第一篇：婚纱门市销售技巧
婚纱影楼门市接单技巧之影楼门市小姐
婚纱影楼门市接单技巧之影楼门市小姐“吸心大法”
销售从拒绝后开始„„ 了解顾客挑选影楼的关注点： 1.设备
我们是绍兴最早的数码影楼，与绍兴其他影楼不同的是我们使用世界上顶级的柯达Pro Back数码机背拍摄，清晰度高达1600万像素，买过来要要20多万;但其他影楼的数码相机才600万像素，价格也只有2万元左右，不一样的设备当然会拍摄出不一样的照片质量，就好象棉的衬衣与布的衬衣，价格当然是不一样的价格。 2. 照片
我们的每个影棚都有一台电脑，别家就不一定哦!在我们这里你可以边拍边看，数码的优势就在于立拍立现，不满意当场重拍，因此，我们认为数码拍摄才能达到百分百满意。你可以边拍边看边玩感受数码拍摄乐趣，你不会象以往你的小姐妹拍结婚照那样回家睡不着觉，没有看到毛片以前一直担心拍的好不好，数码一定会让你更自信，高档的设备加上高超摄影师加上充满自信的你，你说还会有不满意的照片吗?再看看我们的外景，无论从景点选择的多样性、色片的质感运用、情感世界的堆
积、云彩的层次、湖水的波鳞、故事情节的联动、严谨的构图、表情的自然流露，都能充分的说明我们的摄影师毕业于北京电影学院。我们的外景是用专业胶片拍摄而内景是用数码机背拍摄，这么做的目的是为了让你感受两种不同相机的拍摄效果，使你鱼和熊掌兼而得之，你看我们为你考虑的多周全!还有我们更为你省下了500至800元的外景拍摄费
3. 礼服
我们结婚当天的婚纱和礼服有很多不同的品牌，台湾的、香港的、广州的、全凭您眼光自己选，我们的观点是合身的婚纱才是最漂亮的婚纱;而且我们这里拍照的服装与结婚当天的服装是分开的，你现在看到的婚纱仅仅是一部分，因为地方太小我们没有办法全部展示出来，我们的服装数量太多，基本上都放在柜子里了，况且每个月都有新货到，从这么多的衣服里选一件相信肯定有一件适合你。 4. 价格 我认为价格与价值是不同的概念，价格首先要合理，不仅仅是靠数字来体现。花1千元买300元的东西那就贵了，花1万元买2万元的东西那肯定是便宜的，就象我们通常认为女孩子花1000元买珠宝觉得便宜，花1元钱买根油条会觉得贵，关键是物超所值。你可以看看我们的相册全部
是全屏设计满版输出，它都是按平方计算的，照片越大价格越贵，在其他影楼你绝对拿不到这样的相册，他们顶多给你几张满版输出。你也知道服务是有价的，就象五星级的酒店与两星级的酒店服务肯定不一样，我们更看重优质服务的增值部分，这样才能使你觉得花这些钱是值得的，这是我们公司老总的名片，在以后如果我们的服务和产品有不尽人意的地方，可以直接向我们老总投诉。如果我们帮你做的越好，你肯定也会帮我们宣传，介绍朋友给我，就象你今天也是朋友介绍过来一样。所以，我认为我们的价格、品质、服务你应该是很放心的。
5. 服务
我们坐在这里聊这么久你觉得我的服务好吗?老板发我工资就是要把你们服务好，现在每位客人的维护自身利益的意识都很强，不把你们服务好你会投诉我，辛辛苦苦挣点工资可能会因为你的一句话就少了一大块，所以认真的服务好你们才能顺利的从老板手里拿到工资。
6. 品质
我们是一家开了一年多的婚纱店，我们还小，还需要你们的光临照顾与呵护，所以把品质做好是关键，特别是照片的拍摄质量，目前我们是限量拍摄，不会一天安排
8、9对拍摄，我们认为质和量是成反比的，量太大了必然影响质量，因为人多了要赶时间快点拍，你说能拍出好照片吗?
7. 口碑
你们选结婚照有经验吗?当然没有。而我有经验，每天接待七八对， 一年接待几百对，很多在这里的拍照客人当初坐在这里和你们一样，
也是从不了解到信任到最后选择我们卡地亚这就是口碑，况且我们这里的地段又不好，为什么还能从去年开到今年，就是因为我们拍的好所以
客人帮助我们做介绍，当然这也包括你们在内。
5. 服务
我们坐在这里聊这么久你觉得我的服务好吗?老板发我工资就是要把你们服务好，现在每位客人的维护自身利益的意识都很强，不把你们服务好你会投诉我，辛辛苦苦挣点工资可能会因为你的一句话就少了一大块，所以认真的服务好你们才能顺利的从老板手里拿到工资。
6. 品质
我们是一家开了一年多的婚纱店，我们还小，还需要你们的光临照顾与呵护，所以把品质做好是关键，特别是照片的拍摄质量，目前我们是限量拍摄，不会一天安排
8、9对拍摄，我们认为质和量是成反比的，量太大了必然影响质量，因为人多了要赶时间快点拍，你说能拍出好照片吗?
7. 口碑
你们选结婚照有经验吗?当然没有。而我有经验，每天接待七八对，一年接待几百对，很多在这里的拍照客人当初坐在这里和你们一样，
也是从不了解到信任到最后选择我们卡地亚这就是口碑，况且我们这里的地段又不好，为什么还能从去年开到今年，就是因为我们拍的好所以
客人帮助我们做介绍，当然这也包括你们在内。 影楼门市处理顾客异议的方法：
1、 质问法
对于顾客的异议反问“为什么”的方法，使顾客处于要说明理由的立场上，即改变攻守立场“迫使“顾客”自省，使异议得到转换，了解顾客的真实的想法，洞悉顾客的反对究竟是真意还是借口。 顾客：“你们的价格太贵了。”
门市：“您认为贵多少?”或“您认为价格高，那么您认为目前的什么价格适合您?”
“你认为选择一家婚纱店拍结婚照，除了价格以外因素以外，还因考虑哪些问题呢?”
2、 引例法 对顾客的反对，引用实例予以说服，借用已拍顾客作为证人，来加强顾客对本公司的信心，打消顾客的疑虑。
门市：“曾经有一对顾客„„„”或“前几天，我们有一对顾客„„„”以这种实例应付顾客的反对。
3、 是的，但是„„„法
首先认同顾客的反对，然后慢慢的转变为反击。切记千万不要直接否定对方说“不是的”或“不，不是这样的”，这是一种“先让对方割我的
肉，然后我再砍对方的头 ”的做法。
门市：“这套是要比那套要贵一些，可是你看一下这里„„„”
4、 置之不理法
对顾客有些讲的话不必太在意，或已“开玩笑吧!”这样的话一句带过，当他的话如耳旁风。通常适用于一些荒谬的异议，如果将顾客的话句
句当真有时未必有好处，请门市千万注意。
5、 顺杆爬
门市将顾客的疑虑转化为定单的理由，说服顾客定单。
门市：“难道先生还有什么其他想法吗?结婚日期没定没关系，反正两位的关系已经确定了吗，现在定下来，你可以随时我们联系安排拍摄，
因为我们每天按定单拍摄的。”
6、 实物转化法
门市可以用实物出示来转移顾客的抵抗力。 门市：“你们看这本安东尼相册的制作工艺。”
7、 否定法
这是当面对顾客的话加以否定的做法，但如果用错了，会使顾客感到不愉快。 顾客：“没钱呀。”
门市：“您真爱开玩笑，谁会说，我有钱，我有的是钱。”
8、 欲擒故纵法
一种以退为进的谈单策略，主要运用于谈单后期，属于犹豫比较型顾客。 顾客：“我想到别家店看看。”
门市：“没问题，但我相信你们一定会回来的，因为我们拍出照片非常有信心，而且外景和服装不加价，这在绍兴是没有影楼可以做到的，相
信通过比较，你们才会更加了解我们公司，在看过其他店后希望再回来，能给我们一个为您服务的机会。
应付实例：
顾客：让我考虑一下。(顾客有退却的可能，门市必须立即接话，不要冷场) 门市：实在对不起。
顾客：有什么对不起?(顾客正常反应)
门市：我是不是有介绍的不够清楚的地方，不然你就不至于说要“考虑一下了”，可不可以把把你考虑的事和我说一下，让我知道好吗?(以真诚激发顾客的购买欲)
顾客：你能给我几折优惠。
门市：因为我们从不在照片和服务上打折扣，所以在价格上也不打折，真的很抱歉，其实我们的价格也不高，要知道价格有时候也是质量的保证，不过如果你愿意帮我介绍客人过来的话，我可以考虑。
拒绝要这样去对付：
1、 抓住拒绝的根据(为什么会拒绝)
2、 任何情况下都不与顾客争论，不可生气。
3、 沉着地说服，不要忘记面带笑容。
4、 不可讲太多，但要发问。
5、 换个角度去说服。
6、 即使顾客有错也不要过多的指责，说话尽量避开。 “吸心大法”第七招：讨价还价
门市在销售过程中遇到的最敏感、最棘手最重要的问 题就是价格问题。
分析顾客讨价还价的原因有以下几点：
1、 贪图便宜
2、 经验
3、 顾客知道行情或是为了收集信息
4、 试探有无还价的可能
5、 进店还价已成习惯
6、 炫耀自己会还价
7、 经济紧张
应对顾客讨价还价的原则
1、 门市要找出顾客还价的真正原因。可采取反问或投石问路的方法找出顾客嫌贵的理由。
2、 门市要牢记顾客的需求，把销售的重点始终放在解决满足顾客的最大需求上。 因为需要所以购买的行为是“积极消费”，可买可不买的是“消极消费”，门市在与顾客交流的过程中是不与顾客争论价格的高低，而因设法
让顾客认识到某套婚纱照套系或后期产品的好处，可以得到哪些满足和需求，介绍能够得到的利益点，(便宜无好货，好货不便宜)，让顾客相信值这个价。 影楼门市小姐的营销培训与管理流程
说到影楼管理制度的核心系统，自然会涉及到影楼的核心。不少人认为，既然是影楼嘛，摄影部当然是核心了!错了!影楼虽然是一个拍照片的地方，但更是一个企业，企业的核心是营销，影楼营销的核心是门市，所以，门市才是影楼运作的核心。摄影部只是一个“加工厂”。影楼的这个核心问题，在过去的十几年间历经了从照片“加工厂”到以门市为核心的营销、服务机构的转变过程。服务的本质加上现代的营销理念，构成了现代影楼以门市(这里包括门市人员、门市装潢和门市陈列)为核心的营销方式。我们在市场上可以看到很多品牌的商品其实都没有生产基地，产品都是由其他企业代工，可见，企业的核心就在营销部门。影楼的核心系统，就是在于门市。
在经过了多年的激烈竞争以后，影楼间的技术水平、硬件水平逐步趋同，目前影楼间最大的区别就是服务水平与营销水平。这种变化，对门市人员提出了新的、更高的要求，要求门市人员要以高素质的形象、专业水准的服务出现在顾客面前。这就是摆在我们影楼老板/经理面前的一个重要问题。
一、门市人员是业务营销员而不是招待员
说到门市人员的性质，我们说门市人员是营销人员而不是招待员，几乎所有的影楼老板、经理都会说：“对”!但这个问题不能停留在口头上，必须强化门市营销理念，采取具体的行动，把门市真正打造成影楼的营销核心。
1、影楼的经济效益，不是取决于你能创作出、甚至发表、展出多少好作品，而是取决于能够卖出去作品的数量。一个影楼，如果他的照片和服务卖不出去，那么其他方面的工作再出色，也都是徒劳的。
2、影楼的策略，服务规章，销售制度，员工建设与管理，都是围绕着门市进行，影楼各部门要支持销售，配合销售，服从销售。
3、门市是公司的行销代表，提高门市在影楼中的地位，成为职能核心。影楼有句俗话：“同级员工，门市为大”，也是在说影楼门市处于核心地位。门市营销人员是一项重要而有价值的工作，从观念竞争到产品竞争，到技术竞争，再到战略和综合实力的竞争，手段日益向市场化和综合化发展，但最终决定竞争成败，还是要体现在门市的营销上。门市营销队伍的建设，已越来越突出地成为影楼确立竞争优势和制胜的根本。
4、老板/经理也应该是影楼的营销队伍的一员。“悠悠万事，唯此为大”，老板/经理亲临门市一线，是对门市营销工作的支持和重视，也是你获得第一手资讯的主要途径。世界著名的电脑巨头戴尔，个人时间的30-40%是在陪客户“聊天”!已故前世界首富——沃尔玛百货总裁山姆·威顿，每天都要去卖场帮顾客拿东西。由此也可以看出老板亲临一线的重要性。
二、建立一支优秀的门市队伍
前面我们讲到门市营销的重要性，影楼能否有一支能征善战的门市队伍，对影楼的生存发展至关重要。门市的营销能力是影楼竞争条件下综合实力的体现。
1、选拔什么样的人员做门市?很多影楼的老板/经理表面上十分重视人才，但关心的却是所谓的“摄影师”或“化妆师”，而对门市队伍的投入却很少。在招聘门市时看到表格上填着期望薪资200---300元，高兴地合不拢嘴，马上通知上班。一看到期望1000元以上的，脸就沉下来了，“有多大本事，这么高的要求”!亲爱的影楼老板/经理们，你们是不是也是这样想的啊?你忘了，平庸的员工是影楼最大的成本，不知你是否能够理解!
