如何建立高效能的团队

第一篇：如何建立高效能的团队

如何建立高效销售团队

前言：

亲爱的企业家与销售团队管理者:如何建设高绩效销售团队是每位企业家、营 销人的梦想!自古郡县治，则天下治!在企业中，销售安，则企业富! 正如中医， 开处方前必先号脉。 匡老师通过对国内众多企业的调查研究，发现目前我国企业 销售团队管理中主要存在以下几大问题：

1、营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位 ;

2、有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据;

3、人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下;

4、人员流动大，优秀人才留不住 ;不该走的都走了，该走的一个没少;

5、资源与人没有分离，客户没有沉淀在企业里，销售人员离开一并将“上帝”也带走;

6、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励 ;

7、自利、短期行为，无长远规划，无品牌意念;重结果，不重过程;重销售，不重市场 ;

8、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序 。

销售团队如此“众生相”，其绩效可想而知!在全球经济寒流之际如何管理 好销售团队让企业持盈保泰并有效开源节流就成为所有销售团队管理者工作的重 中之重。也是销售管理者生涯中的一次职业“涅槃”。销售人员为什么难管?销 售经理需要具备哪些素质?销售经理如何去管?激励?怎样激励?培训?如何培 训?评估?考核?如何考核?什么方式?跟踪?抑或„„

作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重 要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、 绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测 „„ 如何 能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢?

本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、 方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理 模式，并研讨如何运用到实际工作中去;将自己的销售团队激励成超人，共创辉 煌!!

========================= 课程目标：

1、了解销售主管的角色、职责和定位;

2、学习如何招聘与培训销售人员;

3、学习如何优化销售队伍的工作效率;

4、建立销售管理机制，提升销售业绩。

5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?

6、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统?

7、如何提升销售执行力?

========================= 课程大纲：

第一部分：如何做一个太上不知有知的销售团队管理者——自我修炼

一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”

1、 业而优则仕的流弊

2、 销售经理的角色与职责

3、 建立“懒人”文化

4、 从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家

故事：不在其位，不谋其政

案例：一个“救火”队长的一天

案例：哈佛案例探讨——关于角色定位

案例：某企业销售团队管理之道

二、如何创建销售团队种子基金——甑甄选与招聘

1、 招募销售人员的主要途径

2、 销售人员甑选的程序与方法

3、 掌握面试技巧

4、 如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象?---即所招聘的人员一代不如一代故事：

案例：某外资企业招聘技术

案例：某民企招聘技术

案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享

三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练

1、 如何做21世纪合格的销售教练?

2、 角色演练发现销售过程中的盲点

3、 协同作业来观察销售行为

4、 一对一的辅导下属技巧

5、 不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧

6、 SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导

7、 销售团队中销售人员问题处理研讨与演练

故事：庄子游泳的故事

故事：鹰之涅槃

故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的?

案例：某企业如何打造金牌销售教练?

