎，“说、写、做一致”是我们做门市一定要严格遵守的纪律。

门市特训之——应付不同客人之方法

巧妙接待不同类型的顾客

对于一个经验丰富、老练的门市来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、什么样的顾客，应该如何接待。而对于一般的门市，可能会经常遇到这样一种情况：在使出混身解数，说得口干舌燥之后，才发现费尽心力所说服的顾客根本就不是“真正的顾客”。所以，我们的门市必须慧眼独具，把握好不同顾客的消费动机和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，这是婚纱影楼的每一位门市所必须掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同类型顾客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢?

问：顾客可根据年龄层次、性格、购买意向等类型来划分，对待不同年龄层次的顾客，你是怎么分析的呢???

答：根据年龄层次，我们一般将消费者分为老年顾客、中年顾客和青年顾客三种类型。我们婚纱摄影这个市场一般以青年顾客居多，但也千万不能忽视了其他年龄层次的消费者。

老年顾客一般是拍全家福之类的照片，他们习惯了光顾老店，对原有的东西比较留恋，对新产品常常持以怀疑的态度，一般是受家人或亲友的推介才能接受新生事物，但心理稳定，认定的事情不会轻易放弃更改。他们一般是希望质量好，价格相对低。但决策行为缓慢，多比较，喜欢问长问短，对门市接待的态度反应非常敏感。对于这类阅历丰富的老年顾客，我们要主动出击，诚心以待，当好参谋，心理减轻对方负担，同时要注意在交流过程中把握好：音量不可过低，语速不能过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。让他们对你形成一种依赖感和信任，这样的客户群一旦形成消费决策就不会轻易改变。

中年顾客相对来讲是属于理智型的，他们一般不会轻易相信别人的建议和主张，那样他会感觉没有面子，而是要在赞同他的基础上再加以拓展。这个年龄段的顾客分两种，一种是高薪阶层的，对他们就要强调消费档次、品位和审美;一种是收入一般，我们需要强调的是品质、价格和服务。

青年顾客是我们市场消费群体中的主流，他们具有强烈的生活美感，对人的价格表现得比较淡漠，而是一味的追求品牌、时尚、新颖、流行，往往是你新品推出的第一批消费者。消费具有明显的冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响，也是二次消费最多的群体。所以我们要迎合此类顾客的求新、新奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推荐公司产品的流行性、前卫性、并强调公司的卖点和公司新产品的新特点、新功能、新用途。 问：顾客的性格倾向多种多样，我们如何区别对待?

答：根据长期以来在影楼工作经验总结，顾客群体根据性格取向来化分，有以下七种情况： 1. 优柔寡断型：他们往往在我们的门市长时间的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚至在做出购买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客，门市需要极具耐心并多角度讲解，并要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河。 2. 沉默型：这类顾客会始终“金口难开”，你很难揣摩他心里是怎么想的，也是最难对付的一类。针对他们，我们的门市要先多问，要根据其谈吐举止和衣着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈，注意一定要顺从他的性格。

3. 心直口快型：他们往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接要产品，一旦决定要购买，绝不拖泥带水非常干脆。对于这类顾客，门市应该始终以亲切的微笑相待，顺着对方说服。语速可以快一些，介绍时只要说明重点即可，细枝

末节可以略去。

4. 挑剔型：这类顾客是反复怀疑你，不管你介绍的情况是否真实，他都会认为你是在说谎骗人。对待这种顾客我们不要一味加以反驳，不应抱有反感，更不能用情绪来对待，要耐心地沟通。

5. 谦逊型：当你介绍产品时，这类顾客总能耐心听你作介绍，并表示认同。对待这类顾客，不仅要诚恳有礼貌的介绍公司及公司作品的优点，而且连缺点也要介绍，这样更能取得他的信任感。

6. 胆怯型：此类顾客胆小，害怕陌生人，不敢与门市对视。若与门市交谈，就认为被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中，因而提心吊胆。对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细心观察，称赞其优点，千万不要打听他的私人问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。

7. 冷淡型：他们一般不管你的东西好不好都采用无所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。不关心门市现在跟他们推荐什么，表现出来的是不耐烦、不懂礼貌，而且很不近人情，让人无法亲近。此类顾客不喜欢门市对他施加压力或推销，喜欢自己实际调查产品，但事实上他们对细微的信息很关心，注意力很强。此时门市小姐必须设法让他们产生需求，让他们情不自禁地想买产品。因此必须煽起也们的好奇心，使之产生兴趣。

问：如何掌握对待不同消费意向顾客的接待技巧?

答：消费者意向不一，有的有目的而来，有的盲目无目标，所以我们就要加以区分，分别对待。对于既定消费目的的顾客，一般对我们的行业比较了解，会指明要拍哪一套系或要哪几种产品，他们的心理就是求速，因此，应马上接近，积极推介，动作要迅速准确，并尽快收取定金，以求迅速成交。同时，要记得面带微笑，点头示意;记清面容，以免下次接待忘记;优先接待，快速成交，节省对方时间。

目标明确的顾客在进店之前就准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与门市交谈，没有明确具体消费目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例最大，他们有时候看起来好象是很有主见，但是一经门市推荐就会很容易改变主意。对付这类顾客的难度最大，此时门市耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性就很很大。除了耐心之外，还需要较强的说服力来帮助其选定套系。虽然他们容易采取否定态度，但他们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要门市提出能打动他们的消费诱因，就可以成交。

有些顾客进店后一般神情自若，随便环视，不急于提出消费要求，这种人是前来了解行情的顾客。对于这类顾客，门市小姐应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他对某个产品产生兴趣，表露出中意的神情时才能接触，注意不能用眼睛老盯着他着，以免使其产生紧张心理，也不能过早与其接触，以免惊扰他。在适应的情况下，才可以热情大方的介绍和推销。

还有一部分顾客进店没有消费的意思，只是为了感受气氛，但也不排除他们会有冲动性的消费行为或为以后消费而观看，这类顾客有的谈笑风生，东看西看;有的犹犹豫豫，徘徊观看，;还有的哪热闹往哪去。我们将他们称之为无意识购买的顾客。此类顾客应随时注意其动向，当意识到他要开口咨询时，就要热情接待。 另外还有一些是属于需要参谋的顾客，他们进店后喜欢到处看，好象是要提问或咨询什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求门市的意见，这时候，门市就要主动打招呼，并说：“有什么需要帮忙的吗??”也要大胆热情的谈出自己的看法，

即使你的观念不一致，他也会因解释合理而感谢你。

有的顾客愿意自己一心一意观察，不愿别人招呼。这类顾客因为曾经接触过这个行业或其他原因，有相对的经验，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，我们应该让其自由决定，不必过多推销，只要适当留意就行了。

除此之外，还有一些是相对而言的顾客，比如：出言不逊、假装内行、财大气粗的顾客等。对于他们，我们必须要小心谨慎。

对于出言不逊的客人，他们的表现是不懂礼貌，不尊重别人，喜欢用命令的口气和别人说话，只要接待稍有慢，便会大呼小叫或出言不逊，对他们，门市面上要采取礼让的态度，不计较和对方说话的方式，采取和善的态度，热情接待，用你的友好化解他的无礼，心平气和。不要与其争论，不要让对方烦感，同时留意他的表情，适时出手。

有一些顾客他总炫耀自己比别人懂得多，假装内行，通常采用建立“我知道”的逞强防御。我们不妨先让她随心所欲，可对其观点表示同意，然后告诉他说“不错，我们公司的套系和优点都了解了，要定哪一套?”然后开始推销。

还有一种顾客属于财大气粗的，他们渴望说明自己有钱，且有很多成就感。经常说：“只要我愿意，花多少钱都不成问题。”对于这种人，门市应表示称赞，满足他的虚荣心，再多推销高套系，鼓励其消费。 门市接单的技术含金量不高，却有相当深的学问，关键是靠个人慢慢体会和领悟，并将长时间积累下来的经验有机的运用到现实工作中来，相信我们一定会成功。

门市特训之——选片提升技巧

选片阶段提升业绩的技巧

一、门市人员选片前须知：

1、热情有礼，永保笑容，是提升自我业绩的不二法门：

★门市人员就要象一个发动机，永远充满活力和激情，只要他在，别人就要被他的热情传染，只要他到哪里，哪里就充满了欢声和笑语。 这才是一个优秀的门市人员所必须具备的基本素质。

2、选片是一个门市人员综合实力的体现：

在门市所有的工作中，选片与预约是最富有挑战性的工作。因为选片是门市人员为公司创收的重要环节，此阶段门市人员不但要引导客人消费，为客人做好设计，同时又要注意应付客人的抱怨，小气的伺候。此时门市人员的压力较大，因为选片进行的顺利，不旦客人会非常满意，通常还会额外加洗较高的金额，也就是我们通常所说的二次消费或后期消费;而选片进行的不顺利，不但客人会要求优惠打折，有时甚至会在大堂内大吵大闹，影响公司的形象。故此时是对门市人员综合素质的全面考验。 有竞争才会有压力，有比较才会有鉴别。没有困难，门市人员又怎么能脱颖而出，进而赢得上级的信任呢。

有理想、有上进心的门市人员，现在就是你大显身手的大好时机。

3、选片时也要开心门：

我们不能想象，门市人员与客人在一个非常陌生的气氛下选片，可以有非常好的业绩。

最好是由预约的门市人员亲自给客人选片，但在影楼运作的实际情况中，往往有

时不能做到。所以当其它门市人员上前为客人选片时，注意想办法先与客人打成一片，在一种轻松互动的气氛中来选片，才能获得好的业绩。 门市人员为客人选片，第一步同样是要先打开客人的“心扉”，让客人了解你、信任你，你说的话客人才会听进去。否则你说再多的话，客人也会说：“行，行，我们自己看着吧!”

4、选片那天是客人抱怨爆发的一天：

据影楼的统计，选片是客人抱怨爆发的一天，主要的原因大都是客人对拍摄当天的某个环节不满意。所以说：

过程完美的服务是增加二次消费的最好办法。

同时要注意，要选在应付客人的抱怨方面有特长的门市人员来负责选片。

5、引导消费：对不同的客人表现不同的服务

客人分为五不同的类型，针对不同类型的客人，门市人员的服务方法也应该有所不同：

★大A客：有钱大户，性格豪爽， 出手大方，懂得花钱。

门市人员的服务方法：热情招呼 多拍多选。

★A客：随和可亲，尊重专家， 还算有钱，引导消费。

门市人员的服务方法：把握心态 可以多多赞美。

★OK客：一般客户，要求不多， 较无主见，重视品质。

门市人员的服务方法：热情有礼 敬业精神。

★C客：自以为是，以一索十， 贪于小惠，自我主义。

门市人员的服务方法：小心服务 注意沟通。

★大C客：斤斤计较，要求特多， 吝啬角毛，自视清高。

门市人员的服务方法：红色警报 全体小心。

6、门市要用大气、霸气来凸现不同：

客人往往对化妆师、摄影师等技术人员表现出应有的尊重，而对门市人员的尊重程度就差一些。这是实际的情况，没有太好的办法让客人一上来就对门市人员非常的尊重，除非客人具有良好的教养。

想想我们到酒店的时候对服务人员的态度，或许可以平衡一些。

但这一切并非不可以改变。高水平的门市人员可以在较短的时间内，让客人感觉到自己是一个非同凡响的人，而萌生敬意。这要求门市人员既要有大气的一面、又要有霸气的一面，这中间的火候如何把握，就看每个人的理解了。 特别是“霸气”，运用得好，客人觉得你比较有权威;运用得不好，客人会觉得你比较没礼貌。

7、门市分接单组和选片组，会更专业，更容易提升业绩。

规模大一些的影楼，门市人员会分为接单组和选片组，这样更容易发挥每个人的特长，使每个门市人员做有针对性的训练，同时也更利于业绩考评。

8、接待选片客人的各个不同的阶段： ★

1、商情阶段：在商言商，客气有礼：

★

2、客情阶段：赞美对方，微笑，渐入佳境; ★

3、友情阶段：站在对方的立场上来聊;

★

4、同情阶段：最后一搏，注意这个阶段用的好坏全仗前面的铺垫。

9、客人入门后的三个阶段：

★

1、比较期;★

2、冷静思考期;★

3、冲动期。

门市人员要注意：从比较期导入到冲动期，要迅速，在冷静思考期的时间要尽量缩短。

10、与其让客人影响我们，不如让我们影响客人。

客人三教九流，什么样的人都有。于是难免会有一些客人会冒犯了我们。如果我们因此而受到消极的影响，就不配称是一个优秀的门市人员。

我们门市人员的工作就是接待客人，为客人服务好。与其让客人用他们消极的心态来影响我们，不如我们用积极的心态来影响客人。 门市人员自从业之初就要树立这个观念。 经管精髓之一

如何将企业治理好一直是管理者的一个“研究课题”。有的研究有素，也就治理有方;有的研究无得，也就治理失败。要治理好企业，必须网罗人才，古代燕昭王黄金台招贤，便是最著名的例子。

《战国策;燕策一》记载：燕国国君燕昭王(公元前311-前279年)一心想招揽人才，而更多的人认为燕昭王仅仅是叶公好龙，不是真的求贤若渴。于是，燕昭王始终寻觅不到治国安邦的英才，整天闷闷不乐的。

后来有个智者郭隗给燕昭王讲述了一个故事，大意是：有一国君愿意出千两黄金去购买千里马，然而时间过去了三年，始终没有买到，又过去了三个月，好不容易发现了一匹千里马，当国君派手下带着大量黄金去购买千里马的时候，马已经死了。可被派出去买马的人却用五百两黄金买来一匹死了的千里马。国君生气地说：“我要的是活马，你怎么花这么多钱弄一匹死马来呢?”

国君的手下说：“你舍得花五百两黄金买死马，更何况活马呢?我们这一举动必然会引来天下人为你提供活马。”果然，没过几天，就有人送来了三匹千里马。

郭隗又说：“你要招揽人才，首先要从招纳我郭隗开始，像我郭隗这种才疏学浅的人都能被国君采用，那些比我本事更强的人，必然会闻风千里迢迢赶来。”

燕昭王采纳了郭槐的建议，拜郭槐为师，为他建造了宫殿，后来没多久就引发了“士争凑燕”的局面。投奔而来的有魏国的军事家乐毅，有齐国的阴阳家邹衍，还有赵国的游说家剧辛等等。落后的燕国一下子便人才济济了。从此以后一个内乱外祸、满目疮痍的弱国，逐渐成为一个富裕兴旺的强国。接着，燕昭王又兴兵报仇，将齐国打得只剩下两个小城。

管理之道，惟在用人。人才是事业的根本。杰出的领导者应善于识别和运用人才。只有做到唯贤是举，唯才是用，才能在激烈的社会竞争中战无不胜。

“千军易得，一将难求”，现实生活中，也许我们不可能像燕昭王一样筑“黄

金台”，但是，我们难道不可以筑起“招贤台”，招聘贤才么?