影楼不是劳动密集型的行业，是知识密集型的行业。要让最好的人员去干门市营销。彻底转变“控制成本比创造收入更重要”这一错误观念，截流固然重要，但是有限的;开源更重要，因为它是无限的。
也许你会想，水平不高可以培训嘛!你要知道，我们是一个企业机构，培训的目的只能是使员工快速适应我们公司的工作。像我们选择住宅一样，肯定是先选择结构和环境良好的房子，再进行一下装修就很完美了。如果是自己造房子，时间成本就太高了。这就是说如果选一些基本素质好一些的人员，对人员进行适当的培训，就是我们所需要的人才了。你最好不要相信自己能把一个低水平的人在短时间内培训成门市高手。
成功的影楼大都知道一个道理：招聘技术人员，可以十里挑一;而招聘门市人员，一百个人中，都不一定有一个合适的人。只有极少数人适合做门市人员，不适合的人，再培训也难有成效。
我们所需要的门市人员，不能停留在老实、听话这个层面，我们需要的是有健康的心态，时时处处表现出一种积极的、热情的、充满活力的状态，具有这种特质的人，才适合做我们的门市营销。
2、要给他们提供一个能够成长的环境。好的人才需要好的环境，我们要转变一下思想观念，不但要求员工对公司负责，我们也要对员工负责，这样才能留住好的人才。
老板/经理要真诚地关心他们，从生活、工作上理解与支持他们。老板要花时间和他们在一起，倾听他们的心声，了解他们想要的东西，然后帮助他们去获得。这可能有一些难度，但它是优秀经理人所必须具备的核心能力之一。帮助员工规划他们的职业生涯是现代管理理念的重要方面，要为人才设计好一个完善的事业发展阶段。一个很实际的问题，如果员工不知道将来离开你这里以后，自己还能做些什么的话，他会宁愿选择离开，去寻找一些能让他看到自己将来前途的行业。因此我们在为加盟店员工作辅导时，就特别强化这一点，门市人员是一个极富挑战性的推销工作，做到一个好的门市推销员，将来做任何营销工作都游刃有余，可以在90%以上的行业中找到自己的位置，成长为一个任何营销行业的好主管，也可以在五星级酒店里做楼层经理。而且，店内最优秀的门市人员，大都可以协助老板处理一些非常繁杂的事性，久而久之，一般会成为影楼核心领导层的重要人选。听了这些，他们心里会很踏实，也更愿意在这里工作和成长。 不论从事门市还是从事摄影，做为员工都希望自己能获得好的薪资待遇，而老板在其员工薪资已有固定标准的情况下，允许员工利用工作做一些有益的销售。比方象爱意特所推出的邀请门市、摄影师、化妆师从事婚礼用品兼职代销工作，在不影响本职工作的情况下，可让其获得更多利益。而这种获利是因为他从事的是影楼工作才有此赚钱的机会，因此他会更加珍惜自己的工作。
从门市人员中选拔、培养管理人员是影楼实际工作的需要，也是对门市人员的激励。要赋予他们代表影楼处理问题的一些权利，使之从潜意识中与影楼融为一体。
他们需要获得学习和培训的机会，每隔一段时间，要让他们脱产去学习，培训最好不要采用加班的方式进行，这是老板/经理经常容易犯的错误。 另外一个重要方面是积极的酬赏原则。所谓积极，就是这个酬赏原则使门市人员认识到应该怎样去获得较多的酬劳，而不是怎样去保住酬劳(不被罚款)。这就是积极。
门市营销人员应该有优厚的待遇。在过去，绝大多数影楼中工资最低的就是门市，很多老板/经理认为门市人员不是技术岗位，薪资低是正常的，这又是一个错误。营销同样需要技术和能力，更重要的是这种工作的性质是在创造价值。收入低于公平期望值一定会导致不满，所以在门市人员努力工作的状态下，应该满足他们的公平期望值。但超出公平期望值太多也不好，会助长他们的懒惰行为和不思进取的现象。这里的公平概念非常重要。
三、什么样的人卖什么样的货
这里讲的是一个营销人员的形象问题。试想，如果一个蓬头垢面的人向你推销他们厂最新的美容护肤用品，你会买吗?用卫生纸包着的钻石就不是钻石了。但我们也会时常看到一些美女找不到如意郎君，而一些相貌平平者却追求者成堆;一些外表形象非常不错的人却没几个知心朋友!所以说一个门市人员除了要有良好的外表形象外，心灵形象更加重要。
说到形象，自然不必太多地强调它的重要性，多数人都能理解。这里我们讲一个人类行为创富学的创始人拿破仑·希尔的故事。战后退伍的拿破仑·希尔，手里攥着仅有的一个美元，在街上徘徊。他想结交富人为他投资，但自己这套早该当垃圾的西服„„，突然他昂首挺胸，走进了一家只有显赫人物才敢进的裁缝店，开口做了三套高级西装„„，穿着这些服装，他又去商场里“买”下了三套高级西装，并配齐了所有饰品。穿着这些衣服，他“不经意”间认识了富人，“不经意”间谈起他的伟大计划---出版《黄金法则》杂志。最后，这个富人拉着希尔说;如果你要找合作者的话，千万不要忘记我啊!我可是搞出版的!
人的外表形象是靠梳妆打扮、服装配饰来实现的，心灵形象则是要靠良好的礼仪和个人修养取得的。作为影楼的领导人，老板/经理一定要重视这个问题，记住，口头强调是没有用的，要用制度来约束，要让门市的营销人员明白，这不仅仅是公司的工作要求，也是员工个人成长的一部分，是培养个人魅力的重要手段。由于礼仪关系到服务的档次和水平，意义十分重要，在本章的最后，将为我们影楼老板/经理附一个黑光公司进行礼仪培训的教程----礼仪的六节必修课(附—1)，为大家提供参考。
四、告诉你的门市人员怎样去做
作为老板/经理，你不能想当然地认为员工会按照你的想法去做事，你要告诉他们怎么去做，这不是在压抑员工的创造力，而是要让他们迅速地站在一个高的起点，迅速实现公司的整体化目标。你要告诉员工怎么做的事很多，是要通过培训来实现的，我们这里给出一个提纲来和大家分享。
1、礼仪训练。这个我们已经讲过了，按所附的教程培训就可以了。
2、基本概念和基本流程。无论是新员工或老员工，都要全面训练，内容就是我们前面所讲五大核心制度，和相关门市的作业流程以及相应表格的填制。
3、门市作业系统和作业表格系统的意义、作用和填制方法。目前我们还不太具备全面电子化管理的条件，作业系统主要还是通过表格系统来实现的。门市的作业表单除前面的五大制度里的一些表单外，还有以下的这些：
订单的填制。
新娘妆容表。
预约排定表。
完件登记表。
客户欠款登记表。
电话记录簿。
消费未完成一览表。
杂项表。
返工处理单。
后期消费一览表。
业绩任务表。
业绩报告表。
业绩进度统计表。
这些表格都有其各自的特定用途。是一个整体系统，不可偏废。
4、接单的基本形式运用(直觉式销售法)。
这是一个基本接单的方法，非常重要，有不少老门市也不一定清楚，有时接单中出了一些问题，自己也搞不清楚是什么问题。因此我们在后面给大家把这个销售法则附上(附—2)，对照自己的接单方式，相信在接单水平上会有极大的提高。
5、门市人员的能力训练。
除基本接单技巧外，还有其他一些技巧、技能的训练的内容。
门市的成功激励。
接单实力分析。
语言事项训练。
选样话术训练。
电话术训练。
数码知识培训。
客怨处理训练。
通过这些培训，可以大幅度提升门市人员的综合实力，从而提升影楼的整体综合实力。
我们在前面提到过许多培训或训练，所谓培训，指理论的学习为主，实际操作为辅。而训练就不能简单地告诉员工怎么做就可以了，更多地是要练习，除了指名的训练项目外，一手交一手的服务原则、推销的基本技能都要强化训练。训练就要反复练习，尤其涉及话术的方面，更要当中反复演练，直至运用自如、形成习惯，否则在实际工作中总有张不开口的感觉，这一点我们的影楼老板/经理要有足够的认识。
五、门市的管理
门市管理主要有两个方面的内容，一是运作管理，就是作业系统和流程系统的管理，二是目标执行力的管理。
运作管理要求我们首先把运作系统完整地建立起来，然后对这个系统的运作进行监督和控制，及时检讨运作过程的各种差错，并做出修正方案。其根本目标是确保运作的流畅和准确。
执行力管理是门市管理的重点。执行力就是达到目标的实施能力，它构成了企业竞争力的重要方面。
1、确定明确、清晰的目标，包括具体的业绩目标、员工培训目标和其他发展目标。
2、对目标按照重要程度进行顺序排列，把主要的精力放在最主要的目标上。
3、奖励执行好的员工。
4、检讨目标。
5、评估。包括人才、对手、和计划执行情况。
门市销售
美国著名营销大师F奥特斯坦丁说过：“真诚是营销的第一步，真诚而不贪婪，是营销的第一准则。记住，当你给予他人好处的时候，你的形象会越来越高大。”在当今市场竞争十分激烈的销售商战中，“重要的不是在卖什么，而是怎么卖”，商场如同战场，获胜是靠营销的智慧。门市销售人员是每一个影楼生存和发展的主要力量，没有销售就没有影楼的发展，这是众多成功影楼的共识。
销售就是销售自己
影楼销售中两个非常重要的方法：第一，态度，销售自己要销售态度。第二，能力，知识、经验、与人沟通的能力。门市人员并不是能言善辨或死背几种推销方式就够了。态度是可以瞬间改变的，而知识和经验则需要长期积累和不断学习。现在很多门市人员觉得订单很难，价格和二次消费推不上去，其实问题都在态度上。在门市营销中，成功=态度*能力，这两种素质门市人员必须具备，必须随时随地保持超出100%的巅峰状态。害怕失败，没有信心，如果在接单过程中有这样的心态，即使水平再高也会失败。因为水平的高低取决于状态，每一位成功的门市必须具有100%的自信。
销售就是问出来的
销售是问出来的，不是讲出来的。门市人员首先要学会倾听，要听懂，不光会听，还要会听的技巧.销售的技巧关键是要了解顾客的需求，顾客更注意哪一方面品质、价格、礼服，还是相册，那么就要针对顾客的实际需求着重介绍哪一点。比如：顾客很注意品质，你一味的强调我们的价格如何如何低，那就会让这种对照片质量要求很高的顾客，感觉你这家影楼不过就是价格低，品质恐怕没保障;反之，如果顾客很注重价格，你就不要一味强调品质。有了需求，才有销售，当你没有了解顾客真正需求的时候，就不要轻易谈价格谈订单。在我们介绍产品时，顾客可能看中了其中一点，一定要在与顾客的交流中找到突破点，如果只是喋喋不休地表达，可能恰好是顾客不感兴趣的一面，就会起到相反的作用。强调首先倾听顾客的声音，注意力集中在顾客的需求和问题上，然后帮助顾客选择，从而创造一种使双方满意的结果。
销售就是销售好处
门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品，尤其是自己影楼的优点和好处，说明优点和好处有几方面：彻底了解自己影楼的技术和产品;了解所有资源;我们的优势在哪里;我们与同行对手的差别;向顾客介绍的内容能不能让顾客满意等，门市人员都要心里有数。
门市人员一定要提前准备5-10个“优势点”，结合影楼的特点，努力寻找最好的卖点，突出优势，更重要的是应该精辟地表达出来，并随时与顾客的需求相结合，力求多方面、多角度打动顾客，刺激顾客的消费欲望。
销售就是信心的转移
门市人员要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关心的就是化妆和拍摄效果，如果在接单过程中对化妆、摄影知识比较了解，很容易让顾客获得较好的专业感。
门市人员应该做到
把卖点变成关心。你对自己影楼的产品有着强烈的爱心，顾客可以拒绝你的产品，但不太容易拒绝你的关心和爱心，当所有向顾客提供的好处和优势都变成了关心，他们也就会放心地接受服务。世界顶尖级的企业无一不是站在消费者的立场上，阐释自己的经营理念的。
销售就是解决问题
在门市销售过程中，要及时抓住顾客提出的问题。不要害怕问题，顾客提出问题和异议恰恰表明有销售机会，把顾客所提出的异议和问题解决好，整理出让顾客选择你的理由。一般来说顾客最大的消费障碍是害怕效果不理想，大部分顾客喜欢多家比较.门市要预先设计好顾客不订单的种种理由和异议然后解决这些异议。一个成功的门市应该学会抓住顾客的心理.真正了解顾客最在乎什么并最终签下订单。一个失败的门市往往只会抱怨顾客的种种不好，去抱怨顾客看不懂，欣赏不了我们的作品，不知道我们的产品比别家好等等，那你就要想一想，在销售过程中，有没有表达出你们的技术和产品优势呢?
