家纺销售技巧范文

2022-05-28

第一篇:家纺销售技巧范文

家纺行业销售之销售技巧与禁忌

家纺销售技巧和话术

顾客看了一圈说,“你们的款式好少呀!” 错误话术:

怎么会少呢?不少了! 您想要什么款的? 我们这儿已经算多的了! 您先看看有没有合适的! 新款过两天就到了!

解决策略:不要纠缠问题本身,强调产品特色,快速转移产品介绍 正确话术模版:

呵呵,看得出您对床上用品很讲究个性和品味的!我们这儿的产品虽然不多,不过件件都是我们精心挑选的,每件都有自己的特色,我来帮您介绍,您喜欢什么样的款式?

我们这儿的款式确实不多,因为我们比较喜欢有特色的床上用品,这儿有几款我觉得非常适合您,来这边请,我帮您介绍,您比较喜欢什么样花型的产品呢? 呵呵!我们这儿的颜色就是少而精,虽然款式不多,但是件件都有自己的特色!我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了!来这边请,我帮您介绍,您比较喜欢什么样花型的产品呢? 问题:会不会脱色呀!你们的产品变形吗,起球吗? 错误话术:

纺织品多少会有一点! 不会的!

正常洗的话就不会! 以前没听说有这个问题! 如果有这样的问题你可以拿回来!

解决策略:给信心,不作轻易的承诺,快速转移焦点 正确话术模版:

呵呵,您对家纺还真有研究!只是这一点请您放心,我们还真的没有碰到过这种问题的出现,因为我们在质量上的要求是很严格的,所以我们的老客户特别多,大家的口碑都很好!您这边请„„

这一点我正好要跟您说,这一款面料(加上优点),不过在打理上要注意几点,一是„二是„只要平常稍微注意一下,就可以避免了! 这一点请您放心!因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的,长期使用都不会脱色,再加上不含对人体有害物质,让您使用更安心,健康!而且采用的都是高支高密的纺织手法,质量非常好,不容易有这样的状况。

问题:促销的产品就是没有正价时的产品质量好! 错误话术: 质量都是一样的! 这您不用担心!

都是一样的产品,怎么会呢? 这些都是同一个品牌,您放心! 解决策略:恢复顾客信心,给足理由 正确话术模版:

这一点您放心,虽然都是促销商品,但都是同一个品牌,在同样的地方生产的,所以质量的部分是一定过关的!

是这样的!这些促销的产品以前也都是正价商品,只是因为为了这次做促销才成为促销品,质量上是一样的,所以这一点您放心! 这一点您放心,不管是正价产品还是促销产品,其实都是同一个品牌,信誉可不能跟着促销做促销,所以您放心,质量绝对是一样的!

问题:我怎么从来没见过这个牌子? 错误话术:

是吗?我们已经买了很多年啦! 可能您没注意吧!

在当地我们这还是比较有名气的! 不可能吧!大部分顾客都知道我们的家的! 那你听过哪些牌子?

解决策略:认同顾客观点,避开问题本身,转移方向 正确话术模版:

那真是太可惜了!不过没关系!今天刚好来了解一下!我来帮您介绍! 哎呀!真是不好意思,这我们得检讨检讨了(轻松,幽默的语气)!不过没关系,很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品„您这边请„„ 我们在其他地方也拥有很多家分店的,在本地我们是第一家店,所以以后还需要您多捧场,多照顾,我们产品最主要的风格„

问题:不用理我,我只是随便看看! 错误话术: 那您随便看看吧

没关系!要不要我帮您介绍! 您先看看,有什么需要喊我! 喜欢的话可以铺开来给您看! 好的!

我们现在正在做促销,可以打7.5折! 解决策略:释放压力,转向介绍,探寻需求 正确话术模版:

没关系,多看看多比较,等到哪天要买的时候,才知道怎么帮自己挑最满意的产品,您对什么样风格的套件比较有兴趣呢? 没有关系的,多了解一下,这样您也可以对我们的商品多一分了解,以后有需要的时候,我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品,来!我帮您介绍介绍„

没有关系,反正现在没事,陪您多聊聊,您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的?

问题:“我再比较比较”,“我们回家再商量商量!” 错误话术:

这款产品确实很适合您,您还要商量什么呢? 真的很合适!您就不用再考虑了吧!

您就别再考虑了!只剩这一款了,万一被买走,您喜欢也没用! 那好吧!喜欢的话再过来看! 那您回去商量看看吧!

解决策略:找出原因,针对解决,给足面子,争取回头 正确话术模版: 是啊!因为家居产品使用的期限比较长,所以很多人都需要考虑看看,您先多了解一下产品的优点,这样您考虑起来也会比较全面,我再多介绍几款给您比较比较„

如果您还需要考虑一下的话,最好还是多看几个款式,多一些比较,这样考虑起来才会全面一些,这边还有几款非常有特色,我拿过来让您看看!

没关系的!买之前谨慎一点也是好的,只是我担心自己有解释不周的地方,所以我想请教您,您所考虑的是款式、质量还是„

问题:陪伴的人说:“我觉得不好看”“我觉得一般般” 错误话术:

怎么会不好呢,这件产品很有特色呀! 不会呀!我觉得挺好的呀! 您自己觉得呢?

主要还是您自己觉得好不好看最重要! 没关系!我们还可以看点别的! 我们这个卖得可好了! 正确话术模版:

先生(小姐、太太)真是细心!请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢?我来帮您介绍,大家一起给意见,一起(帮您的朋友)找一个最适合的!

您对您的(太太)真是用心,有您这样的先生(太太、朋友)真好!您觉的是什么地方让您觉得不好看呢?您可以告诉我,这样子的话我可以帮您建议更适合的!然后我们再来一起交换意见!

您的朋友(先生、太太)真是细心,难怪会跟你一起来选!可不可以请问您,您觉得什么样的款式或是什么样的质地的产品比较适合呢?这样我们也可以多一些参考!

问题:我不要你们的赠品,直接给我打折。 错误话术: 这没办法!