人才就是效率，人才就是财富。得人者得天下，失人者失天下。

门市特训之——如何练习门市接单表情

丰富的表情有助于门市各项战术和技巧更加淋漓尽致地发辉，让客人对你的信任感增加。以下是一此致表情运用的参考，可在平时对着镜子进行自我训练，习惯成自然。

1：眉毛

拉高——表示惊讶;平展——表示自然诚恳

2：眼神

睁大——表示认真聆听;再大——表示惊奇;友善的眼神舒展、自然。羡慕的眼神微圆，显得很天真，一定要多看对方，不可乱看他处。

3：眉头与额头

突然深锁——表示有一点困难;一起向上——表示不可思议

4：嘴形

嘴角微翘——表示开心、快乐;嘟气一点——表示撒娇;闭起嘴角向两方平拉——表示好吧，只有如此了

5：鼻子

放大——表示惊讶。

切记，不要以鼻孔看人。

门市特训之——前台工作说明书

前言

顾客走进影楼，首先接触的是门市小姐。客人要通过小姐的介绍进行预定拍照，在门市小姐的帮助下进行看样，取件。前台是我们影楼真正的前沿，为了更好的工作我们特别制定前台工作说明书。 一， 前台小姐的工作职责

1， 严格遵守公司的各项规章制度。

2， 服从店长的安排，认真做好自己的本职工作。 3， 前台小姐必须参加每周例会。

4， 前台小姐每天做好自己分担区的卫生工作。

5， 前台小姐每天提前十分钟到岗，整理好自己的仪容仪表，包括：头发，面部，制服，胸卡，衬衫，袜子，鞋子。

6， 上岗后保持良好的心情，做好微笑服务。

7， 认真做好每一对顾客的接待工作，接待顾客要遵照行为规范及语言规范。 8， 工作时间不准串岗，不准喧哗打闹。 9， 前台小姐不准空岗，吃饭时轮流值守。

10， 午餐时间不得超过二十分钟，工作时间不准吃有异味的食品，包括口香糖。 11， 要爱惜工作服，保持制服的清洁。

12， 前台小姐必须按照排班表上班，不得随意休息，迟到，早退。串班，病，事假须亲自请示店长。

13， 随时与同事交流业务，加强培训自己的业务知识。 14， 积极向公司和部门提供搞好本职工作的建议。 15， 门前迎宾不得空岗。 16， 坚持打追踪电话。

17， 遇到疑难问题及时请示店长。 二， 前台小姐的行为规范 1， 迎宾：每天店门口必须有迎宾小姐，当顾客踏上台阶时，小姐就要面带微笑，为顾客开门并迎上前把顾客引导到座位上后，主动为顾客倒水，给顾客以亲切感。 2， 上前询问顾客来由，了解顾客是拍照还是看样或取件后，再根据情况分别介绍。

3， 预定拍照拿样本给顾客看，详细介绍，接单成功后，迅速而准确地为顾客办理好必要的手续，将单据和找回的余钱双手交给顾客，待顾客走后再将像册，桌椅摆放好，填写前台登记表。 4， 看样：顾客来看样，应叫出顾客的名字并将照片张数点清后，帮助顾客看样。顾客的要求应在照片背后写清楚，最后在共同与顾客核对确认没有差错后，请顾客阅读看样合约单并签字。

5， 取件：为顾客取件要轻拿轻放，珍惜自己的产品。清点清楚后交给顾客，并亲自送出门外。

6， 接单未成：要留下顾客的姓名电话，及未成交原因，以便以后追踪。 三， 前台小姐的语言规范

正确的问候应该是双目正视客人的眼睛，微笑点头问候(对店内上司及同事也要一样)

1， 前台礼貌用语，“早”“欢迎光临”“二位里边请”“您贵姓”“劳驾您填写”“谢谢”“再见” 2， 让客人等候时，“我马上去问问请稍等”“让您久等了” 3， 被询问不知的事情时，“由有关的人员带您去，请稍等”“这件事我请经理向您说明”

4， 因失礼遭到客人埋怨而道歉时，“给您填麻烦了，实在对不起”“照顾不周，真是非常抱歉”“多谢您的赐教，真是非常感谢，今后我们一定充分注意” 门市最常遇到的抗拒

门市特训之——七种常见的抗拒种类

1.沉默型抗拒

沉默型抗拒是我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整

个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。 2.借口型抗拒

常常有时候你的客户所提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口，他知道这根本不是他不在这里拍摄的原因。这只是借口，只是拿来敷衍你。他会说“哎呀，你的东西太贵了我没有兴趣”以及“我今天没有时间，我还需要再考虑考虑”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，当顾客提出来的时候首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型抗拒根本不是他不预定或拍摄的主要原因，你可以用忽略的方式去处理。怎么去处理呢?你可以告诉他，假设有顾客跟你讲你产品太贵了我没有兴趣。你听出来了是借口。你就可以告诉他：“张先生，王小姐我想价钱是每一个人都会考虑到的因素，我们待会可以专门的来讨论你认为价钱上面的问题，在我们讨论到价钱问题之前我想先花个几分钟来告诉你我们的优点，为什么我们过去有这么多顾客会认可我们的品牌，并在我们影楼拍摄而不是向别家拍摄。”所以接下来你用类似的这样子的方式，不一定要讲一模一样的话。用类似的方式可以让你很顺畅的去介绍你的拍摄效果或是服务的特性或是优点。 3.批评型抗拒

有时候客户他会对你会对你的产品，服务，公司或甚至你这个人会提出一些负面的一些批评，他可能会批评你的产品的质量，可能会批评你的产品的价钱或是品质，他可能会跟你讲说：“哎呀，我有一个朋友就是在你们这里拍的，效果一点也不好!”等等类似的。碰到这种批评型抗拒的时候，你要做的第一件事情切记不要去跟你的客户产生出来争执不要去反驳他：“哎呀，张先生你讲的话是错的，事实上不是这么回事。”你不要去这样子讲。碰到批评型抗拒的时候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批评他，你一定要跟他站在同一阵线，你要去理解他尊重他。所以你应该跟她讲：“张先生，我非常能够理解你所担心的这些事情，毕竟结婚是一生一次的大事，每个人都希望保留最完美的记忆。不知道当我们保证您的拍摄效果以后您是不是就没有问题了呢?”所以接下来你就可以去解除这一个客户的关于这一个方面的抗拒，不要去反驳他，使用合一架构来回答他。“我能够理解，我能够了解，我很感谢您对我们提出这样子的建议，我很尊重您有这样子的想法，因为怎么样怎么样，同时如何如何”很好这就是所谓的合一架构法。第二个解除批评型抗拒的处理方式可以用问题来反问他。你可以去告诉他：“某某先生，某某小姐请问价钱是你唯一的考虑因素吗?”假设他跟你讲说你太贵了。“请问品质是你唯一的考虑因素吗?”或者说你可以告诉他：“某某先生，小姐如果我们的品质能够让你满意那么你是不是就没有问题了呢?”或是你也可以告诉客户或是问客户：“陈小姐当你在考虑到价格问题的同时也会让你注意到效果和服务也是非常重要的，你说是吗?”你用这样类似的问题来反问他来转移他的注意力，

4.问题型抗拒

客户常常有时候会提出一些问题来考验你，他会有很多你想得到的或是想不到的问题，所以每当客户提出来考验你来询问你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解任何关于你产品当中任何详细的内容。所以呢顾客提出问题等于顾客跟你要求跟多的信息，那么你当然要欢迎他，要认可他。“张小姐我非常的谢谢，非常的感谢你能够提出这些问题来”用这样子的方式去欢迎他。或者说：“王先生我非常高兴你能够提出这些问题，因为你关心的这些问题代表你对这项产品是很在意的。”所以接下来你就可以回答他的问题，让客户得到满意的答案。当然当你在做这种事情的时候，首先你必须先要对你所推荐的套系要有充分的知识和认识。否则顾客问你的问题你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。 5.表现型抗拒

有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢?因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“哎呀，王先生你讲的话是不对的，事实上是怎么样怎么样„„”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业。我想既然你都这么的专业了，相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏，所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后，我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。 6.主观型抗拒

代表客户对于你这个人有所不太满意。你可以直接的感觉出来在你跟客户做接触的整个过程当中你跟他之间似乎一点没有亲和力，然后你感觉你们之间相处的那种氛围都不太对劲。所以这时候你所应该做的事情是赶快去重建你跟客户之间的亲和力，迎取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，应该要多发问要多请教，让客户多谈一谈他的看法。我想这是很重要的一件事情。 7.怀疑型抗拒

客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看，以做证明。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服，所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做的事情很简单，只要笑一笑，不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢?是八点还是九点?”接着你就保持沉默等待客户的回答。一

个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。

门市特训之——门市选片的十大步骤

1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。 当客人对自己的照片的期望值太高时，看到照片的失望感也往往比较大，这十分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客人接触的初期，就对客人的照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍得不好。笔者经过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人中，有72%的人只是一种不恰当的谦虚而已。

知道了这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话，对我们的压力。

现在门市人员把这种压力去除吧!不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。 注意：客人往往会因为一套照片中有几张拍得不好，而全盘否定影楼的摄影技术。故门市人员选片要做的第一件事，就是请客人将拍得不太好的照片挑出来放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此，当门市人员主动将客人拍得不好的照片拿掉时，一般会很快地取得客人对自己的信任。

★门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每一张都非常完美，有个别照片拍得不好是正常的。只是门市人员要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉，即避免了给客人落下了讨价还价的口实，而且还给客人留下一个很实在的好印象，可以说是一举两得。

这是门市人员选片时很重要的一步，绝对不可以省略。

★注意门市人员绝对不可以对拍得不太好的照片，却硬说拍得好极了，这会一下子失去客人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。

4、挑出10张好的：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性地成为桌面的主角，引导客人的思路跟着你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而当我们 一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难了。

有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角： (1)客人对拍照当天的服务不满意时; (2)客人对拍出的照片不满意时; (3)客人对其它的事项不满意时。

此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗?

门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑

10张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。

5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时，门市人员要站在这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优点，如：“丽丽你选这一张，一定是因为王大哥拍得太帅了，这张选的不错，丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张，你朋友的审美真不错。”等。

这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好的照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面心态的很好的办法，全看门市人员如何操作。

6、建议客人放大：挑出10张最好的照片后，门市人员要建议客人放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会导致后期加洗不高。 客人此时一般也会问，我套系中带几张?门市人员要拿出自己的一套思路，不能跟着客人的思路走。具体的顺序和方法，请参照以下的5张放大法：

(1)新郎及新娘个人大半身照：加放的突破口，可以放在男士单人这一张上，门市人员尽可能建议客人放。试想如果男士自己都放了一张大照片，后面的女士单人及合影突破起来就非常容易，所以有经验的门市人员通常会把男士单人这一张做为推荐加洗的突破重点。

(2)双人白纱全身外景合照：此时仍要推一些非重量级的放大照片，因为次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越来越多。

(3)双人白纱半身内景合照：本张照片应是此次婚纱照拍摄中的重量级照片，被放大的概率极大，较易说动客人放大。

(4)新娘个人晚礼服(或特色服)特写独照：一般此时客人都会有些犹豫，认为放大太多无处可挂。门市人员在推销放大时的要点是给客人一些好的建议，即照片的用途及摆放的位置。如客厅怎么挂、卧室怎么摆、书房怎么放，原尺寸的照片如何加大等内容。

客人一般都是第一次拍照片，门市人员不给其好的建议，客人也不知道照片原来还有这么多的摆放方法。

(5)其它类型的照片：其它类型的大照片，可以推推看看，客人选不选都可以

7、帮助客人选相本内页照片及加页方法：帮助客人选相本的照片时，一般都是按套系规定的张数选，选完后，一般还会剩下一些照片，此时门市人员可以询问客人是否加页?

门市人员加页的法宝是《多放大优惠表》，即多放大的优惠标准，如：18寸的照片一张70元，加放两张就是每张60元，加放四张就是每张50元，加话10张就是每张35元„„，以此类推。

运用得当，可以使客人额外加很多页，当然也要额外付很多钱。

8、卖底片和毛片给客人：如最后全部选完后，还剩余部分毛片，可以制定一个合理的价格，卖给客人。反正留着也没有什么用处了。但注意的一点是，绝对不能卖得太低，否则不利于后期的加放。

9、结算阶段：以上过程结束后，门市人员最后就要给客人结算一下，看看到底客人比原套系多花了多少钱，多出部分，由客人补上。

此时注意客人的反应。如果客人表示绝对不能接受，那么门市人员还是主动地给客人往下减一点比较好，否则极易导致客人推翻前面所有的选片结果;如果感觉客人只有稍微有点承受不了，可以讲一些如“结婚只有一次呀”“找这么漂亮的太太，多花一点值得”等，给客人讲道理，再进一步则用友情来说动以方：“王

大哥，我们都谈了这么多了，您看我也已经记好单据了，再改多麻烦呀，结婚一辈子就一次，就这么决定了吧!”

10、策略性的结束：选片结束送客人出门时，门市人员要注意策略性地结束。门市人员可以这样对客人讲：聊了这么多，我们已经是朋友了，放心地交给我吧，我一定会给你们做得最好，待会儿我马上给你们送到暗房去。“

★注意此时门市人员这样说，是有目的的，因为客人有可能会反悔，打过电话来要求改单据，此时门市人员可以有技巧的拒绝。

客人能加洗到的金额，表明对方是可以承受的。门市人员知道，我们的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，为了让客人取到更好的照片，同时也为了给公司做更好的宣传，门市人员尽量还是避免改单据。 ★拒绝的方法如下：

1、客人走后，门市人员暂不接听电话，避免客人打回电话来，一下就能找到该门市人员。如客人打过电话来，可以告之该门市人员已经到其他地方去了，而且哪儿没有电话，无法联系到他，请客人留下电话，待其一回来马上回电;

2、一小时以后，门市人员可以给客人打电话，告之其刚从暗房回来，问客人有什么吩咐?

3、当知道客人要改单时，马上可以告诉客人行。但告诉客人你刚刚亲自送过去，还特别交待快点制作，而且现在暗房也没有电话。但是你告诉客人没关系，你可以亲自再到暗房一趟，告之先不要制作。不过来回可能要一个半小时。

4、再过两个小时，你应该气喘吁吁地告诉客人：你已经用最快的速度赶到了暗房，但还是晚了，照片都已经放大出来了，只是还没有做相本和装框，看客人怎么办?

注意：经过前面的大段“铺垫”，相信客人已经有了心理的准备，当你告诉他照片已经放大出来时，他不应该太惊讶，此时再与客人商量一下，相信有绝大多数的客人会放弃改单的想法。

其实只要是客人自己定的单，就说明客人有这个消费实力。 那么客人的照片到底真的放出来了吗?