通过什么方式，重点又是什么?
销售就是从被拒绝开始的
没有一个人能够真正进行理性消费，在最后促成订单的阶段，遭到顾客拒绝，这是很正常的。不要害怕被拒绝，当顾客犹豫时.门市切记不要失去耐性，帮助顾客做决定是很好的一种促成技巧，不要相信“考虑看看”，很多门市最害怕听到这样的回答，如果门市相信“考虑看看”，顾客几于不可能再是你的顾客。门市人员要学会运用沉默的压力，诚恳的语言让顾客说出真正的问题所在，然后针对质量、价格、服务等问题进行解说，坚持不懈。
真正的销售始于售后，一个影楼，如果服务搞得好，顾客在消费后也不会轻易把它忘记。这里说的售后服务，不单指产品的售后服务或者提供一些金卡、银卡.有的门市在顾客订单后，像断了线的风筝无影无踪;在拍摄当天，顾客最需要帮助的时候，态度不冷不热.置之不理，与订单时的服务判若两人;等到选片的时候，为了二次消费，你又改变了态度，这样只能使客人产生反感。
门市人员还要应用好“金锁链”法则
金锁链法则中，顾客口碑相传的力量无疑要高于营销人员解说的销售力量，所以门市人员一定要学会与顾客交朋友，建立个人的品牌化服务。在顾客生日、结婚日、新年或者特别的日子里，发个短信息、发个E-mail、打个电话、寄一张贺卡，加强与顾客的联系.不仅会拉近距离，更重要的是能成为顾客的朋友，如果门市能够建立自己的顾客群并使之成为免费宣传员，为你介绍其它顾客，通过其它顾客再进行宣传。口碑的力量，售后服务的力量会让你受益无穷，最终成为成功的营销人员。
第二篇：婚纱影楼门市接单技巧之影楼门市小姐奇招[大全]
影楼门市接单技巧
(一)
婚纱影楼门市接单技巧之影楼门市小姐“吸心大法”7大奇招 心理准备
如果你不具有“诚恳”的心态，请无须再阅读!
“诚恳”是内功心法的基础，是每一位门市人员必须具备的职业素养。 “诚”对公司忠诚、对同事热诚、对顾客真诚。 “恳”对所从事的工作勤恳。
门市应该是下列几种素质与性格(气门)：
1、 心中没有“好弄”与“难搞”之分，只有“顾客”;没有“低套”与“高套”之分，只有“定单”。
2、 有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
3、 知道自己是在悬崖上练功，心里明白功力不够就随时可能落崖。
4、 要有强大的接单能力和提升二次消费能力，主导消费动向。
5、 了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题。
6、 具备寻找公司产品卖点的能力。
7、 对公司的产品及未来深具信心。
8、 无职业厌倦感。
9、 必须具备卖公司产品的狂热感、成就感。
10、 感觉自己是一个“拳击手”，被外力击倒后能很快的站起来，并继续投入比赛。
11、明白“赚钱为自己，做事为别人”。
12、要有“韦小宝性格”，会适应不同的顾客和不同环境。 成为优秀门市的每日自我暗示(心经)
1、 我的目标非常清楚。
2、 我很自律。
3、 我是一个自动自发的人。
4、 我想获得更多的知识。
5、 我希望与人建立良好的人际关系。
6、 我喜欢自己。
7、 我喜欢与顾客交谈。
8、 我喜欢挑战。
9、 我喜欢胜利。
10、我能以正面积极的态度接受拒绝。
11、我可以处理细节。
12、我很忠诚。
13、我满怀热忱。
14、我相当客观。
15、我是一个很好的听众。
16、我观察入微。
17、我的沟通技巧很丰富。
18、我是一个勤奋工作的人。
19、我有毅力，我能坚持到底。
“吸心大法”第一招：观出招前，请先留意店门口驻足停车和踏进店门的一切人员并思考以下问题;
1、 来人是拍照还是取件?
2、 是拍婚纱照还是写真或者全家福?
3、 是来随便参观了解一下，专程进入本店?
4、 是因为有活动才来还是有朋友介绍过来或者在我们这里做过伴娘?
5、 顾客是否注意自身形象?
6、 顾客是何职业?
7、 顾客有多少消费能力?
8、 顾客今天有定单的可能吗? 根据观察，考虑出招方式
“吸心大法”第二招：招呼(问候) “你(们)好，欢迎光临” “请问有什么需要”
辅以微笑服务，点头，并注视顾客，声音要有精神， 给人以精力充沛、甜美的印象。 积极引客入座或参观本店。
影楼门市接单技巧
(二)
影楼门市接单技巧
(二)
“吸心大法”第三招：问(了解顾客需求，以便有的放矢)
一、拍照顾客
微笑面对顾客(微笑服务的执行) 请问两位是看婚纱照(写真)吗?
有朋友在我们这里拍过吗?(门市应迅速报出他朋友的拍摄情况，但不涉及套系金额，避免高单变低单。)
有到其他店比较过吗?(如看过需问明详细的影楼名称，以便自己在谈单过程中寻找参照物。) 小姐你的鬃很漂亮呀!在哪里买的呀?(通过观察找出赞美点，拉近与顾客的距离。)
引领并介绍参观公司的特色服务区及产品特色。(从视觉上给顾客刺激，以此激发顾客的探知欲，在回答的过程中让顾客从耳听为虚转变为眼
见为实，从而显示差异竞争优势)
你去过其他店比较过，应该感觉我们与他们店相比有着不一样的地方对吗?(加深对本店的印象) 你到其他店里看了哪一套价目单?(为分解价格埋下伏笔寻求价格参照物) 你看后的感觉是怎么样的?(找出顾客的需求激发点，予以激发和引导)
你们看了这么久比较了这么多我相信我们店和他们相比还是有着质的区别是吧?(探求比较结果，加大顾客认同度)
不知两位想在我们店里拍摄什么价位的婚纱照?(阐述价格与价值概念，物超所值是所有顾客的心理)
在价目单出示后应做出差异化分析与比较。(力争提升顾客的消费金额)
如果你今天想定下来的话，你提出的要求我可以帮你申请。(探出顾客的底牌，由被动变为主动) 不知道你们单位今年有没有结婚的同事或朋友，可以帮我做介绍吗?(以物换客，做到进可攻退可守)
你提出的要求我能帮你办到的都帮你办到了，你答应我给我介绍客人过来的千万不要失言噢!(抓住顾客“尾巴”制造“敲门砖”，以情换客)
二、取件顾客
微笑面对顾客“麻烦您把发票给我好吗，这样我好到美工部核对查找您的照片。” “请您稍等一会。”
如顾客未带发票则告知顾客“对不起，按公司规定，不带发票是不能取件的，不过您既然来了总想看一下照片吧，请您稍等一会。”
如照片未制作好则告知顾客“对不起，因为我们是数码照片，在拍摄完毕后还要进行修片和设计，这样您的照片看起来才会更漂亮，有的还要
进行后期的加工，所以制作的过程会长一些，这样吧我会帮你催催件的，如果美工部好了我会在第一时间打你电话通知您来取件，不好意思， 麻烦您又要跑一趟了。” “吸心大法”第四招： 闻(聆听是销售的第一要决)
身为门市我们往往有着强烈的倾诉欲，导致没能好好聆听顾客的真实需求和欲望。
聆听的技巧：
1、 不要打岔。如：“可是„„，不过„„，但是„„”等。(打断顾客是不尊重客人的表现，因为客人也会拐弯抹角)
2、 问完问题，然后安静，专心注意听。(用心听出顾客的话外音，了解主诉点在哪里)
3、 偏见会扭曲门市听到的话。消除偏见，心无成见地聆听。(主观偏见是门市自以为是的一种表现)
4、 不要还没有把整个情况听完，就急着回答。(了解顾客底牌，知己知彼，)百战百胜
5、 聆听，有目的地听，仔细地听，听出解决之道来。(有目的地听在于事先有目的地提问、下药、才能中毒)
6、 专注地聆听并深思其意。(熟练中加冷静，冷静中胸有成竹)，
7、 听出话外音。暗示的话通常都比明说的话重要。(明白话外音后，立刻做出铺垫，防止顾客杀价或给顾客一个合理的解释)
8、 一句一句思考。(找出顾客关心的焦点问题，是达成定单的关键)
9、 先把明说的话及暗示的话彻底了解后，再开尊口。(避免祸从口出，增加不必要的麻烦)
10、 用行动表示自己在听。(眼睛看着对方，不时地点头认同、微笑，开口前先赞美顾客讲的有道理，是很聪明的人)
影楼门市接单技巧
(三)
影楼门市接单技巧
(三)
“吸心大法”第五招：分析顾客类型及解决之道 l冲动型
这类顾客决定下得很快，不会给门市说话的机会。 门市可以采取如下对策：
1、“以柔克刚”。门市必须保持镇静不激动。
2、千万不要刺激顾客，言谈举止都要体现出稳重、沉着。 l爱说话型
这类顾客能言善辩，喜欢表白，会与门市闲聊。 门市可以采取如下对策：
1、始终把握谈单主题、目的，设法把与之无关的谈论引回到销售中。
2、保持友善，但不必太亲密。
l沉默寡言型
这类顾客一般都十分注意听门市介绍，但自己并不表明态度，一般不露声色，无动于衷。 门市可以采取如下对策：
1、想方设法弄清这些顾客的真实想法。
2、鼓励顾客多说话。
3、问问题时，使顾客不能用“是”或“不是”的简单方式回答。
4、引导这些顾客对门市销售产生兴趣。 l 夜郎自大型
这类顾客不断地插话，打断门市说话，以显示自己的知识。这类顾客一般在门市提出建议前先说出“不”，予以否定。 门市可以采取如下对策：
1、尊重顾客
2、尽可能提供周到的服务
3、不卑不亢
4、坚定立场，不要过多让步。
l果断型
这类顾客不断地插话，打断他人的说话，以显示自己的知识。 门市可以采取如下对策：
1、让顾客先说，避免争论。
2、让顾客少提问题。
3、见缝插针提出自己的观点。
4、让顾客感觉到是有他自己决定的。 l 挑剔型
这类顾客经常挑剔门市所在的企业、产品、服务，会提出一些不合理的要求，想把门市顶回去，为难公司。
门市可以采取如下对策：
1、少说为佳。门市应尽量少说那些与销售、促成交易无关的话。
2、用事实说话，用产品说话。
3、弄清原因，询问顾客反对的理由。
4、围绕顾客的主诉点回答。
l自尊型
这类顾客的内心往往是自卑的，外表却表现的极端自尊，他们是不轻易接受门市的建议和劝说，也不管这些建议对他是否有用。 门市可以采取如下对策：
1、恭维顾客的判断、观点。
2、满足顾客的自尊、虚荣心。
3、要透过自尊表象发掘顾客的真实想法。
4、不必奢望友善。
l胆怯型
这类顾客对门市的销售方式不适应或对影楼产品不熟悉，在行为上表现出胆怯、犹豫。 门市可以采取如下对策：
1、设法增强这些顾客的安全感，可采取不满意退款的方式。
2、门市坦言是在为顾客提供方便，帮顾客省钱。
3、实事求是，用实例说话，以减轻顾客的负担。
4、证明顾客的选择是正确的。
l暴躁型
这类顾客一般“火”大“气”粗，言辞过激，而且往往不分场合，不听劝阻。 门市可以采取如下对策：
1、尽量克制忍让。
2、制造轻松愉快的气氛改变顾客的态度，赞美他们，让他们脸红。
3、以特别的耐性和机敏，捕捉信息，处理顾客的反对意见，获得顾客的认同。
4、如果一时平息不了他们的怒气，门市可改日再谈。
l 自我型
这类顾客一般不太考虑门市的意见和利益，提出过分的打折要求和套系内添加内容。 门市可以采取如下对策：
1、婉转拒绝顾客的无理要求，并给足充分的理由。
2、增强顾客对本公司产品、服务的吸引力，利用店里的人气说明问题。
3、必要时满足顾客的部分要求，但必须申明“我们这么做只是希望你在我们拍照时有一份好心情，满意的话帮我介绍朋友过来”。
l 多疑型
这类顾客一般对门市的在谈单或销售过程中抱着怀疑一切的态度， 既不相信门市也不相信自己。
1、态度虔诚，尽可能的多打消这些顾客的疑虑心情，尽快赢得顾客对门市的信任。
2、对顾客提出的问题或怀疑点做出耐性详尽的解释，对不正确的怀疑点必须指出，但必须给足依据。
3、多用实例讲解。
l刻薄型
这类顾客往往提出十分过分的要求，要求的产品质量要好了再好，在价格上要低了再低，套系内容要多了再多„„，甚至以此为盾牌拒绝购买。 门市可以采取如下对策：
1、阐明“马儿好，马儿要吃草”的道理，对无理的要求，门市应该巧妙的拒绝。
2、采用类比法证明本店定价的合理性。
3、在软性的服务上或成本损耗小的地方满足顾客的部分要求。
l过敏型
这类顾客有时会神经过敏，惟恐吃亏上当，凡事都望坏处想。 门市可以采取如下对策：
1、小心谨慎，恭恭敬敬。
2、说话直截了当，不逗圈子。
3、多听少说。
4、处处表示尊重顾客，重视顾客的意见。 以下是适用处理各类顾客的准则：
1、 决不与顾客争辩。
2、 决不冒犯顾客。
3、 决不表现出失败、沮丧的思想或举动。
4、 不论如何试着与顾客交朋友。
5、 试着和顾客站在同一边(和谐)
6、 不说“谎话”，但说“弥天大谎”。
一个可以征服所有类型顾客的字就是：和谐。顾客的言谈举止会告诉门市应该怎样反应，应该说什么，不该说什么，门市应把握顾客的类型，给足顾客购买的信心，建议从以下五点做起：观看、发问、聆听、和谐、练习。
影楼门市接单技巧
(四)
影楼门市接单技巧
(四)
“吸心大法”第六招：魅力销售
将门市的销售的婚纱套系或拍摄过程的服务需具备以下四点特征：有价值的、有信用的、可以理解的、可以购买的，这会成为顾客选择购买的直接依据。
在使用“魅力销售”时应考虑以下问题。
1、 我们卖的不是一张张照片，而是一幅幅摄影作品(照片与摄影作品有着质的区别，石头与雕塑的区别)
2、 婚纱照是记录的是一段感情的经历，是内心情感世界的流露，我们该结婚了。
3、 以顾客的需求来描述我们的服务。
4、 给顾客无数个选择我们的理由。
5、 给顾客更强的购买信心。
6、 引发顾客的话题。
l 中心封闭式提问：目的是为了分辨和排除那些次要内容。如：“两位今天要定婚纱照是吧?” “有朋友在我们这里的拍过?”