我们的赠品是拿来赠送的,没办法转现金使用! 其实这些赠品和积分都是额外的! 之前我们连赠品都没有! 解决策略:致歉加认同,说明原因给理由 正确话术模版:

我非常能够理解你的想法,只是真的很抱歉!我们的赠品都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的,因此赠品和积分与价格没有关系,确实不能在价格上打折扣!不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的,很多客户也非常的喜欢,而且实用,您平常可以„(解说用途,与客户的好处相结合)

真不好意思!我们的赠品是在商品正常的价格基础上,额外服务客户的,确实不能在价格上打折!其实最重要的是这个非常适合您,您使用起来„.(加上产品的卖点和好处)

问题:同样是大豆纤维被,为什么你们的价格比其它家的贵? 错误话术:

虽然是大豆纤维,还是有区别!! 差几十元钱而已呀! 我们的做工比较细! 大体来说,是的! 我们的面料都是进口的面料!

解决策略:不要纠缠贵的事情,顾客需要的是理由和信心 正确话术模版:

您说的贵指的是。。。?(其实顾客也很茫然)

是这样的,其实同样是大豆纤维被还是有区别的,毕竟大家所选择的原材料不同,最后产品的品质、使用的寿命都会有差别,就像羊绒一样,国内的羊绒被很多,不过原材料不一样,羊绒的含量不一样,价格还是有比较大的差异,您说是不是?

您说的这个状况我到市场上了解过了,其实虽然一样都是大豆纤维被,制作的工艺、纤维的长度、韧度都有一定的区别,如果都是一样的产品,但是价格却相差一倍,客户也会接受不了的,您说是吧?

沈阳铁友机械

问题:你们给我抹掉58元零头,我就买。 错误话术:

58实在是太多了!最多只能把8元去掉! 真是没办法!已经打折了! 这我很难交差! 要不你问一下我们的老板娘!

解决策略:给足面子和理由,但也不能毫无弹性

哎呀!这真是太为难我了!因为我们在定价上确实已经是非常诚信了!如果可以给到您优惠,只要可以,我怎么会不做呢?(转往产品的优点继续强化)

哎呀!这我真是非常是为难了,一方面想跟你做生意,一方面我又做不了主!您说这款式是非常适合您,这样吧„(在赠品或自己的权限内进行沟通)

第二篇:家纺床上用品销售技巧汇总

家纺床上用品单品、套件的各种摆放知识-促进床品销量的技巧。

写在前面:陈列床上用品是一门非常专业的学问,合适的摆放技巧可以起到展示床上用品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。商场导购人员应对其非常重视,并争取有所创意,塑造出店面的特有风格。

床上用品陈列的基本方法:床上用品摆设的区域要分布明显。

接到床上用品后,将各类床上用品分大类、主题、材质、性能,摆放在已确认的床上用品配置图中,指定道具位置旁,并应考虑邻柜的床上用品的部类,以便衔接。必须同一系列,或同一色系,切忌不同颜色、系列、材质放置在同一版面。床上用品正面要一致对外,颜色搭配要协调,整体陈列整齐、漂亮。床上用品摆设要显而易见。

不应有顾客看不清楚或小件床上用品被大件床上用品挡住的地方,顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上,还要考虑陈列的高度,以方便顾客的随手可取。床上用品摆放次序要有章节。出样时,一般情况是自上而下,体积小、材质轻、厚度较薄的床上用品放上层;体积大、 材质重、厚度较厚的床上用品放下层。越下层,床上用品需往外拉放。遇上特殊床上用品,只能在平视或往下看的情况下,才能看清床上用品的性能者,床上用品就应该放在与视线平行的那一层或往下放。床上用品陈列要注意人流潮向人流的潮向决定版面的优先次序注意人流的潮向,价格标签统一贴在一个固定的位置并正面迎客。越大的标签越有廉价的感觉,价格标签应大小适合。新品及畅销品,放在最佳或端头位置,争取展销机会,端头以摆放站立床上用品为主。排好的版面,除了近处检查,更注意站在左右及远处来观赏陈列效果。床上用品陈列要注意版面的新鲜感及季节变化。导购人员要灵活机动,根据季节的变化、床上用品的销售情况,经常更换版面。节日期间要营造节日送礼气氛,使家纺店面,永远保持新鲜、漂亮、吸引新老顾客。展台床上用品注意色彩协调性,台上床上用品不宜过多过杂。南通床上用品批发网提醒您新鲜感非常重要哦。床上用品陈列要突出季节性,当令床上用品贩售时间较短的应出在最显眼的位置,同时要注意库存量的控制在季节结束前一个月放低采购量并迅速出清,如季节结束后仍剩余较大库存应及时申请退仓。床上用品陈列要展示出新产品。柜上接到新品通知后即考虑摆放位置,调整版面,主题床上用品或系列增加单品应将其归类;增加整个系列时要了解所在大类、材质划分、日常功用再行安放。 端头床上用品陈列须注意事项:☆ 必须是同一系列床上用品☆ 最新的系列床上用品☆ 床上用品上架后,观察一周,如有不动销之床上用品,且业绩无提高,则须考虑快速调整以刺激提高业绩。毛巾陈列注意事项☆折叠方法:折叠缝处应朝里,从外看是非常整齐的。☆花色及颜色必须对正归整完好☆ 同一花色、颜色、浴面巾必须放置在一起。 床上用品陈列周边要求,保持店面干净、陈列整洁是一个基本要求。 1.环境类:

导购人员应每日早晚两次对专柜内的地面进行清洁,做到地面无灰尘、印痕、 纸屑、地台贴脚无黑痕(应用清洁剂擦拭),亲爱的会员朋友,南通床上用品批发网告诉您,一定要让您的店员保持好,这是形象工程。 2. 货架类

中岛、壁柜、工作台,应使用清洁剂清洁、特别注意挂件床上用品背后(例如浴帘,纺织品等)的槽板及凹槽的清洁。主题灯箱与地台交接处的凹槽、桌脚、椅脚等卫生死角应特别注意。在清洁玻璃时应选用专业的玻璃清洁剂和干净的抹布。 3.床上用品类