天哪，已经给你赢得了三个小时的时间，应该可以真的放大出来了吧。因为欺骗客人，肯定会有穿邦的时候。

门市特训之——门市行销中问话的技巧

婚纱影楼经过数年市场竞争，已渐渐从以技术为重心转型到以营销为重心，而门市作为影楼营销中的一个主要部分，它的重要性已愈来愈多得到广大影楼老板的重视。那么作为一名优秀的门市在行销中最重要的应该掌握哪些技巧呢?答案当然首先是与顾客的沟通技巧。我们常常见到许多滔滔不绝、口若悬河型的门市，他们自恃拥有较高的辩才，可是到最后却发现自己在门市中销售业绩往往是平平常常。原因在哪里?因为他们在与客户的交流与沟通中往往因为觉得自己口才好、应变能力强而导致太善于表现自己，这样一来往往容易忽略了沟通技巧中还需要有个有来有往，也就是近乎于我们平时所说的互动的问题。下面，我就沟通的众多技巧中的一大重点作简要的阐述，即"问"的技巧。

门市人员如果善用提问技巧，就能及早了解到客户真正需要什么，她们将会

有哪些疑虑方面的信息。这就是换位思考、为对方思考，从而让客户觉得你不是为了要达到什么样的目的而如何，往往在这样的情况下更能促成销售。同时当我们遇到不善于言辞和比较内向的客人时容易引起冷场，这时我们的门市利用多提问也可打破僵局，使交谈延续下去并且变的融洽。 以下是三种基本的提问技巧：

一、 探索式提问：

即门市为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问。可以向客户提出问题，如："您的看法""您是怎么想的?""您认为我们的产品怎么样?"等。

门市应用这种方法向客户提问，需要耐心的等待，不要在客户考虑的时候滔滔不绝，因为现在并不是你表演口才的时机。如果确实有需要，我们可以适当地说些鼓励的话，使客户大胆的告诉你有关信息。但是，千万要注意，对于这样本来就不怎么会表达地客户一定要注意在她们讲话地过程中乱插嘴。这个时候，门市唯一的任务就是自始至终保持真诚的微笑，以增强客户说话的信心和勇气。

客户对探索式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议，帮助门市更好的完成推销工作。

二、 诱导式提问：

此种提问旨在引导客户的回答最终达到门市人员预期的目的，争取客户的同意。在这种提问的方式下，门市会先向客户提出一些问题，将客户引到所需要解决的问题上，并借客户的回答完成交易的任务。我们把这种提问称之为诱导式。

比如：(问)你觉得这套婚纱照的整体感觉是不是很不错?

(答)恩，蛮漂亮的，又有温馨的感觉，又不觉得落入俗套。

(阐述)这可是我们最近专门聘请的高级摄影师、造型师的新作。

(问)象这组照片的价位才1888.00元，不算贵吧?

(答)这样的价位倒是蛮适中的。

(赞扬、阐述)我觉得你是个蛮爽快的人。我要告诉你，你很幸运也，最近正巧我们"店庆5周年活动"，在活动期间我们更有特惠8.5折优惠呢，这么好的机会，你应该要把握好噢。

(答)哦?这样啊，那就„„

以上仅仅是简单的举例，类似于这样的交谈一般很容易成功的。

三、 选择式提问：

这种提问方法是指在提问的问题当中，已包含有两个或两个以上

的选项，我们暂且叫作"二择一法"或"多择一法"。对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。

技巧性的提问有很多，以上是几种最基本的提问技巧。在进行提问时我们的门市必须要注意以下几点：

1、 你的问题的设定必须要引至你的目的，如果你的问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用，甚至会让对方觉得你不可信。

2、 问要问的有理由，让客户容易回答，并愿意回答，要从简单的大家都感兴趣的问题问起。

3、 询问要投其所好，因人而异选择问话的方式。

在问话的时候，还要注意提问的方式，想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时，多用开放式提问，如："什么、为什么、如何、怎样、谁"

等等，第

一、二两种基本提问技巧即属此类;若想激发客户兴趣、切入购买主题时，多用封闭式提问，如："是不是、是否、对吗"等等，第三种基本提问技巧即属此类。

门市的销售任务就是引导式消费，而适时的提问，可引导客户跟着自己的思路走。人的思考模式，就是问题的回答过程，你提出不同的问题，就会导引顾客的注意力，一直到得到你想要的结果。而世界上超级的营销人员，也都是提问问题的高手。

只有做到成功的提问，才能达到业绩的不断的攀升。

门市特训之—门市销售的黄金法则(一)

一、创造热情亲切的开始

好的开始是成功的一半,婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始,顾客大多数是因广告宣传进入影楼,很从门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务.门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁.哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究,研究结果在人的第一印象中.55%来自肢体语言,37%来自声音,8%来自说话的内容,微笑做为一种肢体语言具有重要作用.微笑在门市销售中具有举足轻重的作用,但目前很多影楼的门市定单现象,最缺少的就是微笑.其实在门市订单现场,微笑着和顾客沟通是最好的销售工具,也可以化解很多问题.顾客是销售人员的一面镜子.你对顾客微笑,顾客也会对你还以微笑.若是门市销售人员面无表情,那么顾客就不可能微笑相对,订单现场的气氛会很沉闷.

二、开场白的技巧. 好的开场白能够很好地促成顾客订单.顾客在进入一家影楼后,门市人员是整体影楼各个部门的代言人,为达到成功订单,门市人员应该掌握好开场白的技术.开场白需要直接,快速切入正题,不需要太多的礼貌和寒喧. 新的产品

开场的第一技巧是销售"新"产品,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,门市人员要不断将影楼的产品表达出"新"来.将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知.门市人员可成功为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的图象和效果,这点对于订单帮助很大. 专案或活动

如果影楼刚刚推出很棒的促销专案,门市人员就需要将"很棒"两个字表达出来.现在影楼的促销专案天天在做,即使影楼新推出的专案再好,而门市人员没有表达出来,顾客就不会感受到活动真正的优惠.这样的活动的意义就没有落到实处,影楼制定的活动专案就会失去作用,目的就没有达到.门市销售人员在订单时不要太过理性,尽量把状态达到兴奋,只有先感动自己,才能感动顾客.把自己的兴奋传达给顾客,顾客就会受到感染.如果没有将兴奋度传达出去再好的促销活动其价值就不能充份体现出来.促销专案除了可以抢占市场之外,也是帮助员工降低销售难度最有效的方式. 唯一性或独家代理

物以稀为贵,本地区独家代理和唯一指定的产品和荣誉很多影楼或多或少都会有,让顾客觉得很珍贵与别家不一样,或者利用某种产品的限量发售,顾客会愿意拥

有,这种方式可以有效刺激顾客的选择. 重要诱因：

门市销售人员在销售前就要充分准备.这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求,对于影楼自己要有一个充分的了解,确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因,确定这个诱因后,门市人员就应该将价格的特点尽量多的表达出来,如果是摄影师或化妆师的特别出色,门市人员就应该将技术特色表达出来.门市人员只有将重要的诱因充分叙述,在顾客的大脑中描述出来,顾客才会失去考虑. 简单明了

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣,门市人员要用简单方式让顾客快速明了他所关心的问题.门市人员切记不要将简单的事情复杂化,不要以为顾客不专业,顾客越听不懂越不利于订单,当问题变得复杂时,顾客往往失去耐心,使你前功尽弃.在销售过程中,门市人员切记不要攻击同行,如果自己的影楼的产品特别好,就没有必要贬低别人来证明自己,当你在攻击其他影楼时,反而会让顾客有不真实的感觉.也会让顾客感觉不踏实,不放心,引出顾客其他的想法. 营造热销气氛

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有充分的好奇心,这就是良好的销售时机因此门市人员需要营造热销气氛.如何营造热销气氛?除了门市正在接待的顾客以外,门市还应利用正好正在拍照的,选片,取件的顾客来制造话题通过你的语言表达,例如:这个价格是拍得最多的,每天都有多少顾客来订单,并且反映都很好,有很多人拍过之后还带朋友来拍.等等.要通过语言设计开场白,突出卖点.好的开始是成功的一半,精心准备的开场语言可以成功地促成销售.

三、心态决定行动. 优秀的门市销人员要善于寻找自己影楼的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己,允许自己不断失败.进入影楼的每位顾客,都是门市人员的潜在顾客,都存在成交的可能性,有数据统计,每位消费者都有消费的潜能.如果顾客预算是2000元拍婚纱照,当他的消费潜能被激发出来后,最后可能花费到3000元以上,门市人员如果能够把握住机会,除了正常订到单,完全有可能开发出顾客的消费潜能. 运用人性的弱点

绝大部分人希望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同,等等,聪明的门市要学会运用人性的弱点促成订单.多赚的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益,这样的顾客,在门市工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态.但在赠送之前一定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要求很多.门市人员要把握住一个尺度.尽管赠品的不一定很高,但是顾客并不愿意另外花钱购买.这就是赠品的魅力.人的弱点会认为获得的赠品是"不要白不要",获得赠品就是多赚了.少花与多赠的心态是相互对应的.少花也是人性的弱点,利用促销,打折,免费都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激顾客的消费欲望. 与众不同：

很多顾客喜欢与众不同,时尚化的或个性的风格会吸引消费群体.门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格,包括名牌相册,特别的相框等,引起顾客的消费欲望,并加以利用.

四、要学会询问

尽量先询问容易的问题,在一般的门市订单过程中,价格最困难的问题,也是促成

订单的关键之一,门市人员一定要从询问比较容易的问题开始,而将价格询问留在最后.当顾客对影楼的所有价值充分认可了再谈价格,就会减少很多很多阻力,过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理,问到预算往往都不是真话. 门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算,如果顾客及早地介入到价格中门市人员可以运用一些像"没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢的话再便宜,你也不会拍的,是不是?"然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望,若顾客刚进门就询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意. 第三者"是阻力也是助力

门市人员很多都很头疼顾客的陪同者,你若忽略了这个"第三者"的存在,订单百分百拿不下来,门市人员要利用好"第三者",关心得当,让"他(她)"先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们.

五、帮助顾客做决定

在最后要订单的时候,门市人员的心态是很重要的,要实现成功销售,态度比技巧更重要,不要害怕被拒绝,被拒绝是正常的.当顾客犹豫不定时,门市人员切记不能失去耐性,帮助客户做决定是很好的一种技巧.在销售法则中有一个二选一法则,门市人员可以给顾客价格套系,让顾客决定1或2,适当的强迫顾客从1或2中作决定.数量有限或限期是销售行业经常采用的方式,当门市人员明确,诚恳地告知顾客时,会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感.使顾客明确若现在不订单,就会错过极好的机会,门市人员还要强出出最佳订单拍照时机.门市人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客.在谈判过程中,给顾客强大的压力,此时(今天)就是最好的机会.

六、降价不是万能的. 门市销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价格,顾客也永远认为你在赚钱,而不会赔本,无论你怎样强调打折,没有利润,顾客永远不会相信这是事实.当顾客把最后的决定建立在价格上时,没有门市能够通过价格把握住所有顾客.常见顾客提出的异议是"太贵了","负担不起","比预算高"针对这些价格异议,门市人员要真正了解顾客的原因.对于顾客提出"太贵了",通常门市会有一种错误的方式."这样子还嫌贵呀""我们家不讲价的""多少钱你才肯拍"这一类的话好像暗示顾客嫌贵,就不要拍了,如果想讨价还价就请走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地,这些都是错误的说法.还有多少钱才肯拍呀?这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法.正确的回答方式应该是:"是的,只要我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了?"通过这样的回答,门市人员可以再次包装影楼技术力量.产品,服务,提升自己影楼的价值,刺激顾客的决定.此外,门市人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事,以此来引导顾客,达到成功的目的.可以讲述别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客一生一次,质量和服务的重要性,让顾客启发自己.加上沉默的压力,这个时候就不要再讲话了,任何话都是多余的.微笑看着顾客,让顾客做出回答,这样可以有效解决"太贵了"的问题. 第二种常见的价格异议是"我负担不起".当门市人员听到这样的问题时,第一要分析这是顾客的借口还是事实,然后再决定是否需要推荐其他低套系的价格给顾客,要知道很多顾客这样说是一种借口,希望你给打折或降价,当顾客提出这类异议时,有的门市会第一时间给顾客提供低价格的套系和内容,这并非完全正确,可

能你再转换低价位的同时,也会伤害顾客的自尊心,引起顾客的反感. 综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈吐.职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的是借口还是事实,然后灵活地进行处理. 门市特训之—门市销售的黄金法则(二) 从顾客进店开始，我认为销售就开始了，首先我们要创造一个热情亲切的开始，善于用微笑与顾客建立沟通。

一、开场的技巧;

1、销售新的产品，对于新产品顾客会产生好奇心，有较强的倾听愿望，这就为下一步的进行找到了一个突破口。

2、可以成功为顾客设想，帮助顾客去想象的需的图象和效果，这样的话，顾客就会将你从一个对立面转换。

3、在推一活动时，要让顾客真正提会这个活动的价值，这就要求工作人员不要太理性，要感动顾客首先要感动自己。

4、如果你有一种产品是这个市场没有的，有接待上就要突这个产品的唯一性，或独家代理性

5、确定一个本店最大的卖点，和让顾客认可的诱因，尽量在开场时传递给顾客。

6、用简单的方式说明顾客所关心的问题。

7、另外在接待时不要去攻击同行，对同行的攻击只会适得其反。

8、营造一种热销的气氛.

9、在赠送礼品时，要运用人性的弱点，少花与多赠是的心态是相互的，但在赠送时一定要清楚其喜欢的是什么?

10、给客户一个“二选一”法则

11、可以在适当的时机在时间上、限量上给予其定单的急迫感。

门市特训之—门市自我提升的必修课

顾客的需要是一切购买行为产生的基础，消费者的需要往往错综复杂，多种多样，在日趋激烈的市场竞争中谁能梳理和辩解清楚谁的服务到位，谁就能掌握打开成功之门的金钥匙，，如何将客人引进来，如何让她们成为自己忠实的消费者就是一门很大的学问了。

一、 注意巧妙解答顾客引时疑问的方法

在日常经营活动中，门市将顾客引进来之后，顾客会就她们的疑虑提出很多问题这个时候，门市的“三寸不烂之舌”就要充分发挥作用了，我们针对顾客提出的疑问，首先要了解顾客的消费动机(比如想拍什么照片，消费能力等)，认真听取顾客对我们所提出的建议和意见，哪怕有的时候他们的观念和想法是错误的，我们都必须虚心坦诚接受，让他们感觉很受尊重，;我们必须得注意一点就是必须让客人把话说完，因为本身打断别人讲话就是很不礼貌的行为，我们不要因为想急于表达或解释什么而随便打断顾客的讲话，一旦顾客有了我们不尊重他们的概念以后，很容易拂袖而去的，回答问题之前应该有短暂的停顿，给自己留以思考的空间和整理答案的时间，不至于让自己的答案没有条理或没有说明力;面对部分比较苛刻的客户，她们可能会提出一些刁钻的问题这个时候请千万保持冷静，不要很快的抛出想法和解答，说话时不要语无伦次。同进，我们要让客户感到你的回答并不是在应付他，，要对顾客表现出热情，不时复述顾客提同的问题确认顾客所关心的问题，用自己所掌握的专业知识和服务技巧，给顾客一个满

意的回答，从而增加顾客对你的信任和自信心。

二、 摆脱错误的定位

1. 把自己定位为守店待客：门市的职责不仅仅是对上门的顾客进行有效沟通和解说，不能只知道守店待客，，而不会主动出去宣传。促销如同钓鱼，不放诱饵，如何能吸引顾客呢?所以我们希望门市将自己培养成为多功能、全方位、开放型的人才。

2. 把自己错误地定位为推销员：现在的消费者在增强了理性消费的同进也增添了些许的逆反心理，你越是说好的的东西，他们越是觉得你在骗子他们，很容易产生对抗情绪。我们不难发现，许多员工过于主动，强拉硬拉，，往往起到了事与愿违的效果。所以我们在极力推销的时候，不妨可以坦白自身无关紧要的缺点。