l 中心开放式提问：目的是要获取顾客的信息。 如：“你看过你同事在其他地方拍的照片有什么感觉?”
“你看了我们的照片有没有发现与其他影楼有着不一样的地方?”
“从拍结婚照到调好照片再制作至少需要一个月的时间，不知道两位什么时候结婚，时间是否来得及?”
l 别有用意的肯定式提问
如：“我们结婚当天婚纱不加价感觉是不是很好?只要你喜欢你可以随便挑。 ”
“我们的外景不加价是不是帮你在省钱?在嘉兴有哪家营楼能做到”
“婚纱照对每一位新人都很重要，那么多客人都在帮我们介绍客人你还用担心吗?”
在销售过程中必须把握“进可攻，退可守”的态势。顾客对拍摄程序有一定的了解后，再切入婚纱套系的内容的介绍，特别是产品的介绍和服务特色的介绍。
魅力推荐术
1、“看了这么久肯定心中应该有一定的的准备，因为我真的希望你们能够在这里选一套适合你们的婚纱照，但又不想超过你们的预算，我将非常尊重你们的选择，我们也不会像其他店一样一个劲的往高推，适合你的就是最好的。当然我发现，这位小姐的笑起来这么甜美，我想拍出来一定很漂亮，如果在拍婚纱照拍一些便装写真的话相信你一定会喜欢，所以这一套比较适合你。目前，我们也觉得很奇怪，很多人都很喜欢拍一些便装写真。”(推出人无我有的套系或服务)
2、“大家都是工薪阶层吗所以拍照只要实惠一些，结婚办事还有很多地方要花钱，能省一点就省一点，看你老婆多为你考虑，所以以后要对她好一点千万不要三心二意，小姐你说对吧?就这套吧，听老婆的没错!”
3、“结婚就一次，有条件的话能拍好一点就拍好一点，一分价钱一分货，真的不要太随便哦!你们单位都不错，先生对吧?你又年轻有为，老婆又那么可爱，爱她就给她最好的，选婚纱也是你爱她的一种表现。”
影楼门市接单技巧
(五)
影楼门市接单技巧
(五)
“吸心大法”第七招：抵挡顾客异议 销售从拒绝后开始„„ 了解顾客挑选影楼的关注点： 1.设备
我们是绍兴最早的数码影楼，与绍兴其他影楼不同的是我们使用世界上顶级的柯达Pro Back数码机背拍摄，清晰度高达1600万像素，买过来要要20多万;但其他影楼的数码相机才600万像素，价格也只有2万元左右，不一样的设备当然会拍摄出不一样的照片质量，就好象棉的衬衣与布的衬衣，价格当然是不一样的价格。 2. 照片
我们的每个影棚都有一台电脑，别家就不一定哦!在我们这里你可以边拍边看，数码的优势就在于立拍立现，不满意当场重拍，因此，我们认为数码拍摄才能达到百分百满意。你可以边拍边看边玩感受数码拍摄乐趣，你不会象以往你的小姐妹拍结婚照那样回家睡不着觉，没有看到毛片以前一直
担心拍的好不好，数码一定会让你更自信，高档的设备加上高超摄影师加上充满自信的你，你说还会有不满意的照片吗?再看看我们的外景，无论从景点选择的多样性、色片的质感运用、情感世界的堆
积、云彩的层次、湖水的波鳞、故事情节的联动、严谨的构图、表情的自然流露，都能充分的说明我们的摄影师毕业于北京电影学院。我们的外景是用专业胶片拍摄而内景是用数码机背拍摄，这么做的目的是为了让你感受两种不同相机的拍摄效果，使你鱼和熊掌兼而得之，你看我们为你考虑的多周全!还有我们更为你省下了500至800元的外景拍摄费
3. 礼服
我们结婚当天的婚纱和礼服有很多不同的品牌，台湾的、香港的、广州的、全凭您眼光自己选，我们的观点是合身的婚纱才是最漂亮的婚纱;而且我们这里拍照的服装与结婚当天的服装是分开的，你现在看到的婚纱仅仅是一部分，因为地方太小我们没有办法全部展示出来，我们的服装数量太多，基本上都放在柜子里了，况且每个月都有新货到，从这么多的衣服里选一件相信肯定有一件适合你。 4. 价格
我认为价格与价值是不同的概念，价格首先要合理，不仅仅是靠数字来体现。花1千元买300元的东西那就贵了，花1万元买2万元的东西那肯定是便宜的，就象我们通常认为女孩子花1000元买珠宝觉得便宜，花1元钱买根油条会觉得贵，关键是物超所值。你可以看看我们的相册全部
是全屏设计满版输出，它都是按平方计算的，照片越大价格越贵，在其他影楼你绝对拿不到这样的相册，他们顶多给你几张满版输出。你也知道服务是有价的，就象五星级的酒店与两星级的酒店服务肯定不一样，我们更看重优质服务的增值部分，这样才能使你觉得花这些钱是值得的，这是我们公司老总的名片，在以后如果我们的服务和产品有不尽人意的地方，可以直接向我们老总投诉。如果我们帮你做的越好，你肯定也会帮我们宣传，介绍朋友给我，就象你今天也是朋友介绍过来一样。所以，我认为我们的价格、品质、服务你应该是很放心的。
5. 服务
我们坐在这里聊这么久你觉得我的服务好吗?老板发我工资就是要把你们服务好，现在每位客人的维护自身利益的意识都很强，不把你们服务好你会投诉我，辛辛苦苦挣点工资可能会因为你的一句话就少了一大块，所以认真的服务好你们才能顺利的从老板手里拿到工资。
6. 品质
我们是一家开了一年多的婚纱店，我们还小，还需要你们的光临照顾与呵护，所以把品质做好是关键，特别是照片的拍摄质量，目前我们是限量拍摄，不会一天安排
8、9对拍摄，我们认为质和量是成反比的，量太大了必然影响质量，因为人多了要赶时间快点拍，你说能拍出好照片吗?
7. 口碑
你们选结婚照有经验吗?当然没有。而我有经验，每天接待七八对， 一年接待几百对，很多在这里的拍照客人当初坐在这里和你们一样，
也是从不了解到信任到最后选择我们卡地亚这就是口碑，况且我们这里的地段又不好，为什么还能从去年开到今年，就是因为我们拍的好所以
客人帮助我们做介绍，当然这也包括你们在内。
5. 服务
我们坐在这里聊这么久你觉得我的服务好吗?老板发我工资就是要把你们服务好，现在每位客人的维护自身利益的意识都很强，不把你们服务好你会投诉我，辛辛苦苦挣点工资可能会因为你的一句话就少了一大块，所以认真的服务好你们才能顺利的从老板手里拿到工资。
6. 品质
我们是一家开了一年多的婚纱店，我们还小，还需要你们的光临照顾与呵护，所以把品质做好是关键，特别是照片的拍摄质量，目前我们是限量拍摄，不会一天安排
8、9对拍摄，我们认为质和量是成反比的，量太大了必然影响质量，因为人多了要赶时间快点拍，你说能拍出好照片吗?
7. 口碑
你们选结婚照有经验吗?当然没有。而我有经验，每天接待七八对，一年接待几百对，很多在这里的拍照客人当初坐在这里和你们一样，
也是从不了解到信任到最后选择我们卡地亚这就是口碑，况且我们这里的地段又不好，为什么还能从去年开到今年，就是因为我们拍的好所以
客人帮助我们做介绍，当然这也包括你们在内。 影楼门市处理顾客异议的方法：
1、 质问法
对于顾客的异议反问“为什么”的方法，使顾客处于要说明理由的立场上，即改变攻守立场“迫使“顾客”自省，使异议得到转换，了解顾客的真实的想法，洞悉顾客的反对究竟是真意还是借口。 顾客：“你们的价格太贵了。”
门市：“您认为贵多少?”或“您认为价格高，那么您认为目前的什么价格适合您?”
“你认为选择一家婚纱店拍结婚照，除了价格以外因素以外，还因考虑哪些问题呢?”
2、 引例法
对顾客的反对，引用实例予以说服，借用已拍顾客作为证人，来加强顾客对本公司的信心，打消顾客的疑虑。
门市：“曾经有一对顾客„„„”或“前几天，我们有一对顾客„„„”以这种实例应付顾客的反对。
3、 是的，但是„„„法
首先认同顾客的反对，然后慢慢的转变为反击。切记千万不要直接否定对方说“不是的”或“不，不是这样的”，这是一种“先让对方割我的
肉，然后我再砍对方的头 ”的做法。
门市：“这套是要比那套要贵一些，可是你看一下这里„„„”
4、 置之不理法
对顾客有些讲的话不必太在意，或已“开玩笑吧!”这样的话一句带过，当他的话如耳旁风。通常适用于一些荒谬的异议，如果将顾客的话句
句当真有时未必有好处，请门市千万注意。
5、 顺杆爬
门市将顾客的疑虑转化为定单的理由，说服顾客定单。
门市：“难道先生还有什么其他想法吗?结婚日期没定没关系，反正两位的关系已经确定了吗，现在定下来，你可以随时我们联系安排拍摄，
因为我们每天按定单拍摄的。”
6、 实物转化法
门市可以用实物出示来转移顾客的抵抗力。
门市：“你们看这本安东尼相册的制作工艺。”
7、 否定法
这是当面对顾客的话加以否定的做法，但如果用错了，会使顾客感到不愉快。 顾客：“没钱呀。”
门市：“您真爱开玩笑，谁会说，我有钱，我有的是钱。”
8、 欲擒故纵法
一种以退为进的谈单策略，主要运用于谈单后期，属于犹豫比较型顾客。 顾客：“我想到别家店看看。”
门市：“没问题，但我相信你们一定会回来的，因为我们拍出照片非常有信心，而且外景和服装不加价，这在绍兴是没有影楼可以做到的，相
信通过比较，你们才会更加了解我们公司，在看过其他店后希望再回来，能给我们一个为您服务的机会。
应付实例：
顾客：让我考虑一下。(顾客有退却的可能，门市必须立即接话，不要冷场) 门市：实在对不起。
顾客：有什么对不起?(顾客正常反应)
门市：我是不是有介绍的不够清楚的地方，不然你就不至于说要“考虑一下了”，可不可以把把你考虑的事和我说一下，让我知道好吗?(以真诚激发顾客的购买欲) 顾客：你能给我几折优惠。
门市：因为我们从不在照片和服务上打折扣，所以在价格上也不打折，真的很抱歉，其实我们的价格也不高，要知道价格有时候也是质量的保证，不过如果你愿意帮我介绍客人过来的话，我可以考虑。
拒绝要这样去对付：
1、 抓住拒绝的根据(为什么会拒绝)
2、 任何情况下都不与顾客争论，不可生气。
3、 沉着地说服，不要忘记面带笑容。
4、 不可讲太多，但要发问。
5、 换个角度去说服。
6、 即使顾客有错也不要过多的指责，说话尽量避开。 “吸心大法”第七招：讨价还价
门市在销售过程中遇到的最敏感、最棘手最重要的问题就是价格问题。 分析顾客讨价还价的原因有以下几点：
1、 贪图便宜
2、 经验
3、 顾客知道行情或是为了收集信息
4、 试探有无还价的可能
5、 进店还价已成习惯
6、 炫耀自己会还价
7、 经济紧张
应对顾客讨价还价的原则
1、 门市要找出顾客还价的真正原因。可采取反问或投石问路的方法找出顾客嫌贵的理由。
2、 门市要牢记顾客的需求，把销售的重点始终放在解决满足顾客的最大需求上。
因为需要所以购买的行为是“积极消费”，可买可不买的是“消极消费”，门市在与顾客交流的过程中是不与顾客争论价格的高低，而因设法
让顾客认识到某套婚纱照套系或后期产品的好处，可以得到哪些满足和需求，介绍能够得到的利益点，(便宜无好货，好货不便宜)，让顾客相信值这个价。
第三篇：门市销售技巧
门市销售技巧
我们首先要明确一个重要的概念，就是接单是一个推销过程，而不是一个单纯的讲解过程。最终的目的，不是让他明白你在做什么，而是要达成交易。因此，你与客人的谈话是一个互动的过程，不是你单方面的叙述。这里我们告诉大家，接单的五个步骤。
首先，第一步，就是寒暄阶段。这一步的主要目的是促使双方友谊的形成，不要急于推销。在客人入座后，由副接单员给客人端水，并将相册等相关物品拿来，坐下。对话开始------先进行自我介绍："我是小娟，很高兴为二位服务!，，，(做推销，第一件商品就是自己!)，请问二位怎么称呼?"客人可能会回答："我姓陈!""陈--------?"目的是让客人留下全名(称呼对方名字可以瞬间拉近双方距离)。这时付接单应适时地把客人的姓名记录在"客流统计单"上。要与客人交谈，并实施地肯定对方、赞美对方，促使双方成为朋友。例如："今天天气很热吧?!请喝点水吧!";"二位从哪里来啊?--------哇，这么远，真是辛苦二位啦!--------啊，-------地方我去过，那儿不错，是个好地方"!，"新房都收拾好了吧?!几室的?" 询问客人从事何种职业，从客人的衣着用具方面了解客人的经济条件，例如住房、手机、香烟、提包等方面观察，如果有机会能聊到顾客的兴趣、爱好是则更好，因为这些话题可以明显地拉进双方的距离。这是初步接触的寒暄阶段。这个阶段的谈话的主要要求是态度诚恳，消除客户与商家间本能的一种戒备和抵触心理。要知道有一是成功销售的重要因素就是友谊!