四、销售人员日常管理

1、 销售会议管理

2、 销售人员管理表格

3、 应收账款回收管理

4、 销售人员飞单管理

5、 对上与对下的沟通技巧

6、 销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

故事：

案例：小王应收账款之道

案例：棘轮效应及其对策举例

案例：国内某知名企业开会范例

第二部分：如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队方向

一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现

1、 让薪酬为销售人员加油

2、 如何确定薪酬

3、 打造企业与销售人员双赢的思路

4、 企业发展的七个阶段

5、 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、 哪种薪酬方式适合你的团队

7、 如何避免吃大锅饭

8、 如何避免两极分化

二、如何设计销售人员关键业绩考核指标

1、 关键业绩指标有哪些

2、 销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计

3、 销售KPI指标设定

4、 如何因企制宜因人设定考核指标

5、 如何对考核结果进行公布，来激励员工

案例：某著名企业考核指标制定案例演示

案例：公司与员工考核博弈之道

案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事

三、市场营销人员薪酬与考核

1、 销售总监薪酬与考核

2、 销售经理薪酬与考核

3、 大区经理薪酬与考核

4、 批发销售代表薪酬与考核

5、 终端销售代表薪酬与考核

6、 销售内勤销售与考核

故事：

案例：某著名企业考核指标制定案例演示

案例：公司与员工考核博弈之道

四、薪酬与考核实施方略

1、 如何对考核结果与下属进行沟通

2、 绩效沟通面谈要注意哪些问题

3、 销售人员绩效考核如何进行实施

4、 任何新的考核需要在局部试行方可全面推广

五、薪酬与考核方案评估

1、 是否与公司整理战略匹配

2、 是否对员工有激励性

3、 是否达到了投资回报

4、 是否实现方案预定的目标

案例分析：

第三部分：激励——将你的销售团队成员激励成超人

一、动机与激励的概念

1、 马斯洛的需要层次理论

案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论

2、 销售经理常见激励误区

案例：某经理对下属的表扬

案例：

二、激励的原则

1、 销售经理(总监)激励下属一般原则

2、 销售经理(总监)的激励菜单

※信任与赞美

※物资激励

※情感激励

※精神激励

※榜样激励

※授权激励

※危机激励

※高压式管理之流弊

※建立销售企业文化

3、 激励低收入员工六法

4、 奖励的几大误区

5、 快乐销售，快乐工作，快乐成长

案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法

案例：猎人是如何激励猎狗的?

案例：王经理是如何成功激励销售代表的?

案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励

案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法

讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议

第四部分：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务

一、造成销售执行力不高的主要原因

1、 公司的执行文化还没有完全形成

2、 管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

3、 制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从

4、 制度本身不合理

5、 缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力

1、 要营造团队执行文化

2、 执行力速度，一个行动胜过一打计划

3、 关注细节，跟进、再跟进

三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力

案例：西点军校执行力

案例：某企业执行文化

========================= 讲师简介：

匡晔先生，实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘教授,曾任跨 国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职;有超过12年的营销 管理管理及培训经验。匡老师在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯， 能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏 和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。 其特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力， 又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持95%以 上。曾接受培训及咨询的部分企业：卡弗兰橱具、 顺德移动、21CN.COM、ABB低 压电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州汽车集团股份公司、上 海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海吉田拉链、广州施耐德、东莞 德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达(集团)公司、A.O.Sm ith电气公司、深圳华商银行、 奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一 汽公司、香港银禧集团、深圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、 飞利浦东莞公司、开平霍尼威尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可 口可乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下电器大连公司、 李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔 长城涂料等等。

第二篇：如何建立高效的销售团队

„„浅谈如何建立高效的销售团队

曹继华

今天的医药市场竞争异常激烈，我们的销售工作从单兵作战的方式改为团队作战，怎样才能建立一支高效、高素质的销售团队?我想这个问题是企业的销售主管和领导最关心的问题之

一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效?如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土?通过两个多月的医药营销师培训，现对如何建立高效销售团队谈一点体会

一、关心团队中的每个人

对于从来没有做过业务的人或者是工作非常出色的人，关心是必不可少的，我们要把爱心给业务员，真诚地关心他们。在工作中给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。特别是对与外地人员，我们可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。培养了业务员的激情也就给了他们一种强调的动力。

二、培养销售人员的责任心和主动性

销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢?综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩，也就是业务员的责任心。因此构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。我们要经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。

业务员的主动性强与否也决定了其销售业绩的好与差。被动的等待是最消极的作法，我们要具有主动去创造机会的思想，因为有了这样的思想才能够让您愿意掌握任何一丝一毫的机会，发现顾客的需求出来，而不是等客户开口来要求你怎样做。

三、加强团队成员的沟通沟通———比什么都重要

销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱

角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。因此构建一个好的销售团队，沟通是非常重要的。领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，调动团队成员的积极性，这样才能更好的完成销售任务。

四、建立完善的激励措施

要建立好的销售团队需要一套完善的激励措施。如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢?我认为一要广开言路。业务员对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。业务员在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。

五、加强团队成员的执行力

一个好的销售团队应该具有“执行力强”的特点，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。

六、加强业务员品德教育

我认为销售人员应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。业务员品德的好坏决定了是否愿意全心全意的奉献出自己的才华和能力。

总之，我们已经从个人化的推销时代进入了一个市场化的团队营销时代，我们提倡团队建设，明确地把自己的目标告诉团队的每一个成员，加强团队的凝聚力和向心力。培养一个高效的销售团队是现时代市场竞争的需求，更是企业发展的需求。

第三篇：建筑施工企业如何建立高效的项目团队

摘 要：当今世界的竞争归根结底还是人才的竞争，建筑施工企业以项目为基本生产单元，因此其施工管理往往具有单一性和多变性的特点，这就决定了建筑施工企业必须建立一支高效的项目团队来提高其管理效率并应对不断变化的市场环境。本文从项目团队的基本概念出发，首先通过分析建筑施工企业特点指出其组建高效项目团队的必要性，接着分析了建筑施工企业项目团队的特点以及建设过程中存在的主要问题和原因，最后给出了高校项目团队的标准以及其建立方法。