上柜床上用品应保持外部清洁无污胀、瑕疵品不上架、内部无积灰、标签不乱贴、样品先销售。展示床上用品做到没有折痕,铺放整齐或者折叠规整方正。 4.展示架

各类展示架应和床上用品一样每日保持清洁,对于压克力材质的展示架可戴白手套后用丝绒布轻擦,其他则可用干净的抹布擦拭。

5.价牌

注意标价牌的清洁、字迹整齐清晰。 6.外包装

带外包装出样的床上用品应用抹布清洁外包,对其他有外包装的床上用品应保存其外包,统一存放不胡乱涂鸦。 床上用品陈列的基本原则:

1.陈列显眼原则。运用床上用品陈列手法营造区域亮点,把最新床上用品、畅销品摆放在最显眼的位置,促进销售。

2.陈列生动原则。床上用品陈列活泼生动,高低错落有致,花型体现完整,营造鲜明的气氛。

3.陈列提升原则。表现床品档次,并善于利用高档道具,为床上用品锦上添花。

4.陈列新异原则。常换常新,抓住顾客好奇心,保持家纺店容店貌的新鲜感。☆陈列床上用品常换常新 ☆ 床上用品陈列方法常换常新 ☆ 床上用品店内布局常换常新。 总而言之,作为商场的经理或者一个合格的床品导购人员,必须要与时俱进,做好一切能有效引导客户来消费、增加销量的举措。不同的方法对应不同身份的客户,才是最切实有效的销售技巧。本文由九九乐家床品网搜集整理。/

第三篇:家纺销售总监工作计划书

关于棉棉家坊市场营销方案及工作安排

前言

本报告也许有不少不成熟的地方,也许有不少欠考虑的地方,毕竟了解公司的时间不长,内部结构及目前销售情况都不太了解,但我的目的只有一个那就是对公司的发展有所帮助,希望公司的明天走得更稳健一点,走得更健康一点,走得更远一点.这就够了.王总的初终:革命为了什么?革命的目的是什么?从历史和实践来看,革命无非两个目的.一是推翻,二是改良。

企业分析

仙居棉棉家纺有限公司创建于2000年,是一家具有三十多年研究养生睡棉的高科技生态文明家纺企业,公司集研发、设计、生产、销售于一体的纺织品企业,公司懂事长王增富——权威人士称其为中国棉被革命第一人的荣誉称号,为名族传统工艺开拓了一条新路径,树立起一个新标杆,是中国家纺走向世界的一个典范。

企业文化

企业文化和销售有关吗?关系太大了,因为销售是窗口,直接面对客户,要建立健全系统的企业文化,统一对外宣传口径,给客户的感觉是公司管理师规范的,是一个团体,增加客户对企业的信心。

总则

(1) 为使公司的工作高效、有序地运作,确保营销目标的实现,特做此报告。

(2) 企业营销的宗旨:保持客户需求

营销部组建及部门职责

1、 营销工作以公司的方针、计划为标准,严格组织实施。

2、 贯彻执行公司各项规定,执行营销计划。

3、 负责销售人员的招聘、培训、管理,提高销售人员的素质,储备优秀人才,为公司的发

展打好基础。

4、 负责市场调研、收集、整理、分析同类家纺行业的相关资料,及时反映市场动态,为公

司项目及新产品上市打好基础。

5、 制订销售计划并具体实施,保证公司新产品能及时销售。

6、 负责销售合同、单据的整理,对已签合同需进行核对。

7、 配合财务部,按时、准确、无误收回销售资金。

8、 建立市场信息档案,积极开拓市场渠道,做好市场摸底、先期工作

9、 维护公司品牌形象,在公司统一指导下做好广告宣传工作。

10、营销中心人员薪资方案=岗位底薪(月)+销售考核(月)+年终奖

营销总监职责

1、 负责在王总指导下,主持本部门的日常管理工作,协调其他各部门的工作关系。

2、 负责部门职责,组织制定本部门的组织架构、工作流程、营销员的岗位职责、部门规章制度,提高工作效率。

3、 定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析,及时调整营销策略和计划,确保完成营销目标和营销方案。

4、 拟订销售计划,分解目标,报批并督导实施,分析市场状况,正确定位产品。 例会

时间:每周或每天上午召开

会议议题:

1、 营销部工作汇报

2、 问题的提出和解决

3、 营销部本周工作总结

4、 营销部下周工作安排

5、 营销部会议记录人负责整理,决策性问题抄报王总

销售人员行为规范及服务标准(待定)

营销预算

营销预算组成:营销预算由市场和公关广告预算、销售预算、客户服务预算、市场开发预算组成。

广告费用详细(供参考):

墙体喷绘(详细待了解)

商业短片制作(2万、4万、8万)

杂志:女报杂志——120万(每期单页10万,共12期)

时尚家居——96万 (单页8万,共12期)

电视:中央一套——300万(共200天)

各省卫视——190万(共200天)

网络:优酷网——100万(共396天)

土豆网——95万(共396天)

淘宝网——50万(共100天)

销售预算:

1、企业市场动态。

2、产品市场调研报告。

3、企业产品体系规划。

4、上销售统计。

5、上的公关费用情况。

宣传

墙体喷绘

公交车体喷绘

宣传短片制作

创造新闻(如今灾害普遍,如灾害地区的捐赠,希望小学捐赠,可联系当地政府联手开展) 节目赞助

SWOT分析

优势:

1、产品优势:自然科学,健康睡“棉”为理念,运用中医学、人体工学、仿生学、循环经济学的自然科学原理,发明了三大科学技术,一条定律,一个标准。选取具有生物医学性能的优质原棉为原料,以科学方法自行研发出高科技年产二十多万条棉被和三十多万只棉枕芯的工艺流程生产线,精制出棉绵天然生态功能100%棉被枕系列产品。产品性能卓越,能有效地减轻对心脏、肌肤表层血管、神经、肌肉组织的压迫,促进血液循环,脉络畅通,提高睡眠质量,有益身心健康。