我们知道，柯达公司是全球第一大胶片公司，找总裁商谈业务的人员很多。有一个推销员多次联系后终于获得了五分钟的会晤时间。这天下午这位推销员准时到来，待总裁秘书为其开门、请他进去后，他大声喊道："哇!这哪里是办公室，简直就是一座艺术殿堂"!总裁唰地一下就站了起来："啊!先生!你也喜欢装饰艺术"?"是啊!……"。说话间五分钟到了，秘书推门进来，总裁把手一挥："今天下午的时间全部给这位先生，其他人一律不见"!结果不用说了，这位推销员每年与柯达有一千多万美元的业务。
行为检查：
1、记住客人的姓名了吗?
2、客人知道你是谁了吗?
3、你博得客人的好感了吗?
第二步，寻找开门点。开门就是开始切入正题，开始进行推销话题，准备展示。开门点，就是顾客感兴趣的地方(需要进行展示的话题切入点)。询问客人是看到广告来的还是朋友介绍来的?(看广告来，是对我们广告诉求的认可，谈话时要记住这个中心。朋友介绍来的主要是对我们服务和品质的认可。心里明白是奔我们什么来的，以此作为开门点)。询问客人的婚期，(目的是掌握客人是否紧迫，大致会在什么时间拍摄，并以此开门);有无到其他家影楼看过?感觉怎么样?这时要了解客人感兴趣的方面，是品质?风格?是相册还是放大?是优惠还是其它?(以他对别家影楼感兴趣的方面开门)。这些都可以作为开门点，记住，要选择客人兴趣最浓的地方时机做开门点，在没有引起客人足够兴趣时，不能开门!否则展示他也不感兴趣，听不进去。
寻找开门点：
1、从谈话中寻找需要拍照的理由;
2、从客人关心的方面寻找开门点;
3、如果上述两点都无法找到客人关注、或感兴趣的方面，可拿出一个公司核心的特点或优点来诱惑一下顾客。
作业：
1、你明白寻找开门点的意义了吗?开门点不难找，你找到了吗?
2、检查你的实际工作，有没有在没有开门点的情况下开门?
因为经常在影楼辅导工作的原因，我时常看到、听到很多影楼因门市的水平原因，很多本该成功的订单却没有订下来，流失了很多顾客。尽管她们很用心 , 很勤奋，在竞争激烈的市场中，门市销售的水平销售的水平能力如何，无疑将是决定企业成败的关键。在此，我很高兴能和大家一起分享婚纱摄影行业的一些销售技巧和理念，希望能对你有所帮助和启发。 一 创造热情亲切的开始
好的开始是成功的一半，婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入影楼，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务。门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。
哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果在人的第一印象中， 55 %来自肢体语言，37 %来自声音，8 %来自说话的内容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用。
微笑在门市销售中具有举足轻重的作用。但目前很多影楼的门市订单现场，最缺少的就是微笑。其实在门市订单的现场，微笑着和顾客沟通是最好的销售工具，也可以化解很多问题，顾客是销售人员的一面镜子，你对顾客微笑，顾客也会对你还以微笑，若是门市销售人员面无表情，那么顾客就不可能微笑相对，订单现场的气氛会很沉闷。
二 开场白的技巧
好的开场白能够很好地促成顾客订单。顾客在进入一家影楼后，门市人员是整体影楼各个部门的代言人，为达到成功订单，门市人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接，快速切入正题，不需要太多的礼貌和寒暄。
新的产品
开场的第一个技巧是销售“新”的产品，对于新产品顾客会产生好奇心。会有较强倾听的愿望，门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。门市人员可成功为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的图像和效果，这点对于订单帮助很大。
专案或活动
如果影楼刚刚推出了很棒的促销专案，门市人员就需要将“很棒”两个字表达出来。现在影楼的促销专案天天在做，即使影楼新推出的专案再好，而门市人员没有表达出来，顾客就不会感受到活动真正的优惠。这样活动的意义就没有落到实处，影楼制定的活动专案就会失去作用，目的就没有达到。
门市销售人员在订单时不要太过理性，尽量把状态达到兴奋，只有先感动自己，才能感动顾客。把自己的兴奋传达给顾客，顾客就会受到感染。如果没有将兴奋度传达出去，再好的促销活动其价值就不能充份体现出来。促销专案除了可以抢占市场之外，也是帮助员工降低销售难度最有效的方式。
唯一性或独家代理
物以稀为贵，本地区独家代理和唯一指定的产品和荣誉，很多影楼或多或少都会有，让顾客觉得很珍贵。与别家不一样，或者利用某种产品的限量发售，顾客会愿意拥有.这种方式可以有效刺激顾客的选择。
重要诱因
门市销售人员在销售前就要充分准备，这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求，对于影楼自己要有一个充分的了解，确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因。确定这个诱因后，门市人员就应在开场中尽量表达给顾客，如果你的影楼价格低，门市人员就应将价格的特点尽量多的表达出来。如果是摄影师或化妆师特别出色，门市人员就应将技术特色表达出来。门市人员只有将重要的诱因充分叙述，在顾客的大脑中描述出来，顾客才会去考虑。
简单明了
顾客对太过于理论的东西不会感兴趣，门市人员要用简单的方式让顾客快速明了他所关心的问题。门市人员切记不要使简单的事情复杂化，不要以为顾客不专业，顾客越听不懂越不利于订单，当问题变得复杂时，顾客往往失去耐心，使你前功尽弃。
在销售过程中，门市人员切记不要攻击同行，如果自己影楼的产品特别好，就没有必要贬低别人来证明自己。当你在攻击其他影楼时，反而会让顾客有不真实的感觉，也会让顾客感觉不踏实，不放心，引出了顾客其他的想法。
营造热销气氛
营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此门市人员需要营造热销气氛。如何营造热销气氛 ? 除了门市正在接待的顾客以外，门市还应利用好正在拍照、选片、取件的顾客来制造话题，通过你的语言表达。例如：这个价格是拍得最多的，每天都有多少顾客来订单，并且反映都很好，有很多人拍过之后还带朋友来拍，等等。要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成销售。
三 心态决定行动
优秀的门市销售人员要善于寻找自己影楼的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己，允许自己不断失败，进入影楼的每位顾客，都是门市人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。有数据统计，每位消费者都有消费的潜能，如果顾客预算是 2000 元拍婚纱照，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到 3000 元以上，门市人员如果能够把握住机会，除了正常订到单，完全有可能开发出顾客的消费潜能。
运用人性的弱点
绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同，等等。聪明的门市要学会运用人性的弱点促成订单。多赚的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益，这样的顾客，在门市工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态，但在赠送之前，—定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。门市人员要把握住一个尺度，尽管赠品的价格不—定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。
少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。
与众不同
很多顾客喜欢与众不同，时尚化的或个性化的风格会吸引消费群体，门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格，包括名牌相册，特别的相框等，引起顾客的消费欲望，并加以利用
四 要学会询问
尽量先询问容易的问题，在一般的门市订单过程中，价格是最困难的问题，也是促成订单的关键之一，门市人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。当顾客对影楼的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理，问到的预算往往都不是真话。
门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢我们的照片，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会拍的，是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，价格很难让顾客满意。
“第三者”是阻力也是助力
门市人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，订单百分百拿不下来，门市人员要利用好“第三者”，关心得当，让“他 ( 她 ) ”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们。
五 帮助顾客做决定
在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是正常的。当顾客犹豫不定时，门市人员切记不能失去耐性。帮助客户做决定是很好的一种技巧。
在销售法则中有一个二选一法则，门市人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1 或2 ，适当的强迫顾客从 1 或 2 中作决定。
数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门市人员明确，诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感，使顾客明确若现在不订单，就会错过极好的机会。门市人员还要强调出最佳订单拍照时机。门市人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中，给顾客强大的压力，此时 ( 今天 ) 就是最好的机会。
第四篇：婚纱影楼门市人员手册
新门市人员的 训练守则
(一)
第一节 新门市要起一个新名字
新门市起一个新名是工作需要。婚纱摄影行业象时装业、演艺界等时尚类的行业一样，工作人员都要求有“艺名”，这与其它行业有所不同，这既是一种时尚的表现，又是一种工作的需要。故影楼中所有的客户有接触的前方工作人员，都应该有一个在工作中的名字，也就是“艺名”。
工作中有“艺名”有以下几大好处： 给人以时尚的感觉;
容易记住，比较亲切，方便拓展人际关系; 利于门市人员推销自己;
“艺名”可以使该工作人员的工作与生活截然分开; 可以当做品牌来经营，并一直延续下去。
1、 给人以时尚的感觉：
影楼行业毫无疑问是一个时尚的行业，而我们绝大多数的从业人员，本身的名字缺乏时尚的味道，故在与客户交往的过程中，称呼时不能给客户以时尚的感觉，我们就不再一一举例了。 名字我们一般是父母给起的，一般不好随意就改，但起一个非常时尚化的“艺名”，既无伤大雅，而且以上问题就可以轻松的解决。
门市人员能否取得好的业绩，关键在于能否把自己很好的推销给客人，使自己在客户的眼中留下美好的印象，而一个好的名字可以给顾客留下非常好的印象，这是无可质疑的。