关键词：建筑施工企业 高效项目团队 存在问题 解决方法

一、建筑施工企业组建高效项目团队的必要性

对于建筑施工单位来说，项目施工往往采用项目经理负责制，项目经理部一般为一次性的组织机构，按照管理制度和项目的特点设立并随着项目的发生和终止产生和解题，这一特点是的建筑施工工程的施工管理往往具有一次性和多变性的特点，因此工程施工的顺利进行不仅仅依赖于人员的素质和能力，还必须形成一个高效的项目团队来保证施工的有效完成。

建筑施工企业来说，项目团队是指项目经理及其领导下的项目经理部和各职能部门。项目团队作为项目管理的主体，其建设与管理的优劣程度直接影响着项目建设的进度、质量、成本与利润。在相同的条件下，优秀的项目团队不仅会给企业带来丰厚的收益而且还会带来良好的信誉，而低效的团队不但会影响到企业的收入，更会严重影响到企业的形象。

二、建筑施工企业项目团队的特点以及建设中遇到的问题

建筑施工项目团队具有团队的一般属性，同时也具有自身的特性。综合来看，建筑施工项目团队的特点如下: (1) 临时性和开放性。临时性是指项目团队是为了完成某一项特定的工程

项目而临时组建的，项目团队的存在时间是由项目是否完成决定的。开放性是指，项目团队的成员构成具有开放性，随着工程项目进度和阶段性的特殊要求会对项目组成员做出调整。 (2) 团队成员的差异性特征。施工项目团队成员的构成通常来自于不同的

文化层次、不同的专业、不同的年龄段、不同的经历和素质，而团队成员所面临的施工项目也是一个涉及多方面的综合性非常强的综合体。

(3) 生命周期特征。施工项目团队从组建到解散的过程，是一个不断成长 和变化的过程，一般可分为五个阶段:组建阶段、磨合阶段、规范阶段、成效阶段和解散阶段。

建筑施工企业由于其本身特点使得在团队建设过程中往往遇到一些典型的问题，主要有以下几个方面：

(1) 职责权限不清。造成项目团队成员职责权限不清的原因是项目组是根

据某个项目的具体要求而组建的，具有临时性，每个项目组里又包含不同分工的项目部门，所以组建团队时企业领导要考虑到了各项目的具体需要。

(2) 组织结构不合理;出现项目团队组织结构不合理的原因是项目团队建

设是在项目建设开始阶段进行的，然而施工企业领导对该项目的工作详细内容、具体工作量的认识在某些方面不深刻、在某些方面甚至是空白。

(3) 成员能力不达标。出现这个问题的原因是，在通常情况下，项目组的

成员大部分是来自企业内部的人员，而项目里的某些工作内容可能是这些员工以前没有从事过的或者缺乏操作经验的。

三、建筑施工企业高效项目团队的建立

1 高效项目团队的特征

一个高效的项目团队首先必须具有明确的目标与共同的价值观，项目经理及团队成员对于实施什么样的项目，为什么要实施这样的项目，团队的工作范围有哪些等问题有着共同的认识与一致的理解，对于如何实现项目的目标，包括采取的步骤，以及应遵循的价值观和行为准则达成共识。其次必须具有清晰的分工与精诚的协作，团队成员分工清晰、权责对等，每个人都清楚自己在项目中的角色、职责及汇报关系，队员强烈地意识到个人和团队的力量，充分了解团队合作的重要性。最后必须具有融洽的关系及通畅的沟通，团队成员之间高度信任、相互尊重，团队致力于进行开放性的信息交流与沟通，鼓励不同的意见，并允许自由地表达出来。此外还必须有高昂的士气与高效的生产力，团队成员对项目工作有满腔的热情和高度的信心，团队能够认同和利用个人的特长，依靠集体的力量和智慧去制定项目计划、优化项目决策、平衡项目冲突、解决项目问题，结果团队比任何个人更出类拔萃。