3. 把自己错误定位于售货员：我们都必须知道，门市的个人收益往往跟接单量是成本比的，在销售时功利心太强，很希望在最短的时间内签单，而这样做的结果往往就会适得其反，欲速则不达。

三、 用换位思考换取客户的信任

在目前看来，不管是影楼老板不还是门市接待，我们一心想的就是多接单、接高单，只要顾客走进来，我们就要将手中的“小刀”准备好，不宰不快。因为，竞争的激烈，婚纱影楼比比皆是，如果我们稍有忽，走进门的客户都有可能会跑掉，因而相信了“煮熟的鸭子也会飞”的道理，你不妨可以将自己想象成客户，假如我是客户，我应该是需要什么样的服务，你可以建议他们先别急着下定义，而是建议他们多了解一些，甚至让他们去看看其他影楼，通过比较以后自主选择如果你的确有竞争优势，他们一旦决定了在你这里消费，到那时多赚钱也就是成了顺理成章的事情，晕就是所谓的换位思考，只有你真正替顾客想了，才会有回报的。

四、 好生意取决于好态度

门市良好的工作态度和精神面貌，会给婚纱影楼带来勃勃生机。我们的门市不妨可以尝试在销售过程中，有意识地将注意力集中在其他事情上，比如关心一下顾客的美容养颜、身材保养等，这样顾客不会感到你强迫让他在消费的压力。良好的待客态度和方式方法会收到意想不到的效果。另外微笑服务和文明用语会使顾客有一种心理上的满足感，比如“欢迎光临”“谢谢光顾”“您请慢走”等。影楼还是要尽量营造出温馨轻松的消费环境(在这方面，目前大部分影楼做的还是比较好的)，因为顾客既不喜欢无人理睬而受到冷落，也不喜欢被人紧盯而受到监视。因此，店员要营造出一种既有生机活力，又不窘迫的消费氛围，这样才能事半功倍，收到较为理想的营销效果。

针对任何身份的顾客要一视同仁，我们不要因为他今天在你这里消费就因此而受到尊重，更不要不在你这里消费就是因此会受到冷落。如果这样，会让他们觉得我们很势利，他们走出门以后给你带来的口传效应就将影响到以后的生意。

当然，门市的自我提升还有很多方面，这需要我们不断从实践中去总结经验教训，要不断加强自身专业知识水平和持续能的提升，加强文化素质的修养，将自己不断完善，以最佳的状态做好工作。相信不仅会给老板创造更多的财富，更会给自己带来明显的效益。

门市特训之—门市如何提高数码选片率

如何提高数码选片率

1，数码门市要对每一单都有百分百的信心，否则下面的就别看了。(先从自身做起)

2，在影楼里请想着顾客就是上帝，(不管你是真想还是想上帝口袋里的钱)即使在选片时，由顾客坐电脑的最正前方，选片员请稍坐边上一点操作电脑。当然茶水与轻音乐也是不可免的。(创造良好的销售环境) 3，门市要稍懂一点电脑，至少ACDSEE要会。(技术)

4，门市必须熟知数码的特点，无缝、跨页、特效、模版、绢丝、画布、金雕等几板斧下来可让“上帝”云里雾里(数码与传统优势区别)

5，充分相信后期的编辑能力，一些顾客看不上的片子(因色彩)或摄影偶有点失误的片子往往只是小问题;(口才)

6，二次消费时，推广质材不同的放大片比相册加页钱来得更快，还更省后期制作时间。(方法)

7，即使技术能跟上，也不要在拍完照后就选片，别指望“上帝”在一天内放两次血。

8，选片时如有陪同人员请妥善处理，弄不好可能一张片都不会买，弄好了他们就是下一个“上帝”

9，其他操作与传统一下，赞美--认同--要求--建议，不管是接单还是卖片，数码还是传统，都是一个不变的公式。

10，门市必须知道，在影楼里，数码不是万能的。

门市特训之—门市人员的个人形象设计

门市人员的个人形象设计

门市人员要给客人留下美好的印象，其个人形象必须是经过设计的，而且是具有一定品味的。大方得体的着装，能够带给门市积极的心态和饱满的工作热情，同时使门市看起来比较有气质，极易搏得客人的好感。

新门市来自四面八方，过去也从事着不同的职业，故每个门市人员对着装和仪容仪表的要求是不一样的。有的人素面朝天，从不化妆，衣着也较为简朴;有的人则浓妆艳抹、衣着华丽，这与专业门市人员的职业形象要求都存在着较大的差距。 影楼一般要求门市人员着装统一，同时具有活泼、友善、热情、礼貌的门市服务风格，故门市人员的个人形象，必须符合公司的要求，达不到标准者要限期改正。 常规的情况下，影楼新来的门市人员，要由影楼的化妆造型部为其作基础的形象设计，并写出书面改正意见。值得一提的是，个人形象完全不需要做任何改进的情况极少，绝大多数的新人，在个人形象方面都或多或少有不符合公司规定的地方。

新到公司的门市人员要知道，改进个人形象，对工作业绩地提升，有非常好的帮助，这是工作的需要，并非人格上的歧视，新门市一定要端正心态，按照化妆造型部提出的个人形象书面改进意见，进行相应的改正。

★主管人员在这里要注意的是：指出别人在个人形象方面的缺点，不是一件非常容易的事情，做的不好，极易刺伤别人的自尊心，而导致消极敌对情绪的产生。 新门市人员也要积极的向同事同仁请教，看自己的个人形象能否符合公司

门市的要求。大多数的女孩子都自我感觉太好，不太容易接受别人的批评，主管要适时的指出这类门市的缺点，并督促其改正。

个人形象改进的重点是发型和化妆。具体的要求由主管人员制定出来，使之有一个明确的考核标准，主管要在早会时和午饭后重点检查门市人员的妆面。 每个门市人员可以在影楼统一服务风格的要求下，发展具有自己独特个性的服务风格。

门市特训之—门市接战手册

一，门市接待顾客时候勿因私人电话，私人来访中断讲话，应请其他工作人员代为留言，请来话者稍侯，先以接单为主。

二，一切以接单成功为重，不得以私务干扰人心。

三，重大事件以手势，呼求，其他员工应该立即补位。 四，各种手势表示的意思：

食指：同组人员上前帮忙 V指：收银

大拇指：主管

五指张开：服务 OK：拿约单

五，成功介绍新客人，认识旧客人，以旧客人的故事吸引顾客

门市特训之—超级门市接单的十大步骤

从事婚纱摄影十二年，亲身经历了每一个岗位，接触形形色色、大大小小影楼数千家，如何提升接单成功率，如何提高接单金额，一直是我们每一家影楼老板和员工所头疼和关心的主题。

一、做好充分的准备

一个人做任何事情，如果没有准备我相信他是不可能一帆风顺的，只有准备还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好充分准备充分准备分为三个方面：

1、心态和信念的准备

如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用。我开始从事婚纱教育的时候就发现了这个问题，这也是我为什么把成功学引入婚纱行业的原因。一个人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，别人赶着向前走是不行的，这就是一个心态。愿意接单后还要有一定要成功的信心。如果只是接单，这个单子不一定接下来，如果你有个信念就是这单一定要成功，那你会有很多方法成交。即使有可能客人开始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

2、产品知识的准备

一个士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一会死在战场上。一个超级门市如果不了解每一个产品的价位、性能、用途和优点，那么她的说辞一定没有说服力，在了解产品以外，还要了解化妆、摄影、礼服等相关专业知识，只有这样才能让客人信服。

3、自我能力和技巧的训练

提升技巧的唯一方法就是学习和演练，你做到了，自然就会了。我相信大家都看过世界级比赛，在他们摘取桂冠获得金牌的背后都有很多催人泪下的非常感人的经历，他们的成功是用勤学苦练换来的。熟能生巧，你背不会铁定用不好.

二、 使自己的情绪达到颠峰状态

我认为一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个精神状态一流的门市的成功率高。精神状态很好，和客人沟通的气氛就一定好，客人感觉他会好，自然就容易定单。

1、改变肢体动作：

心情不好的时候一定要运动。把你的肢体做出平日里最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变了。

2、改变语言惯性：

不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等，不妨试一下，等你说过后就感觉没有力气和斗志了;反过来，你多说没问题，我能行，我相信一定能达成等，总觉得自己的底气增加了，有精神了，在这样的状态下，你会想出很多的方法来达到成功的目的。

3、问对的问题：

例：遇到不开心和不顺时，不要老是问为什么时候会出现这个恶劣结果，不要怨天尤人，而是要换位思考，甚至用“精神胜利法”业安居自己：太棒了，任何事情发生必有其目的，并且有助于我，考验我的时刻到了„„那我如何做可以更好呢?我怎么才可以改变现状呢?

三、建立信赖度

门市卖的不是产品，而是“信任”，客人买到的是什么呢?是感觉。只有客人信任你了，他才愿意购买你的产品，如果不信任他根本就可能下单，自然就不会感觉优惠、品质很好。信任是定单的根本，如何取得信任? 注意以下二个方面：

一是自身形象，一定要让客人对你感觉很好;二是专业知识及技巧。有二个工具可以帮你达成

1、公司的特色：

你不能下定单的原因或没有价格优势可比的原因是因为你和别人家一样没有特色，说的直白一点，就是客人没办法感到你家与别家的不同。如果想改变，你一定有特色本，在接单的一开始，不是谈价钱而是一定要先让客人了解你的特色服务、产品等优势。

2、精选的客人照片：

解决顾客问题反对意见最好的工具就是要把好的各种客人的照片整理出来，需要的时候给客人看，这往往能受到意想不到的效果。 四 了解顾客的期望和需求

不了解客户就如蒙着眼睛在靶场射击，不可能找到靶子。一定要先了解客户的需求，才能更容易成交：例如，很多门市接单在不了解客人的情况下从一开始就不停的讲解，讲到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我说：请各位超级门市一定要学会闭嘴，推销是靠问的而不是靠边讲的，要用你问题去引导客人，让客人跟着我们的思路走，而不是我们在不停的回答客人的问题。让客人说的越多，就越容易暴露缺点。如果了解客人的期望和需求：

1、直接去问

2、去感觉

3、用相关的事物调查取证

五、有效的介绍产品

了解客人需求后，再根据客人需要而介绍他们所关心的产品。当然这是重点关于这个问题我要讲一天的课程，用文字在这里是没有办法表达清楚的。但是有一点，

只有让客人喜欢产品后才可能把产品价值感塑造出来。

六、做同业竞争分析

当客人不定单要比较时，也不要怕，要很关心的和客人进行市场分析，真心的做换位思考，去和客人针对当地市场，运用同行业价位对照表进行比较，即使贵几百霓也不要怕，说出贵在哪里，不要一听到客人要走，就很害怕，要大方有理，比较时有几个重点：

1.强调本公司的特色，礼服、外景地、最新特色等

2.一般不要批评、侮辱对手，要真正说出自己的优点到底在哪里 3.实事求是去分析现在的市场 4.换位思考

七、解除反对意见

对产品进行比较后，并对客人提出的问题进行解决。例如：“你们的太贵了”。你可以这样回答，是的，我不否认确实我们的价格比别人高了一点，可是高和贵是不同的，高是物超所值，贵是不值这个钱。比如4000和2000元相比，哪一个更贵一点?一定是4000比较高是不是?但是你花4000元得到是8000元的东西，而你2000元却是得到500元的东西，哪一个贵?一定是2000吧，更何况世界上没有一个最好的产品也是价位最便宜的，婚纱照和别的产品不是同，婚纱照是一生一次，当然是品质最重要，不允许失败，所以今天多花一点钱也是值得的。

八、成交

关于成交，有三十多种成交法，面对各种顾客就要用不同的方法，有以下几点是必须知道的：

1. 要针对不同的客人用不同的成交技巧。 2. 听到拒绝后仍要坚持到底 3. 承诺客人的一定要写清楚 4. 让客人有物超所值的感觉

九、 建立服务销售系统

很多公司的门市成交了，就认为结束了，其实错了，这也是为什么这些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的创造新单，为什么就不能建立一套简单有效的客服系统呢，通过客服系统如果能让你每一个客人在一年内再介绍二个客户的话，那业绩不就很乐观了吗?

十、做好服务

我们会在很多报纸上看到影楼打出的广告，固然广告可以让我们的公司增加知名度。但我们千万不能忽视服务才是让我们公司增加知名度的最重要的法定之一，同时也是二次选项片消费提升的基础和前提。

有关门市接单的技巧和步骤，当钴学有相当的文章可做，大家要在平时的工作中善于积累、思考和总结，不断提升和超越自我，每天要求进步一点，相信辉煌和成功一定属于那些用心的人。

门市基础课程--------沟通中的“三诚”

所谓沟通中的三诚，就是诚心、诚恳、诚实。很多讲沟通的书上，都在讲“以对方为中心”和“同理心”的概念。很多影楼更进一步，用NLP来控制沟通的对象，去模仿对方的行为，进而引导对方。其实在现实社会中如果你做作，如果你用所谓的“沟通技巧”，有经验和阅历的人，会很容易看穿你。要把所谓的沟通技巧与自己融合为一体非常困难，有的时候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎

么别扭。因此自我修炼比技巧更重要，自我修炼就是修炼一种品质，而不是某些技巧，要从三个方面来修炼。

1、培养诚心：

有句古话：“诚于内而形于外”，还说：“相由心生”。诚心就是说要有一颗正直、诚实心。这种诚心，别人是可以从相貌、声音等外在表现感觉到，无形中可以使得别人更快地接受你，使得沟通更为顺畅。做到诚心，别人认可了你，才谈得上“以别人为中心”，才使得沟通有一个好的基础。

2、 诚恳的态度：

诚恳是一种态度。你用什么样的态度来对待别人，别人就会用怎样的态度来对待你。因此我们要保持在不同的对象、不同的环境下都采取诚恳的态度。要发自内心地，对别人真正感兴趣，要有一种观念，每个人都是我的老师，我都能从别人身上学到很多东西。在沟通的过程中还要善于找到话题，门市人员是为顾客着想的人，要有观念“我是给你做顾问来了，我不仅会给省钱，还会给你最实惠和最好的结婚照”，这些话题可以是新闻、市场变化、天气，也可以是客户的爱情故事、客户的身体状况。在沟通的时候，还要严格自率。我们每个人都是对自己最感兴趣，每个人都善于表达自己，想表达自己的见解和想法，自己的事情，而不是以对方为中心，这就需要严格自率。最后还是不要经常打断别人，作到耐心而专注。所有的这些在别人看来就是诚恳的态度，不加掩饰的诚恳的态度是最好的武器。

3、 诚实的话：

诚实是一个说话的原则。但是诚实是有条件的，分情况的，不是在任何时间、场合、面对任何人都要诚实的。有个故事说在抗战的时候。日本鬼子包围了一个村子，八路都藏了起来，于是日本鬼子就盘问小姑娘： “小姑娘说，八路藏到那里了?” “我不知道。”

小姑娘的回答是在撒谎，但是这个时候谎言是最大的诚实。 有的顾客会试探性地问：“我和你李总是朋友，你们放一张24”照片成本到底是多少钱?” 你也可以回答：“这个你要直接问李总，我不知道。”