2、 容易记住，
3、 比较亲切，
4、 方便拓展人际关系：
起一个好的“艺名”大有学问，可以请主管或同事帮忙参谋，一块来起一个既好听、又好记、又亲切的雅俗共赏的名字。
例如：某门市人员本名叫“刘春玲”，客户不太容易记住。后来经与同事一起商量，改艺名为“阿玲”，改名后该门市人员的名字被客户记住的机率大大增加了。这是因为该门市人员原名有三字，特点也不是很明显，故第一次见面报也自己的名字后，客人的确难以记住。改为“阿玲”后，虽然只有二个字，但实际客人需要记忆的只有一个“玲”字而已。故该门市人员对客人记住的机率大大增加了。
再如：某门市人员本名叫“程云青”，也是一个不容易被客人记住的名字，后改艺名为“青青”，被客人记住名字的机率几乎达到的百分之百。
为什么在这里要不断强调门市的名字一定要让客人记住呢?因为门市人员是用自己的服务来赢得客户的，而要提供值得客户信赖的服务，首先必须与客户成为朋友。如果在服务中，客户连门市人员的名字都不知道，门市人员就无法进入客人的内心，与客户成为朋友。这样就只能在商言商，不能以“服务的心、朋友的情”来感动客人，提升业绩。门市人员的服务于是只能停留在表面，业绩难以成长。
5、 利于门市人员推销自己：
门市人员为了业绩不断地提升，首先要把自己推销出去，让客户认识自己、了解自己，进而让客户喜欢自己，而最终使自己和客户成为朋友。而这里的前提，首先是要让客户记住自己，这就需要门市人员在与客人谈话的过程中，不断地推销自己的名字，争取使自己给客人留下更深刻的印象。
具体的方法就是：门市人员在与客人谈话过程中，取消第一人称我，而改成“艺名”，而且要反复不断的重复，直到客人牢记而再也不能忘记。
以前面门市人员“阿玲”为例，她对客人不能讲：“我带你们去参观一下„„”或“我来给你们作介绍„„”等话，而要改为“阿玲带你们去参观一下„„”或“阿玲来给你们作介绍„„”。
以上方法很灵，通常与客人打过一次交道后，客人就能牢牢记住门市人员的名字。这个方法有一个前提，就是门市人员在与客人第一次见面时，要首先做自无介绍，如：“我叫阿玲，很高兴为两位服务„„”，很多门市人员不会、不懂或不敢介绍自己，这是一件非常封闭的心态，是门市人员应当加以克服的。
6、 可以当作品牌来经营，
7、 并一直延续下去：
门市人员的名字就是一块品牌，现在影楼中客人介绍新的客人回来，一般都是找到其服务过的门市人员，所以门市人员如果做得好，其名字本身就拥有极大的价值。
有句古话“生当做人杰，死当为鬼雄”在这里提醒门市人员，门市人员的名字就是一块品牌，要做就做名牌门市。
常言道：“铁的营盘流水的兵”，一个门市人员再优秀，也不可能在门市上干一辈子，如果一个影楼名牌门市的离职，造成了这块品牌从此消失，显然是对影楼资源的一种浪费。变通的办法就是由新的门市人员来顶替这块品牌。
还是以门市人员“阿玲”为例，当阿玲的合同期满离开影楼后，就可以由新的门市人员顶替阿玲这个名字，这样当客户打电话来找阿玲时，新的阿玲就可以对客人讲：“我就是阿玲。”，如果客人提出异议，新的阿玲可以讲：“我正好跟阿玲姐重名，阿玲姐拜托我好好照顾她的老朋友。”如果客人问及阿玲的去向，可以用“调到总部去了”等来搪塞。注意不要给客人造成不好的感觉。
五、“艺名”可以使工作人员的工作与生活截然分开：
现在人崇尚工作就是工作，生活就是生活，“艺名”可以使门市人员在工作中为了创立自己的品牌，而努力工作，下班后则恢复自己的本来面目。
大家知道，门市人员的工作是一项充满压力和挑战的工作，下班后恢复自己的本来面目，这有利于门市人员放松身心。 第二节 新门市人员的个人形象设计
门市人员要给客人留下美好的印象，其个人形象必须是经过设计的，而且是具有一定品味的。大方得体的着装，能够带给门市积极的心态和饱满的工作热情，同时使门市看起来比较有气质，极易博得客人的好感。
新门市来自四面八方，过去也从事着不同的职业，故每个门市人员对着装和仪容仪表的要求是不一样的。有的人素面朝天，从不化妆，衣着也较为简朴;有的人则浓妆艳抹、衣着华丽，这与专业门市人员的职业形象要求都存在着较大的差距。
影楼一般要求门市人员着装统一，同时具有活泼、友善、热情、礼貌的门市服务风格，故门市人员的个人形象，必须符合公司的要求，达不到标准都要限期改正。 常规的情况下，影楼新来的门市人员，要由影楼的化妆造型部为其作基础的形象设计，并写出书面改正意见。值得一提的是，个人形象完全不需要做任何改进的情况极少，绝大多数的新人，在个人形象方面都或多或少有不符合公司规定的地方。
新到公司的门市人员要知道，改进个人形象，对工作业绩的提升，有非常好的帮助，这是工作的需要，并非人格上的歧视，新门市一定要端正心态，按照化妆造型部提出的个人形象收面改进意见，进行相应的改正。
主管人员在这里要注意的是：指出别人在个人形象方面的缺点，不是一件非常容易的事情，做的不好，极易刺伤别人的自尊心，而导致消极敌对情绪的产生。
新门市人员也要积极的同事同仁请教，看自己的个人形象能否符合公司门市的要求。大多数的女孩子都自我感觉太好，不太容易接受别人的批评，主管要适时的指出这类门市的缺点，并督促其改正。
个人形象改进的重点是发型和化妆。具体的要求由主管人员制定出来，使之有一个明确的考核标准，主管要在早会时和午饭后重点检查门市人员的妆面。
每个门市人员可以在影楼统一服务风格的要求下，发展具有自己独特个性的服务风格。 第三节 新门市人员的笑容训练
没有哪一个成功的门市人员，不善于运用具有高度亲和力的笑容这的这一制胜法宝。所以新门市人员的笑容训练，应该是主管考核新门市人员最严格的一个环节。
笑容在门市人员的服务过程中，具有决定性的重要意义。其介绍、交谈、引导、问候等服务，无一不需要笑容穿插其中。笑是友善、笑是热忱、笑是礼貌、笑是友情。故笑是新门市人员必须掌握的一个重要技能。
在这里有的门市人员可能会认为很简单，笑谁不会啊?
这里我们做一个实验：请两个门市人员，一个模仿顾客，一个做门市接待。要求做接待的门市人员，从开始接待客人起，在十分钟内一直保持高度亲和力的笑容和眼神，就连说话，也不能终止笑容。
俗话说：“是虎上山，是龙下海”。好多门市人员平时说自己对客人服务有多好多好，往往最简单的笑容考试训练却难以通过。由此可见，许多门市人员往往是自我感觉良好，或者是眼高手低，根本还算不是一个称职的门市人员。我们应该知道，只有真诚的微笑才能打开客人心扉，让客人接纳你。现在影楼中，能够做到连续性的微笑的门市人员不足20%。影楼对门市人员的服务过程中的笑容要求是：具有高度的亲和力的不间断的微笑，并用眼神来加强笑的感觉。 训练方法如下：
微笑练习：自我对镜练习，以三分钟一个次，共练习三次;
眼神练习：自我对镜练习，用书或本子挡住脸的下半部分，只留出眼睛，检查自己的眼睛表达和微笑情绪的能力。以三分钟一个次，共练习三次。
门市上岗以前的考试，应该模拟现场的气氛来考试，主管考核的重点之一就是门市人员的笑容的连续程度。如不达标，为了该门市人员的未来和影楼的业绩，绝对不能允许其上岗。主管一定要把住这一关。 新门市人员的基本礼仪训练 人与人素质的区别，在举手投足的瞬间，将一切表露无遗。训练有素的门市人员，谈吐优雅、举止得体，给客人留下了美好的印象，于是业绩自然也就一路攀升;而缺乏训练的门市人员，谈话不得体、行为不准，如此难以给客人留下美好的印象，业绩提升自己也就谈不上了。 高素质、高消费的客人，肯定希望有较高层次的门市人员来为自己服务。而如果由缺乏训练的门市人员上前接待，一般来讲接单难以成功;而如果一个训练有素的门市人员则成功的希望要大得多。所以影楼要下大力气加强对门市人员的基本礼仪训练，因为这直接影响到影楼的经济效益。
门市人员的基本礼仪训练包括：坐姿、立姿、行姿、谈话的节奏、笑容的连续等内容。 站姿：(挺胸、后脑勺、肩胛骨、后脚跟靠墙练习) 第三点顶立，个人练习纠正
1、 以直线为中心线，
2、 右脚45°摆，
3、 左脚也呈45°摆，
4、 右脚跟放在左脚中间，
5、 成三个 45°;
6、 两手虎口交叉轻放于小腹上，
7、 使胸挺起，
8、 收腹(提醒自己不
9、 要有6个月的大肚子);
10、 不
11、 能东靠墙西靠桌的(示范，
12、 大家一起操练，
13、 并纠正错误)。 坐姿：(示范并请大家一起做)
14、 不
15、 能靠着椅背坐，
16、 要稍
17、 稍
18、 靠前，
19、 人挺直，20、 只能坐一会椅子(才不
21、 会坐久，
22、 容易看起懒散，
23、 并不
24、 尊重对方的感觉);
25、 谈话时两手虎口交叉放于胸前桌上(不
26、 要托下巴或托腮);
27、 听人谈话要看着对方，
28、 并点头微笑给对方自信和尊重的感觉;
29、 两腿并拢并稍30、 稍
31、 倾斜，
32、 不
33、 能两腿张开，
34、 不
35、 要抖腿。
36、 切
37、 忌谈话时手托着脸，
38、 或抓头发。 手的姿态：
39、 招呼客人时：(先示范，40、 后大家起模仿，
41、 再纠正错误)五指
42、 并拢，
43、 手心向右侧，
44、 手臂稍
45、 抬，
46、 带开引路，同
47、 时另一手轻扶客人;
48、 介绍相片、礼服
49、 时：配合谈话、适当做些手势;
50、 介绍相本时：(示范，
51、 逐个表演并纠正)一手轻扶相片，
52、 另一只手在相片上适当地比划，
53、 吸引客人注意力;
54、 感谢同
55、 事时：(示范，
56、 逐个表演并纠正)可以配合适当的手势，
57、 如敬礼等，
58、 再加上甜言蜜语。
走姿：(先示范多次并讲解，然后逐个表演，找出错误并纠正)
59、 挺胸收腹，60、 腰部以下跨动，6
1、 腰部以上自然摆动。 6
2、 脚继续以下45°的方向朝前交替迈出。 6
3、 两手放于身侧并肩自然摆动。
64、 眼视前方，6
5、 面带微笑，6
6、 踩快节奏。 欢迎光临的姿态：(先请人示范，再相互表演，相互纠正) 6
7、 两手虎口交叉放于小腹前;
68、 在说：“欢迎光临”的时候要弯腰，6
9、 头稍70、 稍7
1、 侧向客人，7
2、 并点头微笑。
点头的姿态：(由主管先示范错误的点头方式，然后再示范正确的姿势) 7
3、 头稍7
4、 稍7
5、 侧一下地点下去，7
6、 不7
7、 要太重; 7
8、 面带笑容。
和人初次相见的态度：(先请一个人一起演示，然后一对一练习) 7
9、 和对方问好并握手。 80、 握手时稍8
1、 有力度。 8
2、 握手时间不8
3、 易过长。 和领导碰到时的态度(举例说明) 8
4、 向领导问好。
85、 相互介绍自己的名8
6、 字。 和同事实初次相见时的态度; 8
7、 相互握手。
88、 相互介绍自己的名8
9、 字。
90、 赞美一下对方(两人一组互相练习，9
1、 各自说出对方的三个优点)。 和顾客初次见面时的态度： 9
2、 诚挚的握手。 9
3、 直视客户的双眼问好。 9
4、 微笑地向客户致谢。 9
5、 利用问话开场白。
96、 交换名9
7、 片复9
8、 诵对方头衔，9
9、 赞美对方。 100、 很短时间与顾客打成一片并建立友谊。 10
1、 讲话口音清楚，10
2、 声调坚定柔和。 10
3、 关心对方、态度热忱。
礼仪对于女性更为重要，无论她是做什么样的工作，或是在什么样的场合，有教养， 懂礼仪的女性会更易被人们接受和喜欢。
门市人员应该知道，现在影楼之间竞争激烈，各家的技术水平日趋接近。客人拍婚纱照，一般都要东逛逛、西逛逛，但让客人真正觉得哪家好，相信大部分客人也不好区分。所以当客人决定在那一家拍时，一般都是冲动型的决定，而决定的首要因素，是他们觉得哪家的门市人员给他们留下的印象好。即因为对某家影楼的门市人员有特别的好感，而产生了对某影楼的信任;或因为特别喜欢某家影楼的某项产品，而决定在某家拍摄。
所以客人决定在哪一有影楼拍照，有较大的随意性，全凭门市的现场气氛。没有人会喜欢一个没有教养的人，也没有人会喜欢讲话粗鄙的人。门市人员要想创造好的业绩，首先要把自己训练成为一个具有基本礼仪的人。这既是工作的要求，也是做人的起码准则。 第五节 新门市人员的基本礼貌训练