棉绵家纺为满足现代消费需求,竭尽全力,通过质地、色彩的运用,科技的创新和新颖独特的造型设计,使产品与家居环境、人文环境、绿色生态环境相结合,或瑰丽、或浪漫、或古典、或温馨,不一而足。研制开发了适合婴儿至老年各个年龄段的100%棉被枕,包括军用、医院、宾馆、学校、旅游休闲等八大系列,五百多个品种。产品推出至今已获多项荣誉

劣势:

1、 产品定位为中高档次消费人群,忽略了低层阶级消费者。

2、 销售渠道建设不完善,宣传模式还未打开。

机会:

1、 人们生活水平提高,追求高质量生活,而棉棉家纺独有的保健功能、各项专利符合当代市场。

2、 国际市场对中国家用纺织品德需求日益增加

威胁:

家纺品牌众多,竞争越发激烈,消费者对生活有更高的追求,对产品要求更加严格。

消费者分析

消费者的总体消费态势:家纺消费主体一般为女性,总体处在即将结婚或已婚状态,是带动家庭消费的主力军。

消费者消费行为:消费者追求更舒适的生活,当把家纺类当作必需时,追求物廉价美。当把家纺当做装饰品时,追求设计风格。

消费者的态度:生活节奏不断加快,生活压力也随之而来,在看中时尚、价格的同时,人们

也逐渐追求对人无危害,带有保健功能的高品质坊品。

农村消费者:随着收入水平的提高,农村消费突破性增长,家纺产品潜在着巨大的消费空间。(农村消费者注重产品的质量和价格)

酒店:注重酒店设施的档次,对家纺产品的选择也趋向高标准,高品质。(酒店注重产品的品质与设计风格)

4PS

营销策略

渠道建设

1、 连锁超市(注意产品的文化及产品的荣誉要展示出来)

2、 品牌专卖旗舰店(代理商、经销商)

3、 婴儿用品、保健生活馆

4、 政府单位福利及礼品

5、 网上商城及电子商务

6、 婚庆及团购

促销

产品促销关键点:细分产品线

区别对待,在做产品促销的时候,一定要把产品分为四类:滞销、断码、换季产品,形象产品,拉动人气产品,利润产品。要利用形象产品,吸引喜新厌旧的高端消费者的注意。

形象促销关键点:让店面形象靓起来

商品60%的价值取决于形象,家纺更是如此,统一的店面形象会很好的吸引消费者眼球,经销商可以一地一策,根据实际情况进行优化。终端的形象布置,作为经销商是大有可为的,终端的形象既要明朗、简洁,又要突出情感的内涵和意境,这样能很快的抓住消费者眼球。经销商可以把一些道具作为辅助陈列,体现独特的品牌风格和意境

服务促销关键点:做星级服务

家纺促销就是做服务,很多经销商忽略了这一点,这就是为什么半数以上新进入家纺领域的经销商最终铩羽而归的一个重要原因。事实上,一家家纺专卖店要达到持续盈利、收支平衡,需要一年以上的辛勤耕耘和摸索。这一年,也是发展和培养顾客的过程,而要能够让老顾客不流失,并且还乐意介绍亲友购买,这就不仅仅是产品和价位的问题,关键是要通过优质的服务,增进和深化与消费者的关系。

联合促销关键点:让合作者带着他的客户来

家纺经销商在做促销活动的时候,可以寻找众多的策略联盟为我所用,可以与服装专卖店、婚纱影楼、婚姻登记处、房地产开发商等进行合作,利用他们的传播渠道和客户群,深度开发。当然不仅如此,还可以与家具经销商、家居经销商进行联合促销,在陈列他人产品的同时,选择自己的产品作为形象道具,扩大产品的曝光度

买赠促销关键点

买赠是一种常规性的促销手段,具体做法是买满多少金额的货品,赠送相应的物品,以达到增加销量的目的,做买赠促销方案时要充分考虑到库存量,以压货库存产品作为促销品赠送,达到新产品促销的销量。除此之外还可赠送一些女性精品用品,如,丝巾,雨伞,袜子等 。

网络营销可行性

据相关数据统计我国网民规模达到4.2亿人,普及率达到30%,面对这份日益扩大的网购市场所带来的效益及宣传性的不可估量网络营销也将成为销售的重点。

淘宝商城的诚实信息流、物流、资金流的无缝对接,品牌、服务的保障,对采购和库存,成本的最大降低。

目前网络营销可选择余地大,究竟是投放网络广告,开展搜索引擎合作,还是充分发挥新媒体的力量,都需要结合公司的特点。

打造官方旗舰店

网购已然成为人们的消费方式之一,若要杜绝网络上不规范的营销行为带来的负面影响,公司可开设官方旗舰店,并打造咨询、销售、售后一条龙的营销体系,同时也促进实体店面的销售。

第四篇:柏年家纺店面销售计划书

柏年家纺集团(股份)有限公司

柏年家纺店面日常销售管理工作开展计划

为做好柏年家纺加盟店面的管理日常工作,初步计划从如下几步入手开展日常的工作,供各省市加盟商参考。 第一: 基本情况摸底

1、基本硬件:店面、样柜、品牌经营权、广告投放

2、基础团队:销售、财务、设计、文员

3、基本制度:工资制度、各种规范性文件(当地加盟商自定)

第二:日常管理的规范化和流程优化

(一)、店面工作表格化管理

熟悉店面日常的工作,整理收集现有公司规范制度和表格,分析总结现有表格的优缺点,重点整理以下日常工作:、

1、 日常客户来访登记

2、 日常客户合同登记

3、 日常客户回访等记

4、 日常客户投诉与信息反馈登记

5、 日常店面人员工作交接登记

6、 日常店面设计师派单登记

柏年家纺集团(股份)有限公司

7、 日常店面财务登记

8、 日常店面人员考勤

(二)、 形成例会制

1. 通过日、周、月例会总结前一阶段的销售结果,下发和明确今天的目标作任务。

2. 及时传达公司和商场相关文件和通知。

3. 激发员工责任感,完善激励机制,调动店面人员的积极性。 4. 优秀销售案例的分享与总结

(三)、加强卖场巡视的督导的作用

1.主要对商品陈列,卫生清洁,员工形象,人员的服务态度,促销情况检。

2. 调动销售人员的积极性,活跃气氛。

3. 维护卖场环境整洁,及时主动协助导购人员解决消费过程中的问题。

4. 收集顾客建议和意见及时反馈公司。 第三:销售任务管理

(一):销售目标管理与细化

1、数据分析:历史数据、竞品、同级市场、政策、环境

2、前景预测,全员认可销售目标

3、任务分解:时间分解、店面分解(人员分解)