也就是说诚实是有条件和看情况的，要诚实而不是绝对的诚实，那就是迂腐了。门市人员和客户沟通时，如果客户问起了公司的核心机密。那么不能说谎话的情况下，只能说：“不知道”。 有的时候即便知道事情的经过，也需要把它当作自己谈判的筹码，客户问一点才说点。如果一下子就诚实地把自己所知道的都告诉客户，你在客户眼里面的价值也就没有了。

所以我们在和员工、客户沟通的时候，尤其是门市人员和客户沟通的时候，要不断地修炼自己的品质、诚心，沟通的过程中以对方为核心，为对方解决问题的态度和诚恳。最后利用自己掌握的资讯，作为筹码，有条件地表达诚意，只有这样才能掌握沟通的主动权，达成沟通的目的。

门市特训之—新门市人员的基本礼仪训练

人与人素质的区别，在举手投足的瞬间，将一切表露无遗。训练有素的门市人员，谈吐优雅、举止得体，给客人留下了美好的印象，于是业绩自然也就一路攀升;

而缺乏训练的门市人员，谈话不得体、行为不雅，如此难以给客人留下美好的印象，业绩提升自然也就谈不上了。

高素质、高消费的客人，肯定希望有较高层次的门市人员来为自己服务。而如果由缺乏训练的门市人员上前接待，一般来讲接单难以成功;而如果一个训练有素的门市人员则成功的希望要大得多。所以影楼要下大力气加强对门市人员的基本礼仪训练，因为这直接影响到影楼的经济效益。

门市人员的基本礼仪训练包括：坐姿、立姿、行姿、谈话的节奏、笑容的连续等内容。

一、站姿：(挺胸、后脑勺、肩胛骨、后脚跟靠墙练习) 第三点顶立，个人练习纠正

1、以直线为中心线，右脚45°摆，右脚也呈45°摆，右脚跟放在左脚中间，成三个45°;

2、两手虎口交叉轻放于小腹上，使胸挺起，收腹(提醒自己不要有6个月的大肚子);

3、不能东靠墙西靠桌的(示范，大家一起操练，并纠正错误)。

二、坐姿：(示范并请大家一起做)

1、不能靠着椅背坐，要稍稍靠前，人挺直，只能坐一半椅子(才不会坐久，容易看起懒散，并不尊重对方的感觉);

2、谈话时两手虎口交叉放于胸前桌上(不要托下巴或托腮);

3、听人谈话要看着对方，并点头微笑给对方自信和尊重的感觉;

4、两腿并拢并稍稍倾斜，不能两腿张开，不要抖腿;

5、切忌谈话时手托着脸，或抓头发。

三、手的姿态：

1、招呼客人时：(先示范，后大家起模仿，再纠正错误)五指并拔，手心向右侧，手臂稍抬，带开引路，同时另一只手轻扶客人;

2、介绍相片、礼服时：配合谈话、适当做些手势;

3、介绍相本时：(示范，逐个表演并纠正)一手轻扶相片，另一只手在相片上适当地比划，吸引客人注意力;

4、感谢同事时：(示范，逐个表演并纠正)可以配合适当的手势，如敬礼等，再加上甜言蜜语。

四、走姿：(先示范多次并讲解，然后逐个表演，找出错误纠正)

1、挺胸吸腹，腰部以下跨动，腰部以上自然摆动。

2、脚继续以下45°的方向朝前交替迈出。

3、两手放于身侧并肩自然摆动。

4、眼视前方，面带微笑，踩快节奏。

五、欢迎光临的姿态：(先请人示范，再相互表演，相互纠正)

1、两手虎口交叉放于小腹前;

2、在说：“欢迎光临”的时候要弯腰，头稍稍侧向客人，并点头微笑。

六、点头的姿态：(由主管先示范错误的点头方式，然后再示范正确的姿势)

1、头稍稍侧一下地点下去，不要太重;

2、面带笑容。

七、和人初次相见的态度：(先请一个人一起演示，然后一对一练习)

1、和对方问好并握手。

2、握手时稍有点力度。

3、握手时间不易过长。

八、和领导碰到时的态度(举例说明)

1、向领导问好。

2、对领导介绍自己的名字。

九、和同事初次相见时的态度：

1、相互握手。

2、相互介绍自己的名字。

3、赞美一下对方(两人一组互相练习，各自说出对方的三个优点)。

十、和顾客初次见面时的态度

1、诚挚地握手。

2、直视客户的双眼问好。

3、微笑地向客户致谢。

4、利用问话开场白。

5、交换名片复诵对方头衔，赞美对方。

6、很短时间与顾客打成一片并建立友谊。

7、讲话口音清楚，声调坚定柔和。

8、关心对方、态度热忱。

礼仪对于女性更为重要，无论她是做什么样的工作，或是在什么样的场合，有教养，懂礼仪的女性会更易被人们接受和喜欢。

门市人员应该知道，现在影楼之间竞争激烈，各家的技术水平日趋接近。客人拍婚纱照，一般都要东逛逛、西逛逛，但让客人真正觉得哪家好，相信大部分客人也不好区分。所以当客人决定在哪一家拍时，一般都是冲动型的决定，而决定的首要因素，是他们觉得哪家的门市人员给他们留下的印象好。即因为对某家影楼的门市人员有特别的好感，而产生了对某影楼的信任;或因为特别喜欢某家影楼的某项产品，而决定在某家拍摄。

所以客人决定在哪一有影楼拍照，有较大的随意性，全凭门市的现场的气氛。没有人会喜欢一个没有教养的人，也没有人喜欢讲话粗鄙的人。门市人员要想创造好的业绩，首先要把自己训练成为一个具有基本礼仪的人。这既是工作的要求，也是做人的起码准则。

门市特训之—接单攻略(补充)

一、门市的形象和礼貌

纵观全国婚纱摄影行业，卖方市场已经转变为买方的市场、买方有权选择，决定一切,那么卖方即必须在自身外在部分加以包装。因为，“以貌取人”是一条永不过时的市场法则。评论卖方是否值得买方信赖，应从第一眼接触时开始，门市须树立专业的形象，这是建设自我信心和获得客户信任的行重要环节。

顾客所关心的是作品(商品)的品质，服务品质和价钱的高低，门市人员应深深了解顾客的购买心理，顾客进门时受到门市人员的欢迎尊重并得到适度的荣誉，所以若能诚挚的对顾客表示欢迎、尊重、感谢并给予荣誉，公司的经营绩效必定欣欣向荣。

1、要微笑，门市人员要随时保持微笑，平时可对镜子以念“C”字母的嘴形练习，以笑脸接待顾客，以微笑感谢的心送客，笑口常开，要保持一种习惯。

2、有礼貌，礼貌三要素

就是要亲切的打招呼，如欢迎光临、谢谢光临、好的、请等一下，很抱歉让

您久等了、谢谢等等要挂在嘴边。

就是要鞠躬(点头)，30度是表示欢迎，90度是表示道歉。

就是要微笑，门市人员自顾客进门起至介绍商品、价格、看礼服等门市人员要把握时机，微笑说谢谢。

3、会赞美，人人都期待受人赞美，为了维持被赞美后的美好形象，顾客会显得更高尚、更大方、赞美的要领是具体，有比较、有技巧，要切实也就是要投其所好，适到好处。如赞美小孩聪明可爱，少女美丽文静，中年妇女气质高雅，年长者智慧仁慈。

4、走路时适度抬头挺胸并放慢脚步，举止充满朝气活力。

5、身为门市人员必须公私分明，工作时不要因为自己的私事而影响上班情绪。

6、接待顾客时，必须让对方清楚地明白自己所说的及身体语言。

7、诚恳地说明或回答自己知道的事情，若是自己也不清楚的事，应向顾客致歉或请公司上师协助处理。

8、在公司内通道、楼梯遇到顾客时，应点头致意或上前打招呼。

9、在顾客面前不要东家长西家短。

10、待客的态度应恭敬有礼。

二、接单表情的运用

丰富的表情有助于门市各项战术和技巧更加淋漓尽致地发辉，让客人对你的信任感增加。以下是一此致表情运用的参考，可在平时对着镜子进行自我训练，习惯成自然。

1、眉毛

拉高——表示惊讶;平展——表示自然诚恳

2、眼神

睁大——表示认真聆听;再大——表示惊奇;友善的眼神舒展、自然。羡慕的眼神微圆，显得很天真，一定要多看对方，不可乱看他处。

3、眉头与额头

突然深锁——表示有一点困难;一起向上——表示不可思议

4、嘴形

嘴角微翘——表示开心、快乐;嘟气一点——表示撒娇;闭起嘴角向两方平拉——表示好吧，只有如此了

5、鼻子

放大——表示惊讶。

切记，不要以鼻孔看人。

三、门市自我形象十一要素

1、头发

干净整洁不留怪发，无头皮屑;女性员工发长过肩者，一律盘起或夹起，保持干净清爽。

2、面部妆容

上粉底、描眼线、上眼影、睫毛膏、涂口红、画眉毛、眼廓(要求：面部干净清爽、精神饱满、举止得体)

3、眼睛

不要有渗出的眼线，睫毛液，无眼袋，黑眼圈

4、嘴唇

一定要涂口红，喷口气清新剂，保持口气清新

5、眼影

一定要画眼影，但要与制服颜色、款式搭配

6、服装

一定要身着公司制服，制服必须干净整洁

7、鞋子

着黑色有后跟的皮鞋(脚背上无任何附属物)，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。

8、袜子

高筒连裤丝袜，色泽为肉色

9、首饰

不可太过醒目和珠光宝气，不要配饰三件以上的首饰

10、身体

不可有异味，一定选择高品味的香水

11、指甲

一定修理指甲，保持指甲内外的干净，不得有污渍，且需擦与制服色系相同的指甲油

四、建立接单环境，突出产品包装，强调自我竞争优势

“我的特色是什么?我的产品特殊在那里?我的竞争优势是什么?”这些都应该直观的展现给顾客，作好接单环境的重点。公司特色武器库建设，员工造型前造型后对照表，市场同行竞争优势比较，，礼服陈列，专业人员(摄影师、化妆师)包装，相册等终端竞争产品的包装者是接单成功非常关键的环节，创造价值营销与差异营销的概念，在现有产品的基础上经由对产品的包装，创造自我竞争优势。

五、提高能力

1、懂得包装自己，门市小姐随时注意服饰仪容与发型，注意谈话的口气要诚恳，讲究技巧。脸部表情要热情洋溢，肢体语言要生动 灵活。

2、懂得介绍自己，门市小姐首先说出自己的名字，通过眼神展现出活泼的情绪，热情、有礼、主动地帮顾客解决困难。

3、懂得推销自己，门市小姐随时准备送出自己的名片，大方主动地与顾客握手，在接待顾客过程中显现出独特的气质与修养，卢方设法给顾客流下深刻而美好的印象。

4、开放自己的胸怀，在必要时作出适当的牺牲和退让，做到没有脾气和怒气。

5、加强自信心，每一位门市小姐都应肯定自我价值，加深自我虚荣心，有一种舍我随机应变，并做一位好的聆听者。

6、更有效地与顾客沟通，与顾客交谈时，门市小姐应该清楚的表达自己的意见，能随机应变，并做一位好的聆听者。

7、增强记忆力，门市小姐需要记住更多的事情和细节。

8、改进人际关系，建立良好的人际关系，要了解别人，赢得他人的真诚合作。

9、成为优秀的推销者，推销产品建立在自己和推销思想的基础上。

10、培养敏捷的思考能力，能在压力下冷静的思考和回应问题。赢得客户的信赖是门市小姐的首要任务，得到顾客的信任意味着推销自己已成功一半。要让顾客接纳自己，首先要接纳顾客，这要求门市小姐在接待时必须面带微笑。笑表示对别人的尊重和接触，同时也是赢得别人信赖，了解专业知识也是重要的方面，大多数顾客对影像作品的了解不会多于婚纱摄影从业人员，所以门市小姐应当自信地拍摄方法、器材、软件等方面给顾客以介绍，让他们感受到你的诚意。

二、门市的基本待客之道

门市人员因职务之需，必须和各式各样的客人接触的方法以轻松愉快的心情，尽量让顾客产生好感，言谈举止适度，而最重要的基本要素如下：

1、舍弃成见重新认识与顾客接触应有的态度，要诚心诚意地对待顾客，并将自己的诚意表现出来。

2、门市人员给顾客的第一印象量重要，第一次见面时的一瞬间可决定销售的成败。

3、给顾客好印象，与顾客见面后就应该给人明朗亲切的态度与整洁的感觉。

4、门市人员必须能够清楚地表达自已的意思与目的，使自已的表现力丰富化，语言能够将门市人员的意思或情绪传达给顾客，所以必须具备生动的语言表达能力。

5、经常心怀感激，门市人员的工作之一便是与顾客接触，进而销售商品，所以不论你遇到怎样的顾客，都应该心怀感激，这样才能使自己工作更愉快。

6、保持温和的微笑，身为门市人员必须给顾客温和、诚实、可信赖的好印象。

7、愉快且有分寸的交谈，应避免自说自话，或没有分寸地开玩笑，应一方面提供顾客正确的商品知识，另一方面则亲切愉快和对方交谈，以达成销售目的。

8、与顾客说话就好象和长者说话一样，言谈举止要尽量表现敬意及诚意，不要面无表情的与顾客交谈。

七、客人提出起诉如何解答

1、脸本来就胖，经过造型拍出来更胖。

答：照片如果全开，会更胖，但我们已经用拉纱、手花、手饰等来修整，有可能你本来是长发，但现在把头发挽起来，可能显得较胖的缘故。

2、照片很模糊，头发都白了。

答：钻石为什么会发光，眼睛为什么会亮，这就是特点，我们拍摄就是要这种效果，放大后，会收缩，颜色就不会那么白，许多人都喜欢这种效果，要知道这不是缺点是优点。

3、拍得比原来老。

答：照片还可以修，鱼尾纹，眼袋都可以修，颜色可矫正，笑容也可修。

4、眼镜的新娘无眼神

答：眼神是可以做的，我们可以让后期修整部门帮你做眼神，以后门市应记录是否有近视的新人，可以通知摄影师抓眼神。

5、外地客人来电话预约拍照片，如何答复?

答：通常公司不赞同电话预约，往往约期与时间出现失约，造成公司拍照上的因难，最好还是请客人能来一公司一趟，你们可以这么对客人“公司里套系多，各有不同的特色与价位，最好客人能够前来看看再定”，如果外地客人实在不能来，请婉转的请客人先汇200元的定金来公司，公司比较能为之保留，门市小姐在安排时间里，请同一天里不要排电话预约二对以上，这样比较不会影响正常的营业。

6、客人来电话要求提前取件，如何处理?

答：公司原则上不接受提前取件要求，请在看样时说把取件日期确定好，，不在更改，以免造成后期制作上的困难，如果工作量不是很大，可发提前，不过各部门要调节好。

7、客人看样后，过一段日子还想买照片，能否满足客人要求?