2建立高效的项目团队

(1)加强项目团队领导

组建一支基础广泛的团队是建立高效项目团队的前提，在组建项目团队时，确保团队队员优势互补、人尽其才。项目经理要为个人和团队设定明确而有感召力的目标，让每个成员明确理解他的工作职责、角色、应完成的工作及其质量标准。设立实施项目的行为规范及共同遵守的价值观，引导团队行为，鼓励与支持参与，营造以信任为基础的工作环境，尊重与关怀团队成员，视个人为团队的财富，强化个人服从组织、少数服从多数的团队精神。

第四篇：建立高效团队建设培训有感

“建设高效团队是否重要或者必要”这样的命题，在我看来其实是一个伪命题，没有辩论或者花费更多的笔墨去描述的必要。然而怎样成为一个高效的团队是需要花费很多的“心血”[这样一个宏大的命题仅仅靠“心思”是不够的，实践中或许我们会需要付出高昂的学费，而这种学费(资源)正是企业的血液，所以我希望用“心血”而非“心思”去表述它]去研究和实践的。

简单的从语法上来说我们很容易的就把“高效的团队”分成两部分，一部分是“团队”，一部分是“高效”。首先成为“团队”，其次做到“高效”。怎样构建团队?怎样做到高效?我们所有聪明的管理者对这样的问题都会有一个根据实际情况的解析和理论，也已经不需要我用长篇大论去谏言，况且浅陋如我并不能在一个晚上将这样的命题以高屋建瓴的方式分析透彻的，所以我就自作聪明的将这样的命题留给更睿智的管理者，而我却去做我的角色。 “我去做我的角色，做好自己的角色”，这正是我想表述的意思。我始终固执的认为做好自己的角色重要的只做到一点就可以了——认清自己在其中扮演的角色。认清了自己的角色就可以认清自己需要做什么，而“怎么做”我相信有一大把的书或者人告诉你，而且比我说的还要详细和动听，所以我只说我认为需要提醒的。

在生活中，我们很容易认清自己的角色，我们是地球人，所以我们要爱护我们的地球，减少对环境的污染;我们是中国人，所以我们要保护中国的每一寸土地，如果需要，我们会拿起钢枪;我们是孩子，所以我们要关怀我们的父母，打个电话就会让他们欣喜一个晚上;我们是父母，所以我们要用正确的方式对待我们的孩子，他们无论平凡或者卓越都是我们血肉的一部分;我们是夫、妻，所以我们要用比对待别人更加的包容对方的缺点，因为对方是那个你无论多晚回家都还能为你亮着灯的人。

但是在工作中我认为真正做到认清自己的角色很难，我想这里面主要有两个原因：一赋予的角色本来就不清晰或者导演选错了演员;二 敝帚自珍或者妄自菲薄。

我想为什么在生活中大家能够比较容易的认清自己的角色，很关键的一点是社会清晰的赋予了你角色，而且这种角色能够被最广泛的复制，并且有一个相对优化的评价体系，所以当你开始进入这个角色就有很多清晰的模版，万一你逃出了模版还有大批的人来纠正。而工作中，你很不容易获得这样的清晰的模版，因为各个企业的情况或许都不一样，同一个企业的每个阶段或许都不一样，甚至同一个领导因为受情绪的影响在不同时间做出的对角色的理解都不一样。但是我想在这种情况下，领导——角色的赋予者——是最重要的。领导是一台戏的导演，他对剧情中角色的理解决定了演员的表演，当导演把剧本一扔，没有分配角色或者角色分配不当，这场戏就会成为闹剧。所以全面的认识扮演角色的演员，正确、清晰的赋予演员恰当的角色，是一名优秀的领导者所需要认真去做的。

敝帚自珍和妄自菲薄。一个企业里每一个部门都是不可或缺的，都是一台精密仪器里的一个部件，有些时候看起来可能不是那么重要，但是当你缺少了它，你忽然会发现原来这样的存在是必要且重要的。如果你是主角，不可以自以为是、欲望膨胀，认为自己才是不可或缺的，其实每一部分都是不可或缺的，没有绿叶的光和作用哪里来鲜花的绽放?所以不要轻易的对其他的角色指手划脚，认清自己的责权，对其他的角色保持微笑，这才是正确的态度。如果你是配角，请保持积极的态度，不要以为自己也是主角，要烘托主角，突出主角，当角色已定不要老想着去抢主角的戏份，更不要去毁坏主角的表演。如果这场戏没有演好，主角没有