4、目标激励:通过现有制度进行各类有效激励。

柏年家纺集团(股份)有限公司

5、方案支持:促销方案、小区团购、广告支持、促销支持

(二)、 优化自身资源,开拓多渠道,提高门店业绩:

1、开拓顾客购买橱柜渠道市场。(力求对每个渠道可以定制一个目标和推广的方案)

2、提升现有团队的服务和技巧提高店面的成交率,具体工作计划如下:

A、提升店面销售的服务意识

操作方向:制定统一的服务标准,引入考核机制。 B、训练店面销售人员的沟通技巧

操作方向:定期开展模拟演练和沟通技巧的培训

C、针对自己对产品卖点进行重新梳理,找寻产品的优点及给客户带来的利益点。

操作方向:产品卖点,销售话术,攻心销售等培训 D、对竞品调研与分析。

操作方向:对竞品调研与分析,找准自身品牌真正的经争对象,找寻竞品优缺点,实行有效竞争。。

3、扩大关联产品销售力度

操作方向:实行提高衣柜,电器的配套率来增加销量

4、做好店内VIP客户的管理。

操作方向:实行店内VIP客户的登记管理,节假日定期回访。

第四:团队培训提升:

柏年家纺集团(股份)有限公司

1.产品特点销售话术统一与训练

2. 销售技巧与问话技巧的沟通与说服力训练。

3、竞品分析与标准话术

4、关联产品销售标准话术

5、电话接听服务标准话术

第五:店面销售过程监控与日常解决问题

(1)负责对店面销售人员,设计人员,业务人员的工作管理、分配与协调。 (2)实行任务细化管理,协助各销售人员达成公司下达的各项销售指标. (4) 负责建立店面完善的客户信息档案,督促与监督销售人员跟进、服务好每一个顾客。

(5) 负责协助店内人员处理日常顾客的疑问、投诉和店面紧急事务,并视情况及时向上级征求处理意见和汇报处理结果。

(6)负责通过各种渠道收集与整理竞争品牌和异业合作品牌的相关促销信息、其他动态信息等。

第五篇:【销售技巧】影楼门市销售技巧

影楼门市销售技巧——关于门市所遇到客户的种种拒绝话语

1、我们还是第一家,想再到其他地方转转看……

答:马上按住她或握住她的手:“小丽,是不是因为我有什么地方没做好?让你不满意?还是觉得价格太贵了?你告诉我,我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家?”“……”

A:“小丽,你怎么特别想去那一家呢?我曾经在那里工作了一段时间,就是从那一家用过来的,那边怎么说呢?有好多事情不便跟你说,站在朋友的立场上,我要告诉你,三源婚纱摄影在本地区就是最好的,你一定要相信我。” B:找同仁帮忙,“小丽要去某某影楼”,同仁说:某某影楼啊,有一个顾客叫张丽,就是在那家影楼拍的婚纱照,昨天她结婚是到我们三源婚纱摄影来化的新娘妆(强调的语气),昨天她真的很漂亮,”门市:“有些事情我们都是同行,真的不方便讲,小丽你放心的把你们的婚纱照交给我来安排,我会尽力给你安排到最好。”

2、我只是先代朋友来看一下,要是好再过来吧……

答:你要以你的意见为主,你觉得我们这里怎么样?我觉得你对你的朋友真的很好,你真是一个不错的朋友,百忙之中还会抽空来帮朋友选择,你的朋友请你来看肯定是相信你的,你看今天我们聊了这么久,这么长时间我相信你也能接受,对不对?借这个机会先把它定下来,给你朋友一个惊喜,哪怕送你朋友当一个礼物嘛,让她先感受到你这个朋友真的不错,好人做到底。

3、我老公没有来,下次再带他一起来……

答:我看你真的很喜欢,这样吧,跟你老公马上联络一下,你老公这么忙,您应该直接帮他先定下来,你老公肯定会特别开心的,如果你老公真的不满意,你放心,我会再帮你另外安排。

4、我有朋友在某某家工作,不去那里觉得不好意思……

答:真的!你有朋友在那家工作,哦,那里的摄影师我都很熟悉,因为我有个朋友也在那里做摄影师,上次他的弟弟结婚就是找的我,在我们这里拍的,我还给了他一个内部员工价呢,相信我,我也是你的朋友,一定会帮你做最好的安排(她如果坚持要走,要了解她的朋友是谁?看看是不是某某家影楼的老板,若是她肯定会享受很大的优惠)。

5、我还没有决定婚期,只是先过来看一看……

答:小丽,其实结婚是一件很麻烦的事情,如果你安排到以后的话,你除了拍婚纱照,还有其它很多方面的事情,联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来,所以你应该先做一些安排,而且这段时间我们公司正在搞活动,推出一些很优惠的价格,你很幸运,不要把所有的事情都挤在一起,正好借这机会先提前安排一下婚纱照。

6、我现在还定不下来,回去问问父母亲……

答:小丽,你好有孝心,其实你现在预约结婚照是两个人的事情,只要你喜欢,就先预定下来,而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。

7、我们回去再商量一下,到时候一定再回来找你……

答:商量是好的,多商量才能找一个最喜欢的方式出来,我有什么能不能帮你们的?是不是价格太贵了,还是礼服不够穿?放大照片不够大……(根据现场的感觉判断)。

8、我觉得照片的风格不适合我,我不喜欢…… 答:对啊,我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你,你看上去性格比较活泼,应适合一些清新、亮丽型的……(给她一些直接性的赞美和建议),平时有没有经常拍照的习惯?到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来,给摄影师看作参考,如果你还有其他的要求,我可以都帮你记下来,你放心,我会帮你做最好的安排。