中国是古老的礼仪之邦，但目前国人的礼貌水平，实在让人不敢恭维。君不见，当街对骂的大有其人;酒店中大吆小喝，旁若无人者十分常见;至于某些政府机关人员，更是一个个的一张后娘脸;改革开放后，服务行业的服务水准则更是被外国友人或港澳台同胞讥笑不已，这不能不说是国人的悲哀。
影楼的服务水准，在国内服务业中已算是中上等，但仍嫌不足。
影偻门市人员在接待客人的服务过程中，普遍缺乏的是礼貌修养。礼貌能代表的是一人的格调和修养。很多门市人员也想给客人留下一个好印象，无奈礼貌缺乏，只能是事与愿违。 表现礼貌的最佳方式是;礼貌用语不离口，要时时刻刻营造一种尊敬别人的气氛。 笔者有一次在美国纽约的一家的大商场购物，发现有一处装修非常美的地方，想在那给妻子拍一张照片。于是，便让妻子站过去，而笔者端着像机又是构图、又是调焦，过了一段时间，笔者发现有一些不对劲，原来笔者身边已经站了好多过路人，大家都默不作声，静静的等待笔者拍完。笔者感觉非常抱歉，就做手势请他们先过去，等候的这群人，过去时每个人都向笔者两人抱歉地说：“Sorry!”。
明明是我们挡住了他们的道路，但反过来他们反而向自己道歉。此一小事让笔者感到了西方国家的礼貌程度。
试想在国内以上情况又是怎样?大家可想而知。让人哭笑不得的是，在国人礼貌普遍缺乏的今天，对于门市人员在服务中更好地表现自己，倒是一件有利的事情，因为具有良好礼貌修养的人，现在是如此的罕见，以至于只要门市人员把自己训练成为一个具有高度礼貌的人，就极易给客人留下非常美好的印象，对未来门市业绩的提升有非常大的帮助。 以下基本礼貌用语，请与标准礼仪相配合，方有好的效果。 为等候的客人递书或递水时，
“您好，这有报纸{或请喝水}，您随便看一下，有什么事情您随时招呼我好了!” 当希望客人走向你指定的地方时;
“不好意思，麻烦您到这边来一下{如交款、换衣服等}”。 当需要打断客人时;
“对不起，打扰一下，请问„„” 当客人四处张望时，迎上问候; “请问有什么需要帮忙的吗?” 当客人有要求时;
(1)“好的，您先稍等，我马上替您去办„„” (2)“好的，我带您过去„„” 当希望客人做什么事情时; “不好意思，麻烦您„„”
当客人帮助工作人员做了某件事情时; “要说“谢谢、谢谢”(重复多遍)” 第六节 新门市人员的亲和力训练
门市人员在服务过程当中，亲和力的表达，是衡量门市人员服务水平的另一个重要标准。 通俗的来讲，亲和力是指门市人员的亲切感程度的高低。亲和力强的门市，能赢得的客人的好感，迅速接近与客人的心理距离，而进入实质性的谈话;亲和力弱的门市，难于赢得客人的好感，客人只会敷衍，与门市人员在商言商，难以进入实质性的谈话。
没有人会喜欢满脸冷冰冰的人，我们会讨厌并拒绝与这种人打交道。故门市人员的亲和力的水平，是提升业绩的重要突破口之一。而且良好的亲和力，及时准确地了解客人的心理需求，必须将前面所讲的个人形象设计、笑容训练、基本礼仪训练、基本礼貌训练等综合到一起，并恰如其分的运用。
经过调查，门市人员的亲和力是给客人留下美好印象和让客人信赖的，最重要的一项技能。 亲和力的训练，要求门市人员时时刻刻对客人或同事、同仁表示友善、热情、积极、关心，不断的提高自己的亲和力的水平，同时要接爱主管的督导，不断的完善自己。亲和力的训练并非一朝一夕之功，门市人员要把它作为自己最重要的训练之一，不断提高亲和力水平。 亲和力在不同的场合下有不同的表达要求。
一个游泳教练性格直爽，且嗓门极大。一天在商场购物遇见一个漂亮的小姐向他打招呼，仔细一看原来是自己的游泳学员，不由得高兴地叫道：“原来是你!你现在穿上衣服，还真认不出来了。”
第七节 新门市人员的韧性训练
门市人员的工作充满了挑战和压力，所以要求门市人员的韧性也要非常好。主要包括两个方面：精神上的韧性和方法上的韧性。
精神上的韧性：门市人员在日常工作中，难免会遇到挫折。这要求门市人员要尽快地从失败中跳出来，调整心态，否则工作压力会感觉越来越大，直到无法接受。
精神上的韧性主要表现就是百折不挠，胜不骄败不馁。笔者与影楼的老板们交谈中发现，最可贵的门市人员，也就是老板最器重的门市人员就是愈挫愈勇的人，公司愿意为这样的门市人员提供最好的成长机会。老板最看不起的就是那种一遇困难就倒下，一遇挫折就泪流满面的门市人员。所以门市人员应该知道，自己的韧性是自己能否获得老板器重的重要因素之一。 方法上的韧性：客人五花八门，什么样的人都有。专业的门市人员必须具备训练有素的韧性，以应付各种不同的客人，提升自己的业绩。
比如来选片的客人，当他说：“算了，我就放大这么多吧”。你的业绩也并非就到此为止了。别急，也许这并不是他的真正意思，也许通过努力还可以改变，这都要求你具有再试一试的勇气和韧性。
此时门市人员要求要察言观色，看看客人真正的意思是什么?有的客人说这句话的意思，其实是在要挟你，意思是我多放大你必须给我优惠，否则我就放大这么多，不再多花钱。此时门市人员就要建议客人多放大，并告之多放大可以优惠，具体情况可以请示主管决定。 还有的人是对照片的重视程度不够，认为照片没有必要放大那么多、那么大，这一部分人就需要门市人员对其进行说服引导。可以告之多放大的好处及优惠条件，介绍得当，有绝大部分客人在此时可以扭转心态，放弃自己原有的观念。
影楼要求门市人员具备永不放弃的从业精神，而且这种韧性一定要经过刻意的训练，才能具备。新门市人员的训练方法，主要还是一对一式的模拟训练。由老门市人员对新门市人员进行刁难训练，并指出新的门市人员在回答提问时的缺点和不足，反复演练，直至纯熟。 韧性考核也是新门市人员的重要考核内容之一。 第八节 新门市人员的友情训练
能在最快的时间内与客人成为朋友的门市人员，一定是业绩不凡。因为只有与客人成为朋友，客人才会信任你，客人信任你，才会把自己拍结婚照的大事托付给你来替他们服务。 客人来自四面八方，绝大多数的客人我们是不认识的，那么我们如何与客人在最短时间内成为朋友呢?
门市人员一定要运用前面讲到的各种方法，与客人有技巧的拉近心理距离，此时注意的是“有技巧”三个字。 多谈客人，少谈自己;
多谈客人感兴趣的话题，少谈自己感兴趣的话题;
多与客人沟通，因为只有沟通得好，才有可能与客人成为朋友，而没有与客人沟通的门市人员，是永远也不可能成为客人的朋友的。
与客人有技巧的接近心理距离，主要表现在以下方面：
多赞美客人：注意要单点单项的赞美，要具体，勿笼统。比如你对客人说：“您气质真好”或“你长得真漂亮”等赞美方式，极易给客人的感觉是在拍马屁，不实在，大多数的情况下，不能立刻获得客人的好感。
而单点单项的赞美，是指赞美客人一个独具品味的细节。如：“你的发型真好，我一直都想剪一个这样的发型，但一直剪不出来”或“你的丝巾真漂亮，在哪里买的”等，极易使客人产生满足感，而对自己形成好感。
强调与客人相同的观点和爱好：在与客人聊天的过程中，客人往往不知不觉地表现出自己的爱好或对某件事的观点，此时没有必要与客人唱反调，尽量表达自己与客人相同的爱好和观点，容易获得客人的心。但注意也没有必要完全一致，让客人觉得自己是在溜须。 与客人拉关系：中国是一个人情社会，这已人所共知的。当你很技巧地与客人拉上关系时，客人对你的信任程度就大大提升了，而且订单的机率也大大增加了。 具体的方法有很多，在此仅举几个小例子：
某门市人员在客人聊天时，客人说自己的工作单位是电业局。门市人员马上说：“你们营业所的小梅前几天到我这里来拍的结婚照，就是我为他们服务的。他们对我的服务非常满意，你如果与他们熟，可以去找他了解一下，您就全知道了。”
门市人员这样说了以后，如果客人与小梅熟，可以随时与其联系，一般情况下，客人的订单率会大大提高。如果客人与小梅不熟，听过以后，对门市人员的信任感也会增强几分。 与客人拉关系的方法有很多种，如是否是同学、是否是老乡、是否是老顾客介绍回来的、是否是同事、是否一起参加过一个什么活动等等，都可以做为拉关系的话题。 方法多多，其实就是看门市人员是不是一个有心人。
4、强调自己非常乐意为客人服务：中国人一直是一个比较含蓄的民族，对自己家人、爱人、同事、朋友的爱，从来只是埋在心里，从来不会说出来。问题是家人或朋友，我们可以奉行“路遥知马力、日久见人心”的策略，可是只有一面之缘的客人，你不说，也许对这个客人就永远没有机会说了。
当你运用亲和力和友情战术，已经与客人打得火热时，就要不失时机的告诉客人，你非常希望为他们服务，你非常希望对方给你这个机会等话，因为一旦进入到了友情阶段，客人对你的拒绝已经比较难以说出口，门市人员注意乘胜追击，成功就在前面。 第九节 新门市人员的完美结束训练 新门市人员在为客人服务的过程中，最易出现的环节就是服务结束时，将客人送出门外的过程。
尤其是订单不成功，客人要求再转转看时，许多门市人员的脸马上就睛转阴了。天知道这此门市人员是怎么想的。我们设身处地地站在客人的立场上来着想一下，这么多的影楼，各家都转一转，本是一件再正常不过的事。可就是有的门市人员脑子转不过这个弯来，认为“老娘白给你们说了半天，你们就是不订，真是气死老娘了!”于是立即就给客人一个脸色看，表示他生气了，这样的门市人员真是太肤浅了，这么做就等于白白将有可能到手的机会给放弃了。
当客人各家都转完以后，最终决定到哪家拍，主要还是哪家的门市人员给其留下的印象好。所以当客人决定不马上订单，而是要再转一转的时候，我们首先要认为再正常不过了，而且做一个最完美的结束，让客人出门后还能够对你有美好的印象，是客人对比过后是否还能回来的重要保证。
亲爱的门市人员，别白白地放弃这个机会，当客人要走时，对客人更好吧。可以送客人一个小礼物，可以搀着新娘子的胳膊，表达你未能为他们服务的遗憾，恳请他们如有可能，一定再给你一个机会等，也可能祝他们新婚美满等。总之，就是给客人一个完美的最后印象，这是唯一的机会了，否则将连最后的机会也失掉了，据统计，只要你对客人服务足够好，客人出门后，再回来的比例为18%至28%。聪明的门市人员，别将最后的好机会给白白浪费掉。 下面是某影楼客人要走，门市人员将其送出门外时，说的几句话。注意，这几句话是程序，不管是谁将客人送出门时，应该都要这么说。
表情要很和悦，声音要很柔和，跟着她走，而且要很大方，很得体，非常有礼貌的扶着新娘，握着新娘的手走，到外面来还要跟新郎握手：“真的很对不起，今天没有能让两位满意，别忘了阿玲。我很希望能再有这个机会来为两位服务，我知道您忙，你们赶时间，但是别忘了等再回来时候就一定找阿玲，再见，请慢走。”
完美结束训练，由老门市人员和新门市人员一带一训练即可。
第五篇：婚纱工作室门市谈单全攻略
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关于门市谈单技巧的文章，在各类杂志上经常有发表，今天我们用另外一种更简单的模式来阐述一下门市谈单的要略，在这里，我们暂时称之为门市谈单的四大心法攻略。
攻略一：欲终取之，必先予之。
有顾客入店，门市的第一反应应该是什么?假如你回答：“钱来了”，那问题就开始了。在很多的时候，我们门市会把“让顾客定单”作为主要目的，往往导致的结果会恰恰相反，尤其是在一些比较发达的城市。我们讲“舍得”的道理就是“先舍后得”，顾客今天来到你的店里最想得到的东西是什么，你就要给他什么。
所以销售的最高策略，不是卖东西，而是在帮助顾客满足他的需求，所以，好的门市销售都是顾问式的、建议式的、帮助式的。而帮助的定义就在于帮助别人的时候，应该设身处地的为对方着想而不谋求对方任何的回报。而面对越来越聪明的顾客，真诚或许才是最能打动对方的东西。我们曾经辅导过一家影楼，在执行欲终取之，必先予之销售观念的时候，我们帮他们导入了一个贺卡机制，有一次，有一对新人路过就进来看了一下，一开始只是抱这“随便看看”的想法，他们在和门市的谈单过程中，我们的数码部突然送过去一张精致的贺卡，预祝他们早日喜结良缘，并且还有他们的名字，这时，那对新人的老公对门市突然说：“不要介绍了，我们决定在你们这里拍结婚照了。”然后让老婆签单，自己回家拿钱。原来他们身上还没有带钱!后来门市问他们为什么会还没有了解清楚就那么快做决定，他们说：“我们还没有决定在你们这里消费，你们就这么为我们着想，让我们感动，把结婚照交给你们，我们放心。”
在我们所有的销售观念中，欲终取之，必先予之是最核心的观念之一，当我们用这样的心态去销售或工作时成交就已经成功80%了。
攻略二：卖感觉不卖产品。
1、随时随地建立信赖感。