答：最好一次性挑选好，看样时就请小姐跟客人讲清楚，下次还想再来买已不可

能，因作业很困难，照片已上交封存：作帐上也麻烦还要调单，如客量多，根本没时间及精力去做，请谅解，客人坚持想要中查找过在给客人答复，以上的对话要以很婉转的方式说。

8、客人预约时是高套系，但回后又改变注意，要求改低套怎么办

答：尽可能不让客人变更，一般来说预定时能定下高套系的客人，于经济上已不成问题，至于事后又想改低套系，主要是受第三者的影响。如家长或朋友，因他们没有看过我们的样本，只听价位，而加以反对，象这样情形，我们必须再做第二次的工作，了解他们为什么要改套系，真正原因在哪里，钱已不是问题，应该再次的激起他们的购买欲，再次的介绍(加强)说明高套的特色，如指定台湾美容师化妆，台湾摄影师拍照，礼服精品，相片的特色，美工高计及尺寸均不同。一辈子就这么一次拍结婚照。多花一点小钱，留有余地下终身美好的回忆，绝对是相当值得的，如确实没有说服军长人不仿求救资深的同事说服客人，不要轻易的更改。

9、客人来电话当天拍照取消改日再拍，我们应作何回答?

答：先了解为何要改期，实在是万不得已，如先生临时公差或身体不好或脸上发痘痘，这种情形只好改期，但必须电话中预先定好，改在哪天拍照，必须随手登记好，以免漏登误事，把原来的时间擦掉，免得又占用一对客人的时间，影响门市接待的定单，如不是特殊原因尽量请客人当天拍掉，在我们作业上比较方便些。

4、当家人抱怨拍照太慢，我们如何去做安抚工作?

答：因拍照是艺术品，急不得，所谓慢工也细活，赶拍出不了好作品，再说我们拍照还必须掌握住客人情与美的一刹那，还有我们是换一件衣服就改变一个型，所以必须花点时间，请客人能耐心等待。

12、客人对照片不满意,提出重拍我们须如何处理? 答：首先我们必须有个共识,不是客人要求重拍就重拍,看照片的感觉如何再说,有的客人因看我们的样本非常好看,把标准定的很高,因样本主角是经过精挑细选,俊男美女的搭配,拍片是众多毛片挑选出来的,然后经过精放处理,所以就特别的好看,当然我们不能这么回答客人，基本的不是每个人的欣赏角度不同，我们第对客人都多拍，主要是有利于客人挑片的色调上还不准确，再加上有些照片比例还不是很理想，如裁减不合理裁掉的部分客人有看法时，如头、脚被裁掉，重新放一张，再不满意可用格放弥补，万一真的很不理想，重不重拍，也要由主管决定，不轻意答应客人。

13、客人提拍照前自己化妆，是否可以，怎么解答?

答：公司有专业美容师，主要是让客人更美丽漂亮，如果客人习惯用自己的化妆品，可以请客人带来， 由我们美容师化，要是客人自认她很会化妆，你可以告诉客人摄影妆与生活妆是不同的，请客人还是让我们的化妆师化，如果化妆过程中有哪里不满意的，请提出来与美容师沟通，美容师一定会尽力配合的，但在接待中，语调请婉转些。

14、客人看样时，提出自己所拍照的照片没有样本好看，我们应该怎么办? 答：首先你必须尊重客人的意见是正确的，事实上毛片没有本组的相片好看，本组相片是精放的，色调与构图都必须比较完美，再说毛片都必须有多拍，让客人挑选喜欢的再做精放，效果就是好些，而且后期加工，美工制作，会使照片更漂亮、更完美。

15、客人不要样本，只要放大照片，怎么办?

答：你可以告诉客人，只要放大照片也行，只是客人会觉得比较划不来，因单要

几张放大照片，我们同样要多拍很多张，才能让客人挑到满意的，而我们在计费上就必须详细算它，如化妆费、礼服费及单拍一张放大照片费，加精放费(依其尺寸去算)，而平常套系的价位，放大照片是附赠的，细算之下还是装册来得合适些。

16、客人看样时，对自己选择的衣服不满意，甚至对美容摄影也有意见，如何解释?

答：这表示在服务过程中出现问题，令客人不满意，有意出难题出有可能。礼服既然是她自己选择的，看样时才说不满意，这她本人也应该负有责任，至于美容、摄影也有意见，这就必须看她的意见在哪里，必要时请专业人员代为处理。

17、客人在预约的同时，他希望拍某几本相册内的其中几张，我们该如何解释? 答：首先必须让客人知道，公司的背景，道具经常在更换，没办法跟样本一模一样，而摄影师拍照是依灵感，拍的姿势不见得一样，如客人坚持要拍，那么请你告诉客人只能于感觉上像，而不是一模一样，并且请客人拍照时与摄影师沟通，但经验告诉我们，最好还是不要答应客人，因摄影师在拍照时，总不希望客人影响他的情绪，这灵感往往会断层，出不来好作品。

18、买毛片客人讨价还价该怎么办?

答：价位一律统一，一组含底片50元，如果客人将毛片、底片全挑的话，就以40元为最低价，如果比这钱少的话，就由门市主管负责，根据各地不同价格由经营者自行定价。

19、客人提出把毛片带回家选片是否可以?

答：绝对不可以，除显而易见极特殊情形必必须须请示经理。

20、有些客人戴眼镜怕拍出来效果不好，不戴眼镜怕拍出来无眼神如何解释? 答：新娘子戴眼镜的话，请她不戴，因为从来没有带眼镜的新娘化妆拍照的，所以请客人用隐形眼镜代替，美容师会用化妆技巧改善新娘的眼神。新郎官方面，摄影设备有许多不同镜框可以搭配，而且在拍照时摄影人员会依照脸型搭配。象有戴眼镜习惯的先生，最好还是戴眼镜为适合，因为戴久的人眼睛都有变形了。除非近视度数底的，眼神有至于太差，心须在摄影师许可下可以不戴。

21、短发客人想拍照，怕自己发型变化不多?

答：美容不备有不同款式的假发，可以作变化，还有门市小姐应该注意的，要让短发客人有个观念，因为自己本身的限制，所以造型上全部都以假发作为变化，要让客人事先有心理准备。

22、客人提出先生只穿一套衣服，其余都让小姐可否?

答：绝对不可以的，因为小姐还要变化造型，收费上是不同的。

23、外地客人委托本公司为他邮寄照片可不可以?

答：可以的，但是邮寄费用要由客人支出，如不知邮寄费用多少钱的话，就以大概重量再加以预收即可。

24、客人感觉先生的手太黑了，该如何解释?

答：一般男性肤色必须比女性黑，这是正常的，如果男性皮肤过白的话，就有失男性阳刚之美。而且这样的照片层次感强，耐看。

25、当客人提出我们影楼的价格比别的婚纱公司贵，我们如何解释?

答：本公司年用产品完全都是台湾进口的，所有东西的价格都不便宜,再加进口关税高,相对的成本就高,而且再加技术人员如摄影师、美容师都是以高薪聘请的，公司讲究高品质，服务都是精致化，所以相比之下是值得的。

26、客人提出拍照时带小孩拍

一、二张可否答应?

答：如果小孩是直属血亲者，是可以的，但小孩穿礼服、化妆的话收费100元。

27、客人在选片时觉得黑白毛片颜色深浅不一，我们应该如何解释?

答：毛片是看样用的，色调未准确，不单是黑白，彩色片也一样，不满意的相片，只要表情好，感觉好的，都可挑选，在精放放大后装组成册。

28、看样时客人觉得背景较零乱，要求裁放可不可以? 答：可以。

29、特殊身才的先生来拍照，没有他穿的尺寸怎么办? 答：在预约时，门市小姐就必须注意关心这个问题，将客人的尺寸量好，留下来，于拍照前一天做好准备，自己本店没有的尺寸想办法解决。

30、有的年长妇人来拍明星照，提出能不能把爱人带来合影几张婚纱照?

答：象这个情形，我们可以请他们拍婚纱照，因明星照与婚纱照服务上不同(含美容、礼服、摄影)。一个与二个人之区别价位也不同，所以不行，否则我们的婚纱推不上去。

31、客人选片时，如果选出的那张放大照正巧有问题，我们应该如何对客人解释? 答：首先要看照片的问题出在哪里，如是小问题，修片就能解决的话，就用修片方式处理，如果是底片破损或其他原因，有损公司信誉时，可向客人推荐其他漂亮的照片，必要时也可让客人知道那张照片不宜放大的原因。

32、预约的客人提出看样的样片都是别人的照片，样片很漂亮，但是不知实际效果如何，是否可等看样片满意后再付款?

答：不行的，因拍照不比一般的货品，你不要还可转卖给他人，本公司在信誉与品牌方面绝对是让客人放心的。

33、选片的客人要求毛片可否赠送几张?

答：不行的，毛片是有成本的，况且是由摄影师精心创作的结果，另因每个摄影师都是依选片高低布定奖金的，如赠送会造成摄影师不公平的竞争，谁也不容许有这个权利。

34、客人想定低套系，但是又想多穿一套礼服才肯预约，这情形你应该怎么办? 答：为了不打击高套系的推动，所以还是有技巧的拒绝，不妨试着往高套系上推，客人很顽固的坚持，可请资深的门市说服，或由主管决定做特殊处理。

35、客人想退预约金，该做何处理?

答：预约金已付，就好比买卖定下契约一样，如有一方想毁约通常预约金是不退还的，但是如有特殊情形，比如新郎、新娘因有某种原因，婚事已结不成，或有其他不可抗拒的因素，就必须请示主管、经理处理。

36、客人认为摄影师拍照太快、太草率，助理摆的姿势造型太公式化，急急忙忙，毫无美感，该如何解释?

答：我们的拍摄手法是采取自然生动、掌握刹那的情与美的流露的欧洲完美主义风格，而且摄影师均为年轻者，动作比较利落，并非草率，不像传统拍法呆板生硬，毫无创新，而是自然、生动。何况本公司摄影师都具有相当的专业水平，这可由毛片来证明。

37、客人有时会说摄影业利润高，让我在优惠点，应该如何解释?

答：本公司所有物料、礼服、相册、相框都来自台湾，在加上公司的房租、宣传等费用、台湾摄影师、化妆师都是高薪聘请，利润并非他们想象的那么高，所以要求再优惠已不可能。

38、明星照客人来拍照时，要求穿自己的便服，应该如何处理?

答：明星照穿时装拍出来效果会更好一些，比较能展现出独特的个性，造型不用

刻意做，所以公司鼓励穿时装。

39：拍摄豪华套的客人，问能否自带相机去外景地拍摄?

答：不行，因这样会影响客人本身拍照的情绪，更会影响摄影师的感觉。 40、客人看样时，指出有些拍过的照片，毛片却没有洗出来，毛片到底哪里去了? 答：有些样片眼睛眯或表情不好拿掉了，我们已经帮客人多拍，照理说应该不会影响客人挑片。

41、因放大照片客人有不满意的地方，要求重放后，客人又想同时拥有第二张照片时，应该如何答复?

答：首先在了解客人还愿不愿意还在付钱，约原价1/2的费用，如愿意的话就卖给他，如不愿意就告诉客人已退回原来加工的单位报销了，千万不可赠予客人否则下次再介绍来的客人就会学样子。

42、客人提出他们拍的是别的套系，能否按豪华的样本制作? 答：可以的，只要补价即可。

43、客人看中店里的衣服，问能否出售? 答：可以，只要价格可以，向主管请示。

44、客人问几家拍摄手法是否不同，哪家好?

答：哪家都好，只是我们影楼的摄影师、美容师都各具特色，随客人选样。

45、我平时很怕拍照，很不上像，我怕拍得不好。

答：你不用担心，专业拍照和平常的生活照有很大的区别，首先，我们有专业的化妆师、造型师会根据你的身材帮你选择适合你的服装，在拍照的时候，会有摄影助理帮你摆姿势，摄影师会和你沟通帮你调节情绪，甩以每个门市都必须会有专门人员来负责你今天拍照的整个过程。

门 市 接 单 培 训----速成版

门市的工作范围

1、清洁(每个人都要有自己的工作区)。

2、早会(店长组织门市交流接单经验、研究失败原因如何解决问题、店长为昨天的工作做总结、安排一天的工作指标)。

3、 检查工作资产(如样本、样片、价格单等如有问题及时汇报修补)

4、接定单(作为一个门市的主要任务)。

5、 协调各部门工作(化妆部、美工部、摄影部、更衣间、跟踪服务)。 接待流程

1、欢迎光临(你好!请坐有什么需要为您服务的)。

2、介绍样本、样册、风格、特色。

3、硬体介绍(相机、冲印机、相纸、灯光、底片)。

4、礼服介绍(类别、款式)

5、拿价位单(价格按顾客要求排上一档)

6、填定单(套别、拍照日期、附加服务内容及个别要求)

7、付定金(解说付款方式)

8、提醒拍照前注意事项(如少喝水、穿无带内衣、不要化妆、不要喷发油等)

9、过来拍照(收款、跟踪服务、告诉看样时间)。

10、选片(进行第二次消费如卖片、放大、收余款)。

11、取件(取相本、相框、收余款、挑婚纱、预约时间化妆及买盘头鲜花)。

12、化妆盘头取衣(化妆完成、清单签收、收取押金)。

13、还件(点回件、签收、还押金)。

注意!每次应该热情接待和把顾客送到门口。

千万不要过河拆桥付了钱和没付过一样对待、为影楼做口碑。

3、 交流沟通

1. 打开客人的心门 客人一进门，听到此起彼伏的“欢迎光临”的声音，门市人员热情主动上前迎接，自我介绍、认识对方、称呼对方、赞美对方，并且要在此后洽谈过程中不断地延续性地赞美客人，迅速打开客人的心门，在现场营造一种热络气氛，建立客人对门市的好感!以朋友的方式介入交谈，为客户建立需求感，而不仅仅关注产品与价格。

2、引导消费

客人都是带着比较心态和防备心态上门的，在交流时我们首先要搞清楚顾客想消费的心理价位，然后判断他的需求点，是对服装、摄影、化妆、美工制作还是对品牌感兴趣，进而进行专业的介绍。

在介绍时我们要控制接单节奏不可以太过程序化的畅所欲言、要留给顾客说出自己想法的机会，尽量让顾客多发表意见，也可以已朋友的角度给顾客提一些建议、从而解除顾客的心理防备，在适当的机会询问一些顾客的工作、住址、哪个学校毕业拉拢关系进一步增加你的好感。

3、 事先准备工作

1、作为门市要对摄影、化妆、后期美工制作，(如摄影：要了解相机、底片、灯光效果、背景的一些专业名词和用途及摄影师的风格。化妆：要了解一些化妆品的用途，专业名词如亮妆、欧式妆、淡妆、假发用途等。美工设计：简单几项美工用品和用途、专业名词)。

2、不能大声说话、吵闹、坐姿(不能靠椅背坐，只能坐一半，虎口交叉放在桌上、不托腮、微笑看着对方眼睛给人自信、尊重)。

3、不可以轻易答应顾客的额外要求、要问过经理及店长。

4、关于客人，随时注意客人的样片是否安全。

5、提前看客人的相片，做到心中有数，将拍的最好的、有特色的相片放在上面。

6、客人入座后取出毛片进行赞美，如果拍的确实很好的可说：“拍得很好。”如果一般或不怎么样的可说：“拍得不错。”