9、价格太高,我要考虑……

答:小丽,太高了?这样子好不好?我帮你看看能不能替你做安排?另外给你介绍一下这个套系,可是这个内容的产品就不符合你所想要的了……(退而求其次),我觉得我跟你很有缘,(或者是我觉得你满支持我的,花这么长时间跟我聊,而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友),我可以把我的奖金折给你(许诺可优惠20元,或多赠几张照片),只要小丽你再帮我们介绍顾客过来,一定要介绍啊。

10、我朋友在这里拍过,感觉作品很假,动作重复得也特别多…… 答:(这种情况她有可能看过的是别家的,也许不是我们拍的)先思考,真的?你有朋友在这里拍过?什么时候来拍的?顾客回答:“……”(如果真的不是在这里拍的,不能马上解释)或许你的朋友比较喜欢静止的、传统一点的,不是特别喜欢我们帮她做的造型,当然如果你特别喜欢一些其他的风格,我可以帮你安排,你放心我在这里已经特别注明了(拿出沟通表)。

11、家离这里太远,比较不方便…… 答:“我们可以帮你报销来回路费。(一般适合比较偏远的顾客)

12、钱不是问题,但是拍得我不满意的时候我要求退款或是重拍……

答:小丽,你不要给自己这么大的压力,还没有拍就这么紧张,到时候拍出来肯定你会喜欢的,当然如果真的不满意,你要相信我,我会负责帮你另做安排。

13、我不要赠品,能不能再便宜点儿……

答:小丽,送你的不要白不要,那你送我吧(笑),如是你觉得其他地方不满意,我可以帮你再做安排,而且这些东西很可能婚后能用得着,甚至结婚的时候也能用到。

14、这里有没有别家那种相册?如果有,我才定……

答:真的?小丽,你特别喜欢那种相册,可不可以告诉我那种相册是什么样子的?是不是那种旁边是边角框,中间带点圆形,颜色是深咖啡色的?没问题,我可以帮你安排,这种产品我们公司有货,等一下,我特别到仓库给你找(暗示她这个是我们公司淘汰的产品,但不能直接讲),你喜欢的样本,我会帮你做安排,但是我觉得你对我不错,我还是要稍微跟你说一下,你看像这种样本(拿起我们的相册),都是双接封式的组组合,不管是使用性还是看用性,都非常的好,真的不瞒你说,你喜欢的那种相本,外观看起来还不错,可是翻久了以后就会掉落,我们公司当初就是因为经常性使用,拿回来一看,糟糕……!所以我们公司就宁愿选择像这一种,这种产品虽然成本很高,而且比原本那种高很多,但是它比较能给客人一个交代,我们公司信誉很好,宁愿有好多本放在那里不用,不过你放心,如果你真的喜欢,我会帮你找一本来(然后客人确定,到底要哪一本)

15、要求跟相本拍得一模一样……

答:真的?小丽?你喜欢像这样的一种创作风格?没问题,我会帮你另作安排,但是,这对客人是因为花了四千八,我们整组人员帮她拍了一整天所创作下来的,很贵啊!我觉得划不来(要站在朋友的立场上帮她想),如果同一个地方一百个摄影师去拍都不可能一模一样,每一个取角都有可能产生到创作出来的照片会有误差,更何况是拍人。不过我觉得你挺适合像这样的作品,这样子好了,我另外安排这个摄影师来帮你拍照(指定摄影师要加费用100或300元固定费用,但是门市可以拿这个固定费用送人情交朋友),你不要指定摄影师,我帮你安排。因为指定摄影师要额外再收指定费用

16、在付定金的时候客人说:“明天吧,现在赶时间,明天再来定……”

答:用手握住她,全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来,其实明天付定金和今天付定金都是一样的,但是最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励。

17、这个样本是不是你们摄影师拍的……

答:当然了,你怎么会问我这个问题呢?在乌市只有我们三源婚纱摄影有台湾的摄影师定期来指导,你知道吗我们公司还在北京办了一家全国最大的摄影化妆培训学校,包括乌市在内很多家影楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕业的,您就是不相信别家也应当相信我们家啊(笑着说)。

18、收取定金的方法……

答:王先生,麻烦你先付500元定金。

19、客人认为定金太多……

答:不多,500元定金对您而言不高,你看(马上翻出假性收据给她看),其实他们交得都比你的多,早付晚付都是您的钱,我们公司通常要求付总金额的一半,那500元已经是最低的基数,放心的交给我来替你们做最好的安排。

20、要求现场试穿礼服,否则不下单……

答:可以给她穿,然后从礼服的优势切入(因为我们的老板是台湾人,我们的礼服都是从台湾运过来的,在**市只有我们三源婚纱摄影礼服格调是最高的;因为我们新店刚开业,所以现在的礼服都是最新的,款式最多的,其他家的礼服都是旧的,没有我们的新)。

21、通常没有笑容又不怎么说话的客人应如何处理(大部分是新郎)……

答:如果碰到没有笑容又不说话的客人,就要先去激起他对你的兴趣,也就是想办法增加好感,而且说话的时候都要给对方一个回答的空间,首先就要先赞美对方。

22、我不想现在预约,等我有时间的时候再说吧

答:对啊,你随时想来拍的时候是很方便,可是我怕你会等。我相信你也很喜欢我们的作品,但是我觉得这样对你的服务不好,而且我也非常过意不去,因为现在拍照都是要提前预约,你相信我,我一定会给你做最好的安排,你现在预约的好处。

23、我在别家已付过定金

答:真的你已经在别家付了定金了,有没有带过单子来,可不可以借我看一下?(先了解她交了多少定金,是在哪一家影楼)若金额比较少,就请示经理后把它吸收下来(吃单)。

24、别家打四折打五折,你家才打六折太贵了……

答:直接告诉客人羊毛不会出在牛身上,“尚好生意有人做,亏本生意无人尝”,小丽,看,凭你的智慧,你一想就知道了,为什么有些公司一年到头都打四折、五折,真的羊毛不会出在牛身上。