好处，必然的配角更没有好处。还有一种情况是妄自菲薄，如果领导给了你相应的角色，如果没有能力，那么请尽最大的努力去完善你的能力，如果有这样的能力请勇敢的挑起担子，那怕你挑起担子走的是危险的下坡路，请相信，只有走过下坡路才有可能走到另外一个更高的山坡上去。

人生如戏，一场戏里面有各式各样的角色这场戏才会精彩。很多朋友对我说“我怎么会碰到这样的人”，我对他们说，这个世界正是因为有了各种各样的人，这个世界才会精彩，如果每个人都跟你的想法一样，那这个世界就只需要你一个人，其他都是镜子就可以了，你认为在这样的世界中你会很幸福吗?他们笑了，或许他们已经理解了，或许他们只是觉得我说了一个很冷的笑话。但是我们很多时候真是这样要求人家的，让人家成为自己的镜子就可以了。所以最后我想我能对“怎样做好角色”内容的唯一一条补充就是：包容!

绕了这么远的圈子，似乎跟高效的团队没有太大的关系，但是我善意的想，如果我们每个人在团队中认清自己的角色：策划者?决策者?执行者?协调者?监督评价者等等，那么凭借我们的职业素养建立一个高效的团队应该是一件相对容易的事情吧!

第五篇：美容院怎样才能建立高效的营销团队？

换位思维、人性管理，管理既要严谨又要有人性化，管理者必需具备换位思维的能力，这样才能提升团队的凝聚力。“仁智信勇严”，该严的时候就要严，以理服人，没有人会反对你，同时要换位思维，知员工之所想，急员工之所急，在最需要你出现的时候帮一把，员工一定会感激的。

只有在你了解了手下的向往，你才能利用这些向往激励他们的斗志，无论他们想要的是钱还是机会还是本事。工作中应尽量公正的给下属机会，引导下属去思考问题且支持他们，帮助他们完成任务。例如美容院的内部招聘制度，就是很公平的给予员工机会，对于酒店稳定员工队伍、调动员工工作积极性起到了非常好的作用。

有很多的美容院，只是单纯的把美容师当作技术人员，美容师只限于为顾客进行美容服务，这就使得美容院里一些非常重要的职能被长期忽视。事实上美容师除了为顾客做好美容服务外，还必须负担起以下职责，打造高绩效的美容师队伍，必须强化美容师的职责，将其工作职责落实到每一天的工作中。

A收集信息

在现代营销中，商业信息变得比以往任何时候都重要。它包括对手的信息、消费者信息、消费满意度、其他品牌信息甚至行业动态等多方面。在美容院美容师是和顾客沟通最多的成员，是信息来源的最前线。

B销售推广

在美容院，要想和顾客达成交易，美容师的作用极其重要。美容师除了做好技术服务外，还应学会产品推广，美容院要想提高效益，销售占主要作用。所以要让所有的美容师都变成推广人员。这种意识和能力的转变并不是很难，但这一认识的转变能够带来的效益却是极其巨大的。

C顾客管理

(1)关系管理

在传统营销中，美容院和顾客之间只是交易导向。今天，经营者越来越深刻地认识到，只有不断加强顾客的忠诚度，才能长期留住顾客，才获得长期的竞争能力。顾客忠度诚的建立过程，需要美容师的配合，用最好的服务达到这个目的，这就是关系管理。

(2)档案管理

美容师应学会不断地把顾客档案定期进行分类，找出目标顾客，找出顾客不同时间的需求，根据顾客的需求有针对性的加以引导，达到最大的成功率。

(3)顾客教育

本质上是一种沟通，是一种价值的传播。它的作用比一次短期的促销更重要。要把顾客都培养成专业人士，才能永远让顾客跟着你的美容院，成为最忠实的顾客。所以顾客教育是不可轻视的手段。

D形象传播

无论是美容院本身还是对所代理的产品，美容师对其传播着全过程。要想树立美容院和产品的品牌价值，必须完善每一个细节，美容师对自己的言行举止必须充分认识，美容师形象趋势影响着美容院的品牌传播。

另外美容院在具体的人员任用上，要考虑每个人的个性特点和实际工作能力，结合不同岗位的具体要求合理的进行安排。尤其需要提升员工调节情绪、调整心态的能力，美容院的工作比较繁琐、比较枯燥，每天周而复始，如果没有好的心态，员工经常把情绪带到工作中，将会直接影响到美容院的对客服务质量。“世上无难事，只怕有心人”，有了好的心态就不愁没有好的工作效果。