7、拍摄效果特别好的，和有特色的拍摄手法的，看样式一张一张的为客人介绍。

8、始终保持最亲切的态度陪客人一起看样。 接单习惯用语

我们有多种风格，所以请多看几种样本

不同风格照片表现不同个性请问二位喜欢哪种(要让顾客说话) 他们前一段时间还过来玩(可以讲样本新人一些故事增加信任感 介绍化妆造型是拍好照片的重点、必要是可以请出化妆师帮忙。 请问你们想什么时候拍照呢?最近正好我们首席摄影师有空挡。 现在花几千元觉得很贵，但想想要保存几十年就不贵了。

接单时千万不要说可能、尽量等词要用肯定词语挑片时相反。 挑片时不要多嘴让顾客知道没注意到的问题。

9、多发问题及解答

成功公式：功能(公司特色与风格)+利益(客人得到的好处) =签单(不签单会失去优惠条件)

门市特训之—如何灵活接单

灵活变通 善于把握

说门市是一门学问，相信的人不多。但是真正做好一个称职的优秀门市可不是一件轻而易举的事情。许多影楼门市都有一个同感，那就是：产品推销工作是比较难把握的，而且在推销过程中，说话方式、推销方法、推销时机等一旦把握不好就会引起顾客的反感。但是销售又是影楼里获益的直接的重要来源，因此推销对影楼门市而言就显得极为重要。

首先必须建立足够的自信。我相信我们任何一个人都做过顾客，也一直都扮演着顾客这样一个社会角色。当有推销员向我们推销东西时，在不拒绝的前提下，我们总会先问问这东西的用处、功效等，要是推销员犹豫不决，半天都 说不出个所以然来，或者说了，脸上却一副 心虚的表情，这种不自信的态度，一定会让我们对他所推销的产品打个问号。所以换位思考后，我们应该清楚的知道，门市推销的重中之重就是在向顾客推销产品时，首先要有足够自信，惟有自信才能让顾客信任。自信包括二方面：一是以自己自信。就说我们要表现出一个具有一定丰富实践经验和专业知识的影楼门市形象，要让顾客觉得经过我们评判并且向他推荐的套系，一定是适合他的好套系;二是对产品自信。每个门市 在推销任何一种产品时，都要先对自己进行一个小小的训练，就是多次对自己说：“这是好产品，它可以使新人拍起照来更加容光焕发、光彩照人;它可以丰富这组套系的内容„„”只有先形成心理基础，才能在与顾客接触时有心理影响，减少自己的心理压力。但前提是一定要确保我们对顾客推销的产品品质，否则任何以次充好或者劣质产品只能是砸了影楼的招牌，还有面对顾客投诉等一系列后续问题。 其实要有坚强的毅力，每一次推销都要坚持不懈。一般来说，门市在向顾客推销套系和产品时，都会遇到一定程度的拒绝，这属于正常现象。这个时候，我们就要努力坚持，不要在听到第一声“不”的时候就放弃。因为有时顾客只是用“不”来引导出门市更多的信息，而门市如果选择在这个时候放弃就太可惜了。一般情况下，影楼门市至少要听到三次甚至更多不的时候，才算真正遭到顾客拒绝，这时就一定要先终止这次推销行为，换个与产品、消费无关的话题，以免引起顾客心理不快。但是，一次的拒绝并不意味该顾客就永远拒绝，影楼门市要在工作中坚信这一点，在以后服务中随时观察顾客心理变化，寻找适当时机继续向顾客进行产品推销。

第三就是要做有计划的行销。有许多优秀的门市都说过，生意不是一次做成的。门市可以把单个顾客产品和套系推销的过程放大、拉长，不要企图一次就成交，而是把成交的过程放到每个顾客在影楼享受服务的整个时间段里。当顾客表示要考虑一下时，这种情况是最普通的。很少有顾客一听到推销时就毫不犹豫的说：“好啊，我就订这一套了!”如果世界上都是这么爽快的客人，也就谈不上推销流水和技巧了。所以，门市切不可强行逼顾客做决定，但是也不要放弃。可以在顾客把考虑二个字说出口后，马上：“好啊，当然是要考虑了”。先对顾客进行肯定，然后再紧接着进行询问，比如：“你觉得你更需要考虑哪方面呢?是套系的具体内容还是其他的?”总之，从产品的具体情况对顾客询问，让顾客对这些方面有一个大概评价。一般情况下，顾客不会当面说产吕有什么不好，而是会给门市一个也许心里没有底却是肯定的答案。比如，顾客可能会说“没有啊，我觉得它某些方面还是不错的，只是„„”而在这不断的询问中，其实就是让顾客对产品的各方面做好的评价的时候，无形中顾客自身认同了这个产品，接下来的推

销就会顺利的多。

第四，侧重与顾客感情的培养。门市千万要注意的问题是，不要主动问及顾客“你是是不是担心钱的问题”，如果客人说“是啊，我没有钱”，无形中就把你的推销终止了。而且说客人因为经济原因而消费不起也是一种不尊敬的话，会引起顾客强烈的反感情绪。所以，这个问题一定要避开，要先让顾客觉得产品不错，值得购买才可以说到钱。开始我们可以先聊聊家常，增进感情再慢慢过度到钱的问题上，这样顾客就比较接受多了。

最后强调一点，就是根据实际发生的情况灵活变通，注意不同类型顾客的推销方法，不同类型的顾客产生购买动机的原因是不同的。比如 ，有些顾客比较注重品位，在订购套系选择产品时会选择品质较高的产品。而有些顾客就会偏重于产品的实用性，功效性等方面。例如，一些有数码方面的产品，就要求门市在推销时注意在它的理论上、专业术语上下功夫，要让顾客从根本上相信你说的东西是有依据的，值得信任的。

总而言这，在推销过程中，需要把握好一个“度”，不可太明显含有目的性，但也不可轻易放弃。许多情况需要门市在实践中累积经验。 管理寓言

这些亦庄亦谐、寓意深刻的管理寓言在办公室里流行着。其实，更多时候小故事往往比大道理更能打动人。于是，采撷了这些精彩的小故事，希望能在烦劳的工作之闲给你带来一点愉悦和启发„„ 关于基础——纪昌学箭„„

纪昌向飞卫学射箭，飞卫没有传授具体的射箭技巧，却要求他必须学会盯住目标而眼睛不能眨动，纪昌花了两年，练到即使椎子向眼角刺来也不眨一下眼睛的功夫。飞卫又进一步要求纪昌练眼力，标准要达到将体积较小的东西能够清晰地放大，就像在近处看到一样。纪昌苦练三年，终于能将最小的虱子看成车轮一样大，纪昌张开弓，轻而易举地一箭便将虱子射穿。飞卫得知结果后，对这个徒弟极为满意。

学习射箭必须先练眼力，基础的动作扎实了，应用就可以千变万化;企业的经营也是一样，基本的人事、财务、技术、业务一定要好好掌握，那么后续就可以鸿图大展了。办企业有如修塔，如果只想往上砌砖，而忘记打牢基础，总有一天塔会倒塌。 拾鸡者„„

曾有这样一个人，每天都要去偷邻居的鸡，有人告诉他说：“这样的行为，不符合君子之道。”那人回答说：“那就减少一点好了，以后每月偷一只鸡，等到明年的时候，就完全不偷了。”

这也是一种循序渐进的理论?是不是很荒谬?但是我们有时候自己就做着这样的事情。吸烟有害身体，怎么办呢?戒掉吧，每天少抽点;企业的管理机制有问题，一步一步来解决。可是事情到了最后怎么样?烟依然还在抽，企业的问题还是没有彻底解决，一步一步来嘛! 明智的管理者在制定一项政策的时候，总是会记得这样一件事——制定一个日程安排表，不实现目标决不罢休。计划使我们的思想具体化而体现出我们期望做什么，什么时候做好，谁去做什么事，以及如何做。 老农移石„„

有一位老农的农田当中，多年以来横亘着一块大石头。这块石头碰断了老农的好几把犁头，还弄坏了他的中耕机。老农对此无可奈何，巨石成了他种田时挥之

不去的心病。一天，在又一把犁头打坏之后，想起巨石给他带来的无尽麻烦，终于下决心了结这块巨石。于是，他找来撬棍伸进巨石底下，却惊讶地发现，石头埋在地里并没有想象那么深，那么厚，稍使劲道就可以把石头撬起来，再用大锤打碎，清出地里，老农脑海里闪过多年被巨石困扰的情景，再想到可以更早些把这桩头疼事处理掉，禁不住一脸的苦笑。

从这则寓言故事中，我们会领悟出企业管理中的道理：遇到问题应立即弄清根源，有问题更须立即处理，决不可拖延。

企业管理活动中，往往会遇到反复出现的问题或不良现象，如若讳疾忌医或拖延了事，积压下来，就必然给企业造成困难，甚至使企业的生产经营活动无法正常进行，严重时还会威胁到企业的生存。所以，对企业管理中出现频率较多的问题，不应回避，而是抓住苗头，及时调查，追根溯源，及时找出解决的途径和办法。

蜘蛛修网„„

一座破旧的庙里住着两只蜘蛛，一只在屋檐下，一只在佛龛上。一天，旧庙的屋顶塌掉了，幸运的是，两只蜘蛛没有受伤，他们依然在自己的地盘上忙碌地编织起蜘蛛网。没过几天，佛龛上的蜘蛛发现自己的网总是被搞破。一只小鸟飞过，一阵小风刮起，都会让它忙着修上半天。它去问屋檐下的蜘蛛：“我们的丝没有区别，工作的地方也没有改变。为什么我的网总是会破，而你的却没事呢?”屋檐下的蜘蛛笑着说：“难道你没有发现我们头上的屋檐已经没有了吗?”

修网自然很重要，但了解网破的原因更重要。经常会看见忙得团团转的管理者，这些在管理中充当救火队员的管理者就像那只忙碌的蜘蛛一样，没有考虑过问题的根源是什么。

关于组织文化——钓螃蟹的故事„„

钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其他螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下来，最后没有一只出得去。

组织中也应该留意与去除所谓的“螃蟹文化”。企业里常有一些分子，不喜欢看别人的成就与杰出表现，天天想尽办法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无生产力的螃蟹。 老鹰喂食的故事„„

老鹰是所有鸟类中最强壮的种族，根据动物学家所做的研究，这可能与老鹰的喂食习惯有关。老鹰一次生下四五只小鹰，由于它们的巢穴很高，所以猎捕回来的食物一次只能喂食一只小鹰，而老鹰的喂食方式并不是依平等的原则，而是哪一只小鹰抢得凶就给谁吃，在此情况下，瘦弱的小鹰吃不到食物都死了，最凶狠的存活下来，代代相传，老鹰一族愈来愈强壮。 这是一个适者生存的故事，它告诉我们，“公平”不能成为组织中的公认原则，组织若无适当的淘汰制度，常会因小仁小义而耽误了进化，在竞争的环境中将会遭到自然淘汰。

关于领导艺术——两只刺猬„„

两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对方的温暖而又不致于被扎。

“刺猬”法则就是人际交往中的“心理距离效应”。领导者要搞好工作，应该与下属保持亲密关系，这样做可以获得下属的尊重。与下属保持心理距离，避免在

工作中丧失原则。 北风和南风„„

北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春意上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。

这则寓言形象地说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用“南风”法则，就是要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。 老虎的孤独„„

作为森林王国的统治者，老虎几乎饱尝了管理工作中所能遇到的全部艰辛和痛苦。它终于承认，原来老虎也有软弱的一面。它多么渴望，可以像其他动物一样，享受与朋友相处的快乐;能在犯错误时得到哥们儿的提醒和忠告。 它问猴子：“你是我的朋友吗?” 猴子满脸堆笑着回答：“当然，我永远是您最忠实的朋友。” “既然如此，”老虎说，“为什么我每次犯错误时，都得不到你的忠告呢?” 猴子想了想，小心翼翼地说：“作为您的属下，我可能对您有一种盲目崇拜，所以看不到您的错误。也许您应该去问一问狐狸。” 老虎又去问狐狸。狐狸眼珠转了一转，讨好地说：“猴子说得对，您那么伟大，有谁能够看出您的错误呢?”

和可怜的老虎一样，许多主管也时常会体味到“高处不胜寒”的孤独。由于组织结构上的等级制度，主管和部属之间隔着一道深深的鸿沟。所有的部属对你的态度，都像对待老虎一样敬而远之，因为：指出你的错误容易，可万一你恼羞成怒，他们不是自取其祸吗?更何况，由于立场不同，有些部属不仅不会阻止你犯错，反而会等着看你的笑话!尤有甚者，个别员工可能等的就是你倒台的这一天，他正好可以取而代之。想要部属指出主管的缺点或错误，必须满足三个条件：第一，他能确信自己得到好处;第二，他得足够勇敢;第三，作为主管的你，具有明辨是非的眼力和包容的胸怀

第五篇：影楼门市接单技巧

从事婚纱摄影十二年，亲身经历了每一个岗位，接触形形色色、大大小小影楼数千家，如何提升接单成功率，如何提高接单金额，一直是我们每一家影楼老板和员工所头疼和关心的主题，现在将门市接单过程中的实战体会总结出十大步骤如下，望能对广大影楼同行朋友有所帮助。

一、做好充分的准备

一个人做任何事情，如果没有准备我相信他是不可能一帆风顺的，只有准备还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好充分准备充分准备分为三个方面：

1.心态和信念的准备

如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用。我开始从事婚纱教育的时候就发现了这个问题，这也是我为什么把成功学引入婚纱行业的原因。一个人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，别人赶着向前走是不行的，这就是一个心态。愿意接单后还要有一定要成功的信心。如果只是接单，这个单子不一定接下来，如果你有个信念就是这单一定要成功，那你会有很多方法成交。即使有可能客人开始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

2.产品知识的准备

一个士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一会死在战场上。一个超级门市如果不了解每一个产品的价位、性能、用途和优点，那么她的说辞一定没有说服力，在了解产品以外，还要了解化妆、摄影、礼服等相关专业知识，只有这样才能让客人信服。

3.自我能力和技巧的训练

提升技巧的唯一方法就是学习和演练，你做到了，自然就会了。我相信大家都看过世界级比赛，在他们摘取桂冠获得金牌的背后都有很多催人泪下的非常感人的经历，他们的成功是用勤学苦练换来的。熟能生巧，你背不会铁定用不好.

二、 使自己的情绪达到颠峰状态

我认为一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个精神状态一流的门市的成功率高。精神状态很好，和客人沟通的气氛就一定好，客人感觉他会好，自然就容易定单。

1.改变肢体动作：

心情不好的时候一定要运动。把你的肢体做出平日里最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变了。

2.改变语言惯性：

不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等，不妨试一下，等你说过后就感觉没有力气和斗志了;反过来，你多说没问题，我能行，我相信一定能达成等，总觉得自己的底气增加了，有精神了，在这样的状态下，你会想出很多的方法来达到成功的目的。

3.问对的问题：

例：遇到不开心和不顺时，不要老是问为什么时候会出现这个恶劣结果，不要怨天尤人，而是要换位思考，甚至用“精神胜利法”业安居自己：太棒了，任何事情发生必有其目的，并且有助于我，考验我的时刻到了„„那我如何做可以更好呢?我怎么才可以改变现状呢?