25、没有礼貌,不等门市介绍完,自己说走就走……

答:先做最后的努力,“小丽,是不是对我的服务不满意……”,坚持到最后想尽办法留她下来,但是顾客还是坚持要走,门市就应做到送客出门七步远。表情要很和悦,声音要很柔和,跟着她走,而且要很大方,很得体,非常有礼貌的扶着新娘,握着新娘的手走,到外面来还要跟新郎握手:“真的很对不起,今天没有能让两位满意,别忘了我某某。我很希望能再有机会来为两位服务,我知道您们忙,你们赶时间,但是别忘了等再回来的时候就一定找我某某,再见,请慢走。”

26、提前预约的好处

答:临时预约确实太赶时间,而且对客人的选择会过于马虎,如果服务不好,我也会觉得交待不下去,会过意不去的。相信我,先把它定下来,我会给你们做最好的安排。 (1)我们可以多送你……,因为现在正在搞活动,(借入福利与价位跟顾客谈); (2)预约定金我可以把我的奖金折给你(以退为进的方法);

(3)今天运气不好,业绩不高,你是我第一对客人(送她一个小礼物),给客人一点压力或小惠,请她去同情你; (4)礼服可以任挑,让客人自由加选;

(5)感受婚期的喜悦,延长小两口的浓情蜜意,婚期还没有决定,但是两人早点感受甜蜜的气氛,趁热打铁比较保险(笑),把这份喜悦带回去,你会有意想不到的福气;

(6)早点预约,可以提前进入拍照状态,拍出来的效果会更好,我可以帮你安排适合你们的化妆师和摄影师; (7)到哪里都是拍照,但是我却能给你最好的服务,请相信我、支持我!

(8)本公司价格可能会在下个月调升,因此,这个套系的价格也有可能会变动,你早点预约拍照,更可以享受超值套系价格的优惠与福利,你现在先定下来,等到更便宜的时候,因为你是我们公司的固定客户,你有优先选择权,到时候你可以做选择。

门市选片的十大步骤

1、 热情招呼客人入座:此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可,千万不要说什么“你的照片拍得太好了”等等的话,因为这样容易提升客人期望值。当客人对自己的照片的期望值太高时,看到的照片失望感也往往比较大,这十分不利于我们后期的加洗,故门市人员切记在与客人接触初期,就对客人的照片大加赞扬,即使客人的照片真的拍得很好,也不能赞美。一切工作留在后面去做。

2、 降低客人期望值:为了在选片的初期降低客人对照片的期望值,通常我们会将拍得比较不好的几张照片放在前面,让客人看。

3、 挑出不好的:80%的客人在第一眼看到照片时,会说照片拍都不好。笔者经过对近千名客人的调查,发现说拍得不好的客人中,有72%的人只是一种不恰当谦虚而已。知道这一点,门市人员或许心里会好受一点,因为所有的门市人员大概都知道客人的这种“不恰当的谦虚”,也感受到了客人说出“拍得不好”之类的话,对我们的压力。现在门市人员把这种压力去除吧,不管客人的照片拍得怎么样,门市人员现在都要坚信,客人只不过是在谦虚而已。

注意:客人往往会因为一套照片中有几张照片拍得不好,而全盘否认影楼的摄影技术。故门市人员在选片的第一件事,就是请客人把觉得拍得不太好的照片挑出来放在一边,避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做的好处不仅如此,当门市人员主动蒋拍得不好的照片拿掉时,一般会很快吸取客人对自己的信任。 门市人员应该知道,每位客人拍摄的一套照片,不可能每张都非常完美,有个别拍摄的不好是正常的。只是门市要注意迅速将这几张不好的照片从套片中拿掉,即使避免客人留下讨价还价的口实,而且也给客人留下一个很实在的印象,可以说是一举两得。这是门市选片的最重要的一步,绝对不可省略。注意门市人员绝对可以对拍得不太好的照片,却硬说好极了,这会一下子失去客人的信任,你再说什么,客人也听不进去了。

4、 挑出好的照片:门市人员注意在给客人选片的时候,一定要策略性的成为桌面的主角,引导客人的思路跟这你的思路走,业绩才会有冲高的可能。而我们一旦让客人成为主角时,业绩冲高就比较困难。有以下三种情况发生时,客人会成为桌面谈话的主角:(1)客人对拍摄当天的服务不满意时,(2)客人对拍出的照片不满意时,

(3)客人对其他事项不满意时。此时门市人员想一想,业绩冲高还有可能吗?门市人员此时要建议客人及陪同者,每人挑出二到三张自己喜欢的照片,共凑10张左右。这样做的好处,将客人的思路往积极的心态上引导。

5、帮助客人分析照片:当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片时,门市人员要站到这些人各自的立场和观点,帮助客人分析挑出的照片的优点,如:“丽丽你选这一张,一定是因为王大哥拍得不太帅了,这张选的不错,丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好,所以你朋友帮你选了这一张,你朋友的审美真不错”等。这样做的优点,同样是将客人的思路往积极的心态上引导,让大家都在挑好的照片,而不是在挑坏的照片,这一种将大家的心态调整为正面的心态的很好办法,全看门市人员如何操作。

6、建议客人放大:挑出10张最好的照片后,门市人员要求客人做放大照片。此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片,这样会会导致后期加洗不高。客人此时一般也会问,我套系中带几张?门市人员要拿出自己的一套思路,不能跟着客人的思路走,

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。

那么,如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。

◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1:成功=知识+人脉

公式2:成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。 ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。

◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式,电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)

◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。

◆注意一点,销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。

作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷? 要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。

知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦,方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。无疑,这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:讲究卫生,人人有责。儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成“讲究卫生,大人有责”。第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成“讲究卫生,夫人有责”。

这虽然是一个笑话,但说明一个问题。责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。

孙子曰,知己知彼,百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说:心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为什么呢?虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员,只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始,每天重复着昨天的工作内容,但是要明白,你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息,这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下,也许对刚入行的朋友有所启示。

1、上班之前准备工作

每天要按时起床,醒来之后要迅速起来。告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。

整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记本、产品资料等。 上班途中,能够热情的和认识的人打招呼,如果可能的话,可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说,上班之前要有一个积极的心态,要有一个快乐的心情!