拍结婚照对于新人来说是非常重要的一件事情，他们在做决定的时候会非常的慎重，所以，顾客对你是否有足够的信赖感就非常的重要。
门市在谈单的过程中要随时注意建立顾客对你的信赖感，方法有：
A. 说话，多注意倾听。信赖感的基础来自于对你的喜欢，而没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人。所以，在谈单过程中保持对顾客的关注和尊重是信赖感得以建立的基础。有一些门市喜欢自己讲个不停，事实上，有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的，就是自始至终很少说话的那种，你讲的太多，顾客没有机会讲话，那成交率就会大大降低。 B. 学会模仿顾客。每个人都喜欢和自己类似的人，同时每个人都没有办法拒绝他自己，门市在谈单的过程当中如果能够潜移默化的模仿对方的声音和肢体语言，顾客将会很难拒绝你。如果对方说话慢斯条理，你说话也可以慢斯条理，如果对方说话象机关炮，你也要象机关炮;当顾客觉得你和他“很象”“很投缘”的时候，就是你成交的时候了。
C. 多利用现身说法和第三者见证。有些门市在谈单的时候喜欢空讲，言之无物，往往给顾客一种“王婆卖瓜，自卖自夸”的感觉。而相反，很多门市不善言辞，却定单成功率很高，主要原因就因为她有一个自己的样册，当顾客同时看到真人和照片效果的时候，信赖感油然而生。有一次，我们在江苏扬州给一家客户做一场写真秀，结果8张接单桌两天写真拿下了350套，定金拿下了近6万，创造了当地的奇迹。其中接单数最多的是一个后期美工，从来没有做过门市，但她有一个武器就是有一本自己的样册，她的谈单方法就是现身说法，结果做到了第一名。同样，我们还可以把我们的以往顾客按居住地区或工作单位进行分类，谈单的时候直接给顾客看他本地区或本单位的顾客照片，顾客会怦然心动的，而你可以少费很多口舌。
D. 利用专业的知识。谈单过程门市的专业形象很重要，其实，现在的结婚照已经不是单单的“拍”结婚照了，很多的时候，已经进化成为一种家庭的软装修。所以，推荐套系的过程也就是帮助顾客装点新居的过程。不要老是盯着顾客的钱，用你的专业知识去引导顾客的消费思路吧。
2、设法拉进距离感。
人们喜欢和朋友交往，喜欢做朋友的生意，所以，销售又是交朋友的过程。交朋友有利于拉近距离感，拉近距离感有利于最后成交。 交朋友、拉近距离感的七种武器：
A. 通过主动出击。最好的防守就是进攻，要在最短的时间里采取最大量的行动，坐在家里不工作是赚不到钱的，同样坐在家里也是交不到朋友的。所以我们要想成为一流的门市，不仅仅来到店堂的我们要和他做朋友，同样也要随时随地结交朋友，主动出击，朋友会做朋友的生意。
B. 通过主动帮助别人。可以想象这样一个问题，有一天你需要买一份保险，这时有两个业务员在和你谈，其中有一个业务员曾经帮助过你，另外一个是普通关系，请问你在大多数情况下会决定问谁购买?有时侯，我们新人选择的不仅仅是影楼，而且在选择谁为他们服务，所以，如果你想要让顾客选择你而不是别家的门市购买，请一定一定要学会主动的帮助别人。
C. 通过真诚的关心别人。这个和上条有相似之处，也有一些区别所在。曾经见过有一家影楼的门市，条件已经和顾客谈妥了，最后顾客不愿意当场付定金，原因是他们的妈妈正好住院，身上的200元钱是要去买看望品的。这时，那家的门市小姐居然当场流泪，同时起身要去买鲜花交给顾客转送给他们妈妈，结果，顾客二话没说，立刻打车回家全款付清。其实这也是欲终取之，必先予之观念的体现。
D. 通过真诚的赞美。赞美是打开对方心门最快速最有效的方法，但必须注意：赞美一定要真诚，要赞美对方的细节，要赞美得越具体越好。懂得赞美的门市谈单的氛围非常好，顾客开心，门市也开心，记住：千万不要把谈单搞得象谈判，融洽的气氛是成功的一半。
E. 通过聊对方感兴趣的话题。例如对方的爱好、对方的经历、对方的工作、对方值得自豪的历史，每个人都有自己引以为荣的东西，聊这些话题，对方会非常兴奋，会打开对方的“话匣子”，距离感自然一下子拉近不少。
F. 通过寻找双方的共同点。如共同的爱好、共同的朋友、同样的衣服品牌、共同的出生地、共同的居住地、共同的学校、共同的观念、共同的理想、共同的目标等等。这样做的目的是引起顾客的“共鸣”，既拉近的距离感，又建立了信赖感。 G. 通过亲近对方的身体。每个人都有一个“生理防卫区域”，他们会认为只有少数很亲密的人才能超过那个区域，我们讲如果要拉近心理距离，首先要拉近生理距离，所以我们要有意的去打破这种生理障碍，当防卫区域一旦打破，在顾客的心理会造成一种错觉，她会认为你是她少数很亲密的人当中的一个，成交也就自然而然了。当然，这个“突破生理防卫区域”一定只能在同性之间，婚纱摄影还是要做得有品位一点会比较好。
3、制造浪漫温馨的店堂感觉。
店堂的感觉是一个大的感觉，对顾客有很大的影响力。为什么秀场能够接很多单子，包括很多高单，而且顾客会比较快定单，就是因为秀场的整体氛围。所以在店堂内，我们也要竭力去营造。举一个例子，现在我们的影楼一般都安装了音响，那我们完全可以在顾客进门谈单的时候，为他们点播一首很浪漫的《月亮代表我的心》，同时递上一杯温热的果珍，在这样的氛围里，顾客怎么好意思拒绝你呢?
以上说了这么多，有多少是在说该怎么怎么“对付”顾客的?应该很少。其实，销售永远是攻心为上、攻称为下的，要学销售先学做人，做到由心而发，这就是销售的最高境界!
攻略三：掌握良好的说话术。
在上面两点做好的基础，我们再稍微探讨一下技巧的问题。
在销售技巧方面有一个核心，就是顾客说的话越多，你成交的可能性就越大。而好的说话术的关键所在就在于能够让顾客不停的说话而门市只说一些必须的和重要的话。
要做到这一点，我们门市在说话的时候必须秉持这样一个原则，即“少说多听多问问题”，a、多问一些简单的问题，b、多问一些对方必须要回答“是”的问题，c、多问一些二选一的问题。问对问题就赢家通吃，问错问题则事倍功半。同时，我们必须通过问问题达到以下三大目的：
1、 通过问问题了解顾客需求。
我们经常讲“要把眼光盯住顾客需求，而不是竞争对手”，可见我们对于了解顾客需求的重视程度。在选择拍结婚的时候，有一个原则，叫做：“结婚照不是越贵越好，也不是越便宜越好，而是适合你的才是最好”。影响顾客需求的主要有几大方面：
首先是婚房。婚房的大小决定了他们的经济能力，婚房的结构决定了他们的产品选择。我们在设计价目单的时候，往往会运用“成本核算法”，其实这是远远不够的。新人在选择套系的时候，门市在介绍套系的时候，往往都喜欢从相册开始介绍，其实这是不对的。正确的做法是先决定放大、再决定相册、最后决定赠品。而且，放大是起主导性作用的。因为，放大是挂在墙上或摆在桌上的，是天天看得到的，而且放大受到户型和装修风格的制约很大，而相册不经常看到，所以可以用喜好程度来选择相册的大小。所以我们一般这样问顾客，a、“请问两位的婚房定了没有?”(回答“有”，说明快结婚了，是目标客户，千万不要轻易放过;回答“没有”，说明婚期没定，有点难度，可能要多费一点口舌)，b、“两位的婚房定在哪里?”(看看是不是自己熟悉的势力范围所在，有利于建立信赖感，拉近距离感)，c、“两位的婚房户型是什么样的，我们来帮你设计一下”(确定放大照片的需求)。当这几个问题问完以后，适合顾客的套系也已经基本上浮出水面了。
其次是小姐对照片的喜好程度。一般情况下，小姐是结婚照的主角，决定权也往往在小姐的身上。小姐喜欢拍照，则一定要求多拍，他们的价位也一般不低。小姐不喜欢拍，可能他们不大会要求拍高套系，这时你推荐的套系如果价格偏高，就可能会把他们吓跑。 还有是是否有朋友的参照。人都有模仿的心理，如果有朋友曾经拍过，那选择推荐和朋友持平或略高的套系会比较容易成功。
最后是先生的工作。虽然小姐是很大程度上的决定者，但毕竟先生是付款人，其影响因素也不容忽视。工作决定了两件事情：第一是收入。第二是消费心理。有一些顾客，虽然收入不高，但由于其工作的特殊性，有时出于面子问题，会选择一些高套系来拍，而那时你如果推荐的是低套系，可能反而会造成客户的流失。
2、 通过问问题解决顾客的疑问。
在回答顾客问题之间，我们一定要做好充分的准备，一定要很好的复习好我们产品的优点和竞争者产品的缺点。
所以，在销售之前，每个门市至少要准备好顾客为什么一定要选择我们的五大理由，而这五大理由都是我们有而竞争者没有的独一无而的竞争优势，这是重中之重，毕竟我们要靠实力而不是空手套白狼。
下面举几个影楼门市的常见问题，用我们说话术的原则如何进行解答。 问题
1、你们可以保证拍摄效果吗? 回答：××(小姐)，××在××××做门市顾问已经有××时间了，很多客人在第一次和我们接触的时候也提出过这样的问题，因为拍结婚照一生也就这么一次，所以谨慎一点是完全应该的。可后来，他们拍完照片以后，反过来为××介绍了很多顾客，后来那些顾客又介绍过来很多顾客，其实在××××一半以上的新顾客都是由老顾客介绍过来的。象您俩刚刚欣赏的这本相册，就是一个客人的真实照片，还有那张放大照片„„事实上，我们的摄影师可能是××地方最好的，他们曾经„„
问题
2、你们的价格太贵了。 回答：××(小姐)，您可以告诉我哪里贵了，贵多少吗?
注意：顾客买的是感觉，而不是产品本身。结婚照在很多地方是不能完全以产品成本来衡量的。
问题
3、对化妆、美工、相册等提出质疑。 回答：拿出证据，顾客、、品牌、媒体等第三者见证。 问题
4、服务、产品质量、维修等质疑。 回答：服务：××大哥、××(小姐)，难道今天您俩对××不满意吗?
产品质量：品牌或生产地打消对方疑虑。 维修：结婚护照终身免费维修服务。 问题
5、你们是新公司，我们不是非常放心。
回答：任何一个成功的公司都是从默默无闻开始的，两位认可吗?事实上，到新公司消费，反而更有保障。因为一般来讲，老公司的顾客比较多，他们往往可能在品质和服务上会出现问题，而一个公司1%的失误对于一对新人就是100%，对吗?而一个新公司，在刚刚进入市场的时候，尤其需要树立品牌和口碑，所以会非常注重服务和品质，他也可以做到一些老公司可能无法做到的服务。而两位最终的目的是要拍到一套令你们都满意的结婚照，而不在于哪家公司，对吗? 问题
6、还要再考虑考虑。
回答：××知道，今天××大哥、××(小姐)特地来××××看结婚照，说明两位对××××还是比较信任的，对吗?现在您们说要考虑一下，一定是因为两位在哪些地方还有疑虑，对吗?那一定是刚刚××漏讲了什么或是哪里没有解释清楚导致两位需要考虑一下，对吗?我们今天聊得那么开心，不如××大哥、××(小姐)把您们的疑虑告诉××，让××看看有没有为××大哥、××(小姐)服务的机会，好吗?
问题7：别的公司价格比你们更便宜。
回答：我相信您说的是真的。在现实中，我们都希望以最低的价格购买到最高品质以及最佳售后服务的产品。大部分顾客在投资一件产品时会注意三件事情，一是产品本身的品质，二是产品的价格，三是产品的售后服务。但是从来没有哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象“奔驰”车不可能卖“桑塔纳”的价格，您说对吗?为了长期的幸福，这三项您俩愿意牺牲哪一项呢?两位愿意牺牲产品的品质吗?两位愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗?××大哥、××(小姐)，为了您俩一辈子的幸福，有时候多投资一点来获得我们真正想要的也是值得的，您说呢?
3、 通过问问题获取定单。
取得定单是最后的临门一脚，一定要果断、坚决，绝对不让等顾客冷静下来而导致顾客流失。当几大主要内容沟通好以后，门市就可以开始开单了，千万不要“等”顾客说“就这样定了”。开好单之后，可以直接对顾客说：“这是我们刚刚确定的主要内容，请两位确认一下”，如果顾客有问题，他们会提出来，当他们提不出问题的时候，那恭喜你销售成功了。
最后就是收取定金，对于经验老到的门市可以直接问顾客收取全款，如果是新门市，就可以问一个比较保险的“二选一”问题，如：“今天两位是全款付清呢，还是先付50%再说?”这样，一般顾客至少就会付50%的定金，那竞争者的吃单机会也不会很大了。
攻略
四、爱是世界上最伟大的力量!
爱是世界上最伟大的力量，当我们真正学会用爱工作，为爱工作的时候，一切技巧全部让步，爱才是攻无不克战无不胜的最高心法!