三、建立信赖度

门市卖的不是产品，而是“信任”，客人买到的是什么呢?是感觉。只有客人信任你了，他才愿意购买你的产品，如果不信任他根本就可能下单，自然就不会感觉优惠、品质很好。信任是定单的根本，如何取得信任?

注意以下二个方面：

一是自身形象，一定要让客人对你感觉很好;二是专业知识及技巧。有二个工具可以帮你达成

1.公司的特色本：

你不能下定单的原因或没有价格优势可比的原因是因为你和别人家一样没有特色，说的直白一点，就是客人没办法感到你家与别家的不同。如果想改变，你一定有特色本，在接单的一开始，不是谈价钱而是一定要先让客人了解你的特色服务、产品等优势。 2.化妆前后照片对照册：

解决顾客问题反对意见最好的工具就是要把胖的、瘦的、高的、矮的各种客人化妆前后的照片整理成册，给客人比较对比，找到和自己很象的人的照片效果。

四、了解顾客的期望和需求

不了解客户就如蒙着眼睛在靶场射击，不可能找到靶子。一定要先了解客户的需求，才能更容易成交：例如，很多门市接单在不了解客人的情况下从一开始就不停的讲解，讲到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我说：请各位超级门市一定要学会闭嘴，推销是靠问的而不是靠边讲的，要用你问题去引导客人，让客人跟着我们的思路走，而不是我们在不停的回答客人的问题。让客人说的越多，就越容易暴露缺点。如何了解客人的期望和需求：

1.直接去问

2.去感觉

3.用相关的事物调查取证

五、有效的介绍产品

了解客人需求后，再根据客人需要而介绍他们所关心的产品。当然这是重点关于这个问题我要讲一天的课程，用文字在这里是没有办法表达清楚的。但是有一点，只有让客人喜欢产品后才可能把产品价值感塑造出来。

六、做同业竞争分析

当客人不定单要比较时，也不要怕，要很关心的和客人进行市场分析，真心的做换位思考，去和客人针对当地市场，运用同行业价位对照表进行比较，即使贵几百霓也不要怕，说出贵在哪里，不要一听到客人要走，就很害怕，要大方有理，比较时有几个重点：

1.强调本公司的特色，礼服、外景地、最新特色等

2.一般不要批评、侮辱对手，要真正说出自己的优点到底在哪里

3.实事求是去分析现在的市场

4.换位思考

七、解除反对意见

对产品进行比较后，并对客人提出的问题进行解决。例如：“你们的太贵了”。你可以这样回答，是的，我不否认确实我们的价格比别人高了一点，可是高和贵是不同的，高是物超所值，贵是不值这个钱。比如4000和2000元相比，哪一个更贵一点?一定是4000比较高是不是?但是你花4000元得到是8000元的东西，而你2000元却是得到500元的东西，哪一个贵?一定是2000吧，更何况世界上没有一个最好的产品也是价位最便宜的，婚纱照和别的产品不是同，婚纱照是一生一次，当然是品质最重要，不允许失败，所以今天多花一点钱也是值得的。

八、成交

关于成交，有三十多种成交法，面对各种顾客就要用不同的方法，有以下几点是必须知道的：

1.要针对不同的客人用不同的成交技巧。

2.听到拒绝后仍要坚持到底

3.承诺客人的一定要写清楚

4.让客人有物超所值的感觉

九、建立服务销售系统

很多公司的门市成交了，就认为结束了，其实错了，这也是为什么这些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的创造新单，为什么就不能建立一套简单有效的客服系统呢，通过客服系统如果能让你每一个客人在一年内再介绍二个客户的话，那业绩不就很乐观了吗?

十、做好服务

我们会在很多报纸上看到影楼打出的广告，固然广告可以让我们的公司增加知名度。但我们千万不能忽视服务才是让我们公司增加知名度的最重要的法定之一，同时也是二次选项片消费提升的基础和前提。

有关门市接单的技巧和步骤，当中有相当的文章可做，大家要在平时的工作中善于积累、思考和总结，不断提升和超越自我，每天要求进步一点，相信辉煌和成功一定属于那些用心的人影楼门市接单技巧2007年09月03日 有关门市数码选片注意事项

影楼顾客选片涉及到影楼内部的各个层面，一方面要考虑到尽可能满足顾客的需求，提高服务品质和产品品质，另一方面也要从影楼的角度来创造更大的利润空间。如何达到上面所说的目标?这需要我们各个选片门市顾问们尽可能地把工作做细做实，多知道一点专业知识，多考虑一点推销方式。

以下是门市在数码选片时需要注意的一些事项(请结合平时超级门市推销技巧一起运用)：

1. 在顾客拍完婚纱照后，确定了选片日期，在选片日期之前，请门市顾问一定要先打开这对顾客的数码照片进行全面的检查，做到顾客选片时，已经对他的照片了如指掌，胸有成竹;(方法是：自已准备一本小小的工作日记本，把你负责的每一对顾客的选片日期记下来，随时查看，先检查选片日期，然后打开计算机对这对顾客的照片进行检查了解，心里有数之后，就可以打电话对这对顾客进行邀选。)

2. 在门市对顾客选片前，一定要作选片的感情铺垫，取得顾客信任是第一要素，在没有完成这一步骤之前，请一定不要作推销工作;

3. 同一张版面内的照片在尽量使用同一个造型或款式，以保持版面的统一整体感;

4. 由于影楼的利益所在，我们会在选片时尽量让顾客多选，但要懂得不是照片越多越好，保证顾客的产品品质才是第一位的。你要懂得告诉你的顾客，并不是照片越多越好，这中间需要一个适当的量。如果你先告诉你的顾客这个道理，会增加他对你的信任感，不要让他感觉到你在拼命地推销，而是真正从他的角度为他着想。当然，你也不能忘了让他知道照片太少一样做不出好的效果。既要保证二消的成交率，也要顾客满意。每本相册通常有十张跨页，一张跨页需要照片三到六张照片，如果多于这个数，就可以考虑加本相册了; 5. 在选片过程中，顾客常常会提一些要求需要后期修整，比如大小眼、歪嘴唇等，如果摄影前期有一些穿帮现像，也是需要后期修整的，但是并不是所有的缺陷都是可以后期处理的，比如新娘半侧面造型，需要把脸或身体过于肥胖的修整瘦些，就会增加不必要的后期难度，而且效果并不理想。所以，在碰到这类顾客，你可以告诉他，对照片修整过多会失真，如果顾客一定坚持，可以及时和后期主管联系，让更专业的人来说服他;

6. 客人往往对化妆师、摄影师等技术人员表现出应有的尊重，对门市就会差一些，这时门市需要有一定的气质来镇住你的顾客。顾客不肯买片时，你不能急燥(你可以说，结婚是你一生中的最大的事，如果你现在为了省一点点钱，对你以后是一个缺憾，但是如果你现在少买一件衣服，可能你这辈子都会有一个美好记录定格下来，您说是不是呢?);顾客有无理要求时，你不能发火(比如：你可以说，我们公司有明确规定，您的要求我没有这个权限，不然我要扣工资的，我们这家影楼的服务是一流的，为每一对新人服务并收取一定的报酬本身也是合理的呀，您认为呢?);你需要不亢不卑，有时还需要适当的“霸气”，让顾客感觉到你不同凡晌，对你产生敬意;

7. 门市必须熟知数码的特点，无缝、跨页、特效、模版、绢丝、画布、金雕等几板斧下来可让“上帝”云里雾里(数码与传统优势区别)。告诉你的顾客，他们的每一个版面设计都是唯一的创意，绝无套版重复，我们的影楼请到的全国最优秀的数码设计大师坐镇，来不得半点水份。绝版设计本身就是无价的精品，可以为你的顾客的一生留下最美丽尊贵的纪念品;

8. 在给顾客选片时，不要一味地加片入册，要综合考虑其他加洗放大及各种水晶等二期消费产品，要知道这些产品的利润空间远比加照入册高;

9. 有些照片顾客可能会不喜欢，比如有些照片前景太暗，客户脸部阴影重，有些客户会不喜欢，这时可以给他解释说这是逆光摄影的一种手法，摄影师对有感觉的客户才会用到。如果碰到自已无法解说的情况，一定要请专业的摄影师来当面解说给他们听，专家的解释会更让顾客信服;

10. 现在所有套系里的数码照片数量是够不上做相册的，二期卖片就成了选片的一个重点。如果在选片过程中碰到自已无法提高套系以外的加选数量，请一定要利用团队的力量，可以请其他有空闲的门市或者主管人员以及其他专业人士来一起参与选片，配合行动，以达到足够的选片目的;

11. 放大片的选取请留意顾客的放置位置，通常卧室和客厅的放大片是相对不一样的，外景适合客厅放大，内景适合卧室放大。请各位门市顾问充分了解影楼产品对于顾客的功能性，这样在给顾客选片时会更得心应手;

影楼门市人员如何应对10类最头疼的问题

1.顾客进门就问价格，觉得太贵，没办法留住客人，怎么办?

答：若顾客刚进门就询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意，门市要主动说出店的优势和特点，提高顾客购买欲望。如果顾客及早地介入到价格讨论中,门市人员可以运用一些像“没关系,价格一定会让您满意,您可以先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢，即使再便宜,你也不会拍的,是不是?”门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算。比如可以根据顾客询问的套系价格，制定几个消费方案，让顾客比较，让他们在比较中寻找到适合自己的套系价格，这会让顾客感觉到门市是在为他们考虑，容易让顾客对门市产生信任。

2.如遇到顾客很有主见，见识很广，有摄影和设计技巧的顾客怎么办?

答：有很多客户喜欢在门市面前显示他的专业知识，他很想让你知道他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他是行家。碰到这种客户门市一定要记得称赞他的专业知识，即使他说的是错误的。 因为这种表现型抗拒的客户就是希望获得别人的尊重，他希望得到你的认可，并且隐含着不能忽悠他、欺骗他的意思。所以给他适当的称赞，跟他达成共识，能够增加他的自信心以及他对门市人员的好感。所以千万不要跟这种客户争辩，更不能指出他说得不够专业的地方，否则他可能调头就走了。

所以你应该告诉他：“我非常惊讶您对我们的套系这么了解，你这么专业，相信你对我们的品质也非常清楚，所以请相信我现在只是站在客观的立场向您解说我们的套系除了刚才您所说的以外还有哪些特点。等我介绍完了以后，我相信您完全能够判断到底我们的产品是不是您最佳的选择。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的解说机会。

3.顾客订单了，但是不想交全款，怎么才能让顾客放心交全款?

答：这主要是因为客户没有完全了解你的公司，客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度。这时候你要做的就是要证明你所说的具有信服力。

影楼现在最常用的做法就是会拿出事先预留的客片让客户看以做证明，也可以让顾客了解你店的规模与实力。你还可以告诉他促销期间的所有套系只有全款预约才可以享受这个优惠。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒，总觉得自己花了钱总想抱怨点什么，如果遇到这类顾客，不要理会他们的这种抗拒。比如你只要笑一笑说：“李小姐你明天几点钟来拍比较方便呢?8点还是9点?”接着你就保持沉默，等待客户回答。一个好的门市人员，就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析顾客的抗拒是真的客怨还是无病呻吟型，并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。

4.遇到有意向拍摄的顾客，但是看了样片后发现我们这里没有他想要的风格，于是提出先拍照后付款，怎么办?

答：门市对“先拍照后付款”这样的要求当然不能轻易答应，否则容易在后期产生很多矛盾。虽然顾客提出了“先拍照后付款”的要求，这说明我们店还是有令顾客满意的地方，因此让顾客签单的机会很大对这样的客户，门市不妨告诉顾客，样片都是过去拍的，摄影师会根据顾客的性格和喜好来拍出不同感觉的片子，因此很多顾客的片子成了后来的样片，所以现在所看到的样片其实只是其中的一部分，并不代表这些样片就是固定的模式和风格。

说了这些解释之后，如果顾客还不放心交钱，可以让其交付一部分定金，待拍摄后再交齐余款，这样也可以让顾客少一些担忧。同时还可以利用首付全款可获得各种优惠的方式，尽量让顾客把全款付清。

5.老顾客介绍新顾客来时是否可以要求享受老顾客所享受的优惠?

答：如果顾客提出了这种要求，当然可以同意。同时告诉顾客，我们现在还有其它的优惠活动，与原先的优惠有所不同，优惠的针对性也不一样。因此，可以让顾客先了解一下，比较哪种优惠对他们来说最划算。同时可以根据顾客的喜好和要求帮助顾客提出各种参考方案。

6.价格贵，进来随便看看?

答：这是影楼门市比较常见的、也是最头痛的问题。这类客户在跟你接触的过程当中常常表现得比较冷漠，话不多，只是很安静的坐在那里翻看，这时候你需要做的事情就是要想办法让客户多说话，多问客户问题，勾起他们的兴趣。

他们沉默的时候常常就意味着你还没有提起他们的兴趣和购买意愿，所以你要想办法让他们多说话，要多问他们一些开放式的问题。你可以引导他们谈论对套系的看法，或者是他们感兴趣的话题。只要你能够引导他们多说话，就可以把他们的注意力和兴趣转移到你身上以及你的套系介绍上。

所以一定要学会鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法和意见。从他们的回答中你就能够比较容易地找出他们的需要，然后从中找到突破点。

7.如果遇到顾客是想定生日套餐，但生日日期还尚早，这次只是为了多了解信息?

答：能来店了解信息的客户肯定是一个准客户。但是你可以告诉顾客优惠活动就这么几天，过了这个优惠期，要恢复原价了。如果在这段优惠期内预约，一年之内拍摄都可以。从而打消顾客预定尚早的犹豫，因为顾客一旦出了店门，就不知道明天到底是哪家的顾客了，所以一定要抓住每个可能订单的机会。有了一个新顾客，就有机会把新顾客培养成老顾客或者忠实顾客，为以后顾客的转介绍打下基础。

8.有顾客进了影棚觉得衣服少或是不适合怎么办?

答：你可以告诉顾客，服装多少不重要，拍照最重要的是拍摄效果，讲究的是技术。如果服装真的很少，要力图将顾客的注意力转移到拍摄技术上来。再说很多服装穿着不怎么好看，但是拍摄效果却很好，这个摄影师会很有眼光的。要是顾客有什么适合拍照的服装可以建议他们拿过来，让摄影师看看拍摄效果，穿自己的衣服拍照更真实自然，相信顾客也不会过多追求的。

9.客人以前拍过，现在只想拍几张单片，不想做成相册怎么办?

答：遇到这种情况首先要尊重顾客的需求，不要强求顾客过多消费，否则顾客以后就不敢进店了。不过你也可以让他们多了解拍单片的价格和套系价格，好让他们进行比较。因为拍摄一本相册会比拍单片划算得多，再说单片不好保存，容易折掉，相册就不一样。如果顾客经过考虑后想拍套系当然好，如果还是主张拍单片，就不要再多做介绍，否则会引起顾客的反感。 10.付款时，顾客说没带钱、没带卡怎么办?

答：一是确定顾客确实是没带钱，一定要让他先交一小部分定金，明天有时间再送来，你要告诉他，活动时间是有限的。如果说没带钱只是个借口，就要分析顾客为什么不愿意付款，一定是在什么地方还有顾虑，然后再对症下药。