2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划,明确当天的销售目标和重点,并详细拟订拜访路线,及补救措施,计划越详细越好。出门之前,先和预定的拜访对象电话联络、确认,并检查所带的销售工具是否齐全:

1)产品的目录,定货单、送货单

2)和客户洽谈的相关资料:如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3)做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购买者,并想办法去接近他。

4)准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。

4、见到客户之后

1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。 2)要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。 3)要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点: ① 要有信心

② 态度要真诚,争取对方的好感 ③ 在谈话中,要面带微笑,表情愉快

④ 用语要简洁,不罗嗦,问话清楚,能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点,适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中,不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想,分析带给他的利益最大化 4)与客户商谈必须按部就班

①见到客户,首先是问候,敬烟,接着聊天,赠送礼品 ②进一步接近客户,激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交,促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后,不要急于离去,要和客户继续交谈,以期建立一种长期的合作关系,并告诉他,随时能够为他提供服务。

5、下班后,检查每天的工作,总结得失 1)详细填写每天的业务日报表

2)检查是否按计划开展业务,是否按计划完成任务

3)写出每天的营销日记,总结工作方法,对客户提出的抱怨要及时处理,并做好备忘录,及时汇报给上级主管。

4)营销日记的内容包括: ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作计划

1)对于需要紧急处理或特别重要的事情,列入第二天优先办理的事项中。 2)确定工作重点,拟订初步拜访路线,排除不重要的事情。 3)需要预先约定时间的客户,约好见面时间 4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说,能够按照计划完成一天的销售,使自己的客户满意,这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说,能否为客户提供全方位的服务,将是他能否成功销售的基础。

当然,销售代表的工作充满着变化,要能够灵活的掌握时间,灵活的去面对客户,灵活的运用销售技巧。同时,要分清主次和轻重缓急,道理虽然是这样,但要知道,这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己,但不能象绳子一样拴住自己的手脚,影响了发挥。

现在的市场,是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说,它的同类,大部分功能相似,但卖点各有异同,在产品的本身不具有优势时,该怎么办?如何完成销售,并能够持续发展?

我想,只有通过优质、完善的服务系统,为客户提供更多的利益,达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步,产品的最终目的是为了达到消费者的满意,完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳,为了达成渠道经销商和消费者的满意,在这样的一个过程中,只有通过高质量的服务来达到目的。 在20世纪90年代以前,企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌,通过哥们儿义气,请客、拉关系等手段,建立了稳固的客户关系,只要与客户关系拉的近,就有一定的销量,那时的中国,是一种商品短缺的时代,是一种需求市场,产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里,没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼,现在的市场情况和那时已有天壤之别,商品的极大丰富,满足了商家和消费者的需求,虽然选择的空间有更大,但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下,仅仅靠感情联络是远远不够的,需要的是一种规范的服务系统,最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

作为市场基础的销售人员,其要服务的两个群体分别为:客户(或称经销商)和消费者。先谈谈如何对客户(或称经销商)进行服务?

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上,在和他沟通、交流的过程中,引导经销商,使之对你的产品有所了解,并产生兴趣的过程。在这个过程中,要把握客户的一些表现,这些表现能使你捕捉到经销商的心理,能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现:

1、比较认真的听你说话,很自然的和你聊天。这说明他对你有好感,愿意和你交流,要把握机会,加深双方的感情。

2、不断的观看产品,甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣,他看的目的是为了发现一些问题,看看有没有不满意的地方,这时要打消他的疑虑,增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景,这时要简明扼要的介绍,他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等,甚至会提一些反对意见,比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释,通过不同的对比,如价格高,但是量比同类产品多,消费者更乐意买实惠的产品,这样,你不就卖的多了?卖的多,不久赚的多了!

对于客户的种种表现,要及时把握,认真回应,解答客户的疑问。同时,要能够善意的理解别人,在适当的时候,可以向客户提供一些好的建议,非同类产品的行情,扩大与客户的交流范围,增进感情。

在和客户的交流过程中,要讲究策略,不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他,使自己有一个回旋的余地,为能够更好的诱导客户创造条件。

客户是生意人,往往会出于自我利益的保护,在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时,他就有可能拒绝。而做为销售人员,就是要创造机会,最终达成销售,该怎么办呢?

首先在心态上要保持冷静,要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法:

第一步:向客户介绍产品的一个优点 第二步:征求客户对着一优点的认同

第三步:当客户同意产品所具有的这一优点时,向客户提出成交的要求 如果没有成功,继续向客户提出新的优点,直至达成交易。当然,不是每一个客户都要接受你的产品,接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访,并为下一次拜访留下话头,以便有理由。

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步,即征得了客户的认可,已经成交,下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单,要定期进行拜访,对于进货量小的客户,但他那里又有销售潜力,就要增加拜访次数,加深与客户的印象,同时,要告诉客户,其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务,你必须带着你的想法,能够促进客户现在的销售状况,那怕是一点小小的建议,一定要站在客户的角度,为他着想,运用自己的销售经验,去帮助你的客户。

为了能够长久的销售,达到你的销售目标,把产品送到客户的货架上之后,还有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客户

之所以说是“教育”,是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求,要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境,进而改变自己的不足,改善购物环境,增加销售量。

1)总的来说,消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货 2)消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切,容易接近 3)消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐,货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类,易于选择 ◆如果光线暗,要经常开灯

实际上,在你和客户沟通、交流的过程,就是教育的过程,你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他,当然,首先要肯定你的客户,这样,他更容易接受你的观点和忠告,最重要的是你能为客户做什么?

2)管理你的客户

首先要明白,管理你的客户的目的是为了增加销售量,因此,在拜访的过程中,用什么方法去管理你的客户呢?

管理需要通过一个渠道,运用一种方法。

一个渠道:通过《客户管理卡》,详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况,以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡,对客户的动态有一个清晰的认识。 一种方法:帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情,更重要的是把产品放在明显的位置,增加销售机会,使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户,在整个产品到达消费者的过程中,你给客户提供了更多的建议,帮助他实现了利润的转化,这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划,是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。根据推测,开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍,因此,只有通过不断的服务,才能够留住客户,使销售更稳固。